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PLANEJAMENTO
ESTRATGICO
para
Escritrios
de
Advocacia
OAB
/
ESA
So
Paulo,
2014
Fernando F. Santiago
Fernando F. Santiago
Fernando F. Santiago
/fernandofsanCago
Aula 1
Plano
de
Negcio
23/02/2014
9h
s
12h
Por
Que
Planejar?
A
Importncia
do
Plano
de
Negcios
Plano
de
Negcios
como
Ferramenta
de
Gerenciamento
Plano
de
Negcios
para
Escritrios
de
Advocacia
Questes
para
Discusso
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Plano de Negcio
Planejar,
planejar
e
planejar!
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Recomendaes gerais
1.
Informaes
so
a
matria
prima
de
qualquer
plano
de
negcios,
portanto,
pesquise
e
procure
conhecer
tudo
sobre
seu
setor.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
2.
Informaes
podem
ser
obMdas
em
jornais,
revistas,
sites,
mdias
sociais,
cursos,
palestras,
insCtuies,
junto
a
outros
advogados,
ou
com
clientes
e
fornecedores
potenciais.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
3.
Lembre-se
que
um
plano
de
negcios
no
deve
ser
encarado
como
um
instrumento
rgido,
portanto,
preciso
acompanh-lo
permanentemente.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
4.
Um
plano
de
negcios
feito
no
papel
e
a
lpis,
pois
est
sujeito
a
correes.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: andercismo_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
5.
O
plano
de
negcios
fala
pelo
escritrio
de
advocacia.
Quanto
melhor
sua
aparncia
e
quanto
mais
claras
suas
ideias,
melhores
sero
os
resultados.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Victor1558_Flickr_CreativeCommons
Recomendaes gerais
6.
Um
plano
de
negcios
pode
ser
usado
para
conseguir
novos
scios,
para
estabelecer
parcerias
ou
mesmo
para
novos
negcios.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Principais pontos do plano de negcios
Qual
a
especialidade;
Quais
os
principais
servios;
Quem
sero
seus
principais
clientes;
Onde
ser
localizado
o
escritrio;
Qual
o
invesMmento;
Qual
o
faturamento
mensal;
Que
lucro
espera
obter;
Em
quanto
tempo
espera
que
o
capital
invesCdo
retorne.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Prevenir-se contra a escolha equivocada de scios
Analise
se
os
objeCvos
dos
scios
so
os
mesmos,
tendo
em
vista
o
grau
de
ambio
de
cada
um
e
a
dimenso
que
desejam
para
a
sociedade;
As
tarefas
antes
de
montar
o
escritrio.
Dena
o
campo
de
atuao
e
horrios
de
trabalho;
Dena,
com
antecedncia,
o
valor
da
reCrada
pr-labore,
como
ser
feita
a
distribuio
dos
lucros
e
o
quanto
ser
reinvesCdo
na
empresa;
Estabelea
o
grau
de
autonomia
de
cada
scio
e
at
que
ponto
um
dos
envolvidos
pode,
sozinho,
tomar
decises;
Determine
se
familiares
podero
ser
contratados
e
quantos
por
parte
de
cada
scio.
Sempre
escolha
funcionrios
e
parceiros
em
conjunto;
Escreva
todos
os
pontos
que
possam
gerar
atritos
futuros
em
um
contrato
assinado
pelos
scios.
As
tarefas
antes
de
montar
o
escritrio.
Lembre-se!
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Misso do Escritrio
Misso
o
papel
que
o
escritrio
desempenha
em
sua
rea
de
atuao.
Para
denir
a
misso,
procure
responder
s
seguintes
perguntas:
Qual
o
seu
negcio
jurdico?
Quem
seu
consumidor?
O
que
valor
para
o
consumidor?
O
que
importante
para
empregados,
fornecedores,
scios,
comunidade.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: http://bpmredux.wordpress.com/
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes
Esta
uma
das
etapas
mais
importantes
da
elaborao
do
plano.
Anal,
sem
clientes
no
h
negcios.
Os
clientes
de
escritrios
no
compram
s
servios,
mas
solues
para
algo
que
precisam
ou
desejam.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Flickr vladdythephotogeek
Voc quer
fidelidade?
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Adam Foster | Codefor _Creative Commons _ Flickr
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes
1 2 3 4
IDENTIFICAR AS
CARACTERSTICAS
GERAIS DOS CLIENTES
PESSOAS
FSICAS
Qual
a
faixa
etria?
Na
maioria
so
homens
ou
mulheres?
Tem
famlia
grande
ou
pequena?
Qual
o
seu
trabalho?
Quanto
ganham?
Qual
a
sua
escolaridade?
Onde
moram?
PESSOAS
JURDICAS
Em
que
ramo
atuam?
Que
Cpo
de
produto
ou
servios
oferecem?
Quantos
empregados
possuem?
H
quanto
tempo
esto
no
mercado?
Possuem
lial?
Onde?
Qual
sua
capacidade
de
pagamento?
Tm
uma
boa
imagem
no
mercado?
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes
1 2 3 4
IDENTIFICAR OS
INTERESSES E
COMPORT. CLIENTES
Que
quanCdade
e
com
qual
frequnca
compram
esse
Cpo
de
servio?
Onde
costumam
comprar?
Que
preo
pagam
atualmente
por
esse
servio
similar?
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes
1 2 3 4
IDENTIFICAR O
QUE AS LEVAM
A COMPRAR
O
preo?
A
qualidade
do
servio?
A
marca?
O
prazo
de
entrega?
A
forma
de
pagamento?
O
atendimento
do
escritrio?
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Clientes
1 2 3 4
IDENTIFICAR
ONDE ESTO
SEUS CLIENTES
Qual
o
tamanho
do
mercado
em
que
voc
ir
atuar?
apenas
na
sua
rua?
O
seu
bairro?
Sua
cidade?
Todo
o
estado?
O
pas
todo
ou
outros
pases?
Seus
clientes
encontraro
seu
escritrio
com
facilidade?
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise de Mercado: Estudo dos Concorrentes
1.
2.
Procure
idenMcar
quem
so
seus
Aps
idenCcar
e
examinar
seus
concorrentes
concorrentes
e
examine
suas
boas
Mre
algumas
concluses:
prCcas
e
decincas.
Seu
escritrio
poder
compeMr
com
os
outros
que
j
esto
a
mais
tempo
no
mercado?
O
que
far
com
que
as
pessoas
deixem
de
ir
aos
concorrentes
para
procurar
os
servios
do
seu
escritrio?
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Plano de Marketing
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Descrio dos principais
servios do escritrio
Informe
quais
servios
sero
prestados,
suas
caractersCcas
e
as
garanCas
oferecidas.
Lembre-se
de
que
qualidade
do
servio
aquela
que
o
consumidor
enxerga.
Quando
decidir
melhorar
um
servio,
pense
sempre
sob
o
ponto
de
vista
do
cliente.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Preo
Preo
o
que
o
consumidor
est
disposto
a
pagar
pelo
que
voc
ir
oferecer.
A
determinao
do
preo
deve
considerar
os
custos
do
servio
e
ainda
proporcionar
o
retorno
desejado.
Ao
avaliar
o
quanto
o
consumidor
est
disposto
a
pagar,
voc
deve
vericar
se
seu
preo
ser
compa_vel
com
aquele
praMcado
no
mercado
pelos
concorrentes
diretos.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia Crdito imagem: Andrew Magill_Flickr_CreativeCommons
Estratgias
Promocionais
Promoo
toda
a
ao
que
tem
como
objeivo
apresentar,
nformar,
convencer
ou
lembrar
os
clentes
de
comprar
seus
servos
e
no
os
dos
concorrentes.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Estratgias
Promocionais
Algumas
estratgias
que
podemos
uClizar:
Divulgao
em
sites
jurdicos;
Site
do
escritrio;
Presena
nas
mdias
sociais;
Cursos
e
palestras;
ArMgos;
ParMcipao
em
feiras
e
eventos;
Vdeos
informaCvos.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Capacidade
Produtiva
importante
esMmar
a
capacidade
do
escritrio,
isto
,
o
quanto
pode
ser
produzido
ou
quantos
clientes
podem
ser
atendidos
com
a
estrutura
existente.
Com
isso,
possvel
diminuir
a
ociosidade
e
o
desperdcio.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Construo de Cenrios
1.
Aps
a
lnalizao
do
seu
plano
de
negcios,
simule
valores
e
situaes
diversas
para
o
escritrio.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Construo de Cenrios
2.
Prepare
cenrios
onde
o
negcio
obtenha
resultados
pessimistas
(queda
nas
vendas
e/ou
aumento
dos
custos)
ou
oCmistas
(crescimento
do
faturamento
e
diminuio
das
despesas).
A
parCr
da,
pense
em
aes
para
evitar
e
prevenir-se
frente
s
adversidades
ou
ento
para
potencializar
situaes
favorveis.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Construo de Cenrios
3.
Faa
quantas
simulaes
julgar
necessrio
e
tenha
sempre
alternaCvas
(plano
b).
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Avaliao Estratgica
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Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise SWOT (ou FOFA)
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Anlise SWOT (ou FOFA)
um
instrumento
de
anlise
simples
e
valioso.
Seu
objeCvo
detectar
pontos
fortes
e
fracos,
com
a
nalidade
de
tornar
o
escritrio
mais
eciente
e
compeCCvo,
corrigindo
assim
suas
decincias.
sempre
feita
em
quadrantes,
ou
seja,
em
quatro
quadrados
iguais.
Em
cada
quadrado
so
registrados
fatores
posiCvos
e
negaCvos
para
a
implantao
do
negcio.
A
anlise
F.O.F.A.
levar
voc
pensar
nos
aspectos
favorveis
e
desfavorveis
do
negcio,
dos
seus
proprietrios
e
do
mercado.
Foras
(strengths),
Oportunidades
(opportuni@es),
Fraquezas
(weaknesses),
Ameaas
(threats).
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
FORAS
So
caractersCcas
internas
do
escritrio
ou
de
seus
scios
que
representam
vantagens
compeCCvas
sobre
seus
concorrentes
ou
uma
facilidade
para
aCngir
os
objeCvos
propostos.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Faa uso das FORAS
Exemplos:
Atendimento
personalizado,
Equipe
treinada
e
moCvada,
Localizao
estratgica
do
escritrio.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
OPORTUNIDADES
So
situaes
posiCvas
do
ambiente
externo
que
permitam
ao
escritrio
alcanar
seus
objeCvos
ou
melhorar
sua
posio
no
mercado.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Explore as OPORTUNIDADES
Exemplos:
Poucos
concorrentes
na
regio,
Aumento
crescente
da
demanda,
Forma
de
pagamento.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
FRAQUEZAS
So
fatores
internos
que
colocam
a
empresa
em
situao
de
desvantagem
frente
concorrncia
ou
que
prejudicam
sua
atuao
na
rea
da
especialidade
escolhida.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Elimine as FRAQUEZAS
Exemplos:
Pouca
qualicao
dos
associados,
Falta
de
experincia
na
especialidade,
Custos
elevados.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
AMEAAS
So
situaes
externas
nas
quais
se
tm
pouco
controle
e
que
colocam
a
empresa
diante
de
diculdades,
ocasionando
a
perda
de
mercado
ou
a
reduo
de
sua
lucraCvidade.
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Evite AMEAAS
Exemplos:
Impostos
elevados,
Escassez
de
mo
de
obra
qualicada,
Insegurana
e
violncia
na
regio
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Nossa dica
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
Qual o segredo de uma advocacia de sucesso?
10 %
INSPIRAO
Fernando F. Santiago
Gesto e Planejamento Estratgico para Escritrios de Advocacia
90 %
TRANSPIRAO
Obrigado