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10) En el Magic Kingdom de Walt Disney, los clientes pueden visitar un reino de hadas,
un barco pirata o incluso una casa embrujada. Disney est comercializando un (n)
________.
A) la experiencia
B) servicio
C) evento
D) organizacin
E bueno
Respuesta: A
Pgina Ref: 6
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
11) Janet est muy molesta porque no puede conseguir entradas para el concierto de
los Rolling Stones porque estn agotadas. Cul de los siguientes estados de
demanda se aplica a la situacin de Janet?
A) demanda inexistente
B) Demanda latente
C) demanda completa
D) demanda malsana
E) demanda excesiva
Respuesta: E
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
12) Las ventas de ropa de lana suelen aumentar durante la temporada de invierno y
disminuir a partir de entonces. Este es un ejemplo de demanda ________.
A) irregular
B) en declive
C) impulso
D) latente
E) negativo
Respuesta: A
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
15) Cuando los consumidores comparten una necesidad fuerte que no puede ser
satisfecha por un producto existente, se llama ________.
A) demanda negativa
B) Demanda latente
C) disminucin de la demanda
D) demanda irregular
E) demanda inexistente
Respuesta: B
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
Dificultad: Moderado
16) Cuando la demanda es ________, implica que ms clientes desearan comprar el
producto de lo que se puede satisfacer.
A) latente
B) irregular
C) excesivo
D) lleno
E) negativo
Respuesta: C
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
21) Considere la industria de bienes races. El ________ para esta industria incluye
empresas de construccin, instituciones financieras, fabricantes de pintura,
decoradores de interiores, fabricantes de muebles e industrias de plomera.
A) el espacio de mercado
B) mercado latente
C) necesidad de mercado
D) metamarket
E) mercado geogrfico
Respuesta: D
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
23) ________ son requisitos humanos bsicos, mientras que ________ son las formas
en que esos requisitos se satisfacen.
A) Quiere; necesariamente
B) Demandas; quiere
C) Necesidades; quiere
D) Necesidades; demandas
E) Demandas; necesariamente
Respuesta: C
Pgina Ref: 9-10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
24) Cuando Frank compra su propia casa, le gustara tener un sistema de cine en casa
y un jacuzzi. l planea ahorrar suficiente dinero en los prximos tres aos para que
pueda cumplir con su deseo. El deseo de Frank por el teatro en casa y el jacuzzi es un
ejemplo de un (n) ________.
Una necesidad
B) quiere
C) demanda
D) necesidad no declarada
E) demanda latente
Respuesta: B
Pgina Ref: 9-10
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
25) Cuando las empresas miden el nmero de personas que estn dispuestas y son
capaces de comprar sus productos, miden ________.
Una demanda
B) elasticidad precio
C) necesidades reales
D) nivel de vida
E) renta disponible
Respuesta: A
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Moderado
26) Una (n) ________ necesidad es aquella que el consumidor es renuente o no est
dispuesto a verbalizar explcitamente.
A) secundario
B) sin especificarece
C) deleite
Secreto
E) declarado
Respuesta: D
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Moderado
33) Cuando Volvo publica anuncios que sugieren que sus autos son los ms seguros
que el dinero puede comprar, est tratando de ________.
A) segmentar el mercado
B) proporcionar un servicio
C) entrar en un nuevo mercado nuevo
D) desarrollar fidelidad a la marca
E) posicionar su producto
Respuesta: E
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
35) El ________ es el canal que se extiende de las materias primas a los componentes
hasta los productos finales que se transportan a los compradores finales.
A) canal de comunicacin
B) canal de distribucin
C) cadena de suministro
D) cadena de servicio
E) cadena de comercializacin
Respuesta: C
Pgina Ref: 11
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
36) Las ofertas rivales actuales y potenciales y los sustitutos que un comprador podra
considerar se denominan ________.
A) cadena de suministro
B) mercado global
C) propuesta de valor
D) la competencia
E) entorno de comercializacin
Respuesta: D
Pgina Ref: 11
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
45) Cada uno de los siguientes es cierto sobre el impacto de Internet en la forma en
que se lleva a cabo el negocio de hoy, EXCEPTO uno. Identifique la excepcin.
A) Ha facilitado la comunicacin de alta velocidad entre los empleados.
B) Ha facultado a los consumidores con fcil acceso a la informacin.
C) Puede ser utilizado como un poderoso canal de ventas.
D) Ha facilitado el marketing masivo pero no la venta de productos personalizados.
E) Permite a los vendedores a utilizar los medios de comunicacin social para hacer
publicidad de sus productos.
Respuesta: D
Pgina Ref: 14-15
Objetivo: 4
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
49) Cul de las siguientes afirma que los consumidores prefieren productos
ampliamente disponibles y de bajo costo?
A) el concepto de producto
B) el concepto de produccin
C) el concepto de venta
D) el concepto de rendimiento
E) el concepto de marketing
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Moderado
50) Los gerentes de las empresas ________ se concentran en lograr una alta eficiencia
de fabricacin, bajos costos y distribucin de masas.
A) orientado a la venta
B) orientado al producto
C) orientado a la produccin
D) orientado al marketing
E) orientado al consumidor
Respuesta: C
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
51) El concepto ________ sostiene que los consumidores favorecern ofertas con la
mejor calidad, rendimiento o caractersticas innovadoras.
Un producto
B) comercializacin
C) produccin
D) venta
E) marketing holstico
Respuesta: A
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
52) Cul de las siguientes categoras de bienes y servicios es ms probable que
requiera un uso agresivo del concepto de venta?
A) artculos de compras
B) bienes no comprados
C) bienes necesarios
D) artculos de lujo
E) bienes complementarios
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
53) Como un importante fabricante de acero, SteelMakers Inc. se centra en tener los
procesos de fabricacin ms eficientes en su lugar. La empresa cree que su ventaja
competitiva reside en su capacidad para ofrecer los mejores precios. Tambin
mantienen una excelente red de distribucin que garantiza una amplia disponibilidad de
sus productos. SteelMakers tiene un ________.
A) orientacin de ventas
B) orientacin de la produccin
C) orientacin del producto
D) orientacin de marketing
E) orientacin social
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
56) Los vendedores de Johnny Inc. creen en poner a sus clientes por delante de todo lo
dems. Sus productos son cuidadosamente diseados para satisfacer las necesidades
de los clientes y todo el foco est en lograr la satisfaccin del cliente. Johnny Inc., sigue
el concepto de ________ en hacer negocios.
Una produccin
B) producto
C) venta
D) comercializacin
E) responsabilidad social
Respuesta: D
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
57) El concepto ________ sostiene que los consumidores y las empresas, si se dejan
solos, normalmente no comprarn suficientes productos de la organizacin.
Una produccin
B) la venta
C) comercializacin
D) producto
E) marketing holstico
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
58) Identificar el concepto que surgi a mediados de la dcada de 1950 como una
filosofa centrada en el cliente y que responde a los sentidos.
A) el concepto de producto
B) el concepto de produccin
C) el concepto de venta
D) el concepto de marketing
E) el concepto holstico de marketing
Respuesta: D
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Moderado
59) El concepto de marketing sostiene que ________.
A) una empresa debe encontrar los productos adecuados para sus clientes, y no los
clientes adecuados para sus productos
B) los clientes que son persuadidos a comprar un producto lo ms probable es comprar
de nuevo
C) un nuevo producto no tendr xito a menos que tenga un precio, distribuido y
vendido adecuadamente
D) los consumidores y las empresas, si se dejan solos, no comprarn suficientes
productos de la organizacin
E) un producto mejor por s mismo llevar a la gente a comprar sin mucho esfuerzo de
los vendedores
Respuesta: A
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
Dificultad: Moderado
60) ________ se basa en el desarrollo, diseo e implementacin de programas,
procesos y actividades de mercadeo que reconocen su amplitud e interdependencias.
A) Comercializacin de nichos
B) Comercializacin holstica
C) Comercializacin de relaciones
D) Comercializacin de la cadena de suministro
E) Mercadeo centrado en la demanda
Respuesta: B
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
62) Cules son los cuatro componentes generales del marketing holstico?
A) relacin, comercializacin interna, posicin y rendimiento
B) marketing integrado, interno, de posicin y de rendimiento
C) relacin, integrado, interno, y el marketing de rendimiento
D) integracin, relacin, responsabilidad social y marketing de posicin
E) relacin, responsabilidad social, interna y marketing de desempeo
Respuesta: C
Pgina Ref: 19
Objetivo: 4
Dificultad: Moderado
63) ________ marketing tiene como objetivo construir una colaboracin mutuamente
satisfactoria a largo plazo con los componentes clave, tales como clientes, empleados,
proveedores, distribuidores y otros socios de marketing, con el fin de ganar y mantener
su negocio.
A) Integrado
B) Basado en la demanda
C) Directo
D) Relacin
E) Interno
Respuesta: D
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
64) Tracy's es una cadena de peluqueras para mujeres. Utilizan la televisin, las
revistas, la radio y los peridicos para anunciar sus servicios. Los propietarios se
aseguran de que todos los canales de comunicacin entreguen un mensaje comn a
los posibles clientes. Tracy cree en ________.
A) comercializacin interna
B) marketing integrado
C) marketing socialmente responsable
D) marketing global
E) relaciones comerciales
Respuesta: B
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
73) McCarthy clasific las actividades de marketing en los cuatro Ps del mix de
marketing. Estos cuatro Ps representan ________.
A) producto, posicionamiento, lugar y precio
B) producto, produccin, precio y lugar
C) promocin, lugar, posicionamiento y precio
D) lugar, promocin, produccin y posicionamiento
E) producto, precio, promocin y lugar
Respuesta: E
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
74) Incorporando la visin holstica del marketing, los cuatro Ps del mix de marketing
pueden ser actualizados a ________.
A) producto, posicionamiento, personas y precio
B) personas, procesos, lugar y promocin
C) producto, procesos, precio y personas
D) personas, procesos, programas y desempeo
E) producto, precio, promocin y personas
Respuesta: D
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
AACSB: Diversidad multicultural
Dificultad: Moderado
75) Cul de los siguientes elementos refleja el componente de "personas" del
marketing mix?
A) la creatividad, la disciplina y la estructura de la gestin de marketing
B) el desarrollo de nuevos productos por parte de los vendedores
C) las actividades de la empresa dirigidas al consumidor
D) el conjunto adecuado de procesos para orientar las actividades y programas dentro
de la empresa
E) la comercializacin interna de la empresa
Respuesta: E
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
76) Cul de los cuatro nuevos Ps engloba los cuatro viejos Ps as como una gama de
otras actividades de comercializacin que podran no encajar bien en la vieja visin de
la comercializacin?
A) programas
B) procesos
C) promocin
D) personas
E) rendimiento
Respuesta: A
Pgina Ref: 25
Objetivo: 4
Dificultad: Moderado
85) "Los amigos no dejan que los amigos conduzcan borrachos", es un ejemplo de
informacin de marketing para una audiencia interesada.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 7
Objetivo: 2
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
86) La demanda malsana ocurre cuando las compras de los consumidores varan en
una base estacional, mensual, semanal, diaria o incluso por hora.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
87) Cuando los consumidores comparten una necesidad fuerte que no puede ser
satisfecha por un producto existente, estn exhibiendo la demanda latente.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
Dificultad: Moderado
89) Las empresas que venden sus bienes a organizaciones sin fines de lucro suelen
cobrar una prima sobre sus precios normales porque estas organizaciones son en gran
medida indiferentes al precio.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Fcil
90) Las tiendas y tiendas tienen una existencia fsica y como tal son ejemplos de
marketplace.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9
Objetivo: 2
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
91) Los deseos son requisitos humanos bsicos, tales como alimentos y refugio.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 9-10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
92) Las demandas son deseos para productos especficos respaldados por una
capacidad de pago.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
93) Contrariamente a la creencia popular, los vendedores no crean necesidades.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
94) La trada del valor del cliente consiste en una combinacin de calidad, durabilidad y
precio.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
98) Los lmites de la industria se estn difuminando a un ritmo increble ya que las
empresas estn reconociendo que las nuevas oportunidades se encuentran en la
interseccin de dos o ms industrias.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 12
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
104) El concepto de venta sostiene que los consumidores preferirn productos ticos,
ambientalmente responsables, legales y sociales en el contexto de actividades y
programas de mercadeo.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
105) El concepto de marketing hace hincapi en encontrar los clientes adecuados para
los productos de la empresa.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
106) El concepto de venta se basa en el desarrollo, diseo e implementacin de
programas, procesos y actividades de mercadeo que reconocen su amplitud e
interdependencias.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
107) La comercializacin de la relacin tiene como objetivo construir relaciones
mutuamente satisfactorias a largo plazo con partes clave.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
108) Atraer a un cliente nuevo cuesta mucho ms que retener uno existente.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
109) Uno de los temas clave del marketing integrado es que hay muy pocas actividades
de mercadeo que puedan comunicarse efectivamente y entregar valor.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
117) Hacer regalos de dinero, bienes o tiempo para ayudar a organizaciones sin fines
de lucro, grupos o individuos se conoce como filantropa corporativa.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 24
Objetivo: 4
Dificultad: Fcil
119) La oferta tangible de una empresa al mercado incluye la calidad del producto, el
diseo, las caractersticas y el empaque.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 27
Objetivo: 5
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Fcil
120) El marketing ha sido descrito como un "arte" y una "ciencia". Discutir las
diferencias y similitudes entre estos dos empujes de marketing. Proporcione su
respuesta terica y un ejemplo de "vida real" donde haya visto que ambos procesos
funcionan eficazmente para crear valor y lealtad al cliente.
Respuesta: El estudiante debe demostrar su comprensin de que el vendedor debe
utilizar los datos para entender las necesidades del cliente y traducir esta comprensin
en productos y servicios correctamente diseados. Esto requiere la aplicacin de
herramientas y tcnicas de vanguardia. Tambin es un arte como los vendedores tratan
de encontrar soluciones creativas a las necesidades del consumidor.
Pgina Ref: 3-4
Objetivo: 2
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
121) Los vendedores estn involucrados en la comercializacin de 10 tipos de
entidades. Enumerar y caracterizar brevemente estas entidades.
Respuesta: Los tipos de entidades que se comercializan son
(1) bienes-bienes fsicos,
(2) servicios-hoteles y servicios de alquiler de autos, (3) eventos-eventos basados en el
tiempo tales como ferias comerciales,
(4) experiencias-Walt Disney's Magic Kingdom,
(5) marketing de personas-celebridades,
(6) lugares-ciudades, estados, regiones e incluso naciones enteras,
(7) propiedades-derechos intangibles de propiedad de bienes inmuebles o financieros,
(8) organizaciones-identidad corporativa,
9) informacin-informacin producida y comercializada como producto, y
(10) ideas-comercializacin de la idea bsica de una oferta de mercado.
Pgina Ref: 5-7
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
122) Los vendedores deben ser expertos en estimular la demanda de los productos de
una empresa. As como los profesionales de la produccin y la logstica son
responsables de la gestin de la oferta, los comercializadores son responsables de la
gestin de la demanda. Los gerentes de marketing buscan influir en el nivel, el
momento y la composicin de la demanda para cumplir con los objetivos de la
organizacin. Enumere y caracterice brevemente los ocho estados de demanda
diferentes.
Respuesta: Los ocho diferentes estados de demanda son: (1) demanda negativa; los
consumidores no aprecian el producto e incluso pueden pagar un precio para evitarlo;
(2) demanda inexistente; los consumidores pueden no ser conscientes o
desinteresados del producto; Los consumidores pueden compartir una necesidad fuerte
que no puede ser satisfecha por un producto existente, (4) la disminucin de la
demanda-los consumidores empiezan a comprar el producto con menos frecuencia o
no en absoluto, (5) la demanda irregular de los consumidores vara en una temporada,
mensual, semanal (7) demanda excesiva -ms consumidores desean comprar el
producto de lo que puede ser satisfecho y (8) demanda malsana-, Los consumidores
pueden ser atrados por productos que tienen consecuencias sociales indeseables.
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
123) Los consumidores a menudo tienen muchas necesidades que no son fcilmente
obvias. Slo observar su comportamiento dentro de una tienda minorista no es
suficiente para obtener una verdadera comprensin de sus "necesidades". Enumere y
describa brevemente los cinco tipos de necesidades que tienen la mayora de los
consumidores.
Respuesta:
Supongamos que un cliente quiere comprar un coche. Los cinco tipos de necesidades
del cliente con respecto a este ejemplo son:
(1) las necesidades declaradas: el cliente quiere un automvil barato,
(2) necesidades reales, el cliente quiere un automvil cuyo costo de operacin, no su
precio inicial, es bajo )
3)Necesidades no especificadas -el cliente espera un buen servicio del distribuidor,
(4) satisfaccin de las necesidades -el cliente deseara que el distribuidor incluyera un
sistema de navegacin a bordo y
(5) necesidades secretas- el cliente quiere ser visto por sus amigos como un conocedor
consumidor.
Pgina Ref: 10
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
Respuesta:
El proceso de planificacin de mercadotecnia consiste en analizar oportunidades de
mercadotecnia, seleccionar mercados objetivo, disear estrategias, desarrollar
programas de mercadeo y administrar el esfuerzo de mercadeo.
Pgina Ref: 15-16
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
126) Los conceptos competidores bajo los cuales las organizaciones han llevado a
cabo actividades de marketing incluyen: el concepto de produccin, concepto de
producto, concepto de venta, concepto de marketing y concepto de marketing holstico.
Evaluar las ventajas y desventajas de cada concepto. Qu concepto cree que es el
ms eficaz? Por qu?
Respuesta: Aunque se espera que los estudiantes investiguen cada concepto, deben
concluir que el concepto ms efectivo es el concepto de marketing holstico, donde las
empresas necesitan tener un enfoque ms completo y cohesivo que vaya ms all de
las aplicaciones tradicionales del concepto de marketing.
Pgina Ref: 17-19
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
127) Definir el marketing interno y su papel en la empresa. Describir cmo varios
departamentos dentro de la empresa pueden demostrar un enfoque al cliente.
Respuesta:
El marketing interno es la tarea de contratar, capacitar y motivar a los empleados
capaces de servir a los clientes. La comercializacin interna debe tener lugar en dos
niveles. En un nivel, las diversas funciones de marketing deben trabajar juntas. En el
segundo nivel, otros departamentos deben abrazar la comercializacin y una actitud de
"pensar al cliente".
Pgina Ref: 21-23
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Fcil
128) Segn el presidente de Starbucks, Howard Schultz, "los consumidores suelen
participar en una auditora cultural de los proveedores de productos y servicios, y la
gente quiere conocer su valor y tica demostrados por cmo tratan a los empleados, la
comunidad en la que operan". Discutir el concepto de marketing de responsabilidad
social y cmo afecta tanto a las empresas como a los consumidores.
Respuesta:
El concepto de marketing de responsabilidad social sostiene que la tarea de la
organizacin es determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados
objetivo y entregar la satisfaccin deseada de manera ms efectiva y eficiente que los
competidores de una manera que preserve o mejore el consumidor y la sociedad, A
largo plazo. Muchas empresas participan activamente en campaas de responsabilidad
social corporativa para motivar a los empleados y atraer a los consumidores. A medida
que los bienes se vuelven ms comoditizados, y como los consumidores crecen ms
socialmente conscientes, algunas empresas estn agregando la responsabilidad social
como una manera de diferenciarse de los competidores, construir la preferencia de los
consumidores y lograr ventas notables y ganancias. Creen que los clientes buscarn
cada vez ms signos de buena ciudadana corporativa.
Pgina Ref: 22, 24
Objetivo: 4
AACSB: Comprensin tica y capacidad de razonamiento
Dificultad: Moderado
129) Identificar y definir los tradicionales cuatro Ps. Tambin identifique los cuatro
nuevos Ps y la razn para desarrollar la nueva interpretacin.
Respuesta:
Los cuatro Ps tradicionales son:
Producto (variedad de producto, calidad, diseo, caractersticas, nombre de marca,
embalaje, tamaos, servicios, garantas, devoluciones),
Precio (lista de precios, descuentos,
(Promocin de ventas, publicidad, fuerza de ventas, relaciones pblicas, marketing
directo) y
Place-Lugar (canales, cobertura, surtidos, ubicaciones, inventario, transporte).
130) Discutir los ocho estados de demanda con respecto a lentes bifocales para gafas.
Respuesta: Las respuestas de los estudiantes pueden variar, pero una posible
respuesta incluye lo siguiente:
(1) demanda negativa-muchas personas no quieren admitir que necesitan bifocales,
(2) demanda inexistente- cuando se introdujeron lentes bifocales, las personas no
(3) la demanda latente - antes de que fueran introducidos, mucha gente pens que tal
producto sera agradable, pero no pens que existira alguna vez,
(4) demanda en declive - esto ocurrir cuando algo mejor y ms conveniente
(5) la demanda irregular -el consumidor percibe la necesidad de dispositivos de cuidado
ocular slo peridicamente, posiblemente cuando empiezan a tener problemas con su
visin,
(6) la demanda total- los fabricantes de las lentes estn haciendo todo lo posible,
(7) demanda excesiva - los fabricantes de lentes no pueden hacer lo suficiente y los
inventarios son bajos, y
(8) demanda malsana que buscan la demanda y que pueden llevar a consecuencias
indeseables.
Pgina Ref: 8
Objetivo: 2
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
Pgina Ref: 11
Objetivo: 3
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
133) El mercado ya no es lo que sola ser. Liste y discuta brevemente los nuevos
comportamientos, oportunidades y desafos que esperan al vendedor en el siglo XXI.
Respuesta:
Las respuestas a esta pregunta deberan incluir:
(1) tecnologa cambiante,
(2) globalizacin,
(3) desregulacin,
(4) privatizacin,
(5) resistencia de los clientes,
(6) aumento de la competencia,
(7) la convergencia de la industria,
(8) transformacin minorista,
(9) desintermediacin,
10) tecnologa de la informacin en red,
11) poder adquisitivo del consumidor,
12) informacin al consumidor,
13) participacin del consumidor y
14) resistencia del consumidor.
Pgina Ref: 12-13
Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
134) Discutir el concepto de desintermediacin y dar un ejemplo.
Respuesta: La desintermediacin surgi de la prisa por abrazar las puntocom y el
comercio electrnico. Esencialmente, las comillas remitieron a muchos de los
intermediarios tradicionales al animar a los consumidores a tratar directamente con la
empresa a travs de Internet. Los negocios "Brick-and-click" finalmente trajeron a
algunos de los intermediarios a travs de un proceso llamado reintermediacin.
Pgina Ref: 13
Objetivo: 4
AACSB: Uso de TI
Dificultad: Fcil
138) Arthur Jones ha decidido iniciar un negocio. Quiere fabricar cortadoras de csped
y cree en el concepto de produccin. Si se adopta este enfoque, cules sern las
principales reas de concentracin del seor Jones mientras construye su negocio?
Respuesta: Esta orientacin sostiene que los consumidores prefieren productos que
estn ampliamente disponibles y de bajo costo. Los gerentes de negocios orientados a
la produccin se concentran en la alta eficiencia de la produccin, los bajos costos y la
distribucin masiva. Jones tambin querr un proceso de produccin eficiente en su
lugar. Este enfoque tambin se utiliza cuando una empresa quiere ampliar el mercado.
Los estudiantes pueden usar estos hechos mientras disean su respuesta.
Pgina Ref: 18
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Fcil
139) Cada vez ms, un objetivo clave del marketing es desarrollar relaciones profundas
y duraderas con todas las entidades que directa o indirectamente afectan el xito de la
empresa. Discutir los mritos de la comercializacin de la relacin. De su experiencia
como consumidor, describa los esfuerzos de marketing de relacin realizados por una
empresa de su eleccin.
Respuesta: Los estudiantes deben entender que la relacin entre cualquier proveedor y
cliente no es slo en la mecnica de la transaccin, sino ms importante cmo se trata
al cliente durante la transaccin. Cuanto mejor es la relacin, ms probable es que el
cliente permanezca leal. Ellos deben elegir una empresa que les ha servido bien y les
hizo sentirse especial cada vez.
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
140) Cules seran los elementos de la red de marketing para una compaa de
motocicletas como Harley-Davidson?
Respuesta: Una red de marketing consiste en la compaa y sus partes interesadas de
apoyo. Estas partes interesadas de Harley-Davidson son sus clientes, empleados,
proveedores, distribuidores, minoristas, servicios de reparacin, agencias de
publicidad, grupos de presin y clubes de apoyo de motocicletas. El principio de
funcionamiento es simple: Construir una red eficaz de relaciones con los principales
interesados, y los beneficios seguirn.
Pgina Ref: 20
Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
141) Su empresa est en el proceso de pasar de centrarse en una tarjeta de
puntuacin financiera como la base para ejecutar y evaluar la organizacin a un
enfoque de scorecard de marketing. Qu es un enfoque de scorecard de marketing y
cules podran ser algunos de sus componentes?
Respuesta: La alta direccin va ms all de los ingresos por ventas solo para examinar
la tarjeta de puntuacin de marketing. Hoy en da, el cambio a la tarjeta de puntuacin
de marketing intenta interpretar lo que est sucediendo a la cuota de mercado, la tasa
de prdida de clientes, la satisfaccin del cliente, la calidad del producto y otras
medidas. Los gerentes saben que los cambios en los indicadores de mercado predicen
cambios en los resultados financieros.
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Objetivo: 4
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Moderado
142) William Burns posee un resort extremadamente rentable del lado del mar. Con el
fin de aumentar el valor de la marca de su resort, Burns est considerando causar-
marketing. D algunos ejemplos de cmo puede lograr este objetivo.
Respuesta: El marketing de la causa es promover asuntos sociales a travs de
esfuerzos tales como patrocinios, acuerdos de licencia y publicidad. El hotel puede
patrocinar eventos relacionados con temas sociales. Como es un recurso de mar,
puede apoyar y fomentar los esfuerzos para proteger la vida marina, preservar el medio
ambiente natural y prevenir la contaminacin del agua. (Las respuestas pueden variar.)
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Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
143) Se le ha dado la asignacin de justificar el marketing relacionado con la causa a
su junta directiva. Cul sera su argumento principal a favor de tal propuesta?
Respuesta: Las empresas ven la comercializacin relacionada con la causa como una
oportunidad para mejorar su reputacin corporativa, aumentar la notoriedad de la
marca, aumentar la lealtad del cliente, crear ventas e incrementar la cobertura de la
prensa. Creen que los clientes buscarn cada vez ms signos de buena ciudadana
corporativa que vayan ms all del suministro de beneficios racionales y emocionales.
Esta debe ser la lnea principal de argumento en apoyo de cualquier causa relacionada
con el esfuerzo de marketing.
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Objetivo: 4
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado