Comptence 1

Savoir utiliser les organismes dappui

au dveloppement international des entreprises

Trop souvent, on constate que les managers export nont quune vision partielle
du dispositif, public ou priv, qui peut aider les projets dinternationalisation des
activits. Nous allons ici essayer de prsenter le dispositif de soutien, en distinguant
les acteurs publics des acteurs consulaires ou privs.
mesure que lexportateur utilise ce dispositif, il dveloppe une vision plus
claire des organismes contacter en fonction de son projet du moment. Cette
expertise peut paratre difcile acqurir, tant le rseau dappui est dense et,
bien souvent, lexportateur a le sentiment de ne pas savoir quels interlocuteurs
sadresser. Tous prsentent un intrt certain mais il faut imprativement connatre
leur activit principale pour afner la recherche.
Les organismes ci-aprs sont sous la tutelle de DREE, direction des relations
conomiques extrieures.

1. Le dispositif public de soutien au commerce

extrieur
Osons lafrmer, le dispositif public franais est certainement un des plus perfor-
mants. Des structures complmentaires par leurs domaines de comptence et leurs
fonctions permettent lexportateur de se faire aider de la phase de dmarrage dun
projet jusqu sa mise en uvre. Ltat franais affecte des moyens importants : de
nombreux fonctionnaires spcialiss en commerce international sont affects, dont
une partie est en poste ltranger, directement sur les marchs viss.
La France entend asseoir sa position dacteur majeur du commerce interna-
tional. Chaque anne, des zones sont considres comme prioritaires, pour des
raisons conomiques et politiques. Ces zones en deviennent particulirement int-
ressantes, tant par leurs attraits propres que par les moyens daide qui sont mis la
disposition des exportateurs.
8 Commerce international

Actuellement, par exemple, les projets vers les pays suivants sont particulire-
ment soutenus :
Pays-cibles 2006
Afrique du Sud Pays-Bas tats-Unis Turquie
Allemagne Rpublique Tchque Isral Royaume-Uni
Canada Russie Italie Tawan
Core du Sud Thalande Malaisie Chine
Hongrie Tunisie Mexique Brsil
Inde Algrie Pologne Japon
Maroc

1.1. Les missions conomiques

Note : ces organismes correspondent aux anciens Postes dExpan-
sion conomique
On dnombre environ 150 missions conomiques dans le monde. Ces orga-
nismes sont rattachs aux ambassades de France, et emploient 2 000 agents dans
110 pays.
Ces structures ont pour missions principales dinformer ladministration fran-
aise de la situation conomique dun pays et daider les entreprises franaises
simplanter sur les marchs dont ils ont la charge. Lorganisation interne de ces
missions est sectorielle. Un charg de mission est un reprsentant de ltat franais
et doit aider les entreprises souhaitant exporter sur la zone et le secteur dactivit
dont il a la charge.
Lassistance fournie aux exportateurs peut-tre :
h lgre cest--dire des listes de prospects, de fournisseurs, dimportateurs
potentiels ;
h plus importante, en organisant sa prospection et en laidant faire son tude
de march.
MISSIONS
CONOMIQUES

Informations sur les marchs Rseau relationnel : bases de donnes

Informations sur le pays dimportateurs potentiels ou dagents,
Informations sur les institutions foires et salons
Barrires lentre opportunits Relations avec les institutions, les douanes
tudes de march sectorielles Relations avec les banques

Ces prestations sont payantes mais des prix forfaitaires trs infrieurs aux prix
du march (cabinets privs). Ce dispositif nous a dailleurs, par le pass, attir les
foudres de lOMC en qualiant les missions conomiques de subventions dgui-
ses (interdites par principe).
Les missions conomiques peuvent servir de lien, dinterface. Elles organisent
rgulirement des rencontres entre acheteurs trangers et vendeurs franais, parti-
Comptence 1 Savoir utiliser les organismes dappui au dveloppement 9

cipent des salons, des foires et dveloppent de manire continue un rseau rela-
tionnel (banques, transporteurs, acheteurs-importateurs actuels et potentiels, insti-
tutions locales).
chaque fois quune entreprise souhaite prospecter un nouveau march, il est
trs utile de contacter la mission conomique locale. Dautre part, les sites Internet
des missions regorgent dinformations utiles pour avoir une ide prcise de la struc-
ture du march concern, voire en raliser une tude approfondie.
Chaque mission conomique dispose dun site Internet gnralement trs bien
construit.
Pour accder directement aux sites de la mission dun pays en particulier, il suft
daller sur www.missioneco.org/nom_du_pays_voulu (ex : www.missioneco.org/
chine).
Lors dune prise de contact, lentreprise va prciser qui elle est : son identit, le
nombre de salaris, le n de nomenclature tarifaire de ses produits, le CA global,
la place de lentreprise dans la profession et des prcisions sur les capacits de
production disponibles.
Elle dtaillera aussi les produits de la rme, les diffrentes productions avec leur
part dans le CA, les cibles commerciales de ces produits, les circuits de distribution
quelle a lhabitude dutiliser.
Il est aussi important de communiquer les rfrences exportatrices de lentre-
prise : le conseiller commercial concern doit savoir si cest la 1re fois que lentre-
prise se lance lexport. Lorsque la rme a dj export, elle prcisera les princi-
paux marchs sur lesquels elle travaille et les produits quelle y vend.
Le pass de lentreprise sur le march considr est aussi dtailler. On peut
penser quoutre ces dtails communiqus par crit, un contact tlphonique est
toujours souhaitable, noublions pas que rien ne remplace la relation humaine.

1.2. La DRCE
Directions rgionales du commerce extrieur, ce sont les reprsentantes en
rgion du ministre du Commerce extrieur. Les DRCE coordonnent le dispositif
de soutien public et ont lavantage dtre plus proche de lentreprise exportatrice.
De ce fait, elles fournissent un appui plus terrain : diagnostic export, aide pour
obtenir des nancements, formaliser une stratgie
Chaque DRCE met jour des informations sur Internet, le portail tant acces-
sible ladresse : http://www.missioneco.org/drce
Outre les aspects dinformation sur les marchs, il est frquent que les DRCE
proposent des aides nancires, particulirement pour les entreprises dbutantes
en commerce international, ou pour des projets innovants
10 Commerce international

Exemple daides de la DRCE rgion Rhne-Alpes

1. Aide au dploiement export (ADE)

Objectif
La rgion Rhne-Alpes aide les entreprises dans leur premire prospection export.
Oprations ligibles
(dpenses ligibles, pays ou zone gographique ligible, etc.)
Frais de voyage et de sjour pour deux dplacements au minimum dans le ou
les pays vis(s) dans le plan dactions et dans un dlai dun an. Ces dpla-
cements obligatoires peuvent tre effectus par le chef dentreprise et/ou ses
collaborateurs.
Cot des prestations factures par des prestataires privs, les Missions cono-
miques, les Chambres de Commerce et dIndustrie en France et ltranger ou
Ubifrance.
Frais de participation en tant quexposant un salon professionnel
ltranger.
Frais de ralisation et/ou traduction de catalogues, notices techniques, moyens
audiovisuels, cration et/ou traduction dun site internet destin linterna-
tional.
Dpenses de formation complmentaires au programme Nouveaux Exporta-
teurs pour le ou les collaborateur(s) concern(s) par le dveloppement interna-
tional de lentreprise.
Caractristiques et montants
(type daide, modalits, taux maximum, plafond, etc.)
Subvention gale 50 % des dpenses ligibles effectivement engages par
lentreprise, plafonne 5 000 HT. Cette subvention sera verse lentreprise
sur prsentation des justicatifs attestant de lengagement des dpenses.
Les dpenses doivent tre engages dans un dlai maximum dun an.
2. Idclic Stratgie (volet international)
Objectif
Des rsultats signicatifs sur les marchs export vous permettent dlaborer un projet
global dinternationalisation pour votre entreprise. Le Conseil Rgional, en partena-
riat avec la Coface, vous aide renforcer vos comptences.
Bnciaires
PME de la rgion Rhne-Alpes :
moins de 250 personnes ;
chiffre daffaires infrieur ou gal 40 M ;
total bilan infrieur ou gal 27 M ;
non liale plus de 25 % dune entreprise ne correspondant pas ces critres.
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Oprations ligibles (dpenses ligibles, pays

ou zone gographique ligible, etc.)
Recrutement dun cadre export (bas en France ou ltranger) ;
Recours un consultant export pour un apport dexpertise ou un accompagne-
ment de la dmarche.
Caractristiques et montants (type daide, modalits, taux maximum, plafond,
etc.)
Le budget annuel de prospection doit tre au moins gal 100 K et sinscrire
dans le cadre dune assurance prospection Coface.
Le consultant doit appartenir au secteur concurrentiel. Les prestations apportes par
le rseau (ERAI, Ubifrance, Missions conomiques, rseaux consulaires France et
tranger) ne sont pas ligibles.
Lassiette des dpenses ligibles correspond, selon le projet, soit aux cots sala-
riaux du cadre export recrut (salaire brut + charges patronales) soit aux cots
dintervention du cabinet conseil.
Laide est une subvention correspondant 50 % des dpenses ligibles, plafonne
30 000 .
3. Programme collectif foires et salons
Objectif
La Rgion favorise le dveloppement commercial linternational des entreprises
de Rhne-Alpes par le biais de visites, participations des salons et manifestations
internationales ou venues dacheteurs.
Le programme de ces actions est x annuellement par la Rgion avec ses parte-
naires (CCI, Chambres des Mtiers, CGPME).
Bnciaires
Entreprises de Rhne-Alpes correspondant la dnition communautaire de la
PME.
Oprations ligibles (Dpenses ligibles, pays
ou zone gographique ligible, etc.)
Participation des salons ltranger : cots de stand, cots de transport et
frais de sjour
Missions collectives ltranger : cots de dplacements et frais de sjour
Caractristiques et montants (Type daide, modalits, taux maximum, plafond,
etc.)
Participation des salons ltranger : pour une premire participation
subvention plafonne 50 % des dpenses ligibles, pour une deuxime parti-
cipation, subvention plafonne 30 % des dpenses ligibles. Une mme
entreprise ne pourra tre aide plus de deux fois sur un mme salon.
Missions collectives ltranger : 50 % du cot global de la visite ou de la
mission pour une seule personne par entreprise.
La visite dun mme salon ou la participation une mme mission ltranger ne
peut tre aide quune seule fois par entreprise.
12 Commerce international

1.3. Ubifrance
Depuis fvrier 2004 le Centre Franais du Commerce Extrieur, (CFCE) et las-
sociation UBIFRANCE ont regroup leurs comptences pour former la nouvelle
UBIFRANCE, lAgence franaise pour le dveloppement international des entre-
prises. Lagence est au centre du dispositif et peut mettre la disposition des entre-
prises :
h Une mdiathque avec un centre de documentation sur les pays trangers
et deux centres de documentation spcialiss dans lagroalimentaire et les
industries et services.
h Des informations commerciales, conomiques, statistiques, juridiques,
mthodologiques, logistiques, et scales sur les marchs extrieurs. Des
prestations dassistance la dtection dappels doffres internationaux sont
aussi proposes.
h Des banques de donnes internationales
h La librairie du commerce international, qui donne accs notamment aux
ditions de bulletins du CFCE, tudes de march et de pays, ouvrages mtho-
dologiques, et la revue Le Moniteur du Commerce International, publie
par la SEDEC, liale du CFCE.
h Des outils statistiques daide la dcision par accs aux banques de donnes
internationales.
Paralllement ce rle dinformation gnrale, UBIFRANCE propose aussi lor-
ganisation de sminaires et rencontres vendeurs acheteurs et des tudes de march
spciques au projet. UBIFRANCE a enn un rle important de promotion de la
technologie franaise auprs des dcideurs trangers et oprations de coopration
technique.
Diffusion dinformations sur les technologies franaises dans la presse technique
trangre, par lintermdiaire de ses bureaux de presse situs dans 10 pays.
Le rseau UBIFRANCE a aussi son portail : www.ubifrance.fr

Note importante aux tudiants et entreprises :

le VIE (Volontariat International en Entreprise)
UBIFRANCE gre la formule du Volontariat International en Entreprise ou VIE. Cette
formule permet de jeunes diplms (g de 18 28 ans) daller raliser une
mission professionnelle ltranger pour le compte dune entreprise prive ou
dune mission conomique (tude de march, prospection, aide limplantation
dune liale). Dure des missions variable de 6 24 mois. Le cot est trs attractif
pour les entreprises : la formule VIE exonre de toutes charges sociales en France,
et les salaires sont ngociables avec la recrue.
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1.4. OSEO (dont ex-ANVAR)

LAgence Nationale pour la Valorisation de la Recherche (ANVAR) sest unie
la BDPME (Banque du dveloppement des PME). En appui des politiques nationales
et rgionales, OSEO nance et accompagne les PME dans les phases les plus dci-
sives (cration, innovation, dveloppement, transmission) pour leur faciliter laccs
aux nancements des partenaires bancaires et organismes de fonds propres.
tablissement plac sous la tutelle de ltat franais, OSEO a pour rle de dve-
lopper une politique de promotion pour les innovations franaises ltranger.
Ceci signie que seules les entreprises innovantes ou ayant un projet innovant
(recherche-dveloppement tous secteurs), peuvent prtendre un appui.
OSEO peut aider lentreprise :
h en diffusant linformation sur les nouvelles technologies ltranger
h en recherchant des partenaires pour les entreprises franaises (notamment
PME)
h en aidant nancirement les entreprises adapter leurs produits aux normes
trangres
h en proposant une offre rduisant les risques lis au dveloppement interna-
tional.
L aussi, un site-portail existe : www.oseo.fr

Exemple doffres OSEO

Garantie FASEP
Le partenariat OSEO garantie, Agence Franaise du Dveloppement, Coface offre
de nombreux avantages aux entreprises franaises dsirant exporter :
Un rseau dinterlocuteurs ;
Une expertise forte en nancement de projets ;
Une connaissance des spcicits locales.
OSEO peut garantir les risques conomiques de votre implantation internationale.
OSEO peut garantir le risque de votre opration de cration ou de rachat dune
liale hors Union europenne.
Comment a marche ?
Pour qui
Toute entreprise disposant de liales hors des 25 pays de lUnion europenne.
La maison-mre ne doit pas raliser un chiffre daffaires de plus de 460 millions
deuros et ne doit pas tre majoritairement dtenue, directement ou indirectement,
par des intrts hors UE.
La garantie est donne au bnce de la maison-mre. Elle peut tre dlgue aux
banques nanant les apports de la maison-mre.
Fonctionnement
La dure de la garantie est de 7 ans maximum pour une quotit maximum de 50 %.
La garantie couvre les risques jusqu 1,5 million deuros sur une mme entreprise
ou groupe dentreprises.
14 Commerce international

La garantie porte sur :

les achats ou souscriptions dactions ou de titres convertibles en action ;
les avances dactionnaires bloques pour plus de 3 ans ;
les prts participatifs.
Elle couvre le risque conomique de la liale trangre, lexclusion du risque
politique

Garantie Dveloppement lInternational

Objectif : faciliter
une implantation ltranger ;
un projet signicatif lexport depuis la France.
Dans ce cadre, OSEO vous apporte sa garantie et son expertise du nancement
des PME.
Comment a marche ?
En partenariat avec la banque, OSEO partage le risque li votre dveloppement
international. Ils garantissent le plus souvent la part immatrielle des investisse-
ments : dpenses lies aux tudes de march, recrutements car celle-ci noffre
pas de gage de caution sur lesquels la banque pourrait sappuyer en cas dindem-
nisation.
Sous quelle forme ?
Ils prennent 50 % du risque sur le crdit quaccorde la banque.
La caution personnelle, si elle est retenue, sera limite 50 % maximum de lencours
de crdit.
Source : adapt de www.oseo.fr

2. Le dispositif parapublic et priv

de soutien au commerce extrieur

2.1. Les CCI

Les Chambres de Commerce et dIndustrie. Le rseau consulaire comprend plus
de 180 chambres regroupes au sein de lassemble des chambres franaises de
commerce et dindustrie. Au niveau local, elles proposent leurs adhrents diff-
rentes prestations en matire dinformation avec leurs centres de documentation
et leurs banques de donnes, de conseils aux entreprises. Lobjectif est de les aider
dans la dnition de leur stratgie de conqute des marchs extrieurs.
Au niveau local, elles assurent leurs adhrents un rle dinformation et de
conseil lexport. Intgres dans le dispositif REFLEX, elles servent de relais aux
organismes publics.