Qué Es Negociación, Tipos, Etapas y Técnicas Efectivas

4/16/2017 Quesnegociacin,tipos,etapasytcnicasefectivas
Qu es negociacin, tipos, etapas y tcnicas

efectivas
Mislany Hernndez Aguilar
Administracin (https://www.gestiopolis.com/tema/administracion/) 09.05.2006 18 minutos de lectura
La palabra negociacin ha cobrado una

importancia tan marcada que la sita por
encima de otras formas de solucin de
con ictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de
mediadores, tanto en la arena
internacional como en las relaciones
econmicas y comerciales entre pases,
organizaciones y empresas.
Desde mediados de la dcada del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el

entorno en que se mueven las organizaciones.
Actualmente, la tasa de innovacin tecnolgica es la ms acelerada que se ha

conocido en la humanidad. Se reduce signi cativamente el tiempo que transcurre
entre un descubrimiento cient co y su aplicacin a la produccin, as como el ciclo
de vida de los productos. Por otra parte, se modi can las tecnologas de
comercializacin y nanciacin de las operaciones comerciales.
https://www.gestiopolis.com/queesnegociaciontiposetapasytecnicasefectivas/ 1/22
Tres caractersticas han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la

extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y
amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad,
es decir, la imposibilidad no slo de preverlos, sino de imaginrselos.
Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la

actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de
gestin. Una investigacin efectuada a principios de la dcada de los 90 arroj que
las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes en el siglo XXIdebern
ser: la formulacin de estrategias, la direccin de recursos humanos, la
mercadotecnia y las ventas, el manejo de las nanzas y la habilidad de negociacin
(https://www.gestiopolis.com/negociacion-una-habilidad-directiva-esencial/) y la
solucin de con ictos (https://www.gestiopolis.com/manejo-de-con ictos-
habilidad-basica-del-directivo/).
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del mbito de la

gerencia, sobre qu hacen y cmo lo hacen los gerentes de xito
(https://www.gestiopolis.com/que-es-un-administrador-que-hace-su-per l-y-
habilidades/), ponen de mani esto que los gerentes, ms que plani car, organizar,
coordinar, dirigir y controlar (https://www.gestiopolis.com/que-es-proceso-
administrativo/), se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y
es que, probablemente, este sea uno de los rasgos caractersticos de la gerencia
contempornea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un
ambiente negociador.
I. Qu es Negociacin
La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven

constantemente envueltos en negociaciones (https://www.gestiopolis.com/la-
negociacion-como-parte-de-tu-vida/) de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se
renen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio,
resolver de ciencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder
lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas
posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del

concepto de negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de de niciones
del concepto de negociacin (https://www.gestiopolis.com/concepto-de-
negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/) de prestigiosos especialistas
sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre
ella se perciben:
Las negociaciones se pueden de nir prcticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)
Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su de nicin y tan amplio en su

sentido. Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en de nitiva
una potencial ocasin para que la gente incite un proceso de negociacin.La
negociacin depende de la comunicacin
(https://www.gestiopolis.com/problemas-comunicacion-negociacion/). Esto ocurre
entre individuos que actan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la
gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos est negociando. (Nierenberg, 1981)
Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar
lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno
desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la
que se quiere hacer caer al otro. (Desaunay, 1984)
La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes

construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa. (Monsalve, 1988)
La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen

intereses tanto comunes como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un
perodo, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. (Villalba, 1989)
Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean bene ciadas.(Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que se intente in uir en una persona o grupo de personas a travs del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La
negociacin es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades
cuando alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo que se gustara realizar o
cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la
negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es
un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en
con icto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas
comunes con el propsito de llegar a un acuerdo.
A travs de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociacin ms

reconocido internacionalmente, podrs aprender ms sobre qu es
negociacinycmo conseguir un acuerdo sin importar en qu tipo de negociacin te
encuentres. Muy recomendado.
II. Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario
de nir con la mayor claridad posible el tipo de negociacin
(https://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/) en la que se va a
participar. Las negociaciones pueden clasi carse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues
entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos,
conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de
diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados
Pueden clasi carse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores,

rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expedito
y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que
puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes
debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos,
comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta
imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as
como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Segn el status relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasi carse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; verticales, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una relacin de
subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes
que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.
Segn el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as
como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y
sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.
Segn los factores desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasi carse como: negociaciones
libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho espec co
provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa
que la origina es una demanda judicial concreta.
Segn canal de comunicacin
Pueden clasi carse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que uye
el proceso de comunicacin que se establece entre las partes.
Segn el modo de negociacin
Pueden clasi carse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin
de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso
de negociacin.
III. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas
La calidad de la negociacin se mide por el impacto y la in uencia que ejerzamos en la

contraparte y no slo por la intencin que tengamos en la misma
Berlew y Moore (1987)
Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
1. Habilidades de relacin interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser
in uir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el
negociador se pertreche de una metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar con ictos (https://www.gestiopolis.com/negociacion-ante-

con ictos-organizacionales/).
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del

otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere con anza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de exibilidad, lo que implica capacidad para

colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
La sentencia de Scrates concete a timismo se adelanta a cualquier consejo de

esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener xito en una negociacin no
signi ca necesariamente presionar para obtener ms dinero o una mayor
participacin, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir,
adems de dinero y bienes materiales, tambin la satisfaccin de necesidades
espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin

(https://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/) y la capacidad de discutir
de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en
el negociador de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir
provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y
habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la

negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones

medioambientales, aspectos nancieros y legales que pueden afectar lo que
est siendo negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se re ere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin

(https://www.gestiopolis.com/tecnicas-de-negociacion-efectiva/). Implica el
conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y

predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la

sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un

modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin dudas, constituye un acto
de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de
negociacin.
IV. Etapas del Proceso de Negociacin
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1. Plani cacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso
1. La plani cacin
Es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del

proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una
negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa
de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los

acontecimientos, nunca podr dirigirlos.
El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que hacer y cmo hacerlo. Lo
mismo puede decirse del arte de la negociacin. Y es, precisamente, la fase de la
plani cacin la apropiada para de nir lo que hay que conseguir y cmo conseguirlo.
La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar

tiempo a re exionar sobre las condiciones y la plani cacin adecuada, quizs debido
en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos,
plani car resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para entrar rpido
en accin, sin pensar que no plani car es plani car un fracaso.
En tal sentido, en la plani cacin de una negociacin resulta de gran ayuda la

estrati cacin del proceso en tres fases:
a. Diagnstico
b. Estrategia
c. Tcticas
a. El diagnstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a partir de ella se
obtiene una informacin relevante que apoya la estrategia y tcticas a emplear. El
diagnstico se concentra en tres aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin,
anlisis del poder de negociacin y anlisis DAFO. A continuacin se analizarn cada
uno de ellos.
Tipo de negociacin. Se identi ca el tipo de negociacin a la que se enfrentan y

su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podr de nir
el modo de negociacin, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce
plenamente el tipo de negociacin a la que se enfrentan, estarn en
condiciones de trazar estrategias ms coherentes y tcticas ms adecuadas.
El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante

todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen
muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos (podero
nanciero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal
vez las ms importantes y las que menos se toman en consideracin en la
negociacin- se basan en factores psicolgicos. Karrass (1985) plantea que el
poder es una cosa extraa.
Es la idea que nos hacemos de l, lo cual no signi ca que no sea real. Es muy real, y es
capaz de proporcionar enorme energa en una negociacin. Pero, en gran medida,
reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan dbil como nosotros creemos que es. El
poder negociador transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes que
son:
Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su

contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder
tendr.
Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder

de la legitimidad. El poder est investido por factores tales como la opinin
pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posicin bien
respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de listas o ciales de
precios, de negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas
puede darle ms legitimidad a sus posiciones.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder.

La gente que est comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros
tiene un poder oculto. El compromiso con su organizacin, su convencimiento
sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para

argumentar y defender sus posiciones.
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms

restringida por el lmite de tiempo proporciona al oponente una base de
poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms informacin, para no
precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse presionar, para no dar
la sensacin de que est desesperado y, al mismo tiempo, para no perder
oportunidades por no reaccionar a tiempo.
Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para escuchar

debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.
Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que

est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a
un premio o a un castigo, aumenta su poder.
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al

menos piense de esa forma), tendr ms poder. Si usted depende ms de su
contraparte (o sta lo piense as), tendr menos poder.
Habilidades para negociar: Para identi car sus necesidades y objetivos y los
de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir
airoso de situaciones con ictivas; ser rme y exible y, al mismo tiempo, para
crear un clima colaborativo, para convencer sobre su poder
Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es

poder. Tal vez el trabajo ms pesado lo imponen los requerimientos de
planeacin. La parte ms dispuesta a trabajar duro gana en poder.
Anlisis DAFO (https://www.gestiopolis.com/analisis-foda-herramienta-

estrategica-de-las-organizaciones/). Todo el esfuerzo previo desarrollado en
el anlisis del tipo de negociacin y del poder negociador constituyen
importantes puntos de partida para efectuar un anlisis DAFO (debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociacin. Como resultado de
este anlisis se podr obtener la informacin acerca de los factores internos y
externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr
acuerdos.
b. La Estrategia
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay
algo en comn entre ellos y es que la parte ms sensible de un proceso de
negociacin es la determinacin de la estrategia.
La estrategia de la negociacin (https://www.gestiopolis.com/negociacion-juego-

estrategia/) debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra parte ante
propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin de sta para
obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin crtica negociable, es

decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban
quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o
crear una relacin a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de
una o ambas partes.
Una vez identi cada la situacin crtica negociable, es necesario analizar a fondo un
grupo de categoras bsicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de
negociacin:
Necesidades.Constituyen las carencias, insatisfacciones o insu ciencias que

motivan a los negociadores a ir a la negociacin con la nalidad de
satisfacerlas. Son las cuestiones ms esenciales y estables de todos los
factores que intervienen en un proceso de negociacin. Las necesidades son
tan mltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su
cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identi carse
necesidades materiales y espirituales. La identi cacin precisa de las
necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor ms
importante para alcanzar el xito en una negociacin. Generalmente, las
necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que ms bien a oran son los
objetos y objetivos de la negociacin, otras dos categoras bsicas de la
estrategia.
Objetos.Son las vas, los instrumentos a travs de los cuales los negociadores
tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociacin. Una
misma necesidad puede satisfacerse a travs de diferentes objetos, que
pueden modi carse en el proceso de negociacin.
Objetivos.Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los

negociadores en los diferentes objetos de negociacin. En las negociaciones
son denominados tambin posiciones.
c. La Tctica
Si bien se deca anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los
negociadores, la tctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira slo a la
estrategia se puede tropezar con obstculos que estn a la vista y nunca alcanzar los
objetivos.
No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va,

qu sentido tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se re ere a la formulacin
de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto,
en la tctica es necesario tener en cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo
se abandona, cul ser la primera oferta y qu concesiones se pueden hacer. Esto
incluye tambin organizar el equipo negociador
(https://www.gestiopolis.com/negociacion-grupo-negociador/), o sea, designar
funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se coordinarn dichas
funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y objetivos de la
otra parte y cmo concretamente se pueden satisfacer.
2. La negociacin cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara a cara.

Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: Mi oferta es
generosa o mi oferta es justa o razonable. Para ello, es necesario tener una clara
idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las
etapas de dicho proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la
aplicacin de los diferentes estilos de in uencia.
Etapas de la negociacin cara a cara
La negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas bien de nidas. Estas son:
La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario

en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
de nir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociacin y concretar la
logstica del proceso.
Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen
las aclaraciones correspondientes y efectan los ajustes necesarios a la
agenda como resultado de este proceso.
El intercambio. Es aqu donde comienzan a ponerse en prctica las estrategias

y tcticas previamente de nidas, se produce en un primer momento una
especie de comparacin opciones vs. demandas, en la que se evalan las
formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se
desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y
comienzan a manifestarse los con ictos.
El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa ms decisiva para el logro de

resultados concretos y la ms creativa desde el punto de vista de las
decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identi can las
reas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las
concesiones, se solucionan los con ictos y se toman un grupo de acuerdos
preliminares.
El cierre. Incluye la revisin de los acuerdos, la de nicin de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y
la aprobacin nal.
3. Anlisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.
V. Consejos para negociar con xito
1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para

ambas partes.
2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su
oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado
para hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar.Sin importar que tan grandes sean las
diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.

6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea,
debe estar dispuesto a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas.
8. Una negociacin difcil tiene con ictos. La persona que tiene una necesidad de
caer bien esta propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est
preparado para trabajar duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el
tiempo y sea persistente.
muchos xitos en la prxima negociacin!
Conclusiones
El proceso de negociacin se puede de nir como un proceso humano entre dos o ms

partes, con intereses comunes, pero a la vez en con icto, que deciden intercambiar
para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasi carse teniendo en cuenta las personas involucradas,
la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de
los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de
comunicacin y el modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin (https://www.gestiopolis.com/negociacion-

efectiva/) se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como:
habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la
tecnologa del negociador.
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1. Plani cacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.
Bibliografa
Berlew, David E. y Alex B. More. El proceso de Negociacin,1987.

Capote, Alberto y Mara E. Duarte. Tcnicas en Negociaciones,1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. Gonzlez. Las Negociaciones,1994.
Codina, Alexis. Curso de Habilidades y Tcnicas de Negociacin,1993.
Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. Negociacin Colectiva: El Arte de

conciliar con ictos,1981.
Correa, Juan C y Mara C. Navarrete. Tcnicas y Mtodos de Negociacin,

1997
Desaunay, Gerard. Cmo tratar con los subordinados,1984.
Fisher, Roger y William Ury. S, de acuerdo: Cmo negociar sin ceder,1985.
Jandt, Edmundo. Ganar-Ganar negociando,1991.
Karras, Garry. Trato Hecho! Cmo negociar con xito,1985.
Kartas, Chester I. D y Tome: La Gua del Negociador,1992.
Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. Cmo negociar con xito,1986.
Monsalve, Tulio. Estrategias y Tcnicas de Negociacin,1988.
Nierenberg, G.I. Tha Art of Negotiating, 1981
Rodrguez Estrada, Mauro. Tcnicas de Negociacin,1988.
Schatzki, Michael. Negotiation. The Art of Getting What you Want,1989.
Surez, Demetrio y Luis Prez. Curso de Negociacin,1992.
Villalba, Julin. Es posible gerenciar negociaciones?,1989
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Escrito por:
M Mislany Hernndez Aguilar
(https://www.gestiopolis.com/author/mislanyhernandezaguilar/)
Profesora asistente del Centro Universitario de Sancti Spritus Jos Mart Prez
En este post se habla sobre
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con ictos/)
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gerencia y habilidades gerenciales (https://www.gestiopolis.com/tag/gerencia-y-habilidades-

gerenciales/)
negociacin (https://www.gestiopolis.com/tag/negociacion/)
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Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la

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La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del

Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su de nicin y tan amplio en su

La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes

La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen

Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor

La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

A travs de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociacin ms

II. Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

Segn las personas involucradas

Segn la participacin de los interesados

Pueden clasi carse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores,

Segn asuntos que se negocian

Segn el status relativo de los negociadores

Segn el clima humano

Segn los factores desencadenantes

Segn canal de comunicacin

Pueden clasi carse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de

Segn el modo de negociacin

Pueden clasi carse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

III. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

La calidad de la negociacin se mide por el impacto y la in uencia que ejerzamos en la

Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y

1. Habilidades de relacin interpersonal

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.

Solucionar con ictos (https://www.gestiopolis.com/negociacion-ante-

Conocer a la otra parte y sus necesidades.

Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del

Comportarse de tal manera que genere con anza.

Saber escuchar, comunicar.

Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.

Buscar incrementar su grado de exibilidad, lo que implica capacidad para

La sentencia de Scrates concete a timismo se adelanta a cualquier consejo de

Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la

La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.

Datos relativos al mercado.

Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.

Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones

3. Tecnologa del negociador

Se re ere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin

Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y

Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la

Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.

La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un

IV. Etapas del Proceso de Negociacin

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

1. Plani cacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso