O novo perfil do profissional de compras

10 ENTREVISTAS IMPERDVEIS SOBRE
A EVOLUO DA CADEIA
DE SUPRIMENTOS NO BRASIL
NDICE
1. Introduo A evoluo da cadeia de suprimentos no Brasil

2. O novo profissional de Compras - Paulo Augusto Nascimento
3. Agilidade nas negociaes - Thiago de Mello S. Vieira
4. na crise que o profissional de compras ganha visibilidade - Ubiratan da Motta
5. Mercado exige um profissional de viso estratgica - Paulo Mrcio M. do Nascimento
6. Strategic Source: uma nova relao com a rede de fornecedores - Cilene Bim
7. Mercado exige novos sistemas de gerenciamento de compras - Paula Meneghin
8. O segredo fazer mais com menos - Emerson Paiva
9. Profissional de Suprimentos deve se preparar para acumular funes - Douglas Marques Ferreira
10. Crise impulsiona inteligncia de mercado de compras - Alex Leite
Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 2

A EVOLUO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS NO BRASIL
Com a globalizao, a reengenharia disruptiva, Alguns fatores so apontados para explicar essa mudana. A tecnologia
o aumento da competio e a presso para da informao, que possibilita reduo de tempo e despesas, seria um
reduo de custos, o foco das empresas foi deles, bem como a busca por relacionamentos mais ticos
desviado para a rea de Compras, que deixou e durveis com os fornecedores e assim garantir menor custo e maior
de ser uma atividade meramente rotineira qualidade.
de aquisio de produtos para se tornar
O papel do comprador, visto agora como um analista de compras,
estratgica dentro das organizaes. Calcula-
tornou-se tambm essencial. As novas prticas de Inteligncia
se que o departamento responda hoje em dia
por 47% das despesas no setor industrial e at passaram a ser responsveis por melhorias na administrao de todos
a 80% na indstria qumica. os elos cadeia de suprimentos, inclusive estoques, promovendo

a reduo e disponibilidade dos produtos de acordo com a necessidade.
A COSTDRIVERS tem acompanhado e registrado esse processo evolutivo
atravs das entrevistas publicadas no blog. Ao longo deste ano,
especialistas, consultores, executivos e profissionais da rea ocuparam
o espao aberto pela plataforma para compartilhar informaes,
experincias e estratgias de sobrevivncia nesses tempos de turbulncia
poltica e econmica no pas.
na crise que o profissional de Compras ganha visibilidade, disse
Ubiratan da Motta, diretor de Sourcing e Eficincia Operacional da Contax,

especializada em gesto de relacionamento com o cliente. Hoje, instituio referncia em educao nas reas de supply chain, compras,
o mercado de commodities, cmbio e juros est muito instvel. inteligncia de mercado, fiscal, tributria e gesto em TI.
Anlises que busquem antecipar tais movimentos so de grande valia

Veja a seguir as entrevistas com estes e outros profissionais publicadas
para tomadas de posio/deciso, recomendou Thiago de Mello
no blog COSTDRIVERS, em 2016.
Santos Vieira, um dos gerentes de suprimentos da Razen, empresa de
energia produtora de bioeletricidade e etanol de segunda gerao
a partir dos coprodutos da cana-de-acar. No momento em que
estamos vivendo, de economia em recesso, compras virou um dos
protagonistas dentro das empresas, destacou por sua vez Alex Leite,
superintendente de Planejamento Educacional da Febracorp University,

O NOVO PROFISSIONAL DE COMPRAS

A rea de suprimentos tende a ser cada vez A seguir, o executivo Paulo Augusto Nascimento de Freitas fala sobre
mais estratgica dentro das empresas. o novo perfil do profissional de Compras e conta como o seu dia a dia
Para se ter uma ideia da sua relevncia, como Procurement Coordinator.
o Departamento de Compras responde

COSTDRIVERS - Qual o perfil do novo diretor e/ou gerente
atualmente por 47% das despesas
de compras? O que mudou nessa rea?
no setor industrial, podendo chegar
a 80% na indstria qumica. Paulo Augusto Nascimento de Freitas A funo da rea de Compras
vem evoluindo ao longo dos anos, como percebe-se no prprio ttulo da
rea, atualmente referida como Suprimentos ou Procurement. Mais do
que uma simples alterao do ttulo, a mudana reflete a evoluo

do escopo e atuao que, principalmente, passou de um perfil Como diretores ou presidentes de suprimentos (CPO Chief
ttico/operacional, no qual o principal objetivo era a colocao Procurement elevao do nvel dos executivos da rea, que passaram
de pedidos e atendimento ao lead-time do cliente interno, para uma a atuar como diretores ou presidentes de suprimentos (CPO Chief
atuao em nvel estratgico e colaborativo, entregando resultados, Procurement Officer) e na adequao da hierarquia na maioria das
reduzindo os custos e desenvolvendo parcerias que permitam empresas, passando de uma subordinao s Operaes para
a viabilizao da estratgia do negcio. a Diretoria Financeira, o que certamente reforou
CD Quais os sinais dessa mudana?
Paulo Alguns sinais desta evoluo tambm so percebidos
na elevao do nvel dos executivos da rea, que passaram a atuar

a importncia da rea para a entrega de resultados visto que grande Isto no quer dizer simplesmente avaliar qual o melhor fornecedor,
parte do desembolso da empresa passar por um processo timing de aquisio ou ajustar a especificao do produto, mas a
de aquisio conduzido pelo departamento. avaliao da prpria coerncia da requisio de compras e
entendimento desta num contexto organizacional mais amplo.

O perfil atual do profissional de Suprimentos vem evoluindo, assim
como o papel da rea. Dentre as principais caractersticas dessa Esta deciso passar pela busca de consolidao, produtividade,
evoluo destacam-se o conhecimento de Finanas e a capacidade readequao de processos, desenvolvimento de novos produtos e
analtica. Este profissional tambm precisa ter uma boa viso fornecedores, almejando no somente a reduo do TCO Total Cost of
de negcios e entendimento do seu cliente interno e do processo que Ownership, mas a sustentabilidade do negcio e a maximizao dos
est atendendo; isto por que ele precisar atuar como interface de resultados da empresa (muitas vezes esses ganhos no se refletem no
vrias reas e sempre recomendar a melhor deciso para o negcio. menor custo de aquisio, e a maximizao dos resultados da empresa

(muitas vezes esses ganhos no se refletem no menor custo
de aquisio, mas em maiores margens na venda).
Vale ressaltar que, neste contexto, atendimento de lead-time

Boa viso de negcios
e conformidade no apresentam diferencias, mas premissas para Conhecimento de finanas
qualquer processo de aquisio Entendimento do cliente interno
Entendimento do processo
CD Isso quer dizer que o setor de Compras j se prepara
para uma nova onda de evoluo?
Paulo Uma nova onda de evoluo j est acontecendo e ampliar a
complexidade de atuao na rea. Ao advento de disciplinas como

a inteligncia, inovao aberta e o aumento da complexidade do de suprimentos j so realidade e refletem estes novos perfis
ambiente de negcios, soma-se ainda o maremoto de informaes que de profissional. Apesar de ser uma evoluo que ainda aparece
cresce vertiginosamente. timidamente no Brasil, este movimento teve origem retratada no artigo
Competing on Analytics (leia aqui), por Thomas H. Davenport, pulicado

Os profissionais de suprimentos precisaro cada vez mais saber utilizar
na Harvard Business Review Magazine, em Janeiro de 2006.
todas estas informaes, classific-las e gerar um sentido para
a tomada de deciso; precisaro cruzar as informaes corretas CD Que tipo de informao esse novo profissional precisa
e analis-las buscando solues e causas que cada vez mais
para responder com agilidade as demandas do setor de
extrapolam os limites da organizao e do seu entorno.
Compras? Quais so essas novas demandas?
Neste sentido, posies como cientista de dados e pesquisador
Paulo Para que este novo profissional consiga atender os requisitos

de atuao, ele precisar cada vez mais de informaes do ambiente e fornecedores esto investindo, quais os principais gargalos do setor,
interno e externo empresa. tecnologias disruptivas e mtodos de aplicao.
Externamente estas informaes variam desde um nvel macro at Alm disso, cada vez mais precisa-se entender detalhes do parceiro
informaes especficas sobre o produto ou servio que estiver de negcio, desde um cost breakdown que permitir maior capacidade
comprando. Num nvel macro, informaes macroeconmicas de negociao, at a sade financeira do fornecedor e a perenidade
e setoriais, oferta e demanda, demanda concorrente, informaes de suas empresas.
de comrcio exterior, base de fornecimento, tendncias de cost drivers

Nesta base customizada este comprador precisar tanto de dados que
e preos. Tambm preciso entender sobre desenvolvimento
o suportem na tomada de deciso do dia a dia, como de informaes
e inovao nos grupos de mercadoria, aonde os concorrentes
que lhe permitam evoluir como profissional.

Este comprador tambm precisar estar conectado com melhores

a tomada de deciso realidade e coerncia da empresa em que
prticas em Procurement, sejam ligadas a processos, gerenciamento
se atue.
de categorias e ncleos de benchmarking que o permitam buscar novas
CD O que interessa diretamente ao Procurement?
oportunidades, mapear riscos e buscar validao s suas decises.
Paulo A este profissional interessar cada vez mais informaes

No menos importante, a disponibilizao de informaes internas
tailor-made, adequadas s suas necessidades especficas. Grandes
do negcio, desde planejamento de demanda, histrico de preos,
clippings de notcias e fontes diversas de informaes no so
fornecedores, volumes de compra e tambm de dados relevantes
eficientes num ambiente de trabalho e reduzem a produtividade deste
ao negcio, como plano de vendas, mix de produtos, estratgia
profissional.
organizacional sero cruciais para um cruzamento adequado das
informaes e anlise das interconexes entre elas, ajustando No contexto de suprimentos, anlises de mercado dos seus grupos

de mercadoria, dashboards com preos e dados que demandem
monitoramento contnuo, informaes de concorrentes e fornecedores.
Para o vis de mdio e longo prazo, novas tecnologias, P&D, inovao
aberta e sustentabilidade.
Este comprador tambm demandar informaes para a execuo
de suas atividades, como modelos de anlise e ferramentas, melhores
prticas, processos e metodologias.

J num contexto mais amplo da profisso, ele demandar informaes
sobre megatendncias, evoluo das empresas e modelos de negcio,
tendncias sobre profisso e seu nvel da empregabilidade, alm
de cursos voltados para o seu desenvolvimento.
Paulo Augusto Nascimento

Procurement Coordinator

AGILIDADE NAS DECISES

Se por um lado o mercado dispe atualmente No entender de Vieira, trabalhar as informaes com agilidade
de um grande volume de dados e informaes e eficincia apenas um dos requisitos exigidos do novo
disposio, de outro, o tempo disponvel profissional de Compras. Hoje em dia, quem responde por essa rea
para tomada de decises est cada dia menor. precisa ter um mix entre duas vises: a do negcio propriamente dito
Isso quer dizer que se as anlises no forem e a do mercado, sempre alinhado e engajado com as estratgias
mais conclusivas, o tempo para refinamento da empresa. S assim, acredita o gerente de suprimento, esse
de informao pode se estender profissional poder otimizar as novidades geradas ao longo da sua
e a oportunidade de fechar um bom negcio
cadeia de fornecedores. Em momentos de crise, onde vendas
passar, acredita Thiago de Mello Santos Vieira,
e preos diminuem, construir essa ponte bem estruturada pode
um dos gerentes de suprimentos da Razen.
garantir o resultado operacional da empresa, diz o executivo

da Razen.
Para responder com agilidade as demandas da rea de Compras, Thiago
Vieira concorda que o Procurement precisa se adequar s novas
ferramentas desenvolvidas especificamente para o setor. Hoje,
o mercado de commodities, cmbio e juros est muito instvel.
Anlises que busquem antecipar tais movimentos so de grande valia
para tomadas de posio/ deciso.
Thiago de Mello
Gerente de Suprimentos Razen

NA CRISE QUE O PROFISSIONAL DE COMPRAS GANHA VISIBILIDADE

No entender do executivo da Contax, por ter que equacionar

As empresas deveriam aproveitar o momento
e viabilizar ganhos, o setor de compras o que mais rpido responde
adverso em que vive o Brasil para investir mais
s presses das empresas por melhores resultados. Quem atua
na rea de Suprimentos. Afinal, na crise que na rea treinado para isso. Essa agilidade faz parte da sua funo,
o profissional de Compras ganha visibilidade, seja em momentos de crise ou no, assinala o executivo da Contax.
justifica Ubiratan da Motta, diretor de Sourcing Ele concorda que em momentos como o que o pas passa
atualmente, que negociar sobre bases seguras, como indicadores

e Eficincia Operacional da Contax,
conveis e atualizados da matria-prima e o conhecimento
especializada em gesto de relacionamento
aprofundado sobre a cadeia de custo do fornecedor, pode ser
com o cliente.

da matria-prima e o conhecimento aprofundado sobre a cadeia
de custo do fornecedor, pode ser a diferena competitiva necessria
para reagir s diculdades.
Na opinio dele, necessrio estar informado sobre as prticas
e as ferramentas que efetivamente promovem inteligncia na cadeia
de suprimentos.
Em sntese, acrescenta Ubiratan da Motta, cabe rea de Suprimentos
a proximidade com a cadeia de fornecedores. Por isso imprescindvel
que o pessoal de Compras conhea a fundo o negcio e o ambiente

Do seu fornecedor para estabelecer um plano estratgico para a sua
empresa.
Ubiratan da Motta
Diretor de Sourcing e Eficincia
Operacional da Contax

MERCADO EXIGE UM PROFISSIONAL DE VISO ESTRATGICA

Esse um dos principais requisitos que se exige hoje de quem

Com uma economia em crise como a brasileira,
trabalha em Suprimentos, refora Paulo Mrcio Marques
o departamento de Compras assume um papel
do Nascimento, analista de Compras.
cada vez mais estratgico dentro da empresa.
Na avaliao de Nascimento, o mercado requer uma preparao
Para se enquadrar nessa nova realidade prvia do Time de Compras, uma vez que a Negociao est
do mercado, o que se espera do profissional perdendo fora como driver principal de reduo de custos. Deve-se
investir mais tempo conhecendo a Complexidade do Mercado,

que atua na rea de Suprimentos que tenha
as ferramentas e modelos disponveis e, a partir da, montar uma
viso estratgica do negcio.
estratgia eficiente, destaca o analista de Compras.

COSTDRIVERS Qual o perfil do novo profissional de
Compras?
Previses
Paulo M. M. do Nascimento Hoje em dia, para os diversos setores
da economia, o profissional deve ser atualizado, dinmico, ter boa

Preos das commodities
comunicao e adaptabilidade, viso para resultados e com proficincia
em um ou mais idiomas estrangeiros. Em geral, tambm assim Preos de insumos

em Compras, mas no que diz respeito ao profissional da rea, em
particular, o requisito obrigatrio ter uma viso estratgica do negcio

Anlise de mercado
em que atua.

CD Que tipo de informao esse profissional precisa para CD O que interessa diretamente ao profissional de Compras?
agilizar as demandas do setor? Paulo Conhecer o Mercado envolve a noo de preos de insumos
Paulo Ele precisa estar profundamente informado sobre o Mercado, e de commodities, anlises de mercado e suas previses. Tambm
conhecer os seus fornecedores e suas estruturas de custos, ter a exata necessrio ficar atento s novidades de TI relacionadas ao seu negcio,
medida da relevncia destes players para aquele Mercado e da sua principalmente provedores de informaes que possam antecipar a sua
empresa como Cliente. Outra coisa muito importante saber quais tomada de deciso.
as ferramentas de TI disponveis hoje e se elas agregam algum valor Por ltimo e no menos importante, o Profissional deve sempre buscar
dentro da Estratgia e do Modelo de compras definido pela organizao. se atualizar frente aos novos modelos lanados no Brasil e no exterior,

como fazer uma ps-graduao na sua rea de atuao ou cursos
de extenso voltados para a sua atividade.
Paulo Mrcio Marques do Nascimento

Analista de Compras

STRATEGIC SOURCE:
UMA NOVA RELAO COM A REDE DE FORNECEDORES
STRATEGIC SOURCE: UMA NOVA RELAO COM A REDE DE FORNECEDORES
Apontada como uma das mais modernas A grande maioria utiliza apenas parte do processo, refora Cilene Bim,
ferramentas disposio das reas de Compras consultora especializada em compras estratgicas e cadeia
das organizaes, ainda assim so poucas de suprimentos que acaba de lanar Strategic Sourcing Manual
as empresas no Brasil que se utilizam de Aplicao da Metodologia de Compras Estratgicas, o primeiro ttulo
do Strategic Sourcing. A metodologia, utilizada que trata especificamente sobre o tema j publicado no Pas. Pelas
para reduzir custos, de forma sustentvel, contas de Cilene, a ferramenta capaz de reduzir em at 30%
estabelece uma nova relao de negcio os custos das operaes de compra de uma empresa.
entre empresas compradoras e as empresas

O livro uma compilao da metodologia internacional denominada
fornecedoras que gera benefcios para ambas
Strategic Sourcing. Tem por objetivo, segundo ela, reduzir o custo total
as partes.

de aquisio (TCO) de insumos, atravs de um sistema estruturado, listadas no ranking das Melhores e Maiores Empresas publicado pela
mudana de processos, melhores prticas, e estmulo da concorrncia revista Exame, por exemplo, aplicam a metodologia na sua concepo
entre fornecedores. completa. Muitas utilizam apenas parte do processo, mas no a parte
estratgica, aquela que faz a diferena, que pode gerar novas

Na entrevista a seguir, a consultora Cilene Bim explica como
oportunidades, so muito poucas, efetivamente. Para se ter uma ideia,
as empresas devem proceder para implantar o novo processo
o livro que estou lanando agora o primeiro ttulo que trata
estratgico de reduo de custos.
especificamente sobre o assunto j publicado no Pas.
COSTDRIVERS Comparado a outros pases, em que
CD De que forma a ferramenta se encaixa nesse perodo de
estgio se encontra o Strategic Source no Brasil?
crise em que as empresas esto vivendo atualmente no Pas?
Cilene Bin Eu diria que hoje, no Brasil, apenas 20% das organizaes

Cilene No momento atual das nossas organizaes, Strategic Sourcing
uma ferramenta poderosa para reduzir custos, de forma sustentvel,
gerando benefcios para empresas compradoras e empresas fornecedoras.
uma ferramenta que estabelece mudanas.
Hoje atuamos na capacitao de profissionais de suprimentos, atravs
A aplicao dessa do Inlacce Instituto Latino Americano de Compras Corporativas

nova metodologia
requer mudanas, e Estratgicas e Diretor EAD, assim como na elaborao e execuo
uma reestruturao
da rea de Suprimentos, sendo
obrigatrio
de projetos de reduo de custos atravs da Nova Soluo Consultoria.
o envolvimento de todos os
membros da equipe
de Compras na mesma direo.

CD A senhora diz que esta uma ferramenta que estabelece corresponde a apenas 10% da equipe que atua nessa rea, a maioria
focada no processo de suprimentos, na operao propriamente dita.

mudanas de processo. Do seu ponto de vista, as empresas
A aplicao dessa nova metodologia requer mudanas, uma
que atuam no Brasil assim como o seu pessoal de Compras
reestruturao da rea de Suprimentos, sendo obrigatrio
esto preparadas para absorver essas mudanas?
o envolvimento de todos os membros da equipe de Compras na mesma
Cilene Para implantar processo estratgico preciso que as direo. Nesse sentido, o esforo tem que ser da companhia como
organizaes incorporem todo um movimento de mudana dentro das um todo. claro que isso representa um custo adicional porque tem que
organizaes para acomodar uma equipe focada nessa estratgia. Tem investir na capacitao desse pessoal, mas quando a clula estratgica
que haver um processo de mudana e de reestruturao na rea comear a gerar resultados, a operao fica mais fcil. Tem que ter
de Suprimentos. Atualmente, o pessoal envolvido na clula estratgica vontade de investir nessa operao.

CD Na prtica, qual a repercusso disso nas relaes com Ou seja: com o uso da ferramenta, a empresa no apenas qualifica sua
rede de fornecedores como amplia o seu volume de encomendas,

a rede de fornecedores?
garantindo a esse fornecedor contratos de longo prazo, garantia
Cilene Em um primeiro momento, um dos objetivos da ferramenta
de suprimento e aumento de vendas. A aplicao da ferramenta
consolidar novos volumes de compras, consolidao que pode
estabelece um relacionamento mais saudvel tanto para cliente como
ocorrer tanto com reduo dos itens como reduo da base
para o fornecedor. Hoje em dia, essas relaes so informais mesmo
de fornecedores. Mas os fornecedores s tero a ganhar porque isso
nas categorias com impacto importante nas empresas.
vai significar um volume maior de encomendas, uma relao
de fornecimento de longo prazo, garantia de suprimentos. Na hora que CD O que os fornecedores ganham com isso?
qualifico volume, isso vai resultar em reduo de custos, certamente. Cilene Ganham tambm com a reduo dos custos porque aquele

esforo, aquela disperso de fornecimento deixa de existir. Os custos
fixos de venda por parte do fornecedor so reduzidos e com isso ele
pode at desenvolver novos processos e novos produtos. uma relao
boa para os dois lados, caso contrrio no sustentvel.
Cilene Bim
Consultora especializada em compras
estratgicas e cadeia de suprimentos

MERCADO EXIGE NOVOS SISTEMAS
DE GERENCIAMENTO DE COMPRAS
MERCADO EXIGE NOVOS SISTEMAS DE GERENCIAMENTO DE COMPRAS
O momento de mudanas nas relaes Ao mesmo tempo, na opinio da executiva, h uma maior valorizao
das empresas com sua rede de fornecedores. da tica e da transparncia nessa parceria. A tendncia hoje, nas
Sempre que h uma instabilidade no mercado, empresas, segundo ela, criar novos sistemas de gerenciamento nas
para se tornarem mais competitivas, mtricas dos seus negcios junto base de fornecedores.
as organizaes buscam atravs da rea
Leiam a seguir a entrevista concedida pela Strategic Sourcing
de Compras alternativas para a reduo
Procurement da IBM Brasil.
de custos. Isso acaba gerando automaticamente
o aumento da demanda de compradores mais CD As relaes com os fornecedores esto mudando? Quais
preparados e com perfis estratgicos para as tendncias nessa rea?

a realizao de negociao, diz Paula Meneghin,
Strategic Sourcing Procurement da IBM Brasil.

Paula Meneghin Esto cada vez mais transparentes e ticas, com Paula Sempre que h uma instabilidade no mercado, de um modo
resultados satisfatrios tanto para a empresa como para o fornecedor. geral, as empresas, para se tornarem mais competitivas, buscam
Em funo disso, a tendncia que se observa hoje nas empresas atravs da rea de Compras alternativas para a reduo do custo,
a criao de sistemas de gerenciamento nas mtricas estabelecidas o que gera automaticamente o aumento da demanda de compradores
em seus negcios onde a maior preocupao manter parcerias que mais preparados e com perfis estratgicos para a realizao de sua
possuam os mesmos valores de sustentabilidade, diversidade negociao.
e integridade na qual o comprador est inserido.

O perfil do novo profissional de compras aquele que aplica em seu
CD A crise poltica e econmica do Brasil criou um novo tipo processo, uma maneira estratgica de gerir suas contrataes atravs
de oportunidades que agreguem volume e valor ao processo.

de profissional de Compras. Qual o perfil desse profissional?

CD Que requisitos esse profissional precisa oferecer para
preencher as exigncias do mercado?
Paula Esse profissional dever possuir habilidades para anlise
de dados, expertise para elaborar indicadores de desempenho
consistentes, gerir relatrios peridicos para melhoria contnua, buscar
a reduo da base de fornecedores, possuir um bom relacionamento
interpessoal, ser treinado em Gerenciamento de projetos, buscar
a padronizao processos, buscar constantes benchmarkings e sempre
aplicar as melhores e mais consistentes praticas aprendidas.

Outro ponto superimportante estar sempre antenado s tendncias
econmicas do mercado, tanto em relao a oportunidades fiscais
como na variao de moedas e ndices contratuais que possam
impactar no resultado de suas contrataes como tambm garantir

O perfil do novo profissional de
que os principais parceiros possuam uma situao financeira
compras aquele que aplica em
seu processo, uma maneira saudvel e com capacidade tcnica e comercial para gerir o negcio.
estratgica de gerir suas
contrataes atravs de CD O domnio de novas ferramentas certamente deve
oportunidades que agreguem
volume e valor ao processo. contribuir para isso
Paula Meneghin alm daquelas habilidades, o comprador

estratgico pode e deve utilizar ferramentas como 7 Steps, Anlise
SWOT e 5 Foras de Porter que com certeza o ajudaro em casos
de contrataes mais complexas. Com base em todas essas
informaes o comprador trabalhar em um ambiente favorvel para
efetivar negociaes que agregaro valor em qualquer tipo de
contratao.
Paula Meneghin
Strategic Sourcing Procurement IBM Brasil

O SEGREDO FAZER MAIS COM MENOS

A palavra-chave em Supply Chain visibilidade, scio e consultor da SUPPLY+, consultoria focada na modelagem
ou seja, a capacidade de prever o uso e execuo de projetos de excelncia na gesto da cadeia
ou consumo de insumos ou servios com de abastecimento.
relativa antecedncia, conseguindo-se assim Nesses tempos de fazer mais com menos, Paiva lembra que
planejamento e minimizao dos custos na aumentar produtividade significa necessariamente diminuir custos.
cadeia, seja na aquisio em si, na logstica E, segundo ele, corte de custos e eliminao de desperdcio so
e no capital investido em estoques, que nada conceitos que andam juntos e no devem ser encarados como
mais so do que colches para a falta de
programas adotados apenas em pocas de crise, ensina o consultor
visibilidade e consequentemente planejamento,
nesta entrevista que a COSTDRIVERS publica a seguir.
explica Emerson Paiva, especialista em global
sourcing,

COSTDRIVERS Qual o papel do setor de compras das indstrias o valor da carteira de compras chega a ser o equivalente
a 70% do faturamento da empresa). Tal responsabilidade amplia-se

empresas diante de um cenrio nacional de PIB em declnio,
ainda mais em cenrios desfavorveis e que tendem a diminuir receitas
inflao preocupante, juros elevados, cmbio oscilante
e encolher margens.
e desemprego em alta?
COSTDRIVERS O que fazer, ento?
Emerson Paiva Independente do cenrio, o papel da rea de compras
fundamental dentro da organizao, primeiramente por ser a rea Emerson Antes de mais nada necessrio entender e classificar
responsvel pela gesto da cadeia de fornecedores, gesto essa os custos. Especificamente falando em Suprimentos, comum
fundamental para o pleno xito do negcio e tambm por ser responsvel classificar as compras em uma curva ABC e categorizar (A, B e C) cada
por boa parte dos custos relativos cadeia produtiva (em determinadas uma delas por classe. Uma vez com esse entendimento em mos faz-

se uma anlise SWOT das categorias mais relevantes por classe para CD O que mais importante: cortar custos ou eliminar
ento decidir-se por onde iniciar. A esse processo chamamos de Spend
desperdcios?
Analysis. As categorias a serem priorizadas aps o Spend Analysis
Emerson Definitivamente so conceitos que andam juntos, pois
passam ento para projetos de Sourcing com foco em reduo de
ao eliminar desperdcios j automaticamente custos esto sendo
custos e incremento do nvel de servio. Existem oportunidades de
cortados. O corte de custos e a eliminao de desperdcios no devem
incremento na rentabilidade das empresas totalmente ocultas em
ser vistos como programas a serem postos em prtica em momentos
funo da falta de conhecimento dos custos associados aquisio de
de dificuldade ou necessidade, mas sim como consequncia
insumos e servios e seu comportamento no tempo, bem como no
da constante busca da eficincia operacional na cadeia de suprimentos.
mercado fornecedor.

CD Aumentar produtividade significa necessariamente Emerson O que vier a acontecer nas reas de compras ser
consequncia direta da deciso da empresa de investir ou no prevendo

diminuir custos?
uma futura retomada na demanda. Se a deciso for por investir, haver
Emerson Sim, pois basicamente aumentar produtividade consiste em
atividade voltada a fornecedores nacionais, que esto com grande
fazer mais com menos, ou seja, uma iniciativa de aumento de
capacidade ociosa. Ns na SUPPLY+ no vemos uma retomada
produtividade automaticamente reduzir os custos inerentes quela
imediata no nvel de importaes que no sejam essenciais, dada
atividade, seja em materiais, insumos, horas, recursos empregados etc.
a paridade atual do cmbio, mas gradualmente essa frente h de ser
CD O que o profissional de compras deve esperar do mercado retomada tambm.
daqui para frente?

Um legado importante que fica a importncia a ser dada s compras no
estratgicas, pois com a crise as empresas descobriram custos que poderiam
ser facilmente reduzidos (principalmente servios contratados de terceiros),
mas que no tinham a devida ateno no momento de alta demanda.
Emerson Paiva
Especialista em Global Sourcing,
scio e consultor da SUPPLY+

PROFISSIONAL DE SUPRIMENTOS
DEVE SE PREPARAR PARA ACUMULAR FUNES
PROFISSIONAL DE SUPRIMENTOS DEVE SE PREPARAR PARA ACUMULAR FUNES
Mas arrisco dizer que em mdio prazo haver uma diminuio

Hoje em dia, as linhas dos organogramas
de funes em suprimentos, ou seja, um mesmo profissional ser
corporativos mostram a existncia de funes apto arealizar algumas tarefas, prev o consultor de suprimentos
especialistas em gesto de fornecedores, Douglas Marques Ferreira, profissional com experincia
na implantao de Strategic Sourcing e na rea de supply chain,

gesto de contratos, gestores de categorias,
entre outros trabalhos no ambiente de Procurement.
profissionais de sourcing, gestores de
Ferreira concorda que a agenda econmica do Brasil deve mudar
indicadores e gestores de inteligncia
substancialmente a partir de 2019.
de mercado.

E para suportar o impacto da esperada retomada do crescimento do Pas COSTDRIVERS Em seus artigos, o senhor diz que a agenda
(escassez de fontes de fornecimento, alongamento dos prazos
econmica do Pas deve mudar substancialmente a partir
de entregas, dificuldade de reteno de novos talentos), ele acredita que
de 2019, gerando melhora importante de ambiente
ser necessrio transformar a rea de suprimentos.
e o crescimento potencial estimado em 2,6%. Quais
O projeto Transformao de Suprimentos muito mais do que ajustar
os desafios que esta nova agenda trar para a rea
a equipe e formatar novos papis e responsabilidades. um processo que
de suprimentos?
ao ser aplicado mudar completamente como a rea de suprimentos
vista pelos stakeholders, prope Douglas Ferreira na entrevista Douglas Marques Ferreira A projeo, feita por economistas
a seguir. especialistas em poltica e cenrios econmicos, se tornar realidade
em breve e o efeito no mercado fornecedor ser o aumento

na demanda de produtos e servios, possvel aumento de preos
e aquecimento em setores como construo civil, comrcio de servios
e produo industrial. Estes acontecimentos vo afetar diretamente
as reas comerciais das empresas, especialmente em suprimentos,
com desafios operacionais de grande complexidade, de possvel
escassez de fontes de fornecimento e alta de preos a prazos
de entregas mais longos. Sem falar que, em momentos de mercado
aquecido, outro problema a ser gerenciado a reteno de talentos nas
reas de suprimentos.

CD O que muda em compras/suprimentos com a nova COSTDRIVERS Nesse cenrio, como evitar escassez
agenda? de fontes de fornecimento e lidar com prazos de entregas
Douglas O mercado fornecedor cclico. Hoje estamos no meio longos sem grandes impactos?
de uma crise poltica e econmica que afeta fortemente o nvel de oferta Douglas A resposta : transformar suprimentos. Um projeto de
e demanda, porm daqui a dois ou trs anos esse cenrio ser Transformao de Suprimentos muito mais do que ajustar a equipe
o contrrio, estaremos em crescimento novamente. Um ponto e formatar novos papis e responsabilidades. necessrio analisar
importante que destaco neste momento de crise a necessidade a estrutura organizacional de variadas formas, do ponto de vista do
de organizar e estruturar a rea de compras para que esteja preparada fornecedor, cliente interno, acionistas e diretoria. Tambm precisa olhar
no momento de estresse operacional. algumas dimenses da rea e da empresa, como os processos,

a tecnologia, o capital humano, a governana, a tica e os aspectos CD Qual a estratgia para a implantao desse projeto?
financeiros. Um processo de transformao dura em mdia dois anos
Douglas O objetivo final mudar o foco da rea de suprimentos,
porque vai alm de criar novas polticas e procedimentos, mudando
tornando uma rea estratgica e que atua diretamente no bottom line
completamente como a rea de suprimentos vista pelos stakeholders.
da empresa. Especificamente dentro da rea de suprimentos so
Impacta todas as reas da companhia, portanto muito importante ter
abordados os seguintes pontos: criao e definio de estratgias para
envolvimento, colaborao e engajamento de todas as reas
cada tipo de demanda (compras estratgicas, compras spot, contratos
e principalmente da direo da empresa. Um marco importante
de longos prazos, tabelas de preos e delegaes de compras para
a virada da proporo de atividades operacionais para atividades
reas requisitantes so as principais formas atualmente usadas).
estratgicas.
Capacitao e coaching so as ferramentas usadas para atrair e reter

talentos. Plataformas eletrnicas vo garantir eficincia operacional.
Polticas e processos revisados de acordo com o planejamento
estratgico e governana da empresa.
CD Quais funes ainda precisam ser aprimoradas na rea?
Douglas Hoje em dia temos empresas com reas de suprimentos
maduras, outras nem tanto, vejo isso completamente normal, pois
no Brasil esse movimento de profissionalizao da rea de suprimentos
no tem mais do que dez anos. At meados de 2000, o que se via nas
reas de suprimentos era a figura do comprador, auxiliar ou assistente

e do gerente de suprimentos. Hoje j existem funes especialistas
em gesto de fornecedores, gesto de contratos, gestores
de categorias, profissionais de sourcing, gestores de indicadores
e gestores de inteligncia de mercado. Arrisco dizer que no futuro
em mdio prazo, existir uma diminuio de funes, ou seja,
um mesmo profissional ser apto a realizar algumas tarefas.
Douglas Marques Ferreira

Profissional com experincia na implantao
de Strategic Sourcing e na rea de supply chain,
entre outros trabalhos no ambiente de Procurement.

CRISE IMPULSIONA INTELIGNCIA DE MERCADO EM COMPRAS

CRISE IMPULSIONA INTELIGNCIA DE MERCADO EM COMPRAS
Historicamente, Inteligncia de Mercado (IM) No momento em que estamos vivendo, de economia em recesso,
no Brasil muito menos utilizada em compras compras virou um dos protagonistas dentro das empresas. As vendas esto
do que nas reas de marketing e de vendas. em queda e boa parte do EBIT das companhias vem de compras.
A crise econmica em que o pas est A tendncia, portanto, o crescimento do uso das ferramentas
mergulhado, no entanto, comea a reverter esta de Inteligncia nesse departamento, refora Alex Leite, superintendente
tendncia. de Planejamento Educacional da Febracorp University, instituio referncia
em educao nas reas de supply chain, compras, inteligncia de mercado,
fiscal, tributria e gesto em TI.
O superintendente da Febracorp University entende que a maturidade
em compras ainda no chegou ao nvel de ter uma funo de inteligncia.

CRISE IMPILSIONA INTELIGNCIA DE MERCADO EM COMPRAS
As empresas permanecem focadas apenas em negociar preos,
em negociar descontos, sem a preocupao com o processo
organizacional de coletar, analisar e entregar informaes para suporte
tomada de decises empresariais, fundamentos da inteligncia
de mercado ou inteligncia de negcios, como explica ele na entrevista
a seguir.

COSTDRIVERS Quando que Inteligncia de Mercado (IM) CD Em que setores esse processo empregado? Como
ou inteligncia de negcios comea a ser uma preocupao se aplica rea de suprimentos?
no meio corporativo? Alex Atualmente, apenas grandes empresas possuem um departamento
estruturado de inteligncia em compras e mesmo assim somente aquelas

Alex Leite A IM surge com a lgica de acabar dentro das corporaes
que atuam no negcio de commodities. Compras uma rea
com o feeling, com a prtica do chute, inconcebvel nos dias de hoje.
de maturidade ainda no muito elevada, no Brasil. Historicamente, muito
Esse o core da inteligncia de mercado, processo organizacional que
menos utilizada em compras do que o uso de IM nas reas de marketing
muita gente ainda confunde como sendo apenas um departamento
e de vendas.
da empresa.

CD Qual o impacto da inteligncia de mercado nos resultados

CD Por qu?
Alex Leite A maturidade em compras no chego ao nvel de ter uma

das empresas?
funo de inteligncia. A cultura nessa rea no prev ferramentas Alex No nosso MBA de compras, um trabalho final
ou profissionais que trabalhem com inteligncia de mercado. de concluso de curso mostrou que uma empresa com base
As empresas esto na fase 1, centradas apenas em negociar preos, de faturamento anual de R$ 300 milhes consegue reduo de custos
em negociar descontos. No passaram para a fase 2, que incorpora de R$ 1,2 milho depois de adotar os procedimentos de inteligncia
outras variveis como informaes sobre o produto, qual o melhor de mercado. A ideia ir muito alm de apenas negociar preo. Voc
momento para fechar a compra, conhecer o concorrente, fazer anlise reduz custos em at 5% quando apenas negocia preo com
de mercado, escolher o melhor fornecedor isso inteligncia de o fornecedor.
mercado.

Essa reduo pode chegar a 10% quando comeo a melhorar de informaes. Elicitao uma tcnica nova de coleta de dados que
o escopo do que estou comprando, percentual que pode ir a 20% com melhora o processo de trabalho dentro da empresa e aplicamos
a ajuda das ferramentas que a Inteligncia de Mercado oferece. bastante nos programas de treinamento dos nossos alunos. Rob
utilizado para o garimpo de informaes de maneira mais estruturada

CD Que tipo de ferramentas?
em sites, redes sociais e blogs.
Alex Para cada um dos quatro pontos do processo de inteligncia
Canvas uma ferramenta de anlise voltada para elaborao
planejamento, coleta, anlise e disseminao tem ferramentas
do modelo de negcio das empresas e a tcnica do valor percebido
especficas. O Google uma grande fonte de busca, por exemplo.
serve para entender qual o valor percebido pelo cliente pelo produto
Ministramos aulas de busca nesta plataforma, que dispe
que est sendo oferecido. J com a ajuda da Winloss possvel fazer
de ferramentas, muitas delas pouco utilizadas para a coleta
a anlise das perdas e dos ganhos das oportunidades de vendas,

tcnica focada na rea comercial, muito relevante nesse cenrio
recessivo em que vivemos hoje.
Alex Leite
Superintendente de Planejamento
Educacional da Febracorp University

REDES DIGITAIS DE FORNECEDORES
REDUZEM CUSTOS E AUMENTAM A EFICINCIA
REDES DIGITAIS DE FORNECEDORES REDUZEM CUSTOS E AUMENTAM A EFICINCIA
So redes que atuam como hub dos dados coletados entre seus
A expanso acelerada do comrcio eletrnico
participantes. Elas abrem possibilidades de o fornecedor aumentar
coloca diversos desafios para as empresas, o volume de operaes baseadas em P2P como ordens de compra,
principalmente no que se refere automao recibos de pagamento, pedidos de alterao, entre outras, explica
Fabio Hoinaski, fundador e CEO da IBID e-Procurement, consultoria

de processos e ao ganho de produtividade.
digital focada em processos de Gesto da cadeia de suprimentos.
Investir em estratgias que cortem custos
operacionais nas aquisies se relaciona
diretamente com o uso intensivo das redes
digitais de fornecedores.

As redes de fornecedores buscam reduzir custos e aumentar em mdia 11,2 dias, uma reduo de 27,7% no tempo dispendido.
a eficincia, como mostra uma pesquisa tabulada pelo grupo de gesto

A seguir, a entrevista concedida por Fabio Hoinaski.
de investimento global Aberdeen. O estudo, destaca o consultor, conclui
COSTDRIVERS Quais os benefcios da colaborao digital
que o custo do ciclo completo (da requisio emisso do pedido)
entre empresas e fornecedores, especialmente para a rea de
foi de US$ 33,45 para as empresas que no utilizavam a rede.
J naquelas que trabalharam com a automao do processo, esse valor Compras?
caiu para US$ 22,30, uma economia de 33,33%. Fabio Hoinaski A estrutura de integrao oferece vantagens tanto para
Quanto eficincia, o levantamento Aberdeen constata que enquanto compradores quanto para vendedores. Alm de criar condies para
os no usurios das redes de fornecedores gastavam em mdia 15,5 aumentar o volume de operaes baseadas em P2P, a rede de
dias para fechar o ciclo de pedidos, os que eram usurios levavam fornecedores assegura o aumento da transparncia nos processos.

nos processos. Dessa forma, o gestor pode acompanhar todas na categoria, de comrcio global, de pedido ao pagamento ou voltadas
as etapas da negociao de aquisio, identificando possveis gargalos para segmentos verticais), mostram-se mais permeveis ao surgimento
e agindopara elimin-los rapidamente. de novos fornecedores e permitem que esses fornecedores sejam
CD Como operam essas redes de fornecedores avaliados diretamente na prpria rede. No necessitam de convites
do comprador, criando assim a possibilidade de identificao

especializadas?
de oportunidades de negcios ainda no exploradas.
Fabio So portais exclusivos. H as plataformas fechadas, que no
permitem o ingresso de fornecedores avulsos sem a permisso
do comprador. Isso restringe a possibilidade de descoberta de novos
parceiros. J as redes com foco no gerenciamento de despesas (foco

COSTDRIVERS Na sua avaliao, como so classificadas as
redes de fornecedores disponveis no mercado? Rede Social

Fabio Hoinaski Hoje em dia, o mercado oferece vrios tipos de redes
01 de Negcios
que podem ser assim classificadas:
Estruturada a partir de relacionamento para facilitar a troca de

informaes relativas ao risco e ao desempenho. Busca
identificar oportunidades ainda no exploradas de compra e
venda. Esta rede no tem foco no processo.

Portal de Consrcio
02 Fornecedores do
Proprietrio
03 com Foco
Vertical
A partir de tecnologia fornecida por terceiros, Rede tpica de certos segmentos industriais,
o portal patrocinado pelo comprador. cujo fornecedor encorajado a participar. Tem alto nvel de
Rene apenas fornecedores, parceiros e vendedores selecionados.
especializao. Os exemplos mais comuns ocorrem no setor
H a limitao de s aceitar o ingresso de membros com
automobilstico, na indstria aeroespacial e no segmento
configurao ponto a ponto.
qumico.

Rede com Rede de

04 Foco na 05 Comrcio
Categoria Global
Rene os fornecedores dominantes Controlada pelo vendedor, ela trabalha

nas principais categorias. Normalmente com diversos tipos de documentos
est ligada a produtos de base; manuteno, reparo e e de processamento de pedido ao pagamento.
reviso industrial; varejo e servios.

Rede de pedido Gateway para

06 ao pagamento 07 pagamento
Tambm controlada pelo vendedor, esta rede foca apenas Concentra todos os pagamentos de fornecedores. O
na automatizao das trocas de pedidos de compras, gateway criado a partir das solues de pagamento
faturas, pagamentos, descontos e contas a pagar. disponveis.

EDI VAN (Rede

08 de valor
agregado)
Funciona como uma espcie de correio regional.

Basicamente, interliga os sistemas dos
fornecedores aos aplicativos back-office.
Fabio Hoinaski
Fundador e CEO da IBID e-Procurement

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10 ENTREVISTAS IMPERDVEIS SOBRE

1. Introduo A evoluo da cadeia de suprimentos no Brasil

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 2

a 80% na indstria qumica. os elos cadeia de suprimentos, inclusive estoques, promovendo

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 3

a reduo e disponibilidade dos produtos de acordo com a necessidade.

A COSTDRIVERS tem acompanhado e registrado esse processo evolutivo

atravs das entrevistas publicadas no blog. Ao longo deste ano,

especialistas, consultores, executivos e profissionais da rea ocuparam

o espao aberto pela plataforma para compartilhar informaes,

experincias e estratgias de sobrevivncia nesses tempos de turbulncia

poltica e econmica no pas.

na crise que o profissional de Compras ganha visibilidade, disse

Ubiratan da Motta, diretor de Sourcing e Eficincia Operacional da Contax,

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 4

Anlises que busquem antecipar tais movimentos so de grande valia

energia produtora de bioeletricidade e etanol de segunda gerao

a partir dos coprodutos da cana-de-acar. No momento em que

estamos vivendo, de economia em recesso, compras virou um dos

superintendente de Planejamento Educacional da Febracorp University,

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 5

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 6

Para se ter uma ideia da sua relevncia, como Procurement Coordinator.

o Departamento de Compras responde

vem evoluindo ao longo dos anos, como percebe-se no prprio ttulo da

rea, atualmente referida como Suprimentos ou Procurement. Mais do

que uma simples alterao do ttulo, a mudana reflete a evoluo

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 7

a viabilizao da estratgia do negcio. a Diretoria Financeira, o que certamente reforou

CD Quais os sinais dessa mudana?

Paulo Alguns sinais desta evoluo tambm so percebidos

na elevao do nvel dos executivos da rea, que passaram a atuar

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 8

de aquisio conduzido pelo departamento. avaliao da prpria coerncia da requisio de compras e

entendimento desta num contexto organizacional mais amplo.

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 9

(muitas vezes esses ganhos no se refletem no menor custo

de aquisio, mas em maiores margens na venda).

Vale ressaltar que, neste contexto, atendimento de lead-time

para uma nova onda de evoluo?

Paulo Uma nova onda de evoluo j est acontecendo e ampliar a

complexidade de atuao na rea. Ao advento de disciplinas como

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 10

Competing on Analytics (leia aqui), por Thomas H. Davenport, pulicado

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 11

interno e externo empresa. tecnologias disruptivas e mtodos de aplicao.

e setoriais, oferta e demanda, demanda concorrente, informaes de suas empresas.

de comrcio exterior, base de fornecimento, tendncias de cost drivers

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 12

Este comprador tambm precisar estar conectado com melhores

Paulo A este profissional interessar cada vez mais informaes

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 13

de mercadoria, dashboards com preos e dados que demandem

monitoramento contnuo, informaes de concorrentes e fornecedores.

Para o vis de mdio e longo prazo, novas tecnologias, P&D, inovao

Este comprador tambm demandar informaes para a execuo

de suas atividades, como modelos de anlise e ferramentas, melhores

prticas, processos e metodologias.

Todos os direitos reservados COSTDRIVERS Novembro/ 2016 14

J num contexto mais amplo da profisso, ele demandar informaes

sobre megatendncias, evoluo das empresas e modelos de negcio,

tendncias sobre profisso e seu nvel da empregabilidade, alm

de cursos voltados para o seu desenvolvimento.