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CAPTULO 1

MARCO TERICO

Antecedentes

El Grupo SUCASA incursiona en el mercado inmobiliario a finales de la dcada

del sesenta, con una empresa vertical que ofrece proyectos pblicos y privados de
construccin de viviendas en sectores medios y bajos. Ofreca en aquellos aos
una oportunidad a las clases sociales ms bajas para obtener una vivienda
propia. En el ao 1969, cuando existan muy pocas ofertas de hipotecas, el
grupo incursiona en el mercado financiero con la Financiera INCASA, que
financiaba el abono inicial para una casa nueva, ya que en ese entonces los
bancos solo financiaban del 60 al 70% del valor de la propiedad, teniendo el
comprador que poner el resto.

Apunta el licenciado Espinoza, que la competitividad del sector y de las empresas

que lo conforman, es de suma importancia en momentos de crisis, como sucedi
durante la crisis del petrleo en 1973 y la crisis econmica de 1980. Durante ese
perodo difcil el Grupo SUCASA tuvo que recurrir al financiamiento mediante
emisin de bonos. Sin embargo, como en toda crisis se aprendieron lecciones y se
procur con mucho esfuerzo mantener un flujo positivo de los ingresos con
respecto a los costos. Tanto que hoy da la solidez financiera es considerada como
uno de los factores fundamentales para la competitividad de las empresas del
grupo.

La crisis trajo consigo una disminucin de la actividad de construccin y por ende

una flota de equipo pesado ociosa, por lo que a travs de la innovacin y la
diversificacin, surge la empresa COAMCO, dedicada a la venta y alquiler de
equipo pesado. Durante la dcada del noventa se enfrentaron nuevos retos en
los que prevaleci la diversificacin de los negocios, crendose PANAEXPORT
que es una Zona procesadora para la exportacin con aproximadamente 18,000
mt2 de galeras alquiladas, restaurantes como la cadena Fridays, y hoteles como
el Country Inn y Playa Tortuga. La teora de la diversificacin indica que las
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empresas deben diversificarse cuando tienen un exceso de recursos, capacidades

y aptitudes centrales que pueden ser utilizadas en mltiples reas. Existen dos
tipos de diversificacin, la relacionada y la no relacionada.

La primera, como es el caso de COAMCO, ocurre cuando los negocios son

complementarios y se pueden transferir las aptitudes centrales de manera que se
aumente el poder sobre el mercado. Las no relacionadas, como el caso de
Fridays y Country Inn por ejemplo, pueden crear valor mediante ahorros que se
logran por una mejor distribucin de los recursos financieros, con base a las
inversiones dentro y fuera de la compaa.

Para continuar con sus planes de crecimiento y consolidacin en el mercado, hizo

falta mucho ms capital para inversiones, por lo tanto en el ao 1996, el Grupo
SUCASA decide transformarse en una empresa pblica de nombre UNESA (Unin
Nacional de Empresas) y emitir 700,000 acciones en la Bolsa de Valores.
Manteniendo un alto control de los costos y de sus compromisos, ha logrado
mejorar su competitividad y en consecuencia la confianza del mercado,
permitindole financiar un 91% de su deuda a corto plazo utilizando valores
comerciales negociables (VCN).

SUCASA (sociedad urbanizadora del caribe S. A); fue creada de forma informal
en el ao 1987 por el Ingeniero Guillermo Quijano Jr. Y su hijo Ingeniero Jos
Roberto Quijano Duran.

Ya que entonces, los bancos no desembolsaban dinero por lo de la dictadura fue

cuando surgi COAMCO debido a que SUCASA no venda casas y tena los
equipos y maquinarias paradas, se dieron cuenta que podran alquilar los equipos.

El cual se formalizo SUCASA en 1990 y en 1997. Al darse cuenta en estos 7 aos

que la actividad realmente generaba dinero se formalizo EQUIPOS COAMCO en
el lugar donde estamos ubicados actualmente la primera actividad era solo alquiler
de equipo pesado, luego mantenimiento y reparacin de equipo pesado. Luego la
empresa trajo 5 marcas para dedicarse a lo que sera la venta de equipo
pesado.
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EQUIPOS COAMCO su siglas significan Constructora Americana de la

Construccin; su eslogan es Tu Equipo de Confianza; cuenta actualmente con 4
sucursales las cuales estn ubicadas en Cerro Viento, Capira, Parque Lefevre y
Colon. Su casa matriz est ubicada en la Va Tocumen, Cerro Viento, en el
Centro Comercial los Portales, Edificio COAMCO

VISIN DE LA EMPRESA COAMCO

Nuestra visin es, Ser lderes en todas las actividades que desarrollamos a nivel
nacional, satisfaciendo permanentemente las necesidades de nuestros clientes.

MISIN DE LA EMPRESA COAMCO

Para lograrlo desarrollaremos productos y servicios que brindan un slido valor

agregado a nuestros clientes.
Que le permita fortalecerse en lo econmico, social y principalmente en la
integracin familiar.
Impulsaremos el crecimiento integral y educativo de nuestros colaboradores.
Apoyaremos la promocin de los valores ticos en la sociedad con el ejemplo y
la accin enfocndonos siempre en el logro de la excelencia en todas nuestras
actividades, para beneficios de nuestros clientes, colaboradores y accionistas.

VALORES DE LA EMPRESA COAMCO

tica
Responsabilidad
Confianza
Trabajo en equipo
Espritu de servicio
Honestidad
Justicia
Austeridad
Integridad
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Rentabilidad

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Actualmente en la Empresa COAMCO, nosotros somos 82 colaboradores de los

cual 7 conforman el equipo de gerencia; es decir la empresa opera bajo 7
departamentos los cuales son:

Departamento de Gerencia General: el cual se encarga de la jefatura general

por el Ingeniero Jos Roberto Quijano.
Departamento de Administracin y Logstica: (compras locales e
internacionales) esta jefatura est a cargo del Ingeniero Cesar Tovar.
Departamento de Alquileres: se encarga de alquilar los equipos de la
empresa est a cargo del Licenciado Diego Cortez.
Departamento de Ventas: uno encargado del rea del gobierno el Licenciado
Carlos Visuetti.
Departamento de Ventas: encargado de las empresas de construccin y
privadas a cargo de la Licenciada Tatiana Moreno.
Departamento Post Venta y Atencin al Cliente: se encarga de la atencin al
cliente antes y despus de la compra a cargo de Licenciado Roberto Van
Hoorde
Departamento de Taller, Ensamblaje, Soldadura y Transporte: el cual se
encarga de reparaciones, mantenimiento y diagnstico de los equipos de la
empresa a cargo del Licenciado Justo Santa Mara
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OBJETIVO PERSONAL

Nuestro objetivo al realizar esta prctica tcnica es poner en prctica lo aprendido

durante los dos aos transcurridos en la Universidad Americana (UAM), y as
ayudar al crecimiento y prestigio de la empresa colaborando con mis
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conocimientos, actitudes y experiencia, buscando siempre la excelencia con un

profundo y estricto sentido de la responsabilidad as como la innovacin continua.

Adems, de aprender ms sobre mi rea asignada, y saber cmo desenvolverme

en el campo laboral para un futuro.

OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA COAMCO

Alquiler, ventas y reparacin de equipos pesados en el rea de la construccin

ingeniero, minera, martimo y de gobierno.

OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA EMPRESA COAMCO

Alquilar, ventas, reparaciones de equipos de lnea amarilla (pala,

retroexcavadoras, tijeras, motoniveladoras, montacargas).

PARTICIPACIN DEL MERCADO

Comercializar maquinaria y vehculos pesados no es tarea fcil a nivel nacional por

tratarse de un mercado que depende, principalmente, del sector de la Construccin,

pero como tambin, del Comercio - Aeropuerto, Gobierno, ACP - Puertos, Industria y

Minera.

Para las empresas, se vuelve un mercado cada vez ms duro en el que se requiere
constante innovacin y actualizacin para salir avante, y no depender nicamente de
las ventas al Estado, uno de los grandes compradores para obras pblicas.

Por eso, hace dos aos, la Empresa de Maquinaria Pesada comenz una estrategia
de diversificacin de riesgo con miras a aumentar en el 2020 al menos 15 puntos
porcentuales su particin de mercado, atrayendo tambin clientes pequeos y
medianos.

En este momento, la participacin de mercado de COAMCO es de un 60% en

construccin y un 40% en el sector portuario,
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por su parte, compaas Tecun panam, s a, Power gen (Industrial Equipment),

CDM Rental, Multibusiness Panam, Entre Otras; apuestan por mejorar su
carteras de productos, mediante la introduccin de nuevos modelos y la
ampliacin de su infraestructura para ofrecer ms servicios.

En este ambiente de cambios, nuestra existencia y proyeccin como empresa lder

en el mercado de Arriendo y prestacin de Servicio Integral con Maquinaria
pesada, se solventa en nuestra filosofa de organizacin social y econmica,
basada en los principios de responsabilidad, compromiso, lealtad, honestidad,
veracidad y finalmente calidad.

Es por lo anterior, que la diferenciacin con nuestros competidores est dada por
entregarles a nuestros usuarios y clientes, un servicio de alta calidad y de alta
disponibilidad y no solo un arriendo de equipos; muy por el contrario, el valor
agregado est en el desarrollo y conocimiento que nos han dado todos estos aos
de trabajo, en relaciones a largo plazo y en la implementacin de una operacin
que le permita al cliente, finalmente obtener un servicio seguro, integral e
innovador.

Nuestra experiencia les permite a nuestros clientes aumentar su productividad,

concentrarse en su propio negocio y bajar sus costos operativos y de
administracin.

Ser una empresa proveedora de alquiler de equipos y maquinarias de alta calidad

y precio justo, para suplir las necesidades de los distintos sectores de

construccin, Comercio - Aeropuerto, Gobierno, ACP - Puertos, Industria y Minera.

Desarrollando alianzas y sociedades a largo plazo, a partir del fortalecimiento de la
estrategia comercial con el ofrecimiento de personal apto y calificado, y un servicio
de alta ndole.
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CAPTULO 2
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MARCO METODOLGICO

DEPARTAMENTO O REA ASIGNADA

El departamento en el que nosotros fuimos asignados fue el departamento de

ventas de la Empresa COAMCO. La funcin del departamento de ventas es
planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante
el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento
de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta.

La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento, el

cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas
casos tambin realizar algunas ventas de la empresa.

A medida que la compaa se expande, es mayor la necesidad de mercados,

publicidad, y servicio al cliente en un rgimen ms continuo y experto.

El departamento de ventas de la Empresa COAMCO est formado por:

Departamento de Ventas: uno encargado del rea del gobierno el Licenciado

Carlos Visuetti.
Departamento de Ventas: encargado de las empresas de construccin y
privadas a cargo de la Licenciada Tatiana Moreno.
Departamento Post Venta y Atencin al Cliente: se encarga de la atencin al
cliente antes y despus de la compra a cargo de Licenciado Roberto Van
Hoorde.

Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos
que:
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El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el almacn

a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.

Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el departamento de

crditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito,
as como el saldo de cada cliente.

No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a

menos que sean autorizados por la gerencia general.

Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el

xito de la empresa, as que el tener muy en claro sus funciones ser de mucha
ayuda al momento de hacer la planeacin de las ventas de la empresa.

FUNCIONES Y TAREAS

Nosotros en el departamento de ventas estamos encargados de hacer las

siguientes tareas:

Nosotros organizamos archivos y documentos en el departamento de logstica,

una de las funciones que nosotros realizamos era ordenar los documentos y
cheques importantes en los diferentes archivos, por fecha.

Nosotros pasamos a Excel las facturas de envi de equipos COAMCO a

travs de DHL (todo ordenado por fecha).

DHL es el medio por el cual las empresas COAMCO traen los equipos que
representan en Panam, tambin se envan equipos al exterior. Todos estos
documentos se deben ordenar por fecha para que en el momento en que lo
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requieran o necesiten los puedan encontrar con facilidad. Adems, archivar

los estados de cuenta de DHL y archivar las cuentas de acuse de edificio.

Recibiendo llamadas en el rea de ventas y asesorando a los clientes. Todos

los das llamaban los clientes o futuros clientes de la empresa, ya sea para
efectuarla compra de algn equipo o alquilarlo. Tambin llamaban para
informar algn dao en la mquina y as saber si requeran algn tipo de
mantenimiento.

Nosotros llamamos a los clientes para darles seguimiento de acuerdo a las

ventas realizadas. Cada vez que se vende un equipo, tenemos que darles el
debido seguimiento a los clientes para saber si tenan alguna queja o consulta
respecto al equipo alquilado o comprado.

Promocionando y ofreciendo los equipos COAMCO. Nosotros en la variada

cartera de clientes que me asignaron tena que buscar entre los posibles
clientes o a personas que ya haban cotizado con COAMCO pero no
efectuaron la compra.

Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para darles

seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis llamadas. 20 mnimo
por da)

Elaborar pronsticos de ventas, nosotros realizamos una estimacin de las

ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios
productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas
y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
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En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos

productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y,
de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Establecer precios, es la variable de marketing que influye con mayor rapidez

en las decisiones del comprador, y por ello su estudio es muy importante. Este
no depende exclusivamente de la voluntad de la empresa, sino que son
muchos los factores que influyen en la fijacin del mismo, como la demanda
del producto, la competencia, el coste de produccin o la fase del ciclo de vida
en la que se encuentra. Fijacin de precios basada en la teora econmica,
Fijacin de precios basada en la competencia.

Realizar publicidad y promocin de ventas, nosotros implementamos tcnicas

buscando obtener xito en el incremento de las ventas de nuestros productos o
servicios. Se busca llamar la atencin de los clientes, mostrndole los
beneficios que podra obtener si adquiere el producto que se estamos
promocionando. Pero nuestro principal objetivo es aumentar las ventas, ya sea
de algn producto que sea nuevo en el mercado o bien se encuentre obsoleto,
en otros casos dar a conocer nuevos accesorios para complementar algn
producto que ya se encuentre establecido en el mercado. O simplemente
recordar a sus clientes la existencia del producto o servicio, as como
agradecerles a los consumidores fieles estimulndolos con descuentos u
obsequios.

Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas con determinacin de la

medida en que una fuerza de ventas ha alcanzado sus objetivos de ventas
dentro de un marco de tiempo especificado. Es uno de los aspectos
importantes del anlisis financiero, que a su vez es importante para cualquier
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negocio. Un control y anlisis adecuado de las ventas son esenciales para el

xito de cualquier negocio.

Gestin de venta y gestin de compra de equipos pesados e industriales del

mercado nacional e internacional. La gestin de compras constituye un factor
de xito para muchas empresas. Si es eficaz, adems de satisfacer al cliente
en el tiempo y la cantidad demandados, permite ahorrar costes y obtener
beneficios empresariales directos.

Compras de equipos pesados e industriales del mercado nacional e

internacional, Cuando se va a comprar un equipo pesado o agrcola, mucha
gente asume que su mejor opcin es acudir a un vendedor local, hacer una
compra rpida y tenerlo cuanto antes en su terreno listo para trabajar, sin
ningn tipo de problema. En el mundo real, esa supuesta ventaja tiene un
precio. Muy a menudo, obtener una buena relacin calidad-precio significa
comprar equipo usado en el extranjero. Como resultado, la comodidad y el
potencial ahorro de costes en l, ahora en auge, mbito de las subastas en
lnea se han convertido en una propuesta cada vez ms atractiva tanto para los
compradores como para los vendedores.

Gestin para alquiler de equipos pesados e industriales, nosotros Controlamos

con precisin los recursos (materiales y humanos), Dinamizamos sus procesos
de negocio, mejoraros la calidad del servicio, aseguramos la rentabilidad de
nuestras operaciones, adems, aumentamos la satisfaccin de los clientes

Gestin de financiamiento en el mercado nacional. La Gestin del

Financiamiento es una de las funciones ms importantes de la gerencia
financiera, y es de vital importancia para la optimizacin de los recursos
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financieros disponibles y el crecimiento de una organizacin, a partir de un

anlisis profundo del comportamiento del mismo.

Todos los negocios requieren de un impulso para su crecimiento, y es muy

sano que este impulso sea respaldado por financiamientos. Pero tambin es
substancial que los negocios estn en orden para poder ser sujetos de
financiamiento por cualquier institucin financiera, hasta para recibir los apoyos
gubernamentales.

Procedimiento para el alquiler de la maquina: Contactarse con nuestro servicio

al cliente, se rectificar que las maquinas solicitadas estn disponibles, se
revisar que el cliente no tenga ninguna deuda pendiente, se realizar junto al
cliente si lo desea la revisin de la mquina, establecer un contrato, el cual
muestre por cuando tiempo se estar utilizando dichas mquinas y una pliza
de cumplimiento donde se muestra el estado en que se entrega la mquina
para que se entregue en su mismo estado y el precio del alquiler, se proceder
al prstamo de la mquina.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Fecha D Actividades
a
19/9/16 1 Organizacin de archivos y documentos (ventas, compras,
cheques). Todos ordenados por fecha
20/9/16 2 Organizacin de archivos y documentos (ventas, compras,
cheques). Todos ordenados por fecha
21/9/16 3 Pasar a Excel las facturas de envi de equipos COAMCO S.A
a travs de DHL (todo ordenado por fecha).
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Archivar los estados de cuenta de DHL.

Archivar las cuentas de acuse de edificio.
22/9/16 4 Pasar a Excel las facturas de envi de equipos COAMCO S.A
a travs de DHL (todo ordenado por fecha).
Archivar los estados de cuenta de DHL.
Archivar las cuentas de acuse de edificio.
23/9/16 5 Recibiendo llamadas en el rea de ventas y asesorando a los
clientes
26/9/16 6 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
27/9/16 7 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
28/9/16 8 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
29/9/16 9 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
30/9/16 10 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
3/10/16 11 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
4/10/16 12 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
5/10/16 13 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
7/10/16 14 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
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10/10/16 15 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para

darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
11/10/16 16 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
12/10/16 17 Llamando a los clientes que estaban en la base de datos para
darles seguimiento.( cada da tena que hacer entrega de mis
llamadas. 20 mnimo por da)
13/10/16 18 Promocionando y ofreciendo los equipos COAMCO.

14/10/16 19 Promocionando y ofreciendo los equipos COAMCO.

17/10/16 20 Promocionando y ofreciendo los equipos COAMCO.

18/10/16 21 Promocionando y ofreciendo los equipos COAMCO.

19/10/16 22 Llamando a los clientes para darles seguimiento de acuerdo a

las ventas realizadas
20/10/16 23 Llamando a los clientes para darles seguimiento de acuerdo a
las ventas realizadas
21/10/16 24 Llamando a los clientes para darles seguimiento de acuerdo a
las ventas realizadas
Llamando a los clientes para darles seguimiento de acuerdo a
las ventas realizadas
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