Mary Ramirez

Intecap
GustavoMorales
Vargas
Melissa
Ziga
ElizabethLainfesta
Jurez CASO
Dell Inc. en 2006: Pueden los rivales vencer su estrategia?

a) Anlisis FODA

Fortalezas:
o Poseer una efciente cadena de abastecimiento y organizacin
en la fabricacin de los productos, vendiendo de una forma
directa a los consumidores logrando de esa forma un precio
mucho ms bajo a la competencia.
o Contar con ventas bajo pedido permitiendo bajos costos y
disminucin de inventarios.
o Ser la empresa pionera en el uso de tecnologa de comercio
electrnico y en el uso de internet en prcticas comerciales
cotidianas.
o Servicio y productos personalizados y a la medida de la
necesidad del cliente.
o Ser un fabricante innovador de clase mundial y un pionero en la
produccin en masa de productos personalizados.
o Ofrecer lneas de servicio y soporte gratuitas para los clientes y
dar servicio de reparacin local de manera gratuita a la mayora
de PC.
o Contar peridicamente con foros regionales para actualizar a
los clientes de los avances tecnolgicos y escuchar las
necesidades de los clientes para incrementar la demanda.
o Clasifcar toda la nueva tecnologa que llega del mercado y con
esto brindar soluciones y opciones ms pertinentes a sus
necesidades.
o Implementacin de kioscos de venta en centros minoristas por
solicitud de los mismos consumidores individuales logrando por
ejemplo en EEUU un 50% de alcance en la poblacin.
 o Implementacin del servicio Premier Pages para clientes
exclusivos, el cual impuls la productividad de los vendedores
de Dell en un 50%.
o Uso de la tecnologa de internet para mejorar la efciencia
operativa logrando ventas de forma rentable.

Oportunidades:
o Crecimiento en la demanda del uso de computadoras a nivel
mundial.
o Contratos con grandes corporaciones a nivel local e
internacional.
o Capacidad de realizar cambios en el producto o sistema
sugeridos por los consumidores.
o Establecer estrategias de servicios de hadware para bajar
costos a sus clientes, con esto los clientes ahorraban un 40% a
50% en comparacin a contratar los servicios con la
competencia.
o Ingreso a nuevos mercados por medio de creacin de nuevas
lneas de productos.

Debilidades:
o Iniciar ventas con minoristas perdiendo margen de ganancias
(no haber realizado estudio personalizado antes)
o No contar con inventario para la venta en los kioscos
establecidos en diversos puntos de venta.
o Tiempos prolongados de reparacin cuando no se contaba con
proveedores locales para brindar el servicio a los consumidores
o Al convertirse en una organizacin global, la burocracia puede
ser muy alta y esto puede provocar una respuesta lenta frente
a los cambios del mercado.

Amenazas:
o Hbito del consumidor en realizar las compras de computadoras
y suministros en centros minoritas en los mercados
emergentes.
 o La competencia ofrece a los consumidores productos de prueba
en centros minoristas y de distribucin.
o Activacin de merchandising en los puntos de venta por parte
de la competencia.
o Asesoramiento tcnico de la competencia en centros
minoristas.
o Creciente avance tecnolgico e innovaciones en los productos.
o Replicacin de la venta directa y estrategias de venta por
medio de los competidores.
o Variedad de competidores ofreciendo productos y servicio
similar.
o Existencia del canal alterno de venta por revendedores e
imitadores que no se encuentra regulado por Dell.

b) Anlisis de Porter

Poder de negociacin de los clientes: BAJO

o Dell crea sus productos acoplndose a las necesidades de los
clientes y al presupuesto que estos tengan, ello no signifca que
tengan el poder de bajar los precios que Dell ofrece.
o Riesgo de integracin vertical hacia atrs y, grado de
integracin del consumidor ??PENDIENTE DESARROLLAR

Poder de negociacin de los proveedores: BAJO

o El poder de negociacin de los proveedores es bajo ya que Dell
realiza alianzas estratgicas a largo plazo con los proveedores,
quienes trasladan sus plantas cerca de la ensambladora,
generando con esto un alto poder de parte de Dell.
o Existe el riesgo de integracin vertical hacia adelante, ya Dell
puede dejar de adquirir los componentes con los proveedores y
empezar a fabricarlos para el uso propio o la venta del mismo.

Amenaza de nuevos competidores entrantes: ALTA

o Al ser una industria de tecnologa, que posee cambios en todo
momento; los nuevos competidores amenazan con ingresar al
 mercado diariamente, pero deben de tener la capacidad tanto
en innovacin como econmica para poder ser una real
amenaza para un grande como lo es Dell.
o La industria de la tecnologa es muy voltil, y la entrada de
nuevos competidores es inminente. La tecnologa cambia en
todo momento y otro competidor como HP puede generar un
modelo de negocio que cambie el panorama de las tecnologas.

Amenaza de productos sustitutos: ALTA

o Es alta, ya que existen tantas computadoras de escritorio,
laptops y ahora en la actualidad, tablets y los mismos celulares
que resuelven las necesidades bsicas de las computadoras.
o En negocios como servidores, la amenaza se debe por el
desarrollo de nuevas tecnologas que sustituyan a los
servidores actuales.

Rivalidad entre competidores: ALTA

o Es alta, ya que Dell compite con ser el lder del mercado
ofreciendo productos de alta calidad a un precio muy bajo; lo
cual hace que los mismos competidores copien sus estratgicas
de ventas, produccin, fabricacin y de marketing. Esto lo lleva
a estar a la vanguardia de la innovacin y tecnologa en todo
momento.
o Los competidores muchas veces han replicado las mismas
estrategias y tcticas de Dell, pero al no contar con la
experiencia y capacidad econmica no han logrado los
resultados esperados.
o Han existido ocasiones en las que los mismos proveedores con
la tecnologa que poseen se vuelven competidores ya que
ofrecen los mismos productos con precios relativamente bajos,
contando con marcas o sin marcas de prestigio.

c) Anlisis Cadena de Valor

Cadena de valor interna DELL
 Actividades de apoyo
Infraestructura de la empresaDepartamento de fnanzas
Departamento de contabilidad
Departamento de asesora legal
Existen diferentes plantas en puntos
estratgicos tales como: China, E.E.U.U.,
Brasil, Malasia, Amrica Latina, etc.

Gestin de recursos humanos:

Contratan personal capacitado para los
diferentes departamentos como:
produccin, ventas, marketing, fnanzas, soporte tcnico, etc. A
nivel global cuenta con 103.000 empleados.

Investigacin y desarrollo:
Investigacin de nuevas tecnologas para el desarrollo de
productos de excelente calidad a precios asequibles. Presupuesto
anual aproximado es de 450 y 465 millones de dlares.
Compras y aprovisionamiento:
Entrega de piezas de los proveedores,
ubicacin cercana a plantas, lo que
hace que se entreguen las piezas
solicitadas con rapidez.
Compras estratgicas de los diferentes
insumos de marca para desarrollar el
producto fnal.
Alianzas estratgicas a largo plazo con proveedores reconocidos y
con esto genera ventajas entre ellas:
i) Productos como lectores de disco, mdems, bocinas, etc. De
marca aumentaban la calidad y desempeo del producto fnal.
ii) Est comprometida a comprar un porcentaje especifco de sus
requisitos a cada proveedor y con esto se asegura de tener el
volumen de componentes necesarios.
 iii) Hace que sus proveedores tiendan a ubicar sus plantas cerca
de las plantas de ensamblado, logrando entregas a diario y en
pocas horas.
iv) Toma en cuenta ingenieros de los proveedores como parte del
equipo DELL, ya que si surge algn problema relacionado con
los productos ellos estn en la disposicin de dar soporte a los
compradores.
v) Promueven mayor cooperacin de los proveedores en la
bsqueda de reducir los costos en la cadena de
abastecimiento.

Con estos convenios logran un inventario justo a tiempo,

generando ventajas competitivas en ahorros en tiempo, en
costos y colocando nuevos modelos de computadoras.

Actividades primarias
Logstica interna
1) Implementacin de prcticas de inventarios justo a tiempo
2) Reduccin de costos de transporte con la ubicacin estratgica
de plantas de ensamblaje cerca del cliente.
3) De acuerdo a las especifcaciones del cliente se proceda al
ensamblado de cada pieza para luego probar que todo est en
funcionamiento y por ltimo la instalacin del software
deseado.

Operaciones
1) Ensamblaje personalizado de acuerdo a las
necesidades de los clientes. Lo cual hace
entregar el producto en un menor tiempo y
reduce costos ya que no permanecen en el
almacn.
2) Continuo mejoramiento en los procesos de
embalajes
 3) Los clientes hacen sus pedidos de acuerdo a sus necesidades y
el pedido se dirige a fabrica ms cercana, por lo que los pedidos
usuales se entregan en un periodo de tres a cinco das.

Logstica externa
1) Disposicin de productos actualizados
2) Sistema de calidad, los
proveedores participan en un
programa de certifcacin de
calidad, ya que el control de
calidad se realiza en diferentes
procesos de ensamblado.
3) Servicio de valor agregado: ventas
asesoras a sus clientes de acuerdo
a sus conocimientos y a las necesidades de los clientes.
4) Entrega de los productos a tiempo en diferentes partes del
mundo.
5) Elimina los intermediarios minoristas y permite que los usuarios
personalicen el equipo de acuerdo a sus necesidades.
6) Es pionera en el comercio electrnico ya que a travs de la Web
mantiene comunicacin con los clientes, eliminando
intermediarios

Marketing y ventas
1) Crea publicidad con anuncios que
detallan o describen los productos en
revistas estratgicas que ve su grupo
objetivo, de forma peridica envan
correos de catlogos sobre sus
productos a sus clientes, como
marketing directo envan boletines por internet con anuncios
promocionales y de vez en cuando algn anuncio por TV.
2) Enfoca a un entorno de grupos de clientes (no a lneas de
productos)
 3) Segmenta sus mercados de idntica los diferentes nichos de
mercado tales como: empresas globales, grandes y pequeas
empresas gubernamentales, (gobierno, educacin) y
consumidor fnal.
4) Servicio personalizado con el trato y mejora la relacin

Post venta
1) Seguros y garantas
2) Cuentan con lnea telefnica gratuita y correo electrnico para
dar servicios y soporte tcnicoSoporte tcnico a domicilio

Cadena de valor externa DELL

El cliente recibe asesora cuando va a realizar su compra si va a

un Kiosco DELL
Accesibilidad a Internet y empezar a personalizar la compra, sin
necesidad de ir a un lugar.
Los clientes crean su propio carrito de mercaderas eligiendo los
productos de acuerdo a sus necesidades, haciendo el pedido,
pagando para que en un lapso de corto de tiempo reciben el
producto DELL.
Asesora gratuita por un ao a los usuarios despus de haber
realizado la compra.
Los clientes pequeos o empresas pequeas frman un contrato
de mantenimiento a domicilio (por lo regular el siguiente da
despus de la compra)
Los clientes adquieren un seguro por accidentes y tienen
acceso a soporte tcnico de acuerdo a sus necesidades tanto
fsica como por internet con herramientas para que la
experiencia sea cmoda y satisfactoria, tambin cuentan con
programas de capacitacin por internet para el cliente, los
cuales ofrecen ms de 1200 cursos.
d) Mercado Objetivo (Va de Acceso al Mercado, Seleccin
Mercado Objetivo)

En los ltimos aos, el mercado de las PC ha madurado y ha

ingresado nuevos sustitutos que satisfacen las necesidades bsicas
de los nuevos usuarios de tecnologa. Los smathphones y las tablets
cada vez toman ms relevancia en el uso de los mercados ms
jvenes, mientras que el consumo de los ordenadores se atribuye a
mercados ms maduros, en donde los smarthphones y tablets no
pueden cumplir con las necesidades que sobre una PC.

En el ao 2016 se realiz un estudio por parte de la empresa Gartner

Inc. Que se encarga de realizar estudios de mercado sobre el
desempeo de la tecnologa, determino los siguientes datos a nivel
mundial.

Dell se posiciona como el tercer vendedor a nivel mundial, y todava

muestra un crecimiento, aunque el mercado haya decrecido un 5.7%
con respecto al ao 2015.

Con respecto a Estados Unidos,

Gartner Inc. Encontr un decrecimiento menor de la industria de las
PC, y coloca a Dell con crecimientos por encima del 1%.

La industria de la tecnologa comienza a migrar hacia nuevos

productos como las Tablet y smarthphones, sin embargo Dell debe
centrarse por el momento en su mercado principal, y la generadora
de ingresos antes de trasladarse a nuevos mercados o explorar
nuevos canales de distribucin para las PC.

Del actualmente posee mercados principales, que son las

Computadoras personales, los clientes empresariales y
gubernamentales (Servidores para los dos mercados y PC),
impresoras y servicios de soporte de TI.

De los mercados antes mencionados, las PC personales y las ventas a

empresas y entidades gubernamentales, representan grandes
ingresos para la compaa. Las variables como riesgos de mercado,
barreras de entrada, costos de actuacin hasta el momento no han
representado mayores inconvenientes para el desarrollo de la
empresa, y se han logrado colocar en una posicin altamente
competitiva con respecto a los dems actores de la industria.

Por lo tanto, Dell actualmente cuenta con el 13.5% de market Share a

nivel global, con una participacin relativa de 0.66. Lo que posiciona
a Dell como un seguidor en la industria de las computadoras. Sin
embargo, sus ventajas competitivas en el mercado de las
computadoras, ayudan a que su estratega de expansin a nivel
global apoye el mercado al cual se est dirigiendo actualmente.

El mercado objetivo es muy amplio, sin embargo, para seguir

ganando share y generando utilidades mientras desarrollan nuevas
tecnologas para explorar mercados alternos, deben enfocarse en el
 mercado de las computadoras personales para usuarios por encima
de los doce aos de edad, y tomando en cuenta las personas de
ingresos medios a nivel global, que representan el 35% de la
poblacin total. Esto constituye un total de 2,593.7 millones de
personas alrededor del mundo con capacidad de adquirir una
computadora marca DELL.

Tambin, se encuentra el 16% con ingresos altos que representan

ms de 1,000 millones de personas alrededor del mundo. Esto
representara un mercado potencial del 51% de la poblacin mundial
con capacidad de adquirir un ordenador personal.

e) Segmentacin (Tipo Marketing a Aplicar, Segmento de

Mercado Objetivo)

f) Marketing Mix
PRODUCTO:

Computadoras y servidores, con caractersticas especiales

solicitadas por los clientes fabricados directamente para clientes
corporativos e individuales.
Computadoras porttiles fabricadas con las especifcaciones de los
clientes corporativos o individuales
Servidores con tecnologa especfca segn las necesidades que
tiene cada cliente corporativo.
Colocar que pueden elegir, ejem. Capacidad RAM, puerto LAN, tipo
de pantalla, touchscreen ,etc. Esto esta en el caso.
PRECIO:
Los precios de las computadoras o servidores varan dependiendo
de las especifcaciones que el cliente necesite ya sea un cliente
corporativo o un cliente individual, inician desde Q.2,500.00 hasta
Q.8,000.00

Los servidores inician el precio desde Q. 10,000.00 hasta Q.

150,000.00 estos dependen de las especifcaciones que necesite
el comprador.

DISTRIBUCIN:

Ventas directas a travs de vendedores en cada pas.

 Ventas a travs de la pgina de internet ofcial; www.dell.com
Ventas a travs de quiscos especializados de tecnologa ubicados
en lugares estratgicos donde se promocionan productos
tecnolgicos.
Venta telefnica a clientes corporativos de grandes empresas y
entidades gubernamentales.

PROMOCIN:
A travs de revistas especializadas de tecnologa.
Promociones en establecimientos educativos de nivel superior,
como universidades
Visitas especializadas a clientes corporativos y gubernamentales
Charlas y platicas especializadas en tecnologas para clientes
individuales, corporativos y gubernamentales.
Call center para servicio al cliente.

g) Presupuesto de Ventas

h) Cronograma y Presupuesto Marketing para los prximos

3 aos COMPLEMENTAR CON SUS OPINIONES PORFA

AO 2007-2009
Incremento en las ventas de servidores en un 20% en el mercado
nacional (EUA).
Incremento en un 10% en ventas de servidores a nivel global.
Implementacin de ventas de insumos tecnolgicos de
almacenamiento local.
 Mayor servicio al cliente a travs de adquisicin de empresas
locales para servicios tcnicos.
Implementacin de sistemas de ventas a travs de marketing
digital.
Adquisicin de alianzas con empresas lderes en componentes
tecnolgicos.
Incremento en enfoque de ventas a travs de la pgina WEB
ofcial.

PRESUPUESTO DE MARKETING 2007-2009

Segn el caso DELL tiene solo el 7% de participacin en el mercado
mundial, las alianzas y baja de costos que se han logrado desde 1997,
sern parte clave para el crecimiento competitivo en precios, se estima
lo siguiente:

En base a las cifras que ellos consideran de un pronostico de ventas

mundial, sin embargo esto puede cambiar debido al crecimiento
acelerado en el uso de los telfonos mviles y sus tecnologas
avanzadas.