Banyak orang yang bergerak dalam dunia bisnis online (terutama mereka yang memiliki website),

bingung mengapa bisnis mereka tidak berjalan dengan baik.

Mereka terlalu banyak menggunakan sumber daya mereka, waktu, uang, tenaga untuk
mendapatkan hasil akhir yang memuaskan.

Namun harapan mereka ternyata malah tidak tercapai dan terjadi penurunan pada penjualan.

Padahal sebenarnya yang perlu diperhatikan dalam sebuah bisnis adalah bukan fokus pada hasil
akhir melainkan prosesnya.

Dan bisa jadi mereka miss pada bagian ini.

Bagian yang dimaksud adalah sales funnel.

Anda tahu tentang sales funnel?

Jika belum, maka Anda sedang membaca artikel yang tepat.

Kali ini Anda akan diajak untuk mengetahui tentang seluk beluk sales funnel, dan cara
memperbaikinya agar dapat membantu Anda meningkatkan penjualan.

Mari kita mulai.

Apa Itu Sales Funnel?

Sales funnel atau dikenal dengan sales pipeline adalah tahap perjalanan sebuah bisnis untuk
mendapatkan penjualan.

Dari awal Anda mengundang traffic dan mendapat kontak, mengubah kontak menjadi prospek,
hingga akhirnya close the deal.

Menurut penelitian sales funnel :

Hanya 50 % dari lead marketing siap untuk membeli.

Sedangkan customer lainnya harus dijaga dan didukung untuk membantu mereka membuat
keputusan untuk membeli.

Mendapatkan hasil maksimal dari setiap customer potensial juga menjadi hal yang sulit karena 79
% dari lead marketing gagal dalam progres menuju purchase.

Hal ini berarti bahwa banyak peluang yang hilang karena customer potensial yang membutuhkan
lebih banyak dukungan.

Dalam mendukung customer Anda melalui proses penjualan, penting untuk tetap memperhatikan
sales funnel Anda.
Tidak peduli berapa banyak perawatan dan perhatian yang Anda berikan untuk meningkatkan
funnel, pasti masih bisa terjadi keretakan serta kebocoran.

Hal ini yang menyebabkan lead berkualitas baik pergi begitu saja tanpa melakukan purchase.

Sebuah penelitian prioritas marketer telah menemukan bahwa :

60 % dari marketer memprioritaskan lead generation.

57 % dari marketer juga merasa bahwa mengubah lead dan mengarahkannya ke penjualan
merupakan prioritas penting.

Orang yang baru menemukan brand Anda untuk pertama kali, tidak akan langsung melakukan
pembelian karena mereka merasa belum siap.

Yang bisa Anda lakukan untuk hal ini adalah dengan menjalin komunikasi dengan para calon
customer.

Ajak mereka untuk mengenal perusahaan Anda dan tahu tentang produk Anda.

Secara perlahan tapi pasti, mereka akan berminat pada layanan Anda sebelum melakukan
pembelian.

Dengan mengidentifikasi dan memperbaiki area terlemah dalam sales funnel Anda, Anda dapat
memastikan bahwa lead Anda akan memiliki presentase yang tinggi untuk melakukan pembelian
dan menjadi repeat customer.
Apa Sales Funnel Anda?

Pertama, mari kita lihat proses customer sebelum mereka melakukan pembelian.

Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi bisnis online adalah membuat sales funnel mereka
bisa dimanfaatkan dengan baik.

Namun pada kenyataannya, banyak perusahaan tidak memanfaatkan funnel mereka sama sekali.

Hanya 68 % dari bisnis telah mengidentifikasi dengan jelas sales funnel mereka.

Tanpa memonitoring, sulit untuk membuat sebagian besar dari setiap lead dan customer potensial
berinteraksi.

Ketika customer untuk pertama kalinya menemukan brand Anda, Anda akan memerlukan cukup
banyak waktu dan usaha untuk meyakinkan mereka mengapa mereka harus melakukan pembelian.

Ketika lead dalam perjalanan melalui sales funnel Anda, mereka akan melewati beberapa tahap :

1. Awareness (mempelajari brand Anda)

 2. Interest (mulai untuk melihat, mengapa produk dan service Anda bernilai untuk mereka)
3. Decision (membuat keputusan untuk terlibat dalam brand Anda)
4. Action (membeli sesuatu)

Sales funnel tidak hanya berhenti di situ (karena langkah terakhir Anda berarti mendorong
customer untuk melakukan kebiasaan repeat purchase).

Artinya Anda akan menghasilkan hubungan jangka panjang yang solid, dengan customer yang
puas.

Dan juga memberikan pelayanan untuk membantu mereka. Biasanya disebut after sales service.

Memberikan layanan bantuan untuk mempertahankan customer yang berhasil melakukan

perjalanan melalui sales funnel, merupakan salah satu bagian dari marketing.

Tentu saja, pola perilaku ini (awareness, interest, decision, dan action) berlaku untuk setiap aspek
dari funnel konversi.
Ketika seseorang mendengar tentang brand Anda untuk pertama kalinya, ia akan melakukan
perjalanan melalui funnel konversi mini untuk setiap langkah yang mengarah ke penjualan.

Pertama, mereka mendengar tentang brand Anda.

Kemudian, mereka akan menemukan informasi lebih lanjut dari berbagai sumber (seperti
artikel secara online dan review customer), mengembangkan lebih lanjut minat mereka
dalam produk Anda.
Mereka akan membuat keputusan untuk mempelajari lebih lanjut.
Akhirnya, mereka akan mengambil tindakan dengan menghubungi tim sales Anda atau
terlibat dengan halaman produk Anda.

Bentuk Funnel Anda

Ada alasan sales funnel Anda disebut funnel daripada tube.

Hal ini dikarenakan dalam proses menuju pembelian, hanya sebagian kecil presentase dari
customer yang potensial akan mengubahnya benar-benar menjadi pembelian.

Sepanjang perjalanan, banyak dari customer potensial akan mengalami stak, gagal dalam progres,
atau menghilang melalui celah-celah di funnel.

Jadi misalkan ada 5 calon customer yang awalnya menemukan brand Anda, mungkin hanya 1 atau
2 (jika Anda beruntung) yang benar-benar akan melakukan pembelian.

Tergantung pada efektivitas dari lead konversi Anda. Sales funnel Anda mungkin lebih luas atau
sempit.

Terlebih lagi, mungkin ada titik lemah dan celah pada funnel Anda yang menyebabkan kebocoran
dan membuat calon customer keluar begitu saja.
Trik untuk meningkatkan penjualan Anda adalah dengan mengidentifikasi secara jelas sales funnel
Anda, memastikan bahwa customer Anda telah melewati semua tahap, dan berikan mereka
dukungan serta bantuan yang mereka butuhkan untuk melanjutkan perjalanan sampai menuju
pembelian.

Pada dasarnya, Anda harus memperbaiki lubang dalam proses penjualan Anda.

Mengidentifikasi Lubang

Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu customer potensial untuk lanjut ke progres
pembelian?

Simple dan sederhana. Anda perlu untuk memprediksi apa yang akan menyebabkan masalah, dan
kemudian memperbaikinya.

Anda perlu menemukan bagian dari sales funnel mana yang membuat customer menjadi
stak.
Kemudian Anda juga dapat menyediakan sumber daya tambahan untuk memastikan bahwa
Anda tidak akan kehilangan customer bahkan sebelum melakukan penjualan.
Ini juga berarti memberikan after sales service yang kuat untuk mendorong customer untuk
kembali melakukan pembelian di masa depan.

Untuk mencari tahu apa yang customer Anda butuhkan, Anda dapat belajar dari funnel yang
menyebabkan customer menjadi bingung.

Masalahnya adalah, banyak interaksi dengan customer yang akan diotomatiskan dengan sistem.

Jika customer tidak langsung menghubungi perusahaan Anda, hal ini bisa menyulitkan Anda untuk
tahu pada titik sales funnel manakah mereka mengalami kebingungan.

Alhasil, lubang dalam sistem otomatis Anda susah untuk diketahui.

Tetapi ada kabar baik untuk Anda.

Ada cara memantau bagaimana pengguna berinteraksi dengan situs Anda saat mereka berada di
tahap awal funnel.

Terdapat tools analisis yang bisa digunakan untuk melacak perjalanan pengguna situs.

Dari awal mereka masuk ke web sampai ke titik akhirnya di mana mereka memilih untuk
menghubungi perusahaan Anda atau menyerahkan data mereka sendiri.

Tool yang paling populer adalah Google Analytics.

Dengan menyeting analisis goal di Google Analytics, Anda dapat melihat berapa banyak pengguna
yang masuk ke situs Anda.
Tool ini memungkinkan Anda untuk membuat Funnel Visualization Report yang menunjukkan
secara jelas berapa banyak pengguna yang mengklik setiap page dari website Anda.
Semakin tanda merah muncul pada setiap page (berarti pengunjung mengklik tombol out) akan
membantu Anda untuk mengidentifikasi page yang perlu diperbaiki, mungkin termasuk:

Membuat konten yang lebih jelas

Desain yang sederhana
Memperkuat calls to action

Tool seperti ini adalah tempat yang sempurna untuk memulai dalam mencoba untuk membedah
masalah website Anda.

Memperlancar Funnel Anda

Sebagian besar customer akan melakukan pembelian tanpa berusaha untuk menghubungi bisnis
Anda secara langsung.

90 % customer cukup percaya diri dengan kemampuan mereka dalam meneliti secara
online. Mereka merasa bahwa ketika mereka siap untuk melakukan pembelian mereka akan
menemukan Anda.
Hal ini telah meningkatkan ketidakpuasan terhadap marketing campaign yang agresif dan
situs yang menggunakan cara hard sell.
 Biasanya, customer akan melakukan perjalanan sebanyak 50-60 % melalui funnel konversi
sebelum akhirnya menghubungi Anda.

Mungkin sedikit mengherankan untuk model bisnis otomatis yang modern seperti sekarang ini,
tetapi berbicara secara langsung dengan manusia merupakan jalan terakhir.

Yang perlu diketahui adalah customer tidak suka dihubungi beberapa kali dan diganggu
dengan penawaran yang berlebihan.
Diperkirakan bahwa pada tahun 2020, customer akan mengelola 85 % dari aktivitas online
mereka tanpa berbicara dengan manusia.

Artinya, banyak masalah dengan sales funnel perusahaan Anda akan selesai dengan proses yang
diotomatiskan.

Setelah Anda membuat Google Analytics untuk mengetahui tempat di mana lubang-lubang di
sistem otomatis Anda, saatnya untuk bekerja dan memperbaikinya.

Menyederhanakan Situs

Setelah Anda menetapkan bagian mana dari situs Anda yang memiliki titik lemah, saatnya untuk
memperbaiki celah-celah dan meningkatkan konversi.

Berkat Google Analytics, Anda akan mengetahui page mana saja yang bermasalah, tetapi Anda
tidak akan tahu persis apa yang menyebabkan masalah.

Hal ini akan menjadi pengalaman yang memakan beberapa waktu Anda untuk menyederhanakan
website sebelum menampilkannya untuk menarik pengunjung.

Tools yang paling berguna disini adalah:

Heat maps
A/B testing

Heat maps menawarkan wawasan, tentang ke mana saja customer mencari, dan konten apa saja
yang menarik hati mereka.
Dengan menggunakan heat maps, Anda bisa mendapatkan ide. Dari text dan gambar yang sedang
dilihat pengguna, dibaca serta yang paling menarik perhatian mereka.

Jika apa yang mereka lihat bukanlah content yang akan mendorong mereka ke sales funnel, saatnya
Anda untuk memperbaiki page tersebut.

Demikian pula, dengan A/B testing. Content apa yang muncul, dimana posisinya pada page, dan
bagaimana tampilannya merupakan langkah penting untuk memperbaiki kebocoran sales funnel.