CAPITULO UNO

1. Usted acaba de ser nombrado gerente de marketing de un

importante banco, compuesto en su mayora por personas de edad
madura y con mucha experiencia en el ramo. Usted sabe que
algunos directores sostienen con frecuencia el siguiente
argumento: Desde su creacin y durante muchos siglos los bancos
fuimos instituciones muy serias y nuestro smbolo era el edificio
griego con puertas gruesas y pesadas. Nuestro personal
atenda a los clientes detrs de una reja y nunca gastamos en
estudios de clientes y menos en publicidad. Con ello nos ha ido muy
bien. Por qu deberamos ahora tirar el dinero para cambiar
nuestros locales para hacerlos parecer heladeras, y hacer rifas y
publicidad? Nosotros no somos ese tipo de negocios. Nosotros
somos serios. Qu criterios usara para contrarrestar esos
argumentos?

Ese enfoque proviene del pasado, es una estrategia anticuada, en el mundo

actual tendramos que enfocarnos en el marketing orientado al consumidor
o inclusive en el marketing social, se ven claros ejemplos en bancos de
primer nivel enfocados en el consumidor, si el banco en mencin desea
sobrevivir en el mundo de hoy, el enfoque se debe de rejuvenecer con un
marketing enfocado en el consumidor.

2. Busque en su ciudad ejemplos de al menos una empresa que

funcione poniendo nfasis en el concepto de negocio, otra en el de
produccin, otra en finanzas, una en ventas y al menos una en el
marketing. Fundamente las razones por las que usted las califica de
esa manera.

- nfasis en el concepto de negocio:

Bodega Sra Almanza (Compra a bajo precio y vende a alto

precio)
Venta de Ropa en San Camilo (Muchas veces importan de
gamarra)

- nfasis produccin:

Fbrica de ladrillos Artesanales en Mollebaya (Produccion

grande a precio razonable).
Productora de piedra chancada (Tratan el agregado para luego
venderlo).

- nfasis finanzas:

Fabrica de bloquetas Mecanizadas (Uso de conceptos de

ingeniera para reducir mano de obra)

- nfasis ventas:
 Helados artika (Bastante personal sale a ventas)

- nfasis marketing:

BITEL (Enfocado satisfacer necesidades de consumidor)

ENTEL

3. Usted es gerente de marketing de un laboratorio farmacutico y

uno de sus vendedores le comenta que no debera gastar dinero en
visitas a los mdicos de los hospitales del Estado. Le dice que es
suficiente con convencer a los directores de compras de adquirir
sus medicamentos. Para ello basta tener un producto que no sea
muy malo, un precio adecuado, y eventualmente dar un incentivo
monetario al encargado. Dado que los mdicos solo pueden recetar
lo que est disponible en las farmacias del hospital, los pacientes
tendran que usar necesariamente nuestro producto. Seale el
concepto y la filosofa del marketing y analice el comentario del
vendedor desde ese punto de vista. Cul sera la posicin
adecuada para la empresa, considerando tanto la rentabilidad como
la supervivencia de la misma?

El concepto de marketing se enfoca en que se debe satisfacer

adecuadamente las necesidades del consumidor ms que el cliente en si,
esto garantiza una relacin confiable y duradera a largo plazo.

La posicin adecuada es invertir en realizar dichas visitas mdicas puesto

que as se sabe adecuadamente las necesidades que los doctores puedan
tener, esto nos garantizara que se mantenga una relacin duradera y a
largo plazo con el consumidor.

4. Su cliente, el gerente de compras de una empresa industrial, ha

seleccionado el producto A y le ha solicitado una cantidad
importante del mismo, por lo cual usted ganar una excelente
comisin. Si bien el producto A es de calidad aceptable, sabe que a
su cliente le conviene ms el producto B, que es de mejor calidad
pero por l su comisin es menor. Un amigo al que usted consult le
dijo que si su cliente no sabe bien lo que quiere es su problema y
no el de usted. Adems, le dice que as como su cliente busca
siempre ganar ms dinero, su inters como vendedor es tambin
ganar ms. Qu debe hacer usted? Es de su competencia velar
por los clientes de esa industria? Determine la orientacin cliente-
consumidor en este caso.

Debo aclarar las cosas, el principal objetivo es satisfacer al consumidor

antes que al cliente, esto garantiza que las compras se repitan una y otra
vez, yo debo velar por el inters del consumidor antes que nada.
5. Prepare dos documentos que sustenten las siguientes ideas
contrapuestas: Est bien que se utilice el marketing para vender
cigarrillos y bebidas alcohlicas y est mal que se utilice para
vender estos productos.

Est bien que se utilice el marketing para vender cigarrillos y

bebidas alcohlicas:

Si satisfacemos las necesidades del consumidor, entonces estara bien

realizar esto, estaramos usando el marketing enfocado al consumidor, eso
lo que necesita y es lo que como organizacin brindamos.

est mal que se utilice para vender estos productos

Usando el enfoque de marketing social, estara mal vender esos productos,

de hecho el enfoque social no avalaria esto, mas que satisfacer necesidades
inmediatas de un consumidor, como organizacin velamos por un individuo
como miembro de una sociedad en conjunto.

6. El gerente de una empresa minera, productora de mineral de

cobre, le dice que dado que la calidad y el precio de su producto
dependen de la demanda internacional, no se aplica para su caso el
concepto de marketing. Est usted de acuerdo con ello? Justifique
su respuesta.

El concepto de marketing es enfocarse en las necesidades de los

consumidores, si los consumidores son internacionales entonces si aplicara
el concepto de marketing, pues se esta enfocando en ellos.

7. Prepare dos documentos que sustenten las siguientes ideas

contrapuestas: Es bueno que los polticos utilicen el marketing y
No es bueno que los polticos utilicen el marketing.

Es bueno que los polticos utilicen el marketing

Si por que satisfaces las necesidades de la poblacin, y les da lo que

desean, justo las necesidades mas importantes que una poblacin pueda
tener, si estas son satisfechas pues probablemente el poltico tenga mayor
aceptacin y gane.

No es bueno que los polticos utilicen el marketing

Se podra tener un arma con el cual se puede manipular a la poblacin,

dicindoles justamente lo que la poblacin desea que se realice, estaran
jugando con sus necesidades y podra el poltico abusar de ello para luego
no cumplir con lo que prometi a la poblacin.

8. Se dice que hay innumerables formas de uso de los clips

(sujetadores de papel), haga una lista de treinta posibles usos.
Luego, presente tres alternativas de productos comercializables
que puedan derivarse de ellos.
 1. Para juntar varios papeles.
2. Sujetadores de usb y cables.
3. Para cerrar algn sobre abierto.
4. Como base para celular.
5. Para sujetar apuntes en un hoja.
6. Como ganchos
7. Para hacer recuerdos
8. Colgar arte sin herirlo.
9. Mantener el libro de cocinas abierto.
10.Para fabricar pendientes.
11.Para fabricar collares.
12.Para hacer una marcapagina con estilo propio.
13.Pequeas lmparas led porttiles.
14.Para encuadernar apuntes.
15.Para evitar que listones se desenrosquen.
16.Como clip de dinero.
17.Para mantener cables rebeldes juntos.
18.Almacenar botellas horizontales de forma segura en el
refrigerador.
19.Como adorno para el hogar.
20.Para colgar bolgrafos en la ropa
21.Para colgar fotos

Teniendo en cuenta que la gente desea organizacin, propondra:

-Ligas exclusivas para doblar dinero.

-Un clip imantado.

-Clips de colores fosforecentes, brillantes en la oscuridad.

9. Comente sobre la frase No existen pases subdesarrollados, lo

que existen son pases subadministrados. Aplique luego esta
aseveracin a una institucin, empresa o al hogar familiar, y
descubra su validez.

La administracin en el mbito comercial y de negocios en los pases pobres

es muy baja o psima, por tanto ms que subdesarrollo se debe enfocar en
que en esos pases no se toman decisiones acertadas en un mundo
globalizado que ofrece oportunidades a quienes lo saben aprovechar y sobre
todo ver.

En un empresa artesanal muy precaria mas que estar subdesarrollada esta

mal administrada, por la toma de decisiones que podra tomar al enfocarse
al consumidor, es una decisin que se puede tomar con una buena
administracin.

10. Comente por qu la etapa de orientacin a las ventas es de

corto plazo y la de orientacin al mercado de largo plazo.
Por que se puede concretar una venta (incluso con una coima), pero este es
de corto plazo, puesto que el consumidor final se dara cuenta que el
producto o servicio no era el adecuado y presenta dficits, y hasta podra
llegar al punto de no volver a consumirlo, en cambio la orientacin al
mercado a largo plazo crea una relacin fuerte y duradera pues se enfoca
verdaderamente en lo que el consumidor requiere satisfacer.