Contenido

INTRODUCCIN.............................................................................................. 3
QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?....................................................................3
PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIO?......................................................3
POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?.......................................4
CMO SE ARMA UN PLAN DE NEGOCIO?......................................................4
CULES SON LAS PARTES COMPONENTES DE UN PLAN DE NEGOCIO?.........4
Introduccin:..................................................................................................................4
Objetivos Estratgicos:..................................................................................................5
Estrategia:......................................................................................................................5
Anlisis FODA:.............................................................................................................6
Investigacin de Mercado:............................................................................................6
Estructura legal del Negocio:........................................................................................6
Plan de Marketing:........................................................................................................6
Plan Financiero/Econmico:.........................................................................................8
Plan de Produccin:.......................................................................................................8
Recursos Humanos:.......................................................................................................8
Informtica y Tecnologa:..............................................................................................9
CMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIO?..................................................9
Cartula..........................................................................................................................9
Resumen Ejecutivo........................................................................................................9
Cuerpo Principal............................................................................................................9
Conclusin.....................................................................................................................9
Anexos...........................................................................................................................9
INTRODUCCIN
Al momento de gestionar una empresa, o de poner en marcha una nueva, no
podemos dejar librado al azar y a la intuicin el porvenir de la misma. Y si bien
no podremos pronosticar todo lo que vendr, ni escribir el camino a seguir
como si fuera un cuento, podemos plantear los lineamientos generales a seguir,
modelizar el escenario de accin y detectar cules sern las variables claves
que se debern tener en cuenta, para poder as contar con los parmetros
necesarios que nos permitan monitorear y actuar, para escribir entonces, con
nuestro accionar, el futuro deseado.
Es por ello que, en diversas situaciones de la vida de una empresa, se hace
necesario preparar y mostrar un documento nico que contemple en l todos
los aspectos de un proyecto.
A lo largo del presente trabajo, formularemos las caractersticas generales de
ste documento, sealando algunos consejos tiles a tener en cuenta al
momento de prepararlo, pretendiendo potencializar la utilidad del mismo, para
que deje de ser una simple obligacin anual, o una simple formalidad, para
convertirse en un til manual de instrucciones del modelo de negocio
propuesto.

QU ES UN
PLAN DE
NEGOCIO?
El Plan de Negocio, es un documento nico, que rene toda la informacin
necesaria para evaluar un proyecto, un negocio, una empresa o el lanzamiento
de un nuevo producto, y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIO?

El Plan de Negocio, es un documento empresario fundamental, tanto para una
gran compaa como para una PyME.
De acuerdo al momento en que se encuentre la compaa en su ciclo de vida,
podemos utilizarlo para convencer a un inversor, para ingresar a un potencial
socio, para respaldar un pedido de crdito, para lograr la aprobacin de un
superior de un nuevo proyecto/producto, para conseguir una licencia o
franquicia, para estudiar la factibilidad del lanzamiento de nuevo producto, o
para valuar una empresa para su posterior fusin o venta.

POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?

Adems de utilizarse para los fines mencionados anteriormente, el Plan de
Negocio es una importante herramienta de trabajo y de gestin empresarial, ya
que durante su elaboracin se evala la factibilidad de una idea, se buscan
alternativas y se proponen cursos de accin. Adems, una vez concluido,
orienta la puesta en marcha.
El Plan de Negocio pretende un pronstico ms acertado de la posible
rentabilidad de un proyecto, minimiza la incertidumbre y el riesgo, y reduce la
curva de aprendizaje.
Al presentar en un mismo documento todas las variables a tener en cuenta, nos
permite observar la interrelacin entre las mismas, y lograr una coordinacin
general, alineada a los objetivos propuestos.
Facilita a su vez el monitoreo y control durante la puesta en marcha,
permitindonos identificar desvos respecto a lo planeado, y realizar las
correcciones pertinentes.

CMO SE ARMA UN PLAN DE NEGOCIO?

De acuerdo a la magnitud del proyecto, la realizacin del Plan puede llevarnos
un par de das, o varios meses, ya que no slo se trata de formular un
documento, sino de recopilar toda la informacin pertinente, poner en juego la
imaginacin y estudiar la interrelacin de todas las variables, para determinar
los posibles resultados esperados.
Al armar un Plan de Negocio, se interpreta el entorno de la actividad
empresarial y se evalan los resultados que se obtendrn al accionar sobre
sta de una determinada manera. Se determinan las variables involucradas en
el proyecto y se decide la asignacin ptima de recursos para ponerlo en
marcha.
Por ltimo, durante la elaboracin del Plan, no debemos olvidar en ningn
momento que es lo que se quiere lograr con l (aprobar una idea? conseguir
dinero? determinar alternativas de gestin?, para no desviar la atencin en
variables impertinentes, y poder resaltar aquellos asuntos que consideremos
relevantes.

CULES SON LAS PARTES COMPONENTES DE UN

PLAN DE NEGOCIO?
Cada Plan de Negocio tendr su particularidad, dependiendo de quin lo
realice, para que tipo y tamao de empresa, en que momento de su ciclo de
vida, bajo qu objetivos, con qu tiempo, para quien se destine, etc.

Introduccin: Debe mencionar cual es el tipo de negocio al que se dedicar

la empresa o cuales son las caractersticas generales del producto que se
propone lanzar, y cul ser el modelo de negocio propuesto en el Plan.
Si se tratar de una empresa en marcha, se pueden mencionar antecedentes de
la empresa, su historia, su estructura, sus logros, etc.
Objetivos Estratgicos: Si se tratara de un Plan de Negocio para una
empresa en funcionamiento, se enunciar en ste punto su Visin, la Misin,
sus Objetivos y sus Metas.

Si por el contrario se tratara de un Plan para una nueva Empresa, o los

objetivos estratgicos no estuvieran explcitos en la empresa existente, ser
sta una buena ocasin para formularlos.

e inspiradora.

Visin
Debe ser amplia, clara, coherente, positiva, posible, desafante
y ser el norte que gue todo el accionar empresario.
Defnimos en ella el futuro deseado para nuestra organizacin,

fnanciacin.

Misin
cmo llegaremos a ellos, cmo aseguraremos nuestra
Describimos nuestro negocio, identifcamos nuestros clientes y
En la misin, defnimos el cmo lograr la visin.

Objetiv mercado a abarcar, facturacin anual esperada, etc.

Hablamos de los niveles de venta a alcanzar, porciones del

os
para acercarnos a la misma.
Nos marcarn pautas concretas por conseguir en el corto plazo

Metas
ms cortos para su consecucin.
Se caracteriza por el mayor nivel de detalle y por los plazos
estratgicos
Sern el ltimo escaln en la jerarqua de objetivos

Estrategia: La estrategia empresarial, es uno de los captulos ms

importantes del Plan de Negocio, ya que en l se definirn las pautas
fundamentales del modelo de negocio, que permitirn al destinatario del Plan
comprender el encuadre general del proyecto. Deber responder a preguntas
tales como Qu vamos a hacer? Cmo lo vamos a hacer? Cul ser
nuestra habilidad esencial (nuestro core competence) y cmo la
explotaremos? Qu nos hace distintos? A que mercado pretendemos llegar?
Qu lugar pretendemos ocupar en ese mercado? Cmo lo lograremos?
La estrategia tiene su origen en el diagnstico realizado, su rumbo en la visin
empresaria establecida, y su destino en los planes de accin, donde se
detallarn paso a paso los cursos de accin a seguir para llevarla a cabo.

Anlisis FODA: Ser ste el primer diagnstico empresarial que

formularemos en el Plan. Analizaremos las Fortalezas y Debilidades de nuestra
empresa, y evaluaremos las Oportunidades y Amenazas que el entorno nos
presenta.
Para su desarrollo, sugerimos elaborar un simple cuadro, donde detallemos
cada una de las FODAS encontradas a partir del anlisis.

Investigacin de Mercado: En ste segundo anlisis diagnstico, nos

centraremos en el mercado, para detectar, estudiar y analizar especialmente a
nuestros Clientes.

Competidores y Proveedores.
Quines compran/compraran nuestro producto/servicio? Qu desean?
Cules son sus deseos insatisfechos? Dnde estn localizados? Cules
son las tendencias del mercado? Por qu eligen a la competencia? Por qu
nos elegiran a nosotros? Cmo podemos segmentarlos? Cunto estaran
dispuestos a pagar por nuestro producto/servicio?

Estructura legal del Negocio: Al momento de emprender un nuevo

proyecto, la decisin del tipo de sociedad que formaremos (si es que no
decidimos encararlo como un negocio unipersonal) ser un factor influyente
que no debemos menospreciar.
Decidir bajo que forma legal nos estableceremos, influir no slo desde el
punto de vista legal (requisitos, responsabilidades, limitaciones, derechos,
deberes, etc.).

Plan de Marketing: Comenzaremos a hablar en ste captulo de

planificacin en el Plan de Negocio.
Y si bien el funcionamiento empresarial nos propone una estructura lgica
donde se establece que en primer lugar debemos contar con los recursos
materiales y humanos necesarios para comenzar con un proceso de
produccin; y slo despus de que hemos producido hablamos de un plan de
marketing para determinar como llegamos con nuestros productos al mercado,
aqu comenzaremos nuestra planificacin desde el Cliente.
El desarrollo de ste captulo del Plan de Negocio requerir un profundo
anlisis del mercado, que va ms all de simples relevamientos y conclusiones
estadsticas. La creatividad e innovacin del hacedor, debern combinarse con
las herramientas que el Marketing nos propone para lograr un buen resultado.
Y precisamente, las herramientas que el Marketing Estratgico nos propone,
sern las que den comienzo a nuestro Plan de Marketing:

- Segmentacin: la segmentacin es la tcnica que nos permitir enfocar todo

el esfuerzo en el grupo de clientes que sea ms conveniente para nuestras
capacidades (es un proceso de agrupacin, no de divisin)

- Diferenciacin: consiste en disear estrategias que permitan que mi oferta sea

percibida favorablemente en comparacin con la competencia. Es decir,
determinar cul ser la Ventaja competitiva de nuestro producto/servicio.

- Definicin del Posicionamiento deseado: determinaremos aqu cual ser el

lugar claro y privilegiado que deseamos ocupar en la mente de los jugadores
claves del mercado (especialmente en la de nuestros clientes)

Definido el segmento de mercado al que apuntaremos, diseadas las ventajas

competitivas que permitirn diferenciarnos de la competencia para lograr el
posicionamiento deseado en la mente de nuestros jugadores claves, podremos
comenzar a diagramar y coordinar las tcnicas del Marketing Operativo:
- Precio
A qu precio espero vender mi producto por unidad?
Cunto es la diferencia entre el precio de mi producto y el de mis principales
competidores?
Cul es el margen que pretendo obtener?
Qu objetivo estratgico persigo al fijar el precio del producto?

- Producto
Descripcin del producto o servicio.
Especificaciones o caractersticas tcnicas.
Caractersticas que lo diferencian de la competencia.
Marca.
Durabilidad, Estilo, Diseo, Tecnologa, Funcionalidad, etc.
Ciclo de vida del producto
Posibilidades de nuevos productos.
- Distribucin / logstica
Dnde voy a vender mi producto?
Cmo est conformado mi equipo de ventas?
Cmo preparo a mis vendedores para que sean efectivos?
Cules son mis estrategias de servicio al cliente y fidelizacin?
Cules sern las estrategias de cobertura de mercado que emplear?

- Comunicacin
Cmo voy a hacer el lanzamiento de mi producto en el mercado?
Cul ser el mensaje que quiero transmitir a los clientes?
A quines quiero llegar con la comunicacin?
Qu medios de comunicacin utilizar?
Qu caractersticas del producto/servicio quiero destacar?
Cul es mi plan de publicidad?

Plan
Financiero/Econmico: Probablemente, muchos de los destinatarios del
plan estn esperando leer ste captulo del Plan de Negocio para cuantificar
las expectativas del negocio.
Los objetivos principales del presente captulo, consistirn en analizar y reflejar
la factibilidad Financiera y Econmica del proyecto. Y el diseo y desarrollo de
un Flujo de Caja (o Cash Flow) ser una herramienta imprescindible para
lograrlo.
Detallando en el Cash Flow los ingresos y egresos de fondos que se producirn
peridicamente en la empresa, podremos evaluar los dficits o supervits
financieros, la posibilidad de hacer frente a las obligaciones que se presenten,
las necesidades de financiamiento externo y los resultados obtenidos a lo largo
del tiempo (al final del presente trabajo, se adjunta un modelo de Cash Flow
que pretende guiar al lector para su mejor interpretacin e implementacin).

Plan de Produccin: En el presente captulo debemos demostrar la

factibilidad tcnica del proyecto. Es decir, si es viable la fabricacin del/los
productos/s. (Obviamente, no usaremos ste captulo para la presentacin de
un Plan de Negocios para una empresa proveedora de Servicios)
Definiremos cmo es el proceso de produccin, cules sern los estndares de
calidad deseables, cules sern las materias primas necesarias, las
maquinarias requeridas y las especificaciones tcnicas de nuestro producto.

Recursos Humanos: Si bien ser necesario contar con una serie de

recursos para poner en marcha nuestro plan, nunca debemos olvidarnos que el
capital ms preciado de nuestra empresa sern sus Personas.
Lo primero que debemos determinar para ste captulo, sern los
requerimientos que el proyecto implicar en relacin a las personas, definiendo
la cantidad y los perfiles adecuados.
Continuaremos definiendo la forma en que seleccionaremos a cada uno de
ellos, el modo de contratacin que utilizaremos, y la poltica de sueldos y
compensaciones que emplearemos.

Informtica y
Tecnologa: De acuerdo al tipo de negocio, a los procedimientos que
consideremos conveniente informatizar y a los recursos disponibles para
asignar a tal efecto, determinaremos las necesidades de hardware y software
adecuadas. Software personalizado? enlatado? integrado? modular?
Intranets? Servidores? etctera.

CMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIO?

Una vez que finalizamos la elaboracin del Plan, llega el decisivo momento de
presentarlo. Una adecuada presentacin es sin duda un factor clave para el
xito o fracaso del Plan.
Una adecuada presentacin, debera considerar el siguiente esquema:

Cartula.
Incluiremos en ella el nombre del proyecto y/o de la empresa analizada, la
fecha de presentacin, el objetivo principal del Plan, a quines ser
presentado, y los datos de quines lo elaboraron.
Resumen Ejecutivo.
Debemos prestar para su elaboracin mucha cautela y dedicacin. Ser la
carta de presentacin del trabajo realizado y deber incluir un resumen general
de lo elaborado.
El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la
comprensin de la informacin que el Plan contiene, por lo que su redaccin y
presentacin sern factores claves para el xito del Plan.
Si bien es lo primero que se presenta, ser lo ltimo que elaboraremos, cuando
el resto del Plan ya est finalizado y cuidadosamente revisado.

Cuerpo Principal.
Contendr el esqueleto principal del plan, y estar conformado por cada uno de
los captulos o etapas enunciados en el punto anterior.
Conclusin.
Para finalizar nuestro trabajo, debemos elaborar una conclusin que oriente y
ayude al destinatario del Plan a evaluar los aspectos expuestos a lo largo del
mismo.
Ser muy til resaltar aqu cules sern los aspectos claves del xito del
modelo de negocio propuesto, y cmo deberan gestionarse los mismos para
lograr los resultados esperados.

Anexos.
Como en todo documento, podremos presentar adjunto al Plan todo tipo de
informacin que pueda ser til para ampliar lo expuesto y/o complementarlo.
Podremos incorporar en sta seccin los planos de la nueva planta, de las
oficinas o del depsito, el lay out propuesto para la distribucin fsica de la
planta, un bosquejo del nuevo producto, los presupuestos o cotizaciones
solicitados, determinadas leyes o decretos que regulen la actividad o que
incluyan cierta particularidad que pueda ser relevante a los efectos del plan,
etctera.
El objetivo principal de la presentacin, ser demostrar la factibilidad tcnica,
financiera y econmica del Plan. Para ello, podremos utilizar diversas
herramientas que auxilien la exposicin, tales como presentaciones grficas,
prototipos, maquetas, etc.
Bibliografa
.
Fleitman, Jack Negocios Exitosos (2000) Editorial Mcgraw-Hill.

Lecuona, Mara Laura y Terragno Danila Cmo armar un Plan de

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Luchia-Puig, Cecilia Cmo crear mi propia Empresa (2001)
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Milocco, Gualberto J.M. Evaluacin de proyectos de inversin

Patsula, Peter J. Successful Business Planning in 30 Days (2004)

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Sahlman, William A. How to write a great business plan (1997)

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Sapag Chain, N. ''Preparacin y Evaluacin de Proyectos'' (2003)
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Serra, Roberto y/o El Nuevo Juego de los Negocios (2000) Editorial

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Solanet, M. y Cozzetti A. ''Evaluacin Econmica de Proyectos de
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Wilensky, Alberto Marketing Estratgico (1986) Editorial Tesis.

Wilensky, Alberto Poltica de Negocios. (2003) Ediciones Macchi.

 Artculos varios Publicados en: http://www.emagister.com/;
http://monografias.com/; http://www.milarepa.com.ar/; http://www.mailxmail.com/;