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CAPIVARI - SP
2015
CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP
CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO
CAPIVARI - SP
2015
II
III
DEDICATRIA
IV
AGRADECIMENTOS
Agradeo aos meus pais Ana e Apolonio Nicola Junior, os quais sempre me
incentivaram e estiveram do meu lado me dando foras para eu no desistir, tambm ao
meu irmo Apolonio Nicola Neto que sempre me deu foras e meu namorado Mauro
Lemes Junior que me ajudaram e tiveram pacincia nesse perodo de descobertas e
novos conhecimentos. Agradeo ao meu orientador Jorge Jos Elias, pela prestatividade
qual tanto me ajudou tirando e esclarecendo todas as minhas duvidas
A essas pessoas serei eternamente grata, no teria conseguido sem a ajuda de vocs,
meus mais sinceros agradecimentos.
A todos,
Muito Obrigada!!!
V
EPIGRAFE
Philip Kotler
VI
NICOLA, Gleisse Priscila. O comportamento do consumidor B2B: Processo decisrio
de compra em uma empresa fabricante de fraldas descartveis. Monografia de
Concluso de Curso. Curso de Graduao em Administrao. Faculdade Cenecista de
Capivari CNEC Capivari 2015, 32 pginas.
RESUMO
VII
NICOLA, Gleisse Priscila. Consumer behavior B2B: purchase decision process in a
manufacturer of disposable diapers. Undergraduate course in Administration. Faculty
Cenecista Capivari - CNEC Capivari, 32 pages, 2014.
ABSTRACT
VIII
SUMRIO
INTRODUO ........................................................................................................................ 1
CAPTULO 1 APRESENTAO DO TRABALHO ........................................................ 3
1.1 Caracterizao do problema ......................................................................................... 3
1.2 Apresentaes e justificativa........................................................................................ 3
1.3 Relevncias do Trabalho .............................................................................................. 4
1.4 Objetivos deste estudo ................................................................................................. 4
1.5 Estruturas do trabalho .................................................................................................. 4
CAPTULO 2 REVISO BIBLIOGRFICA .................................................................... 6
2.1. O que so compras organizacionais ............................................................................. 6
2.2. As caractersticas que diferenciam o mercado empresarial do mercado
consumidor.............................................................................................................................. 6
2.3 Os tipos de situaes de compras ................................................................................ 8
2.4. As influncias sofridas pelos compradores empresariais ............................................ 8
2.5 O centro de compras ................................................................................................. 10
2.6 Compra e venda de sistemas ...................................................................................... 11
2.7 O processo de seleo de compras ............................................................................. 12
2.8 Estgios do processo de compras ............................................................................... 12
2.9 Gesto do relacionamento com cliente B2B .............................................................. 14
CAPTULO 3 METODOLOGIA....................................................................................... 16
3.1. Defines metodolgicas ........................................................................................... 16
CAPTULO 4 APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS DA
PESQUISA .............................................................................................................................. 19
4.1 Apresentao e Histrico da empresa alvo ................................................................ 19
4.2. Misso ........................................................................................................................ 21
4.3. Viso .......................................................................................................................... 21
4.4. Valor .......................................................................................................................... 21
4.5 Apresentao e discusso dos resultados obtidos ...................................................... 21
CAPTULO 5 CONSIDERAES FINAIS ..................................................................... 27
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................... 30
APNDICE QUESTIONRIO .......................................................................................... 31
IX
INTRODUO
1
buscando levantar conceitos de compras organizacionais e uma anlise sobre o
comportamento do consumidor B2B: processo decisrio de compra da empresa Fraldas
Capricho.
2
CAPTULO 1 APRESENTAO DO TRABALHO
3
1.3 Relevncias do Trabalho
Este estudo se faz importante, pois sero compilados dados de uma ferramenta
de marketing, que posteriormente poder ser usado como base para tomada de decises.
4
O primeiro captulo composto por cinco tpicos, a caracterizao do problema,
a apresentao e justificativa, relevncias do trabalho, objetivos do estudo e por fim a
estrutura do trabalho.
5
CAPTULO 2 REVISO BIBLIOGRFICA
6
do que organizaes. O nmero de compradores ainda menor no caso de produtos que
tm usos especializados ou que sejam destinados apenas a grandes organizaes.
7
2.3 Os tipos de situaes de compras
8
Para o autor tais influencias podem ser subdivididas conforme abaixo;
Outro fator importante que o comprador deve estar atento a poltica da empresa
e agir de forma condizente.
9
2.5 O centro de compras
Ainda para Churchill e Peter (2003), cada um desses papis pode ser
desempenhado por mais de um indivduo, Os funcionrios tambm podem desempenhar
papis mltiplos.
10
Para Nickels e Wood (1997) o comportamento de cada um dos participantes do
centro de compras pode influenciar o resultado desse processo entre a escolha de um
fornecedor A ou B, por exemplo, na Itlia, o centro de compras pode possuir menos
indivduos, ao passo que na Frana esse grupo pode ser bem maior, s vezes chegando a
at 20 pessoas. Logo, o resultado de uma escolha ser diferente entre um ambiente e
outro.
11
2.7 O processo de seleo de compras
12
Reconhecimento do problema: O processo de compra inicia quando
identificada uma necessidade de material, qual influenciara direta ou
indiretamente no desempenho das atividades industriais ou pessoais. Essa
demanda pode variar desde material para limpeza da fabrica at peas ou
servios para mquinas e equipamentos.
13
atendimento das etapas de negociaes, para que em uma possvel recompras
haja possibilidade de identificar pontos positivos e negativos do mesmo.
Ainda com o autor, algumas empresas consideram que suas necessidades podem
ser atendidas sem essa forte ligao, desde que o mesmo tenha um atendimento bsico e
razovel. O fornecedor tambm pode no achar vantajoso investir tanto em um cliente
com potencial de crescimento limitado.
14
Na atual situao mercadolgica, as empresas fornecedoras devem enxergar a
relao entre fornecedor e comprador como forma de parceria, pois quando h um
comprometimento da organizao em atender o cliente, ambos ganham vantagem
tornando o relacionamento estreito e duradouro com desenvolvimento da confiana
recproca.
15
CAPTULO 3 DEFINIES METODOLGICAS
3.1. Metodologia
Esta parte do trabalho de suma importncia, pois etapa para traar o caminho
para aplicao da pesquisa.
Pesquisa Exploratria
Por isso a pesquisa exploratria feita com base em uma viso geral sobre
determinado fato.
Pesquisas Descritivas
16
Os dados que podero ser obtidos atravs deste mtodo de pesquisa so, por
exemplo, os de apurao poltica, ou seja, preferencia dos eleitores por um ou outro
partido ou pessoa poltica.
Alm de apresentar a relao entre as variveis, pode ainda trazer o motivo das
variveis, podendo trazer uma nova viso do problema.
Pesquisas Explicativas
o tipo de pesquisa, um tipo mais profundo que visa identificar os fatores que
contribuem para ocorrncia de fenmenos, ou seja explicar o porque ou razo das
coisas.
Este tipo de pesquisa tem teor cientfico, no mais importante do que os demais
tipos de pesquisa, at porque para chegar parte cientifca necessrio passar pelas
pesquisas anteriores, para convencimento necessrio identificao dos fatores que
determinam um fenmeno que esteja suficientemente descrito e detalhado.
17
Essa pesquisa foi realizada atravs da aplicao de um questionrio com dez
perguntas direcionado a dois compradores da empresa alvo, com objetivo de apresentar
a realidade vivenciada pelo departamento.
18
CAPTULO 4 APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS DA
PESQUISA
Este captulo tem como objetivo apresentao da empresa, bem como sua rotina
de trabalho no departamento de compras, bem como o resultado do questionrio
aplicado especificamente neste departamento.
Parte dos dados apresentados neste captulo tambm faz parte do relatrio de
estgio apresentado em 2014 por Gleisse Priscila Nicola.
A empresa passou por vrias evolues no decorrer dos anos sempre objetivando
a acessibilidade ao produto, satisfao da mame e principalmente o conforto de seus
pequenos usurios.
Em meados dos anos noventa percebeu-se uma queda nesse mercado pelo ento
surgimento das fraldas descartveis no Brasil, foi quando os scios decidiram agregar
no portflio de produtos a confeco de vesturio infantil, e ainda assim no alcanaram
19
bons resultados naquele perodo. Viram que o mercado de fraldas descartveis estava
em constante crescimento, nesse perodo o ento scio Sarkis Arghazarin deixou a
sociedade e ingressou a sociedade mais um dos membros da famlia, Dirceu Forti Filho
e em 1994 iniciaram a distribuio de fraldas descartveis com produo terceirizada.
20
4.2. Misso
4.3. Viso
4.4. Valor
Com referencia toda teoria vista no captulo segundo, foi possvel elaborar um
questionrio para avaliar a viso da empresa alvo com relao s compras
organizacionais, quais influencias para uma vantagem competitiva.
21
nmero trs, observou se a viso da empresa alvo para com a funo do decisor de
compra a resposta obtida foi que agrega muito valor aos negcios, quando a estratgia
bem estudada, avaliando a necessidade, valor e quantidade, para que seja respeitada a
politica de negociao e compra da empresa alvo, para esta resposta obtida vem de
acordo com o preconizado por Kotler na pagina stima deste trabalho, na tomada de
deciso os compradores organizacionais enfrentam fatores alm dos econmicos, como
tambm os fatores pessoais, quais devem estar bem resolvido, entre razo e emoo
para que possa analisar e obter maior nmero de vantagens no fechamento da compra.
Para este quesito a empresa alvo trabalha de forma a manter seus fornecedores o quanto
mais prximo dos negcios, enxergando- os como parceiros para seu crescimento.
22
mesmo fornecedor acima, qual o sistema far uma projeo de consumo mediante
entrada de pedidos e rotina de programaes de produo e entrega planejado pelo PCP,
e gerar grficos com sugestes de lote de compra e data da necessidade. A empresa
alvo detm um portflio de produtos bastante extenso, qual gera aproximadamente 228
itens para reposio de compra, para este controle e negociao temos duas pessoas em
especfico, diretor e um gestor de compras, para completar a resposta podemos aqui
mencionar a teoria de Kotler, apresentado na pgina onze deste trabalho, diz que toda
empresa deve ter uma poltica, objetivo e um sistema direcionado a compra, o
comprador precisa adquirir sempre o melhor pacote para organizao e para tal
resultado necessrio um sistema que integre histrico de compra.
23
A Resposta questo nmero oito, aborda os critrios que a empresa utiliza para
seleo de seus fornecedores.
24
Para esta resposta obtida vem de acordo com o preconizado por Kotler na pgina
doze deste trabalho, que os gerentes de suprimentos trabalham com um tipo de
empreendimento enxuto, e que s vezes necessrio selecionar uma menor quantidade
de fornecedores, porm de forma que os mesmos trabalhem mais prximos dos projetos
da organizao e que seja um ganha ganha para ambos.
A pergunta nmero nove, fala de uma vantagem muito utilizada pela empresa
alvo, o contato B2B com os fornecedores de grande importncia para os negcios,
neste contato que os fornecedores observam a sade da empresa no quesito evoluo de
mercado e produtos, troca de informaes, para Kotler & Keller na pagina quinze deste
trabalho, podemos observar a ideia do desenvolvimento da confiana e credibilidade
entre as partes, um fator determinante para tornarem-se parceiros de negcios, a
confiana influenciada pela interao entre compradores, fornecedores, equipe tcnica
entre outros. Essa proximidade viabiliza projetos de desenvolvimentos de materiais que
proporcionem evoluo para o produto ou reduo de custo, que para o fornecedor
proporciona a possibilidade de teste em escala de projetos testados somente em
laboratrio, ou seja, um ganho para ambos.
Na pergunta de nmero dez foi obtido como resposta, que a empresa alvo est
em processo de implantao da avaliao de desempenho dos fornecedores.
25
Diante disso, nota-se que, em geral a empresa alvo utiliza-se dos conceitos do
relacionamento B2B no processo decisrio de compras organizacionais para obter se
maior vantagem competitiva.
26
CAPTULO 5 CONSIDERAES FINAIS
Dessa forma, este trabalho teve como pergunta problema: Que variveis so
tomadas pela empresa objeto do estudo como base para a escolha do fornecedor
determinando a compra empresarial?
Foi apurado na pesquisa para o presente trabalho, que 75% do valor de compra
da empresa alvo, est direcionado para matria prima, qual h poucas opes de
fornecimento no Brasil, e por esse motivo o relacionamento B2B de suma importncia
e salutar para os negcios.
27
estabilidade e tempo de resposta aos problemas de qualidade do material, esse um
fator a ser avaliado de perto j que as maquinas produz em velocidade mdia de 350
unidades fralda por minuto, o ndice de perda pode se tornar muito grande quando
encontrado problemas de qualidade durante a produo, tornando o custo inicial irreal.
28
mercado, comparativos de produtos com desempenho de capricho e concorrente entre
outros.
29
BIBLIOGRAFIA
30
APNDICE QUESTIONRIO
Prezado (a),
Venho atravs deste solicitar a colaborao para esse trabalho que tem finalidade
exclusivamente acadmica. Trata-se de um questionrio para o trabalho de concluso de
curso, e sua contribuio ser de grande valia para que possamos apresentar a
metodologia do processo decisrio de compras organizacionais da empresa em questo.
Sua resposta ser utilizada apenas para fins acadmicos, ou seja confidenciais, peo que
sejam expressas de forma objetiva e sincera. As respostas sero de extrema importncia
para concluso do problema apresentado.
3) Voc entende que sua atuao agrega valor ao processo da empresa? Por qu?
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4) Nas compras organizacionais, quais demandam uma situao decisria
diferente ao ser efetuada devido aos altos custos, volume, riscos, e que devido a isso
necessrio muitas informaes, como tratado esse processo pela empresa?
32