Revista nfasis Logstica

Ao XVI Abril No188, 2017

Cmo fundamentar la negociacin tarifaria en el autotransporte de carga

Jos Elas Jimnez Snchez (ejimenez@imt.mx) y
Jocelyn Jimnez Castillo (jjimenez@imt.mx)
Investigadores del Instituto Mexicano del Transporte

Desde que el Servicio Pblico Federal de Autotransporte de Carga fue desregulado en

1989, motiv un cambio radical del proceso de contratacin de los servicios; con dicha
accin, se elimin la regionalizacin en rutas y la obligacin de acudir a centrales de
servicios de carga; la red federal de carreteras se estableci como zona de competencia;
se eliminaron los Comits de ruta; desapareci el rgimen de concesiones y fue sustituido
por un sistema de permisos, pero sobre todo, se liberaron las tarifas que controlaba la
Secretara Comunicaciones y Transporte con el propsito de fomentar la competencia a
travs de las tarifas, y con la intencin de fijar un precio real y competitivo sujeto a la libre
accin del mercado, que en otras palabras, significa que la tarifa sera establecida de
acuerdo a la libre negociacin de la partes.

Desde entonces, y de manera natural, el poder de negociacin del cliente se increment

considerablemente por un aumento en la oferta de los servicios (empresas), pero sobre
todo, porque muchos transportistas no estaban acostumbrados a negociar sus tarifas,
desconocan sus costos de operacin, y no tenan armas (informacin) para la
negociacin. Han pasado 26 aos y an existen transportistas que desconocen su
estructura de costos. De hecho, muchas veces las tarifas son impuestas por el cliente, o en
su defecto los mismos transportistas cobran por debajo de sus costos de operacin sin
saber, o castigan sus ganancias con tal de obtener el contrato, poniendo en riesgo a su
empresa.

Por su parte, los usuarios tratan de pagar siempre la tarifa mnima por los servicios de
transporte sacrificando calidad, sobre todo, aquellos usuarios que manejan productos de
baja densidad econmica. Esto ha contribuido a un deterioro del sector en dos vertientes:
a) se reduce la capacidad financiera de las empresas de transporte; y b) se generan pocas
exigencias y confort en el transportista por esforzarse en ofrecer un mayor nivel de
calidad en los servicios que prestan.

Por lo anterior, el sector del autotransporte de carga ofrece muchas oportunidades y

posibilidades de mejora, por ejemplo, la de capacitacin a operadores, modernizacin de
la flota, mejorar la logstica (entregas a tiempo), capacitacin a empresarios y dueos de
los camiones, establecer condiciones laborales adecuadas a los operadores de camin y
garantizar un retiro digno, exigirles una mayor disciplina financiera y de costos para
garantizar la modernizacin de la flota, pero sobre todo, hacerse de armas cognoscitivas
que le ayuden a fundamentar su tarifa mediante el uso de las tecnologas, de tal manera
que pueda incluir de manera natural las fluctuaciones de los precios de los insumos del
transporte, y de manera particular, del precio del disel y valor del tipo de cambio que
encarecen los servicios y la canasta bsica del sector del autotransporte.
 Revista nfasis Logstica
Ao XVI Abril No188, 2017

En efecto, hoy en da ya no puede irse a la guerra sin fusil, la negociacin exige que el
transportista fundamente su cotizacin con base en los costos de su administracin y
operacin, y para ello, puede echar mano de herramientas que le ayuden a calcular su
costo de referencia

Por ejemplo, haciendo uso del Software Trucking Cost Drivers una empresa de
autotransporte de frigorficos con una flota de 20 tractocamiones T3-S2 pudo determinar
su costo de referencia, y a su vez, evaluar cmo se modificaron sus tarifas dentro de un
ambiente de turbulencia econmica y poltica como la ocurrida entre diciembre de 2016 y
enero de 2017, donde el precio del disel aumento de $14.63 a $17.05, y el tipo de
cambio se modific de $18.37 a $20.70 pesos por dlar.

Para una ruta de 796 km de longitud (viaje redondo), el transportista registraba una tarifa
de $13,996.56 a principios de diciembre de 2016; mientras que a finales de enero de
2017, la tarifa a negociar se calcul en al menos $15,336.75 tomando en cuenta los
nuevos precios del disel y el tipo de cambio, entre otros incrementos. Esto significa que
el transportista debe negociar un incremento tarifario con un porcentaje no menor a 9.6%
($1,340.19) respecto a su tarifa original. De estos totales, pudo corroborarse que el gasto
de disel aumento de $4,211.26 a $4,907.86, o sea, 16.5%, exactamente los $2.42 por litro
que subi el energtico. Con el software utilizado, se encontr que en enero de 2017 el
disel represent un poco ms de 38% en la estructura de costos del transportista,
vindose incrementado en dos puntos porcentuales con respecto a diciembre de 2016.

Con estas cifras, el cliente y la empresa de frigorficos decidieron externalizar el disel de

la tarifa, logrando aplicar una prctica de negociacin que se ha extendido en el sector con
mayor frecuencia, y se refiere a la separacin del costo del disel de la estructura de
costos, de esta manera la actualizacin de la tarifa se lleva a cabo bajo el incremento
porcentual de dicho energtico en el momento que sucede, en tanto, el incremento del
resto de costos que forman parte de la tarifa se revisan de manera anual.

Para reforzar la negociacin es recomendable conocer cules han sido las tendencias en
los ltimos aos de la tarifa del servicio de transporte con respeto al incremento de los
precios de los insumos que utiliza. Por ejemplo, una llanta de reconocida marca costaba
$2,644.00 en 2012, mientras que hoy en da (2017) esa misma llanta cuesta $5,989.00, lo
que significa que su Tasa de Crecimiento Media Anual (TCMA) fue de 17.8%, en tanto que
la TCMA de la tarifa en este mismo periodo fue apenas de 5.7% anual, prcticamente
tres veces menor!!

Por lo que se refiere al comportamiento del precio del disel, en los ltimos diez aos este
producto tuvo una TCMA de 9.3%, mientras que la tarifa del transportista creci apenas a
una tasa de 4.4% anual, es decir, prcticamente los incrementos del disel duplicaron los
de la tarifa. La crisis econmica de 2008-2009 impacto de manera significativa en la tarifa,
pues sta se derrumb en 2010 en -9.1%. A partir de este ao, el incremento porcentual
tarifario ha estado por debajo del incremento porcentual del precio del disel, excepto en
 Revista nfasis Logstica
Ao XVI Abril No188, 2017

2016 donde el gobierno decidi bajar el precio del disel entre enero y julio, logrando con
ello un precio promedio menor con respecto a 2015 y una tasa de -1.0%. Esto ltimo de
todas maneras no ayudo mucho porque en los ltimos cinco aos (2012-2017), aun la
TCMA de la tarifa es menor que la del disel, por ejemplo, 6.9% vs 10.4%,
respectivamente. Tan solo en enero de 2017 el incremento del disel fue de 16.5% como
ya se mencion. Desde luego, el incremento porcentual del disel no necesariamente
implica que en esa misma proporcin debe aumentarse el precio de transporte, debido a
que entran en juego otras variables de eficiencia que el Software Trucking Cost Drivers
toma en cuenta.

Figura 1. Cambio anual del precio de la tarifa y el disel

En este sentido, puede observarse que es posible fundamentar la tarifa si se cuenta con
toda la informacin, y los clculos exactos para estimar el impacto de los cambios de
precio de los insumos del transporte. Y no solo eso, con herramientas como el Software
Trucking Cost Drivers la empresa lleva a cabo anlisis de sensibilidad para evaluar las
acciones estratgicas que pretende aplicar, con el fin de minimizar sus costos y no su
tarifa, y menos su utilidad!!

En una negociacin, ya no basta con demostrar que la tarifa que se propone es la ms

barata del mercado, es importante demostrarse asimismo que la empresa es eficiente en
sus procesos. Por ejemplo: actualmente la ruta en cuestin tiene un costo de operacin de
$12,780.63, sin embargo, el empresario ha decidido capacitar a sus operadores y mejorar
el mantenimiento de las unidades; con estas acciones, la empresa transportista espera
mejorar el rendimiento de los camiones pasando de 2.3 km/litro que hoy tiene, a 2.6
km/litro como meta. Con estas cifras en mente, el software arroj que es posible un
ahorro de 11.2% por gasto de disel ($496.63), pudiendo reducir sus costos de operacin
hasta $12,176.42, logrando con ello mejorar sus utilidades sobre la tarifa negociada de 15
mil pesos.
 Revista nfasis Logstica
Ao XVI Abril No188, 2017

Por otro lado, se utiliz el software para calcular las tarifas entre 50 y 1000 km de
longitud, para medir el efecto de la distancia en el costo del servicio, y como era de
esperarse, la tarifa por ruta aumenta conforme se incrementa la distancia, sin embargo, la
tarifa por kilmetro se reduce gradualmente, lo que significa que existen economas de
distancia en beneficio del cliente. En la prctica la tarifa por kilmetro se define como un
parmetro para todas las rutas, es decir, se hace constante para cualquier distancia, cosa
que no es as. Con este resultado el empresario negocia sus tarifas por kilmetro con
mayor precisin de acuerdo a la distancia recorrida.

Figura 2. Anlisis de la tarifa por ruta y tarifa por kilmetro

Este tipo de anlisis tambin pueden llevarse al terreno de la logstica, pues un mejor
ruteo permite ahorros sustanciales en todos los rubros del costo, debido al impacto que
provocan los recorridos innecesarios. Por ejemplo, suponga que el empresario detect
que existe una ruta ms corta de 680 km, es decir, 116 km menos. Haciendo uso del
Software Trucking Cost Drivers, y manteniendo las mejoras de rendimiento de los
camiones, el costo de operacin del servicio de transporte fue de $11,054.22, con lo que
se logr un ahorro de 13.5% (es decir, de $1,726.41) con respecto a los costos de
operacin de la tarifa negociada.

En otras acciones, como la reduccin del gasto en mantenimientos correctivos, un mejor

uso de las llantas, una mejor logstica de distribucin, optimizacin del ciclo de carga,
reduccin de tiempos muertos en carga y descarga, y sin necesidad de ajustes salariales,
los empresarios del autotransporte tienen una gama amplia de oportunidades para
mejorar sus operaciones, incluso la de evaluar una tarifa impuesta por el cliente. Este tipo
de acciones pueden ser evaluadas con el Software Trucking Cost Drivers, que est
diseado para determinar la estructura de costos del servicio y con ello conocer en detalle
los gastos del transportista y sus efectos, con lo cual puede fundamentar la negociacin de
sus tarifas, tal y como lo hace la empresa de frigorficos.