Consultora

La Relacin Contractual (Block, 2011)

Segn Block (2011):

- Responsabilidad
o debe ser compartida entre consultor y cliente
o el compromiso del sistema cliente debe de darse al menos en
un 50%
para esto debemos saber quin es nuestro cliente (a
veces quin me llama es el manager, pero mi cliente es
la organizacin completa)
se debe tratar de establecer el vnculo en un nivel alto
de la jerarqua de la organizacin (ej. CEO)
- Sentimientos
o identificar nuestros sentimientos (apalabrar o describir cmo
nos sentimos cuando trabajamos con nuestro cliente)
luego vamos a lidiar con ellos, pues una vez que los
identificados los podemos trabajar
o identificar los sentimientos de mi cliente (desde el inicio se
debe tratar de apalabrar e identificar cmo se siente nuestro
cliente en esa interaccin para luego lidiar con ellos)
o preparado, cmodo, seguro entusiasmado, tenso, preocupado,
relajado, tranquilo, etc.
- Confianza
o Desarrollar la confianza con el cliente desde la reunin o
encuentro inicial
o La confianza se cultiva a travs de:
Nuestra preparacin acadmica
Experiencia profesional
Experiencia de clientes previos satisfechos
Nuestra reputacin
Cultivar la imagen profesional
Trato a otros profesionales o colegas
Recomendacin de patronos y/o colegas anteriores
- Necesidades del consultor (en el proyecto)*
o Apoyo gerencial
Qu cosas son medulares para x proyecto
o Receptividad de los empleados
Que los empleados estn receptivos y comprometidos
o Acceso a las facilidades
o Disponibilidad a informacin privilegiada
Tener acceso a expedientes, participar de manera
pasiva en reuniones para observar la dinmica de las
personas, etc.
 - Necesidades personales del consultor:
o Poder
o Logro
o Control
o Reconocimiento
o Pertenencia
o Prestigio

Hiptesis del consultor:

Realidad subjetiva: crear una hiptesis basada en mis criterios, sin
ser objetivos
Aqu el problema es
o el supervisor
o los empleados
o la alta gerencia
o el tipo de negocio

Toma de decisin del consultor

Se fundamenta en datos:
Precisos
o qu, cundo, dnde?) Aqu NO va el quin
Objetivos
o cmo, desde cundo?
o buscar datos precisos, a quin le afecta, a quin le favorece
Personales
o percepcin de los hechos
o a veces el cliente quiere que el consultor de valide que el
problema es x cosa
o Por ej. quiero que valides que el problema es que hay falta de
respeto

Metas del consultor

Establecer un vnculo de colaboracin
Solucionar los problemas de manera sustentable
Atender tanto al problema tcnico como al racional

El rol del consultor

Experto
o Me contratan porque soy experto en esa rea
o Ventajas:
Es mi rea de peritaje
Tenemos casi todo el control, porque no necesito tanto
buscar ayuda en otros profesionales o colegas
 o Desventaja o rea de oportunidad:
No se da el %50 de compromiso del cliente, pues recae
sobre el consultor
Mano derecha
o Me contratan para resolver un problema o atender una situacin
especfica
o Ventaja: Desde el inicio ya se conoce qu es lo que el cliente
quiere que yo haga
o Desventaja:
Colaborador
o Trabaja colaborando con otro otros profesionales, colegas, etc.
o Se supone que exista compromiso compartido 50% y 50%

Preparacin del cliente: 12 pasos

1. Que el cliente me ayude a concretar el problema
2. Queremos que eso se d.
3. Que sea parte de la seleccin de.
4. Identificar equipo de apoyo que me ayude a convocar y persuadir para
que los empleados completen (por ej.) adiestramiento, educacin
continua, cumplir con nuevos criterios o requisitos de los puestos, etc.
5. Que se comprometa
6. Recopilar los datos
7. Concretar la informacin
8. Resumir la informacin
9. Analizar la informacin
10. Informar los resultados
11. Recomendaciones y sugerencias
12. Decisin sobre las acciones

Reunin inicial de contratacin

Acontecimientos preliminares:
Habilidades tcnicas
Habilidades interpersonales
Habilidades del consultor
o 5 Fases del consultor (Block, Cap. 1)
Contrato
Diagnstico
??
Informe final
Decisin

Reunin de contratacin
A modo de recapitulacin:
Reconocimiento personal
 Comprender el planteamiento del cliente
Necesidades del cliente
Necesidades del consultor
Apoyo
Control y compromiso
Acuerdos