Administracin de Ventas

GAIA Escuela de Negocios

Preguntas de Repaso Semana 1

Integrantes:
Marvin Muoz
Williams Quinteros
Roco Cotton
Paola Gonzlez
Ruth Rodas
 Las Ventas Personales y el Concepto de
Mercadotecnia

1. Explique cmo las ventas personales pueden ayudar a resolver el problema de una oferta global
excesiva
Las ventas personales ayudan a resolver el problema de una oferta global excesiva ya que se
centra en entender a fondo las necesidades del cliente y a travs de ellas acoplar el producto
apropiadamente a ellas logrando con esto un enfoque de servicio al cliente y convirtindose
en un solucionador de problemas.

2. De acuerdo con el modelo de ventas estratgico/consultor, Cuales son las tres prescripciones
para desarrollar una filosofa exitosa de ventas personales?
a. Aceptacin plena del concepto de mercadotecnia
b. Valorar las ventas personales
c. Convertirse en solucionador de problemas/socio

3. Por qu se contradice la prctica de empujar productos con el concepto de mercadotecnia?

Porque la primera est enfocada al producto y la otra a la satisfaccin del cliente como tal

4. A que se denomina venta de estilo consultor? Proporciones ejemplos

Identificacin de la necesidad a travs de la comunicacin entre el vendedor y el cliente, el
vendedor toma el papel de consultor y ofrece recomendaciones bien consideradas para la
resolucin de problemas expuestos

5. Haga un diagrama y etiquete la gua de presentacin de ventas de estilo consultor de cuatro

pasos
Descubrimiento de
la Nececidad

Seleccion del
Producto
Guia de
Presentacion de
ventas Consultoras
Presentacion de
satisfaccion

Servicio a la Venta
6. Liste y explique brevemente las cuatro amplias reas estratgicas que componen el proceso de
ventas
a. Estrategia de Relaciones Adoptar una filosofa doble ganancia proyectando una
imagen positiva a travs del desarrollo de la flexibilidad en el estilo de comunicacin
b. Estrategia de Productos Conocimiento del producto a detalle que permita utilizar un
mtodo de caracterstica-beneficio para as lograr un posicionamiento correcto del
producto.
c. Estrategia de Cliente Comprender el comportamiento del comprador y para descubrir
las necesidades y desarrollar a travs de esto una base de clientes reales y potenciales
d. Estrategia de Ventas Preparar objetivos que formen parte de un plan de presentacin
para proveer un servicio de alta calidad.

7. Describa brevemente la evolucin de la asociacin. Analice las fuerzas que contribuyeron a este
nuevo enfoque de ventas
La tendencia de que los clientes compren relaciones y no productos se ve influenciada por la
similitud de los productos con la competencia. Los vendedores que estn dispuestos a
abandonar los pensamientos de corto plazo e invertir el tiempo y energa necesarios para
desarrollar una relacin de gran calidad de largo plazo con sus clientes tendrn una buena
recompensa. Una asociacin fuerte sirve como barrera a los vendedores de la competencia que
desean vender a los clientes de su compaa.

8. En que forma ha contribuido el proceso de mejoramiento de la calidad utilizado por compaas

como Motorola y Ritz-Carlton Hotel Company al enfoque de asociacin de las ventas
personales?
Motorola ha logrado como resultado de su enfoque en tiempos de entrega y productos libres de
defectos un servicio sobresaliente al cliente. Por su lado Ritz-Carlton Hotel Company fue la
primera organizacin de hospedaje que recibi el prestigioso premio nacional de calidad
Malcolm Baldrige. Como vemos es a travs de polticas de empoderamiento a sus empleados
que logran como resultado la satisfaccin del cliente.

9. Liste los beneficios personales que se derivan del desarrollo de las habilidades de ventas
personales
xito financiero
Transmitir ideas de manera efectiva a otros
Persuasin
Venta de Ideas e inspiracin
Ventaja sobre competidores
Crecimiento profesional

10. Explique por qu es tan importante en la actualidad la conducta tica de los vendedores
Debido a que el vendedor es el eslabn directo de la empresa con el consumidor, el vendedor
tiene la responsabilidad de vender la imagen de la empresa adems del producto o servicio que
ofrece. Sin la tica en el proceso de ventas se pone en juego la credibilidad del nombre de la
empresa a la que se representa llevando inclusive a la bancarrota debido a las prcticas.
Quienes saben cmo asegurar negocios estn conscientes de que la mejor manera es tratar con
honradez y justicia a todos los clientes.
 Factores que influyen en el proceso de
construccin de relaciones

1. Liste las tres prescripciones que sirve como base para el desarrollo de una filosofa de ventas
personales.

Paso estratgico Adopcin de un concepto de mercadotecnia

Valoracin de las ventas personales
Convertirse en socio solucionador de problemas

La forma en que los vendedores establecen, contruyen y mantiene las relaciones ya no es un

aspecto incidental de las ventas personales; es la clave del xito.

2. Qu importancia tienen el establecimiento y el mantenimiento de las relaciones en el proceso

de ventas? Nombre los cuatro grupos de persoas que los que el personal de ventas debe trabajar
con efectividad
Las estrategia efectiva de relaciones ayuda a los vendedores de alto rendimiento a construir y
mantener relaciones de doble ganancia con una amplia gama de cuatro grupos claves:
a. Clientes
b. Tomadoress secundarios de decisiones
c. Personal de apoyo de la compaa
d. Personal de administracin

3. Defina el trmino asociacin. Por que ha cobrado mayor importancia la creacin de asociaciones
en la dcada de los noventa?
La asociacin es una relacin estratgicamente desarrollada, de alta calidad y lago plazo, que se
enfoca en la solucin de los problemas de compra del cliente. La asociacin significa establecer,
restablecer y mantener relaciones con los cliente. La cobrado importante en la decada de los 90
debido a que el vendedor se ha convertido en un consultor de apoyo.

4. Defina esta afirmacin: Las relaciones exitosas dependen de una autoimagen positiva
Todo vendedor debe transmitir una alta auto estima, esto sirve para proyectaar a la otra persona
seguridad y confianza, lo que ayudara a generar con xito una venta.

5. Describa el enfoque de doble ganancia o ganancia- ganancia en las ventas:

La estrategia de doble ganancia se basa en que tanto el negociador y la otra parte salen ganadoras,
estas son las ventas mas xitosas y que se deben mantener la relacin; al mantener la relacin de
doble ganancia esto ayudara a: otros a resolver sus problemas, fijan lo que ocasion el problema,
hacen de la vida un acontecimiento feliz para ello y para otras personas, aprenden del pasado,
viven en el presente y se fijan metas para el futuro y hacen compromisos con ellos mismos y con
otras pesonas y cumple ambas partes.
6. Cmo se forma nuestra autoimagen? Por qu es tan importante una autoimagen positiva en
las ventas personales?
La autoimagen se forma de nuestra estima, debemos que tener una alta autoestima para
transmitir esa vibra de positivismo. Ese importante una autoimagen positiva ya que es el
detonante para que la otra persona tenga una buena imagen de la persona y es la puerta que nos
puede abrir al xito.

7. Identifique y describa las cuatro partes del rompecabezas de la autoestima

a. Lenguaje corporal (Kinesia) son los no verbales: entrata y porte (la clave para hacer una
entrada con xito es simplemente creer y proyectr que uno tiene una razon para esta ah
y algo importante que ofrecer alcleinte. El apreton de manos ( un apreton de manos
efectivo establece una relacion comercial, seala una participacin activa y transmite el
mensaje de confianza y buena voluntad, un buen apreton de mano debe ir combinado
con cinco factores: 1. Grado de firmeza, mano firme un apreton dbil comunica
indiferencia. 2. Contacto visual durante el apreton de mano. 3. Profundicad de agarre, un
agarre pleno y profundo comunica amistad a la otra persona. 4. Duracin del apreton de
mano, no hay directrices espeficias , pero al extender la duracin con frecuencia podemos
comunicar un mayor grado de interes y preocupacin por la otra persona. 5. Grado de
sequedad de las manos, evitar la palma hmda ya que transmite nerviosismo. Contacto
visual,los ojos transmiten ms informacin que cualquier otra parte del cuerpo, para
construir un buen entendimiento mutuo, su vista debe encontrar la de la otra persona de
60% a 7% del tiempo. Expresiones faciales, estan enviado mensajes continuamente a los
demas.
b. Lenguaje superficial: patrn de impresiones inmediatas basadas en la apariencia del
vendedor, tres palabras claves deben gobernar; sencillez, conveniencia y calidad.
c. Mensajes verbales: no hable demasiado rpido o demasiado lento, evite un patron que
sea montono e incoloro;
d. Estilo de comunicacin

8. Identifique tres mtodos conversacionales que se pueden utilizar para establecer relaciones

Las estrategia conversacionales que fortalecen las relaciones, el vendedor se debe interesar
realmente en la persona, ser una buen escucha y hablar con respeto a los interese de la otra
personal.

9. Liste y describa las cuatro estrategias de desarrollo personal.

a. Reconzcase usted mismo: darse un reconocimiento por xito pasado y presente esto
ayudara a motivarse y sentirse orgulloso de uno mismo
b. Reconozca a otros: esto restablece y mantiene la buena relacin con el cliente
c. Use su imaginacion: es importante visualizar el futuro, que visin queres proyectar hacia
una realidad congruente, traer a la menta solo mensaje e imgenes positivas.
10. EL recuadro en la pgina 71 destaca una cita de Jonathan Swift. Est usted esta de acuerdo o
desacuerdo con su afirmacin? Explique por qu.
los buenos modales son el arte de hacer que la gente se sienta cmoda. Aquella persona que
logra que menos gente se sienta incmoda, tiene los mejores modales
Los modales revelan diversas formas de establecer y mantener las relaciones, los buenos modales
nos ayudar a tener largas amistades, respeto por los demas, con la afirmacin de Jonathan Swift
estoy de acuerdo ya que si la persona tiene buenos modales har que la otra pesona se sienta
confiaza y segura.