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19 de Agosto de 2014
Las llamadas en fro, as como las visitas de puerta en puerta, son parte de la vida de un
vendedor. Puede ser til, enviar un e-mail de presentacin. Tambin te ayuda familiarizarte con
el nombre y otros datos importantes de tu prospecto. Llamar un poco antes de acudir a la cita.
Todos estos detalles pueden hacer ms clida la recepcin del prospecto y ms fcil la venta.
Es una maravillosa forma de aumentar el inters del prospecto por tus productos y servicios.
Visita ferias comerciales, asiste a conferencias, recomienda artculos y revistas relacionadas con
tu mercado. Te ayudar a mantenerte vigente en la mente del prospecto. Te ayudar a
establecer credibilidad y confianza en el cliente potencial. Ganars mayor visibilidad para
clientes potenciales, respecto de tu competencia.
Los vendedores tops hacen mucho ms que vender, sirven. Apoyan a su cliente despus de
que se realiz la venta. Proveen soluciones, no slo productos y servicios. Cuando los clientes
son preguntados si conocen a alguien de tu industria, el primer nombre que saldr de su boca
ser el tuyo. Los vendedores que se erigen como recursos estn interesados en construir
relaciones de negocios de largo plazo. A estos vendedores tops, nunca les faltarn clientes.
4. Utiliza un guin.
Algunos vendedores desaconsejan esta prctica con el argumento de que, delante del
cliente, tu conversacin suene tosca y demasiado artificial. Sin embargo, los mejores
vendedores son aquellos que tienen tan memorizado su guin al punto tal que, les sale
completamente natural, sin transiciones, su presentacin de ventas. El tener un guin te ayuda
a: utilizar un lenguaje natural delante del prospecto, reducir tus muletillas y pausas incmodas,
incluir respuestas a las objeciones ms frecuentes, manejar recursos que llamen la atencin del
prospecto.
Existen muchas tcnicas de prospeccin. Incluso he escrito un libro, con una estrategia de
prospeccin para cada semana. Puedes leer gratis las primeras cincuenta pginas,
suscribindote al blog (el enlace se encuentra en la parte derecha de la pgina) La tarea es
que encuentres las tcnicas ms eficaces y ms cmodas. Practica las tcnicas que sean ms
adecuadas para tu forma de vender y para su mercado. No hay otra manera, la prctica y la
mejor combinacin de las tcnicas de prospeccin, te ayudarn a cumplir tus metas de
ventas.