ESPECIAL Musikmesse e Prolight + Sound 2012: cobertura completa PG.

106
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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2012 | N60 | ANO 10
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GRUPO CLASSIC | MAIO E JUNHO DE 2012 | N 60

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Aprenda j: endorsee Guia do Sebrae ensina a 8 Dicas essenciais,
ou endorser? Pg. 80 vender mais e melhor PG. 90 e fceis de aplicar PG. 62

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Daniela e Marco Aurelio Bousas,
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 SUMRIO

SEES
36 EDITORIAL Para onde vamos?
39 OPINIO CEO da Tagima, Ney Nakamura
ensina como investir em marcas
40 LTIMAS Anafima tem novos
diretores e novas diretrizes
48 ENQUETE Quatro lojistas analisam
participao em feiras de negcios
96 VOC AUTOR Cludio Girard fala sobre
os diversos pblicos que compram
equipamentos de udio
98 LOJISTA Songs/TO
100 VIDA DE LOJISTA Casa dos Bateristas/SP
66 CAPA: GRUPO CLASSIC
102 VIDA DE REPRESENTANTE Riff Representaes/RJ O gigante de R$ 90 milhes: o conglomerado de seis
empresas que hoje referncia no mercado musical
112 INOVAO Flaxwood, a guitarra que no de madeira
114 PRODUTOS Novidades do mercado
118 SERVIOS O que a M&M oferece a voc
120 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui
122 CINCO PERGUNTAS Como incentivar
a compra por impulso

MATRIAS
50 MUNDO DIGITAL Existe bitributao no recolhimento do ICMS via web?
54 CONSELHO DE LOJISTA Para fazer sua loja crescer, por Mauricio Gil
56 INTERNACIONAL DAddario: uma espiada no universo
onde se misturam tradio artesanal e tecnologia
62 ADMINISTRAO Oito dicas de gesto empresarial
64 MARKETING & NEGCIOS Para onde vai o mercado?; por Alessandro Saade
78 GESTO Pequeno grande estoque; por Tom Coelho
80 ESPECIAL Endorsee ou endorser? Voc est usando a palavra certa?
82 EMPRESA NIG/Rouxinol trabalhando forte para expandir em territrios internacionais
86 PME Excelentes conselhos para saber se hora de expandir
88 TECNOLOGIA MUSICAL Conhea o psicomarketing; por Joey Gross Brown
90 PASSO A PASSO Guia completo para um atendimento nota mil! Errata
No Passo a Passo da edio 59, pg. 92, faltou men-
104 DICAS Como se preparar para uma feira de negcios cionar que todo o texto retirado da srie Saiba
Mais, publicada pelo Sebrae; neste caso, da apostila
Inadimplncia, como evitar e resolver.
106 MUSIKMESSE Cobertura completa da maior feira do setor no mundo

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 EXPEDIENTE
Para onde vamos?
Publisher Devemos navegar algumas vezes
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
com o vento e outras vezes contra
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 ele, mas devemos navegar, e no
Assistentes de Comunicao
Itamar Dantas
ficar deriva, nem ancorados.
Gerente Comercial Brasil Oliver Wendell Holmes*
DANIEL NEVES
Eduarda Lopes
Assistente Comercial
Denise Azevedo EM CERTAS POCAS DA VIDA PRECISAMOS TROCAR AS VELAS DO
Relaes Internacionais BARCO e consultar a bssola. Hora de refletir e mudar o rumo. O merca-
Nancy Bento
Raquel Bianchini do est passando por uma imensa transformao, tenho at comumen-
Administrativo te tocado nesse assunto com alguns empresrios do setor.
Carla Anne
Financeiro A INTERNET E A GLOBALIZAO MUDARAM TUDO, mas no a for-
Adriana Nakamura
ma como o ser humano quer ser tratado. Todos querem ser considera-
Direo de Arte
Dawis Roos dos, queridos e atendidos. Mas elas mudaram a velocidade com que a
Reviso de Texto informao chega e como se decidem as coisas.
Hebe Ester Lucas
Superviso de T.I. AS EMPRESAS ESTO SE TRANSFORMANDO EM CONGLOMERA-
Luciano Lopes
DOS, a concorrncia est em todos os lados e as lojas virtuais se multi-
Programador
Leandro Silva plicam. Isso ocorre por necessidade e est nos planejamentos estrat-
Assinaturas gicos das empresas que pensam a longo prazo.
Brbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br LOJISTAS ESTO IMPORTANDO, CERTO? O que h de errado se os im-
Colaboradores
Alessandro Saade, Cludio Girardi, Isis
portadores estiverem negociando diretamente? Estou apenas dizendo o
Karolina, Joey Gross Brown, Luis Srgio que est ocorrendo no Brasil e em outros pases. Seja de que segmento
Lyco, Mauricio Gil, Paola Abreg, Roberto
Weingril Jr., Tom Coelho e Vivian Ortenzi
voc for, vale pensar: o que voc far pelo seu futuro?
Msica & Mercado
Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 MSICA & MERCADO TEM PUBLICADO AS TENDNCIAS e as em-
So Paulo SP. Todos os direitos reservados. presas que esto dando as caras no Brasil. Nesta edio revelamos a es-
Autorizada a reproduo com a citao da Msica &
Mercado, edio e autor. Msica & Mercado no
Mercado tratgia do Grupo Classic, uma das mais srias e idneas companhias
responsvel pelo contedo e servios prestados nos
anncios publicados.
do mercado. Tambm falamos sobre a Musikmesse e Prolight+Sound,
Publicidade a maior feira de msica e udio do mundo. Nesta matria mostramos,
Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br
inclusive, os depoimentos dos lojistas e representantes que foram sor-
comercial2@musicaemercado.com.br teados para a viagem Alemanha, prmio dado pela feira Music Show
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(do grupo Msica & Mercado). Ficamos muito contentes em poder
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Twitter: twitter.com/musicaemercado
Parcerias
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Associados *Oliver Wendell Holmes (1809-1894) foi um mdico

norte-americano famoso por reformar alguns postulados
da medicina, mas tambm como grande escritor e poeta do sculo 19.

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 OPINIO
NEY NAKAMURA
CEO da Marutec, empresa que congrega as marcas Tagima, Memphis, Bose, N.Zaganin e outras.

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A PENA INVESTIR?
O CEO DA MARUTEC, NEY NAKAMURA, MOSTRA QUAIS SO OS PASSOS PARA A
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T oda marca comunica a pro- Como construmos

messa de um produto e seu a marca Tagima
nossos resultados sempre estiveram
diretamente relacionados com a capa-
diferencial frente aos con- Adquirimos os direitos da marca em cidade, o talento e a motivao de nossa
correntes, sendo tambm um tipo 1997, e hoje, aps tanto tempo de tra- equipe de representantes e funcionrios
de contrato que diminui o risco do balho, vemos a Tagima reconhecida das reas comerciais, de logstica, pro-
consumidor ao adquirir o produto. em todo o Pas e exterior. Durante to- duo e administrao. A qualidade e a
Garante um nvel de performance dos esses anos, fizemos investimentos fora de nossa equipe tm sido grandes
e qualidade, valorizando aquele macios em marketing e publicidade, diferenciais competitivos para atingir
que usa esta ou aquela, transmi- participamos das edies da Expomu- nosso posicionamento como marca e
tindo identidade e status nossa promessa de valor.
social s pessoas. Olhando para o cenrio
Ento, precisa-se per- TODA MARCA atual e futuro, vemos que, com
guntar: Quanto tenho in- COMUNICA A PROMESSA o real valorizado, temos ob-
vestido em minha marca, viamente a situao favorvel
seja de meus produtos, dos DE UM PRODUTO E SEU somente para a importao.
servios ou de minha loja? DIFERENCIAL FRENTE Entretanto, ao contrrio da ten-
Veja o exemplo da Toy R dncia do setor, estamos inves-
Us, dos Estados Unidos, que AOS CONCORRENTES tindo em uma nova fbrica no
mantm uma roda-gigante Brasil com a meta de triplicar a
dentro da loja; ou o dos chocola- sic, alm de todas as feiras Music Show, produo, garantindo segurana para
tes M&M que, em pleno centro de e tambm estamos caminhando para nossos consumidores e lojistas.
Nova York, possui trs andares de o sexto ano do evento nico no setor: o A criao da Tagima USA e o au-
produtos licenciados, como camise- Tagima Dream Team TDT. mento na produo certamente nos
tas, canetas, xcaras... So lojas que A Tagima tambm sempre esteve dar mais condies de exportar pro-
deixaram de simplesmente vender muito ligada aos msicos. Kiko Lou- dutos para diversos mercados, como
produtos e elevaram o patamar, tor- reiro, Juninho Afram, Edu Ardanuy, Japo, Europa e Estados Unidos, alm
nando os seus pontos de venda te- Marcinho Eiras, Arthur Maia, Mozart de nos deixar em posio para compe-
mticos, valorizando suas marcas e Mello, Ulisses Rocha e muitos outros tir com eventuais entradas de marcas
atraindo cada vez mais clientes. ajudaram a construir nossa marca mundiais no Brasil. Como presidente
Construir uma marca vai mui- e talentos como esses somente man- da empresa, eu e toda a minha equipe
to alm de simplesmente etiquetar e tm seus nomes ligados a uma marca nos esforamos diariamente para man-
vender uma guitarra ou violo. Exige em que acreditam e que atenda s ter o foco em garantir marca Tagima
conhecimento profundo da arte de suas expectativas como msicos. o status de prestgio internacional em
luthieria, investimentos macios em Nosso expert em luthieria, Mrcio instrumentos musicais e sua posio
marketing, manuteno de um cast Zaganin, reconhecido internacio- top of mind no corao e na mente de
de endorsers, alm de toda uma reta- nalmente. Um dos melhores luthiers nossos clientes e consumidores.
guarda operacional de logstica, ga- de guitarras e baixos do Brasil, ele Assim, aps tudo isso, a resposta
rantia de qualidade e assistncia ps- cuida do desenvolvimento de produ- para a pergunta ttulo : Sim, sem
-venda, que garantem o cumprimento tos e da produo dos instrumentos. dvida, vale muito a pena investir em
das promessas da marca em questo. Alm dos msicos e da luthieria, nossas marcas!.

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 NEWS
Morre fundador da Marshall
No ltimo dia 5 de abril, fale-
ceu Jim Marshall, aos 88 anos.
Conhecido pela indstria mu-
sical como Father of Loud,
Pai do Barulho, em traduo
literal, o mundo da msica no
teria sido o mesmo sem ele.
Sinnimo da categoria am-
plificadores, a Marshall definiu
as caractersticas fsicas e so-
noras dos amplificadores desde
o estdio at os palcos. Praticamente todos os principais guitar-
ristas usaram a marca, com seus backlines gigantes muitas
vezes usavam at caixas vazias, sem fins de amplificao reais,
apenas como adereos essenciais para as bandas de metal. A dis-
tribuidora no Brasil, Pride Music, lamentou o falecimento de Jim
Marshall pelo Facebook: Obrigado, Jim! Sua memria: a msica e
a alegria que seus amplificadores trouxeram a milhes de fs nas
ltimas cinco dcadas; e o onipresente logo dourado que orgulho-
samente carrega seu nome, que vai viver para sempre!.
Sonotec diversifica e traz marca de baquetas
A partir de maio, j estaro disponveis no Brasil as linhas de
baquetas da nova marca da Sonotec: a Premium. De acordo
com representantes da empresa, j h vrios anos eles vinham
procurando um fornecedor que conseguisse se enquadrar nes-
se padro qualidade com custo acessvel para o consumidor
final. Todos os produtos foram desenvolvidos pelo msico Nor-
thon Vanalli, que tambm atua no marketing da Sonotec.
Playsom expande para Caldas Novas
Aps um ano de funcionamento, a Playsom, loja de instrumen-
tos musicais de Goinia, inaugurou recentemente uma filial em
Caldas Novas, GO. Assim como em Goinia, a nova loja lidera-
da pela dupla Jamis Rodrigues e Wender Canhete. Abrimos esta
loja, principalmente, pela necessidade dos clientes da rede de ho-
telaria e igrejas, que so de grande peso para ns. Acredito que
a expanso ser muito boa para o grupo Playsom e acrescentar
novas experincias de mercado, destacou Jamis.
40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Anafima tem nova diretoria e ajusta o foco
No dia 11 de abril, a
Associao Brasilei-
ra dos Fabricantes
de Instrumentos
Musicais e udio,
Anafima, realizou,
conforme seus esta-
Novo presidente: Silvio Dutra
tutos, a eleio para
presidncia e diretoria da gesto 2012-2013. A
Chapa 2, liderada por Silvio Dutra, venceu. De
acordo com o novo presidente, a associao
dever retomar suas preocupaes mercado-
lgicas, como fomentar e fortalecer o setor e,
principalmente, sobre os custos de produo
que tm afetado as exportaes do setor.
Mesmo em perodo de baixas vendas no
mercado exterior, a associao manter aes
que envolvam branding, Projeto Comprador,
participao em feiras internacionais e outras
iniciativas de acordo com as diretrizes da Apex
(Agncia Brasileira de Promoo de Exportao
e Investimentos) com a qual a Anafima man-
tm projetos setoriais h muitos anos.
Para Daniel Neves, eleito vice-presidente do
rgo, o momento tambm exige a mudana
do foco que vinha regendo a associao ulti-
mamente. A Anafima deve se voltar para os
interesses comuns das empresas que manufa-
turam ou possuem marcas brasileiras, mesmo
que fabricadas em outros pases, explica. E
continua: Estamos otimistas com os projetos
da nova diretoria. EIes iro ajudar muitas em-
presas que desenvolvem suas marcas no Brasil.
Para a gesto recentemente eleita, mes-
mo as empresas internacionais que possuem
escritrios no Pas esto aptas a ser novas
associadas. Estamos transformando com-
pletamente a gesto da associao com mui-
tas aes positivas que, certamente, traro
novos associados, finaliza.
20/04/12 16:30
 CURTINHAS
Tendncia
A moda dos minicabeotes para guitarras est forte nos
EUA e na Europa. A quantidade de modelos e variaes
vista na feira norte-americana Namm e na europeia
Musikmesse foi reveladora. A moda chegar ao Brasil?

Avid registra
receita de mais de
Projeto Toca, Zezinho! j atende 400 crianas
US$ 185 milhes
DAddario Foundation apoia o projeto Toca, Zezinho! A empresa divulgou
Dedicada a apoiar a educao musical ao redor do mundo, a que faturou US$
DAddario Foundation, organizao sem fins lucrativos da com- 185,3 milhes no ltimo trimestre de 2011. Nossos
panhia, passa a apoiar a orquestra Toca, Zezinho!, em So Paulo. resultados foram motivadores e refletem os esforos
A orquestra um dos projetos da ONG Casa do Zezinho. O contnuos para melhorar a execuo em todos os pases
projeto foi criado com o intuito de propiciar a oportunidade de onde atuamos. Iniciamos a reestruturao anunciada
desenvolvimento humano atravs do aprendizado da lingua- em outubro e esperamos colher os frutos dessa ao em
gem musical, conta Gian Marco de Aquino, maestro e coorde- 2012, justificou o CEO da empresa, Gary Greenfield.
nador-geral do projeto. Atualmente o projeto ensina msica a
cerca de 400 crianas. Eles se fortalecem
A DAddario Foundation financia atividades em mais de 20 pa- As grandes distribuidoras esto se fortalecendo. Tanto
ses e anualmente oferece subsdio para mais de cem organizaes Habro Music, dos irmos Haiat, quanto a Pride Music, de
que veem na msica incluso social e fortalecimento da cultura Mauro Martins e Lucio Grosmann, esto ampliando suas
local. A DAddario distribuda no Pas pela Musical Express. instalaes para atender demanda por seus produtos.

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 Especialista de udio da ProShows recebe homenagem Royal Music faz 18 anos
Emerson Duarte recebeu prmio e anuncia Orange Amps
de personalidade do ano das mar- A Royal Music anunciou
cas Focusrite e Novation. O Prmio a Orange Amps como
foi entregue em jantar promovido nova marca da empresa.
durante a Musikmesse, na Alema- A Orange Amps uma
nha. Gostaramos de parabeni- marca de amplificadores
zar nosso querido colega Emerson britnica criada no final da
Duarte pelo prmio recebido de- dcada de 1960 por Cliff Cooper. Atualmente, a companhia
vido ao trabalho desenvolvido em se destaca entre as marcas top de linha de amplificadores
parceria com a ProShows, no qual do mundo, unindo inovao e tecnologia. utilizada por
levou seu amplo conhecimento de udio profissional para nomes como Linkin Park, Madonna, The Edge (U2), Rush,
todos os cantos do Brasil, destacou a ProShows em nota. The Black Crowes e Arctic Monkeys. Os produtos estaro
disponveis no Brasil a partir de maio.
Fender vai ofertar aes
na bolsa de valores dos EUA Meinl celebra 60 anos
O grupo Fender anunciou, no dia 8 e fortalece percusso
de maro, que ir fazer uma oferta Alm de completar seis dca-
inicial de aes na bolsa de valores das de vida, a gigante alem tem
norte-americana, Nasdaq. A empresa mais para comemorar. J h algum
pretende captar US$ 200 milhes com tempo, a empresa vinha direcionando
a oferta inicial. O anncio causou al- esforos no nicho de percusso e agora
voroo e especialistas em investimen- o reconhecimento veio de centenas de
tos preveem grande demanda pelas jornalistas que votaram no Mipa, prmio da Musikmesse,
aes. A Fender disse que ainda no maior feira do mundo no setor, que elege os melhores pro-
precificou seus papis, nem quantas aes sero ofertadas. dutos em diversas categorias. O inovador Slap-Top Cajn foi
A empresa encerrou seu ano fiscal no ltimo 31 de janeiro eleito a melhor percusso na edio 2012 da feira.
com lucro de US$ 700 milhes e tem estudado a abertura de
filiais para cuidar do marketing em alguns pases. Made in Brazil promove Dean
A loja Made in Brazil tem investido
CURTINHAS Premium
no desenvolvimento da marca de
20 anos A fabricante de instru-
guitarras Dean. A empresa trouxe
A Oversound est mentos de sopro Weril ir
o virtuoso guitarrista americano
completando 20 anos direcionar seus esforos a
Michael Angelo para uma srie de
em 2012. A empresa tem produtos premium.
workshops no ms de abril.
focado suas atividades
Ser que vem? Warwick vira verde
em produtos premium.
Parece ser real a vinda de A fbrica alem de contrabaixos Warwick est levando a
Na Rssia algumas grandes empresas srio seu compromisso ambiental. A empresa foi a primei-
A Hering e a NIG (usando a para o Brasil. A ideia mais ra na Europa a ser certificada com o Eco Audit EMAS II e
marca GNI) estaro expon- latente a abertura de es- ISO 14001, elevando seu conceito com o compromisso de
do na Musikmesse/Namm critrios para gerenciamen- ser ambientalmente amigvel.
Rssia, em maio. to de marca e marketing.

Shure visita Behringer em baterias Mais verde ainda

Recentemente Jos Rivas,
diretor de vendas dos
microfones Shure para as
Amricas, veio ao Brasil
para visitao.
Uma das surpresas da Em maro, o Rina SpA, rgo italiano especializado em certi-
Behringer este ano foi a ficao e recertificao nas normas ISO, aprovou os procedi-
entrada no segmento de mentos e recertificou a SMA Cabos e Sistemas Ltda., empresa
baterias eletrnicas. Em detentora da marca Santo Angelo, nas normas ISO 9001:2008
breve no Brasil. e ISO 14001:2004. Dessa forma, os certificados ISO, obtidos
pela empresa em 2009, foram renovados e valero at 2015.

42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 ENDORSERS NEWS CONTRATAES E RECOLOCAES
Hammerfall agora usa Sennheiser Alto Pro cresce e contrata Guilherme Canaes
Com a abertura recente de escritrio pr-
prio no Pas, a Alto Professional vem se con-
solidando. A empresa acaba de anunciar a
contratao do engenheiro de som Guilher-
me Canaes, premiado com o Grammy e co-
nhecido por atuaes em gravaes de gran-
Hammerfall
des nomes da msica, como George Benson,
Tits e Zez Di Camargo e Luciano, por exemplo. A Alto Professional
A banda sueca de power metal vai uti- congrega o mesmo grupo das marcas Numark, Alesis e Akai Pro.
lizar diversos produtos da marca, como
microfones, transmissores wireless e fo-
nes. Com quase 20 anos de carreira e mi-
lhares de fs ao redor do mundo, a banda
j lanou mais de dez CDs, emplacou
mais de dez singles e gravou cinco DVDs.
Entre os equipamentos escolhidos
pela banda est o SK 2000, transmissor wi-
reless usado nas guitarras e baixos. A Sen-
nheiser distribuda no Pas pela Equipo.
melhor design
Dino Verdade endorser
melhor conexo
da Paiste internacional
O baterista fun-
melhor som
dador do Instituto
Bateras Beat e
criador do projeto
Bateras 100% Bra-
sil, Dino Verdade,
j faz parte do
seleto clube
de brasileiros que compem o time in-
ternacional da Paiste, ao lado de, entre
outros, Aquiles Priester (Hangar), Eloy
Casagrande (Sepultura) e Joo Barone
(Paralamas do Sucesso). No Brasil, a
Paiste distribuda pela Royal Music.

Wolfgang Van Halen entra

para time DAddario
O filho do lendrio
guitarrista Eddie Van made in USA
Halen, Wolfgang,
baixista na banda do
pai desde seus 15 anos
e acaba de ser
AMERICAN
I N S T R U M E N T C A B L E
anunciado como novo endorser da
DAddario. O msico ir usar os encor-
doamentos EXL165 e ENR71.
www.musical-express.com.br

mm60_ultimas.indd 43 20/04/12 16:31

 PRODUTOS
Guitarra TheBone, inovao desmontvel
Desenvolvida pela empresa sua Triff AG, a guitarra tem
design inovador, desmontvel e promete alto som aliado
leveza e mobilidade. A TheBone-guitar possui captador
integrado, controles de volume e tom, alm de ser mais
leve que as guitarras comuns, devido ao seu corpo dobr-
vel chamado Body-Clip, sendo muito fcil de transportar.
O corpo e o brao so formados por uma s pea, contendo
um sistema de afinao em que as vibraes so transmi-
tidas diretamente para o corpo. Ela no tem headstock.
At o momento, a empresa
no possui distribui-
o no Brasil.
Gretsch USA Custom
chega ao Brasil com preos especiais
A Gretsch lanou um programa de preos em que modelos
USA Custom tero diversos tipos de desconto. Por exem-
plo, os modelos em acabamento Gloss tero descontos
de at 5%; os em acabamento Nitron
tero descontos entre 15% a 20%; e
os em acabamento Satin pratica-
ro valores mais baixos, entre 25%
e 30%. Os produtos devero chegar ao
Brasil em julho, como informou a
Sonotec, sua distribuidora no Pas.
CURIOSIDADE
Teia de aranha como corda
e legume como instrumento
Duas notcias rodaram o mun-
do em maro ltimo. A primeira
sobre o cientista que criou cor-
das de violino a partir de teias
de aranha. A segunda, sobre
Shugeyoshi: cordas de 300 aranhas
dois irmos que criaram instru-
mentos musicais completos com legumes e vegetais.
O responsvel pelas cordas de teia foi Shugeyoshi
Osaki, que, com a ajuda de 300 aranhas e 35 anos de
trabalho, criou cordas hiper-resistentes e bastante fle-
xveis. Agora, Osaki est procurando uma maneira de
produzi-las em larga escala.
Os irmos Nan e seus instrumentos
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_ultimas.indd 44
Dividindo o peso
Sax Holder um sistema de apoio de trs pontos para
os saxofonistas. Sua estrutura permite que todo o peso
do sax seja transferido para duas alas acolchoadas
que se apoiam sobre os ombros e um tercei-
ro ponto que se apoia no abdmen.
O produto foi desenvolvido a partir
de uma liga de fibra sinttica chamada Kevlar
e alumnio aeronutico, o que proporciona
durabilidade e baixo peso. Dobrado, o equipa-
mento pode ser guardado dentro do prprio
saxofone, facilitando o transporte. O Sax Hol-
der ainda no possui distribuio no Brasil.
Gibson faz parceria com loja e lana
primeira edio limitada para Amrica do Sul
A Gibson fechou uma parceria indita com
a loja Two Tone para o lanamento de uma
edio limitada da marca na Amrica do
Sul. A Two Tone (de So Paulo, SP) a pri-
meira loja da Amrica Latina a receber um
projeto exclusivo desenhado pela Gibson.
O modelo escolhido foi a Les Paul Custom
Alpine White, que recebeu algumas modifi-
caes sugeridas pelo pessoal da loja, como
a colocao de uma ponte Bigsby e, na captao, um par de
Burstbuckers, os mesmos utilizados nas reedies das Les
Paul 57, 58 e 59. So apenas dez guitarras. Ademais, a em-
presa preparou uma surpresa para a Two Tone, ao colocar o
logotipo da loja nos certificados que acompanham as guitar-
ras, fato indito nas edies limitadas da marca.
J nas mos dos irmos Nan, cenou-
ras, inhames e outros vegetais se
tornaram ocarinas, flautas e apitos.
Depois de prontos, eles so testados
com afinadores comuns e no du-
ram muito, j que conforme os vege-
tais vo envelhecendo e secando, a
afinao vai ficando inconstante.
20/04/12 16:31
 CLICK
Musictube.com.br
EDUCAO
para consumidor
Novo livro discute ensino musical no Pas
Um novo site do grupo Tree Me-
Com contedo voltado a professores de msica e educadores, o livro A m-
dia, empresa que tambm publica
sica na escola apresenta reflexes sobre o ensino musical no Brasil e no
a revista Msica & Mercado, tem
mundo, alm de exemplos prticos de aulas para diversas idades. O projeto
investido na produo de testes
foi realizado sob a coordenao do msico e professor Srgio Molina e da
de produtos e publicaes de lan-
educadora Adriana Terahata. O contedo foi dividido em trs categorias:
amentos. A empresa tem utiliza-
rodas de conversa, artigos e propostas de aulas prticas. Editado com patrocnio da
do os editoriais de revistas como
Vale e apoio do Ministrio da Cultura, o livro ser distribudo gratuitamente para
Violo PRO, Msica &
bibliotecas pblicas e escolas do ensino fundamental. Alm disso, todo o contedo
Mercado e Modern
est disponvel para acesso e download no site www.amusicanaescola.com.br.
Drummer, que per-
Drummer
tencia empresa.

Oito erros comuns

em redes sociais
O blog Pensando Grande fez uma lis-
ta de oito erros comuns cometidos
em redes sociais, principalmente
por pequenas e mdias empresas,
e ns os listamos aqui para voc:
1. No estabelecer um plano.
2. Ter expectativas muito eleva-
das dentro de um prazo curto.
3. No utilizar as mdias sociais em
sua totalidade para desenvolver e
fortalecer a identidade da marca.
4. No responder aos comen-
trios dos usurios, especial-
mente aos negativos.
5. Ignorar o que se diz sobre a
prpria empresa.
6. Enfrentar as atividades nas redes
sociais de forma descontnua.
7. No colocar paixo nas ativida-
des on-line.
8. Investir em todas as plataformas
sociais por estarem na moda.
Para ler o desenvolvimento
completo desses itens, acesse o
nosso site: www.musicaemercado.
com.br

mm60_ultimas.indd 45 20/04/12 16:31

 PAPO RPIDO
Por trs da
revista Backstage
Entrevistamos o fundador e diretor
da Backstage, Nelson Cardoso, para
saber como anda o mercado editorial
direcionado aos profissionais de
udio, msica e iluminao
E m 1994, Nelson Cardoso (foto)
criou um projeto pioneiro no
Brasil, a revista Backstage.
Direcionada a profissionais de u-
dio, msica e iluminao, a publi-
cao j foi chamada de a bblia
do mercado fonogrfico brasileiro,
segundo a Wikipedia.
Publicada pela Editora H. Shel-
don, alm de trazer as novidades e
apontar tendncias de mercado e
produtos, a revista tem como ponto
forte seus artigos tcnicos, escritos
por grandes personalidades do setor.
Para saber quais foram as principais
transformaes ao longo de quase
duas dcadas de existncia e confe-
rir o que a Backstage atualmente,
a Msica & Mercado conversou com
seu diretor, Nelson Cardoso. Acom-
panhe a entrevista.
Quem a Backstage atualmente?
Como voc a define?
A revista Backstage sempre foi uma
publicao inovadora e totalmente
voltada para os profissionais de u-
dio, iluminao e produo musical.
O principal objetivo da Backstage fa-
zer a informao circular nesse meio
e assim suprir esses profissionais com
notcias relevantes e filtradas, a fim
de levar a um conhecimento prprio
desses mercados.
Como voc analisa os hbitos de lei-
tura para quem l a Backstage? Exis-
te uma migrao para o on-line?
Acredito que, com o advento da in-
ternet e a convergncia dos veculos
46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_ultimas.indd 46
Nelson: Hoje, qualquer veculo de comunicao ter que disputar
a ateno do leitor com o imediatismo do on-line
de comunicao para este universo,
os leitores agregaram mais infor-
maes a seus conhecimentos. No
acredito que tenha havido uma mi-
grao, mas uma soma de informa-
es e uma necessidade do saber
on-line. No somente a Backstage,
mas, hoje em dia, qualquer veculo
de comunicao ter que disputar
a ateno do leitor com uma srie
de outras prioridades que nasceram
com a internet e com o imediatismo
do on-line. O mesmo acontece com a
informao. Mas acredito que quem
busca uma notcia ou reportagem de
qualidade e com profundidade ainda
o faz pelo meio impresso.
Quais as vantagens do impresso so-
bre o on-line, e o inverso?
O impresso significa mundo ana-
lgico, com o qual estamos acostu-
mados. O on-line o mundo digital,
fugaz, efmero muitas vezes. E como
precisamos de algo concreto para ter
uma dose de credibilidade, o impres-
so ainda leva vantagem sobre o on-
-line. A meu ver, o on-line teria como
vantagem sobre o impresso a ques-
to do tempo, do imediato.
Como a Backstage beneficia o mer-
cado por meio de suas matrias?
Uma de nossas misses ajudar, com
contedo de qualidade e informao
selecionada, o mercado de udio, ilu-
minao e produo musical a ser
tornar cada vez mais profissional e,
obviamente, melhor, para todos que
englobam o ciclo.
O que os anunciantes podem es-
perar da sua posio em relao
informao e criao de mercado?
O principal motivo de se anunciar hoje
em dia manter a sua marca no topo
da mente dos consumidores. Anunciar
na Backstage estar em contato direto
com esse pblico segmentado e sele-
cionado. Nesses 18 anos de Backstage,
conseguimos nos consolidar como
referncia em informao confivel,
portanto quem l a Backstage tambm
associa e agrega essa credibilidade e
seriedade aos anunciantes.
s
Mais informae
m.br
www.backstage.co
20/04/12 16:31
 FEIRAS E EVENTOS Izzo Musical promove Sanchez, entre outros. Cerca de
Music China aumenta espao pedal de Andreas Kisser 30 lojistas foram convidados,
com a adio de novo hall O evento promocional do com exclusividade, pela Izzo,
A feira interna- Cry Baby Wah, novo pe- que tambm promoveu sua
cional Music Chi- dal da Dunlop assinado marca de cordas SG Strings.
na vem mesmo por Andreas Kisser, ocorreu em So Acho muito importante o que a Izzo
crescendo a cada Paulo, SP. A festa, no bar The Orleans, est fazendo, pois assim entendemos
ano. Prova o sa- contou com a presena de diversos como feito o produto, explicou Pe-
lo extra que foi msicos consagrados, como Mar- rivelton Perfeito, responsvel pelo se-
incorporado para a edio 2012. Agora cinho Eiras, Mozart Mello, Marcio tor de compras da loja Multisom (RS).
sero sete salas que totalizam 85.000
m2 de espao para exposio, que es-
tima atrair mais de 53 mil visitantes
entre os dias 11 e 14 de outubro. A fei-
ra produzida pela Messe Frankfurt
Shangai e China Music Instrument
Association (CMIA).

1 Encontro
de
Bateristas
em Goinia
Com o apoio
da Pearl e da Liverpool, a Musical Ro-
riz realizou o 1 Encontro de Bateristas
Musical Roriz de Goinia. Com a pre-
sena de China DCastro, Guilherme
Santana e Adriel Sorriso, o evento ocor-
reu no dia 21 de maro e reuniu dezenas
de pessoas. O objetivo deste encontro
principalmente a valorizao da msi-
ca instrumental, por isso sempre esta-
mos promovendo workshops em nossa
loja ou espaos maiores voltados a essa
ideia, conta o diretor de marketing da
empresa, Joo Paulo Roriz.

Music Show se reestrutura

As feiras Music Shows se reestrutura-
ram para atender melhor o mercado.
Uma vasta programao de workshops
para lojistas e treinamentos foi implan-
tada desde a feira de Braslia, em mar-
o. O sucesso foi absoluto.

Music Show 2012

mm60_ultimas.indd 47 20/04/12 16:32

 Enquete
dia
de feira
Quatro lojistas analisam sua
participao em feiras de negcios
N o atual contexto da
economia mundial,
as feiras de negcios
so cada vez mais bem-vindas
como estratgia para empres-
rios divulgarem a marca, lan-
amentos, produtos, prospec-
tar novos clientes, consolidar
relacionamentos comerciais,
conhecer, atualizar-se em rela-
o ao mercado, e o principal,
aumentar as vendas.
Outro ponto forte de se
participar desse tipo de evento
a possibilidade de garantir
descontos e prazos atraentes
com negociao frente a frente
e imediata, alm de fazer uma
rede de contatos satisfatria.
Por isso a Msica & Mercado
foi conversar com quatro lojis-
tas para que eles analisassem
sua participao nas feiras de
negcios do setor.
48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_enquete.indd 48
STUDIO A DIN
Fbio Bitencourt
Proprietrio, Studio A
So Sep, RS
www.studioavirtual.com.br
Perguntas
1.
Comprar lanamentos para
O que mais atrai comercializar antes de outras
sua ateno para lojas, com preos e prazos mais
participar de uma atrativos.
feira de negcios?
2.
O melhor resultado poder
Qual o melhor conversar com fornecedores,
resultado que sua loja expor carncias e opinies
obteve participando que auxiliam tanto na compra
de uma feira? quanto na venda, criando
laos de amizade e preos
competitivos com o mercado.
3.
Para voc, o que O foco poderia ser voltado
ainda falta e precisa tambm para treinamentos
melhorar nas feiras e demonstraes. Tudo
de negcios? com ajuda de material
publicitrio, uma ferramenta
4.
importantssima nas vendas,
Alm de conferir aproximao e fidelizao dos
lanamentos e criar clientes.
um relacionamento
mais estreito com
o fornecedor, o que Antever tendncias, estando
mais uma feira agrega atento para a necessidade de
em benefcios para a cada um e criar fatores que
sua loja? Por qu? auxiliem as vendas.
20/04/12 15:25
 DIN ELETRO MUSICAL
Vanessa Arajo Silva
Proprietria, Din Eletro Musical
Itana, MG
www.dinaeletromusical.com.br
Conhecer as novidades, alm da
ateno direta do fornecedor para o
real perfil e necessidade da loja como
um todo.
Acredito que no exista o melhor
resultado. Tudo o que desejamos ao
participar alcanado.
Apesar de serem muito produtivas
para ns, seria melhor ser houvesse
maior participao de expositores nas
feiras regionais.
Um exemplo bacana a motivao da
equipe de vendas aps participao
em um evento desses. Feiras abrem a
cabea para alm das quatro paredes
da loja. S vejo vantagem em participar.
mm60_enquete.indd 49
A MUSICAL CONTRAPONTO
Valmir G. de Oliveira Cristiano Henrique P. Martins
Proprietrio, A Musical Scio-gerente, Contraponto Instr.
So Jos dos Pinhais, PR Terespolis, RJ
www.amusicaljupiter.com.br musicalcponto@hotmail.com
Alm da facilidade de As promoes, novidades
negociao, feiras nos do a (lanamentos) e os prazos de
oportunidade de conhecer pagamentos.
lanamentos, eliminar
dvidas com quem conhece
do assunto e ampliar os
conhecimentos dos valores de
cada empresa e suas marcas.
Conseguir fechar timos negcios.
A relao com nossos clientes
se tornou bem mais forte e o
atendimento, mais dinmico
e produtivo, deixando-os
satisfeitos em suas compras.
Maior participao dos
As datas destinadas somente representantes e importadores
aos lojistas so muito curtas em relao aos prazos
e no conseguimos realizar concedidos e descontos.
todos os negcios. Uma
ideia aumentar os dias de
atendimento exclusivo ou a
quantidade de atendentes nos
estandes, para obtermos mais Maior contato com os
informaes. produtos de catlogo e
disponibilidade para teste
Informao e comunicao so antes de qualquer coisa.
as maiores conquistas, afinal, Afinal, como msico tenho
saber falar do produto venda uma viso de que, agradando
a chave do sucesso, ainda a mim, agradar ao cliente.
mais em nossa rea. Alm
disso, bons preos so um Q
a mais para chamar a ateno.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 49
20/04/12 15:26
 Mundo Digital ICMS na web

Existe bidistribuio nas

vendas interestaduais
pela internet?
Empresrios,
advogados e
associaes
comerciais
garantem que
sim. Conhea o
polmico Protocolo
21 ele vem
causando dor de
cabea com suas
mudanas para o
T odo cidado brasileiro j est
acostumado a pagar impostos
para cada mercadoria adquiri-
da no decorrer de sua vida. Entre elas
est o famoso ICMS (Imposto sobre
interestaduais realizadas de forma no
presencial, sobretudo pela internet,
mas tambm por telefone ou showroom.
Como sabemos, o sculo 21 mar-
cado pela velocidade dos acontecimen-
recolhimento do Circulao de Mercadorias e Servios), tos. As novas condies que a tecno-
ICMS em compra e imposto de maior arrecadao no Pas logia vem apresentando permitiram
e principal fonte de receita dos Estados. que grande parte dos consumidores
venda pela web por Na atualidade, a tarifa passa por dis- mudasse sua forma de compra, muitas
cusses e divide opinies, pois muitos vezes preferindo a internet, algo muito
Estados distintos empresrios esto sofrendo com a pro- mais rpido e prtico do que se deslo-
Por Isis Karolina blemtica do ICMS perante operaes car at o estabelecimento de venda.
Outro benefcio do meio de comu-
nicao possibilitar que o cidado
Crescimento residente em uma cidade pequena te-
do e-commerce no Brasil nha alcance a inmeros produtos que
notrio que o comrcio eletrnico sequer chegaram a ser comercializa-
vem crescendo a nveis galopantes dos em seu municpio.
nos ltimos anos; isso por causa do O e-commerce, apesar de ter come-
aumento da confiana na compra dos consumidores, facilidade na pesquisa ado manso, tomou propores gigan-
entre a concorrncia e, claro, preos mais convidativos. tescas, mudando os rumos do consumo
Sendo assim, a obteno de regras claras para tributaes virtuais de no Pas, mas nunca teve atualizada sua
extrema importncia. Para se ter uma ideia, de acordo com a empresa espe- forma de tributao. Assim, para discutir
cializada em dados sobre e-commerce, a e-bit, as vendas pela web neste ano o caso, o Conselho Nacional de Poltica
crescero acima de 25% sobre as de 2011. E mais, existem projees de que Fazendria (Confaz) entrou com uma
a partir de 2013 o Brasil responda por mais da metade das vendas on-line de medida judicial de regularizao entre os
toda a Amrica Latina. A casa precisa estar arrumada, no ? Estados, o chamado Protocolo 21, a fim
de organizar a tributao desses casos.

50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_mundodigital.indd 50 20/04/12 16:20


O maior problema do que ficou de-
finido com a instituio do Protocolo
se encontra em transaes realizadas
entre diferentes Estados, no ambiente
B2C (Business to Consumer), quando
uma pessoa da Bahia faz uma compra
virtual de uma mercadoria de outro Es-
tado, como o Rio de Janeiro, por exem-
plo, o empresrio baiano que, obriga-
toriamente, recolhe ICMS sobre cada
produto, tambm precisar recolher o
imposto do Rio de Janeiro, resultando
em uma dupla tributao, que pode
acrescentar entre 7% e 12% de ICMS
sob o valor final da mercadoria. A va-
riao se d de acordo com as alquotas
dos Estados de origem e destino.
Dessa forma, resta ao Estado reme-
tente do produto o imposto integral da
mercadoria. O ICMS que antes era co-
brado apenas de um lugar agora reco-
lhido pelos dois Estados, aumentando
assim o valor do imposto do vendedor.
De um lado, Estados desenvolvidos,
donos de grandes centros de distribui-
o e responsveis pela maior fatia do
bolo chamado ICMS, Sul e Sudeste, bri-
gam por uma regularizao que respei-
te a Constituio. J os que se sentem
desfavorecidos afirmam haver injusti-
a fiscal, no tocante a uma nova reali-
dade comercial, em que os avanos tec-
nolgicos atualizam, constantemente,
a forma de mercado.
Por sua vez, o Protocolo visava criar
uma soluo de diminuio das de-
sigualdades entre territrios no Pas.
Entretanto, os caminhos tomados pela
medida foram cercados de inconstitucio-
nalidades, criando mudanas drsticas
no cenrio das vendas interestaduais, o
que fez surgir muitas dvidas como: O
comrcio virtual e as vendas no presen-
ciais interestaduais realmente precisam
mudar sua tributao? Se sim, a maneira
pela qual est sendo exigida a correta?
E os preos? Vo continuar os mesmos?
Entenda um pouco melhor sobre as
medidas tomadas e problemas gerados
a partir do Protocolo 21.
mm60_mundodigital.indd 51
Mundo Digital ICMS na web
Artigos da Constituio Federal contra oProtocolo 21
Conhea duas leis da Constituio federal de 1998 usadas como argumento
para contestao do Protocolo 21:
Art. 146 - Cabe lei complementar:
I - dispor sobre conflitos de competncia, em matria tributria, entre a Unio,
os Estados, o Distrito Federal e os Municpios;
obs.dji.grau.4: Bitributao; Matria Tributria
Art. 155 - Compete aos Estados e ao Distrito Federal instituir impostos sobre (...)
Pargrafo 2 II Em relao s operaes e prestaes que destinem bens e
servios a consumidor final localizado em outro Estado, adotar-se-:
a) a alquota interestadual, quando o destinatrio for contribuinte do imposto;
b) a alquota interna, quando o destinatrio no for contribuinte dele.
Protocolo 21 do Conselho internautas adquirem bens que, em sua
Nacional de Poltica maioria, provm de polos industriais,
Fazendria (Confaz) enfraquecendo a economia do Estado
No dia 1 de abril de 2011 o Confaz, em que vivem e favorecendo os grandes.
conselho formado por um representan- Dessa maneira, o documento permi-
te de cada Estado brasileiro, publicou te a qualquer Estado que realizar uma
o polmico Protocolo 21, autorizando venda para um dos 18 signatrios fique
os Estados a definirem regras que par- sujeito ao recolhimento de ICMS, tam-
tilhem o ICMS no caso de transaes bm, no destino. A ideia no agrada aos
interestaduais feitas de forma virtual, contribuintes, pois o vendedor remeten-
seja pela internet, que, claro, tem maior te acaba por ter que recolher um adicio-
volume, por telefone ou at showroom. nal (termo ainda no definido) do Estado
O documento foi assinado por 17 recebedor do produto. lamentvel que
Estados, sendo eles: Acre, Alagoas, o Confaz tenha ratificado o protocolo,
Amap, Bahia, Cear, Esprito San- como se ns tivssemos 27 leis de tribu-
to, Gois, Maranho, Mato Grosso,
Par, Paraba, Pernambuco, Piau, Rio
Grande do Norte, Roraima, Rondnia e
Sergipe, alm do Distrito Federal. E re-
cusado por: So Paulo, Rio de Janeiro,
Paran, Santa Catarina, Minas Gerais,
Rio Grande do Sul e Tocantins.
O Protocolo alega que o sistema de
compras via internet, telemarketing e
showroom a causa de um deslocamen- tos diferentes, exalta Wilson Gimenez Jr.,
to das operaes comerciais com o con- diretor financeiro da Associao das
sumidor final, j que os compradores Empresas de Servios Contbeis do Esta-
do de So Paulo, Aescon-SP.
Antenor Grellmann, proprietrio da
Musical Grellmann, tradicional loja de
instrumentos musicais do Paran e uma
das pioneiras do setor no e-commerce,
tambm reclama da taxa, consideran-
do-a uma injustia com o consumidor
final, que acaba arcando com as novas
despesas, j que haver repasse. A mer-
20/04/12 16:20
 Mundo Digital ICMS na web

cadoria j taxada quando sai do meu

Como feito o clculo?
O custo da nova parcela do imposto
ser calculado a partir da aplicao da
alquota interna do recebedor do Esta-
do produtor, com percentuais previs-
tos em 7% para mercadorias ou bens
procedentes das regies Sul e Sudes-
te, exceto Esprito Santo, e 12% para os
produtos das regies Norte, Nordeste
e Centro-Oeste e Esprito Santo.
Para entender melhor como feita
a nova tributao, o grfico aponta uma
operao interestadual envolvendo um
Estado no signatrio, Santa Catarina,
e um signatrio, Piau, segundo as nor-
mas apresentadas pelo Protocolo 21.
Sistemtica do ProtocoloICMS21/2011
SISTEMTICA ATUAL
Base de clculo
Alquota interna de SC
ICMS de SC
TOTAL DE ICMS
Estado em 18%, depois ainda soma mais
uma taxa de 10% a 12% para entrar nos
Estados signatrios. O Governo se apro-
veita da situao, pois sabe que o con-
sumidor que no possui acesso a certos
produtos tem um gasto considervel se
for viajar para compr-lo, por isso ele so-
bretaxa, mais uma vez, a mercadoria.
um absurdo, afirma o empresrio.
GuerraFiscal.com
No houve de fato um consenso no
Conselho Fazendrio, o que s acon-
tece quando a votao unnime. O
Confaz nunca chegou a um acordo por
So Paulo ser contrria. O Estado for-
te e representa um polo do Brasil, ex-
plica Luciano Garcia Miguel, diretor da
Consultoria Tributria da Secretaria da
Fazenda do Estado de So Paulo.
R$ 1.000,00
17%
R$ 170,00
R$ 170,00

PROTOCOLO ICMS 21/2011

Base de clculo R$ 1.000,00
Alquota interestadual de SC 12%
ICMS interestadual de SC R$ 120,00 Sobre seu posicionamento, Miguel
Alquota interna do PI 17% ainda faz aluso s interpretaes to-
Total de ICMS PI R$ 170,00 madas em cada setor: Do ponto de vista
Diferena de alquota jurdico h poucas dvidas da inconsti-
R$ 170,00 R$ 120,00 tucionalidade do Protocolo 21, em que
interna PI interestadual SC
ICMS do PI R$ 50,00 existe violao de regras e de princpios
constitucionais. Do ponto de vista polti-
TOTAL DE ICMS R$ 220,00
co, representa mais uma disputa do eixo
Descrio da Operao Estados desenvolvidos x Estados no de-
Consumidor final (no contribuinte) do estado do Piau (PI) compra mercadoria, senvolvidos, e do ponto de vista econmi-
atravs do comrcio eletrnico de Santa Catarina (SC) no valor de R$ 1.000,00. co representa empecilhos injustificveis
Resumindo: o ICMS que antes no era recolhido para o Estado destinatrio, para as relaes comerciais. Ele comple-
apenas para o remetente, somava em R$ 170,00 para uma compra no valor de ta: Quem paga o preo maior o consu-
R$ 1 mil. Hoje, com a tributao obrigatria sobre os dois Estados envolvidos, o midor final, por um mal-entendido entre
valor do imposto fica em R$ 220,00. os Estados e uma suposta guerra fiscal.
Fonte: Andr Henrique de Arruda Luna - http://jus.com.br/revista/ O caso do Protocolo 21, se perma-
texto/19010/o-comercio-eletronico-e-a-guerra-fiscal#ixzz1pbGTVOhf necer do jeito que est, acaba se enqua-
drando em lei da Constituio Federal

52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Mundo Digital ICMS na web

que no permite bitributao (veja para dentro da regio, conta.

box na pg. 52). Uma medida fla-
grantemente inconstitucional e
que incorre embitributao, sendo
quase certo que ser alvo de Ao
Direta de Inconstitucionalidade
perante o Superior Tribunal Fede-
ral (STF), disse, em artigo, Andr
Henrique de Arruda Luna, profes-
sor de ps-graduao da Fatec-PB
e instrutor da Esat, Escola Superior de
Administrao Tributria da Paraba.
J durante o ano passado, tanto a
Federao do Comrcio, Bens, Servios
e Turismo do Estado de So Paulo(Fe-
comrcio-SP) quanto a Confederao
Nacional de Indstrias (CNI) entraram
com liminares para suspender a eficcia
do Protocolo, alegando sua inconstitu-
cionalidade pela superposio indevida
da cobrana; a expectativa de que am-
bas sejam julgadas ainda em 2012.
O advogado e mestre em direito tri-
butrio, Argos Gregrio, entende a ne-
parcela do imposto entre Estados sig-
natrios deve ser cobrada pelo reme-
tente via Documento de Arrecadao
Estadual. Com essa base, os Estados
da Paraba e do Cear j esto bloque-
ando caminhes em suas fronteiras,
liberando-os somente aps o pagamen-
to do imposto, causando enorme atra-
so nas entregas. Um trabalho absurdo
para a era da internet, reclama o advo-
gado da CNC, Fernando Cesar Thiago
de Mello. O advogado ainda caracteri-
za o Protocolo como nefasto e cheio de
inseguranas jurdicas.
De acordo com o especialista em di-
reito tributrio, o j citado Argos Greg-
rio, o Cear hoje o Estado com maior
quantidade de problemas em relao ao
Protocolo 21. Pelo menos um caminho
por semana impedido de prosseguir
A partir da, outro agravante
surge; com a mercadoria presa nos
caminhes, sem guia paga, corre-se o
risco de surgir um excesso de proces-
sos judiciais contra as empresas que
no entregam no prazo. Para pou-
par gastos e tempo, pode vir a apa-
recer uma poltica de no entrega
para Estados que estejam trazendo
problemas, ressaltou Fernando Vaisman,
membro do comit jurdico da Cmara-e.
net para assuntos tributrios.
Para Vaisman, o maior problema
est na insegurana gerada enquanto
no se soluciona o caso que, segundo
ele, mesmo sem ter chegado ao fim, j
vigora. E com os empresrios j obri-
gados a apresentar o recolhimento em
seus Estados, o resultado nico: au-
mento nos preos dos produtos. O con-
sumidor final passar a pagar os atuais
impostos, at a sobretaxa, finaliza.

cessidade de uma reformulao na tri- Contestao da Fecomercio-SP

butao atual. A ideia est certa, mas a
forma errada, tornando difcil cumprir
o pedido, e pontua: Ainda que fosse lei
complementar, seria contestada.
certo que o comrcio j no mais
o mesmo existente na data da composi-
o de nossa mais recente Constituio,
de 1988. No entanto, a maneira pela qual
o Protocolo impe mudanas foi cerca-
da por negatividades, favorecendo real-
mente a uma guerra fiscal, com suas
dvidas e inconstitucionalidades.
E no final...
A clusula 4 do Protocolo 21 diz que a
A Fecomercio de So Paulo se reuniu no incio deste ano para discutir a pro-
blemtica do ICMS nas operaes de e-commerce.
Estiveram presentes o presidente do Conselho de Interao e Comrcio
Eletrnico da Fecomercio SP, Pedro Guasti, o advogado da Confederao Na-
cional do Comrcio, Fernando Cesar Thiago de Mello, o diretor da Consultoria
Tributria da Secretaria da Fazenda do Estado de So Paulo, Luciano Garcia
Miguel, o advogado e professor universitrio em So Paulo, mestre em direito
tributrio e doutorando em direito econmico e financeiro (USP) Argos Greg-
rio, o membro do comit jurdico da Cmara-e.net para assuntos tributrios,
Fernando Vaisman e o diretor financeiro da Aescon SP, Wilson Gimenez Jnior,
que fizeram os ressaltos citados no texto.
Diante da situao imposta pelo Protocolo 21, a Assessoria Jurdica da Fe-
comercio acredita que a medida contrria Constituio Federal e a todo o
ordenamento jurdico em vigor.

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 CONSELHOS DE LOJISTA
Conselho de Lojista Mauricio Gil
MAURICIO TADEO VLEZ GIL
engenheiro e chefe de operaes na Timbal Instrumentos Musicais & Wave Sound udio e Iluminao Profissional
ambas localizadas na cidade de Ccuta, Colmbia. www.eltimbal.net / www.wavesoundstore.com
O QUE POSSO FAZER
PARA QUE MINHA
LOJA CRESA?
AS TAREFAS DIRIAS PODEM NOS LEVAR A UMA ROTINA, MAS NO
DEVEMOS ESQUECER O FUTURO E AS METAS QUE QUEREMOS ATINGIR
NOS ANOS SEGUINTES
D iariamente h desafios a se enfrentar em qualquer
empresa: vendedores tm metas para bater; o de-
partamento financeiro tem contas a pagar; chefes
tm problemas inesperados para resolver; e mais um sem-
-fim de coisas por fazer que um dia no suficiente para
dar conta. Mas, alm de tudo isso, todos os dias, tambm se
deve pensar em como fazer a empresa crescer.
Ento, no importa se na sua empresa voc o ven-
dedor, o caixa, o assistente ou mesmo seu prprio chefe.
Ou se na sua companhia todos tm objetivos claros a
cumprir, todos sem importar o tamanho da empre-
sa devem saber como ir para a frente e melhorar, seja
pensando em abarcar um mercado maior, melhorar o
atendimento ao cliente ou em ser a empresa mais reco-
nhecida da regio. O importante analisar como cres-
cer sem importar a rea em que se trabalha.
Para poder compreender tudo isso e comear a ter
um crescimento contnuo, convido voc a provar trs
simples passos para ajudar nesse processo. Mas saiba
que esses conselhos so apenas um guia, e no a soluo
de todos os seus problemas:
O comeo de tudo
A primeira coisa a fazer IDENTIFICAR qual ou quais
so os problemas que nos impedem de crescer ou que
nos mantm em ponto morto, alm de saber o que fazer
para mud-los ou solucion-los. Voc deve ter os olhos
bem abertos, pois importante fazer uma reflexo ho-
nesta e reconhecer como est. Quanto mais sincero for,
maior ser o crescimento que ter. Para isso, recomendo
fazer uma lista.
Escreva tantos problemas quanto possa. No precisa
ser s grandes problemas, tambm deve incluir os peque-
nos. O importante que voc os tenha escritos e reco-
54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_mauricio1.indd 54
nhecidos. Por exemplo, se voc uma pessoa que acorda
todos os dias e s cumpre uma rotina, realiza tarefas re-
petitivas e faz s o que seu chefe pede, sem perceber voc
tem um problema de automatismo, sofre de monotonia.
Ento, sua lista deve ter o problema de rotina. Outro
exemplo pode ser que voc no perceba o modo como fala
com os clientes, como tem os produtos expostos na loja
ou que est desatualizado.
Voc deve anotar absolutamente tudo. Abra
bem os olhos e veja como est fazendo as coisas.
Lembre-se: estar consciente e ser consciente no
so coisas iguais.
Pense bem nas aes
Depois de ter todos os problemas escritos, comece a
trabalh-los. Inicie com os pequenos ou d uma pon-
tuao a cada um, identificando quais so os piores, e
comece por eles.
No importa a forma como trabalhe cada um, o
importante que no final voc gere crescimento. Logo
depois de identificar e organizar todas as deficincias,
comece a AGIR. Enfrente os problemas.
Esse tipo de desafio, geralmente, causa medo. O medo
de mudar difcil de vencer, mas no impossvel. Alm
do mais, esse receio tambm se vence como qualquer ou-
tro: enfrentando-o!
Se voc est acostumado a vender apenas uma linha
de produtos porque desconhece outras marcas, nunca as
experimentou ou no conhece o funcionamento de outros
equipamentos, ento desafie-se, arrisque-se, v conhecer.
Ver que ganhar mais s pelo fato de tentar e com o pas-
sar do tempo aprender mais sobre o que o mercado tem,
conhecer vantagens e desvantagens dos produtos e ter
mais opes e argumentos para os seus clientes.
20/04/12 19:13

E, no fim, isso ser refletido nas
vendas, pois melhores argumentos ge-
ram maiores vendas.
Anlise consciente
Logo depois de ter identificado o que
voc precisa mudar e de ter agido e
combatido o medo dessas mudanas,
o prximo passo, e final, AVALIAR.
Analise se os problemas que havia
identificado so os que realmente o
impedem de crescer, pois talvez voc
tenha elegido o mau atendimento como
o principal problema, mas, na verdade,
pode ser que ele seja causado por falta
de treinamento de seus funcionrios.
Outro exemplo. Voc identificou,
como sua maior deficincia, o peque-
no giro de mercadoria quando, na
verdade, no est vendendo os pro-
dutos de que seu mercado precisa.
O MEDO DE MUDAR DIFCIL DE VENCER,
MAS NO IMPOSSVEL. ALM DO MAIS,
ESSE RECEIO TAMBM SE VENCE COMO
QUALQUER OUTRO: ENFRENTANDO-O!
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Conselho de Lojista Mauricio Gil
Como pode ver, voc deve avaliar
seus problemas, mas precisa tambm
analisar suas aes. Talvez o proble-
ma seja a grande concorrncia na re-
gio e voc aja baixando os preos de
seus produtos, mas preos menores
no so a soluo, j que seus clientes
querem apenas o que encontram na
concorrncia, mas no em sua loja.
Por esse motivo, realize e ponha em
prtica essas regrinhas com muita re-
flexo e pacincia, pois so trs passos
simples que, se bem aplicados, podem
dar excelentes resultados. Mas, se mal
usados, podem gerar frustrao.
Lembre-se de identificar corre-
tamente seus problemas, atuar com
rigor para corrigi-los e avaliar cons-
cientemente o procedimento. Sua
empresa poder crescer extraordina-
riamente.
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 Internacional DAddario

Simplesmente
DAdda
Uma breve olhada no universo onde se misturam
tradio artesanal e a mais recente tecnologia
em design e produo, revelada por trs de seus
principais executivos
Por Daniel Neves

A histria familiar remonta ao s-

culo 17, contemporneos a gnios
musicais como Antonio Vivaldi
e Johann Sebastian Bach. Desde sempre
comprometidos com a qualidade, a tra-
dio familiar de cordaro foi fielmente
transmitida gerao a gerao. Nunca mercado. Percebemos como estvamos fa-
demais dizer que a DAddario hoje uma
empresa internacional com produo
massiva e um catlogo de marcas e pro-
dutos que vo muito alm das cordas. A
empresa fornece a mais de 5.400 lojas de
msica, s nos Estados Unidos, exporta a
101 pases por meio de 120 distribuidores
internacionais. Gigante mesmo, no ?
A M&M teve a oportunidade de falar
com trs dos seus mais altos executivos e
oferece a voc uma breve olhada no uni-
verso onde se misturam tradio artesa-
nal e a mais recente tecnologia em design
e produo. Leia o que disseram Rick
Drumm, presidente, Brian Vance, diretor
geral de produtos para todas as marcas,
e Michael Robinson, gerente de produtos
da rea de percusso.
Quais as principais mudanas da empre-
sa nos ltimos anos?
Rick Drumm - A implantao de Lean
Manufacturing [tambm conhecido como
produo enxuta e Sistema Toyota de Pro-
duo]. Isso nos faz mais competitivos no
zendo as coisas e onde podamos diminuir
desperdcios em diversos pontos da cadeia
de produo. Muitas vezes condensamos
vrios processos.
Brian Vance - Representou um grande inves-
timento em staff, tempo e recursos. Mudou a
forma como planejamos nosso processo, com-
pramos materiais, programamos o plano de
manufatura. Estamos levando esse processo
ao nosso escritrio tambm. Agora podemos
fabricar muitos dos nossos produtos nos Esta-
dos Unidos, em vez de na China. Fabricamos
as correias para guitarra nos Estados Unidos,
com partes provenientes da China, e desse
modo o processo resulta mais econmico.
Qual a vantagem da iniciativa para o
distribuidor e as lojas?
RD: Antes de falar disso, temos de comear

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 Internacional DAddario

Todas as marcas
Addario
vans
ico

Planet aves
Planet aves
owed
Puresound
uitar.com
undao Addario
he esson oom

pelo destino final, que o consumidor,

o msico. Aquele que compra nosso
produto est comprando um item de
melhor qualidade. Alm disso, quanto
mais eficientes somos, menor o custo
para o consumidor. No podemos con-
trolar coisas como o custo do material,
mas podemos controlar o que fazemos
com o material, uma vez que ele esteja
na nossa fbrica.
Michael Robinson: Os msicos que-
rem pagar por coisas que os benefi-
ciaro, que fornecero qualidade, des-
empenho, durabilidade.

Qual o segredo para seduzir o cliente?

BV - O principal ter em mente que se
fabrica um produto de qualidade, bem
desenhado, com demanda e preo

SE O CONSUMIDOR
SABE QUE TEM TRS
JOGOS EM VEZ DE
UM, GERALMENTE
TROCAR AS
CORDAS COM
MAIOR FREQUNCIA
DAddario abastece mais de 5.400 lojas
somente nos EUA, chegando a 101 pases
atravs de 120 distribuidores

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 Internacional DAddario

NO PODEMOS CONTROLAR COISAS COMO O CUSTO DO

MATERIAL, MAS PODEMOS CONTROLAR O QUE FAZEMOS COM
O MATERIAL, UMA VEZ QUE ELE ESTEJA NA NOSSA FBRICA

adequado; o consumidor responder

apropriadamente. J erramos no pas-
sado, mas hoje temos essa premissa
bem clara.

Como se deu esse erro?

BV - H alguns anos, lanamos um afi-
nador de violo que tinha coisas demais
em seu design e caractersticas que o
consumidor no desejava. O preo tam-
bm era alto e o consumidor simples-
mente no respondeu. Por outro lado, o
afinador CT10 tem sido um dos lana-
mentos com mais sucesso na histria da O design exclusivo dos produtos uma
Planet Waves, principalmente porque preocupao constante da empresa
simples e foi desenvolvido com o consu-
midor em mente. Alm disso, tem um
preo muito atrativo.

Como vocs enxergam a comuni-

cao futura entre a companhia e o
consumidor?
RD: Acho que todas as formas de co-
municao pela internet so essen-
ciais. Grande parte disso est nas redes
sociais on-line e ns somos parte desse
sistema.
MR: O tipo de comunicao por essa A permanente inovao a principal ferramenta para manter a fidelidade do cliente

mdia tambm vital. No s precisa

falar dos novos produtos, mas contex-
tualiz-los em situaes reais. Precisa
ser sincero na utilidade de cada pro-
duto, e essa sinceridade se conectar
com a audincia, que no quer ouvir
publicidade, mas saber, de fato, como o
consumidor poder utilizar o produto
para seu interesse.
Vemos que as grandes lojas on-line
esto proliferando e as pequenas lo-
jas desaparecendo. O que vocs pen-
sam a respeito?
RD - Acho que essa tendncia continua-
DAddario fala sobre a Musical Express
Distribumos nossos produtos em mais de 120 pases e a fora de cada dis-
tribuidor varia dramaticamente. ossa deciso de trabalhar com a usical
xpress como agente exclusivo no rasil se deu em especial graas sua
fora de marketing e viso empresarial para o desenvolvimento de nossas
v rias marcas de acess rios. anto que muitas vezes adotamos suas ideias
de divulgao em outros mercados globais. emos uma relao de muita
con ana com a . les so literalmente parte da fam lia Addario.
ohn Addario , diretor

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 Internacional DAddario

r. Como existe transparncia no preo

por meio de toda pesquisa que se pode
fazer na internet , o consumidor pode
saber se o preo elevado, por compa-
r-lo com outras lojas. Mas a pergunta
: qual o valor agregado que a loja d
para o consumidor? Em nosso caso so
os vdeos, a educao, o enriquecimen-
to que o consumidor experimenta em
nossos sites, vendo artistas utilizando
o produto desejado e brindando conse-
lhos sobre como us-lo. Tambm temos
as redes sociais, todo o apoio a consumi-
dores com interesses similares. Essa a
pergunta que todos devem se fazer. O
que estou oferecendo para o cliente, qual
a diferena para a concorrncia?
Rick Drumm, presidente da DAddario,
falou com exclusividade para a M&M
Como vocs podem garantir o cresci-
mento da DAddario?
BV - um desafio. Sempre procuramos
inovar, em todos os sentidos. Um exem-
plo disso a forma como baixamos
nossos custos, fazendo com que o preo
final para o consumidor fosse menor.
Outro aspecto a compra de compan-
hias menores. E fazemos tudo isso sem
sacrificar a integridade da empresa.

Esse crescimento pode se estender

a outros pases?
BV - Lgico que sim. Sempre recebe-
mos ideias por parte dos nossos distri-
buidores. Muitas delas so especficas Brian Vance, diretor geral de produtos

Layout do site internacional da DAddario
Negcios Virtuais
Para Brian Vance, diretor geral de produtos para todas as marcas
da DAddario, a internet uma ferramenta fundamental na hora
de lutar por uma parcela no mercado. Temos milhes de consu-
midores navegando por nossos sites a cada dia, comenta Van-
ce. Como somos lderes em acessrios, muitos consumidores
entram no nosso site para ver o lanamento mais recente e vo
s lojas j procurando esses ou outros produtos que viram virtu-
almente. E adiciona: Temos um sistema de busca internacional
e catlogos disponveis em diversos idiomas, fornecendo grande
nvel de comodidade para o consumidor ao redor do mundo. Mas,
alm disso, tudo deve se basear em fatos concretos. muito im-
portante ter a viso de saber em que investir e no que no. Quais
tipos de produtos manufaturar e desenvolver, conclui o executivo.

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 Internacional DAddario
Breve histria
om ra zes em um pequeno povoado da t lia, alle,
prov ncia de Pescara, a hist ria moderna da Addario
comea em 1974, quando ganha o cialmente o nome de
Addario ompany nc.
oje, a companhia fornece a mais de 5.400 lojas de
m sica nos stados Unidos por meio de uma ampla rede
de distribuidores. Adicionalmente, exporta a 101 pa ses
por uma rede de 120 distribuidores internacionais.
pequeno povo de alle tem uma populao total
de 200 pessoas. m pouco tempo, pode-se percorrer
toda a circunferncia da vila e depois relaxar no nico
bar do lugar. eu aspecto se mant m quase inalter vel
h s culos, at o ponto de dar a sensao de que o tem-
po no passa por l .
a cl ssica igreja, guardam-se os documentos mais
antigos, com a herana cultural e histrica de seus ha-
bitantes. ntre eles se encontra o certi cado de nasci-
mento e de batismo do lho de onato Addario, em
1680, de of cio cordaro, termo italiano que descrevia os
fabricantes de cordas para instrumentos. sse o regis-
tro mais antigo que existe da fam lia que deu origem a
esta que uma das empresas mais importantes e inova-
doras do segmento.
A fam lia Addario manteve seu of cio por geraes,
transmitindo os segredos da manufatura de cordas de
instrumentos de pais a lhos. sse calmo bem-estar foi
violentamente interrompido em 1905, quando um gran-
de terremoto assolou o povoado de alle. uitos tive-
ram a sensao de que no seria poss vel recuperar-se
da cat strofe. oi quando occo e armine Addario,
cunhados, tomaram a deciso de emigrar para os s-
tados Unidos. les moravam em Astoria, ueens, ova
ork. pai de armine, iovanni, cou em alle, produ-
zindo as cordas que seriam vendidas nos UA.
Poucos anos depois, occo voltou para a t lia, mas
armine se adaptou e medida que crescia sua fam lia,
tamb m crescia o neg cio.
m 1918, armine comeou a produzir suas cordas
localmente em uma oficina montada na garagem de
casa. Por se tratar de uma empresa familiar, todos os
membros se ocupavam das tarefas necess rias. At as
crianas participavam nas pocas de maior demanda,
classi cando cordas, fazendo pacotes e etiquetando-
-os. pr prio armine se encarregava pessoalmente do
marketing de seus produtos entre fabricantes de violinis-
tas e m sicos, at o ano de 1974, quando, j consolida-
da, ganha a alcunha de Addario ompany nc.
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Michael Robinson, gerente de produtos
da rea de percusso
para um mercado determinado, e sempre colocamos muita
ateno nestas. Muitos de nossos distribuidores so excelen-
tes na rea de marketing e seus prprios sites so to comple-
tos que servem como exemplo para ns.
Qual o servio mais importante que uma loja pode for-
necer para o consumidor?
BV Acho que educao. As lojas que no tm esse com-
ponente esto em desvantagem, a menos que sejam para um
segmento muito reduzido. Educar o consumidor uma gran-
de oportunidade para que a loja adicione valor ao seu negcio.
Como vocs estimulam o cliente a trocar as cordas com
mais frequncia?
BV - Uma das maneiras pelos pacotes com mltiplos jogos
de cordas. Se o consumidor sabe que tem trs jogos em vez
de um, geralmente trocar as cordas com maior frequncia.
Outro ponto educar o cliente para que ele entenda que deve
trocar as cordas e peles com assiduidade para o seu instru-
mento soar o melhor possvel. Alm disso, temos realizado
estudos sobre por que e quando o guitarrista compra cordas,
para entendermos melhor o ciclo de compra.
O que os distribuidores da DAddario podem esperar
do grupo?
RD Alm de inovaes e produtos, podem esperar no-
vas ferramentas para ajud-los a crescer. Trata-se do va-
lor adicional. Estamos comprometidos com o sucesso dos
nossos distribuidores.
Musical Express
11 3158-3105
www.musical-express.com.br
23/04/12 13:35
mm60_daddario.indd 61 23/04/12 13:35
 8
Administrao Gesto

dicas de gesto
empresarial
De uma pequena loja a uma grande fbrica, muitos dos problemas que uma
empresa enfrenta nascem de questes relacionadas m gesto interna de
pessoas, de processos e de tempo. Por isso, fundamental identificar a raiz
do problema, buscar a soluo e melhorar seu desempenho

D ificuldades financeiras nor-

malmente no so a causa, mas
a consequncia de decises
equivocadas, sejam elas financeiras ou
no. No raro encontrar empresrios
atribuindo seus problemas unicamente
alta de impostos, m administrao
governamental, cotao do dlar etc.
Mas, certamente, eles tambm apre-
sentam deficincia na gesto. A seguir
as suas capacidades de administrao.
Crescer sem planejamento e controle
exige, alm de tudo, muita sorte.
O que vai definir o tamanho ideal de
uma empresa o resultado positivo ou
3.
TRANSPARNCIA
Os relatrios de controle ge-
rencial, como o Demonstrati-
vo de Resultados (receitas e despesas),
a Evoluo Patrimonial (ativos e passi-
negativo que o negcio est proporcio- vos) e o Fluxo de Caixa, entre outros,
nando e a capacidade financeira para so ferramentas essenciais para conse-
ampli-lo. Isso inclui a contratao de guir tomar decises importantes com
pessoas, a compra de equipamentos e maior agilidade e preciso.
de software, o aumento do estoque etc.,

4.
voc confere uma lista das principais alm de flego redobrado para cuidar PLANEJAMENTO
dificuldades que devem ser trabalhadas de uma empresa maior ou com filiais. TRIBUTRIO
e sanadas, especialmente em pequenas Quem no gostaria de pa-

e mdias empresas. Assim, o empresrio
viver um clima mais tranquilo, em que
tomar rpidas e precisas decises e far
seu negcio crescer.
2.
CUSTOS E PREOS
No conhecer ou conhecer
pouco quais so os custos
embutidos em sua operao traz srias
consequncias na for-
gar menos impostos? Isso s se torna
possvel quando entendemos o que
fazemos, em detalhes, e optamos pela
forma ideal de tributao. A deciso

1.
QUAL O TAMANHO IDEAL mao dos preos de
PARA A SUA EMPRESA? venda. Fique aten-
preciso observar o preparo to, pois na maioria
fsico, emocional, os conhecimentos das vezes a que
tcnicos do empresrio e o custo que o empresrio perde
ele ter para aumentar sua estrutura dinheiro. impres-
e assumir um possvel crescimento no cindvel ter a noo
volume de negcios. Em muitos casos, exata dos custos do
a estrutura interna torna-se muito pe- produto ou servio.
sada. Com isso, a soluo acaba sendo Para tal, h duas pos-
incrementar as vendas ainda mais. S sibilidades: contratar
que nem sempre isso possvel. pessoas que faam isso
Por isso a importncia de saber qual ou correr atrs de infor-
o tamanho ideal da empresa. Muitos maes por intermdio
empreendedores colocam a empolgao de uma consultoria
na frente da razo e vislumbram, para ou um contador,
seus negcios, portes maiores do que por exemplo.

62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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o pode ser tomada com a ajuda de um
oramento. Alm disso, esse formato
tributrio deve ser revisto a cada ano.
Pode-se at designar um funcio-
nrio especificamente para desenvol-
ver essa tarefa, mas vale lembrar que
isso custa mais para o oramento
da empresa, por ser necessria uma
pessoa especialista no assunto. Uma
opo contratar um servio tercei-
rizado temporrio, como as j tradi-
cionais consultorias.
5.
ESPRITO AVENTUREIRO
No basta gostar de um produ-
to ou servio para querer ofere-
c-lo tambm. Ter uma empresa exige co-
nhecimentos profundos do mercado, do
produto e de administrao financeira.
Por essa razo, o empreendedor
deve conhecer, tecnicamente, como
funciona o produto, a que preo con-
segue coloc-lo no mercado, quem
ser o pblico consumidor, como far
CM
MY
CY
CMY
mm60_gestao.indd 63
a distribuio etc. Uma boa maneira
realizar uma pesquisa de mercado.
6.
CENTRALIZAO
Alm de imaginar que so
competentes para o trabalho
e, portanto, acharem desnecessria
ajuda profissional, muitos empres-
rios so centralizadores. No compar-
tilham ou delegam tarefas s outras
pessoas. Possuem um ritmo prprio de
trabalho e exigem essa mesma sintonia
dos colaboradores, gerando srios des-
gastes nos relacionamentos.
7.
GESTO DE PESSOAS
Muitos problemas financei-
ros tm origem na gesto
dos recursos humanos da empresa.
Clima organizacional ruim, intrigas
frequentes entre os empregados e falta
de objetivos claros top-down, ou seja,
da diretoria para o resto da empresa,
ocasionam baixa produtividade.
Administrao Gesto
Pesquisas de clima organizacional
e avaliaes de desempenho ajudam a
mensurar a satisfao e o nvel de efi-
cincia, respectivamente. Feedbacks
tambm auxiliam a tornar as coisas
menos traumticas.
8.
FINANCIAMENTO DA ATIVI-
DADE DO CLIENTE
Muitas empresas tm o hbito
de ser generosas demais com seus clien-
tes. Para venderem seus produtos e ou
servios costumam facilitar a forma de
pagamento esticando muito os prazos.
Em contrapartida, acabam provocando
desencaixes financeiros. Como soluo,
recorrem aos financiamentos bancrios,
aumentando ainda mais seus custos.
A postura mais equilibrada para a
empresa adotar, sempre que possvel,
uma poltica de compra e venda casa-
da. Isso significa que deveria vender,
em prestaes, em perodos parecidos
com os que costuma comprar.
20/04/12 16:57
 MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
Site: www.marketingenegocios.com.br

PARA ONDE
VAI O MERCADO?
A BRIGA PARA FECHAR OS SITES DE COMPARTILHAMENTO DE
MSICA E OUTROS ARQUIVOS TRAZ MUITOS REFLEXOS PARA
O NOSSO SETOR E TEM O BURACO BEM MAIS EMBAIXO...

Em maro de 2012, a loja de aplicativos da Apple atingiu a marca de 25 bilhes de downloads

N os primeiros meses de 2012, vivemos uma verdadei-

ra caa s bruxas no mercado de tecnologia! Numa
tentativa de normatizar o segmento de venda de
msica on-line, o governo e a justia norte-americanos lide-
raram um movimento de guerrilha para tirar do ar os sites
de compartilhamento de msica, que culminou com sada
do ar do site Megaupload, cujo dono, Kim Dotcom Schmitz,
acusado de gerar danos de meio bilho de dlares na arre-
cadao de direitos autorais. Apenas para ilustrar, o grfico
da pgina ao lado mostra o crescimento da venda de apli-
cativos e de msica somente na loja da Apple, que responde
por 25% das vendas de msica no mercado norte-americano.
Podemos verificar que a venda de e-books no che-
ga aos 2 milhes por dia, apesar de ser um nmero bem
considervel para livros. Os aplicativos, muitos gratuitos,
tiveram um crescimento bem maior, num intervalo de
tempo menor. Em trs anos saram de zero para mais de
30 milhes de aplicativos baixados por dia!
Com a msica o movimento menor, mas no menos
espantoso: quase 10 milhes de msicas baixadas diaria-
mente. Com cada msica ao preo de US$ 0,99, numa conta
simples, um mercado de 3,6 trilhes de dlares!
Assustou? Entendeu a razo da briga? E este movimen-
to muda toda a plataforma que sustenta o mercado de m-
sica: primeiro praticamente acabou a venda de toca-discos,
mercado que renasceu, com cifras bem mais modestas, no
segmento hi-fi. Depois foi a vez dos tocadores de CDs, que
s no desapareceram porque hoje o tocador de DVD tam-
bm toca CD mas uma questo de tempo, em virtude
das novas opes para vdeo, como o Netflix e a AppleTV.

64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_saade.indd 64 20/04/12 16:58


O futuro j chegou
Sob a tica dos msicos, como j observado e declarado
por Mick Jagger, nada est substituindo as vendas de CDs,
apesar de todos concordarem que o preo de venda do l-
bum impresso era muito elevado, com margens altssimas.
A diminuio de preo, a possibilidade de comprar por
msica e no mais somente o CD inteiro e o crescimento
contnuo das vendas de msicas, ainda assim, no traro as
vendas de msica ao patamar de antes. E o vilo a internet,
seus usurios e os sites e empresas que permitem a troca
criminosa de msica. Pois todo esse furaco no segmento
fonogrfico trouxe somente boas notcias para o mercado
de instrumentos e equipamentos: nunca se fez tanto show,
tanta turn internacional. E nunca se gravou tanto!
mm60_saade.indd 65
Marketing e Negcios Alessandro Saade
TODO ESSE FURACO NO
SEGMENTO FONOGRFICO
TROUXE SOMENTE BOAS
NOTCIAS PARA O MERCADO DE
INSTRUMENTOS E EQUIPAMENTOS
Para as bandas novas e sem gravadoras/editoras uma
maravilha poder gravar suas msicas e vend-las on-line.
Para as bandas maiores, mais famosas, surge a possibili-
dade de eliminar o intermedirio, a editora. Mas ningum
pode deixar de tocar! Nada substitui um show ao vivo, lin-
do, com suas cores, seus graves e agudos flutuando pelo es-
pao e a massa de fs em transe, ruidosos, ou simplesmente
contidos, sentindo a msica por todos os poros!
Vejo um futuro promissor para o mercado de instrumen-
tos e equipamentos musicais, mais ainda no Brasil, com o
crescimento slido de uma classe C bem informada e deter-
minada, querendo ouvir, tocar e danar. Alm da mobiliza-
o poltica para a insero da msica na grade curricular
das escolas! entender o mercado, seus consumidores, seus
desejos e suas caractersticas e se preparar para o grande mo-
mento. Como diria o Super-Homem: Para o alto, e avante!.
20/04/12 16:58
 Capa Grupo Classic

O gigante de
90 milhes!
Tendo iniciado suas atividades em um ambiente
de 32 m2, o Grupo Classic atualmente um
conglomerado de sete empresas que atuam
no setor, entre elas a rede de lojas Serenata e a
Michael. Com gesto independente, estratgias
detalhadamente praticadas e muito trabalho, o
grupo se consolidou como uma referncia no
mercado de instrumentos musicais no Brasil
Por Ana Carolina Coutinho

E m 1966, ao fundar a primeira loja Serenata, o

empresrio Garcia Bousas esperava ter sucesso,
mas, com certeza, no tinha ideia do tamanho
que sua primeira loja (de apenas 32 m2) iria se tornar:
um conglomerado de sete empresas atuando em uma
das trindades mais valiosas para empreendimentos
comerciais: varejo, importao e distribuio.
Com o nome de Grupo Classic, Serenata, Michael,
Vogga, SXA, Sotex udio, cone Logstica e Log Impor-
tao possuem gestes independentes que se encon-
tram apenas no conselho consultivo, quando os trs
scios, Rogerio Bousas, Daniela Bousas e Marco Aure-
lio Bousas se unem a outros executivos independentes
para discutir estratgias e objetivos das empresas.
Nesse contexto, a Serenata apenas uma das fa-
tias desse conglomerado, com quatro unidades que
somam 4 mil m2 s em Belo Horizonte, MG, e j ini-
ciando sua expanso para outros Estados abrir
em maio uma filial em Braslia, DF.
Aps 45 anos de atuao, o Grupo Classic
considerado pelos scios fundado juntamente com
a Serenata passou, e sobreviveu, por diferentes
configuraes no cenrio poltico-econmico do
Pas e dentro da prpria companhia, criando uma

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 Capa Grupo Classic

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia,

Daniela e Marco Aurelio Bousas,
do Grupo Classic

reputao reservada a poucos: a de ser referncia

em um mercado, ainda mais quando fala de gesto
honesta e, sobretudo, eficiente.
Outra peculiaridade a de ser uma empresa HOJE, O GRANDE FATOR
familiar, sabidamente muito mais complicada de
gerir, mas no impossvel quando se realiza um DE SUCESSO DE UM
plano sucessrio bem estruturado e se consegue GRUPO EMPRESARIAL A
separar bem as duas coisas. Deixamos as ques-
tes familiares para o almoo de domingo e as ENTREGA DE RESULTADOS
questes da empresa para as reunies do conse-
lho, esclarece Rogerio Bousas, um dos scios e
diretor de varejo da companhia.

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 Capa Grupo Classic

Sem parar de crescer

Vrios fatores provam a habilidade
gerencial do Grupo Classic. Alm da
sobrevivncia e expanso incessante
frente a tantas mudanas no Pas e den-
tro do prprio conglomerado, um deles
causou burburinho ao ser divulgado no
incio de 2012, o faturamento de R$ 90
milhes no ano passado tanto pelo
valor expressivo quanto porque poucas
empresas do segmento tm coragem
em expor seus nmeros.
Focando em crescimento gradual,
porm slido, e aproveitando as opor-
tunidades oferecidas pelo mercado
como a abertura para importao ,
alm de ser perceptvel s tendncias, o
Grupo Classic tornou-se uma das prin-
cipais referncias do setor no Brasil.
Para descobrir detalhes dessa pe-
renidade e gesto, a Msica & Merca-
do conversou com os scios e direto-
res, Rogerio, Daniela e Marco Aurelio
Bousas, alm dos executivos Cristiano
TEMOS COMO
OBJETIVO
ULTRAPASSAR
A MARCA DE
A Michael tem ampla gama de produtos,
inclusive violinos
Alvim, da rea de gesto e finanas, e
MarcioCaillaux, responsvel pela ges-
to de marcas e distribuio.
A entrevista se d por partes, come-
ando sobre o Grupo e destrinchando as
outras empresas; confira os segredos des-
se gigante que vem crescendo 20% ao ano
e pretende elevar seu faturamento para
mais de 100 milhes de reais em 2012.
Companhia: Grupo Classic
Log Importao
A Log Importao foi fundada em
2004 para impostar e distribuir
as marcas Vogga e SXA por todo
o Brasil. Ela tambm importa os
produtos representados pela
Sotex udio, empresa do grupo
com foco em sonorizao.
Rogerio G. Bousas: O segredo est no
comprometimento de seus scios em
criar valor aos negcios por meio do
aprendizado contnuo, sem medir esfor-
os. Em se valorizar equipe de profissio-
nais que nos apoiam, tanto na gesto,
quanto na operao de nossos negcios
para construir um grupo melhor e maior.
Qual o segredo para no conflitar os
interesses das empresas do grupo?

R$ 100 MILHES Qual o segredo na gesto de um gru-

po com tantas empresas diferentes?
Rogerio: No existe segredo, mas
transparncia e definio de foco. Cada

Daniela e Marco Aurelio Bousas Cristiano Alvim Marcio Caillaux Rogerio Bousas

Quem dirige o Grupo Classic MarcioCaillaux Diretor de Gesto de Marcas e Distribuio

Rogerio Garcia Bousas Diretor Varejo Marco Aurelio Garcia Bousas Conselho de Administrao
Cristiano Alvim -Diretor de Gesto e Finanas Daniela Bousas Conselho de Administrao

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Capa Grupo Classic

Michael
A empresa iniciou suas atividades em 1999. Com variado mix de instrumentos,
a Michael atende mais de 2 mil lojistas em todo o Brasil. Seus produtos so
100% desenvolvidos no Pas com equipe especializada, com a produ-
o terceirizada globalmente. Segundo a empresa, a cada ano,
a marca lana cerca de 50 novos itens no mercado, entre ba-
terias, acordeons, teclados, orquestral, instrumentos de so-
pro, violes, guitarras e instrumentos para iniciao musical,
dentre outros. No ano de 2011, a Michael Instrumentos Musicais
iniciou um processo de expanso ao inaugurar dois escritrios
regionais, um em So Paulo e outro no Nordeste. Trata-
-se de unidades de negcios independentes
que oferecem atendimento dedicado
sua base de clientes nas respectivas
regies. Eles pretendem ampliar essas
unidades ainda este ano.

empresa tem seu centro de Para qual empresa do

custo e lucro independente e
precisa dar resultado. Distri- EM UM NEGCIO DE
buio um negcio, varejo e
logstica so outros. Cada um
MARGENS PEQUENAS,
tem seu gestor e cobrado TAMANHO DOCUMENTO
pelo resultado. As oportuni-
dades no Brasil so grandes
nos trs segmentos e importante que
cada um fique focado em sua atuao.
Qual o tipo de modelo de gesto
adotado para diferenciar os conflitos
pessoais dos profissionais?
Rogerio: Constitumos dentro da em-
presa o conselho consultivo, formado
pelos trs scios, os dois diretores exe-
cutivos e por um grupo de conselhei-
ros independentes, atuantes em vrias
empresas, que se renem uma vez por
ms. Nessa esfera so discutidas as es-
tratgias e os objetivos do grupo. Poste-
riormente se desdobram para diretoria
executiva, que prepara os planos de tra-
balho e metas. Dessa forma, deixamos
as questes familiares para o almoo
de domingo e as questes da empresa
para as reunies do conselho. Nada
disso possvel sem a disposio dos
scios em seguir as regras do jogo. Elas
valem para todos, a qualquer tempo.
Ao longo de sua existncia, qual foi o
grupo vocs esto dire-
cionando mais os seus
esforos hoje e por qu?
Rogerio: Cada empresa
apresenta seu plano de tra-
balho, resultado esperado
e metas. O conselho avalia
principal desafio do Grupo Classic? os negcios relacionando a estra-
Daniela Bousas: Foi o processo de su- tgia empresarial do grupo s pro-
cesso familiar. Os momentos mais postas. Simples assim. O recurso
relevantes se deram em 1994, quando direcionado ao que indica maior
o sr. Helio Garcia decidiu se afastar da possibilidade de sucesso.
direo executiva da empresa, passando
o comando para seu irmo e scio, sr. Como vocs enxergam o Grupo Clas-
Roberto Bousas. Outro momento difcil sic daqui a dez anos?
foi em 1999, quando o sr. Roberto, com- Marcio Caillaux: Esperamos construir
panheiro e experiente gestor, faleceu. Tal um grupo forte com atuao nacional.
fatalidade colocou o Rogerio, na poca Temos uma viso de longo prazo, mas
com 28 anos, na posio de diretor da sabemos que precisamos construir dia-
Serenata. Papel que assumiu com sere- riamente o nosso futuro. Hoje, o grande
nidade e fora, liderando os profissionais fator de sucesso de um grupo empresa-
que trabalhavam na loja na ocasio. rial a entrega de resultados.
Grupo Classic
composto por sete empresas: Serenata, Michael Instrumentos Musicais, Vogga
Instrumentos Musicais, Sotex udio, SXA udio, cone Logstica e Log Importao.
Considera-se que sua origem se deu com a fundao de sua primeira empresa,
Serenata, em maro de 1966. Com um faturamento que chegou a 90 milhes em
2011, o Grupo Classic composto por negcios nos segmentos de varejo, impor-
tao e distribuio de instrumentos musicais e equipamentos de udio.

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acabamento.
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plataforma bsica e amplia sua
configurao conforme a demanda.
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parceiros estratgicos na sua cadeia
de marketing. Por isso, transformou Mquina de chimbal Hard
seu principal produto numa Tech com base de ao,
rolamentos no calcanhar
excelente oportunidade de negcio,
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tanto para os lojistas como para presso da mola.
seus clientes, msico profissionais
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 Capa Grupo Classic
Varejo: A Serenata
Qual o maior trunfo da Serenata hoje?
Rogerio: nossa carteira de clientes,
construda nos ltimos 45 anos, e nos-
sa equipe de colaboradores. Para se ter
uma ideia, no ano de 2011 foram mais
de 90 mil clientes atendidos.
Como vocs enxergam a concorrn-
cia de lojas virtuais?
Rogerio: A concorrncia virtual
uma realidade. Ento, para no per-
der a competitividade, preciso estar
tambm neste ambiente e trat-lo
como um novo negcio. Obviamen-
te, entendendo que um segmento
com peculiaridades, precisamos nos
estruturar para posicionar a Serena-
ta de forma correta e obter os resul-
tados desejados. Comeamos com o
e-commerce em maro e estamos pre-
vendo uma srie de investimentos em
nosso negcio virtual.
Marcio: Estivemos recentemente visitan-
do uma das maiores empresas de e-com-
merce da Europa, que tomaremos como
benchmarking para o nosso negcio.
Qual o principal desafio
da Serenata atualmente?
Rogerio: Hoje temos quatro lojas e est
prevista a abertura da loja de Braslia em
maio. O grande desafio treinar a equipe
e ajustar o mix de produtos de cada loja,
alm de manter a nossa cultura intacta.
A Serenata a base do Grupo Clas-
sic. Foi dela que surgiram todas as
outras empresas do grupo. Qual a
caracterstica principal que congrega
essa histria de sucesso?
Rogerio: Seria uma injustia com todas
as outras tratar a Serenata como a base
delas. Todas cresceram apoiadas em
bons projetos e um timo trabalho do
Marco Aurelio e da Daniela.
Que conselho vocs do ao pequeno
varejista, que tem a Serenata como
exemplo a ser seguido?
72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_michael.indd 72
A SERENATA NO VENDE
INSTRUMENTOS, MAS SONHOS. CADA
CLIENTE QUE LEVA CONSIGO UM
INSTRUMENTO EST SOMANDO ARTE,
SENSIBILIDADE E PRAZER SUA VIDA
SR. GARCIA BOUSAS
Rogerio: No tem conselho. Existe mui- e-commerce e na consolidao de nos-
to trabalho e dedicao. Ao pequeno sas quatro lojas. No vamos abrir de
varejista eu diria foque no que voc uma forma indiscriminada. Teremos
bom. Faa a sua parte muito bem-feita a quantidade que entendermos que
e o tempo dir se voc fez tudo certinho. possa nos colocar numa posio im-
portante no negcio em que atuamos.
Alm da filial Braslia, a ser inaugu- Existe um grande mercado a ser con-
rada em maio, quais so as outras quistado no Brasil.
filiais previstas?
Rogerio: Temos planos
de expanso, pois uma
questo estratgica para o
varejo, e em um negcio de
margens pequenas, tama-
nho documento. O Brasil
enorme e temos oportuni-
dades para todos os lados.
Estamos focados agora na
abertura da loja de Bras-
lia, no desenvolvimento do
Unidade Savassi, Belo Horizonte, MG
A compra perfeita
Como grande diferencial da loja Serenata, o diretor de varejo do Grupo Classic,
Rogerio Bousas, vem apostando em uma tendncia internacional na relao
lojista-consumidor. Ele explica: A Serenata proporciona uma experincia de
compra perfeita, alm de apresentar o mix de produtos mais completo do
mercado. Acreditamos que somente com esse diferencial seremos refern-
cia no mercado brasileiro. Na preparao para a revoluo da experincia de
compra, o primeiro passo foi dado em 2010/2011, quando uma nova identida-
de visual das lojas foi implementada.
Com um atendimento diferenciado, os consumidores podem sentir, tocar
e avaliar todos os instrumentos expostos e satisfazer os cinco sentidos: viso,
olfato, tato, paladar e audio. A boa experincia de compra um diferencial
competitivo raro e extremamente valioso, capaz de assegurar o posicionamento,
aumentar as vendas, promover satisfao e lealdade dos clientes. a experin-
cia em que o cliente busca, consome e compra. Para atingir o objetivo, a Serenata
tem se valido de mtodos padronizados, eficientes e acima de tudo consistentes.
23/04/12 18:59

Quais so os diferenciais da Serena-
ta para atrair os consumidores?
Rogerio: Cada loja Serenata tem um
calendrio de eventos que atrai um flu-
xo contnuo de pessoas. Para os even-
tos trazemos msicos consagrados
para ministrarem workshops, oficinas
e masterclasses, alm de artistas inde-
pendentes que buscam um espao para
divulgar seu trabalho. Contamos tam-
bm com uma loja on-line e um portal
de notcias, com matrias sobre instru-
mentos musicais, msica e informa-
es sobre o universo do instrumentis-
ta. O contedo d suporte s vendas e
tambm tem a funo fidelizar o pbli-
co com curiosidades e utilidades sobre
tcnicas musicais e novidades do mer-
cado. Nas redes sociais, temos
aes planejadas que valorizam
tanto as novidades das lojas Se-
renata como nosso prprio por-
tal de notcias. Alm disso, temos
uma poltica de apoio a pessoas
e instituies que promovem
eventos voltados para educao e
cultura, vislumbrando diferentes
faixas etrias e estilos musicais.
Como a Serenata enxerga a
concorrncia fsica?
Rogerio: Enxergamos com
ateno. Do maior ao menor,
todos tm seus pontos for-
SXA
A marca SXA surgiu em
2011, no segmento de equi-
pamentos de udio, criada para explorar o crescente mercado de dispositivos
portteis e sonorizao ambiente, ambas visando atender s necessidades dos
clientes mais exigentes. A linha de sonorizao ambiente conta com amplificado-
res e caixas acsticas atendendo grande demanda de projetos para a Copa do
Mundo, como tambm as revendas especializadas em udio. A Linha Lifestyle
composta por dockstations com
tecnologias licenciadas e certifica-
das para dispositivos Apple. Tem
os magazines e grandes redes de
varejo no seu foco de atuao.
mm60_michael.indd 73
Capa Grupo Classic
Contagem, MG 1 loja, centro de Belo Horizonte, MG
Serenata
Fundada em 1966, a Serenata iniciou sua operao com uma loja de apenas
32 m, no centro de Belo Horizonte, MG. Com um intenso trabalho e favorecida
pelo surgimento de grandes bandas, a marca aumentou sua oferta de produ-
tos e comeou a formar sua clientela, hoje com mais de 45 mil clientes cativos.
Nos anos 1980 passou para um espao maior, de 2 mil m2. Foi no fim de 2010
que abriu sua primeira filial e hoje conta com quatro lojas em Belo Horizonte e
inaugurar, em maio, sua filial em Braslia. Sua equipe de vendas formada in-
teiramente por msicos e especialistas e, segundo a empresa, possui um mix
de produtos, entre instrumentos musicais e udio, com mais de 6 mil itens.
tes e fraquezas. Mas nos con-
O CONSUMIDOR QUER centramos em fazer o possvel
e o impossvel para melhorar
PRODUTO BOM POR nossa operao e atender bem
os nossos clientes, sejam eles
PREO COMPETITIVO. cativos ou novos.
PARA ELE NO Importao:
INTERESSA SE O Michael, Vogga, SXA
Hoje, muitas lojas esto co-
PRODUTO NACIONAL meando tambm a impor-
tar com marcas prprias. A
OU IMPORTADO Michael foi uma das pioneiras
nesse sentido. Qual a prin-
cipal diferena daquela poca
para hoje na realizao desse tipo
de empreendimento?
Rogerio: A Michael surgiu da obstina-
o do Grupo Classic. Desde o incio, foi
criada com identidade prpria, produ-
tos desenvolvidos por msicos e com o
sonho de ser grande e desvinculada da
Serenata. Ela sempre quis ser uma mar-
ca respeitada pela sua prpria histria.
A importao de produtos por lojistas
e a aventura de importadores no varejo
fazem parte dos movimentos que acon-
tecem no s no Brasil como tambm
no mundo. A diferena para os dias de
hoje, talvez, seja o ineditismo daquela
poca. Quando a Michael comeou,
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 73
23/04/12 18:59
 Capa Grupo Classic

em 1999, era uma histria nica. Hoje, O Decano, Garcia Bousas

a importao por parte de lojistas
encarada como uma compra interna-
cional que exige muito fluxo de caixa
e nem sempre realizada com sucesso.
Sendo a Michael uma pioneira
nesse sentido, existiu receio inicial
do mercado, no s com varejistas
mas tambm frente aos fornecedo-
res da Serenata?
Rogerio: Esta discusso boa! Como
o Grupo Classic tem duas marcas, Mi-
chael e Vogga, podemos aferir isto com
mais certeza e dizer que raramente
houve dificuldades com varejistas por
pertencer ao grupo empresarial que
proprietrio de uma empresa de vare-
jo. As polticas de preo so distintas
e a Serenata um cliente a mais para
a Michael e Vogga. Para se ter uma
ideia, a Serenata no representa mais
que 3% do faturamento da Michael. A
Serenata, por sua vez, tambm nunca
foi percebida como Loja Michael. A
Serenata tem diversos fornecedores,
como Sonotec, Giannini, Eagle, Equi-
po e muitos outros que atuam nos
mesmos segmentos que a Michael e
continuam aumentando ano a ano
seus negcios junto Serenata.
Helio Garcia Bousas nasceu na cidade de Viosa,
interior de Minas Gerais, no dia 16 de julho de
1942. Em 1966 abriu a primeira loja de instrumen-
tos musicais Serenata, em uma rea de 32 m,
na regio central de Belo Horizonte. Seu back-
ground no varejo veio de experincias anterio-
res, quando atuou como vendedor em uma loja
de eletrodomsticos. Com 45 anos de mercado,
a loja, hoje, faz parte de um conglomerado de
empresas, o Grupo Classic.
No ano passado, o sr. Garcia, como conhe-
cido, foi homenageado por sua contribuio para
consolidao do setor de instrumentos musicais
no Pas, sendo eleito, por voto popular, como um
dos Decanos do mercado, em premiao ofere-
cida pela revista Msica & Mercado.
Como vocs analisam o mercado bra- temos marcas nacionais com produo
sileiro de instrumentos importados? na China e daqui a pouco teremos mar-
Rogerio: Basicamente, o mercado hoje cas estrangeiras com produo nacional.
dos importados. Exceto empresas de per-
cusso, todos os outros segmentos tm Com a atual configurao do
como seus grandes players os importa- mercado, a concorrncia est cada
dores. Isso fato. As empresas nacionais vez mais acirrada. Como a Michael,
tambm importam seus componentes. Vogga e SXA lidam com isso?
Acho uma bobagem os rtulos. O con- Rogerio: No existe a menor chance
sumidor quer produto bom por preo de o mercado ficar menos concorrido.
competitivo. Para ele no interessa se o Como lidamos com isso? Trabalhando
produto nacional ou importado. Hoje, mais e melhor. Inovando. Sem reclamar.
O mundo assim: sem choro nem vela!
Problema a gente no lamenta, resolve!

Aps quase um ano da abertura dos

escritrios regionais da Michael,
como vocs analisam a expanso?
Marcio: O Brasil muito grande e fazer
a cobertura dele requer ateno e cui-
dado. Temos de falar a lngua do cliente
onde ele estiver, e para falar a lngua do
lojista, voc tem de viver perto dele. Por
isso esta estratgia de abrir as regionais.
Vogga
Criada em 2008, a marca tem como compromisso desenvolver instrumentos Esto previstas mais aberturas de
de qualidade e alto giro nas revendas. A Vogga atua em diferentes famlias escritrios regionais?
de produtos. Sua equipe de desenvolvimento formada por especialistas e Marcio: O projeto de cobertura ser
msicos, atentos s tendncias e exigncias do mercado de instrumentos consolidado este ano com atuao nos
musicais. Atualmente, a marca tem cerca de 70 itens em linha e est presente principais mercados. Temos uma es-
em mais de mil pontos de venda em todo o Brasil. tratgia clara que visa a expanso e a
fidelizao de nossos clientes.

74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_michael.indd 74 23/04/12 19:00 Fernand

 O primeiro instrumento Um dos principais lanamentos
open source do mundo. da indstria musical de 2011.
Fonte: Msica & Mercado Fonte: Primeira Pgina

Fernando Anitelli

EAS-10
Eagle Fernando Anitelli
Signature Series

Uma nova experincia com a msica.

mm60_michael.indd 75
FernandoAnitelli_Eagle.indd 2 23/04/12
13/10/2011 19:00
10:38:49
 Capa Grupo Classic

Como a Michael, Vogga e SXA lidam
com a imprevisibilidade do cmbio?
Rogerio: Rezando (risos). brinca-
deira! Quem faz importao tem his-
tricos traumticos com relao ao
cmbio. Ele j esteve na ltima dcada
a R$ 0,88 e a R$ 4,00. Neste ano, no
pensamos que o cmbio seja proble-
ma. O Brasil est em uma posio di-
ferente dos anos anteriores.
Quais so a meta e a estratgia para
alcan-la de cada uma das marcas
importadas para 2012?
Marcio: Nossa meta crescer de acor-
do com as premissas estabelecidas em
nosso planejamento estratgico. Preci-
samos crescer de maneira sustentvel,
atendendo amplamente aos interesses
dos nossos clientes, parceiros, fornece-
dores, funcionrios e acionistas.
As marcas possuem a mesma polti-
ca e estratgia comercial?
Marcio: No h competio entre as
nossas marcas, pois o posicionamento
de cada uma delas muito claro para
o mercado: cada uma dentro do seu
mix de produtos, pblico consumidor
e carteira de clientes. A cada ano
desenvolvido o plano estratgico por
marca, analisando todo o cenrio, ve-
rificando oportunidades que podero
determinar nossa atuao.
E com relao a posicionamento
e poltica de preo, as estratgias
adotadas so as mesmas?
Marcio: Sabemos que hoje a marca tem
um papel importante em relao ao
posicionamento de preos. Temos uma
verba de marketing considervel, que
distribumos de acordo com cada mar-
ca, sempre visando aes que possam
refletir na valorizao delas.
Quais aes as marcas vm fazendo
que so direcionadas exclusivamen-
te para o lojista?
Marcio: Desde a criao de cada uma
de nossas marcas, temos como pre-
missa o atendimento personalizado ao
lojista, seja atravs de vendedores com
ateno especial a cada Estado, seja por
meio dos escritrios regionais. Todo
ano destinamos significativos investi-
mentos para atender com excelncia
cada lojista, seja ele de pequeno, mdio
ou grande porte. Podemos citar alguns
exemplos, como treinamento das equi-
pes de vendedores das lojas em relao
a nossos produtos, merchandising e pe-
as promocionais para as lojas, atuao
regionalizada, dentre outros.
cone Logstica
A cone Logstica, fundada em mea-
dos de 2006, tem o principal objetivo
de oferecer ao mercado solues
avanadas em logstica. Com uma
estrutura moderna, a empresa utili-
za sempre tecnologia de ponta, pes-
soal capacitado e est em constante
interao com as novidades e ten-
dncias do setor. Seguindo as atuais
exigncias para a atividade logstica
no Brasil e no mundo, o sistema
operacional da cone garante o m-
ximo controle sobre os produtos ar-
mazenados por meio da otimizao
da rea til, controle e indicadores
de movimentao e produtividade,
acuracidade no inventrio, rastrea-
bilidade total de cada unidade movi-
mentada, dentre outros. Seu arma-
zm possui 9.200 m2 e 15 docas. A
empresa deu to certo que expan-
diu para outras reas e possui, entre

DEIXAMOS AS QUESTES FAMILIARES outras, a Coca-Cola como cliente.

PARA O ALMOO DE DOMINGO E AS

QUESTES DA EMPRESA PARA GRUPO CLASSIC
AS REUNIES DO CONSELHO Fundao: maro de
1966
do fundador: Helio Ga
rcia Bousas
Nome
Michael
Empresas: Serenata,
, Vogga Instrumentos
Instrumentos Musicais
SX A udio, cone
Musicais, Sotex udio,
Sotex udio o.
Logstica e Log Importa
A empresa, fundada em 2004, distribuidora das marcas Adam- 30 0
Funcionrios: cerca de
son, Aviom, Adam e Reference para o mercado brasileiro. Atua rup oclass ic.c om.br
Sites: ww w.g
junto a sonorizadores profissionais de alta performance, estdios ww w.m ichael.com.br
ww w.sxa.com.br;
de grande e mdio porte e projetos especiais. w.s otex.com.br,
ww w.vogga.com.br; ww
.br
ww w.serenatanet.com
76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_michael.indd 76 23/04/12 19:00

mm60_michael.indd 77 23/04/12 19:00
 GESTO
Gesto Tom Coelho
TOM COELHO
educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 pases. autor de Somos maus amantes Reflexes sobre carreira, liderana
e comportamento, pela editora Flor de Liz, e Sete vidas Lies para construir seu equilbrio pessoal e profissional, pela editora Saraiva; alm de
coassinar cinco outras obras. E-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br

PEQUENOS
GRANDES ESTOQUES
SE VOC NO CONSEGUIR CONTROLAR SUAS EMOES,
NO SER CAPAZ DE CONTROLAR O SEU DINHEIRO.
(WARREN BUFFETT)

M inha experincia como

consultor ensinou-me que
problemas corporativos e
suas solues so relativamente se-
melhantes seja em empresas de pe-
queno, mdio ou grande porte. A ni-
ca diferena est na proporo.
Uma boa demonstrao desse fato
reside na crena de empresrios e edu-
cadores de que os sistemas de gesto
podem e devem ser replicados inde-
pendentemente do perfil da empresa.
por isso que os cursos de graduao
e ps-graduao insistem em utilizar
os chamados cases de empresas como
objetos de estudo. E normalmente o
fazem a partir de companhias multi-
nacionais de grande porte.
Tais modelos, quando direciona-
dos a pequenas empresas, mostram-
-se inadequados. Primeiro, porque
a funo de integrar todas as
atividades da empresa atravs
do fluxo interligado de infor-
maes. A proposta sincro-
nizar dados sobre compras,
vendas, finanas, estoques,
produo, enfim, toda a cadeia
de valor, permitindo a tomada
consistente de deciso e a oti-
mizao dos resultados.
Teoricamente, perfeito! Mas,
na prtica da maioria das pe-
quenas empresas, chega a ser utpico.
Afinal, como conferir fidedignidade
aos dados compilados quando sequer
h distino entre o que da empresa e
o que do scio? Contas correntes que prefira controlar o ao aos parafusos
se misturam, compras realizadas sem e arruelas; se vende instrumentos
nota fiscal de entrada, vendas efetua- musicais, atenha-se mais aos equi-
das por valores subfaturados... pamentos, e menos s palhetas...
Diante desse contexto, se voc

2.
no espelham a realidade socioeco- pretende controlar seus estoques de Construa
nmica dessas corporaes. Segun- forma eficaz, reflita sobre as conside- uma curva ABC.
do, porque apresentam baixa aplica- raes a seguir: uma aplicao prtica do
bilidade em termos relativos. Princpio de Pareto. Relacione todos

Assim surgem, por exemplo, a
adeso a produtos, servios e con-
ceitos apenas porque esto na moda.
Equipamentos que ficaro ociosos
na linha de produo, softwares que
no sero utilizados dentro de suas
potencialidades, conselhos de gurus
que se revelaro equivocados em
curto espao de tempo.
Os chamados ERP, sigla para En-
terprise Resource Planning, ilustram
bem esta assertiva. So softwares com
1.
Utilize o Princpio
de Pareto.
O economista italiano Vil-
fredo Pareto nos legou um impor-
tante axioma segundo o qual 80%
dos resultados decorrem de 20% das
aes. Isso significa que 20% de seus
insumos representam 80% do valor
financeiro de seu estoque, ou seja, se
voc tem uma confeco, preocupe-
-se com o tecido, em vez de com os
botes; se tem uma metalrgica,
os insumos utilizados em sua ativi-
dade profissional. Depois, verifique
o valor de consumo (preo multipli-
cado pela quantidade) de cada um
deles. Ento, classifique-os em trs
nveis distintos. O nvel A ser re-
presentado pelos materiais de maior
valor de consumo, e possivelmente
totalizar 20% dos itens (e 60% a
80% do valor). O nvel B apresenta-
r valor de consumo intermedirio,
abrangendo at 30% dos itens. Fi-

78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_tomcoelho.indd 78 20/04/12 17:09

 Gesto Tom Coelho

nalmente, o nvel C ser responsvel

por cerca de 50% dos itens (e apenas
ESTOQUE DINHEIRO, TEM UM CUSTO
10% a 20% do valor). Fazendo uma DE CARREGAMENTO E PODE LEVAR
anlise simplificada, os produtos da
classe A devem ter controle de esto- UMA EMPRESA BANCARROTA
que rigoroso; os de classe B, controle
mediano; e os de classe C podem at
QUANDO MAL ADMINISTRADO
ter seu controle negligenciado.
flacionrias que assolaram nosso em armazenar (bom acondiciona-

3.
Encontre o ponto
de equilbrio.
Estoques elevados signifi-
cam capital imobilizado, mas tam-
bm a garantia de disponibilidade de
produto para venda ou de matria-
-prima para fabricao. Assim, o se-
gredo est no gerenciamento da infor-
mao que possibilite o rpido giro do
estoque, conciliando lote mnimo de
segurana com reposies frequentes.
pas por mais de duas dcadas. E
no vivemos numa geografia gla-
cial capaz de distinguir cigarras de
formigas. Por isso, evite a tentao
de formar grandes estoques ape-
nas para satisfazer seu ego ou para
aproveitar determinada promoo.
Estoque dinheiro, tem um custo
de carregamento e pode levar uma
empresa bancarrota quando mal
administrado.
mento, etiquetagem e organiza-
o), proteger (contra intempries,
riscos diversos) e segurar (prote-
o patrimonial).
So breves sugestes que de-
mandam pouco investimento e
muita fora de vontade. Podem no
proporcionar a certeza do suces-
so, mas podero garantir uma so-
brevida. Mais adiante, quando sua
companhia tiver expandido seus

4. 5.
Ateno para Cuide de horizontes, a sim valer a pena
a impulsividade. seu estoque. controlar insumos de nvel C e ado-
Superamos as crises in- Aqui, as regras consistem tar um potente ERP. No antes.

ESPALESTRAS T NEGCIOS R AMPLIE SEU A

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aprender? Seu c
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5

mm60_tomcoelho.indd 79 23/04/12 19:40

 Especial Termo Tcnico

Endorser
ou endorsee?
Eis a questo
De lojista a jornalista, a maioria das pessoas que utiliza
a palavra em seu dia a dia no tem certeza de que sua
terminao esteja correta. No erre mais: aprenda j!
Kiko Loureiro: expressiva
Por Miguel de Laet* relao de endosso com a Tagima

A mais polmica impreciso de ter- e os princpios culturais. Para ele, catego- ideias e os valores intimamente ligados
mo que se cristalizou no mercado rias so coordenadas para o significado quelas categorias. E o que isso tem a
de instrumentos musicais rela- das coisas, onde dividimos a sociedade ver com os produtos? Pois bem, quando
cionada ao endosso (endorsement). Afinal, em distines de classe, status, gnero, determinado produto est associado
o que endorser? O que endorsee? idade e ocupao. Elas tambm segmen- a determinadas categorias culturais,
Ao serem questionados, muitos tam a relao tempo e espao. inevitavelmente traz os princpios cul-
iro dizer: Mas que pergunta! turais intimamente associados
Endorsee msico patrocinado a essas categorias.
por uma marca. Pois bem, enga- O ARTISTA QUE assim: quando temos um
naram-se. Quando tratamos de relgio masculino de alto pa-
endorsement na publicidade, en- ENDOSSA A MARCA; ISSO dro, inegavelmente tratamos
dosso se refere a um nvel de en- TAMBM IMPLICA QUE S de um produto com caracters-
volvimento profundo com deter- ticas menos delicadas que um
minado produto ou servio. Para ARTISTAS CONSAGRADOS relgio feminino. Associamos
entender, vamos falar um pouco
de publicidade e psicologia.
SO ENDORSERS esse produto a valores como ro-
bustez ou fora, intimamente
Grant McCracken, um rapaz conectados ao universo mas-
bem inteligente, PH.D. em Antropologia Por exemplo, quando afirmamos culino; alm de ser sofisticado, por se
Cultural, afirma que existe algo que po- que lugar de criana na escola, esta- tratar de um produto de alto padro
demos chamar de mundo culturalmente mos levando em considerao diversas dedicado a um pblico de classe alta.
constitudo, onde habitam as categorias categorias culturais: idade (infncia), Todos os produtos possuem categorias
ocupao (estudante), tempo (pero- e princpios culturais que podem ser
do de estudos, que difere do perodo transferidos pela publicidade ou moda
Sugestes de lazer) e espao (escola). por isso para os bens de consumo. Por isso, o
de leitura que, nas propagandas, so utilizados endosso uma das ferramentas que a
Cultura e consumo, atores (via de regra, desconhecidos) publicidade utiliza como atalho para
de Grant McCracken. com caractersticas fsicas e de status, que o consumidor compreenda de for-
Editora Mauad de gnero, de idade etc. para repre- ma imediata o que aquele produto.
208 pginas sentar o pblico-alvo da campanha. Portanto, s existe endosso quando
J os princpios culturais so as existe transferncia de significado do

80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_endorser.indd 80 20/04/12 17:15


endorser (celebridade endossante) para
o produto. Imagino que muitos devam
ter saltado da cadeira e afirmado: Mas
isso est errado! So endorsees!.
Na traduo literal, endorsee refe-
re-se a endossado e pode ser utilizado
para designar a marca. De qualquer
modo, muitos devem se questionar:
Eu apoio o msico! Eu endosso o tra-
balho dele! No posso cham-lo de
endorsee?. Neste caso, imperativo
dizer que possvel pelo costume do
mercado, mas no o correto, porque
o artista que endossa a marca; isso
tambm implica que s artistas con-
sagrados so endorsers.
Endosso a esfera de envolvimento
mais ntima, onde o artista empresta sua
imagem ao produto e o consumidor com-
preende que o produto est imbudo dos
valores do msico, valores estes que ele
S no site:
Zeca Pagodinho X Sandy
Acesse o site da Msica & Mercado para
conhecer alguns casos da propaganda brasileira
que utilizaram o endosso de celebridades como
ferramenta para influenciar a compra de produtos.
mm60_endorser.indd
Untitled-1 1 81
Especial Termo Tcnico
Endorsers de peso
B.B. King Gibson
Eric Clapton Fender O ARTISTA
Bob Dylan Hohner
John Bonham Ludwig
EMPRESTA SUA
Elton John Yamaha IMAGEM AO
Gene Simmons Cort
PRODUTO E O
CONSUMIDOR
COMPREENDE
QUE O PRODUTO
EST IMBUDO
DOS VALORES DO
MSICO, VALORES
ESTES QUE ELE
TAMBM COMPRA
tambm compra ao adquirir o produto.
AO ADQUIRIR
Em nosso segmento, destaco uma O PRODUTO
das mais expressivas e reais relaes
de endosso: Kiko Loureiro e Tagima.
Quando as pessoas pensam em Tagima, em outro momento, transferidos a quem
lembram tambm de Kiko Loureiro na comprar o produto. O msico serve
maior parte das vezes. A Gibson e a Fen- como um atalho para o consumidor
der possuem o que chamo de mitologia compreender os valores que esto asso-
da marca, com inmeras celebridades ciados a determinada marca e, por essa
endossantes que transformaram essas razo, a escolha dos msicos endossan-
marcas nos maiores cones da indstria tes precisa ser muito bem-feita, levando-
musical. Poderia no habitar a mente de -se em considerao o alinhamento dos
Jimi Hendrix a palavra endorser, mas valores culturais do artista com a iden-
ele se transformou em um dos princi- tidade da marca, pois o erro pode gerar
pais nomes para a propagao da marca uma campanha desastrosa e muito di-
Fender em todo o mundo. nheiro jogado fora.
Neste ambiente, temos a figura do
**Miguel
Miguel De Laet bacharel em msica e especialista
especialista em
em
endorser, que transfere significados ao publicidade
publicidade pela
pela Universidade de So Paulo (ECA/USP).
produto de uma determinada mar- Atualmente coordenador de comunicao e marketing
da Golden Guitar Instrumentos Musicais Ltda.
endorsee), que sero,
endorsee
ca (endorsee),
Aprenda j!
ste
Caso tenha gostado de
re
texto e queria saber sob
as relacion ad os ao
outros tem
a para a gente:
mercado, escrev
ad o.com.br
texto@musicaemerc
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81
20/04/12 08:59
25/04/12 17:15
 Empresa Nig / Rouxinol
Qualidade
em prol
dos artistas
Trabalhando forte para expandir as vendas no
mercado externo, a NIG Strings e pedais investe
na qualidade e na manuteno de um time de
primeira linha para endorsar seus produtos
Por Itamar Dantas
A NIG uma das mais importantes fabrican-
tes de cordas e pedais do Pas. Com uma
histria de mais de 50 anos no mercado
de instrumentos musicais, a partir da criao da
Indstria e Comrcio Rouxinol ainda na dcada de
1960, a empresa tem se reinventado no decorrer dos
anos, sempre com estratgias muito bem delineadas
para cada novo posicionamento no mercado.
A marca NIG, por exemplo, foi criada em 2000
com o objetivo de alcanar um pblico diferente do
j cativado pela Rouxinol. Com forte estratgia de
marketing e investimento macio em tecnologias
e inovao, a NIG tambm se consolidou e, desde
2009, colocou no mercado uma nova categoria de
produtos, os pedais NIG, que possuem, inclusive, li-
nhas customizadas e exclusivas.
NOSSAS CRIAES
NO SO PRODUTOS
CHINESES CLONES DE
ALGUMA COISA, SO
PEAS DE BUTIQUE. SO
ARTESANATO TIMBRSTICO
82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_nig.indd 82
Maju Ramos, diretora-administrativa da NIG,
durante a feira Music Show Centro-Oeste
Alm disso, nos ltimos anos, a em-
presa tem trabalhado tambm no mer-
cado externo com a GNI, que j atinge
Estados Unidos, Japo, Coreia, Malsia,
Itlia, Chile e China, entre outros pases.
Com essa marca, e o mesmo empenho
na fabricao dos produtos voltados para o Brasil, a
empresa j conseguiu emplacar seus pedais na seo
Platinum da loja Guitar Center (uma das maiores re-
des de lojas do setor nos EUA), onde exibem apenas
os produtos recomendados pela loja (para conferir,
acesse http://tinyurl.com/gniguitarcenter).
A Msica & Mercado conversou com Sydnei Car-
valho, guitarrista profissional, fi lsofo e gerente de
marketing da companhia, que falou das estratgias
da empresa para o ano de 2012, sobre as vendas in-
ternacionais e muito mais.
Quais so as aes que a empresa est executan-
do para melhorar seu rendimento em 2012?
Continuamos um plano que j existe h algum tem-
po. Evidentemente, ele revisto e adaptado com o
passar dos meses, mas de forma geral investimos
em pesquisa e desenvolvimento, administrao e lo-
gstica, marketing e propaganda. Na rea de marke-
ting, sob minha responsabilidade, crio campanhas,
administro as relaes com artistas e gerencio os
investimentos na rea.
20/04/12 17:30

O guitarrista Sydnei Carvalho, gerente de marketing da NIG: atendimento de primeira
O dinheiro investido vem aumen-
tando na proporo em que a empresa
cresce. Os investimentos esto sendo
feitos basicamente em duas vertentes
principais: internet e atendimento pes-
soal e diferenciado. Tanto mostramos a
marca e nos relacionamos com nosso
cliente no universo macro de nosso
mercado quanto mantemos nossa em-
presa ao vivo em todo o Brasil com a
presena de nossos artistas, que fazem
eventos regulares incluindo as feiras
regionais , visitas frequentes de ge-
rentes e diretores em todas as regies, e
diversas aes para conhecer pessoal-
mente o ser humano que movimenta o
mercado, seja ele lojista, representante,
balconista ou consumidor final.
Com a crise econmica, as marcas
internacionais tm voltado sua aten-
o para o mercado latino-america-
mm60_nig.indd 83
Empresa Nig / Rouxinol
no. Como a NIG/Rouxinol tem lidado
com a concorrncia de produtos na-
cionais e internacionais?
Com trabalho e a certeza de que nosso
produto nada deve a nenhum outro! Ao
mesmo tempo em que nos mantemos
fortes no mercado nacional, nossa mar-
ca internacional, GNI, j tem entrada
em mercados como EUA, Japo, Coreia,
Malsia, Itlia, Chile e China, entre ou-
tros. Estamos no mundo assim como o
mundo est nossa porta, no temos
nenhum problema com isso.
A empresa tem fortes endorsers da
msica nacional. Qual a importn-
cia deles para o negcio? Quais fo-
ram as ltimas parcerias fechadas?
Os msicos endossados pela marca
NIG muito antes endossam o produto,
ou seja, usam por livre e espontnea
vontade por acreditarem firmemente
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 83
20/04/12 17:30
 Empresa Nig / Rouxinol

na qualidade dos equipamentos. Esse
endosso pelo msico a base de nos-
sa tica. Em termos prticos, o msi-
co dentro da empresa realiza vrias
funes especficas e diversificadas:
desenvolvedor de produtos, piloto de
prova, especialista, conselheiro, for-
mador de opinio, divulgador, entre
tantas outras funes.
Nossas relaes de obrigaes e
deveres de ambos os lados variam de
acordo com cada situao especfica,
mas, acima de tudo, somos muito ami-
gos, alm de profissionais. Temos cer-
teza de que todo o nosso time tem um
carter humanista muito desenvolvido,
caracterstico da alma do artista.
Quais so os lanamentos de produ-
tos que a NIG vem preparando?
rncia. Combinamos isso com um time
de engenharia e tecnologia de primeira
linha. Nossas criaes no so produ- faz barulho, no realmente seguro,
tos chineses clones de alguma coisa,
so peas de butique, so artesanato valor rpido. Assim um pedal ba-
timbrstico. O mercado nacional ainda
jovem e boa parte no entende bem
isso, mas como somos a nica empre-
sa de porte no mercado a fazer pedais
de butique, estamos na frente, criando
tendncia e conquistando um mercado
bastante exclusivo.
Quem so os clientes de um pedal
de butique NIG?
Pessoas como eu e voc. E acredito que
a maioria das pessoas que esto lendo
esta matria. Pessoas que se importam
com a qualidade mais do que com o
preo final. um consumidor que pre-
te porque ele no agrega status e no
atende bem o consumidor. fraco,
estraga com facilidade e perde seu
rato. Nem todos os consumidores de
equipamentos musicais querem com-
prar um pedal popular!
A NIG uma das empresas que mais
investem em workshops pelo Bra-
sil. Como o lojista pode receber um
workshop da NIG em sua loja?
No fazemos workshops, criamos even-
tos! So aes que vo muito alm do
workshop padro. So eventos que aten-
dem a toda a corrente de trabalho, in-
cluindo representante, balconista, dono
da loja, pblico consumidor e artista.
Para levar um evento da NIG at a sua C

Para este ano, temos a volta das cordas za primeiro aquilo que o produto ofere- loja s entrar em contato com o repre- M

coloridas, novas cordas assinadas com ce e sabe que o mais barato muitas ve- sentante de sua regio ou diretamente
Y
medidas diferenciadas e pedais da li- zes sai mais caro. Um pedal de butique com nosso departamento comercial.
nha Pocket, como os delays, chorus, no perde seu valor depois que sai da CM

flanger e compressores, que so exclu- loja, tem uma durabilidade que ultra- O que os lojistas podem esperar da MY

sivos em muitas coisas. Nossos artistas, passa dcadas e valoriza o timbre e o NIG para este ano? CY

alm de depender desses produtos para set de equipamentos daquele que usa. Atendimento de primeira, bons produ- CMY

a boa realizao de seu trabalho, so Um carro popular no Brasil caro tos com timo custo-benefcio e a certe- K

profissionais com alto padro de refe- ou barato? Muito caro! Principalmen- za de que o cliente da loja sempre estar
satisfeito ao consumir as marcas NIG
ou Rouxinol. O lojista brasileiro sabe
Lanamentos NIG Strings que pode contar e confiar em nossa
NIG Strings Signature Series empresa. No existe melhor relao que
A NIG acaba de ampliar sua linha de cordas esta: os negcios fluem naturalmente
signature. Os novos produtos ainda no es- quando na raiz existem seriedade, ho-
to venda, mas j podem ser encomenda- nestidade e trabalho srio. Afinal, uma
dos. Segundo Sydnei Carvalho, o diferencial marca no se torna referncia e con-
dos produtos est nas medidas das cordas, quista um mercado por acaso, no ?
desenvolvidas e testadas de acordo com cada
msico que assina o produto. Por exemplo, no
caso da corda do Ricky Furlani, a medida dez
e meio (.010 ). Isso significa que o jogo no
nem nove (.009) nem dez (.010), mas uma medi-
Nig / Rouxinol
Fundao: 1960
da intermediria. Isso muito importante na to-
Funcionrios: 90
cabilidade e desempenho do produto, alm de
Marcas: Rouxinol, NIG
ser algo exclusivo no mercado nacional, garante.
Strings e NIG Pedais
.com.br
Sites: www.nigmusic
Ricky Furlani (.0105 .0135 .018 .028 .038 .048) m. br
e www.rouxinol.co
Fernando Noronha (.011 .014 .018 .032 .042 .052) 66
Telefone: (11) 4481-83
Oziel Filho (.009 .011 .016 .024 .034 .044)

84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_nig.indd 84 20/04/12 17:30

 C C

M M

Y Y

CM CM

MY MY

CY CY

CMYCMY

K K

12 17:30 mm60_completa.indd 85 23/04/12 13:28

 PME Expanso

hora de expandir
O negcio vai bem e chegou o momento de pensar se pode ser ainda maior.
Aprenda a avaliar se hora de expandir a sua loja para novos pontos de venda

A o pensar em expanso, um dos pontos positivos a

possibilidade de aumentar o faturamento. No entan-
to, muitos fatores devem ser analisados antes dessa
importante deciso. Dependendo do tamanho da empre-
sa ou loja em questo, deve-se levar em considerao
qual ttica seguir para aproveitar o mximo de seu
potencial. O fato de ser uma grande rede no signifi ca
que a empresa est bem administrada...
Todos os seres humanos possuem dois lados que bri-
gam entre si: o da razo e o da emoo, e ao pensar em ex-
pandir, invariavelmente, um dos dois lados vai falar mais
alto. Enquanto nossos impulsos e desejos podem nos levar
a idealizar grandes planos, sempre bom apoi-los com
ferramentas adequadas e estudos de mercado que nos faa
colocar os ps no cho.

NO NECESSARIAMENTE
GRANDES EMPRESAS SO
EMPRESAS GRANDES

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 Para aonde ir
Se a deciso tomada a de expandir seus neg-
cios com filiais e franquias, ou levar seus produtos
a mercados internacionais, pense, com sinceridade,
se o passo pretendido est de acordo com o seu em-
preendimento muitas empresas vo bem at o dia
em que decidem gastar mais com uma reforma do
que podem suportar, ou comprar mais estoque que
o necessrio, ou, ainda, construir a loja dos sonhos,
mesmo que essa seja a ltima coisa que o dono faa
como empresrio. Infelizmente, em muitos casos,
essa deciso pode ser a ltima.
No necessariamente grandes empresas so
empresas grandes. So empresas eficientes e efi-
cazes; trabalham bem, faturam muito e mantm
uma estrutura slida. Apesar da baixa margem de
alguns mercados, conseguem um bom resultado fi-
nanceiro, porm, um ponto que se destaca em sua
administrao a quantidade de recursos com que
contam e a capacidade necessria para apoiar o
crescimento desejado.
Roteiro de avaliao
Muitas coisas devem ser colocadas na balana
antes de se tomar a deciso. Vamos ver algumas das
vantagens e desvantagens da expanso para filiais.
Entre as vantagens da expanso encontramos:
Maior e melhor relao com os clientes. Pelo
fato de estar na maioria dos bairros ou cidades,
possvel conhecer e atender melhor s necessidades
dos consumidores.
Facilidade e agilidade na distribuio dos pro-
dutos. Se voc possui o produto em estoque e est
mais perto do cliente, ganhar mais pelo atendi-
mento.
Maior visibilidade da marca. As diferentes lo-
jas podem servir como promotoras da marca, assim
O QUE APARENTEMENTE
PARECE BOM PARA O
NEGCIO, PODE LEV-LO
FALNCIA EM POUCO TEMPO
mm60_expanso.indd 87
como outdoors ao ar livre e anncios em jornais do
bairro ou da cidade onde est localizada.
Potencial de expanso para novas regies. Pode
ajudar a competir em mercados onde a competio
j est instalada.
Possvel reduo dos custos logsticos. Se h ne-
cessidade de entregar mais mercadorias com gran-
de frequncia em determinada regio, e o custo de
transporte significativo, o caso de se abrir uma
nova loja nesta localizao e comear a economizar
no ir e vir de produtos.
A outra face da moeda
importante, tambm, considerar as desvanta-
gens que a expanso, to desejada, pode trazer ao
seu negcio:
Aumento no custo de armazenamento e esto-
que. necessrio mais espao para o estoque e mais
pessoas para cuidar dele.
Maior volume de produtos em estoque. O es-
toque no mais centralizado e requer um mix de
produtos em cada loja.
Custo na contratao de pessoas. Sero neces-
srias mais pessoas para trabalhar na nova loja, des-
de o gerente at o vendedor, repositor etc.
Aumento no custo do produto. Com os itens ci-
tados acima, certamente o produto sofrer com um
valor agregado.
Necessidade de investimento para divulgao
nos diferentes mercados. Quando se fala em fortale-
cimento da marca, espalhando-se em diferentes regi-
es, deve-se pensar, tambm, no custo desse esforo.
Necessidade de investimento em TI (softwares
interligados e compartilhados). Para poder ter um
estoque rapidamente atualizado, organizar infor-
maes de vendas, faturamento, fluxo de caixa etc.
Necessidade de investimento em segurana
(pessoas, cmeras, softwares etc.). Eles sero os olhos
do dono quando este no estiver fisicamente perto.
Maior controle de gesto financeira cada
unidade deve ser lucrativa, isoladamente. preciso
ter um controle individualizado para cada unidade
de negcio. Todas devem se autofinanciar e gerar re-
sultados positivos.
Portanto, fique claro que importante medir
muito bem os prs e contras que envolvem a deci-
so de crescimento. Levando em considerao as
possveis variveis, seu planejamento ter melho-
res resultados durante a execuo.
20/04/12 17:35
 TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
Joey Gross Brown gerente comercial da Quanta Music. Contatos: joey_gross@hotmail.com
PSICOMARKETING:
IDENTIFICANDO E
ENTENDENDO O QUE
NO PARA ENTENDER
HOJE MUITOS EMPRESRIOS APLICAM CONCEITOS QUE JULGAM SER
MARKETING, PORM NO SO. NO SE DEIXE ENGANAR. CONHEA-OS
E SAIBA SE VOC EST FAZENDO CERTO PARA VENDER MAIS E MELHOR
T odos falam em marketing o
tempo todo e geralmente se
referem apenas propaganda
ou s a uma parte de um mundo mui-
to maior. Pretendo abordar de manei-
ra simplificada o que marketing e
como aplic-lo de maneira efetiva nos
locais de venda.
Tambm vou abordar os erros co-
muns de interpretao e aplicao,
que chamo de psicomarketing.
O conceito original de marketing
(e por que no dizer, o mais bsico)
um conjunto de atividades de uma
empresa que so criadas para satisfa-
zer aos clientes e assim atingir as me-
tas e objetivos da prpria companhia.
J o conceito original do psicoma-
rketing (criao revolucionria des-
te que vos escreve) confundir todo
aquele princpio bsico e resumi-lo em
mdia e propaganda, que hoje chama-
mos de marketing social (no confun-
dir com marketing via redes sociais),
impondo o ponto de vista.
O indicador primrio de um am-
biente de psicomarketing versa sobre
aqueles que se dizem profissionais de
marketing, mas no conseguem se
comunicar com o restante da equipe e
outros departamentos. Sejam chefes ou
88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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subordinados, essas pessoas no en-
tendem que marketing no se impe!
Tomemos como exemplo a se-
guinte cena: um diretor de marke-
ting com a porta aberta para
que o resto da empresa escute
diz sua equipe: Que porca-
ria de anncio! Quem criou esta
coisa? E agora? Como vamos fa-
zer? O pessoal de vendas vai co-
locar a culpa de no vender em
ns, aqui do marketing!.
Nesse instante entra o gerente
comercial e diz: Fulano, que porca-
ria! Como posso vender assim? Veja o
anncio do concorrente, muito melhor!
Por isso eles vendem e ns no!. 2. Como vamos vender?
Pronto. O psicomarketing full ver- Dessa maneira fcil compreender
sion est implementado. que quem tem algo a vender necessita
Indo de volta no tempo, eu pergun- encontrar formas para agregar valor
taria ao diretor/gerente de marketing: ao seu produto e torn-lo desejado.
A compra acontece por necessida-
1. Qual a estratgia envolvida de e por desejo. A pergunta a ser feita
nesse produto? : eu pagaria esse valor pelo produto
2. Qual a ttica a ser aplicada? ou servio que me est sendo ofereci-
Para simplificar: estratgia signi- do? Vale esse tanto?
fica por que; e ttica significa como. Apesar da redundncia, impor-
Assim, refazendo as perguntas: tante determinar que ao contratar um
profissional de marketing que no co-
1. Por que algum vai comprar nhea maneiras, estratgias e tticas
este produto? de como planejar os diversos formatos
20/04/12 17:39

de marketing que melhor se apliquem
linha de produtos ou servios a se-
rem oferecidos, colocamos a empresa
em um conflito sem fim, em que todos
culpam todos pela ineficincia e nin-
gum se encontra disposto a aceitar tal
culpa. E viva o psicomarketing.
O marketing interno voltado para
a rea de recursos humanos a forma
que muitas empresas encontram para
divulgar ideias, planos e estratgias.
No entanto, a linguagem muitas ve-
zes aplicada internamente bate de fren-
te com a imagem que a empresa deseja
ter no mercado. No mnimo contradi-
trio, no? Pois : ao no conseguir se
posicionar perante a sua equipe fica
impossvel realiz-lo de dentro para
fora. Deixamos de vender o que somos
para vender o que no somos.
Um breve teste: pense em um vende-
dor de balas em uma praa pblica. Voc
conseguiria identificar a estratgia e a
ttica? O que ele vende de fato? Balas ou
calmantes? Caramelos ou antiestresse?
Como ele vende? Sorrindo e de
maneira divertida? Srio? Mudo?
Agora pense em um carro verme-
lho com um cavalinho no cap...
Ferrari ou Mustang? Note que
hoje o posicionamento de um produ-
to/servio quase j no original e
maneiras reais de diferenciao e de
valor agregado so especialmente im-
mm60_joey.indd 89
Joey Gross Brown Tecnologia Musical
Os 4 Ps e os 4 Cs: alguns conceitos de marketing
Muito se fala nos 4 Ps de marketing (conceito de N. Borden, revisto por J.
McCarthy), popularmente comentados em rodinhas de amigos que acham
que entendem de marketing. Tambm muito se fala dos 4 Cs (mais mo-
dernos e desenvolvidos por R. Lauterbom). Ambos so oriundos do ingls.
4 Ps 4 Cs
1. Consumer wants & needs
1. Product Produto ou servio Desejos e necessidades do
consumidor
2. Cost to satisfy Custo do
2. Price Preo
produto ao consumidor
3. Promotion Comunicao 3. Convenience to buy Local
ou promoo onde se encontra o produto
4. Place Ponto de venda 4. Communication Forma de
Local onde se encontra o produto alertar o consumidor sobre o produto
portantes para se vender. de comunicao alternativas que
Pergunte-se: no se identificam com a estratgia,
O e o tem de di e ente e iniciamos um doloroso processo de
ningum mais tem? sepultamento do produto e nos torna-
o o ni o e o ne e esse mos cada vez mais agressivos e donos
produto/servio? da razo: o psicomarketing em ao.
O e a de o a me o es Pratique o marketing com confiana
o a e n o se on o ente e com a colaborao do mximo de pes-
Ao tentar praticar sistemas de tra- soas possvel. Um simples conceito que
balho de fora para dentro, seguindo resume tudo: mantenha o marketing
conceitos j aplicados em produtos simples! No pratique o psicomarketing.
concorrentes ou inventando formas At a prxima!
20/04/12 17:40
 Passo a passo Atendimento

Atendimento
nota mil!
H muito o atendimento ao cliente deixou de ser diferencial. Ele , sim,
fundamental para a sobrevivncia de sua loja. Confira o guia do Sebrae para
se obter excelncia nessa rea e, claro, garantir o sucesso do seu negcio

A tualmente, o mercado bas-

tante competitivo e as em-
presas precisam ser muito
criativas para ter a preferncia dos
clientes. Um dos aspectos mais im-
portantes para o varejo a questo
do atendimento a clientes, quando
alguns detalhes fazem a diferena
e muitas vezes podem significar o
sucesso ou fracasso do negcio.
Quando um cliente sai de casa
para comprar algo, espera receber o
melhor pelo dinheiro que ir gastar.
Isso significa que estar analisando
o mercado com bastante ateno,
procurando identificar e escolher a
empresa que oferece as melhores con-
dies para a realizao da compra. O profissional de vendas contemporneo no um mero tirador de pedidos
Para ilustrar esse processo, vamos
acompanhar Cristiano na compra de que, vindo em sua direo, se coloca suas cordas e outras questes rela-
um novo jogo de cordas para sua gui- disposio para auxili-lo. cionadas ao assunto.
tarra. Ele sai de carro em direo ao Apaixonado por msica, Cristiano O que Daniel est fazendo es-
centro da cidade. Passa em vrias lo- faz vrias perguntas sobre determina- cutando o cliente, para aprender so-
jas do setor, mas por causa do horrio da marca, e o atendente, demonstran- bre suas necessidades. Dessa forma,
no consegue estacionar. Um pouco do pleno conhecimento dos produtos, poder comunicar-se melhor com
nervoso, desiste daquela regio e vai explica com detalhes os aspectos dos Cristiano, ampliar suas sugestes e
at outra mais distante, pois sabe que jogos, alm de oferecer outras opes. efetivamente garantir que o produto
l no ter problemas de vagas. Durante a conversa, procura atenda s suas necessidades.
Aps parar seu carro, entra na compreender algumas caractersti- Muito contente com as explica-
loja e percebe um agradvel ambien- cas do cliente. Itens simples como, es, Cristiano no s leva o jogo de
te, composto por uma decorao por exemplo, que estilo de msica ele cordas que o motivou a ir s compras
leve, iluminao, climatizao e, toca, se possui outros instrumentos, como tambm outro modelo que des-
principalmente, o sorriso de ateno por que gosta daquele jogo em es- pertou sua ateno durante a conver-
de um atendente chamado Daniel, pecial, quando normalmente troca sa com o atendente.

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 Passo a passo Atendimento

O PROFISSIONAL DE VENDAS CONTEMPORNEO

NO UM TIRADOR DE PEDIDOS, MAS UMA PESSOA
IMPORTANTSSIMA PARA AUXILIAR O CLIENTE EM SUA
DECISO DE COMPRA E CONTRIBUIR PARA SUA SATISFAO

Nada de deixar
o cliente ir sem...
Em seguida, dirigindo-se ao caixa
para efetuar o pagamento, Daniel o
acompanha e apresenta a ele a pos-
sibilidade de associar-se ao clube de
clientes da loja. Como scio, ter v-
rios benefcios, receber informaes
sobre lanamentos e poder partici-
par de eventos e promoes da loja.
Cristiano se interessa pela pro-
posta e preenche uma ficha de ins-
crio do clube. Nessa ficha, insere
vrias informaes, como quantos
amigos msicos conhece, faixas et-
rias, hbitos, instrumentos de
interesse etc. Aps o preenchi-
mento, feito em uma mesinha es-
pecialmente destinada para esse
fim, ele vai ao caixa e percebe
que a loja oferece vrias opes
de pagamento. Realizado o paga-
mento, ele acompanhado pelo
atendente at a sada, que agra-
dece sua visita e se despede.
Durante o trajeto de volta
para casa, ele pensa no excelen-
te negcio que fez, apesar de ter
precisado andar um pouco mais.
Puxa vida, encontrei o que eu
precisava, fui muito bem atendi-
do e agora estou participando de
um clube de msicos! Alm disso,
pude pagar da melhor maneira.
Nossa! Nem precisei chorar no
preo como normalmente fao
em todas as lojas. Mas isso no
importa, estou contente e fiz um
bom negcio..., pensou Cristiano,
j imaginando o som que ia tirar
com as cordas novas...
noite, em uma festa com os ami-
gos, ele comentou sobre a loja, criando
uma imagem positiva da empresa e
com certeza influenciando na deciso
futura de compra de outras pessoas.
Analisando a excelncia
de um atendimento
Vamos agora destacar alguns pontos
importantes sobre atendimento a
clientes que essa loja realizou. Tudo
comeou muito antes da compra do
Cristiano, quando sua localizao foi
definida a partir da compreenso do
perfi l dos clientes que seriam aten-
10 dicas para fazer um
atendimento excelente
1. S prometa o que puder cumprir e
cumpra o que prometer
2. Fale a verdade em qualquer
circunstncia
3. Respeite e cumpra prazos e
horrios
4. Seja gil. Faa o seu cliente ganhar
tempo com voc
5. Oua com sentimento de escutar
6. Fale olhando nos olhos do cliente
7. Tenha calma e pacincia. A
ansiedade a maior inimiga do
bom atendimento
8. D retorno s solicitaes. Informe e
acompanhe os pedidos dos clientes
9. Cuidado com a arrogncia. Tenha
um sentimento de servir
10. Sorria!
Fonte: Retiradas do site:
www.videosmotivacionais.com.
Texto do prof. Marins.
didos. Primeiro, optou-se por um
local um pouco mais distante, mas
com fcil estacionamento. Sabia-se
tambm que o cliente de uma loja de
instrumentos aprecia um ambiente
propcio para a escolha de seus pro-
dutos e, dessa maneira, foi criado um
local bem dinmico e agradvel, com
a sinalizao necessria.
O empresrio tambm sabia
que os clientes tm vrios tipos de
personalidade e treinou a equipe de
atendimento para proceder de acor-
do com essas variaes. Um clien-
te comunicativo significava que o
atendente poderia buscar uma
aproximao dialogada com
maior intensidade. J no caso de
um cliente introspectivo, o aten-
dente simplesmente se colocaria
disposio para orientaes
caso solicitado.
Alm disso, em vrios mo-
mentos do dia a dia, o prprio
empresrio procura estar na loja
em contato com sua equipe e
com os clientes, percebendo vir-
tudes e necessidades de melhoria
em vrios aspectos do negcio.
As questes percebidas so trata-
das em reunies semanais.
Tudo isso porque o dono des-
sa loja tem a conscincia de que
um atendimento de excelncia
geralmente tem incio nos exem-
plos, na ateno e nas atitudes das
pessoas que dirigem a empresa,
especialmente no que diz respeito
criao de um ambiente interno
motivador e de satisfao.
Portanto, no caso de Cristia-

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 Passo a passo Atendimento
no, o atendente percebeu de imedia-
to algumas de suas caractersticas
e de seu perfi l e assim pde aproxi-
INCONCEBVEL QUE NOS DIAS
COMPETITIVOS DE HOJE ALGUM
TENTE VENDER ALGO SEM CONHECER
O QUE EST COMERCIALIZANDO
Cuidados no
atendimento
O atendimento a clientes
fundamental para
o sucesso de uma
empresa. Podemos
ento listar algumas
perguntas que devem
receber a ateno de
todos, dos diretores
aos funcionrios,
Compreenda a necessidade de cada cliente
especialmente da
equipe de vendas, para
que o atendimento supere as
expectativas dos clientes e seja
excelente:
As necessidades e os desejos
dos clientes so claros para os
integrantes da empresa?
uais so os processos de
comunicao da loja com
o cliente que permitem a
compreenso desses desejos
e necessidades? Com que
frequncia so realizados?
s produtos e servios
oferecidos, bem como a
estrutura da loja e as formas de
pagamento, esto adequados aos
clientes?
A equipe de vendas conhece os
produtos, servios, promoes e
propagandas em detalhes? E os
outros empregados?
A equipe de vendas recebe
treinamento constante sobre
92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_passoapasso.indd 92
mar-se e conversar um pouco sobre
seus interesses. Note que para fazer
isso o prprio atendente precisou
novos produtos e servios e
tcnicas de atendimento?
s empregados da empresa
trocam informaes entre si no
sentido de melhorar cada vez mais
o atendimento aos clientes?
s empregados esto satisfeitos
em trabalhar na empresa?
xistem procedimentos e
atitudes que estimulam os
empregados a serem excelentes
(benefcios, incentivos,
reconhecimento,
remunerao etc.)?
Essas e outras questes devem
ser objeto de frequentes debates e
aprendizado. As respostas a elas,
obtidas pelo talento das pessoas
segundo as caractersticas de
cada negcio, significam passos
decisivos para o aumento da
competitividade empresarial,
ampliando consideravelmente as
chances de sucesso.
conhecer anteriormente os produtos
da loja, para prestar um excelente
servio de informao. Sua afinida-
de com msica e instrumentos foi
identificada no processo de seleo,
e essa foi uma das principais razes
de ter sido contratado.
Perceba como essa sequncia de
fatores contribuiu para a excelncia
no atendimento do Cristiano. Esse
efeito de encantamento foi imedia-
tamente transformado em satis-
fao e em negcios, pois o
cliente acabou comprando
dois jogos de cordas.
Mas a coisa no para por a.
A empresa, ciente da importn-
cia de conhecer cada vez mais
as necessidades dos clientes,
criou um dispositivo chamado
clube de msicos e convidou
Cristiano para participar.
Quando ele preencheu a fi-
cha de inscrio, estava trans-
ferindo preciosas informaes
para a empresa, que as utilizar
para fazer relacionamento e as-
sim tornar-se a referncia entre as lojas
da cidade. Ou seja, sempre que preci-
sarem de uma loja de instrumentos,
clientes satisfeitos estaro associando
imediatamente sua necessidade com a
imagem da empresa. E, o que melhor,
comentando com outras pessoas.
Assim, Cristiano ir receber not-
cias da loja por meio de mala direta e
tambm informaes via internet ou
por telefone, podendo participar de
campanhas promocionais e recebendo
incentivos para novas compras. Ima-
gine quantos negcios essa empresa
poder fazer nos prximos dez anos
somente com os amigos desse cliente.
Completando o processo de aten-
dimento, a empresa ofereceu vrias
formas de pagamento. Podemos dizer
que essa loja est atuando de uma for-
ma muito competente na sua relao
com o cliente, pois, de vrias maneiras,
ela procura entender as necessidades
dele, direcionando seus processos para
20/04/12 18:05

oferecer solues. Tudo isso de um jeito
agradavelmente interessante.
Os aspectos essenciais
Cada empresa tem suas caracters-
ticas especficas e, com certeza, seus
processos de atendimento iro refletir
essas diferenas. No entanto, existem
alguns aspectos essenciais que, mes-
mo sendo tratados de maneiras dife-
rentes, devem ser compreendidos e
colocados em prtica da forma mais
adequada ao negcio.
So eles: a compreenso das ne-
cessidades dos clientes, a comunica-
o durante o atendimento, a percep-
o, a empatia e o treinamento.
A compreenso das
necessidades dos clientes
Compreender o cliente significa en-
tender suas necessidades e as formas
como ele se relaciona com o mundo.
Para isso, as empresas devem obter
informaes preciosas de diversos
tipos, como vontades, hbitos, possi-
bilidades e, principalmente, expecta-
tivas do cliente em relao ao produ-
to/servio oferecido.
Essas informaes podem ser con-
seguidas de diversas maneiras: pesqui-
sas formais, contato dirio, internet e
tambm por meio de informaes dis-
ponveis em entidades relacionadas ao
setor, como associaes, sindicatos etc.
Conhecer o cliente a base de tudo,
pois a partir desse conhecimento que
a percepo de oportunidade se conso-
lida e estratgias podem ser desenvol-
vidas. Essas informaes so to im-
portantes que influenciam a escolha
de fornecedores, os tipos e quantidade
de produtos e servios oferecidos, os
canais de comunicao com o merca-
do, a formao do preo, as instalaes
da loja e muitos outros fatores.
Portanto, esta deve ser uma ati-
vidade incessante da empresa, envol-
vendo todos os empregados, especial-
mente a equipe de vendas. Mas no
basta somente obter informaes,
mm60_passoapasso.indd 93
O TREINAMENTO PARA
ATENDIMENTO A CLIENTES
DEVE ABORDAR ASPECTOS DE
COMUNICAO E TAMBM DE
PRODUTOS E SERVIOS
preciso refletir sobre elas para tomar
decises conscientes e coerentes com
os aspectos percebidos.
Muitos exemplos podem ser cita-
dos, como o caso de uma lanchonete
localizada prximo de vrias empresas
que no aceitava os chamados vales-
-alimentao, a principal moeda utili-
zada pelas pessoas que trabalhavam na
regio e que procuravam um local para
almoar. O resultado dessa poltica foi a
perda de clientes, que somente retorna-
ram aps a mudana na forma de paga-
mento. Mas essa mudana s ocorreu
vrios meses depois, acarretando preju-
zos que poderiam ter sido evitados.
J um exemplo a ser seguido o do
empresrio que todos os dias ligava para
quatro pessoas: um cliente atual, um ex-
-cliente, um potencial cliente e um for-
necedor. Assim, ao final de um ano, teve
contato direto com centenas de pessoas
ligadas diretamente ao seu negcio, en-
tendendo necessidades e identificando
eventuais oportunidades e problemas.
Dessa forma pde tomar decises com
maiores chances de acerto.
Voc deve procurar caminhos
para compreender cada vez mais os
seus clientes. Lembre-se de que os
desejos deles mudam muito rapida-
mente, o que faz com que essa ativi-
dade seja constante.
te, preciso completa integrao en-
A comunicao no
atendimento a clientes
O processo de comunicao com-
posto de quatro elementos: emis-
sor, receptor, mensagem e retorno
(tambm conhecido como feedback).
Passo a passo Atendimento
Alm disso, o processo de comunica-
o realiza-se por vrios meios, mas,
principalmente, pela fala, escrita e ex-
presso corporal. importante per-
ceber que os meios de comunicao
influenciam uns aos outros. Assim,
no basta simplesmente a comunica-
o verbal ocorrer, pois outros meios
podem fazer com que a mensagem
seja compreendida de forma diferente
daquela que se deseja transmitir.
Voc pode fazer um teste simples:
experimente dizer a palavra sim e
ao mesmo tempo balanar a cabea
para a esquerda e para a direita. A
pessoa receptora ficar em dvida
a respeito do que voc est queren-
do transmitir. Ela no ir saber se a
mensagem significa sim ou no.
tambm bastante conhecida
aquela frase de um vendedor de geleias
que, ao abordar seus clientes dizia:
Senhor, no quer nada hoje, no?. Se
observarmos a frase detalhadamente,
iremos notar que existem trs pala-
vras negativas: a palavra no, citada
duas vezes, e a palavra nada. Dessa
forma, as palavras utilizadas na frase
so contrrias inteno da mensa-
gem, o que facilita ao cliente a respos-
ta No, realmente no quero.
Dessa forma, para que o processo
de comunicao ocorra perfeitamen-
tre os vrios meios de comunicao.
Uma equipe de vendas deve saber
muito bem esses princpios, no senti-
do de adotar os melhores meios para
cada situao e assim poder se comu-
nicar bem com seus clientes.
20/04/12 18:05
 Passo a passo Atendimento
Outro fator importante a maneira como o ser huma-
no se apresenta ao mundo. Assim, uma apresentao im-
pecvel, traduzida pela utilizao de uniformes, crachs,
cabelos penteados e barba aparada para os homens e ma-
quiagem para mulheres, tambm influencia o processo de
comunicao. Portanto, comunicao um assunto a ser
tratado frequentemente com a equipe de vendas e tambm
com todos os empregados, ressaltando sempre que um
bom negcio comea com uma boa comunicao.
Percepo e empatia
Outros dois aspectos muito importantes na questo do
atendimento ao cliente so a percepo e a empatia. De
forma bastante simples podemos dizer que a percepo
a maneira como avaliamos uma pessoa, e a maneira ade-
quada de tratar os clientes deixar de lado impresses
pessoais e preconceitos.
Caso isso no ocorra, provvel que uma pessoa seja
julgada pela maneira como est vestida e assim caracte-
rizada pelo atendente que a julgou, que decide que ela no
cliente para os produtos da loja. Com certeza, esse julga-
mento inicial ir influenciar na comunicao que ser re-
alizada, muitas vezes prejudicando um excelente negcio.
Empatia a capacidade de colocar-se no lugar da ou-
tra pessoa e de ver o mundo sob seu ponto de vista. Ao
colocar-se nessa posio, passa a ser possvel identificar
vrios fatores que podem ser considerados na realizao
de uma negociao positiva.
Outro aspecto importante a capacidade de escu-
tar. Escutar significa prestar ateno ao que o outro diz,
e no simplesmente ouvir. Se um atendente de uma loja
no escuta o que o cliente diz, como poder, ento, captar
as informaes necessrias ao atendimento de suas ne-
cessidades? Esse fato fundamental, principalmente nos
atendimentos feitos pelo telefone.
Treinamento
Uma pessoa s se torna excelente profissional de vendas
se conseguir combinar experincia e capacitao. Dessa
maneira, preciso debater a questo atendimento com
bastante frequncia, pois muitas vezes, mesmo incons-
cientemente, nos acostumamos com procedimentos que
no so os mais adequados para atender os clientes.
Falhas no podem ocorrer. Pode at ser o dcimo
cliente do dia para um atendente, mas para o cliente a
primeira experincia na loja e ela precisa ser perfeita. Isso
significa preparo em vrios fatores.
O treinamento para atendimento a clientes deve abor-
dar aspectos de comunicao e tambm de produtos e
servios. Se a loja apresenta uma variedade de produtos
que mudam com o passar do ano, como uma loja de con-
94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_passoapasso.indd 94
UMA PESSOA S SE TORNA
EXCELENTE PROFISSIONAL
DE VENDAS SE CONSEGUIR
COMBINAR EXPERINCIA E
CAPACITAO
feces, por exemplo, sempre que um novo produto estiver
sendo incorporado ao estoque, essa informao dever ser
passada para toda a equipe de vendas. Isso pode ser rea-
lizado de forma oral ou por escrito, mas precisa ser feito.
inconcebvel que nos dias competitivos de hoje al-
gum tente vender algo sem conhecer o que est comer-
cializando. Pode parecer bvio, mas essa uma dificulda-
de presente em muitas empresas.
O importante prestar ao cliente todas as informa-
es necessrias para que a sua deciso de compra seja
feita de forma consciente. Alm de conhecer os produtos
e servios oferecidos, a equipe de vendas deve inteirar-se
tambm das promoes existentes, das formas de divul-
gao adotadas pela empresa e das opes de negociao,
sempre no sentido de oferecer o melhor negcio ao cliente
que est sendo atendido naquele momento.
Lembre-se de que o profissional de vendas contem-
porneo no um tirador de pedidos, no algum que
est ali somente para pegar o produto na prateleira, mas
sim uma pessoa importantssima para auxiliar o cliente
em sua deciso de compra e contribuir para sua satisfa-
o. Mas para que isso ocorra a empresa deve tambm
desenvolver maneiras de estimular e motivar seus em-
pregados. Assim, fatores como remunerao, premiao,
incentivos, benefcios, reconhecimento e um ambiente de
satisfao devem ser tratados com muita ateno e zelo,
pois contribuem muito para o desempenho de todos, es-
pecialmente daqueles que tm contato com os clientes.
Saiba Mais
excelente fonte para
A biblioteca do Sebrae
mentos sobre gesto.
aumentar seus conheci
r exemplo, tem diversas
A srie Saiba Mais, po
iro ajud-lo no
apostilas prticas que a
negcio. Alm do tem
aperfeioamento de seu im en to,
ler sobre ate nd
promoo, voc pode afins.
bo ra o de preos e outros temas
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20/04/12 18:05
mm60_passoapasso.indd 95 20/04/12 18:05
 VOC AUTOR
CLUDIO GIRARDI
produtor musical. Atuante no mercado h mais de 20 anos, especializado em publicidade, jingles e trilhas para comerciais de TV
O PBLICO
MULTIFACETADO
DO UDIO
COMO IDENTIFICAR QUEM COMPRA UDIO NA SUA LOJA, ORIENT-LO DA MELHOR
MANEIRA E FAZER COM QUE O MERCADO SE TORNE AUTOSSUSTENTVEL
N o setor de udio temos al-
guns pblicos especficos. Ao
conhecer os perfis de consu-
midores desses produtos, vemos que
eles so bastante distintos. Primeiro
temos o amador, no qual se encaixam
dois grupos: os iniciantes e os que vou
chamar de possveis profissionais. O
iniciante aquele que entra em uma
loja sem saber direito o que quer; se
deseja tocar um instrumento, ser DJ,
tcnico de som... Ao entrar no PDV
ele busca um guia quantos desses
entram na sua empresa por semana?
J os possveis profissionais so
os que tocam algum instrumento,
operam mesas de som na comuni-
dade, igreja, tocam voluntariamente
em festas particulares como msicos,
DJs, mas ainda no so efetivamente
profissionais do mercado por no re-
ALGUNS PROFISSIONAIS
CONSEGUEM DESENVOLVER
TRABALHOS NO MERCADO, GANHAR
DINHEIRO, MAS A MAIORIA AINDA
SONHA EM, UM DIA, CONSEGUIR ISSO
96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_voceautor.indd 96
ceberem por seu trabalho, apesar de
buscarem esse objetivo.
Mais dois
Temos tambm um segundo grupo,
subdividido em semiprofissionais e
profissionais. Os semiprofissionais
so msicos, tcnicos e DJs que rece-
bem algum dinheiro por funes re-
alizadas na rea, mas que, de alguma
forma, no esto totalmente engaja-
dos no processo ou atuam em duas
atividades. Normalmente, so pesso-
as que no contribuem legalmente
para o setor, no recolhem impostos
com o exerccio das funes.
J o grupo de profissionais o que
pratica em tempo integral atividades
dentro do mercado de udio e contri-
bui com impostos, emite nota fiscal
e/ou registrado em empresas com o
exerccio de funes prprias do udio.
Como voc pode ver, parece que
alguns profissionais conseguem de-
senvolver trabalhos no mercado, ga-
nhar dinheiro, mas a maioria ainda
sonha em, um dia, conseguir isso.
Qualquer indstria se desenvolve
com iniciativa acadmica. Cada vez
mais surgem cursos especializados no
Pas ento j se tem uma iniciativa
e alguns passos esto sendo dados em
direo ao mercado autossustentvel.
D para melhorar?
Claro que possvel. O Brasil tem enor-
me potencial na indstria do udio e
entretenimento. S nos prximos anos
teremos dois dos maiores eventos mun-
diais, quando muitos profissionais se-
ro requeridos tcnicos de som, de
iluminao, msicos, produtores musi-
cais, arranjadores, maestros... Sua tarefa
se perguntar: Meu time de vendas
est preparado para orientar esse mer-
cado consumidor de tantas faces?.
Caso a resposta seja no, pea
treinamento de seus fornecedores,
promova workshops, entenda melhor
o mercado, interaja mais com o pbli-
co. Voc sabe quantos estdios tm
em seu cadastro de clientes? Quantas
vezes voc os visitou? Qual foi a lti-
ma feira do mercado em que esteve
20/04/12 18:07
 Voc autor Cludio Girardi

presente? Quantos novos contatos fez

Muito alm da Copa e das Olimpadas fora do seu crculo normal?
Vale a pena investir em pblicos de dois segmentos que crescem muito no preciso entender todos os seus
Pas: msica eletrnica e o notrio mercado gospel. No primeiro caso, s consumidores e a melhor maneira
para se ter uma ideia, entre 2010 e 2011, o mercado de msica eletrnica conversando com os profissionais
movimentou R$ 1,4 bilho, de acordo com levantamento feito pela OSC atuantes, descobrindo as principais
Marketing, empresa que organiza o evento de msica eletrnica Rio Music deficincias do setor, a dinmica do
Conference. Esse incremento se deve principalmente ao fato de o Brasil ter mercado, como ele se capitaliza e
se tornado rota para apresentao de grandes DJs internacionais. Ainda de como investe em conhecimento; voc
acordo com a OSC, em 2010, a cada semana foram realizadas 300 festas o mais interessado em defender os
desse tipo no Pas. Faa as contas, so mais de mil por ms. direitos dessa classe profissional para
J o potencial do mercado gospel no novidade, sendo um dos prin- que eles possam continuar atuando,
cipais pblicos consumidores de udio no Brasil. De acordo com repor- comprando, se desenvolvendo. Afinal,
tagem da revista Veja no final de 2011, o segmento ia fechar o ano com sustentabilidade a palavra da vez!
movimentao de 2 bilhes de reais, 33% a mais que o ano anterior. Esse
pblico tambm foi alvo de reportagens internacionais, como no jornal in-
gls The Guardian. Sessenta milhes de brasileiros estariam direta ou indi-
retamente ligados Igreja Evanglica, afirmou o jornalista Tom Phillips em VOC AUTOseRvoc gosta
sua matria sobre o assunto no final de 2011. O pblico evanglico gosta de Faa como o Cludio,
par tilhar o seu
de escrever e quer com
msica e de fazer msica. Igrejas so erguidas todos os dias e dezenas de ime nto com tod o o mercado,
conhec
festivais gospel levam milhares de pessoas para as ruas das cidades. Vale, envie um e-mail par a:
.com.br
e muito, a pena investir, no ? texto@musicaemercado

mm60_voceautor.indd 97 20/04/12 18:07

 Lojista Songs / Araguana-TO

Negcios
mltiplos
A Songs Instrumentos Musicais, de Araguana, TO, comeou como uma loja
Mrcio, proprietrio da loja,
se dedica a implementar novas
atividades no estabelecimento

franqueada, cresceu, ampliou suas atividades e j referncia na regio,

tanto na venda de instrumentos musicais quanto no ensino de msica

A Songs possui 12 anos de es-

trada no mercado de ins-
trumentos musicais e udio
profissional da cidade de Araguana,
TO. O empresrio Mrcio Alessandro
Parente guitarrista, e como no en-
contrava os produtos de que precisa-
va na sua cidade, viu que o setor de
instrumentos musicais poderia ser
um bom investimento.
Em 1999, abriu seu estabeleci-
mento com espao inicial de 80 m2.
Eu trabalhava no mercado de secos
e molhados [armazns e emprios]. A
mudana para o ramo musical ocor-
reu porque, sendo guitarrista, eu via Para manter a clientela, a loja investe em variedade
enorme dificuldade em adquirir ins- de produtos e boas condies de pagamento
trumentos e acessrios, conta.
Uma das surpresas de Parente ao fe, PE; e Araguana, TO. A marca Songs Musical Songs, organizao sem fins
entrar para o mercado foi descobrir era da importadora Louwan, que en- lucrativos para ensino de msica. Te-
as especificidades dos instrumentos cerrou suas atividades em 2004. mos capacidade para atender cerca de
de sopro. No tinha conhecimento O fato de ser uma franqueada aju- 200 alunos por ms. O Instituto j est
das caractersticas desses instru- dou Mrcio a superar as primeiras construdo e no visa lucro, conta
mentos, ou de escolas de msicas que dificuldades. O lojista fechou uma Mrcio. Atualmente, cerca de 60 alu-
oferecessem cursos. Para falar a ver- parceria com a Songs de Vitria, ES, nos matriculados recebem aulas de
dade, nem conhecia pessoas que os e vendia os produtos, sob encomenda, teclado, bateria, violo clssico e po-
tocassem, revela Mrcio. a partir do estoque de l. E, com esse pular, violino, tcnica vocal, clarinete,
empurrozinho, o negcio deu certo. sax, trombone e trompete.
Diferencial: Nos ltimos quatro anos, a loja cresceu Na criao do Instituto foram in-
parceria garantida e ocupa atualmente 450 m2 no mesmo vestidos cerca de R$ 400 mil, com a
Na poca em que abriu a loja, a Songs terreno em que iniciou as atividades. aquisio de uma casa ao lado da loja
era uma franquia com cinco estabe- e a adequao da estrutura. A nica
lecimentos pelo Brasil Vila Velha e Pensando no futuro parceria de que o Instituto dispe atu-
Vitria, ES; Belo Horizonte, MG; Reci- Em 2011, a loja inaugurou o Instituto almente da marca Roland, que ofere-

98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm60_lojista.indd 98 20/04/12 18:09


ce descontos e garantia estendida na compra de baterias.
Diogo Juc, gerente comercial, afirma que tem bus-
cado novos aliados para o projeto. Estamos tentando
outras parcerias para viabilizar melhor o negcio e con-
seguir incrementar a estrutura. Tambm estamos le-
vando as propostas para as feiras Music Show das quais
participamos pelo Brasil, afirma.
Alm dessa iniciativa, a loja promove, semestralmente,
o projeto Despertando Talentos, nos quais msicos inician-
tes podem apresentar seus trabalhos para toda a cidade.
Segundo Mrcio, o projeto foi desenvolvido junto Secre-
taria de Cultura de Araguana e tambm no prev retorno
financeiro para a loja. No existe premiao, nem cobra-
da nenhuma taxa. O cliente faz seu cadastro e inscrito no
evento. J foram realizadas duas edies, quando pudemos
conhecer grandes promessas da msica na cidade.
Clientes, boas condies e interatividade
Com o passar dos anos e a insistncia da loja em apresentar
o que h de melhor no mercado, o perfil dos clientes tem
Com 450 m2, a loja Songs abriga tambm um instituto
de ensino de msica, referncia na cidade
Raio X
Nome: Mrcio Alessandro Parente
Cargo: Diretor
Nome da Loja: Songs
Data de fundao: 2de outubro de 1999
Endereo da loja: Rua das Mangueiras,
925, Centro, Araguana/TO
Tel.: (63) 3411-2525
Nmero de funcionrios: 9
rea da loja: 450 m
Site: www.songsinstrumentos.com.br
MSN: songs-araguaina
mm60_lojista.indd 99
Lojista Songs / Araguana-TO
Equipe Songs Araguana: dedicao a servio da msica
mudado. Se no incio a grande procura era por produtos
mais baratos, hoje a loja conseguiu alterar esse aspecto. O
foco de nossos clientes estava muito centrado em instru-
mentos de valor acessvel. Com o passar dos anos esto se
atendo qualidade e durabilidade, confirma o empresrio.
No Facebook, a Songs Instrumentos Musicais j possui
quase 5 mil amigos, nmero mximo permitido pelo site.
Com o sucesso, a empresa precisou criar uma nova pgi-
na, para suportar o nmero de assinantes. Na rede social,
a loja posta promoes, fotos de compradores, vdeos de
apresentaes de produtos, entre outras inmeras aes.
Em 2012, a Songs estar investindo no site da loja, que
j est em construo. Segundo Diogo Juc, a inteno
no criar uma loja on-line, mas expor produtos e pro-
mover aes institucionais. Destaque para o investimen-
to na web: a empresa tem dois funcionrios dedicados
exclusivamente a fazer a divulgao da loja pela internet.
Com tantas atividades, pode-se dizer que a Songs re-
presenta um novo modelo de loja fsica, que vem surgindo
depois da intensa concorrncia com os produtos vendidos
pela internet: baseada em mltiplas atividades
e na relao ntima com a clientela. Exem-
plo para outras lojas do Brasil!
Participao nas vendas
Cordas: 15%
Teclas: 15%
Bateria / Percusso: 15%
Sopro: 10%
Acessrios: 15%
Computer music: 5%
udio: 15%
Iluminao: 10%
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 Vida de Lojista Casa dos Bateristas / SP

Sinta-se Neste espao so

experincias viven
publicadas

em Casa
ciadas ao
montar uma loja.
Para contar
sua histria, envie
o depoimento
e fotos (em 300 dp
i) para
texto@musicaeme
rcado.com.br
com o assunto V
ida de Lojista

Com uma filosofia diferente, a Casa dos Bateristas

busca entender e solucionar todos os problemas que bateristas
e percussionistas possam apresentar. Entre e fique vontade
Por Isis Karolina

S abe aquele lugar onde voc pode

comprar, conversar e esclare-
cer dvidas sobre aquilo de que
mais gosta? Assim a Casa dos Bate-
ristas, desde janeiro de 2007, destina-
da no s venda de instrumentos e
acessrios percussivos, mas tambm
considerada um refgio de conheci-
mento tcnico e prtico na rea.
A pequena porta situada na Rua Teo-
doro Sampaio, 918, em So Paulo, SP, abriu
com foco exclusivo em bateria e percus-
so, diferenciando-se da maioria das lo-
jas, que sempre optam em incluir um mix Maurcio, da Casa dos Bateristas
bem amplo de segmentos, sendo, hoje, a
nica loja do estilo na rua paulistana que te o que o percussionista e o baterista a pessoa vai voltar ou no, outra hist-
exemplo de nicho varejista do setor. tm como problema, ajudando-os na ria, o meu negcio cumprir nossa filo-
No entanto, a especializao em ba- soluo. Ou seja, no raro, possvel se sofia de trabalho, completa. Essa atitu-
tuques no foi o suficiente para suprir a deparar com msicos segurando pratos de faz parte da marcante caracterstica
vontade de Maurcio Sdoia, fundador e embaixo do brao, esclarecendo dvidas consultora da Casa. Trata-se de uma loja
proprietrio da Casa dos Bateristas que, e, muitas vezes, sem levar nada da loja. onde o dono baterista e todos os con-
desde o incio, teve como lema a voca- Constantemente, quem nos procura s tratados tambm. Segundo o empres-
o e misso de ouvir detalhadamen- precisa mesmo de uma boa conversa. Se rio, isso oferece mais segurana na hora
de resolver os problemas dos clientes.
Atualmente, a Casa dos Bateristas
De onde saiu minha baqueta? possui quatro funcionrios. Por ser uma
Um importante conselho do lojista e baterista Maurcio Sdoia : Sempre que en- loja pequena, Sdoia diz sofrer um pro-
contrar uma baqueta de que goste, compre uma dzia. Achou estranho? blema comum de comrcios menores,
No . Segundo ele, nem sempre uma baqueta ser igual a outra, isso porque a onde tudo fica centralizado. Quando o
prpria natureza se encarrega de diferenci-las. Voc j parou para pensar de onde dono est uma coisa, quando no est,
sua baqueta veio? Essa madeira pode ter tomado mais ou menos sol, podia estar no outra, enfatiza ele, que garante ter a
alto ou mais embaixo de uma rvore, quase virando um galho ou prximo da raiz. Quan- soluo: Para superar conceitos como
to ela estava prensada?, reflete o empresrio. Essa srie de fatores responsvel por esse, fao questo de que os funcionrios
fazer uma baqueta ser como ela , com peso e afinao especficos, considera. Alm sigam minha filosofia no atendimento ao
disso, vale lembrar que, por enquanto, baquetas do em rvores. Mas, at quando? cliente seja presencial, por telefone ou
via eletrnica, explica o empresrio.

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Experincia de anos
Comrcio e msica sempre foram o
forte de Maurcio. Desde criana, o
lojista esteve em contato direto com
o varejo, setor forte na famlia. Pos-
so dizer que nasci do lado de dentro
do balco e at hoje no sa.
Ainda em 1987 fundou a Propor-
Som Instrumentos Musicais, tambm
na Rua Teodoro Sampaio, na capital
paulista, na poca, uma das nicas
trs lojas da rua! A loja vendia equi-
pamentos para estdio de gravao,
instrumentos de msica eletrnica e,
a partir de 1987, guitarras e contrabai-
xos. Curiosamente, eu trabalhava s
com baterias eletrnicas, diz Sdoia,
que vendeu a loja em 1992. Pouco
depois, ele tambm trabalhou com
importao de instrumentos.
Fora do comrcio, a experincia
do profissional seguiu por diversos
rumos aleatrios, todos eles res-
ponsveis por somar conhecimento
adequado para montar a futura Casa
dos Bateristas. Eu tinha um estdio,
onde eram realizados os ensaios dos
primeiros workshops do Brasil. Em so-
matria, durante minha pausa como
comerciante, fiz consultoria para lojas
da Teodoro Sampaio, complementa.
Aqui a gente vende,
fabrica, reforma e troca
Fazer decolar um empreendimento co-
mercial de pequeno porte sempre algo
desafiador, ainda mais com a peculiari-
dade de se trabalhar em nico segmen-
to, por isso Sdoia foi alm: Desde a inau-
gurao, o objetivo foi oferecer grande
disponibilidade de acessrios, tanto os
prontos de fbrica quanto adaptaes
que pudssemos fazer quando neces-
srio, conta. Assim, Sdoia ampliou o
negcio com uma oficina completa para
fazer reparos ou criaes em ferragens e
madeira, conforme a demanda da loja.
Em tese, a Casa dos Bateristas fun-
ciona da seguinte forma: Se o problema
do cliente comprar um instrumento
mm60_vidadelojista.indd 101
Vida de Lojista Casa dos Bateristas / SP
musical muito caro, dif-
cil de encontrar, a gente
pesquisa, procura e en-
contra. Se o cliente quer
comprar um instrumento
comum, mas ainda falta
velocidade, uma cor di-
ferente ou configurao
especfica, vamos ajud-
-lo tambm, descreve o
empresrio, que utiliza a Maurcio Sdoia segurando
internet como imprescin- ton-tons de fabricao prpria
dvel meio de busca para
auxili-lo no processo. Sdoia tambm de locao de instrumentos musicais,
permite que seu consumidor use o anti- ainda em fase de testes.
go instrumento como meio de pagamen-
to de uma nova compra. permitido ao O que vem por a?
baterista deixar a prpria batera no ne- A Casa dos Bateristas possui grande
gcio. Trabalhamos com um sistema de volume de componentes e acessrios
valorizao muito slido e matemtico, como parafusos e tarraxas que variam
algo coerente e transparente, explica. de R$ 2 a R$ 56 , peas importantes
Para realizar este trabalho, Sdoia faz para o msico, porm de valor conside-
diversas pesquisas para analisar o valor ravelmente baixo para a venda em gran-
real do produto. A partir do nmero ob- des comrcios. Assim, Maurcio acaba
tido, paga 70% do valor. Em outras pala- vendendo os itens para outras lojas.
vras, se uma bateria vale R$ 1.000, paga R$ Essa era uma ideia inicial tambm: aju-
700,00 para que o cliente efetue a troca. A dar outros lojistas, destaca o executivo.
bateria ainda um instrumento nenm, Mesmo com alguns obstculos, a
foi inventada h pouco tempo e est em Casa dos Bateristas segue crescendo,
constante evoluo, admitindo grande tanto em conhecimento de mercado,
nmero de variedades ou variaes. O como em faturamento, como refora
msicos querem renovar, dar um upgrade Maurcio, que finaliza: Atualmente, te-
e parcelar em vrias vezes. Geralmente mos um mix muito mais compreensivo
colocam o instrumento na troca, detalha. do que nos anos anteriores, e ainda va-
Ademais, a Casa dos Bateristas mos aumentar o espao fsico da loja para
est implantando um novo servio acompanhar a evoluo.
Casa dos Bateristas, SP
Proprietarios: Maurcio Sdoia
Ano de fundao: 2007
Endereo da loja: Rua Teodoro Sampaio, 918 So Paulo, SP
Telefone: (11) 3085-9485 / (11) 3061-9379
Nmero de funcionrios: 4
rea da loja: 40 m2
Site: www.casadosbateristas.com.br
Participao:
Baterias: 40%
Pratos e ferragens: 30%
Peles, baquetas e acessrios: 30%
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20/04/12 18:13
 Vida de Representante Riff
O Riff de uma
representao
Conhea a histria e os desafios da
Riff Representaes, uma empresa
que h cinco anos atende um dos
mais importantes Estados do Pas
Elisio Neto, diretor da Riff Representaes
Por Isis Karolina
L idar com o mercado de representao algo
trabalhoso. No entanto, Elisio Neto, com ape-
nas um ano de experincia na rea, achou que
j era hora de abrir seu prprio negcio e, em 2007, deu
incio Riff Representaes, uma empresa nacional
de representao de instrumentos musicais e udio
profissional do Estado do Rio de Janeiro.
Vindo de famlia de msicos, seu trabalho no po-
deria seguir por outra rea. No ano de 2006, recebeu o
convite de um amigo para entrar no ramo de represen-
taes como preposto da marca Giannini no Rio. Logo
aps a experincia com a primeira marca, em 2007, a
empresa RMV (baterias) precisou de uma representante
e, assim, abri a Riff Representaes, conta Elisio Neto.
Com o novo trabalho iniciado, as portas grada-
tivamente foram se abrindo e a empresa passou a
acrescentar ao seu portflio outras marcas. A Riff
foi, inclusive, a primeira representante da Royal Mu-
sic no Brasil, revela Elisio.
HOJE PODEMOS ENCONTRAR
TODOS OS PRODUTOS EM
TODAS AS LOJAS. O QUE
MUDA O ATENDIMENTO,
O CONHECIMENTO TCNICO
DOS VENDEDORES, O
CONFORTO E O PS-VENDA
102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_vidaderepresentante.indd 102
A msica no mercado carioca
O ingresso no mercado de udio foi, para Elisio, o maior
obstculo a ser vencido, no s por ele ser um desco-
nhecido para futuros clientes, como tambm pelos exi-
gentes custos iniciais que uma representao desse tipo
necessita. Entendi rapidamente que tudo seria uma
questo de muito trabalho e tempo, conta o executivo.
Atualmente, a Riff Representaes est consoli-
dada na capital do Rio de Janeiro, nico Estado que
atende. Possui cinco funcionrios e trabalha com as se-
guintes marcas: Giannini, Frahm, RMV, Orion, Hinor,
Lost Dog, Edon, JM Cajon e Case Sound. Alcancei a ex-
perincia, o respeito e a confiana dos clientes. Tenho
a opo de escolher com quem quero trabalhar e qual
ser o melhor caminho a seguir, resume o empresrio.
Elisio afirma que o ramo competitivo, porm
cheio de oportunidades para quem est preparado.
O segmento rico e abrange muitas reas, graas ao
suporte de diferentes nichos que lidam com a msi-
ca, como a forte participao de igrejas e os servios
de locao de equipamentos sonoros para eventos
que vo de shows em bares, passando por missas e
at palanques polticos.
No entanto, nem tudo so flores. Segundo o di-
retor, a economia teve considervel crescimento em
2010 e 2011, porm retraiu-se bastante no incio de
2012. Nossas compras foram muito agressivas no fi-
nal do ano, sendo que as vendas no PDV no acompa-
nharam a demanda, esclarece Elisio.
Mesmo assim, o executivo mantm o otimismo
para 2012 e acredita em uma melhora graas incluso
das aulas de msica nas escolas de ensino bsico e aos
investimentos que esto sendo realizados na cidade do
Rio. Tenho uma boa expectativa para os prximos me-
20/04/12 18:17

rea Vip: A vitrine
da representao
Como alternativa para incrementar o contato com o
consumidor final, Elisio Neto abriu o estdio de en-
saios rea Vip, no centro da cidade do Rio de Janei-
ro. O novo negcio acabou por se tornar uma ferra-
menta estratgica, pois no estdio Elisio lida diaria-
mente com o consumidor final, tem a possibilidade
de treinar os vendedores das lojas, demonstrar os
produtos que vende e promover eventos, aulas de
msica, ensaios, gravaes e workshops. No rea
Vip o consumidor ensaia conhecendo as caixas ati-
vas Frahm, toca na bateria RMV, com pratos Orion,
amplificador valvulado, guitarras e violes Giannini,
orgulha-se. Qual investimento me daria essa estru-
tura? Posso indicar onde comprar esses produtos
nos principais lojistas parceiros, completa.
Segundo o empresrio, o rea Vip surgiu com a ideia
de oferecer aos msicos um tratamento diferenciado com
equipamentos novos e manuteno diria, bebidas geladas
e o importante diferencial de ter uma vista privilegiada.
Com pouco mais de um ano de existncia, Elisio Neto
j faz uma anlise positiva do novo negcio, mas destaca
que tudo est sendo alcanado por meio de muita dedi-
cao e investimentos. Dentre os itens de grande resulta-
ses. A msica nas escolas j uma realidade e as eleies
tambm vo aquecer o mercado de udio. O Rio est em
alta, graas Copa do Mundo e s Olimpadas. Tudo est
acontecendo por aqui, anima-se o diretor da Riff.
Estratgias de um bom negcio
Em relao ao comrcio atual, Elisio Neto acredita que
a concorrncia est crescendo notavelmente, exigindo
cada vez mais o aperfeioamento do profissional da
rea. Para tanto, o representante ainda destaca a boa
preparao e acompanhamento da tecnologia como
principais desafios de um representante. mais do que
importante estar sempre disposto a aprender, assumin-
do novos desafios, procurando diferenciais que possam
contribuir no relacionamento com os clientes e no giro
dos produtos no PDV, alerta ele. Hoje podemos encon-
trar todos os produtos em todas as lojas. O que muda o
atendimento, o conhecimento tcnico dos vendedores,
o conforto e o ps-venda, enfatiza.
Apesar de todo esse aprimoramento, o diretor da Riff
Representaes ainda v uma diferena entre profissio-
nais de udio pro e instrumentos musicais e faz um com-
parativo: Em udio lidamos com profissionais de alto n-
mm60_vidaderepresentante.indd 103
Vida de Representante Riff
O estdio rea Vip: contato com o consumidor final
do est a gravao e edio de imagens para empresas
e msicos clientes. Alm disso, promove treinamentos e
workshops em lojas, principalmente no interior do Rio de
Janeiro, para dar mais movimento ao mercado e utiliza-
o da maior ferramenta de comunicao contempor-
nea, a internet. Com a internet e suas redes sociais, con-
seguimos atingir uma excelente divulgao! Para divulgar,
gravamos vdeos com a logo da loja, informando dia, hora
e o que vamos apresentar em cada evento, conclui.
vel tcnico, o que diminui o espao para amadores. J no
ramo de instrumentos musicais, ainda existem muitos
iniciantes e temos de estar preparados para atend-los,
explica o representante, que considera o bom atendimen-
to a base principal de seu trabalho, independentemente
de quem seja o cliente.
Para dar asas sua empresa Elisio no faz misria e
acredita que toda forma de aperfeioamento, profissiona-
lizao e espao para treinamentos e incentivos uma
importante ferramenta para um negcio promissor. A
Riff quer chegar excelncia no seu atendimento e, com
essas estratgias, dobrar o faturamento da empresa em
um ano, revela o empresrio, que atualmente est termi-
nando o curso de Gesto Empresarial.
Raio X: Riff Representaes
Proprietario: Elisio Neto
Marcas representadas: Giannini, Frahm, RMV, Orion, Hinor,
Lost Dog, Edon, JM Cajon e Case Sound
Regio: Estado do Rio de Janeiro
Telefone: (21) 2516-3299
Site: www.riffrepresentacoes.com.br
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20/04/12 18:17
 Dicas Feiras de Negcios
Como se preparar
para uma
feira de
negcios
Experiente em feiras de negcios Fei a de ne ios aneje s a isita a a
ao redor do mundo, e atuando com te mina
vendas no setor desde 1988, Roberto Weingril d dicas para
tirar de uma feira de negcios tudo o que ela tem para oferecer
Por Roberto Weingril Junior*
E ntramos em 2012 com diversas
feiras ao nosso dispor para tra-
balhar. J se passaram Namm,
Musikmesse e diversas etapas da Mu-
sic Show. O melhor planejar sua vi-
sita aos prximos para terminar 2012
com mais resultado no bolso
afinal, para isso que estamos
aqui. Vamos s dicas:
on ent e se tem o em
dos at ais o ne edo
es, empresas com quem voc
realmente faz negcios. No
um costume dos brasileiros,
mas com o tempo escasso e um
nmero infinito de opes melhor
voc se programar e cuidar da agenda.
Marcar reunies com antecedncia
muito bom, adiantar alguns assuntos
ainda melhor. Quantos itens voc
tem em estoque hoje? Quantos forne-
cedores para visitar? Sua empresa tra-
balha em quantos segmentos udio,
guitarras, percusso, teclado, sopro,
piano, eletrnico, iluminao, acess-
rios? A lista est cada vez maior, e o
tempo cada vez menor. Reserve os 20%
de tempo que sobra para oportunida-
104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_opiniao.indd 104
om mais es tado no o so
des, para descobrir novos negcios,
pois voc pode estar diante daquele
fornecedor com que tanto sonha. Pro-
cure-o, faa contato, dialogue, negocie.
J estamos em 2012 e hora de come-
ar novos projetos.
SI LES ESTO
ODE SI NIFI AR
ITO ARA O F T RO
DOS NE IOS
Dist i a o t a a o em e i e ram da feira, assim voc j tem uma
Delegue e estabelea metas individuais.
Cada membro da equipe deve fazer a
sua parte, pois muitos ainda no se de-
ram conta de que j so uma megaloja e
precisam dividir o trabalho. Se voc no
puder comparecer em uma feira, esco-
lha algum da equipe para a tarefa.
a a a e es e o a e entos
o a de s a idade o anejamento
ainda mais de i ado. Voc precisa
pensar no oramento, nas passagens/
transporte, nas despesas nos dias da
feira. Quer aproveitar para fazer com-
pras? Reserve alguns dias antes, as-
sim voc no compromete nenhuma
oportunidade e cumpre sua agenda
lembre-se, estabelecer uma rede
de relacionamentos funda-
mental para o seu negcio. Hoje
so muito comuns os eventos
aps a feira, festas, jantares,
workshops, que comeam no
caf da manh e vo at a ma-
drugada. Todo o tempo conta.
Comece trabalhando j no caf
da manh, pergunte a outros
empresrios o que mais gosta-
dica para investir seu tempo livre e
conferir a novidade. No confunda
tempo livre da feira com o seu tem-
po livre gastar seu tempo livre
enquanto milhares de profissionais
esto concentrados em um local, com
negcios fechando e portas se abrin-
do, um verdadeiro desperdcio.
Seja o ani ado Se oss e
ten a m o a a enda do dia im
essa ou a ajuda de um dispositivo
20/04/12 18:37

eletrnico para se orientar. Durante
as feiras sabemos como vamos co-
mear, mas nunca como vamos ter-
minar... Assim voc consegue tomar
decises rapidamente para fechar o
dia com a meta cumprida. Lembre-
-se, com agendamento as suas chan-
ces de ser mais bem atendido au-
mentam, pois dificilmente um bom
profissional o deixar de atender
com horrio marcado.
Esta e e a metas a as a a
o e s a e i e para que os recur-
sos investidos no evento tenham seu
retorno garantido. Pode ser, por exem-
plo, fechar uma parceria com um novo
fornecedor, conseguir melhor descon-
to, montar um novo setor na loja para
atender o mercado-alvo etc.
Fa a anota es a e a dos as
s ntos so e os ais on e so ,
pois, com certeza, voc vai falar com
muitas pessoas importantes e no
vai querer se esquecer de ningum.
Utilize desde o post-it bsico
at arquivos digitais. Ao vol-
tar para o escritrio, explore
tudo o que plantou na feira.
Aproveite para tirar fotos.
importante que voc tambm
tenha esse tipo de registro,
seja dos amigos, dos produtos,
da feira, das festas e de muita
coisa que voc curtiu. Afinal,
voc gosta do que faz e mos-
trar as fotos vai fazer muito
bem a voc e aos negcios,
pois sempre tem um site, um
cliente especial, um funcion-
rio, um colega de trabalho, um
familiar ou um amigo que vai
gostar de v-las.
om a e m e a
mento dia a dia. Faa ano-
taes e comentrios, pois no
dia seguinte tudo to rpido
e intenso que voc dificilmen-
te se lembrar de todos os
mm60_opiniao.indd 105
detalhes do anterior. Ateno: evite
escrever tudo na hora da reunio,
d ateno pessoa com quem est
conversando e anote apenas os pon-
tos principais. Terminada a reunio,
faa suas anotaes com calma.
Procure guardar o nome e os car-
tes das pessoas que voc conheceu,
mantenha um registro atualizado e
mo voc pode se surpreender
ao encontrar essa pessoa cinco ou
dez anos depois em uma posio de
destaque e lembrar-se dela vai ser
muito bom para voc.
B s e m a an o de a ti i a
es, pois importante estar muito
bem informado, construir uma exce-
lente rede de relacionamentos e ter
uma leitura adequada do mercado
para formar a inteligncia do seu ne-
gcio. O ideal que sua empresa par-
ticipe ao menos de um evento inter-
nacional, um nacional e um regional, br.weather.com (para o Brasil) ou
assim voc ter uma leitura adequada www.weather.com (para viagens in-
do mercado nesses trs nveis. Voc ternacionais). Voc poder ver a pre-
A ende se a a as ei as e m o a
Maio
AES Brasil, de 8 10
www.aesbrasilexpo.com.br
Music Show Porto Alegre, dias 19 e 20
www.feiramusicshow.com.br
Palm Expo China, de 24 27
www.palmexpo.net
Julho
Summer Namm, de 12 14
www.namm.org
Music Show Belo Horizonte, dias 21 e 22
www.feiramusicshow.com.br
Setembro
Expomusic, de 19 23
www.expomusic.com.br
Outubro
Music China, de 11 14
www.musikmesse-china.com
Dicas Feiras de Negcios
no pode perder dinheiro por ficar
longe dos seus parceiros. claro que
sempre existem outras formas, mas
cada uma tem o seu custo e com um
bom planejamento voc pode conta-
bilizar os ganhos da sua empresa.
a a des ont ai t o e e e
i n ias om os ami os so e os
esta antes e entos e o ais de
e osto , assim voc tambm
aproveita melhor a cidade onde est.
Por exemplo, em Frankfurt na Mu-
sikmesse , gosto de subir ao ltimo
andar da tradicional rede de lojas
alem Galeria-Kaufhof Hauptwache
(no centro da cidade), onde fica seu
restaurante self-service. L se pode fa-
zer uma boa refeio ou desfrutar um
caf e curtir a vista da cidade.
Antes de a e as ma as d ma
ida e ada no site http://
viso do tempo para at dez
dias e preparar uma mala de
roupas adequada.
o a o ma as da e
i o tam m m ito om.
Pode ser o que o hotel fornea
na recepo ou visite o www.
googlemaps.com para se fa-
miliarizar com o endereo da
feira, o hotel e outros pontos
interessantes.
Para encerrar, estamos fa-
lando aqui sobre planejar
utilizando ferramentas pa-
ra que voc tenha mais retor-
no do seu investimento. Afi-
nal, algumas dessas prticas
so bastante populares, ou-
tras nem tanto, por isso fique
vontade para fazer a sua com-
binao e bons negcios!
*Roberto Weingril Junior diretor comer-
cial da Weril Instrumentos Musicais.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 105
20/04/12 18:37
 Feira Musikmesse 2012

Palavras-chave
na Musikmesse
e Prolight+Sound
De 21 a 24 de maro, o Centro de Exposies Messe Frankfurt ressaltou os
inumerveis novos produtos e tecnologias apresentados por mais de 2 mil
empresas, tanto em instrumentos musicais quanto em tecnologia para eventos

A Musikmesse e a Prolight+Sound
presenciaram a entrada no mer-
cado das ltimas novidades em
cada segmento da indstria do entre-
tenimento. Ambas as feiras reuniram
nada menos que 2.388 expositores pro-
venientes de 55 pases diferentes, com
aproximadamente 110 mil visitantes.
A participao internacional desta-
cou-se nesta edio, com 959 empresas
na Musikmesse e 533 na Prolight+Sound
oriundas de naes fora da Alemanha,
crescimento de 63% e 61%, respectiva-
mente, comparando ao ano passado.
Fora a Alemanha, os dez pases com
maior presena na Musikmesse foram
os Estados Unidos (145), China (132),
Itlia (91), Reino Unido (87), Espanha
(58), Frana (46), Sua (34), Coreia do
Sul (34) e Taiwan (30).
Na Prolight+Sound, a China (77) en-
cabeou a lista, seguida por Reino Uni-
do (66), EUA (59), Itlia (48), Taiwan (36)
e os Pases Baixos (33).
Tambm vale destacar a participa-
o de empresas deste lado do mundo,
como as brasileiras Meteoro, Alba, Izzo
Musical e Odery Drums Brazil, alm da
Msica & Mercado.
Em relao aos visitantes, contou-
-se com uma multido de quase 110
mil pessoas de 120 pases (em 2011 fo-
ram 109 mil,de 124 pases). Mais de 41
mil deles vieram de pases do exterior,
sendo os Pases Baixos, Frana, Itlia,
Reino Unido, Sua, ustria, Blgica,
Sucia, Polnia e Rssia aqueles que
mais marcaram presena.
A Msica & Mercado esteve per-
correndo os corredores e com grata
surpresa nos encontramos com muitos
colegas latino-americanos durante os
quatro dias do evento.
Musikmesse
Muitos foram os eventos paralelos
importante exposio que ocupou nu-
merosos halls com estandes de todos
os tipos e tamanhos, onde se calcula
que estiveram expostos mais de 30
mil instrumentos musicais. Esta seo
dedicada aos instrumentos musicais,
partituras, produo musical e cone-
xes de negcios no mundo da msica

1. Guillermo Distefano, da Decomac; 2. Jos Luis (ao centro) e equipe da Meteoro; 3. Alexandre Seabra (segundo da esq. para a dir.) e equipe da Sonotec

106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Feira Musikmesse 2012

no s mostrava produtos, mas tam-

bm diferentes tipos de atuaes ao
vivo pelos palcos Agora Stage, Acoustic
Stage e Musikbiz, alm dos setores In-
ternational Vintage Show (uma exposi-
o de produtos antigos) e Music4kids,
dedicado s crianas.
Como destaque, este ano o setor
Musikbiz adicionou as palavras Loun-
ge & Congress em seu nome para con-
ter a realizao de um programa de
eventos, palestras e painis de discus-
so com a contribuio de numerosas
associaes e institutos.
As companhias editoriais da inds-
tria da msica em geral, publicaes
tcnicas, editoras de msica e agncias
de comunicao tiveram a oportunida-
de de intercambiar ideias e informaes.
Alguns dos temas de que trataram, por
exemplo, foram copyright, propriedade
intelectual, ferramentas para monitorar
a msica na internet, modos de promo-
ver a msica, entre outros.
Em Music4kids, aberto para as crian-
as e suas famlias, desfilaram 8 mil
meninos e meninas para descobrir os
instrumentos musicais e outros elemen-
tos sonoros. Alm disso, foi realizada a
j tradicional final do festival musical
escolar SchoolJam, quando oito bandas
estudantis concorreram pelo ttulo de
Germanys Best School Band, obtendo
direito a futuras participaes em festi-
vais reconhecidos e turns de concertos.
Tambm dentro das reconhecidas
premiaes entregues todos os anos,
foram adicionadas duas categorias no
German Music Instrument Award 2012
(prmio aos instrumentos musicais
fabricados na Alemanha) dado pelo
Ministrio Alemo de Economia e Tec-
nologia, sendo elas Cello e Renaissance
Lute, para ressaltar as oficinas da Bav-
ria e Saxnia. Outra premiao foi a do 1. Giorgio e Flvio Giannini, e Paulo Masseti, da Giannini 2. Daniel Costa Salomo, da talo Trading, e Luca Giorgi,
Frankfurt Music Prize, dada pela Mes- da Powersoft; 3. Marcelo Tadeu Aziz e Eduardo Cabral, da Made in Brazil; 4. Victor Menezes, das baquetas Alba;
se Frankfurt e a Associao Federal 5. Arturo Vicari, da AEB Industriale, Marcelo Aravena, da Fancy Music e Claudio Ottani, da dBTechnologies; 6. Hap
Kuffner, da EMG; 7. Jason How, da Rotosound; 8. Bruce Ma, da Dixon; 9. Manuel Rodriguez, das Guitarras Manuel
Alem de Fabricantes de Instrumentos Rodrigues and Sons; 10. Luigi Paoloni, da FBT; 11. Juan Berrios e Udo Heubeck, da Meinl; 12. Judy Lee e Jun Park, da
Musicais, que este ano condecorou o Cort; 13. Carlos Silva, da Acusttel; 14. Roberto Gier, da Das Audio Espanha; 15. Guillermo Traverso, da Robe Lighting;
16. Hiro Iida, da Zoom; 17. Mitza Barros (esq.) da Eletro Satelite Representaes; 18. Erivan Cirino da Costa, da Sonic
guitarrista ingls John McLaughlin, Som; 19. Burak Ersz, da Istanbul Agop; 20. Saad Romano, da Turbo Percussion, Mauricio Odery, da Odery Drums, e
pelo sucesso em unir diferentes estilos Hernn Mera, da Intermsica; 21. Humberto Rodella, da Gope; 22. Alberto Bertolazzi, da Hering Harmnicas

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 107

mm60_musikmesse.indd 107 20/04/12 19:26

 Feira Musikmesse 2012
MS leva lojistas
e representantes
Musikmesse e Prolight Sound 2012
Durante todo o ano passado, as edies da Music Show
premiaram lojistas e representantes participantes das
feiras com uma passagem ida e volta para a Musikmesse
2012, na Alemanha. No total foram distribudas qua-
torze passagens mas nem todos optaram em viajar viajar.
Sorteados que desistiram da viagem tiveram sua passa-
gem cancelada. Confira aqui a opinio dos premiados que
estiveram presentes no evento.
Fui premiado na feira Music Show de
2011 para ir Musikmesse em 2012. Estive
todos os dias na feira. Tive contato com
pessoas do mundo inteiro! No tenho
como esquecer a festa com apresentao
do grupo musical Toto e no posso deixar
de mencionar a realizao do jantar [produzido pela Msica
& Mercado] que reuniu vrios empresrios. Agradeo Msi-
ca & Mercado
Mercado, que incentivou a realizao desse sonho.
Ivan Vieira Alonso, Bandolim So Joo
So Joo de Meriti / RJ
Para comear, na Musikmesse, me
senti em casa. Estava rodeado de
velhos amigos e conhecidos! Pude
perceber tendncias de como refazer
um mesmo produto de forma distinta
e com materiais diferentes. , ainda d
para reinventar produtos e se arriscar
nesse nosso mercado to disputado...
Ver nossas marcas no meio do mundo um motivo para
sentir que estamos bem apresentados no turbilho musi-
cal do planeta. Agradecimentos Music Show!
Eloizio D. Marcarini ( direita)
Belo Horizonte / BH
Quero parabenizar a Music Show pela opor-
tunidade dada a representantes e lojistas
para conhecer e participar dessa feira to
monumental. Parabenizar tambm pela
organizao da viagem, que foi excelente.
Agradecer, ainda, a oportunidade de conhe-
cer um pedacinho desse pas to surpreen-
dente que a Alemanha. Surpreendente pela educao
do seu povo. Surpreendente pela organizao de suas
instituies, onde tudo funciona maravilhosamente bem.
Arnon Domingos, Arnon Comrcio Representaes,
Porto Alegre / RS
108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_musikmesse.indd 108
Jantar organizado pela Music Show
que reuniu os sorteados das feiras de 2011
e grandes nomes do mercado musical do mundo
Certamente, foi um dos prmios mais valio-
sos que a Music Show pode proporcionar aos
contemplados felizardos! Sugiro que lojistas e
representantes procurem visitar mais as feiras
internacionais. Assim veremos o quanto te-
mos parmetros reais para evoluir ainda mais
o nosso mercado interno. Deixo meu obrigado
e parabns Music Show!
Roberto Ferreira, Representassom
Rio de Janeiro - RJ
O prmio para ir Musikmesse foi uma sen-
sao maravilhosa. A feira visita obrigatria
aos profissionais da rea. abertura para no-
vos horizontes. Jantares com empresrios... O
promovido pela Messe, sensacional, e o jan-
tar com os brasileiros [promovido pela Msica
& Mercado], fantstico. Music Show, obrigado
por me proporcionar esta experincia.
Ruy Almeida, Musical 12
Recife / PE
Quero agradecer a oportunidade de
conhecer a Musikmesse. Tudo muito bem
organizado, a equipe est de parabns! Foi
uma viagem muito produtiva. Pude estar com
o pessoal das mar cas que represento no
Brasil, Rosa Daza, DR Strings, e com Mr. Park,
presidente da Crafter Guitars. E tive ideia do
tamanho do mercado e das oportunidades que ele oferece.
Paulo Camargo, Direta Comercial ( esquerda)
So Paulo / SP
Ir Musikmesse foi conhecer o
mundo da msica! Comercialmente,
minha viso em relao ao mercado
musical se expandiu, renovando
meu estilo de trabalho. Obrigado
Music Show, valeu a pena!
Alexandre Dias, Ritmos da Terra ( direita)
Belo Horizonte / MG
20/04/12 19:27
 Feira Musikmesse 2012

musicais ao longo da sua carreira. indstria falaram sobre a importncia essa conferncia, vrias companhias
Vale ressaltar, tambm, a apresenta- do treinamento no setor, as regras de se- apresentaram seus produtos e servi-
o do maior violino tocvel do mundo, gurana e leis dentro de um evento. os em estandes especiais.
que entrou no Guinness, o Livro dos Re- Uma novidade nesta edio foi o Na rea Concert Sound Arena, ao ar
cordes, e contou com o trabalho de 15 fa- Eventplaza (Forum for Event Mana- livre, oito empresas apresentaram seus
bricantes da cidade de Markneukirchen, gement), em que palestrantes do setor sistemas de PA e line arrays: Montarbo,
na Saxnia. Sua altura de 4,27 metros e de eventos falaram sobre os ltimos TW Audio, Norton Audio, K-Array, AD
um arco de 5,22 metros sete vezes progressos no campo de planificao Systems, Renkus Heinz, KME e Coda
maior que um tradicional precisaram de eventos, normas legais e os novos Audio. No Portable Sound Arena tam-
de trs msicos para produzir som. enfoques no marketing dedicado a es- bm foram mostrados sistemas de PA
sas atividades. Tambm em paralelo a sob circunstncias de aplicao real,
Prolight+Sound
Os diversos setores da feira ressalta-
ram as tecnologias usadas em todo
tipo de eventos, desde corporativos,
com apresentaes de produtos, even-
tos esportivos, concertos, teatro e um
sem-fim de etcteras.
Os produtos e servios foram sub-
divididos em sistemas de udio e PA
de um lado, e iluminao e palcos de
outro. No primeiro grupo estavam os
microfones, sistemas de som mveis e
acessrios juntos de som porttil e ins-
talado, redes, produo e broadcast. O
segundo restringia-se a produtos para
iluminao teatral, de estdios e pal-
cos, e plataformas, sistemas de display
e vdeo, lasers e afins.
Nesta parte, a tecnologia de mdia
e a integrao de sistemas continuam
sendo palavras-chave, indo alm de
tecnologia para conferncias para mdia
AV, solues de displays e sinalizao di-
gital, e chegando tambm a equipamen-
tos de segurana inteligente em edif-
cios. A respeito desses temas, incluiu-se
mais uma vez o Media Systems Con-
gress, um congresso direcionado a todos
os profissionais relacionados. Mas o foco
maior esteve mesmo sobre os setores de
broadcasting, produo e gravao.
Outro evento foi a Academia VDT
orientada aos produtos de udio, gra-
vao e tecnologia para estdio, onde
representantes da Associao Alem de
Engenheiros de Som explicaram os mais
recentes desenvolvimentos tcnicos e
contaram suas experincias. Alm dis-
so, houve a jornada informativa Prolight
+ Sound Forum, na qual profissionais da

mm60_musikmesse.indd 109 20/04/12 19:27

 Feira Musikmesse 2012

Veja alguns dos ganhadores

do prmio MIPA 2012

1. Mrcio Zaganin e ber Policate, da Marutec; 2. Jerry e Abraham Chen, da Dixon Drums; 3. Andy Lund e Mike Montefusco, da Taylor Guitars;
4. Anselmo Rampazzo, da RMV, e Alberto Batista, da Deval; 5. Petrnio Jnior, da Auratec; 6. Diretoria da Remo; 7. Antnio e Claudia Tonelli, da Musical
Express; 8. Ganhadores da promoo das Feiras Music Show; 9. Jean Philippe Borra, da Ipe Music; 10. Milton Lehmann, da Quanta Music, Maurcio
Antunes, da Reference Music, e Ren Moura, da Royal Music; 11. Niccio Oliveira e Naaman Oliveira, da Niccio Representaes; Jhonatas Santos e Saulo
Santos, da Machine Amplificadores; 12. Carlos Santos, da ProShows, Eduardo Vilaa, Thiago e Francisco Cunha, da Harmonia Musical; 13. Joo Barone,
endorser da Vic Firth, e Simone Storino, da Izzo Musical; 14. Mrcio Ferreira, das baquetas Alba; 15. Equipe do Grupo Classic; 16. Diretoria da CV Audio

110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Feira Musikmesse 2012

O Prmio mais importante: MIPA 2012 mas, dessa vez, de tamanhos mais
Na sua 13 edio, os prmios votados por mais de cem compactos e mveis. As companhias
meios de imprensa especializados de todo o mundo que atuaram aqui foram dB Techno-
foram apresentados mais uma vez durante a feira logies, KV2, Audio Zenit, Coda Audio,
alem, inclusive com votao da Msica & Mercado. RCF D-Line, Pro Audio Technology,
As categorias incluram inovaes em baixo, bateria, CVA Electrnica e Norton Audio.
guitarra e violo, teclados, udio profissional e produtos A edio deste ano mostrou que
para estdio. O destaque fica para o Kemper Profiling pases fora da Europa e EUA estiveram
Amplifier, eleito Melhor Produto Inovador da temporada. mais presentes, demonstrando que a
O Kemper Profiling Amplifier foi considerado um crise, apesar de dar sinais de que est
novo conceito no mundo digital de amplificadores. O chegando ao fim, ainda se faz presen-
que ele faz de diferente copiar o som do te. Vale lembrar, porm, que sinais de
instrumento otimismo e esperana pairavam no ar
usado para que e que foram, estas sim, as verdadeiras
seja usado palavras-chave em Frankfurt.
em outra
oportunidade
sem a presena do instrumento.
Veja a lista completa dos quase Musikmesse 2013
urt, Alemanha
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FLAXWOOD
MATERIAL INOVADOR, SONORIDADE DIFERENTE
As guitarras finlandesas Flaxwood so novas no mer-
cado de instrumentos musicais. E fizeram barulho no
mercado internacional ao serem lanadas, em meados
de 2009, por uma caracterstica peculiar: os produtos
no so produzidos, exclusivamente, de madeira. As
guitarras so fabricadas com uma fibra chamada NFC
(natural fibre composite), uma liga entre madeira e pol-
mero de ligao, patenteada pela marca.
A empresa investe na campanha de uma guitarra
sustentvel, por utilizar menos madeira na sua fabri-
cao. Devido ao material diferente, o instrumento
tambm oferece sonoridade nova. Segundo a empre-
sa, o material propicia uma tonalidade ainda mais
limpa e consistente do que as de madeira. Alm disso,
a liga quase imune umidade, o que a torna tam-
bm mais durvel.
Recentemente, a marca lanou outra linha de
produtos, a Hybrid Series. Nesses instrumentos, o
112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_inovacao.indd 112
pescoo da guitarra fabricado com a NFC e o corpo
feito de madeira amieiro, de origem europeia. Essa
linha mantm a mesma capacidade de resposta e sus-
tain, caractersticas das verses anteriores da marca.
As guitarras Hybrid Series possuem preo mais
acessvel do que outros produtos da Flaxwood. Elas
vm equipadas com duas configuraes diferentes de
captadores. A linha 3SC traz trs Seymour Duncan
SSL-2 single coil. J a linha 2HM apresenta um Sey-
mour Duncan SH-14N e dois SH-2N humbuckers.
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para instrumentos de (JS101A) e 8 (JS081A). Todos os modelos
cordas.O modelo AC-05 possuem entrada USB com MP3 player,
tem padro de afinao sendo que os de 15 e 12 apresentam
cromtico, preciso de display integrado. O modelo de 8 ainda tem
0,5%, bateria modelo CR2032 a opo de frame para fixao em paredes.
(fornecida) e pesa 153 g. As caixas podem ser utilizadas como
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funes e necessidades de
TSI um DJ. Com design arrojado e
TSI UD 6000 feito com tecnologia de ponta, conta com
Microfone sem fio duplo com receptor inteligente de cem diferenciais como conexo USB e SD Card, nove
canais, equipado com o sistema Assaf(Automatic Search efeitos DSP e funes como Vinyl e CUE.
System of Available Frequency). Sadas independentes ontato 5 o om
balanceadas (XLR) e desbalanceadas (P10). O produto
possui tambm o sistemadiversity,que trabalha com
duas antenas e um oscilador biestvel de 7,8 kHz.
ontato mi o onetsi om BORNE
IMPACT BASS
O amplificador para
MEINL contrabaixo Impact Bass
CAJNS ARTISAN EDITION possui 270 W RMS de
A linha de cajns Artisan Edition, da Meinl, produzida potncia, alto-falante de 15,
mo na Espanha e est disponvel em trs linhas duas sadas independentes
diferentes: Sole, Bulera e Siguiriya. O cajn da Meinl para o msico e uma para
responde aos mais baixos estmulos sonoros e possui a mesa de som. Entradas
baixos e mdios muito bem definidos. Alm disso, as para baixo passivo e ativo,
trs linhaspossuemacabamento acetinado,ps de equalizao de trs vias,
borracha e um designdistintoda marca. seletor para ajuste de mdio
Contato: (43) 3324-4405 predefinido e entrada auxiliar
www.primemusic.com.br com volume independente.
O amplificador tem a
possibilidade ser usado reto
ou inclinado.
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GOBOS DO BRASIL
LINE ARRAY R4/R8
O R4/R8, da Gobos do
Brasil, um sistema
de caixas de som Line
Array,ativo e compacto.
Tem potncia de 600 W,
controle via USB e Rs232.
Contato: (11) 4368-8291
www.gobos.com.br
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ADAPTADOR MA-XU
O Ma-XU, da JTS, um adaptador XLR-USB que
elimina a utilizao de mesas para captao
digital. Para utilizar, basta conectar o adaptador
na porta USB do computador e o microfone
na sada XLR.O produto j possui phantom
power, podendo ser usado tanto em microfones
condensadores como dinmicos. O adaptador
possui tambm uma sada para fone de ouvido.
Contato: (11) 3624-9148
www.turbopercussion.com.br
ASK MUSIC
AG BW
O AG BW um suporte
para guitarra, violes
e baixos com visual
moderno. Alm do
design exclusivo,
permite um giro que se
adapta aoheadstockdo
instrumento. Os modelos
esto disponveis nas
cores vermelha e preta.
Contato: (24) 2251-7050
as ind
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MEINL
PRATO 22 BIG APPLE RIDE
O prato de 22 Big Apple
Ride pertence srie
Byzance Jazz Series, da
Meinl. Martelado mo,
confeccionado em liga de bronze
B20, na fbrica da Meinl localizada na Turquia,
o prato possui timbre escuro e uma resposta muito alta
baqueta quando tocado em altos volumes. Segundo a
fabricante, ele combina as caractersticas sonoras de
um ride com um grande bell no mesmo prato.
ontato 5 imem si om
FRAHM
LINHA STYLE
A nova linha de caixas
da Frahm, Style,
acaba de lanar seu
primeiro item e traz
para o mercado
uma caixa multiuso
porttil ideal para
uso domstico.
O equipamento
mistura um visual
moderno e retr,
leve e ainda possui tecnologias
como controle remoto e conexo USB.
ontato 5 a m om
YAMAHA
MOTIF XF
A nova gerao deworkstationsMotif XF, da Yamaha,
possui capacidade de expanso de memria flash e um
sistema de produo musical extremamente simples
de utilizar. As novasvoicesincluem sintetizadores,
metais, saxofones, cordas, guitarras, baixos e kits de
bateria, bem como pianos, clarinetes e rgos.
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Comercial
uda opes 11 7861-8020 80 29542

Feiras e Eventos
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Atendimento Lojistas
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Msica & Mercado Financeiro

(11) 3567-3022 Adriana akamura 11 3567-3022

Escreva para a Msica & Mercado

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Msica & Mercado,, que permite colaboraes aps avaliao do de-
partamento editorial, alm de ter sees especficas para divulgar os
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compras e produtos. Para referncia, mencione que voc obteve o contato por meio da Msica & Mercado.
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HOHNER ............................................. 11 3032-5010 proshows.com.br 6
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EMINENCE ......................................... 11 2206-0008 cvaudio.com.br 21
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FOCUSRITE ....................................... +1 949.460.9069 focusrite.com 26
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LEXSEN ........................................... 11 3032-5010 proshows.com.br 113
POWER CLICK .............................. 21 2722-7908 powerclick.com.br 65
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SENNHEISER ......................................... 11 2199-2999 equipo.com.br 37
TSI .................................................... 11 2672-3440 microfonetsi.com.br 4
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MUFFI GEL .................................................11 4448-1160 luen.com.br 17
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DREAM CYMBALS .............................................. dreamcymbals.com 55
EVANS ....................................11 3158-3105 musical-express.com.br 45
ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 istanbulcymbals.com 63
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RMV ....................................................... 11 2404-8544 rmv.com.br 70, 71
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 CINCO PERGUNTAS
Segurana Quando se fala em compra virtual, segurana
nas compras
on-line
integridade, disponibilidade e confidencialidade
I ntegridade para que os dados no sejam modificados
indevidamente, prevenindo contra um ataque que mo-
difique dados das compras em um site.
Disponibilidade para que as informaes no possam
ser acessadas, evitando que um hacker tire uma loja do ar,
por exemplo. Confidencialidade de dados dos consumido-
res para que o usurio de um site no possa visualizar in-
formaes pessoais de outros usurios.
Em resumo, a segurana digital deve zelar pela prote-
o da informao armazenada em sistemas. Para desco- que deve comear com HTTPS. Isso costuma ser um smbo-
brir detalhes sobre o tema, a Msica & Mercado conversou
com Sebastin Bortnik, gerente de educao e servios da
Eset Latinoamrica, empresa especializada em fornecer
solues de software para segurana na internet.
Sobre segurana na web, o que mais importante
para o conhecimento do dono de uma loja on-line?
Ele deve considerar que a segurana
dos dados dos usurios (pessoais e
financeiros) sua responsabilidade e
que um erro poderia expor o dinhei-
ro e a privacidade deles e, assim, afe-
tar o negcio, tanto em termos econ-
micos quanto de prestgio. Por isso, no
momento de criar o site com a loja
on-line, deve-se contratar pes-
soas idneas que conside-
rem a segurana como
uma premissa.
Como se pode garantir
aos usurios que seus
dados esto seguros?
No existem garantias
exclusivas, mas pos-
svel implantar medidas
de segurana que minimiza-
ro os riscos. Entre as mais
importantes, destaca-se a
utilizao de um atestado de
122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm60_5perguntas.indd 122
a palavra mais importante. a disciplina
que se encarrega de proteger a
informao digital, cuidando que ela
mantenha trs princpios fundamentais:
segurana quando os usurios acessam sites HTTPS
, assim a comunicao entre o comprador e a loja se re-
aliza de forma cifrada. Isso significa que no ser possvel
para um hacker interceptar dados privados enquanto o
internauta realiza a compra.
Como o usurio consegue ter certeza de que o site
seguro?
O mais visvel olhar para o endereo URL no navegador,
lo de confiana fundamental para os usurios.
Quais so as ameaas que as lojas on-line enfrentam?
Basicamente so de dois tipos: a primeira o roubo de in-
formao, afetando tanto a empresa quanto o usurio. Em
segundo lugar, os ataques sobre o servio ou outros inciden-
tes com o servidor, que podem tirar a loja on-line do ar, com
certeza, comprometendo as vendas e a imagem da empresa.
Que medidas podem levar mais segurana s lojas virtuais?
importante que j no momento de desenvolv-las e co-
loc-las on-line se contratem profissionais para configu-
rar o servidor e a loja considerando a segurana. Cuidar
da informao cuidar do negcio.
Alm disso, importante atualizar o sistema e os apli-
cativos para se proteger das ameaas que utilizam erros j
corrigidos pelos fornecedores destes. Tambm indispen-
svel comprovar que o site no qual se encontra navegando
possua proteo, quer dizer, que esteja funcionando sob o
protocolo HTTPS em lugar de HTTP.
NO EXISTEM GARANTIAS
EXCLUSIVAS, MAS POSSVEL
IMPLANTAR MEDIDAS
DE SEGURANA QUE
MINIMIZARO OS RISCOS
20/04/12 19:23
mm60_5perguntas.indd 123 20/04/12 19:23
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