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BR | JULHO|AGOSTO DE 2007 | N 31 | ANO 5 | R$ 9

M &SICA
GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
ASSINANTE
VENDA PROIBIDA
EXEMPLAR DE

GUERRA DE PREOS
At que ponto vale a pena
ceder
s presses da concorrnc
ia e
diminuir as margens de luc
ro?

AES BRASIL 2007

Confira a cobertura completa

ENTRE VIZINHOS
Playtech compra Ginga e
Pedro Maurano conta tudo
sobre a nova aquisio

SENNHEISER CONTRA-ATACA
Agora distribuda pela Equipo, a Sennheiser, capitaneada no Brasil por
Eduardo Patro, vai luta para ampliar a participao no segmento de microfones

ESTOQUE: 5 ALTERNATIVAS PARA GERENCIAR BEM

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Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. DAddario, Flat Tops e o logo DAddario
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Estratgia: anunciar a Estratgia: mostrar Estratgia: identicao Estratgia: mostrar a
mudana nas embalagens design e diferenciais com o msico e produto tradio da marca

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Rozini Yamaha Crafter Elixir

Estratgia: apresentar Estratgia: lanamento da Estratgia: identicao Estratgia: posicionar o
novidades para o mercado linha folk eletroacstica com o msico e produto produto no segmento

fim sem maiores problemas. S levei um
susto quando fui ouvir a gravao no dia
seguinte, havia tocado tudo em velocida-
de vertiginosa sem me dar conta.
> Seu irmo ainda toca por hobby?
Acredito que meu irmo ainda toque por
hobby. H 18 anos no o vejo pessoalmen-
te, mas nos comunicamos por telefone e,
de uns anos para c, tambm por e-mail.
H dois anos fiz um violo para ele ele
elogiou muito e, desde ento, vem di-
zendo que tem tocado bastante no instru-
mento. Atualmente o Eduardo engenhei-
ro eletrnico e mora nos Estados Unidos.
> Vocs conversam sobre msica ou
lutheria?
Principalmente sobre msica.
> H algumas gravaes do Duo Abreu
sendo divulgadas. Voc pretende digita-
lizar e lanar algumas dessas gravaes?
J digitalizei os LPs e dois programas da
BBC, mas no estou preocupado em lan-
ar essas gravaes comercialmente.

> Recentemente voc andou produzindo

gravaes. Essa uma atividade que pre-
tende desenvolver num futuro breve?
Comecei a mexer com gravaes na se-
gunda metade da dcada de 1960. Eu
mesmo produzi e editei a fita original do
meu LP solo. Depois disso, j na era dos
CDs, produzi algumas gravaes para
amigos. No tenho planos de me tornar
engenheiro de gravao, mas cuidar da
parte de produo e de edio so coisas
que gosto muito de fazer, s uma pena
que toma realmente muito tempo. Tam-
bm tenho me dedicado a digitalizar
LPs. Possuo uma coleo de quase 2 mil
LPs que inclui muitas raridades nunca
lanadas em CDs.

> H alguma esperana de voltar a v-

lo como concertista?
No creio. Para retomar a forma eu te-
ria de abandonar totalmente o trabalho
como luthier. No h como conciliar as
duas atividades.

> Para finalizar, quais so seus planos

Sempre considerei o Hauser I o
para o futuro?
maior de todos os construtores. Meus
primeiros violes foram tentativas Continuar aprendendo sempre.
de copiar os dois Hausers que usei
quando era concertista. No entanto,
a atitude de simplesmente copiar s
funciona como um ponto de partida E-mail
em qualquer tipo de criao artstica
sergioabreu@pobox.com

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 editorial

ao pelo www.musicaemercado.com.br

Editor/Diretor

mercado
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640
Reportagem
Verena Ferreira
Correspondente internacional

N em todo mundo gosta de mudanas de ltima hora. Decises tomadas no

minuto final, uma compra feita no ltimo dia da ltima semana do ms porque
Flvio Americano
Depto. Comercial
Eduarda Lopes
o preo estava timo ou as condies interessaram... primeira vista, alterar um Relaes Internacionais
esquema j montado pode causar certo incmodo e preocupao. Ser que vai dar Nancy Bento
tempo? uma questo de correr riscos na hora certa. At porque a palavra tempo Administrativo/Financeiro
preciosa para voc e para ns, que trabalhamos todos os dias com informao. Carla Anne
H aquela que pode ser postergada. Outras merecem ateno imediata. Foi o que Diretor de Arte
aconteceu nesta edio: dois fatos importantes ocorreram no mercado e no pod- Renato Canonico
eramos deixar passar. Resumo da pera: corremos contra o fechamento, contra Reviso de Texto
as horas e contra um esquema j pronto. Mas, no fim das contas, posso dizer, em Hebe Ester Lucas
nome de toda a equipe de Msica & Mercado, que a correria valeu a pena.
Colaboradores
Primeiro porque trazemos na capa uma matria especial e exclusiva desvendando
Clio Ramos, Christian Bernard, Clarissa
todos os meandros da parceria de distribuio entre Sennheiser e Equipo. Estamos
Muniz, Eduardo Vilaa, Getulio Dias
falando de um acordo fechado entre duas empresas top do mercado, em seus respec-
de Almeida, Joel de Souza, J.Takao
tivos segmentos. Para a marca alem, a nova fase dever ser marcada por uma maior
Shirahata, Mrcio Iavelberg, Nelson
acessibilidade de seus produtos pelo lojista. Para a Equipo, ser a oportunidade de
Weingrill, Priscila San Martin, Tom
trabalhar com uma linha de microfones Premium e completar seu mix.
Coelho e Yole Scofano
E, ainda no ritmo acelerado que tomou conta da redao nesta edio, conver-
samos com Pedro Maurano, proprietrio da Playtech, que falou com exclusividade Foto de capa: Marcelo Rossi
revista e contou como se deu a compra da Ginga, loja vizinha na rua Teodoro Fotos: Marcelo Rossi, Divulgao
Sampaio. A Playtech avana e vai cada vez mais certeira rumo consolidao
Msica & Mercado
como uma cadeia de lojas de instrumentos: so quatro na Grande So Paulo, uma
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
em Campinas e outra em Ribeiro Preto. O mesmo caminho segue a Foxtrot, de
CEP 04550-003 So Paulo SP
Jair Lazarini, em Salvador, que inaugurou sua terceira loja, na tradicional praa da
Todos os direitos reservados.
Piedade, ponto de comrcio de instrumentos musicais da capital baiana.
Autorizada a reproduo com a citao
Para ns, a correria foi muito produtiva. Esperamos agora que os resultados
da Msica & Mercado, edio e autor.
que vieram com ela se reflitam em novas idias e aes, em busca de um mercado
mais profissional, mais atuante e mais lucrativo, em todos os aspectos. A Msica Publicidade
& Mercado, como uma instituio que apia e estimula o setor musical, trabalha Anuncie na Msica & Mercado
fortemente para isso. comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 3567-3022
Boa leitura e at a prxima! www.musicaemercado.com.br
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Daniel Neves
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Editor
Msica & Mercado on-line
Visite o www.musicaemercado.com.br e fique sabendo Parceira Anafim
antes as principais notcias do setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

14 www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007

EDITORIAL.indd 14 7/10/07 11:02:30 AM

 sumrio

julho|agosto
Capa 46 sees
14 Editorial
A escolha do Patro 16 ltimas
Equipo vai distribuir Sennheiser no
Brasil. Saiba tudo sobre a nova parceria 34 Enquete
e como o mercado deve reagir em 36 Lojista
termos de demanda e acessibilidade 40 Vida de lojista
para o lojista
98 Produtos
108 Resumo da
edio
110 Contatos
da edio
112 Painel de
Negcios
114 Mix de
produtos

COLUNISTAS
30 Marketing Mix Como a
globalizao e a tecnologia
esto mudando os hbitos de
cultura das pessoas.
Por Clio Ramos
32 Gesto Treinamentos
in company ajudam a
desenvolver o potencial dos
funcionrios de uma empresa.
Por Yole Scofano
42 estratgia Veja cinco
sugestes para gerenciar o
estoque de forma eficiente.
Por Tom Coelho
66 PDV D para fazer marketing
barato e com bons resultados de
divulgao e fixao de marca.
Por Christian Bernard
80 psicologia Gerencial
Gestor efetivo o profissional
que distingue as tarefas
realmente importantes da
rotina de trabalho.
Por Luis Eduardo Vilaa
82 Seu Direito O lojista tambm
tem direitos e deveres de acordo
com a Lei do Consumidor.
Por Clarissa Muniz
matrias
58 Especial Finanas Em artigo especial para
Msica & Mercado, o financista Joel de Souza mostra
como lidar com a guerra de preos em locais como a
rua Teodoro Sampaio, em So Paulo
70 Cabrera Pickups ser distribuda pela Musical Express
e quer aumentar alcance de pontos-de-venda
72 Anafim promove iniciativa para estimular as
exportaes
74 Etiquetagem eletrnica na origem: segurana para o
consumidor e para o lojista
78 Entrevista: Vladimir de Souza, da ProShows, fala
sobre os projetos da empresa para 2008

44 Negcios A hora de avaliar
o balano da empresa
fundamental. Veja como
proceder.
Por Mrcio Iavelberg
94 artigo No mundo corporativo,
no basta ser competente na
tcnica, preciso tambm ter
inteligncia emocional.
Por Daniel Neves
84 Novas tecnologias em udio, palestras e negcios
so destaque na 11 edio da AES Brasil
92 Expo Musical Sul rene lojistas e empresrios do
setor em Joinville

julho|agosto 2007 www.musicaemercado.com.br 15

SUMARIO.indd 15 7/6/07 2:56:33 PM

 LTIMAS

PO DE QUEIJO PO DE QUEIJO II
A Michael tem aberto a A Serenata realizou um workshop com o
empresa para a visitao de baterista Johnny Rabb, patrocinado pela
seus clientes. E impressiona. Roland. O destaque fica para as baterias
Coordenada por Marco Aurlio V-Drums.
G. Bousas e famlia, a empresa
hoje pode ser considerada a PO DE QUEIJO III
maior estrutura funcional do A poltica de negcios da famlia
setor. Os pedidos que chegam Serenata, de Minas Gerais, tem gerado
at as 14 horas podem sair comentrios entre os concorrentes, pelo
no mesmo dia, comenta o aspecto positivo. Na ltima edio da AES,
diretor. Aguardem, a Michael Galpo de logstica da Michael: a empresa ganhou mais respeito com os
surpreender! agilidade para a sada dos pedidos produtos trazidos pela importadora Sotex.

BOSS AVANA
A vendagem de pedais Boss aumenta os
multiefeitos da Zoom tambm.
PIRACICABA
Hrcules Ulisses CAROS? NO. A QUALIDADE
Eurpedes dos Santos A Octagon vem promovendo uma srie de
abriu h pouco a SIMC, anncios enfocando que no o preo que
loja para atender a define seus produtos, mas a qualidade.
regio de Piracicaba.
GIANNINI CERTIFICADA
A empresa recebeu a certificao ISO
9001:2000 em encordoamentos e cordas
avulsas. Essa qualificao coloca a marca
no mesmo nvel dos melhores fabricantes
do mundo, dentro dos mais rgidos
NOVO SITE DA MUSICAL IZZO padres internacionais. A certificao foi
Como parte do programa de reestruturao da sua gesto on-line, a Musical Izzo inaugurou sua obtida aps uma reestruturao interna:
nova plataforma de comunicao na Web (www.musicalizzo.com.br). Foram oito meses para o remodelou os procedimentos, realizou
desenvolvimento do site, at encontrar um formato que conciliasse informaes para o dealer e treinamentos e investiu na linha de
para o consumidor, e tambm por conta da digitalizao das imagens de mais de trs mil itens produo, para garantir a adequao
que compem o mix de produtos da empresa, que distribui marcas como Vandoren, Dolphin, norma. A Giannini escolheu a ISO 9001
Hohner e Elixir, entre outras. O objetivo foi gerar servios agregados a ambos os pblicos. porque havia necessidade de implantar
Construmos uma gerao de demanda ao lojista, levando ao consumidor todas as informaes um sistema de qualidade que promovesse
necessrias para a compra do produto desejado confiana e satisfao aos seus clientes
e dos seus artistas preferidos, explica o internos e externos.
supervisor de marketing Fernando Fuzaro.
o caso das novas sees Destaques de produtos, MAIS UM
Fique por dentro, Dicas & truques, Receba a Izzo O conservatrio Souza Lima inaugurou
Magazine gratuitamente e Onde comprar. Em em julho sua nova unidade em Moema,
Dicas & Truques, por exemplo, a empresa fornece So Paulo. Moderno, traz salas de aulas,
sugestes sobre como fazer a manuteno dos estdio e um espao para crianas.
instrumentos de sopro. Em breve, a empresa
disponibilizar novos servios para o consumidor e EM EXPANSO
para os lojistas. Segundo Fuzaro, esse investimento A loja A Musical, comandada por Ubirajara
fortalecer seu canal de comunicao uma e Milena Pickler, abriu uma nova filial na
ferramenta rpida e efetiva para a divulgao de cidade de Tubaro (SC), completando a
produtos, filosofia de atuao e endorsees. rede nas cidades de Orleans e Cricima.

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 EMPREGO MUSICAL NA WEB BRAVOS GANHA PRMIO
O Music Jobs Brasil o primeiro site de empregos voltado para o mercado musical no DA ORION
Brasil. A mdia pretende atender msicos, gravadoras, selos, produtoras e empresas A empresa carioca de
que trabalham na indstria da msica brasileira, como escolas, estdios, lojas, representaes ganhou uma
editoras, teatros, casas de shows, bares, festivais, servios de iluminao e udio. viagem para Buenos Aires
Traz banco de currculos de msicos e profissionais da indstria da msica brasileira. para duas pessoas por ter
A empresa far uma espcie de intermediao entre os candidatos e as empresas do conquistado o primeiro lugar em
mercado musical nacional, como ocorre com agncias de empregos. A diferena que vendas em campanha promovida
a Music Jobs Brasil ter o foco no mercado musical. O site utiliza software desenvolvido pela Orion Cymbals em
pela Music Jobs Ltd., com sistema nico de referncia cruzada de pesquisa de dados 2006, em todo o Pas. O prmio,
padro na indstria musical e audiovisual mundial, fazendo empresas como a intitulado Campanha de Vendas
Tela Brasileira, no Brasil (www.telabrasileira.com.br), a Music-Jobs, no Reino Unido Nacionais Orion Cymbals,
(www.music-jobs.com) e avaliou o desempenho em
a Media-Match.com, nos vendas da marca em vrias
Estados Unidos (www.media- empresas, no perodo
match.com), lderes nas de dezembro de 2005 a abril de
reas de recrutamento para 2006. Os vencedores receberam
msica, cinema e televiso. as condecoraes em abril
Empresas podem se cadastrar deste ano. Quem representou
gratuitamente como um a empresa foi o diretor Luiz
empregador, comear a Eduardo Souza Bravo. A Bravos
pesquisar os currculos ou (www.bravosrj.com) iniciou suas
colocar uma vaga no Quadro atividades em 1988 no mercado
de empregos. Acesse: www. do Rio de Janeiro e conta hoje
musicjobsbrasil.com.br. com mais de 150 clientes.

ULTIMAS.indd 17 7/6/07 6:05:20 PM

 LTIMAS
POR REGINA VALENTE

CAMINHOS DA

ELIXIR
N
o segredo que o Brasil um forte mercado
para o setor de acessrios em geral e a Elixir
continua investindo em tecnologia e atendimento
diferenciado para o segmento. Uma das novas
aes o suporte de marketing aos lojistas, com a
> Como a empresa planeja as aes de marketing? O que
se espera em termos de posicionamento?
Executamos nossas aes localmente, por uma questo de
princpios. Dessa
maneira, valorizamos
promoo Compre 2 Jogos de Corda e Ganhe os msicos,
Grtis 1 CD. O objetivo valorizar o msico lojistas e eventos
e o mercado brasileiros. A estratgia inclui regionais.
CDs, cartaz, wobbler, adesivo de vitrine e Buscamos
investimento em mdia tudo no mais alto alinhamento com
padro de qualidade, compatvel com a marca mundial,
a marca. A Msica & Mercado
conversou com o gerente de
marketing da empresa,
Alexandre Budim, sobre as
aes da Elixir no Pas.

> Msica & Mercado:

Qual a sua
avaliao sobre
a concorrncia
no segmento de
cordas hoje?
ALEXANDRE BUDIM
Vejo o Brasil como
um dos pases com maior
concorrncia no segmento de cordas, pois possui
todas as marcas internacionais consagradas, alm
das locais e das chinesas. O lojista deve ficar atento
para no estimular o desenvolvimento de marcas
muito baratas e sem qualidade. Isso acaba diminuindo
ALEXANDRE BUDIM: fortalecendo
a rentabilidade da categoria em mdio e longo prazo.
a marca Elixir com aes de
marketing e contato com o lojista

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 posicionando-nos como a corda lder em inovao em 2005,
a Elixir foi considerada uma das dez maiores inovadoras do setor
musical, com o melhor custo-benefcio para o msico e o maior lucro
por corda vendida para o lojista.
> Como manter a marca Elixir consolidada?
Estimulamos sempre os msicos a experimentarem a Elixir Strings para
quebrar a barreira da rotina e realizar a primeira compra. A partir disso,
ele poder decidir sozinho. como quando algum manobra um carro
com direo hidrulica. Depois, fica difcil voltar convencional.
> Quantos funcionrios o escritrio brasileiro possui?
Exclusivamente para a Elixir Strings, apenas duas pessoas: a Patrcia
Marcomini e eu. Somos responsveis pelas atividades de vendas e
marketing. Mas contamos com suporte local e internacional em outras
reas, como logstica, finanas, suporte, etc.
> Quais so as projees da Elixir para este ano?
Buscaremos o crescimento sadio de acordo com a demanda do
mercado. Acabamos de lanar as cordas Anti-Rust para violo de ao,
alm da promoo Leve Dois e Ganhe um CD Grtis. Dessa maneira,
ajudamos o lojista a aumentar o ticket mdio de compra.
> A empresa pretende produzir um site exclusivo para o Brasil? Qual
a importncia da Internet do ponto de vista institucional?
F I L A D L F I A
ULTIMAS.indd 19
OS DESAFIOS DA ELIXIR NO BRASIL
Manter o crescimento de vendas.
Consolidar a marca como uma das melhores opes de
produto Premium do mercado.
Manter o timo relacionamento com a Izzo e com os lojistas.
Estamos atualizando o site para a Amrica Latina, com base na
opinio de msicos. A importncia da Internet incontestvel. No
caso das marcas, serve para passar informaes teis, alm de
fortalecer a prpria imagem. Para as lojas, a oportunidade de
aumentar sua rea de atuao com custos reduzidos.
> Qual o pblico consumidor dos produtos da Elixir?
Aquele que busca a melhor qualidade do seu som, tanto o msico
iniciante quanto o profissional. Sabemos que muitos profissionais
preferem Elixir Strings durante suas turns e gravaes, devido
qualidade e durabilidade da afinao.
> Quantos representantes a marca possui no Brasil?
Trabalhamos com a fora de vendas da Izzo, que especializada em
acessrios possui representantes e telemarketing. Nossas metas
de ampliao so definidas em conjunto entre a Izzo e a Elixir.
7/6/07 3:04:35 PM
 ltimas
Rumo
consolidao
da marca
Cada vez mais investindo no Brasil, a SKP Pro Audio procura solues
inovadoras para o profissional de udio
P
resente em mais de 25 pases, a SKP Pro Audio conta com equipe
de representantes exclusivos e telemarketing para dar suporte aos
trabalhos da marca. A empresa pretende ainda lanar novidades em
workshops diretamente para os lojistas, investindo na capacitao tcnica
de quem vende os produtos. Em entrevista Msica & Mercado, Leonardo
Tadashi fala sobre os trabalhos e rumos da SKP Pro Audio.
Msica & Mercado: Como voc v a concorrncia
mundial no mercado?
leonardo tadashi - Muito disputada. Marcas tradicionais
tm adequado suas estratgias tentando ser mais acessveis ao
consumidor comum. As marcas mais jovens lanamprodutos de forma
permanente,provocando verdadeiras revolues tecnolgicas que
beneficiam o consumidor. Sem dvida, a SKP faz parte destegrupo,
com foco na oferta de solues inovadoraspara o profissional de udio.
Hoje, para sobreviver em um mercado to disputado, necessrio
manter uma poltica de respeito pelos clientes e pelos concorrentes. H
espaos para todas as empresas que promovem um trabalho srio e de
respeito. A concorrncia necessria para manter o mercado saudvel.
> Como foi o ano de 2006 para a SKP Pro Audio?
Muito bom, porque houve um crescimento real alm do projetado.
O grande trunfo chegou da mo da nossa linha de microfones, que
omercado j assimilou como uma das principais opes em relao
a giro rpido nas lojas. A nossalinha inclui mais de dez modelos de
microfones com cabo, sem fio em VHF e UHF, comcertificao da
Anatel. Tambm recebemos a indicao como finalistas na categoria
Microfones do Prmio AI&M,promovido pela Msica & Mercado e
pela Abemsica.
20
www.musicaemercado.com.br julho|aGosto 2007
ULTIMAS.indd 20
Por verena ferreira
Leo tadashi: objetivo
de tornar a skp uma
marca referncia em
udio profissional
> Quais so as metas da SKP para 2007?
No Brasil, nosso principal objetivo consagrar a marca como a
melhor opo de udio profissional do mercado. Este ano, alm de
ampliar as linhas atuais de microfones, estamos investindo alto em
linhas de amplificadores, perifricos (equalizadores, processadores,
crossovers, etc.) e mesas de som. Apostamos tambm no mercado
de line-array, com um modelo ativo compacto de altssima
qualidade. A linha de mixers foi renovada, incorporando modelos
que atendem s necessidades tecnolgicas dos DJs atuais. Detalhes
como uma polticaclara e limpade negociao, rede de assistncia
tcnicafuncional e investimentos em publicidade, feiras e eventos
fazem parte da estratgia de crescimento da marca. Para 2008,
pretendemos dar seqncia a esse planejamento.
> Quais so as novidades que a empresa planeja e
como faz para lanar novos produtos?
So muitas as novidades para 2007/2008. J temos no mercado
nosso line-array, sistema ativo supercompacto formado por caixa de
graves com dois falantes de 12 e quatro clulas de mdios-agudos
com dois falantes de 6+ driverde compresso de 2. O sistema
possui amplificao prpria e entrega 1.400 watts RMS, uma opo
indita para sonorizao de espaos pequenos e mdios. Tambm
trazemos novidades na linha de amplificadores e apresentamos
o modelo MAX G 5000 D, amplificador digital de 5.000watts
RMS. Planejamos ainda mostrar todos os lanamentos da SKP
em workshops regionais junto a clientes, em que enfatizaremos a
capacitao tcnico-comercial dos lojistas. A SKP ser reconhecida
por meio desses lanamentos comoumamarcaconcentrada em
oferecer solues em udio profissional.
7/6/07 3:05:02 PM
MM30 Evans.qxd 04.05.07 21:45 Page 1
 ltimas
Por Verena Ferreira

Vale a pena ter

um luthier na loja?
Q
Gabriel: oficina na Teodoro
uais as vantagens e desvantagens de se ter um luthier na
Sampaio funciona como
loja, seja ele contratado ou terceirizado? O profissional que showroom para os clientes
trabalha com luthieria pode oferecer um diferencial a mais para os
seus clientes. Alm de construir instrumentos sob medida, oferece
o conserto e a orientao para a manuteno de equipamentos,
atraindo a preferncia de clientes.
O mais comum hoje que a loja terceirize os servios de luthieria,
porque manter um profissional exclusivo normalmente sai mais caro.
Esse o caso de lojas da Teodoro Sampaio como Hendrix, Galeria
dos Msicos, Planet Rock Music, Universe Music, Bass Center, Tango,
Made in Brasil e X5, todas atendidas pela oficina de WGabriel Luthier.
Walter Rogrio Gabriel aprendeu o ofcio com o pai e atua h 17
anos na fabricao de instrumentos. Msicos renomados tocam
instrumentos de Gabriel, como os baixistas Arthur Maia e Renato
Roquette, e Ricardo Gasparini. Alm disso, pases como Estados
Unidos, Japo, Canad,Portugal, Sua e Frana, entre outros,
recebem instrumentos fabricados pelo luthier brasileiro. Confira a
conversa com o luthier sobre as vantagens e desvantagens de contar
com esse trabalho diferenciado.

Msica & Mercado: O que um luthier pode oferecer para as lojas?

walter gabriel - Vrios tipos de servios, como a construo de
instrumentos sob medida, regulagens, restauraes, pinturas, parte
eltrica. Ele pode ainda fornecer informaes sobre a manuteno de difcil, no tnhamos acesso Internet ena poca no se ensinava a arte.
um instrumento, orientar sobre a compra de um bom instrumento, e
ainda auxiliar o vendedor da loja em uma possvel venda.
> Quais so as vantagens e desvantagens de se ter um luthier dentro da loja?
Primeiro, a rapidez nos servios e a manuteno dos instrumentos
da loja. Depois, ele pode fazer pequenos ajustes na hora da venda,
ajudando o vendedor e o consumidor para que a compra seja
fechada a contento. A desvantagem que, com mais um profissional,
voc gera mais encargos. Alm disso, se o profissional no for
de qualidade, pode gerar uma imagem negativa de sua loja.
aconselhvel que a loja terceirize o servio de um luthier de confiana,
o que sai bem maisem conta. A no ser que a loja se localize em
umacidade que no tenha um luthier.
> Conte um pouco sobre seu trabalho como luthier.
Meu pai fabricava violinos, violoncelos e baixos acsticos e me ensinou os
primeiros conceitos dessa arte. Aperfeioei-me de forma autodidata, fazendo
violes, cavaquinhos, viola caipira, guitarra e baixo eltrico. O comeo foi
Depois, montei uma pequena oficina em minha residncia e trabalhava
como professorde msica em Tupi Paulista (interior de SP) e comecei a
construir violes. Voltei para So Paulo, montei minha oficina na garagem
de casa. Compramos algumas mquinas para o corte da madeira, e outras
para dar tratamento especial. Fui adquirindo mquinas melhores, mas ainda
precisava divulgar meu nome no mercado. Montei, ento, uma pequena loja
na Teodoro Sampaio, e meu trabalho se tornou reconhecido por msicos
renomados no Pas. Hoje, na oficina e showroom da Teodoro Sampaio, os
clientes podem se apresentar e utilizar o espao paratestar e perceber a
qualidade dos instrumentos.
Servio
WGabriel Luthier
Rua Teodoro Sampaio, 774 e 890 Pinheiros So Paulo / SP
Fones: 11 3898-2826 ou 3083-5849
SITE: www.wgabriel.com.br
E-MAIL wgluthier@yahoo.com.br

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MM30 Planet Waves.qxd 04.05.07 21:58 Page 1
 LTIMAS

PROMOO E RECOLOCAO CAM RECEBE AUTORIZAO DO MEC BAIXISTA LANA LIVRO DE

LO GORGATTI Passa O Curso de udio e Msica, com sede em So Joo IMPROVISAO
a comandar a gerncia da Boa Vista (SP), foi oficializado pelo Ministrio da Julio Cezar Mota, do grupo Catedral,
de desenvolvimento Educao e Cultura como escola profissionalizante. lanou, recentemente, o ttulo
de produtos da linha Com essa autorizao, o CAM ter um novo foco de Improvisando com Julio Cezar, pela
de encordoamentos clientes, estendendo-se s universidades, faculdades editora Sheldon. O livro aborda a
nacionais da Musical e escolas de primeiro grau, explica Wladnei Damlio, obra do msico do grupo evanglico
Izzo e ser responsvel pelo contato com os diretor da instituio. Fundado em 3 de maro de 1997, produzida nos seus quase 20 anos de
endorsers da linha. Lo msico, j atuou no o CAM tem como objetivo melhorar a atuao e o carreira. Alm das escalas, tcnicas,
varejo e por sete anos foi responsvel pelo desempenho do profissional que trabalha com udio e exerccios e partituras, o livro traz
desenvolvimento de instrumentos acsticos, iluminao, seja em P.A., monitor ou dentro do estdio. ainda um CD com msicas para o leitor
eltricos e encordoamentos da Giannini. Empresas parceiras, como a Oversound, comemoraram estudar e acompanhar. Informaes
A SLM BRAZIL a novidade. Trabalhamos h muitos anos com o CAM, pelo telefone (21) 2440-4549 ou pelos
contratou o especialista cedendo material para sala de aula, tanto desmontado sites www.editorahsheldon.com.br ou
SILVIO VOLPE. O como montado, e j construmos at um falante cortado wwwbackstage.com.br.
profissional ter como que a vedete do curso, conta Odair Gonalves, diretor
funo desenvolver da empresa de So Caetano do Sul (SP). Segundo ele, o
e trabalhar com os resultado tem se mostrado principalmente na fixao da
produtos da linha de home theater da Tannoy. marca junto ao pblico-alvo.

FRAHM FAZ ANIVERSRIO

A empresa catarinense, fabricante de caixas acsticas e amplificadores, comemorou 46 anos de
atividades em 9 de junho. A marca vem conseguindo grande destaque no mercado e investindo
muito fortemente na qualidade de seus produtos e servios. esperar para ver o que vem por a.

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Untitled-1 1 6/28/07 8:55:29 AM
 ltimas

Musical Express promove Kiko mller, kiko loureiro,

samuel rosa e michel leme:
Noite da Guitarra noite de gala do rock promovida
Em ao estratgica, a importadora promoveu um evento pela Musical Express
especial para aproximar o pblico das marcas que distribui.
Com o auditrio da Rdio Mix lotado, em So Paulo, a
Musical Express reuniu os msicos Michel Leme, Kiko
Loureiro e Samuel Rosa, do Skank, para o show da DAddario
XL Generation em 19 de junho. No repertrio, clssicos do
rock escolhidos pelos participantes da promoo patrocinada
pela Playtech, IG&T (vinculado EM&T), Mix FM e revista
Guitar Player (editora Talism). Os trs msicos foram
acompanhados por um time de excelentes instrumentistas,
como Wander Taffo (guitarra), Mario Fabre (bateria), Fbio
Zaganin (baixo), Fbio Augusto (teclado) e Kiko Mller, que
cantou alguns sucessos. O pblico concorreu a brindes e kits
da DAddario e da Guitar Player.

Novo endereo reduz custos da RZB AMI bicampe

Aps um longo tempo na capital mineira, a RZB Music se deslocou
para a cidade de Tefilo Otoni, no interior do Estado. A inteno
baixar os custos, e com isso a nossa tabela de preos apresentou uma
sensvel queda, explica Rodrigo Zapulla Bastos, diretor da empresa.
Segundo ele, o novo espao da fbrica bem maior, aumentando a
produtividade. Anote o endereo: Avenida Sidnio Otoni, 1297, Novo
Horizonte, Tefilo Otoni (MG). O telefone (33) 3536-1819.
A AMI International conquistou pela segunda vez o prmio
de distribuio da Bose Profissional, na categoria Inovao e
Qualidade em Instalaes Profissionais. O prmio foi entregue
durante a reunio anual dos distribuidores da marca, realizada
em Cancn, no Mxico, em maio. A Bose Profissional
aproveitou a ocasio para mostrar outras novidades, como os
monitores de palco e a srie L1 para msicos profissionais.

No sapatinho BMF 2007 cancelada

As lojas mais tradicionais dia aps dia tm
ampliado seu mix com produtos no usuais.
A Urban Boards, de tnis para bateristas, tem
aproveitado essa abertura.
A British Music Fair (BMF) deste ano foi cancelada. A feira havia sido adiada de julho
para setembro de 2007 e seria realizada no National Indoor Arena, em Birmingham. A
prxima edio foi reagendada para 2008 e promete trazer um novo formato, com feira
de negcios e espao para shows. A BMF a feira no Reino Unido na qual a indstria
da msica do pas pode se reunir para falar dos negcios do setor de instrumentos
musicais e acessrios, conhecer novos produtos do mercado e fazer bons contatos.

Ritmo acelerado
A Krest Cymbals est desenvolvendo novos pratos para serem testados na Expomusic
2007. Entre as novidades est uma srie com som mais grave do que os vendidos
atualmente e a adio, em primeirssima mo, da liga de bronze 524, conhecida
popularmente como liga B10 (90% de cobre e 10% de estanho), em uma das colees
que j so vendidas.

Subindo a ladeira
A Luen vai agregar 2 mil m dois andares aos atuais 1 mil m2 da fbrica. O
trmino da construo est previsto para o final deste ano, criando um espao mais
adequado crescente demanda. Para o mix de produtos, a empresa de instrumentos
de percusso est integrando itens como cuca, agog, ganz, reco-reco, pandeirola,
tringulo, vassourinhas, rods, uma linha totalmente reformulada de pandeiros,
tamborins, pedestais, partes avulsas para instrumentos, instrumentos em novos
tamanhos, novos acabamentos e novos materiais. Novos projetos tambm esto em
andamento, para ampliar mais ainda a oferta ao mercado, adianta Lcia Carlessi.

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 Lazarini. Segundo ele, haver tambm um realinhamento do estoque,
GRANDES INAUGURAM FILIAIS com novos fabricantes, fornecedores, contatos e negociaes. O
contato da loja (71) 3616-7666 ou pelo site www.foxtrot.com.br.
Playtech
NOVA FOXTROT, na
Apostando no potencial de crescimento da regio de Campinas (SP), a
praa da Piedade: layout
Playtech instalou sua nova filial na cidade. Em maro, a marca j havia moderno para atender um
inaugurado a filial de Ribeiro Preto, outro grande plo de crescimento pblico mais diversificado
do interior paulista. (Veja mais na seo Enquete, na pg. 34).

Foxtrot
A Foxtrot, que j tem um ponto no bairro Cidadela, em Salvador,
inaugurou um novo ponto recentemente e se consolida como uma grande
rede de lojas de instrumentos musicais. De acordo com o proprietrio
Jair Lazarini, o espao, localizado na praa da Piedade, conhecida por
ser o principal ponto de comrcio de instrumentos da capital baiana, tem
480 m2 e contou com um investimento de R$ 2,5 milhes. A localizao
de nossa matriz de difcil acesso para as classes C e D, ento a sada
foi abrir uma loja em local accessvel a todos os pblicos, completa.
A loja tambm est passando por um processo de adaptao
no sistema de gesto, que est sendo redimensionado na parte
comercial, de compras e do estoque. Estamos aprendendo a
ser uma rede de lojas. Mas o principal ser a reeducao no
atendimento por parte dos nossos vendedores s necessidades
desse novo pblico que estamos atingindo agora, complementa

CASA NOVA
A importadora Sonotec sair de Presidente Prudente e ir para Regente
Feij, cidade vizinha. Ampla e bem planejada, a nova sede deve ser
inaugurada at o final do ano. Com o novo espao, programamos um
crescimento efetivo, diz Nenrod Aliel, gerente comercial da Sonotec.
Atualmente, a importadora est instalada em um escritrio de 1200
m2. A nova rea ter 3200 m2, onde ficar toda a estrutura da empresa,
desde estoques de marcas como Takamine e Gretsch, departamentos
comercial e financeiro, entre outros. Alm da nova sede, a Sonotec
dever trazer mais marcas para seu mix. Estamos em fase de
negociao, no podemos revelar nada ainda, diz Aliel.

FUTURAS INSTALAES DA SONOTEC: mais

agilidade no estoque e controle dos produtos

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Untitled-1 2 6/28/07 9:22:21 AM
Untitled-1 3 6/28/07 9:22:27 AM
 MARKETING MIX
CLIO RAMOS publicitrio e diretor
de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

CONSUMO E
EVOLUO CULTURAL
Seduzidas pela tecnologia, fruto da globalizao, as pessoas vm perdendo
sua individualidade e o nvel cultural se enfraquece

C ada vez mais os meios de comu-

nicao criam um consciente coletivo
que padroniza o comportamento e at
as emoes humanas. Estamos ligados
a uma viso de mundo em que nos-
sa individualidade deixada de lado:
levamos nossos filhos ao McDonalds,
vestimos jeans e tomamos Cola-Cola.
A globalizao invasiva extrapola os
hbitos de consumo. Repare que at
as grandes cidades tm o mesmo visual,
os mesmos letreiros luminosos, e at o
mesmo cheiro.
Com as modificaes
sociais e econmicas
advindas da globaliza-
o, acentuam-se as ne-
cessidades criadas que,
atravs dos meios de
comunicao, acabam
seduzindo as pessoas a
assimilar novos hbitos e
induzem a um consumo
exibicionista, conspcuo
e s vezes tolo.
No difcil com-
preender, por exemplo,
por que certas mulheres tm dezenas de
pares de sapato, ou por que alguns com-
pram relgios de milhares de dlares: o
glamour, ou a posse exibicionista, existe
desde o incio dos tempos. Mas o que
era privilgio das cortes e monarquias
europias e de faras contamina agora
a classe mdia.
O problema que as atividades cons-
trutivas, como as artes e a msica, tm
sido deixadas de lado. A prioridade
o culto ao corpo nas academias, ou a
compra de cosmticos e roupas, a ltima
palavra em celular, uma TV com tela
de LCD, etc. Tudo bem, nada contra
o consumo que, no mnimo, serve para
amenizar a ansiedade ou o desejo de
afirmao pessoal, mas acontece que o
oramento da maioria das famlias de
classe mdia no comporta tudo isso.
Freqentar uma academia, com-
prar um novo celular ou estudar pia-
no? Adivinhe qual a prioridade? Sem
querer depreciar, de modo algum, a
importncia das conquistas
tecnolgicas, o processo
precisa ser repensado. O
problema do mundo con-
temporneo no a evo-
luo material, mas a in-
voluo cultural. No bojo
dessa involuo est, entre
outras coisas, a decadncia
das artes. Afinal, quem du-
vida que nossos programas
de televiso e novelas no
eram mais inteligentes no
passado? Ou que a msica
popular contempornea

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 no esbarra no grosseiro? Lembro-me de
uma crnica, falsamente atribuda a Luis Nmeros do consumo
Fernando Verissimo, intitulada Diga no - Em 2006, foram vendidos 118 milhes de aparelhos de telefones celulares na Amrica
s drogas, em que o autor, bem-humo- Latina (16% a mais do que em 2005), segundo a empresa de anlises Gartner.
rado, se confessava usurio de drogas, mas - No mundo, o nmero chegou a 990,8 milhes, um crescimento de 21,3% sobre o ano
no era a substncias psicoativas que ele se anterior (Gartner).
referia: ele havia ganho um CD de uma - Para este ano, a previso que sejam vendidos 1,2 bilho de celulares.
dupla sertaneja, gostou e, quando perce- - No Brasil, de janeiro a maio deste ano foram licenciados mais de 712 mil automveis,
beu, estava numa loja comprando CD de segundo a Associao Nacional dos Fabricantes de Veculos Automotores (Anfavea).
pagode. Em seu estgio mais avanado, - As vendas de produtos eletroeletrnicos de consumo tiveram um crescimento de 8,55% no
j consumia o Bonde do Tigro. Mas primeiro trimestre deste ano, em comparao com o mesmo perodo do ano passado, segundo
ele agora est em tratamento para reverter levantamento da Eletros (Associao Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrnicos).
o quadro e precisa de doses macias de
msica clssica e de jazz.
Procure reparar que, medida que a
tecnologia progride, parece estar compro-
TVs de plasma e LCD: venda recorde
metendo a evoluo das artes. O com- De todos os dados apurados pela Eletros no primeiro trimestre deste ano no Brasil, um em
putador, por exemplo, uma mquina especial merece destaque. As vendas de televisores de plasma e LCD tiveram um aumento de
abstrata e, quando a arte comeou a se 40% e 251%, respectivamente. Isso se deve migrao dos consumidores que tinham o hbito
utilizar dele, afastou-se da esfera dos senti- de comprar as TVs convencionais e esto optando pelos modelos mais modernos.
mentos. O computador uma ferramenta O Dia das Mes, a segunda melhor data para o setor, favoreceu especialmente as vendas
que ajuda a produzir msicas e artes vi- de eletroportteis, que subiram 18,44% de janeiro a maro de 2007. O principal motivo ,
suais, mas tudo que produz parece frio e alm do preo, a constante oferta de lanamentos, estimulando o consumidor compra.
pasteurizado. O computador parece, de Tambm entram nesse rol de fatores a reduo das taxas de juros e a ampliao dos prazos de
fato, uma ferramenta ideal para a evoluo pagamento, bem como o interesse dos consumidores em renovar os aparelhos j existentes.
da tendncia de encarar a arte como se
fosse cincia. Ou no verdade que os
comerciais de televiso, produzidos por
computador, se assemelham muito?
Outro apelo que torna o consumo
exibicionista irresistvel a enorme ofer-
ta de crdito, agora em longo prazo e
com juros baixos. Uma estatstica recen-
te mostra que 57% das pessoas esto em
atraso com seus compromissos e 43% so
inadimplentes, ou seja, no pagam suas
contas h trs meses!
O pior de tudo que a msica e a
cultura em geral no so responsveis
por esse comprometimento da renda
das pessoas. Na verdade, elas esto com-
prometidas com um tipo de consumo
que promove a involuo cultural. A
grande pergunta que fica no ar se real-
mente as pessoas querem a evoluo ou
preferem se manter no nvel da estag-
nao (ou at mesmo do retrocesso).
Nos quadros a seguir, possvel ter uma
idia de como o consumo em geral est
cada vez maior no planeta. n

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 GERENCIAMENTO
POR YOLE SCOFANO

3
YOLE SCOFANO radialista, consultora de empresas e ministra
treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas
reas de vendas, liderana e gerenciamento de rotinas.
E-mail: yolescofano@gmail.com.

PASSOS
PARA MELHORAR
SUA EMPRESA
Identificar e corrigir problemas do seu negcio pode ser mais fcil se voc seguir
algumas regras importantes. Veja o que fazer para chegar l

M uitas pessoas j ouviram falar nes-

te assunto, mas talvez no saibam por
onde comear. H duas edies, comen-
tei sobre mudanas, apontando solues
e investimentos necessrios para buscar
bons resultados em sua empresa.
Nesta edio abordarei pontos
importantes para iniciar o desenvol-
vimento pessoal e profissional de seus
colaboradores.
avaliar a eficcia dos processos atu-
ais. Cuidado, pois o que ineficaz
tende a continuar mesmo aps algumas
mudanas. Por esse motivo, a conti-
nuidade dos processos de treinamento
focados no desenvolvimento huma-
no e profissional importante.
Defina quais so as prioridades,
elimine processos obsoletos, avalie os
pontos negativos e positivos e inicie
o projeto a ser colocado em prtica.
Lembre-se de que
h necessidade de

ELIMINE OS PROBLEMAS
AO MXIMO

Primeiro, preciso se convencer

de que as mudanas so necessrias.
Todo ser humano resiste em mudar
seus hbitos e vcios corriqueiros no
ambiente de trabalho. Isso comum.
Uma boa prtica , no incio, fazer
um levantamento de necessidades e

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 contratar uma consultoria ou de um profissional qualificado
para a implantao do passo inicial. No se trata de um cur-
sinho de vendas com carga horria de duas horas, mas de
um projeto bem-sucedido, que deve aumentar a eficincia
de sua empresa, alm de apresentar resultados palpveis.
TORNE SUA
EQUIPE MELHOR
deciso. O consultor ou o profissional responsvel pela gesto
do programa que no estiver atento necessidade pode estar
comprometendo a prpria capacidade de todo o grupo.
Quando optar por um programa de treinamento, priorize
critrios relevantes como o interesse, a postura e o objetivo
do colaborador para se desenvolver dentro de sua empresa e o
melhor, para a sua empresa. Essa a nica maneira de desen-
volver pessoas que satisfaam as expectativas das organizaes.

Os treinamentos sobre tcnicas de vendas so impor- TRANSFORME COLABORADORES

tantssimos para o aperfeioamento de sua equipe, mas no
devem ser a principal ferramenta de desenvolvimento. Um
bom programa de treinamento ultrapassa a sala de vendas
ou o balco. Refiro-me a todo o contexto, em que relacio-
namos como incio o desenvolvimento do profissional em
todos os setores, ou seja, um exmio colaborador para todos
os outros processos. Assim como os demais departamentos,
uma equipe de vendas no trabalha sozinha.
A gesto de treinamento eficiente fundamental para o
sucesso das organizaes. As empresas devem buscar durante
o treinamento informaes precisas e de qualidade, rela-
cionadas ao interesse e capacidade de desenvolvimento dos
colaboradores envolvidos. Essas ferramentas devem otimizar os
processos operacionais e fornecer subsdios para a tomada de
EM PARCEIROS DE NEGCIOS
Todo bom profissional espera que sua empresa seja leva-
da a srio, com servios valorizados e explicaes convin-
centes relacionadas a problemas internos. Tambm possui a
necessidade assim como seu cliente de ser escutado. Os
novos contratados precisam de ajuda direta para adaptarem-
se ao seu novo ambiente, uma recepo amigvel por parte
de outros colaboradores.
Estar informado sobre as tendncias e novidades o
mais importante deve haver acompanhamento constan-
te. O feedback vital para sentir-se seguro e certificar-se de
que no est errando, pois a insegurana na fase inicial
mais que normal.

A IMPORTNCIA DA
COMUNICAO INTERNA
Para no criar expectativas falsas de ambas as partes
imprescindvel que a comunicao interna seja levada
a srio. A definio do foco, das metas individuais e
coletivas, a importncia de cada membro da equipe, a
organizao e a sinergia nos processos de manuteno dos
relacionamentos tanto em relao aos clientes internos
como aos externos devem garantir a fidelidade diante da
sua marca. O esclarecimento de dvidas e a proximidade
com seus colaboradores tambm so fundamentais para o
crescimento slido de sua organizao. Sem conhecimento no
h integrao. Sem integrao no existir qualidade. Sem
qualidade no haver sucesso. Muitas vezes, os vendedores s
recebem a informao de quem bateu ou no a sua cota.
O relacionamento transparente quase se transforma em relao
afetiva. preciso construir um vnculo slido, sem qualquer
tipo de instabilidade para as partes, assegurando satisfao
relacionada ao investimento financeiro.
Um profissional, quando bem preparado e atento
concorrncia, integrado s novas tendncias e tecnologias,
aliado s boas tcnicas de vendas e principalmente conhecedor
de seu produto, s pode apresentar excelentes resultados.

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 enquete

Duplo
desafio
Quatro lojistas contam Quantas lojas voc tem? E qual
Vanderlei Eduardo, diretor da Fujisom, de
Goinia (GO)

Temos sete lojas, cinco em Goinia (GO),

duas em Palmas (TO) e a ltima foi inaugu-
como administrar o nmero de funcionrios em
cada uma delas? rada em abril. Em mdia, temos dez funcio-
mais de uma loja e nrios por loja.

quais so os benefcios
que as filiais trazem
para seus negcios
Como foi feita a escolha do local Toda a estrutura dessa nova loja foi pensa-
para a abertura da nova loja? da desde a construo do prdio onde est
instalada. Trata-se de uma loja ampla, com
800 m2, localizada no lugar de maior fluxo
de clientes de udio e instrumentos musicais
da nossa regio. Alm disso, o espao est
climatizado e setorizado, com palco para
eventos, depsito e auditrio.
Como administrar as filiais?
Criamos um escritrio onde se concentram
os departamentos administrativo, financeiro
e comercial.

Quais so os principais desafios

Conquistar e fidelizar novos clientes. Para
para o novo ponto?
conseguir isso, disponibilizamos um espao
No lugar certo planejado para atendimento de clientes com
Escolher o local da implantao da filial o uma equipe especializada.
ponto-chave para o sucesso da empreitada.
preciso, acima de tudo, entender o
Como foi 2006 e quais as
mercado da regio e analisar se h No ano passado, tivemos de modificar nosso
projees para 2007 para o
demanda suficiente que suporte uma loja planejamento por ser um ano eleitoral, com
segmento em sua regio?
de instrumentos musicais. Quem se previne proibio de shows artsticos. Mesmo assim,
e faz essa pesquisa antes, tem muito mais atingimos nossos objetivos. Este ano bus-
chances de dar certo. Alm disso, o local camos novos clientes e esperamos alcanar
deve ser bem decorado e os produtos, resultados positivos, contribuindo para o
dispostos na vitrine de maneira prtica e crescimento do segmento.
acessvel para o cliente.

34 www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007

ENQUETE.indd 34 7/6/07 12:39:42 PM

 Wagner Lacerda de Moraes, diretor comercial
da VipMusic, de So Paulo (SP)
Temos trs lojas em So Paulo, com cerca
de dez funcionrios em cada uma. Em junho
do ano passado, abrimos a filial viaduto Santa
Ifignia, chamada Classic Music.
Escolhemos pontos j tradicionais do ramo
de instrumentos musicais freqentados por
msicos profissionais, iniciantes da msica,
igrejas, etc.
Temos um software eficiente que nos d as
informaes por filial ou consolidado em
tempo real. Alm disso, em cada loja h um
gerente subordinado a um supervisor que
passa diariamente nas lojas.
Sempre pensamos na empresa como um todo,
matriz e filiais, e nosso maior desafio fazer
com que a empresa se torne mais conhecida
no Brasil para conquistar novos clientes.
O ano passado foi bastante difcil, mas conse-
guimos abrir uma terceira loja que nos trou-
xe um aumento no faturamento. Este ano
comeou com boas expectativas e esperamos
que o segundo semestre seja melhor. Com
os investimentos em treinamento da equipe
de vendas e em novas marcas esperamos
aumentar em 20% nosso faturamento.
ENQUETE.indd 35
Dalton Dorneles Guerra, gerente
comercial da Multisom, de Porto Alegre (RS)
Temos 69 lojas nos Estados do Rio
Grande do Sul e Santa Catarina. Cada
uma possui em mdia dez funcio-
nrios. A ltima inaugurada foi em
Florianpolis (SC), em abril.
Idealizamos as lojas de acordo com
as necessidades de cada regio. No
temos direcionamento especfico com
relao a pblico-alvo e procuramos
fomentar o consumo de nossa marca e
de nossos produtos em cada regio.
Administramos as filiais com uma
equipe preparada e que aceita desafios,
alm de contar com uma boa estrutura
e vontade de conquistar algo diferente
a cada dia.
O principal desafio para o novo ponto
alcanar as metas determinadas pela
empresa, tanto em termos de fatura-
mento como de relacionamento.
O ano de 2006 foi excelente e espe-
ramos que 2007 seja bem melhor no
segundo semestre, j que no primei-
ro foi muito abaixo do esperado. A
expectativa de que a demanda de
consumo compense a queda de preos
e de faturamento.
julho|agosto 2007
Marcelo Maurano, assistente de
marketing da Playtech, de So Paulo (SP)
A PlayTech tem hoje cinco lojas
quatro em So Paulo (SP) e uma em
Ribeiro Preto (SP). Em 18 de junho,
abrimos uma filial em Campinas, den-
tro da EM&T. So cerca de 100 fun-
cionrios em todo o grupo. A maior
parte est concentrada na matriz, na rua
Santa Ifignia a loja com maior
nmero de vendedores, e que abriga
tambm o administrativo da empresa.
Escolhemos Campinas e Ribeiro
Preto pela capacidade dessas regies.
So dois plos comerciais para inme-
ras cidades vizinhas, alm de apresen-
tarem grande potencial de crescimen-
to econmico.
Contamos com um sistema de infor-
mao e gerenciamento muito bom.
Alm disso, de grande importncia
contar com pessoas competentes e de
confiana na gerncia das filiais.
O grande desafio o perodo de adap-
tao. Calculamos aproximadamente 18
meses de adaptao para a nova loja. A
partir desse perodo podemos cobrar e
esperar que a loja alcance o seu potencial.
O ano de 2006 foi satisfatrio, mas
poderia ter sido melhor. Para 2007,
esperamos um final aquecido com
a baixa do dlar. Assim, poderemos
atingir o giro de estoques para apro-
veitar ao mximo essa oportunidade
no prximo semestre.
www.musicaemercado.com.br 35
7/6/07 12:40:15 PM
 lojista
O varejo
foi feito para
expandir
A Playtech, comandada por Pedro Maurano, acaba de comprar a vizinha Ginga,
na Teodoro Sampaio, e tem como meta incrementar os servios e investir em
consultorias para continuar crescendo como uma cadeia de lojas
Ficha Tcnica
playtech
w Ano de fundao: 1985
w Diretor: Pedro Maurano
w Nmero de lojas: 6 (no
Estado de So Paulo)
w Nmero de funcionrios: 110
(em todas as lojas)
w Endereo (matriz): Rua
Santa Ifignia, 250 - So
Paulo (SP) - Telefone: (11)
3225-0505
www.playtech.com.br
36
www.musicaemercado.com.br
LOJISTA.indd 36
C om 22 anos de atuao, a Playtech
uma das mais conhecidas e respeitadas redes
de lojas de instrumentos musicais e de udio
profissional. So seis lojas situadas em pontos
estratgicos: quatro na Grande So Paulo,
nas ruas Santa Ifignia e Teodoro Sampaio.
As outras duas, recm-abertas, localizam-se
nas cidades de Ribeiro Preto e Campinas,
no interior paulista, dois plos com grande
potencial de crescimento.
Agora, a rede de lojas vai contar com mais
uma filial. Localizada na Teodoro Sampaio, a
Ginga acaba de ser comprada pela Playtech e
vai aumentar o espao de trabalho da marca no
maior centro comercial de instrumentos musicais
da Amrica Latina. Segundo o proprietrio da
rede, Pedro Maurano, o crescimento faz parte de
um projeto de expanso pensado em 2003 por apoio a bandas conhecidas, o mercado fica mais
meio de uma consultoria e que est sendo reali-
zado aos poucos. Confira a entrevista exclusiva
de Pedro Maurano Msica & Mercado.
julho|agosto 2007
Por Daniel Neves e Verena Ferreira
Msica & Mercado - Como se deu a
compra da Ginga pela Playtech?
pedro maurano - O crescimento da Playtech
foi previsto e a compra surgiu em um momento
importante para ns, quando acabamos de abrir
uma nova loja em Campinas (SP) e estamos
amadurecendo a loja de Ribeiro Preto (SP),
inaugurada em abril deste ano. Oportunidades
aparecem como agora e fui convidado a com-
prar a Ginga. Poderiam ter convidado qualquer
outra pessoa, mas acredito que tive carisma,
amizade e uma pitada de sorte para fechar o
negcio. Fizemos um cronograma de expanso
que estamos cumprindo dentro da normalidade
do prprio mercado e essa compra faz parte
desse plano. claro que, quando temos estrat-
gias de marketing com chamadas em televiso,
favorvel. Mas efetuamos a compra com os ps
no cho. Essa estratgia tem nos ajudado a cres-
cer nesses 22 anos de trabalho.
7/6/07 3:08:22 PM

O que se pretende com a nova loja?
Estamos fazendo uma colagem da
Playtech e da Ginga, que so vizi-
nhas na Teodoro. A nova loja ter
cerca de 600 m2 e mais espao para
trabalhar. Vamos ampliar a linha de
produtos em funo dessa rea maior,
trabalhar com linhas mais completas
de certos fornecedores, oferecendo
conforto para os clientes.
A aquisio da Ginga pela Playtech
vai originar uma loja-conceito.
Como seria isso?
Pretendemos criar uma loja-conceito
para proporcionar uma experincia de
compra diferente para nossos clientes.
A compra da Ginga nos d a possibi-
lidade de fazer uma loja assim. Mas
esse seria um segundo investimento.
O mercado muito dinmico e no
permite que a loja feche as portas para
preparar uma loja-conceito. Por isso,
a loja-conceito vem no futuro.
A Playtech tem alguma estratgia
especfica de crescimento?
LOJISTA.indd 37
Primeiramente, contratamos uma
consultoria administrativa e comer-
cial em 2003 para traar um plano de
trabalho e expanso para as lojas. Isso
porque procuramos trabalhar coleti-
vamente, ouvindo nossos gerentes e
equipe de trabalho. Ningum do-
no da verdade e as opinies mudam.
necessrio discutir e estar aberto.
A consultoria foi muito importante
para a Playtech. Hoje posso dizer o
que e como quero, e como fazer pa-
ra atingir. Alm disso, investimos na
informatizao das lojas e em cursos
e palestras que me ajudaram a abrir
mais a mente.
Hoje, importante estar presente
no interior do Estado. Que anlise
voc faz desse mercado?
A presena nos mercados do inte-
rior tem sido fundamental. Abrimos
recentemente a filial de Campinas
e estamos h quatro meses com a
unidade de Ribeiro Preto funcio-
nando. Ribeiro muito semelhante
a So Paulo e os comerciantes de
julho|agosto 2007
Pedro Maurano (esq.) ao lado dos
filhos Gustavo e Marcelo: compra da
Ginga vai originar uma loja com mais
produtos e conforto para os clientes
l tm perfis parecidos com os da-
qui. Venho pesquisando o mercado
de Ribeiro desde maro de 2006.
Estive l a convite do meu atual
gerente da filial. Temos inmeros
clientes daquela regio que vm para
a capital fazer compras na Teodoro,
por exemplo. Para concluir, fizemos
uma pesquisa da economia das cida-
des a regio de Ribeiro Preto,
por exemplo, tem trs milhes de
habitantes e comportaria mais uma
loja como a Playtech.
De que forma consegue administrar
tantas lojas?
Temos um sistema de informtica
muito bom. Para se ter idia, um
sistema usado por grandes empresas
do Brasil, como o Magazine Luiza.
um investimento alto e constante.
Mas vale a pena.
Como voc analisa o mercado atual
em termos de clientes?
J tivemos muitos clientes fiis. Hoje
temos um turn over dos clientes por
37
www.musicaemercado.com.br
7/6/07 3:08:46 PM
 lojista
causa da pesquisa de preos. Existem
lojas vendendo de tudo. A mesma
guitarra, da mesma cor tem em to-
do lugar. E o cliente quer pesquisar.
Procuramos nos diferenciar no aten-
dimento aos consumidores e na pres-
tao de servios. Hoje no d para
abrir uma porta pequena. Se voc
abre uma porta, tem de ser bom.
Na sua opinio, possvel vencer
a concorrncia em ruas conhecidas
como a Teodoro e a Santa Ifignia?
Na verdade, a guerra de preos
existe e sempre vai existir. S temos
de manter isso em um patamar sus-
tentvel. Os preos so muito pr-
ximos. O problema quando h
uma queda de preos no mercado.
A margem na Teodoro, por exem-
plo, cai muito. Depende muito do
momento do mercado e da com-
pra. Existem lojistas que s vezes
vendem mais barato porque fizeram
LOJISTA.indd 38
Para onde vai a Playtech
Atingir 13% de crescimento em 2007,
superando 2006.
Seguir plano de expanso da rede de lojas.
Criar uma loja-conceito na juno da
Playtech com a Ginga na Teodoro Sampaio,
proporcionando uma experincia de compra
diferenciada aos clientes.
uma negociao melhor ou porque
querem queimar estoques. No
questo de ser desleal na concorrn-
cia, pois depende da prpria loja.
O preo no fideliza nada, apenas
traz vantagem para o consumidor
no momento da compra. Quando
ele sai da loja, ele esquece de voc.
O que fideliza o cliente o servio.
Tenho clientes que so fiis, mas
que compram em outras lojas por
causa de momento.
Quais so os prximos planos de
expanso da Playtech?
Administrar uma cadeia de lojas
um sonho. Na capital, estamos co-
brindo geograficamente bem a cida-
de. E escolhemos duas cidades do in-
terior que tm um grande potencial.
Expandir para fora de So Paulo
um plano no qual ainda no pensei,
mas temos um sonho de aumentar o
nmero de lojas. O varejo foi feito
para expandir e essa a nossa in-
teno. Nosso trabalho est voltado
ao fortalecimento do marketing e
da equipe de vendas, alm de ama-
durecer os novos pontos. Leva um
tempo para atingirmos esse amadu-
recimento. Temos como base a loja
da Teodoro, que est atingindo essa
fase. Enquanto vai amadurecendo,
estamos acertando os detalhes de co-
mo administrar uma loja a distncia.
Priorizamos isso, depois comeare-
mos a pensar em outros passos. n
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 cbernard@cbernard.com.br

vida de lojista
Depoimento a Verena Ferreira

As parcerias
me ajudaram
a crescer e
a superar as
dificuldades
Conhea a histria da Ever-ton Music de Uberaba (MG), que cresce aos poucos
driblando a concorrncia e fazendo parcerias com fornecedores e msicos

A Ever-ton Music nasceu da necessidade de se ter

uma loja especializada no segmento de instrumentos de
sopro na cidade de Uberaba, em Minas Gerais. Analisando
essa carncia do mercado local, eu e minha esposa deci-
dimos abrir a loja em 2004. Ela gerenciava a parte admi-
nistrativa e de vendas e eu cuidava dos pequenos reparos
em instrumentos de sopro, pois sempre trabalhei com isso.
Ela tambm me ajudava a divulgar a loja para os amigos e
msicos da cidade.
A idia de montar uma loja de instrumentos surgiu pelo
fato de que sou msico e conheo esse mercado, sei do que os
instrumentistas precisam. Toco saxofone em uma igreja evan-
glica, e minha experincia diria permitiu observar os apuros
que meus amigos msicos passavam quando, por exemplo,
tinham uma mola quebrada ou precisavam de qualquer outro
simples reparo em seus instrumentos. Como j trabalhava
com a fabricao de boquilhas para saxofone, imaginei que
esse seria o momento ideal para montar uma pequena loja
de vendas de instrumentos de sopro e violinos e assistncia
tcnica, que era feita por mim.
No comeo as dificuldades foram muitas. A maior delas
foi encontrar material para manuteno dos instrumentos,
porque no havia na cidade. Aos poucos, fui pesquisando na
Internet e consultando amigos que j trabalhavam no ramo
e descobri onde compr-los.
Alm disso, enfrentei a falta de crdito em bancos e eu e
minha esposa no conseguamos fechar parcerias com finan-
ceiras. Por conta disso, juntei todo o dinheiro que possua
para conseguir comprar os primeiros instrumentos vista, para
ento poder revend-los. Enfim, tudo se tornou mais difcil
no primeiro ano de vida da empresa. Eu tinha alguns contatos
com lojistas de outras regies por fornecer boquilhas para eles.
Foram pessoas que me ajudaram a superar essas dificuldades
iniciais. Outro fator que colaborou muito foi a grande ami-
zade que tinha e tenho at hoje com os msicos da
cidade, tanto nas igrejas evanglicas quanto no conservatrio.
Essas parcerias me ajudaram a crescer, a conhecer o mercado
cada vez mais e, assim, a superar as dificuldades.
Atualmente, posso dizer que o grande desafio manter a
loja lucrativa em um mercado com tantos concorrentes em
todo o Brasil. Com a Internet, hoje muito fcil comprar de
qualquer lugar sem sair de casa. Outro obstculo a inadim-
plncia. Procuramos combat-la dando respaldo de empre-
O grande desafio manter a loja
lucrativa em um mercado com tantos
concorrentes em todo o Brasil. Com a
Internet, hoje muito fcil comprar
de qualquer lugar sem sair de casa.

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 sas financeiras aos clientes, mas mesmo
assim os problemas acontecem. Alm
disso, manter a fidelidade dos clientes
tambm complicado.
A melhor forma de superar essas bar-
reiras foi oferecer aos clientes um bom
atendimento, conhecendo os produtos
que o mercado oferece em termos de
qualidade e preo. essencial ainda
estar ligado nas novidades do setor, se
atualizar com informaes nas revistas
do ramo, nas feiras de msica, na pr-
pria Internet, entre outros canais.
Dois anos depois de inaugurada,
em 2006 a Ever-ton conseguiu atingir
metas melhores. Incrementamos o vi-
sual da loja, aumentamos o nmero de Para este ano, queremos continuar para interagir com os msicos profis-
produtos, criamos um site com fruns ampliando a quantidade e a qualidade sionais e iniciantes. Acredito que este
de discusso para msicos, contratamos dos produtos e servios oferecidos, seja o segredo para o sucesso. n
mais um funcionrio treinado para dar alm de promover workshops, como
assistncia tcnica e vamos comear a o primeiro que organizamos com o Ever-ton Instrumentos Musicais
comercializar a parte de udio. Tudo saxofonista Hamilton Faria. Nossa Rua Henrique Dias, 563 - loja 01 - Estados Unidos
isso com certeza ajudou a melhorar a meta tambm deixar de ser simples Uberaba-MG - Tel.: (34) 3313-2696
participao da loja no mercado. vendedores de instrumentos musicais www.evertonmusic.com.br

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 ESTRATGIA
POR TOM COELHO

PEQUENOS GRANDES
ESTOQUES
No importa o tamanho de sua empresa, controlar o estoque de maneira
racional a melhor opo para garantir o seu sucesso. Confira cinco itens para
no perder eficcia

M inha experincia como consultor

ensinou-me que os problemas corpora-
dentro de suas potencialidades, conse-
lhos de gurus que se revelaro equivo-
ta sincronizar dados sobre compras,
vendas, finanas, estoques, produo,
tivos e suas solues so relativamente cados em curto espao de tempo. enfim, toda a cadeia de valor, permi-
semelhantes, seja em empresas de pe- Os chamados ERP, sigla para Enter- tindo a tomada consistente de deciso
queno, mdio ou grande porte. A nica prise Resource Planning, ilustram bem essa e a otimizao da gesto.
diferena est na proporo. assertiva. So softwares multimodulares Teoricamente, perfeito! Mas, na pr-
Uma boa demonstrao desse fato com a funo de integrar todas as ati- tica da maioria das pequenas empresas,
reside na crena de empresrios e edu- vidades da empresa por meio do fluxo convenhamos: chega a ser utpico.
cadores de que os sistemas de gesto interligado de informaes. A propos- Afinal, como conferir fidedignidade
podem e devem ser replicados inde-
pendentemente do perfil da empresa.
por isso que os cursos de graduao
e ps-graduao insistem em utilizar os
chamados cases de empresas como obje-
tos de estudo. E normalmente o fazem
a partir de companhias multinacionais
de grande porte.
Tais modelos, quando direciona-
dos a pequenas empresas, mostram-se
equivocados. Primeiro, porque no
espelham a realidade socioeconmica
dessas corporaes. Segundo, porque
apresentam baixa aplicabilidade em
termos relativos.
Assim surge, por exemplo, a adeso
a produtos, servios e conceitos apenas
porque esto na moda. Equipamentos
que ficaro ociosos na linha de produ- ESTA LOJA DE CURITIBA organiza seu
o, softwares que no sero utilizados estoque por tipo de produto: neste
espao, ficam abrigados os violes

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 aos dados compilados quando
sequer h distino entre o que
da empresa e o que do scio?
Contas correntes que se mistu-
ram, compras realizadas sem nota
fiscal de entrada, vendas efetuadas
por valores subfaturados...
Diante desse contexto, se voc
pretende controlar seus estoques
de forma eficaz, reflita sobre as
consideraes a seguir:

1 UTILIZE O PRINCPIO
DE PARETO
Vilfredo Pareto foi um eco-
nomista italiano que nos legou
um importante axioma segundo
o qual 80% dos resultados decor-
rem de 20% das aes. Isso sig-
nifica que 20% de seus insumos
representam 80% do valor finan-
ceiro de seu estoque, ou seja, se
voc tem uma confeco, pre-
NESTAS PRATELEIRAS, ficam estocados os acessrios
ocupe-se com o tecido, em vez
e tens como microfones, organizados por marca
de com os botes; se tem uma
metalrgica, prefira controlar o
ao aos parafusos e arruelas.
3 ENCONTRE O PONTO
DE EQUILBRIO 5 CUIDE DE
SEU ESTOQUE

2 CONSTRUA UMA
CURVA ABC
uma aplicao prtica do Princpio disponibilidade de produto para venda.
de Pareto. Relacione todos os insumos
utilizados em sua atividade profissional.
Depois, verifique o valor de consumo
(preo multiplicado pela quantidade) de
cada um deles. Ento, classifique-os em
trs nveis distintos. O nvel A ser re-
presentado pelos insumos de maior valor
de consumo, e possivelmente totalizar
20% dos itens (e 60% a 80% do valor).
O nvel B apresentar valor de consumo
intermedirio, abrangendo at 30% dos
itens. Finalmente, o nvel C ser res-
ponsvel por cerca de 50% dos itens (e
apenas 10% a 20% do valor). Fazendo
uma anlise simplificada, os produtos da
classe A devem ter controle de estoque
rigoroso, os de classe B, controle media-
no, e os de classe C podem at ter seu
controle negligenciado.
Estoques elevados significam capital
imobilizado, mas tambm a garantia de
Assim, o segredo est no gerenciamen-
to da informao que possibilite o r-
pido giro do estoque, conciliando lote
mnimo de segurana com reposies
freqentes.
4 ATENO PARA
A IMPULSIVIDADE
Superamos as crises inflacionrias que
assolaram nosso pas por mais de duas
dcadas. E no vivemos numa geogra-
fia glacial capaz de distinguir cigarras de
formigas. Por isso, evite a tentao de
formar grandes estoques apenas para sa-
tisfazer seu ego ou para aproveitar uma
determinada promoo. Estoque di-
nheiro, tem um custo de carregamento
e pode levar uma empresa bancarrota
quando mal administrado.
Aqui, as regras consistem em arma-
zenar (bom acondicionamento, etique-
tagem e organizao), proteger (contra
intempries, riscos diversos) e segurar
(proteo patrimonial).
So sugestes que demandam pouco
investimento e fora de vontade. Podem
no ser sucesso certo, mas podero garan-
tir uma sobrevida. Quando sua compa-
nhia tiver expandido os horizontes, ento
valer a pena controlar insumos de nvel
C e adotar um potente ERP.
TOM COELHO, com formao em Economia
pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP,
especializao em Marketing pela Madia
Marketing School e em Qualidade de Vida
no Trabalho pela USP, consultor, professor
universitrio, escritor e palestrante. Diretor
da Infinity Consulting, diretor estadual do NJE/
Ciesp e VP de Negcios da AAPSA. Contatos
pelo e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.

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 cbernard@cbernard.com.br

ADMINISTRAO
POR MRCIO IAVELBERG

HORA DE
CHECAR
OS NMEROS
Colocar no papel os gastos e os lucros necessrio para garantir o sucesso de sua
empresa. Projetar o melhor negcio

P lanejar e controlar as finanas so obrigaes de todo

empresrio responsvel. No fim de cada ano, perdem-se
disso, no porque nos planejamos que os fatos devero ocorrer
exatamente dessa forma. Como precauo, analise e revise os
poucos minutos para reflexo dos erros e acertos, com nmeros. Algumas empresas costumam revisar seus oramentos
muito mais sentimento do que ferramentas e indicadores semestralmente. Outras o fazem com freqncia,
que mostrem os pontos fortes e fracos do negcio. revalidando suas estratgias trimestralmente.
E como ser o prximo ano? Melhor? Algumas perguntas Muitos negcios sobreviveram sem a aju-
devem ser respondidas: melhor quanto? Como? Quando? da do oramento, mas tambm com margens
Para qu? Quem far e o que far para melhorar? apertadas. Com a entrada
necessrio montar um planejamento e dos produtos
definir tticas e estratgias.
Sugiro iniciar pelo oramento, que
servir de bssola para quase todas as
tomadas de deciso. Por meio dele, cal-
cularemos o volume de vendas que preci-
saremos alcanar, o nvel dos custos e qual
resultado poderemos esperar. Alm disso,
a forma tributria (Lucro Real, Presumido
ou SIMPLES) tambm deve ser resolvida
com base nesse oramento. Esta anlise
pode trazer boas economias em impostos.
Obviamente outras caractersticas mercadol-
gicas podem influenciar o resultado financeiro. Alm

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 asiticos, a competitividade s vem
aumentando. Portanto, continuar
ganhando dinheiro, mesmo no
estando ferramentado, questo
de tempo ou sorte.
Para quem ainda no tem or-
amento, no vale a pena deixar
para o prximo ano. Monte o pla-
nejamento para o segundo semestre ou,
pelo menos, para os meses que
ainda faltam do ano.
Em seguida, estude o que po-
der realizar e confrontar com
o que previu, para saber sobre
as oscilaes (tanto para cima
quanto para baixo). Analise as
distores. Ajustar as diretrizes
faz parte do aprendizado. O
oramento tambm serve pa-
ra estabelecer o fluxo de caixa
(quando hora de investir ou
quando ter problemas com
falta de dinheiro).
MARCIO.indd 45
Esta anlise dever contemplar os custos do
produto ou servio, as margens de cada um e
o impacto no resultado global da empresa.
Lidar com finanas no fcil mesmo.
No basta pensar em como vender, pre-
ciso conhecer o resultado de cada negocia-
o e os novos produtos que oferecemos.
Porm, no so necessrias mais do que
trs ou quatro folhas de papel A4 com
informaes importantes para tomarmos
decises rpidas e eficazes.
Invista tempo e organize sua vida
financeira. Depois, para mant-la, ser
muito mais simples.
MRCIO IAVELBERG, de So Paulo,
administrador de empresas, com MBA em
finanas pela USP e especializao em Direito
Tributrio pela FGV. Scio da Blue Numbers
Consultoria Financeira, especializada em
pequenas e mdias empresas.
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 cbernard@cbernard.com.br

capa
Por Regina Valente Fotos Marcelo Rossi e divulgao

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 a escolhA do

patro
Com a distribuio pela Equipo, a Sennheiser,
capitaneada por Eduardo Patro (foto), se
prepara para atingir um nmero maior de lojas
no Pas e ampliar a participao no mercado de
microfones de alto valor agregado

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 capa
primeira vista, a notcia pareceria
trivial. Freqentemente, importadoras e
distribuidoras so obrigadas a promover
uma espcie de dana das cadeiras das
marcas. Neste caso, no se trata simples-
mente de uma marca estrangeira que
optou por mudar de distribuidora no
Brasil. Estamos falando da Sennheiser,
uma das maiores fabricantes de micro-
fones do mundo. Fundada em 1945,
na Alemanha, a empresa tem 1.665
funcionrios, quatro fbricas duas na
Alemanha, uma nos Estados Unidos e
outra na Irlanda e um faturamento
anual de cerca de 300 milhes de euros.
Uma marca Premium, de produtos de
alta qualidade e bastante competitivos
em seu segmento.
Em todos os pases em que est pre-
sente, a Sennheiser se divide em sete
segmentos: msica (lojas de instru-
mentos, estdios, produtoras de udio,
teatros), broadcast, telecomunicaes,
som instalado, audiologia, aviao e
consumo de eletrnica (mercado mais
voltado para o popular, focado em fones
de ouvido e microfones para karaok).
No Brasil, a histria da Sennhei-
ser antiga. A marca distribuda no
Pas h mais de 40 anos pela Eurobrs
(broadcast) e, no campo musical, os
ltimos sete anos foram guiados pela
InLine, empresa do
grupo Torau Hama-
da, famoso empres-
rio do setor.
De acordo com Eduar-
do Patro, gerente da Sen-
nheiser e responsvel pelo dire-
cionamento da marca no Brasil,
a Sennheiser detinha distribuio
Onde a fora da Shure,
que a da Pride, atacar,
a Equipo atacar junto.
Everton Waldman
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SENNHEISER copy.indd 48
para uma mdia de 70 lojas. Na Amri-
ca Latina, a empresa vem crescendo ao
Pesou ainda o sistema de logstica
da Equipo, instalada dentro da trans-
ritmo de 25% ao ano desde 2004. o portadora Metropolitan, uma das mais
melhor ndice da empresa no mundo,
explica. Considerada uma marca
com forte apelo ao consumidor,
o posicionamento de preo e
de produto exigia um trabalho
diferente e mais pontual. Para
a marca alem, era o momento
exato de ampliar sua participao
no mercado brasileiro.
Esse conjunto de fatores fez
com que a empresa optasse por
uma mudana estratgica: fechar par-
ceria com uma distribuidora com maior
capilaridade, associada a uma poltica de
comercializao eficiente. Nesta anlise
de mercado foi escolhida a importadora
Equipo. Trabalho nesse setor h 15 anos
e nunca vi um cuidado to grande com
os produtos como se tem na Equi-
po. Eles tm luthiers que testam
todos os violes e guitarras.
Abrem cada instrumento
e verificam pintura, ele-
trnica, corda, afinao.
Depois, colocam uma
espcie de tarja com um
OK, atestando que o
produto est em perfeito
estado, explica.
Para Waldman, a Sennheiser completar
uma linha de alto valor agregado no
portflio de marcas da Equipo
7/6/07 1:02:23 PM
 Repercusso
requisitadas. No conheo outra As primeiras informaes sobre Sennheiser e Equipo comearam a surgir durante o
distribuidora com essa estrutura, congresso da AES Brasil, em maio, em So Paulo. A partir da, o mercado repercutiu a
completa Patro. notcia e as opinies so divergentes. Alguns lojistas mais cautelosos esto esperando
Com a parceria devidamente fe- para avaliar se valer a pena vender Sennheiser, se h uma real demanda pelos
chada, o diretor executivo da impor- produtos da marca no mercado nacional. Outros j se animaram em vend-la, pela
tadora, Everton Waldman, foi ao an- confiana que tm na Sennheiser e no bom relacionamento com a Equipo. A Station
Music, de Curitiba, um exemplo. Agora, o acesso ser facilitado. A Equipo sempre
tigo distribuidor acertar os ponteiros.
tem produtos em estoque, faz um bom trabalho em marketing e oferece timas
Fiz isso para evitar qualquer tipo de condies para os lojistas, diz a proprietria Juliana dal Pr.
rano. Procurei o Torau de forma
solcita, para ver se ele precisava de
algum suporte nessa fase final, termi-
nar o estoque parado, enfim. Quis
deixar tudo s claras, como o estilo
de trabalho da Equipo. At porque
foi a Sennheiser que veio at ns,
comenta Waldman.

Comercializao
No que depender da importado-
ra, a Sennheiser no ter com que
se preocupar. A Equipo faz parte do
grupo das maiores distribuidoras do
Brasil e considerada por muitas lojas
a maior em faturamento. Trabalha
com marcas consolidadas e dispe de
uma estrutura complexa. So 17 ven-
dedores divididos por departamento:
udio, strings, baterias/teclados, aces-
srios, iluminao e entry-level.
mais custoso e trabalhoso, mas o re-
sultado melhor, avalia Waldman.
Em referncia ao sistema comercial
da empresa, o diretor da Equipo ex-
plica que houve uma evoluo na
compra e na venda e no h mais o
empurra-empurra.
Diferente de alguns concorren-
tes, a Equipo clara em sua polti-
ca de comercializao e no impe
restries em relao ao porte de
seus clientes. Mas Everton ponde-
ra: H diferenas nas condies e
nos prazos conforme a compra, o
que um padro de trabalho nos-
so, diz. uma questo de coe-
rncia: no seria justo oferecer a
mesma regalia para quem compra
um valor X e para quem compra o
dobro desse valor. Para Eduardo

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 E815-S: pronto para brigar
CAPA no segmento standard

como lder em seu segmento importados

Considerada uma marca com
forte apelo ao consumidor, o
posicionamento de preo e de produto
exigia um trabalho diferente e mais
pontual. Para a marca alem, era o
momento exato de mudar e ampliar
sua participao no mercado brasileiro.
Patro, todos os lojistas que compravam da outra distribui-
dora so tambm dealers da Equipo. Para eles ser melhor
porque podero ter um prazo maior e, provavelmente, um
acesso mais fcil aos produtos, explica.
No h dvidas de que esse mtodo de vendas ser benfico Se ele tem suporte da importadora,
para a Sennheiser. Primeiro, porque a empresa tem represen-
tao em todas as categorias de produto e arrojada em suas
aes, o que difere de alguns concorrentes prximos.
As marcas que representa so mais um ponto positivo na
distribuio. Com a globalizao, cada vez mais as grandes
marcas mundiais tm investido na produo asitica e a
ampla distribuio vital para um mundo onde a oferta
maior que a demanda. Concorrentes diretos da Equipo,
vez ou outra, se deparam com um pedido de maior dis-
tribuio vindo das marcas que representam. Nesta seara,
a nova distribuidora da Sennheiser tem o expertise para
tornar a marca um sucesso de vendas.
Mais um fator: a marca ser inserida no segmento de udio,
ao lado da Behringer, exemplo de case de sucesso da Equipo
no Brasil. Para se ter idia, a
marca est entre as pri-
meiras colocadas em
todos os segmentos
Standard, Inter-
HD-202, da linha medirio e Premium
de headphones da da II Pesquisa Sy-
Sennheiser: segmento novate/M&M, reali-
em expanso zada em 2006, a nica
que aponta anualmente
dados concretos do setor
musical. De acordo com a
pesquisa, a Behringer apa-
rece com lembrana total
de 48% no segmento de
mesa de som. Mesmo em
outras categorias, como pratos
e guitarras, a empresa desponta
Premium nas marcas Sabian e Ibanez.
Do ponto de vista da Sennheiser, Eduardo
Patro v a presena da Behringer ao lado da
Sennheiser na cartela de marcas de udio da
Equipo de forma muito positiva. No vejo
conflitos entre essas marcas. Uma vai alavancar
a venda da outra. Quem comprar uma mesa de
som, precisar de um microfone, e vice-versa,
fechando um ciclo de produtos para a Equipo
tambm, avalia o executivo da Sennheiser.
Tambm acredito que o brasileiro est mu-
dando de pensamento, como o americano.
Hoje voc chega a um supermercado e
encontra uma televiso de plasma por dez
parcelas de R$ 350, por exemplo. o
mesmo caso de um microfone ou sis-
tema sem fio de alto valor agregado.
dando prazo, o lojista pode encaixar
no fluxo, parcelar, vender, tornando
o produto mais acessvel para o con-
sumidor, diz Patro.
Como reforo, a Sennheiser contar
com o suporte da equipe de marketing
da distribuidora. Promoveremos mudanas
profundas a fim de destacar o que a Sennheiser tem de me-
lhor, os produtos, diz Waldman. O gerente de vendas da
NOVO ESCRITRIO VISTA
Vale lembrar que a Sennheiser ainda no , na prtica,
uma subsidiria brasileira da fbrica dos Estados Unidos.
O escritrio de Eduardo Patro no possui uma estrutura
com gerentes, supervisores e outros funcionrios. Antes
de Patro, a Sennheiser j contou com especialistas de
mercado, como Alexandre Algranti e Carlos Kachan (antes
da Inline), mas nos ltimos cinco anos, desde que se tornou
a figura exclusiva da Sennheiser para o Brasil, trabalha
sozinho e se reporta diretamente sede norte-americana
em seu home office em So Paulo.
Por isso, a parceria com a Equipo poder ter um papel
importante no s no que tange evoluo das vendas
dos produtos da marca no Pas, mas tambm na prpria
expanso da estrutura administrativa da Sennheiser em terras
brasileiras. At o fim de 2008, acredito que teremos um
escritrio da Sennheiser no Brasil. Para isso, preciso dobrar
o faturamento. E isso bastante possvel, principalmente
a partir dessa nova fase, adianta. Ou seja, o sucesso
da Sennheiser est intimamente ligado eficincia da
distribuio que ser realizada pela Equipo.

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C M Y CM MY CY CMY K

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 capa

Sennheiser no Brasil est otimista. A

estimativa que sejamos uma das trs Aes de comunicao
melhores marcas da distribuidora at o
fim do ano, projeta Eduardo Patro. Entre os trmites de importao, liberao na alfndega, embarque e transporte, a
estimativa que a Equipo receba em julho ou incio de agosto os primeiros pedidos dos
produtos da marca alem. Isso quer dizer que no comeo do segundo semestre ser
Concorrncia
possvel encontrar produtos Sennheiser nas prateleiras. As aes de divulgao da
J Waldman prefere ser cauteloso a nova parceria esto a pleno vapor. Segundo o gerente de vendas Eduardo Patro, sero
fazer qualquer previso sobre o compor- eleitas entre dez e 20 lojas no Brasil que tero a comunicao visual da Sennheiser e
tamento do mercado. Por enquanto, sero equipadas com displays, produtos e todas as informaes necessrias sobre a
s posso avaliar como espectador, por- marca. So lojas que podero fazer planejamento de projetos, porque 50% das vendas
que a Equipo nunca vendeu microfones da Sennheiser so destinadas a isso, conta.
Premium. Daqui a um ano, talvez possa
falar. O que sei vem da minha vivncia
como guitarrista, nos palcos. Tenho ex-
perincia musical no mercado Premium, Os planos de Patro para a
mas comercial ainda no, admite. O fa- Sennheiser no Brasil incluem
maior participao no mercado
to que existe uma confiana na Equipo
e dobrar o faturamento, para
de que h uma demanda considervel e
ampliar a estrutura da empresa
de que o mercado dever absorver bem
os produtos da marca. Alm disso, va-
mos entrar com campanhas pesadssimas,
pois quero destacar a marca Sennheiser.
Sei que h outras marcas de alto va-
lor, mas no so to importantes para a
Sennheiser como a Shure, pondera.
Para a Equipo, distribuir a Sennheiser
ser uma tima oportunidade de atacar
pontos antes dominados pela principal
concorrente. Antes, achava esse mer-
cado muito mais segmentado. Agora,

Trabalho h 15 anos
nesse mercado e nunca vi
um cuidado to grande com
os produtos como se tem
na Equipo. Eles tm luthiers
que verificam a pintura, a
eletrnica, a corda, a afinao
de cada instrumento e
colocam uma tarja atestando
que o produto est em
perfeito estado.
Eduardo Patro

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Untitled-1 1 6/28/07 9:08:20 AM
 CAPA

TODO MUNDO SAI GANHANDO

Vamos entrar com campanhas de
A SENNHEISER PORQUE... marketing pesadssimas, pois
Seus produtos sero gerenciados por uma distribuidora
de ponta do mercado. quero destacar a marca Sennheiser
Atingir mais pontos-de-venda em todo o Brasil. no mercado. Sei que h outras
Ter um novo foco no marketing, com o suporte
marcas de alto valor, mas
dos profissionais da Equipo.
Ampliar sua participao no segmento no so to importantes para a
Premium de microfones. Sennheiser como a Shure.
Everton Waldman
A EQUIPO PORQUE...
Ter a experincia indita de vender microfones
de alto valor agregado. vejo que posso entrar onde o antigo distribuidor no
chegava, talvez porque no tivesse a fora necessria
Oferecer um mix de marcas mais completo.
para tirar a Shure das prateleiras, acredita Waldman.
Vai esquentar a concorrncia com as outras grandes A concorrncia promete ser acirrada. Onde a fora
importadoras do mercado. da Shure, ou seja, da Pride, atacar, a Equipo atacar
junto, enfatiza.
A concluso sobre quais produtos Sennheiser deve-
O LOJISTA PORQUE... riam iniciar a nova fase de distribuio do ponto de vista
Ter um melhor acesso mercadolgico foi obtida aps uma profunda anlise
Sennheiser via Equipo. por meio da curva ABC dos produtos da marca mais
Poder vender um produto vendidos em 2005 e 2006. Foram escolhidos os 20
primeiros, e fez-se um pedido inicial.
Premium com demanda Desses 20, a Equipo selecionou dois para focar o
de mercado. trabalho num primeiro momento. Elegeu os microfo-
Ter melhores condies de nes E835 e E815S-X. Fizemos dois embarques: um
com um misto dos 20 produtos e um continer s
negociar prazos e preos. com os dois modelos de microfones, explica Patro,
Ser privilegiado pelas que posiciona o E835 como um produto similar ao
aes de marketing de SM-58 da Shure, um dos campees de vendas no
Brasil. A diferena que nosso produto mais
ambas as empresas. barato, afirma. J o E815S-X um microfone
voltado para o segmento popular e, segundo
Patro, com-
petir com a
linha da LeSon.
A concorrente
se enfraqueceu
muito nos lti-
mos anos e por isso
entramos com esse
modelo, com muito
mais qualidade, fi-
naliza o gerente da
EQUIPO: confiana no Sennheiser no Brasil.
desempenho da Sennheiser

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Untitled-1 57 7/4/07 7:12:04 AM
 negcios
O jogo dos p
vence
Nesta matria especial, o financista Joel de Souza faz uma anlise das margens das
commodities da rua Teodoro Sampaio, o maior centro comercial de instrumentos
musicais do Brasil, e aponta se realmente elas so suficientes para gerar lucro
A s margens de lucro so resultado de um modelo de
precificao que, por sua vez, resultado de um modelo
de gesto. Para muitos gestores isso nem sempre acontece
de forma consciente. Encontraremos quem se auto-intitula
empresrio que falar de seu modelo de gesto de forma
absolutamente distinta da que podemos observar no seu
modelo de precificao ou apreamento.
O ato de definir preos um jogo, como definido pela
teoria dos jogos, porque o sucesso depende no apenas das
decises de apreamento da prpria empresa, mas de como
os clientes e concorrentes respondem a elas. Infelizmente,
estabelecer um preo estratgico para obter lucratividade
sustentvel um tipo de jogo que exige habilidades desco-
nhecidas por muitos gerentes de marketing e de vendas.
O que a maioria dos gestores sabe a respeito de competi-
o foi aprendido do esporte, da escola e talvez de disputas
internas de vendas em empresas. As regras para o sucesso
nesses tipos de briga so bem diferentes daquelas para o
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Por Joel de Souza
sucesso do apreamento. A razo, no jargo tcnico, que
aqueles so exemplos de jogos de soma positiva, enquanto
este ltimo, o apreamento, um jogo de soma negativa.
Entender a diferena crucial para jogar o jogo do aprea-
mento com sucesso.
Jogos de soma positiva so aqueles nos quais o prprio
processo de competio cria benefcios. Por conseqncia,
quanto mais prolongado e intenso o jogo nos esportes,
na escola ou nas vendas , maiores as recompensas para os
jogadores. O ganhador sempre acha que vale a pena jogar
e ter jogado. De fato, as pessoas com uma atitude saudvel
diante dessas atividades muitas vezes buscam oportunidades
de competir, desafiando-se, simplesmente para se benefi-
ciarem da experincia. Tal esprito competitivo forte um
critrio comumente usado para identificar candidatos a em-
prego com potencial de sucesso em vendas.
Infelizmente, essa mesma entusistica atrao por com-
petio bastante prejudicial quando aplicada a jogos de
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 preos tem
edor?
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 NEGCIOS

NA GUERRA DE PREOS, O PRMIO O CLIENTE

Na rua Teodoro Sampaio, a concentrao de lojas de instrumentos musicais pode originar a guerra de
preos entre os concorrentes
Por Verena Ferreira

Na guerra dos preos existem lojas que preferem no embarcar na
ttica da concorrncia. Uma das estratgias para ficar de fora dessa briga
apostar no atendimento diferenciado e com produtos de qualidade.
Mantemos a carteira com bom atendimento, instrumentos de qualidade
e ambiente onde o cliente sente prazer de comprar, sugere o diretor-
presidente da Hendrix World Music, Vladimir Joo Teixeira.
A marca Hendrix possui trs lojas instaladas na Teodoro Sampaio
e j conhece a movimentao da rua desde maio de 2001, quando
foi fundada a primeira loja do grupo. A concorrncia funciona
como em todo grande centro que acumula
muitas lojas de um segmento normal
que as margens de lucro fiquem mais
baixas, porque todos necessitam realizar
negcios, explica Teixeira.
A conseqncia disso que a disputa
pelo cliente fica muito mais
acirrada, confirma o diretor da
Hendrix. O fato de existirem
empresas do segmento
baixando os preos e
forando uma guerra
entre as lojas, acaba
por confundir o cliente
com produtos usados ou
sem procedncia, na
opinio de Teixeira.
J para o diretor
administrativo da
Galeria dos Msicos,
Anderson Marcolino, a
concorrncia tem vantagens
e desvantagens. A empresa
faz parte do grupo Universe
Music, que possui cinco lojas, das quais quatro se situam na Teodoro.
Por um lado, segundo ele, estar no local em que se concentram
muitas lojas do segmento ajuda a centralizar a clientela. A oferta
traz mais vantagens para o consumidor, completa Marcolino. No
entanto, a fidelizao do cliente torna-se bem mais difcil. Muitas
vezes voc acaba perdendo o negcio para seu concorrente que est
fazendo alguma promoo naquele momento. Estar em uma regio
longe da concorrncia pode facilitar a realizao de negcios com
argumentos e estratgias que abrangem a sua realidade daquele
momento, ressalta.
Oferecer servios diferenciados, como
assistncia tcnica, atendimento de
qualidade e profissionais especializados
pode custar um pouco mais para a
loja, mas sempre ajuda a valorizar o
servio prestado. Com garantia de boa
compra e bom atendimento, fica mais
fcil o cliente escolher a sua loja preferida
em meio a tantas opes. Marcolino
explica que preciso pensar bem
antes de entrar nesse jogo
que s faz a loja perder.
Nessa situao, o
melhor a fazer reforar
o bom atendimento e a
prestao de servios,
para que seu cliente
opte por pagar o
preo de mercado
e no uma idia de
preo deturpada na qual
algumas lojas se focam,
completa.

soma negativa, cujo processo de com-
petio impe elevados custos aos jo-
gadores. Guerras, aes trabalhistas e
duelos comerciais baseados em disputas
de preos so jogos de soma negativa,
porque o perdedor nunca se beneficia de
ter participado. Quanto maior o tempo
pelo qual o conflito se arrastar, maior
a probabilidade de que at mesmo o
vencedor ache que no valeu a pena ter
jogado em vista dos custos.
GUERRA DE PREOS: UM
JOGO DE SOMA NEGATIVA
Competio de preos geralmente
um jogo de soma negativa porque,
quanto mais intensa for a concorrncia
em preo, mais ela minar o valor do
mercado que se est disputando. Con-
correntes de preos fazem bem, por con-
seguinte, em esquecer o que aprenderam
sobre competio por meio dos esportes
e outros jogos de soma positiva. Em
vez disso, eles devem tentar extrair lies
de competies menos familiares, como
a guerra. Para profissionais de marketing
e vendas, assim como para diplomatas, a
guerra neste caso, de preos deve
ser um ltimo recurso e, mesmo assim,
os benefcios potenciais do seu uso pre-
cisam ser pesados contra os custos.
Felizmente, h muitos caminhos
de soma positiva para os profissionais
de marketing e vendas competirem.

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 negcios
Estratgias de apreamento
da Teodoro Sampaio
Conhea a seguir as tticas usadas por alguns lojistas da Teodoro Sampaio e suas
conseqncias para a competitividade do mercado.
Produtos tratados
como commodities
As guerras de preos partem sempre das margens
praticadas. Alguns lojistas da Teodoro tm praticado um
markup de 25%, outros tm usado um markup de 30%.
Essas margens so suficientes para gerar lucro? Usando
a autoridade do bvio, podemos afirmar que NO. Caso
voc no reconhea ou discorde dessa obviedade, vamos
esclarecer o porqu dessa insuficincia. Margem reduzida
uma caracterstica inerente s commodities, que por sua
vez, so produtos que devem ser vendidos em grandes
quantidades. Apenas quando essa condio atendida, as
commodities podem apresentar algum lucro.
Os instrumentos musicais esto sendo tratados como
commodities, no obstante a falta de demanda para
compatibiliz-los ao volume inerente s commodities. Portanto,
quais so as conseqncias disso? Acmulo de prejuzo. Todos
os gestores deveriam saber que um markup de 30% equivale
a uma margem sobre o preo de 23,08%. Portanto, para cada
R$ 100.000,00 de faturamento, o lojista tem R$ 23.080,00 de
margem bruta. Com essa margem, o lojista ter de cobrir todos
os seus gastos fixos e gastos variveis relacionados com os
impostos e a remunerao dos colaboradores. Alm disso,
todos os que no tiverem capital de giro suficiente para o seu
volume de faturamento tero a sua situao agravada.
Nesse momento alguns estaro dizendo: Mas se eu
colocar uma margem maior no consigo vender. Ento, o
que devo fazer? O primeiro passo parar de vender preos.
Abandonar esses jogos de soma negativa.
O segundo passo parar de tratar os produtos como
commodities. A demanda por instrumentos musicais
insuficiente para gerar operaes rentveis com margens
to reduzidas. Se o modelo atual permanecer, o vencedor
ser aquele que tiver maior disposio para perder dinheiro
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e sustentar longos perodos de prejuzos.
Pelo que sabemos, muitos dos nossos clientes so igrejas,
portanto, no possuem fins lucrativos, o que no se aplica aos
lojistas. No inteligente manter negcios com prejuzos apenas
para dizermos que temos um negcio. Outros se questionam se
o problema est na grande quantidade de lojas de instrumentos
musicais uma ao lado da outra. Ento, lembre-se de que uma
das travessas da Teodoro Sampaio a Oscar Freire, que tambm
tem uma loja ao lado da outra e do mesmo segmento. A diferena
que enquanto os lojistas da Teodoro Sampaio esto vendendo
preos, os da Oscar Freire esto praticando os sete conceitos
importantes do marketing baseado em valor:
Compreender o que determina o valor sustentvel para
os clientes na hora da compra
Criar valor para os clientes
Comunicar o valor criado
Caractersticas tangveis
Caractersticas intangveis
Convencer os clientes de que eles precisam pagar a
mercadoria pelo valor recebido
Capturar valor com mtricas de preo e cercas de
segmentao adequadas
A estratgia de apreamento precisa ser mais do que uma
simples reflexo ttica tardia para as estratgias competitiva e
de marketing; ela tem de estabelecer os objetivos e as metas
dessas estratgias. Embora o apreamento seja a ltima das
quatro atividades de marketing a ser implementada, ela precisa
ser a primeira das quatro a ser planejada. Como Raymond
Corey, da Harvard Business School, escreveu em 1960: Tudo
no marketing acaba focando a deciso de preo. Nunca
cedo demais, em um plano de negcios, para as estratgias
competitivas e de marketing terem um foco no lucro.
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 A maioria dos lojistas baixa os preos
sem saber se o custo se justifica pelo
benefcio ou se esse benefcio seria
alcanado com uma resposta mais
bem pensada. S vale a pena reagir
a uma mudana de preo do lojista
vizinho se isso sair mais barato do
que perder as vendas.
Desenvolver novos produtos, criar maneiras de prestar
servios alternativos, comunicar mais efetivamente aos
clientes os benefcios e reduzir os custos de operao,
todos so meios de competio de soma positiva. Jus-
tamente porque eles criam lucros em vez de dissip-los.
Construir capacidade para ter meios de soma positiva
de competir a base de uma estratgia sustentvel.
Competir apenas pelo preo, na melhor das hipteses,
uma estratgia de curto prazo, at que os concorrentes a
considerem ameaadora o bastante para reagir.

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 negcios
Reagindo concorrncia:
pense antes de agir
Muitos gerentes no esto conscientes dos riscos de guerras
de preo e da importncia de competir a partir de uma posio
de fora, que implica ponderar fria e logicamente antes de
comear uma disputa de preos. muito mais difcil para a
maioria de ns pensar logicamente sobre se ou como respon-
der se j estivermos sob ataque. Por isso, voc ver, passo a
passo, como analisar uma situao desse tipo e formular res-
postas em mercados competitivos em preo como o caso
das lojas de instrumentos musicais da Teodoro Sampaio.
Quando financeiramente mais prudente no responder a
uma ameaa competitiva, pelo menos por um curto perodo, at
que voc possa melhorar suas capacidades? Pensar nessa questo
faz muito mais que prepar-lo, intelectual e psicologicamente,
para dar a melhor resposta competitiva. Ela tambm revela
fraquezas em sua posio. Se voc no gosta da freqncia com
que precisa se acomodar a um concorrente porque sua empresa
no consegue enfrentar a ameaa com sucesso, comear a
procurar uma estratgia competitiva que possa aumentar sua
vantagem ou afast-lo do caminho do prejuzo.
Decises bem pensadas: como
reagir competio em preo
Suponhamos que um ou mais lojistas, que so seus concor-
rentes, decidam diminuir seus preos ou introduzam novos
produtos que ofeream, a pelo menos alguns de seus clientes,
mais valor pelo dinheiro deles, ou seja, melhores produtos
pelo mesmo preo. Como voc vai responder?
Alguns economistas argumentam que no se deve nunca re-
taliar, pois h maneiras melhores e de soma positiva de compe-
tir com atributos de produtos ou servios. Embora isso no seja
muitas vezes verdade, o tempo certo para explorar e implementar
tais maneiras em geral encontra-se muito antes de uma ameaa
competitiva de preo. No momento em que ocorre a ameaa,
as capacidades estratgicas de uma empresa esto fixas no curto
prazo. A questo em mos responder ou no com preo diante benefcio poderia ser alcanado estruturando-se uma resposta
da ameaa de perder vendas para um concorrente de preos mais
baixos. Para determinar se uma resposta de preos melhor do
O melhor a fazer reforar o
bom atendimento e a prestao de
servios, para que seu cliente opte
por pagar o preo de mercado e
no uma idia de preo deturpada na
qual algumas lojas se focam.
Anderson Marcolino, Galeria dos Msicos
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Como reduzir o custo da retaliao
Toda vez que responder ao lojista vizinho custar mais do que
aceitar a perda de vendas, deve-se continuar a examinar a opo
de no retaliar com preos ainda mais baixos. Veja a seguir
alguns princpios que podem reduzir significativamente o custo
de reao a uma ameaa de preo.
Foque seu corte de preo reativo apenas nos clientes que
provavelmente seriam atrados pela oferta do concorrente. Isso
requer o desenvolvimento de uma abordagem pelos flancos, que
seja atraente ou disponvel somente para os compradores mais
sensveis a preo. Com freqncia, seria uma oferta de curto prazo.
Pense em seu corte de preo reativo apenas no volume acrescido
em risco. Um lojista vizinho com preo mais baixo no capaz
de acabar completamente com o seu negcio, mas ser capaz
de ganhar uma parte dos seus clientes. Descontos de retaliao
aplicveis somente ao volume incremental sob risco tambm so
comuns na formao de preos de varejistas e distribuidores.
D nfase ao seu corte de preo reativo em uma linha de
produto especfica, na qual o concorrente tenha o mximo a
perder, em relao a voc, com o corte de preo. Lembre-se:
o propsito da retaliao pode no ser defender suas vendas
sob risco, mas fazer com que o concorrente pare com o corte de
preo, o que justamente coloca em risco suas vendas.
Eleve os custos dos descontos para o concorrente.
Alavanque quaisquer vantagens competitivas para aumentar
o valor de sua oferta como alternativa equiparao de preo.
Faa ofertas que sejam menos custosas para voc oferecer aos
seus clientes que para os seus concorrentes.
que no responder, preciso avaliar a questo a seguir.
H uma resposta que custaria menos ao lojista do que a
perda evitvel de vendas?
Embora parea bvia a necessidade de formular essa questo,
muitos gerentes simplesmente param de pensar racionalmente
quando so ameaados. A maioria baixa seus preos sem saber
se o custo desta ao se justifica pelo benefcio ou se o mesmo
mais bem pensada. Se concluirmos que reagir a uma mudana
de preo do lojista vizinho mais barato do que perder as ven-
das, ento reagir pode ser uma boa deciso de negcio.
Por outro lado, se o lojista vizinho ameaa apenas uma
pequena parcela de suas vendas esperadas, a perda de vendas
associada com ignorar a ameaa pode ser muito menor que
o custo associado com a retaliao. Se a ameaa pequena,
o custo de reduzir o preo de todas as suas vendas, de modo
que se evite a pequena perda, provavelmente ser proibitivo.
Por vezes, o custo de retaliao supera os benefcios. n
joel de souza financista
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Untitled-1 1 7/5/07 9:20:47 AM
 cbernard@cbernard.com.br

PDV
POR CHRISTIAN BERNARD

MARKETING
BARATO
H
7 dicas infalveis para fazer o marketing de sua loja gastando pouco ou quase nada

oje, com o fcil acesso a qualquer tipo de produto midores, usando a mesma luz que voc j paga, a mesma
somado grande concorrncia, a necessidade de investir conexo Internet e por a vai... Para saber mais sobre o
em aes de marketing se torna imperativa para todos ns. e-mail marketing, leia o artigo citado anteriormente.
Ento, o que fazer quando se tem pouca ou nenhuma verba Custo: QUASE NADA somente recolher os dados dos
para dinamizar o seu marketing? Neste artigo, trazemos clientes e ter um computador com conexo Internet, j
algumas dicas de como gastar muito pouco ou nada para que existem vrias ferramentas gratuitas de envio dando
atrair consumidores para a sua loja utilizando algumas ferra- sopa na rede.
mentas de marketing. Muitas delas se servem da Internet, j
que a grande rede a maneira mais barata e rpida de se SITES DE COMUNIDADES VIRTUAIS
fazer negcios hoje em dia. Sites como o Orkut (www.orkut.com) e o Gazzag (www.
gazzag.com), entre outros, so gratuitos e concentram grande
nmero de pessoas interessadas em um tema espe-
MARKETING DIRETO cfico. Assim, voc pode procu-
rar comunidades relativas a uma
E-MAIL MARKETING marca de violo ou guitarra
J falei nessa ferramenta em um arti- aquela mesma que voc precisa
go anterior (M&M 30), mas vale a pena desovar do estoque e pos-
coloc-la aqui de novo. Uma das formas tar um tpico oferecendo um
atuais mais eficientes de comunicao, o desconto especial para quem
e-mail marketing ou newsletter con- comprar determinados produ-
siste na comunicao da loja com seus tos na sua loja, dizendo ter lido
clientes por meio do correio eletrnico. o tpico. Alm da disperso da
Algumas regras, como a aprovao ao mensagem ser muito peque-
contedo, devem ser respeitadas para que na, j que todos ali apreciam
o tiro no saia pela culatra. Para utilizar a referida marca, o retorno
essa dica, sua loja precisa ter um sistema pode ser facilmente mensu-
de disparo, alm de uma coleta constante rvel e a comunicao gil
dos dados e preferncias dos clientes, a e dinmica.
fim de que a mensagem seja pertinente aos
gostos deles. Num simples clique voc
se comunica com milhares de consu-

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CHRISTIAN.indd 66 7/6/07 1:11:44 PM

 E-mail marketing: num simples
clique, voc se comunica com
milhares de consumidores, usando
a mesma luz que voc j paga, a
mesma conexo Internet, com
custo quase zero.

Custo: ZERO para essa estratgia no preciso nem texto, para quem procurar sua mensagem. O melhor que
estar conectado Web, j que a postagem pode ser feita voc s paga quando algum clica no seu anncio.
de qualquer computador de terceiros. Custo: QUASE NADA Um clique para o seu site pode
custar R$ 0,10.

MARKETING PROMOCIONAL
LINKS PATROCINADOS
Tambm j citei essa forma de promoo no artigo
mencionado no comeo deste texto, mas vale a pena
coloc-lo aqui. Os links patrocinados do Google (adwords.
google.com) exibem sua pequena propaganda em forma de
MARKETING VIRAL
SITES DE CONTEDO MULTIMDIA
Sites como YouTube (www.youtube.com) disponibi-
lizam a milhares de pessoas contedo em vdeo, de forma

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 PDV
Adote uma instituio de
caridade, um orfanato ou uma
escola pblica e passe a aceitar
doaes de instrumentos e
acessrios usados de seus clientes
para serem doados. Assim, voc
agrega valor marca da sua
loja, tornando-se um exemplo de
responsabilidade social.
totalmente gratuita. Que tal pegar aquela cmera fotogrfica
digital de um amigo caso voc ainda no tenha a sua e
fazer pequenos comerciais sobre alguns produtos que queira
promover ou mesmo sobre a sua loja, publicando-os no site?
Se voc acertar nas palavras-chave, estar direcionando sua
comunicao ao pblico procurado... Quer exemplos de
palavras-chave para o momento do cadastro? Ento l vai:
marca do produto, bairro/cidade/Estado da sua loja, artista
que usa o produto, tipo do produto (guitarra, violo, etc.),
palavras chamativas (oferta, especial, oportunidade, etc.) e por
a vai. Ah, e no se preocupe em produzir um vdeo caseiro,
j que quem acessa esses sites adora
esse tipo de produo e acaba
espalhando para outros amigos.
Custo: ZERO Se voc ainda
no tem uma cmera fotogrfica digi-
tal ou no conhece ningum que
tenha uma e que possa te empres-
tar, esquea... Voc no precisa
pensar em marketing porque
certamente no deve ser desse
planeta.
PARCERIA COM ASSOCIA-
ES DE FUNCIONRIOS
Muitas empresas mdias
e grandes possuem asso-
ciaes de funcionrios
que informam rotineira-
mente seus associados por
meio de jornais ou outros
mtodos e quase sempre pre-
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cisam de uma remunerao extra, alm das contribuies dos
funcionrios. J pensou em identificar esses tipos de empresa
que ficam prximas sua loja e propor uma parceria do tipo
Funcionrios da empresa X ganham 10% de desconto em
qualquer compra na nossa loja e ainda podem pagar com des-
conto em folha? Alm de fidelizar uma clientela, voc escapa
da inadimplncia, o que pode facilmente absorver o custo do
desconto concedido. Esse tipo de mensagem se espalha rapi-
damente entre os associados.
Custo: ZERO s pesquisar, se apresentar e aumentar as
vendas.
MARKETING SOCIAL
DE OLHO NO COLETIVO
Muita gente quer ajudar algum e nem sempre sabe
como. Os msicos so pessoas sensveis e conscientes que
gostam de fazer a sua parte na sociedade. Por que ento no
juntar essas duas coisas? Adote uma instituio de caridade,
um orfanato ou uma escola pblica e passe a aceitar doaes
de instrumentos ou acessrios usados de seus clientes para
serem posteriormente repassados s instituies adotadas.
Dessa maneira, voc agrega valor marca da sua loja, tornan-
do-se um exemplo de responsabilidade social e ainda presta
um servio de utilidade pblica no seu bairro ou regio. Faa
questo de divulgar em fotos, ou de outra maneira, dentro
da sua loja, os eventos em que os produtos so entregues s
instituies. Isso ainda vai dar mais credibilidade sua ao.
Custo: ZERO Fazendo a sua parte social, voc estar se colo-
cando cada vez mais perto da comunidade e de seus clientes.
APOIO A FESTIVAIS DE BANDAS INICIANTES
Se voc apoiar quem est comeando, certamente ser
lembrado para toda a vida. Festivais de bandas iniciantes so
os melhores eventos para colocar sua marca para sempre na
cabea dos consumidores. Faa de sua loja um ponto de
recebimento de inscries e atraia mais clientes para dentro
dela sem fazer muito esforo.
Custo: QUASE NADA Solicite aos seus fornecedores pro-
dutos para premiao dos vencedores do festival ou utilize
os produtos que no tm giro na loja.
Essas so apenas algumas das aes baratas que voc pode
implantar para dinamizar a exposio da sua marca e, conseqen-
temente, aumentar as suas vendas. Boa sorte e at a prxima!
CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de
instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
7/6/07 1:12:35 PM
PLS para pdf 14.06.07 00:43 Page 1
C M Y CM MY CY CMY K

Untitled-1 1 6/28/07 9:24:12 AM

 Distribuio
Pronta
para ir longe
A fbrica de captadores Cabrera
elege a Musical Express como nova
distribuidora, apostando numa
penetrao maior de seus produtos
nas lojas de todo o Pas
D e olho na diversificao do mer-
cado nacional de captadores, a Cabrera
Pickups entrou no segmento de aces-
srios em janeiro de 2005. Apesar do
pouco tempo de mercado, s tem a
comemorar, pois no parou de crescer,
e hoje conta com uma capacidade de
produo de 5 mil captadores por ms.
Por outro lado, a distribuio precisava
de mudanas. Os produtos da marca
chegavam a poucas lojas, o que blo-
70
www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007
MUSICAL EXPRESS.indd 70
queava o ritmo de produo, mesmo
com a aquisio de novas mquinas.
J havamos resolvido o problema da
produo, mas faltava a parte comercial.
Depois de pesquisar e ouvir opinies do
mercado, fechei com a Musical Express
porque acredito que uma distribuidora
top no segmento no Brasil, que propor-
cionar o acesso dos produtos Cabrera
a milhares de lojas, explica o diretor
Augusto Cabrera.
Exemplo de produo dos pickups
da Cabrera: desafio de conciliar
tecnologia e custo-benefcio
Por Regina Valente e Verena Ferreira
Augusto Cabrera: nova parceria de
distribuio dever ampliar a presena
dos produtos da marca nas lojas
5 pontos cruciais
para a Cabrera
1. Consolidar a marca em todo o Brasil.
2. Ampliar a linha de produtos de 58
modelos (hoje) para 130 at o fim de 2008.
3. Desenvolver uma linha de produtos
com preos populares (lanamento em
setembro).
4. Aproximar-se do consumidor final por
meio de participao em feiras e eventos
em todo o Pas.
5. Investir na exportao da linha de
pickups para Argentina e Uruguai.
Com a parceria, o objetivo principal
consolidar a marca Cabrera em todo o
Brasil por meio da distribuidora, igual-
mente forte no marketing. Procura-
mos uma empresa para distribuir nossos
produtos, mas tambm nossa imagem e
profissionalismo, completa Cabrera. Para
a Musical Express, distribuidora de marcas
consolidadas como DAddario e Planet
Waves, entre outras, a parceria tambm
foi interessante. O diretor Antonio Carlos
Tonelli acredita que ter a Cabrera em sua
cartela de clientes ser bastante benfico
para a Musical e para o mercado. Com
exceo de alguns componentes, esses
captadores so desenvolvidos no Brasil
7/6/07 1:13:35 PM
 Os captadores da Cabrera possuem alta
tecnologia e so desenvolvidos no Brasil.
Por isso, teremos preos competitivos.
Antonio Carlos Tonelli

com a mais alta tecnologia e isso faz com
que tenhamos preos bastante competi-
tivos. Estamos muito otimistas com a
parceria, ressalta Tonelli. J a partir de
julho, as lojas devero ter recebido as pri-
meiras remessas do produto.
Linha popular
A Cabrera passou por algumas refor-
mulaes, principalmente no campo da
produo. Os pedidos eram muitos e a
estrutura da fabricao no dava conta
dessa demanda. Aumentar a produo
sem prejudicar a qualidade dos produtos
foi um processo difcil, mas consegui-
mos super-lo, principalmente com a
compra de quatro novas mquinas,
explica o diretor.
As aes no param por a. A
Cabrera vem investindo cerca de 7%
de seu faturamento em planejamento
Para Antonio Carlos
de marketing para toda a sua linha de Tonelli, diretor da Musical
produtos. Com o aumento esperado Express, a Cabrera fortaleceu
da produo, comearemos um tra- o portflio de marcas
balho de marketing agressivo, atuando
com workshops, displays e catlogos de Ser lanada na Expomusic 2007. H
mdia com o som dos pickups, afirma. ainda planos de fabricar captadores cus-
Alm disso, a marca est desenvolvendo tomizados para outra empresa do setor
a linha Fire, voltada para o segmento e, segundo Cabrera, esse projeto s ser
popular, com preos mais acessveis. revelado durante a feira. n

MUSICAL EXPRESS.indd 71 7/6/07 1:14:15 PM

 evento
Impulso para a
indstria nacional
Anafim promove encontro
Divulgao
que trouxe ao Brasil
distribuidores estrangeiros
para conhecer a linha de
produo das fbricas
nacionais, a fim de
estimular as exportaes e
promover novos negcios
A pesar do dlar baixo, os fabrican-
tes de instrumentos musicais brasileiros
continuam apostando no potencial de
exportao do mercado nacional. Con-
trariando e at desafiando os prognsti-
cos da economia, a Anafim (Associao
Nacional dos Fabricantes de Instrumen-
tos Musicais) realizou, em parceria com
a Apex-Brasil (Agncia de Promoo
de Exportaes e Investimentos), a se-
gunda edio do Projeto Comprador.
O evento reuniu, nos dias 14 e 15 de
junho, representantes da indstria brasi-
leira para justamente mostrar a linha de
produo de diversas fbricas brasileiras
a distribuidores de vrios pases, em uma
tentativa de fechar novos negcios e es-
timular as exportaes.
Convidados por empresas brasilei-
ras, 15 distribuidores de instrumentos
musicais desembarcaram em So Paulo
para conhecer as linhas de produo
72
www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007
ANAFiM.indd 72
de instrumentos nacionais. Eles visita-
ram 14 das 37 fbricas brasileiras que
exportam 20% de sua produo anual nida Paulista, e seguiu com uma srie
para mercados como o da Alemanha,
da Inglaterra e dos Estados Unidos. O
valor das exportaes chegou a US$ 11,5
milhes em 2005. Entre os participan- no pode se intimidar com o atual
tes estavam Thomas Mller-Stoy, da
Kalango (Tann, Alemanha); Winfried
Baumbach, da Associao Alem de
Fabricantes de Instrumentos Musicais;
Antonio Monzino Jr., da Disma (Milo,
Itlia); Pruchayar Chaiyasoth, da Modern
System (Bancoc, Tailndia), entre
outros. O Brasil foi representado pela
RMV (Anselmo Rampazzo), Musical
Izzo (Priscila e Simone Storino), Deval
(Alberto Batista), Odery Drums (Maurcio
Cunha), Krest Cymbals (Tamas Ivan
Fodor) e Giannini (Flvio Giannini).
Representantes do mercado
brasileiro e internacional durante
conferncia que aconteceu no evento.
No destaque, Priscila e Simone
Storino, diretoras da Musical Izzo
A programao comeou com um
encontro no Caesar Business, na ave-
de visitas s fbricas e programao
musical. Para Alberto Bertolazzi, pre-
sidente da Anafim, a indstria nacional
cenrio econmico e deve continuar
investindo na qualidade e na exporta-
o de instrumentos musicais, que hoje
apresentam nvel tcnico comparvel
s melhores marcas do mundo.
O Projeto Comprador faz parte
do Programa Setorial Integrado de
Promoo das Exportaes (PSI), ini-
ciado em 2004, que tem como meta
aumentar o nvel de competitividade das
empresas nacionais no mercado externo.
At o fim do prximo ano, o PSI rece-
ber recursos da Apex-Brasil. n
7/6/07 1:15:05 PM
Untitled-1 1 6/28/07 9:10:36 AM
 TECNOLOGIA

INICIATIVA INDITA
PREVINE FURTOS
Etiquetas antifurto facilitam a exposio de produtos e reduzem perdas de
acessrios para instrumentos musicais

L ojistas do setor musical podem contar com o pro-

cesso de etiquetagem na origem para combater perdas
de acessrios para instrumentos musicais. No processo,
etiquetas antifurto so instaladas nas mercadorias durante
a produo, embalagem ou distribuio, impedindo que
sejam vistas ou retiradas por clientes e at por funcion-
rios mal-intencionados.
De acordo com a Tyco Fire & Security, empresa americana
especializada em solues eletrnicas de segurana, 66,5% dos
principais varejistas utilizam as etiquetas antifurto da empresa
e 37% deles tm seus produtos etiquetados na origem.
A aplicao prtica da etiquetagem na origem tem de-
monstrado que possvel reduzir em 20% os custos ope-
racionais, ou seja, por meio dela, o vendedor tem tempo
para dedicar-se a outros tipos de vendas que no somente de
acessrios. possvel ainda aumentar em at 50% as vendas
de produtos de alto giro que, muitas vezes, so colocados em
vitrines s quais o cliente tem acesso apenas para olhar.
Atenta a isso, a Basso Couros e Artefatos empresa
gacha especializada na produo e comercializao de
acessrios para instrumentos musicais, comeou a utilizar
o processo de etiquetagem na origem em alguns de seus
produtos. As correias para sustentar instrumentos musicais
como violo e guitarra esto sendo encaminhadas j com
a etiqueta antifurto para nossos clientes, explica o scio-
diretor da empresa, Marcos Basso.
Basso explica ainda que a utilizao da etiquetagem na KHALIL HAMUD, da Hamud
origem pode ocasionar o aumento do faturamento, pois Shopping, de Curitiba, mostra um
haver mais vendas por impulso. Produtos sem etiqueta produto com etiqueta eletrnica:
devem ficar, muitas vezes, em vitrines fechadas para no segurana para a loja e conforto
correr risco de furtos. Com isso, o cliente no tem acesso para o cliente. No detalhe, correia
aos produtos e a compra por impulso pode no acontecer. da Basso com o mesmo recurso

74
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JULHO|AGOSTO 2007

ETIQUETAS.indd 74 7/6/07 1:16:16 PM

Untitled-1 1 6/28/07 8:53:48 AM
 tecnologia
Adotar a etiquetagem na
origem uma medida que
aumenta a competitividade
da loja e a participao no
mercado e vem sendo solicitada
por varejistas de todos os
setores, inclusive musical.
Miguel Vitor Monteiro Praa, da Plastrom Sensormatic.
O processo permite que o consumidor tenha a liberdade de
pegar os itens sem a necessidade de pedir para o atendente,
completa. Apostando na iniciativa indita no setor , a
Basso quer estender a tecnologia. Nosso objetivo oferecer
essa tecnologia para todos os clientes que j trabalham com
antenas e as etiquetas para combater perdas, diz Basso.
Exemplo prtico
O grupo Drum Shop empresa que tem duas lojas es-
pecializadas em instrumentos musicais em Curitiba (PR),
cliente da Basso Couros e Artefatos e j est recebendo os
produtos etiquetados na origem. O diretor-presidente do gru-
po, Eli Muniz, concorda que a tcnica traz bons resultados.
Produto melhor exposto produto melhor vendido. uma
regra bsica do merchandising. Com a tecnologia, estamos
iniciando um processo de abrir a loja para o cliente. Porm,
a ajuda dos fabricantes em fornecer os produtos protegidos
na origem essencial, ressalta Muniz.
Adotar a etiquetagem na origem uma forma de ganhar
competitividade e aumentar a participao no mercado, j que essa
medida vem sendo solicitada pelos varejistas de todos os setores,
inclusive musical, revela o especialista em etiquetagem na origem
da Plastrom Sensormatic, Miguel Vitor Monteiro Praa.
No Brasil, mais de 90 empresas (incluindo Bosch, FujiFilm,
Black & Decker, Mundial e Vdeo Lar, entre outras) aplicam
a etiqueta antifurto diretamente em suas fbricas brasileiras.
O apoio a esse programa vem de varejistas que participam do
Ncleo de Etiquetagem na Origem (NEO), que tem como
propsito mostrar os benefcios da prtica e incentivar a adoo
do processo em grande escala na indstria e no varejo. Empresas
como Wal Mart, Po de Acar, Lojas Americanas, Coop, en-
tre outras, lideram o programa junto Plastrom Sensormatic.
Veja a seguir os benefcios proporcionados pela etiquetagem
na origem tanto para a indstria quanto para o varejo: n
76
www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007
ETIQUETAS.indd 76
O fornecedor ganha
Mais vendas: o aumento de giro das
mercadorias nas prateleiras automaticamente eleva
o volume de venda dos fabricantes, fortalecendo o
relacionamento comercial com o varejo.
Mais rapidez: as mercadorias chegam s
prateleiras mais rpido e, conseqentemente,
ficam disposio dos clientes e podem ser
vendidas dentro de um prazo mais curto.
Melhor apresentao: a etiquetagem na
origem preserva a esttica dos produtos sem
prejudicar a exposio ou gerar conflitos com o
cdigo de barras.
Mais fidelidade: o cliente pode ter acesso
rpido aos produtos que, antes do processo,
freqentemente ficavam em falta por causa da
espera da etiquetagem, do excesso de furtos ou
at por no serem mais comercializados devido
aos prejuzos com o alto ndice de perdas.
O varejo ganha
Menos custos: a loja poupa dinheiro com
mo-de-obra para etiquetar as mercadorias,
direcionando seus funcionrios para as vendas e
o atendimento aos consumidores.
Maior giro: o giro dos produtos aumenta
por ficarem mais disponveis nas gndolas. A
etiquetagem tambm permite que os itens de
maior risco no precisem ser guardados em
balces ou armrios fechados fora do alcance do
cliente.
Controle de estoque: o produto etiquetado
na origem facilita o controle de estoque, o
que ajuda a inibir furtos internos e a agilizar a
reposio das mercadorias.
Mais eficincia: a etiquetagem na origem
impede a aplicao equivocada do equipamento,
que pode comprometer a ativao e desativao
do sistema de segurana.
7/6/07 1:16:51 PM
Untitled-1 1 7/5/07 3:58:12 PM
 importadora
Ela j quer
chegar
ao topo
A gacha ProShows quer ficar entre as lderes do
segmento de udio. E est trabalhando forte para isso
H apenas quatro anos no mer-
cado, a ProShows, de So Leopoldo
(RS), investe em planejamento e con-
quista parceiros e fornecedores em
mais de 20 pases. J no segredo
que a empresa de iluminao e udio
profissional vem crescendo desde a sua
inaugurao no Brasil.
Segundo o presidente Vladimir de
Souza, os desafios foram muitos diante
do mercado competitivo, porm, a busca
pela consolidao de marcas como Roxy
Music, Acme, PLS e B-52 vem refor-
ando o bom desempenho da empresa.
Alm disso, o equilbrio entre custo e
benefcio, a confiabilidade dos produtos
e o atendimento ps-venda manu-
teno em estoque, peas de reposio e
equipamentos tm sido fortes aliados.
o que afirma Vladimir de Souza em
entrevista Msica & Mercado.
Msica & Mercado: Como voc ava-
lia o mercado musical em 2007 para
a ProShows?
78
www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007
PROSHOWS.indd 78
Vladimir de Souza: Este ano tem sido
muito bom. As vendas esto cres-
cendo continuamente, alm da ex-
panso do mercado e do aumento de
participao das linhas j distribudas
pela ProShows, tambm em razo do
desdobramento das estratgias adota-
das, principalmente pelo aumento do
nmero de marcas e itens ofertados.
> Qual foi a dificuldade inicial para
abrir a empresa?
Como em todos os negcios, no in-
cio h sempre muitas dificuldades.
Acredito que as principais tenham
sido, de um lado, estabelecer uma
rede eficiente de distribuio e, de
outro, conquistar marcas e fornece-
dores que pudessem nos trazer pro-
dutos de qualidade e confiabilidade
com boa relao custo x benefcio.
> Qual foi o maior ou um dos maio-
res mritos da ProShows, na sua
opinio?
Por Priscila San Martin*
Vladimir de Souza, durante viagem de
negcios China: meta agora ampliar
participao e assistncia tcnica
Foi a construo de marcas de pres-
tgio, antes completamente desco-
nhecidas no Brasil, apesar de serem
excelentes fora do Pas. Isso s foi
possvel, porque sempre entregamos
o que prometemos. Trabalhamos
com produtos e marcas de confia-
bilidade e excelente relao custo x
benefcio. Atuamos com seriedade e
jamais oferecemos aos clientes algo
que no temos certeza de que aten-
der bem suas necessidades.
Nmero de funcionrios: 23 colaboradores
Ano de fundao: 2003
Nmero de assistncias tcnicas: 22
Atuao: territrio nacional, mais 14 pases
Marcas distribudas: Antari (Taiwan),
Avolites (Inglaterra), Acme (Taiwan), B-52
(EUA), Proel (Itlia), Lexsen (EUA), Roxy
(EUA e Taiwan), PLS (Tailndia, Espanha
e China), PR Lighting (China) e Showtech
(EUA, Taiwan e China).
7/6/07 1:17:35 PM
 AS METAS DA PROSHOWS rgos de fiscali-
PARA 2007/2008 zao e controle
das importaes
1. consolidar a participao no mercado de udio e comercializa-
o, essas aes
2. aumentar a participao no mercado de iluminao
tm diminudo
3. ampliar a rede de assistncia tcnica bastante. Em
igualdade de
> Quais as diferenas entre os neg- condies, vence quem tiver mais
cios feitos na sia e na Europa? competncia para conquistar a leal-
Na sia, buscamos grande parte dade dos clientes.
dos produtos que distribumos. Os
produtores asiticos, cada vez mais, > Qual o posicionamento da
aprimoram a qualidade e reduzem os ProShows no mercado?
custos de produo. O nvel de exi- Recentemente, a ProShows tornou-
gncia dos consumidores europeus se a empresa lder no Brasil na dis-
extremamente elevado. Os padres tribuio de produtos de iluminao
tcnicos so muito rigorosos. Na Eu- profissional e tem crescido tambm
ropa so vendidos os mesmos produ- no mercado de udio. Buscamos
tos que distribumos no Brasil. sempre disponibilizar produtos de
excelente confiabilidade e de boa
> > Como avalia a concorrncia relao custo x benefcio.
entre as importadoras brasileiras?
A concorrncia muito forte. A > Qual a importncia do planeja-
legal, ou seja, a das importadoras mento estratgico para a empresa?
organizadas, que no subfaturam, Temos um planejamento formal e so-
grande e difcil, mas conseguimos mos muito disciplinados na execuo.
compreender e no traz prejuzos ao Contamos com colaboradores de slida
Brasil. No entanto, aquela das impor- formao acadmica e boa experincia
tadoras que subfaturam e das impor- profissional, o que facilita as discusses e
tabandoras trazem enormes preju- a implementao das modernas tcnicas
zos ao mercado. Felizmente, com o de gesto, necessrias para o sucesso de
crescimento da ao repressora dos um empreendimento como este.
COM 4 MIL M2, A NOVA SEDE da ProShows
abriga um depsito com capacidade de
armazenar uma quantidade equivalente a 40
contineres. No destaque, a equipe de vendas
JULHO|AGOSTO 2007
PROSHOWS.indd 79
> Em sua opinio, quais so os
diferenciais da ProShows?
Acredito que seja o compromisso de
oferecer produtos com excelente n-
vel de confiabilidade tcnica. Somos
extremamente rigorosos na homolo-
gao de fornecedores/produtos. In-
vestigamos in loco na fbrica a ser ho-
mologada. Nossos especialistas ficam
dentro das fbricas pelo menos cinco
dias, avaliando os processos produti-
vos e a manuteno dos nveis de
qualidade. Em seguida, enviamos os
produtos para serem homologados
em laboratrios de testes e ensaios
na Europa. Depois de aprovados, tra-
zemos amostras para testar no Brasil.
No distribumos nenhum produto
sem aprovao na Europa e no Brasil.
O segundo ponto o compromis-
so de prestarmos sempre o melhor
servio ps-venda. O lema : jamais
deixar o nosso cliente na mo, em
circunstncia alguma.
> Quando surgiu a idia de criar o
vdeo manual da linha de ilumina-
o profissional?
Esta uma iniciativa nica no mun-
do. A maior parte dos consumidores
detesta ler manuais tcnicos. Quanto
mais tcnico e maior, pior . Tive-
mos a idia de deixar essa atividade
mais digervel. Chamamos um espe-
cialista em iluminao o Wladnei
Damalho, diretor do CAM para
nos ajudar. Traduzimos todos os
manuais tcnicos. Contratamos uma
empresa especializada em filmagens
e colocamos tudo isso junto. Dessa
maneira, surgiu o primeiro conjunto
de manuais tcnicos de iluminao
profissional do mundo em DVD.
um vdeo manual, que mostra, passo
a passo, como operar cada equipa-
mento. Esse trabalho levou mais de
quatro meses (e precisa ser cons-
tantemente atualizado) e consumiu
muitos investimentos.
* colaborou Verena Ferreira
79
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
7/6/07 1:18:16 PM
 PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA
EDUARDO VILAA representante comercial, administrador
de empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando
em Gesto do Conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O GESTOR EFETIVO
Delegar funes a melhor forma de alcanar bons resultados

E ntende-se por efetividade a ca-

pacidade de atingir os objetivos utili-
zando bem os recursos disponveis. a
competncia de ser eficaz e eficiente ao
mesmo tempo.
Para tornarem-se efetivas, as empre-
sas necessitam que os seus dirigentes e
gerentes responsveis pelas decises
tambm se tornem eficazes. Mas o que
uma pessoa efetiva?
Peter Drucker, um dos cones da
administrao moderna e precursor
da era do conhecimento, afirma que
primeiramente esses gestores precisam
responder a quatro questes:
2
O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE PODERIA
SER FEITO POR OUTRA PESSOA?
Essa segunda questo mais delica-
da, j que conduz o gestor ao risco de
delegar. preciso aprender a delegar e se
conscientizar de que outra pessoa pode
fazer perfeitamente o que ele faz. Em
alguns casos, obtm-se at um resultado
melhor. Esse problema aflige a maioria
dos executivos. O primeiro passo se
desvencilhar do operacional da empre-
sa. Gestores, muitas vezes, mergulham
em problemas aparentemente urgentes,
mas que, na verdade, ocorrem todos os
dias. preciso cuidado para no passar o
tempo todo simplesmente apagando os
outra pessoa, voc sair ganhando.
Obter mais tempo para contribuir e
alcanar os resultados que realmente
importam para a organizao.
3 O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE
S EU POSSO FAZER?
Essa terceira questo complementa
a segunda. Ao descobrir o que no pre-
cisa ser feito por ele, o gestor automati-
camente seleciona o que realmente s
ele pode fazer. Dessa maneira, prioriza
o que relevante para suas ativida-
des. Um gestor efetivo deve distinguir
o importante do no importante, o
urgente do no urgente.

1
O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE incndios que surgem na empresa. Veja no grfico abaixo as atividades
NO PRECISA SER FEITO? Ningum insubstituvel. Ao mais e menos urgentes de uma empresa:
Essa questo parece ser simples, delegar parte de suas atribuies a
mas, na verdade, as pessoas perdem NO URGENTE
tempo realizando tarefas que no preci- Preveno
sam ser feitas. As prprias organizaes URGENTE Construo de relacionamentos
criam rotinas e atividades burocrticas Crises Reconhecimento de novas oportunidades
que, muitas vezes, no tm aplicao IMPORTANTE Problemas Planejamento
Prazos apertados Recreao
objetiva, sem obter resultados positi-
vos. Covey, na sua matriz do tempo, Interrupes Assuntos triviais
considera essas aes como Excesso de telefonemas e e-mails Fofocas
no importantes e no NO IMPORTANTE Excesso de burocracia Perda de tempo
urgentes, ou seja, deveriam Excesso de reunies
Atividades extras
ser eliminadas.

preciso cuidado para no passar o tempo somente apagando

os incndios na empresa.
80
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JULHO|AGOSTO 2007

VILAC A .indd 80 7/6/07 3:32:33 PM

 Elimine, pouco a pouco, as ati-
vidades nos dois quadrantes no
importantes e priorize o que
importante. O gestor aprender a ser
efetivo e contribuir para a efetivi-
dade da empresa.
4 O QUE EU DEVERIA FAZER QUE
NO ESTOU FAZENDO?
Essa parece ser a mais difcil de
todas as questes, porque nem sempre
se consegue enxergar o que no est
sendo feito. O gestor precisa olhar
para fora da organizao clientes,
fornecedores, concorrentes e governo
, proporcionando subsdios para
planejar e implementar novas aes.
Drucker sugere algumas aes
que considera fundamentais para a
efetividade de um verdadeiro gestor:
Ser responsvel pelas decises.
Ser responsvel pela comunicao
dos seus planos de ao, pois todos os
Contato: (11) 3567-3022
e-mail: ajuda@saxemetais.com.br
VILAC A .indd 81
envolvidos precisam entender perfei-
tamente essas aes antes de serem O gestor moderno
postas em prtica.
Ter foco nas oportunidades. Bons precisa constantemente
gestores priorizam as oportunidades e
no os problemas. olhar para fora da
Tornar as reunies produtivas,
prpria empresa e
pois normalmente se perde tempo
com reunies mal planejadas e mal
conduzidas. manter contato com
Ainda segundo Drucker, felizmen-
te podemos aprender a ser efetivos, j clientes, fornecedores,
que isso um hbito, uma prtica. As
prticas sempre podem ser aprendidas. concorrentes e governo.
Por fim, para nos tornar efetivos, preci-
samos praticar, pra- S assim proporcionar
ticar e praticar.
subsdios para planejar
BIBLIOGRAFIA
DRUCKER, Peter e implementar
F. The effective
executive. Harper novas aes.
Collins, 2006.
Esta revista
apia a campanha
7/6/07 4:35:53 PM
 seu direito
Por Clarissa Muniz

O cliente quer devolver,

e agora?
Ele olhou, analisou e comprou. Quinze dias depois est de volta solicitando a
devoluo. Como resolver esta situao?

Q uem j no ouviu falar na frase O

cliente tem sempre razo? A lei n. 8078,
de setembro de 1990 estabelece o Cdigo
de Defesa do Consumidor e traz normas
de proteo e defesa dos direitos de quem
consome. Entretanto, no h Direito do
Consumidor sem um Direito do Forne-
cedor aqui usamos o
conceito legal de forne- A lei protege os direitos do consumidor, mas
cedor como sinnimo de
lojista. A relao estabe- estes no so ilimitados: para serem exercidos,
lecida entre o fornecedor
e o consumidor uma
existem situaes expressas na lei.
relao bilateral por meio da qual ambos
assumem direitos e deveres.
Ocorre que, a partir de uma interpre-
tao arriscada do Direito das Relaes
de Consumo, construiu-se o mito de
que o fornecedor de produtos e servios
sempre o equivocado ou culpado por
algo na relao de consumo, supondo-se
que o consumidor est sempre certo.
A legislao consumerista no surge
para prejudicar os fornecedores e, sim,
para equipar-los aos consumidores. No
h dvidas de que quem consome no so-
mente detm direitos, mas tambm possui
deveres e obrigaes, e deve estar atento
aos princpios fundamentais das relaes
jurdicas, principalmente ao da boa-f.
Sem observar os princpios que regem as
relaes comerciais, seria invivel para os
fornecedores comercializarem seus produ-
tos e servios, em todos os aspectos.
Dessa forma, podemos afirmar que, em
muitos casos, o fornecedor em especial
o lojista no precisa atender a todas as
reclamaes do consumidor. Sim, a lei pro-
tege os direitos do consumidor, mas estes
no so ilimitados para serem exercidos,
existem situaes expressas na lei.
Respaldo mtuo
Falemos aqui do direito de arrepen-
dimento, previsto no artigo 49 do Cdi-
go de Defesa do Consumidor. O artigo
estabelece duas condies sem as quais
este direito no pode ser exercido e es-
clarece que nem todas as situaes so
favorveis ao consumidor insatisfeito,
como muitas vezes imaginamos.
Tal proteo para quem consome
especfica para os casos em que a ven-
da realizada fora do estabelecimento
comercial, como vendas por telefone,
em domiclio, por catlogo, mala dire-
ta, pela Internet, entre outros. Somente
nessas ocasies o consumidor pode se
arrepender pura e simplesmente, sem
a necessidade de especificar os motivos
pelos quais no quer o produto.
A segunda condio imposta pela lei
o prazo de sete dias para que o consumi-
dor exera o direito de se arrepender. o
chamado prazo de reflexo, que comea a
correr a partir da entrega efetiva do produto
ou prestao do servio. Assim, o consu-
midor no pode adquirir um violo sem
defeito algum, lev-lo para casa, utiliz-lo
por uma semana ou quinze
dias e depois voltar loja para
devolv-lo simplesmente por-
que no gostou do produto!
Teria, sim, o direito de devol-
ver o produto, nos termos da
lei, em casos de vcios ou defeitos e se, no
prazo de 30 dias, o fornecedor no sanar o
problema. Neste caso, o consumidor pode-
ria requerer a substituio do produto com
defeito por outro da mesma espcie ou a
restituio do valor pago atualizado.
Ao agir de acordo com as normas
vigentes para a sua atividade profissio-
nal, o lojista tambm tem seus direitos
assegurados. At porque os fornecedo-
res desempenham um papel econmico
importante e um papel jurdico digno de
proteo. No esto e no podem estar
margem da lei e do direito. Afinal, como
j diziam os romanos, de quem herdamos
o direito, no meio est a virtude. Essa
postura, tanto do lojista como do consu-
midor, a prevalncia da Justia. n
Clarissa Muniz advogada
E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

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Untitled-1 1 6/28/07 9:19:23 AM
 cbernard@cbernard.com.br

CONGRESSO
POR VERENA FERREIRA

EM BUSCA DE
QUALIFICAO
E NEGOCIAO
Ao propor um modelo de feira que busca qualificar o profissional de udio e gerar
bons negcios, a AES Brasil se configura como o maior evento nacional do segmento

JOEL BRITO E REGIS ROSSI (coordenador

do Congresso da AES Brasil): feira atingiu
expectativas e deve crescer em 2008

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AES BRASIL.indd 84 7/6/07 1:19:54 PM

 T roca de idias e experincias, encontro de profissionais
de udio e oportunidade de fazer novos contatos. Esses
O evento reuniu 30 empresas do segmento e trouxe um pbli-
co de 4 mil pessoas ao Centro de Convenes Rebouas, em So
foram os principais objetivos da Conveno Nacional e do Paulo (SP), entre os dias 21 e 23 de maio. Mas, se considerarmos
Congresso de Engenharia de udio da AES Brasil seo que vrias empresas so representantes de diversas marcas, chega-
brasileira da Audio Engineering Society. Com isso, o mercado mos facilmente a um nmero prximo de cem marcas disponveis
saiu ganhando com a apresentao de novas tecnologias, para os participantes da conveno, afirma Brito.
palestras e bons negcios. Outra meta constante do evento estimular o desenvolvi-
Com presena marcante em vrios pases, a feira realizada mento de novas tecnologias, lanando tendncias no mercado.
pela AES hoje o maior evento do setor. Isso porque, alm Pela exposio passam pessoas que decidem, compram e criam
da exposio de marcas j consolidadas no mercado de udio tendncias. Muitas compras so decididas no evento e, a partir
nacional e internacional, a AES traz o Congresso de Engenha- da, o resto do mercado acaba seguindo, ressalta. Quem de-
ria de udio, voltado apresentao de novas tecnologias e senvolve tecnologias tambm utiliza a feira como campo para
qualificao profissional. De um lado, temos a formao e testes e aceitao das novidades tcnicas emergentes e em busca
informao nas palestras, workshops, painis e demonstraes de novas idias.
e, de outro, uma exposio em que os participantes conferem o As empresas presentes no evento, de modo geral, reafir-
conhecimento e a tecnologia aplicados aos produtos. Os papis maram o papel da feira no cenrio do udio brasileiro. Para o
de formar e gerar contatos e negcios so complementares, consultor de vendas corporativas da Sotex/Serenata, que esteve
avalia o presidente da AES Brasil, Joel Brito. na AES pela primeira vez, Giovanni Bessa, a participao da
A 11 edio da feira e a 5 edio do Congresso abor- empresa foi fundamental para fazer bons contatos. muito
daram o tema Inovao em udio, discutindo as reas de en- importante criar fruns de debate para o segmento de udio.
genharia de udio, a indstria de softwares e hardwares, a E a AES funciona como o espelho do mercado. A conjuno
cadeia de produo de contedo audiovisual e as reas afins de conhecimento e acessibilidade a produto cria um mercado
que trabalham com udio no Brasil. maior e com mais oportunidades para todos, afirma Bessa.

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 congresso

1. 2. 3.

4. 5. 6.

7. 8. 9.

10. 1. Meteoro: amplificadores 6. SLM: foco direto no udio

aptos a grandes palcos 7. Libor: equipamentos para
2. Acoustic: foco em seu shows e estdios
line-array 8. Profissional, a Attack
3. Iatec: formao de tambm enfatizou seu line-array
profissionais no udio 9. IAV: profissionalizao
4. Grandes potncias e em cursos de udio
tecnologia na Studio R 10. SabraSom: investimento em
5. Estande sempre bem feira para a divulgao de seus
freqentado na Oversound suportes para microfones

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Untitled-1 1 6/28/07 9:13:40 AM
 congresso

11. 12. 13.

14. 15. 16.

17. 18. 19.

20. 11. Equipe da Beyma: focada em
grandes projetos
12. Music Mall: trabalho com
importao direta e boas marcas
13. Novas tecnologias na Hotsound
14. Cuidados com os ouvidos
apresentados pela Audicare
15. Grupo Serenata: importadora Sotex
mostrando grandes marcas
16. Royal Music: grupo Harman
distribudo pela empresa realizou seu
Road Show na AES
17. Yamaha: mesas digitais e
treinamento foram os destaques no
espao da empresa
18. Equipe da Decomac
19. Sennheiser: anncio da nova
distribuio, agora pela Equipo
20. A Hinor mostrou sua tecnologia em
alto-falantes

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Untitled-1 1 6/28/07 9:31:50 AM
 congresso

Roland: alta tecnologia para aficcionados Auditrio da Staner na AES: Pedro Pride Music: grandes marcas
Maurano (Playtech) e Renato S. Silva, em um s local
presidente da empresa

Alex Lameira, coordenador de produtos da Roland, conta

que, em relao a edies anteriores, o pblico da 11 edio
estava composto de pessoas mais especializadas no assunto, o
que ajudou a melhorar a qualidade dos contatos comerciais.
Ricardo Pimenta, da Studio R, que vem participando da AES
nos trs ltimos anos, concorda com Lameira. No foi uma
feira somente tcnica. Fizemos muitos contatos e isso ajuda a
fechar parceiras e negcios futuros, completa Pimenta.

Divulgao mais eficiente Digital Snake,

Por outro lado, para alguns participantes a AES Brasil pode
ousar mais no quesito divulgao. Considerando a importncia do
evento para o mercado brasileiro, o diretor comercial da Yamaha
Musical, Carlos Alberto Ferrari, acredita que isso poderia aumentar
as visitas feira, com presena de pessoas ainda mais especializadas
no assunto udio. necessria mais adeso de expositores, e para nata, distribuidora exclusiva das marcas Adamson, Lab.gruppen,
isso preciso mais publicidade e divulgao, afirma Alberto.
Outros participantes comentaram que a organizao das
palestras poderia ter sido mais dinmica, com melhor identi-
ficao dos locais onde foram realizados os eventos tcnicos.
Alm disso, muitos sugeriram que a programao do Con-
gresso fosse divulgada com maior antecedncia.
De certa forma, Joel Brito concorda. Para ele,a principal
caracterstica da AES ser uma associao sem fins lucrativos.
Por isso, sempre investimos o dinheiro arrecadado no pr-
prio evento. Trata-se de uma tima oportunidade de reunir
grandes marcas e profissionais do setor. Muitas empresas j
falam em participar no ano que vem, completa Brito.
da Roland: para
longas distncias
Iatec e IAV e da AudiCare, clnica de fonoaudiologia.
Entre as novidades estava a presena indita da Sotex/Sere-
Dolby Lake e cabos Reference, que trouxe lanamentos como
o processador Dolby Lake, uma nova gerao em processa-
mento digital de falantes e tecnologia de equalizao.
J a Roland apresentou o inovador sistema Digital
Snake de distribuio de udio a longas distncias, que
estreou no Brasildurante a visita do papa Bento XVI
baslica de Nossa Senhora Aparecida, em maio. O Studio R
trouxe feira o V12, um amplificador que alimenta o total
de 12 falantes em paralelo (seis por canal). n

Novidades
Estiveram presentes na 11 Conveno Nacional da AES
Brasil as marcas: Meteoro, Hinor, Roland/Edirol, SabraSom,
Snake, Selenium, Attack, Music Mall, Pride, Libor, Acoustic,
Royal Music, Decomac/D.A.S, Sotex/Serenata, Oversound,
Staner, Beyma, Yamaha, HotSound, SLM Brazil e Sennheiser. Studio R apresentou o amplificador V12, com 12 mil watts
Alm desses, os visitantes puderam visitar estandes dos cursos senoidais contnuos

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AES BRASIL.indd 90 7/6/07 1:23:58 PM

Frahm 15.12.06 11:35 Page 1
 FEIRA
POR VERENA FERREIRA

BOM COMEO
Em sua primeira edio, realizada em maio em Joinville (SC), a Expo Musical
Sul reuniu expositores e lojistas do Paran e de Santa Catarina com o objetivo
de impulsionar os negcios do segmento na regio

E m sua primeira edio, a Expo

Musical Sul mostrou que o setor de
udio e instrumentos musicais do Paran
e de Santa Catarina est em expanso e
que feiras de negcios podem ajudar a
alavancar o mercado regional. Realizada
no Hotel Bourbon, em Joinville (SC),
a feira gerou cerca de R$ 1 milho em
vendas e negcios entre os 13 exposi-
tores presentes e os 65 lojistas visitantes.
Muitas empresas tiveram as metas de
vendas atingidas ou at superadas. Cada
empresa vendeu, em mdia, o equiva-
lente a dois meses de seu faturamen-
to, explica Afonso Tonelli, diretor da
Musical Plus Representaes, organiza-
dora do evento.
Com o objetivo de proporcionar um
encontro de profissionais do setor, a Ex-
po Musical Sul serviu tambm para os
expositores firmarem novas parcerias e
conhecer novos clientes, como o caso
da Basso Straps, fabricante de correias
para instrumentos musicais, de Porto
Alegre (RS), que esteve presente. A or-
ganizao conseguiu reunir grande parte
dos lojistas da regio e, por isso, os conta-
tos foram muito produtivos. Estreitamos
relacionamentos e conquistamos novos
clientes, inclusive com concretizao de
negcios, completa o scio-gerente da
empresa, Marcos Lus Basso.
Marco Vignoli, gerente comercial da
Tagima, fabricante que tambm esteve
no encontro, afirma que a organizao e
o comprometimento dos expositores de-
ram credibilidade ao evento. Os partici-
pantes acreditaram na Expo Musical Sul
e fizemos timos negcios, salienta.
Alm de trazer bons contatos, a fei-
ra serviu para mostrar novos produtos.
Demos uma pequena prvia do que
levaremos Expomusic e lanamos a
linha Millenium de contrabaixos. O re-
sultado foi satisfatrio, conta Vignoli.
A Basso Straps tambm trouxe algu-
mas novidades, como o kit de correias
personalizadas com a marca das lojas.
Lanamos os modelos Superluxo, Lu-
xo, Standard e Econmica, cobrindo
todas as necessidades de divulgao dos
lojistas, completa Basso.
Para empresas como a Bends, a fei-
ra serviu para fortalecer a imagem da
marca no mercado. Ainda sem produtos
disponveis nas prateleiras das lojas, a
Segundo a organizao, 220
pessoas, entre lojistas e
expositores, participaram das
programaes da Expo Musical Sul
fabricante de gaitas aproveitou a opor-
tunidade para ampliar sua rede de con-
tatos. Foi importante para conhecer
lojistas dos dois Estados e descobrir o
potencial de expanso de parte do Sul,
comenta Adriana Kravchenko, coorde-
nadora de marketing da Bends.
Aps o final do encontro, o organiza-
dor da Expo Musical Sul, Afonso Tonelli,
fez um balano positivo da iniciativa: O
evento mostrou que o mercado tem espa-
o para iniciativas como essa. Para 2008,
a inteno tornar o evento anual e com
possibilidade de ser itinerante, alternando
as cidades na regio Sul. Vamos ampliar
o espao para estandes a fim de aumen-
tar o nmero de expositores e de lojistas
convidados. A divulgao tambm ser
feita antecipadamente para atrair mais par-
ticipantes, afirma Tonelli.

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EXPOSUL.indd 92 7/6/07 3:33:35 PM

 Sergio Bianchini, da Santo Angelo, com os Claudio Adoglio e Marcio Magalhes (Audiosync), Rene Luongo e Renata Rigout, da Bends, com
novos cabos da Linha Premium com Arnaldo e Adriane, da Top Som (Curitiba) Rubens York, da Foto York, de Joinville

Afonso Tonelli, da Musical Plus Alm da equipe de vendas, a Tagima levou os Edvaldo Melo, da Adah, com Daniel e Ivandro,
Representaes, organizadora da feira guitarristas Kiko Loureiro e Marcinho Eiras da Alternativa Musical, de Florianpolis

Adoglio com Milena Pickler, da A Musical, que Nelson Alberti, da Quanta Music, com Gilmar e Ademir (Look Music), de Itaja (SC), com Jos
abriu nova loja em Tubaro (SC) Thiele, da Guitta & Company, de Curitiba Roberto e Marcos Basso

Rodnei, da Herus, recebe Edison e Eliane, da Eduardo e Adriano (tica Calliari) e Videira Luiz Gustavo, da Dimusica: expectativas
Alfibras, de Ponta Grossa (PR) com Carlos e Rodrigo, da Urban Boards superadas na feira

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EXPOSUL.indd 93 7/6/07 3:35:16 PM

 ARTIGO
Por daniel a. neves
Daniel a. Neves editor da Msica &
Mercado Brasil e M&M Latin America
E-mail: daniel@musicaemercado.com.br

O Gerente
Arrogante
Em poca de alta competitividade hora de repensar a o perfil dos profissionais
de sua empresa.

T enho costume de vez ou outra visitar lojas e conversar com ge-

rentes, luthiers, vendedores e proprietrios. hbito, gosto de gente,
gosto de saber in loco como esto os mercados. Nessas idas e vindas,
as conversas giram sobre marcas, importadoras e fabricantes, claro.
Ultimamente tem me chamado a ateno a postura de alguns
profissionais do ramo. Do meu ponto de vista, h pouca ou ne-
nhuma justificativa que permeie a necessidade de um profissional
atuar como sendo maior que os outros. Para mim, essa questo
est mais para problemas emocionais formados ainda na infncia,
do que para outro motivo aparente.
Esses profissionais comumente se alojam na gide das empresas
em geral grandes marcas para as quais trabalham utilizam o cargo
para posicionar-se como um exemplo e criam uma falsa postura
assertiva que talvez disfarce uma profunda insegurana pessoal.
Coloque neste profissional o excesso da vaidade, embutido em
frases como Eu sei/sou/fiz, Eu tenho, Olhe o meu car-
go, Para que eu preciso de voc?, etc. ditas em demasia.
So importantes o amor-prprio e a autoconfiana, mas
qualquer exagero de uma chatice tremenda.
Caso ocorrido poucos meses atrs, um grande lojista
relatou que numa negociao com um importador, o ge-
rente de vendas foi to arrogante que ele optou por desligar
o telefone e deu prioridade para a principal concorrente,
repartindo a verba disponvel que poderia ser investida
somente na primeira empresa.. Quem perdeu e quem

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DANIEL3.indd 94 7/6/07 3:36:05 PM

Untitled-2 1 7/4/07 7:28:05 AM
 ARTIGO
ganhou? Erros acontecem, no somos
obrigados a estar em nosso melhor humor
todos os dias, mas a repetio constante da
postura torna-se fato, no erro.
Mais desagradvel ainda fica a imagem
das empresas que contratam esses profis-
sionais. Ao pensar na sua inteligncia cor-
porativa nos dias de hoje, deve-se levar
em conta algo mais que a experincia no
ramo. Analistas podem ser pssimos ad-
ministradores, vendedores no necessaria-
mente tm talento para marketing, pol-
ticos demagogos que fazem jogo de cena
e gostam de um por fora podem no ter
afinidade com o objetivo de sua funo.
Casos como esses so comuns dentro e
fora do nosso ambiente de negcios.
Nos anos 1980, uma equipe de pes-
quisadores liderada pelo psiclogo Ho-
ward Gardner desenvolveu uma teoria
que identificava sete tipos de inteligncia,
que trariam em seguida um grande im-
pacto na educao e contratao de fun-
cionrios. Entre elas estava a inteligncia
interpessoal a que mais nos inte-
ressa , tida como a habilidade
de entender as intenes, mo-
tivaes e desejos dos outros.
96
www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007
DANIEL3.indd 96
Para ser amigvel e
retirar sua imagem de frio
e impessoal, o Unibanco
recorreu a desenhos de um
pequeno carro
Algumas dcadas antes, John D. Mayer
e Peter Salovey haviam iniciado seus es-
tudos sobre coe-ficiente de inteligncia
emocional, tema popularizado por Daniel
Goleman em seu best seller Inteligncia
Emocional, nos anos 1990.
Alis, a relao humana to impor-
tante que h anos a indstria norte-ame-
ricana utiliza suas caractersticas para dar
carisma a produtos e marcas. No Brasil,
quem tem se apropriado muito bem dessa
metodologia so os bancos. No que
deveriam ser tcnicos
para passar solidez, por
exemplo, se utilizam
da imagem
de um pai segurando um filho, no ca-
so do Ita, ou de um guarda-chuva, no
Citibank. Para ser amigvel e retirar sua
imagem de frio e impessoal, o Uniban-
co recorreu a desenhos de um pequeno
carro (paixo dos brasileiros) em um am-
biente amigvel, colorido e feliz. A Vick
Vaporub vende no s uma pasta gru-
denta, mas o carinho da me pelo filho
gripado, e por a seguem tantos exemplos
da humanizao das marcas.
Na corrida da profissionalizao do
mercado, comeo a ver empresas ana-
lisando com maior cuidado o perfil dos
profissionais que as representam na rua
e mesmo internamente. Bons profissio-
nais, no s no aspecto tcnico, mas no
sentido humano, aumentam a probabi-
lidade de as empresas serem mais recep-
tivas a novos negcios e oportunidades,
aliados a boas marcas e competncia.
Como um organismo vivo, a empresa
possui uma imagem conferida por seus
funcionrios ou diretores seja quem for
que tenha o trao de liderana mais de-
finido. Em pocas de grande oferta,
ser gentil a cartada da vez. n
7/6/07 3:36:28 PM
Untitled-1 1 6/28/07 9:27:30 AM
 PRODUTOS

LECS
THE TONE TT-20
A fbrica de amplificadores lana este modelo compacto,
com 20 watts de potncia em RMS, falante de 8 e drive
que vai do blues ao heavy metal. Apresenta tambm pr-
amplificador com trs equalizaes, controle de ganho na
entrada e controle Mster. Mede 35,2 x 37 x 22,6 cm.
(11) 4891-1000 ou www.leacs.com.br

SOLID SOUND
SEMICASE PARA SAX ALTO
O novo produto traz na parte interna espuma moldada no formato do
instrumento, forrada com pele sinttica colorida (chamada astracan).
Nas laterais, o perfil de ao garante segurana. Por fora, o E.V.A.
confere resistncia, protegendo contra choques e umidade. A ala
manual, dupla e pode usada como mochila.
(41) 3596-2521 ou solid@solidsound.com.br.

MUSICAL IZZO
PEDAL DISTORTION-III MXR
A distribuidora brasileira traz com exclusividade a nova
srie Distortion-III. Abrigado em um estojo compacto
de alumnio pintado de vermelho-fogo, o pedal produz
as vrias mscaras da distoro que variam de punchy
overdrive para gnarly crunch. Um controle da sada
DOBSOM deixa-o combinar nveis com seu ampre ou seletor
PROCESSADOR DE EFEITOS RPX-16 no impulso significativo para solos. O controle do
O novo processador de efeitos digital da tom faz o mid-range mais escuro ou mais brilhante
empresa apresenta 16 efeitos (presets), sem sacrificar o tom Strats caracterstico da
incluindo reverb, delay, eco, flange, simulador guitarra, por exemplo. (11) 3797-0100 ou
Leslie e vrios outros. O equipamento emprega www.musicalizzo.com.br
a mesma tecnologia utilizada pelos grandes
fabricantes mundiais, como um DSP de 24bits/
48KHz. A seleo de efeitos feita por meio
de um display, as entradas so balanceadas,
possui bypass digital e controles de ganho,
mix e volume de sada, alm de VU bargraph.
(18) 3279-9600 ou www.dobsom.com.br

98
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PRODUTOS.indd 98 7/6/07 3:37:32 PM

Untitled-4 1 7/2/07 5:02:47 PM
 PRODUTOS

ROZINI
LINHA DE CAVACOS
O novo design do headstok para toda a linha de
cavacos deixou os instrumentos com um visual mais
refinado, seguindo as atuais tendncias da fbrica
brasileira. A nova srie mais funcional, com um
maior espaamento entre as cordas, o que evita o seu
encavalamento. O modelo RC07 Cavaco Profissional
Ativo, alm do clssico acabamento em jacarand,
conta agora com o acabamento em madeira clara.
(11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br

RZB
LINHA DE CARRILHES
A empresa com nova fbrica em Tefilo Otoni (MG) lana uma
srie especial de carrilhes, como este da foto, um modelo
triplo com 26 notas. Agora tambm disponvel na cor salmo.
(33) 3536-1819

RMV
MICROFONES AVL 506
Esta linha tem como proposta a utilizao em situaes diversas
como em karaok, palestras e apresentaes em geral.
Tem corpo em PS de alto impacto, globo em tela de
ao, cabo coaxial blindado com 3 metros. Pesa 163
g (s o microfone). Do tipo dinmico, oferece
resposta de freqncias de 70 Hz a 14 KHz
e impedncia de 600 Ohms. (11)
6404-8510 ou www.rmv.com.br

LIVERPOOL DRUMSTICKS
BATEDORES DE MADEIRA
A empresa catarinense coloca no mercado seus novos
batedores de madeira, para pedal de bateria. Segundo
a fabricante, o produto foi idealizado para oferecer mais
presso e preciso no som.
(47) 3273-1043 ou www.baquetasliverpool.com.br

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seu estado ou ligue para a RMV
fone: (11) 6404-8544

MANGO PROD|www.mrossi.sot.br
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Fotos ilustrativas - importao RMV

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Untitled-1 1 7/6/07 9:22:40 AM
 PRODUTOS

FRAHM
CAIXAS PS600
Com gabinete plstico, alto-
falante de 8 polegadas e
driver, as novas caixas da
empresa gacha trazem 125w
de potncia RMS. Segundo a
fabricante, o produto apresenta
estilo e potncia adequados
sonorizao de diversos tipos
de ambientes. Disponvel nas
cores branca e preta.
(47) 3531-8800

MICHAEL
GUITARRA GM1149 JAZZ ACTION
A nova guitarra semi-acstica GM1149 tem corpo
de maple e pintura translcida. O brao colado
com marcao trabalhada em madreprola. Alm do
visual vintage, o design dos captadores favorece som
com peso e timbre mais cheio. Suas ferragens so
douradas e tem um cavalete com alavanca.
(31) 2102-9270 ou www.michael.com.br.
STAFF DRUM
RACKS TITANIUM LINHA VK
A Staff Drum, fabricante da linha de racks
Titanium, apresenta seu mais novo suporte para
teclados, destinado aos msicos que usam apenas
um instrumento em suas performances. O modelo VK
tem todos os diferenciais da linha, como tubos em
alumnio, leveza e resistncia, rpida montagem e
desmontagem. A empresa promete o melhor
custo-benefcio do segmento. O suporte vem
acompanhado por um bag. (11) 4616-8018
ou www.titaniumracks.com.br.

MUSICAL IZZO
DUNLOP ZAKK WYLDE SIGNATURE
A Dunlop e a Zakk Wylde trabalharam juntas para desenvolver as cordas
Zakk Wylde Icon Series, que resiste s pegadas mais pesadas.
As cordas foram projetadas em torno da tecnologia Dunlop de alta
tenso, com o ncleo mais volumoso para diminuir a possibilidade
de quebra, melhorar a definio e a entonao em afinaes
baixas. Alm do modelo para guitarra, Zakk tambm desenvolveu
uma linha especfica para violo ao, guitarra eltrica e baixo.
(11) 3797-0125 ou www.musicalizzo.com.br

102
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 NIG
PEDAIS SP-1
A NIG se inspirou no antigo Shred Master,
da Marshall, para fabricar o SP-1, que
traz, segundo a fabricante brasileira,
alm do som original, mais dois timbres
selecionveis em uma chave de trs
posies. O pedal tambm tem um
booster independente. % (11) 4441-8366
ou www.nigmusic.com.br

PRODUTOS.indd 103 7/6/07 3:39:02 PM

 Painel de negcios

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 FZ UDIO
FZ 1203ATW
A FZ udio apresentou na Musikmesse
deste ano a FZ 1203ATW expansvel
com 12 alto-falantes de 3 com 24
tweeters. Compacta e com design
diferenciado, a linha tem alta
inteligibilidade nas vozes.Pode
reproduzir somclaramente, mesmo em STUDIO R
reas que apresentem reverberaes. AMPLIFICADOR V12
Ogabinetepossui dissipador integrado A Studio R lana o amplificador com seis falantes por canal em
de alumnio estrutural 6061-T6. paralelo, com um total de 12 com impedncias de 1 Ohm em
% (11) 4071-2355 www.fzaudio.com.br. tamanho compacto e leve. A mquina possui 12.000 watts RMS
senoidais contnuos, garantidos pelas normas internacionais. S para
ter idia, os tradicionais mais potentes so capazes de alimentar
quatro falantes por canal. % (11) 5031-3600 ou www.studior.com.br.

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FLAUTA VFS VINCI
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e acabamento revestido de prata.
Ps-construo com nervura, recurso de Sol fora
de linha e sapatilhas duplas. Acompanha case.
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GIANNINI
VIOLO GWSGPX
O instrumento possui tampo macio de sitka
spruce importada, faixa e fundo de eucalipto e
brao de mogno. As escalas so em pau-ferro
e os trastes 22 em alpaca. O acabamento em
satinado fosco. Traz ainda bag personalizado
com o logo Giannini. A garantia de um ano.
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MUSICAL EXPRESS
CORREIAS JERRY GARCIA
Conhecido pelo seu trabalho como guitarrista-
solo, cantor e compositor da banda Greatful
Dead, Jerry Garcia tambm produziu mais
de 500 peas de arte, usando principalmente
aquarela, caneta, tinta e computao grfica.
O gnio artstico de Jerry Garcia continua vivo
nessas correias de guitarra de alta qualidade da
Planet Waves, cuja representao da Musical
Express. % (11) 3159-3105 ou
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105
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Anuncio MG.qxd:Layout 1 10/06/07 14:38 Page 1

Sabe o que estas marcas tem em comum, alm do prestgio?

abemsica guitar player planet waves

appotek loudvox rico

condor moulder sax & metais

condor strings msica & mercado violo pro

daddario musical express walczak

evans n. zaganin warm music

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 A mesma agncia.

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Untitled-1 107 7/3/07 8:43:47 AM

 RESUMO
Confira aqui os resumos contendo
o tema essencial de cada matria,
apresentados conforme a seqncia
das pginas.

Marketing Mix - Clio Ramos - Pg. 30 Estratgia - Tom Coelho - Pg. 42

Clio Ramos explica de que forma os meios de comunicao
O colunista Tom Coelho traz nesta edio cinco itens para
criam um consciente coletivo que padroniza o comportamento
gerenciar bem o estoque: 1) Atente para a mxima: 80% dos
e at as emoes humanas. O colunista afirma que, diante
resultados decorrem de 20% das aes; 2) Analise todos os
disso, as atividades construtivas, como as artes e a msica,
insumos utilizados em sua atividade profissional; 3) Gerencie
tm sido deixadas de lado. Revelando os pontos dessa
as informaes para possibilitar o rpido giro de estoque; 4)
mudana moderna, Ramos aponta exemplos de como isso
Evite a tentao de formar grandes estoques; 5) Armazene e
acontece e questiona se realmente as pessoas querem a
proteja bem seu estoque.
evoluo ou preferem se manter no nvel da estagnao.

Gesto - Yole Scofano - Pg. 32 Administrao - Mrcio Iavelberg - Pg. 44

Na coluna desta edio, o consultor Mrcio Iavelberg explica
A colunista Yole Scofano mostra pontos essenciais para
que planejar e controlar as finanas so obrigaes de todo
iniciar o desenvolvimento pessoal e profissional de seus
empresrio responsvel. Em geral, no final de cada ano,
colaboradores. O primeiro consiste em se convencer de que as
perdem-se poucos minutos para reflexo dos erros e acertos,
mudanas so necessrias, definindo prioridades e avaliando
com muito mais sentimento do que ferramentas e indicadores
pontos positivos e negativos. importante fazer uma boa
que mostrem os pontos fortes e fracos do negcio. No basta
gesto de treinamentos para obter informaes precisas e
pensar em como vender, preciso conhecer o resultado de
de qualidade. Como terceiro passo, a articulista aponta a
cada negociao e os novos produtos que oferecemos.
importncia de estar atualizado.

Lojista - Playtech - Pg. 36 Capa - Sennheiser e Equipo: Unio de foras - Pg. 46

A Sennheiser do Brasil, por meio de seu gerente de vendas,
De olho na expanso, a Playtech compra a loja Ginga, sua
Eduardo Patro, escolheu a Equipo para ser sua nova
vizinha na rua Teodoro
distribuidora. Antes distribuda pela InLine, a marca alem
Sampaio, apostando
no atingia uma grande nmero de lojas. Com a Equipo,
na variedade de
espera-se que os produtos da marca alem cheguem a mais
servios oferecidos
pontos-de-venda,
e no investimento
aproveitando-
em consultorias
se da poltica de
como ferramentas
comercializao da
para continuar
Equipo, que oferece
crescendo. Com 22
condies especficas
anos de atuao, a Playtech uma das mais conhecidas e
conforme a
respeitadas redes de lojas de instrumentos musicais e de udio
capacidade de compra
profissional, com seis lojas localizadas em pontos estratgicos.
do lojista, informa
o diretor executivo da importadora, Everton Waldman.
Vida de Lojista - Ever-ton Music - Pg. 40 Com isso, a Sennheiser deve aumentar sua participao no
Nesta edio, veja como a Ever-ton Music de Uberaba (MG),
mercado de microfones Premium, apoiada tambm pelas
que comeou a funcionar em 2004, enfrentou e superou
estratgias de marketing que esto sendo desenvolvidas
desafios como a falta de materiais de qualidade na regio
em parceria com a Equipo. Do ponto de vista do mercado,
para fazer a assistncia tcnica dos instrumentos e ainda a
a Equipo pretende atacar os pontos em que a Shure,
falta de crdito nos bancos para investir mais. Aos poucos,
concorrente distribuda pela Pride, tambm esteja, e oferecer
fazendo parceiras com msicos e fornecedores, a loja cresceu
mais uma opo de marca Premium em seu portflio.
e superou os momentos difceis.

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 Negcios - Joel de Souza - Pg. 58
O ato de definir preos um jogo, como definido pela teoria
dos jogos, porque o sucesso depende no apenas das decises
de apreamento da prpria empresa, mas de como os clientes
e os concorrentes respondem a elas. Nesta matria especial,
o financista Joel de Souza faz uma anlise das margens das
commodities da rua Teodoro Sampaio, o maior centro comercial
de instrumentos musicais do Brasil, e aponta se realmente elas
so suficientes para gerar lucro.
PDV - Christian Bernard - Pg. 66
O que fazer quando se tem pouca ou nenhuma verba para
dinamizar o seu marketing? O colunista Christian Bernard
traz algumas dicas sobre como gastar muito pouco ou nada
para atrair consumidores para a sua loja utilizando algumas
ferramentas de marketing como mala-direta, e-mail marketing,
entre outras, utilizando a Internet, uma maneira mais barata e
rpida de se fazer negcios hoje em dia.
Distribuio - Musical Express distribui
Cabrera Pickups - Pg. 70
De olho na diversificao
do mercado nacional de
captadores, a Cabrera
Pickups precisava de
mudanas na distribuio.
Os produtos da marca
chegavam a poucas lojas,
o que bloqueava o ritmo
de produo, mesmo com
a aquisio de novas mquinas. Para solucionar esse problema,
a Cabrera fechou parceria com a Musical Express para distribuir
e consolidar a sua marca no Brasil.
Evento - Anafim estimula exportaes - Pg. 72
A Anafim (Associao Nacional dos Fabricantes de Instrumentos
Musicais) realizou, em parceria com a Apex-Brasil (Agncia de
Promoo de Exportaes e Investimentos), a segunda edio
do Projeto Comprador. O evento reuniu, nos dias 14 e 15 de
junho, representantes da indstria brasileira para mostrar a linha
de produo de diversas fbricas nacionais a distribuidores de
vrios pases, em uma tentativa de fechar novos negcios e
estimular as exportaes.
Segurana - Etiquetas eletrnicas - Pg. 74
Lojistas do setor musical podem contar com o processo de
etiquetagem na origem para combater perdas de produtos. A
aplicao prtica da etiquetagem na origem tem demonstrado
que possvel reduzir em 20% os custos operacionais, ou seja,
por meio dela, o vendedor tem tempo para dedicar-se a outros
RESUMO.indd 109
tipos de vendas que no somente de acessrios. possvel
ainda aumentar em at 50% as vendas de produtos de alto giro
que, muitas vezes, so colocados em vitrines s quais o cliente
tem acesso apenas para olhar.
Importadora - ProShows - Pg. 78
H apenas quatro anos no mercado, a ProShows, de So
Leopoldo (RS), investe em planejamento e conquista parceiros
e fornecedores em mais de 20 pases. Segundo o presidente
Vladimir de Souza, os desafios foram muitos diante do mercado
competitivo, porm, a busca pela consolidao no Pas das
marcas distribudas, como Roxy Music, Acme, PLS e B-52 vem
reforando o sucesso da empresa.
Psicologia gerencial - Luis Eduardo Vilaa
- Pg. 80
O articulista Luis Eduardo Vilaa mostra que, para tornarem-se
efetivas, as empresas necessitam que seus dirigentes e gerentes
responsveis pelas decises tambm se tornem eficazes. Peter
Drucker, um dos cones da administrao moderna e precursor da
era do conhecimento, afirma que primeiramente esses gestores
precisam responder a quatro questes bsicas de gerenciamento.
Seu direito - Clarissa Muniz - Pg. 82
A lei n. 8.078, de setembro de 1990, estabelece o Cdigo de
Defesa do Consumidor e traz normas de proteo e defesa dos
direitos de quem consome. No entanto, a advogada mostra que
no h Direito do Consumidor sem um Direito do Fornecedor.
A relao estabelecida entre o fornecedor e o consumidor
bilateral, por meio da qual ambos assumem direitos e deveres.
Confira os seus direitos e deveres como lojista.
Evento - AES Brasil - Pg. 84
Para promover o encontro de
profissionais de udio e incentivar
novos negcios, a AES Brasil
realizou a Conveno Nacional e o
Congresso de Engenharia de udio.
De acordo com a organizao do
evento, as metas foram atingidas
e o mercado saiu ganhando com
novas tecnologias, palestras e a
participao de empresas como
Sotex, Yamaha, StudioR, entre outras.
Feira - Exposul - Pg. 92
Em sua primeira edio, a Expo Musical Sul mostrou a expanso
do segmento musical no Paran e em Santa Catarina. Realizada em
Joinville (SC), no hotel Bourbon, pela Musical Plus Representaes,
a feira movimentou aproximadamente R$ 1 milho de reais.
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 contatos

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Feira Internacional de Instrumentos Musicais e Servios

CY

De 17 a 20 de outubro 2007
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Shanghai New International Expo Centre, China

O maior evento mundial da indstria de

instrumentos msicais
3Mais de 33 000 visitantes de 89 pases
31000 fornecedores expondo em 5 pavilhes
3Ampla variedade de instrumentos musicais (tradicionais e contemporneos)
alm de acessrios, do mundo todo
3Seminrios, demonstraes de produtos e shows ao vivo com grandes
nomes da msica

Tudo isto reunido no pas com maior crescimento industrial do mundo

Music China, no perca!

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 Edio n 1
Edio n 2, breve nas bancas!

UP! Gospel uma revista interdenominacional feita

por quem entende e vive o assunto. Com distribuio
nacional, a revista lana sua segunda edio trazendo
matrias com msicos e bandas gospel, testes e
novidades em equipamentos e instrumentos musicais,
notcias do mercado evanglico e muito mais.

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Untitled-1 1 7/2/07 1:24:07 PM
 MIX DE PRODUTOS

COMO FEITA A PESQUISA
A pesquisa feita por meio de nosso
telemarketing/e-mail para lojas
aleatrias. Pesquisa realizada no ms
de junho de 2007.
PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
(ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

LOJA WENSE C&A MUSIC

ITABUNA (BA) UBERLNDIA (MG)
Ronney Wense Enio Eduardo Correa

Sopro Shelter, Eagle e Michael Sopro Shelter, Michael e Eagle

Violo Strinberg, Eagle e Condor Violo Crafter, Eagle e Hofma
Guitarra Memphis, Condor e Shelter Guitarra Ibanez, Crafter e Shelter
Contrabaixo Shelter, Cort e Condor Contrabaixo Shelter, Ibanez e Condor
Viola Giannini e Rozini Viola Rozini e Giannini
Case/bags Fama e ClaveBag Case/bags Gator, Fama e Michael
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Boss, Zoom e Behringer Efeitos (guitarra/contrabaixo) Behringer, Zoom e Boss
Amplificadores (guitarra/baixo) Warm Music e Meteoro Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall e Fender
Amplificadores multiuso Ciclotron, Dobsom e Frahm Amplificadores multiuso Moug, Lecs e Voxstorm
Bateria Turbo, RMV e Michael Bateria Mapex, Basix, Shelter e Planet
Peles RMV, Michael e Gope Peles Remo, RMV, Evans e Michael
Baquetas Liverpool e Alba Baquetas C.Ibanez, Phedra e Liverpool
Pratos de bateria Orion, Octagon e Sabian Pratos de bateria Orion, Paiste e Octagon
Percusso Music, Comtempornea e Bauer Percusso Contempornea, Michael, LP e Music
Teclado Yamaha, Roland e Fenix Teclado Roland, Fenix e Yamaha
Suporte de microfone/ RMV, Ask e Vector Suporte de microfone/ Viso, RMV e Vector
instrumentos instrumentos
Cordas Giannini, DAddario e NIG Cordas Giannini, DAddario e Elixir
Processador de udio Behringer, Ciclotron e Appotek Processador de udio Behringer e Alesis
Potncia Ciclotron, Appotek e StudioR Potncia Ciclotron, Appotek e HotSound
Caixas acsticas Lecs, Frahm e Ciclotron Caixas acsticas Lecs, Voxstorm e Antera
Mesa de som Ciclotron e Dobsom Mesa de som Behringer, Alesis, Lecs e Ciclotron
Cabos Santo Angelo, Hayonik e Discabos Cabos SantoAngelo, De Rose e CSR
Microfones LeSon, Behringer e Karsect Microfones Behringer, Shure e LeSon
Surpresa* Violo Strinberg Surpresa* Violo Crafter

2%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO,
QUANTO VOC VENDE: 1% 10% QUANTO VOC VENDE: 10%
13%
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Teclados 20%
Violo Bateria/Percusso 10% Violo Bateria/Percusso 10%
udio profissional Material didtico 20% udio profissional Sopro
9%
Acessrios Sopro Acessrios
20% 30%
20%
22%
8%

Na Wense, a linha de FINANCIADORAS FINANCIADORA

violes da Strinberg, Losango, Dacasa Losango
como este modelo PRINCIPAIS PRINCIPAIS
JS02C - Jumbo, IMPORTADORES Violes da Crafter IMPORTADOR
teve timo Sonotec e Habro (na foto, modelo Habro
desempenho DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS GA-6 Eq) foram DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
em vendas Musical Express destaque na Musical Izzo
em junho FABRICANTE C&A Music FABRICANTES
Music Di Giorgio, Rozini e Giannini
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JULHO|AGOSTO 2007

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