Música & Mercado - Português #35

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BR | MARO|ABRIL DE 2008 | N 35 | ANO 5 | R$ 15
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distribuio Vic Firth
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produtos premium
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ta
LOJISTA
comple Harmonia Musical ganha
espao e estimula o
mercado em Goinia
Rogrio Raso,
diretor da
Santo Angelo
Santo Angelo
O SEGREDO DA
Conhea a empresa que transformou uma commodity

como cabos em um produto de valor agregado
E MAIS: COMO DEIXAR O PDV MAIS ATRATIVO PARA AS MULHERES

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EDITORIAL
Teoria dos Jogos

Todos os povos e mercados, desde o comeo de sua histria, pro- midor. O fio da meada que a partir do momento do desequilbrio a
duzem como substrato inerente a regncia dos equilbrios. desestruturao passa a ser maior que o controlvel e o jogo vira de
No meio corporativo, o equilbrio social tambm necessrio, princi- cabea para baixo. Insisto em deixar claro que no cabe a mim juzo
palmente quando uma empresa se torna smbolo de determinado seg- de valor sobre fornecedores e varejo, mas sim a anlise do que havia
mento, como foi o caso recente da indstria de softwares. A Microsoft, e, tomado fora pelas circunstncias, mudou.
junto a seu lder Bill Gates, foi penalizada em diversos pases com as Mais ainda: equilbrio tambm tem a ver com liderana. De acor-
leis Antitruste. De uma hora para outra, a empresa se transformou no do com o consultor-chefe da J. D. Associados, James C. Hunter,
smbolo do capitalismo que no respeitava concorrentes e manipulava lderes no podem apenas usufruir a posio em que esto, mas
as aes e preos do mercado. Mas totalmente legtimo que uma podem e devem servir, seja por vontade dos prprios diretores,
empresa vise lucro e retorno aos investidores. seja por estratgia de mercado. No importa. Talvez tenha sido
Ocorre-me, diante desse tipo de situao, o pensamento da teoria por isso que depois de muitas acusaes Bill Gates, da Microsoft,
dos jogos e do equilbrio. Foi em 1950 que o matemtico americano resolveu mostrar ao mundo sua filantropia. Bill e Melinda Gates
John Nash colocou-a em discusso, no ensaio Equilibrium Points in N- mantm, em um esforo conjunto, uma fundao para combater
Person Games (Pontos de Equilbrio em Jogos de N-Pessoas), em que doenas e melhorar a educao no planeta.
as estratgias mistas serviriam de soluo para jogos com vrias pes- A ns tambm necessrio buscar o equilbrio presente e futuro.
soas sem que o resultado fosse vitria para um e derrota para outro. Entender que velhos comportamentos empresariais, coronelismo, roti-
Quando este equilbrio foge regra, o que se v a corrida para o nas contbeis, entre outros a meu ver precisam ser mudados com
excesso e/ou compensao inversa. Msica & Mercado tem conver- a responsabilidade de termos um futuro do mercado melhor. Pensar
sado com diversos lojistas que reclamam por um aumento na margem nisso agora garantir a diminuio de problemas futuros.
de seus produtos. Este aumento da margem para os comerciantes,
claro, necessrio, desde que haja o menor repasse para o consu- DANIEL NEVES
EXPEDIENTE
Daniel A. Neves S. Lima Clio Ramos, Christian Bernard, TEL/FAX.: (11) 3567-3022
EDITOR/DIRETOR Clarissa Muniz, Eduardo Vilaa, Joo www.musicaemercado.com.br
Moreno, Joel de Souza, Luis Eduardo
Regina Valente Vilaa, Tom Coelho, Yole Scofano E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br
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CEP 04550-003 So Paulo SP
Nancy Bento Todos os direitos reservados. Autorizada
RELAES INTERNACIONAIS a reproduo com a citao da Msica & Frankfurt China
Mercado, edio e autor.
Carla Anne
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO Msica & Mercado no responsvel pelo
contedo e servios prestados nos anncios
Renato Canonico publicados. Estados Unidos
DIRETOR DE ARTE
PUBLICIDADE
Hebe Ester Lucas Anuncie na Msica & Mercado
REVISO DE TEXTO comercial@musicaemercado.com.br Impressa no Brasil
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NDICE
maro/abril 2008 / n 35 / ano 5
60
CAPA
SEES
14 EDITORIAL
18 LTIMAS QUAL O SEGREDO
42 LOJISTA DA SANTO ANGELO?
48 VIDA DE LOJISTA O diretor Rogrio Raso abre o jogo e fala
96 PRODUTOS sobre como a fbrica de cabos se tornou
104 RESUMO DA EDIO lder de mercado e o que esperar para
106 PAINEL DE NEGCIOS o futuro: nova fbrica que permitir
110 MIX DE PRODUTOS dobrar a produo , investimentos em
cabos digitais e a preparao da nova
gerao de executivos da empresa
70 Aps apresentar um 76 Em entrevista

novo plano de negcios, a exclusiva, o presidente
MUSICAL IZZO reconquistou da Abemsica, SYNSIO
a distribuio exclusiva da Vic BATISTA DA COSTA, fala
Firth desde o incio de maro sobre os rumos do setor
74 ADAH investe R$ 500 84 Msica & Mercado

mil em novas mquinas mostra tudo o que
para agilizar o sistema de aconteceu na maior feira
produo e reestrutura seu de msica das Amricas, o
departamento comercial NAMM SHOW 2008
COLUNISTAS
32 MARKETING MIX por Clio Ramos 34 GESTO por Yole Scofano
36 ESTRATGIA por Tom Coelho 40 ADMINISTRAO por Edison Cunha 50 SEU DINHEIRO por Joel de Souza
56 SEU DIREITO por Clarissa Muniz 58 PLANEJAMENTO ESTRATGICO por Joo Moreno
80 PDV por Christian Bernard 94 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaa
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ltimas
M&M
NOVOS ENDORSERS CRAFTER instituto internacional da indstria ERRATA

A LMG, distribuidora mineira da fonogrfica conta com 1.400 mem- Ao contrrio do que M&M informou em nota na edio
Crafter, tem investido alto no seg- bros em 75 pases. Segundo o rela- 34, a Boss est comemorando os dez milhes de pe-
mento de guitarras e baixos. Recen- trio, em 2006 o faturamento havia dais vendidos em 30 anos de fabricao.
temente, assinou patrocnio com os sido de US$ 2,1 bilhes. Com esse
guitarristas Gustavo Guerra e o registro, a msica digital passa a re- Internet. Nossas lojas esto pre-
baiano Ricardo Primata, da banda presentar 15% das receitas totais da paradas para esses consumidores?
Slow, onde toca com o baixista Joel indstria fonogrfica mundial. Muitos lojistas j esto analisando
Moncorvo, que tambm integra o essa questo e a fronteira entre o
time de endorsers da empresa. SPECTRAL DISTRIBUI 18 SOUND virtual e o real.
A empresa gacha assumiu a distri-
CABOS ELIXIR: MELHOR buio exclusiva no Brasil de todos PRATO E PERCUSSO
LANAMENTO DA NAMM os produtos da fbrica italiana de A Orion Cymbals estava junto ao
Mal comeou a divulgar a linha, a alto-falantes profissionais. So duas stand da Tycoon Percussion na
Elixir j vem colhendo bons resulta- linhas de produo automatizadas de NAMM e os negcios foram ben-
dos com seus novos cabos. Ganhou falantes e cones, e uma unidade de ficos para ambos.
o prmio de melhor lanamento da produo especializada em drivers.
NAMM 2008 categoria Best In ADAH: NOVOS REPRESENTANTES
Show, que aconteceu em janeiro, em S OS DENTES A fabricante de baterias e instru-
Anaheim, nos Estados Unidos. Na NAMM 2008, os importado- mentos de percusso promoveu
res eram s sorrisos mostrando uma reformulao no time de re-
FUTURO DIGITAL o desempenho das vendas do ano presentantes pelo Brasil, trazendo
As vendas de msica digital cresce- passado. profissionais como Geraldo Tavares
ram 40% em 2007 e movimentaram (cuidar do interior de So Paulo) e
cerca de US$ 2,9 bilhes no mundo, PENSANDO... Antonio Carlos, o Montanha (fica-
segundo o Digital Music Report, pu- A gerao dos anos 90 j tem o r com as regies do Paran e de
blicado pelo IFPI em fevereiro. O hbito de pesquisa e compra pela Santa Catarina).
Brasil Importao / Exportao - 1990 a 2007

Importao Exportao
$ 70.000.000.000
$ 58.333.333.333
$ 46.666.666.667
$ 35.000.000.000
$ 23.333.333.333
$ 11.666.666.667
$0
90
91
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20
20
20
20
20
20
20
20
Fonte: Governo brasileiro
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M&M
TUDO PELA IMAGEM
VISITA A Serenata investiu forte em mar-

keting, comemorando seus 40 anos
Quem passou pelo Brasil em de mercado. Desde 2007, a empresa
fevereiro foi Diane Magagna, da vem popularizando sua marca por
Taylor e David Magagna, da PRS, meio de publicidade nas principais
ambos ciceroneados por Carlos revistas para o consumidor. O foco
Cesar Medeiros, da Condortech, vender pelo site.
representante oficial no Brasil.
REBATE
Um grande fornecedor estuda abai-
SHOW EM SANTOS xar os preos das mercadorias, ao
A iniciativa faz parte da es- menos de algumas delas. Outra op-
tratgia da SKP de apoiar o, porm, enviar o famoso reba-
eventos e ampliar a vi- te: desconto que vem no final do ano
sibilidade da marca nos para as lojas que alcanam a meta.
palcos brasileiros. O 1
Cover Baixo foi realizado NO BRASIL
nos dias 17, 18 e 19 de ja- A loja Made in Brazil recebeu a
neiro, pela Calango Music, exclusividade das percusses da
com sonorizao da Peavey Tycoon, marca tailandesa presente
e da prpria SKP, e reuniu em quase todo o mundo.
grandes msicos como Nil-
ton Wood, Chico Gomes e C.IBAEZ
Celso Pixinga. A marca de baquetas tem impul-
sionado seu consumidor a experi-
DOR DE CABEA ROLAND NA USP mentar a linha American Hickory,
Depois da indstria de violo, ago- Assim como acontece em concei- fugindo da linha mais econmica.
ra so as fbricas de pratos menos tuadas escolas e conservatrios
capitalizadas que sofrem com o d- internacionais, o Departamento QUENTINHO
lar desvalorizado. de Msica da Universidade de So A Warm Music, agora sob a tutela
Paulo (CMU/SP) inaugurou, no da Selenium, preparou um grande
PESO PESADO final de fevereiro, a Sala Roland. plano de negcios para a marca.
A Krest Cymbals tem promovido So oito pianos digitais HP 203 Nada contra a velha Warm, mas o
sua marca junto imagem de Fer- que beneficiaro os alunos dos que vem por a carregado de es-
nando Schaefer, um dos mais pesa- cursos de msica. tratgias.
dos bateristas brasileiros.
BATUTA
O Instituto de Guitarra e Tecnologia, vinculado EM&T
(Escola de Msica e Tecnologia), de So Paulo, comple-
tou dez anos de fundao e comemora com o lanamento
do IG&T Book Volume I e Volume II. So dez lies de
guitarra cada, ministradas por 20 guitarristas e professo-
res renomados, entre eles Wander Taffo (diretor da escola
e guitarrista da banda Rdio Txi), Mozart Mello, Eduar-
do Ardanuy, Eduardo Letti, Michel Leme, Silas Fernandes,
Andr Olzon, Fbio Santini, Kiko Moura, Alex Rodriguez,
Milton Medusa e Joe Moghrabi.

PHOTOGRAPH OF ZAKK WYLDE BY ASH NEWELL
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M&M
Importaes de Instrumentos Musicais no Brasil - 2007

Janeiro a dezembro de 2007
Cdigo NCM Descrio NCM Kg Liq US$ Fob US$/KG
92011000 Pianos verticais 54.158 379.906 7,0
92012000 Pianos de cauda 82.781 1.463.466 17,7
Outros pianos, cravos e outros inst. De cordas com
92012000 17.823 332.027 18,6
teclado
92021000 Instrumentos de corda, tocados com auxlio de arco 75.115 809.68 10,8
92029000 Outros instrumentos de corda 1.072.228 12.251.812 11,4
9251000 Instrumentos de sopro (metais) 112.949 1.918.746 17,0
92059000 Outros instrumentos de sopro 175.114 3.382.716 19,3
92060000 Percusso 1.199.656 3.680.093 3,1
92071010 Sintetizadores (instrumentos musicais de teclado) 157.703 3.025.523 19,2
92071090 Outros instrumentos de teclado 941.112 14.349.927 15,2
92079010 Guitarra e contrabaixo 620.083 5.914.718 9,5
Outros instrumentos musicais com som amplificado
92079090 98.788 1.596.121 16,2
por meio eletrnico
92081000 Caixas de msica 291.001 299.508 1,0
orgos mecnicos de feira e outros instrumentos
92089000 146.836 256.443 1,7
musicais
92093000 Cordas para instrumentos musicais 45.775 1.891.511 41,3
Fonte: Ministrio do Desenvolvimento, indstria e comrcio exterior
Secex- Secretaria de comrcio exterior - sistema Alice
Sem plo Tudo na linha realidade

A Sunset, em parceria tcnica com Muitas empresas do setor esto ajus- Msica e computadores no so mais
o baterista Renato Pelado (ex- tando suas contas. Fato que o cruza- apenas tendncia, mas sim, realidade.
Charlie Brown), trouxe ao Brasil a mento de dados est cada vez maior e, Nos EUA, a loja Guitar Center anun-
marca Advance Drums. com isso, h maiores problemas com ciou que ir distribuir computadores
o fisco. Outros, preocupados com o da Dell para computer music.
Frase pagamento do ICMS adiantado, como
A maioria dos bateristas compra ocorreu em Minas Gerais, querem Attack de mudana
com os olhos, no com o ouvido, evitar surpresas desagradveis. Com 1.250 m2, em um terreno de
dita por Jim Haler, da Yamaha. 20 mil m2, a empresa de Londrina
Quarentona j opera na fbrica nova. J mu-
Palco principal As baterias Yamaha completaram damos os setores de metalurgia e
O guitarrista Sydnei Carvalho foi 40 anos de idade no dia 7 de dezem- marcenaria. Para o ano que vem,
convidado pela revista Msica & bro de 2007, com uma grande festa planejamos a mudana do depar-
Mercado para tocar no palco prin- em Tquio, Japo. tamento de eletrnica, explica
cipal da feira norte-americana Roberto Silva, diretor da fbrica
NAMM. O show do brasileiro foi Site de amplificadores. O projeto final
um sucesso. Em breve, a nova pgina da Hotsound prev que, at o final de 2009, a
entra no ar: www.hotsound.com.br fbrica, na cidade de Apucarana
Mon bijou (norte do Paran), que conta com
A Sabian mudou toda a sua comu- Avanando 90 funcionrios, seja concluda e
nicao visual nesta ltima NAMM, Depois de participar do Carnaval ocupe uma rea total de 5 mil m2.
nos EUA. Tudo indica que o Brasil em Salvador, a Advance vai investir Segundo o diretor, a empresa deve
deve acompanhar a tendncia. ainda mais na linha Times One. crescer 30% este ano.
22 www.musicaemercado.com.br

ltimas
M&M
Salve, Salvador!
As mais de 170 mil pessoas
que participaram do evento
musical em Salvador ouviram
o som a partir do sistema VL
da Selenium. O projeto foi de-
senvolvido pela Joo Amrico
Sonorizao em conjunto com
o consultor de udio Carlos
Correa, e gerenciado pelo en-
genheiro Vav Furquim, alm
de mais de 30 tcnicos de u-
dio das bandas. A participao
no evento soteropolitano teve
como objetivo aproximar a Se-
lenium do seu pblico-alvo, os
profissionais de udio. Para
tal, montou ainda um cama-
rim exclusivo no backstage,
em que o gerente comercial
Marcos Pereira, por exemplo,
recebia os tcnicos para expli-
car sobre os transdutores uti-
lizados no Festival.

ltimas
M&M
QueSTo de eSForo
A pequena Serra Negra, cidade com 20 mil habitantes e
famoso ponto turstico do Estado de So Paulo, ganhou
um prmio no pelos benefcios das guas teraputicas
da regio, mas sim pelo destaque que a loja Emprio
Musical conquistou ao participar do projeto Sopro Novo.
Criada pela Yamaha, a iniciativa foi pensada para es-
timular a capacitao de professores em auta doce e
incentivar o mercado de instrumentos em todo o Pas.
Comandada por Adlia e Antonio Beltrami, a pequena
loja conseguiu recursos junto prefeitura da cidade e,
em dois dias, realizou o treinamento com professoras da
rede pblica, que passaram aos alunos os ensinamen-
tos recebidos. Escolas na zona rural da cidade tiveram em dois dias, aprendi muita coisa, conta o lojista, que
acesso s aulas, comenta Adlia. O prprio dono da loja recebeu o prmio na presena do presidente da Yamaha
tambm fez o curso de capacitao. No sabia tocar e, no Brasil, Kenichi Matsushiro, em janeiro deste ano.
FEIRA DA MSICA DE CURITIBA

EVENTO REUNIU 12 EXPOSITORES NA CAPITAL PARANAENSE PARA NEGOCIAES E PALESTRAS COM 47 LOJAS.
QUEM EXPS:
MACHINE AMPLIFICADORES, METEORO, MUSICAL
EXPRESS, SANTO ANGELO, STUDIO R ELETRNICA,
TAGIMA, TURBO PERCUSSION INSTRUMENTOS
MUSICAIS, ADVANCE, VISO PEDESTAIS, WERIL,
ORION E HERING HARMNICAS.
lucrar com a inTerneT pode ser vantajoso investir nesses que trabalham com esse sistema e
Aparecer em sites de busca uma canais de divulgao, geralmente cadastrar essas palavras. O valor
forma de fazer propaganda na In- acima ou ao lado direito da pgina, a ser pago depende de quantos cli-
ternet. Endereos como Google, tambm conhecidos como links pa- ques o anunciante recebe. Segundo
Yahoo!, Cad, Buscap, entre ou- trocinados. Para anunciar fcil: estatsticas, no Brasil os links pa-
tros, ajudam o consumidor a en- basta escolher as palavras-chave trocinados correspondem a 15% do
contrar qualquer produto, inclusi- do setor (ou o tipo de instrumen- investimento total da publicidade
ve instrumentos musicais. Por isso, to, por exemplo), acionar os portais on-line. fcil, rpido e barato.

ltimas
M&M
Por outro lado, possvel otimi- Sem perder Tempo

zar o site da loja para conquistar o A Musical Express aproveitou bem a NAMM feira norte-americana de
mercado brasileiro on-line. Ou seja, instrumentos musicais para reforar contatos e fechar parcerias im-
com esse sistema o contedo pen- portantes, como a representao exclusiva das baterias Pacific no Brasil.
sado e elaborado estrategicamente, Engana-se quem pensa que Tonelli, diretor da empresa, ir agir apenas
principalmente para que a empre- na inrcia da marca. O marketing bem planejado a essncia da Musical.
sa seja mais facilmente encontrada
nas pesquisas em sites de buscas
por palavras-chave que fazem mais
sentido para o negcio. Para a rea-
lizao desse trabalho, o empres-
rio deve contratar uma consultoria
especializada no ramo. Em 2007, o
setor de mdia on-line movimentou
aproximadamente R$ 500 milhes
no Brasil e 2,7% do bolo publicit-
rio do Pas foi aplicado na Internet,
de acordo com a WEBTraffic, em-
presa de tecnologia de marketing
on-line. Este ano, a previso de
um crescimento de 80%.
um violo e uma conveno

ANTONIO TONELLI, LARRY WINERMAN, RESPONSVEL PELA PACIFIC, E RICHARD BOVERI, DA DADDARIO.
Com a participao de funcionrios
e representantes de todo o Brasil,
a Tagima realizou sua tradicional
conveno de vendas, na cidade
de Ilha Bela, no litoral norte de
So Paulo, no final de janeiro. O
encontro serviu para apresentar
novos produtos e estratgias de
vendas, e contou com a participa-
o do violonista Ulisses Rocha,
endorser da marca.
mSica naS eScolaS

O projeto que prev o retorno do
ensino musical nas escolas do en-
sino fundamental no Brasil ganha
fora, e espera o resultado das dis-
cusses na Cmara dos Deputados.
Quem quiser fortalecer o apoio
iniciativa pode acessar o site www.
queroeducacaomusicalnaescola.
com e participar do abaixo assina-
do. H tambm uma comunidade
no orkut, que pode ser acessada
pelo link http://www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=48795178.

ltimas
M&M
VENDER PARA
BAIXA RENDA
E m linhas gerais, o mar-
keting busca descobrir,
atender e superar as expec-
de produtos ao gosto musical
dessa faixa de renda, ofere-
cendo instrumentos mais ba-
tativas do cliente e orient- ratos, como tamborim, pan-
lo no processo de compra, in- deiro e surdo, entre outros.
dependente da classe social.
Porm, especialmente de- O tamanho da
pois da estabilizao do real, empresa interfere no
as classes D e E ganham a resultado?
ateno dos marqueteiros No necessariamente. O que
de planto. Msica & Mer- muda o foco das aes. Em-
cado entrevistou o consultor presas de grande porte utili-
paulista Srgio Nardi, que zam como ferramenta princi-
ensina algumas tticas para pal uma propaganda intensa
ganhar esse pblico. com o consumidor. Pequenas
e mdias devem focar na es-
Quando o mercado tratgia mais barata, que a
comeou a prestar customizao do seu atendi-
mais ateno nesse mento, a fim de criar empatia
PARA O CONSULTOR SRGIO NARDI, AS CLASSES D E E TM GRANDE
consumidor? e intimidade com o cliente.
POTENCIAL DE COMPRA
O pblico de baixa renda
surge com a estabilizao a necessidade de financiamento Como uma empresa
da moeda a partir do Plano Real e a para quase todas as operaes de pode se estruturar para
sua importncia para o mercado tor- compra, desde instrumentos musi- investir nesse marketing?
nou-se latente nos ltimos seis anos, cais a bens de pequeno porte, como As grandes empresas devem levar
quando o consumidor comeou a en- liquidificador, tnis, microondas, em considerao que este consumi-
tender e confiar na nova dinmica de entre outros. dor est cada dia mais exigente e
sobra de recursos do seu oramento cuidar de aspectos do seu produto
familiar. Some-se a isso a estratgia O conceito de marketing e loja, tais como embalagem, ilumi-
agressiva do varejo em incentivar o para baixa renda pode ser nao, limpeza, servio de entrega
endividamento por meio de pequenas aplicado no mercado de e ps-venda, alm de publicidade.
prestaes mensais. O crescimento do instrumentos musicais? As pequenas devem focar no aten-
consumo nessa faixa de renda ainda Sem dvida, porque a prtica de fi- dimento personalizado, cuidar da
expressivo devido enorme base de nanciamento se encaixa tambm na apresentao da loja, do produto
consumo que esse mercado possui. viabilizao de compra de um equi- e por vezes at da apresentao
pamento de som com um valor agre- pessoal. Para tal, no so necess-
Qual a diferena da gado maior, por exemplo. A porta de rias enormes somas de recursos: a
capacidade de compra do entrada para que esse consumidor simples arrumao e a organizao
pblico das classes C, D e E crie o hbito de compra de instru- sero suficientes para comear a
para os demais? mentos musicais adequar o mix encantar o cliente.

Untitled-1 1 2/18/08 12:08:13 PM
ltimas
M&M
MUDANA
DE CAMINHO
SPARFLEX CONTRATA ESPECIALISTA PARA DIRECIONAR SUA NOVA LINHA E GANHAR
MERCADO COM ACESSRIOS PARA UDIO E INSTRUMENTOS
H 38 anos no mercado, a paulis-

tana Sparflex sempre teve como
marca registrada o desenvolvimento
de cabos para o setor de telecomuni-
caes. Em 2002, decidiu aproveitar o
expertise e aventurar-se no mercado
de cabos para udio. Inicialmente,
fabricava cabos que eram vendidos
para alguns lojistas, que estampavam
sua logomarca nos produtos.
A partir do final do ano passado, a
Sparflex concentrou seus esforos em
uma marca prpria, utilizando novas
tecnologias e materiais, a exemplo do
composto de borracha para fabricar
cabos de guitarra, microfone e mul-
tisom. A concorrncia ainda utiliza,
na maioria, o PVC, que no to MRIO GARCIA: SPARFLEX TEM KNOW-HOW PARA CONQUISTAR UMA BOA FATIA DO MERCADO DE CABOS
resistente, afirma Mrio Garcia Jr.,
consultor que recebeu a misso de de um complemento, explica Garcia know-how da metalrgica, que fa-
direcionar as novas linhas da marca, Jr., que assumiu todo o processo de brica uma grande variedade de ca-
treinando colaboradores e incutindo desenvolvimento de novos produtos bos para sonorizao.
uma nova cultura na empresa, onde para udio, o processo de fabricao Estrutura a empresa tem: hoje
trabalha desde junho passado. e montagem, e o desenvolvimento de a capacidade de produo mensal
Com 20 anos de experincia no fornecedores nacionais e internacio- de 6 mil km de cabos na linha de
mercado musical, Garcia j passou nais, alm de orientar e acompanhar sonorizao. A produo efetiva
por indstrias e importadoras, como o marketing da empresa. de 4.300 km/ms. Essas marcas
funcionrio na rea de vendas, re- podem ser expandidas conforme
presentante, at tornar-se consultor PROJEES a necessidade, destaca Eduardo
especializado em instrumentos e A chegada do consultor torna cla- Chatsoglou, diretor comercial da
acessrios. A princpio, vou desen- ro o objetivo principal da Sparflex Sparflex, que conta com um parque
volver a linha de plugs e conectores para 2008, de atingir uma fatia industrial de 12 mil m2, dos quais
para udio, pois a Sparflex j fabrica- maior do mercado de instrumentos 5 mil destinam-se sonorizao, e
va a linha de multisom e necessitava e som profissional, aproveitando o um quadro de 120 funcionrios.

Untitled-1 1 2/27/08 9:04:24 AM
ltimas
M&M
NA VELOCIDADE
DA LUZ
MSICA & MERCADO CONVERSOU COM VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA
PROSHOWS, DE PORTO ALEGRE (RS) E ESTEBAN RISSO, DA GOBOS DO BRASIL,
DE SO BERNARDO DO CAMPO (SP), AMBAS EMPRESAS DO SEGMENTO DE
ILUMINAO PARA SABER COMO EST ESTE MERCADO. CONFIRA.
VLADIMIR DE SOUZA, DIRETOR DA PROSHOWS ESTEBAN RISSO, DIRETOR DA GOBOS DO BRASIL
Como avalia o mercado de iluminao no Como se deve trabalhar o relacionamento com

Brasil hoje? o lojista de instrumentos?
Em crescimento. A concorrncia tambm cresce e, Essa uma situao delicada, j que a maior parte dos
aparentemente, em uma proporo maior do que a lojistas de instrumentos musicais no conhece a fundo
ampliao do mercado. Isso reduz as margens e o os produtos de iluminao profissional. Geralmente, os
servio e faz com que a qualidade dos produtos seja clientes vo s lojas j sabendo o que necessitam, e as
aprimorada. Os lojistas esto notando que o merca- lojas apenas revendem. Isso no ocorre nas lojas espe-
do que mais cresce e que mais oferece oportunida- cializadas, em que os vendedores tm conhecimentos
des o de iluminao. O mesmo ocorre na ponta, tcnicos e sabem oferecer aos clientes o produto ideal.
com os consumidores finais. Em muitos casos eles
tambm tm empregado cada vez mais produtos de Qual a sua avaliao do setor na
iluminao em seus trabalhos. atualidade?
A China o maior fornecedor mundial de produtos do
O efeito China afeta o segmento? nosso setor. O mercado brasileiro encontrou nos produ-
A China um fenmeno econmico e industrial e isso tos chineses os preos ideais. O pas oferece trs tipos de
no novidade para ningum. Contudo, o avano da- produtos e preos: bom (caro), intermedirio (mdio) e
quele pas no segmento fenomenal. No s em quan- ruim (barato). Os fabricantes nacionais sofreram com a
tidade, mas principalmente na evoluo qualitativa. entrada dos chineses, mas muitos j se adequaram, pas-
De acordo com estudos feitos pela Academia Chinesa sando tambm a importar e oferecer tais produtos.
de Iluminao, cerca de 75% de todos os produtos de Grandes marcas americanas e europias terceirizaram
iluminao profissional vendidos no mundo so prove- toda a linha de produo na China, devido prpria con-
nientes daquele pas. corrncia com eles, a fim de reduzir o custo.

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PESQUISA Synovate / Msica & Mercado

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Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Evans, Tom Pack, e The First. The Finest.
The Future. so marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.
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Untitled-1 1 2/8/08 10:25:51 AM
clio ramos
publicitrio e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T - Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br
SEU IMPOSTO
PODE VIRAR MSICA
INCENTIVAR PROJETOS MUSICAIS ALIA VALOR, PROMOVE A CULTURA E PERMITE QUE
VOC FISCALIZE A APLICAO DO QUE SUA EMPRESA ARRECADA EM IMPOSTOS
O
apoio a projetos musicais, Advogados, especialista que podem ser financia-
em mbito federal, tem na proposio de projetos dos e patrocinados com
como fundamento legal a culturais. Como exemplo a utilizao desses be-
Lei Federal n. 8.313/91, conhecida ela cita, em So Paulo, o nefcios fiscais.
no cenrio cultural como Lei Roua- Programa de Apoio Cul-
net. Esta lei trata do Programa tura (PAC), institudo pela
Nacional de Apoio Cultura (Pro- Lei Estadual n. 12.268/06,
nac), que se realiza por meio de que dispe sobre o financia-
vrios mecanismos, inclusive o que mento de projetos culturais
versa sobre o incentivo a projetos cujos recursos podem ser
culturais pelo abatimento dos valo- abatidos do ICMS a pagar.
res transmitidos aos projetos, Por sua vez, a Lei Men-
que pode alcanar at 100% dona, Lei Municipal n.
do valor das doaes quando 10.923/90, estabelece as
MARKETING MIX
os projetos so voltados m- normas que permitem ao

sica erudita ou instrumental. incentivador deduzir par-
Nos mbitos estaduais e te do ISS e do IPTU devi-
municipais h tambm pro- dos Prefeitura do Muni-
gramas de incentivos a pro- cpio de So Paulo.
jetos musicais que podem ser No site do Ministrio
utilizados por empresas que da Cultura h uma gran-
tributam pelo regime do lucro de gama de projetos
real, afirma Mrcia Golfieri, culturais j apro-
scia do escritrio Figueire- vados pela
do Lopes, Golfieri, Toledo e Storto lei Rouanet
POSSVEL FINANCIAR
PRODUES MUSICAIS DE
CDS, DVDS, FESTIVAIS E
ESPETCULOS, E ALIAR O
PATROCNIO EXPOSIO
DA SUA MARCA
MM35_CELIO RAMOS.indd 32 3/3/08 9:49:06 AM

20 maiores incentivadores de cultura em 2006 Se nenhum deles estiver alinhado com a sua em-
presa, voc pode apostar em novas idias, propondo
Empresa Valor do apoio diretamente projetos de seu interesse, ou, ainda, fo-
Petrleo Brasileiro S.A. Petrobras R$ 221.515.989,29 mentando uma nova idia de um produtor cultural.
Banco do Brasil S.A. R$ 25.380.042,19 possvel financiar as mais diversas possibili-
Centrais Eltricas Brasileiras S.A. Eletrobrs R$ 23.797.719,81 dades de produes musicais, das mais artesanais
Companhia Vale do Rio Doce R$ 17.132.153,98
s mais complexas, o que inclui a produo de CDs,
DVDs, festivais e espetculos, e aliar o patrocnio
Banco Bradesco S.A. R$ 13.718.000,00
exposio da sua marca no mercado musical!
Banco Nacional de Des. Econmico e Social BNDES R$ 11.599.989,62
Bradesco Previdncia e Seguros S.A. R$ 9.735.366,43
Recursos captados
Telemar Norte Leste S.A. R$ 8.968.526,71 No ltimo ano, com a maior divulgao dessa polti-
Minerao Brasileiras Reunidas S.A. MBR R$ 8.911.781,50 ca de incentivos, a captao de recursos dos projetos
Gerdau Aominas R$ 7.887.895,76 culturais do mecanismo Mecenato chegou a R$ 677,1
Cemig Distribuio S.A. R$ 7.514.668,84 milhes. O nmero de projetos apresentados, aprova-
Fiat Automveis S.A. R$ 6.639.808,41 dos, com captao e de investidores culturais tambm
Banco Banestado S.A. R$ 6.510.000,00 tem crescido substancialmente, provando que a utili-
Instituto Ita Cultural R$ 6.494.770,00 zao desse incentivo no nenhum bicho-de-sete-ca-
beas. Dentre os principais doadores e patrocinadores
Petrobras Distribuidora S.A. R$ 6.257.487,68
encontram-se bancos, siderrgicas, petrolferas e em-
Ita Previdncia e Seguros S.A. R$ 6.000.000,00
presas de telecomunicaes que tm usufrudo desses
Banco Ita BBA S.A. R$ 5.916.993,05
patrocnios para valorizar suas marcas.
Cemig Gerao e Transmisso S.A. R$ 5.733.215,32
A tendncia do mercado investir! Patrocinar
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YOLE SCOFANO
radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas reas de vendas,
liderana e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.
ELAS TAMBM
QUEREM COMPRAR
O MERCADO FEMININO CADA VEZ MAIS LUCRATIVO, E O VAREJISTA DO SETOR DE
INSTRUMENTOS PODE E DEVE SE APROVEITAR DISSO
A
s mulheres esto por toda Os lojistas precisam quebrar as cursos, em igrejas, escolas de msi-
parte, em todos os cantos e fronteiras do balco e seguir para ca, catequeses e universidades, etc.
certamente neste momen- onde elas esto: nas escolas, nos
to pode haver uma dentro de sua shoppings, nas academias, fazendo PERFIL DA CONSUMIDORA
loja. Elas possuem um forte poder Primeiro, a propaganda deve ser
de deciso e o mais interessante:
adoram comprar. Mas, por uma
APOSTE NAS to inovadora quanto o mercado
mutante em que vivemos. Quando
questo cultural, precisamos criar MES se trata de mercado feminino, po-
nas consumidoras o desejo de demos apostar em muito mais mu-
comprar. Quando falamos de Elas esto sempre presentes nas danas do que se possa imaginar.
instrumentos musicais, no escolas acompanhando os filhos. Mulheres compram e consomem
VENDA MAIS
nos referimos a uma simples Por que no sugerir um programa por vrios motivos. Um dos prin-
venda como a de um batom, de workshops nesses locais? cipais o desejo de realizao, que
quando entramos na loja, es- Palestras sobre instrumentos pode estar diretamente relaciona-
colhemos e testamos a cor, podem ser realizadas no mesmo do vontade feminina de se reali-
pagamos e samos. dia de uma apresentao zar ao entregar o primeiro violo
Estamos falando de como relacionada aos benefcios que a para o filho, ao prazer de explicar
despertar esse desejo para de- msica pode trazer vida de seus a histria daquele instrumento, os
pois negociar a venda de um filhos e filhas. cuidados que ele precisa ter e at
violo. O violo s o instrumento Enquanto a crianada estiver mesmo os sorrisos que surgiro
que vai servir de ponte para que no ptio dedilhando violes e quando a criana dedilhar e acom-
esse desejo seja realizado. Hoje conhecendo os instrumentos, panhar seus primeiros acordes.
as mulheres se fazem muito mais as mes estaro focadas nos Por isso, zele pelo atendimento:
presentes nos palcos e podemos benefcios que podem oferecer. mulheres so muito curiosas e ado-
ajudar a aumentar esses nmeros. E vale ainda uma boa parceria ram os detalhes, gostam de com-
Para isso, o lojista deve apostar para descontos a professores de preender os comos e os porqus
em uma campanha direcionada msica na aquisio de novos e acham o mximo quando encon-
para atender com excelncia esse instrumentos. Muitas escolas tram um vendedor que realmente
pblico-alvo. sabe o que est vendendo. E pode-
despertaram e vm cultivando
Lembre-se primeiro: mulheres mos contar que, por se tratar de
a cultura musical em suas salas
j nascem consumistas. Segundo: msica, sabemos que especialmente
de aula. A me, neste caso, ser
por uma questo cultural, poucas as mes vo incentivar essa compra,
influenciada a comprar, por um
vezes as meninas so incentivadas porque elas sabem que a maioria dos
lado, pensando no investimento
pelos familiares a iniciar na msi- filhos no pra no violo: a curiosi-
em educao e, por outro, para
ca, exceto nos casos em que, desde dade pelos instrumentos s tende a
atender ao pedido dos filhos,
o bero, j so embaladas pelo som aumentar e com isso surgem novas
sejam eles meninos ou meninas.
do violo ou piano da me. necessidades de comprar.
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Se meu marido, por exemplo,
me diz que sempre sonhou em to- MONTE SUA CAMPANHA
car gaita, que nunca teve oportuni-
dade de aprender e eu estou procu- FASE 1: MULHERES COMPRAM PARA QUEM?
rando por um presente em especial Voc pode se perguntar nesse momento: ser que minha loja est
para o seu aniversrio, tudo o que preparada para chamar a ateno delas? A maioria das vitrines
preciso passar em frente a uma de lojas de shoppings ou de rua de diversos segmentos pensada
loja de instrumentos musicais e para chamar a ateno das mulheres. No caso dos instrumentos,
sua vitrine chamar a minha aten- isso geralmente no ocorre. No estamos falando que voc vai sair
o. Depois, olhar uma gaita, en- pintando tudo de cor-de-rosa. Mas quem sabe uma guitarra rosa
trar na loja e ser muito bem aten- pode at ser uma boa opo em destaque. At porque ela vai se
dida, com um vendedor disposto a sobressair muito em meio a tantas cores escuras e neutras dos
me explicar tudo sobre o produto, outros instrumentos.
capaz de sondar o motivo da minha
compra e, embasado em minhas in-
FASE 2: INVISTA NO PDV PARA ELAS
formaes, declarar: Seu marido
Procure fazer, por exemplo, camisetas de sua loja que mulheres
vai ficar surpreso e muito feliz com
possam usar, como baby looks. Normalmente, as camisetas so
esse seu presente. a deixa certa
gigantes e nada femininas! Outro detalhe: decore o PDV pensando
para a compra!
tambm no pblico feminino. No me lembro at hoje de ter entrado
O mesmo acontece com os pe-
em uma loja de produtos musicais com cartazes de mulheres
didos de netos, sobrinhos, namora-
abraadas aos seus instrumentos, passando uma mensagem de que
dos: fazemos de tudo para nos reali-
eu tambm posso.
zarmos e essa realizao pode estar
diretamente ligada realizao do
Claro que preciso haver um equilbrio para no afastar os meninos,
outro. No se esquea de que, para a
j que estamos falando no crescimento de um novo mercado. Sua
maioria das mulheres, nem sempre loja deve estar preparada para receber de forma sutil e convidativa
o que conta o preo do produto, as novas consumidoras e no estamos buscando declarar uma nova
mas o valor que ele agrega. guerra dos sexos por aqui.
EVENTOS DIRECIONADOS
Outra dica promover workshops
e eventos em feiras ou festivais de
msica em escolas para o pblico
feminino. Esses eventos so mui-
to espordicos em comparao
quantidade de aes envolvidas
no mercado.
O interessante que voc seja
capaz de realizar algo que possa
acontecer anualmente e, quem
sabe, torne-se parte do calendrio
de eventos de seu bairro, de sua ci-
dade ou at da regio. Assim voc
atinge uma massa muito maior
e fortalece sua marca. Afinal, as
meninas crescem, viram adoles-
centes, adultas, namoradas, tias,
mes, avs e continuam compran-
do, comprando, comprando...
um pblico que precisa ser con-
quistado dia a dia.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 35
MM35_YOLE.indd 35 3/3/08 9:50:37 AM

TOM COELHO
formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especializao em Marketing pela Madia Marketing
School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, consultor, professor universitrio, escritor, palestrante e diretor da Infinity
Consulting. Tambm diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br
ATENDER
CONECTAR PESSOAS
ASSIM COMO AS COMPANHIAS AREAS E AEROPORTOS BRASILEIROS, MUITAS
EMPRESAS INVESTEM EM PROGRAMAS DE CAPACITAO DE FUNCIONRIOS, MAS
SE ESQUECEM DE QUE PRECISO APERFEIOAR TAMBM O ATENDIMENTO
N
esta coluna, vou remeter palestras motivacionais a fim de pro- NO S NO AR
a um tema importante, a mover uma cultura de excelncia no O problema das companhias areas
partir do que estamos vi- atendimento ao cliente. Mas, na pr- o mesmo da maioria das empresas
vendo com o atual apago areo. tica, o que se observa o oposto. em todos os setores: no sabem iden-
Trata-se de um exemplo e um aler- Tomemos novamente a crise a- tificar seus propsitos. A pergunta
ta que vale para empresas de todos rea. evidente que as mudanas ne- fundamental e primeira que deveria
os tamanhos, funes e segmentos. cessrias so de carter estrutural. ser feita por qualquer corporao :
Afinal, no decorrer dos ltimos me- No geral, envolvem contratao e Qual o meu negcio?.
ses, todos ns vivenciamos ou formao de novos controladores de Se resolvessem responder a esta
lemos sobre o tal apago. Vos vo, construo e ampliao de aero- questo, TAM, GOL, Oceanair e
cancelados, atrasos de vrias portos, abertura do mercado a novas todas as demais compreenderiam
horas, passageiros dormindo companhias, estimulando a concor- que no vendem passagens areas,
ESTRATGIA
no cho dos sagues de aero- rncia. Porm, pergunto-me a cada transporte ou segurana. Elas ven-
portos. Sem falar nos aciden- novo embarque: por que as poltronas dem economia de tempo. Usamos
tes e na falncia de mais uma de espera no so mais confortveis? avies apenas para chegar com mais
companhia, a BRA. Quando haver tomadas eltricas em rapidez ao nosso destino. Por isso de-
Tecnicamente, esses pro- quantidade suficiente para atender os clinamos de carros, nibus ou trens.
blemas decorrem de uma con- usurios de computadores portteis? Alis, quando disponibilizarem um
juno de fatores. Da falta de Por que no colocam msicos e ani- trem expresso entre So Paulo e Rio
planejamento dos rgos p- madores para entreter as pessoas, em de Janeiro, certamente a demanda
blicos responsveis pela regulao especial as crianas, a fim de mitigar por vos na ponte area sofrer gran-
da atividade, ao duoplio coman- os efeitos dos atrasos? E, fundamen- de retrao com conseqente que-
dado pela TAM e a GOL, passando talmente, qual o motivo de tanta dida nos preos. E quando em alguns
pelo aumento da demanda. Mas o ficuldade para prestar esclarecimen- sculos (ou dcadas) o teletranspor-
que mais chamou a ateno neste tos e fornecer um bem precioso e que te for viabilizado, todos os sistemas
perodo foi a negligncia no atendi- nada custa: informao honesta e convencionais de locomoo perde-
mento aos consumidores. transparente aos usurios? ro sua razo de existir.
curioso notar como as empre-
sas investem maciamente em pro- A ESSNCIA DO BOM ATENDIMENTO EST
gramas de capacitao e desenvol-
LASTREADA NA SIMPATIA. TRATA-SE DE
vimento de seus profissionais, com
base no preceito de que, em tempos OLHAR NOS OLHOS, SORRIR, ESTENDER
de globalizao e concorrncia acir- A MO, PERGUNTAR E OUVIR. ISSO
rada, o cliente torna-se rei. Orga-
nizam seminrios, treinamentos e
FAZER A DIFERENA.
MM35_TOM COELHO.indd 36 3/3/08 9:51:32 AM

Untitled-1 1 2/14/08 2:09:29 PM
Atender bem depende de uma boa organizao dos produtos na loja e do conhecimento do vendedor
A baixa qualidade no atendimen- te de trabalho: sinergia. Acredita- todos e incentivando uma reao em
to ao pblico, o que eu chamo mos que nossa atividade independe cadeia de pequenas aes praticadas
de desatendimento, o maior dos demais e enxergamos a empresa pelos demais colegas.
cncer do mundo corporativo por meio de departamentos. O ob- A essncia do bom atendimen-
estratgia
nos dias atuais. E isso acontece jetivo maior consiste em cada um to est lastreada na simplicidade.
porque as pessoas trabalham que faa a sua parte. Assim, es- Trata-se de olhar nos olhos, sorrir,
sem paixo e de forma desagre- quecemos que uma empresa um estender a mo, perguntar e ouvir.
gada em suas organizaes. organismo vivo e interdependente. Trata-se de substituir a indiferena
Falta paixo porque esta- Precisamos cultivar a empatia. por fazer a diferena, mas a diferena
mos sempre projetando nossas Assisti a um filme instigante positiva, porque h grande distino
expectativas e ideal de felicida- intitulado O Empacotador, distri- entre mudar e mudar para melhor.
de no futuro. um estado de budo no Brasil pela Siamar. Tra- Trata-se de conduzir as pes-soas
impermanncia latente que nos im- ta-se da histria real de um jovem a uma experincia memorvel, fazen-
pede de aproveitar o momento pre- portador de Sndrome de Down do-as sentirem-se nicas e especiais.
sente e viver com plenitude. Voc diz: que, trabalhando como empacota- Cham-las pelo nome, cuidar, convi-
Quando eu tiver um carro, quando dor em um supermercado, altera a d-las a voltar, liderar pelo exemplo.
eu morar em uma casa maior, quan- rotina de todos no estabelecimento Trata-se de conectar pessoas, no in-
do eu for promovido, serei finalmente ao adotar um padro superior de teresses. Telefonar para um amigo no
feliz. Ento voc compra um carro, atendimento aos clientes. dia de seu aniversrio, mas tambm
muda de residncia e sobe na hierar- No filme, o jovem toma conscincia em dias fortuitos. Levar flores para
quia. E, meses depois, sente-se nova- de que suas aes podem influenciar a namorada despretensiosamente.
mente insatisfeito e descontente. favoravelmente o dia das pessoas que Conquistar e reconquistar, dia a dia,
visitam sua loja. Ele passa a entregar imprimindo uma assinatura pessoal
Questo de sinergia a cada cliente uma frase motivadora em cada gesto, em cada ao, em cada
justamente o que falta no ambien- impressa em papel, sensibilizando a oportunidade que a vida permitir.
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Untitled-4 1 2/13/08 4:57:56 PM
12. 15. 3. 2008
live for the music
DU: 24.10.2007 BRASILIEN

51009-004 Messe FFM MM IMAGE Mucica & Mercado 205x275mm/A CMYK CD-ROM/PDF ea: 23.10.2007
A principal feira-lder internacional da indstria de instrumentos musi-
cais, software, hardware e acessrios a Musikmesse em Frankfurt.
Ela o mais importante encontro do setor internacional e dos aman-
tes de msica de todo mundo. Com uma ampla variedade de instru-
mentos musicais, sejam clssicos, guitarras, contrabaixos, percusso,
teclados, sopros ou eletrnicos em geral, os expositores da feira ofere-
cero ao pblico especializado, lojistas e aficionados em msica um
panorama das ltimas tendncias do mercado. Na Musikmesse voc
poder fazer excelentes e inusitados contatos profissionais, alm de
aprofundar os negcios com parceiros j estabelecidos. Conhea
esses lanamentos e experimente os mais novos instrumentos! Apre-
sentaes profissionais de produtos e shows ao vivo, com a participa-
o de msicos famosos, tornam a feira um evento obrigatrio para
quem quiser estar por dentro. No perca!
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www.musikmesse.com
Untitled-1 1 10/29/07 9:51:26 AM

lojista
Sucesso
em famlia
junto da esposa e dos filhos, Francisco Sijavan fundou, h 14 anos, a
Harmonia Musical, que se tornou uma das principais lojas de goinia
MM35_LOJISTA.indd 42 3/3/08 9:53:20 AM

GRANDES MARCAS DE LOJAS o Centro-Oeste demonstram muito DIVISO DE VENDAS DA
do setor de instru-
mentos musicais esto cada vez
potencial de crescimento.
A Harmonia Musical, de Goi-
HARMONIA MUSICAL
TECNOLOGIA: 4%
mais presentes no mercado brasi- nia, prova dessa tendncia. Do SOPRO: 5%
leiro. Parte delas tm, inclusive, fi- comeo, em Braslia, consolidao
liais fora de seu Estado de origem, na capital goiana, j se passaram 16
caso da carioca Milsons, por exem- anos e muitas experincias positi-
plo, que abriu recentemente uma vas e negativas. Quase duas dcadas CORDAS: 27%
unidade no Recife. Alm disso, a depois de sua fundao, a empresa ACESSRIOS: 16%
maioria dessas grandes redes, como desfruta de boa credibilidade no
Multisom, Playtech, entre outras, mercado regional e busca diferen-
se concentra nas regies Sudeste e ciar-se da concorrncia para crescer
Sul do Brasil. Por outro lado, ou- objetivo perseguido por dez em TECLADOS: 19% UDIO: 23%
tras regies vm ganhando espao cada dez lojas. Afinal, o segmento
no cenrio musical. O Nordeste e extremamente competitivo.
Tudo comeou em 1991, quan-
do Francisco Sijavan abriu a Casa
Maestro, em Braslia, em sociedade
PERCUSSO E BATERIA: 6%
com o cunhado. Trs anos depois,
o parente, que j tinha duas lojas, atividade agropecuria, que domi-
resolveu investir mais no mercado navam a economia local. Hoje, po-
brasiliense e props a Sijavan que rm, o cenrio mudou. Agora, nos-
comprasse sua parte na sociedade. so pblico muito variado, e vemos
Com 15 anos de experincia como a msica como hobby, presente em
representante de uma cafeteria todos os estilos e classes sociais,
em Braslia, Sijavan vinha acom- avalia o proprietrio da loja. Veja a
panhando o potencial do mercado seguir a entrevista com Sijavan e o
musical e aceitou a proposta. gerente comercial Thiago Cunha.
Disposto a crescer, o empreen-
dedor tornou-se o nico scio da Como foi o incio da Harmonia
empresa e ainda decidiu transferir Musical?
a loja para Goinia. Como o nome Francisco Sijavan O incio sem-
Casa Maestro pertencia ao meu pre complicado em qualquer nova
cunhado, adotei a marca Harmonia empresa. Como estava vindo de ou-
Musical, relembra. tro ramo fui representante por 15
A opo pela capital goiana se anos do Caf do Ponto em Braslia ,
respaldou no desafio que a regio tivemos algumas dificuldades, como
oferecia poca. Era um mercado a falta de conhecimento do mercado
totalmente novo e, apesar da pro- e dos equipamentos. O cenrio eco-
ximidade entre Braslia e Goinia, nmico tambm no era estvel (em
o estilo de vida e preferncias do 1991), a inflao era to descontro-
goianiense so bem diferentes, lada que chegvamos a aumentar os
conta Sijavan. Na poca, incio dos preos duas vezes ao dia, sem contar
anos 1990, seus principais clientes a adaptao a uma nova cidade
eram as duplas sertanejas que
viviam seu auge e gente ligada Como era essa mudana dos preos?
FS - Um descontrole total. Receba-
CL UNIDO
THOMS, THIAGO, NELMA, FRANCISCO E mos uma tabela pela manh, quan-
TATIANE: CADA INTEGRANTE DA FAMLIA do terminvamos de marcar o preo,
CUNHA ADMINISTRA UM DEPARTAMENTO algum da empresa, aps o almoo,
DA LOJA EM GOINIA
j havia aumentado o preo.
www.musicaemercado.com.br 43

lojista
Qual a sua avaliao do TC Como em todas as regies,

mercado em Goinia hoje? nossos consumidores so exigentes Quem Quem
Thiago Cunha - Temos recebido
alguns sinais, como o aumento da
e informados. Querem qualidade,
atendimento diferenciado, preo
Na emPReSa
quantidade de igrejas na regio, e facilidade de pagamento. Nosso Francisco Sijavan
a participao da msica no lazer principal pblico formado scio e diretor-geral
dirio das pessoas. Alm disso, as pelas igrejas, duplas sertanejas e Nelma Snia
escolas esto investindo na musica- msicos que tocam como hobby. scia e diretora financeira
lizao infantil. Temos maior custo
Thiago Cunha
com frete porque estamos distantes Como a loja trabalha sua
gerente comercial
dos principais fornecedores, j que a poltica de preos?
Tatiane Cunha
maioria est em So Paulo. TC Primeiro, preciso lembrar
depto. financeiro
que, com a Internet, no temos ape-
Thoms Cunha
H diferena no perfil do nas os concorrentes da mesma cida-
marketing
consumidor da regio? de. Os consumidores pesquisam e
querem comprar com o menor pre-

o. Atendimento e garantia tambm
pesam na deciso, mas no podemos
fazer guerra de preos, pois ns que
perdemos. Apesar disso, procuramos
ter produtos que atendam a todos os
segmentos, do standard at o produ-
to top com maior valor agregado.
H concorrncia direta com o

mercado brasiliense?
FS No, pelo contrrio. Temos
clientes de l que procuram produ-
tos mais sofisticados aqui, que nem
sempre encontram naquela regio.
Que balano voc faz de 2007 em

termos de mercado, demanda e
concorrncia?
FS Foi um bom ano. Crescemos
21%, uma porcentagem que consi-
deramos satisfatria, ampliamos a
loja e o mix de produtos e a deman-
da cresceu. Porm, a concorrncia
tambm aumentou. Goinia tem
hoje em torno de 30 lojas de instru-
mentos e udio.
Como estimular o varejo de

instrumentos?
VENDEDOR E MSICO
COMO TOCA SAXOFONE, THIAGO
CARDOSO CONSEGUE DAR SUPORTE
COMPLETO AOS CLIENTES NA HORA DE
TESTAR OS INSTRUMENTOS NA LOJA

Untitled-1 1 3/4/08 1:33:04 PM
LOJISTA
O CAMINHO AT A HARMONIA H previso de abrir filiais?

TC Por enquanto estamos pre-
EM 2008 ocupados em ser mais eficientes
e lucrativos, com uma estrutura
1. Melhorar o controle de estoque com um novo software de mais simples e enxuta, sem muitas
automao e implantar o sistema de cdigo de barras. lojas. Abrir uma loja fcil, difcil
2. Investir mais na Internet como canal de divulgao institucional. administrar com os impostos que
3. Incrementar a capacitao da equipe de vendas com cursos e o governo impe s empresas, alm
treinamentos. da falta de profissionais qualifica-
4. Ampliar a importao direta de alguns produtos. dos e confiveis na rea.
5. Investir no segmento de iluminao, a partir do novo espao
inaugurado em 2007. Como avalia o comrcio virtual
de instrumentos atualmente?
FS Com promoes e apoio a even- nais nessa rea. Por um lado, h TC A loja virtual serve como
tos como workshops e cursos, alm os msicos, que tm conhecimento apoio na deciso de compra de
de parcerias com escolas, para in- tcnico dos produtos, mas no en- instrumentos, venda de produtos
centivar a prtica de msica entre tendem tanto de vendas. De outro, eletrnicos e acessrios, alm de
as crianas e adolescentes. Deve- existem bons vendedores que no abrir as portas da empresa para
mos ser uma opo ao videogame. conhecem o produto. O que tenta- todo o Pas.
Falta tambm mais unio entre mos fazer buscar junto aos for-
os lojistas para que se desenvol- necedores treinamentos tcnicos Vocs trabalham em famlia na
vam aes em conjunto. O governo para nosso pessoal e participao loja. Quais os prs e contras disso?
tambm tem papel importante, por em cursos de vendas nas entidades TC A vantagem que todos so
meio de projetos que incentivem a como CDL, Senac e Sebrae. donos e, como diz o ditado, o olho
prtica de msica. do dono que engorda o boi (ri-
Quais so os desafios para sos). Todos procuram se ajudar,
Os vendedores esto se trabalhar o ps-venda? a prioridade a loja. No existe
profissionalizando? TC Sem dvida, a assistncia isso de que tal coisa no minha
TC difcil encontrar profissio- tcnica. Os produtos chineses in- responsabilidade porque no da
vadem o mercado e muitos no minha rea. Trabalhamos em
tm peas de reposio. O desafio conjunto com um mesmo propsi-
CADA MACACO NO SEU GALHO solucionar as dvidas e problemas to, o crescimento e a prosperida-
APS A REFORMA, OS PRODUTOS FORAM
SEPARADOS POR SETORES, COMO
dos consumidores em tempo hbil, de do negcio. A desvantagem
ACESSRIOS E CORDAS (FOTO) com o menor custo possvel. que como todos so donos, todos
querem e tm o direito de dar opi-
nies, criticar, sugerir idias, e
nem sempre os pensamentos so
iguais, o que pode gerar desenten-
dimentos, at que se chegue me-
lhor alternativa.
HARMONIA MUSICAL
Proprietrios: Francisco Sijavan e
Nelma Snia
Endereo (matriz): Rua 4, 734
Centro Goinia (GO)
Telefone: (62) 3240-0800
Nmero de funcionrios: 30 (matriz)
rea (matriz): 1.000 m2
Site: www.harmoniamusical.com.br

Untitled-1 1 2/19/08 4:25:24 PM
vida de lojista
O desafio do
primeiro ano
Valdemir Vasconcelos e Luccas Trevisani, da Calango Music, de
Santos (SP), contam como superaram o difcil perodo dos 12
primeiros meses no mercado
A loja iniciou suas mentos, e constatamos que o mercado na poca estava estagnado e
atividades em feve- cado da regio estava carente de somente as grandes lojas estavam
reiro de 2007, mas o planejamento uma loja que oferecesse um atendi- investindo em ampliaes e expan-
do negcio comeou em agosto do mento diferenciado e tivesse preos ses.
ano anterior. Houve uma preocupa- competitivos. Foi o que nos impul- Por outro lado, no se podia ter
o clara da nossa parte em relao sionou a montar o negcio. certeza de nada, a no ser seguir
ao planejamento de custos iniciais e Atuamos no meio musical h um planejamento e contar com
anlise do ponto de equilbrio para muitos anos, seja na rea do mar- o resultado de muito trabalho. A
um perodo de 12 meses, necessrio keting, seja no ramo de vendas. Po- Calango comeou quebrando um
para a viabilidade do negcio. deramos oferecer esse diferencial paradigma por ser inaugurada em
Fizemos uma srie de levanta- aos clientes e sabamos que o mer- uma sala comercial de 30 m2, in-
Vasconcelos e Trevisani conseguiram fechar boas parcerias comerciais quando a loja no tinha nem um ano de atividades
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Hoje, o fato de uma loja ser grande conveniados e toda comodidade
que o cliente merece.
no significa que ela seja mais gil. Curiosamente, com a chegada
Muitas dessas lojas tm estruturas da Calango ao mercado do litoral,
organizacionais engessadas. sentimos uma preocupao maior
da concorrncia em tentar seguir
cluindo estoque, no oitavo andar celas e tivemos de nos programar alguns de nossos passos. Hoje, o
de um prdio, praticamente sem para ter um fluxo garantido para o fato de uma loja ser grande no
nenhuma comunicao externa primeiro ano. significa que ela seja mais gil em
De certa forma foi um incio hu- A loja comeou, ento, a tor- promoes e estratgias de merca-
milde. O primeiro ano de qualquer nar-se referncia no litoral pelo do. Muitas vezes essas grandes lo-
empresa tem sempre suas dificul- atendimento personalizado e pelos jas tm estruturas organizacionais
dades e peculiaridades, e para ns bons preos. Dez meses depois, mu- engessadas.
no foi diferente. No incio, o mais damos da avenida Ana Costa para Nossas metas agora so quadru-
difcil foram as negociaes com al- um andar no ponto mais nobre de plicar o faturamento at dezembro e
guns fornecedores, mas consegui- Santos a Praa Independncia fortalecer parcerias com alguns for-
mos firmar importantes parcerias. e agora com uma excelente vi- necedores que ainda no perceberam
Devido ao planejamento minu- sualizao da fachada da loja. Esta- que a regio est carente de algumas
cioso que fizemos antes de abrir a mos prximos dos principais shop- marcas que no tm uma revenda
loja, no passamos por dificuldades pings, com um fluxo muito maior altura dos seus produtos.
financeiras, pois as projees que de pessoas na regio. Tanto que
fizemos foram muito p-no-cho. j notamos um aumento de volume Calango Music
Comprvamos sempre vista ou de clientes e de vendas. A loja ficou Praa Independncia, s/n - Gonzaga
em prazos muito curtos. Para estar mais confortvel e espaosa, com Santos (SP) - (13) 3224-4600
no mercado, vendamos em parar condicionado, estacionamentos www.calangomusic.com.br
MM35_VIDA DE LOJISTA.indd 49 3/3/08 10:03:01 AM

JOEL DE SOUZA
matemtico, professor do curso de Ps-Graduao em Gesto Empresarial da Fundao Getulio Vargas. H
11 anos ministra cursos de Finanas e Estatstica Empresarial no Senac e diretor de Mtricas Econmicas do
Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.
COMO PRECIFICAR
PRODUTOS DE
ALTO VALOR
ESTABELECER PREOS NO SEGMENTO PREMIUM UMA HABILIDADE
DE GESTO MUITO IMPORTANTE. VEJA COMO CONSEGUIR UM
EQUILBRIO ENTRE PREO E PRODUTO
A
ao de precificar itens de alto DEFININDO A MARGEM
valor agregado pressupe conhe- PRODUTOS PREMIUM PODEM TER
cimentos slidos de segmentao, MARGEM MAIS SIGNIFICATIVA QUE OS DE
CLASSIFICAO ECONMICA. PROCURE
compreenso da influncia da localizao SABER QUAL MARCA CONSIDERADA
do ponto-de-venda na percepo de valor PREMIUM EM SUA REGIO.
dos consumidores, identificao dos prin-
cipais competidores, avaliao da adequa- A regra da precificao segmentada : me-
o da estrutura da loja ao mix pretendido, lhor atender diferentes segmentos de mercado
seleo cuidadosa dos fornecedores, avalia- com diferentes nveis de preo do que servir ao
o do nvel de qualificao da equipe se mercado todo com apenas um nvel de preo.
est preparada para atuar com produtos Pode a loja cobrar preos diferentes
diferenciados e clientes que so alta- para essencialmente o mesmo produto? A
mente exigentes e definio crite- resposta : a empresa no varia os preos
SEU DINHEIRO
riosa do mix premium. para a mesma oferta de produto, mas varia

A partir desses critrios e requisi- criativamente a oferta ou os critrios para
tos, chegada a hora de definir a mar- se qualificar a ela. Diferentes
gem a ser utilizada na precificao. segmentos esto dispostos
Aps isso, o lojista realizar o bran- a pagar mais ou menos,
ding, ao que valoriza a marca. dependendo da sua capaci-
dade de pagar ou do valor
PREOS DIFERENCIADOS econmico que recebem.
Segmentao de mercado a diviso de
compradores em segmentos, permitindo ao FATORES DE
empresrio-lojista ajustar seus programas PRECIFICAO
de marketing de acordo com seus clientes. Para setores com custos fi-
A SEGMENTAO DE MERCADO
FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO DE
BOA PARTE DAS EMPRESAS E ELEMENTO
IMPORTANTE PARA O MARKETING ELABORAR
ESTRATGIAS DE PREOS PARA O MERCADO.
MM35_JOEL.indd 50 3/3/08 9:58:03 AM

Untitled-1 1 12/20/07 10:46:37 AM
O LOJISTA S SOBREVIVER SE OPERAR gem sobre o preo). Todavia, quando o
lojista, consciente ou no, estimula a
COM MARGENS SAUDVEIS. PRECIFICAR
sua equipe a no perder vendas, inde-
COM MARGENS INFERIORES A 50% O pendentemente do preo que tenham
QUE EQUIVALE A 100% SOBRE O CUSTO de fazer, ele deu incio ao ciclo de des-
truio das margens.
TRATAR O PRODUTO COMO COMMODITY.
O MIX PREMIUM
xos altos, a segmentao do preo O produto a ferramenta ge-
essencial, at porque estimula rencial mais poderosa para in-
a inovao competitiva. Empresas fluenciar os consumidores do
aprimoram seus produtos porque de com a precificao baixa. segmento premium. com
isso lhes permite cobrar preos mais Muitos lojistas precifi- produtos de design diferencia-
rentveis, embora tais aprimora- cam sem avaliar os atribu- do e marca prime que vamos
mentos sejam valorizados diferente- tos do produto. Na Teodoro, atrair os clientes menos sens-
mente por compradores diferentes. esse modelo de gesto tem veis a preo, facilitando assim
A localizao da loja e a presen- sido adotado pela maioria. uma estratgia de desnatao.
a prxima de concorrentes tambm Alguns deles j colheram os Na prtica, isso significa que
afetam os preos. Uma loja de produ- resultados desse expediente, se as vendas de um produto
tos premium em uma regio com es- e se retiraram do mercado. no afetam as dos demais itens
tabelecimentos do mesmo ramo que O lojista s sobreviver se da loja, ele pode ser precifica-
vendam commodities ou lojas que co- estiver operando com mar- do isoladamente. Com fre-
mercializam produtos de grifes com gens saudveis. Todos os que qncia, porm, as vendas
foco em descontos e prazos so- precificam com margens sobre dos produtos so interde-
frer muitos questionamentos o preo inferiores a 50% o pendentes. Para maximizar
dos seus clientes, porque no que equivale a 100% sobre o o lucro, os preos precisam
SEU DINHEIRO
contribui para a percepo de custo esto tratando o pro- refletir essa interao.
valor dos consumidores. Alm duto como commodity. O efeito das vendas
disso, uma operao high-profit, Isso significa que para cada de um produto sobre as
comparada com uma operao R$ 100 mil de faturamento, a
low-profit, confundir a mente margem de contribuio ser
do consumidor (busca por maior de R$ 50 mil. Toda operao de
ou menor lucro). porte pequeno ou mdio ter
importante ainda que de controlar rigorosamente os
uma loja com foco no segmen- gastos para ter capacidade de
to premium se aproxime de outras crescimento com esse nvel
do mesmo segmento. Isso gera uma de margem de contribui-
maior capacidade de diferenciao e o. Imagine a situao dos
refora o poder de atrair consumido- gestores que precificam
res potenciais. com um markup de 35%
(margem sobre o custo), que
MARGENS SAUDVEIS resultar numa margem de
Alguns lojistas, principalmente na contribuio de 25,93% (mar-
rua Teodoro Sampaio, onde h a
maior concentrao de lojas, decidi- O MAIS BARATO
ram que suas operaes tero o foco MUITO PAI DE FAMLIA VAI A UMA
LOJA E PEDE O PRODUTO MAIS
no segmento premium e precisaro BARATO, MESMO NO MELHOR
considerar esses fatores. O principal BAIRRO DE SUA CIDADE. TENHA O
motivo que esto cercados de lojis- MAIS BARATO DE ACORDO COM
tas que possuem grande familiarida- O PBLICO QUE VOC ATENDE.
MM35_JOEL.indd 52 3/3/08 9:58:41 AM

Untitled-5 1 2/7/08 4:23:43 PM
fazer um significativo investimento
No h como manter uma localizao em capacitao, para que sua equipe
privilegiada, uma equipe qualificada, de vendas mude a abordagem.
aes de marketing sofisticadas
margens premium
e um mix com as melhores marcas Aps reunir os diferenciais neces-
nivelando o preo por baixo. srios para atuar no segmento pre-
mium, voc dar incio ao processo
vendas de outro pode ser adverso ou equipe premium efetivo de precificao. As margens
favorvel. Se for adverso, os produ- Quando focamos em produtos de alto sobre o preo dos produtos premium
tos so substitutos, constitudos de valor agregado, no atendemos a ne- normalmente so superiores a 60%.
diferentes marcas de uma mesma cessidades, mas realizamos sonhos Essa margem equivale a um markup
classe de produto. Por exemplo, ins- de consumo. Lidamos com consumi- de 2,5. Por exemplo, se um produto de
trumentos de marcas genricas so dores que prezam tradio, valori- grife for comprado por R$ 2 mil, este
substitutos quando o aumento nas zam o que raro, nobre, conhecem dever ser vendido por R$ 5 mil. Esse
vendas destes reduz as vendas das conceitos de exclusividade e possuem markup sugerido aqui absoluta-
marcas premium. Se as vendas de uma clara percepo de valor. Nessa mente invivel para lojas que vendem
um produto afetam favoravelmente situao, voc tem duas alternativas: produtos premium em outros ramos
as do outro, eles so complementa- a) mudar sua equipe, impregnada de atividade. Como exemplo, pode-
res, que surgem por duas razes. com vcios de descontos e prazos; b) mos mencionar um caso especfico
1. Os produtos so usados em con- da Daslu, em que um terno que custa
junto para produzir satisfao. Pi- Power Premium R$ 800 vendido por R$ 8 mil. O que
Guitarra de 17 mil dlares na
poca e ingressos para o cinema so Guitar Center, nos EUA. Pblico parece uma margem estratosfrica ,
complementares porque um aumen- analisado viabiliza a possibilidade na verdade, uma margem necessria
ta o prazer obtido pelo outro. de ter um produto caro. para atender a todos os investimentos
2.Compradores com milionrios feitos em estru-
freqncia procuram tura de venda, marketing,
seu dinheiro
economizar tempo gastos operacionais, finan-

comprando um con- ceiros, tributos, etc.
junto de produtos do Esse exemplo serve para
mesmo vendedor. ampliar a compreenso so-
Produtos subs- bre o que est envolvido na
titutos e comple- precificao do segmento
mentares exigem premium. Um lojista no
ajustes na precifi- conseguir manter uma lo-
cao quando so calizao privilegiada, uma
vendidos pela mesma loja equipe qualificada, aes
como parte de um mix de marketing sofisticadas,
de produtos, o que cria decorao e ambientao
duas vantagens competi- da loja, alm do mix das
tivas. A primeira pro- principais marcas, preci-
duzir custos mais baixos ficando como um vende-
e a segunda, produzir dor de commodity. Tenha
uma oferta de produto sempre em mente que,
diferenciada. Tenha em independentemente de a
mente que o custo de sua loja estar focada em
produzir a diferenciao produtos desse ou daquele
nunca dever exceder segmento, o seu foco ser
o que os compradores sempre o lucro. Afinal, seja
esto dispostos a pagar ele alto ou baixo, com lucro
pelo produto premium. ningum quebra.
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Untitled-2 1 2/19/08 4:48:24 PM
CLARISSA MUNIZ
advogada. E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br
LIMITES
DA SEGURANA
EM UMA LOJA, ESSE ITEM NO PODE CAUSAR QUALQUER CONSTRANGIMENTO
AO CONSUMIDOR. AO INVESTIR EM TECNOLOGIA ANTIFURTO, OBSERVE A LEI
U
m empresrio deve saber nossos tribunais como capaz de fatos, o tratamento deve ser sem-
que no basta investir em causar ao consumidor dano moral pre cordial e discreto, de modo que
novos mecanismos de pro- indenizvel, em razo da exposio o cliente no se sinta constrangido
teo se no observar o Cdigo de indevida de sua imagem. com a abordagem.
Defesa do Consumidor sem reali- O resultado foi o crescimento 2. Vale lembrar ainda que, ao adotar
zar um treinamento adequado para vertiginoso do nmero de deman- cmeras internas, estas serviro no
abordagem de seus clientes em si- das judiciais com pedido de indeni- apenas como sistema de segurana,
tuaes de alarme. necessrio to- zao por dano moral relacionado j que as imagens gravadas podero
mar precaues para no enfrentar ao acionamento do alarme. demonstrar em juzo como realmente
aes judiciais e comprometer a os fatos se deram, inclusive com
imagem da loja. O ACIONAMENTO DO relao abordagem do funcio-
Muitos lojistas tm adquiri- nrio da loja. Serviro tambm
do ou locado equipamen-
ALARME ANTIFURTO para isentar judicialmente o lo-
tos para se proteger con- PODE SER INTERPRETADO jista de qualquer responsabilida-
tra furtos, e muitos deles COMO DANO MORAL de, se este for rigoroso no treina-
SEU DIREITO
possuem antena de radio- mento de seus funcionrios nas

freqncia. Elas detectam COM INDENIZAO AO relaes com o consumidor.
a presena de etiquetas CONSUMIDOR 3. O respeito ao consumidor
eletrnicas que devem ser no est apenas no atendimen-
desmagnetizadas nos caixas na PREPARE SUA LOJA to na hora da venda ou na qualida-
hora do pagamento. Tal prtica 1. A equipe deve estar treinada de do produto o que tambm
coincidiu com o reconhecimen- para preservar a dignidade do protegido pelo Cdigo de Defesa do
to do dano moral por meio da cliente: ser corts, como estabelece Consumidor. Est tambm em situ-
Constituio Federal de 1988 (art. o Cdigo de Defesa do Consumidor. aes relacionadas, como o direito
5, X: so inviolveis a intimidade, Se tocar o alarme de uma etiqueta do lojista de assegurar a segurana
a vida privada, a honra e a imagem no desmagnetizada por engano, de seu estabelecimento. Pouco im-
das pessoas, assegurado o direito em hiptese alguma os funcion- porta o sistema que a loja oferece
indenizao pelo dano material ou rios devem revistar ou sugerir algo se a imagem for arranhada por uma
moral decorrente de sua violao). para o cliente. Devem solicitar, ao judicial. A sociedade aqui
Pelo entendimento da Justia educadamente, que o consumidor representada por lojistas e consumi-
que vigorou at 2002, o acionamen- apresente a nota fiscal do produto dores deve estar ciente de que o
to do alarme antifurto nas lojas, na adquirido, e desculpar-se pelo inde- Direito do Consumidor no um ca-
hiptese de uma falha do operador vido disparo do alarme, ou por ou- minho para o enriquecimento fcil,
de caixa em no retirar a etiqueta tra situao semelhante. Ou seja, mas os abusos devem ser evitados
do produto pago, pode ser visto por at que se confirme a realidade dos por ambas as partes.
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Untitled-1 1 2/27/08 11:25:38 AM
JOO MORENO
consultor de empresas especializado em Gesto Empresarial e Planificao de Produo.
E-mail: joao.carlos.moreno@sabuilder.com.br
COMO LIDAR COM O

ORAMENTO ENXUTO
CONFIRA NESTE ARTIGO SOLUES PARA TRABALHAR COM UMA VERBA RESTRITA
E OBTER SUCESSO NA EMPRESA, INDEPENDENTE DO SEU PORTE
C
omo consultor, tenho en-
contrado muitas empresas A MANEIRA COMO OS INTEGRANTES DA
que entram em verdadeiros EMPRESA SE COMPORTAM NO DIA-A-
buracos financeiros por no terem
tido o cuidado de lidar com essa
DIA PODE SER A DIFERENA ENTRE O
questo. Por mais que a resposta LUCRO E O PREJUZO.
parea simples, a prtica mostra
o oposto. O dia-a-dia do em- Vamos falar dos pequenos ralos Outro ponto crucial ter con-
presrio cheio de problemas que vo se instalando de forma trole sobre o contas a receber. Sim,
PLANEJAMENTO ESTRATGICO
para resolver (fornecedores, quase imperceptvel, uma torneira pois sem faturamento no interes-
clientes, funcionrios, concor- pingando, uma lmpada que fica sa qual o custo da sua empresa,
rncia) com pequenas pausas acesa sem necessidade, desperdcio R$ 100 ou R$ 10 mil. Sem receita
para o almoo e a vida pes- de copos de gua, cafeteira que fica tudo caro. O problema acontece
soal. No sobra tempo para ligada estragando o caf, cpias e normalmente quando chega o final
quase nada. necessrio ter mais cpias que so impressas sem do ms e o saldo da conta corrente
um tempo para a gesto da necessidade e sem utilizar o outro no suficiente para saldar todas
sua empresa, quando voc no lado como rascunho, desperdcio as contas. Com isso vem o atraso
vai atender ningum, apenas de papel para embalagem, material nos pagamentos, juros, tarifas de
analisar os nmeros. que comprado sem necessidade... adiantamento, perdas com descon-
O oramento a plani- A maneira como todos se compor- to de duplicatas e por a vai.
lha em que constam todas as tam pode ser a diferena entre o Mas evitar essa situao sim-
contas geradas para fazer sua lucro e o prejuzo. ples. Depois de fazer o levantamento,
empresa funcionar e dar a
voc a projeo dos prximos EXEMPLO DE DESPESAS MENSAIS
meses. Veja ao lado um bom DESPESAS - VALOR MENSAL
exemplo. Com a soma dos va-
Janeiro Fevereiro Maro Abril
lores possvel achar o que chama-
mos de ponto de equilbrio, ou seja, TELEFONE + INTERNET
quanto sua empresa precisa vender Linha de telefone R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00 R$ 100,00
e receber para pagar todas as con- Provedor de banda larga R$ 39,90 R$ 39,90 R$ 39,90 R$ 39,90
tas. A partir da, o que faturar a Provedor de Internet R$ 35,00 R$ 35,00 R$ 35,00 R$ 35,00
mais o lucro.
Mas como manter a empresa AUTOMVEL
de p com um oramento enxuto? Combustvel R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Para gerir um negcio, no pode- Manuteno R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00 R$ 50,00
mos apenas pensar nas contas a pa- Seguro R$ 120,00 R$ 120,00 R$ 120,00 R$ 120,00
gar: preciso ficar de olho em tudo
o que acontece dentro da empresa. TOTAL R$ 744,90 R$ 744,90 R$ 744,90 R$ 744,90
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voc deve dividir o valor to-
PLANEJAMENTO PASSO A PASSO tal do custo pelo nmero de
dias que a sua empresa
1. Coloque na planilha todas as contas da empresa. Separe-as em trabalha no ms. O
dois grupos: resultado encontra-
a) Custo fixo: aluguel, gua, luz, telefone, Internet, celular, condomnio do servir de alerta
(se houver), contabilidade, funcionrios, material de limpeza, seguro, para acompanhar
pr-labore. todo dia. No fecha-
b) Custo varivel: mercadoria ou matria-prima, comisso de mento do caixa
vendas, propaganda, combustvel, etc., toda e qualquer conta que voc ter uma
varie conforme sua empresa venda. Esses itens so o principal viso rpida de
motivo pela quebra do caixa da empresa, quando no h respeito como foi o seu
pela reserva de dinheiro. dia e de como
2. Acompanhe diariamente o fechamento das vendas. Se o ser o dia
faturamento de um dia for menor do que o ponto de equilbrio, sua seguinte.
empresa comear o dia seguinte com saldo negativo. Isso deve ser importante
usado para orientar e estimular os vendedores a cumprir a meta. esclarecer que nunca
3. Observe de perto o seu prprio comportamento e de seus deve ser feita econo-
funcionrios no dia-a-dia da empresa. Assim que localizar pontos de mia burra, que com-
promete a qualidade
desperdcio, elimine-os imediatamente.
do produto, do atendi-
4. Confira sempre quais produtos vendem mais e quais vendem menos
mento ou da seguran-
e faa uma estimativa de quando, o que e quanto comprar.
a da empresa. Se isso
5. Nunca relaxe ou deixe de lado os quatro pontos anteriores. Lembre-
ocorrer, o cliente no
se do ditado: sob os olhos do dono que o porco engorda.
volta mais.
MM35_JOAO FINANCAS.indd 59 3/3/08 10:06:05 AM

CAPA
O SEGREDO DA
SANTO ANGELO
COM FBRICA NOVA VISTA, A EMPRESA DE CABOS QUER SE
MANTER COMO MARCA TOP E O DIRETOR ROGRIO RASO J
PREPARA UMA NOVA GERAO DE GESTORES
POR REGINA VALENTE
S
eja qual for o seg- qualidade e isso eu sei que a Santo trs turnos, o que impossvel hoje
mento de atuao, a Angelo tem, afirma. Se algo no devido legislao do local em que
marca o principal est funcionando direito, eu iden- estamos instalados, justifica.
patrimnio que uma tifico na hora, diz o empresrio, A julgar pelo desempenho da
empresa pode cons- desviando de uma extrusora m- empresa no ano passado, o esforo
truir ao longo de sua quina que imprime a logomarca no de Rogrio Raso e de todos os seus
existncia. Marca forte d a chance de cabo, e reclama justamente da fal- 96 funcionrios teve resultados sig-
sair frente da concorrncia na briga ta de espao na atual sede. Ainda nificativos. Crescemos uma mdia
por um pedao maior do mercado. a bem que este ano vamos nos mude 12% em relao a 2006, diz o di-
possibilidade de trazer o consumidor dar, tudo vai ficar mais confortvel retor. A maior parte desse desempe-
no s pelo preo, mas pela confiana e a produo aumentar. nho se deve ao aumento das vendas
no produto, agregando valor a ele. Essa , pelo menos, a expectati- de guitarras e microfones como um
Rogrio Raso, diretor da Santo va de Raso, que aguarda para o se- todo no mercado, principalmente
Angelo, uma das principais fabri- gundo trimestre deste ano a trans- dos importados, estimulando, indi-
cantes de cabos para instrumentos ferncia para a fbrica nova, no retamente, a venda de cabos. Vale
do Pas, conhece bem essa cartilha. bairro de Bonsucesso, tambm em lembrar que a Santo Angelo possui
Todos os dias chega por volta das Guarulhos. Sero 4.500 m2 de rea quatro famlias de produtos: ferra-
8 horas empresa, com sede em construda que possibilitaro au- gens, cabos para udio e vdeo, co-
Guarulhos, cidade onde ficam ou- mentar em 15% a produo atual. nectores e sistemas de cabeamen-
tras tradicionais fabricantes nacio- Poderemos trabalhar em dois ou to. Mas o objetivo manter o ritmo
nais, como Meteoro e RMV. L ele
Regina valente
permanece at por volta de 8 ou 9

da noite, e vive uma rotina bsica:
confere toda a produo da fbrica,
conversa com os funcionrios e ob-
serva todo o andamento do proces-
so. Raso um profissional exigen-
te, quer o melhor porque sabe que
a briga no fcil, e que no basta
apenas sobreviver. preciso ter
SOBe O SOM
ALM DOS TRADICIONAIS CABOS,
A SANTO ANGELO INVESTE EM UM
KIT PRONTO, COM OS MICROFONES,
ACOMODADOS EM EMBALAGENS
ESTUDADAS PARA CONQUISTAR O
CONSUMIDOR MAIS EXIGENTE
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Tatyana Alves
O exigente
Rogrio Raso sabe
que tem uma marca
valiosa em mos e
que o mercado no
permite erros. Por
isso, acompanho
todo o processo
para que tudo saia
perfeito, diz.
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CAPA
este ano. Nossos equipamentos e a capacidade

instalada comportam tal crescimento.
Por outro lado, na esteira dessa evoluo, a im-
portao de acessrios cresceu no mesmo ritmo.
Para o diretor, isso sufocou as empresas nacionais,
tatyana alves
que tambm acabaram dividindo o mercado com a
chegada de concorrentes locais. No caso da Santo An-
gelo, no foi e no ser diferente: seus produtos e aes
precisam mudar para acompanhar o ritmo ditado pelos
novos ventos de demanda por itens importados. por
isso que decidimos investir, aproveitando a estru-
tura montada na China, em produtos comple-
mentares nossa linha atual, afirma.
NA CHINA, TAMBM?
Sim, na China tambm. Qual-
quer fabricante brasileiro sabe
que o cerco aperta cada vez
mais, com a crescente presen-
a de importados no Pas. A
Santo Angelo tem acompa-
nhado o movimento do mer-
cado global, pensando nas al-
ternativas de produo que
no a engessem no mercado
interno e proporcionem um
aumento na lucratividade.
At o fim de 2006, nunca
havamos viajado para a
China e s conhecamos
alguns itens fabricados e
de baixo custo, por meio
dos importadores, re-
lembra Raso. Durante
uma reunio de reviso
do planejamento estrat-
gico da empresa daquele
ano, decidiu-se ento co-
nhecer o inimigo e o por-
qu dos preos to baixos.
S em 2007, Raso e alguns
funcionrios viajaram cinco
vezes para o pas oriental. Conhece-
ram seus habitantes, empresas, costumes,
culinria e mtodos para negociar. E se surpre-
PARA VenDeR MAiS

SRGIO BIANCHINI: H DEZ ANOS NA EMPRESA, ELE
AGORA PARTE PARA UM OUSADO
PROJETO DE TRAAR O PERFIL
DE MIL VENDEDORES DE
LOJAS DO PAS
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CAPA
REGINA VALENTE
FASE FINAL
enderam com a vontade de progre- DEPOIS DE PRONTOS, OS CABOS res maneiras de coordenar as ativi-
PARA MICROFONES SO EMBALADOS
dir do povo chins, sua disciplina e dades fabris no futuro. A inteno
UM A UM, E DEPOIS ACOMODADOS
dedicao ao trabalho, mesmo sob EM ESTOJOS ESPECIAIS produzir no Brasil como em pases
a gide do regime autoritrio. A de baixo custo de fabricao para
veio a pergunta: por que no repetir constroem moldes, estampos e dispo- manter nossos preos mdios com-
agora a mesma trajetria do incio sitivos de fabricao), ressalta. petitivos em nvel mundial e ainda
da Santo Angelo, j que o modelo Por meio de moldes prprios e for- preservar o emprego de nossos fun-
de fabricao chins, de alta esca- necedores terceirizados de fabricao cionrios, justifica o diretor, apoia-
la e preo competitivo, vem sendo e montagem, a Santo Angelo iniciou a do no fato de que a marca desfruta
adotado pelos maiores fabricantes produo logo aps as celebraes do de boa reputao no Pas e conta
mundiais?, questiona Raso. ano-novo chins, em fevereiro passa- com certificaes internacionais de
Fecharam, ento, com um parcei- do. Quando esta reportagem for pu- peso, a exemplo da ISO 9001:2000.
ro local e a primeira providncia foi es- blicada, muitos conectores XLR com
tabelecer especificaes tcnicas para a marca Santo Angelo j estaro cir- DE COMMODITY A VALOR
os plugs XLR (de microfones). Feito culando pelo Brasil, sugere Raso. AGREGADO
isso, traou-se como seria o controle O resultado dessa estratgia s No se pode falar em Santo Angelo
da qualidade a partir de uma base poder ser mensurado aps a ava- sem mencionar uma importante mu-
em Hong Kong, por conta do sistema liao da aceitao do produto no dana que a empresa proporcionou:
legal mais transparente em relao mercado. Passada essa fase, a idia transformou um produto tido como
prpria China. O segundo passo foi a montar os conectores em uma planta commodity afinal, cabos so produ-
confeco de ferramental exclusivo. estabelecida numa cidade no muito tos bsicos e de fabricao homognea,
Para se ter uma idia da pujana e distante de Xangai at 2009. Alm que podem ser produzidos por diversas
concorrncia na prpria China, s em de Rogrio Raso, dois engenheiros empresas. Raso sabia disso. Procurou,
uma cidade que visitamos, existem da Santo Angelo j esto de viagem ento, fazer a diferena. Entendi que
6 mil ferramentarias (empresas que marcada para estudarem as melho- deveramos dominar a tecnologia de
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fabricao de todos os componentes de Nesse momento, a parte dos cabos dinamos o antigo fornecedor a um
um cabo de udio, desde os utilizados em rolos foi terceirizada para uma contrato de exclusividade, relem-
em instrumentos musicais e microfo- empresa especialista em condutores bra Raso. Resumo da pera: parte
nes at os empregados nos modernos especiais. Como essa empresa fabri- dos montadores que hoje concorrem
equipamentos digitais, conta ele. cava produtos sob encomenda, foram com a Santo Angelo usa cabos em
Com pouco capital inicial dispo- passadas as especificaes inditas rolos desse ex-fornecedor. A afronta
nvel, comeou em 1979 com a fabri- de pesquisa da Santo Angelo para acabou servindo de incentivo para a
cao de ferragens industriais, evo- que seus cabos fossem exclusivos. empresa, que buscou novas especi-
luindo para fechos e alas para cases O tempo passou e nos equipa- ficaes de materiais, tornando ul-
e depois para os Phone plugs de mos para produzir os cabos prprios, trapassada a antiga frmula. Isso
mono e estreo (os chamados P10 mas sem perceber que havamos significa que parte dos concorrentes
pelo mercado brasileiro) em 1982. cometido um erro tpico: no subor- ainda est no sculo passado em ter-
AS 5 METAS
DA SANTO
Palhetas Revestidas
ANGELO
... Dobrar a produo com a
Plasticover
nova fbrica e obter certificao Durabilidade e Resistncia
ISO 14.000, para as empresas
que respeitam o meio ambiente
no desenvolvimento de suas
atividades.
... Ampliar a linha de
microfones para voz e coral com
a marca SAS (Santo Angelo
Systems), microfones para
instrumentos, wireless e de uso
em teatros e conferncias.
... Desenvolver a linha de
produtos de tecnologia digital,
como o Steath Plug, da IK, e
seus softwares e acessrios
numa rea de negcios
dominada por um grande e
nico importador.
... Emplacar a campanha
de vendas Elite da Tropa
entre lojistas, vendedores e Revestimento garante
representantes comerciais (veja resistncia s mudanas de
box pgina 66). temperatura e umidade
... Ampliar e consolidar o novo
sistema do departamento Timbre limpo, com
comercial, que se divide em grande projeo
uma rea para ferragens e duas
para componentes. A idia
implantar uma equipe para cada
Estado brasileiro, explica Raso. Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Rico e Plasticover so
marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.
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CAPA
INCENTIVO EXTRA PARA OS VENDEDORES

Inspirada no filme Tropa de Elite, de Jos Padilha, a campanha Elite da Tropa, criada pela Santo Angelo, visa
premiar lojistas, vendedores (atendimento ao consumidor), representantes comerciais e vendedores internos da
empresa, de acordo com o desempenho em vendas. O critrio de premiao quanto maior a venda, mais pontos
o profissional acumula para a troca de brindes, que vo de CDs a computadores. A campanha ter a validade de
um ano e o gerente comercial, Srgio Bianchini, encabea a misso de estabelecer tarefas diferentes ms a ms
que a chamada elite da tropa vendedores internos e representantes dever cumprir para pontuar.
O objetivo da campanha traar um perfil do vendedor das lojas nacionais. Queremos saber do que ele
gosta, se msico, que nvel de domnio do produto ele tem, se conhece as tcnicas de venda e quais so
seus planos profissionais, aponta Bianchini. A partir da, a Santo Angelo far um trabalho de orientao,
buscando aperfeioar o relacionamento com o cliente por meio do atendimento cada vez mais completo. A
meta traar o perfil de pelo menos mil vendedores at o final de 2008.
De acordo com Bianchini, eles devero se inscrever por meio de fichas especiais e, ao atingirem um nmero
mnimo de pontos, recebero uma camiseta com a logomarca da campanha, marcando o incio de sua
condio de elite. J a elite formada pelas prprias lojas e distribuidores pontuar na campanha de acordo
com suas compras junto empresa. Os prmios sero viagens e cruzeiros martimos.
mos de qualidade do produto final,

REGINA VALENTE
afirma o diretor da empresa.

At porque a Santo Angelo con-
ta com uma parceria importante: a
consultoria de dois guitarristas bra-
sileiros bastante respeitados Kiko
Loureiro e Edu Ardanuy. Eles pres-
tam consultoria marca no que se
refere s novas tendncias e reali-
zam testes em prottipos, ajudando
a empresa a melhorar as especifica-
es originais. Entre os resultados
est a introduo da liga de cobre
OFHC, de novos materiais isentos
de halognio na cobertura dos cabos,
e novos plugs P10 de baixa resistn-
cia eltrica e corpo injetado em alu-
mnio, inteiramente fabricados no
Brasil. Produzir um produto Pre-
mium significa mais do que enten-
der o que o consumidor necessita.
dominar as fases de fabricao que
compem o produto, seguindo todas
as especificaes tcnicas, testando
prottipos at a soluo definitiva,
acredita o empresrio.
NO BASTA SER CHEFE
RASO ACOMPANHA FASE FINAL
DE EMBALAGEM JUNTO S
FUNCIONRIAS: O OLHO DO DONO
QUE ENGORDA O BOI.
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CAPA
E valeram a pena o investimento e justo, a continuidade do

e a lio que veio com a experincia. seu legado como empres-
Todos querem cabos que no inter- rio est ligada escolha do
firam no som de seus equipamentos, seu substituto. No caso
mesmo com a tremenda poluio da Gerdau, a escolha do
eletromagntica que nos cerca, diz novo presidente, em 21 de
Raso. Isso significa que cabos e co- novembro de 2006, envolveu
nectores devem apresentar resposta cinco executivos e exigiu o
de freqncia mais plana possvel. comprometimento total com
Mas nem sempre isso vivel, prin- a empresa, alm de excelentes
TATYANA ALVES
cipalmente porque as ligas de cobre resultados, destaca. Na em-
apresentam alguns decibis de dis- presa do ramo de construo
toro quando chegam casa dos civil, o escolhido foi
5.000 Hz. Resolvemos esse proble-
ma com a adio de prata nos reves-
timentos externos dos condutores,
quando exigido pelos consumidores.
Alguns pases aceitam pagar um
pouco mais por esse benefcio, mas
outros no, por conta do poder
aquisitivo local mdio. Por isso,
desenvolvemos produtos nas ca-
tegorias Standard, Advanced e
Premium que atendem a diver-
sas necessidades, esclarece.
NOVA GERAO
Acredito que a maior preocu-
pao de um empresrio, de-
pois de construir sua marca,
deva ser preparar seu sucessor.
Existe uma estatstica no Brasil
de que somente 25% das empre-
sas chegam terceira gerao de
administradores. Esta tem sido
uma das metas de Rogrio Raso
para os prximos anos. A exemplo
da Gerdau, que ele leva como exem-
plo de processo de sucesso saudvel
ASSIM COMO AS
BATERIAS ELETRNICAS
NO DESBANCARAM
AS ACSTICAS,
ACREDITAMOS QUE OS
CABOS ANALGICOS
PERMANECERO
ROGRIO RASO
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Andr Gerdau Johannpeter, comeo e se transferem
43 anos, um integrante da para outras empresas. Para
famlia que assumiu a tare- ns, esse comportamento
fa de guiar a companhia nos fere dois de nossos valores:
prximos anos. trabalho em equipe e inte-
No caso da Santo Ange- gridade, afirma. Isso sig-
lo, j est em andamento nifica que nesse programa
um programa de sucesso, no entram ex-funcionrios
composto por vrios funcio- de outras empresas do setor,
nrios e do qual surgir o porque a Santo Angelo tem
novo presidente daqui a seis uma cultura que visa man-
anos, quando Raso se retira- ter o funcionrio, evitando
r para o Conselho de Admi- que a empresa seja influen-
nistrao. So profissionais ciada por idias externas
que trabalham comigo h cultura da organizao.
alguns anos e conhecem pro- O programa desenvolvido
fundamente a cultura santo- pela Santo Angelo executa,
angelina, afirma. na verdade, a funo dos cha-
Alm disso, a empresa mados olheiros do futebol:
tambm criou o Progra- descobrir novos talentos ain-
ma de Desenvolvimento de da no explorados, principal-
Competncias, que abrange mente dentro da prpria em-
todos os funcionrios que presa. Na viso de Raso, todo
se destacam. Costumo funcionrio tem uma quali-
TATIANA ALVES
cham-los de Baby Ea- dade em potencial. Por isso,

gles, diz Raso, com- durante a realizao do pro-
pletando: Alguns, que grama, os participantes so
tm outras ambies estimulados a tomar decises
profissionais, deixam A SANTO ANGELO CONTA COM MODERNAS MQUINAS, IMPORTADAS e assumir riscos no planeja-
o programa ainda no DA ITLIA: PRODUO EM RITMO ACELERADO mento estratgico traado.
O FUTURO DIGITAL
Na categoria Tecnologia Hardware e Software musical da quarta edio da Pesquisa Synovate/Msica
& Mercado, que apontou junto a 500 lojistas as marcas mais reconhecidas pelo varejo, encontra-se uma
porcentagem significativa no quesito NS/NR no soube/no respondeu, de 73%. Entendemos esse
nmero como uma grande oportunidade de desenvolvimento para as empresas antenadas como a Santo
Angelo, que desejam oferecer alternativas inditas para seus consumidores, vislumbra Rogrio Raso.
Prova disso que ele foi buscar na Itlia um novo parceiro, para ampliar os negcios da marca na rea de
tecnologia musical a IK Multimedia, empresa especializada na modelagem de softwares musicais. A
escolha pela italiana ganhou peso aps uma conversa com o msico Roberto Frejat durante a Expomusic
2007, que utiliza os softwares da IK em suas composies e estudos, adquiridos durante as viagens do
Baro Vermelho aos EUA. A IK desenvolveu, por exemplo, o Stealth Plug, um cabo acoplado a um conversor
analgico-digital que permite ao guitarrista plugar seu instrumento direto no computador e, por meio de um
software chamado Amplitube, simular amplificadores, pedais e efeitos. Trouxemos esse produto para a
Expomusic e contratamos o Marcinho Eiras para apresent-lo aos visitantes. Foi um sucesso, comemora Raso.
No entanto, assim como as baterias eletrnicas no desbancaram as acsticas tradicionais, acreditamos
que nossos cabos analgicos permanecero por muito tempo entre os msicos. como esperamos ver a
marca crescer: antenada com o moderno, mas tradicional o suficiente para garantir o bom desempenho
dos equipamentos, conclui.
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DISTRIBUIO
A RETOMADA
DA IZZO
IMPORTADORA GARANTE A EXCLUSIVIDADE SOBRE A DISTRIBUIO
DA VIC FIRTH NO BRASIL E PLANEJA DIVERSAS AES PARA AMPLIAR
A PRESENA DA MARCA NAS LOJAS
A
O jogo das impor- Agora, a vez de a Musical Izzo diretor de marketing da Vic Firth,
tadoras cheio de bater o martelo e se dar bem. Aps Mark Dyke.
estratgias e revi- apresentar um novo plano de ne- Na opinio da diretora comer-
ravoltas. Muitas gcios, convenceu os diretores da cial Priscila Storino, tambm pe-
vezes, empresas Vic Firth de que poderia voltar sou a elaborao de um novo e mais
do exterior optam a ser representante exclusiva da completo plano estratgico, que in-
por ter mais de uma responsvel marca no Pas. Dito e feito. Nos- cluiu poltica comercial, marketing
pela distribuio em um pas, acre- sos parceiros comerciais ficavam e ao de vendas, desenhado espe-
ditando que a capilaridade seria relutantes em realizar promoes cialmente para a marca.
ampliada. Por um lado, combinar ou dar um suporte de marketing
o portflio de contatos de duas porque no sabiam se dariam se- CONCORRNCIA ACIRRADA
distribuidoras pode ser vantajoso qncia ao trabalho ou se isso seria Essa distribuio exclusiva pela
sob esse aspecto. Por outro, po- feito pelo concorrente, ressalta o Izzo no chega a causar tanta
rm, esse sistema se vira nos 30
promove uma briga por preos me-
nores com ares canibalescos. Para
as importadoras e para os prprios
produtos, muito negativo, pois
obriga a uma reduo drstica das
margens de lucro.
Por conta disso, as distribuido-
ras tm buscado com afinco con-
seguir a exclusividade das marcas
com as quais trabalham. Em ja-
neiro deste ano, a Musical Express
venceu a disputa com outras trs
empresas e garantiu o direito de
ser a nica a distribuir as flautas
doces e alguns acessrios de manu-
teno da Yamaha.
ESTRATGIAS DIRECIONADAS
SIMONE, DIRETORA DE MARKETING, E
PRISCILA STORINO: EXCLUSIVIDADE
DA VIC FIRTH VAI PERMITIR INVESTIR
EM CAMPANHAS E DEVE MELHORAR AS
CONDIES DE COMPRA PARA O LOJISTA
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ocorrendo nos ltimos anos. No outra empresa, recorda Priscila.
mix da Izzo, j so exclusivas mar- Ela prev que essa viso nica en-
cas Top of Mind como Vandoren, tre Vic Firth e Musical Izzo facili-
Fender (linha de acessrios), Eli- tar a penetrao da marca junto
xir, Shadow e Dunlop. A Vic Firth ao pblico final. No novo cenrio,
lder no segmento de baquetas a Izzo promete, alm de uma re-
Premium no Brasil. Queremos duo significativa do preo em
ampliar essa liderana com novos toda a linha Vic Firth, oferecer as
produtos e linhas ainda no traba- melhores condies em relao ao
lhadas, completa. volume de compras. Isso ser fo-
mentado com a insero de novos
SISTEMA DE VENDAS produtos na grade atual de acess-
Quando a distribuio era dividi- rios e a entrada da linha Nova, em
da, pouco se podia fazer em ter- madeira hickory, focada no msico
mos comerciais e de marketing. iniciante, explica Priscila.
Na questo da comunicao, eram Entre outras metas do pacote
feitos trabalhos espordicos e pon- est inclusa uma maior agilidade
tuais com sites bsicos, com baixo na expedio dos pedidos, com a
surpresa no mercado. Mas haver custo, alm do envio de alguns re- automao do estoque iniciada em
mudanas. Priscila acredita que leases para a imprensa especiali- janeiro hoje, o depsito da Izzo
a exclusividade foi a consolidao zada. Era tudo muito sutil para conta com uma rea de aproxima-
de uma parceria positiva que vem no se chocar com o trabalho da damente 5 mil m2. O objetivo agi-
A QUESTO DO PREO NOS PREOCUPOU

Confira, a seguir, a entrevista que o diretor de marketing da empresa norte-
americana, Mark Dyke, concedeu Msica & Mercado sobre o processo de
deciso por uma nica distribuidora no Brasil, a Musical Izzo.
Msica & Mercado O que levou a Vic Firth a optar por um nico
distribuidor no Brasil?
Mark Dyke No passado, oferecamos as linhas de produtos por meio de
vrios distribuidores para garantir uma cobertura completa do mercado em
todo o Brasil. Isso ajudou os bateristas e percussionistas a ter um leque
amplo de opes para compra. Ao mesmo tempo, a questo do preo comeou a nos preocupar, e causava
certa confuso entre os prprios consumidores. Nossos parceiros comerciais estavam relutantes em
realizar promoes ou oferecer apoio de marketing, por exemplo, porque no tinham a segurana de que
seu trabalho seria consolidado ou se seria feito pelo concorrente.
Por que a Musical Izzo foi escolhida?
Sabemos que o Brasil um mercado importante e est em ascenso. Por isso, precisa ser trabalhado de uma
forma apropriada. Acredito, primeiro, que a Izzo prover a linha completa da Vic Firth junto aos lojistas, dando
a opo de escolha ao consumidor final, que ter acesso a produtos com preos menores e mantidos por mais
tempo. O marketing ganhar espao na Izzo, ajudando tanto os bateristas quanto os lojistas a conhecerem mais
sobre a linha da Vic Firth. Alm disso, em minha opinio, a Izzo tem uma das mais bem treinadas equipes de
vendas do Brasil, facilitando a identificao das necessidades dos clientes, e dispe de um site bem abastecido
de informaes. Por fim, a Izzo recebeu uma srie de prmios como melhor distribuidora de acessrios.
Quais so os objetivos da marca para o Brasil no curto prazo?
Nosso primeiro objetivo tornar o produto mais acessvel a um maior nmero de msicos. Queremos
tambm expandir a linha Nova, oferecendo um produto de madeira hickory, importado dos Estados Unidos.
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DISTRIBUIO
lizar o trabalho dos representan- ting especficas para

tes junto aos lojistas. Um exemplo cada tipo de produ-
o acesso on-line ao Sistema de to, com o objetivo de
Pedidos Izzo, que organiza pedido, incrementar o volume
estoque, conferncia e finalizao, de vendas e, conseqentemente, a aproveitar do sistema de vendas
implementado no semestre passa- participao da Vic Firth no merca- da Izzo. H dez anos nosso sis-
do. A meta que todos os repre- do brasileiro. De acordo com a dire- tema de vendas dividido entre
sentantes da empresa utilizem o tora da Izzo, ser oferecida uma li- os representantes, com apoio da
sistema virtual de pedidos at o nha especial, a Player Label Series, equipe interna de vendas e tele-
final do primeiro semestre deste que permitir ao lojista incorporar marketing, explica Priscila.
ano. Qualquer cliente nosso ago- o nome da loja ao produto.
ra recebe um aviso por e-mail com Do ponto de vista do marketing, CRESCIMENTO
a cpia da nota fiscal, informando as aes tero diversas frentes: pre- Segundo ela, a Izzo cresceu 30% em
que o pedido foi faturado, e poder o, campanha de vendas, trabalho 2007 em relao a 2006. Este ano, a
acompanhar todo o processo, des- com marcas, mdias e mais mer- previso da empresa de que este
taca. H ainda a previso de inau- chandising em lojas. Ampliare- nmero suba para 55% no market
gurar um novo galpo, em Osasco, mos o trabalho para uma vertente share, 65% no absoluto de vendas,
at o final do semestre, para ex- tambm institucional, j que agora especialmente com a introduo
pandir a capacidade de armaze- temos total condio, comple- da linha Nova, da Vic Firth, de
nagem com a eventual entrada de menta Simone Storino, diretora de produtos de orquestra, acessrios.
novos produtos. marketing da Izzo. O novo plane- Acredito que o pblico iniciante
jamento de marketing inclui uma ter um destaque maior em relao
MARKETING MAIS FORTE aproximao tanto com o mercado s vendas este ano, ajudando na
Alis, a ampliao do mix ser am- quanto com o consumidor. consolidao da marca no Brasil,
parada por campanhas de marke- A Vic Firth tambm vai se conclui a diretora.
ESTANDE DA VIC FIRTH NA NAMM 2008 APRESENTOU NOVA LINHA PARA ORQUESTRAS E INICIANTES, QUE DEVER CHEGAR TAMBM AO BRASIL
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BATERIA E PERCUSSO
BATIDA
ACELERADA
ADAH INVESTE NA FBRICA, NO DEPARTAMENTO COMERCIAL
E MODIFICA SISTEMA DE PRODUO PARA CRESCER 25% EM
FATURAMENTO ESTE ANO
O
ano de 2007 foi rie de aes e investimentos que re- interna na Adah se completou com
marcante para sultaram em ganhos com produtos a contratao de novos profissionais.
a Adah. A fbri- de maior valor agregado, ciclo de fa- Paulo Camargo assumiu a gerncia
ca de baterias e bricao com menor prazo de entre- comercial em janeiro deste ano. Com
instrumentos de ga e reconhecimento do mercado, passagens por empresas e lojas do
percusso mon- avalia o diretor Edvaldo de Souza setor musical, nesse pouco tempo de
tou um planejamento bianual de Mello. Outras mudanas incluem trabalho Camargo j formou o novo
redirecionamento fabril. Entre os o investimento de R$ 500 mil em time de representantes da marca
tpicos da nova estratgia est a novas mquinas, incluindo frma pelo Brasil e est coordenando a pri-
deciso de concentrar os esforos na de tambores, lixadeiras e furadei- meira conveno da Adah com esses
produo de tambores e acessrios, ras, alm de adequar o processo de colaboradores. O objetivo unificar
importando as ferragens da bateria. importao. Estamos substituindo a estratgia de vendas e criar uma
Implementamos tambm uma s- itens que produza- sinergia entre a equipe. Alm disso,
mos para compor junto ao marketing foi definido todo
COM UM NOVO a bateria por im- o calendrio de aes comerciais
portados, exem- para 2008, completa Rodriguez.
SISTEMA DE plifica o gerente Com experincia em lojas de instru-
PRODUO DOS de marketing l- mentos musicais, o novo gerente
varo Rodriguez. comercial tem uma boa idia das
TAMBORES, A O ciclo de rees- necessidades dos varejis-
ADAH QUER truturao tas em relao aos
AGREGAR
VALOR AOS
SEUS PRODUTOS
E AGILIZAR A
FABRICAO
PARA SE
DIFERENCIAR
NA BRIGA
COM OS
IMPORTADOS.
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A empresa registrou um crescimento
PERSONALIZADA de 8,7% no faturamento de 2007 em
relao ao ano anterior. Para 2008,
A Adah promoveu mudanas em algumas de suas linhas. A Classic projetamos um avano de 25%, acre-
Art, por exemplo, passou a ser 100% customizada, com um prazo de dita. At o final do ano, segundo Ro-
entrega especfico. A idia, diz lvaro Rodriguez, utilizar o conceito driguez, a meta aumentar em 45%
de um produto de luthieria com estrutura de fbrica que produz em a participao da Adah no mercado
srie. H muitas marcas nacionais e importadas no mercado que no nacional, apoiada principalmente
oferecem essa personalizao. Nossa estrutura de fabricao permite no trabalho com os representantes.
customizar com a rapidez e o padro de qualidade de kits feitos em
srie. Apostamos nesse diferencial, explica o gerente de marketing. NOVA PRODUO
A empresa, que nasceu em 1987,
seus fornecedores. Por isso, a prio- MARCA REPOSICIONADA quando o Plano Cruzado foi sepulta-
ridade estabelecer uma parceria Outro ponto importante para 2008 do, j vem com a experincia de ter
slida com os pontos-de-venda. As na Adah ser o reposicionamen- enfrentado, nesses 21 anos, algumas
palavras-chave so relacionamento e to da marca. Teremos novidades crises e pacotes econmicos mira-
ps-venda, diz Rodriguez. no conceito visual, alm de incluir bolantes. Fomos amadurecendo e
Para conseguir esse resultado, o dois artistas de peso para realiza- enxergando a necessidade de plane-
passo mais importante, segundo o rem um trabalho muito alm de jamento. No um plano de mera
gerente de marketing, o trabalho apenas utilizar equipamentos da sobrevivncia, mas de crescimento.
de capacitao dos representantes. marca, adianta Mello. Na prtica, Com alguns erros nessas projees,
Queremos que eles se tornem pro- funcionar como um trabalho de aprendemos que preciso ousar na
fundos conhecedores da marca, consultoria de um msico com ex- execuo para que o mercado veja-o
explica. Tambm sero realiza- perincia em gravao em estdio vivo, acredita o diretor da empresa.
dos treinamentos de vendedores e vivncia de palco para colaborar Por isso, um dos focos a linha de
de lojas. Tudo para reforar os no desenvolvimento da atual linha produo. Em 2006, o processo de fa-
pontos fortes e diferenciais do da Adah. Esse profissional ter bricao de tambores foi modificado,
mix de produtos, e prevendo um vnculo com a empresa, tes- desde a forma de prensar e colar as l-
ainda uma eventual rotati- tando prottipos, para otimizar a minas de madeira, a prpria matria-
vidade de vendedores. funcionalidade de equipamentos, prima, at o desenho dos tambores e
sugerindo idias sobre modelos e a pintura. Dois anos depois, a Adah se
tendncias, destaca Rodriguez. prepara para dar continuidade a essa
Esse reposicionamento inclui reestruturao, implementando um
ainda um trabalho institucional, novo sistema integrado de fabricao
tambm no mercado externo, com a de tambores projetado e desenvolvido
estria da empresa na MusikMesse, especialmente para a empresa. Uma
com estande prprio. Nossa princi- nica mquina comportando todos os
pal meta posicionar a marca entre modelos de formas de 6 a 26 pole-
as primeiras colocadas em vendas de gadas permitir que os tambores
bateria e pele, e entrar no mercado es- sejam moldados. Depois, feita a
trangeiro ser um grande passo para prensagem, que deixa a madeira na
isso, porque o incio de um traba- espessura correta, finalizando com
lho de exportao, especialmente na o aquecimento. Os instrumentos
Amrica Latina, onde j temos algu- saem prontos em alguns minutos,
mas prospeces, adianta o diretor. porque esse processo dispensa a fase
da estufa, explica Rodriguez. Com
DUPLA DINMICA essa estratgia, a marca espera redu-
LVARO RODRIGUEZ E PAULO zir em 30% seus custos de produo,
CAMARGO: ELES TM A
RESPONSABILIDADE DE IMPLANTAR agregar valor ao seu mix e, assim,
AS MUDANAS PLANEJADAS PELA tentar superar a concorrncia impla-
EMPRESA EM 2008 cvel dos importados.
MM35_ADAH.indd 75 3/3/08 10:19:46 AM

ENTREVISTA
no podemos
esperar Tudo
do GoVerno
EM ENTREVISTA MSICA & MERCADO, SYNSIO BATISTA DA COSTA
FALA SOBRE OS RUMOS DO MERCADO MUSICAL E A PARTICIPAO
DA ABEMSICA NO FORTALECIMENTO DO SETOR
O
O presidente da As-
sociao Brasileira
da Msica (Abe-
msica), Synsio
Batista da Costa,
vive o trabalho
junto a mais de 30 instituies,
24 horas por dia, sete dias por
semana. Formado em Economia,
ele preside, por exemplo, o Conselho
Federal de Economia (Cofecon) e a
Associao Brasileira dos Fabrican-
tes de Brinquedos (Abrinq).
Fundada em 11 de junho de 1986,
Batista define a Abemsica como
uma entidade de classe sem fins eco-
nmicos que tem por objetivo defen-
der os interesses da msica em todos
os seus sete departamentos: Fabri-
cao nacional, Comercializao,
Distribuio, Importao, Edies e
revistas, Ensino musical e Servios e
iluminao. So mais de 150 scios
que Batista tem o papel de admi-
nistrar, auxiliado por um conselho
administrativo, Alfred Haiat, da Ha-
bro Music; Clio Ramos, da EM&T;
Flvio Giannini, da Giannini; Ke-
nichi Matsuhiro, Yamaha Musical;
VALORIZAR A MARCA
PARA O PRESIDENTE DA
ABEMSICA, AS EMPRESAS
PRECISAM PENSAR MAIS NO
PRODUTO E NO S FAZER
GUERRA DE PREOS
MM35_ABEMUSICA.indd 76 3/3/08 10:23:35 AM

Marcelo Dantas Fagundes, Temos um ministro que o consumidor que faz o volume
Keyboard Editora; Marcelo de vendas compra marca, bele-
Tadeu Aziz, Made in Brazil; msico, mas que no se za e desempenho. Ele sabe que
Maurcio Ciorra Antunes, da esfora pelo mercado se no comprar o que for bom,
Reference; Mauro Manoel no ter uma boa performance.
Martins, da Pride Music; Miriam To- Quais desafios desse modelo?
nante, da Ao Rei dos Violes; Nelson A canibalizao da comercializa- O projeto de lei de retomada
Weingrill, da Weril; Ney T. Nakamu- o, na revenda e na fabricao. do ensino musical nas escolas
ra, da Tagima; Pedro Maurano, da Vivemos a era do salve-se quem pode ajudar?
Playtech; Priscila Storino, da Musi- puder. equivocado, mas uma Considero esse pensamento equivoca-
cal Izzo e Takao Shirahata, da Ro- defesa das empresas para sobrevi- do. No funciona na marra, o governo
land. Confira a seguir a entrevista de ver. Mas esse modelo no capaz de no vai dar bola para o assunto. Temos
Synsio Batista Msica & Mercado. fazer com que as pessoas ganhem um ministro que msico, que deveria
dinheiro permanentemente. fazer todo o esforo para o retorno da
Como o senhor avalia o msica nas escolas, e ele no tem dado
mercado musical hoje? Por qu? um passo nessa direo. E temos hoje
Synsio Batista da Costa: Efe- Porque a canibalizao autofgi- no Brasil perto de quatro milhes de
tivamente j h uma mistura sin- ca. Entra-se em um leilo de quem jovens e crianas estudando msicas
gular entre o produto nacional e o vende mais barato, para no perder nas escolas especializadas do Pas.
importado. Essa internacionaliza- mercado. Para sobreviver preciso
o passa pela presena l fora, por valorizar a marca. Como atingir esse pblico?
acordos internacionais com mar- O adolescente brasileiro gosta de
cas, de cooperao e fabricao de O consumidor trocaria preo ouvir msica, como o francs, o ja-
peas e componentes. um novo por marca? pons, o americano, o chins. O ne-
modelo de negcio. A maioria ainda compra preo. Mas gcio do instrumento musical fica

ENTREVISTA
na casa dos bilhes de dlares em Qual a meta da Abemsica nossa obrigao. Mas no vendo
muitos pases europeus e, no Brasil, para o projeto Sala de Msica? fantasia para ningum. A Abem-
est em 500 milhes de reais. infi- No h como mensurar porque esta- sica integrante da Confederao
nitamente pequeno em decorrncia mos trabalhando com conceito, em Nacional das Indstrias, com mais
dos 55 milhes de crianas e jovens chegar a um arquiteto e sugerir a ele 33 entidades e atua em trs frentes:
at 14 anos que temos no Pas. que instale uma sala de msica em seu pela reduo dos impostos de im-
projeto. A Abemsica produz material portao de matrias-primas, pela
D para mudar isso? e distribui para as pessoas certas. So ampliao do prazo de recolhimento
As grandes marcas tm trabalhado Paulo tem 45 mil edifcios j prontos e de tributos e pela eliminao de IPI
bem seu produto, valorizando-o. A uma srie que lanada diariamente. (Imposto sobre Produtos Industria-
msica uma das poucas coisas que Minha expectativa de que esse proje- lizados) de alguns produtos chama-
transita bem em todos os ambien- to tem sua vida e seu tempo, deve levar dos bsicos para a sociedade, e o ins-
tes, do poltico ao jurdico. Por isso a cinco anos para pegar, quando as lojas trumento musical est incluso nesse
Abemsica vai continuar trabalhan- efetivamente venderem instrumentos pacote. S que, com o poder de fora
do para fazer com que o mercado para os condomnios. que ns temos, as coisas no prospe-
cresa. Isso acontece quando voc ram na velocidade que se gostaria.
fala bem da msica em todos os can- Voltando ao projeto de lei, Todos os setores da indstria esto
tos. Depois, vm as atividades espe- qual o esforo da Abemsica extremamente onerados e o gover-
cficas, como o estande na Bienal do para apoiar a iniciativa? no no tem escutado ningum.
Livro, por onde passaro milhares Em primeiro lugar, temos de verifi-
de adolescentes. Temos ainda a nos- car que esse projeto foi feito por um No h sada, ento?
sa feira, a Expomusic, que a maior grupo de pessoas que quer algumas Temos de parar de esperar tudo do
feira da Amrica Latina. isenes para importar produtos. O governo e melhorar os produtos, fa-
governo no tem, em seu oramen- zer marketing. No adianta reclamar,
Quais as diferenas do to anual, nenhuma verba para o Braslia surda. O Brasil mudou,
mercado hoje em relao h 22 mercado de instrumentos musicais e quem no perceber isso vai se dar
anos, quando a Abemsica foi ou para o ensino de msica. No h mal. Alm disso, as pessoas tm de
criada? sensibilidade para esse tipo de pro- trazer as idias para ns. O que no
No modelo anterior, todos pensa- jeto. Se houvesse, o ministro (Gil- d tambm sonhar algo e querer que
vam que o Brasil precisaria fabricar berto) Gil j teria demonstrado. a Abemsica concretize. Eu e meus
desde dedeiras a sincronizadores e conselheiros estamos abertos para
instrumentos mais sofisticados. possvel lutar pela ouvir. Quero que a ltima linha do
O mercado mostrou que esse ca- diminuio da carga balano de cada scio meu seja azul.
minho no d certo. Mais de 150 tributria para o setor? Fora disso, no tem conversa.
empresas fecharam nos ltimos 15
anos, e o Brasil teve de se especiali-
zar em cordas, sopro, um pouco de
teclados e pianos.
Qual o panorama da
indstria nacional hoje, com o
dlar a R$ 1,70?
A indstria est fortalecida no Bra-
sil, mas tem sido atacada de maneira
implacvel pelos efeitos do dlar a R$
1,70. Mas esse cenrio no eterno.
BANDA
APOIO DA ASSOCIACAO
E FUNDAMENTAL PARA O
CRESCIMENTO DO MERCADO

Untitled-1 1 12/26/07 8:24:03 AM
CHRISTIAN BERNARD
trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br
SUA MARCA,
SEU MAIOR ATIVO
NO PRIMEIRO ARTIGO DA SRIE, VOC VAI ENTENDER POR QUE DEVE TRATAR
SUA MARCA COM SERIEDADE, E O QUE FAZER PARA GARANTIR QUE ELA SEJA
PRESERVADA JURIDICAMENTE
V
rios estudiosos definem Em sua definio, percebemos cializao de produtos, alm da
a marca de acordo com caractersticas e funes relevan- associao com o valor, por conta
suas convices e anlises. tes da marca, como a conscincia da conotao cultural de marca.
Marca uma palavra de origem cultural de propriedade e comer- O norte-americano Philip Ko-
germnica, da Subia, regio da
Europa no sculo XVI. Seu signi-
ficado pode ser obtido por meio do
verbete a seguir, de acordo com
Ferreira (1975, p. 887).
Marca. [Do suevo *mar-
ka, ou dev. De marcar.] S.f.
[...] 2. Sinal que se faz num
objeto para reconhec-lo. 3.
pdv
Desenho ou etiqueta de pro-

dutos industriais. 4. Cate-
goria, espcie, tipo. [...] De
marca. 1. De qualidade; de
importncia; marcante; per-
sonalidade de marca.
TER SUA MARCA

EM UM ENDEREO
NA INTERNET
OBRIGATRIO
HOJE, E O
REGISTRO DO
DOMNIO
INDEPENDENTE
DE OUTROS
MTODOS.
MM35_CHRISTIAN PDV.indd 80 3/3/08 10:31:10 AM

tler, um dos maiores estudiosos
do marketing moderno, define a A MARCA IDENTIFICA E DIFERENCIA
marca por nome, termo, smbo- EMPRESAS, PRODUTOS E SERVIOS DOS
lo, desenho, ou mesmo a combi-
nao desses elementos que tm a
SEUS CONCORRENTES, COM O OBJETIVO
importante funo de identificar DE RESGUARDAR SEUS VALORES
bens ou servios de uma empresa INTRNSECOS E PRESERVAR SUA IMAGEM
com o objetivo de diferenci-los
da concorrncia. Essa outra JUNTO AOS CONSUMIDORES.
importante caracterstica da mar-
ca: diferenciar uma empresa da daqueles dos concorrentes. mento da marca, em que os consu-
outra, de seus concorrentes. Portanto, a marca est atrela- midores j tm um alto ndice de
Outro grande estudioso do as- da, principalmente, s funes de percepo sobre a identidade da
sunto, David Aaker, afirma que identificar e diferenciar empresas, empresa, produto ou servio.
uma marca um nome diferencia- produtos e servios dos seus concor-
do e/ou smbolo (tal como um logoti- rentes, por meio de um nome, com o CoMo RegistRaR a MaRCa
po, marca registrada ou desenho de objetivo de resguardar seus valores Hoje, com a exploso da Internet,
embalagem) destinado a identificar intrnsecos e preservar sua imagem criou-se um novo modelo de regis-
os bens ou servios de um vende- junto aos seus consumidores. tro de marcas, que pressupe aten-
dor ou de um grupo de vendedores o redobrada em relao concor-
e a diferenciar esses bens e servios MaRCa, LogotiPo e rncia.
LogoMaRCa Basicamente, a marca regis-
Esse um assunto bastante con- trada de forma defensiva ou ofen-
troverso, mas a definio mais re- siva: voc pode registr-la para evi-
sumida e que mais me agrada : tar que algum tente impedi-lo de
Marca: nome de empresa, pro- usar sua prpria marca (caso das
duto ou servio. pequenas empresas) ou para evitar
Logotipo: conjunto de letras que os outros a usem (geralmente
que expressa ou no algum sentido estratgia de empresas mdias e
lgico, com identidade visual de ti- grandes). Alm disso, s uma mar-
pos, cores e espaamento. Ou seja, ca registrada pode gerar receita por
um smbolo composto apenas de meio de licenciamento, franquia ou
letras. venda. Afinal, trata-se de um ativo
Logomarca: conjunto de letras, com valores mensurveis e comer-
que expressa ou no algum senti- cializveis.
do lgico, com identidade visual Vamos aos vrios tipos de regis-
de tipos, cores e espaamento, as- tros possveis:
sociado a algum grafismo ou dese-
nho, formando um conjunto lgico Junta CoMeRCiaL
e equilibrado. Esses grafismos e rgo que gerencia e autoriza o
desenhos muitas vezes podem ser registro necessrio para a abertura
expostos de maneira separada das de qualquer empresa, porm possui
letras, assumindo quase que com- abrangncia estadual e no garan-
pletamente a funo de identificar te o registro na Internet.
a empresa, produto ou servio.
Essa possibilidade somente existe inPi (WWW.inPi.goV.bR)
no estgio avanado de reconheci- O Instituto Nacional da Proprie-
SALA CRAFTER NA STATION MUSIC dade Industrial o rgo do Go-
IDENTIFICAO VISUAL NA LOJA, SALAS verno Federal responsvel pela
E SEES APROPRIADAS: AUMENTO DO gesto dos registros de marcas
RECONHECIMENTO DA MARCA (nominativas ou figurativas), de-

ou at mesmo por terem demorado
a registrar sua marca na Internet.
s vezes, pode ser coincidncia que
outra empresa com a mesma mar-
ca nominativa tenha sido mais gil
no registro. Nesses casos, existe a
possibilidade da compra do dom-
nio, direto com a outra empresa,
com a transferncia definitiva da
propriedade do domnio.
O custo para o registro de um
domnio .br de R$ 30,00 anuais,
por meio de taxa recolhida junto
ao Registro.br, ou seja, barato se
defender dos espertinhos da web.
O ideal que sua marca figura-
Quanto uma marca pode influenciar a compra de pratos? Analise as duas fotos e entenda o tiva e nominativa seja registra-
significado das marcas. da no INPI e tambm no registro.
br. Dessa forma, sua empresa ser
senhos industriais (formas) e respondente ao depsito do pedido. encontrada de maneira correta pe-
patentes (criaes intelectuais). No havendo obstculos proces- los consumidores, e ningum ten-
Tem abrangncia nacional, no suais (exigncia, oposio, etc.), de- tar se aproveitar de um descuido
garante o registro na Internet, ver ser paga ao final do exame a no registro da marca.
mas pode cancelar o registro na taxa referente proteo do primei-
Junta Comercial. No INPI, os re- ro decnio no valor de R$ 430,00, Cybersquatting
gistros obedecem adequao em alm de R$ 95,00 pela expedio do O cybersquatting o registro de
45 classes diferentes que renem certificado de registro. Para micro- um domnio conhecido ou de uma
produtos ou servios com afinida- empresa e pessoa fsica, os valores variao de uma marca (ou dom-
des. Voc pode ter uma marca para depsito e primeiro decnio nio) por outra empresa. Quantas
registrada em uma classe e a da marca so reduzidos em 50%. vezes voc j errou ao digitar um
mesma marca pode ser regis- Alm disso, caso o registro seja feito endereo na Internet e caiu em ou-
trada em outra classe. A mar- por uma empresa especializada em tro site, algumas vezes pornogr-
ca Continental, por exemplo, marcas e patentes, existem os hono- fico, com os dizeres Domain for
pdv
est registrada na classe de rrios, que so cobrados conforme a Sale? Muitas empresas de todos
cigarros para uma empresa, e tabela de cada empresa. os tamanhos so vtimas do cyber-
na classe de eletrodomsticos squatting, muitas vezes por falta
para outra. Registro.br de uma dedicao maior defesa de
Para que isso seja regula- Administrado pelo Comit Ges- suas marcas na Internet.Por exem-
mentado, a classe solicitada tor da Internet no Brasil, confor- plo: www.lojasrenner.com.br tam-
no registro deve estar adequada ao me explicitado no comunicado ao bm deveria ter registro de www.
objeto social do contrato da empre- pblico e no estatuto do NIC.br. lojasrener.com.br. Afinal, muitos
sa. No Brasil, o registro de marca Dentre suas atribuies esto o clientes no vo lembrar que Ren-
concedido por perodos de dez registro e a manuteno dos no- ner tem dois n e alguns podem
anos, podendo ser renovado indefi- mes de domnios que usam o .br. errar ao digitar. Mas a empresa
nidamente, mas o titular da marca Um endereo na Internet quase no tomou essa precauo e teve
tem de solicitar a renovao do seu obrigatrio hoje em dia, e o regis- essa variao de sua marca regis-
registro durante o nono ano de vi- tro do domnio independente das trada por um oportunista. Nesse
gncia do registro, caso contrrio outras formas de registro. Muitas caso, os advogados da rede de lojas
ele pode perder a marca. O custo do empresas enfrentam dificuldades tomaram as providncias legais
registro de marca no INPI comea na hora de registr-lo por no te- e tiraram do ar o site com nome
numa taxa inicial de R$ 260,00, cor- rem checado sua disponibilidade muito parecido.

art_2008.ai 14/02/2008 11:33:04
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Untitled-1 1 2/18/08 10:09:11 AM

INTERNACIONAL
NAMM SHOW
2008
UMA DAS MAIORES FEIRAS COMERCIAIS DO MUNDO REAFIRMA SEU
SUCESSO E INFLUNCIA DE MERCADO COM NOVOS NEGCIOS E
PRESENA DE EMPRESRIOS DE TODOS OS CONTINENTES
A
A feira organiza-
da pela associao
norte-americana
da indstria da
msica anunciou
os nmeros da
edio de janeiro deste ano a
outra acontece em julho, poca do
vero nos EUA e mostra a fora
cada vez maior desse mercado e de
sua importncia global. Na edio
2008, a NAMM registrou um au-
mento de 4% no geral em compara-
o ao evento do ano passado, com
um total de 88.128 visitantes.
Segundo a organizadora do
evento, houve ainda um recorde
de expositores: 1.560 empresas de NAMM UMA OPORTUNIDADE ESTRATGICA PARA AS EMPRESAS FECHAREM BONS NEGCIOS
diversos pases apresentaram seus
produtos e novidades. A presena que cruzaram a Amrica saram uma vez sua capacidade de supe-
internacional teve uma participa- bastante satisfeitos. H seis anos rar-se em momentos difceis. Foi
o 7% maior este ano, com um presente na NAMM, a Meteoro possvel conferir novos produtos,
total de 10.605 visitantes de mais agora comea a colher resultados participar de cursos da NAMM
de cem pases. O evento tambm mais concretos. O mercado inter- University e ampliar a rede de
contou com um pacote de atraes nacional est bem mais aberto s contatos com colegas e represen-
paralelas, incluindo artistas como novas marcas, inclusive s brasilei- tantes do mercado. um ponto
Stevie Wonder, Slash, Robert Dow- ras, que vm desempenhando um positivo para o ano que comea.
ney Jr., Bill Murray e Dave Navar- trabalho srio, dando crdito ao Para ns, foi a melhor feira at
ro, para estreitar o relacionamento Pas, avalia Kika Orlandi, gerente hoje, disse David Jahnke, da
entre compradores e vendedores. de marketing e mdia da fabricante Hal Leonard Corporation, de Mil-
Outra possibilidade que a feira de amplificadores. waukee (EUA). Sempre aumen-
proporcionou foi a de encontrar re- O presidente e CEO da NAMM, tamos nossas vendas quando fala-
presentantes da indstria durante Joe Lammond, faz coro e completa mos com o consumidor e fazemos
coffee breaks e pequenas sesses que, apesar da instabilidade eco- projees. Este ano, percebemos
de meia hora no Idea Center. Em nmica atual, a indstria de ins- uma tendncia mais otimista ain-
um balano geral, os brasileiros trumentos musicais mostrou mais da nesse aspecto, conclui.
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AUGUSTO E ALEXANDRE BARONI, DA MARCELO E PEDRO MAURANO, DA ANTNIO CARLOS, CLAUDIA E FLORA
QUANTA MUSIC PLAYTECH TONELLI, DA MUSICAL EXPRESS
SIMONE E PRISCILA STORINO, DA RENATA E MELK, DA BENDS HARMNICAS EQUIPE DA EMG PICKUPS
MUSICAL IZZO
REA DE REVISTAS DA NAMM: MSICA FLVIO GIANNINI, EDUARDO (MADE IN DOWSON LEE, DA JTS MICROFONES
& MERCADO ENTRE AS 5 PRIMEIRAS NOS BRAZIL), LEO GANDRA (CRAFTER) E
EUA MARCELO AZIZ (MADE IN BRAZIL)
JOHN PAICE, DA CELESTION: BUSCANDO MARK TSURUTA E SOICHI HIBI, DA TAK ISOMI, PRESIDENTE DA PEARL, E
NOVOS DISTRIBUIDORES ROLAND EDUARDO MARTINEZ, RESPONSVEL PELA
MARCA NA AMRICA LATINA
MM35_NAMM.indd 85 3/3/08 2:07:47 PM

INTERNACIONAL
PEARL: BATERIA DE PERCUSSO BRASILEIRA JASON, GERARD E ROBERT CLAIR, DA ROBERTO E MARCIO, DA SUNSET
ZILDJIAN
FODERA, CARLOS CESAR E GUSTAVO, DA MIKE VAN DE LOGT E RON KOLIHA, DA PESSOAS NA NAMM: UMA MULTIDO DE
CONDOR MUSIC BEHRINGER AMERICANOS E LATINOS NA FEIRA
KIKO LOUREIRO: AMPLIANDO SUA CARREIRA MULHERES ROCKNROLL: AMERICANAS NO JEAN PHILLIPE, DA PRODIPE E SAAD
NO EXTERIOR ESTANDE DA DEAN ROMANO, DA GR
DIEGO E OCTAVIO BRITO, DA AMI, COM EQUIPE DE MARKETING E VENDAS DA MENINA TOCANDO BATERIA: EDUCAO
NANCY BENTO, DA MSICA & MERCADO SHURE MUSICAL GRANDE NOS EUA
MM35_NAMM.indd 86 3/3/08 2:08:46 PM

Untitled-2 1 2/26/08 4:39:29 PM
INTERNACIONAL
ROLAND: UM DOS MAIORES ESTANDES DA VISO GERAL: COMPRADORES FAZEM A CLAUDIO ADOGLIO, DA WARM MUSIC,
FEIRA FESTA MANFRED TRETER E LUCIANO SASSO, DA
SELENIUM
SYDNEI CARVALHO TOCA NO PALCO ALESSANDRO BISETO, NOVOS DESAFIOS BANDA NORTE-AMERICANA AJUDA A ANIMAR
PRINCIPAL DA NAMM A PEDIDO DA NA FEIRA O EVENTO
MSICA & MERCADO
JOS LUIZ E ADRIA BRUSIUS, DA PRMIO DA MAPEX NOS EUA: AS LOJAS SYDNEI CARVALHO E ANDR RAMOS, DA
METEORO: EXPORTAES E CERTIFICAO VOTARAM NA MARCA NIG/GNI
INTERNACIONAL
HERING: SUCESSO DAS GAITAS NO ESTANDE DA GIANNINI EQUIPE SELENIUM

EXTERIOR
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PENN & ELCON NOS EUA WARM MUSIC: PRIMEIRO ANO FORA SABRASOM: CONSTANTE EM FEIRAS
INTERNACIONAIS
HELENA RASO E RITA, DA SANTO ANGELO RODRIGO, DA URBAN BOARD: TNIS JOO PRIM, DIRETOR-GERAL DA
ASSINADO POR DENNIS CHAMBERS LIVERPOOL: MARCA REPOSICIONADA
MM35_NAMM.indd 89 3/3/08 2:13:08 PM

INTERNACIONAL
ESTANDE DA YAMAHA: PAVILHO SEPARADO SERGIO ROCHA E NELSON WEINGRILL, MAURICIO CUNHA E ANSELMO RAMPAZZO,
DA WERIL DA RMV
IVONNE SHIMIZU, DA REMO EQUIPE DA SABIAN: NOVOS EXPOSITORES SCOTT KIM, DA SEJUNG
FLORENCE WILFER, DA WARWICK CASIO POLETO, DA DI MARZIO ALEXANDRE BUDIM, DA ELIXIR E GEORGE
IBAEZ, DA C.IBAEZ
UWE BECKER, DA MEINL RENAN ALBUQUERQUE, RENATO DA EQUIPE DA TOKAI, NA NAMM

STANER E RICARDO ALBUQUERQUE, DA
MIAMI AUDIO MUSIC
MM35_NAMM.indd 90 3/3/08 2:14:25 PM

Untitled-1 1 2/26/08 2:26:13 PM
INTERNACIONAL
CRISTIN JARRY E OLIVER BAUMANN, DA ESTANDE DA MSICA & MERCADO VERSO PALESTRA DE DANIEL NEVES, PUBLISHER
SENNHEISER ESPANHOLA NA NAMM DA M&M BRASIL E HISPNICA, NA
INTERNATIONAL COALITION: GRANDES
PASES REPRESENTADOS
JOVEM BATERISTA: TALENTO NA NAMM RICHARD BOVERI, DA LAN MUSIC, DA FESTA ESTRANHA COM GENTE ESQUISITA
ARGENTINA: AMRICA LATINA EM PESO NA
NAMM
FLVIO GIANNINI: PRESENA FIRME EM VIOLES ESPANHIS NA MANUEL FAMLIA GARCIA, DA COREELO: PRESENA
EVENTOS INTERNACIONAIS RODRIGUEZ FORTE DO MXICO NO MERCADO MUSICAL
GUILLERMO E OSWALDO, DA COLOMBIANA LEONEL PEREZ, DA CASA INSTRUMENTAL, DIRETO DO EQUADOR: CARLOS, CRISTINA
YAMAKI DA GUATEMALA E EDGAR, DA PRO DJ
MM35_NAMM.indd 92 3/3/08 2:16:21 PM

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C M Y CM MY CY CMY K
Untitled-3 1 8/31/07 2:56:43 PM

EDUARDO VILAA
representante comercial, administrador de empresas, consultor em comrcio exterior e mestre em Gesto do Conhecimento e
Tecnologia de Informao pela Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
MODELOS MENTAIS
E GESTO DE PESSOAS
MUITAS VEZES, O SUCESSO DE UMA ORGANIZAO EST INTIMAMENTE
LIGADO FORMA COMO SEUS LDERES LIDAM COM OS DIFERENTES TIPOS DE
PERSONALIDADE QUE COMPEM A EQUIPE
A
o conversar com empres- to profundas que nos levam a uma olho no v a si mesmo. Nesse con-
rios e lojistas do setor de falta de conscincia e acabamos no texto, diretores e gerentes precisam
udio e instrumentos mu- enxergando outra verdade a no ser refletir sobre seus modelos, assu-
sicais, percebo um discurso quase a que est em nossa mente. mindo que suas vises de mundo
unnime em relao dificuldade podem ser diferentes das vises dos
de gerenciar pessoas. Eles afirmam CASO REAL outros integrantes de sua equipe.
que por vezes pensam em parar de A indstria americana de autom- S assim haver conforto para que
crescer ou at mesmo diminuir o veis perdeu uma enorme fatia de um funcionrio exponha e questio-
seu negcio por conta da falta de mercado a partir da dcada de 1980 ne aquilo com que no concorda.
perspectiva em encontrar uma so- porque seus lderes acreditavam Muitas empresas investem for-
luo para essa questo. que os consumidores americanos tunas em treinamentos na espe-
Por outro lado, sabe-se que s se importavam com os modelos rana de conseguir mudar o com-
pessoas so imprescindveis dos carros (smbolo de status na portamento dos seus funcionrios.
PSICOLOGIA GERENCIAL
para qualquer organizao e, poca), e que no se interessavam Geralmente ocorre um aprendiza-

portanto, no se pode negar por tecnologia nem por segurana. do superficial e que se perde rapi-
essa realidade. preciso apren- O resultado de tamanha convico damente com o tempo. A questo
der a lidar com a situao. foi o declnio sofrido por essa inds- comportamental est diretamente
Peter Senge, um impor- tria, permitindo a ascenso dos fa- relacionada aos modelos mentais.
tante pesquisador Se no mudarmos a nos-
da rea, acredita TODA ORGANIZAO UMA sa maneira de pensar, no
que a base para a
transformao das
REDE DE RELACIONAMENTOS mudaremos a forma de
agir. O verdadeiro apren-
pessoas e, por conse- INTERPESSOAIS QUE PRECISA dizado se d quando pas-
qncia, sua adapta- SER ADMINISTRADA. samos a investigar nossa
o ao trabalho em forma de pensar e desco-
equipe, est na compreenso bricantes japoneses, que apostaram brimos que as nossas verdades po-
dos modelos mentais que cada in- em outras verdades e se deram bem. dem ser questionadas e transforma-
divduo possui. O modelo mental Este um tpico exemplo de como os das pelas outras pessoas.
composto de aspectos biolgicos, modelos mentais determinam no O sucesso de uma organizao-
histricos e culturais e, alm de ser apenas a forma como entendemos o s alcanado se ela conseguir ge-
nico (individual), ele que cria mundo, mas tambm como agimos. renciar de forma efetiva e colabora-
nossos valores e premissas. Provavelmente, essa dificuldade tiva esses relacionamentos.
O problema que, muitas vezes, em gerenciar pessoas est enraiza-
assumimos tais premissas como da na falta de conscincia dos dife- Bibliografia
verdades, conflitando dessa forma rentes modelos mentais de cada um. Senge, Peter M. A quinta discipli-
com as verdades das outras pessoas. Como disse o executivo Bill OBrien, na: arte e prtica da organizao
Nossos modelos mentais tm razes de uma empresa multinacional, o que aprende. Nova Cultural, 2004.
MM35_VILACA.indd 94 3/3/08 10:32:25 AM

Untitled-1 1 11/8/07 3:23:14 PM
RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS
ORION CYMBALS
REVOLUTION 10
CRAFTER Produzida em liga B10 (90%
GUITARRA CRUISER CJ-450 CIRCLE de cobre e 10% de estanho),
O instrumento apresenta corpo em a linha de pratos apresenta
hardwood, brao em maple, escala sonoridade brilhante e
em rosewood, tensor de dupla ao, encorpada, equilibrada pelo
dois captadores humbuckers, chave martelamento power-cross,
de trs posies, um boto de volume com diferentes nveis de pro-
e um de tonalidade. fundidade num mesmo ponto.
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SLM BRAZIL
CDJ 400 PIONEER PRO DJ
O CDJ-400 possui leitor que
permite aos DJs tocarem
as suas colees de udio
em MP3, em discos CD-R/RW,
pen-drives USB, discos externos ou
dispositivos de mdia portteis.
Contato: (11) 3228-1278 ou
www.slmbrazil.com.br
BLACK BUG
BLUE BOOSTER
A empresa lana seu booster: um pedal
que simula um amplificador valvula-
do que encorpa a sonoridade da
guitarra, tornando o som mais
SOMECO pesado. Ideal para blues,
SM-42IP
country e rock clssico.
A nova mesa da Someco tem duas portas uni-
Contato: (11) 4362-2047 ou
versais para iPod, equalizador de trs bandas por
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canal, entrada de mic com equalizador de duas
bandas e X-fader removvel.
Contato: (11) 6095-4190 e www.someco.com.br
MM35_PRODUTOS.indd 96 3/3/08 10:33:54 AM

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ATTACK
LINE ARRAY LAS108
Trata-se de um sistema compacto
de alto desempenho, indicado
para aplicaes flexveis que exi-
gem praticidade na montagem. A
via de alta freqncia composta
por um driver de compresso de
2 acoplado a um guia de ondas.
Atinge a potncia mxima de 350
Wrms para a via de low e 100
SOMECO Wrms para a via de high.
SM-42IP Contato: (43) 3423-0100 ou
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portas universais para iPod, equalizador de trs
bandas por canal, entrada de mic com equalizador
de duas bandas e X-fader removvel de fcil
substituio, entre outras caractersticas.
Contato: (11) 6095-4190 e www.someco.com.br
MUSICAL EXPRESS
PADS REALFEEL HQ PERCUSSION
Os pads para prtica e estudo da HQ
Percussion possibilitam ao baterista, do
iniciante ao profissional, treinar e apri-
morar sua velocidade e fora muscular.
Com duas superfcies, os pads servem
a qualquer estilo e permitem tocar sem
fazer barulho, com boa resposta na
baqueta. Disponveis em 6 e 12. VECTOR MUSICAL
Contato: (11) 3159-3105 ou CLAMP PARA BATERIA
www.musicalexpress.com.br E PERCUSSO
Para comemorar seus dez
anos, a empresa de Maring,
interior do Paran, lana o clamp
CLP-30 para pratos at 10,
com esferas para ajustes de
inclinao e rotao, permitindo
um posicionamento adequado
para cada tipo de usurio.
Contato: (44) 3262-2020 ou
www.vectormusical.com.br
BENDS HARMNICAS
DIATNICA BENDS JUKE
A nova gaita traz placa de vozes em liga especial de lato 1,07 mm e palhetas em liga
especial de bronze, fixadas com rebite de ao inox. O corpo em ip tabaco certifica-
do. A tampa em ao inox com gravao a laser. Afinao em C, D, E, F, G, A.
Contato: (11) 3064-1909 ou vendas@bends.com.br

FLORENCE MUSIC
GUITARRA H101FM LTD BY ESP
Com corpo em agathis e acaba-
mento flamed maple, o som po-
deroso da guitarra da LTD obtido
com os captadores ESP LH 150. EAM
SPLITTER ATIVO M12
Contato: (11) 2199-2900 ou
O produto traz como principais facilidades um distribuidor
mkt@florencemusic.com.br
de microfones com 12 entradas, isoladas por transforma-
dor e sistema de isolamento de terra por grupo de sada.
Contato: (17) 3523-2728 ou suporte@eam.com.br
FLORENCE MUSIC
ENCORDOAMENTOS HARTKE
Com revestimento em nquel e alma he-
xagonal, os novos encordoamentos para
baixo esto disponveis nas verses
quatro e cinco cordas, nas tenses extra
light (.040 - .095), light (.045 - .105) e
medium (.050 - .135).
Contato: (11) 2199 2900 ou
mkt@florencemusic.com.br
CRAFTER
AMPLIFICADOR DE VIOLO CRUISER CR-35A
Com 35 watts de potncia, serve para instrumentos acsti-
cos. O timbre limpo funciona bem em cordas de ao e nilon,
mesmo em volume mximo.
Contato: (31) 3222-9160 ou www.crafterguitars.com.br
MICHAEL
CLARINETA WCLM65
A nova clarineta tem corpo em bano, 17 chaves
prateadas, sistema Bohem, juntas em cortia
natural, afinao em Sib, dois barriletes e case
superluxo em madeira.
Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br

Untitled-1 1 12/5/07 1:05:18 PM
ROYAL MUSIC
GUITARRAS EPIPHONE
A Limited Edition Les Paul Custom Plus,
modelo top da linha, traz corpo, brao e
headstock com frisos triplos, escala em
jacarand, marcao em blocos, flame SUZUKI
maple top e corpo em mogno. HARMNICAS EM ROSEWOOD
Contato: (11) 5535-2003 ou A rosewood uma madeira nobre que permite uma variedade
www.royalmusic.com.br de mdios e baixos overtones. Em dois modelos, ambos
com dez furos e 20 notas: o MR-550, que vem com palhetas
phosphor bronze e pesa 65 g, e o MR-500, com tampas em
metal preto laqueado e pesa 70 g.
Contato: (11) 3115-0355 ou www.cweb.com.br
LIVERPOOL
BAQUETA EX-136
Desenvolvida por Walter Lopes, a baqueta hbrida e tem 425
mm de comprimento. mais robusta, oferecendo ringshot e
um maior brilho na cpula do ride, e pegada cnica com frisos
PROSHOWS antiderrapantes, para melhor comodidade e flexibilidade.
ORLAND FOLLOW 1200 Contato: (47) 3273-6125 ou www.baquetasliverpool.com.br
Da linha de iluminao da PR Lighting, esse canho
possui disco de sete cores dicricas, mais o branco
e efeito rainbow, de velocidade varivel. Traz ainda
dois filtros de correo de cor, filtro frost e efeitos
shutter, blackout e strobo.
Contato: (51) 3554-3139 ou www.proshows.com.br
POWER CLICK
STAGE INTERCOM
Intercomunicador para conversas entre tcnicos de palco e PA,
o produto vem com uma unidade central e remota de comando e
utiliza duas vias de multicabo. Permite conversao simultnea e
compatvel com headsets comuns, do tipo computador.
Contato: (21) 2722-7908 ou www.powerclick.com.br

Untitled-2 1 2/27/08 1:18:52 PM
OCTAGON
CONDORTECH PRATOS PRIMIUM
TAYLOR T5 C-1 SL A nova srie em liga B10, de bronze
O instrumento possui corpo e com estanho, desenvolvida por
brao em maple, e tampo de quilted Dudu Portes, resgata a sonori-
maple. O pacote eletrnico inclui o dade dos antigos pratos tur-
sistema Expression System e um cos, para estilos que exijam
captador humbucker para os sons um ride mais forte. Disponvel
mais crunch. em 15, 17 e 19.
Contato: (61) 3629-9400 ou Contato: (11) 5021-5571 ou
www.condormusic.com.br www.octagon-cymbals.com.br
ROLAND
V-SYNTH GT DUAL CORE
Este sintetizador traz a tecnologia
AP Synthesis, que o aproxima dos
acsticos, recriando detalhes em
sons como violino, flauta e sax.
tambm um dos primeiros sintetiza-
dores dual core, que permite traba-
lhar com 2 V-Synth simultneos.
Contatos: (11) 3087-7736 ou
www.roland.com.br
DIMUSICA
AFINADORES GT
O modelo GT 11 do tipo clip, sensvel
e estvel, com um display que muda do
laranja para o verde quando a corda est
afinada. O GT 35 cromtico e serve PLANET INSTRUMENTOS
para guitarras, violo, baixo e violino. BATERIAS MERCURY E NEPTUNE
Contato: (41) 3015-8055 ou As novas linhas agora vm de fbrica com
dimusica@dimusica.com duas estantes de pratos, uma girafa modelo
BRCS2008, uma simples modelo CS2008, um
prato a mais, um par de chimbal de 13 e dois
pratos, um de 16 e outro de 14.
Contato: (43) 3323-0782 ou
www.planetinstrumentos.com.br
PIO COELHO
PIO N. 20
Os pios so instrumentos de sopro confeccionados
em madeiras especiais, que reproduzem som de
aves. A Pio Coelho lanou este modelo que imita o
macuco, com transmisso rotativa.
Contato: (28) 3522-2259 ou www.piocoelho.com.br

anuncio_5anos_florence.pdf 21/2/2008 14:35:09
CM
MY
CY
CMY
Untitled-1 1 2/21/08 3:00:37 PM

RESUMO Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matria, apresentado conforme a seqncia das pginas.
MARKETING MIX CLIO RAMOS A loja de Goinia mostra a tendncia de crescimento

O apoio a projetos musicais, em mbito federal, tem das regies fora do eixo SP-Rio-Sul. Quase duas d-
como fundamento legal a Lei Federal n. 8.313/91, cadas depois de sua fundao, a empresa desfruta
conhecida no cenrio cultural como Lei Rouanet. de boa credibilidade no mercado regional e busca
possvel financiar as mais diversas possibilidades de diferenciar-se da concorrncia para crescer. Hoje
produes musicais, das mais artesanais s mais h um pblico muito variado, e vemos a msica
complexas, o que inclui a produo de CDs, DVDs, como hobby, presente em todos os estilos e classes
festivais e espetculos, e aliar o patrocnio exposi- sociais, avalia o proprietrio Francisco Sijavan, em
o da sua marca no mercado musical. PG. 32 entrevista M&M.
GESTO YOLE SCOFANO VIDA DE LOJISTA CALANGO MUSIC

Os lojistas precisam quebrar as fronteiras do balco A Calango comeou em uma sala comercial de 30
e investir no pblico feminino, nas escolas, nos shop- m2, incluindo estoque, no oitavo andar de um prdio,
pings, nas academias, fazendo cursos, em igrejas, praticamente sem nenhuma comunicao externa.
escolas de msica, catequeses e universidades, etc. No incio, o mais difcil foram as negociaes com
A colunista ensina que, para montar uma campanha, alguns fornecedores, mas a empresa conseguiu fir-
voc precisa preparar a loja para chamar a ateno mar importantes parcerias. Graas ao planejamento
das mulheres, e investir em material de PDV para minucioso feito antes de abrir a loja, os proprietrios
elas, por exemplo, camisetas femininas com o logo no passaram por dificuldades financeiras, e j vm
da loja, e em cores vivas. PG. 34 conquistando a confiana do consumidor de Santos.
ESTRATGIA TOM COELHO

Nesta edio, o articulista enfoca a necessidade do
bom atendimento. As empresas investem em pro-
48
gramas de capacitao de seus profissionais e orga-
PG.
nizam treinamentos a fim de promover uma cultura
de excelncia no atendimento. A baixa qualidade no
atendimento ao pblico o maior cncer do mundo
corporativo nos dias atuais. E isso acontece porque
as pessoas trabalham sem paixo e de forma desa-
gregada em suas organizaes. PG. 36
SEU DINHEIRO JOEL DE SOUZA
ADMINISTRAO EDISON CUNHA A ao de precificar itens de alto valor agregado
Edison Cunha fala sobre o planejamento, cuja elabo- pressupe conhecimentos slidos de segmenta-
rao depende de agregar informaes relevantes o, compreenso da influncia da localizao
sobre o mercado, suas tendncias, provveis cendo ponto-de-venda na percepo de valor dos
rios, riscos envolvidos e oportunidades, aliado a um consumidores, identificao dos principais com-
conhecimento intrnseco sobre quais competncias petidores, avaliao da adequao da estrutura
a empresa precisar desenvolver para competir e se da loja ao mix pretendido, seleo cuidadosa dos
destacar da concorrncia. PG. 40 fornecedores, avaliao do nvel de qualificao
da equipe se est preparada para atuar com
LOJISTA HARMONIA MUSICAL produtos diferenciados e clientes que so alta-
mente exigentes e definio criteriosa do mix
premium. PG. 50
SEU DIREITO CLARISSA MUNIZ

42
Muitos lojistas tm adquirido ou locado equipamen-

PG.
tos para segurana para se proteger contra furtos. O

acionamento do alarme antifurto nas lojas, na hipte-
se de uma falha do operador de caixa em no retirar
a etiqueta do produto pago, pode ser reconhecido
MM35_RESUMO.indd 104 3/3/08 6:03:04 PM

por nossos tribunais como capaz de causar ao con- ragens da bateria, ampliar a agilidade na entrega,
sumidor dano moral indenizvel. Por isso, a equipe e o investimento de R$ 500 mil em novas mqui-
da loja deve estar treinada para sempre atender de nas, incluindo frma de tambores, lixadeiras e fu-
forma cordial. PG. 56 radeiras que vo agilizar a produo. PG. 74
FINANAS JOO MORENO ENTREVISTA SYNSIO BATISTA DA COSTA

Para gerir um negcio, preciso olhar desde uma O presidente da Associao Brasileira da Msica
torneira pingando, uma lmpada que fica acesa sem (Abemsica) fala Msica & Mercado sobre os ru-
necessidade, desperdcio de copos de gua, cafetei- mos do setor e destaca a canibalizao dos preos
ra que fica ligada estragando o caf, cpias e mais e a necessidade do mercado de no esperar que
cpias que so impressas sem necessidade e sem as solues venham somente do governo, seja na
utilizar o outro lado como rascunho, desperdcio de reduo de impostos, seja na aprovao de novas
papel para embalagem, material que comprado leis. As empresas devem valorizar seus produtos.
sem necessidade. A maneira como funcionrios e
diretores se comportam pode ser a diferena entre o
lucro e o prejuzo na empresa. PG. 58
76
CAPA O SEGREDO DA SANTO ANGELO
PG.
Conhea a histria da fbrica de cabos em Guaru-
lhos. Comandada por Rogrio Raso, a empresa sem-
pre apostou na qualidade e transformou um produto
tido como commodity em item de valor agregado.
Alm disso, a nova fbrica, com 4.500 m2, dever
ser inaugurada ainda este ano, e possibilitar um
aumento de 15% na produo atual.
PDV CHRISTIAN BERNARD
A marca um patrimnio fundamental: identifica e
diferencia empresas, produtos e servios dos seus
concorrentes, por meio de um nome, com o objetivo
60
de resguardar seus valores intrnsecos e preservar

PG.
sua imagem junto aos consumidores. Veja como re-

gistrar sua patente. PG. 80
INTERNACIONAL NAMM SHOW 2008

Na edio 2008, a NAMM registrou um aumento
de 4% no geral em comparao ao evento do ano
passado, com um total de 88.128 visitantes. Houve
DISTRIBUIO IZZO GARANTE EXCLUSIVIDADE ainda um recorde de expositores: 1.560 empresas
DA VIC FIRTH de diversos pases apresentaram seus produtos e
Aps apresentar um novo plano de marketing, co- novidades. A presena internacional teve uma parti-
mercial e vendas, a Musical Izzo reconquistou a cipao 7% maior este ano, com um total de 10.605
distribuio exclusiva da marca norte-americana visitantes de mais de cem pases. PG. 84
desde o incio de maro. Um ponto que pesou foi
a excelente capilaridade de distribuio que a Mu- PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAA
sical Izzo construiu durante as ltimas dcadas, O colunista fala sobre a importncia de uma empre-
afirma a diretora Priscila Storino. PG. 70 sa entender e lidar com os diversos perfis de seus
funcionrios, ou seja, compreender os modelos
BATERIA ADAH EM 2008 mentais de cada um. O modelo mental compos-
A empresa tem uma srie de novidades para 2008, to de aspectos biolgicos, histricos e culturais e,
como a deciso de concentrar-se mais na produ- alm de ser nico (individual), ele que cria nossos
o de tambores e acessrios, importando as fer- valores e premissas. PG. 94
MM35_RESUMO.indd 105 3/3/08 6:03:22 PM

PAINEL DE NEGCIOS
MM35_PAINEL DE NEGOCIOS.indd 106 3/4/08 1:54:09 PM

Untitled-2 1 1/24/08 12:12:36 PM
CONTATOS
As empresas aabaixo so os anunciantes desta edio. Use estes contatos para obter informaes sobre compras e produtos.
Para referncia, mencione que voc obteve a informao por meio da Msica & Mercado.
INSTRUMENTOS
BENDS 11 3064-1909 bends.com.br 55 SANTO ANGELO 11 6423-2400 santoangelo.com.br 6
CONDORTECH 61 3629-9400 condormusic.com.br 37 SG STRINGS 11 3797-0100 musicalizzo.com.br 27
CRAFTER 31 3222-9160 crafterguitars.com.br 33 SOLEZ 34 3661-0845 solez.com.br 77
EAGLE 11 6931-9130 eagleinstrumentos.com.br 63 SPARFLEX 11 6521-4141 sparflex.com.br 95
EQUIPO 11 2199-2999 equipo.com.br 3 URBAN BOARDS 51 2123-6800 urbanboards.com.br 47
FLORENCE MUSIC 11 2199-2900 florencemusic.com.br 103
LOU CAPECE 1 516 221 5596 loucapecemusic.com 19, 40 BATERIA E PERCUSSO
MICHAEL 31 2102-9270 michael.com.br 57 ADAH 11 6231-5352 adahmusical.com.br 23
RMV 11 6404-8544 rmv.com.br 112 CONTEMPORNEA 11 3399-6022 contemporanea.com.br 49
ROLAND 11 3087-7700 roland.com.br 13 ORION CYMBALS 11 3871-6277 orioncymbals.com.br 113
ROZINI 11 3931-3648 rozini.com.br 51 PLANET 43 3323-0782 planetajupiter.com.br 59
SUZUKI MUSICAL 11 3115-0355 cweb.com.br 99 TYCOON 1 626 844 9226 tycoonpercussion.com 25
TAGIMA 11 6915-8900 tagima.com.br 67
WOLF MUSIC 19 3312-2340 wolfmusic.com.br 83 DIVERSOS
YAMAHA 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 2 BEHRINGER 11 2199-2999 behringer.com 79
EMG +1(707) 525-9941 emginc.com 21
AMPLIFICADORES / UDIO PROFISSIONAL GETIT COMUNICAO 11 4023-0386 getit.com.br 101
CICLOTRON 14 3642-2000 ciclotron.com.br 4,5 PLS 51 3554-3139 proshows.com.br 93
DOBSOM 18 3279-9600 dobsom.com.br 106
FRAHM 11 47 3531-8800 frahm.com.br 10 FEIRAS / EVENTOS
LL AUDIO 08000 141918 llaudio.com.br 8 MESSE FRANKFURT (11) 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 97
MASTER 14 3406-5659 masteraudio.ind.br 106 NAMM 1 760 438 8001 namm.org 109
METEORO 11 6443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 12
MOUG SOUND 11 6636-1118 mougsound.com.br 45
NCA 19 3542-8678 ncaeletronica.com.br 9
SELENIUM 51 3479-4000 selenium.com.br 73
SOMECO 11 6095-4190 someco.com.br 53
N U N C I E
ACESSRIOS
A
BOSS 11 3159-3105 bossbrasil.com.br 17
D`ADDARIO 11 3159-3105 musical-express.com.br 7
AQUI
DEVAL 11 6451-8699 deval.com.br 87
ELIXIR 11 5502-7800 elixirstrings.com 11
EVANS 11 3159-3105 musical-express.com.br 31
MUSICAL IZZO 11 3197-0100 musicalizzo.com.br 29
NIG 11 4441-8366 nigstrings.com.br 39
PLANET WAVES 11 3159-3105 musical-express.com.br 15
RICO 11 3159-3105 musical-express.com.br 65
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De 20 a 22 de junho de 2008 Nashville, Tennessee
Credenciamento e reservas de hospedagem

A partir de 10 de maro
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MIX DE PRODUTOS A pesquisa feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatrias. Pesquisa realizada no ms de fevereiro de 2008.
PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio de
indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias (ex.:
fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.
A ESTRELA MUSICAL CAMPINAS (SP) Antnio Silva Soares STUDIO SOM JOO NITERI (RJ) Leandro Menezes
Sopro Dolphin, Eagle, Stagg Sopro Condor, Weril, Eagle, Michael
Violo Tagima, Eagle Violo Condor, Yamaha, Godin
Guitarra Tagima, Crafter, Ibanez Guitarra Epiphone, Ibanez, Condor
Contrabaixo Tagima, Crafter, Golden Contrabaixo Groovin, Condor, Ibanez
Viola Rozini, Giannini Viola Giannini
Case/bags Stagg, CR Bags Case/bags Gator, Solid Sound, Lecourucci
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Behringer, Zoom Efeitos (guitarra/contrabaixo) Boss, Wavebox, MXR
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Stagg, Warm Music Amplificadores (guitarra/baixo) Stagg, Groovin, Meteoro
Amplificadores multiuso - Amplificadores multiuso LL, Ciclotron, Frahm
Bateria RMV, City, Michael Bateria Groovin, Planet, Pearl
Peles RMV Peles Luen, Contempornea, RMV
Baquetas Alba Sticks, Spanking Baquetas Vic Firth, Vater, Groovin
Pratos de bateria Orion, Octagon Pratos de bateria Orion, Sabian
Percusso RMV, Contempornea Percusso Jennifer, RMV, Michael
Teclado Yamaha, Casio Teclado Kurzweil, Casio, Roland
Suporte de microfone/ instrumentos Vector, Suap, Ibox Suporte de microfone/ instrumentos ASK, Vector
Cordas DAddario, Giannini, Fender Cordas DAddario, GHS, Groovin
Processador de udio - Processador de udio Behringer, Alto, Master udio
Potncia Ciclotron, Unik, Machine Potncia Machine, Studio R, Ciclotron
Caixas acsticas Lecs, LL, Loudvox Caixas acsticas Sound Box, Staner, Ciclotron
Mesa de som Lecs, LL, Ciclotron Mesa de som Behringer, Ciclotron, LL
Cabos Acwork, Fener, Santo Angelo Cabos Hayonik, Santo Angelo
Microfones TSI, LeSon, Shure Microfones Samson, Behringer, Shure
Surpresa* Tagima Surpresa* Caixas Sound Box
5%
EM % DE FATURAMENTO, 5% 10% EM % DE FATURAMENTO, 15% 10%
5%
QUANTO VOC VENDE: QUANTO VOC VENDE: 10%
5%
Guitarras/Baixo Teclados 20% Guitarras/Baixo Teclados
20% 10%
Violo Bateria/Percusso Violo Bateria/Percusso
udio profissional Material didtico udio profissional Material didtico
30% 20%
Acessrios Sopro 10% Acessrios Sopro 10%
5%
FINANCIADORAS FINANCIADORAS Na Studio Som, os

Losango, Sul Financeira, Credivap Visa / Master. / Panam. / Losango amplificadores
PRINCIPAL IMPORTADOR PRINCIPAL IMPORTADOR da Meteoro
O gerente da loja apresentaram
Equipo Equipo, Condor, Pride Music
destacou a Tagima: boas vendas,
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
As linhas da marca ao lado de
Sonotec esto com tima M. Express, M. Izzo, Hayamax Stagg e
FABRICANTE qualidade e preo FABRICANTE Groovin
Tagima acessvel ASK
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo
MM35_MIX PRODUTOS.indd 110 3/3/08 11:23:19 AM

Untitled-2 1 3/4/08 1:13:52 PM
Untitled-1 1 3/3/08 9:15:37 AM

Música & Mercado - Português #35

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BR | MARO|ABRIL DE 2008 | N 35 | ANO 5 | R$ 15

Conhea a empresa que transformou uma commodity

E MAIS: COMO DEIXAR O PDV MAIS ATRATIVO PARA AS MULHERES

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