10 claves para negociar bien

septiembre 15, 2013 AEI

1. Anlisis y Preparacin:

Para m es el 70% del xito de una negociacin. De qu

depende que un examen salga bien? De haber estudiado y
haber hecho los deberes a tiempo. Lo mismo pasa en las
negociaciones. Quienes conocen el mundo del ftbol saben
que los agentes de los futbolistas antes de entrar en una
negociacin llevan previsto todo. No dejan nada en manos
del azar. Estudia y preparan a fondo lo que est en juego.
Ferrn Soriano, ex vicepresidente del Bara, comentaba
cmo se sorprendi en una negociacin al ver de reojo
todos los apuntes y anotaciones de la libreta del hermano
de Ronaldinho, su representante. Iba un paso por delante.
2. Sabes lo que quieres?
Hay gente que va a las reuniones sin saber con qu
objetivos, lo cual es sumamente negativo porque queda a
merced del aire que sopla. Ya lo deca Sneca: No hay
buen viento para quien no sabe a dnde va. La claridad de
metas es esencial en cualquier aspecto de la vida, de otro
modo, se queda demasiado expuesto a las pretensiones de
la parte contraria.
3. Tres cosas a tener en cuenta:

Qu es innegociable, qu es deseable y qu es razonable.

Marcarn los lmites de la negociacin. Lo innegociable es el
nivel por debajo del cual no aceptas nada; lo deseable es
una cuestin de mximos; lo razonable ser por donde se
mueva la mayor parte de la negociacin.
4. Qu alternativas tienes?
Lo importante en una negociacin no es lo que pides, sino
qu alternativas tienes a lo que pides. Recuerda: si ests
presionado econmica, temporal, o emocionalmente,
probablemente lo que te ofrezcan lo tengas que aceptar Y
es una buena decisin. Por qu en tiempos de crisis nadie
se mueve de su sitio? Porque las alternativas son escasas.
En cualquier caso, cuando no tengas alternativas tampoco
lo vayas proclamando a los cuatro vientos, intenta
aparentar que s las tienes.
5. Qu alternativas tiene la parte contraria?

Un ejemplo: Ocurri en 2002 en el fichaje de Ronaldo por el

Real Madrid. El Inter lo tena todo a su favor (Florentino
quera a ese jugador y tena dinero) y era cuestin de
esperar, pero en un momento de la negociacin sta se
puso a favor del equipo merengue. Lo que ocurri es que
los blancos se enteraron que por la puerta de atrs del Inter
estaba fichando la alternativa de Ronaldo, o sea, Crespo.
Ambos jugadores por sus caractersticas, no podan convivir
juntos, por lo que aquello que era oportunidad se
converta en un riesgo y tenan que liberarse de l. El
precio cambi a partir de ese momento. En las
negociaciones la informacin es poder.
6. El peligro del orgullo.

Es el enemigo nmero uno de una negociacin. El orgullo

hay que dejarlo en casa. Son aquellas negociaciones en las
que los factores personales pesan ms que los
profesionales. Con alguien que nos cae mal o le tenemos
entre ceja y ceja es muy difcil llegar a acuerdos. En esos
casos el grano de arena parece una montaa.
7. Saber ceder.

En cualquier negociacin la flexibilidad es muy importante

porque cada parte tiene sus intereses y en algn punto
habr que dar marcha atrs. La clave no est en ceder o
no ceder (siempre hay que hacerlo) sino hacerlo de
manera inteligente. No ceda a la primera, tenga un margen
de negociacin, hgalo siempre a regaadientes, intente
que sea en lo menos estratgico
8. No olvides dos cosas:
S firme para que no se aprovechen de ti; y s justo para no
dejar al otro por los suelos. Los rencores, antes o despus,
pasan factura. Una cosa es tener poder de negociacin y
otra ser un mezquino. La dignidad humana conviene
respetarla siempre.
9. La calidez de las relaciones.

De lo que se trata es de crear contextos emocionales

favorables que faciliten el llegar a acuerdos. Por qu hay
muchas negociaciones que se hacen en comidas? En la
pelcula El pez gordo (1999), las ventas se desarrollan en
un hotel de lujo. El dilogo se desarrolla entre dos
veteranos (Larry y Phil) y un aprendiz (Bob):
- No importa quin seas, sino lo que representas, afirma
Larry (De Vito).
- Lo que somos importa ms que quines somos, dice Phil
(Kevin Spacey).
- Suena bastante impersonal, dice Bob (Peter Facinelli).
- Pues claro que es impersonal Por qu crees que se hacen
negocios en sitios como ste?, vuelve a insistir Larry.

Es muy importante cuidar el contexto psicolgico, social,

cultural, histrico de cualquier negociacin
10. El factor tiempo.

Es una de las variables crticas en cualquier negociacin. La

paciencia es un gran aliado para conseguir buenos
acuerdos. Por el contrario, la presin temporal resta mucha
eficacia para alcanzar resultados favorables. Quien pueda
tener (o dar la sensacin) de no dependencia inmediata de
algo tiene mucho ganado.