QU SON ROLES?

Un rol es un papel que un individuo o cosa determinada juega en un determinado contexto. Por
ejemplo, una persona puede asumir el rol de padre dentro del mbito de una familia y a su vez
asumir el rol de empleado en una empresa. El rol tiene que ver con la funcin que se ejerce,
con el sentido de las actividades que se desarrollan. Es por lo expuesto es que el concepto
siempre aludir a las relaciones establecidas con otras personas u otros elementos, relaciones
que sern decisivas para establecer un determinado papel a desempear, para establecer un
marco de accin.

Asumir un rol es asumir unos determinados objetivos y unas determinadas funciones con
respecto a otras cosas o personas. Para esto, un rol se caracteriza por distintas capacidades,
distintas posibilidades de actuacin. En una empresa, por ejemplo, puede decirse que cada
puesto es asimilable al de un rol, al de un determinado conjunto de responsabilidades con sus
distintas opciones. Poniendo otro ejemplo, en un juego de rol, los distintos jugadores deben
representar a un determinado personaje, teniendo como contrapartida una serie de opciones de
accin que los otros personajes no tienen por el hecho de tener otros roles; estos roles
interactan entre s, deben ponerse de acuerdo en distintas acciones para llegar al fin del
juego.

FACTORES PERSONALES:

Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado fsico. Cuando se percibe el
producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve ms fuerte y es
probable que se convierta en un factor ms duradero y que funcione como un rasgo estable7.

Edad y Etapa de ciclo de vida.

En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas
de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; as como
cambian los gustos dependiendo de la edad tambin expresa en sus actitudes, intereses y
opiniones.

Estilo de vida

El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones es algo ms
que la clase social o la personalidad; perfila todo un patrn de accin e interaccin con el
mundo, denota por completo a la persona en interaccin con su ambiente. El estilo de vida
trata de reflejar un perfil sobre la forma de ser y de actuar de una persona en el mundo.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadlogos podrn dirigir la marca
de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor xito en su
lanzamiento y aceptacin del producto. Si se utiliza adecuadamente este concepto, el
mercadlogo llegar a entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia
en el comportamiento de compra.

Personalidad y Concepto de s mismo

Se define la personalidad como las caractersticas psicolgicas y distintivas de una persona

como la confianza en s mismo, autoridad, autonoma, sociabilidad, agresividad, estabilidad
emocional que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente.
La personalidad influye en la conducta de compra de las personas. Las marcas tambin
tienen personalidad, y as, los consumidores tienden a elegir las marcas cuya
personalidad se asemeja ms a la suya. La personalidad de marca es el conjunto de
rasgos humanos concretos que se podra atribuir a una marca en particular. Jennifer
Aaker, de Stanford, identific cinco rasgos principales en su investigacin sobre
personalidades de marca: sinceridad, Emocin, competencia, Sofisticacin y Fortaleza.
Los consumidores auto controlables (sensibles a la idea de cmo lo ven los dems),
prefieren marcas que concuerden mejor con la situacin de consumo. Suelen elegir y utilizar
las marcas que tienen una personalidad de marca coherente con su concepto real de s
mismos, aunque en algunos casos la eleccin se basa en el concepto ideal de s mismos o
incluso en el concepto que otros tienen de ellos, ms que un concepto real. En conclusin,
Las empresas tambin deberan de considerar los acontecimientos crticos de la vida o
transiciones, como el matrimonio, el nacimiento de un hijo, una enfermedad, una
mudanza, un divorcio, un cambio de trabajo, o la viudez, puesto que estos acontecimientos
despiertan nuevas necesidades.

FACTORES PSICOLGICOS:

El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante,
su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar
las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Aqu la funcin
de la psicologa es bsicamente descubrir las relaciones de estos ante las estrategias de el
mercado presenta haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante
como lo es la nuestra que da origen a una serie de nuevas necesidades que los individuos
manifiestan y que surgen de la interaccin con el medio ambiente.De acuerdo con la teora
conductista de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer
creer al consumidor que necesitan dicho producto hasta que este siente la necesidad de ello,
por ejemplo supongamos que una empresa de bebidas gaseosas desea vender su producto
utilizando como estrategia publicitaria la idea de que ste calma la sed. Mediante un
bombardeo incesante a travs de todos los medios de comunicacin posibles, se repite una y
otra vez la misma idea el producto X calma la sed de tal manera que el consumidor comienza
a sentir esa necesidad de satisfacer una sed que fue provocada. Dentro de este factor
encontramos una serie que dificultan cada vez ms la elaboracin de las estrategias de
mercados.

La personalidad

Para la mercadotecnia las distintas formas en que se presenta la personalidad son de suma
utilidad, sobre todo en lo que se refiere a la investigacin de mercados. La personalidad Se
define como el conjunto de caractersticas psicolgicas internas que determinan y reflejan la
forma en que una persona responde a su medio ambiente. Se ha observado que existe una
relacin entre el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de realizar una
compra. Por ejemplo, si una compaa cervecera descubre por medio de una prueba de
mercado que muchos bebedores asiduos de cerveza tienen una puntuacin alta en sociabilidad
y agresividad; los resultados de ste le sern de suma utilidad a la empresa para disear la
imagen de marca de la cerveza, as como el tipo de personas y ambientes que se pueden
describir en los anuncios publicitarios.

La motivacin.

Parar la psicologa la motivacin es un conjunto de factores que impulsan el comportamiento de

los seres humanos hacia la consecucin de un objeto. Por ejemplo, una persona tiene muchas
necesidades en cualquier momento. Algunas son el resultado de estados fisiolgicos de tensin
como el hambre, la sed y la incomodidad. Otras, resultado de los estados psicolgicos de
tensin como la necesidad de reconocimiento, estimacin o pertenencia. En lo que respecta a
la teora de Maslow, sta busca explicar por qu ciertas necesidades impulsan al ser humano
en un momento determinado. Para este autor, la respuesta es que las necesidades humanas
estn ordenadas en una jerarqua, desde la ms apremiante hasta la menos urgente. En orden
de importancia, Maslow jerarquizaba las necesidades en fisiolgicas, de seguridad, sociales, de
estima y de autorrealizacin. Segn esta teora, los individuos intentan satisfacer primero las
necesidades ms importantes. Cuando los individuos tienen xito en la satisfaccin de una
necesidad importante, sta deja de ser un motivador por un momento, y la persona, por
consiguiente, estar motivada para satisfacer la necesidad que ocupe el siguiente lugar en
importancia. Por ejemplo, un individuo hambriento (necesidad 1) no tiene ningn inters por los
ltimos acontecimientos en el mundo del arte (necesidad 5), ni tampoco en la forma como otros
lo ven o si le tienen estima o no (necesidades 3 4), ni tampoco por saber si el aire que respira
es limpio (necesidad 2). Pero a medida que se satisface cada necesidad importante, la
siguiente necesidad en importancia entra

La percepcin

Se define como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las
entradas de informacin para crear una imagen del mundo llena de significado. Esta
percepcin depende de los estmulos fsicos, de la relacin de los estmulos con el entorno y
de las caractersticas del individuo.

Creencias y actitudes

Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el

comportamiento de compra.

De acuerdo con Kotlcr (1991) "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo"

En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisin de la compra de un producto,

ste tendr creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podran estar
basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podran o no implicar una carga emocional.
El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga ms o menos peso en el
momento de la decisin, entonces podra ser o no importante para la compra final.

Al mercadlogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan lugar a la
imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, adems porque las personas
tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las creencias acerca de un producto son
negativas, entonces se podra considerar el lanzar una campaa para corregirlas.

Segn Kotler (1991) "las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y
tendencias coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea."

Una persona podra adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese producto lo fabrican
los mejores del mundo.

Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrn de la persona, es muy difcil
cambiarlas, el modificar una actitud implicara realizar ajustes en las dems. Es por esto que
las compaas deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del
momento.