Nama : Mitra Nugraha Yatma

NIM : 15911073
No. :2

A. Gambaran Umum Citilink Indonesia

1. Profil Perusahaan

Citilink adalah Unit strategi bisnis (USB) yang mandiri dari PT. Garuda
Indonesia Airlines. Citilink lebih ditujukan untuk individual penumpang yang tidak
memerlukan full frills service, dalam arti Citilink hanya memberikan basic service
yang dibutuhkan penumpang. Produk layanan Citilink yang hanya memberikan
basic service yang dibutuhkan penumpang. Produk layanan Citilink yang hanya
memberikan basic service ini, disiapkan untuk penerbangan point to point dimana
alokasi seatnya adalah all economy dan saat ini hanya ada satu harga pada setiap
penerbangan Citilink, hal ini dimaksudkan untuk memberi kesempatan lebih luas bagi
penumpang segi ketersediaan seat dibanding airlines lain yang menerapkan sub-
classess (biasanya seat dengan harga terjangkau dibatasi ketersediannya).

Citilink bergerak dalam layanan penerbangan domestic yang meliputi daerah

Jakarta, Yogyakarta, Surabaya, Balikpapan, Tarakan, Makasar, Gorontalo, Denpasar,
Kediri, dan Palu dengan harga kelas ekonomi. Citilink didirikan pada tanggal 16 juli
2001 yang pada saat itu yang menjabat pimpinan adalah Abdul Gami. Citilink
berlokasi di jalan Merdeka Selatan No. 13 Jakarta. Seiring dengan perkembangan
dunia usaha penerbangan maka Citilink memperluas usahanya dengan cabang di
Surabaya, Makasar, dan Balikpapan. Didalam pengoprasiannya Citilink
menggunakan 2 jenis pesawat Fokker F- 28 dan Boeing B737-300 (pada Januari
tahun 2005).

Citilink mempunyai moto yaitu better fly citilink yang dutujukan kepada
budget traveler kelas ekonomi dengan harga tiket sekitar 30 % lebih murah dari tiket
Garuda Indonesia secara formal. Citilink dalam melayani penumpang didalam
pembelian tiket menggunakan ATM dan internet, kemudian penumpang Citilink akan
mendapat nomor pin Citilink untuk dilanjutkan di bandara untuk mendapatkan

1
 boarding pass. ini terjadi di outlet-outlet Citilink dikota yang tersedia di official
website Citilink itu sendiri.

2. Sejarah Perusahaan

PT Citilink Indonesia adalah anak perusahaan Garuda

Indonesia, didirikan berdasarkan Akta Notaris Natakususmah No. 1
tanggal 6 Januari 2009, berkedudukan di sidoarjo, Jawa Timur,
dengan pengesahan dari Menkumham No. AHU-1455.AH.01.01
Tahun 2009 tanggal 22 April 2009. Kepemilikan saham Citilink pada
saat didirikan adalah 67 % PT. Garuda Indonesia.

Penerbangan Citilink pada awalnya merupakan yang dikelola

SBU Citilink milik Garuda sejak Mei 2011. Pada bulan agustus 2012,
Citilink telah beroprasi sebagai maskapai berbiaya murah dalam
bentuk divisi bisnis Garuda Indonesia. Pada juli 2012, Citilink resmi
membuka rute baru ke Lombok (Bandara Internasional Lombok)
dengan rute Surabaya - Lombok.

Setelah perubahan signifikan bisnis Garuda ditahun

2011/2012, pengembangan dan expansi Citilink turut menjadi focus
utama Garuda Group, lalu Citilink memilki target untuk memperoleh
keuntungan di tahun 2015 dan menjadi maskapai penerbangan
berbiaya murah terkemuka di kawasan regional.

B. Pembahasan

Pembahasan merupakan hasil analisis yang telah dilakukan untuk melihat

keterkaitan dan kesesuaian antara terori dengan praktek bisnis yang diterapkan oleh
maskapai penerbangan citilink Indonesia dalam manajmen pemasaran. Berdasarkan
sumber data yang telah diperoleh baik dari artikel, jurnal dan beberapa sumber bacaan
lainnya, maka hasil analasis yang akan lakukan adalah sebagai berikut:

2
1. Segmenting, Targeting dan Positioning Citilink

a. Segmentasi Citilink
Dalam praktek bisnis segmenting memiliki peran penting karena pertama,
segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan
sumber daya, dengan cara membagi pasar menjadi beberapa bagian yang akan
memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana atau siapa
yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan
gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar
perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-
komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan
faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang
unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing (Sugiyarti, 2014).
Sekarang ini perkembangan penerbangan di Indonesia tergolong pesat. Hal ini
terbukti dari semakin banyaknya maskapai penerbangan yang memposisikan diri
sebagai maskapi penerbangan yang LCC (Low Cost Carrier). Salah satunya adalah
maskapai penerbangan Citilink yang dulu merupakan SBU (strategi bisnis unit) dari
PT.Garuda Indonesia. Pada tahun 2012 Citilink menjadi bisnis yang mandiri dengan
memisahkan diri dari Garuda Indonesia, yang siap bersaing pada maskapai lain
dikelasnya. Segmentasi dari maskapai Citilink mencakup semua masyarakat
Indonesia untuk segala usia, jenis kelamin, ras, suku maupun agama. Sehingga siapa
pun bisa menggunakan palayanan jasa dari Citilink Indonesia yang khususnya adalah
jasa penerbangan. Karena memang tujuan utama dari Citilink adalah menyasar
penerbangan domestik.

b. Targeting

3
 Setelah perusahaan memilih segmen pasar yang akan dimasuki, strategi
selanjutnya adalah menentukan target pasar atau pasar sasaran. Definisi umum dari
targeting adalah proses memilih target market yang tepat bagi produk dan jasa
perusahaan, dimana targeting merupakan salah satu strategi untuk mengalokasikan
sumber daya perusahaan secara efektif (Kotler dan Keller, 2012)
Target pemasaran Citilink adalah pasar domestic. Hal tersebut telah dibuktikan
dengan penambahkan berbagai jadwal penerbangan ke beberapa kota di Indonesia.
Citilink Indonesia sendiri memiliki target pasar untuk kalangan menengah-bawah
dengan penerbangan bertarif murah, karena sesuai konsep Low Cost Carrier yang
diusung oleh Citilink, sebagai pesawat berbiaya murah yang siap bersaing pada
maskapai lain, seperti Lion Air, Air Asia dan Sriwijaya.

c. Positioning
Positioning merupakan tindakan perusahaan untuk merancang produk dan
bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen (benak
konsumen). Hasil dari positioning adalah terciptanya proporsi nilai yang pas di mata
konsumen dan menjadi salah satu alasan konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan (Kotler dan Keller, 2012). Pada
dasarnya positioning merupakan langkah ketiga yang diterapkan perusahaan setelah
menentukan segmenting dan targeting, sehingga pada umumnya pikiran konsumen
akan dipenuhi oleh informasi mengenai suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan. Namun konsumen tidak bisa mengingat secara detail mengenai
spesifikasi produk melainkan, konsumen hanya mengingat produk atau jasa atas dasar
posisi yang mereka dengar dan mereka lihat.
Citilink memposisikan diri sebagai pesawat yang Low Cost Carrier, sebagai
pesawat berbiaya murah yang siap bersaing pada maskapai lain, seperti Lion Air, Air
Asia dan Sriwijaya. Dengan slogan dari Citilink yaitu Better Fly Citilink. pihak
perusahaan berusahaan memberikan kepuasan pada pelanggan dengan memberikan
pelayanan yang sempurna yang hanya didapatkan jika terbang menggunakan
maskapai penerbangan Citilink. Dengan memberikan tiga proposisi nilai. Pertama,
benar-benar affordable dimata pelanggan, yang kedua mampu memberikan layanan

4
 yang reliable, termasuk soal keamanan penerbangan, dan yang ketiga memberi
layanan yang fun. Seperti memberikan pantun pada penumpang ketika penumpang
hendak turun dari pesawat, tentunya hal ini akan menimbulkan rasa ikatan emosianal
pada penumpang.

2. Strategi Marketing Mix Citilink

Marketing mix (bauran pemasaran) adalah suatu strategi pemasaran yang
menekankan tentang bagaimana cara melayani pasar. Unsur marketing mix terdiri dari
empat kompnen yang dikenal dengan sebutan 4P. Menurut Kotler (2008) 4P tersebut
adalah sebagai berikut.
a. Produk

Produk merupakan sesuatu yang ditawarkan ke pasar baik berupa barang

maupun jasa untuk mendapatkan perhatian agar dapat dibeli, dikonsumsi atau
digunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam marketing
mix strategi produk merupakan strategi yang pertama kali harus dilakukan perusahaan
yang berkaitan dengan penyediaan barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan konsumen (Kotler dan Keller, 2012).
Maskapai penerbanagan Citilink menawarkan produk yang berbeda dari para
competitor dikelasnya, hal terlihat dari konsep yang ditawarkan oleh Citilink yaitu
Dengan memberikan tiga proposisi nilai. Pertama, benar-benar affordable dimata
pelanggan, yang kedua mampu memberikan layanan yang reliable, termasuk soal
keamanan penerbangan, dan yang ketiga memberi layanan yang fun. Dengan konsep
warna fresh green sebagai icon dari pesawat Citilink telah memberikan nuansa baru di
Industri penerbangan Low Cost Carrier (LCC). Sebagai konsekuensi dari memilih
model bisnis LCC, Citilink berusaha meningkatkan pelayanan agar bisa menerapkan
operational excellence, sehingga prosedur dibuat lebih simple. Pemilihan jenis
pesawat misalnya, agar lebih efisien diputuskan hanya menggunakan pesawat yang
baru dan single air craft supaya pemeliharaannya lebih efisien yaitu Airbus A 320. A
320 yang berkapasitas 180 dianggap oleh manajemen Citilink lebih kompetitif untuk
bersaing di LCC. Tipe pesawat itu juga dinilai cocok untuk penerbangan domestic.

b. Price

5
 Harga adalah sejumlah uang yang mempunyai nilai tukar untuk memperoleh
keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga
merupakan komponen penting yang harus di perhatihan oleh perusahaan, dimana
harga menjadi tolak ukur seseorang untuk mengambil keputusan pembelian (Kotler
dan Keller, 2012)
Citilink dengan model bisnis yang Low Cost Carrier (LCC) mampu
menempatkan posisinya dibenak pelanggan sebagai maskapai penerbangan yang
berbiaya murah dengan pelayanan yang baik. Harga murah yang ditetapkan Citilink
untuk tetap mendapatkan laba adalah dengan efisiensi pada maskapai, efisiensi pada
rute penerbangan, karyawan sampai dengan hal-hal operasional. Serta dengan
accelerate income yang menyusun pendapatan tambahan Citilink di luar pendapatan
tiket, seperti kelebihan bagasi, sales on board, dll.

c. Place
Saluran distribusi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk membuat produknya mudah diperoleh dan tersedia pada konsumen
sasaran. Distrubusi memiliki peranan yang sangat penting dalam membantu
perusahaan guna memastikan produknya. Hal ini dikarenakan tujuan dari distribusi
adalah menyediakan barang dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen
pada waktu dan tempat yang tepat (Kotler dan Keller, 2012).
Peranan saluran distribusi adalah sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
untuk mempermudah penyampaian barang dan jasa dari perusahaan ke konsumen.
Strategi distribusi yang dilakukan oleh Citilink adalah dengan melakukan kerjasama
dengan perusahaan ritel seperti Indomaret, Alfamart dan Pos Indonesia. Kerjasama ini
dilakukan agar proses transaksi dan pembayaran dapat dilakukan dengan cepat dan
tepat, sehingga dapat memudahkan pelanggan untuk melakukan pembayaran. Selain
itu penggunaan teknologi informasi juga dimanfaatkan oleh Citilink untuk
memudahkan pelanggan dalam melakukan pembelian tiket dengan cara online
melalui website citilink.co.id, serta bekerjasama dengan beberapa penyedia agen tiket
pesawat yang tersebar diberbagai kota dan daerah.

d. Promotion

6
 Promosi merupakan suatu kegiatan untuk menyampaikan informasi dan
berkomunikasi dengan konsumen mengenai keunggulan suatu produk sehingga
menimbulkan daya tarik dan dapat membujuk konsumen untuk mebeli produk
tersebut (Kotler dan Keller, 2012). Pada dasarnya promosi dilakukan supaya produk
yang dihasilkan dapat diterima dengan cepat oleh konsumen, dengan melakukan
promosi yang efektif dan berkesan maka perusahaan dapat melihat kondisi pasar,
sehingga promosi yang dilakukan tepat sasaran yang sesuai dengan kebutuhan
konsumen dan menciptakan kepuasan terhadap konsumen secara berkelanjutan.
Dalam melakukan promosi terhadap produk, Citilink menggunakan media
promosi melalui website Citilink, serta media social seperti facebook, Instagram dan
youtube, serta media konvensional.

3. Market Orientasi Citilink

Orientasi pasar (market orientation) merupakan budaya bisnis dimana organisasi

menciptakan perilaku untuk terus berkreasi dalam menciptakan nilai unggul bagi
pelanggan untuk memusatkan diri pada kepentingan jangka panjang serta profitabilitas.
Orientasi pasar terdiri dari tiga konsep yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan
koordinasi interfungsional (Peter dan Olson, 2013). Orientasi pasar merupakan suatu
filosofi dalam strategi pemasaran yang beranggapan bahwa penjualan produk tidak
tergantung pada strategi penjualan tetapi lebih pada keputusan konsumen dalam membeli
produk. Oleh karena itu, dibutuhkan perhatian secara tepat pada orientasi pelangggan dan
orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan
memberi nilai terbaik (Lamb et al, 2010). Setiap komponen yang terdapat dalam orientasi
pasar pada dasarnya adalah untuk menggambarkan suatu strategi pemasaran dengan
memfokuskan perhatiannya, bukan hanya pada satu sisi orientasi saja tetapi selalu
menyeimbangkan antara orientasi pelanggan dan orientasi pesaing. Dua konsep tersebut
diperlukan untuk menciptakan kepuasan pelanggan dan memperoleh kinerja perusahaan
yang lebih baik (Kotler dan Armstrong, 2008).
Citlink yang dulu anak perusahaan PT.Garuda Indonesia Tbk hadir dengan konsep
baru dengan mengusung tagline baru yaitu Low Fares Everyday yang mengkukuhkan
penerbangan berbasis low cost dengan kisaran harga tiket antara Rp200.00,00 sd

7
Rp.700.000,00, dan lebih terpusat pada rute domestik dan juga kelas ekonomi.
Keberadaan maskapai Citilink Indonesia yang menggunakan strategi low cost carrier
semakin diminati oleh masyarakat. Jumlah penumpang dari tahun ke tahun pun
mengalami peningkatan, seperti terlihat pada Gambar 1.2 dibawah ini :

Gambar 1.1 Data Citilink Indonesia

Sumber : Swa (2017)

Kotler (2007) menyatakan bahwa apa yang menjadi keinginan pelanggan lebih
penting dibandingkan dengan produk yang saat ini dijual kepada pelanggan. Prinsip yang
dianut Citilink, anak perusahaan PT Garuda Indonesia Tbk. Ada tiga hal yang menjadi
perhatian utama, yakni simple (sederhana), tepat waktu (on-time), dan terakhir percaya
diri (Swa, 2015). Maka dari itu Citilink menempatkan kepuasan pelanggan di atas
segalanya, tidak hanya harga murah tetapi keamanan dan pelayanan yang lebih
diutamakan. Dengan menerapkan on time performance (OTP) pada armadanya pada
ketepatan 90% dari yang saat ini rata-rata dikisaran 84%. Citilink juga menjamin take
off dan landing pesawat yang halus sehingga penumpang merasa nyaman. selain simple
(Booking tiket dapat dilakukan lewat handphone), dan juga ontime. Citilink masuk
dengan mengambil jalan tengah dengan menawarkan better fly, bukan hanya everyone
can fly. Citilink hadir dengan menawarkan penawaran yang lebih baik dan teapt waktu.
(Bisnis.com, 2015)

8
 Gambar 1.2 Touch point paling positif pada industry penerbangan
Sumber : Swa (2017)

Sebagai bukti keberhasilan dalam komitmen meningkatkan pelayanan kepada

pelanggan, Citilink telah meraih beberapa penghargaan diantaranya (Sumber :
www.citilink.co.id, diakses 4 April 2017) :
1. kategori Best Overall Marketing Campaign di The Budgies and Travel Awards
2012
2. Service To Care Award dua tahun berturut-turut 2012 dan 2013 untuk Airlines
category dari Markplus Insight.
3. Indonesia Original Brand dan Middle Class Brand Champions dari Majalah Swa.
4. Indonesia Travel and Tourism Award untuk kategori Leading Low Cost Airline
selama enam tahun berturut-turut sejak 2011-2016 dari ITTA Foundation.
5. Dan yang terbaru yaitu Asia Best Employer Brand Awards untuk kedua kalinya
dari Employer Brand Institute Singapore.
6. Best eMark Award dari Telkom University, dan Top IT Innovation Award on
Transportation dari Kemenkominfo.

4. Distinctive Capabilities Citilink

9
 Distinctive capabilities merupakan salah satu keunggulan yang dimiliki
perusahaan dalam menghadapi persaingan untuk menciptakan kepuasan pelanggan
dengan karakteristik yang unik dan berbeda dari competitor. Capabilities yang dimaksud
merupakan semua resources atau sumber daya yang tersedia dari dalam perusahaan yang
dapat digunakan untuk meningkatkan pendapatan atau laba yaitu sumber daya manusia,
kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan menjual produk dengan merek yang kuat
serta hubungan kerja sama dengan rekan bisnis (Walters, 2002). Distinctive capabilitis
pada dasarnya akan menciptakan sebuah strategi diferensiasi. Strategi diferensiasi
merupakan suatu strategi dimana perusahaan akan mengambil sebiah keputusan untuk
membangun persepsi pasar potensial terhdap suatu produk tau jasa yang unggul agar
tampak berbeda dengan produk yang lain (Kotler dan Keller, 2012). Penerapan strategi
diferensiasi dalam dunia bisnus mengharuskan perusahaan untuk memilih atribut secara
berbeda untuk mempercepat pelayanan dan kenyamanan pelanggan dalam berbelanja.
Dari analisis kasus, Distinctive capabilitis yang dilmiliki oleh Citilink adalah
sebagai berikut (Swa, 2015) :
1. Citilink memanjakan pelanggannya dengan bebas biaya pajak dibandara (Free
Airport Tax) yang sudah termasuk kedalam harga tiket.
2. Citilink juga menyediakan wifi gratis didalam pesawat, sehingga bisa
dimanfaatkan untuk bermain game, menonton film, atau konten lainnya.
3. Promosi yang diberikan kepada penumpang citilink yang beraneka ragam.
Promosi yaitu termasuk dalam kegiatan suatu perusahaan untuk mempengaruhi
konsumen dalam memilih produk atau jasa yang ditawarkan. Berbagai macam
promo yang diberikan oleh Citilink adalah sebagai berikut:

a. Pembayaran dengan kredit BCA akan mendapatkan cash back Rp. 100.000

10
 Gambar 1.3 Promo yang diberikan Citilink dengan kartu kredit BCA
Sumber : Swa (2016)

Dengan melakukan kerjasama pada Bank Central Asia Tbk (BCA),

Citilink memberikan promo pada para pelanggan yang akan melakukan liburan
akhir tahun, yaitu dengan memberikan cashback Rp. 100.000, jika melakukan
pembelian tiket melalui situs Citilink dan melakukan transaksi pembayaran tiket
pesawat dengan menggunakan kartu kredit BCA dengan logo BCA Card , dengan
minimal transaksi Rp. 1.000.000 melalui menu KlikPay. Promo ini dalakukan
berbatas waktu.

b. Promo dengan pemberian diskon

11
 GAMBAR 1.4
Profil Facebook Citilink Indonesia
Sumber : www.Facebook.com/Citilink, 2016

Berbagai diskon yang diberikan oleh Citilink untuk menarik minat

pelanggan, yang ingin melakukan liburan kekota wisata seperti Surabaya, Bandung,
Bali dan Manado. salah satunya dengan memberikan diskon seperti; harga
potongan Rp. 100.000, mendapatkan cashback Rp.100.000 jika melakukan
pembayaran menggunakan kartu ATM BNI dan Mandiri, serta mendapatkan
potongan Rp. 599.000 bagi pelanggan yang menginap di Hotel Best Western
selama tiga hari dua malam.

4. Penumpang dapat memilih tempat duduk yang diinginkan pada waktu memesan
tiket. Harga disetiap baris berbeda-beda dari baris 1 adalah yang termahal, baris 2
yang lebih murah, dan seterusnya hingga baris kebelakangnya yang diberikan
secara gratis.
5. Makanan dan minuman dapat dipesan secara online, tergantung dari pilihan
penumpang. Penumpang yang memesan makanan secara online maka akan
dilayani terlebih dahulu sebelum penumpang lainnya dalam penyajian makanan.
6. Penerapan prosedur terbaru di dalam kabin pesawat, yaitu Salam Pantun oleh
awak kabin di setiap penerbangan Citilink ke seluruh destinasi. Salam Pantun
menjadi prosedur tetap dari Citilink untuk menyapa seluruh penumpang baik
sebelum lepas landas dan mendarat di kota tujuan. Isi Salam Pantun yang menjadi
ciri khas terbaru Citilink ini akan menyesuaikan dengan setiap kota destinasi.
Salam Pantun oleh seluruh awak kabin menjadi bagian dari komitmen dari
Citilink untuk meningkatkan layanan terbaik sesuai dengan
semangat Citilink sebagai maskapai LCC yang fun, affordable, and
reliable. (TribunBisnis, 2013)
7. Ketentuan bagasi juga diberikan dengan cuma-cuma sebesar 20 kg untuk
penumpang citilink. Dari keuntungan ini penumpang diperbolehkan untuk
membawa maksimal 2 tas dengan ketentuan membawa salah satu bagasi jinjing
utama dan satu benda kecil.
8. Penumpang citilink diberikan kemudahan untuk self check in di bandara bagi
yang tidak menambah bagasi. Ini sangat menguntungkan karena prosesnya.

12
 9. Citilink telah menyediakan pulsa Telkomsel yang bisa dibeli didalam pesawat.
Pembelian pulsa secara elektrik dapat dilakukan sebelum pesawat take-off atau
sesudah landing. Ke depannya pengisian pulsa bisa dilakukan saat pesawat di
angkasa, sebaliknya tiket pesawat Citilink bisa dibeli hingga ke pedagang pulsa
Telkomsel di pinggir jalan. (Swa, 2013)

5. Relationship strategy Citilink

Relationship Strategy atau kerja sama usaha adalah sebuah strategi yang biasa
digunakan untuk menutupi gap atau kesenjangan yang dimiliki oleh sebuah perusahaan.
Gap atau kesenjangan ini bisa berupa skil (skill) dan sumber daya (resources). Skill dan
resource ini bisa berupa aspek keuangan, tenaga kerja ahli, teknologi, akses informasi.
Ada beberapa bentuk kerjsama yang mungkin dilakukan seperti, joint operation, aliansi
strategis. Masing-masing kerjasama ini memiliki dasar dan tujuan yang berbeda-beda
disesuaikan dengan visi dan misi dari kerjasama tersebut. (Tjiptono, 2002)
Berbagai bentuk kemitraan strategis yang dilakukan oleh Citilink dengan
beberapa perusahaan besar, seperti:
1. Citilink bekerja sama dengan jaringan ritel minimarket Indomaret dan
Alfamart, serta PT. Pos Indonesai dan Telkomsel yang menjadikan Citilink
punya 32.000 gerai untuk pembelian dan pembayaran tiket. Melalui strategi
kemitraan dengan Pos Indonesia maupun ritel Alfamart dan Indomaret, pihak
Citilink dapat megakomodir pengguna jasa penerbangan yang belum memilki
akses ke jaringan internet atau ATM, terutama bagi konsumen yang sulit akses
internet maupun ATM. Serta kerjasama dengan Telkomsel adalah untuk
memudahkan pelanggan dalam berkomunikasi. Kerjasama Citilink-Telkomsel
meliputi distribusi produk Telkomsel yang akan dipasarkan diseluruh fasilitas
yang dimilki Citilink baik digerai penjualan maupun didalam pesawat
(Inflight), seperti penjualan pulsa isi ulang secara elektronik maupun voucher
fisik hingga joint promo lainnya. (Swa, 2015)
2. Citilink bekerja sama dengan jaringan perbankan nasional, seperti Bank
Mandiri, BCA, dan BNI, yang akan memberikan promosi cicilan 0% dan
berbagai promo lainnya. (SWA, July 2015).

13
3. Kerjasama lain yang juga dilakukan oleh Citilink adalah dengan
menggandeng operator hotel terkemuka seperti Accor Group, hal ini dilakukan
untuk mengantisipasi delay pesawat untuk jadwal penerbangan malam. Traffic
penerbangan malam dalam kerja sama ini diambil rute perdana yaitu dari
Jakarta-Surabaya dan sebaliknya. Salah satu alasan pengambilan rute
penerbangan tersebut, karena laju penerbangannya yang cukup tinggi sebesar
80%. Rute perjalanan malam dari pukul 19.00 s/d 22.00 tersebut nantinya
akan mendapat banyak kelebihan. Pelanggan yang memesan tiket Citilink
untuk penerbangan malam tidak perlu khawatir tidak mendapatkan hotel.
Dengan kerjasama Hotel Accor dengan Citilink, penumpang Citilink yang
datang malam hari bisa check out pada keesokan malamnya dengan hanya
membayar satu malam saja. Dengan demikian diharapkan mampu
meningkatkan kapasitas dan pergerakan penumpang dalam melakukan
perjalanan di malam hari. (Sumber : SWA, diakses pada 4 April 2017 jam
09.28 wib)
4. Citilink Indonesia bekerja sama dengan PT AIG Insurance Indonesia di tahun
2016 dalam menawarkan layanan asuransi perjalanan Citilink Shiled dengan
memperluas akses pemasarannya di komunitas biro perjalanan lokal dan
nasional. Citilink Shield sendiri merupakan layanan asuransi perjalanan yang
dirancang khusus dengan dukungan fitur manfaat dari AIG Indonesia untuk
para penumpang penerbangan Citilink dari berbagai kejadian tak terduga
selama perjalanan baik di udara maupun di darat sampai dengan 31 hari untuk
rencana pulang pergi hingga Rp350 juta, sedangkan yang sekali jalan sampai
dengan Rp450 juta. Adanya kerja sama ini merupakan wujud dari upaya
Citilink dan AIG Indonesia dalam meningkatkan kualitas layanan
perlindungan selama perjalanan. Melalui Citilink Shield, penumpang tidak
hanya dapat menikmati asuransi keselamatan, kenyamanan perjalanan, serta
perlindungan yang andal, karena Citilink Shield memungkinkan penumpang
untuk memperoleh program tambahan berupa bonus undian berhadiah. (Swa,
2016).

14
6. Creating Value Citilink

Persaingan bisnis dalam industri penerbangan saat ini mengakibatkan terjadinya

pergeseran paradigma yang disebabkan oleh lingkungan bisnis yang semakin dinamis,
sehingga menuntut kesiapan para pelaku bisnis untuk menciptakan nilai tambah (creating
value). Creating value merupakan sumber terpenting yang harus dimiliki perusahaan
untuk menciptakan keunggulan bersaing. Pada dasarnya creating value merupakan suatu
manfaat dari suatu produk yang diciptakan melalui interaksi dengan konsumen, sehingga
perusahaan dapat mengoptimalkan manajemen proses dalam kegiatan bisnis (Keegan,
2013)
Creating value merupakan suatu konsep untuk menciptakan nilai tambah baik dari
peningkatan kualitas produk maupun peningkatan kualitas layanan terhadap pelanggan.
Sebagai perusahaan penerbangan yang dipercaya, perusahaan tidak hanya berfokus pada
kualitas produk yang ditawarkan tetapi perusahaan juga harus mementingkan kepuasan
pelanggan dengan memberikan pelayanan terbaik (good services). Dalam dunia bisnis
kepuasan pelanggan adalah hal yang harus di utamakan, sehingga perusahaan harus
menciptakan customer value. Customer value merupakan trade off
antara persepsi pelanggan terhadap kualitas atau manfaat produk dan pengorbanan yang
dilakukan lewat harga yang dibayarkan (Narjono, 2012).
Dari analisis kasus tersebut bahwa citilink dalam mengoprasikan bisnisnya
menerapkan prinsip, yakni simple (sederhana) artinya Citilink telah membangun aplikasi
mobile yang bisa diakses menggunakan handphone untuk melakukan booking tiket
pesawat, tepat waktu (on-time), dan terakhir percaya diri. Dengan mengusung ketiga
konsep tersebut Citilink berusaha memuaskan konsumen dan menciptakan brand
awareness dibenak konsumen. Kelebihan lain yang juga diberikan oleh Citilink adalah
pelanggan tidak perlu lagi mengantre saat tiba di bandara untuk melakukan check-in dan
juga Citilink membebaskan airport tax bagi pelanggan Citilink, sehingga penumpang
tidak perlu lagi membayar airport tax karena sudah dimasukkan dalam tiket pesawat.
Citilink juga memberikan wifi gratis bagi para penumpang, sehingga dapat dimanfaatkan
bagi para penumpang untuk bermain game, menonton film, atau konten lainnya.

15
 Nialai tambah yang juga didapatkan dari maskapai penerbangan Citilink adalah
dari segi layanan yang diberikan seperti sejuknya udara di dalam pesawat plus senyum
manis pramugari akan melelehkan penat dan lelah penumpang. Setelah mendarat,
penumpang yang akan mengambil bagasi akan disambut pramugari cantik dan selalu
menghiasi wajahnya dengan senyum. Mereka inilah yang akan mengumpulkan masukan-
masukan dari para penumpang demi terus memperbaiki layanan mulai dari pre-flight, in
flight, sampai post flight. (sumber : SWA.co.id, diakses 4 April 2017 jam 8.50 wib)
Pelayanan tepat sesuai keinginan nasabah juga diterapkan di luar penerbangan,
seperti website, call center, serta media sosial seperti Youtube dan Facebook. Ada juga
Citilink TV yang berisi program-program terbaik. Pada hari-hari besar Citilink
memberikan penawaran diskon 10 % untuk pembelian yang dilakukan
melalui website dan mobile apps Citilink, serta diskon hingga 25% untuk penumpang
anak usia di bawah12 tahun. (Sumber : SWA.co.id, diakses, 14 April 2017 jam 09.30 wib)

7. Competitive Advantage Citilink

Dalam dunia bisnis, tujuan utama dari sebuah perusahaan adalah untuk terus dapat
bertahan hidup dan memperoleh keuntungan atau laba yang dapat digunakan kembali
untuk memperoleh sumber daya dan kapabilitas. Saat ini tingkat persaingan dalam dunia
bisnis sudah semakin dinamis, sehingga perusahaan harus meningkatkan keunggulan
bersaing (competitive advantage) secara berkesinambungan agar dapat bertahan hidup.
Menurut Carpenter dan Sanders (2007) dalam mengahadapi tingkat persaingan
perusahaan dapat membangun keunggulan bersaing baik secara internal yaitu
pengelolaan resources dan capabilities, maupun secara eksternal yaitu positioning
terhadap kompetitor. Dalam menciptakan keunggulan bersaing (competitive advantage)
perusahaan harus bisamengelola sumber daya dan capabilitas internalnya dengan sebaik
mungkin agar mampu menciptakan nilai tambah (value) yang berbeda dengan apa yang
ditawarkan oleh competitor.
Competitive advantage yang dimilki oleh Citilink untuk menjadi market leader
adalah sebagai berikut:
1. Citilink terus melakukan penambahan pesawat. Jumlah pesawat jenis Airbus
A320 yang menjadi armada Citilink pun bertambah sampai dengan 35

16
 pesawat pada Mei 2015, atau meningkat 45,8% dibandingkan pada Mei 2014.
Pada tahun 2017 ini, pihak Citilink telah mendatangkan pesawat Airbus
A320neo untuk maskapai LCC Citilink. Dengan demikian, Citilink menjadi
operator pertama A320neo di Indonesia.
2. Kemudian kapasitaas juga ditambah, dari 190 penerbangan di hari biasa untuk
rute seluruh indonesia, kini menjadi sekitar 220 penerbangan. Jadi ada
penambahan sebesar 19%. (SWA, July 2015)
3. Dengan menerima beberapa penghargaan seperti ; Best Overall Marketing
Campaign (Budget and travel award), Service to Care Champion
2012 (service to care award Markplus Insight ), Maskapai Penerbangan
Nasional Terbaik (Adhikarya Wisata). Semua penghargan tersebut bisa
menambahan Competitive Advantage dan pada akhirnya diharapkan
dengan Rebranding Citilink saatini, Citilink akan semakin mengkokohkan
posisinya sebagai maskapai penerbangan nasional yang berbasis low cost.
4. Ketika Citilink resmi berdiri sebagai perusahaan sendiri, Citilink memiliki
strategi Megalic Program. Megalic Program merupakan suatu strategi yang
mendasarkan diri pada pertumbuhan yang cukup. Citilink yang memiliki
model bisnis LCC, jika tidak memiliki volume yang cukup, maka Citilink
tidak memiliki unit cost yang rendah, yang menjadi tolok ukur persaingan
dengan dengan LCC lainnya. Berangkat dari hal tersebut, maka pada Megalic
Program, Citilink menargetkan untuk memiliki 50 armada pesawat dalam 5
tahun. Dalam artian setiap tahunnya harus memiliki penambahan 10 pesawat.
Semua itu dimulai dengan memiliki 9 pesawat, yang dikombinasi dengan 7
pesawat Boeing 737 model dan 2 Airbus 320, pesawat bekas sewaan dari
Jepang.
5. Semua hal di Citilink berbasiskan IT. Penggunaan IT ini untuk
menyeimbangkan pertumbuhan Citilink sendiri. Pada awal berdiri Citilink
memulai dengan 9 armada pesawat dan pada akhir 2012 sudah berkembang
menjadi 21 armada. Oleh karena itu diperlukan penyeimbang antara kanal
distribusi dan pertumbuhan kapasitas produksi. Kanal distribusi seperti travel
agen, Alfamart, Indomart, Carrefour, dan PT Pos Indonesia semua proses
dilakukan dengan berbasiskan IT. Untuk kanal distribusi sendiri, Citilink

17
 memiliki 4.500 travel agent, 10 ribu Alfamart, 10 ribu Indomart. Selain itu,
basis IT juga digunakan untuk mengontrol semua titik Citilink, jumlah
penerbangan pilot, dan penjualan Citilink.
6. Menekankan nilai yan Citilink tawarkan seperti selain simple, dan juga
ontime. Citilink masuk dengan mengambil jalan tengah dengan menawarkan
better fly, bukan hanya everyone can fly. Citilink hadir dengan menawarkan
penawaran yang lebih baik dan teapt waktu.
7. Dari sisi eksternal, Citilink benar-benar mengetahui segmentasi yang dituju.
Selain itu, Citilink juga menyebarkan armada pada rute-rute yang tepat.
Citilink juga tidak melupakan kanal distribusi yang tepat serta cara
mengkomuikasi produk Citilink secara tepat sasaran.
8. Strategi hybrid seperti travel agen tetap dilakukan untuk menguatkan brand di
beberapa titik. Keberadaan travel agent menjadi penyebab tingginya
pertumbuhan Citilink di 22 rute yang dimiliki saat ini. Travel agent digunakan
Citilink untuk menguasai di luar kota Jakarta dan Surabaya yang lebih suka
melakukan transaksi secara tunai baik melalui Alfamart, Indomart, maupun
mesin ATM.

Daftar Pustaka

Buku
Carpenter, Mason Andrew; Sanders, William Gerard. (2007). Strategic Management a Dynamic
Perspective Concepts. Prentice Hall: USA

David, Fred R. (2002). Manajemen Strategis: Konsep. Edisi Ketujuh. Prenhallindo: Jakarta

18
Hunger David; Wheleen, Thomas. 2003. Manajemen Strategis. ANDI: Yogyakarta

Lamb, Charles W; Hair, Joseph F; McDaniel, Carl. (2010). Marketing, 11e. South-Western,
Cangage Learning: USA.

Keegan, Warren J. (2007). Manajemen Pemasaran Global. Edisi Keenam Jilid 1. Indeks: Jakarta

Kotler, Philip; Armstrong, Gary. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12 Jilid 1. Erlangga:
Jakarta.

Kotler, Philip; Keller, Kevin Lane. (2012). Marketing Management, 14th. Person Education, Inc:
New Jersey.

Peter, J. Paul; Olson, Jerry C. (2013). Consumer Behavior and Marketing Strategy. 9th Ed.
McGraw-Hill: New York.

Tjiptono, Fandy. 2002. Strategi Pemasaran. Andi: Yogyakarta.

Umar, Husein. 2003. Strategik Manajemen In Actio. Gramedia Pustaka: Jakarta

Walters, David. (2002). Operations Strategy. Palgrave Macmillan: New York

Watson, Gregory H. (2008). Strategic Benchmarking. John Wiley and Sons: New York.

Jurnal

Kuntjoroadi, Wibowo; Safitri, Nurul. 2009. Analisis Strategi Bersaing dalam Persaingan Usaha
Penerbangan Komersial. Bisnis & Birokrasi, Jurnal Administrasi dan Organisasi, Vol. 16
Nomor 1, Hlm. 45-52

Narjono, Arijo Isnoer. (2012). Atribut Produk sebagai Dasar Pembelian Susu (Studi pada
Swalayan Singosari Kabupaten Malang). Ekonomika Jurnal Ekonomi. Vol. 5. No. 1. ISSN
1978-9998

Sagala, Christina. 2014 . The Influence of Promotional Mix on Costumer Buying Decision
Toward Fast Food. International Journal of Scientifik and Research Publication.
International Journal of Scientific and Research Publications. Vol. 4. Issue 1. ISSN 2250-
3153

Artikel

Bisnis.com. 2015. Tak Bicara Lagi Tiket Murah, Citilink Utamakan Keamanan & Pelayanan

19
SWA edisi 01/XXXIII. 18 Januari 2017. Memperbanyak Promotor Lewat Penawaran Khusus.
Hal 42-43

Swa.co.id. 20 Maret 2013. Kerja sama Citilink-Telkomsel, Gebrakan Baru Strategi Pemasaran

Swa.co.id. 27 July 2015. Citilink Mantapkan Diri sebagai Leading LCC

Swa.co.id. 3 Agustus 2014. Kiat Citilink Menjadi Indonesia Original Brand 2014

Swa.co.id. 18 Februari 2015. Strategi Citilink Menggali Keinginan Konsumen

Kontan.co.id. 1 Oktober 2012. Ini jurus Citilink menghadapi Lion Air

Swa. co.id. 3 Juni 2015. Genjot Penerbangan Malam, Citilink Gandeng Hotel Accor Group

20