Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
ENGINEERING-DRIVEN CORPORATION
Zytek uma das organizaes da Foturne 500 Company
2/3 do faturamento vem da venda de hardware e software; 1/3 de servios e
assistncia
A maior parte da alta administrao da Zytec formada por engenheiros
Estrutura organizacional complexa e interdependente
A maior parte da alta administrao est voltada para os processos de
engenharia e P&D
Marketing de Produto est concentrado n desenvolvimento a aplicaes do
sistema
Os grupos de marketing de produtos gastam muito do seu tempo
trabalhando com fornecedores externos de hardware e software, bem como
desenvolvendo aplicativos internamente para seus respectivos segmentos
de mercado.
*Atividades internas*
PHASE REVIEW
Zytec possui mais de 100 projetos em diferentes estgios, todos passam
pelo processo de reviso de fase da zytec em cada etapa do
desenvolvimento
Reunies semanais de reviso de projeto discute o progresso e os itens de
ao de cada grupo funcional (engenharia, fabricao, engenharia de
cliente e suporte, mkt , etc)
Gerentes de produto, que relatam a gerentes de engenharia ao invs de
gerentes de marketing, lidar com as questes de negcios do projeto e
coordenao com marketing e grupos de vendas, garantindo que todas as
informaes esto presentes como desenvolvimento continua.
Perguntas tpicas entre os gerentes de produto e projeto em reunies de
reviso de projeto incluem: "O que voc precisa fazer para sair desta fase?"
"O que posso fazer para ajudar?" - Quando isso ser feito? - Quais so os
riscos? Muitas das respostas a essas perguntas dependem de dois requisitos
corporativos essenciais aos quais os projetos devem aderir: padres e
arquiteturas corporativas e metas de preo-desempenho.
STANDARDS AND ARCHITECTURES
Clientes demandam cada vez mais que os computadores e perifricos que
compram sejam sistemas abertos, que lhes permitam misturar e combinar
equipamentos de muitos fornecedores diferentes.
Esses padres muitas vezes so ditados pelo sucesso esmagador de um
fornecedor no mercado
Quotas de mercado, influncia poltica e formao de coalizes muitas
vezes se tornam as influncias mais importantes sobre mercados
(Frustrando engenheiros que acreditam que a melhor a melhor abordagem
tcnica deve ser a base dos padres)
As "arquiteturas" esto intimamente relacionadas com os padres e
determinam em um nvel mais amplo como os vrios componentes de um
sistema se encaixam
As arquiteturas tipicamente especificam os padres que sero utilizados em
toda uma gama de produtos.
Porque os padres e arquiteturas so to crticos para a aceitao do
mercado de um produto.
A Fora-Tarefa de Sistemas (STF) da empresa de especialistas tcnicos se
rene semanalmente ou quinzenalmente para coordenar grupos de
engenharia e alocar fundos de P&D.
STF possu 20 membros, embora alguns tenham responsabilidades
gerais de negcios, nenhum deles vm de mkt ou vendas
Os funcionrios da Zytek costumam dizer. "As arquiteturas so as
estratgias."
O chefe de STF determina a combinao de recursos do sistema, como
velocidade do processador, capacidade de expanso e tolerncia a falhas,
que uma determinada equipe de projeto desenvolver.
"Precisamos comear com uma viso de marketing do que queremos fazer
com este produto. O custo, a programao, o processador e os dlares de
investimento so praticamente ditados para ns. Descobrir o que
precisamos fazer dentro dessas restries. "
Em uma reunio de projeto, um gerente de produto cortou a discusso de
arquiteturas alternativas, admitindo que o projeto no poderia tentar
atender a padres maiores do que aqueles atribudos pelo STF. "Voc est
pressupondo a soluo", queixou-se um membro da equipe. - Sim. Porque
alguns de ns j entendem as regras bsicas. - respondeu o gerente do
projeto. "Como horrios e oramentos." - E a poltica. - murmurou o gerente
de engenharia.
PRICE-PERFORMANCE CURVES
Em vrias ocasies. Eu observei equipes de projeto trabalhando para trs a
partir dessa data para determinar o que iria entrar na "caixa".
A importncia do desempenho do preo varia significativamente de acordo
com o segmento de mercado, no entanto, geralmente mais importante em
produtos para engenharia e aplicaes tcnicas do que no uso geral de
negcios.
Os engenheiros da Zytek acreditam que seus produtos devem pelo menos
"estar no estdio" do desempenho de ponta no momento da introduo
Chegar ao mercado com um produto comparvel um ano depois que um
concorrente introduziu um novo benchmark de desempenho geralmente
tarde demais para ser competitivo.
Uma extensa biblioteca de vdeos corporativos da Zytec sustenta sua
cultura corporativa, incluindo sua obsesso com timing de mercado
Em uma apresentao gravada em vdeo que revisa a histria de um dos
produtos mais bem sucedidos da Zytek, o gerente de engenharia do projeto
comentou: "A primeira prioridade neste projeto foi time-to-market. A
segunda prioridade era time-to-market. E a terceira era time-to-market...
Tempo de mercado realmente levou o projeto.
COMMUNICATIONS GAPS
Diferentes interesses e estilos de resoluo de problemas tambm inibem a
comunicao entre engenharia e marketing.
Engenheiros veem grande parte da atividade de marketing como "fluff",
"hype" e "grunt work".
Em dezenas de ocasies, ouvi engenheiros grunhindo sobre a
"incompetncia tcnica" de pessoas de marketing
Abstruso conceitos tcnicos, cdigo e jarges usados em reunies de design
dificilmente ajuda.
Embora um frequentemente observado grupos de engenharia e gerentes de
produtos tentando trabalhar com grupos de marketing para definir seus
produtos, os engenheiros normalmente afirmam que esto frustrados sobre
o que eles acreditam que uma falta de ajuda do marketing.
THE FIELD ORGANIZATION VIEW
Como difcil projetar computadores para todas as aplicaes potenciais, a
Zytek tentam fornecer sistemas flexveis e "modulares" que os
representantes de campo (vendas diretas, distribuidores, revendedores
independentes) personalizam para clientes individuais.
Relatrios individuais ao invs de pesquisas pelo departamento de mkt.
Ao discutir como eles influenciam o desenvolvimento de produtos, os
representantes da conta Zylek dizem que tentam representar as
necessidades de suas contas para grupos corporativos.
Gerentes de vendas, representantes de vendas conhecedores do produto e
grupos de sedes de vendas tentam combinar os relatrios individuais e no
estruturados de milhares de representantes de vendas e suporte em
imagens abrangentes de mercados globais.
As informaes de suporte de vendas que representantes fornecem mais
tcnico. Mais generalizanetes
Vrios grupos de engenharia criaram "programas de parceiros" formados
por especialistas em suporte de vendas - considerados especialistas em
uma determinada rea - para fornecer comentrios de clientes no filtrados
e imparciais.
ELECTRONIC NETWORKS
A Zytek incentiva os parceiros a transmitir informaes sobre os principais
"vitrias e perdas" no campo, juntamente com informaes sobre os
concorrentes.
A organizao de campo usa os quadros de avisos eletrnicos e o sistema
de correio eletrnico da Zytek para comunicar as necessidades dos clientes
aos grupos corporativos.
Engenheiros iniciar algumas das postagens para distribuir informaes para
um pblico amplo
Os quadros de avisos mais populares podem receber novas postagens em
cinco ou seis tpicos por dia, com alguns gerando at uma centena de
respostas.
A Zytek restringe o acesso a informaes confidenciais, como as relativas a
produtos novos e sem aviso prvio
O pessoal de campo tambm influencia o desenvolvimento do produto
iniciando projetos de customizao para satisfazer contas individuais.
Os grupos de engenharia trabalham em componentes de sistema comuns s
necessidades de muitos clientes, mas eles podem no fornecer todas as
peas necessrias em cada situao.
No entanto, quando se torna evidente que muitos clientes exigem
capacidades semelhantes, os grupos de engenharia ou de marketing
assumem a personalizao
OVERLAPPING MISSIONS
"Concluir o produto" - configurar hardware e software aplicativo para
segmentos de mercado individuais, ento treinar o campo para atender
esses segmentos - uma atividade de grupo de marketing chave.
A engenharia, organizada em torno dos componentes e tamanhos dos
sistemas de computadores, tem pouco interesse em personalizar os
sistemas para segmentos de mercado.
No entanto, a personalizao "o 5% que desinteressante para a
engenharia que pode produzir cinco vezes o nvel de vendas que voc teria
caso contrrio." Gerente Snior
Para adequar as solues aos seus respectivos segmentos de clientes, os
grupos de marketing oferecem o que chamam de "solues totais": software
e hardware especficos de segmento desenvolvidos em alianas com
revendedores-chave em cada segmento de mercado.
h muitas maneiras diferentes de segmentar os mercados, por isso
impossvel desenvolver mensagens de treinamento e de suporte de vendas
que agradam a todos
Cada grupo de marketing quer conversar com seu prprio crculo eleitoral
Um gerente de marketing do produto explicou o problema: "Temos produtos
para falar, aplicaes para falar e indstrias para falar.O desafio real como
organizar tudo isso. Ns precisamos de uma maneira que os produtos se
encaixam com a aplicao Mensagens. "