POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los

consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar
que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la
competencia

Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No
pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar. Para simplificar
la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir,
posicionan los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La
posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y
sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin de los
productos de la competencia.

El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con

productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por
la misma compaa.

Para que una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea competitiva o
mantenga su posicin actual o la mejore puede aplicar una de las diferentes estrategias ante
las cuales se encuentran inmersas en el mercado, estas son:

1. Estrategia de lder

2. Estrategia de retador

3. Estrategia de seguidor

4. Estrategia de especialista
ESTRATEGIA DE LDER: Son estrategias realizadas por aquellas empresas que estn en el
primer lugar dentro del mercado en la participacin de un producto, y que sus competidores
las ven como lidere. Esta estrategia consiste en el proceso de dirigir e influir en las
actitudes laborales de los miembros de un grupo.

FUNCIONES DEL LDER (funciones relativas a las tareas y solucin de problemas):

Funcin relativa a la tarea: Consiste en asegurarse que la tarea se realice de manera
satisfactoria trabajando de la mejor manera posible.
Funcin relativa a la solucin de problemas. Mantener un grupo en la empresa que
desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de que el personal se sienta
bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados en lugar de controlarlos y
promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera.
Las empresas lderes poseen cualidades como: visin, persistencia, altas expectativas,
conocimiento, poder de persuasin, integridad, etc.
ESTRATEGIA DE RETADOR: Son puestas en prctica por aquellas empresas que estn
ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en que se desenvuelve. Con esta estrategia
se pretende alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar al lder, es decir, enfrentarlo con
las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser:
Ataque frontal: Consiste en igualar al lder en el producto, la publicidad, el precio, la
distribucin, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la competencia.
Ataque lateral: Consiste en atacar los puntos ms dbiles de la competencia, atacando los
vacos que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta convertirlos en segmentos
fuertes.
Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas los cuales son:
La eleccin del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al lder
La evaluacin de la capacidad en cuanto a reaccin y defensa
ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR: Es aplicada por empresas que no se pueden calificar
como lderes ni como retadoras, estas empresas toman una actitud pacfica, por lo tanto se
encarga de repartirse el mercado para coexistir. Estas empresas no atacan.
ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA: Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas
que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa que es
especialista se encarga de buscar vacos en el mercado dentro de los cuales la empresa
pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en
un segmento del mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener
beneficios.
A este tipo de estrategia tambin se le conoce como:
Nicho de mercado
Concentracin de enfoque de especializacin
Alta segmentacin

TIPOS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

4 tipos de posicionamiento donde la palabra es aplicable, esto nos lleva a lo que es el

posicionamiento estratgico. Puede haber varias formas de presentar la palabra
posicionamiento, vamos a mencionar cuatro:

La percepcin que tiene el consumidor sobre el producto: La percepcin gana al

sentido, la percepcin es realidad. Aqu viene el concepto de marca conocida contra
marca desconocida. La gente compra los productos, porque conoce la marca, porque
hay un grado de familiaridad, las personas no saben si es mejor o peor, no importa
tanto el precio, pero se conoce la marca, por ende se compra. El mundo finalmente
es de percepciones, no de realidades. La percepcin es la realidad.

La posicin que tiene el producto frente a la competencia, es una posicin

relativa; versus o contra el competidor: Yo contra el competidor, participacin en el
mercado, uno contra el otro. Es ms rentable, venderle mucho a pocos, que poco a
muchos, tiene ms sentido. Lealtad es un trmino emergente.
 La posicin respecto al mercado del futuro: Haba una compaa en Monterrey,
hace aos, que estaban muy orgullosos de ser el tercer fabricante de consolas del
mundo. Es una buena noticia? Hay que tener en cuenta que la industria de consolas
estaba muriendo en el mundo. Los consumidores preferan reproductores de sonido
ms pequeos. El negocio cerr. El posicionamiento, como el negocio, es hacia el
futuro.

El antiposicionamiento, que va en contra de la posicin actual: Se tiene que

tomar una posicin. El mercado se va por las empresas definidas, el mercado laboral
se va por las gentes definidas en su profesin, tiene que haber una definicin, tiene
que haber una idea asociada a su concepto comercial, a su concepto profesional.
Cuando se elige una posicin uno se hace ms vulnerable porque puede ser atacado.
Si uno no se define queda en medio. Si se define queda en riesgo de que le ataquen
respecto a su posicin actual.

Frmulas para posicionarse frente a la competencia:

1. Posicionarse de primero
- A la hora de posicionarse en la mente del consumidor, el que lo hace primero, obtiene
el doble de la participacin de mercado que el segundo y cuadruplica al tercer.
- Una vez que la mayora ha asociado una marca con un servicio concreto, la
competencia lo tendr muy difcil para modificar esa idea.
- Sin embargo, no porque una marca sea el lder de una determinada categora, significa
que sern tambin lderes en otras categoras