ndice

Conocer el proceso de Exportacin 2

Introduccin 4

Captulo 1 Contexto empresarial del comercio exterior 6

Captulo 2 Anlisis general de los mercados 18

Captulo 3 Gestin de trmites y documentos a la exportacin 27

Captulo 4 Apoyos de fomento al comercio exterior 41

Captulo 5 Instituciones que apoyan el comercio exterior 50

Captulo 6 Innovacin y adaptecin de marcas y productos al mercado 60

Captulo 7 Formacin del precio de exportacin 76

Captulo 8 Formas de pago internacional 87

Captulo 9 Participacin en eventos internacionales 99

Glosario 104
Empresa 1 Factibilidad 2
Analizar su factibilidad
Oferta exportable de exportacin

capacitacin
informacin

Documentacin 8
Factura
Certificado de origen. Pedido 7
Transporte
cierre de ventas
Carta de encomienda
seguimiento
Contrato

Logstica 9 Clientes 10
Transporte
Canal de distribucin Importacin
Agente aduanal Exportacin
Agente internacional
Seguros
Incoterms
Representante
Empaque y embalaje

servicio postventa
 Conocer el Proceso de Exportacin

Mercado 3
Producto 4
Investigacin de mercado Adecuaciones
Segmentacin Cambios
Penetracin Igualar oferta vs demanda
Anlisis Innovacin
Adaptacin y cumplimento
de las normas

Negociacin Promocin
Internacional 6 Internacional 5
Ferias
Formacin precio de exportacin Misiones
Contrato Agendas
Bsqueda de clientes
Contactos
Pgina web
Folletos idiomas
Listas de precios

Pago 12
Documentacin Plazos
internacional 11 Modalidad de pago
Regulaciones y restricciones no Seguros etc.
arancelarias pas importador
Registro de marcas y patentes pas
importador
 GUA DE
EXPORTACIN

INTRODUCCIN

La Secretara de Economa (SE) y la Coordinadora
de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato
(COFOCE) presentan la publicacin
Gua de Exportacin para el Estado de Guanajuato
Cuyo objetivo es ser una gua legal y de mercado
para identificar y servir como instrumento de apoyo, para
consolidar oportunidades de negocios que contribuyan al
crecimiento del intercambio comercial entre las empresas
de bienes y servicios del Estado de Guanajuato con sus
contrapartes alrededor del mundo.
Con este documento el empresario podr contar con
un detallado contenido tcnico-legal presentado en trminos
prcticos y grficos que faciliten su uso e interpretacin.
En esta gua las empresas con iniciativas
emprendedoras de negocios internacionales o con
proyectos de exportacin inmediatos de los diferentes
sectores econmicos del estado de Guanajuato podrn
conocer los trmites que deben realizar en Mxico, as
como las regulaciones arancelarias y normas tcnicas
que le sern exigidas por las autoridades de los pases
en los que residen sus socios comerciales.
El alcance del contenido contempla una visin de la
economa global con un conocimiento de la oferta local y de las
condiciones comerciales y legales del mercado internacional.
Esta visin se centra en el siguiente esquema:

INFORMACIN / NEGOCIOS

Mercado Formacin y desarrollo Mercado

empresarial
pgina 4

Necesidades de los clientes. Promocin comercial internacional.

Conocimiento de la oferta. Vinculacin institucional y Conocimiento del mercado meta.
Asistencia tcnica y comercial. desarrollo de las condiciones Regulaciones arancelarias y
de la oferta local en funcin de no arancelarias.
la demanda internacional.
Proceso que responder a las siguientes preguntas:
1.Por qu exportar?,
2.Cmo disear un programa de exportacin?,
3.Cmo se pueden aprovechar los acuerdos
y tratados comerciales para generar ventajas
competitivas?
4.Cmo ingresar y mantenerse en los mercados
internacionales?,
5.Cules deben ser los trmites y
procedimientos a cumplir? y cmo identifico
las barreras para la entrada a los mercados
internacionales?,
6.Cules son los trminos de negociacin
internacional y las formas de cobro cuando se
opera en mercados abiertos?,
7.Qu son y cmo se pueden aprovechar los
programas de fomento al comercio exterior?
8.Cmo se determina el precio de exportacin?
9.Cules son los conceptos legales que se deben
considerar en el intercambio comercial?,
10.Cules son los programas de apoyo financiero
al exportador?
11.Cules son los organismos de apoyo que
existen para el exportador? y,
12.Cmo organizarse para exportar?.
13. Cmo innovar en la exportacin?
Encontrar y aprovechar las respuestas a estas
interrogantes ha sido positivo para el Estado de Guanajuato
ya que la exportacin de bienes y servicios ha resultado
positiva para el Producto Interno Bruto. En los ltimos
aos las exportaciones han participado con ms de una
tercera parte de este indicador econmico, adems han
multiplicado el producto y los ingresos de la economa en
general y de los agentes econmicos participantes en toda
la cadena de valor.
Para el sector empresarial existen diversas razones
que explican por qu las exportaciones son positivas:
Internacionaliza a la empresa, el producto y la
marca; permiten diversificar riesgos frente a mercados
internos inestables y amortiguar los efectos de problemas
macroeconmicos; promueven la operacin con economas
a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin
que implique menores costos unitarios; son una fuente de
crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que
los mercados internos son extremadamente competitivos;
posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor
apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en
los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida
de un producto; mejoran la programacin de la produccin;
permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos
competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en
relacin con proveedores, bancos y clientes.
Estas razones para el sector pblico y privado
ponen de manifiesto la necesidad de contar con un
documento tcnico legal como lo representa la Gua de
Exportacin para el Estado de Guanajuato que sirve
como documento de orientacin y apoyo para el empresario
exportador o con potencial exportador en sus proyectos de
internacionalizacin comercial.
La Gua de Exportacin para el Estado de
Guanajuato adquiere mayor relevancia si se considera que
la exportacin no se circunscribe a un tamao previamente
determinado de empresa, y que las condiciones econmicas
de las Micro, Pequeas y Medianas Empresas (PYMES)
obligan al estado a construir herramientas accesibles en
tiempo, forma y costo a este sector empresarial.
Este es entonces un documento sin precedente en
una entidad federativa en Mxico que centra su contenido
en el conocimiento especfico del sector empresarial
Guanajuatense y en las condiciones y polticas econmicas
que ha establecido el estado para que las exportaciones
contribuyan al reto de incrementar la competitividad y empleo
estatal con la aportacin y coordinacin de esfuerzos del
gobierno federal a travs de la Secretara de Economa y
del Estado por medio de la Coordinadora de Fomento al
Comercio Exterior del Estado de Guanajuato.
pgina 5
CAPTULO 1
CONTEXTO EMPRESARIAL
DEL COMERCIO EXTERIOR
1.1 Breve historia del comercio
A lo largo de la historia, los tratadistas han tenido la
extraa costumbre de estudiar el comercio internacional
separadamente del comercio en general, de presentarlo
como un negocio que no concierne nicamente a las
partes que intercambian dinero, bienes y servicios, sino
que afecta directamente el bienestar general de la nacin.
Pese a que es bsico en teora econmica el postular
que el intercambio voluntario de bienes y servicios
entre particulares beneficia a ambas partes y que ese
intercambio en principio slo concierne a ellas, los
estudiosos del comercio internacional han considerado
que, cuando tal intercambio se realiza entre individuos
o compaas domiciliados en Estados distintos, con
bienes y servicios producidos en otra nacin, y valorados
y adquiridos en monedas diferentes, entonces cambia
de naturaleza por razn de sus repercusiones sobre
la sociedad en general y es susceptible de vigilancia y
regulacin por las autoridades.
Esta postura toma cierto sentido cuando escuchamos
temas como balanza comercial, divisas, inversin extranjera,
ventaja competitiva, logstica comercial internacional, entre
otros que denotan la importancia y especial atencin que
se debe tener sobre el estudio del comercio internacional,
acuerdos comerciales, bloques econmicos, etc.
El hombre ha pretendido distinguir el comercio
internacional del comercio interior por la existencia de
mayores barreras, ya sea de distancia fsica o de polticas en
forma de fronteras entre Estados, que impiden o dificultan el
movimiento de factores de produccin de una zona comercial
a otra. Esas barreras, separan los bienes comerciables de
los no comerciables internacionalmente, con importantes
consecuencias tericas y prcticas y la existencia de poderes
estatales separados, con fronteras controladas por ellos, da
pretexto a obsesionarse con las repercusiones polticas de
las transacciones y justifica intervenciones en nombre de los
intereses nacionales.
Sin embargo de todo esto, lo cierto es que
todas las transacciones comerciales, nacionales e
internacionales, tienen la misma naturaleza fundamental.
La chispa de los intercambios comerciales, tanto dentro
como fuera de los pases, salta cuando, por dec irlo
as, hay una diferencia de tensin, de gustos y recursos
entre el comprador y el vendedor que lleva a que el
negocio favorezca a ambas partes.
La idea fundamental de toda esta materia, es que
el beneficio del comercio en general no nace de la ventaja
absoluta de una parte por otra, sino de ventajas o mejoras
de bienestar obtenidas por ambas. El descubrimiento de
esta realidad es muy antiguo. Aristteles (384322 a.C.)
describi el beneficio y razn de ser del comercio como el
intercambio de lo que a cada uno le sobraba para conseguir
lo que a cada uno faltaba. Su idea fue recogida por Santo
Toms de Aquino (12261274) y sus discpulos los doctores
escolsticos. Santo Toms consider incluso que la
profesin de comerciante era lcita y el beneficio obtenido
pgina 7
por los tratantes, neutro desde el punto de vista moral, pues
su valor tico dependa del uso que el comerciante hiciera
de sus ganancias. Este razonamiento pronto se extendi al
comercio ambulante o internacional.
Si nos referimos a un hecho un poco ms conocido
por los mexicanos y evidentemente por la poblacin
guanajuatense, podemos citar que ciertos historiadores
 plantean la licitud del libre comercio internacional con motivo
de la conquista de las Indias por los castellanos. Los telogos
de Salamanca se cuestionaron inmediatamente si era lcita
la invasin de lo que luego se llamara Amrica, a sabiendas
de que aquellas tierras haban pertenecido desde tiempo
inmemorial a las naciones indias que las habitaban.
No es tema de este documento debatir sobre las
doctrinas que explican el origen del comercio internacional
sin embargo un hecho innegable, y que era inevitable
en el tiempo, fue el descubrimiento de Amrica como
un acontecimiento que dio origen al derecho natural
de libre comunicacin entre los pueblos. Este derecho
de libre comunicacin trascendi por el descubrimiento
de mejores medios de traslado de personas, ideas y por
supuesto de mercancas.
En el siglo XX, la profesin econmica ha ahondado
muy persistentemente en la analtica del comercio
internacional, buscando formalizar diversos modelos de los
intercambios entre naciones, predecir los flujos de comercio,
desentraar el efecto de las reparaciones de guerra o
transferencias unilaterales sobre los precios de bienes y
las remuneraciones de recursos, y definir con precisin las
repercusiones de aranceles y contingentes.
En esta era de creciente interdependencia mundial,
el comercio internacional es una avenida que reviste cada
vez ms importancia para el crecimiento econmico de
todos los pases. El comercio internacional no es slo el
dominio de grandes empresas multinacionales, en efecto,
las pequeas y medianas empresas estn descubriendo
que el mercado mundial les ofrece enormes oportunidades
y que las empresas latinoamericanas no son ajenas a esta
creciente tendencia.
pgina 8
Mxico no es la excepcin a este proceso evolutivo
en el tiempo y que ha trasformado no slo la forma de
hacer negocios en nuestro pas y particularmente en
Guanajuato, ha trascendido a aspectos culturales, sociales,
polticos y demogrficos hechos que nos motivan a pensar
que las fronteras terrenales actuales sern en un futuro
slo un marco referencial de limitaciones exclusivas de
territorios toda vez que las poblaciones sern cada ms
globalizados e inmersas en la transculturizacin necesaria
ante la creacin de asociaciones entre pases, industrias,
empresas y personas.
1.2 Conceptos Generales
Cualquier estrategia de apoyo al comercio exterior
debe incluir seis niveles con enfoque sistrmico: (1) nivel
microeconmico, (2) nivel mesoeconmico, (3) nivel
macroeconmico, (4) nivel internacional, (5) nivel institucional
y (6) nivel sistema poltico-social
Ahora nos centramos en establecer algunas de las
condiciones que se visualizan a nivel institucional que es la
que le corresponde al gobierno.
Estas condiciones exigen el establecimiento
de programas de apoyo entre las esferas del gobierno
municipal, estatal y federal que favorezcan el desarrollo
de condiciones de competitividad de la oferta del Estado
de Guanajuato entre las que se destacan: calidad del
producto en el mercado de destino, desarrollo y produccin
con conocimiento de las necesidades de la demanda
internacional, precio competitivo, conocimiento de la
competencia, diferenciacin, planeacin logstica, desarrollo
de proveedores, capacidad de produccin (volumen) y
servicio postventa, cuando sea necesario.
Esta Gua de Exportacin para el Estado de
Guanajuato, elaborada con la aportacin de recursos
de la Secretara de Economa (SE) y la Coordinadota de
Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE)
tiene como objeto focalizar en los temas ms importantes
de acuerdo a la necesidad de cualquier empresario del
estado las respuestas que demanden las operaciones
comerciales internacionales que realice. Los aspectos ms
importantes pero no exclusivos que se deben considerar son
los siguientes:
1. estrategia general,
2. el diseo en la exportacin e informacin bsica,
3. ingreso y formas de gestin en el mercado,
4. evaluacin de la posicin competitiva en el mercado,
5. el consorcio de exportacin (como un elemento real de
alta competitividad internacional) y
6. la organizacin interna.
 Estos aspectos en su estudio deben atender a cada
uno de los pasos que cita el siguiente esquema del proceso
de exportacin:

PROCESO DE EXPORTACIN

Objetivos y metas
Desicin de exportar Estrategias y acciones
Infraestructura Informacin de los productos
Organizacin Adecuacin del producto si es
Recursos necesario
Productos competitivos en Conocimiento de normas,
calidad y precio regulaciones, restricciones en el
Acceso a informacin mercado objetivo
suficiente y oportuna EMPRESA Presupuesto

PLANEACIN DE LA EXPORTACIN

Fijacin de precios IMPLEMENTACIN DEL MODALIDAD

Envo de muestras y PLAN DE EXPORTACIN DE PAGO
cotizaciones
Mecanismos
promocionales

AGENTE DE TRANSACCIN CONTRATO SISTEMA

CARGA DE COMPRA VENTA BANCARIO
Solicita reserva espacio

DESPACHO DE LA AGENCIA DE
ADUANA MERCADERA CARGA
otorga visto bueno
a la orden de empaque
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Envo de documentos
COBRANZA Verificacin
Desembolso

Evaluacin de la gestin
SEGUIMIENTO DE y la satisfaccin del cliente
POSTVENTA
Mejora e innovacin
 Estrategia general
El ingresar al ambiente comercial exportador debe
ser consecuencia de una estrategia planeada por la empresa
en virtud de la cual considere el factor tiempo e inversin
necesaria para lograr estndares de competitividad internos
que cumplan con los requerimientos del mercado global.
Es importante que la empresa exportadora o prxima
a exportar considere alguna o algunas de las siguientes
razones para exportar con xito:
Razones para exportar
1.Necesidad de integrarse al mercado mundial por
la globalizacin de la economa.
2.Diversificar productos y mercados para afrontar
la competencia internacional.
3.Posibilidades de competir en el mercado
internacional por calidad y precio.
4.Ganar competitividad mediante la adquisicin
de tecnologa, know how y capacidad gerencial
obtenidas en el mercado.
5.Hacer alianzas estratgicas con empresas
nacionales y extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia, lograr mayores volmenes
y diversificar productos.
6.Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado,
(porque el mercado es el mundo).
7.Asegurar la supervivencia de la empresa a largo
plazo.
8.Aprovechar oportunidades de mercados
ampliados a travs de acuerdos preferenciales.
9.Aprovechar ventajas comparativas.
10.Utilizar la capacidad productiva de la empresa.
El diseo en la exportacin
El tema del diseo del producto es un factor
estratgico para la penetracin en mercados externos. Para
pgina 10
lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los
consumidores es indispensable considerar los siguientes
aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser
durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto
en calidad en relacin con otros similares nacionales o
extranjeros, as como brindar un precio adecuado a las
expectativas del cliente y a su desempeo. Un buen diseo
permite aumentar la calidad de los atributos del producto,
optimiza sus funciones, adeca la apariencia del producto a
las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar
los factores que conforman su precio.
El diseo del producto debe complementarse
con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos
de productos y publicidad, as como buena imagen
corporativa de la empresa.
La informacin bsica
Iniciar la actividad de exportacin requiere de
la recoleccin y procesamiento de mucha informacin.
Se destaca la siguiente informacin, misma que ser
detallada en captulos posteriores, como imprescindible
para el exportador:
Informacin bsica
1.Revisin de los programas de las entidades
pblicas relacionadas con el comercio exterior
y de cmaras sectoriales.
2.Revisin de la legislacin sobre exportaciones y
de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados
por el pas.
3.Revisin de las actividades de las instituciones
financieras capacitadas para actuar en los
mercados internacionales.
4.Informacin sobre el mercado internacional.
5.Anlisis de los acuerdos internacionales.
6.Anlisis y seguimiento de los pases ms activos
en la promocin de importaciones.
7.Seguimiento de ferias internacionales.
8.Informacin especfica sobre el producto, el
mercado en particular y la competencia.
9.Determinacin de las materias primas, insumos
utilizados y prohibidos.
10.Determinacin de los diseos, modas e
influencia de condiciones climticas.
11.Determinacin del tamao (dimensiones),
atributos materiales, requisitos sobre la duracin
del producto, instrucciones para el uso y ajustes
ergonmicos.
12.Determinacin de sistemas de transporte,
envases, embalajes, identificacin y rotulaje.
13.Determinacin de la estructura arancelaria
aplicable.
14.Determinacin de los volmenes de produccin
necesarios, costos y precios.
15.Determinacin de canales de distribucin y
comerciales.
El ingreso y las Formas de gestin en el mercado
Existen diversas formas de ingresar y operar en el
mercado internacional. Entre las diferentes modalidades
destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta,
ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo,
consorcio de exportacin, agente en el exterior, distri-
buidores, agente de compras, brocker, piggy back (utili-
zar sistemas de distribucin de otros productores), jobber
(mayoristas), comercializadoras, intercambio compensa-
do, licitaciones internacionales, operaciones por medio de
zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje
y contrato de manufactura.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen
diversos factores a tomar en consideracin: tipo de productos,
sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado,
volmenes de ventas previstas, legislacin del importador,
disponibilidad de recursos, modalidades contractuales
vigentes en el pas importador, eficiencia de los sistemas de
comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos
y financieros, costos de promocin y publicidad, costos y
mrgenes de distribucin, concentracin y dispersin de
compradores, tasas de crdito y de inflacin.
Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado
Es fundamental resaltar que la competitividad se
evala en funcin del valor de los productos que exportamos
respecto del total operado en los diferentes mercados
internacionales del mismo producto. La forma tradicional
de evaluar la posicin competitiva de una empresa se
realiza conforme a la metodologa del Boston Consulting
Group, mediante la cual se ubica a las empresas en virtud
de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en
dichos mercados.
Al respecto, las empresas se pueden clasificar en
cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y alta
participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que
esa empresa en particular crece por encima del promedio
del mercado.
De igual forma la posicin ms negativa consiste en
que el crecimiento y la participacin en el mercado sean
reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante.
1.Elevado crecimiento y reducida participacin en
el mercado
2.Elevado crecimiento y alta participacin en el
mercado
3.Bajo crecimiento y reducida participacin en el
mercado
4.Bajo crecimiento y alta participacin en el
mercado
5.La empresa tiene gran potencialidad de
crecimiento si crece aceleradamente, aun
cuando su participacin en el mercado sea
reducida.
Se exploran las formas organizacionales directas
e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y
medianas empresas.
El consorcio de exportacin
Una opcin razonable para que las microempresas-
artesanales y pequeas empresas exporten es la creacin o
participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios,
que agrupan empresas para establecer sinergias, aumentan
la competitividad de los productos comercializados y reducen
los riesgos y costos de la internacionalizacin.
La creacin de un consorcio de exportacin puede
ser importante debido a: falta de volmenes de produccin
que interesen a grandes compradores, escasez de personal
calificado en las tcnicas de la exportacin, ausencia de
informacin sobre mercados, falta de poder contractual con los
proveedores, clientes, bancos y entidades gubernamentales,
falta de capital para inversiones en mejoras a la calidad de
los procesos productivos, de la promocin de ingresos en los
mercados y de la capacitacin; falta de una marca propia, y
para compartir costos y riesgos.
pgina 11
La organizacin interna
La primera sugerencia a una empresa es no crear
el departamento de exportacin si no se tiene suficiente
carga de trabajo como para que sea autofinanciable, o peor
an, si no se tiene capacidad exportadora. Existen opcio-
nes como el consorcio de exportacin, empresas comercia-
lizadoras y consultoras.
 Una segunda cuestin de importancia es recordar
que en la exportacin no hay sustituto a la experiencia y,
por lo tanto, no se improvisa al gerente de exportacin, y
contratarlo no transforma automticamente la empresa en
una de rango internacional. Primero hay que crear la cultura
para la exportacin y luego se podr intentar acceder al
mercado externo.
La cultura exportadora se puede evaluar averiguando
la situacin de los productos. El exportador debe examinar
si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con
opciones menos onerosas (consorcios, empresas de
comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar
al gerente de exportacin.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe
comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para tratar con
las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil
negociador; dominar idiomas extranjeros; tener una ptima
formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar
con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido
del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los
contratos internacionales, los procedimientos administrativos
para el comercio exterior, las finanzas internacionales, la
logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser
experto en informtica.
la informacin, del conocimiento y del cambio continuo,
rpido e incierto, es decir una hipercompetencia global
en los mercados internacionales y nacionales, en la que
los pases han tenido que abrir sus economas para
participar internacionalmente, al tiempo que defienden
sus mercados internos.
Esto ha generado un nuevo paradigma: la
competitividad sistmica: empresa-industria-gobierno-pas,
en la que se debe de presentar una produccin flexible y
personalizada o mejor dicho economas de variedad y
producto-servicio-solucin integral al cliente. La naturaleza
del mercado es global y en red, con un aumento considerable
del comercio electrnico; el mercadeo es variable y
personalizado; el ciclo de vida del producto es corto, y el
precio se basa ms en el valor percibido por el cliente. El
siguiente diagrama explica lo anterior:
EL PARADIGMA DE LA NUEVA ECONOMA
DEL SIGLO 21

Era del Era del cambio

1.3 Condiciones Actuales rpido,
Era de la
conocimiento globalizacin de
Nacionales e Internacionales y la continuo y los
informacin complejo e mercados:
incierto (RACI) apertura e
Mxico es uno de los pases ms abiertos al comercio del ceteris interdependencia
paribus
y las finanzas globales y uno de los menos globalizados. al mutantis
mutandis
Esta paradoja de la competitividad a que se enfrenta el
pas resulta de medir los principales factores que impulsan
Resolucin en las tecnologas de informacin-comunicacin
la globalizacin, los cuales van ms all del comercio y la y manufactura computarizada
pgina 12

apertura financiera.

Es evidente que esta economa abierta, no ha La hipercompetencia global, en los mercados locales: capital intelectual
desarrollado adecuadamente los factores de crecimiento como factor estratgico de la ventaja competitiva sustentable en
empresas inteligentes, flexibles y giles.
dinmico detrs de la globalizacin.

La nueva economa mundial y de los negocios se

Competitividad sistmica y sustentable
caracteriza por la globalizacin de los mercados, la era de empresa-gobierno-pas
 Estas condiciones de competitividad y de alineacin de Guanajuato en exportaciones en los ltimos aos, segn
entre los diferentes actores pblicos y privados toman mayor muestran las siguientes estadsticas grficas:
importancia por las cifras que muestra Mxico y el Estado

SALDO EN LA BALANZA COMERCIAL DE MXICO

(Millones de dlares)

500
280

93
0

-46
-20
-151
-423

-151
-161
-211

-237
-319

-356
-389

-500
-415

-444
-521

-514
-608

-572

-619
-1016

-611

-632
-673
-684

-699
-806
-1156

-831
-1202

-1,000
-932
-1026

-1136
-1,500

-2258
-2,000

-2351
-2,500
Sep 02

Nov 02
Ene 03

Mar 03

May 03

Jul 03

Sep 03

Nov 03

Ene 04

Mar 04

May 04

Jul 04

Sep 04

Nov 04

Ene 05

Mar 05

May 05

Jul 05
Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de SE.

EVOLUCIN DE LAS EXPORTACIONES DEL ESTADO DE GUANAJUATO

Periodo: Anual (Millones de dlares)

10,000 8, 809.21 8, 625.02 8, 659.41

8, 233.03

8,000
4, 244.08

6,000
4, 466.86
4, 199.82
3, 676.12
4,000 3, 319.99 pgina 13

1, 564.76
2,000

0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/p 2003/p 2004/p

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la Administracin General de Aduanas.

 Las cifras muestran que el intercambio comercial ha
trado para Mxico resultados no favorables ante la paradoja
citada de pas abierto pero no globalizado. Este hecho
denota la necesidad de emprender acciones que apoyen a
los empresarios a tener mejores condiciones de competencia
ante sus contrapartes internacionales.
Particularmente en el Estado de Guanajuato se
observa el boom que propicio el Tratado de Libre Comercio
con Amrica del Norte (TLCAN) y que de acuerdo a las cifras,
ha concluido. Toca entonces establecer las polticas pblicas
y acciones empresariales para continuar con los mrgenes
de crecimiento que se dieron de manera pronunciada hasta
el ao 2001.
La apertura de Mxico y la paradoja de la competitividad
se explican porque el pas carece de un enfoque integral de
competitividad sistmica que encare de manera eficaz la
globalizacin y las brechas del desarrollo.
No existen frmulas probadas en ninguna parte
del planeta sin embargo resulta importante considerar el
establecimiento de estrategias entre el sector pblico y
privado con tres pilares fundamentales:
a) La estrategia de crecimiento equilibrado con ambos
motores: el externo y el interno;
b) La poltica de competitividad sistmica basada en los seis
niveles y los diez capitales: (1) nivel microeconmico
(empresas), con los capitales empresarial y laboral;
(2) nivel mesoeconmico (cadenas empresariales,
conglomerados productivos y polos regionales) y
capitales organizacional, logstico e intelectual; (3) nivel
macroeconmico (competitividad cambiaria, financiera
y fiscal, demanda plena y sostenida) y el capital
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macroeconmico; (4) nivel internacional (fomento de
las exportaciones y programa activo y preventivo ante
prcticas de competencia desleal y de contrabando)
con el capital comercial; (5) nivel institucional, con los
capitales institucional y gubernamental (gobierno con
calidad: promocin y fomento de los servicios pblicos
y estado de derecho) y, por ltimo, el (6) nivel sistema
poltico-social (desarrollo social integral y estabilidad
poltica), con el capital social.
Esta situacin estratgica con visin sistmica no
debe desestimarse si consideramos que existen mercados
alrededor de Mxico que han presentado crecimientos
importantes en sus indicadores econmicos y que tienen
presencia no slo en productos sino tambin de capital
intelectual en el mercado interior.
La creciente y al parecer inevitable dependencia
de Mxico y del estado de Guanajuato del consumo
norteamericano para soportar su nivel exportador y
la presencia de competidores asiticos, de manera
predominante, hacen necesaria la apertura comercial con
un sentido primero de conocimiento de la oferta exportable
nacional y estatal y despus de fijacin de condiciones
retadoras pero alcanzables por los empresarios mexicanos.
Este hecho hace necesario que conceptos como el
de Formacin, Investigacin, Desarrollo, Tecnologa, inno-
vacin y comercializacin F+(I+D+T)+(i+c) de clusters sea
cada vez ms necesario bajo el enfoque de competitividad
sistmica planteada.
No se debe dejar de lado el hecho que pases como
China, India, Japn, Inglaterra y el propio Estados Unidos
han establecido polticas que fomentan la participacin y
atraccin de la inversin privada en los programas pblicos y
que este acontecimiento ya regular en esos pases pone en
desventaja al empresario local pero le establece un mayor
reto para identificar y acrecentar sus fortalezas y ventajas
competitivas que le ofrece el entorno legal, geogrfico y cul-
tural con su principal socio comercial que no dejar de ser
por mucho tiempo la economa nmero uno del planeta.
1.4 Autodiagnstico Empresarial
La decisin de convertirse en internacional, es
una de las decisiones ms importantes en la vida de una
empresa en la actualidad. Normalmente esta decisin
responde al deseo fundamental de crecer y de competir
en el entorno nacional y luego el internacional, por lo
tanto, las empresas naturalmente buscan otras opciones
y/o alternativas que implementar para llegar con el menor
riesgo a estos fines, opciones como diversificacin de
clientes y de mercados, expansin de las lneas de
produccin, innovacin de productos, planeacin logstica,
promocin internacional, investigacin de mercados, entre
otros, son los primeros pasos que deben ir resolviendo
para pensar en que la empresa est en condiciones de
iniciarse en las exportaciones.
Sin lugar a dudas, llega el momento en la vida
comercial de toda empresa con xito en que nos es fcil
seguir creciendo en su mercado tradicional, puesto que
todos los mercados, antes o despus, llega a un punto
de saturacin por la agresiva competencia nacional e
internacional. En este sentido la falta de experiencia de
las empresas que desean incursionar en los mercados
internacionales y las implicaciones de operacin que
conlleva la internacionalizacin, son algunas reflexiones
que se deben de tomar en cuenta al momento de pensar
en la exportacin. En consecuencia, lo normal es que la
conversin de una empresa nacional a internacional se
realice mediante un proceso gradual en que el grado de
compromiso de la empresa crece conforme se incrementa
su conocimiento de penetrar a los mercados externos y de
las variables propias del proceso globalizador. El proceso
de internacionalizacin suele iniciarse con el despertar
de expansin de la empresa o de una idea, que pueden
producirse de mltiples maneras, la mayora de ellas NO
PLANEADAS. Aunque en algunos otros casos la idea
de exportar surge de todo un anlisis sistmico de las
posibilidades reales de expansin de la empresa, despus
de reuniones de consejo o de direccin.
Otro factor importante que interviene directamente
en la internacionalizacin de las empresas son los llamados
promotores o impulsores de oferta exportable, tal es el
caso en Guanajuato de la Coordinadora de Fomento al
Comercio Exterior (COFOCE), la Secretara de Economa
a travs de sus Centros Pymexporta en varios estados
de la repblica, o sus Mdulos de Orientacin al
Exportador (MOES) y las representaciones Estatales de
Bancomxet, donde apoyan directamente a las empresas con
aquellos puntos estratgicos que le permitirn incursionar a
las empresas en el comercio exterior, con menos riesgo.
A continuacin detallamos algunos puntos a conside-
rar dentro de la empresa cuando desea exportar:

CMO INICIARSE EN LA EXPORTACIN?

12 pasos para iniciarse en la exportacin

Evale su competitividad. Cuenta con un producto exportable?, Requiere adaptacin?

Investigue, haga y mantenga contacto con apoyos institucionales a la exportacin.

Consulte COFOCE para analizar si existe alguna oportunidad comercial abierta para lo que usted produce.

Investigue los posibles mercados meta y seleccione el que le sea ms promisorio.

Capactese en comercio exterior.

Investigue, seleccione y asista a las ferias y misiones comerciales que le convengan.

Investigue y analice la posibilidad de hacer un esfuerzo conjunto de exportacin con otras empresas. pgina 15

Determine la posibilidad y conveniencia de asociarse en un empresa integradora.

Investigue si existen empresas comercializadoras y/o broker a los que les pueda interesar su producto.

Identifique y seleccione un agente aduanal y asesor que le puedan dar servicio.

Prepare su material promocional, catlogos y trpticos, adems de calcular los precios de exportacin.

Solicite la ayuda que requiera, aprovechando los apoyos institucionales y no institucionales.

 Elementos a considerar en el Marketing y su Plan Estratgico:

RAZONES DE LA EMPRESA PARA GLOBALIZARSE

Para ampliar mercados

Para incrementar ganancias

Para incrementar estabilidad

Para buscar mejores horizontes en situaciones crticas en el mercado domstico

LA MEZCLA EN LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

PRODUCTO MERCADO PRECIO PROMOCIN

Cul deber ser
A qu precio se
el mercado?,
Qu vender?, deber vender?, Cmo dar a conocer
Cmo es el
Adaptar o realizar?, Cules son las el producto?,
consumidor?,
Cules deben ser las responsabilidades y Cmo vender?,
Cmo distribuir los
caractersticas del derechos de los Cmo incentivar la
productos?,
producto y/o servicio? compradores y de compra?
Cul y cmo es la
los vendedores?
competencia?

LA MEZCLA AMPLIADA PARA SERVICIOS

pgina 16

PERSONAL PROCESO MEDIO AMBIENTE FSICO

1.5 Visin de Empresa y Plan Estratgico
La empresa involucrada en el comercio internacional
deber estar respaldada con una Planeacin Estratgica
que abarque los diferentes rubros involucrados en los
negocios, con el objetivo de que la empresa sea competitiva
tanto a nivel nacional como internacional, enfocando metas
y objetivos estratgicos a cumplir y lograr.
Hoy en da la empresa no puede continuar sus
operaciones llevndolas al da, los mercados internacionales
hoy exigen a la empresa tener una cultura de prevencin
y planes muy especficos que garanticen el servicio y la
calidad. Por eso es fundamental que la empresa estructure
un Plan Estratgico con visin a futuro que influya en la
internacionalizacin de la empresa.
Para lograr estructurar este Plan Estratgico, la
empresa deber tener muy bien definido la Misin, Visin
y Objetivos Estratgicos, es lo que le da identidad a la
empresa y como quiere posicionarse y lograr sus metas
en un futuro. Ante esta situacin se tendrn que conside-
rar los siguientes aspectos:
La empresa deber tener muy claro el ambiente en
donde se desempea y donde se desempear a futuro; no
se puede planear sin antes entender la situacin y la realidad
en la que se est. Hoy en da la empresa mexicana debe
entender esto, con el objetivo de planear y proyectar de
manera disciplinada y responsable su internacionalizacin.
El anlisis FODA y PREN ayuda a la empresa a
identificar de forma rpida y congruente sus puntos fuertes
y dbiles as como las acciones que deber mantener y las
correctivas para mejorar o revertir lo negativo.
Anlisis FODA
Fortalezas (Puntos Fuertes)
Debilidades (Puntos Dbiles)
Oportunidades
Amenazas
!NLISIS&/$!
0UNTOS&UERTES 0UNTOS$BILES

/PORTUNIDADES !MENAZAS

MEDIO AMBIENTE EXTERIOR

Otros pases (no controlable)
Anlisis PREN
Situacin poltica, econmica, cultural;
estructura legal, nivel tecnolgico,
competencia en cada exterior, distribucin, Play Strengths
geografa e infraestructura, estructura Potenciar FORTALEZAS (Puntos Fuertes)
demogrfica, etc. Reduce Weaknesses
Reducir DEBILIDADES (Puntos Dbiles)
MEDIO AMBIENTE NACIONAL Enhance Opportunities
(no controlable)
Aumentar OPORTUNIDADES
Nullify Threats
Anular AMENAZAS
pgina 17
Competencia domstica, cli

!NLISIS02%.
MEDIO AMBIENTE INTERIOR
(controlable)
0OTENCIAR0UNTOS&UERTES 2EDUCIR0UNTOS$BILES

Producto
Mercado (canales de distribucin)
Precio !UMENTAR/PORTUNIDADES !NULAR!MENAZAS
Promocin
CAPTULO 2
Anlisis General
de los Mercados

2.1 Investigacin de Mercado

Las variables a considerar para el estudio de mer-
cado, entre otras, son:
Una vez que se ha identificado claramente los
principales elementos de los productos a exportar, el paso
1. Cifras estadsticas del comportamiento del comercio de
a seguir es la seleccin especfica de la plaza o el mercado,
esos pases con Mxico,
y a dnde nos interesa exportar y comercializar nuestros
2. Tratados de libre comercio y acuerdos comerciales ce-
productos; la palabra mercado puede tener un gran nmero
lebrados con esos pases,
de significados, dependiendo del contexto en que se
3. Prcticas y costumbres comerciales,
desenvuelvan las negociaciones.
4. Clima, topografa y orografa,
5. Idioma, religin, moneda y poblacin,
Qu es Mercado?
6. Comunicaciones y medios de trasportes,
7. Situacin poltica, econmica y social,
Es el conjunto total de personas u organizaciones
8. Competencia nacional y extranjera,
con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y la
9. Clientes potenciales,
disposicin y la voluntad de gastarlo para satisfacer esas
10. Diferencias entre precios locales,
necesidades especficas.
11. Competencia, respecto de la empresa exportadora,
12. Legislacin comercial,
Hay muchos factores que inciden en la eleccin del
13. Formas de pago (cheques, giro bancario, orden de pago
mercado de exportacin deseado, entre ellos se pueden
o cobranza bancaria internacional, o crditos documen-
mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la
tarios, cartas de crdito.
compaa, la capacidad de pago de la empresa extranjera,
14. Productos y servicios similares a los que se pretende ex-
el nivel de riesgo pas de la plaza seleccionada, el gusto por
portar, y
el producto que se vende. La capacidad de produccin de
15. Regulaciones arancelarias, no arancelarias y trmites
la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya
aduaneros.
sea de forma obligatoria y discrecional, cruzar la oferta vs la
demanda internacional, las ventajas que tenemos sobre otros
2.2 Caractersticas de Mercado
mercados o competidores, como puede ser la cercana con
pgina 19

el pas, la diferenciacin de productos o la propia innovacin,

Uno de los factores de xito de una exportacin es
los tratados comerciales, etc.
precisamente una buena seleccin del mercado meta, por
lo que es muy importante identificar sus caractersticas y las
Un estudio de mercado permitir conocer el perfil de
ventajas y desventajas que pudieran llegar a representar
los pases seleccionados, para analizar si el producto cumple
para la empresa.
con las necesidades del mercado meta, as como los riesgos
y costos a asumir para que el producto llegue en condiciones
Una caracterstica a identificar es cmo se encuentra
ptimas y competitivas.
su Balanza Comercial y la situacin misma del comercio
 exterior en el pas con respecto a otros. A continuacin se
muestra un esquema de cmo ir analizando la situacin
comercial del pas:

ANLISIS COMERCIAL DEL PAS

INICIO

Importaciones, volumen Exportaciones, volumen

y valor
CUNTO? y valor

Situacin de la balanza comercial

y tendencias

Importaciones, diversidad de los Exportaciones, diversidad de los

productos importados
QU? productos exportados

Diferencia de lo que exporta y

lo que importa

Importaciones, valor relativo de los Exportaciones, valor relativo de

productos importados
QU? los productos exportados

Diferencia de lo que exporta y

lo que importa

Importaciones, mercados y Exportaciones, mercados y

segmentos
DNDE? segmentos

Diversificacin o concentracin de
exportaciones e importaciones
por origen y destino

Importaciones, sistema y eficencia CMO? Exportaciones, sistema y eficencia

pgina 20

Eficiencia en la comercializacin

Importaciones para el consumo o QUIN? Exportaciones muchos o pocos,

para la industria y en qu nacionales o transnacionales
sectores, cuntos y quines y en qu sectores, quines y
importan y para qu? cuntos exportan?

Diversificacin o situacin sectorial y

diferencia entre el nmero y caractersticas
de los que exportan e importan
 Con lo anterior se llegan a conclusiones importantes, Por otra parte es importante destacar las razones
ms no son las nicas, esto representa el inicio para observar que llevan a los pases a establecer este tipo de barreras
el comportamiento del comercio exterior del pas e identificar que limitan el comercio internacional, por lo que la empresa
en que sectores y de que forma se tendr que atacar este que participa en el proceso de exportacin deber tener en
mercado meta. cuenta estas caractersticas que utilizan los pases dentro
del comercio mundial:
Es importante considerar las barreras al comercio
internacional que establecen ciertos mercados y pases
2. Recaudacin
con el objetivo de manifestar un proteccionismo. En el
siguiente esquema se muestra los tipos de barreras que
1. Evitar
existen en el Comercio Internacional y que representan contaminacin 3. Proteccin al
visual y/o consumidor
una de las caractersticas de los mercados que tenemos auditivas Fines del
gobierno
que considerar: en el
establecimiento
de barreras
6. Conservacin comerciales 4. Proteccin a
BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL del medio determinadas
ambiente industrias

BARRERAS 5. Proteccin al
BARRERAS FSICAS
CULTURALES patromonio cultural

Accidentes geogrficos Formas de vida y Con todos estos conceptos y caractersticas la

o climticos. consumo, restricciones empresa tendr que ir analizando el comportamiento de
Falta de vas y/o rutas religiosas, costumbres
de comunicain y y dems aspectos estos mercados y cmo deber adaptar a su empresa y el
transporte. culturales. producto mismo para hacer frente a estas caractersticas y
necesidades del mercado potencial. As pues la integracin
de todas las reas de la empresa deber ser fundamental para
hacerle frente y cumplir con los diferentes requerimientos.

La empresa involucrada con el comercio internacional

deber ser capaz de actuar de manera rpida ante las
circunstancias que le marcan los mercados potenciales, lo
que la empresa no haga en su momento, es muy seguro
BARRERAS que otra lo haga, por lo que ser muy difcil que llegue a los
BARRERAS
ECONMICAS NORMATIVAS O estndares competitivos que se exigen hoy en da.
GUBERNAMENTALES

A continuacin se presenta un cuadro que contiene

Inestabilidad Arancelarias: Impuestos
econmica, falta de de importacin, derechos
poder de compra, compensatorios.
fuerte competencia.
No Arancelarias: Normas
sanitarias, normas
tcnicas y disposiciones
restrictivas: boicot,
bloqueo y embargo.
los elementos principales que ayudan a identificar las
caractersticas del mercado. Es importante sealar que
pgina 21
se debern utilizar fuentes de informacin confiables y
ordenarlas de tal forma de que facilite su identificacin como
se muestra a continuacin:

Medidas proteccionistas:
Cuotas, control de
cambios, demasiada
burocracia y
trmites, restricciones
diversas.
 DESCRIPCIN GLOBAL DE LA INDUSTRIA

DESCRIPCIN GLOBAL DE LA INDUSTRIA EN EL MERCADO META

BALANZA COMERCIAL DEL SECTOR CON MXICO

TRATADOS Y/O CONVENIOS COMERCIALES ENTRE MXICO Y EL MERCADO META

ORGANIZACIONES QUE PUEDEN PRESTAR APOYO EN EL MERCADO META

NORMATIVIDAD APLICABLE

INVESTIGACIN DEL MERCADO META

Volumen y valor del mercado, produccin nacional, PIB (producto interno bruto) per cpita, balanza
comercial, consumo nacional aparente, clases de distribucin, perfil del consumidor, importaciones
del producto que deseamos exportar, segmentacin, mrgenes de intermediacin, usos y costum-
bres, estacionalidad, riesgos, divisas, etc.

Con toda esta informacin se pueden determinar Adems debemos entender los elementos a aplicar
bastantes caractersticas que ayudarn a seleccionar el en la exportacin, entre los que destacan:
mercado, por ejemplo:

ELEMENTOS PARA EXPORTAR

1.- Se puede determinar si el mercado o el pas Conozca los patrones culturales de su posible
demanda el producto que la empresa pretende comprador (mercado meta).
exportar.
Escoja el o los productos adecuados para su
2.- Lograr identificar el tamao del mercado posible comprador.
potencial, cuanta poblacin tiene y su ingreso
anual. Estudie el mercado meta.

3.- Los estilos de vida y la forma en que consume

pgina 22

Asista a ferias y misiones internacionales.

el producto que se quiere exportar.
Prepare una buena oferta.
4.- Identificar el riesgo pas, considerando la
situacin poltica, econmica, comercial y
Sea serio y profesional en sus tratos comercia-
social.
les, cumpla con lo que se compromete y no
trate de cambiar las reglas del juego.
 Dentro de estos 6 elementos o recomendaciones
existen caractersticas propias del mercado que deberemos
identificar para que el proceso de exportacin de la empresa
sea exitoso y competitivo.
1.- En cuanto a los patrones culturales es muy impor-
tante focalizar las propias caractersticas del mercado antes
mencionadas y la forma de negociar o hacer negocios. Es
importante ponernos en el lugar del cliente y visualizar las
cosas desde su perspectiva. Es muy importante conocer
cmo opera ese mercado, principalmente para tomarlo en
cuenta al momento de estructurar el sistema logstico.
2.- Referente a escoger el o los productos adecuados
para su posible comprador, es importante ofertar productos
que vayan acorde a las caractersticas y necesidades del
mercado; adems es importante identificar si el producto que
se est ofertando tiene ventajas sobre otros en cuanto al
precio, presentacin, calidad, etc.
3.- Estudie el mercado meta, en el cual se tendr que
identificar la demanda potencial y su crecimiento a futuro;
conocer la competencia y el anlisis FODA de la misma; qu
otros productos oferta la competencia y las caractersticas
de los mismos; adems es importante considerar tener un
contacto ms directo con el mismo mercado.
4.- Asistir a ferias internacionales y participar en
misiones comerciales, permite identificar caractersticas
que ayudan a poder ofrecer nuestros productos de manera
ms novedosa y competitiva. En cuanto a la misin
comercial te ayuda a tener un trato ms directo y sentir
verdaderamente al mercado potencial, ya que te das cuenta
de caractersticas muy particulares, no es lo mismo recibir
a tu cliente en un stand durante la feria internacional que
ir a visitarlo a sus propias instalaciones en su pas, esto
proporciona ver la potencialidad del cliente y a valorar tu
capacidad de respuesta.
5.- En cuanto a preparar una buena oferta se
deber considerar la caracterstica geogrfica del mercado
y su forma de distribucin, con la finalidad de ofrecer
informacin de precios, catlogos, idioma e Incoterms
acorde al mercado potencial.
6.- La formalidad en el trato comercial debe ser una
caracterstica fundamental, ya que representa la imagen de
la persona, empresa y pas; Por lo cual es importante con-
siderar las caractersticas culturales de los otros pases con
el objetivo de formalizar un negocio confiable para ambas
partes en donde jams se modifiquen precios, entregar la
mercanca tarde; mandar un producto diferente; etc...
Finalmente es importante que despus de todo este
anlisis, la empresa pueda determinar de acuerdo a las car-
actersticas del mercado si este es atractivo o no, razn por
la cual deber realizar un proceso de diagnstico para llegar
a esta respuesta. A continuacin se presenta un esquema
que muestra el proceso de identificar el mercado atractivo y
el mercado no atractivo:

Mercado no atractivo SELECCIN DEL MERCADO META Mercado atractivo

Si no hay necesidad o deseo es La necesidad o deseo puede

En ese mercado, hay necesidad o deseo
muy poco posible o probable convertirse en demanda real
hacer alguna exportacin
no por nuestro producto y capacidad de s que sea atractiva
compra?
exitosa
pgina 23

Las importaciones nos dicen

Es muy probable que exista
Ese pas importa el tipo de productos que hay mercado interno y
algo que imposibilita la
no que deseamos exportar? s probablemente su oferta interna
exportacin a ese mercado
no satisface toda la demanda
meta

Si la competencia es fuerte y
no se cuenta con alguna
ventaja competitiva, el fracaso
no
es casi seguro
Implica la posibilidad y facilidad
La competencia es escasa o dbil o se
cuenta con alguna ventaja competitiva?
s de captar una porcin de la
demanda
 Mercado no atractivo SELECCIN DEL MERCADO META Mercado atractivo

Sin un acuerdo comecial y la Implica la posibilidad de acceso

existencia de barreras al
comercio exterior, se dificulta el
no
ingreso a ese mercado
Existe un acuerdo comercial y/o no hay al mercado meta sin barreras
barreras significativas?
s que no obstruyan nuestro
ingreso

Si no se cumple con la
normatividad del mercado
meta, difcilmente podr operar
en ese mercado
La normatividad en ese pas Existe la posibilidad de operar
no hace factible operar en l?
s en ese mercado

Se hace ms difcil y cara la Se cuenta con proximidad al Hace ms fcil acceder a esos
logstica de exportacin mercado meta y/o facilidades logsticas? mercados

no s
Esto incrementa la posibilidad
Se corre riesgo Ese mercadeo es seguro y estable? de operar en ese mercado sin
riesgos

2.3 Anlisis Foda del Mercado Externo
Es importante considerar que al seleccionar el
Mercado Atractivo es importante realizar un Anlisis FODA
que ayude a identificar los puntos fuertes y dbiles que
ayudarn a plantear acciones especficas en relacin a los
elementos del mercado que se mencionan a continuacin:
a) El comportamiento del consumidor.
b) El tamao del mercado.
c) La distribucin.
d) La competencia.
e) El nicho de mercado mismo.
f) El entorno.
tcnicas o regulaciones no arancelarias debe cumplir?, Qu
factores geogrficos, econmicos, polticos y culturales
pueden afectar sus posibilidades de xito?
Seleccin del mercado.
Se recomienda explorar en primer trmino los
mercados que ofrecen ventajas arancelarias a Mxico
(por acuerdos o tratados de libre comercio), y en
segundo los naturales geogrficamente. Mercados que
usted conoce mejor por su parecido al nuestro en lo
cultural y socioeconmico.
Anlisis del entorno econmico, social y ambiental:

2.4 Penetracin del Mercado 1. Cifras de poblacin.

2. Situacin poltica.
Recopilacin de informacin. 3. Topografa.
4. Centros de concentracin de la poblacin.
pgina 24

Las Empresas necesitan conocer: Cul es la 5. Superficie total.

infraestructura de distribucin y los medios disponibles asi 6. Poltica cambiara.
como sus costros?, Cul o cules de sus productos tienen 7. Sistema bancario y formas de pago utilizadas.
mejores posibilidades de ser exportados?, En dnde 8. Clima.
existe demanda para el producto que fabrica la empresa y 9. Estructura social.
el precio al que puede venderlo?, A qu competencia se 10. Infraestructura.
enfrentar?, Cules son los requerimientos y necesidades 11. Red de transportes y telecomunicaciones.
del mercado?, Qu regulaciones arancelarias, normas 12. Ingreso per cpita.
13. Grado de desarrollo.
Anlisis del producto:
1. Competencia local del producto.
2. Cifras del comercio del producto.
3. Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres,
productos sustitutos, etc.).
4. Canales de distribucin.
5. Importadores potenciales.
6. Precios locales del producto.
Aspectos Tcnicos:
1. La fraccin arancelaria del producto.
2. Los documentos y trmites que se involucran en este
proceso.
3. La determinacin del precio de exportacin.
4. La seleccin del medio de transporte ms adecuado.
5. El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales
que Mxico tiene firmados con otros pases, para poder
hacer uso de los beneficios arancelarios y condiciones
de acceso.
6. Las regulaciones no arancelarias (normas tcnicas, de
seguridad, etiquetado, ecolgicas, entre otras), que apli-
can al producto de mercado de destino.
Acceso al mercado
Medios a travs de los cuales se puede contactar un
cliente potencial:
1. Acudir al Centro de Informacin en Comercio Exterior de
COFOCE y consultar los directorios especializados de
Importadores.
2. Formalizar un plan de exportacin con los ejecutivos de
promocin sectorial de COFOCE.
3. Consultar las demandas de productos mexicanos que de-
tectan las consejeras comerciales y las representaciones
internacionales de COFOCE.
4. Participar en alguna de las ferias internaciona-
les como visitante o expositor, en conjunto con
Bancomext o COFOCE
Canales de distribucin.
COFOCE a travs del centro de logstica internacio-
nal orienta al empresario en la determinacin y negociacin
de la ruta de distribucin y los medios de transporte que of-
recen las mejores condiciones.
El empresario adems puede considerar:
1. Exportacin indirecta (proveedores de la industria maqui-
ladora y PITEX)
2. Operar con importadores independientes, contac- tados
directamente.
3. Entregar el producto a una comercializadora de aquel
pas.
4. Operar con una firma en el mercado de destino, que acte
como representante trabajando a base de comisiones.
5. Operar con una firma en el mercado de destino, que
acte como representante exclusivo, tomando posesin
de las mercancas.
6. Establecer una oficina de representacin en el mercado
de destinos que levante pedidos.
7. Establecer una empresa en sociedad con una forma local
que se encargue de la distribucin.
8. Vender los derechos de fbrica o marca comercial, co-
brando por ello una regala.
9. Participar como proveedor de un gobierno extranjero
concursando en licitaciones internacionales.
10. Proveer a un comprador (cadena de supermercados),
surtindola de productos con la marca de ellos.
11. Establecer una asociacin (joint venture) con una em-
presa o inversionista local en el mercado de destino para
fabricar productos.
pgina 25
 FACTORES BSICOS PARA LA SELECCIN DEL MERCADO META

Exista necesidad y/o deseo Exista capacidad de compra

insatisfecho por nuestro tipo Donde pueda haber demanda sin restricciones para
de producto obtener el pago

Atractividad del mercado por Proximidad a el mercado en

su tamao, crecimiento y lo geogrfico, cultural y
rentabilidad facilidad logstica

Acuerdos comerciales que Sin barreras infranque-

Posibilidad de accesos a esos
faciliten el ingreso de ables para nuestras
mercados
nuestros productos exportaciones

Competencia escasa o que no sea

invencible
pgina 26
 CAPTULO 3
Gestin de Trmites
y Documentos a la Exportacin

3.1 Constitucin Legal y

monumentos arqueolgicos por la Secretara de Educacin,
Corporativa de la Empresa
los cuales se encuentran gravados con el 50% de arancel
por su exportacin.
Toda empresa o persona fsica que piensa en
las actividades del comercio exterior, debe estar inscrito
Impuesto al valor agregado
ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP),
obteniendo su Registro Federal de Contribuyentes (RFC),
La Ley del Impuesto al Valor Agregado (LIVA),
estar al corriente de sus pagos y contribuciones fiscales,
tambin contempla para este tipo de actividades un
de acuerdo a su rgimen fiscal. Tener una Misin, Visin y
estmulo fiscal, ya que en la enajenacin de mercancas
Objetivos bien definidos, que involucren de manera directa el
de exportacin definitiva se aplica la tasa del 0% del IVA,
proceso de internacionalizacin de la propia empresa.
en trminos de la Ley Aduanera (LA), (artculo 29, LIVA).

El comercio exterior en nuestro pas constituye una

Al respecto cabe aclarar que muchos contribuyentes
actividad en ocasiones muy complicada desde el punto de
consideran que por el simple hecho de facturar a un residente
vista jurdico, ya que se tienen que cumplir con una serie
en el extranjero dichas mercancas y entregarlas en territorio
de requisitos administrativos, pagar impuestos en algunos
nacional, estn en presencia de una exportacin y por
casos y estar muy pendientes tambin de otras legislaciones
ende facturan la tasa 0%, lo cual resulta incorrecto, toda
internacionales. Recordemos que a parte de exportar
vez que conforme al artculo 102 de la LA, una exportacin
nuestros productos de Mxico, tenemos que facilitar la
definitiva es la salida de mercancas de territorio nacional
entrada de los mismos al pas destino y mandarle a nuestro
para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado, cuyo
cliente, toda la documentacin que necesite para tal efecto.
despacho aduanero deber realizarse por conducto de
agente o apoderado aduanal, y ampararse con un pedimento
Tratamiento fiscal
de exportacin.

Las exportaciones juegan un papel muy importante

Por otro lado, el artculo 10 de la LIVA establece
para fomentar la actividad econmica del pas, por ello, se
que en el caso de entregarse las mercancas en territorio
otorgan una serie de beneficios fiscales para su impulso,
pgina 28

nacional esta operacin se considera como nacional, y por

tales como el Impuesto General de Exportacin.
ende estar gravada con la tasa general del 15%.

De conformidad con la Tarifa de la Ley de los

Impuesto especial sobre productos y servicios
Impuestos Generales de Importacin y Exportacin, la
mayora de los productos a exportar se encuentran exentos
Conforme la Ley del Impuesto Especial de Productos
del impuesto general de exportacin, a excepcin de
y Servicios (LIERS), las exportaciones de las mercancas
aquellos de los que se requiera regular su salida del territorio
sujetas al pago del impuesto (bebidas alcohlicas y cerveza;
nacional, como pueden ser: objetos de inters histrico,
alcohol, alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables;
paleontolgico, o etnogrfico que hubieran sido declarados
cigarros, puros y otros tabacos labrados; refrescos y bebidas
refrescantes; y jarabes, esencias y concentrados), estn
afectas a la tasa del 0% del IEPS.
Derecho de trmite aduanero
De acuerdo con el artculo 49, de la Ley Federal de
Derechos, por las operaciones de exportacin definitiva,
se deber cubrir la cuota fija de $179.00 por concepto de
Derecho de Trmite Aduanero (DTA). Aunque es importante
verificar conforme a reglas las excepciones en cuanto a los
Tratados firmados por Mxico.
Comentario
An cuando las operaciones de exportacin de las
mercancas nacionales se hacen cada vez ms presentes
en los mercados extranjeros, debe tomarse en cuenta dichos
elementos, a efecto de mantener operaciones constantes
y no aisladas, ya que los mercados internacionales son
cada vez ms variables, y slo quienes ofrezcan productos
innovadores, con calidad, precios, entregas oportunas y
servicios de post-venta, competitivos, podrn mantenerse
en esos nichos comerciales.
3.2 Clasificacin Arancelaria
de las Mercancas
Uno de los elementos ms importantes en la Legislacin
Aduanera Mexicana es la Clasificacin Arancelaria, junto con
la Valoracin Aduanera y los Regmenes Aduaneros.
Uno correcta clasificacin arancelaria nos lleva a que
nuestras operaciones de comercio exterior sean claras y con
conocimiento de la documentacin que ser necesaria para
el Despacho de las Mercancas.
Regularmente se piensa que el Agente Aduanal es
el responsable directo de una buena clasificacin de la
mercanca, pero en realidad el importador o exportador es el
que conoce la mercanca misma, tanto sus caractersticas,
composicin, textura, estado, etc. Y en dado caso que no
la conozca tiene el contacto directo con el proveedor que le
va vender dicho producto, inclusive puede solicitar una hoja
tcnica o la clasificacin arancelaria que utiliza ese proveedor
para exportar; en el caso de un exportador, l mismo sabr
dnde y cmo encontrar como est compuesto su producto
y sus caractersticas, por situaciones obvias.
An que el Agente Aduanal tenga dudas de una
correcta clasificacin arancelaria, o bien, que el importador
o exportador no conozca las caractersticas y composicin
de la mercanca existe la opcin que brinda la legislacin
aduanera de acuerdo a los artculos 47 y 48 de la Ley
Aduanera, en donde especfica la opcin de consulta
para clasificar la mercanca, la forma de actuar durante el
despacho de las mercancas, el procedimiento de la consulta
y los tiempos de respuesta. A continuacin se presenta el
texto completo de estos 2 artculos:
Artculo 47 LA. Los importadores, exportadores
y agentes o apoderados aduanales, previa a la operacin
de comercio exterior que pretendan realizar, podrn
formular consulta ante las autoridades aduaneras, sobre
la clasificacin arancelaria de las mercancas objeto de la
operacin de comercio exterior, cuando consideren que se
pueden clasificar en ms de una fraccin arancelaria.
Dicha consulta podr presentarse directamente por el
interesado ante las autoridades aduaneras o por las confe-
deraciones, cmaras o asociaciones, siempre que cumplan
los requisitos establecidos en el artculo 18 del Cdigo Fiscal
de la Federacin, sealen la fraccin arancelaria que con-
sideren aplicable, las razones que sustenten su apreciacin
y la fraccin o fracciones con las que exista duda y anexen,
en su caso, las muestras, catlogos y dems elementos que
permitan identificar la mercanca para su correcta clasifi-
cacin arancelaria.
Quienes hubieran formulado consulta en los trminos
del prrafo anterior, podrn realizar el despacho de las
mercancas materia de la consulta, por conducto de su pgina 29
agente o apoderado aduanal, anexando al pedimento copia
de la consulta, en la que conste su recepcin por parte de
las autoridades aduaneras. Para ejercer esta opcin se
efectuar el pago de las contribuciones de conformidad
con la fraccin arancelaria cuya tasa sea la ms alta de
entre las que considere que se pueden clasificar, as como
pagar las cuotas compensatorias y cumplir con las dems
regulaciones y restricciones no arancelarias aplicables a las
distintas fracciones arancelarias motivo de la consulta.
 Si con motivo del reconocimiento aduanero o
segundo reconocimiento, se detectan irregularidades en
la clasificacin arancelaria de la mercanca declarada en
el pedimento, los funcionarios adscritos a la aduana no
emitirn las resoluciones a que se refieren los artculos
152 y 153 de esta Ley, hasta en tanto no se resuelva la
consulta por las autoridades aduaneras. Cuando de la
resolucin que emitan las autoridades aduaneras resulten
diferencias de contribuciones y cuotas compensatorias a
cargo del contribuyente, ste deber pagarlas, actualizando
las contribuciones y con recargos desde la fecha en que
se realiz el pago y hasta aquella en que se cubran las
diferencias omitidas sin que proceda la aplicacin de sancin
alguna derivada por dicha omisin.
Si resultan diferencias en favor del contribuyente, ste
podr rectificar el pedimento para compensarlas o solicitar su
devolucin. Las personas a que se refiere el primer prrafo
de este artculo, podrn presentar consulta a las autoridades
aduaneras, para conocer la clasificacin arancelaria de
las mercancas que pretendan importar o exportar, en los
trminos del artculo 34 del Cdigo Fiscal de la Federacin,
anexando, en su caso, las muestras, catlogos y dems
elementos que permitan identificar la mercanca para su
correcta clasificacin arancelaria.
Artculo 48 LA. Para resolver las consultas que pre-
senten los importadores, exportadores y agentes o apodera-
dos aduanales sobre la correcta clasificacin arancelaria
a que se refiere el artculo 47 de esta Ley, las autoridades
aduaneras escucharn previamente la opinin del Consejo
de Clasificacin Arancelaria, el cual estar integrado por la
autoridad aduanera y los peritos que propongan las confe-
deraciones, cmaras y asociaciones industriales e institu-
ciones acadmicas. El Servicio de Administracin Tributaria
establecer mediante reglas la conformacin y las normas
de operacin del Consejo. Los dictmenes tcnicos emiti-
pgina 30
dos por el Consejo y respecto de los cuales el Servicio de
Administracin Tributaria se apoye para emitir sus resolu-
ciones, debern publicarse como criterios de clasificacin
arancelaria dentro de los 30 das siguientes a aquel en que
la autoridad hubiere emitido la resolucin.
Las autoridades aduaneras podrn resolver conjun-
tamente las consultas formuladas cuando la descripcin
arancelaria de las mercancas sea la misma. En estos casos
se dictar una sola resolucin, la que se notificar a los in-
teresados. Las resoluciones sobre clasificacin arancelaria
que emitan las autoridades aduaneras, de carcter individual
o dirigida a agrupaciones, surtirn efectos con relacin a las
operaciones de comercio exterior que se efecten a partir
del da siguiente a aquel en que se notifique la resolucin
de que se trate, salvo lo dispuesto en el tercer prrafo del
artculo 47 de esta Ley.
Las resoluciones debern dictarse en un plazo que no
exceder de cuatro meses contados a partir de la fecha de
su recepcin. Transcurrido dicho plazo sin que se notifique
la resolucin que corresponda, se entender que la fraccin
arancelaria sealada como aplicable por el interesado es la
correcta. En caso que se requiera al promovente para que
cumpla los requisitos omitidos o proporcione elementos
necesarios para resolver, el trmino comenzar a correr
desde que el requerimiento haya sido cumplido.
Es importante destacar que este procedimiento de
consulta se deber realizar con anticipacin y previendo los
tiempos de trfico de la mercanca, ya que uno de los errores
ms comunes en las operaciones de comercio exterior es que
no se planea, queremos resolver todo cuando la mercanca
ya est en el Recinto Fiscal o Fiscalizado.
Recordemos que en la medida que realicemos una
correcta clasificacin arancelaria, tendremos una mejor
oportunidad de planear nuestras operaciones de comercio
exterior, debido a que esa fraccin arancelaria nos marca las
regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias
que tiene que cumplir nuestro producto, adems de los actos
administrativos que como empresa se tienen que realizar.
Es muy claro que cada operacin de comercio
exterior requiere un pedimento que representa el documento
legal que contiene todas las caractersticas de la operacin
de esa mercanca. Precisamente en uno de esos campos
del pedimento, existe uno que corresponde a la fraccin
arancelaria y descripcin de la mercanca.
Ya en el artculo 36 de la Ley Aduanera se especfica
los dems documentos que deben acompaar a este
pedimento, algunos de estos en relacin a la clasificacin
arancelaria de acuerdo a la fraccin I inciso c y fraccin II
inciso b del mismo artculo.
 Artculo 36 LA. Quienes importen o exporten ductos y determinar el arancel que tiene que pagar.
mercancas estn obligados a presentar ante la aduana, por Con la clasificacin arancelaria se busca negociar mejor
conducto de agente o apoderado aduanal, un pedimento y con mayores beneficios.
en la forma oficial aprobada por la Secretara. En los casos El Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin
de las mercancas sujetas a regulaciones y restricciones de mercancas es adoptado por la mayora del mundo.
no arancelarias cuyo cumplimiento se demuestre a travs Este sistema es un elemento para que los gobiernos ge-
de medios electrnicos, el pedimento deber incluir la neren estadsticas.
firma electrnica que demuestre el descargo total o parcial Adems proporciona datos de mercancas que pudieran
de esas regulaciones o restricciones. Dicho pedimento se estar afectando el comercio o manufactura interna.
deber acompaar de:
Distintos Sistemas de Clasificacin
I.- Importacin
19481950 Clasificacin Uniforme de Comercio
Los documentos que comprueben el cumplimiento Internacional
de las regulaciones y restricciones no arancelarias a la 1953 Nomenclatura Arancelaria para Centro Amrica
importacin, que se hubieran expedido de acuerdo con la Ley 1960 Nomenclatura Aduanera de Bruselas
de Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen 1970 Nomenclatura del Consejo de Cooperacin
en el Diario Oficial de la Federacin y se identifiquen en Aduanera
trminos de la fraccin arancelaria y de la nomenclatura que 1980 Sistema Armonizado de Codificacin y Designacin
les corresponda conforme a la tarifa de la Ley del Impuesto de Mercancas.
General de Importacin.
Qu es el Sistema Armonizado ?
II.- En Exportacin
Es un conjunto de Normas o Reglas internacionales que
Los documentos que comprueben el cumplimiento de sirven para dar nombres tcnicos o cientficos a las mer-
regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportacin, cancas.
que se hubieran expedido de acuerdo con la Ley de Hay ocasiones que el nombre que aparece en el sistema
Comercio Exterior, siempre que las mismas se publiquen armonizado no concuerda con el nombre comn.
en el Diario Oficial de la Federacin y se identifiquen en Su funcin es armonizar y uniformar una nomenclatura,
trminos de la fraccin arancelaria y de la nomenclatura que para despus asignar un cdigo numrico.
les corresponda conforme a la tarifa de la Ley del Impuesto Simplemente facilita el comercio internacional de mer-
General de Exportacin. cancas.

Es importante tambin destacar que con una correcta Estructura del Sistema Armonizado de Designacin y
clasificacin, se pueden obtener beneficios como el pago Codificacin de Mercanca
justo del arancel y el obtener una preferencia arancelaria.
Adems esta clasificacin arancelaria permite realizar Reglas Generales pgina 31
estadsticas en las Aduanas de que es lo que se importa y Secciones
exporta, y su respectivo control. Captulos
Partidas
Antecedentes del Sistema Armonizado Notas Legales de Seccin
Notas Legales de Captulo
Surge debido al comercio que existe entre naciones. Notas explicativas
Anteriormente se pagaba un arancel fijo para los produc-
tos. Nota: Para Mxico se agregan 10 reglas comple-
Hoy en da existen nuevas formas para clasificar los pro- mentarias para importacin y 8 reglas complementarias
para exportacin.
 Objetivo de las Reglas Generales
1a., 2a., 3a., 4a., sirven para ubicar la mercanca de una
partida del Sistema Armonizado.
5a., ubican los estuches y envases en la misma partida
de la mercanca en el Sistema Armonizado
6a., sirve para ubicar las mercancas en una subpartida
del sistema Armonizado utilizando las reglas anteriores.
Lgica de Clasificacin
Lo especfico sobre lo genrico.
Lo simple sobre lo complejo.
Lo menos elaborado sobre lo ms elaborado.
Factores Legales de Clasificacin
A. Textos de las partidas.
B. Textos de las notas legales de seccin.
C. Textos de las notas legales de captulo.
Nota: Todos estos factores le dan la validez jurdica
requerida a la clasificacin arancelaria.
Criterios para clasificar (4 criterios universales que
sirven para clasificar mercancas)
Naturaleza de la mercanca (reinos de la naturaleza).
Productos qumicos inorgnicos u orgnicos.
Origen de la materia prima con que se manufacturan las
mercancas.
Uso o aplicacin de las mercancas.
Subpartidas
Sin Nivel o Nivel Ceros: 0803 00
De primer nivel: Un Guin antes de texto de subpartida,
pgina 32
o Quinto dgito distinto de cero, sexto dgito cero, y un
guin antes del texto de subpartida.
De segundo nivel: Quinto y Sexto dgitos distintos de cero
y un guin antes del texto de subpartida
Mecanismos Indicativos de Clasificacin
A. Reino de la Naturaleza.
B. Productos Qumicos.
C. Materia Constitutiva.
D. Uso o Aplicacin.
Nota: Mecanismos indicativos son las Secciones,
Captulos y Subcaptulos
Fundamento Legal de la Clasificacin
REGLA GENERAL 1A.- Texto de la partida, Notas legales
de seccin o captulo.
Reglas 2a a 5a cuando no se opongan a la 1a
Regla 6a aplicando de la 1a a la 5a Mutatis Mutandis para
establecer la subpartida.
Textos de la subpartida de 1ro o 2do nivel.
Notas de la partida.
Efectos de la Clasificacin Inexacta
Pago Inexacto de Impuestos
Pago Indebido de cuotas compensatorias o su omisin
Cumplir indebidamente o dejar de cumplir con las regula-
ciones o restricciones no arancelarias.
Pago de Multas.
Retraso en la liberacin de mercancas.
Embargo precautorio de mercancas.
Ejemplo de Fraccin Arancelaria:
Captulo:
calzado
64
Partida:
Calzado impermeble con suela y
corte de caucho o plstico
6401
Subpartda:
Calzado con casco protector de metal
6401.10
3.3 Definicin de Arancel
El arancel tiene la caracterstica de ser un impuesto
que se aplica a las operaciones de comercio exterior. En
importacin se busca adems de la recaudacin, la proteccin
de productos similares y de la misma industria, mientras que
en la Exportacin slo en algunas excepciones se aplica
algn arancel, y esto sucede para evitar el desabasto de esa
mercanca en el pas.
 Por Arancel General entendemos el que se aplica
de acuerdo al Sistema Armonizado de Preferencias y que
regularmente es del 35%, regularmente este arancel lo
paga la mercanca que no est amparada en un Tratado o
Acuerdo Internacional.
En cuanto al Arancel Base se refiere al Arancel que
se negocio en algn Tratado o Acuerdo Internacional y que a
partir de ste se empezar la desgravacin arancelaria con
las categoras de desgravacin que correspondan.
Y entendemos por Arancel Actual el que pagaramos
de esa mercanca amparada por un Tratado y Acuerdo
Internacional, y que al final de cuentas representa nuestro
arancel preferencial a pagar.
La Preferencia Arancelaria es la resta entre el Arancel
Base y el Arancel Actual, y cuyo resultado representa los
impuestos que estoy dejando de pagar debido a que la
mercanca cumple con las reglas de origen requisitadas por
el Tratado o Acuerdo Internacional en cuestin.
La Ley de Comercio Exterior define tantos los tipos de
Aranceles y sus modalidades, la base jurdica la encontramos
en los arts. 12, 13 y 14 de la LCE.
3.4 LAS REGULACIONES Y RESTRICCIONES
ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS.
3.4.1 Conceptos
Regulaciones Arancelarias
Las regulaciones arancelarias son impuestos
(aranceles) que se deben pagar en la aduana de un pas, por
parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida
de mercancas. Conocer este tipo de regulaciones que inciden
directamente en el producto que se desea comercializar,
en algn mercado resulta relativamente fcil, toda vez que
se encuentran expresados en una tarifa arancelaria. En
este sentido, la tarifa arancelaria es considerada como un
instrumento que proporciona transparencia y certidumbre
a los importadores y exportadores. En Mxico, la Ley que
regula los aranceles es la Ley de los Impuestos Generales
de Importacin y Exportacin (LIGIE).
Qu son los impuestos al comercio exterior?
Son las contribuciones que percibe el estado nacional
por la importacin y exportacin de mercancas en territorio
nacional, susceptibles del comercio exterior y con fines de
proteccin econmica y comercial de terceros pases a
Mxico; expresados en aranceles.
Qu es un Arancel?
Son las cuotas o tasas que se establecen en for-
mas porcentuales o en trminos fijos, y determinan el
pago de impuesto a pagar en materia de comercio ex-
terior, aplicndose a un valor o precio de un bien que le
sirva como base.
Existen 3 tipos de aranceles:
Ad Valorem. Arancel expresado en trminos porcentuales
y se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca.
Arancel Especfico. Se expresa en trminos monetarios
por unidad de medida, el valor real de la mercanca no
tiene ninguna trascendencia fiscal.
Arancel Mixto. Es una combinacin de los dos
anteriores.
Regulaciones NO Arancelarias.
A fin de salvaguardar el abasto nacional, regular o
controlar los recursos naturales del pas conforme a las nece-
sidades del mercado interno y las condiciones del mercado
internacional, la Ley de Comercio Exterior (LCE) establece
regulaciones o restricciones no arancelarias para regular la
entrada y salida de mercancas, o bien, para prohibirlas.
Las mercancas sujetas a regulaciones o restric-
ciones no arancelarias, se identificarn en trminos de sus
fracciones arancelarias, y se encuentran consideradas en
pgina 33
diversos ordenamientos legales por dependencias, segn
sea el caso.
Las medidas NO arancelarias son las medidas
establecidas por los gobiernos para controlar el imparable
flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger
la planta productiva y las economas nacionales o para
preservar los bienes de cada pas, en lo que respecta a medio
 ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar
a los consumidores la buena calidad de las mercancas
que estn adquiriendo, o en su caso darles a conocer
las caractersticas de los mismos bienes susceptibles de
comercio exterior.
Por su naturaleza estas regulaciones resultan ms
difciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona
que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que
se originan en varias fuentes y al igual que los aranceles
pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
Se pueden dividir en dos clases:
Cualitativas
Regulaciones sanitarias y fito-zoosanitarias.
Requisitos de empaque y/o etiquetado.
Regulaciones de toxicidad.
Normas tcnicas y de calidad.
Marcas de pas de origen.
Regulaciones ecolgicas.
Regulaciones de toxicidad.
Instrucciones de uso del producto, idioma y
lavado por ejemplo.
Cuantitativas
Permisos previos de exportacin e impor-
tacin.
Cupos.
Precios oficiales (estimados).
Medidas contra prcticas desleales: discrimi-
nacin de precios y subvenciones.
3.5 Despacho Aduanero
Artculo 35 (LA). Para los efectos de esta Ley, se
pgina 34
entiende por despacho el conjunto de actos y formali-
dades relativos a la entrada de mercancas al territorio
nacional y a su salida del mismo, que de acuerdo con los
diferentes trficos y regmenes aduaneros establecidos en
el presente ordenamiento, deben realizar en la aduana las
autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios,
propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y
los remitentes en las exportaciones, as como los agentes o
apoderados aduanales.
Un aspecto a considerar en el despacho de las
mercancas es la correcta planeacin de la operacin y una
muy buena comunicacin con el Agente Aduanal, es muy
importante expedir la carta de encomienda con el rgimen
aduanero correcto que necesita la empresa, adems de toda
la documentacin que corresponda.
3.6 Documentos para
el Despacho Aduanero
La base jurdica que ampara la documentacin del
Despacho Aduanero es el art. 36 de la Ley Aduanera, en
donde se especifica el documento oficial que se deber
presentar al momento del despacho de las mercancas, este
documento es el PEDIMENTO, el cual es elaborado por el
Agente Aduanal y que deber acompaarlo de la dems
documentacin que nos marca este artculo tanto para
importacin como para exportacin.
A continuacin se presenta un esquema en donde se
muestra la documentacin necesaria para poder exportar:
DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIN
Encargo Conferido.
Factura Comercial.
Pedimento de exportacin.
Conocimiento de embarque, gua area,
taln de ferrocarrril o carta de porte.
Pliza de seguro.
Contrato de compra venta internacional.
Carta de crdito.
Legalizaciones diversas.
Lista de empaque.
Certificado de origen.
Certificado de calidad.
Certificado sanitario.
 1.- Encargo Conferido: Con este documento damos
de alta al agente aduanal que sea nuestro representante
legal ante la Aduana para que realice el Despacho de las
Mercancas de acuerdo al Rgimen Aduanero que nosotros
como exportadores o importadores determinemos. En
relacin a la Carta de Instrucciones, ampara la caracterstica
misma de la operacin a realizar incluyendo el remitente, el
destinatario, el consignatario, trfico a utilizar, descripcin
de la mercanca y la cantidad de bultos, volumen y peso
de la mercanca, no. de pliza del seguro, identificador del
transporte, documentacin que se anexa, rgimen aduanero
a utilizar, valor de la mercanca y otros datos a considerar a
juicio del importador o exportador.
Nota: No es lo mismo el Encargo Conferido que la
Nota: Es importante considerar, la elaboracin de
una factura proforma antes de realizar toda la operacin
de comercio exterior, ya que este documento representa
el borrador de la factura comercial y deber ser enviado al
cliente para que la revise y la regrese confirmada con su
firma de aceptacin. Todo esto con fines de prevenir una
buena operacin y evitar contratiempos en cuanto a datos
incorrectos asentados.
3.- Pedimento de Exportacin: Como se mencio-
naba anteriormente, el pedimento representa el documento
oficial que elabora el agente aduanal para realizar el des-
pacho de las mercancas. Para las exportaciones defini-
tivas corresponde la clave A1 que hace referencia a esta
operacin, obviamente existen ms claves dependiendo la

Carta de Instrucciones, el primero se le entrega al Agente operacin a realizar.

Aduanal y va dirigida a la Autoridad Aduanera; mientras la

4.- Documento de Transporte: Es el documento
segunda cumple la funcin de informacin de la operacin
que expiden las empresas transportistas, el cual contiene la
de comercio exterior a realizar y regularmente se le entrega
informacin de la mercanca que se embarca, su destino y
a la Agencia Transportista y copia al Agente Aduanal.
las caractersticas mismas. Es importante destacar que la
informacin contenida en este documento en relacin a la
2.- Factura Comercial: Para cuestiones aduaneras
descripcin de la mercanca, cantidades y embalaje debe
no es necesaria la factura, inclusive con una simple remisin
coincidir con la informacin asentada en la factura, el con-
se pudiera exportar, aunque el problema despus lo tendra
trato de compra-venta, el pedimento y la carta de crdito.
el importador de aquel pas, ya que se requiere de una
factura comercial que ampare dicho embarque. Esta factura
Dependiendo del medio de transporte o trfico que se
deber contener lo siguiente:
utilice, corresponder un documento especfico:

a) Nombre y direccin del vendedor o exportador.

a) Terrestre: Carta porte taln de embarque
b) Nombre y direccin del comprador, consignatario im-
b) Ferrocarril: Taln de embarque
portador.
c) Martimo: Conocimiento de embarque (Bill of Lading)
c) Descripcin de la mercanca.
d) Areo: Gua area (Airway Bill)
d) Cantidades, peso y medidas del embarque.
e) Precio unitario de la mercanca, especificando el tipo de
5.- Pliza de Seguro: Documento que asegura
moneda utilizada.
la mercanca dependiendo de la cotizacin negociada o
f) Montos desglosados por concepto de fletes, seguros,
pgina 35

Incoterm utilizado. Importante anotar o hacer referencia al

comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las condi-
no. de pliza con la que viaja la mercanca.
ciones de venta.
g) Especificar el incoterm a utilizar, con el lugar y la versin
6.- Carta de Crdito: Forma internacional de pago
del mismo.
comnmente utilizada en las transacciones de comercio ex-
h) Lugar y fecha de expedicin de la factura.
terior, debido a que representa una forma de pago de las
i) No. de pliza que ampara la mercanca.
ms confiables. Importante mencionar que existen diferen-
j) No. de la carta de crdito que ampara la operacin, en
tes modalidades y clusulas en las cartas de crdito.
caso de ser necesario.
 7.- Certificado Sanitario: Es un documento admi-
nistrativo o regulacin no arancelaria que permite proteger
lo relacionado a la salud humana y que depende de que tipo
de mercanca tenga que cumplir con el mismo.
bien la operatividad aduanera que implica, la contratacin
de los fletes y transportes, los seguros y la contratacin de
mecanismos de pago.
En la medida que la empresa logre tener previsin

8.- Certificado de Calidad: Este documento se exige en estas actividades, la operacin ser ms eficiente,
optimizar los tiempos tanto para el trfico de la mercanca
dependiendo la mercanca y el pas, ya que el comprador
como un mejor servicio enfocado al cliente y complementar
busca garantizar por medio de este documento que una insti-
con la forma de pago internacional.
tucin certifique que el producto cumple con los estndares
de calidad requeridos.
Es por eso que la empresa debe identificar muy
bien el proceso de la logstica de exportacin, en donde
9.- Cerificado de Origen: Este documento es el
adems deber considerar todos los dems aspectos que
que ampara que la mercanca es originaria de la regin o
se comentan en esta gua.
pas firmante del tratado o acuerdo internacional, con el
objetivo de obtener una preferencia arancelaria. La base
jurdica de este documento es el art. 11 de la Ley de
LOGSTICA
Comercio Exterior.

Tramitacin aduanal
10.- Lista de Empaque: Documento que contiene las
caractersticas del embarque en cuanto al nmero de bultos Transporte
y la cantidad de mercanca que contiene cada uno, adems
Seguros
existe un nmero consecutivo que permite el control de la
mercanca, as como las caractersticas del embalaje, inclu- Formas internacionales de pago
so puede contener tambin los nmeros de serie o claves
para identificar la mercanca.
Dentro de la planeacin de la operacin, es impor-
11.- Legalizaciones Diversas: Otros documentos tante conocer cada uno de los pasos en el proceso de la ex-
que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el portacin e importacin, con el objetivo de identificar trmites
certificado de peso-volumen, una factura consular, etc. administrativos y sus tiempos, que de alguna manera impac-
tan en la forma o tiempo del proceso mismo. A continuacin
12.- Contrato de Compra-Venta Internacional: Es se muestra de manera detallada los actos a seguir en las
un documento que plasma las condiciones de la negociacin operaciones de comercio exterior:
con las diferentes clusulas, y en donde el exportador e
importador tendrn que cumplir con ciertas obligaciones y
gozar de ciertos derechos. Importante analizar cada una de
pgina 36

las clusulas y sus respectivos alcances y afectaciones, es

por eso que se deber pedir opinin a expertos.

3.7 Planeacin de la
Operacin (Visin Gerencial)

En el proceso de la exportacin de la organizacin,

es importante planear todas las operaciones relativas a
esta situacin, por los que es importante identificar muy
 PROCESO DE IMPORTACIN Y EXPORTACIN

Operacin de comercio Maniobras y transporte El importador formula

1 internacional 7 internacional 8 carta de encomienda
(instrucciones) a su
agente aduanal
El exportador genera carta de
encomienda (instrucciones)
a su agente aduanal Carta de instrucciones
9 La mercanca llega al
aeropuerto o aduana de destino

Carta de instrucciones El agente aduanal del

importador formula
pedimento de importacin

Agente aduanal del importador

2 El agente aduanal formula presenta documentacin a la
pedimento de exportacin autoridad aduanera Pedimento de importacin

C
Pedimento de exportacin
no Importacin libre de arancel
Documentacin correcta?
no

s
3 Presenta pedimento de
10 Pago de arancel
exportacin a la aduanera s Corresponde
11 revisin fsica? no B
Realizar

Documentacin correcta?
las acciones
correctivas
s
no Revisin fsica
que 12
correspondan

s Realizar
las acciones
4 Corresponde revisin fsica? no A
Correcto? no correctivas
que
C
correspondan

s
s 13
La autoridad aduanera
autoriza la introduccin
5 Revisin fsica de la mercanca

s Realizar Fin
las acciones
Correcto? no correctivas
que
correspondan
pgina 37

s
6
La autoridad aduanera
autoriza la salida
de la mercanca
A
 3.8 Pagos de Impuestos y Derechos
Como se coment anteriormente, uno de los elementos
en el sistema aduanero mexicano es la valoracin aduanera,
ya que nos determina la base gravable para determinar el
pago de los impuestos y derechos.
Regularmente en la exportacin no se paga impuesto
para exportar, nicamente se paga el DTA, Derecho de
Trmite Aduanero, que es el pago por el uso de la Aduana.
Segn la Ley Aduanera la base gravable para una exportacin
es el valor comercial de la mercanca (art. 79 LA).
Artculo 79. La base gravable del impuesto general
de exportacin es el valor comercial de las mercancas en
el lugar de venta, y deber consignarse en la factura o en
cualquier otro documento comercial, sin inclusin de fletes
y seguros.
3.9 Figura del Agente Aduanal
Uno de los elementos ms importantes a considerar
en las operaciones de comercio exterior, es el Agente
Aduanal, el es nuestro representante legal ante la aduana y
quin realiza el despacho de las mercancas.
Es importante diferenciar la figura del Agente Aduanal
y del Apoderado Aduanal, el primero trabaja de forma
independiente y realiza las operaciones de comercio exterior
de las empresas que le soliciten dentro de los lineamientos
que marca la autoridad aduanera; mientras que el segundo
trabaja exclusivamente para una empresa a quien realiza
sus operaciones de comercio exterior.
En la realidad la mayora de las operaciones que
se realizan en la Aduana, las hace el Agente Aduanal; la
Autoridad Aduanera otorga el permiso por medio de patentes
pgina 38
a estos Agentes Aduanales, que previamente debieron reali-
zar exmenes y cumplir con los requisitos.
Existen 4 excepciones para no requerir los servicios
de un Agente Aduanal:
a) Importaciones de pasajeros por una cantidad que no su-
pere los $1,000 usd.
b) Las Exportaciones o Importaciones realizadas por correo
(va postal).
c) Las Exportaciones e Importaciones realizadas por las em-
presas de mensajera.
d) Las Exportaciones e Importaciones que no superen los
$1,000 usd.
Recordar que a pesar que el Agente Aduanal es
responsable solidario en las operaciones de comercio
exterior, no se nos exime a nosotros como exportadores o
importadores de tener la responsabilidad de proporcionar la
informacin exacta y de revisar muy bien la documentacin,
principalmente en la Clasificacin Arancelaria, Valoracin
Aduanera y Regmenes Aduaneros.
Segn la Legislacin Aduanera en nuestro pas, el
Agente Aduanal es responsable de multas que se generen
durante el Despacho de las Mercancas, la excepcin es
cuando los importadores o exportadores proporcionen
informacin inexacta y que no puede ser comprobada en el
momento. Principalmente el Agente Aduanal es responsable
cuando existe una subfacturacin que supera el 40% del
valor de las mercancas.
Los importadores y exportadores son responsables
de cumplir con el pago de los impuestos y contribuciones,
por lo tanto en una omisin de los mismos son doblemente
responsables de esta situacin, el Agente Aduanal
nicamente sera responsable de pagar la respectiva multa
de esa omisin.
3.10 Certificaciones y Normatividad
Al hablar tanto de Certificacin como de Normatividad
es importante destacar que cada vez ms se exige a las
empresas a que cumplan con diversas modalidades de
estos 2 conceptos. Las Certificaciones y la Normatividad son
procesos estandarizados o condiciones especficas que debe
tener un cierto producto o servicio, adems de exmenes
o pruebas que se tienen que realizar de acuerdo a ciertos
parmetros que garanticen la mercanca misma.
Esta Normatividad acta con Normas Oficiales
Mexicanas (NOMS) que son de carcter obligatorio y que
deber imponer y especificar los requisitos a cumplir de
la misma, adems existen las Normas Mexicanas (NMX),
las cuales no tienen carcter de obligatorias. La correcta
Clasificacin Arancelaria me permite saber con que NOMS o
NMX debe cumplir la mercanca.
As pues cada da es ms constante en que las
empresas extranjeras exigen certificaciones en calidad,
ecologa, etiquetado y seguridad industrial a las empresas
que deseen exportar. Es por eso que la empresa se involucre
ms en ser certificada y estandarizar sus procesos en las
reas mencionadas, adems buscar de que sus productos
cumplan no solo con las Normas exigidas por Mxico, sino
por todas las Certificaciones o Normas Tcnicas exigidas en
los mercados internacionales. A continuacin se presenta
una lista de ests Normas o Certificaciones:
a) Normas de Etiquetado: Regularmente estas normas se
exigen para comprobar el origen del pas y la composicin
misma del producto, ya que busca garantizar al
consumidor informacin del producto mismo.
b) Normas de Seguridad: Estas normas son utilizadas
para productos que pudieran representar algn peligro
para el ser humano en cuanto al mal uso o inclusive
productos que sirven para proteger al consumidor que
utiliza el producto.
c) Normas de Proteccin al Medio Ambiente: estas buscan
salvaguardar la vida de la flora y fauna silvestre, con
mayor exigencia a las especies que se encuentran en
peligro de extincin.
d) Normas de Calidad: Son certificaciones que buscan
estandarizar los procesos de las compaas en su
entorno tanto interno como externo, agregando sistemas
de administracin ecolgicas. Los ejemplos ms claros
son las Normas ISO-9000 e ISO-14000
3.11 Recomendaciones para evitar
errores en la documentacin
Los errores en la exportacin
1. Desconocimiento general del proceso de exportacin.
2. Falta de experiencia en atacar mercados nuevos y
externos.
3. Incapacidad productiva de la empresa, en pedidos inter-
nacionales (mayor volumen).
4. Ausencia de programas de calidad e impacto ambiental
en la empresa.
5. Desconocimiento de los requerimientos internacionales
para nuestros productos.
6. Graves errores para sacar los precios de exportacin,
puestos en otros pases.
7. Carencia de una mentalidad exportadora por parte
de todos los que integran una empresa con potencial
exportador.
8. Falta de una planeacin a corto, mediano y largo plazo
del proceso de la internacionalizacin.
9. Falta de una profunda investigacin de mercados.
10. Definicin errnea de los mercados meta y falta de seg-
mentacin de los mercados externos.
11.Incumplimiento de las regulaciones y restricciones NO
arancelarias.
12. Desconocimiento del idioma del pas meta al que nos
vamos a dirigir.
13. Falta de una cultura de negociacin internacional (cada
pas es diferente).
14. Falta de una mentalidad de innovacin y adaptacin de
los productos al mercado o a las demandas especfi-
cas.
pgina 39
15. Mecanismos de promocin incorrectos.
16. Mal manejo de las especificaciones del empaque y
embalaje.
17.Eleccin inadecuada de los canales de comercializacin
y/o distribucin en la plaza destino.
 18. Carencia de personal capacitado en la materia dentro de
la empresa.
19. Desconocimiento de los Incoterms (Trminos Internacio-
nales de Comercio), en las cotizaciones internacionales.
20. Falta de elaboracin de contratos internacionales de
compra-venta con argumentos favorables para las
empresas mexicanas.
21. Ignorar de los procesos de registros de marcas y pa-
tentes en los pases destino.
22. Eleccin inadecuada del mecanismo de pago inter-
nacional.
23. Falta de evaluacin de la contraparte.
24. Incumplimiento en los tiempos y cantidades de entrega.
pgina 40
25. Confusin en la capacidad de produccin, no siempre va
de la mano con capacidad de internacionalizacin.
26. Falta de un servicio post- venta.
27. La exportacin no es algo que se hace de la noche a la
maana, es necesario invertir tiempo y dinero en las in-
vestigaciones, en las modificaciones del producto, en la
seleccin adecuada del mercado y de la contraparte, en
la promocin y publicidad del producto, etc.
28. El error ms frecuente es la impaciencia del nuevo ex-
portador, que al no ver resultados inmediatos y tener
slo gastos deja abandonado el proceso.
No hay peor momento para empezar a exportar
que cuando la empresa siente las consecuencias negati-
vas de la crisis del mercado interno.
 CAPTULO 4
Apoyos de Fomento
al Comercio Exterior

4.1 Introduccin de los Apoyos

as como equipo de telecomunicacin y cmputo; y
de Fomento. Caractersticas y Uso
maquinaria, aparatos, instrumentos y refacciones para el
proceso productivo, equipo de laboratorio, de medicin y de
El Ejecutivo Federal a travs de la Secretara de
prueba de sus productos y los requeridos para el control de
Economa ha implementado los siguientes instrumentos
calidad, para capacitacin de su personal, as como equipo
comerciales, para fomentar las exportaciones de bienes
para el desarrollo administrativo de la empresa.
no petroleros:

An cuando dichos programas fueron diseados

4.2 Pitex
para la importacin temporal de bienes, y como una forma
de fomentar la proveedura nacional, se permite a esas
El Programa de Importacin Temporal para producir
empresas adquirir mercancas al amparo de dichos programas
Artculos de Exportacin (Pitex) (DOF, 3 de mayo de 1990
en territorio nacional, pudiendo aplicar la tasa del 0% del
y sus diversas modificaciones), permite a las personas
IVA, cuando los enajenantes sean empresas autorizadas
autorizadas por la Secretara de Economa, importar
Pitex o Maquiladoras, y se trate de mercancas importadas
temporalmente insumos, partes o componentes e inclusive
temporalmente (artculo 29, fraccin I de la LIVA).
activo fijo, para la elaboracin, transformacin o reparacin
de mercancas destinadas a la exportacin, sin que se
4.3 Maquila
tenga que cubrir el IVA o el impuesto general de importacin
(IGI) (excepto activo fijo, ya que por estos si debe cubrirse
Las Maquiladoras de Exportacin se encuentran
al momento de su importacin temporal), siempre que se
reguladas en el Programa para el Fomento y Operacin
retornen al extranjero.
de la Industria Maquiladora de Exportacin (DOF, 1o de
junio de 1998 y sus diversas modificaciones), y pueden
Los interesados en solicitar autorizacin del
tener alguna de las siguientes modalidades: maquiladora
programa debern cumplir con los requisitos mnimos de
industrial, maquiladora controladora de empresas,
exportacin, siguientes: 10% de las ventas totales anuales
maquiladora de servicios, maquiladora que desarrolle
500,000 dlares anuales en caso de solicitar importaciones
programas de albergue.
temporales de: materias primas, partes, componentes,
pgina 42

materiales auxiliares, envases, material de empaque,

4.4 Draw Back (Devolucin de Impuestos)
combustibles y lubricantes a utilizar en la produccin de
las mercancas de exportacin; contenedores y cajas de
Este programa de fomento permite a las empresas
trailer; y 30% de las ventas totales anuales en caso de
pedir la devolucin de los impuestos de mercanca que fue
solicitar importaciones temporales de: herramienta, equipos
importada y transformada en un producto de exportacin. En
y accesorios de investigacin, de seguridad industrial y
las importaciones definitivas cuando los bienes regresan al
productos necesarios para la higiene, asepsia, y para la
extranjero antes de un ao, el importador puede solicitar la
prevencin y control de la contaminacin ambiental de la
devolucin de impuestos (Draw Back).
planta productiva, manuales de trabajo y planos industriales,
 El Draw Back limita la devolucin de los impuestos
antes de los 90 das hbiles posteriores al retorno, siempre
que, la solicitud de devolucin no se presente despus del
ao de la fecha de importacin.
4.5 Prosec
El Plan Nacional de Desarrollo para 1995-2000 seala
la necesidad de Mxico para elevar la competitividad del
aparato productivo nacional en el mercado internacional, por
medio de la promocin y la apertura del comercio exterior.
Con base en lo anterior, fue creado el Programa de Poltica
Industrial y de Comercio exterior, el cual seala la necesidad
de establecer instrumentos para fomentar la integracin de
cadenas productivas.
Mxico es un pas que se ha integrado de forma pro-
gresiva al proceso de globalizacin econmica, principal-
mente a travs de los diversos tratados de libre comercio de
los que forma parte, el TLCAN (Tartado de LIbre Comercio
de Amrica del Norte), previ que para el 1o. de enero del
2003 la gran mayora de los productos originarios de la
regin de Amrica del Norte podrn importarse al pas libre
de arancel.
Con el fin de aprovechar la ventaja que ofrece el TLCAN
en materia de integracin de insumos y maquinaria, as como
con el reconocimiento de que la proveedura no originaria de
los tres pases miembros del TLCAN es de suma importancia
para algunas industrias nacionales, el Gobierno Federal
decidi establecer condiciones competitivas de abasto de
insumos y maquinaria para la industria exportadora.
Es as como nace el PROGRAMA DE PROMOCIN
SECTORIAL.
Los Programas de Promocin Sectorial (PROSEC),
son un instrumento dirigido a personas morales productoras
de determinadas mercancas, mediante los cuales se les per-
mite importar con arancel Ad-Valorem preferencial (Impuesto
General de Importacin) diversos bienes para ser utilizados
en la elaboracin de productos especficos, independiente-
mente de que las mercancas a producir sean destinadas a
la exportacin o al mercado nacional.
Estos programas se establecieron en el Decreto
por el que se instituyen diversos Programas de Promocin
Sectorial, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el
31 de diciembre de 2000, reformado el 1 de marzo, 18 de
mayo, 7 de agosto y 31 de diciembre del 2001. El 2 de agosto
del 2002 se public de nueva cuenta el Decreto Prosec
abrogando el Decreto publicado el 31 de diciembre del 2000,
con el fin de reflejar los cambios en los patrones mundiales
de comercio con la reforma de la Nomenclatura Internacional
del Sistema Armonizado, y en consecuencia tambin la Ley
de los impuestos Generales de Importacin y de Exportacin
el 18 de enero del 2002. As mismo, la ltima reforma de los
Prosec fue el pasado 10 de julio del 2003.
Los beneficiarios del Prosec son las personas
morales que fabriquen las mercancas a que se refiere el
artculo 4 del Decreto, empleando los bienes mencionados
en el artculo 5 del Decreto PROSEC. stos podrn importar
con el arancel Ad-Valorem preferencial, diversos bienes
para ser incorporados y utilizados en el proceso productivo
de las mercancas sealadas. Los bienes a importar y las
mercancas a producir estn agrupadas por sectores en el
Decreto PROSEC.
Tipos de programa:
Productor Directo. Es la persona moral que ma-
nufactura las mercancas a que se refiere el artculo 4 del
Decreto, a partir, entre otros, de los bienes mencionados en
el artculo 5 del mismo, segn corresponda al sector.
Productor Indirecto. La persona moral que somete
a un proceso de manufactura los bienes a que se refiere
el artculo 5 del presente Decreto para la elaboracin de
las mercancas a que se refiere el artculo 4 del mismo, o
para proveer nicamente a los productores directos para los
sectores que corresponda. pgina 43
Para que un productor indirecto pueda solicitar su
autorizacin al programa, deber haber sido registrado como
productor indirecto (proveedor) por un productor directo.
4.6 Altex
El Decreto para el Fomento y la Operacin de las
Empresas Altamente Exportadoras (Altex) (DOF, 3 de
 mayo de 1990 y sus diversas modificaciones), permite a
las empresa cuyas ventas de exportacin sean por un valor
mnimo anual de 2 millones de dlares, o que el 40% de
sus ventas totales se destinen a la exportacin, obtener el
Registro Altex, el cual les permitir, entre otros, obtener la
devolucin inmediata del IVA que se tenga a favor.
4.7 Ecex
El Decreto para el Establecimiento de Empresas de
Comercio Exterior (DOF, 11 de abril de 1997 y sus diversas
modificaciones), tiene por objeto regular el establecimiento de
Empresas de Comercio Exterior (Ecex) (comercializadoras),
para promocionar mercancas nacionales en el extranjero.
Se puede obtener autorizacin para operar
un programa Ecex, segn la modalidad de: empresa
consolidadora de exportacin o promotora de exportacin;
en el primer caso, se deber contar con un capital mnimo
social suscrito y pagado de dos millones de dlares, y
realizar exportaciones de por lo menos de cinco empresas
productoras nacionales; y en el segundo, el capital social es
de doscientos mil pesos y exportaciones de por lo menos
tres empresas productoras nacionales.
Las adquisiciones de mercancas nacionales
en territorio nacional estarn afectas a la tasa del 0%
del IVA, siempre que los enajenantes sean empresas
Pitex o Maquiladoras.
4.8 Compex
Qu es COMPEX?
COMPEX es la Comisin Mixta para la Promocin de las
Exportaciones, auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de
promocin del comercio exterior mexicano (Artculo 7 de la
Ley de Comercio Exterior ), integrada por representantes del
sector pblico y privado. Tiene como principales objetivos:
a. Promover las exportaciones a travs de la concertacin
de acciones para simplificar los trmites administrativos
y reducir los obstculos tcnicos al comercio exterior, y
b. Fomentar la cultura exportadora.

Composicin del COMPEX

Miembros Permanentes
Secretara de Relaciones Exteriores
co

Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

bli

Secretara de Desarrollo Social

p

Secretara de Energa
tor

Secretara de Salud
c

Secretara de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Se

Secretara de Economa
Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural
Secretara de Comunicaciones y Transportes
Secretara de Trabajo y Previsin Social
Banco Nacional de Comercio Exterior
Nacional Financiera S.N.C.

Consejo Coordinador Empresarial

pgina 44

o
ad

Confederacin de Cmaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo

riv

Confederacin Nacional de Cmaras Industriales

rp

Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Repblica Mexicana

Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin
cto

Cmara Nacional de Comercio de la Ciudad de Mxico

Se

Consejo Empresarial Mexicano para Asuntos Internacionales

Consejo Nacional de Comercio Exterior
Consejo Nacional Agropecuario
Confederacin Patronal de la Repblica Mexicana
Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana
 Funciones de Compex
1. A travs de reuniones estatales (convocadas
por las Delegaciones Federales de la
Secretara de Economa (SECON) y los
Gobiernos de los Estados y realizadas
mensual o bimestralmente), los exportadores
o potenciales exportadores presentan a los
servidores pblicos y representantes de los
organismos empresariales presentes, las
problemticas y propuestas de agilizacin
de trmites en materia de comercio exterior,
con objeto de discutirlas y de ser posible
resolverlas en el mismo lugar y momento.
2. Aqullas problemticas que no pueden
resolverse a nivel estatal o sean de
competencia federal, debern remitirse a la
Direccin de COMPEX, esto con el objeto
de que sean clasificadas de acuerdo a su
temtica, ingresadas en la base de datos
COMPEX y canalizadas a las autoridades
competentes en su nivel federal
3. COMPEX gestiona ante las dependencias
correspondientes la pronta resolucin de las
problemticas y responde a los promoventes
a la brevedad posible.
4. Coordina reuniones de trabajo mensuales con
los Miembros Permanentes del Sector Pblico
de la Comisin para actualizar la informacin
sobre los casos presentados y obtener el mayor
nmero de respuestas. Cuando la naturaleza
de los casos lo amerita, convoca a las partes
y dependencias involucradas a reunirse para
buscar una alternativa de solucin.
5. Propone y promueve ante las dependencias
medidas para la agilizacin de trmites
administrativos y la eliminacin de obstculos
que impidan el buen desempeo del sector
exportador.
4.9 E-commerce
El proceso de internacionalizacin de la empresa y el
comercio electrnico.
Introduccin
El comercio electrnico es una de los pilares funda-
mentales que las empresas exportadoras deben considerar
a la hora de establecer sus estrategias para vender en el
extranjero. Ms que hablar de cifras que pueden resultar
abrumadoras y en muchos casos contundentes sobre los
beneficios y oportunidades que representa esta nueva forma
de hacer negocios, es indispensable que los equipos directi-
vos o dueos de negocio rompan varios paradigmas sobre el
uso de las tecnologas de informacin y realzar un concepto,
una estrategia de comercio electrnico debe ir acompaada
de un adecuado asesoramiento y una alineacin de la tec-
nologa a los objetivos organizacionales.
Comnmente los microempresarios no toman en
cuenta el uso estratgico que puede tener su informacin
y relegan muchas de las acciones de la informtica ha
aspectos de sistematizacin de procesos operativos tales
como la contabilidad, la nmina, compras de insumos y
ventas; sin embargo es necesario recalcar que la informacin
puede lograr hacernos distinguir entre una estrategia exitosa
y la que no lo est siendo, entre los clientes ms rentables
y aquellos que aunque nos compren ms no lo son, entre
los gustos y preferencias de un grupo de consumidores y
aquellos de otro grupo, etc. Ver el lado estratgico de la
informacin y no leer slo cifras de nmeros.
Ante esto qu es el comercio electrnico?, es
cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin
comercial basada en la transmisin de datos sobre redes de
comunicacin como Internet. Es decir, el comercio electrnico
no implica slo el vender, comprar y recibir pagos de manera
electrnica, ya que su espectro va ms all e implica el
mantener relaciones comerciales efectivas con nuestros
clientes, establecer canales de comunicacin que permitan
detectar oportunidades y cambios en el mercado, administrar
de manera efectiva los procesos de produccin y logstica,
en resumen, el evaluar en tiempo real el funcionamiento
general de la empresa, eso es el comercio electrnico.
pgina 45
Las Tecnologas de Informacin
Un aspecto fundamental para consolidar un proceso
de internacionalizacin en las empresas mexicanas es
el fomentar el uso de las tecnologas de informacin y
comunicaciones mejor conocidas como TICs, que hoy ms
que nunca presentan una serie de oportunidades si se utilizan
de una manera adecuada y siempre tratando de alinear su
uso y medicin a las estrategias generales de la empresa.
 Si bien es cierto que las reas de procesamiento de
datos o de apoyo al uso de sistemas informticos se han
vislumbrado por mucho tiempo como acciones para llevar a
cabo los procesos operativos de las empresas, hoy el uso de
una adecuada visin y un claro entendimiento sobre la forma
de utilizarlas puede marcar el destino de un organizacin y
decidir su xito en los mercados internacionales.
Las TICs son la respuesta a los cambios que
se viven en el medio ambiente empresarial turbulento y
que permiten dar una continuidad a la parte operativa de
los negocios y a su vez brindan las herramientas para
transformar esos datos en informacin que permita la
adecuada toma de decisiones, fomenta la comunicacin,
colaboracin y coordinacin de equipos de trabajo
dispersos, mejoran la productividad y la efectividad de las
operaciones empresariales, reducen los tiempos de llegada
de los productos a los clientes y fomentan la innovacin,
brindando la oportunidad de implementar nuevas formas de
generar productos y servicios segn las necesidades muy
particulares de cada uno de nuestros clientes.
PRESIONES DE NEGOCIOS
Agentes de presin
Organizacin y Respuesta
Tecnologas de Informacin
Las empresas que desean consolidar sus procesos
de internacionalizacin deben considerar la implantacin de
pgina 46
TICs no importando su tamao, ya que en la actualidad esta
tecnologa est disponible como servicios que pueden ser
adquiridos a una gran variedad de proveedores y en condi-
ciones comerciales (precio) razonables en la medida del
tamao del proyecto a implementar.
Las caractersticas que las empresas con base
tecnolgica efectiva y que las diferencian de los dems son:
Relaciones con clientes, proveedores e integrantes
(socios, directivos, empleados) de manera electrnica lo
que aumenta su grado de coordinacin, rapidez y claridad
de objetivos.
Los procesos ncleo de la empresa (core business
process) se llevan a cabo mediante redes digitales y se
expanden a toda la organizacin tanto con proveedores
como con los clientes.
Los procesos de negocio, son una manera en que se
organiza, coordina y enfoca una actividad para dar valor
agregado a un producto o servicio.
Las empresas digitales usan la estrategia de sensar y
responder a los cambios y oportunidades en su medio
de manera rpida y efectiva.
El sitio web
Una estrategia muy comn de las PyMES que inician
operaciones de exportacin es la de crear un sitio web, sin
embargo hay que sealar que muchas veces el tener una
presencia en lnea sin una adecuada visin de los objetivos
y su delimitacin para cumplimiento de una estrategia bien
planeada puede resultar en un medio de descrdito por el
conjunto de mensajes encontrados que analizamos en los
sitios web de varias empresas que desean iniciar un proceso
de internacionalizacin.
Si bien es cierto que no se puede conceptualizar una
empresa con operaciones de exportacin sin un dominio
registrado en Internet, cuentas de correo electrnico para
mantenerse en comunicacin con sus clientes y un catlogo
virtual para promover sus productos, es necesario recalcar
que la presencia en lnea debe ser acompaada de una
estrategia clara de comunicacin con nuestros clientes
actuales o con los potenciales.
Entre las estrategias ms comunes se pueden men-
cionar:
Incrementar el posicionamiento de la marca o identifi-
cacin del producto/servicio.
Mejorar la imagen corporativa.
Lograr un liderazgo comercial.
Proveer informacin.
Prospectar y crear una relacin de lealtad con los
clientes.
Probar la respuesta a campaas.
Encontrar socios de negocio, distribuidores, franquicia-
tarios o proveedores.
Reclutar empleados, miembros, suscriptores o inver-
sionistas.
Entre ms difusa sea nuestra informacin, ms vagas
sern las percepciones que los clientes tengan de nuestra
empresa, aplicando la estrategia AIDA (Atencin, Inters,
Deseo y Accin), pilar fundamental para una adecuada
generacin de un sitio web de comercio electrnico, es
primordial conceptualizar el objetivo de nuestra estrategia
de negocios electrnicos y de ah partir para crecer de
manera sustentable hasta transformar nuestros sistemas
de informacin en ventajas competitivas que nos permitan
sobresalir de nuestra competencia.
Visitantes
A Atencin
annimos
I Inters Visitantes
regulares
D Deseo Registrados
A Accin Clientes
Bajo la ptica de la mercadotecnia un sitio web
debe proveer de los siguientes elementos para lograr un
posicionamiento dentro de los millones de pginas que
actualmente existen:
Concepto: qu se desea comunicar?
Contenido: qu palabras, diagramas, dibujos, foto-
grafas, audio, video?
Navegacin: obvio, intuitivo, fcil navegacin
Decoracin y diseo: hacer un sitio web nico y atrac-
tivo
Efectividad de mercadotecnia: mensaje central que lle-
gue a la audiencia requerida
Una vez delineados los objetivos y la estrategia
de mercadotecnia para el sitio web es muy importante
considerar las aplicaciones o sistemas de informacin que
apoyarn tales objetivos, si bien es cierto que en este sentido
tomaremos como una analoga, la presentacin de una obra
de teatro, en donde antes de presentarse previamente se
realiz un trabajo de preparacin y en donde muchas veces
la parte ms importante del show no se ve por el pblico
espectador, al igual que este ejemplo la tecnologa debe
ser tan transparente pero a su vez eficaz y eficiente en sus
objetivos que para los clientes sea natural su interaccin con
los sistemas y en donde el tiempo y la conveniencia de uso
son una de las principales razones para su implementacin.
Hay que tener en cuenta que una vez que se liguen
los sistemas de soporte (back-office) con las aplicaciones
que se mostrarn en nuestro sitio pblico (web site o front-
end) es necesario garantizar que la informacin de nuestros
clientes va a estar resguardada y proteger todo aquella
propiedad intelectual que sea susceptible a copia y que se
haya originado del capital intelectual empresarial.
Las formas de pago
pgina 47
Otro de los aspectos relevantes del comercio
electrnico se destaca las formas de pago, ya que aunque
muchas veces este es un de los temas que ms suele
provocar desconfianza entre los que desean participar en
este nueva forma de realizar negocios sin duda es uno de los
aspectos menos estandarizados pero a la vez ms seguros
si se llevan a cabo las medidas de seguridad necesarias.
 Las formas ms comunes de pago para la exportacin
estn las trasferencias electrnicas usadas por varias
dcadas y que constituyen uno de los elementos primordiales
para realizar los pagos de grandes volmenes de compra
y en donde de antemano los clientes y proveedores han
mantenido relaciones comerciales por algn lapso de tiempo.
Otra forma son las cartas de crdito electrnicas en donde
se especifican las formas de que se libera el pago una vez
que se cumplan las condiciones previamente pactadas entre
el cliente y proveedor.
CRM (Sistema de administracin de las relaciones
con los clientes) La finalidad de este sistema es el de identifi-
car las necesidades de nuestros clientes, los ms rentables y
los productos que adquieren y el estatus de sus solicitudes.
SCM (Administracin de la cadena de suministros)
Este sistema de informacin trata de gestionar los pro-
cesos de adquisicin y entrega de materias primas hasta
la entrega del producto final, gestin de almacenes y de los
sistemas logsticos.

Un punto a resaltar es que independientemente de la KM (Administracin del conocimiento organizacional)

forma de pago utilizada es muy importante observar que un Qu pasara si una persona perdiera su memoria? No
paso previo a la forma de pago va electrnica, se encuentra cabe duda que este problema ocurre todos los das en las
la firma o el establecimiento de las condiciones de compra/ empresas ya que la experiencia del trato con los clientes, las
venta por medio de un contrato, de este ltimo cabe sealar reas de oportunidad en la manufactura y en general todo
que existen los mecanismos necesarios para que este el expertise de los empleados muchas veces se pierde
requisito tambin se cumpla de manera electrnica y que de manera irremediable cuando por cualquier circunstancia
cuente con la validez oficial necesaria como si se firmara de dejan la empresa.
manera autgrafa.
El siguiente esquema ejemplifica la forma de inte-
La firma digital es una de las principales formas de gracin de estos sistemas y la forma en que se ligan con los
seguridad de la confidencialidad, integridad y no repudio procesos organizacionales.
(evitar negar haber consentido una accin documentada por
medio de un archivo electrnico) de los mensajes electrnicos
como el contrato digital. Varias legislaciones como en los
Estados Unidos, Japn y los pases miembros de la Unin
Europea establecen los lineamientos a cumplir y reconocer
el carcter jurdico vlido de la firma electrnica como
prueba del consentimiento por parte de los involucrados en
operaciones comerciales.

Sistemas de apoyo

Dentro de los sistemas de informacin necesarios

para poder procesar las transacciones electrnicas se
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encuentran los siguientes:

ERP (Sistema de gestin empresarial). El objetivo de

este sistema de informacin es el de manejar los procesos
de produccin, contabilidad, finanzas y recursos humanos,
parte medular de muchos de los problemas para atender
de manera efectiva los pedidos que nos llegan a travs de
nuestro sitio web.
 CADENA DE VALOR DE LA INFORMACIN

Procesos de negocio
Administracin Administracin Administracin Administracin del
de la cadena de empresarial de clientes conocimiento
suministros (ERP) (CRM) (KM)
(SCM)

Actividades de procesamiento de informacin

Recoleccin de datos y Captura a los SI Diseminacin de la Rentabilidad y
almacenaje informacin posicin estratgica
internacional

Actividades administrativas

Planeacin Comunicacin Control Toma de desiciones

Colaboracin
Coordinacin

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Captulo 5
Instituciones que apoyan
EL comercio exterior
5.1 Cofoce
Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrecen
los Estados de la Repblica.
Centros Pymexporta-impulsoras de la
Oferta Exportable En Mexico
Fuente: Secretara de Economa
Qu son?
Organismos que conjugan de esfuerzos federales,
estatales y municipales, as como de los sectores empresarial
y educativo, con el objetivo de apoyar a las Micro, Pequeas
y Medianas empresas (MIPYMES) competitivas que tengan
inters en exportar, incrementar sus exportaciones y/o
diversificar sus mercados.
Los apoyos se enfocan al desarrollo de proyectos
de exportacin y adicionalmente funcionan como comer-
cializadoras y canal nico de exportacin.
Qu ventajas y beneficios ofrecen?
Ventajas
1. Capacitacinen el proceso exportador.
2. Consultora especializada para desarrollar
proyectos de exportacin.
3. Promocin en mercados internacionales.
4. Asesora en materia aduanera en Mxico.
5. Informacin de mercados y disposiciones
legales de exportacin.
6. Apoyo en las tareas de logstica y de gestin.
7. Comercializacin, punto de venta de grupos
MIPYMES y canal para la exportacin.
Cmo se proporciona el servicio?
Los Centros PYMEXPORTA Impulsoras de Comercio
Exterior en Mxico operan con una metodologa propia de re-
gistro, acompaamiento y gestin de apoyos institucionales de
acuerdo con los requerimientos de los empresarios, el servicio
de atencin es personal y a la medida de las necesidades de
cada empresa, se proporciona bajo los siguientes niveles:
1. Identificacin del potencial de la empresa mediante
la aplicacin de una Cdula de Identificacin y el
Diagnstico de Oferta Exportable y la determinacin
de un Plan de Trabajo para el desarrollo de un proyec-
to de exportacin.
2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compro-
miso para el desarrollo de cada una de las etapas del
proceso de exportacin.
3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el
producto, se apoya y asesora al empresario desde la
firma de un contrato de compra-venta internacional
hasta la concrecin de la venta. Alternativamente, se
apoya a la empresa en la comercializacin internacio-
nal de su producto.
Criterios de Elegibilidad. pgina 51
Para ser beneficiario del programa se requiere:
1. Ser persona fsica o moral constituida legalmente con-
forme a las leyes mexicanas.
2. Estar clasificada como Micro, Pequea o Mediana
Empresa de acuerdo a los criterios de estratificacin
empresarial del artculo 3, fraccin III de la Ley para el
Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequea y
 Mediana Empresa, del 30 de diciembre del 2002.
3. Contar con producto competitivo y con demanda in-
ternacional.
Qu hacer para recibir los beneficios?
Para acceder a este servicio es necesario llamar
o acudir al Centro PYMEXPORTA. Impulsor de la Oferta
Exportable en Mxico ms cercano a su localidad y solicitar
la atencin a su iniciativa de exportacin, para lo cual, le
recomendamos accesar al Directorio correspondiente, en la
siguiente website: www.pyme.gob.
e) Desarrollo de catlogos promocionales.
f) Sistemas de etiquetado rpido.
3. Para el fomento de la cultura de comercio exterior:
a) Participacin en ferias y misiones comerciales.
b) Agendas de negocios.
c) Atraccin de compradores.
d) Oportunidades comerciales.
e) Estudios de mercado, sondeo y sensibilizacin de la
demanda.
f) Servicios de conferencia virtual.

Coordinadora de Fomento al Comercio La descripcin, alcance, las exclusiones, requisitos y

Exterior del Estado de Guanajuato
Fuente: Gobierno del estado de Guanajuato
En Guanajuato el organismo promotor del comer-
cio exterior es la Coordinadora de Fomento al Comercio
Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE).
en su caso el costo de los servicios y la ubicacin de las
oficinas regionales en Guanajuato y de los representantes
internaciones los podr consultar el MPyME en el portal
www.cofoce.gob.mx o al 01800 221 24 23, en la direccin de
su oficina matriz:

Los servicios que ofrece COFOCE a los empresarios

tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que,
sobretodo las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en ESTADO DE GUANAJUATO
beneficio del crecimiento de su negocio.

Los servicios que tiene en cartera COFOCE son:

1. Para el fomento de la cultura de comercio exterior:

a) Asesora especializada.
b) Planeacin Logstica.
c) Capacitacin.
d) Informacin de mercados, estadstica, regulaciones, res-
tricciones arancelarias y no arancelarias.
pgina 52

e) Apoyos legales en negocios internacionales.

f) Registro de marcas.

2. Para el fomento de la cultura de comercio exterior:

Blvd. Adolfo Lpez Mateos 1801 Ote
Segunfo piso, Torre Export
a) Diseo y adecuacin de productos. C.P. 37 270
b) Mquina de prototipaje. Len, Gto.
Tel.: +52 (477) 7 63 00 33
c) Mquina de patronaje para el sector textil.
Fax: + 52 (477) 7 63 00 88
d) Informacin de tendencias de moda.

COFOCE EN EL MUNDO
COFOCE ha optado por contratar repre-
sentaciones comerciales en mercados
internacionales para garantizar el cono-
cimiento de la demanda final para vincular
las oportunidades de negocio a las empre-
sas del estado de Guanajuato con mayores
elementos de conocimiento de la relacin
cliente internacional-proveedor local
5.2 Bancomext
Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece
el Banco Nacional de Comercio Exterior.
Para las empresas interesadas en integrarse a las
actividades de comercio exterior o que desean consolidar,
incrementar o diversificar sus operaciones comerciales
con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior
(BANCOMEXT) les ofrece una amplia gama de instru-
mentos promocionales y financieros, as como esquemas
de apoyo creados para facilitarles sus operaciones de
negocios internacionales.
Con la finalidad de cubrir las necesidades particulares
de cada empresa, de acuerdo a sus conocimientos y
experiencias sobre el proceso exportador, BANCOMEXT les
ofrece productos y servicios desde sus etapas de prospeccin
hasta su consolidacin en el mercado internacional, a travs
de las siguientes reas de atencin: Servicios de Orientacin
e Informacin, Asesora Especializada, Programa de
Asistencia Tcnica, Capacitacin, Promocin Internacional,
Servicios Financieros y Publicaciones.
Los productos y servicios de BANCOMEXT estn
diseados para apoyar a las empresas mexicanas en
su proceso de internacionalizacin, que considera
cuatro etapas:
ETAPA 1: Formacin para exportar
Misma que se ofrece en sus diferentes oficinas a
nivel nacional de acuerdo a programa de capacitacin
que puede ser consultado en lnea en el portal www.
BANCOMEXT.com.mx.
Pre-requisitos necesarios para ser exportador y que
deben considerarse al buscar programas pblicos o privados
por parte de las empresas:
1. Estar registrado como persona moral o fsica
ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. En caso
de no cumplir con este requisito, le sugerimos consultar en
el sitio de la Comisin Federal de Mejora Regulatoria, el
Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE).
2. Hacer un anlisis de la empresa. Tener xito
y permanencia internacional requiere de un diagnstico
interno de sus capacidades. Puede ayudarse del Sistema
de Autodiagnstico para la PyME que ofrece BANCOMEXT
en su portal.
3. Verificar la competitividad del producto. Para
lograr el xito comercial en los mercados internacionales, es
determinante que los productos gocen de prestigio local.
pgina 53
Estos y otros factores que deben tomarse en cuenta
en esta etapa para emprender un proyecto de exportacin
los podr resolver con los apoyos clasificados que le
ofrece BANCOMEXT.
 Objetivo Servicios Alcances Apoyos adicionales

Propor- 1. Informacin. El empresario po- 1. Visitas Grupales

cionar a la 2. Asesora. dr determinar los 2. Agenda de Comercio Exterior
empresa 3. Capacitacin. requisitos nece- 3. Oportunidades de Negocios
todos los 4. Asistencia sarios en Mxico Internacionales
elementos tcnica. y el exterior para 4. Estadsticas (reporte
que le per- exportar, las ca- impreso)
mitan estar ractersticas de los 5. Estadsticas (disco
preparada mercados, capaci- compacto)
para iniciar tarse en todos los 6. Informacin Comercial de
su proceso aspectos que conl- Mxico (suscripcin anual)
de export- leve la internacio- 7. Portal de BANCOMEXT en
acin. nalizacin y recibir Internet (BANCOMEXT.com)
apoyos para me- 8. Boletn BANCOMEXT.com
jorar su proceso Informa
y producto, certi- 9. Estadsticas (disco compacto
ficarse y elaborar mensual)
herramientas de 10. Portal BUYINMEXICO www.
promocin. buyinmexico.com.mx
11. Portal INVESTINMEXICO
www.investinmexico.com.mx
12. Tienda Virtual BANCOMEXT
13. Audio Revista BANCOMEXT
14. Centro de Informacin Digital
(CID)
15. EXPORTATEL Te asesora y te
ayuda a crecer

ETAPA 2: Exploracin de mercado comportamiento de la demanda. Analizar los datos acerca

Despus de superar la primera etapa. Es muy im-
portante contar con un Plan de Negocios para saber dnde
vender sus productos.
Se deben conocer ciertos antecedentes sobre el
comercio internacional del producto: volmenes; pases
importadores, pases productores y exportadores; evolucin
pgina 54
del volumen global de consumo del producto, y del volumen
global de importaciones relativas al mismo.
2. Evaluar a los competidores potenciales, incluyendo
el alcance de la industria local y de los principales pases
que venden en ese mercado.
3. Analizar los factores que afecten el mercadeo y la

de los precios; tendencias del mercado; calidad exigida; utilizacin del producto en el mercado-objetivo, por ejemplo:
canales de distribucin, etc. tipos de consumidores finales, canales de distribucin
alternativos, idiosincrasias, usos y costumbres comerciales.

Para analizar dichos mercados, es til tener en cuenta

el siguiente procedimiento: 4. Estudiar las normas y eventuales barreras que
presenta el mercado-objetivo, relativas al producto.

1. Examinar las tendencias que se presentan en

Tras haber analizado los pasos anteriores, se puede
los mercados seleccionados respecto del producto que se
decidir claramente hacia qu mercados dirigir esfuerzos
ofrece y los productos alternativos que pueden influir en el
comerciales. Por lo general, es conveniente concentrarse al
principio en pocos pases; uno o dos mercados pueden ser
ms que suficientes para comenzar.
BANCOMEXT le facilita la tarea y pone a su
disposicin una serie de productos y servicios, clasificados
en cuatro vertientes, que le ayudarn a descubrir cul es el
mejor mercado para comercializar su producto:
Objetivo Servicios
en los mercados de exportacin, quedan a disposicin
de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador,
al aprovechar las ventajas derivadas de las acciones de
inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de
Consejeras Comerciales en el extranjero
Por lo anterior, BANCOMEXT le ofrece una gama de
opciones que le apoyarn a consolidar la presencia de sus
productos en los mercados internacionales, que van desde
la elaboracin de agendas de negocios hasta el cierre de
operaciones internacionales.

Estos y otros factores que debe tomar en cuenta en

Determinar el mer- 1. Investigacin de esta etapa para mantener sus productos en los mercados
cado meta para su mercados. internacionales los podr resolver con los apoyos clasificados
producto, as como 2. Canales de distri-
en cuatro vertientes que le ofrece BANCOMEXT:
los canales de co- bucin.
mercializacin ms 3. Promocin de
adecuados, es el oferta exportable.
objetivo de esta 4. Informacin para
etapa. iniciar contactos objetivo servicios
de exportacin

Establecer los canales 1. Ferias interna-

Alcances Apoyos adicionales y contactos ne-cesarios cionales.
para iniciar negocios 2. Misiones de
Identificacin de 1. EXPORTANET internacionales. exportadores.
mercado potencial 2. Promocin de Oferta 3. Agendas in-
para desarrollar es- Exportable dividuales de
trategias futuras de 3. Asesora Especializa- negocios en
comercializacin da de Mercado Mxico o en el
con un grado de 4. Paquetes a la Medida exterior.
confianza y de 5. Investigacin de Mer-
certeza de concre- cados Producto - Pas
tar negocios inter- 6. Venta de Espacios
nacionales. Publicitarios Alcances Apoyos adicionales
7. Membresas BANCO-
MEXT 1. Pabellones organizados
A travs de esta
etapa el empre- por BANCOMEXT.
2. Alianzas con Cmaras
pgina 55
sario podr reali-
ETAPA 3: Presencia en el mercado zar la seleccin y y Asociaciones, partici-
el contacto con pacin individual.
clientes para el 3. Misiones de Exporta-
BANCOMEXT busca atender la amplia gama de
inicio de sus ven- dores, Importadores e
necesidades que presentan quienes concurren a la expor-
tas al exterior o Inversionistas.
tacin, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su 4. Agendas de negocios
la diversificacin
visin de negocios. en Mxico o el extran-
de mercados o
clientes. jero.
De esta manera, los conocimientos y los contactos
que BANCOMEXT ha logrado a lo largo de muchos aos
 ETAPA 4: Comercializacin 5.3 Secretara de Economa

Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que
y servicios que beneficien a las empresas y coadyuven ofrece la Secretara de Economa.
positivamente en su administracin financiera, mediante
una gama de instrumentos para el ptimo manejo de sus La Secretara de Economa a travs de la
recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incrementar Subsecretara de la Pequea y Mediana Empresa (PyME) ha
su rentabilidad: implementado programas por medio de la Direccin General
de la Oferta Exportable para vincular la oferta exportable de
las PyMES mexicanas con las extranjeras.
Objetivo Servicios
La estructura orgnica de la Direccin General de la
Oferta Exportable es:
Apoyar a las empre- 1. Pyme Internacional.
sas para lograr el 2. Mediacin Comercial,
posicionamiento de en materia promocio-
sus productos en nal.
3. Servicios financie-
Direccin general de oferta exportable
los mercados selec-
cionados. ros: crdito, cartas de
crdito y seguros.
Direccin de Direccin de Direccin de
Competitividad Desarrollo Vinculacin
Exportadora Exportador Internacional

Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT Los datos de ubicacin son:
tienen un costo especfico por cada uno de ellos. Es necesario,
adems, presentar informacin particular al requerirlo en las Direccin General de Oferta Exportable
oficinas de BANCOMEXT.

Para solicitar estos datos el empresario, en

Guanajuato, puede acudir a las siguiente direccin: Direccin: Av. Insurgentes Sur 1940,
piso 10. Col. Florida, Mxico,
D.F., CP 01030

E-mail: Edelgadilllo@economia.gob.
Direccin: Blvd. Mariano Escobedo No. mx
2305 Oriente, Esq. Beethoven, www.contactopyme.gob.mx/
Col. Len Moderno, 37480
moes/
Len, Gto.
Telefono(s): 5 229-6100 extensiones:
pgina 56

E-mail: mbarrera@bancomext.gob.mx 32403 y 32413

jrocha@bancomext.gob.mx
Fax (es): 5 229-6109

Telefono(s): 01477-712-92-00
01477-712-91-36

Fax (es): 01447-712-92-19 El mdulo de orientacin al exportador (MOE) en

Guanajuato est ubicado en:
 Cmo se proporciona el servicio en la MOE
Representante: C. Cristina Eugenia Guanajuato?
Vzquez Romero
La atencin se clasifica de acuerdo a los siguientes
Direccin: Blvd. Adolfo Lpez Mateos,
niveles:
No. 204 Ote., 2o y 3er Piso,
Zona Centro, C.P. 37000, Len
1. Interesado. Desea exportar pero no cuenta con un
Gto.
producto.

E-mail: cevazquez@economia.gob.mx 2. Bsico. Cuenta con un producto pero no tiene

definido al cliente, generalmente no ha exportado con
anterioridad.
Telefono(s): (01 477) 713 07 83 3. Intermedio. Cuenta con un producto, ya tiene el cliente
y 713 93 19 y est por iniciar operaciones pero desconoce algunos o
gran parte de los aspectos de la exportacin.
Fax (es): (01477) 713 93 44 4. Avanzado. Exporta y tiene una pregunta especfica.

Derivado de esta clasificacin a cada empresario se

El Mdulo de Orientacin al Exportador en
Guanajuato forma parte del Sistema Nacional
Orientacin al Exportador (SNOE) y proporciona un servicio
personalizado de orientacin y asesora gratuito en materia
de comercio exterior.
Integra y ofrece informacin sobre los servicios
que brindan las dependencias del sector pblico,
cmaras, asociaciones, organismos empresariales e
instituciones educativas.
Qu ventajas y beneficios ofrece ?
1. Servicio personalizado y gratuito en materia de comercio
exterior.
2. Orientacin acerca de las etapas y requisitos a seguir en
el proceso de la exportacin.
3. Asesora de acuerdo a las necesidades de cada
empresa.
4. Apoyo mediante la concentracin en un slo sitio de
informacin sobre los diversos servicios y apoyos que
ofrecen las instituciones pblicas y privadas en materia
de comercio exterior.
5. Vinculacin con otras instituciones pblicas y privadas
en materia de comercio exterior, para otorgar un servicio
integral y eficiente.
6. Preguntas y respuestas ms frecuentes de comercio
exterior.
le proporciona informacin acorde a sus necesidades.
de Qu hacer para recibir los beneficios?
Para acceder a este servicio gratuito slo tiene que
llamar o acudir al Mdulo de Orientacin al Exportador en la
direccin ya citada o bien acudir al siguiente webside: www.
contactopyme.gob.mx/moes.
Se reitera que la asesora es gratuita, lo que tiene costo
es la vinculacin con los proyectos, cada organismo promotor
o intermedio del comercio exterior recibe los recursos de
este fondo y para poder echar a andar las representaciones
forneas es una parte lo que pone la empresa, otra parte lo
que pone la Secretara de Economa y otra la que pone el
organismo promotor o intermedio (en Guanajuato COFOCE
y la Secretara de Desarrollo Econmico Susten-table), son
costos compartidos.
Cada uno de los apoyos a los programas y pgina 57
servicios citados estn normalizados en las reglas de
operacin del FONDO PyME. La MOE de Guanajuato
le puede proporcinar detalladamemte de los apoyos y/o
servicios que su empresa requiera.
Los programas ms importantes que ha establecido la
Direccin General de Oferta Exportable y que puede vincular
la MOE Guanajuato son:
 Capacitacin en el proceso exportador:
A travs de la red SNOE (Sistema Nacional de
Orientacin al Exportador), el cual consta de mdulos
instalados en la Repblica Mexicana que brindan informacin
bsica en materia de comercio exterior y es gratuito.
Se dar apoyo para la contratacin de servicios
profesionales que impartan cursos grupales a las MIPYMES
orientados al aprovechamiento de programas institucionales
de apoyo a la exportacin, instrumentos informticos
para procesos de exportacin, documentos y trmites de
exportacin, regulaciones arancelarias y no arancelarias,
trminos de comercio internacional, contratos internacionales,
solucin de controversias, entre otros temas.
Centros Pymexporta y el de Impulsoras de la Oferta
Exportable:
A travs del Fondo Pyme en la categora de acceso
a mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de
operacin especficas y un llenado de formatos. En s, se
trata de apoyos financieros a organismos intermedios.
Vinculacin Internacional:
Enlaza a las cmaras de organismos extranjeros con
empresas mexicanas para tratar de vincularlos y aprovechar
los programas que se tienen a nivel internacional en beneficio
de las pymes mexicanas.
Consultora especializada para desarrollar proyectos de
exportacin.
Su objetivo es brindar un servicio personalizado
pgina 58
de orientacin integral a la pequea y mediana empresa
(PYME) que compiten con xito en el mercado interno y que
por alguna razn no han logrado insertarse en el mercado de
exportacin para lo cual se define una ruta crtica que deber
desarrollar el empresario para identificar su capacidad de
desarrollo de oferta de acuerdo a las necesidades de la
demanda internacional.
Promocin en mercados internacionales.
Son apoyos para la realizacin de actividades y
eventos de promocin que faciliten el acceso de los productos
y/o servicios de las PyMES a los mercados internacionales.
Se dividen principalmente en los siguientes:
1. Misiones comerciales: Se ofrecen y/o vinculan
apoyos para la realizacin de negocios entre empresarios
nacionales y extranjeros que se lleven a cabo tanto en el
mbito nacional como en el extranjero.
2. Encuentros de negocios: Se apoya la rea-
lizacin de encuentros de negocios en territorio nacional
e internacional.
3. Renta de espacios para la participacin en
eventos: Se apoya la participacin de las PyMES en ferias y
encuentros internacionales en cuanto a diseo, construccin
y montaje de mdulos de exhibicin.
4. Material de promocin y guas empresariales:
Se otorgan apoyos destinados a la contratacin de servicios
para la elaboracin de material promocional tal como catlo-
gos, folletos, trpticos, inserciones en peridicos y revistas
especializadas, as como el diseo de pginas de internet.
Tambin se apoyar la elaboracin de guas
empresariales, es decir, metodologas sistematizadas y
estructuradas que permitan replicar las experiencias exitosas
de las PyMES en los mercados internacionales.
5. Eventos de promocin y difusin: Se otorgan
apoyos a la organizacin de eventos en territorio nacional
e internacional para la promocin y comercializacin en el
mercado internacional de los productos de las PyMES.
6. Diseo industrial y grfico para productos y
empaques y cumplimiento de normas y certificaciones:
Se apoya el pago de servicios para la mejora del
producto y el cumplimiento de normas y certificaciones en
cuanto a regulaciones de toxicidad, etiquetado, pruebas
fitozoosanitarias, inocuidad en los alimentos, envase y
embalaje, normas tcnicas de calidad y de marcado de pas macin comercial, legal, aduanal, social, cultural y poltica
de origen, entre otros. entre otras, para que el empresario cuente con elementos
de informacin suficientes de los mercados que pretende co-
Asesora en materia aduanera en Mxico. nocer para realizar negocios internacionales.

Esta asesora incluye: Apoyo en las tareasde logstica y de gestin.

1. Asesoras Grupales Sectoriales. La Secretara de Economa apoya proyectos que

2. Correlacin de Fracciones Arancelarias del Sistema permitan eficientar la cadena de suministro y distribucin y
Armonizado con el Sistema NALADI/NALADISA. que propicien mejores condiciones de competitividad con
3. Formacin del Precio de Exportacin. un amplio conocimiento del uso de tecnologas, oferta local
4. Tratamiento Arancelario de Exportacin en Mxico. sectorizada, medios de transporte, rutas, aduanas y puertos
5. Tratamiento Arancelario de Importacin de Mercancas de entrada y salida y mercados internacionales a atender.
en Pas de Destino.
6. Tratamiento Arancelario de Importacin en Mxico. Comercializacin, punto de venta de grupos PyMES y
7. Asesora Bsica sobre Documentos, Trmites y canal para la exportacin.
Dependencias que participan en las Operaciones de
Exportacin. Constituyen apoyos destinados a la realizacin de
8. Asesora Bsica sobre Documentos, Trmites y trabajos para el establecimiento permanente de un espacio
Dependencias que participan en las operaciones de fsico que ofrezca a las PyMES la venta, distribucin y
Importacin. comercializacin de sus productos en los diversos mercados.
9. Asesora Grupal de Iniciacin a la Actividad Incluye el apoyo para la instalacin y equipamiento de puntos
Exportadora. de venta y comercializadoras.

Informacin de mercados y disposiciones legales de

exportacin.

Se han establecido programas y vinculaciones con

organismos relacionados que permiten contar con infor-

pgina 59
CAPTULO 6
Innovacin y
Adaptacin de marcas
y productos al mercado
6.1 Que implica para la empresa
Implicaciones de la innovacin en las empresas
con procesos de internacionalizacin.
Nuestra nica limitacin es nuestra propia capa-
cidad de imaginar.
En un mundo en donde los ciclos de vida de los
productos se estn contrayendo a la par que el tiempo
para definir las estrategias empresariales y la asombrosa
velocidad del cambio est haciendo que cualquier concepto
de negocio por brillante que sea, pierda rpidamente su
eficiencia. La diferencia entre una empresa exitosa y una
con un rendimiento promedio es su capacidad para generar
productos, servicios y procesos innovadores.
Ser diferentes, en un modelo econmico de compe-
tencia perfecta en donde todas las empresas de un sector in-
dustrial siguen la misma estrategia y tienen recursos iguales,
apenas ganan lo suficiente para sobrevivir en el destino de
varias de nuestras organizaciones nacionales. Muchos di-
rectores de empresas y consultores duran aos estudiando
modelos de negocios exitosos como el de empresas como
Wal-Mart, Toyota, Amazon.com, etc. Sin embargo los due-
os y directores de las empresas deben comprender que los
modelos de negocio son nicos para cada organizacin y
que cuando se implementa uno que ya existe se corre el
riesgo de solo obtener una efectividad operativa y no inno-
vacin corporativa.
La innovacin no est determinada por el tamao de
una empresa o un sector en particular, se puede decir que
hay innovacin en una organizacin cuando se crea riqueza
para sus miembros, sin embargo algunos sntomas de un
mal modelo de negocios pueden ser: buscar la eficiencia en
los costos de manera constante, implementar estrategias
a destiempo y por largo tiempo, confiar demasiado en las
economas de escala, invertir demasiado en obtener par-
ticipacin de mercado. Cuando se llegan a presentar estos
sntomas hablamos que se estn implementado estrategias
que han llegado ya al punto de rendimientos decrecientes
y no puede exprimir la eficiencia en modelos comerciales y
administrativos del siglo pasado.
El desarrollo de tecnologa no necesariamente tiene
que medirse en la entrega de un producto diferente, puede
presentarse en la innovacin en un proceso que marque la
diferencia de la empresa con respecto a sus competidores.
Puntos a considerar
Para conocer de manera rpida el grado de inno-
vacin que existe en su empresa le recomendamos conte-
star a estas sencillas preguntas:
Mi empresa define las expectativas de los clientes
en mi sector productivo?, La competencia nos ve
como lderes y como una compaa en constante
cambio?, Nuestras estrategias corporativas han
cambiado de manera significativa en los 2 ltimos
pgina 61
aos?, Es fcil atraer a los empleados ms
calificados de nuestro sector?, Nuestra ventaja
en costos y precios se ha mantenido creciendo
durante el transcurso del tiempo?
Para conocer a mayor detalle el grado de innovacin
y desarrollo tecnolgico de una empresa recomendamos
seguir el presente cuestionario sin verificar al inicio las
respuestas posibles y una vez contestado verificar las
 respuestas ms semejantes, el grado de innovacin y
desarrollo tecnolgico esta en funcin de ms respuestas
de los incisos (D).
Cuestionario de capacidad de innovacin y macin para futuras acciones correctivas.
desarrollo tecnolgico como ventaja competitiva para las
MIPYMES Exportadoras
Objetivo: El presente cuestionario busca establecer
los parmetros necesarios para medir el grado de desarrollo
tecnolgico e innovacin en las micros, pequeas y
medianas empresas. Se valorarn tres grupos de aspectos:
madurez de procesos e innovacin, liderazgo y compromiso
de la direccin, grado de adaptabilidad/agilidad (AA) y
desarrollo tecnolgico.
Forma de aplicacin: Debe ser contestado por el
Director General, Dueo o un integrante de la Alta Gerencia/
Direccin, verificar las preguntas y sin conocer las opciones,
escribir sus respuestas una vez escritas compararlas y
decidir la que mejor se adapte a sus respuestas escritas,
entre ms reactivos del inciso D haya mayor ser el grado de
innovacin de una empresa.
1) Madurez de procesos e innovacin:
Existe un canal formal para hacer del conocimiento
de los miembros de mi empresa las estrategias, metas y
objetivos a largo, mediano y corto plazo:
a) No existe una planeacin, el trabajo se hace segn las
necesidades del da a da.
b) Se comunican metas a corto plazo pero pueden cambiar
segn las prioridades.
c) Existen compromisos por rea y se evalan al cierre de
cada periodo.
d) Se lleva un sistema de evaluacin en tiempo real y se
pgina 62
est constantemente verificando con el medio ambiente.
Mi empresa cuenta con mtodos para evaluar el
trabajo de las personas:
a) Existe un sistema de metas y recompensas que se en-
foca a las estrategias organizacionales.
b) Se hace un cuestionario a los clientes de cada persona
en ciertos periodos.
c) No se tiene un sistema formal, por lo que se les paga en
base a un salario fijo.
d) Nuestro sistema se liga al tablero de comandos y se
evala el trabajo de cada persona y se almacena infor-
En las personas que se contratan en la empresa
se busca que:
a) Aporten ideas nuevas aunque tengan algunas deficien-
cias.
b) Solo cumplan un rol especificado en una descripcin de
puestos.
c) Que por lo menos no roben y hagan lo que se les pide.
d) Sean lo mejores en su ramo y que aporten nuevos cono-
cimientos a la empresa.
Cuando se aade una nueva lnea de productos o
se crea un nuevo proyecto, por lo general:
a) Hay algunos problemas al principio pero se van solucio-
nando.
b) Constantemente hay contratiempos y falta de comuni-
cacin.
c) Es raro que prosperen ya que por lo general las personas
no desean involucrarse en otros proyectos.
d) Existe mucha comunicacin y apoyo por parte de las
reas involucradas
La tercerizacin o subcontratacin de servicios
es una opcin que me permite:
a) Ahorrar costos y obtener respuestas ms rpidas para
nuestros clientes.
b) Una forma de dividir responsabilidades y ahorrar tiempo.
c) No la considero viable.
d) Centrarme en las actividades clave de mi negocio y que
hacen que me diferencie de la competencia
Considero que la marca de mi empresa sirve
para:
a) Ser un distintivo que me posicione en la mente de mis
clientes
b) Protege nuestro negocio al distinguirnos de los dems.
c) Es algo que cuesta y no utilizamos del todo.
d) Brindar algo diferente a mis clientes que les haga tener
una experiencia fuera de las dems.
2) Liderazgo y compromiso de la direccin:
Cuando un proyecto es presentado por la direc-
cin de la empresa los dems miembros:
a) Participan con comentarios pero no se involucran.
b) Por lo general compran la idea.
c) Muestran desinters en participar.
d) Analizan y verifican que sea un proyecto viable.
Considero que las opiniones de los dems sobre
mi trabajo:
a) No las tomo en cuenta.
b) Son importantes para realizar mi trabajo.
c) Rara vez tengo tiempo de ver que es lo que opina la
gente de mi trabajo.
d) Las evalo y tomo lo que considero que pueda ser de
utilidad.
Cuando considero que un integrante de mi
empresa tiene habilidades y conocimientos superiores
a los mos:
a) Se le mueve constantemente de puesto para sacar
provecho a sus habilidades.
b) Se le recompensa econmicamente por ello.
c) Se le pide que cumpla con solo los objetivos plantea-
dos.
d) Trato de encausar esas habilidades para el logro de sus
metas y el crecimiento dentro de la empresa.
Considero que el fomentar la amistad entre los
miembros de mi empresa:
a) Es algo peligroso o no deseable ya que este es un lugar
de trabajo.
b) Ayuda a la comunicacin informal.
c) Facilita la comunicacin pero acarrea problemas en el
trabajo de las personas.
d) Refuerza los lazos y crea equipos de trabajo muy efi-
cientes.
Dentro de mis prioridades diarias estn:
a) Verificar que reas de la empresa puedo mejorar.
b) Verificar la operacin diaria de la empresa.
c) Resolver los problemas que se presentan con el da
a da.
d) La de conocer las necesidades y expectativas de mis
clientes.
Considero que mi competencia local:
a) Debe ser intensa ya que me permite mejorar.
b) Nos hace reaccionar cuando establece nuevas estrate-
gias o lanza nuevos productos.
c) No nos hemos comparado con ella.
d) Soy tan diferente y estoy tan a la vanguardia que no me
preocupa del todo.
Considero que mi competencia exterior:
a) Est tan lejos que no se si exista o como vende.
b) Tiene productos regulares o de bajo costo que me quitan
clientes.
c) Los imito y reacciono a sus estrategias en el exterior.
d) Estoy a la vanguardia de sus productos y estrategias.
El soporte y trabajo con los clientes es una cuestin
que:
a) Es importante pero no puedo dedicar mucho tiempo.
b) Es constante en la empresa y muchas veces se realiza
por muchas reas
c) No est dentro de las prioridades de la empresa
d) Le dedico mucho tiempo ya que es fundamental saber
sus expectativas y futuras necesidades.
Considero que a mi empresa se le reconoce por: pgina 63
a) Por tener productos y servicios que son lderes en
su ramo.
b) Por la calidad de sus productos.
c) Por el bajo precio de sus productos o servicios.
d) Adaptarse constante y de manera rpida a los cambios
que se suscitan a travs de los productos y servicios que
se ofrecen.
 Cuando promociono o platico de un producto o
servicio de mi empresa me centro en:
a) Escuchar las necesidades de los clientes y decidir cuales
se pueden cumplir.
b) Resaltar sus mejoras sobre los de la competencia.
c) En poner su bajo precio como una de las principales ven-
tajas.
d) Llegar a los sentimientos y necesidades de los clientes
Valoro ms:
a) El resultado logrado.
b) El cumplimiento de las personas.
c) La constancia de las personas.
d) La rapidez y una idea original.
3) Desarrollo tecnolgico:
Los sistemas de cmputo me permiten:
a) Llevar el control administrativo, contable y de produccin
de mi empresa.
b) Controlar las finanzas de mi empresa y acceder a
Internet.
c) Casi no se utilizan.
d) Conocer los diferentes procesos clave de mi empresa
y tomar decisiones de una manera rpida, eficaz y efi-
ciente.
El uso de Internet en mi empresa permite:
a) Mantener comunicados a todos los miembros de la or-
ganizacin y fomentar relaciones comerciales con los
clientes.
b) Recibir correos y consulta espordica de la informacin.
c) No lo usamos del todo.
pgina 64
d) Mantener comunicacin con el personal interno y exter-
no, as como promocionar a mi empresa.
Las aplicaciones con las que contamos son:
a) Controla ciertos procesos y se basan en programas
desarrollados a la medida o en base a programas
de oficina.
b) Son aplicaciones de oficina como hojas de clculo y do-
cumentos en procesadores de texto.
c) No tenemos programas que nos apoyen a realizar
nuestros procesos.
d) Existen programas que nos permiten llevar el control de
todos los procesos de la empresa y tomar decisiones, se
encuentran en red o disponibles para todos los miembros
de la empresa.
La disponibilidad de los recursos en sistemas de
informacin es:
a) Existen cadas en el servicio pero nunca se pierde infor-
macin.
b) Las cadas del servicio son constantes y en ocasiones
hay prdida de informacin.
c) La disponibilidad es inconstante y es continua la prdida
de informacin.
d) Siempre hay la informacin necesaria y casi nunca se
interrumpe el servicio.
La planeacin de los requerimientos de sistemas
de informacin se realiza en base a:
a) Te toma en base a un presupuesto definido por la
Direccin de la empresa.
b) Es asignado por el rea de sistemas de informacin de la
empresa.
c) Se compra segn las necesidades de corto plazo.
d) La planeacin estratgica de la empresa busca cumplir
los objetivos y se busca involucrar a todas las reas.
6.2 Adaptacin del producto
del mercado a atacar
Cuando todos estn viendo lo que hacen los
europeos, los norteamericanos y los asiticos es que ya las
oportunidades se fueron. Desafortunadamente este sigue
siendo el papel de muchos de nuestros lderes de empresas
al asistir a las ferias y exposiciones internacionales. No
son pocas las empresas que tratan de innovar lanzando
productos al mercado pero mantienen las tradicionales forma
de distribucin, venta y servicio a clientes que restan valor a
su propuesta.
La visin de innovacin basada en productos es
estrecha. La innovacin no surge de un proceso deliberado
de planeacin sino de un conjunto de caractersticas
organizacionales y del liderazgo de la direccin que cuenta
con deseos, imaginacin, deseos, ambiciones y detecta
necesidades de los clientes.
Es por esta razn que quizs se encuentre una des-
vinculacin enorme entre nuestras star-ups o empresas
de las ferias de emprendedores universitarias y las empre-
sas que se incuban en los centros tecnolgicos y del cono-
cimiento en el resto del mundo, muchos de estas ltimas
entienden que se requiere ir ms all de un nuevo producto,
se requiere transformar las percepciones de valor para los
clientes, entender cual ser la mejor forma de distribuirlo y
tambin como atender las necesidades post venta que ten-
drn los consumidores.
Una herramienta fundamental para entender estas
necesidades es el estudio de mercado, que debe ser vista
como una herramienta de anlisis y reflexin para detectar
reas de oportunidad ms que para delinear una estrategia
organizacional completa, ya que hay que recordar que los
supuestos sobre los cuales nuestra empresa operar no es-
tn del todo probados y muy seguramente una vez operando
sea necesario preguntar y responder a las necesidades
siempre cambiantes de nuestros clientes.
Dentro de los puntos importantes estn el de
implementar sistemas de informacin que nos permitan
medir la efectividad operativa de manera rpida y
eficaz para as responder de una manera pronta a las
adecuaciones necesarias que un modelo de negocio
innovador puede tener.
6.3 Frmula
La frmula para desarrollar un modelo de negocio
propio, IQ+I*C
La innovacin no es una estrategia a corto o mediano
plazo para incrementar nuestra lnea de productos, es un
proceso para lograr formar un modelo de negocio que se
diferencie de los dems, esta es la idea clave, lo que no sea
distinto no es estratgico.
Es por esta razn que se recomienda trabajar de
manera imperativa en formar conocimiento organizacional
reconocido como el (IQ) de la empresa, este conocimiento
tienen una gran variedad de formas y canales de transmisin
tales como: los estados financieros, los boletines de
comunicacin interna, las experiencias de nuestros
empleados en las diferentes reas de la empresa, las
interacciones de los vendedores con los clientes, etc.
Una vez formada una base del conocimiento con los
adecuados canales para su distribucin y entendimiento por
cada uno de los miembros de la organizacin es necesario
trabajar en los procesos empresariales innovadores (I) para
que estos se integren a una comercializacin efectiva (C)
que busque crear redes de valor para nuestra organizacin.
Entre los miembros de esta red de valor estn nuestros pro-
veedores, nuestros socios estratgicos, nuestros empleados
y por supuesto nuestros clientes.
Es necesario que la empresa defina los siguientes
conceptos para la implementacin de una adecuada
metodologa de la innovacin:
Definicin de su plan de negocio
Identificacin de capacidades bsicas del modelo de
negocio (que nos hace nicos)
Configuracin de los activos estratgicos (procesos y
tecnologa)
Ejecucin del modelo y monitoreo (preguntar y
responder)
Conformacin de la red de valor
Integracin de todos los involucrados y liderazgo
6.4 Diseo del Producto
Independientemente de cul sea el enfoque orga-
nizacional que se utilice para el desarrollo de nuevos pro-
ductos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos
productos son casi siempre los mismos. Las actividades a pgina 65
continuacin son un modelo del proceso de desarrollo de
nuevos productos que consta de los seis pasos que se des-
criben tambin a continuacin.
6.4.1 Generacion de la idea
Las ideas se pueden generar a partir del mercado
o a partir de la tecnologa. Las ideas del mercado se deri-
van de las necesidades del consumidor. Por ejemplo, puede
 existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos
que sea nutritivo y sabroso o la necesidad de un nuevo tipo
de pintura domstica que no se desprenda de la pared. La
identificacin de las necesidades del mercado puede llevar
entonces al desarrollo de nuevas tecnologas y productos
para satisfacer estas necesidades.
Por otro lado, las ideas tambin pueden surgir de la
tecnologa disponible o nueva. Cuando DU PRONT invent
el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos
nuevos. Ejemplos de otras tecnologas que han dado origen
a nuevos productos son los plsticos, semiconductores,
circuitos integrados, computadoras y microondas. La
explotacin de la tecnologa es una fuente muy rica de ideas
para nuevos productos.
Tcnica para la generacin de la Idea
Relacin de atributos: Esta tcnica requiere enu-
merar los principales atributos de un producto existente y
despus de modificar cada uno de ellos en la bsqueda de
un producto mejorado.
Relaciones forzadas: Aqu varios objetos se consi-
deran en relacin con el resto.
Anlisis morfolgico: Este mtodo busca identificar
las dimensiones estructurales de un problema y el examen de
las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar
alguna combinacin novedosa.
Identificacin de necesidades y problemas: Las
anteriores tcnicas creativas no requieren del consumidor
para generar ideas. Los consumidores reciben una lista de
problemas y dicen cuales de ellos acuden a su mente cuando
se mencionan dichos problemas.
pgina 66
Tormenta de ideas: El problema de be ser especfico,
el grupo comn para esta tcnica, consiste de seis a diez
personas estimulando la creatividad del grupo por medio de
la tormenta de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea
sigue a la otra y en una hora es probable grabar cien o ms
ideas. Se sealan cuatro principios para que una deliberacin
alcance una mximo de eficacia:
a) No se permite la crtica (los comentarios negativos deben
dejarse para despus).
b) Es bienvenida la espontaneidad (Mientras ms original
sea la idea mejor).
c) Estimular la cantidad (ms ideas, mayor probabilidad).
d) Estimular la combinacin y mejora de ideas (Debe sugerir
la forma de integrar las ideas a otros an ms nuevos).
6.4.2 Seleccin del producto
No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para
convertirlas en nuevos productos. Las ideas para nuevos
productos deben pasar por lo menos tres pruebas: 1) el
potencial del mercado, 2) la factibilidad financiera y 3) la
compatibilidad con operaciones. Antes de colocar la idea
de un nuevo producto en el diseo preliminar, se le debe
someter a los anlisis necesarios que se organizan alrededor
de estas tres pruebas.
El propsito del anlisis de seleccin de productos
es identificar cules son las mejores ideas y no el de llegar
a una decisin definitiva de comercializacin y produccin
de un producto. Despus del desarrollo inicial se pueden
hacer anlisis ms extensos a travs de pruebas de
mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisin
final de introducir el producto. De esta manera, el anlisis de
seleccin de productos puede tener una naturaleza bastante
subjetiva y basarse en informacin ciertamente limitada.
Se desarrollaron varios mtodos para ayudar en el
anlisis del producto. Uno es un mtodo que utiliza una lista
de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores
junto con un factor de peso especfico para cada uno. Cada
factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula una
calificacin total balanceada. Si la calificacin total queda por
encima de cierto nivel mnimo, la idea del nuevo producto
se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En forma
alterna, puede utilizarse el mtodo para calificar productos
en orden de prioridad para su seleccin. La tabla de abajo da
un ejemplo de este tipo de calificacin.
Seleccin de Productos Mediante una Lista
Caractersticas del producto: Malo, Regular, Bueno,
Excelente, Especfico
Precio de venta 15%
Calidad del producto 10%
Volumen de ventas 20%
Operaciones compatibles 10%
Ventaja sobre la competencia 10%
Riesgo tcnico 15%
La idea de un nuevo producto tambin puede
someterse a un anlisis financiero tpico mediante el clculo
de un rendimiento aproximado sobre la inversin. Para hacer
esto, es necesario estimar un flujo de efectivo de la inversin,
y los ingresos y costos de las ventas del producto en el futuro.
En las etapas iniciales del desarrollo del producto puede ser
difcil, si es que no imposible, estimar el flujo efectivo con una
exactitud razonable debido a la gran falta de seguridad que
habr sobre la aceptacin en el mercado, los volmenes,
las utilidades y los costos. Sin embargo, es necesario hacer
las estimaciones lo ms pronto posible para poder sentir
el potencial financiero de un producto. Estas estimaciones
pueden actualizarse si se dispone de mayor informacin.
6.4.3 Diseo preliminar del producto
Esta etapa del proceso del diseo de un producto se
relaciona con el desarrollo del mejor diseo para la idea del
nuevo producto. Cuando se aprueba un diseo preliminar,
se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos
a pruebas adicionales y anlisis. En el diseo preliminar se
toma en cuenta un gran nmero de compensaciones entre
costo, calidad y rendimiento del producto. El resultado debe
ser un diseo de producto que resulte competitivo en el mer-
cado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de
diseo son, por supuesto, difciles de satisfacer.
Como resultado de la seleccin del producto, sola-
mente se define su esqueleto. El diseo preliminar del
producto entonces identifica por completo el producto. Por
ejemplo, suponga que va a disear un nuevo radio de banda
civil debido a que en la etapa de seleccin del producto se
identific una falla en los productos existentes en el mer-
cado. Se considera que se puede disear un radio con un
desempeo superior a un precio medio si se incorporan los
nuevos avances en miniaturizacin electrnica. Si se puede
construir este radio se dar una considerable importancia los
esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la informacin dis-
ponible cuando termina la fase de seleccin del producto.
Durante el diseo preliminar del radio, se tomarn
varias decisiones de comparacin. El radio contendr
muchos componentes y cada uno de los ellos influye tanto en
el costo como en el rendimiento. Ms an, el tamao podra
ser un problema si se supone que el radio debe caber a lo
largo en gabinetes pequeos. Durante el diseo preliminar
todas las decisiones de compensacin deben basarse en el
objetivo del diseo: un radio con un precio cuyo rendimiento
sea superior. Como parte del diseo preliminar es probable
que se construya un laboratorio para probar la integracin y
desempeo de los circuitos. Si las pruebas tienen xito, se
harn dibujos de diseo preliminar.
6.4.4 Construccion del prototipo
La construccin del prototipo puede tener varias
formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios
prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en
la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de
los automviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podra ser un
solo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio
en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesa-
rio, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor.
Una vez que se ha probado el prototipo con xito, se puede
terminar el diseo definitivo y dar el servicio en franquicia y
desarrollarlo a gran escala.
Ray Kroc, el propietario de los restaurantes McDonalds,
comenz con un restaurante prototipo en San Bernardino,
California. Se caracterizaba por tener una apariencia de
mucha limpieza, con los colores rojo y blanco originales, el
men limitado, precios bajos y as sucesivamente. Ray Kroc
duplic esta instalacin casi al pie de la letra cuando comenz
la expansin de la franquicia McDonalds. El restaurante
original fue, en efecto, una instalacin de tipo prototipo. pgina 67
6.4.5 Pruebas
Las pruebas en los prototipos buscan verificar el
desempeo tcnico y comercial. Una manera de apreciar
el desempeo comercial es construir suficientes prototipos
como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo
producto. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre
seis meses y dos aos y se limitan a una regin geogrfica
 pequea. El propsito de una prueba de mercado es obtener
cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el producto entre
los consumidores.
Tambin se prueba el desempeo Tcnico del
producto en los prototipos. Por ejemplo, todas las
aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso
de prototipos. Se pueden construir hasta seis aeronaves
prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que
la administracin apruebe el diseo definitivo del producto.
Los cambios de ingeniera que se inician como resultado
de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al
paquete de diseo final.
6.4.6 Diseo definitivo del producto
Durante la fase de diseo definitivo, se desarrollan
dibujos y especificaciones para este producto. Como
resultado de las pruebas en los prototipos se pueden
incorporar ciertos cambios al diseo definitivo. Cuando se
hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas
adicionales para asegurar el desempeo del producto final.
La atencin se enfoca entonces en la terminacin de las
especificaciones de diseo para que se pueda proceder con
la produccin.
Sin embargo, la investigacin y desarrollo no
solo debe desarrollar especificaciones de diseo para
operaciones. Debe desarrollarse un paquete de informacin
para asegurar la factibilidad de producir el producto. Este
paquete de informacin debe contener detalles relacionados
con la tecnologa de proceso, datos de control de calidad,
procedimientos de prueba del rendimiento del producto y
otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el
dise-o del producto termine con un juego de especificaciones
pgina 68
y nada ms.
El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito
hasta ahora, puede considerarse como un embudo o filtro. Al
principio se genera un gran nmero de ideas, sin embargo
algunas pocas se introducen con xito en el mercado bajo la
forma de productos.
Filtrado de Ideas
El propsito de la generacin de ideas es la creacin
de ms de ellas, el objetivo de las etapas subsiguientes, es
reducir el nmero de ideas a unas cuantas que sean atracti-
vas y factibles, la primera etapa de la seleccin de ideas es
el filtrado.
Al filtrar las ideas, la empresa debe evitar dos tipos
de errores, ocurre un error de exclusin, cuando la empresa
elimina una buena idea. La forma ms fcil de hacerlo es
eliminar las ideas de otras personas, si una empresa comete
demasiados errores de exclusin sus normas son muy
conservadoras.
Desarrollo y prueba de concepto
1. Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en
un concepto del producto. Es importante distinguir entre
idea, concepto e imagen de un producto.
2. La idea de un producto es la sugerencia de un posible
producto de ofrecer al mercado.
3. El concepto del producto es una versin detallada de la
idea expuesta en trminos significativos al consumidor.
4. La imagen del producto es la forma en la cual los con-
sumidores perciben un producto real o potencial.
5. La prueba de concepto implica someter los conceptos de
nuevos productos con grupos de consumidores meta, los
conceptos se pueden presentar en forma simple.
Analisis del negocio
Esto implica una revisin de ventas, costos y proyec-
ciones de utilidades para un producto nuevo, con la finalidad
de averiguar si satisfacen los objetivos de la compaa, si lo
hace el producto puede avanzar en la etapa de desarrollo
del producto.
Para calcular las ventas, se debe estudiar la
historia de productos similares y debe hacer una encuesta
de opi-niones de mercado, se deben calcular las ventas
mnimas y mximas para evaluar los riesgos. Elaborado
el pronstico de ventas se deben calcular los costos y las
utilidades esperadas, estos deben incluir los costos de
mercadotecnia, investigacin y desarrollo, fabricacin,
contabilidad, para luego determinar el punto de equilibrio
y la rentabilidad del producto.
Desarrollo del producto
Luego de haber realizado la investigacin y desarrollo
convierte el concepto de producto en un producto terminado
o un producto fsico, los prototipos deben someterse a varias
pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del
producto en forma segura y efectiva.
El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo
e inversin, esto revelar si la idea del producto puede trans-
formarse en un producto factible.
Mercado de prueba
En esta etapa el producto y el programa de mercado-
tecnia se introducen en escenarios ms realistas.
Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda
la parte terica, es probar el producto y todo su programa
mercadolgico, es decir su estrategia de posicionamiento,
publicidad, distribucin, determinacin de precios, marca y
envasado as como los niveles de presupuesto.
Comercializacion
La comercializacin es la introduccin del nuevo pro-
ducto al mercado, la empresa debe decidir cual es el mo-
mento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. En segundo
debe focalizar el mbito donde va a lanzar el producto local,
regional, distrital, nacional o internacional.
Se debe tomar en cuenta la primera entrada que dis-
fruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ga-
nar liderazgo, caso contrario tambin podemos obtener una
imagen defectuosa de la empresa y el producto. Una en-
trada paralela con el producto competidor ambos financian
los costos del lanzamiento del producto.Un ingreso tardo al
mercado supone tres ventajas, haber sufragado los costos
de educar a los potenciales clientes, conocer el mercado y
presentar un producto mejorado.
Interaccin entre el diseo del
producto y el diseo del proceso
Se ha estudiado el proceso del desarrollo de nuevos
productos antes de la produccin inicial. Sin embargo, los
productos tambin se desarrollan y sufren cambios durante
su ciclo de vida; esto podra llamarse rediseo de un producto.
En esta seccin se enfocarn los procesos de innovacin
de los productos despus de su introduccin inicial, con un
nfasis especial en la naturaleza e la interaccin entre los
productos y los procesos.
Los productos se someten constantemente, en el uso,
a rediseos e innovaciones. Algunos buenos ejemplos son
los automviles, telfonos y artculos domsticos. William
Abernathy estudi el fenmeno de la innovacin de los
productos y los procesos. Como resultado de sus estudios,
Abernathy y Towsend (1975) sugieren que la innovacin de
productos y procesos casi siempre sigue tres etapas.
ETAPA I
La vida inicial de los productos se caracteriza por un
cambio constante ocasionado por la incertidumbre de las
condiciones del mercado y de los avances tecnolgicos.
El proceso de produccin casi siempre se acopia a un bajo
nivel de volumen y tiene una naturaleza poco coordinada.
Casi siempre el producto se hace un equipo genrico, el cual
se puede cambiar conforme cambia el producto. Se puede
describir la situacin tanto del producto como del proceso
como una situacin fluida. Las velocidades de innovacin en
le proceso son altas y existe una gran diversidad de produc-
tos entre los competidores. El proceso de produccin mismo
est muy poco coordinado entre las distintas operaciones,
existen cuello de botellas y exceso de capacidad debido a
la falta de un flujo estable en el producto. Las decisiones
operativas se orientan hacia la flexibilidad, que es el objetivo pgina 69
en esta etapa.
Aunque con frecuencia se piensa en trminos de los
productos fsicos, la situacin es similar para los servicios.
Por ejemplo, considrese la alta tasa de innovacin inicial
de las organizaciones de mantenimiento de la salud, en los
seguros automotores y en las cadenas de alimentos rpidos.
En estos casos, tanto el producto como el proceso pasaron
inicialmente por una etapa de fluidez.
 ETAPA II
Conforme tiene lugar el desarrollo, la competencia
en los precios se vuelve ms intensa. Los administradores
de operaciones responden con una mayor conciencia del
costo. El resultado es una mejor integracin del flujo del
producto, tareas ms especializadas, mayor automatizacin
y ms estricta planeacin, y control de la produccin. El
proceso se caracteriza mejor en esta etapa mediante el
trmino islas de mecanizacin. Algunos subprocesos
pueden volverse altamente automatizados con equipo
de proceso muy especfico, mientras que otros siguen
dependiendo del equipo genrico. Dicha automatizacin
no puede ocurrir, sin embargo, hasta que la vida de los
productos sea lo bastante madura como para tener un
volumen suficiente y por lo menos algunos diseos de
productos estables. En esta etapa podra describirse mejor
con la frase estandarizacin del producto y del proceso
con una automatizacin cada vez mayor.
ETAPA III
Conforme el producto alcanza su madurez, la compe-
tencia se vuelve aun ms fuerte. Se requiere una mayor es-
tandarizacin y se enfatiza la reduccin de costos, mientras
se mantienen estndares aceptables de servicio y calidad.
En este punto, el proceso se vuelve altamente integrado y
automatizado. Es probable que un cambio en cualquiera de
las partes tenga impacto en el proceso, puesto que el pro-
ducto y el proceso se vuelven interdependientes y es difcil
separarlos. Los cambios adicionales en el producto son
extremadamente difciles y costosos. El cambio surge ms
lentamente pero puede tambin originarse en alteraciones
repentinas en los insumos, reglamentos del gobierno o del
mercado. Algunos ejemplos de procesos que se encuentran
en esta etapa de desarrollo son las lneas de ensamble de
automviles, las plantas qumicas, los procesadores de ali-
pgina 70
valor proporciona una manera conveniente de organizar la
innovacin, enfocada a mejorar el valor de los productos y
de los servicios.
El anlisis del valor es una filosofa que busca
eliminar todo aquello que origine costos y no contribuya al
valor ni a la funcin del producto o del servicio. Su objetivo
es satisfacer los requisitos de rendimiento del producto y las
necesidades del cliente con el menor costo posible. El anlisis
del valor tambin es un enfoque organizado para analizar los
productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias
etapas y tcnicas.
Existe una diferencia importante entre el costo y el
valor. El costo es un trmino absoluto que se expresa en
pesos y centavos y que mide los recursos que se utilizan para
crear un producto o servicio. El costo frecuentemente incluye
la mano de obra, los materiales y los costos indirectos. El
valor, por otro lado, es la percepcin que tiene el cliente de
la relacin de utilidad del producto y servicio con su costo. La
utilidad incluye la calidad, confiabilidad y rendimiento de un
producto para el uso que se le busca dar. El valor es lo que
busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor
costo. Por lo tanto el valor de un producto, se puede mejorar
incrementando su utilidad con el cliente con el mismo costo
o disminuyendo el costo con el mismo grado de utilidad. Esto
se hace mediante la eliminacin de funciones innecesarias o
costosas que no contribuyan al valor.
En el anlisis de valor se utilizan los siguientes
trminos o definiciones:
1. Objetivo: El propsito por el que existe el producto o ser-
vicio.
2. Funcin bsica: Una funcin bsica, si se elimina, hara
que el producto dejara de tener utilidad en trminos de su
objetivo.

mentos y los servicios de alto volumen como la seguridad
social, la medicina social y la compaa telefnica.
Analisis del valor
Existe la necesidad de mejorar constantemente los
productos y los servicios que se producen para seguir sien-
do competitivos. La innovacin es una necesidad bsica en
todo lo que se hace. El anlisis del valor o ingeniera del
3. Funciones secundarias: Las funciones secundarias ex-
isten para apoyar una funcin bsica debido a la manera
en que se dise el producto en particular.
El anlisis del valor casi siempre se realiza en cinco
pasos: planeacin, informacin, diseo creativo, evaluacin
e implementacin. La etapa de planeacin comienza al
orientar a la organizacin hacia el concepto del anlisis del
valor. Se informa a alta y media gerencia del potencial de
anlisis del valor y de los procedimientos involucrados para
que puedan dar el apoyo necesario. Despus se forma un
equipo de anlisis del valor formado por aquellos afectados
por los cambios potenciales.
La fase de informacin del estudio empieza a
identificarse al objetivo del producto o del servicio, las
funciones bsicas y las funciones secundarias. Las funciones
se describen normalmente con dos palabras: un juego de
verbo y sustantivo.
En la tabla que tenemos a continuacin se muestra
este proceso de identificacin de las funciones bsicas y
secundarias en el caso de la seccin de reclamaciones de
una oficina de seguros. En este caso, las funciones que se
consideran como esenciales para la produccin del servi-
cio que da la oficina son la recepcin de reclamaciones,
el procesamiento de las reclamaciones y el pago de las
mismas. Tambin se identifican las funciones secundarias
pero stas pueden cambiarse o eliminarse si se puede dar
un valor mejorado.
Como una manera de iniciar el anlisis se determina
el costo de cada funcin primaria y secundaria. Despus,
el equipo busca la manera de consolidar funciones
secundarias, revisarlas o eliminarlas mientras se mejora la
relacin de valor.
La tercera fase del anlisis del valor busca generar
opciones creativas. Por ejemplo, podra ser posible
reorganizar la oficina de reclamaciones y reducir la necesidad
de ordenar correo o puede comprarse equipo nuevo para
automatizar algunas de las etapas del procesamiento.
Durante esta fase debe mantenerse una atmsfera abierta y
de innovacin en el equipo para no asfixiar las ideas.
En la etapa de evaluacin se observa la posibilidad
de las ideas, su costo y la contribucin que dan el valor.
Se consolidan las mejores ideas en un plan para la mejora
del producto o del servicio. El plan resultante lo ponen en
operacin los miembros del equipo con la gente que tendr
que llevar a cabo los resultados del estudio del anlisis del
valor. Esto genera entusiasmo y compromiso en el proceso
de su implementacin.
El anlisis del valor es una manera organizada de
mejorar la utilidad de un producto con relacin a su costo.
El anlisis del valor como un presupuesto con base cero en
el hecho de que se examina cada funcin del producto en
busca de su posible eliminacin o mejora. No se da nada por
asentado. Los resultados pueden ser bastante dramticos:
casi siempre obtiene una mejora de valor ms del 10% y en
ocasiones hasta el 50% o ms.
6.5 Registro de Marcas y
Patentes a Nivel Internacional
Marcas
Cmo acta una marca?
Una marca ofrece proteccin al titular de la marca,
garantizndole el derecho exclusivo a utilizarla para identificar
bienes o servicios, o a autorizar a un tercero a utilizarla a
cambio de un pago. El perodo de proteccin vara, pero
una marca puede renovarse indefinidamente ms all del
plazo lmite del pago de las tasas adicionales. Los tribunales
hacen respetar la proteccin de las marcas y, en la mayora
de los sistemas, tienen la potestad de sancionar la infraccin
de las marcas.
En un sentido amplio, las marcas promueven la
iniciativa y la libre empresa en todo el mundo, recompensando
a los titulares de marcas con reconocimiento y beneficios
financieros. La proteccin de marcas obstaculiza asimismo
los esfuerzos de los competidores desleales, como los
falsificadores, por utilizar signos distintivos similares para de-
signar productos o servicios inferiores o distintos. El sistema
permite a las personas con aptitudes e iniciativa producir y
comercializar bienes y servicios en las condiciones ms justas
posibles, con lo que se facilita el comercio internacional.
pgina 71
Qu tipo de marcas pueden registrarse?
Las posibilidades son prcticamente ilimitadas.
Las marcas pueden consistir en una palabra o en una
combinacin de palabras, letras y cifras. Pueden consistir
asimismo en dibujos, smbolos, rasgos en tres dimensiones
como la forma y el embalaje de bienes, signos auditivos como
 la msica o sonidos vocales, fragancias o colores utilizados
como caractersticas distintivas.
Adems de las marcas que identifican el origen
comercial de bienes y servicios, existen otras categoras
de marcas. Las marcas colectivas son propiedad de una
asociacin cuyos miembros las utilizan para identificarse
con un nivel de calidad y otros requisitos establecidos por
la aso-ciacin. Ejemplos de dichas asociaciones son las
asociaciones de contadores, ingenieros o arquitectos. Las
marcas de certificacin se conceden a un producto que
satisface determinadas normas, pero no se restringen a
los miembros de organizaciones. Pueden ser concedidas
a cualquiera que pueda certificar que los productos en
cuestin satisfacen ciertas normas establecidas. Las normas
de calidad aceptadas internacionalmente ISO 9000 son un
ejemplo de estas certificaciones ampliamente reconocidas.
Cmo se registra una marca?
En primer lugar, debe presentarse una solicitud de
registro de una marca en la oficina de marcas nacional
o regional apropiada. La solicitud debe contener una
reproduccin clara del signo que desea inscribirse, incluyendo
los colores, las formas o los rasgos tridimensionales. La
solicitud debe contener asimismo una lista de los bienes
o servicios a quienes se aplicar el signo. El signo debe
satisfacer ciertas condiciones para poder ser protegido como
marca registrada o cualquier otro tipo de marca. Debe ser
inconfundible, de manera que los consumidores puedan
identificarlo como atributo de un producto particular, as
como distinguirlo de otras marcas que identifican a otros
productos. No debe inducir a engao a los consumidores,
defraudarlos ni infringir la moralidad o el orden pblico.
Finalmente, los derechos que se solicitan no pueden
ser los mismos, o similares, que los derechos que hayan
pgina 72
sido concedidos a otro titular de una marca. Esto puede
determinarse mediante la investigacin y examen por parte
de la oficina nacional o mediante la oposicin de terceros
que reivindican derechos similares o idnticos.
Cul es el alcance de proteccin de una marca?
La mayora de los pases del mundo registran y
protegen las marcas. Cada oficina nacional o regional
mantiene un Registro de marcas que contiene toda la
informacin relativa a los registros y renovaciones que facilita
el examen, la investigacin y la oposicin eventual por parte
de terceros. No obstante, los efectos de este registro se
limitan al pas (o, en el caso de un registro regional, a los
pases) concernidos.
A fin de evitar el registro de la marca en cada oficina
nacional o regional, la OMPI administra un sistema interna-
cional de registro de marcas. Este sistema est administrado
por dos tratados, el Arreglo de Madrid relativo al Registro
Internacional de Marcas y el Protocolo de Madrid. Una per-
sona que tiene un vnculo (por medio de la nacionalidad, el
domicilio o el establecimiento) con un Estado parte en uno o
ambos de estos tratados puede, sobre la base de un registro
o solicitud en la Oficina de marcas de dicho Estado, obtener
un registro internacional que sea efectivo en alguno o todos
de los pases de la Unin de Madrid. Actualmente, ms de 60
pases son parte en uno o ambos de los acuerdos.
Patentes
La propiedad intelectual tiene que ver con las creacio-
nes de la mente: las invenciones, las obras literarias y artsti-
cas, los smbolos, los nombres, las imgenes y los dibujos y
modelos utilizados en el comercio.
La propiedad intelectual se divide en dos categoras:
la propiedad industrial, que incluye las invenciones, patentes,
marcas, dibujos y modelos industriales e indicaciones
geogrficas de origen; y el derecho de autor, que abarca las
obras literarias y artsticas, tales como las novelas, los poemas
y las obras de teatro, las pelculas, las obras musicales, las
obras de arte, tales como los dibujos, pinturas, fotografas
y esculturas, y los diseos arquitectnicos. Los derechos
relacionados con el derecho de autor son los derechos de los
artistas intrpretes o ejecutantes sobre sus interpretaciones o
ejecuciones, los derechos de los productores de fonogramas
sobre sus grabaciones y los derechos de los organismos de
radiodifusin sobre sus programas de radio y de televisin.
Qu es una patente?
Una patente es un derecho exclusivo concedido a una
invencin, es decir, un producto o procedimiento que aporta,
en general, una nueva manera de hacer algo o una nueva
solucin tcnica a un problema. Para que sea patentable, la
invencin debe satisfacer determinados requisitos.
Cmo acta una patente?
Una patente proporciona proteccin para la invencin
al titular de la patente. La proteccin se concede durante un
perodo limitado que suele ser de 20 aos.
Qu tipo de proteccin ofrece una patente?
La proteccin de una patente significa que la
invencin no puede ser confeccionada, utilizada, distribuida
o vendida comercialmente sin el consentimiento del titular
de la patente. El cumplimiento de los derechos de patente
normalmente se hace respetar en los tribunales que, en la
mayora de los sistemas, tienen la potestad de sancionar
las infracciones a la patente. Del mismo modo, un tribunal
puede asimismo declarar no vlida una patente si un tercero
obtiene satisfaccin en un litigio relacionado con la patente.
De qu derechos goza el titular de una patente?
El titular de una patente tiene el derecho de decidir
quin puede -o no puede- utilizar la invencin patentada
durante el perodo en el que est protegida la invencin. El
titular de la patente puede dar su permiso, o licencia, a terceros
para utilizar la invencin de acuerdo a trminos establecidos
de comn acuerdo. El titular puede asimismo vender el
derecho a la invencin a un tercero, que se convertir en el
nuevo titular de la patente. Cuando la patente expira, expira
asimismo la proteccin y la invencin pasa a pertenecer al
dominio pblico; es decir, el titular deja de detentar derechos
exclusivos sobre la invencin, que pasa a estar disponible
para la explotacin comercial que por parte de terceros.
Por qu son necesarias las patentes?
Las patentes constituyen incentivos para las personas,
ya que les ofrece reconocimiento por su creatividad y
recompensas materiales por sus invenciones comerciali-
zables. Estos incentivos alientan la innovacin, que garantiza
la mejora constante de la calidad de la vida humana.
Qu funcin desempean las patentes en la vida
cotidiana?
Las invenciones patentadas han invadido todos los
aspectos de la vida humana, desde la luz elctrica (cuyas
patentes detentaban Edison y Swan) al plstico (cuyas pa-
tentes detentaba Baekeland), pasando por los bolgrafos
(cuyas patentes detentaba Biro) y los microprocesadores
(cuyas patentes detentaba Intel), por ejemplo.
Todos los titulares de patentes deben, a cambio de
la proteccin de la patente, publicar informacin sobre su in-
vencin, a fin de enriquecer el cuerpo total de conocimiento
tcnico del mundo. Este creciente volumen de conocimiento
pblico promueve una mayor creatividad e innovacin en
otras personas. As pues, las patentes proporcionan no slo
proteccin para el titular sino asimismo informacin e inspi-
racin valiosa para las futuras generaciones de investiga-
dores e inventores.
Cmo se concede una patente?
El primer paso para obtener una patente consiste en
presentar una solicitud de patente. La solicitud de patente
contiene, por lo general, el ttulo de la invencin, as como
una indicacin sobre su mbito tcnico; debe incluir los ante-
cedentes y una descripcin de la invencin, en un lenguaje
claro y con los detalles suficientes para que una persona
con un conocimiento medio del mbito en cuestin pueda
utilizar o reproducir la invencin. Estas descripciones estn
acompaadas, generalmente, por materiales visuales como
dibujos, planos o diagramas que contribuyen a describir ms
adecuadamente la invencin. La solicitud contiene asimismo
varias reivindicaciones, es decir, informacin que determi-
na el alcance de proteccin que concede la patente. pgina 73
Qu tipo de invenciones pueden ser protegidas?
Una invencin debe, por lo general, satisfacer las
siguientes condiciones para ser protegida por una patente:
debe tener uso prctico; debe presentar asimismo un
elemento de novedad; es decir, alguna caracterstica nueva
que no se conozca en el cuerpo del conocimiento existente
en su mbito tcnico. Este cuerpo de conocimiento existente
 se llama estado de la tcnica. La invencin debe presentar
un paso inventivo que no podra ser deducido por una
persona con un conocimiento medio del mbito tcnico.
Finalmente, su materia debe ser aceptada como patentable
de conformidad a derecho. En numerosos pases, las teoras
cientficas, los mtodos matemticos, las obtenciones
vegetales o animales, los descubrimientos de sustancias
naturales, los mtodos comerciales o mtodos para el
tratamiento mdico (en oposicin a productos mdicos)
por lo general, no son patentables.
Quin concede las patentes?
Las patentes son concedidas por una Oficina nacio-
nal de patentes o por una Oficina regional que trabaja para
varios pases, como la Oficina Europea de Patentes y la
Organizacin Regional Africana de la Propiedad Intelectual.
De conformidad con dichos sistemas regionales, un solici-
tante pide proteccin para la invencin en uno o ms pases
y cada pas decide si brinda proteccin a la patente dentro
de sus fronteras. El Tratado de Cooperacin en materia de
Patentes (PCT), administrado por la OMPI, estipula que se
presente una nica solicitud internacional de patente que
tiene el mismo efecto que las solicitudes nacionales presen-
tadas en los pases designados. Un solicitante que desee
proteccin puede presentar una nica solicitud y pedir pro-
teccin en tantos pases signatarios como sea necesario.
Cmo se obtiene una patente de mbito mundial?
De momento, no existen las patentes mundiales o
patentes internacionales. En general, la solicitud de patente
debe presentarse en cada pas en el que se solicite la pro-
teccin por patente de la invencin; la patente ser otorgada
y tendr validez en dicho pas, de conformidad con la legis-
lacin aplicable. En algunas regiones, las oficinas regionales
pgina 74
de patentes, por ejemplo, la Oficina Europea de Patentes
(OEP) y la Organizacin Regional Africana de la Propiedad
Intelectual (ARIPO), aceptan solicitudes de patentes regio-
nales u otorgan patentes, que surten el mismo efecto que
las solicitudes presentadas o las patentes concedidas en los
Estados miembros de esa regin.
Adems, los residentes o nacionales de un Estado
contratante del Tratado de Cooperacin en materia de
Patentes (PCT) pueden presentar una solicitud interna-
cional en virtud del PCT, que surte el mismo efecto que
las solicitudes nacionales presentadas en cada uno de los
Estados contratantes designados. Sin embargo, en virtud
del Sistema del PCT, a fin de obtener la proteccin por pat-
ente en los Estados designados, cada Estado designado
otorgar una patente a la invencin reivindicada contenida
en la solicitud internacional.
Los requisitos sustantivos y de procedimiento para
la concesin de patentes, as como el importe de las tasas
que han de abonarse, varan de un pas a otro. Por lo tanto,
se recomienda consultar a ese respecto a un abogado
especializado en propiedad intelectual o ponerse en contacto
con las oficinas de propiedad intelectual de los pases en
que se pretende obtener la proteccin.
Cmo se obtiene informacin sobre patentes?
A fin de buscar solicitudes de patentes y patentes
concedidas, algunas oficinas nacionales o regionales de
patentes cuentan con bases de datos electrnicas que
pueden consultarse gratuitamente en Internet.
El sistema de inspeccin en lnea de expedientes
PCT cuenta con una base de datos electrnica exhaustiva
sobre las solicitudes internacionales de patente presentadas
en virtud del sistema del PCT y publicadas desde 1978 hasta
la fecha en formato de imagen y el texto ntegro, susceptible
de bsqueda, de las descripciones y reivindicaciones de las
solicitudes internacionales PCT presentadas a partir de julio
de 1998.
Cuando no se dispone de bases de datos para con-
sultar informaciones sobre patentes en Internet, cabe recurrir
a los medios impresos, microfilms o CD-ROM almacenados
en las oficinas nacionales o regionales de patentes.
Las bases de datos que pueden consultarse en Internet
han facilitado enormemente el acceso a la informacin
sobre patentes. Sin embargo, dada la complejidad de los
documentos de patentes y las competencias tcnicas y
jurdicas necesarias para su consulta, conviene ponerse en
contacto con un abogado de patentes cuando sea necesario
efectuar una bsqueda de alta calidad.
 Los Servicios de la OMPI de Informacin en materia
de Patentes (WPIS) ofrecen servicios gratuitos para los
usuarios de los pases en desarrollo que deseen obtener
resultados de bsquedas tcnicas en relacin con sus
invenciones (en ingls).
Cmo se encuentra la legislacin de patentes de
distintos pases?
La Coleccin de Leyes Electrnicamente Accesible
(CLEA) proporciona fcil acceso a la legislacin de propiedad
intelectual de una amplia gama de pases y regiones, as
como a los tratados de propiedad intelectual administrados
por la OMPI.
Muchas oficinas nacionales o regionales de patentes
proporcionan informacin sobre la legislacin nacional o
regional correspondiente en sus sitios Web. En la siguiente
direccin figura una lista de URL de oficinas nacionales y
regionales de propiedad intelectual: http://www.wipo.int/
directory/es/urls.jsp.
Se pueden patentar las invenciones relativas a
programas informticos?
Los requisitos sustantivos y de procedimiento para la
concesin de patentes varan de un pas a otro. En particu-
lar, varan significativamente las prcticas y la jurisprudencia
vigentes en relacin con la patentabilidad de las invenciones
relativas a programas informticos. Por ejemplo, en algunos
pases se entiende que las invenciones deben tener un
carcter tcnico con arreglo a la legislacin de patentes, y
no se consideran invenciones patentables los programas in-
formticos como tales, mientras que en otros no existe dicho
requisito, por lo que los programas informticos son por lo
general materia patentable.
Por lo tanto, se recomienda consultar a un abogado
especializado en propiedad intelectual o ponerse en contacto
con las oficinas de propiedad intelectual de los pases en
que se pretenda obtener la proteccin.
Por otra parte, los programas informticos pueden
protegerse en virtud del derecho de autor. Sin embargo, la
proteccin del derecho de autor nicamente abarcar las
expresiones, pero no las ideas, procedimientos, mtodos de
operacin o conceptos matemticos en s.
Se pueden exponer los detalles de la invencin a
un posible inversor antes de presentar una solicitud
de patente?
Es importante presentar una solicitud de patente
antes de divulgar pblicamente los detalles de la invencin.
En general, las invenciones que sean divulgadas antes de
que se presente una solicitud sern consideradas parte
del estado de la tcnica (aunque a escala internacional
no existe una nica definicin del trmino estado de la
tcnica, en muchos pases ste est compuesto por la
informacin que ha sido puesta a disposicin del pblico
en cualquier lugar del mundo mediante divulgacin escrita
u oral. En los pases en que se aplica dicha definicin,
si el solicitante divulga al pblico la invencin antes de
presentar una solicitud de patente, no podr obtener una
patente vlida para esa invencin, puesto que no satisfar
el requisito de novedad. Sin embargo, en algunos pases
se otorga un plazo de gracia, que sirve de salvaguardia
para los solicitantes que hayan divulgado sus invenciones
antes de presentar una solicitud de patente, y los criterios
relativos a la novedad pueden interpretarse de modo distinto
en funcin de la legislacin aplicable.
En caso de que sea inevitable divulgar la invencin,
por ejemplo, a un posible inversor o a un socio comercial,
antes de presentar una solicitud de patente, la divulgacin pgina 75
deber ir acompaada de un acuerdo de confidencialidad.
CAPTULO 7
Formacin del
Precio de Exportacin

7.1 Incoterms 2000

Estos 4 grupos o familias de los Incoterms 2000 son
los siguientes:
Los Incoterms (Internacional Commerce Terms por
sus siglas en ingls) o Trminos de Comercio Internacional,
son la herramienta que permite realizar las operaciones de
4 FAMILIAS DE INCOTERMS 2000
comercio exterior entre pases bajo un mismo lenguaje, in-
dicando claramente cules son los derechos, obligaciones
EXW Ex-works, ex-warehouse, exmill (a la salida E
para los exportadores como importadores.
del centro de trabajo)

El antecedente de estos trminos de Negociacin

Internacional son los llamados Raftd (Revised American FCA Free carrier (Franco transportista / libre F
transportista
Foreign Trade Definitions por sus siglas en ingls), utilizados
FAS (Free alongside ship / Libre al costado
principalmente en los Estados Unidos, aunque prcticamente del buque)
ya han sido sustituidos por los Incoterms. Es importante con- FOB (Free on board / Libre a bordo)
siderarlos en las negociaciones con los Estados Unidos y
definir muy bien los trminos de venta con este pas, para
CFR Cost & freight / Costo y flete C
evitar cualquier tipo de confusiones.
CIF Cost, insurance & freight / Costo, seguro y flete
CPT Carriage paid to / Transporte pagado hasta
Cuando se utilizan estos trminos de Negociacin CIP Carriage and insurance paid to / Transporte y
Internacional (Incoterms), es importante indicar tanto en la seguro pagados hasta
factura, cotizacin y contrato de compra-venta, la versin
que se est utilizando, que en este caso son los Incoterms
2000 y adems el trmino a utilizar acompaado por el lugar, DAF Delivered at frontier / Entregado en frontera D
ejemplo F.O.B. Puerto de Altamira, Tamps. Mxico. DES Delivered ex ship / Entregada sobre buque
DEQ Delivered ex quay (duty paid) / Entregada en
pgina 77

La ltima versin de los incoterms, es la versin 2000, muelle ( derechos pagados)

DDU Delivered duty unpaid / Entregada derechos
en donde existen 4 grupos con sus diferentes modalidades,
no pagados
recordando que se estructuran desde el incoterm que DDP Delivered duty paid / Entregada derechos
indica la responsabilidad mnima como vendedor hasta la pagados
responsabilidad mxima.
 Grupo Siglas Nombre Concepto Tipo transporte

E Salida EXW Ex Works Mercanca en punto de origen Todos

F FCA Free- Carrier Franco Transportista Todos

Transporte
FAS Free Alongside Ship Libre a un costado del buque Martimo
Principal
sin Pagar FOB Free on Board Libre a bordo Martimo

CFR Cost & Freight Costo y Flete Martimo

C
Transporte CIF Cost, Insurance & Freight Costo, Seguro y Flete Martimo
Principal
Pagado CPT Carriage paid to Transporte pagado hasta... Todos

CIP Carriage and Insurance paid to Transporte y Seguro pagado hasta... Todos

D Destino DAF Delivered at frontier Entregado en frontera Terrestre y Areo

DES Delivered Ex Ship Entregado sobre buque Martimo

DEQ Delivered Ex Quay Entregado en el muelle Martimo

DDU Delivered Duty Unpaid Entregado Impuestos sin pagar Todos

DDP Delivered Duty Paid Entregado Impuestos pagados Todos

7.2 Costing y Pricing

Identificar los Determinar el
costos fijos y margen
En el comercio internacional existen dos modalidades costos de utilidad
variables
para poder conformar el precio de exportacin, el costing y
el pricing, cada uno se utiliza depende de las circunstancias
del exportador o importador y las caractersticas de la
Fijar punto
negociacin, adems de la posicin competitiva de la de equilibrio
misma empresa.
Agregar los
Costing (Cotizacin en Base al Costo): Con esta Si procede, gastos de
prorratear los operacin
modalidad se toman en cuenta todos los costos para llegar a
gastos hasta el punto
conformar el precio de exportacin. acordado de
financieros
acuerdo a los
pgina 78

INCOTERMS
Para este mecanismo es importante identificar los
costos fijos y variables, el punto de equilibrio y los gastos
Finalmente esta modalidad para estructurar el precio
que incurren en la operacin, hasta el punto de entrega/
es utilizada tanto a nivel nacional como internacional, su
recepcin acordado por el comprador, dependiendo del
base se conforma de la siguiente manera:
Incoterm utilizado.

COSTOS / UTILIDAD / GASTOS

A continuacin se muestra un esquema de los ele-
mentos utilizados en la modalidad del COSTING:
 Pricing (Cotizacin en base al mercado): Con
esta modalidad el exportador deber tener la flexibilidad de
sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo
de ser ms competitivos en los mercados internacionales.
Hoy en da la modalidad del pricing es la ms utilizada en el
comercio internacional.
Si usted se inicia en la exportacin, cotizar en base
a costos puede ser lo ms adecuado. Sin embargo, en el
mundo de los exportadores e importadores expertos, cotizar
y negociar en base al pricing es lo ms usual y es un
excelente reto para usted.
La principal diferencia entre el Costing y Pricing es
que en el proceso de cotizacin por costos usted va haciendo
una sumatoria hasta llegar el producto al punto convenido
en la negociacin; mientras que en el pricing el proceso
es inverso, se parte del precio en el mercado para llegar al
precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de
la utilidad.
Es decir, si mi competencia vende el mismo producto
x en el mercado internacional a $6.50 usd y mi precio en
base al costo es de $7.70 usd, por obvias razones estoy
fuera de competitividad; por lo tanto en base al precio de
mi competencia de $6.50 usd tendr que aplicar el mtodo
del pricing, ya se sacrificando mi utilidad o eliminando mis
costos fijos, ya que los puede cubrir la produccin para el
mercado nacional.
7.3 Proveedores Involucrados
en el proceso exportador
La cadena del valor de una compaa para competir
en un determinado sector forma parte de una mayor corriente
de actividades que denomin el sistema del valor (vase
el esquema a continuacin). El sistema del valor incluye a
los proveedores que aportan insumos (tales como materias
primas, componentes, maquinaria y servicios comprados) a
la cadena del valor de la empresa. En su camino hacia el
comprador final, el producto de una empresa suele pasar por
las cadenas del valor de los canales de distribucin. En ltima
instancia, los productos pasan a ser insumos comprados en
las cadenas del valor de sus compradores, quienes utilizan
los productos para llevar a cabo sus propias actividades.
Cadenas del Cadenas del
valor valor
de los de la
proveedores empresa
Cadenas del
Cadenas del
valor
valor
del canal
comprador
(Distribuidores o
minoristas)
La ventaja competitiva es, cada vez ms, una funcin
de lo acertadamente que una empresa pueda gestionar
todo este sistema. Los enlaces no slo conectan las
actividades dentro de una empresa sino que tambin crean
interdependencias entre una empresa y sus proveedores
y canales. Una empresa puede crear ventaja competitiva
mediante la optimizacin o coordinacin de estos enlaces con
el exterior. Las entregas frecuentes y concretas por parte de
los proveedores (una prctica denominada ahora kanban en
honor de sus precursores japoneses), por ejemplo, pueden
rebajar los costes de manutencin de una empresa y reducir
el nivel necesario de existencias.
Pero las oportunidades de conseguir economas
mediante la coordinacin con los proveedores y los canales
van mucho ms all de la logstica y el tratamiento de los
pedidos, y abarcan la I+D, el servicio postventa y muchas
otras actividades. Una empresa, sus proveedores y sus
canales pueden beneficiarse, todos ellos, de una mejor
identificacin y explotacin de tales enlaces. La capacidad
de las empresas de una nacin para explotar los enlaces con
los proveedores y clientes afincados dentro del pas no dejar
de ser trascendental para explicar la posicin competitiva de
la nacin en un sector. pgina 79
La cadena del valor ofrece un medio de comprender
las fuentes de ventaja en costos. La posicin de costos de
una empresa es su costo total de realizacin de todas las
actividades necesarias con relacin a sus competidores
y la ventaja en costos puede producirse en cualquier
actividad. Muchos directivos ven el costo de una forma muy
limitada y se concentran en la fabricacin. Los lderes en
el tema de costos, sin embargo, suelen incurrir tambin en
 bajos costos en sus facetas de diseadores de producto,
comercializadores y responsables de la prestacin de servicio
posventa. Consiguen ventajas en costos a lo largo de toda la
cadena del valor. Conseguir ventaja en costos tambin suele
requerir que se optimicen los enlaces entre actividades as
como que se mantengan una estrecha coordinacin con los
proveedores y los canales.
7.4 Contratos de Compra-Venta
Uno de las herramientas ms importantes a utilizar
en todas las operaciones de comercio exterior, es el contrato
de compra/venta internacional, ya que en el se manifiesta el
compromiso de cada una de las partes y las caractersticas
de la negociacin. Es importante analizar muy bien cada una
de las clusulas, principalmente en la clusula de las formas
de pago, precios, incoterms y ante que tribunales se somete
el contrato en caso de controversia, claro esta que depende
de cada una de las situaciones para hacer nfasis en uno
en especial.
Es importante tomar en cuenta algunos elementos
que deber contener el contrato:
pgina 80
a) Nombre y direccin de las partes involucradas, inclu-
yendo los representantes legales.
b) Producto y sus especificaciones: especificar de manera
detallada el producto, su composicin y caractersticas,
muestras, tamaos y colores disponibles, etc. caracte-
rsticas de exigencia del comprador.
c) Cantidades bien detalladas.
d) Valor total del contrato y de la mercanca.
e) Trminos de negociacin internacional, especificar el
incoterm a utilizar, pago de impuestos, lugar de despacho,
plazos de entrega, seguros.
f) Envos parciales o transbordos, permitidos o no y en que
condiciones.
g) Tipo de embalaje, caractersticas del etiquetado, forma
de empacar etc.
h) Inspeccin de mercanca en caso de ser solicitada por el
comprador.
i) Condiciones y forma de pago.
j) Tribunal de controversias.
A continuacin presentamos un borrador de lo que
podra ser un contrato de compra/venta internacional,
aunque es importante que se recurra ante un experto
para analizar cada una de las partes del contrato y sus
respectivas clusulas:
 CONTRATO DE COMPRA/VENTA

Contrato de compra/venta que celebran por una parte la empresa 1 ________________________ representada en
este acto por 2________________________ y por la otra la empresa 3_______________________representada por 4____
________________a quienes en lo sucesivo se les denominar como La Vendedora y La Compradora respectivamente,
de acuerdo con las siguientes declaraciones y clusulas:

DECLARACIONES

Declara La Vendedora

I. Que es una sociedad annima legalmente constituida de conformidad con las leyes de la Repblica Mexicana el
5____________ segn consta en la escritura pblica nmero 6_________ pasada ante la fe del notario pblico nmero
7______________ licenciado 8________________________ de la ciudad de 9_________________.

II. Que dentro de su objetivo social se encuentran entre otras actividades, las de fabricacin, comercializacin,
importacin y exportacin de 10___________________.

III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y el personal adecuado para realizar las actividades a
que se refiere la declaracin que antecede.

IV. Que el 11_______________________ es su legtimo representante y en consecuencia, se encuentra debidamente

facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representante en los trminos del mismo.

V. Que tiene su domicilio en 12________________________ mismo que seala para todos los efectos legales a que
se haya lugar.

Declara La Compradora

I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes en 13___________________ y que se dedica entre otras
actividades a la comercializacin e importacin de los productos a que se refiere la declaracin II de La Vendedora.

II. Que conoce las caractersticas y especificaciones de los productos objeto del presente contrato.

III. Que el Sr. 14___________________________ es su legtimo representante y esta facultado para suscribir este
contrato. pgina 81

IV. Que tiene su domicilio en 15____________________________ mismo que seala para todos los efectos legales
a que haya lugar.

Ambas partes declaran:

Que tienen inters en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente contrato, de conformidad con
las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:
 CLAUSULAS

Primera.- Objeto del Contrato. Por medio de este instrumento La Vendedora se obliga a vender y La Compradora
a adquirir 16_________________________.

Segunda.- Precio. El precio de los productos objeto de este contrato que La Compradora se compromete a pagar
ser la cantidad de 17_____________________ FOB. Puerto de 18__________________________ INCOTERMS, 2000
CCI.

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando est sea afectado por variaciones en el
mercado internacional o por condiciones econmicas o sociales extremas en el pas de origen o en el de destino, en perjuicio
de cualquiera de las partes 19_______________________.

Tercera.- Forma de pago. La Compradora se obliga a pagar a La Vendedora el precio pactado en la clusula
anterior, mediante carta de crdito documentaria , confirmada e irrevocable y pagadera a la vista contra entrega de los
documentos siguientes: 20_______________________.

De conformidad con lo pactado en el prrafo anterior, La Compradora se compromete a realizar las gestiones
correspondientes, a fin de que se establezca la carta de crdito en las condiciones antes sealadas en el banco 21_______
_____________ de la ciudad de 22______________________ con una vigencia de 23_________________________.

Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crdito sern pagados por La Compradora.

Cuarta.- Envase y embalaje de las mercancas. La Vendedora se obliga a entregar las mercancas objeto de este
contrato, en el lugar sealado en la clusula segunda anterior cumpliendo con las especificaciones siguientes: 24________
_________________ .

Quinta.- Fecha de entrega. La Vendedora se obliga a entregar las mercancas a que se refiere este contrato dentro
de los 25_________________ das posteriores a la fecha en que recibe la conformidad de la carta de crdito que se
menciona en la clusula tercera del presente contrato.

Sexta.- Patentes y marcas. La Vendedora declara y La Compradora reconoce que los productos objeto de este
contrato, se encuentra debidamente registrados al amparo de la (s) patente (s) nmero (s) 26_______________________
____ y la marca (s) nmero (s) 27__________________________ ante la Direccin General de Desarrollo Tecnolgico, de
la Secretara de Econima.

La Compradora se obliga por medio de este instrumento a presentar toda la ayuda que sea necesaria a La
pgina 82

Vendedora a costa y riesgo de esta ltima, para que las patentes y marcas a que se refiere la presente clusula sean
debidamente registradas en 28_______________________________.

Asmismo, La Compradora se compromete a notificar a La Vendedora, tan pronto tenga conocimiento, de cualquier
violacin o uso indebido a dicha (s) patente (s) y marca (s) durante la vigencia del presente contrato a fin de que La
Vendedora pueda ejercer los derechos que legalmente le corresponden.

Sptima.- Vigencia del contrato. Ambas partes convienen que una vez que La Vendedora haya entregado la totalidad
de la mercanca convenida en la clusula primera; y La Compradora haya cumplido plenamente con todas y cada una de
las obligaciones estipuladas en el presente instrumento operar automticamente su terminacin.

Octava.- Rescisin por incumplimiento. Ambas partes podrn rescindir este contrato en el caso de que una de ellas
incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dicho incumplimiento dentro de los
15 das siguientes al aviso, notificacin o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a reparar el
incumplimiento de que se trate.

La parte que ejercite su derecho a la rescisin deber de dar aviso a la otra, cumpliendo que sea el trmino a que se
refiere el prrafo anterior.

Novena.- Insolvencia. Ambas partes podrn dar por terminado el presente contrato, en forma anticipada y sin
necesidad de declaracin judicial previa, en caso de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensin de pagos,
concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

Dcima.- Subsistencia de las obligaciones. La rescisin o terminacin de este contrato no afectar de manera alguna
a la validez y exigibilidad de las obligaciones contradas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza
o disposicin de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia, las partes podrn
exigir an con posterioridad a la rescisin o terminacin del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

Dcima primera.- Cesin de Derechos y Obligaciones. Ninguna de las partes podr ceder o transferir total o
parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.

Dcima segunda.- Lmite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no ser imputable a ninguna
de ellas, la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones
establecidas en este contrato los cuales podrn reanudar de comn acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo
de la suspensin, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta clusula.

Dcima tercera.- Legislacin aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentra expresamente previsto,
este contrato se regir por las leyes vigentes en la Repblica Mexicana, particularmente lo dispuesto en la Convencin de
Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas y en su defecto, por los usos y prcticas
comerciales reconocidos por stas.

Dcima cuarta.- Arbitraje. Para la interpretacin, ejecucin y cumplimiento de las clusulas de este contrato y para la
solucin de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliacin y arbitraje
de la Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico, auspiciada por el Banco Nacional de Comercio Exterior,
S.N.C., con domicilio en la ciudad de Mxico, Distrito Federal , de conformidad con lo dispuesto en El Reglamento de
Procedimientos de la Comisin Interamericana de Arbitraje Comercial (CIAC). pgina 83

Se firma este contrato en la ciudad de____________ A los________ das del mes de__________ de______

________________________ ______________________
La Vendedora La Compradora
 INSTRUCTIVO

1. Indicar el nombre completo o la denominacin social de la empresa vendedora.

2. Mencionar el nombre completo de la persona fsica que firmar el documento, la cual deber estar facultada para ello.
3. Incluir el nombre completo o denominacin de la empresa compradora.
4. Citar el nombre completo de la persona que subscribir el contrato.
5. Anotar la fecha en la que se constituy legalmente, la empresa vendedora.
6. Mencionar el nmero correspondiente del acta constitutiva.
7. Citar el nmero de la notaria en la cual se llevo a cabo el trmite de constitucin de la empresa.
8. Indicar el Nombre completo del Titular de la Notaria antes mencionada.
9. Incluir la ciudad en la que est establecida la Notaria.
10. Mencionar un extracto del objeto social de la empresa.
11. Anotar el cargo o puesto que tiene dentro de la empresa, la persona que firme el contrato.
12. Sealar el domicilio completo de la empresa.
13. Indicar el pas en el cual se constituy la empresa compradora.
14. Mencionar el Nombre completo de la persona que firmar el documento por parte de la empresa compradora.
15. Sealar el domicilio completo de la empresa compradora.
16. Precisar las mercancas objeto del contrato, detallando la cantidad, caractersticas o condiciones en las que se encuen-
tran o bien, los criterios para su determinacin.
17. Sealar la cantidad de dinero en dlares, que se pagar por la compra de los productos. Tambin se podr establecer
el procedimiento para fijar el precio de las mercancas.
18. Anotar el puerto de embarque, slo en caso de que se utilice transporte Martimo.
19. Este prrafo es opcional y slo se deber utilizar en casos especiales, ejemplo: productos perecederos.
20. Precisar los documentos necesarios que el comprador requiera para la internacin de las mercancas y en algunos
casos garantizen la calidad de las mismas.
21. Sealar el nombre del banco y sucursal en el cual el vendedor requiera sea establecida la carta de crdito.
22. Indicar el Nombre de la ciudad en donde este establecida la oficina bancaria antes citada.
23. Sealar la vigencia de la carta de crdito.
24. Especificar de que modo las mercancas deben estar empacadas y embaladas. Sobre todo, cuando los productos
vayan a estar expuestos a los riesgos de una manipulacin poco cuidadosa o de climas extremosos.
25. Indicar el periodo de tiempo con el que cuenta, el vendedor para embarcar las mercancas.
26. Mencionar en su caso, el nmero de la patente de los productos.
27. Anotar el nmero correspondiente al registro de marca.
28. Sealar en su caso, el nombre de la autoridad competente para registrar patentes y marcas del pas de destino.
pgina 84

Esto es nicamente una gua para elaborar un contrato,
las especificaciones debern ir acorde a cada operacin. La
Secretara de Economa no se hace responsable por las
especificaciones que no se contemplen por ambas partes.
Es slo un machote de referencia, consultar previa-
mente con abogados.
7.5 Formacin de Cotizaciones
Internacionales
Al formar el precio de exportacin de acuerdo a la
metodologa que se vi anteriormente con los mtodos de
Pricing y Costing, tambin se debe tomar en cuenta ciertos
factores que influyen en el precio y por consecuencia en las
cotizaciones internacionales:
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIN
DE PRECIOS DE EXPORTACIN

Elasticidad de la Rentabilidad
Oferta vs demanda Competencia
demanda deseada

Objetivos INCOTERMS Situacin de

comerciales cada mercado

Participacin de En crecimiento
mercado EXW, FCA, FAS,
FOB, CFR, CPT,
Volumen de CIP, DAF, DES, Estancado
ventas DDU, DDP, EXW

Posicionamiento En crisis

Costo del producto.

Los factores anteriores tienen un entorno de accin que se
divide en 3 reas: Quin contrata y paga el seguro.

A cargo de quien est la tramitacin aduanera

tanto para la exportacin como para la impor-
REAS tacin en el pas de origen y de destino.

Pago de licencias.
Los mismos factores utilizados para fijar los precios
en el mercado local
Otros como inspeccin, comunicaciones
telefnicas, mensajes electrnicos, etc.
Responsabilidades y derechos del exportador
y del importador
Quin debe pagar las operaciones de estiba
(carga y descarga).
Riesgo cambiario
Quin contrata y paga el flete (transporte), tanto
local como internacional.

A continuacin se presenta un esquema de los elementos a A cargo de quin estn otros gastos de inspec-
tomar en cuenta en los Incoterms: cin, comunicaciones telefnicas, mensajes
electrnicos, etc.
pgina 85

A cargo de quin est la tramitacin y pago de

ELEMENTOS QUE SE TOMAN EN CUENTA EN LOS documentos y licencias.
INCOTERMS PARA ESTABLECER LOS
PRECIOS DE EXPORTACIN
Quin debe pagar los derechos e impuestos de
importacin y en su caso de exportacin.
El momento y el lugar en el que el vendedor
transfiere el riesgo sobre la mercanca al El cargo de las operaciones de estiba (carga y
comprador mediante descarga).
la entrega de la mercanca
 La cotizacin internacional que se presente ser
importante agregarle de manera que se identifique muy bien
cada un de los gastos de acuerdo al Incoterm utilizado, es
importante desarrollar un desglose de cmo conformamos
la cotizacin antes de envirsela a nuestra contraparte en
el extranjero, inclusive que nos sirva para tener en cuenta
el costo de cada elemento que conforma el precio, con
el objetivo de que sea un argumento y dato relevante al
momento de la negociacin.
Es muy importante elaborar las cotizaciones inter-
nacionales con diferentes Incoterms y alternativas de trans-
pgina 86
porte en donde se pueda otorgar el servicio ms completo
que cubra las necesidades del cliente, no basta realizar una
cotizacin solamente en Ex-works.
Una empresa que verdaderamente quiera incursionar
en los mercados internacionales deber tener cotizaciones
para cualquier tipo de circunstancias, recordemos que hoy
en da los negocios se miden con el tiempo y la rapidez al
proporcionar la informacin.
 CAPTULO 8
Formas de Pago Internacional

Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre
el producto, el precio, la marca, el empaque, el lugar y forma
de entrega del producto, el tipo de contrato, (INCOTERM)
y la forma de pago, el exportador debe elaborar y enviar al
cliente una Factura Proforma o cotizacin internacional, con
el objeto de oficializar la negociacin.
El objetivo de la exposicin del presente captulo debe
enfocarse a contestar las siguientes interrogantes frecuentes
entre los empresarios:
A continuacin se presenta un esquema con todas las
modalidades de formas de pago:

Se reitera que en la cotizacin internacional debe

consignarse la siguiente informacin: FORMAS INTERNACIONALES DE PAGO

1. Identificacin del comprador y del vendedor. Carta de crdito Efectivo

2. Ubicacin del comprador y del vendedor.
Cobranza Cheque
3. Validez de la cotizacin.
Transferencia de fondos Giro bancario
4. Cantidades y precio unitario del producto a exportar.
Orden de pago Letra de cambio
5. Valor total de la negociacin.
6. Lugar y fecha de entrega.

Siempre se debe cotizar precios incluyendo el Cules son los tipos de riesgos ms importantes en
INCOTERM, seguido del nombre del sitio de entrega las formas de pago internacional y en operaciones de
convenido y de la moneda de negociacin. exportacin?

El siguiente paso debe ser el de asegurar el pago Formas de Pago Internacional segn su Riesgo
(cobro) de la operacin internacional por lo que toma
importancia conocer las caractersticas de las diferentes Alto riesgo
formas de pago internacional para seleccionar la ms
adecuada con la operacin de comercio exterior a realizar. Son operaciones que llegan a liquidar una suma
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importante de dinero en efectivo y de forma inmediata, a

Esta situacin obliga a conocer al exportador actual y
futuro los siguientes temas:
1. Elementos a considerar al seleccionar la forma de pago
internacional.
2. Grados de riesgo de las formas de pago internacional.
3. Cartas de Crdito (por ser la ms utilizada).
cambio de recibir un importante descuento.
1. Pagos en Efectivo
Es ms comn hoy en da recibir divisas, pero
existen desventajas como: billetes falsos, robo o extravo
y demoras.
2. Cuenta Abierta
Son documentos establecidos mediante contratos o
convenios que celebran las partes antes de iniciar la operacin
y se liquidan en base a un estado de cuenta peridica
(trimestrales o semestrales normalmente). El exportador
remite el documento al importador y ste enva el importe
correspondiente de los bienes recibidos, dado lo anterior se
debe contar con una elevada confianza y experiencia entre
las partes. Uno de los riesgos ms frecuentes es que el
vendedor pierde totalmente el control legal de las mercancas
exportadas, pues los documentos para acreditar la legtima
propiedad de stas los debe consignar y remitir directamente
al comprador, an sin haber recibido el pago.
3. Ventas a Consignacin
Tiene la ventaja para el exportador de conservar
la propiedad de la mercanca, pero acepta recibir el pago
nicamente despus de que stas se hayan vendido en el
pas del importador. Se requiere de una alta confianza entre
las partes, ya que el comprador puede devolver los bienes
que no logre vender sin ninguna responsabilidad y el costo
de la venta queda totalmente a cargo del exportador.
Mediano riesgo
1. Cheques
El contrato de apertura de una cuenta de cheques
permite elaborar cheques hasta por un importe del
depsito inicial o del saldo que mantenga en el futuro y
en la misma manera en que se efectan los depsitos.
El exportador puede acudir a un Banco en su pas,
solicitar una lnea de crdito para depositar remesas
internacionales, cubrir los saldos mnimos requeridos;
proporcionar la informacin solicitada y ofrecer las
garantas necesarias a juicio del Banco.
2. Giro Tradicional
Puede tipificarse como un cheque perfeccionado, es
ideal como sustituto del pago en efectivo o con cheque por
tener aceptacin internacional. Se puede girar en cualquier
divisa, no obliga a mantener cuentas de cheques con ningn
Banco. Resulta ser sencilla de tramitar y la ms barata. Se
requiere de una elevada confianza y experiencia entre las
partes; si se trata de primeras operaciones, se debe asegurar
recibir y cobrar el giro original antes de proceder a surtir los
bienes o servicios.
El Giro Express es una modalidad del Giro
Tradicional, ofrece un nuevo servicio en el cual sus clientes
solicitan la emisin de los Giros desde una computadora
instalada en su hogar u oficina, as el original se imprime en
el pas del exportador.
3. Orden de Pago
El beneficiario mantiene una cuenta en algn Banco
para recibir los pagos mediante depsitos, se requiere contar
con una elevada confianza y experiencia de las partes. Es
importante indicar claramente quin pagar los gastos y
comisiones, ya que cuando el beneficiario acepta cubrirlos se
le deducen del monto abonado en su cuenta, de lo contrario
el ordenante los pagar y ste deber complementarlo en el
monto de la orden de pago.
4. Los Plsticos (Tarjetas de Crdito)
Son la tendencia internacional de emplear tarjetas
para transferir recursos inmediatamente se presenta la
tarjeta, la cual es verificada con una lectora de caracteres
magnticos que recibe el importe disponible. Requiere una
confianza y experiencia entre las partes, para que no se les
cargue restos indebidos que pudiera hacer el comprador con
empresas que venden sus productos por va telefnica con
slo proporcionar el nmero de la tarjeta.
5. Cobranza Bancaria (altamente recomendado)
Se realiza mediante un Banco que acta como
un autntico cobrador del exportador, tiene la ventaja de
poder llegar a bajo costo a casi cualquier lugar del mundo,
pgina 89
dominando diversos idiomas y costumbres correspondientes
al lugar de residencia del deudor. El Banco siguiendo
instrucciones del vendedor, presenta al comprador los
documentos que prueban el despacho de la mercanca,
la realizacin de algn servicio o el compromiso acordado
entre ambos, y a cambio recibe el pago o la aceptacin de
una letra de cambio.
 Ambas partes deben tener como un mnimo un grado
medio de confianza entre s y debe tenerse la relativa certeza
de que el comprador desea y est en posibilidades de pagar,
en tanto que el vendedor desea y puede cumplir con los
trminos pactados para entregar el bien o servicio.
Bajo riesgo
1.Cartas de Crdito
Se manejan a travs de una institucin bancaria, mis-
ma que emitir la carta de crdito solicitada y realizar una
profunda evaluacin crediticia del importador calificndole
una lnea de crdito para tales fines, o un depsito en ga-
ranta, para quedar plenamente convencido de su solvencia
moral y de pago.
Por lo anterior el vendedor sustituye el riesgo que
pueda representarle el no pago del comprador por el del
Banco en su pas, consciente de haber minimizado tal riesgo
al involucrar a un Banco reconocido internacionalmente
como digno de confianza.
Es importante calcular el costo de las comisiones y
gastos de los bancos para prever que sea suficientemente
aceptable para la utilidad esperada.
Los trminos y condiciones de la transaccin sern
verificados en documentos, ya que los bancos se basarn en
ellos para pagar o rechazar las operaciones, sin importarles
las condiciones de la mercanca, ya que ellos jams entrarn
en contacto con la misma.
2. Nota General para las Cartas de Crdito
En cualquier caso, para formalizar y documentar el
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compromiso de pago al vencimiento por parte del Banco,
el beneficiario debe recabar alguna constancia escrita en
la cual dicho banco reconozca su obligacin. A este tipo de
escritos se le denomina Pagos diferidos.
Otra alternativa es que el beneficiario elabore letras
de cambio a cargo del banco emisor o confirmador, segn
corresponda a una carta de crdito de aceptacin, notificada
o confirmada, respectivamente, y as cuando entrega sus
documentos exija a cambio la aceptacin del Banco en ese
ttulo de crdito.
3. Financiamiento Bancario de las Cartas de Crdito:
a) Refinanciamiento
Se utiliza cuando el importador requiere de un plazo
adicional otorgado por su proveedor. Esta opcin no es
disponible en todo el mundo y en ocasiones el concepto
de riesgo pas. O una dbil imagen de solvencia del banco
involucrado incide negativamente en la evaluacin y
aprobacin de las aceptaciones bancarias en los mercados
secundarios, lo cual impide la operacin.
b) Sin Refinanciamiento
Se asigna valor a las letras y documentos respectivos
por parte del banco autorizado a negociarlos y asume la
responsabilidad de pagar en la fecha estipulada, incurriendo
en pagos diferidos, letras de cambio o negociacin de
documentos, quedando as tipificado como un Banco
nominado o asignado.
Los Bancos aceptan rembolsar ante el Banco
emisor o confirmador si la carta de crdito cumple con la
caracterstica de ser libremente negociable, ya que de
lo contrario un Banco nominado no tiene porque asumir
compromisos de ningn tipo, an habiendo aceptado recibir,
revisar y enviar los documentos.
Riesgos en operaciones de exportacin.
En operaciones de exportacin, el empresario enfrenta
una serie de riesgos, cuya intensidad depende del entorno
poltico-econmico del mercado en que se desenvuelve y de
su cliente. As es como se pueden identificar las siguientes
categoras de riesgo al realizar operaciones de comercio
internacional: riesgo de tipo de cambio, riesgo de crdito,
riesgo pas, riesgo tcnico y riesgo de fraude.
El riesgo del tipo de cambio
Surge al hacer negocios en monedas cuyo valor
flucta significativamente. Puede beneficiar o afectar los
intereses del exportador segn la direccin y el contexto
econmico en que se da la variacin en el valor de la moneda
utilizada en la operacin.
Una devaluacin de la moneda del importador frente a
la divisa internacional tambin encarece nuestros productos
y puede implicar dificultades para el importador en el
momento de conseguir las divisas para pagar la mercanca.
Por ejemplo, si se establece un precio en dlares para una
exportacin a Europa y se presenta una devaluacin del
euro frente al dlar (ms euros por dlar), el primer efecto
ser que el importador deber gastar ms euros para pagar
la operacin en dlares y eso encarece el producto nacional
en el extranjero.
Por el contrario, si se transa la operacin en pesos
y el peso se devala frente al dlar, el exportador recibir
los mismos pesos, pero ahora valdrn menos en trminos
de dlares, por lo que el producto se hace ms barato
para el importador.
Es un riesgo que cobra especial importancia cuando
el costo de produccin tiene un alto componente importado,
por cuanto el mayor valor del dlar frente al peso no slo
aumenta los ingresos futuros, sino tambin los costos de
reposicin de insumos importados. Es recomendable estimar
la devaluacin que tendr el peso durante el ciclo productivo
para calcular los costos de los insumos importados al tipo de
cambio del prximo embarque.
El riesgo cambiario para exportadores con mercados
en pases que tienen monedas inestables es un elemento
a considerar, y se recomienda prevenirse del mismo. La
mejor prevencin que se puede tener del riesgo cambiario
es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables
como el dlar, moneda de curso legal de los Estados Unidos
de Amrica.
Riesgo de crdito
Forma parte de la naturaleza misma del comercio
internacional, donde las posibilidades de conocer perfecta-
mente a un cliente son remotas. Es necesario recurrir a otros
medios para protegerse de este riesgo.
Consiste en la posibilidad de que el comprador
incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su
negativa para reconocer que recibi la mercanca tal y como
lo esperaba.
Depende en gran parte de la honestidad del
importador y de la pericia del exportador para negociar el
medio de pago ms adecuado y entregar la mercadera en
los trminos acordados. En este campo juega un papel muy
importante la Banca y los medios de pago internacionales.
Como se explica ms adelante, la carta de crdito es el
mejor instrumento para garantizar el pago y as cumplir con
las condiciones del contrato.
Sin embargo, la carta de crdito tiene un costo
implcito, por lo cual, para exportaciones pequeas o
incipientes y ante la dificultad de administrar medios de
pago complejos, se recomienda adquirir una pliza de
seguro de pago de exportaciones que tendr un costo
relativamente menor.
Riesgo pas
Es uno de los aspectos ms importantes a analizar
cuando se establece una negociacin comercial. Implica
un anlisis del ambiente y desempeo econmico del pas
del comprador, su estabilidad financiera, su solvencia en
moneda internacional (Disponibilidad de Reservas) y su
estabilidad poltica.
En este campo existen empresas consultoras inter-
nacionales como Dun & Bradstreet, las cuales construyen
indicadores del riesgo pas y realizan un anlisis del desem-
peo de las principales variables econmicas de cada uno.
Tambin los medios de noticias internacionales dedican sec-
ciones a analizar el desempeo de la economa de pases
que influyen en el medio de los negocios internacionales.
El riesgo pas se manifiesta, por ejemplo, cuando el
pgina 91
Banco Central del pas importador enfrenta dificultades a
nivel de Reservas Monetarias Internacionales y esto implica
un atraso importante en el pago de las respectivas transfer-
encias, aunque hayan sido depositadas por el comprador.
Los sitios de internet del Banco Mundial y del Fondo
Monetario Internacional http://www.worldbank.org y http://
www.imf.org resultan una fuente til de informacin sobre el
 desempeo de las economas, lo cual podra eventualmente
prever algn problema generado por el riesgo pas en opera-
ciones de comercio internacional.
Riesgo tcnico o logstico
Es el que surge de la condicin de movilizacin de
mercaderas, relacionado con las actividades de transporte,
carga y de descarga. Es un aspecto muy importante por
cuanto el incumplimiento de la entrega de la mercadera
en el tiempo y la forma establecidos en el contrato puede
significar la negativa de pago por parte del importador.
La prevencin de este riesgo es fundamental para
operar en forma estable en un mercado internacional y
lograr credibilidad entre los clientes. La responsabilidad del
exportador depender de los INCOTERMS en que se ha
negociado. Usualmente, exportar en trminos FOB reduce
este riesgo, en tanto que el exportador asume el riesgo
hasta el puerto en el pas de origen, el cual es su ambiente
natural. Asumir el riesgo ms all del puerto de embarque
es mejor si se tiene experiencia, o si la estrategia de la em-
presa as lo requiere.
El agente de transporte ser el mejor asesor en esta
materia ya que, gracias a su experiencia, puede recomendar
los medios de transporte y el embalaje a utilizar para
garantizar la entrega oportuna de la mercadera.
Riesgo de fraude
Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato
de exportacin con una persona fsica o jurdica que no
existe o que no est en realidad en los negocios y pretende
desfalcar o usar para fines ilcitos la aparente operacin de
comercio exterior.
pgina 92
Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy
bien y debe obtenerse ms informacin sobre la reputacin
y trayectoria del cliente, como se detalla ms adelante. Los
aspectos legales deben revisarse cuidadosamente. En este
sentido cobra especial importancia la redaccin del contrato
de exportacin, tema tratado en detalle en la seccin de
aspectos legales. Ante los riesgos citados anteriormente,
el mejor instrumento para la proteccin de los intereses del
exportador es negociar una carta de crdito.
Qu factores debo analizar sobre la capacidad de pago
y honestidad del comprador?
Es importante verificar la credibilidad y reputacin del
importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar
estados financieros auditados de los ltimos tres aos, con
especial atencin en el estado de flujos de efectivo y el
cumplimiento de las obligaciones. Tambin se puede pedir
al banco local que solicite al banco corresponsal referencias
financieras y comerciales sobre la empresa compradora.
Incluso, se pueden consultar empresas internacionales
que brindan informacin financiera sobre mercados y
empresas, como Dun & Bradstreet. No obstante, ah slo
encontrar informacin sobre grandes empresas. Esta
informacin financiera y de referencia comercial, si bien
brinda una idea general sobre la reputacin del cliente, no
constituye garanta ninguna sobre el cumplimiento del pago.
An cuando un importador presente atestados sobre
su reputacin empresarial, lo ms recomendable es que el
banco domiciliado en el pas del comprador brinde el aval
y garantice el pago, por cuanto las relaciones de confianza
solo se llegan a dar cuando ya hay varios aos de conocer
al empresario. Este tipo de aval bancario es el que se logra
precisamente con una carta de crdito.
La carta de crdito, emitida por el banco del importador,
establece que con el cumplimiento de las condiciones
preestablecidas en la entrega de la mercadera se obtendr
el pago respectivo.
Cules son los principales instrumentos de pago
que puedo utilizar en operaciones de comercio inter-
nacional?
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor
en el comercio internacional conlleva a buscar el instrumento
de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento
de las partes. Segn el nivel de confianza entre las partes se
determinar el grado de seguridad del instrumento a utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago
indirecto. El pago directo (sin intermediario) es el menos usual
por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas
ms conocidas de pagos directos est la cuenta abierta,
mediante la cual el importador acredita al exportador el dinero
respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de
forma anticipada, en la fecha de embarque, en la fecha de
entrega o en una fecha a discrecin del comprador.
Los pagos indirectos son los ms usuales, ya que
desde sus inicios el comercio internacional ha tratado de
evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que
brinden alguna garanta de cumplir con lo acordado.
y por una suma determinada. El banco cobrar una comisin
por sus servicios.
Para completar el proceso de exportacin, es ne-
cesario seleccionar una forma de pago adecuada y con
los elementos suficientes que puedan respaldar una ne-
gociacin. Hoy en da lo ms comn son las Cartas de
Crdito, pero se tienen que evaluar sus modalidades y
otro tipos de formas de pago que son igualmente efectivas
tomando sus precauciones.

Entre los pagos indirectos ms usados se pueden Las ventajas especficas de las Cartas de Crdito son
citar los siguientes: las siguientes:

Orden de pago

El importador autoriza que se debite de su cuenta el VENTAJAS DE LA CARTA DE CRDITO

monto que debe ser pagado en efectivo al exportador. Puede
darse como una forma de pago simple o documentaria. En Para el vendedor Para el comprador
la orden de pago documentaria, se dan instrucciones de
Cumplimiento Cumplimiento
pago contra presentacin de documentos (de embarque). del contrato del contrato
Se les conoce como payment orders, money transfers o
Conveniencia Conveniencia (comodidad)
tellers checks.
Pago puntual Crdito

Asesora Apoyo externo

Es importante sealar que las rdenes de pago
se emiten con fecha valor, la cual establece el tiempo
prudencial para que el beneficiario disponga del dinero en el
Es importante que en toda carta de crdito se
pas del exportador.
analicen muy bien los datos asentados y la conformacin
de las diferentes clusulas, ya que stas marcan la pauta de
Giro bancario
toda negociacin y que deber ser necesario cumplir para no
frenar el respectivo pago.
El ttulo de crdito denominado giro aparece cuando
el derecho del beneficiario se incorpora en un documento
apto para circular y pagadero en efectivo en el banco que se DATOS PARA LA SOLICITUD DE UNA
indique con cargo a la cuenta del importador. Su fin es evitar CARTA DE CRDITO
el desplazamiento de moneda.
Datos del solicitante (importador)
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Es una orden incondicional de pago emitida por una Datos del beneficiario (exportador)

entidad bancaria con fondos depositados en otro banco, Indicacin si la carta de crdito debe ser o no confirmada
conocido como corresponsal; se consolida cuando se pone Forma de avisar al exportador
a disposicin del beneficiario.
Importe del crdito

Condiciones de la compra
El crdito documentario y l a carta de crdito (CC)
Lugar y fecha de vencimiento

Es un contrato formal por medio del cual un banco Requisitos legales acordados entre exportador y vendedor

concede un crdito al cliente (ordenante) por un cierto plazo Forma de pago

 Los tipos de Cartas de Crdito que existen son las
siguientes:
TIPOS DECARTAS DE CRDITO
Por su cancelacin o modificacin: revocable o
irrevocable
Por el compromiso del banco corresponsal:
notoficada, confirmada, domiciliada.
Por la transmicin de los derechos: transferible e
intransferible
Por la posibilidad de volver a negociar el importe:
revolvente y no revolvente
Otras: Back to back, clusula roja, stand by.
La carta de crdito surge cuando el crdito no es
utilizado por el ordenante sino por un tercero, a quien se le
conoce como beneficiario.
El crdito documentario es el instrumento usado
especialmente cuando el nivel de confianza entre las partes
es mnimo.
La obligacin del banco surge de una carta de crdito,
dirigida a pagar una obligacin ajena que surge usualmente
de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crdito documentario
se definen a continuacin:
1. El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura
del crdito, puede ser una figura fsica o jurdica.
2. El beneficiario: (exportador) es a favor de quin se emite
la carta, puede ser persona fsica o jurdica.
3. El banco emisor: emite la carta de crdito en atencin al
contrato de crdito documentario y se obliga a pagar o
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aceptar la obligacin por medio de sucursales o corre-
sponsales.
4. Banco notificador: suele estar ubicado en el pas del
exportador, le notifica y le da aviso de las condiciones
requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confir-
mador cuando se compromete con el beneficiario.
Eventualmente se puede convertir en un banco
negociador al descontar las letras giradas por el beneficiario
contra el banco emisor, en cuyo caso acta por cuenta y
riesgo propios.
La carta de crdito es el crdito documentario ms
utilizado en comercio internacional. Rene una serie de
caractersticas que permiten adecuarlo a diferentes nego-
ciaciones. Es muy verstil y se ajusta a diferentes condicio-
nes de negociacin.
Existen diversas modalidades de cartas de crdito,
entre las que destacan: revocables, mediante la cual el ban-
co emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar
las cartas de crdito sin que sea necesario avisar en forma
anticipada al beneficiario. No es recomendable que un ex-
portador acepte vender bajo esas condiciones, a menos que
tenga plena confianza en su cliente (importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compro-
mete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o
cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre
que los documentos respectivos cumplan con todos los tr-
minos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modifi-
carlos es cuando todas las partes que intervienen en la oper-
acin expresan su consentimiento para ese efecto.
Transferencia bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del
importador a la cuenta del exportador. Para que se cumpla,
el comprador debe dar una orden escrita al Banco del emi-
sor. Se cruza una orden por medio de un sistema electrnico
o correo entre bancos.
En realidad es un instrumento bancario y no un
mecanismo de pago, pero ciertas condiciones lo hacen
similar a un tpico medio de pago. As, por ejemplo, el hecho
de aceptar la transferencia significa que se conoce de la
transaccin y se acepta.
La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar,
segn instrucciones, el cobro y/o la aceptacin de documen-
tos. Resulta una buena alternativa para que el exportador
no pierda control de los bienes una vez embarcados y el
importador se entere oportunamente de su arribo.
Cules son las formas de pago que puedes utilizar de
acuerdo al momento del pago?
Las operaciones de compra-venta necesitan para
concretarse y perfeccionarse dos circunstancias que repre-
sentan una la contrapartida de la otra:
1. La entrega de la mercadera (En caso de
utilizar un medio de pago bancario como la
Carta de Crdito o la Cobranza Documentaria,
se concreta con la entrega de los documentos
que representan la mercadera) .
2. El pago del precio contratado.
Segn el momento en el cual es pagado el precio de
la mercadera respecto a su entrega, se originan tres tipos
de pago :
1.- Pago adelantado.
Se configura esta forma, cuando el comprador paga
por anticipado el valor de la mercadera, la misma que ser
recibida posteriormente.
Esta forma de pago no es muy usual y es utilizada
generalmente en el caso que, por la naturaleza de la
mercadera, su demanda en el mercado es mayor que su
oferta, de modo que el vendedor se encuentra en condicin
de ventaja respecto al comprador. mercanca
Flujo de pago adelantado
FLUJO DE PAGO ADELANTADO
Pago adelantado
Embarque
Entrega de
mercanca
(documentos)
Las ventajas y desventajas de esta forma de pago
son las siguientes :
1. El comprador para pagar la mercadera debe conseguir
un financiamiento o debe auto-financiarse, estando
imposibilitado de poner de inmediato la mercadera (an
por recibirse), en su ciclo productivo.
2. El vendedor recibe de inmediato el pago y en consecuencia
puede utilizar el monto de la venta en su ciclo productivo
para desarrollar nuevos negocios.
3. El comprador paga asumiendo el riesgo de recibir la
mercadera despus de la fecha pactada, o de recibir
mercadera distinta de la contratada, e inclusive con el
riesgo de no recibirla.
4. El vendedor no corre ningn riesgo.
2.- Pago a la Vista o At Sight (C.A.D.)
Conocido con otras expresiones tales como, PAGO A
LA VISTA, AT SIGHT, C.A.D. (PAGO CONTRA ENTREGA DE
DOCUMENTOS), en este caso el pago es efectuado contra
el recibo de los documentos que transfieren la propiedad de
la mercadera y los dems documentos establecidos en el
contrato de compra/venta.
Flujo de pago a la vista
FLUJO DE PAGO A LA VISTA
Embarque
Entrega de
(documentos)
Pago a la vista
3.- Pago a plazo ( Diferido o de Aceptacin ) pgina 95
El comprador efecta el pago despus de haber
recibido la mercadera. Es el procedimiento contrario del
pago adelantado y se utiliza generalmente cuando en el
mercado la oferta de la mercadera excede la demanda de
la misma. En este caso, es el vendedor que se encuentra en
desventaja con respecto al comprador debido a que :
 El vendedor para preparar la mercadera consigue
una financiacin o se auto-financia y deber soportar los
costos de la materia prima, de la produccin, despacho, etc.,
hasta el momento de recibir el pago.
El comprador recibe la mercadera antes de pagar.
Existen dos modalidades, que son el pago diferido (sin letra)
y la aceptacin (con letra). Conocimiento de embarque martimo, o Bill of Landing
Flujo de pago a plazo
FLUJO DE PAGO A PLAZO
Embarque
Entrega de
mercanca
(documentos)
Pago a plazo
Cul es la modalidad de pago ms usada?
Las cartas de crdito constituyen la modalidad de
pago ms utilizada en el comercio internacional.
La carta de crdito asegura al exportador la
percepcin del importe facturado ya que esta operacin
cuenta con la intervencin y el respaldo de dos bancos, uno
se encuentra en el pas del exportador y otro en el pas del
importador; porque aunque el importador no pueda abonar
el monto correspondiente, el banco del pas del importador
est comprometido a pagar al banco del exportador al
vencimiento de la operacin.
La Carta de Crdito ms utilizada es la denominada
irrevocable, intransferible y confirmada y es abierta por el im-
portador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones
pgina 96
pactadas entre ellos.
Una vez que el exportador reciba una Carta de Crdito
a su favor slo le resta preparar el embarque, confeccionar
los documentos y presentarlos al banco (esto se denomina
Negociar los documentos).
El momento de cobro de la Carta de Crdito para
el exportador, depender de si se pact un pago a la
vista (contado contra entrega de documentos), o a un
plazo determinado (por lo general se pacta a 90 o 120
das fecha de embarque).
Qu documentos se requieren para presentar una carta
de crdito?
Se emite para transporte terrestre, martimo o areo,
a nombre de quien posee la mercadera. Las mercaderas
deben ir acompaadas de este documento, conocido como
B/L, representativo de la mercadera en trnsito, y deben
llevar el sello y la firma de recibido a bordo junto con la
fecha del zarpe.
Deben evitarse aquellos B/L denominados Charter
Party ya que no incluyen el nombre del buque, o aquellos
con la indicacin over deck (mercadera sobre cubierta) por
cuanto no sern aceptados por los bancos a menos que as
se especifique en la Carta de Crdito.
El B/L debe contener una descripcin breve de la
mercadera, cantidad del producto, nombre a quien se
consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de
forma, debe estar limpio e indicar que el flete est pagado,
conforme a las condiciones de la carta de crdito; debe
incluir fecha de embarque, origen y destino.
El documento estipulado en la carta de crdito es
un conocimiento de embarque para contenedores. El peso
total de la carga no debe rebasar la capacidad total del
contenedor, de lo contrario el inspector del banco cuestionar
la autenticidad del documento.
Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace
constar el monto a pagar. ste debe incluir claramente los
nombres y direcciones de vendedor y comprador, el nmero
de orden o de contrato, la cantidad, el precio unitario y el
total a pagar.
Debe describir de manera completa los bienes,
el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en
referencia a la carta de crdito. Esta informacin debe
coincidir con la descripcin de las mercancas que aparece
en la carta de crdito.
Debe establecer el nombre del comprador, monto
adeudado, las cantidades, precios y derechos, de conformi-
dad con la carta o con los lmites dispuestos. Para no generar
atrasos es importante verificar si la factura debe ir traducida
al idioma del pas destino.
Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por
la carta o por las RUU 500, que cubra los riesgos estipulados
a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir
con el monto y la moneda que figuran en la carta de crdito y
la factura; no debe faltar la firma ni el endoso respectivo.
Lista de empaquetado
Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta
de crdito y en los dems documentos, como por ejemplo,
en la factura comercial.
Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a
las exigencias de la carta de crdito, y legalizados segn los
trminos de la carta. Las modificaciones y agregados deben
ir autenticados por un abogado.
Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado
por la carta de crdito. Deben ir correctamente extendidas,
firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la
factura comercial.
Certificado de origen
Dependiendo del destino a exportar y el rgimen o
tipo de empresa exportadora, pueden requerirse diferentes
procedimientos para obtener este documento.
Cules son los errores ms frecuentes en la utilizacin
de una carta de crdito?
1. No se cumple con el calendario convenido, es decir,
se retrasan las expediciones o la presentacin de los
documentos.
2. Los documentos indicados en la carta de crdito (adems
del documento de transporte, el documento de seguro y
la factura comercial) no se extienden de acuerdo con lo
estipulado.
3. Los certificados, como el de origen y el de inspeccin, no
estn firmados.
4. La descripcin de las mercancas en la factura comercial
no coincide con la descripcin en la carta de crdito.
5. Los documentos a la orden no estn debidamente
endosados.
6. Las letras de cambio estipuladas en la carta de crdito
no se han presentado o no estn correctamente
giradas.
7. El documento de seguro est fechado con posterioridad
al despacho de las mercancas, o no cubre los riesgos
estipulados en la carta de crdito. Los tipos de riesgos, la
cobertura del seguro y la moneda del monto asegurado
no corresponden a los indicados en la carta.
8. El documento de transporte no est firmado o se ajusta a
lo indicado en la carta de crdito.
9. Los documentos no son coherentes entre s.
10. El tipo y el nmero de documentos y sus copias no
coinciden con los estipulados en la carta de crdito.
Qu es el factoring o factoraje?
Es una operacin financiera por medio de la cual un
exportador puede obtener recursos a muy corto plazo con
la venta de la cuenta por cobrar (las facturas de crdito).
Esto resulta equivalente a endosar un crdito a una
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empresa de servicios financieros que incluya el descuento
y gestin de facturas comerciales, la cual se hara cargo del
cobro al importador.
Este es un instrumento alternativo para las pequeas
o medianas empresas que, por sus necesidades de capital
de trabajo, no pueden sostener las facilidades de crdito que
acostumbran los clientes internacionales.
 El factoraje tiene un costo financiero usualmente
alto, equivalente al descuento que le aplica la empresa
financiera por el servicio de cobro; evita el costo que
implica el crdito y tambin inyecta recursos financieros al
flujo de caja de la empresa, sin afectar la efectividad de las
negociaciones comerciales.
La entidad financiera usualmente solicitar una serie
de requisitos, entre los cuales se incluyen copias de los
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documentos de embarque y copia de la factura, firmada por
el representante legal de la empresa.
De esta manera, no se garantiza el pago; el exportador
generalmente queda comprometido con la empresa de
factoraje, por lo que debe dar un aval en caso del que el
importador incumpla con el pago.
 CAPTULO 9
Participacin en
Eventos Internacionales
9.1 EVENTOS INTERNACIONALES
Qu es un evento internacional?
Un instrumento promocional de negocios para
las empresas que buscan acceder a mercados y
desarrollarlos, presentando sus productos o servicios en
plazas internacionales.
Por qu participar en un evento internacional?
En los eventos internacionales, los vendedores y
los compradores se citan en un terreno neutral. Los ven-
dedores se transforman en anfitriones de sus clientes y
prospectos que le visitan, as como de clientes potencia-
les desconocidos.
Dado que tambin exhiben los competidores,
hay facilidad de comparacin y mucha informacin
concentrada que la empresa puede aprovechar para sus
planes de comercializacin.
Clasificacin de eventos
Existen diversos tipos de eventos internacionales, que
satisfacen distintos objetivos de la empresa. En consecuencia,
pgina 100
el evento se debe seleccionar profesionalmente, de acuerdo
a las condiciones de la empresa, sus objetivos y sus
expectativas. OJO: El evento internacional no sustituye a un
buen producto y/o servicio; se deben resolver los problemas
de origen ANTES de participar en un evento internacional.
Los tipos de eventos ms comunes son:
Ferias comerciales (Trade Shows)
Misiones comerciales
Foros de exhibicin permanente
Salones internacionales
Seminarios de promocin comercial e inversin
Agendas individuales de negocios en el exterior
Muestras y promociones especiales
9.2 Ferias Comerciales
Eventos generalmente peridicos en lugares
especficos, se consideran un elemento de promocin
para la empresa, buscando mostrar las cualidades de sus
productos o servicios para realizar operaciones comerciales.
El organizador por lo general es un ente independiente a
los expositores. La participacin suele ser abierta siempre y
cuando se cubran los requisitos del organizador.
Las ferias, por sus caractersticas, se dividen en cuatro
tipos:
1. Ferias generales: Internacionales, Nacionales, Regio-
nales, Locales.
2. Ferias especializadas
3. Ferias dirigidas al consumidor final
4. Ferias virtuales
Para lograr una buena presencia durante la feria,
conviene:
1. Instalar el stand a partir del primer da en que el espacio
est disponible.
2. Comprobar que todos los servicios y materiales contrata-
dos estn disponibles, e identificar con quin se reportan
y tratan los desperfectos.
3. Presentar los productos a exhibir en el stand de la forma
ms atractiva posible, pensando en la percepcin de los
 visitantes.
4. Conseguir que el stand est listo el da antes de la
inauguracin del evento.
5. Tener preparado un sistema de identificacin de visitantes
que permita recabar sus datos fcilmente, as como
anotar qu fue de su inters.
6. Cuidar el mantenimiento y limpieza diaria del stand.
7. Verificar que exista siempre material promocional en
orden y a la vista.
8. No abandonar nunca el stand.
Despus de la feria, el seguimiento es vital; Tras el
evento, determinar si:
Los objetivos establecidos fueron alcanzados
El nmero de visitantes fue el esperado
Falt documentacin o hubo problemas para tratar
detalles tcnicos
Se hizo notar la presencia de la empresa El producto era
el correcto para el mercado
Los pases de los que hubo ms contactos eran los
contemplados
Puede y debe conservar qu contactos
Asimismo, determinar qu tareas se tienen que hacer
con miras al seguimiento y subsecuente participacin
en el evento:
1. En relacin al producto:
Especificaciones tcnicas
Presentacin, diseo y etiquetado
Precio y canal de distribucin
2. En cuanto a los contactos, dentro de los siguientes 45 das
al cierre del evento:
Envo de cartas de agradecimiento a todos los que visi-
taron el stand
Realizacin de base de datos para invitar a la siguiente
edicin del evento
Concertacin de citas posteriores con clientes y clientes
potenciales
Seguimiento de muestrarios pedidos
Seguimiento de clientes con inters a mediano plazo
3. La evaluacin eficaz de una feria no se completa hasta
transcurridos seis meses y a veces ms, si se siguen ne-
gociando oportunidades creadas, por lo que el balance
final podr hacerse al cabo de un ao.
En cuanto al stand...
A mayor anticipacin al momento de reservar, mejor lugar
se obtendr (dentro de las polticas del organizador).
No siempre se puede escoger el lugar, sobre todo si se
participa por primera vez.
El espacio fsico necesario debe definirse en razn de los
productos que se van a exponer y de qu forma resultan
ms atractivos, as como del nmero de personas que
laborarn en l.
Si no se tiene experiencia, conviene recurrir a expertos
en la materia.
Las entidades feriales suelen ofrecer stands tipo que
vienen acondicionados en forma estndar.
Una vez definido el tamao del stand y si ser hecho a
la medida o estndar, se procede a definir los elementos
grficos que se emplearn y el tipo de decoracin para el
mismo.
Conviene averiguar cmo arma y decora sus stands la
competencia.
Si se va a participar en muchos eventos, conviene evaluar
el uso de un stand porttil o con elementos modulares
que se adapten a distintos espacios.
En cuanto a las muestras...
Debe verificarse que toda la documentacin est en
orden, a fin de evitar demoras en aduana y entrega
tarda
Debe definirse si el muestrario ser enviado en forma
temporal o definitiva; si es temporal, corroborar
requisitos. pgina 101
Conviene en general contratar servicios de flete puerta a
puerta, salvo en casos particulares (por ejemplo, muebles
o maquinaria).
En cuanto al presupuesto...
El presupuesto para participar en ferias internacionales
debe ser contemplado como parte integral de las
inversiones que la empresa hace en su promocin,
 asumiendo participacin continua.
Hay que considerar una desviacin de entre 10% y 15%
de lo presupuestado cuando es la primera participacin
en el evento.
Mientras ms desglosado sea, mejor control se ten-
dr del mismo; incluir no slo costo del stand, sino de
acondicionamiento, muestrarios, promocin, asistencia
al evento y seguimiento.
Motivos por los que una feria puede no ser eficaz
Escasa o nula investigacin del mercado
Mala convocatoria de clientes potenciales
Pobre presentacin de los productos
Escaso o deficiente material promocional
Stand poco atractivo
Designacin de personal poco idneo
Personal ajeno a la empresa atendiendo el stand
Exhibicin tarda del producto
Falta de suministros
Inscripcin tarda al evento
9.3 Misiones Comerciales
Las Misiones Comerciales Internacionales o Agendas
Internacionales tienen una caracterstica muy particular,
permite que se tenga una reunin ms directa con clientes
potenciales en sus pases, adems de poder corroborar la
seriedad del mismo al ubicar sus instalaciones y sus formas
de distribucin.
Encuentros entre compradores y vendedores, gener-
almente con enfoque sectorial, buscando generar relaciones
comerciales. Son reuniones dedicadas a determinados pro-
ductos o grupos de productos, con entrevistas concertadas
previamente.
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El nmero de participantes no es muy grande, y se
seleccionan bajo criterios de los organizadores. Suelen par-
ticipar en la organizacin cmaras de comercio, organismos
del sector privado y/u organismos de gobierno.
A continuacin se presentan 6 tipos de Misiones
Comerciales que existen y que son utilizadas dependiendo
la realidad y situacin de la empresa exportadora:
TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
De vendedores
De compradores
Nacionales y Regionales
Directas
Indirectas o de Contacto
1.- De Vendedores: En este tipo de misin
comercial permite a la empresa involucrarse en ventas al
extranjero, visitando a sus respectivos clientes, e inclusive
con el objetivo de levantar nuevos pedidos o dar el servicio
postventa al cliente. Adems este tipo de misiones sirve
tambin para realizar un estudio e investigacin de la
situacin actual del mercado.
2.- De Compradores: Hoy en da el comercio
exterior no es solamente exportar, las empresas que buscan
su internacionalizacin, debern encontrar materia prima
competitiva para a la vez ser un competidor fuerte en los
mercados internacionales. Razn por la cual este tipo de
misin da la oportunidad de ir al extranjero a conseguir
materia prima con precios atractivos que ayuden a la empresa
a desarrollar productos con un precio que le permita a la
empresa introducirse en nuevos mercados y mantenerse en
aquellos en donde la competencia es ms fuerte.
3.- Nacionales o Regionales: Esta modalidad va
depender de hacia donde va dirigida la misin comercial, ya
sea a un pas en especfico o a un grupo de pases dentro de
una misma regin.
4.- Directas: Su caracterstica es que se tiene un
contacto ms completo y directo con el cliente y mercado
potencial debido a la oportunidad de tener una acercamiento
y negociacin ya sea en el pas del cliente o en nuestro
propio pas.
5.- Indirectas o de Contacto: En este tipo de
misin existe un intermediario, que regularmente son
la contraparte que hace las veces de introductor a la
negociacin. Un ejemplo de esto es COFOCE y Bancomext
en el estado de Guanajuato.
9.4 Otros tipos de Promocin
Foros de exhibicin permanente
Se crean con la intencin de dar a conocer los pro-
ductos o servicios que se busca exportar a un pas.
Al estar el producto presente por periodos de tiempo
prolongado, se favorece que haya un efecto de reconocimiento
y de demanda entre las empresas o consumidores a los que
se pretende llegar.
Salones internacionales
Son eventos que no tienen una periodicidad
determinada, ni siempre una sede fija.
Hay un nmero reducido de expositores y el
organizador negocia y agrupa directamente a los mismos,
enfocndose a la promocin de sectores muy especficos.
Se usan para presentar nuevos productos, diseos
o marcas, con participacin selectiva de expositores y re-
stricciones para visitantes.
Seminarios de promocin comercial e inversin
Estos eventos se organizan para difundir el clima
comercial y de negocios que ofrece un determinado pas a
la inversin extranjera.
Se busca llamar la atencin de socios comerciales
y fomentar los lazos de inversin que ya existan.
Agendas individuales de negocios en el exterior
Consisten en asistir a citas de negocios prestablecidas
con compradores potenciales que deseen conocer el
producto o servicio que se est ofertando.
Se depende en gran medida de quien organice la
agenda, ya que debe buscar compradores potenciales
que realmente estn interesados en el producto, teniendo
para ello que realizar una labor de prospeccin.
Muestras y promociones especiales
Comprenden eventos como:
Muestras internacionales
Muestras interactivas
Muestras temticas
Promociones en tiendas departamentales
pgina 103
 Glosario
en Materia Aduanera
Aduana: Oficina del gobierno encargada de la cobranza
de los derechos que percibe el Fisco por la exportacin o
importacin de mercancas, son los lugares autorizados para
la entrada o la salida del territorio nacional de mercancas y
de los medios en que se transportan o conducen.
Agente Aduanal: Es la persona fsica autorizada por la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico mediante una
patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las
mercancas en los diferentes regmenes aduaneros.
Arancel: Impuesto sobre los bienes importados. Relacionado
con la lista de gravmenes.
Arancel Ad-Valorem: Gravamen expresado como porcen-
taje fijo del valor del bien importado.
Apoderado Aduanal: Es la persona fsica que haya sido
designada por otra persona fsica o moral para que en
su nombre o representacin se encargue del despacho
de mercancas.
Arancel especfico: Es el gravamen expresado en uni-
dades monetarias sobre o por cada unidad de medida de
un bien importado.
pgina 104
Arancel mixto: Es aquel compuesto por un arancel ad
valorem y uno especfico, aplicados simultneamente para
gravar la importacin de un bien.
Autoridad aduanera: Es la autoridad competente que,
conforme a la legislacin interna de un pas, es respon-
sable de la administracin de sus leyes y reglamentacio-
nes aduaneras.
Balanza de pagos: Se denomina as al sumario de
transacciones econmicas de un pas con el resto del mundo
durante un lapso de tiempo determinado.
Base Gravable del Impuesto General de Importacin: Es
el valor en aduana de las mercancas.
Bienes de una parte: Son los productos nacionales como se
definen en el GATT y aquellos que las partes convengan en
un tratado de libre comercio.
Bien no originario: Es aquel bien que no califica como
originario, de conformidad con las reglas correspondientes.
Bien originario: Significa que cumple con las reglas de
origen establecidas en el captulo correspondiente de un
tratado de libre comercio.
Candado fiscal: Medio de seguridad con nmero de control
que se utilizan para asegurar el compartimiento de carga,
a fin de evitar que la mercanca contenida en el medio de
transporte sea modificada.
CITEV: Control de Importacin Temporal de Vehculos
Clasificacin arancelaria: Es la clasificacin de las
mercancas objeto de la operacin de comercio exterior que
deben presentar los importadores, exportadores y agentes
o apoderados aduanales, previamente a la operacin de
comercio exterior que pretendan realizar.
Cdigo de Valoracin Aduanera: Es el Acuerdo para la
aplicacin del artculo VII del GATT, contenido en los
artculos 64 a 79 de la Ley Aduanera de 1998.
Comprador final: Es la ltima persona que, en territorio de
la parte importadora, adquiere los bienes en la misma forma
en que sern importados. Este comprador podra no ser
necesariamente el usuario final del bien.
Contribuciones: Son los crditos fiscales, impuestos,
derechos y otras obligaciones que se pagan por la exportacin
e importacin de productos y servicios.
Contribuyentes: Persona fsica o moral sujeto de impuestos
por la actividad que realiza, con la finalidad de contribuir al
gasto pblico.
Costo neto: Se refiere a todos los costos menos los de
promocin de ventas, comercializacin y de servicio posterior
a la venta, regalas, embarque y empaque, as como de los
costos financieros.
Cuotas compensatorias: Son los derechos aplicables a
ciertos productos originarios de determinado o determinados
pases para compensar el monto de la subvencin concedida
a la exportacin de estos productos.
Medida de regulacin o restriccin no arancelaria que se
impone a aquellos productos que se importan en condiciones
de prcticas desleales de comercio internacional y se
aplican independientemente del arancel que corresponda
a las mercancas.
Son los derechos antidumping y cuotas o derechos compen-
satorios, segn la legislacin de cada parte del tratado.
Cupos de importacin o exportacin: Capacidad permitida
tanto al rgimen de importacin como de exportacin en
cuanto a cantidad y tiempo.
Declaracin: Es la obligacin que tienen los importadores,
exportadores y agentes o apoderados aduanales de mani-
festar a las autoridades aduanales las mercancas objeto de
comercio exterior.
Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades
relativos a la entrada y salida de mercancas del terri-
torio nacional.
Dictamen anticipado o resolucin: Se refiere a la resolucin
favorable al particular que emite la autoridad aduanera a
peticin del importador, productor o exportador, previamente
a la importacin, certificando que la determinacin de valor
de una mercanca o de su origen por cambio de clasificacin
arancelaria o valor de contenido regional o marcado de pas
de origen son correctos, en trminos del tratado aplicable y
sus reglamentaciones uniformes.
Dictamen de reconocimiento: Reporte elaborado por el
personal de operacin aduanera o por los dictaminadores
del segundo reconocimiento en el que se hace constar el
resultado del reconocimiento practicado a determinada
mercanca.
Desaduanamiento: Retiro de las mercancas de los recintos
fiscal y/o fiscalizado, previo cumplimiento de los requisitos y
formalidades establecidos en la Ley Aduanera.
Despacho aduanero: Conjunto de actos y formalidades
relativos a la entrada y salida de mercancas del territorio
nacional, que de acuerdo con los diferentes trficos y
regmenes aduaneros, deben realizar en la aduana las
autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios,
propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y
los remitentes en las exportaciones, as como los agentes o
apoderados aduanales.
Documentacin aduanera: Documentos que amparan
la entrada y salida de mercancas del territorio nacional,
consistentes en: pedimento de importacin o exportacin,
factura comercial, Norma Oficial Mexicana, as como
la documentacin que compruebe el cumplimiento de
regulacin y restricciones no arancelarias.
Empresa: Cualquier entidad constituida u organizada con-
forme al derecho aplicable, tenga o no fines de lucro, sea pgina 105
de propiedad privada o gubernamental, incluidas todas las
sociedades, fundaciones, compaas, sucursales, fideicomi-
sos, participaciones, empresas de propietario nico, coin-
versiones u otras asociaciones.
Embargo precautorio: Aseguramiento de mercancas por
parte de las autoridades aduaneras que se aplica cuando
se incurre en cualquiera de los supuestos establecidos en el
artculo 151 de la Ley Aduanera.
 Exportacin: Salida de mercancas del territorio nacional en
forma definitiva o temporal.
Fraccin arancelaria: Es la descripcin numrica o
desglose de un cdigo de clasificacin que otorga el
Sistema Armonizado.
Franja fronteriza: Es el territorio comprendido entre la lnea
divisoria internacional y la lnea paralela ubicada a una
distancia de veinte kilmetros hacia el interior del pas.
Franquicia: Libertad y exencin que se concede a una
persona para no pagar derechos e impuestos por las
mercancas que introduce o extrae del pas.
Gastos de corretaje: Retribuciones pagadas a un
tercero por los servicios prestados como intermediario en
la operacin de compraventa de las mercancas objeto
de la operacin.
Importacin: Entrada de mercancas al territorio nacional
para permanecer en l en forma definitiva o temporal.
Impuestos: Son las contribuciones establecidas en las
leyes que deben pagar las personas fsicas y morales que se
encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la
misma y que sean distintas de aportaciones, contribuciones
y derechos.
Impuestos al comercio exterior: Son los gravmenes que
se tienen que cubrir de acuerdo con las tarifas que establecen
las leyes por las operaciones de internacin y extraccin en
el territorio nacional de bienes y servicios.
Incidencia: Grave irregularidad cometida por los involucrados
en el despacho aduanero que por su naturaleza implica que
se ha incurrido en cualquiera de los supuestos del artculo
pgina 106
151 de la Ley Aduanera
Incidencia simple: Irregularidad o error cometido por
los involucrados en el despacho aduanero que por su
naturaleza no corresponde a ninguno de los supuestos
del Artculo 151 de la Ley Aduanera
Infraccin: Es el hecho de violacin por fallar en el
cumplimiento de la ley o de no hacer lo que la ley indica.
LAB: Significa libre a bordo, independientemente del medio
en que se transporte, desde el punto de embarque directo
del vendedor al comprador.
Ley: Norma jurdica obligatoria y general dictada por un
rgano legitimo para poder regular la conducta de los
hombres o para establecer otros rganos necesarios para el
cumplimiento de sus fines.
Libro de control de Incidencias: Bitcora en la que se
registran todas las incidencias simples detectadas durante
el reconocimiento aduanero.
Libro de Rojos: Bitcora foliada en la cual se registra
la entrega de pedimentos y sus anexos, al rea de
reconocimientos, de todos los despachos a los que el SAAI
asign reconocimiento aduanero, haciendo constar los datos
de la operacin (nmero de pedimento, patente, patente
aduanal, etc.).
Mercado comn: Significa un grado de integracin
econmica tal entre pases y territorios en el que se eliminan
todas las barreras arancelarias y comerciales entre los
pases miembros y que permite el libre movimiento de
personas y capitales a lo largo del territorio nacional de los
pases miembros.
Mercancas: Son todos los bienes y servicios que cruzan
nuestra frontera nacional aun cuando las leyes las consideren
como no sujetas a una operacin comercial.
De acuerdo con la Ley Aduanera, se consideran mercancas
los productos, artculos, efectos y cualesquiera otros bienes,
aun cuando las leyes los consideren inalienables o irreduct-
ibles a propiedad particular.
Mercanca sensible: Mercanca sujeta a elevados
aranceles o a una o varias restricciones, tales como altas
cuotas compensatorias, cupos, permisos previos, entre
otras, cuya internacin ilegal al pas puede generar eleva-
dos beneficios econmicos y de fcil comercializacin en
mercados informales.
Mermas: Son consideradas como aquellas que se con-
sumen durante el proceso de produccin o bien se pierden
por desperdicio y no es posible comprobar.
Mdulo de exportacin: Lugar donde se presenta la mer-
canca que va a ser exportada, junto con el pedimento y la
documentacin anexa para ser sometida al mecanismo de
seleccin automatizado.
Mdulo de importacin: Lugar donde se presenta la mer-
canca que va a ser importada, junto con el pedimento y la
documentacin anexa para ser sometida al mecanismo de
seleccin automatizado.
Norma Oficial Mexicana (NOM): Es una regulacin tcnica
de observancia obligatoria, expedida por las dependencias
competentes, con una multiplicidad de finalidades, cuyo
contenido debe reunir ciertos requisitos y seguir el proce-
dimiento legal.
Orden de embargo: Documento oficial expedido por la
autoridad aduanera central, mediante el cual se instruye
al personal aduanero a practicar un embargo precautorio
en contra de una determinada persona fsica o moral, en
virtud de haber incurrido en cualquiera de los supuestos
establecidos en el artculo 151 de la Ley Aduanera.
Orden de verificacin demercancas en transporte:
Documento oficial expedido por autoridades aduaneras
centrales o por el Administrador de cada aduana, mediante
el que se faculta e instruye al personal aduanero para
efectuar el reconocimiento de mercancas en trnsito por
el territorio nacional.
Parte: Significa todo estado respecto del cual haya entrado
en vigor un tratado de libre comercio.
Parte informativo: Reporte de una autoridad en la que se
hace constar hechos en relacin a una incidencia en la que se
presume la comisin de una violacin a determinadas normas
o disposiciones legales, detallando las circunstancias.
Partida: Significa clasificacin arancelaria de cuatro dgitos.
Patente: Documento expedido por la Secretara de Hacienda
y Crdito Pblico para el ejercicio de las actividades relacio-
nadas con la importacin y exportacin de mercancas.
Pedimento: Documento que ampara la entrada o salida
de mercancas del pas en el cual se precisa el importador
o exportador, el proveedor, descripcin detallada de las
mercancas, valor cantidades, origen, arancel, rgimen que
se destinar la mercanca, nombre y nmero de patente del
agente aduanal, aduana por la que se tramita, entre otros.
Pedimento consolidado: Documento de solicitud oficial
que ampara diversas operaciones de un solo exportador.
Precios estimados: Valor presuntivo que se fija a un
determinado producto (prohibidos segn la regla 7 del GATT)
slo para efectos de determinar el valor en aduana.
Procedimiento Administrativo en Materia Aduanera
(PAMA): Es el conjunto de actos previstos en la Ley
Aduanera, ligados en forma sucesiva, con la finalidad de
determinar las contribuciones omitidas y en su caso, imponer
las sanciones que correspondan en materia de comercio
exterior, respetando al particular su derecho de audiencia
al considerarse las probanzas y argumentaciones que
pretendan justifica a legalidad de sus actos.
Recintos fiscales: Son aquellos lugares donde se
encuentran las mercancas de comercio exterior controladas
directamente por las autoridades aduaneras y en donde se
da el manejo, almacenaje y custodia de dichas mercancas
por las autoridades.
Reconocimiento aduanero: Procedimiento mediante el
cual se realiza una revisin de documentos y mercancas
para precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento,
con la finalidad de determinar la cantidad, caractersticas y la
plena identificacin de las mercancas
Regin fronteriza: Es el territorio que determine el
Ejecutivo Federal, en cualquier parte del pas, incluyendo
la franja fronteriza
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Regla de origen: Es el criterio general o especfico pactado
expresamente en un tratado de libre comercio para definir
cundo un bien deber considerarse como no originario y
cundo un bien podr calificar como originario
Reglamento: Conjunto de normas que rigen un determinado
acto, conducta o actividad.
 Reglamentaciones uniformes: Son las normas jurdicas
que, a la fecha de entrada en vigor de los tratados, establecen
y ejecutan las partes, mediante sus respectivas leyes y
reglamentaciones, referentes a la aplicacin, interpretacin y
administracin de los asuntos que convengan a las partes.
Restricciones no arancelarias: Acto administrativo por me-
dio del cual se imponen determinadas obligaciones o requi-
sitos a la importacin, exportacin y circulacin o trnsito de
las mercancas, distintos a aquellos de carcter fiscal.
Resolucin de determinacin de origen: Significa
una resolucin de autoridad aduanera que establece si
un bien califica como originario de conformidad con las
reglas de origen.
Responsables solidarios: Sern los mandatarios, los
agentes aduanales, el propietario o tenedor de las mercancas,
del pago de impuestos al comercio exterior y de las dems
contribuciones, as como de las cuotas compensatorias que
se causen con motivo de la introduccin de mercancas al
territorio nacional o de su extraccin del mismo.
SAAI: Sistema Aduanero Automatizado Integral. Sistema
necesario para el despacho de las mercancas, referido en
el artculo 38 de la Ley Aduanera como sistema electrnico
con grabacin simultnea en medios magnticos.
SHCP: Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. Considerado
como el rgano mximo para desarrollar diversas actividades
en materia fiscal.
Sistema armonizado: Es un cdigo de clasificacin
arancelaria de seis dgitos. Su nombre completo es Sistema
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas y
sus notas interpretativas, que en Mxico ha sido publicado
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bajo la forma de las Leyes del Impuesto General de
Importacin y Exportacin.
Territorio aduanero: Territorio de un estado en el cual las
disposiciones de su legislacin aduanera son aplicables.
Tiendas libres de impuestos: Tiendas bajo control
aduanero generalmente situadas en los puertos martimos y
aeropuertos, situadas donde los viajeros salen al extranjero
pudiendo adquirir mercancas con exoneracin de derechos
de aduana y otros impuestos.
Tipo de divisa: Unidad monetaria utilizada en una transaccin
u operacin de comercio.
Trfico fronterizo: Los desplazamientos efectuados de una
parte a otra de la frontera aduanera por personas residentes
en una de las zonas fronterizas adyacentes.
Trfico interno: Transporte de personas embarcadas o de
mercancas cargadas en un lugar del territorio aduanero
para ser desembarcadas o descargadas en otro lugar del
mismo territorio aduanero.
Transaccin en materia de infraccin aduanera: Acuerdo
por el cual las autoridades aduaneras, actuando dentro
de los lmites de su competencia, renuncian a perseguir
una infraccin aduanera, siempre y cuando las personas
implicadas cumplan con ciertas condiciones.
Transbordo: Traslado de mercancas efectuado bajo control
aduanero de una misma aduana, desde una unidad de
transporte a otra, o a la misma en distinto viaje, incluida su
descarga a tierra, con el objeto de que contine hasta su
lugar de destino.
Trnsito: Paso de mercancas extranjeras a travs del pas
cuando ste forma parte de un trayecto total comenzado
en el extranjero y que debe ser terminado fuera de sus
fronteras. Igualmente se considera como trnsito de
mercancas el envo de mercancas extranjeras al exterior
que se hubieren descargado por error u otras causas
calificadas en las zonas primarias o lugares habilitados,
con la condicin de que no hayan salido de dichos recintos
y que su llegada al pas y su posterior envo al exterior se
efecte por va martima o area.
Trnsito aduanero: Rgimen aduanero bajo el cual las
mercancas sujetas a control aduanero son transportadas de
una aduana a otra.
Transporte internacional: El trfico de naves o aeronaves,
nacionales o extranjeras, de carga o de pasajeros hacia o
desde el exterior.
Transporte interno: Transporte de personas embarcadas
o de mercancas cargadas en un lugar situado dentro del
territorio nacional para ser desembarcadas o descargadas
en un lugar situado dentro del mismo territorio nacional.
Transportista: Persona que transporta efectivamente las
mercancas o que tienen el mando o la responsabilidad del
medio de transporte.
Unin aduanera: Entidad constituida por un territorio
aduanero que sustituye a dos o ms territorios aduaneros y
que posee en su ltima fase las caractersticas siguientes.
Un arancel aduanero comn o armonizado para la aplicacin
de este arancel.
La ausencia de percepcin de los derechos de aduana
y de tasas de efecto equivalente en los intercambios que
conforman la unin aduanera de los productos enteramente
originarios de estos pases o de productos de pases terceros
cuyas formalidades de importacin han sido cumplidas y
los derechos de aduanas y tasas de efecto equivalentes
percibidos o garantizados y que no se han beneficiado de
una bonificacin total o parcial de estos derechos o tasas.
Eliminacin de reglamentaciones restrictivas a los intercam-
bios comerciales en el interior de la unin aduanera.
Usuario: Persona natural o jurdica que haya convenido con
la Sociedad Administradora el derecho a desarrollar activi-
dades instalndose en la Zona Franca.
Valor en aduana: Es el valor de un bien para efectos de
cobro de aranceles sobre un bien importado.
Valor reconstruido: Es la suma del costo o valor de los
materiales y de la fabricacin u otras operaciones efectuadas
para producir las mercancas importadas, ms la cantidad
global por concepto de beneficios y gastos generales, ms
los gastos de transporte, seguros y otros en los que se
incurra con motivo del transporte de las mercancas.
Valor de transaccin: Significa el precio efectivamente
pagado o por pagar por un bien o material relacionado
con una transaccin del productor de ese bien, ajustado
conforme al Cdigo de Valoracin Aduanera o bien de la
Ley Aduanera, sin considerar si el bien o material se vende
para exportacin.
Valor CIF: Clusula de compraventa que incluye el valor de
las mercancas en el pas de origen, el flete y seguro hasta
el punto de destino.
Valor declarado: Valor con fines aduaneros de las mer-
caderas contenidas en un envo que estn sometidas a
un mismo rgimen aduanero y clasificadas en una misma
posicin arancelaria.
Valor FOB: Clusula de compraventa que considera el valor
de la mercanca puesta a bordo del vehculo en el pas de
procedencia, excluyendo seguro y flete.
Vehculo: Cualquier medio de transporte de carga o de
personas.
Verificacin previa: Revisin o inspeccin de mercadera
antes de someterla a un rgimen aduanero determinado.
Visita de recepcin y control a bordo: Operaciones por
las cuales la nave, aeronave u otro vehculo de transporte es
visitado por el personal de la aduana, a su llegada o durante
su permanencia en puertos, aeropuertos o terminales, con
objeto de recibir y examinar los documentos del medio de
transporte y proceder a su registro y vigilancia.
Vista de aduanas: Funcionario tcnico aduanero encar-
gado de aforar las mercaderas, ahora denominados
verificadores.
Zona de libre comercio: Entidad constituida por los territorios
aduaneros de una asociacin de estados que posee en su
ltima fase las caractersticas siguientes:
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Eliminacin de los derechos de aduana para los produc-
tos originarios de un pas de la zona
Cada Estado conserva su arancel de aduana y su legis-
lacin aduanera
Cada estado de la zona conserva su autonoma en mate-
ria de aduana y de poltica econmica
Los intercambios se basan en la aplicacin de reglas de
origen para tener en cuenta los diferentes aranceles a-
duaneros y evitar los desvos de trfico
 Eliminacin de las reglamentaciones restrictivas en los
intercambios comerciales en el territorio de la zona
Zona de vigilancia aduanera: Parte determinada del
territorio aduanero donde la aduana ejerce poderes
especiales en virtud de los cuales aplica o puede aplicar
medidas especiales de control aduanero. Parte del
territorio aduanero en que la posesin y la circulacin de
mercancas pueden someterse a medidas especiales de
control por la aduana.
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Zonas libres: Son determinadas regiones ubicadas fuera
de los centros de distribucin y abasto de insumos y bienes
bsicos nacionales, por lo cual se les exenta de impuestos
en la compra de mercancas de procedencia extranjera
necesarias para la produccin y el consumo. Actualmente en
Mxico ya no existen zonas libres. La firma del Tratado de
Libre Comercio permite, sin embargo, el establecimiento de
zonas fronterizas para aplicar polticas de tratamiento fiscal
y comercial especiales.