SEDE SANTO DOMINGO

FACULTAD:
DEPARTAMENTO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
ACADMICA

SLABO
NEGOCIACIN

1.- INFORMACIN GENERAL

FACULTAD: Ciencias Administrativas

CARRERA: Ingeniera en Finanzas y Auditora, CPA
Asignatura/Mdulo: Negociacin Cdigo: 60967
Prerrequisitos: Nmero de Crditos: 4
Correquisitos:
rea Acadmica: Marketing Nivel: 6l:
Perodo acadmico: Abril 2017 Agosto 2017 Paralelo: A
Docente: Categora:
Docente Tiempo Completo
Nombre: : Janneth Marisol Angulo Haro
Correo Electrnico: janneth.angulo@ute.edu.ec Grado acadmico o ttulo
profesional:
Lic. En Comercio y Administracin
especialidad Contabilidad.
Msc. En gerencia de proyectos
educativos y sociales.
Breve resumen de la formacin profesional:

He desarrollado las actividades acadmicas por el lapso de 34 aos, 22 a nivel secundario y 12 aos nivel superior,
he impartido las asignaturas de Contabilidad General, General II, Costos I, Costos II, Realidad Nacional, Talleres I, II,
III, Organizacin y Sistemas, Administracin Bsica, Negociacin; labor como docente del Sistema de Educacin a
Distancia de la Carrera de Finanzas y direcciono proyectos de Vinculacin con la Comunidad.

2.- DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA O MODULO

Una de las competencias administrativas que las organizaciones privadas y no privadas buscan en quienes asumen el reto
directivo son las competencias para la negociacin; esto debido a la necesidad de abordar y solucionar conflictos. Es por ello
que se hace imprescindible que el estudiante est en la capacidad de desarrollar estrategias bsicas para que con liderazgo
pueda afrontar los conflictos y llevar adelante los procesos de negociacin. Como negociador efectivo el estudiante podr
transformar una situacin de confrontacin en una oportunidad que genere resultados efectivos en un buen clima
organizacional y con un manejo eficiente de recursos.

3.- OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA O MDULO

Brindar a los estudiantes herramientas que le permitan la preparacin y ejecucin de procesos de negociacin de cualquier
naturaleza.

4.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Resultado(s) de Aprendizaje de la Resultado del Aprendizaje de la

Forma de evidenciarlo
Carrera Asignatura
1.1. Identifica los estilos de negociacin Trabajo escrito en el que
1. Aplicar los conocimientos y identifica los estilos de
demostrar una comprensin de la negociacin

gestin, incluyendo el proceso de 1.2. Conoce el proceso de negociacin y Evaluacin escrita sobre el
proceso de negociacin
gestin, comportamiento los aspectos que lo conforman
Trabajo escrito que contenga las
organizacional, estrategia, etapas del proceso de
negociacin
poltica, gestin internacional e
Evaluacin escrita de la
intercultural, y el espritu 1.3. Identifica estrategias y tcticas de negociacin distributiva
negociacin distributiva Trabajo escrito que contenga
empresarial
estrategias y tcticas de
negociacin distributiva

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ACADMICA Trabajo escrito sobre los pasos
en el proceso de una negociacin
1.4. Analiza los pasos en el proceso de integradora
una negociacin integradora

5.- METODOLOGA

a. Metodologas

Autoaprendizaje
Aprendizaje Basado en Problemas
Aprendizaje Colaborativo

b. Estrategias

Trabajo en equipo
Magistral dialogada
Debate
Exposicin de estudiantes
Conferencias
Lecturas previas

6.- COMPORTAMIENTO TICO

Asistencia normal a las clases todos los das segn el horario establecido
En cuanto al uso del celular durante la clase deber permanecer en tono silencioso y de ser necesidad urgente saldr a
atender la llamada.
En los trabajos se debern incluir las citas y referencias de los autores consultados (de acuerdo a normativas aceptadas,
v. g. APA). Si un plagio es evidenciado, ser calificado con cero el trabajo.
La copia de pruebas y exmenes ser severamente castigada, es decir, sern calificadas con cero y los estudiantes no
tendrn derecho a reclamo.
Las pruebas y exmenes se tomaran en la fecha y hora indicada por el docente y en el aula correspondiente, caso
contrario sern calificadas con cero y no se aceptaran solicitudes de pruebas posteriores.
Los trabajos producto de la copia o plagio, sern automticamente anulados.
Los trabajos y tareas debern ser presentados en la fecha y hora indicada por el docente y en el aula correspondiente,
caso contrario no sern aceptados y calificados con cero.
Para intervenir en clase el estudiante debe solicitar la palabra de manera educada y respetuosa.
Respeto en las relaciones docente- alumno y alumno-alumno ser exigido en todo momento, esto ser de gran
importancia en el desarrollo de las discusiones en clase.
Se exigir en todo momento el respeto a la palabra de las otras personas.
Se exigir puntualidad en el ingreso a clase segn el reglamento del estudiante y las indicaciones del profesor, no se
permitir el ingreso de los estudiantes con retraso.
Si es detectada la poca o ninguna participacin en las actividades grupales de algn miembro de los equipos de trabajo y
esto no es reportado por ellos mismos, se asumir complicidad de ellos y sern sancionados con la nota de cero en el
trabajo.

7.- RECURSOS

Libros
Proyector
Computadora
Plataforma virtual
Pizarra
Marcadores

8.- EVALUACIN (En esta parte del slabo la evaluacin es con valores (%) y en cuadro)

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Criterios de Evaluacin Porcentaje

1 Trabajo fuera de clase: Individual o colectivo 20%

4 Exposiciones 10%
5 Participacin en clase-control de lecturas 20%
6 Examen 40%
9 Talleres o trabajos grupales en clase 10%

TOTAL 100 %

9.- BIBLIOGRAFA

BSICA

Budjac, B. (2011). Tcnicas de Negociacin y Resolucin de Conflictos. Mxico: Pearson Educacin.

COMPLEMENTARIA:

Lewicki, R.; Saunders, D. & Barry, B. (2012). Fundamentos de Negociacin. (5 ed.). Mxico: McGraw-Hill.
Ponti, F. (2011). Los Caminos de la Negociacin: Personas, Estrategias y Tcnicas. (1a ed.). Argentina: Editorial Granica.

RECOMENDADA:

Zapata, A. (2011). Negociacin, Arte Empresarial. Espaa: Editorial Starbook.

10.- TABLA DE CONTENIDOS

CONTENIDOS SESIN TAREAS /LECTURAS OBLIGATORIAS

(Horas Clase)

UNIDAD 1. NOCIONES BSICAS DE NEGOCIACIN.

Presentacin del slabo y la metodologa.
Definicin y naturaleza de la negociacin
Elementos de una negociacin
Caractersticas de la negociacin
Interdependencia
tipos de interdependencia
Ajuste mutuo
Ajuste mutuo y concesiones
Conflictos
Niveles de conflictos
Funciones y disfunciones de un conflicto
Administracin eficaz de un conflicto
UNIDAD 2. ESTILOS, COMUNICACIN, CULTURA Y PODER EN LA NEGOCIACIN
1 Exposicin del profesor (Presentacin del programa,
(2 h) Objetivos, contenidos, sistema de calificaciones,
metodologa.
2 Lectura del captulo 1, La naturaleza de la
(2 h) negociacin, Lewicki Roy, Pgs. 1-6.
Lectura del captulo 1, Definicin de negociacin y
sus componentes, Budjac Barbara, Pgs. 1-8.
Lectura Primera parte, Hay una manera ms eficaz
de Negociar, Ponti Franc, Pgs. 21-25.
Lectura del captulo 1, Elementos fundamentales
para desarrollar una negociacin, Zapata Andrs,
Pgs. 15-20.
Tarea: Leer y analizar el caso de Joe y Sue Carter,
Lewicki Roy, Pgs. 4-6.
3 Lectura del captulo 1, La naturaleza de la
(2 h) negociacin, Lewicki Roy, Pgs. 6-19.
4 Lectura del captulo 1, La naturaleza de la
(2 h) negociacin, Lewicki Roy, Pgs. 19-28.
Lectura del captulo 3, Conflicto, Budjac Barbara,
Pgs. 32-48.

Estilos de Negociacin 5 Lectura del captulo 4, Estilo de Negociacin, Budjac

La Evasin (2 h) Barbara, Pgs. 54-71
Contencioso o Competitivo Lectura Primera parte, Hay una manera ms eficaz
Adaptativo o que Cede de Negociar, Ponti Franc, Pgs. 25-35.
Cooperativo o Colaborativo Tarea: Consulta sobre los estilos de negociacin

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Distribucin versus IntegracinACADMICA

La Comunicacin 6 Lectura del captulo 6, Comunicaciones en la

El Proceso de Comunicacin (2 h) Negociacin, Budjac Barbara, Pgs. 85-92
La Filtracin
La Observacin 7 Lectura del captulo 6, Comunicaciones en la
El Lenguaje Corporal en la comunicacin (2 h) Negociacin, Budjac Barbara, Pgs. 92-100
Comunicacin Electrnica Tarea: Resolucin caso de comunicacin
Qu Comunicar durante la negociacin 8 Lectura del captulo 6, Comunicacin, Lewicki Roy,
Cmo comunicarse en una negociacin (2 h) Pgs. 147-156

Cmo mejorar la comunicacin en la 9 Lectura del captulo 6, Comunicacin, Lewicki Roy,

negociacin (2 h) Pgs. 156-162
Comunicacin en la conclusin de las
negociaciones
La cultura en la negociacin 10 Lectura del captulo 7, Nota acerca de las
Formas de clasificar las culturas (2 h) diferencias culturales y de gnero, Budjac Barbara,
Diferencias culturales y efectos en la Pgs. 101-106
negociacin Tarea: Analizar el modelo de dimensiones culturales
de Hofstede
PRIMERA EVALUACIN
11 Lectura del captulo 7, Nota acerca de las
Entrega y revisin de exmenes (2 h) diferencias culturales y de gnero, Budjac Barbara,
Pgs. 107-109
Diferencias de gnero en la negociacin Lectura del captulo 11, Negociaciones
Influencia de la cultura en la negociacin internacionales y trasculturales, Lewicki Roy, Pgs.
257-270
Tarea: Identificacin de caractersticas en las
diferentes culturas
Objetivos en la Negociacin 12 Lectura del captulo 8, Intereses y objetivos de la
Tipos de objetivos (2 h) negociacin, Budjac Barbara, Pgs. 110-118
Evaluacin y clasificacin de los objetivos
Los objetivos y su estrategia de negociacin
El Poder en la Negociacin, definicin 13 Lectura del captulo 7, Obtencin y utilizacin del
Fuentes de Poder: (2 h) poder de negociacin, Lewicki Roy, Pgs. 163-172
A partir de la informacin
Basado en la personalidad
Basado en la posicin de una organizacin 14 Lectura del captulo 7, Obtencin y utilizacin del
Basado en relaciones (2 h) poder de negociacin, Lewicki Roy, Pgs. 172-181
Fuentes contextuales de poder
Tipos de poder: 15 Lectura del captulo 10, Efectos del poder en la
De legitimidad, por posicin, de experto, por (2 h) negociacin, Budjac Barbara, Pgs. 136-142
retribucin, coercitivo, carismtico, por Tarea: Resolucin caso de poder en la negociacin
situacin, por Identificacin, por prestigio y
poder de la persistencia.

Reglas de negociacin 16 Lectura del captulo 13, Reglas de negociacin y

Errores ms comunes (2 h) errores comunes , Budjac Barbara, Pgs. 184-189

UNIDAD 3. PROCESO Y PLANIFICACIN DE LA NEGOCIACIN

Estrategias de negociacin 17 Lectura del captulo 14, Proceso y preparacin de la

Tcticas de negociacin (2 h) negociacin, Budjac Barbara, Pgs. 192-196.
Lectura del captulo 4, Negociacin. Estrategia y
planificacin, Lewicki Roy, Pgs. 98-103.
Etapas del proceso de negociacin 18 Lectura del captulo 14, Proceso y preparacin de la
Etapa de preparacin (2 h) negociacin, Budjac Barbara, Pgs. 196-199.
Lectura del captulo 4, Negociacin. Estrategia y
planificacin, Lewicki Roy, Pgs. 103-105.
Etapa introductoria 19 Lectura del captulo 15, Estilos alternativos,
Etapa de iniciacin (2 h) estrategias y tcnicas de negociacin, Budjac
Barbara, Pgs. 205-211.
Tarea: Consulta sobre las etapas del proceso de
negociacin
Etapa de intensificacin 20 Lectura del captulo 15, Estilos alternativos,
(2 h) estrategias y tcnicas de negociacin, Budjac
SEGUNDA EVALUACIN Barbara, Pgs. 211-215.
Entrega y correccin de exmenes 21 Lectura del captulo 15, Estilos alternativos,
estrategias y tcnicas de negociacin, Budjac

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Etapa de cierre ACADMICA
(2 h) Barbara, Pgs. 216-220.

Planificacin de la negociacin 22 Lectura del captulo 4, Negociacin. Estrategia y

Definicin de los problemas
Recopilacin de problemas y definicin de la
mezcla de la negociacin
Definicin de los intereses
Determinacin de limites
Conocer las opciones
Establecer objetivos y precios
Valoracin de los poderdantes y el contexto
social
Anlisis de la otra parte
Presentacin de los problemas a la otra parte
Protocolo en la negociacin
UNIDAD 4: ESTRATEGIAS Y TCTICAS EN LA NEGOCIACIN
La Negociacin distributiva
El punto de acuerdo
La mezcla de la negociacin
Estrategias fundamentales
Tcticas de negociacin distributiva
Valora el objetivo, el punto de resistencia y los (2 h)
costos
Manejo de las impresiones de la otra parte
Modificacin de las percepciones de la otra
parte
Manipulacin de los costos reales de
retrasos o de la conclusin
La Negociacin Integradora
Pasos del proceso de una negociacin
integradora
Identificacin y definicin del problema
Identificacin de intereses y necesidades
Generacin de soluciones alternas
(2 h) planificacin, Lewicki Roy, Pgs. 105-108.
23 Lectura del captulo 4, Negociacin. Estrategia y
(2 h) planificacin, Lewicki Roy, Pgs. 109-113.
24 Lectura del captulo 4, Negociacin. Estrategia y
(2 h) planificacin, Lewicki Roy, Pgs. 113-119.
25 Lectura del captulo 2, Estrategia y tcticas de una
(2 h) negociacin distributiva, Lewicki Roy, Pgs. 29-38.
Tarea: Consultar sobre las estrategias y tcticas
de negociacin distributiva
26 Lectura del captulo 2, Estrategia y tcticas de una
negociacin distributiva, Lewicki Roy, Pgs. 38-42.
Tarea: Consultar sobre las tcticas de cerrar el
acuerdo (Pgs. 55-56)
27 Lectura del captulo 2, Estrategia y tcticas de una
(2 h) negociacin distributiva, Lewicki Roy, Pgs. 42-44.
Tarea: Consultar sobre las tcticas de presin (56-
64)
28 Lectura del captulo 3, Estrategia y tcticas de una
(2 h) negociacin integradora, Lewicki Roy, Pgs. 66-77.
Tarea: Consultar sobre los pasos en el proceso de
una negociacin integradora
29 Lectura del captulo 3, Estrategia y tcticas de una
(2 h) negociacin integradora, Lewicki Roy, Pgs. 77-84.

Evaluar y seleccionar opciones 30 Lectura del captulo 3, Estrategia y tcticas de una

TERCERA EVALUACIN (2 h) negociacin integradora, Lewicki Roy, Pgs. 84-86

Elaborado por: Revisado por: Aprobado por:

________________________
Msc. Marisol Angulo
DOCENTE

_____________________
_____________________ Dra. Clemencia Carrera
Mgs. Gardenia Silva COORDINADOR DE
RESPONSABLE DE REA CARRERA
Fecha: 4 / 11 / 2017 Fecha: / / 2017 Fecha: / / 2017

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