UNIDAD 1. INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin?

Empresa Ensambladora Europea.

El proceso de negociacin implica el diseo de estrategias

para llegar a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o
ms partes. Por ejemplo, es el caso de una empresa Europea
ensambladora de partes para automviles de lujo que
pretende establecerse en una ciudad del estado de Sonora,
tiene el conocimiento y propsito de alcanzar un crecimiento y
expansin, buscando optimizar recursos, ya sea en costos fijos
o en mano de obra. Lo que a su vez generar la activacin de
la economa al introducir inversin extranjera y la generacin
de empleos, en la regin, entonces la administracin del
estado toma en cuenta esta informacin, pero tambin se
basa para tomar decisiones y restricciones polticas en los
subsidios que solicita de energa elctrica y exencin de pago
de agua, para su instalacin en la ciudad.

A raz de las exigencias de la empresa, se genera un conflicto

con la administracin, por lo que para que se lleve a cabo una
negociacin tienen que existir intereses comunes o
complementarios, adems tener una comunicacin efectiva
para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten
beneficiadas.

El tratar de imponer exigencias, no es un argumento que

aplique solo para una relacin personal, este argumento es
aplicable para los negociadores, ya que la cesin excesiva
puede generar el abuso de confianza y la perdida de
ganancias frente al contrincante, es por ello que previo al
cierre de la negociacin se establezcan nuevamente los
objetivos y los alcances de la misma, gestionando todos los
aspectos como ofertas, competencia, la evaluacin y la futura
relacin de los negociadores.
Es de gran importancia que los equipos negociadores de
ambas partes realicen un esfuerzo por adquirir toda la
informacin posible acerca de la contraparte, y si es necesario
investigar acerca de las negociaciones con empresas que se
han instalado recientemente en la ciudad. Ya que Sonora,
presenta problemas con el escases del agua, lo que ha
generado problemas polticos y econmicos.

De acuerdo a los antecedentes y desarrollo de la empresa

ensambladora, en el cual se muestran ciertas caractersticas
de la negociacin, es necesario que d respuesta a lo
siguiente:

1. Identifica las caractersticas de la negociacin en

la situacin de la empresa con la administracin
del estado de Sonora.
El conflicto existe desde el mismo momento en el que se
presenta la oportunidad de negocio, al proponer la
empresa Europea la instalacin de la ensambladora en el
estado de Sonora surgen las diferencias en la
negociacin por ambas partes.
Tanto la empresa ensambladora como el estado de
Sonora tienen sus expectativas del nuevo negocio entre
ellas:
La existencia de la inversin econmica.
La generacin de empleos.
Los subsidios que requiere la empresa
ensambladora.
Los escasos de recursos naturales que tiene el
estado.

Los intereses de ambos estn dentro de la negociacin,

hay un conflicto que deben negociar y llegar a un
acuerdo y a una negociacin efectiva para todos.
2. Desarrolle un argumento justificando la existencia
de una negociacin entre la empresa con la
administracin del estado de Sonora.
Debido a la existencia del conflicto en el que las dos
partes deben llegar a una negociacin para obtener
beneficios econmicos. Es importante ponderar la
rentabilidad de las posibilidades a negociar.
Los asuntos a negociar son bsicamente las exigencias
de la empresa ensambladora al solicitar los subsidios en
el consumo de energa elctrica, as como la exencin en
el pago de agua al estado.
Ante esto el estado de Sonora debe tomar en cuenta los
beneficios que esto genera a la regin como; la
activacin de la economa, la generacin de empleos y la
inversin extranjera, as como el problema de escases de
agua que aqueja al estado para conseguir que la
empresa reconsidere su postura considerando el
crecimiento y expansin que este acto generara para la
empresa as como la optimizacin de los recursos fijos y
en mano de obra.

3. Cules deben de ser las condiciones entre ambas

partes para realizar una negociacin de la
afectacin al sector primario y el sector de
servicios.

Las alternativas que pueden tomar en cuenta para una

negociacin viable para ambas partes pueden ser las
siguientes.

SECTOR PRIMARIO

Programar el desarrollo de industrias limpias con el

uso de energas renovables y alternativas que no
afecten la produccin ganadera y agrcola de la
 regin y con esto el gobierno puede instrumentar un
programa de estmulos fiscales.

SECTOR DE SERVICIOS

Se trabaje en la activacin de un transporte pblico

amplio que garantice un buen servicio a la
poblacin.