Kommer Siya

()
18.05.2010-
585
.
BAKI - 2010
2 KOMMERSYA FALYYTNN SASLARI

,

.
..., . .. - Giri, , , ,
1.
, lt
2. ..., /. .. -
3. ..., . .. -
4. ..., . .. -
5. ..., . .. -
6. ..., . .. -
7. ...,/. .. -
8. ..., . .. -
9. /. .. -
10. /. .. -
11. /. .. -
12. ..., . .. -
13. ... .. -
. . :
, 2010. 472 .
- 2010
2010
KOMMERSYA FALYYTNN SASLARI 3
MNDRCAT
Giri.................................................................................... 7
. - ........... 11
1.1. ........................ 11
1.2. Kommersiya faliyytinin mzmunu, mqsdi v
vziflri...................................................................... 20
1.3. ...... 29
1.4. stehsal vasitlri dairsind bazarn infrastrukturu 39
1.5. ..... 43
1.6. ................... 47
1.7.
- ........................... 49
. ommersiya laqlrinin inkiaf....................... 58

2.1. Kommersiya laqlrinin mahiyyti v onlarn
formalamas prinsiplri............................................. 58
2.2. Kommersiya xidmtlrinin konsepsiyas, tsnifat
lamtlri..................................................................... 67
2.3. Topdansat ticartin tkili zr kommersiya
faliyyti.................................................................... 75
2.4. raknd ticartin tkili zr kommersiya
faliyyti..................................................................... 81
2.5. Elektron kommersiya................................................. 85
.
.......................................................... 97
3.1. .............................................. 97
3.2. Kommersantn psixoloji portreti................................ 99
3.3. .................... 104
3.4. ............. 112
. .......................................... 119
4.1. .................................. 119
4.2. .................................. 121

4.3. ....................... 124
. Mal eidinin formaladrlmasnn

kommersiya strategiyas................................................... 129
5.1. Maln yaradlmas.................................................................. 129
5.2. Tlbat v tlb...................................................................... 137
5.3. Mallar v xidmtlr bazar..................................................... 141
5.4. Mal tlbinin v tklifinin tdqiq olunmas.......................... 149
5.5. Qiymt v mnft................................................................ 154
5.6. Kommersiyann strategiyas................................................... 157
. Kommersiya faliyyti sferas........................................ 163

6.1. Mallarn alnn hyata keirilmsi....................................... 163
6.2. Al-mqavil faliyytinin tkil olunmas.......................... 166
6.3. Sifari olunan partiyann optimal ls................................ 169
6.4. Maln keyfiyyti..................................................................... 170
6.5. . 174
. ....................................................... 178
7.1. ........................ 178
7.2. , ,
................................................................... 183
7.3. ................................................................ 192
. 204
8.1. ,
. 204
8.2. 207
8.3. . 210
8.4. 212
8.5.
. 217
8.6. ... 226
. Cmiyytl laqlr (pablik rileynz)

............................................ 228
9.1. -
............................................................. 228
9.2. Pablik rileynzin mqsd v mzmunu.................................. 233
9.3.
...................................................................... 234
9.4. Pablik rileynzin sas obyektlri............................................ 239
9.5. Pablik rileynzin vasitlri...................................................... 240
9.6. Pablik rileynzd istifad olunan bir sra metodlar................. 242
9.7. Firmann pablikitisi v imicinin formaladrlmas................ 244
. Beynlxalq kommersiya.................................................. 247

10.1. Beynlxalq kommersiya faliyytinin zruriliyi v
imkanlar............................................................................... 247
10.2. Beynlxalq kommersiya n faliyyt sahsinin
seilmsi............................................................................... 248
10.3. Beynlxalq kommersiya faliyytinin formalar.................. 250
10.4. Beynlxalq bazarda faliyyt gstrn kommersiya
strukturlarnn nvlri............................................................ 256
10.5.Beynlxalq kommersiya vasiti-ticart mliyyatlar,
tsnifat lamtlri................................................................... 264
10.6.xracat-idxalat v kontrakt qiymtlrinin formalamasnn
mexanizmi............................................................................... 276
10.7. Gmrk mliyyatlar........................................................... 290
. Birja, yarmarka-srgi, hrrac (auksion)

spesifik xsusiyytlri..................................... 294
11.1. j .............................................................. 294
11.2. j .............................. 297
11.3. j ........................ 298
11.4. ............................................. 300
11.5. .......... 300
11.6. ()............................ 303
11.7. i.......................................................... 306
11.8. .................................................................. 309
11.9. Hrrac (auksion) ticarti...................................................... 310
. ......................... 313
12.1. ........................................ 313
12.2. ................................................................ 329
12.3. .....................
332
. Kommersiya mqavil hdliklri............................. 337
13.1. car..................................................................................... 337
13.2. Kommersiya konsessiyas (franayzinq)............................. 338
13.3. Komissiya............................................................................. 340
13.4. Faktorinq.............................................................................. 342
.
........................... 343
14.1. , ............ 343
14.2. -
.......................................... 355
14.3. Biznes-plan.................................................................... 357
14.4. -lar
larla ............................. 364
14.5. .......... 374
14.6. ................ 381
14.7. ................... 384
. .... 389
15.1. ............. 389
15.2. 392
15.3. ............................................ 394
15.4.
.................................................................... 394
15.5.
...... 412
15.6.
............................................................... 415
.
........................................................................... 422
16.1.
......................................................................... 422
16.2.
........................................................................ 426
16.3. oloji ................. 441
16.4. ............ 445
16.5. ............. 448
... 455
Kommersiya zr lt v terminlr........................................... 460

-
, , , -
-
.

. -

, ,

.
-
i , , -

, . ,

, -
. ,
, .

, , -
. ,
, ,
v
in .
,
, -
, , -
, -
-
. , ,

.

( ) -
, -
.
at . -
, -
, ,
.
, -
-
. -
--
,
.
, -
-
;
, -
; .
,
. -
.
, , -
, -
. -
, , ,
.
.
.
, .
.
.
(7 ) ,
, , , ,
.
,
, , -
, ,
.
. -
,
. -
, . -
, - .
, -
. , -
( )
. -
. .
.
, - , ,
, (,
, , , ), -
, -
.
: ,
,
. , -
l, -
.
-
.

, -
.
Bazar iqtisadiyyatna keid, oxlu sayda mxtlif tkilati-hquqi
formaya malik olan mssislrin meydana xmas, halinin hmiyytli
hisssinin ticart faliyytin clb olunmas, masir avadanlqlarn v
mtrqqi texnologiyalarn geni ttbiqinin zruriliyi kommersiya fa-
liyytinin v ticart mssislrind texnoloji proseslrin tkilin yeni
yanamalar, xsi tbbskarl v sahibkarln geni inkiafna olan
tlbat rtlndirir. Btn bunlar, pekarlq faliyyti mt tdavl
il bal olan mtxssislrin hazrlanmasna yeni yanamalarn olmasn
tlb edir.
Bununla laqdar olaraq, ali thsil sahsind yeni ixtisaslar mey-
dana xmdir ki, bunlar zr mxtlif sahlri n kadr
hazrl hyata keirilir.
faliyytinin yeni bazar raitlri kommers
yeni universal tipinin: tbbskar, mstqil, geni profilli, yeni iqtisadi
raitd z faliyytini uurla hyata keir bilmk bacarna malik olan
iinin hazrlanmasn tlb edir.
Hazrk raitd kommersiya il mul olan iilr trf-mqabil-
lrl igzar danqlar aparmaq qabiliyytin malik olmal, mallar v
xidmtlr, alclar il satclar arasnda tsrrfat laqlrinin nizamlan-
mas metodlarn v sullarn, reklam iinin saslarn, marketinqi, me-
necmenti v bir ox digr xsusi fnlri yax bilmlidirlr.
vvllr kommersiya drindn yrnilm v tdqiqat obyekti kimi
qbul olunmurdu; indiki zamanda ticart biznesinin bu cr rhi primitiv
v mnasz bir ey saylr.
Kommersiya faliyytind olan biliklrin dairsi o qdr d dar

deyildir; bzi hallarda digr ixtisaslarda olduundan da genidir: kom-
mersiya zr biliklr, demk olar ki, tknmzdir.
Kommersiya iisinin masir dvrd faliyyt diapazonu ox ge-
nidir bu, mxtlif mlkiyyt formasna malik olan mssislrin, pra-
knd v topdansat mssislrin, firmalarn, shmdar cmiyytlrinin,
birg ticart mssislrinin, idxalat-ixracat tkilatlarnn, istehlak
kooperasiyasnn mssis v tkilatlarnn v digrlrin kommersiya,
sat v marketinq blmlrind v xidmtlrind hyata keiriln idn
ibartdir.
Bazar iqtisadiyyatnda kommersiya iisi ticart biznesinin mrkzi
simasna evrilir: bu iinin grdy iin nticlrindn mssis v
yaxud firmann btvlkd iinin smrliliyi ox asl olur.
Bununla bal olaraq kommersiya nzriyysi zr drin biliklr
yiylnmi, hminin bu faliyytin hyata keirilmsind praktiki ba-
carq v vrdilr malik olan kommersiya iisinin mtxssisinin
pekarlqla hazrlanmasnn hmiyyti kskin olaraq artmdr.
Hazrk drslik ticart biznesind uurlu faliyyti hyata keirmk
n kommersiya sahsind ilyn hr bir mtxssisi minimal bilikl
silahlandrmaq, daha sonra is kommersiyann saslarn aqlamaq
mqsdini daayr.

.
.
-
1.1.

i , -

- .
, , ,
. -
.
,
.
, , .

. , . -
- , ?
. ,
, g ,
. -
.

.
g . -
t .
.

. , -
-
,
. -
. -
.
.
-
.
- -
, , -
, ,
, , -
, ,
. . , -
- ,
. ,
,
-
. , -
, ?
; -
, -. --
. .
a -
. . , -
a .
, -
.
i g - -
. , , -
, , .
. , ,
-
, ,
.
n .
:
1. ;
2. ();
3. .

,
. () , -
-
. ,
, -
.
,
- ,
.
-
.
, ,

( ) .
- . -
,
. ,
. -
. -
-
. -
.
,
.
(
-) ,
- . ,
, .
, , () ,
-
. , , , -
, -
.
-
.
,
, ,
.
, -
. .
-
n.
. -
?
. , ,
,
, . -
, , ,
, , ,
-
. 300
, -
. 8 1723-
:
1.
- .. (1743-
1793) .
. ..-
,
.. 7
,
, , , -
.
-
, ,
, ,

.
. , -
. ,
. , -
. , , -
- . -
.
. -
. -
- -
, , , -
- (, , , , -
), , , , -
, .
, -
, ,
. -
, -
. .
1
.., .. . .:2002.- S.18-19
, , -
.
, -
. -
- . , -
. . .. -
:
-
, ,
.

, , ,
- .
-
.
, --
, ,
. -
, , ,
, .
:
-
;
- ;
- ;
- ;
- ;
- - ;
- ;
-, ;
- ;
- ;
- .
, . .. -
, - -
, -
1.

. ,
1
.. . ., 2000.
,
. -
-
1.
, , , ,

, .
- -
, -
, -
, -
. -
-
.

-
- .
-
, , -
. . , ,

. , -

s tu.
-
. - -
-
,

.
-
,
- .
-
, -
, -
1
.. : . ., 1990
, , -
.
-
- -
-
. -
.
.
- -
, , , -
. -
-
-
, -
.
,
.

- -
. a -
:
1. , , -

;
2.
;
3. , -
, ;
4. -
;
5. -
- -
;
6. -
-
;
7. - ;
8. -

;
9.

.

.
:
1.
;
2. ,
, , ;
3. ;
4. .

, , -
.
,
.

. ,
.
,
,
. .

. . -
, -
- . S

. -
. ,
s, -
. -
.
, , . -
m , -
-
.

, . ,

.
, -
, , -
-
.
,
i-
. - -
: ,
, .
-
.
-

.
1. , , , -
, . ;
2. ,
, .
;
3.
a ;
4. , ,
. .
-

. B, , -
, , ,
, , -
.
-
. -
m ,
. , , i --
. -
-i
. ,
-
,
mmurlarn . b -
, , , -
, ,
. , , , , , -
.- a .
1.2. Kommersiya faliyytinin mzmunu, mqsdi v vziflri
Bir ox lklrin, o cmldn Azrbaycan iqtisadiyyatnn inki-

af tarixi gstrir ki, bazar mexanizmi istehlaklarn tlblrini tam dr-
cd nzr ala bilir v bu mexanizm tsrrfatlqda kkndn dyi-
ikliklr mqsdynl tsir ed bilr.
Kommersiya faliyytinin son mqsdi mnftin ld olunma-
sndan ibartdir ki, bu da ancaq alclarn oxsayl tlbatlarnn tam
hcmd v keyfiyytli dnilmsi zaman ld edil bilr.
Kommersiya faliyyti - cari v perspektiv dyiikliklri nzr al-
maqla halinin tlbatnn tam, keyfiyytli v vaxtnda tmin olunmas v
mnftin ld edilmsi mqsdil alq-satq proseslrinin hyata ke-
irilmsin ynldilmi mrkkb operativ-tkilati bir sistemdir. Bu, el
bir faliyytdir ki, kommersiya dvriyysinin btn itiraklarna ticart
svdlmlrinin realladrlmasnn btn mrhllrind qarlql
faydall nzr almaqla bir-biri il uurlu laqd olmaq imkan verir.
Mhz kommersiya faliyyti istehsaln smrli inkiafna imkan yaradr
v onun hcmlrinin v prspektiv istiqamtlrinin formalamasna z t-
sirini gstrir. O, daha ox drcd snaye firmasnn iqtisadi vziyy-
tini, bazarn dyikn hallarn nzr almaqla onun kommersiya uurunu
myyn edir.
Masir mt bazarnda kommersiya faliyyti znn mumi
qeyri-sabitliyin v bhran vziyytin baxmayaraq ox fal inkiaf edir,
bu da topdansat, xrda topdansat v praknd ticartd nzrarpan
dyimlr il tsdiqlnir.
Kommersiya faliyytinin effektiv inkiafnn dyimyn rt-
lrindn biri igzar mnasibtin subyektlrinin lazmi qdr iqtisadi
srbstliyinin olmas, xsusi kapitala malikolma, maliyy imkanlarnn
bacarql idar edilmsi, maksimal mnftin ld edilmsi imkanlarn-
dan istifad olunmasdr.
Bu faliyytin vacib prinsipi bazarn digr subyektlrinin maraq v
hrktlrinin maksimal tam nzr alnmasndan ibartdir ki, bu da hm
kommersantn davran etikas baxmndan, hm d kommersiya sa-
hsind qarya qoyulan srateji mqsdlr baxmndan lazmldr. Kom-
mersiya faliyytinin mhm prinsiplri hm d aadaklardan iba-
rtdir:
bazarda iqtisadi raitin dyiilmsi nzr alnmaqla kommersiya

qvraql;
kommersiya prioritetlrinin (stnlklrinin) ayrlmas;
kommersiya qrarlarnn qbul olunmas zaman marketinq prinsip-
lrindn fal istifad edilmsi;
kommersiya risklrini qabaqcadan grmk v onlarn tsirinin n-
ticlrini qabaqcadan hesablamaq qabiliyyti;
ticart svdlmlri zr hdliklrin yerin yetirilmsi msuliy-
ytinin qaldrlmas.
Masir kommersantn aktual vzifsi sahibkarlq faliyytinin
rf v lyaqtl hyata keirilmsindn ibart olmaldr ki, bu da zn-
d mxtlif mlkiyyt formas mssislrinin mhsullarnn tdricn
milli dvriyyy clb olunmasn, eyni zamanda, istehlaklarn tlb-
lrinin maksimal dnilmsi mqsdil qbul olunmu sifarilrin v
mqavillrin yerin yetirilmsinin effektivliyinin v nticliliyinin art-
rlmasn, servis xidmtlri kompleksinin genilndirilmsini cmldirir.
Kommersiya faliyyti znd bir ox istiqamtlri inteqrasiya
edir:
satn hcmlrinin v onun tkilinin planladrlmas, yni onu
myyn etmk vacibdir ki, n alnmaldr, kimdn alnmaldr,
hans miqdarda alnmaldr, hans qiymt v hans vaxtda;
mnftin ld olunmas mqsdil alnm mallarn yenidn sat-
nn tkili;
ticart svdlmlri n mal gndrnlr v alclar arasnda
daha lverili trf-mqabillrin axtarlb taplmas;
effektivlik elementlrini nzr almaqla ticart v maln hrkti
prosesinin tkili v onun hyata keirilmsi;
maln keyfiyytin, onun rqabtqabiliyytliliyin, bazarda yaran-
m vziyyt uyun qln optimal sat v al qiymtlrinin
myyn olunmas;
bazar dyiikliklrinin proqnozladrlmas v operativ uotunun
hyata keirilmsi v alclarn ehtiyaclarnn maksimal qaydada
dnilmsin tsir edn amillr toplusundan fal istifad olunmas;
bazar informasiyasnn hazrlanmas, mallarn son istehlak zaman
servis xidmtinin tkili sahlrind geni xidmtlrin yerin ye-
tirilmsi, hminin, mal hrkti sistemind maliyy, sorta v
digr mliyyatlarn tmin olunmas.
Kommersiya faliyytind yerin yetiriln mliyyatlar iki nv
blnr: istehsal v kommersiya mliyyatlar.
stehsal mliyyat yklrin bilavasit hrkti, onlarn saxla-

nlmas, boaldlmas, nql olunmas, kilib qabladrlmas, yenidn
sortlara ayrlmas v s. il bal olan proseslrdn ibartdir.
Kommersiya mliyyat dyr formasnn dyimsi, yni mal-
larn alq-satqs il bal olan proseslrdir. Kommersiya mliyyatlarna
hm d ticart mexanizminin normal faliyytin imkan yaradan pro-
seslr, yni bazar tdqiqatlarnn tkil olunmas, infrastrukturun, sas
rqiblrin qiymtlndirilmsi, tsirli reklamn formaladrlmas v digr
oxsayl proseslri d aid etmk lazmdr.
Kommersiya faliyytinin bu cr sas proseslri il yana, lav
ticart v istismar xidmtlrinin yerin yetirilmsi kimi mtrilrin alq-
satq prosesind maraqlarnn nzr alnmas n son vaxtlar stnlk
tkil edn proseslri d vacibdir.
Mhz satdan vvl, sat v satdan sonrak servisin lav xidmt-
lri kommersiya uurlarnn ld olunmas n myynedici rol oynayr.
Kommersiya xidmtlri kommersiya faliyytind sas rol oy-
nayr v mallarn tdavl, onlarn al, sat v satlmas il bal olan
xidmtlr toplusunu ks etdirir.
Vasiti kommersiya prosesinin kontragentlri (trf-mqabil-
lri) arasnda olan v mal, xidmt, informasiya mbadilsi n onlar
bir-biri il caladran hquqi v yaxud fiziki xsdir.
Kontragent rolunda bir qayda olaraq, mal istehsallar, topdan-
sat v praknd istehlaklar x edirlr.
Vasitilik faliyyti he d hmi kommersiya sasnda hyata
keirilmir, nki ox vaxt kommersant olmur. Lakin vasitilrin sas
sinfi iri topdansat sahibkarlardan, agentlrdn, dilerlrdn, distrib-
torlardan v kommersiya sasnda mallarn istehsalndan tutmu son
istehlaklara qdr btn mrhllrd maraqlarn caladrlmas il
mul olan digr vasitilrdn ibartdir.
Lakin hr bir kommersant he d hmi vasiti olmur. oxsayl
mssislr mhsul istehsal edrk onu birbaa z alarndan son
istehlakya satrlar v mal mbadilsi aktnda orta vziyyti tutmurlar.
Buna gr d, kommersiya faliyyti daha geni anlay olmaqla zn-
d tkc ticart prosesini deyil, hm d kommersiya ld edilmlrini,
mal v xidmtlrin kommersiya satn ks etdirir.
Vasitilik iqtisadi, tsrrfatlq faliyytinin nvlrindn biri
olmaqla, biznesin son mhsuluna istehlaklara lazm olan mallara v
xidmtlr evrilmsi mqsdil myyn resurslardan: tbii, mk v
istehsal vasitlri istifad olunmasn tlb edir.
Vasitilik faliyytinin hyata keirilmsi n myyn rait

v amillr lazmdr. Bunlara, birinci nvbd, sas vsaitlr aiddir.
Torpaq sahlri, binalar, otaqlar, yklrin saxlanlmas v emal
avadanlq, mallarn nqli n lazm olan mxtlif nqliyyat nvlri v s.
sas vasitlrdir. Ofis sahlri, rabit vasitlri, kompyuter texnikas ol-
madan vasitilik faliyytini smrli qaydada hyata keirmk mm-
kn deyildir.
Kommersiya-vasitilik faliyytinin vacib amillrindn biri ba-
lanc pul kapitalnn mvcud olmasdr ki, bu da sas v dvriyy
vsaitlrinin alnmas n lazmdr.
Vasitilik biznesinin hyata keirilmsinin amillrin elmi-infor-
masiya resurslar da lav etmk lazmdr ki, indiki zamanda vasit-
ilik bunlarsz mmkn deyildir.
Vasitilik mliyyatnn hyata keirilmsind zaman amilini d
nzr almaq lazmdr. Mlumdur ki, vasitilik mliyyatlarnn sr-
liliyi onun nticliliyin v effektivliyin hlledici tsir gstr bilr.
Vasitilik mliyyat sxemi kil 1.1.-d ks etdirilmidir.
D
X X
PX P,
P K
Topdansat- Alc
Satc
kommersiya firmas
, Kf P
X P X
Konsaltinq, injinirinq, logistika xidmtlri
kil 1.1. Sahibkarlq vasitiliyi
rti iarlr: - mt ktlsinin vasitidn hrkti: X xidmtlr; P

maln alnmasna gr dnilmi v alnm pulun mbli; PX vasiti xidmtlrin
gstrilmsindn ld etdiyi glirlr; Kf svdlmnin aparlmasna gr vasitinin
ald faizlr; P vasitinin btvlkd vasitilik mliyyatlarndan ld etdiyi
mnft; DM vasitilik biznesinin saxlanlmasna v inkiafna vasiti trfindn
kiln msrflr.
Deyilnlrdn grnr ki, vasitilik istehsal, ticart, maliyy sa-

hibkarlnn vacib trkib hisslrindn biridir, yni o, mxtlif forma-
lara: istehsal, ticart v maliyy-kredit formalarna malik ola bilr. Spe-
sifiklik onda zn bruz verir ki, vasiti he bir mhsul istehsal etmir,
birbaa satmr, kredit pul vermir, lakin bununla bel mliyyatlarn
hyata keirilmsin fal imkan yaradr.
Vasiti istehsallarla, istehlaklara lazm olan mal v xidmtlrin
sahiblri il laqy girrkn onlardan mallarn v xidmtlrin mvcud-
luu v sat rtlri haqqnda informasiya ld edir.
Satcdan informasiya ld etdikdn sonra vasiti, alclar bu ba-
rd mlumatlandrr v bu alclarn dairsi vvlcdn daxil olmu mal
v xidmtlr olan ilkin sifarilr sasnda formaladrlr.
nformasiya- kommersiya xidmtlrinin gstrilmsi prosesind va-
siti firma ld olunmu sifarilr uyun olaraq xidmt gstrdiyi
mssis v tkilatlar kommersiya mlumat il tmin edir v bu mlu-
matlarda, ilk nvbd, mhsulun al v satnn tkili n lazm olan
informasiya, tlb olunan mallarn potensial istehsallar, onlarn isteh-
salat gclri, mallarn qiymtlri, ykn atdrlmas sullar bard gs-
tricilr z ksini tapr. Mvcud mal nvnn konyunkturasnn thlilini
v proqnozlarn, qiymtlri, mallarn tlb olunan hcmlrini, onlarn
eidlrini, rqabt sviyysini v bazar mexanizminin vziyytini ks et-
dirn digr sas gstricilri znd cmldirn marketinq informasi-
yasna tlbat daha oxdur.
Kommersiya faliyytind daha ox xsusi kiy malik olan fa-
liyyt komissiya razlqlarnn rsmildirilmsi sasnda hyata keiriln
ko xidmtlridir.
mt bazarnda maln sahibi (komitent) ticart vasitisin (ko-
misyonuya) mal satma (mbadil etmyi) v yaxud onu almaq tap-
rn verir. Komsiya mqavillrind sat rtlri, maln qiymti,
onun danma sullar, komya muzdunun (bonusun) ls, t-
rflrin vziflri v msuliyytlri, onlarn rekvizitlri z ksini tapr.
Vasitilik faliyytinin byk bir hisssi, sifariilrin ehtiyac
duyduu elmi mslhtlrin, mxtlif nv metodik tvsiylrin, iqtisadi
v texniki qrarlarn hazrlanmas, yeni firmalarn yaradlmas, onlarn
lv olunmas, biznes-planlarn, biznes-kartlarn ilnilmsi, analitik ma-
teriallarn hazrlanmas, lk daxilind v onun xaricind artrlma-
snn hyata keirilmsi, kadr hazrl v yenidn hazrl kimi elmi-
konsultativ xidmtlrin gstrilmsi zr grln ilrin payna dr.
Vasitilik faliyytinin btn bu istiqamtlri dnya praktikasnda bir
anlayla konsaltinq xidmtlri anlay il adlandrlmdr.
Vasiti tkilatlarn iind vacib yerlrdn birini mtrilr gs-

triln reklam xidmtlri, yni mallarn mxtlif reklam nrlri v in-
formasiya vasitlri: nriyyatlar, yaym vasitlri, daxili v xarici rek-
lam v s. vasitsil reklam olunmas xidmtlri tutur. Vasiti tkilat,
reklam proqramlarnn, reklam vrqlrinin, kataloqlarnn, videorolik-
lrin ilnilmsin lazm olan bdcnin lnn myyn edilmsini,
geni idman tamaalarnn v estrada oularnn keirilmsi zaman spon-
sorluq msllrinin saslandrlmasn yerin yetirir.
Dnya xidmt bazarnda injinirinq xidmtlrinin, yni sifari-
mssislr snaye v sosial-mit obyektlrinin tikintisi, optimal ti-
kinti variantnn seimi, tikinti layihsinin ilnmsi, avadanlq, man,
mexanizmlrin gndrilmsi, tam hazr tikintinin aparlmas, obyektin
i salnmas, onun istismar, bu obyekt n smrli texnoloji qrarla-
rn taplmas v ttbiq olunmas kimi xidmtlrin gstrilmsi zr biznes
inkiafdadr.
Masir vasitilik biznesinin sas istiqamtlri arasnda lizinq xid-
mtlri, yni mtrilr avadanlqlarn, texniki vasitlrin, binalarn,
qurularn v geni istehlak mallarnn, sasn uzunmddtli dvr ica-
ry verilmsi xidmtlri daha fal mvqe tutmaa balamdr.
Mhsullarn yeridilmsi, mallarn alnmas v istifad olunmas
prosesi il bal olan xidmtlrin gstrilmsi zr oxsayl istehlak-
larn sifarilrini hyata keirmkl kommersiya vasitilri, eyni za-
manda, oxlu sayda ticart, nqliyyat, sorta, maliyy-kredit, reklam,
konsaltinq firmalar v nmayndliklrini d yaradrlar.
Vasitinin faliyytinin faydall, bir qayda olaraq, sifarid
yaranan qnatl, yni onun trfindn danma, saxlanlma, mhsulun
sat, hminin, servis xidmtindn istifad olunmas hesabna ld edi-
ln qnatl qiymtlndirilir. Qnat olunmu bu pul vsaitlri vasit-
inin xidmtindn istifad edilmsi v onun clb olunmas mqsduy-
unluunu myyn edir. Lakin tcrbd el hallar olur ki, bu zaman si-
farii znn msrflrindn artq xrclr d l atmal olur. O, bu xrc-
lr bilrkdn gedir, nki bu zaman o, msln, maln yksk keyfiy-
yti v nfuzluluu, effektiv reklam hesabna baqa cr qazanc ld edir
v bu da onun firmasnn mt bazarnda nfuzunu, imicini qaldrr.
Kommersiya-vasiti faliyytin mnftliliyi v glirliliyi
sas mslnin hlli zaman mmkn ola bilr:
1. Kommersiya informasiyasnn (daxili v xarici bazarlarn ninki
vziyytini, hm d onlarn inkiafinin iqtisadi meyillrini qiymtlndir-
my imkan vern hm konyunktura xarakterli, hm d statistik xarakter-
li gstricilr bankn znd ks etdirn informasiyann) toplanmas v

yaym zr daimi faliyytd olan sistemin yaradlmas.
2. Bazar infrastrukturunun sas elementlrini mallarn gnd-
rilmsi v servis xidmti zr kontraktla nzrd tutulan hdliklrin
vaxtnda yerin yetirilmsi mqsdil znn anbar bksini, nqliy-
yat, rabitni, kommunikasiyalar formaladrmaa imkan vern maddi-
texniki bazann yaradlmas.
3. Mtrilrin olmasn tmin ed biln vziflrin vaxtnda yeri-
n yetirilmsi n z kadrlarnn ticart menecerlrinin v agentlrinin
daimi olaraq keyfiyytli hazrl v yenidn hazrl.
Vasiti-ticart strukturlarn n ox yaylm nvlrindn biri diler
irktlri v firmalardr. Bunlarn sas xsusiyytlri ondan ibartdir ki,
onlar z hesablarna mxtlif satclardan mal alrlar, mlkiyyt sahibin
evrilirlr, sonradan is bu mallar z adlarndan satrlar. Bu is dilerlri,
msln, kommersiya vasitilrin digr oxsayl nv olan brokerlrdn
frqlndirir ki, sonuncular z mtrilrinin hesabna v onlarn adndan
ilyirlr.
Dilerlr zlri mallarn al v satn vasitilrl hyata keirmk
arzusunda olan satclar v alclar zlri seirlr. z adlarndan il-
yrkn diler irktlri v agentlri nfuzlarn qaldrmaq n, eyni za-
manda, bu v ya digr iri v mhur istehsallar tmsil ed bilr.
Qabaqcl lklrin kommersiya-vasitilik faliyytinin oxillik
tcrbsi sbut edir ki, istehsallarn zlrinin sas istehsal faliyytl-
rindn diqqtin yaynmamas vacibdir v bu da topdansat-vasitilik
halqasnn tsrrfat dvriyysi prosesind rolunu myyn etmidir.
Bazar mnasibtlri tcrbsind mstqil distribtorlar snaye v
yaxud iri topdansat-vasiti firmalarn nmayndlri kimi x edirlr.
Mstqil topdansat vasitilr iki tip olurlar: anbarlar olan (icar-
y gtrn) distribtorlar v anbarlar olmayan (icary gtrmyn) dis-
tribtorlar. cary gtrmyn v anbarlar olmayan distribtorlar, ad-
tn, makler (dllal) adlandrrlar.
Kommersiya v istehsalat faliyytini tam ld hyata keirn,
yni mallar alan, onlar anbarda yerldirib saxlayan, son istehlak n
hazrlayan distribtorlar tam xidmtlr dstini gstrn distribtorlar v
yaxud daimi tipli distribtorlar qrupunu tkil edirlr.
Daimi istehsallardan mal alan v onu satan qeyri-daimi tipli di-
gr distribtorlar qrupu tam olmayan (mhdud) xidmtlr dstini gstrn
distribtorlar adlanrlar. Bu qrup daha oxsayldr, buraya mal ixtisas-
lamasna malik olan kiik v orta vasiti halqann nmayndlri olan
maklerlr daxildirlr.
Distribtorlarla sifariilr arasnda mnasibtlr mqavil sa-

snda qurulur. Bu zaman, satlan mhsulun topdansat qiymtin qiymt
lavsinin ls, istehsalat v servis xarakterli xidmtlr kompleksi gs-
trildikd is topdansat qiymtlrdn gztlrin ls rtlndirilir.
Topdansat-vasiti trf-mqabillr arasnda qarlql laqlr tcr-
bsind qiymt lavsinin (gztlrin) ls balanlm kontraktlarn
konkret rtlrindn: yerin yetirilm mddtindn, gndriln mal parti-
yalarnn lsndn, gndriln mallarn lsndn, satlan mallarn
dnii varintlarndan (kredit, nad qaydada, mhltli, qabaqcadan d-
ni v s.) asl olaraq nizamlanr.
AB-da mstqil vasiti-distribtorlar qrupu anbar sahlrinin
80%-dn oxunu, topdansat mssislrinin saynn 80%-dk hisssini
z llrind cmldirmilr v mumi mal dvriyysinin 50%-dn oxu-
nu yerin yetirirlr.
Xsusi mxtliflikl agentlr v brokerlr mssislri frqlnir.
Topdansat svdlmlr xidmt edrk onlar mallarn mlkiyytisi-
n evrilmirlr v buna gr d, onlarn xidmtlri aparlan mal mliy-
yatlarnn mrkkbliyindn asl olan razladrlm faizlrl dnilir.
Bir ox agent v broker firmalar (kontorlar) informasiya-laq funksi-
yalarnn yerin yetirilmsind ixtisaslamdr.
Agentlr v brokerlr xammal, material v yarmfabrikatlar bazar-
na nisbtn man, avadanlq v komplektldirm mmulatlar zr top-
dansat ticartind daha mhkm mvqey malikdirlr. Bu is, sasn
onunla laqdardr ki, man, avadanlq v komplektldirm mmulat-
larnn istehlaklara doru hrkti xammaln satna nisbtn daha
yksk tdavl xrclrin malikdir, sat prosesi daha yksk mktu-
tumludur v oxsayl lav xidmtlrin, ilk nvbd, avadanln qura-
drlmas v istismar zr konsultasiya, servis xidmtlrinin gstril-
msini tlb edir.
oxsayl agentlrin irisindn, ilk nvbd, snaye, sat v ticart
qrupu agentlrini ayrmaq olar.
1. Snaye agentlri, bir qayda olaraq, irktin xsi sat apa-
ratn vz edirlr, lakin snaye irktinin ticart qulluqularndan frqli
olaraq mkhaqq deyil, komisyon muzdunu (mkafatn) alrlar. Onlar
digr agentlrl mqayisd daha ox formal mstqilliyi saxlamaqla
mal gndrnlrin gstrilrindn asldrlar. Snaye agentlri, demk
olar ki, hmi anbar sahlrin malik olmurlar, agent kontorlarnda i-
lyirlr v ayr-ayr hallarda konsiqnator rolunda x edirlr.
2. Sat agentlri, bir qayda olaraq, ox da byk olmayan s-
naye firmalar v irktlri il uzun mddt rzind ilyirlr v onlarn
btn mhsulunun sat il mul olurlar. Bu zaman onlar firmalarn

ii heytini tamamil vz edirlr. Sat agentlri snaye agentlrin nis-
btn alq-satq rtlrinin myyn olunmasnda daha ox hquqa ma-
likdirlr. Sat agentlrinin kontor v firmalar, adtn istehlaklara
yaxn yerlrd iri ticart mrkzlrind yerlir.
Bu agentlr qrupunun nvlrindn biri komisiyonulardr. Onlarn
xidmtindn snaye firmalar v irktlri zlrinin mal artqlarn sat-
maq lazm gldikd istifad edirlr.
Komisiyonular, bir qayda olaraq, sat yerin (kontora) malikdir-
lr, hminin mallarn qbul olunmas, saxlanlmas v sat n anbar
sahlrin malik ola bilrlr. Onlar mxtlif nv lav xidmtlri: bazar
informasiyasnn hazrlanmas; yerli v xarici nqliyyat irktlri, ma-
liyy-kredit mssislri il mqavil v kontraktlarn balanlmasnda
kmklik gstrilmsi kimi xidmtlr gstrir, xammal v materialn
keyfiyytin v sortlara ayrlmasna nzart edirlr.
3. Ticart agentlri z hesablarna v digr xsin maraqlarna uy-
un olaraq kommersiya faliyytini hyata keirirlr. Agentl onun
partnyoru (prinsipal) arasnda mnasibtlr xsusi agent mqavilsi il
nizamlanr. Ticart agentlri partnyorun yazl razl sasnda mstqil
faliyyt gstrirlr. z faliyytlrin gr bu vasiti qruplar svdl-
mnin prinsipal n hans ntic il qurtarmasndan asl olmayaraq
balanlan svdlmnin mblindn faizl mkafat formasnda muzd
alrlar. Slahiyytlrin hcmin gr ticart agentlri: universal agent-
lr, yni prinsipaln adndan istniln hquqi hrkti ednlr; ba
agentlr, yni ancaq prinsipaln faliyyt dairsin aid olan ticart sv-
dlmlrini balamaq hququna malik olanlar; xsusi agentlr, ancaq
vsattnamd gstriln svdlmlri balamaq slahiyytin malik
olanlara blnrlr.
Ticart agentlri qrupunun nvlrindn biri kommivoyajor adlanan
agentlrdir ki, onlar, bir qayda olaraq, snaye irktlrinin ticart nma-
yndliklri kimi x edirlr v tmsil etdiklri firmalar il mddtli v
mddtsiz sazi sasnda ilyirlr. Agentlrdn frqli olaraq kommivo-
yajor mstqil hquqi v yaxud fiziki xs ola bilmz, nki onun fa-
liyyti qeydiyyatdan keirilmir. z ilrin gr kommivoyajorlar ya sa-
bit mkhaqq, yaxud yerldiriln v satlan sifariin mblindn
hesablanan mkafat alrlar. Masir qarlql bazar laqlri tcrbsind
bu cr vasitilrin myinin hvslndirilmsinin bu iki formasnn
vzldirilmsi tez-tez ba verir. Onlarn faliyytinin sas istiqamt-
lrindn biri kimi: mhsula sifarilrin yerldirilmsini; istehlaklar
dairsinin formaladrlmasn; mallarn myyn razid satnn tkil
olunmasn gstrmk olar. Bu zaman kommivoyajorlar mqavil ba-

lamr v ticart svdlmlrini rsmildirmirlr.
Ticart brokeri ticart vasitilrinin daha fal tiplrindn biridir,
o, z adndan mal almr v satmr, kredit vermir, alq-satq svdlm-
lrind mstqil trf kimi x etmir. Ticart brokeri alq-satq svd-
lmsini z mtrisinin adndan v onun hesabna hyata keirir; z
d brokerin mtrisi kimi hm mallarn satclar (satcnn brokeri), hm
d alc (alcnn brokeri) ola bilr.
mt brokeri mtrilrin birdflik tapr sasnda v onun t-
limat rivsind faliyyt gstrir. mt brokerinin stnly ixti-
saslad bazarn xrdalqlarna qdr mlumatl olmasndan, geni i-
gzar laqlr, mtrinin taprn keyfiyytl v tam yerin yetirmk
imkanlarna malik olmasndan ibartdir.
mt brokerinin faliyytinin sas stnlklrindn biri mtri-
lrl oxsayl danqlar aparlan zaman ciddi mxfiliy riayt olunma-
sdr. Bir qayda olaraq, brokerlr ticart svdlmsinin itiraklarnn
adlarn aqlamrlar.
1.3.
. -
, -
. i

. , -
4 :
--t, , - .
-
. ,
-
. - -
.
- .

.
, ,
-
n , -
-
h -
. -
aq, , -
, , -
n , , , -
, .
c
. ,
,
-
, , ,

.
-
, di. -
,
. -
, , ,
,
.
, -
r
(, , , -
.). , -
, -
,
. -
. --
, , - -
m,
.
--
, -
,
. , -
-
, -
-
.
, , .

-

.
,
, ,
. ,

i , 4
. -

. -

,
o -
.
, , -
, , t i -
, -
. ,
-
,
,
. , -

. q d
y .

( 1.1)
yeri
.
. -

. -
70%- ,
.
, -
.
1.1.
1. 1. - 1. B 1.-
- a
2.
2. 2. - 2.G

3. - 3. -

4. 4. 3.

5. 5. 4.

, -
-
- ,
,
, . -
, -
m , -

.
,
, -
. ,
, , -
lmasndan gedir. ,
,
.
.
.

-
r, --
. -
? ,
,
.
14- . , 3-4-
. , .
-
m - .
, fn
.
-
.
.
m .

, -
. .
-
, , -
. -
- .
,
. ,
.
-
. -
, ,
-
. , -
.
dvriyysinin -
-
. -
- , ,
, , -
. .
-
.

r. Bunlara n
:
- - ,
;
- -
;
- .

, -
-

.
istehlak ,
, . .
,
. -
t. , -
() . ,
. ,
.
-l
.
,
,
, , -
etm -
.
-
, ,
, ,
. mayaraq ,

midir. -
. -
, , -
.
,

-
. , -
. ,
lr y . -
.
, ,
.
1996-
i. , - .
,
.
-
.
,
.
. -
. , 11.13- -
, ,
,
. , -

, .
, -
. -
- ,
.
. , -
,
, a.
,
- ,
.

. . ,

ma .
,

. -

.
-

.
,
. , -

y , ,
, -
. . -
.
a
-
. lb
iin . ,
.
u -
,
. . -

. -
.
, ,
. . -
-
. mxtlif . -
-
. -
- . ,
. ,
a , -
.
, , ,
. -
:
( ,
, );
,
, ;
( , ,
).
, -
.
. -

. -
,
. 3 . -
, . , -
. ,
. , -
trfindn
. -
. -
, , -
, .
a :
a) ;
b) ;
c) ;
) ;
d) a;
e) ( ).
,
a, - , -
-
s a -
. . ,
i -
:
;
;
;
;
;
.

.
m , l
,
, , , .-
.
.
,
. -
-
. -
.
, mk , -
- -
. ,
, -
. , -
, t -
, .
, -
, ,
, ,
, -
, - . -
.
. ,
.
i mrkkb . -
. a -
i -
, -
- .
,
, i -
. ,
i-

. 70%-
, 30%- a .
. ,
, , , , , ,
, .
.
, i .

. , ,
.
1.4. stehsal vasitlri dairsind bazarn infrastrukturu
Bazarn btvlkd v o cmldn, mt tdavl sahsind fal

inkiaf v tkmilldirilmsi vacib problemlrdn biri olmaqla, bu
problemin hlli iqtisadiyyat masir bazar mnasibtlri sviyysin
xara bilr. Problemin uurlu hllind iqtisadiyyatn sabitlmsinin
rhni, daxili v xarici iqtisadi laqlr sistemind istehsal v kommersiya

strukturunun faliyytinin effektivliyinin artrlmas durur.
nkiaf etmi bazar infrastrukturu mt iqtisadiyyatnn vacib
atributlarndan biridir v ictimai mhsulun tkrar istehsal prosesind bu
iqtisadiyyata uyun istehsal, bldrm, tdavl v istehlak mexanizmi
xasdr. Bu tsrrfat, o cmldn, qeyri-istehsal sahlri v dairlri
(hminin, istehsal vasitlri sistemin xidmt gstrn v onlarn tr-
kibind faliyyt gstrn kommersiya-vasiti halqalar) kompleksi ol-
maqla bazarn faliyyt gstrmsinin mumi tkrar istehsal raitini
tmin edir.
Bu sahlrin, dairlrin trkibi v onlarn mqsdynl faliyy-
tinin xsusiyytlri iqtisadiyyatda seiln bazar modelindn daha ox
asldr.
Bazarn yerli v xarici tdqiqatlar masir bazar iqtisadiyyatnn
onlarca modelini formaladrmlar. Rusiya Elmlr Akademiyasnn
akademiki Q.Arbatovun fikrinc, bazar tsrrfatnn 20 nv mvcud-
dur ki, bunlar da lklrin iqtisadi inkiafnn xsusiyytlrindn, onlarn
milli spesifikliyindn, nnlrindn v s. asl olaraq bir-birlrindn
frqlnir. oxsayl formalardan, bizim nzrimizc, bazar modelinin
sas tipind dayanmaq daha mqsduyundur: liberal (amerikan), sosial
ynml (alman), sosial-demokratik (sve).
Respublikamzn iqtisadi v sosial raitin uyun optimal bazar
modelinin seimi zaman aadaklar nzr almaq lazmdr:
inkiaf perspektivlrind aydnlq, lknin iqtisadi v sosial
siyastind dqiq istiqamtlri semk;
aparc dnya lklrinin bazar tsrrfatnn aparlmasnda qa-
baqcl tcrbnin varisliyini tmin etmk;
lk halisinin hyatnda sosial grginliyin aa salnmas m-
slsini maksimal olaraq genilndirmk.
XX srin vvllrind AB-da yaranm bazar iqtisadiyyatnn
liberal modeli n aadaklar xarakterikdir:
mtlq stnlk tkil edn (dominant) xsusi mlkiyytin
olmas;
qanunvericilikl tmin olunmu v dvltin mdaxilsindn qo-
runan bazar subyektlrinin maksimum mstqilliyi;
dvlt trfindn nizamlanmann, sasn makroiqtisadi proses-
lr rivsi il mhdudladrlmas;
halinin hyat tminat problemlrinin ox hisssinn dvltin
itirak olmadan hll edilmsi;
DM-d dvlt bdcsinin v sosial ehtiyaclar n dvlt

investisiyalarnn (srmaylrinin) ox da byk olmamas;
sosial ehtiyaclara xrclrin qalq prinsipi il hyata keirilmsi,
sasn yoxsul v isizlr ynldilmsi.
kinci Dnya mharibsindn sonra Almaniyada L.Erhardn isla-
hatlar zaman formalaan sosial ynml bazar iqtisadiyyatnn sas c-
htlri aadaklardan ibartdir:
tsrrfatln xsusi v dvlt blmlrinin itirakna sasla-
nan qarq iqtisadiyyatn olmas;
tkc makroiqtisadi proseslrin deyil, hm d tsrrfat sub-
yektlrinin ayr-ayr sahlrinin dvlt trfindn nizamlanmasnn ma-
liyy-bdc siyasti vasitsil deyil, pul-kredit siyasti vasitsil hyata
keirilmsi;
iqtisadiyyatn sosial ynml olmas, dvlt trfindn cmiy-
ytin mnzil, shiyy xidmtlrin, thsil v mdniyyt tlbatlarnn
dnilmsinin myyn sviyysin zmantin verilmsi;
azad rqabtin nizamlanmasnn mqsdynlly, kapitaln az
llrd mrkzldirilmsinin azaldlmas, inflyasiya glirlrinin v glir-
lrin smrli istifad oluna bilinmyn hisssinin geri gtrlmsi yolu
il yeni tsrrfat strukturlarnn yaradlmas;
isizliyin azaldlmas mqsdil halinin mulluunun nizam-
lanmas;
amerikan modeli il mqayisd dvlt bdcsinin DM-d
daha ox xsusi kisinin olmas.
lk nvbd, sved ttbiq ediln sosial-demokratik model znn
sas chtlri il sosial ynml bazar iqtisadiyyat il st-st ds d,
lakin bir sra zun xas olan xsusiyytlr d malikdr. Bu model onunla
frqlnir ki, aadaklar nzrd tutur:
halinin glir sviyylrinin daha az frqlndirilmsi (diferent-
ldirilmsi) mqsdil sosial siyastin hyata keirilmsi;
Almaniyada olduu kimi istehsalat demokratiyasnn inkiaf
etdirilmsi;
mk mnasibtlrinin mummilli miqyasda nizamlanmasnn
kollektiv mqavillr, vahid tarif drclrinin myyn olunmas yolu
il nizamlanmas;
mulluq siyastind halinin isizliyinin minimalladrlma-
sna ynldilm;
dvlt bdcsinin DM-d yksk xsusi kiy malik olmas
(DM-d dvlt xrclrinin 60%-dn yuxar olmas v vergilrin sviy-
ysinin 50% tkil etmsi).
Bu modelin ayr-ayr chtlri mxtlif vaxtlarda digr Skandina-

viya lklrind, Yunanstanda, spaniyada, Portuqaliyada v digr lk-
lrd zlrini bruz vermidir.
Adlar kiln hr modeld sas frqli chtlri sintezldirr-
kn, bu zaman onlarda aadak xarakterik chti ayrmaq olar:
Birincisi, mxtlif mlkiyyt formalarnn istifad olunmasna m-
nasibt, yni: birinci model, sasn xsusi mlkiyyt saslanr, ikinci v
nc modellr is qarq iqtisadiyyat ks etdirirlr;
kincisi, sosial siyastin mxtlif saslara malik olmas; birinci mo-
deld o, halinin aztminatl hisssinin myyn qruplarna istiqamtln-
dirilib, ikincid is - btn cmiyyt, ncd ikincid olduu kimidir,
lakin cmiyytin daha az frqliliyinin tmin olunmas yolu il. Bu zaman
sosial xrclrin pay AB-da DM-in 20%-ni, Almaniyada - 29%-ni,
sved is - 33%-ni tkil edir.
ncs, dvlt bdcsinin DM-d xsusi kisinin mxtlif ol-
mas. Msln, AB-da ken srin 80-ci illrind bunun pay 1/3
hissdn bir qdr ox idis, sved is bu 2/3-dn ox olmudur.
Drdncs, bazar iqtisadiyyatnn dvlt trfindn mxtlif ni-
zamlanma drcsinin olmas. gr amerikan modelind bu cr nizam-
lanma mikroiqtisadi sviyyd, demk olar ki, yoxdursa v ancaq makro-
iqtisadi proseslrin nizamlanmasnda nzrd tutula bilirs, alman v
sve modellrind nizamlanma hm mikroiqtisadi, hm d makroiqtisadi
sviyylrd hyata keirilir.
Aydndr ki, hr bir lknin z xsusiyytlri d mvcuddur v bu
da onun iqtisadiyyatn digr lklrin iqtisadiyyatndan frqlndirir.
Bu cr frqliliklr d tsrrfatln bazar vasitsil aparlmasnn
optimal modelinin seimind nzr alnmaldr. Burada inkiaf etmkd
olan bazarn sosial ynmlly, bazar rqabtinin azad olmas, dvlt
trfindn bdc v antiinhisar mexanizmlri, maliyy-kredit, sorta v
mntiqli vergi altlri v hvslndirmlr vasitsil iqtisadi nizamlan-
mann, bazar tsrrfatnn mdafisinin dqiq mexanizmlri aydn gs-
trilmlidir.
Mxtlif idaretm sviyylrind (respublika, regional) frqli
yanamalarn hyata keirilmsi bazar dvriyysinin btn subyektlrin,
o cmldn, vasiti-kommersiya strukturlarna geni biznes azadl
verir, onlarn faliyytinin smrliliyinin hvslndirilmsini tmin edir.
Mslnin mumi qoyuluu ondan ibartdir ki, bu msl d sosial
ynml bazar modeli sasnda hll oluna bilr. Sosial ynml bazar
modeli d, z nvbsind, vasiti-kommersiya halqasnn faliyytinin
smrliliyin birbaa tsir edn bazar infrastrukturunun xsusiyytlrini

myyn edir.
Nzri olaraq he bir bh dourmur ki, iqtisadiyyat sosialynm-
l o vaxt ola bilr ki, o, smrli olsun. Smrli ona gr olur ki, o,
sosial ynmldr. qtisadi smrlilik seilmi modelindn asl olaraq
bazarn infrastrukturunun inkiafndan asldr. Gstriln sasl anlay-
larn demokratik vahidliyi v qarlql laqsi burada zn bruz verir.
nfrastruktur sahlrinin v dairlrin trkibi, onlarn hans faliy-
yt nvn xidmt etmlrindn asldr.
Nzriyy v tsrrfat tcrbsi istehsalat infrastrukturunu
istehsala xidmt edn, onlarn hyata keirilmsin rait yaradan sahlr
v dairlr kompleksindn ibartdir. Buraya nqliyyat v btvlkd
nqliyyat tsrrfat, rabit, elektrik trc xtlri, maddi-texniki
tchizat v sat, neft v qaz kmrlrinin fasilsiz iini, tbii ehtiyatlarn
smrli istifadsini v traf mhitin mhafizsini tmin edn obyektlr
aiddir.
Bundan baqa, hm d sosial infrastrukturu da ayrrlar ki, buraya
ii qvvsinin tkrar istehsaln v insanlarn normal hyat faliyytini
tmin elyn faliyyt dairlri: mnzil v btvlkd kommunal
tsrrfat, shiyy, thsil, mehmanxana tsrrfat, ktlvi ia v s.
aiddir. Digr trfdn, sosial mhit d znn infrastruktur tminatna
malik olmaldr.
Gstriln sahlrin v faliyyt dairlr kompleksinin trkibi, bir
qayda olaraq, bu v digr tsrrfatlq mexanizmindn asl olmur. La-
kin iqtisadi bazar mexanizmi (gr o, yalan bazar deyils) onlarn in-
kiaf v smrli faliyytin tsir etmlidir.
Bununla yana, bazar infrastrukturu probleminin hllin xsusi t-
lblr d qoyur. Bu da, ilk nvbd, bazar infrastrukturunun trkibin,
onlarn bir sistem kimi istiqamtlnmsin v nticlnmsin, lkd in-
kiafda olan yeni sosial-iqtisadi mexanizmin tmin olunmasna aiddir.
Sosial ynml bazar raitind infrastrukturun sosial ynmll-
yn artrmaq lazmdr ki, bu da kommersiya halqasna hm mk kol-
lektivlrinin sosial tminatnn daxili msllrini uurla yerin yetir-
my, hm d onlara zlrinin sas faliyytlrini cmiyytin sosial
proqramlarnn tam v smrli tmin olunmasnda fal cmldirmy
imkan verir.
Bazar, znn infrastrukturunun aadak vacib elementlrinin
inkiafnn zruriliyini dikt edir:
masir maliyy-kredit v hesablama mexanizmini, lkd fasi-
lsiz pul dvriyysini tmin edn oxaxli bank sistemi;
mxtlif xammal-mt mhsulunun, qiymtli kazlarn bazar

qiymtlrini v birja dvriyylrini, danmaz mlakn, valyuta vasitl-
rinin alq-satqsn, mk v digr resurslarn tsrrfat faliyytin clb
edilmsini tmin edn, smrli ilyn ixtisasladrlm birja v hrrac
sistemlri;
birjadanknar topdan v praknd mal dvriyysini tmin edn
geni axlnmi tdarkat-al, kontrakt v ticart-kommersiya sistemlri;
tkc hyatn, mlakn v kapitaln deyil, hm d bazar dvriy-
ysinin btn mrhllrind mxtlif kommersiya risklrinin sortalan-
masn tmin edn etibarl sortalanma sistemi;
bazarn btn subyektlrinin (hquqi v fiziki xslrin) dvlt
bdcsi il qarlql laqsini tmin edn v onlarn istehsalat v tsr-
rfat faliyytinin inkiafn v smrliliyini artran dqiq tkil olun-
mu vergi sistemi;
masir xsusi informasiya kanallarn v digr kommunikasiya
vasitlrini znd cmldirn sazlanm analitik-informasiya sistemi;
bazar dyimlrin asan uyunlaan evik pablik rileynz sis-
temi znn mexanizmlri, formalar v metodlar il.
Bazar tmin edn sistemlr hm d hquqi sistemi (hminin,
mhkm-arbitraj strukturlarn) d aid etmk lazmdr ki, bunsuz normal
bazar, sadc olaraq, mvcud ola bilmz.
1.5.

-

-.
.
:
- ;
- ;
- ;
- ;
-
.
-
.
, . -
-

. , ,
, . -
.
, -
,
. -
, -
. , ,
, . -
.
-
- .

. -
,
, -
. -
:
, , ; ,
; . -
praq, -
-

.

-
. ,
,
. ,
,
. -
. ,

. ,
.
,
. - , -
,
. -
-
d -
. ,

. ,
. , q ,
. ,

.
-

. ,
.

.

,
, ,

.
, -
,
. , , ,

. ,
.
, ,
, .
.
-
, -
-
.
, -

.

,
y, , quruluu , -
.
.
-
-
, ,
-
. ,
-
,
, , -
-
. - -
,
, -
.
-
,
-
-
.
.

,
, -
. -
-
.
-
, - -
.
1.6.

, , ,
, -,
. -

.
, xud

,
, , .
-
,
.

,
. , -
,
.
, , -
,
, ,
h, , -
-
.
, - ,
, j
, , - -
.

.
-
,
-
-
. ,
.
,
.
-
, -
-
,
.
-
,
, tml , -
.

:
- ;
- h-
val ;
- -

;
- -
in -
.

.

.
-
.

.
. -

.
. -
.
-
( , -
.) . ,
, ( j, j, -
.) . ,
, ,
.
1.7.
-

:

-
. -
() . -
-
( ) .
.
-
-
( ) .
,
,
.
.
-
.
( ) -

.

- (
). ,
,
(

).

.
-
( -
-
).
,
, -

.
.

(
). , -

.

- -
.
( )
: ()
(). -
, ,
,
. -
.
-
,
.
-
. --
-
, -
, . -
-
-
.
(
) -

.
. -
.
.
()
-
.
.

-
.

. -
.

-
. (-
, ) 50- .

,
.
.
-
:
,
,
,
.
-
.
:
;
u;
, ( -
) .

.
,
:
1. -
, , -
( , -
, i , , -
,
).
2.
. , -
.
3.
() . , -

( )
.
4. --
. -
.

. -

.
5. -

( ).

, nun i var.
:
1. -

. ,
, , -
, , -
-
. -
,
, -
-
-
.
2. - (,
) l -
. ,
,

.
3.

.
, -
.
4.
. -
.
, , -
, , -
.

.
. -
.

.
-
, -
.
.

-
. -

.
-
,
.

.
.

. -

:
1. ,
( ,
), , () -
.
2. -
, -
,
.
3. , -
xslr,
lr.
4. , -
, -
,

.
5. -
, myyn
. -
, 100
.
, -
lrin . -
:
1.
.
myyn .
2. .
-
.
,
.
3.
, -
.
4. -
,
edili. -
. ,
myyn .
-
. , -
, -
, .

-
(,
). : , -
( ),
.
(, ,
.).
, -

.
.
()

.
.
-

.
-
:
1.
, .
--
,
.
, -
-
, , -
.
,

.
2.
( -
). -
, , .
-

.
.
-
, i l . -
.

-
.
:
() (). , -
, -
.
, -
.
.
.
, , ,
.
, , -
, ,
.
- . ,
-
, -
l .
-
Mcllsi -
.
. (, )

,
.
Mcll
.
.

-
( ; -
.).
,
. ,
-
,
. -

, -
.
(, ). -
,
-
.
- .
-
. --
.
, -
.
, () -
. ,
.
,
,
-
.

. ()
. -
.
-

. -
nda (, )
. -
,
adrlr. yn

.
II . OMMERSYA
LAQLRNN NKAFI
2.1. Kommersiya laqlrinin mahiyyti
v onlarn formalamas prinsiplri
Bazar mexanizmi raitind tkrar istehsaln btn mrhlrind

iqtisadi proseslrin idar edilmsin, o cmldn, istehsal vasitlril
mt mbadilsin tlblr artmdr.
Bazar iqtisadiyyatnda bu proseslr tkil olunmu kommersiya
dvriyysi formasnda x edir ki, buraya mssis v birliklr tr-
findn buraxlan istehsal-texniki, istehlak tyinatl mhsulun ticart vasi-
tsil realladrlmas v istehlaklar trfindn onun alnmas daxildir.
Hazrlanm mhsulun iqtisadi chtdn smrli satndan isteh-
salat msrflrinin dayanmadan vzldirilmsi, bu mhsulun istehlak-
larnn tmin olunmasnn dqiq sistemindn is - tkrar istehsal prosesl-

rinin fasilsiz hyata keirilmsi asldr. Bu, birbaa myin mhsuldar-
lna, buraxlan mhsulun brabr ld buraxlna, maddi resurslar-
dan v kapitaldan smrli istifad olunmasna, mssislrin iinin ren-
tabelliyinin artrlmasna v mnft ld edilmsin tsir edir.
Ticart kommersiya sisteminin xsusiyyti ondan ibartdir ki, o, bir
qayda olaraq, hr hans bir ayrca gtrlm sah il laqd deyildir v
sahlraras xarakter dayr. Alq-satq prosesi vasitsil mhsulun isteh-
sal v istehlak bir-biri il bal olan sahlrd el bil ki, laqlndirilir.
Bu proses mhsulu mxtlif sahlrin istehsallarndan istehlaklarna
atdrlmas rolunu oynayr. Bununla da o, mxtlif sahlrd, istehsallarda
hazr mhsulun buraxl hcmlrinin v mddtlrinin st-st dmdiyi
mrkkb raitlrd istehsal prosesinin vhdtini tmin edir.
Tkrar istehsal prosesi istehsaln, blgnn, mbadil v isteh-
lakn zvi vhdtindn ibartdir. Bu vhdtn sasn, blgnn, mbadi-
lnin, istehlakn xarakterlri v sulundan asl olduu maddi rifahlarn
istehsal tkil edir. Lakin mt dvriyysi istehsala birbaa tsir gs-
trir.
Buradan bel grnr ki, mt tdavl prosesi, mhsulla mbadi-
l formas kimi bazar raitind tamamil istehsaln xarakteri il my-
yn edilir v onun vacib bir rti kimi x edir. Tdavl dairsind hr
bir istehsal birliyinin v mssissinin faliyytinin real nticlri real
ictimai qiymtini alr.
Masir bazar raitind tkrar istehsaln btn mqamlar, o cm-
ldn, mtlrin blgs v tdavl, baqa szl desk, onlarn al,
yaxud sat prosesi dvlt nzarti v nizamlanmas altnda olmaldr.
Tsirli bazar mexanizmi vasiti-ticart strukturlara, konkret isteh-
laklarn mxtlif mallara v xidmtlr olan tlbini etibarl dmy,
mallarn vaxtnda alnn tmin edilmsin, istehsal n v xammaln,
material v avadanlqlarn gndrilmsin, sifarilrin yerldirilmsin,
sahlraras kooperasiyan tkil etmy, istehsallar v istehlaklarla
iqtisadi chtdn srfli olan kommersiya laqlrini yaratmaa, minimal
tdavl xrclri il v minimum ehtiyatlarla mal hrktinin optimal for-
malarn semy imkan yaradr.
Buna gr d, maddi tchizatn v satn masir idaretm sistemi
istehsal vasitlrinin blgsnd v mbadilsind mt-pul mnasibt-
lri mexanizmindn, iqtisadi nzart v hvslndirm prinsiplrindn
geni istifad edir.
qtisadi v sosail inkiafn masir mrhlsind mt-pul mnasi-
btlri yeni, bazar mexanizmin xas olan mzmuna malik olmudur: on-
lar sahibkarln hrtrfli genilndirilmsi, xsusi mlkiyyt mexaniz-

minin inkiaf, cmiyytin xsi v milli rifahnn artm sasnda sosial
problemlrin maraqlarna uyun olaraq istifad edilmlidir.
mt-pul mexanizmindn dzgn istifad edilmsi sahibkarlarn
tbbslrinin mumdvlt maraqlar il uyunladrlmas sasnda is-
tehsaln, blgnn, mbadilnin v istehlakn effektivliyinin artrlmas
amillrini nzr almaa imkan verir.
Bu da topdansat-kommersiya idaretm sistemin sasl surtd
tsir gstrir.
Mssis v firmalar trfindn istehsal olunan mhsulun sat bu
prosesin vvlini, istehlaklara atdrlmas is - onun baa atdrlmas-
n bildirir. Hr iki mrhl lk iqtisadiyyatnn stabil inkiafn v onun
effektivliyinin qaldrlmasn tmin edir.
Kommersiya-vasitilik mliyyatnn sahlraras sistemi n,
bazarn inkiaf il, bir-biri il laqd olan al v sat funksiyalarn va-
hid bir proses kimi idar etmy obyektiv imkanlar yaranr. Kommersiya
strukturlar istehlaklar maddi resurslarla tchiz etmkl yana isteh-
sallara tsir edrk, onlar bazar tdqiqatlarna sasn istehlaklar n
lazm olan keyfiyytd v eidd mhsul buraxmaa vadar edir. stehsal
olunmu mhsulu satmaqla onlar, eyni zamanda, istehsal v btn qeyri-
istehsal dairsini hmin mhsulla tmin olunmas mslsini d hll edir.
Bu da, z nvbsind, mnftin artrlmas, mal-maddi dyrlrin dv-
riyysinin srtlndirilmsi, istehsal fondlarndan daha yax istifad
olunmas, mk mhsuldarlnn artrlmas, ehtiyatlarn v tdavl xrc-
lrinin aa salnmas v bunlarn nticsind - iqtisadiyyatn glirli-
liyinin artrlmas il bal olan imkanlara rait yaradr.
Vasiti-ticart halqasnn faliyyti hazrda aadak bir sra prin-
siplr saslanmaldr:
Marketinq faliyytind strateji planladrmann v idaret-
mnin rolunun artrlmas, bununla da istehsal v mhsulun istehlaknn
sabitliyini tmin etmk, iqtisadiyyatn btn sahlrinin mt tdavl
dairsinin etibarl faliyyti n rait yaratmaq.
Hr bir lk trfindn myyn mrhld hll olunan tsr-
rfat-siyasi v sosial msllrdn asl olaraq daha effektiv sahlr
maddi v maliyy axnlarnn ynldilmsi zr iqtisadi prioritetlrin
myyn edilmsi.
Daxili imkanlarn hrtrfli sfrbr olunmas, maliyy v
maddi resurslardan smrli istifad v onlara qnat edilmsi.
Mhsulun gndrilmsi v danmas zaman bazar dvriyy-
sinin btn itiraklar: istehsalat birliklri, kommersiya-vasiti firma
v irktlr, nqliyyat v digr tkilatlar trfindn tsrrfat mqa-

villri, kontraktlar, sifarlri il rtlnmi qarlql hquq v vziflr
sasnda mqavil hdliklrin ml olunmasna gr msuliyytin ar-
trlmas.
Mssislr trfindn buraxlan mhsulun sat v maddi re-
surslarn al prosesinin tkilinin smrli formasnn yaradlmas
(minimal tdavl xrclrini v mcmu ehtiyatlar tmin etmkl).
Alclarn tlblrini keyfiyytli v smrli surtd dmy,
maddi resurslarla evik manevr edilmsin, onlarn dvrililiyini srtln-
dirmy imkan vern iqtisadi raitin yaradlmas v mvafiq marketinq
altlrindn istifad olunmas.
Bazar infrastrukturunun sas elementlrinin olduu yksk tex-
niki chtdn tchiz olunmu masir maddi-texniki bazann tkil edil-
msi, onun daimi olaraq tkmilldirilmsi.
Masir logistik yanamalar sasnda maddi axnlarn idar edil-
msinin elmi metodlarndan, alclarn tlblrinin maksimal v vaxtnda
dnilmsi mqsdil elektron bazarnn, nternet sisteminin geni im-
kanlarndan istifad edilmsi;
Tkc bazar partnyorlar (trf-mqabillri) il deyil, hm d
btvlkd cmiyytd qarlql srfli mnasibtlrin yaradlmas n
sosial-etik marketinqin forma v metodlarndan, kommunikativ modellr-
dn, o cmldn, ictimai dairlrl laqlrdn fal istifad olunmas.
Kommersiya laqlrinin formaladrlmas prinsiplrin ml
olunmas, vasiti-ticart sistem istehsala fal tsir etmy, bu v digr
mal v xidmtlr olan tlbl tklif arasnda uyunsuzluu tapmaa,
malgndrnlrl istehlaklar arasnda smrli kommersiya laqlrinin
formalamasna imkan yaradr.
Satclarla alclar arasnda olan kommersiya laqlrinin tkmil-
ldirilmsi, xsusil mallarn gndrii zr birbaa uzunmddtli la-
qlrin inkiaf etdirilmsi, obyektiv qanunauyunluqdur v az msrf-
lrl daha ox son nticlrin ld edilmsin ynldilmi btn bazar
mexanizminin trkib hisssini tkil edir.
Problemi daha yax baa dmk n kommersiya laqlrini bir
iqtisadi kateqoriya kimi v onun nv kimi nzrdn keirk.
qtisadi nzriyy v tcrb ona saslanr ki, istehsalat-texniki
tyinatl mhsullarla sat zr iqtisadi laqlr, malgndrnlrl isteh-
laklar (satclarla alclar) arasnda, hminin tdavl prosesind onlarla
vasiti-ticart strukturlar yaranan btn qarlql iqtisadi, hquqi v
tkilati mnasibtlrin toplusunu nzrd tutur.
Kommersiya laqlrinin formalamasna cmiyytin iqtisadi in-

kiaf mexanizmin, ictimai istehsaln miqyaslar, onun sah strukturunun
mrkkb olmas, snayed ixtisaslama v kooperasiyann drinlmsi
prosesi, cmiyytd istehsal, istehlak olunan mhsulun miqdar v key-
fiyyti tsir gstrir. Kommersiya laqlrinin formalamasndan, onlarn
strukturundan v tkilindn tdavl dairsinin hcmlri v iqtisadi gs-
tricilri (msln, topdansat satn hcmi, tdavl xrclri, vasiti-ti-
cart tkilatlarnn glirlri) ox asldr.
Btn bunlar masir iqtisadi raitd kommersiya laqlrinin for-
malamasnn xsusiyytlrini, onlarn tkilinin xarakterini v onlarn
idaredilmsinin metodologiyasn myyn edir.
Kommersiya laqlrini aadak lamtlrin gr qrupladrmaq
olar:
dolunluuna gr;
sahvi strukturuna gr;
bazar strukturuna gr;
topdansat-kommersiya tkilatlarnn itirak drcsin gr;
malgndriinin tkili formalarna gr;
faliyytin davametm mddtin gr.
Bazar mexanizmlrinin inkiaf zaman mal hrktinin dolunluu
lamti xsusi hmiyyt ksb edir.
Kommersiya logistikasndak sas elementlri nzr almaqla,
kommersiya laqlri dolunlama axnlar lamtin gr blnr.
Dolun axnlar: mal resurslar axnlar, nqliyyat axnlar, informasiya
axnlar, enerji axnlar v mk resurslar axnlar aid edilir; dolun
olmayan axnlara elmi-tdqiqat v tcrb-konstruktor ilmlri
(ETTK ) axnlar, yeniliklr, sas fondlar, nizamnam kapital v kapital
qoyuluu axnlar aid edilir (kil 2.1).
Bu lamt, qarlql srfli saslanan ticart-iqtisadi, maliyy-
valyuta, elmi-texniki mkdalq kimi oxmqsdli evik sistem olan
xarici iqtisadi laqlr zaman xsusi hmiyyt ksb edir. Bu laqlrin
btn zvlrinin sylri, vasiti-ticart strukturlar trfindn xarici ba-
zarda tkil olunmu mal axnlarnn intensiv sviyysin saslanan bey-
nlxalq mal yeridilii kanallarnn inkiaf etmi strukturunun yaradl-
masna ynldilmidir.
Kommersiya logistikas
Strateji Operativ
idaretm idaretm
Yksk dolunluqlu axnlar Aa dolunluqlu axnlar

1. Mal resurslar axnlar 1. ETTK axnlar
2. Nqliyyat axnlar 2. Yeniliklr axnlar
3. nformasiya axnlar 3. sas fondlar axnlar
4. Enerji axnlar 4. Nizamnam kapital axnlar
5. mk resurslar axnlar 5. Kapital qoyulular axnlar
Beynlxalq sistemdaxili logistik kanal
Logistik Logistik
mliyyatlar msrflr
kil 2.1. Xarici bazarda kommersiya logistikasnn

irildirilmi v inteqrasiya olunmu modeli
Bazarn btn subyektlrinin ahngdar ii n hm sahlraras,

hm d sahdaxili kommersiya laqlri mhm rol oynayr. Lakin on-
larn bu prinsip sasnda blnmsi kommersiya laqlrinin tkili v
idaredilmsi praktikasnda byk hmiyyt ksb edir. gr sahdaxili
laqlrin tkili eyni bir sahy daxil olan mssislrin, firmalarn v
onlarn birliklrinin slahiyytin aid olunursa, sahlraras kommersiya
laqlrinin tkili, oxsayl kombinatlar, snaye-maliyy holdinq qrup-
lar v sahlraras xarakter dayan vasiti-ticart strukturlar trfindn
hyata keirilir.
Bazar strukturu lamtin gr kommersiya laqlri: dvltdaxili
v dvltlraras laqlr blnr. Birinci tip bir lk v yaxud region
daxilind yerln mssis, firma v tkilatlar arasnda yaradlan la-
qlr; ikinciy is - bazar dvriyysinin yerli subyekti il onlarn cnbi
partnyorlar arasnda yaradlan laqlr aid edilir.
Kommersiya laqlrinin blgsnn nc lamti bu
laqlrd kommersiya tkilatlarnn itirak drcsin gr lamti
ox vacibdir. Bu lamt gr istehsalat-texniki tyinatl mhsullarn
gndrilmsi zr laqlr: birbaa firmalararas v vasiti-topdansat
tkilatlar trfindn vasitilik yolu il hyata keiriln laqlr b-
lnr.
Birbaa laqlr, mhsulun gndrilmsi zr btn qarlql
iqtisadi, hquqi v tkilati laqlr, firma-istehsallarla mhsul alan fir-
malar arasnda birbaa laqlr aid edilir.
Masir raitd istehsalat mssislri, birliklri v firmalar ara-

snda birbaa kommersiya laqlrinin tkilinin sasn birbaa mqa-
villr (kontraktlar) tkil edir. Birbaa laqlr kimi, istehlaklara tkc
xammaln, material v avadanln gndrilmsi deyil, hminin mxtlif
yarmfabrikatlarn v komplektldirici mmulatlarn istehsalat koopera-
siyas qaydasnda gndrilmsi d hyata keirilir.
Vasitilik laqlrin, adndan mlum olduu kimi, el kommer-
siya laqlri aid edilir ki, bu zaman satc il alc arasndak qarlql
laqlrd vasiti kimi mxtlif vasiti-ticart firmalar v irktlri
x edir. Onlar istehsalla istehlak arasnda kommersiya laqlrini ya-
ratmaqla yana, bu cr laqlrd, trflrin qarlql iqtisadi v hquqi
mnasibtlrind itirak kimi x edir: istehsallarla istehlaklar
arasnda gndriln mhsulun miqdarn v eidini, onun texniki
xarakteristikasn, gndrilm mddtini razladrr, tsrrfat mqavil-
lrini imzalayr, mhsulun gndriini tkil edir, malgndrnlr v is-
tehlaklarla hesablamalarda itirak edir, mqavil hdliklrinin yerin
yetirilmmsin gr msuliyyt dayr. Baqa szl, vasiti kommer-
siya laqlrind vasiti-ticart halqas tkc tkilat kimi deyil, hm
d mhsulun bazar dvriyysinin bir itiraks kimi x edir.
Kommersiya laqlrinin bu lamtindn onun drdnc lamti
mhsulun gndrilmsinin tkil olunmas formalarna gr blg
lamti yaranr.
Bu lamt sasn kommersiya laqlrini: malgndriinin tranzit
formas, yni mhsulun birbaa istehsaldan istehlakya doru hrkti
il tkil olunan laqlr v topdansat bksi vasitsil, anbar vasi-
tsil gndrilm formasnda tkil olunan laqlr kimi frqlndirmk
lazmdr.
Kommersiya laqlrinin tkili zaman gndrilrin optimal for-
malarnn seimi hm snaye blmsinin, hm d topdansat-kommer-
siya halqasnn z sisteminin iind byk iqtisadi hmiyyt malikdir.
Mhz bu seimdn mhsulun mt mbadilsi mhitind hrkt srti,
bu prosesl bal olan mk msrflri, mcmu ehtiyatlarn sviyysi v
onlara qoyulmu dvriyy vsaitlrinin dvriyy srti asldr.
Digr trfdn, gndriin seim formas kommersiya laqlrinin
v bunlardan irli gln trflrin qarlql iqtisadi, hquqi v tkilati
laqlrinin formalamasna hmiyytli tsir gstrir.
Anbar gndrilri vasiti-ticart strukturlarnn itirak il, tranzit
gndrilri is - hm birbaa kommersiya laqlri zaman, hm d
vasitilrin itirak il hyata keirilir.
Faliyytin davamiyytin gr kommersiya laqlri: uzunmd-

dtli v qsamddtli laqlr blnr.
Kommersiya laqlrinin uzunmddtli xarakteri, onlarn sabitliyi
istehsalat birliklrinin, mssislrinin v firmalarnn iqtisadiyyatnda
mhm rol oynayr. Uzunmddtli laqlr malgndrnlr v istehlak-
llara bir-birlrini daha yax yrnmy, mhsulun istehsal, gnd-
rilmsi v istehlak mddtlrini laqlndirmy, onlarn miqdarn v
eidini dqiq razladrmaa imkan verir.
Uzunmddtli kommersiya laqlrinin yaradlmasnn sas rti
kimi mhsulun istehsalnn v istehlaknn sabitliyi x edir.
Hm birbaa, hm d kommersiya firmalarnn vasitiliyi il hya-
ta keiriln igzar laqlr, uzunmddtli v qsamddtli xarakter da-
yr.
Tcrb gstrir ki, uzunmddtli laqlr onlar aid etmk olar ki,
bu laqlr, bir qayda olaraq, iki ildn ox mddt v yaxud bu dvrn
rivsindn knara xan dvr n yaradlb he bir dyiiklik edil-
mdn faliyyt gstrir. Qarlql bazar laqlri raitind birildk
mddt yaradlan v il daxilind rblr v yaxud yarmilliklr zr d-
yidiriln laqlri - qsamddtli laqlr hesab etmk lazmdr.
Kommersiya laqlrinin nzrdn keiriln mxtlif nvlri v
onlar arasndak qarlql laqlr mumi formada kil 2.2-d gs-
trildiyi kimidir.
Kommersiya laqlrinin, onlarn forma v nvlrindn asl olma-
yaraq, frqlndirici chtlri ondan ibartdir ki, bazar iqtisadiyyat
raitind bu cr laqlr kommersiya sasnda v burada itirak edn t-
rflrin qarlql fayda ld etmsi prinsipi sasnda formalar.
1. Kommersiya laqlri onlarn itiraklar trfindn iqtisadi c-
htdn hrtrfli saslandrlmal v vvllr mvcud olan avtoritar tsr-
rfatlq raitind olduu kimi, yuxardan qoyulan planlar sasnda
malgndrnlrin v istehlaklarn bir-birlrin thkim olunmas prinsi-
pin saslanmamaldr.
2. laqlr, iqtisadi maraqlardan asl olaraq, bazar dvriyysinin
tsrrfat v kommersiya halqalar trfindn yaradlmal v hyata
keirilmlidir.
3. Dvlt bu laqlrd itiraki kimi ancaq o zaman itirak ed
bilr ki, bu laqlr dvlt sifariinin yerin yetirilmsi, sifarii kimi
dvltin x eldiyi mqsdli kompleks planlarn hlli, dvlt qalqla-
rnn v ehtiyatlarnn yaradlmas, digr mumdvlt ehtiyaclarnn t-
min olunmas il bal olan msllrin hyata keirilmsi v s. il ba-
ldr.
4. Eyni zamanda, dvltin bazar dvriyysinin btn itirakla-

rnn faliyytini nizamlama v nzart sahsind rolu artrlmal, etibarl
iqtisadi v hquqi mdafi sistemi yaradlmaldr.
5. Vasiti kommersiya laqlrinin formalamasnda vasiti-ti-
cart halqasna xsusi yer ayrlr ki, bu halqa mt, maliyy v srmay
(investisiya) siyastinin vacib hisslrindn biridir.
6. Kommersiya laqlrinin btn sistemind bank sistemi fal rol
oynamaldr ki, bu da hesablama, dni, valyuta-maliyy mexanizminin
hyata keirilmsi v tkmilldirilmsi yolu il realladrlr.
7. Kommersiya laqlrinin birbaa itiraks kimi sorta sistemi
itirak etmlidir ki, bu da kommersiya faliyytinin hyata keirilm-
sind yksk risklrin olmas labdly v bunlarn etibarl qaydada
sortalanmas zruriyyti il baldr.
8. Kommersiya laqlrinin effektiv faliyyt gstrmsi, onlarn
etibarl qaydada nqliyyat, informasiya v ekspedisiya tminatndan,
hminin bazar infrastrukturunun digr halqalarndan ox asldr.
Bellikl, kommersiya laqlri sisteminin sas mahiyyti bu la-
qlrd itirak edn bazar dvriyysinin btn subyektlrinin mtlq ola-
raq qarlql fayda ldetm prinsipidir. Birbaa itiraklardan kom-
mersiya faliyytini hyata keirn hquqi v fiziki xslrdn baqa he
bir ks, bu laqlri yarada v z n xeyir qazanma mqsdil onlara
tsir ed bilmz.
Dolun laqlr Dolun olmayan

KOMMERSYA laqlr
1 LAQLR
2
Sahlraras Sahdaxili
3
4 Respublikadaxili Dvltlraras Respublikadaxili Dvltlr-

aras
Birbaa- Vasitilrl Birbaa- Vasitilrl

firmadaxili firmadaxili
5
stehsalat Vasiti-ticart stehsalat

kooperasiyas firmalar vasitsil kooperasiyas
6 klind malgndrii klind
Tranzit Tranzit Anbar v Tranzit Tranzit Anbar v

gndri- gndrilri tordansat gndrilri gndrilri tordansat
lri formasnda ticart formasnda formasnda ticart
formasnda formasnda formasnda
gndri
kil 2.2. Kommersiya laqlrinin mhsul

gndriin gr tsnifldirilmsi
1 - dolunluuna gr; 2 sahvi strukturuna gr; 3 - razi strukturuna gr;

4- topdansat-kommersiya tkilatlarnn itirak drcsin gr;
5 mal gndriinin tkili formalarna gr; 6 faliyyt mddtin gr
2.2. Kommersiya xidmtlrinin konsepsiyas,

tsnifat lamtlri
Marketinq bazar mnasibtlrinin inkiafnn qanunauyun n-

ticsidir. Bazar mnasibtlri prinsiplrinin Azrbaycan tcrbsin yeri-
dilmsi 1990-c illrin vvllrindn balayan mt-pul mnasibt-
lrinin inkiaf il mahid olunur.
Marketinq konsepsiyas iqtisadiyyatn lazmi servis xidmtlrinin
inkiaf hesabna istehlak tlbinin tam v effektiv dnilmsin ynl-
dilmsini nzrd tutur.
Mtxssislrin sas nticsi ondan ibart olmudur ki, 1990-c
illrd Avropa iqtisadiyyatnda maddi istehsal dairsinin xsusi kisi,
xidmt sferasnn artm raitind daimi olaraq aa dmkd davam
etmidir.
Kommersiya xidmtlrinin inkiaf etmsi il Azrbaycann iqtisa-
diyyat servis xarakteri damaa balayr ki, bu da onu tdricn istehsal-
larn iqtisadiyyatndan istehlaklarn spesifik tlblrinin tam v dol-

un dnilmsi iqtisadiyyatna evirir.
Servis xidmtlrinin geni surtd gstrilmsi istehsal v tda-
vln effektiv faliyytinin son nticsini myyn edn sas amil ev-
rilir. Bu - lk iqtisadiyyatnda yeni mrhldir v onun inkiafnn daha
mtrqqi mrhlsinin balamasndan xbr verir.
Xidmt anlay ikili mna dayr:
1. Digrlrin fayda vern faliyyt.
2. Kims tqdim olunan tsrrfat rahatlqlar.
Bel sylmk olar ki, mhz xidmtlr myyn mnada cmiyy-
tin inkiaf sviyysini: onun mhsuldar qvvlrini v mnvi vziy-
ytini zlrind tcssm etdirir. Buna gr d, xidmtlrin gstrilmsi
tdricn vasiti-kommersiya faliyytinin mstqil bir nvn evrilir
v bunlar da istiqamtlrin gr iki byk mstqil qrupa blmk olar.
1. stehsalat istehlakna ynldilmi v hquqi xslr (snaye v
yaxud digr firmalar v irktlr) gstriln xidmtlr.
2. Frdi son istehlaka ynldilmi v bir qayda olaraq, fiziki
xslr (haliy) gstriln xidmtlr.
Bundan bel xr ki, xidmtlr kommersiya obyektin evrilir v
kommersiya firmasnn faydal iqtisadi faliyytinin nticlrin tsir
gstrir. Xidmtin keyfiyyti n qdr ykskdirs, gstrdiyi firmaya
daha ox xeyir verir (glir gtirir).
ISO 8402-86 standartna sasn xidmtin keyfiyyti onun xass-
lri v xarakteristikalar il myyn olunur ki, bunlar da xidmtlr
myyn tlbatlar dmk qabiliyytini gstrir.
Xidmt kommersiyasnn konsepsiyas - cmiyytin tlbatlarnn
maksimal dnilmsi mqsdil xidmt marketinqindn, kommersiya
logistikasndan istifad etmkl effektiv alq-satq prosesinin tkili n
yksk keyfiyytli vahid istehsal, kommersiya, institusional v sosial
xidmtlr kompleksinin yaradlmasn nzrd tutur.
Mtrilrin servis xidmti kommersiyasnn v eyni zamanda, iq-
tisadi chtdn saslandrlm kommersiya laqlrinin geni inkiaf
topdansat-kommersiya faliyytinin strukturuna v idaretm for-
malarna fal tsir gstrir.
Bu da xidmt kommersiyasnn masir sosial chtdn istiqamt-
lndirilmi bazarda inkiafnn bir sra nzri saslarn rtlndirir.
Birincisi, xidmtlrin v eyni zamanda, btn xidmt sferasnn in-
frastruktural strukturunu ayrmaq lazmdr. Bu, infrastrukturun, iqtisa-
diyyatn sas sahlrinin v qeyri-istehsal sferasna xidmt gstrn
tminedici bir sistem kimi mahiyytindn irli glir. Xidmt kommersi-
yas xidmt sferasnn bir sahsi kimi infrastrukturun n vacib element-

lrdn biri olmaqla onun trkibin daxildir. Bu zaman haliy gstriln
xidmtlr sosial infrastrukturunun yerin yetirdiyi msllrin trkibin
daxildir.
kincisi, mtrilr gstriln xidmtlrin mxtlifliyi onlarn d-
rindn sistemldirilmsini, tsnifldirilmsini v tipldirilmsini tlb
edir. Bu tlb, onlarn sahvi v mqsdli istiqamtlnmsindn, kom-
mersializasiyaolunma drcsindn, tarifldirmnin rtlrindn, qiy-
mtyaranmadan, glirlilikdn v digr lamtlrdn irli glir. Dnya n-
zriyysi v tcrbsind bu msllrin hllin mxtlif yanama v va-
riantlar mvcuddur. Bu cr tsnifldirmnin variantlarndan biri aa-
daklardan ibartdir:
istehsal v qeyri-istehsal xidmtlr;
satdan vvl v satdan sonra xidmtlr;
nqliyyat v ekspedisiya-anbar xidmtlri;
logistik xidmtlr;
informasiya-kommersiya xidmtlri;
marketinq xidmtlri v proqnozlar;
reklam xidmtlri v pablik rileynz sistemi xidmtlri;
kassa-hesablama v digr bank xidmtlri;
diler, broker v distribtor xidmtlri;
agent v komisyon xidmtlri;
sorta xidmtlri;
konsaltinq v injinirinq xidmtlri;
lizinq xidmtlri (maliyy v operativ lizinq xidmt olunmaqla
v xidmt olunmadan);
auditor xidmtlri;
notarial, advokat v digr hquqi xidmtlr.
Aydndr ki, bu siyah he d tam siyah deyildir. Burada ancaq va-
siti-kommersiya tkilatlar trfindn mtrilr gstriln xidmt-
lr nmunvi yanama tmin olunmudur.
Btn xidmtlr hm d aadaklara gr frqlndirilir:
kapital qoyulularnn lsn gr;
icralarn ixtisas drcsin gr;
xidmtlrin gstrilmsi il bal olan texnoloji proseslrin
mrkkbliyin gr;
xidmt olunan mtrilrin sosial trkibin gr.
ncs, xidmtlr problemlrinin vacib nzri bax onlarn
kommersiya obyekti kimi nzrdn keirilmsidir. vvllr qeyd olun-
duu kimi, xidmtlr alq-satq predmetidir, yni onlar kommersiya fa-
liyytinin obyektidir. Bu cr kommersiyann xsusiyyti ondan ibartdir

ki, bundan alnan glir iki mnby: birbaa v dolay mnblr ma-
likdir. Birincisi xidmtin mtri trfindn dnii; ikincisi is satlan
maln satdanqabaq xidmtlrin gstrilmsi nticsind (msln, al-
cnn sifariin sasn parann qabaqcadan biilmsi v s.) rqabt qabi-
liyytinin artmas il rtlnmidir. Statistik qiymtlndirmlr gr,
xidmtlrin vaxtnda gstrilmsi nticsind glir orta hesabla 10-20%
artr. Buradan bel ntic xr ki, xidmtlrin kommersiyas ox spe-
sifik bir kateqoriyadr. Bir trfdn ona mallarn topdansatnn hcm-
lri, digr trfdn is - xidmtlrin znmxsus mal kimi sat mbl-
inin ls tsir edir. Qrafiki olaraq bu, kil 2.3-d gstrildiyi kimidir.
Mallar Xidmtlr
kil 2.3
Bu, o demkdir ki, vasiti-kommersiya firmasnn topdansat

mal dvriyysi yerin yetiriln xidmtlrin hcmindn asl olan funksiya
klind gstril bilr:
Burada, Q topdansat bazarda satlan mhsulun topdansat dvriyysi;

S yerin yetiriln xidmtlrin hcmi.
Bu zaman mal dvriyysinin gstriln xidmtlrin hcmindn
elastikliyi anlay ttbiq oluna bilr:
Mal dvriyysinin gstriln elastiklik msal mhsulun topdan-

sat gstriln xidmtlrin hcminin dyimsin nec reaksiya verdi-
yini gstrir, yni bu msal xidmtlrin hcminin 1 faiz dyimsi
( ) zaman topdansat mal dvriyysinin hcminin dyimsini
( ) gstrir.
gr ld olunan K(S)>1 olarsa, mal dvriyysi gstriln xid-

mtlrdn elastik olur. Bu zaman sat qiymtlrini vvlki sviyyd
saxlamaq olar. K(S)<1 olarsa, sat qiymtlrinin artrlmas mmkn he-
sab edil bilr.
Xidmtlrin elastikliyinin sxemi kil 2.4-d gstrildiyi
kimidir.
Satn hcmi, Q
Q = f(S)
Q1
Q0
So S1 Xidmtlrin hcmi, S
kil 2.4. Xidmtlrin elastikliyinin qrafiki
Tamamil aydndr ki, xidmtlr, sasn, duyulmayan v hiss olun-

mayandr, onlar ny is yiylnmy gtirib xarmr. Xidmtlr bazar
istehsal il mallarn (xidmtlrin) istehlak arasnda laqlndirici halqa
olaraq, onlarn tkrar istehsalnn mtnasibliyini tmin edir. Xidmt
bazarnn mallarn istehsalndan sas frqi xidmtin istehsalnn, isteh-
laknn eyni bir vaxt rzind ba vermsi v onun saxlanlma n mm-
kn olmamasdr. Bu da tlbin bazarda nizamlanmasna rait yaradr,
xidmtlrl ticarti mhsullarla ticartdn frqlndirir.
Bir qayda olaraq, xidmtlr istehsallarla istehlaklar arasnda bir-
baa laqlr saslanr.
Xidmtlr bir mt kimi znn xarakterik chtlrin malikdir:
lkemzlik, duyulmayan v yaxud qeyri-maddi xarakter malik-
olma, yni xidmtlri grmk, snamaq, saxlamaq tindir;
xidmtin istehsalnn v istehlaknn bir-birindn qrlmazl, yni
mallardan frqli olaraq xidmtlri ehtiyat n etmk olmaz. Onlar
ancaq mtridn sifari glndn sonra realladrmaq olar;
hmcins olmama v yaxud yerin yetiriln xidmtlrin eyni keyfiy-
ytd olmamas; bu da iilrin ixtisas sviyysindn v ya rqab-
tin olmamasndan, cmiyytl laq sisteminin faliyytind at-

mazlqlarn olmasndan asldr.
Xidt bazarnda tlb v tklifin razladrlmas n aadak-
larn olmas zruridir:
1. Lazm olan informasiyann ld olunmas v mtrilr xid-
mtin keyfiyytinin qaldrlmas mqsdil elektron bazarnn sas ele-
mentlrinin ttbiq edilmsi.
2. Vasitilik firmasnn strategiyasnn realladrlmas mqsdil
hm znn mqsdli alc auditoriyas il, hm d cmiyytin igzar
dairlrinin nmayndlri il vaxtnda laqlrin yaradlmas n mar-
ketinq kommunikasiya kanallarndan fal istifad edilmsi.
3. Mtrilrin tchizatnn keyfiyyt sisteminin ttbiq olunmas:
qabaqcadan v cari sifarilrin rsmildirilmsi standartlarnn reallad-
rlmas, satdan vvl v satdan sonra xidmtlrin gstrilmsi, elek-
tron v avtomatladrma vasitlrindn fal istifad etmkl xidmtin d-
qiq, srtl v operativ olaraq yerin yetirilmsi.
Son vaxtlar yerli bazarda mtrilr xidmt olunmasnn dqiq
standartlar qoyulmudur ki, bu da yerli ticarti beynlxalq standartlara
yaxnladrmaa imkan verir.
Yerli sahibkarlar mtrilr xidmt etmyin sas qaydalarn m-
nimsmilr:
mtrilr yksk diqqt gstrilmsi;
yksk keyfiyytd xidmt kompleksi (bu xidmtlr ninki yax
olmaldr, onlar mkmml olmaldr);
mtxssislrin v btn ii heytinin thsil v ixtisas sviyysinin
daimi olaraq artrlmas;
kommersiya faliyytinin nticlrinin yksldilmsi v firmann
cmiyytd tannmas mqsdil pablik rileynz sisteminin forma
v metodlarndan savadl v operativ qaydada istifad olunmas.
Vasitilik xidmtlri konsepsiyasnn formaladrlmas zaman bu
cr xidmtlr btvlkd xidmt bazarnda olan tlbatn sviyysini v
drcsini nzr almaq lazmdr (hm satclara, hm d alclara qar-
lql srfli olman nzr almaqla). Mhz tlbin vziyyti v ld edi-
ln glirlrin bazar mal dvriyysinin itiraklar arasnda yenidn bl-
gs vasitilik faliyytinin effektivliyini myyn edir. Vasitilik-
kommersiya faliyytinin idaretm formasnn tkilat formasna birba-
a tsir gstrn kommersiya xidmtlri konsepsiyas kil 2.5-d
gstrilib.
Hazrk vaxtda servis firmalarnn strukturunun dyidirilmsi ntic-
sind injininrinq xarakterli xidmtlrin kisi daha da grmli olmudur.
njinirinq xidmtlri mhndis-konsultasiya snaye, tikinti v digr

kommersiya tkilatlar trfindn hyata keiriln istehsalat, kommersiya v
elmi-texniki xarakterli xidmtlrin gstrilmsi zr kompleks
mliyyatlarn yerin yetirilmsidir. Servis xidmtlri trfindn hyata
keiriln injininrinq xidmtlrinin sas mliyyatlar kil 2.6-da
gstrildiyi kimidir.
Xidmt kompleksinin yerin yetirilmsinin keyfiyytinin mnt-
zm uotunun aparlmas kommersiya faliyytinin son nticsinin
ayrlmaz atributlarndan biridir.
Xidmtin keyfiyyti - xidmtin znn yerin yetirilmsi keyfiyyti
il mtrilr gstriln keyfiyytin cmindn ibartdir.
Xidmt keyfiyytinin mumildirilmi gstricisi aadak ds-
turla hesablanr:
burada a1,a2 anket sorusu yolu il ld ediln kilr;

Kxi - istifad olunan xidmtlrin kompleks keyfiyyt
gstricisi;
Kxp - xidmt prosesinin kompleks keyfiyyt gstricisi.
Ayr-ayr firmalar xidmtin keyfiyytinin qiymtlndirilmsi n
tcrbd sosioqramlardan istifad edir ki, bu da xidmt keyfiyytini
daha dolun qiymtlndirmy imkan verir.
Sosioqram - demoqrafik lamtlri nzr almaqla respondent
qruplarnn xidmt keyfiyytinin keyfiyyti bard olan msbt v mnfi
qiymtlrin (rylrin) qrafiki tsviridir (kil 2.7).
BAZAR
mt (mal) istehsallar
i heyti
Sat
mt (mal)
Topdansat vasitilr
Kommersiya svdlmlri
Kommersiya stehsalat nstitusional

Sosial
xidmtlri xidmtlri xidmtlr
xidmtlr
MAL MAL
kil 2.5. Kommersiya xidmtinin konsepsiyas

njinirinq firmas
BANK
Ba malgndrn
v podrat
- Sifariin yerldirilmsi n
bazarn konyunkturunun yrnilmsi
- njinirinq xidmtlrinin yerin
yetirilmsin kontraktn balanlmas
SFAR
- njinirinq irkti trfindn bankdan kreditin

alnmas
- Sifarii trfindn kreditlrin alnmas
- Texniki-iqtisadi saslanmann ilnilmsi
- Texniki i layihsinin ilnilmsi
- in gediatna nzart edilmsi
- i heytinin yrdilmsi v injinirinq
xidmtlrinin birinci partiyasnn hazrlanmas
- Layihnin thvil verilmsi
- Kontrakt zr grlm ilrin haqqnn
dnii
- Quradrma, sazlama xidmtlrinin
gstrilmsi
- daretmnin tkmilldirilmsi
kil 2.6 . Servis firmalar trfindn injinirinq xidmtlrinin

gstrilmsi zr sas mliyyatlar
Bu cr sosioqram k.2.6-d gstrildiyi kimidir.
B C
F
D
A E
kil 2.7. Sosioqram

rti iarlr:
ticartin keyfiyytinin la qiymtlndirilmsi; qarlql msbt mnasi-
bt; ticartin keyfiyytinin neqativ qiymtlndirilmsi; qarlql neqativ
mnasibtlr.
Respondentlr qrupu 30 nfrdn ibartdir. Gstriln alt qrupdan
A, B, C, D, E, F ibart kollektivlr xidmtin effektivliyinin keyfiyyt
msalndan (K) istifad edilmkl, hminin onlarn bir-biri il birbaa
qarlql laqsini nzr almaqla tdqiq olunmudur.
Sosioqramn qiymtlndirilmsi v A, B, C, D, E, F qruplar
kollektivlrinin mlahizlrinin mumildirilmsi zaman istehlaklara
xidmtin keyfiyytinin mumildirilmi gstricisindn istifad olunur
ki, onun da sasn xidmt alclarnn mumi rylri tkil edir, yni:
Burada, C xidmtin keyfiyytinin qiymtlndirilmsi msaldr;

X1 - la qiymt; X2 - yax qiymt; X3- kafi qiymt; X4 - qeyri-
kafi qiymt.
stehlaklara xidmt keyfiyytinin sosioqramnn thlili n
ekspert komandasnn itiraklar dvt olunurlar. Ekspertlr hesablanan
gstricidn () baqa, hr bir respondent qrupu daxilind istehlak xid-
mtlrin olan mxtlif mnasibtlrin ballarla qiymtlndirilm siste-

mindn d istifad edirlr. Marketinq blmlrindn olan ekspertlr res-
pondentlrin hr bir sosial qruplar v btvlkd sosiaqram zr xidmt
keyfiyytin mumildirilmi qiymt verirlr.
ld olunan nticlr xidmt sistemini tkmilldirmy v fir-
mann strukturunun dyidirilmsinin sas istiqamtlrini myyn edn
tdbirlri nzrd tutmaa imkan verir.
2.3. Topdansat ticartin tkili zr

kommersiya faliyyti
Vasiti-kommersiya faliyytinin sas istiqamtlri arasnda bi-

rinci plana topdansat v praknd ticartin hyata keirilmsi zr i
xr. Bu i vasiti-kommersiya faliyytinin mahiyytinin sas ifad-
etm formas olmaqla, mhsullarn mkan v zamanda hrkti v ym
prosesini nizamlayr.
Topdansat ticart alq-satq qdlri (aktlar) itiraklar ara-
snda srbst qarlql faliyytin vacib halqas olmaqla bu qdlri iri
hcmlrd v byk partiyada mallarla realladrr. Topdansat ticart,
onun sas hyata keirilm prinsiplrin mlolunma zaman geni in-
kiafa malik ola bilr:
1. Onun faliyyti n resurs bazasnn yaradlmas, yni mal kt-
lsi il alclarn tdiyy qabiliyytli tlbini ifad edn pul ktlsi arasn-
da balansn ld olunmas.
2.Ticart svdlmlrini uurla hyata keirmk n srbst
olaraq trf-mqabillri semy v kommersiya laqlrini formaladr-
maa imkan vern bazar infrastrukturunun lazml elementlrinin yara-
dlmas.
3.Topdansat ticartin btn mrhlrind maddi hvslndirm,
msuliyyt elementlrini znd cmldirn v alclarn tlbatlarnn
dnilmsin, yksk glir ld olunmasna ynldiln maliyy-qiymt
sisteminin formaladrlmas.
Kemi SSR mkannda topdansat ticartin 1965-ci ildn xsusi
diqqt yetirilmy balanlmdr ki, bu da iqtisadi islahatlara keidin
balanc olan snayenin idar edilmsinin yenidn qurulmas, yeni
planladrma v iqtisadi hvslndirm metodlarna keidl baldr. O
vaxtlar istehsalat-texniki tyinatl mhsullarla topdansat ticart, isteh-
laklarn xalq tsrrfatnn inkiaf zr dvlt proqramna sasn la-
zmi miqdarda, eidd v mddtd fasilsiz, ahngdar tchiz olunmas
mqsdil maddi resurslarn planl qaydada blgs kimi nzrdn
keirilidi. stehsal vasitlri il topdansat ticartinin inkiaf prosesin

lk zr SSR Dvlt Maddi-Texniki Tchizat Komitsi (Qossnab)
rhbrlik edirdi.
Topdansat ticartin sas nvlri aadaklardan ibart idi:
SSR Dvlt Maddi-Texniki Tchizat Komitsinin razi zr
orqanlar trfindn bldrln mhsullarn topdansat mssislri
trfindn v tranzit yolu il sat;
mhsullarn topdansat maazalar trfindn sat;
daxili imkanlarn sfrbr olunmas qaydasnda mhsullarn
sat.
Aydn sbblr gr maln planl qaydada blgsu, onun srbst
qaydada sat bir araya sa bilmzdi v buna gr d yeni formalarn
ttbiqi zr byk sylr baxmayaraq, o vaxtlar maln srbst sat he
cr hyata kemdi.
Kemi SSR mkannda olduu kimi, Azrbaycanda da topdan-
sat ticartin inkiafnda yeni keyfiyyt mrhlsi 1991-ci ildn sonra
ba verdi ki, bu zaman respublikada bazar mexanizmi ttbiq olunmaa
balanld; mhsulun mrkzldirilmi qaydada blgs lv olundu,
Mlkiyyt haqqnda, Sahibkarlq v sahibkarlq faliyyti haqqnda
qanunlar qbul edildi, topdansat qiymtlr srbst buraxld v topdan-
sat ticartin yeni institutlarnn tkilati formalar yaradlmaa bala-
nld. Bazar topdansat ticartin n parlaq nmayndlri olan ticart ev-
lri, mt v fond birjalar, daimi faliyytd olan topdansat srgilri
v yarmarkalar faliyyt balad.
Bu cr strukturlarn faliyytinin frqli chtlri topdan satn
hcmlri deyil, onlarn, ilk nvbd, trf-mqabillrin (partnyorlarn)
seimi, tam maliyy mstqilliyi v srbstliyi, kommersiya faliyytinin
nticlrin gr mnvi v maddi msuliyyt sahsind bazar xarakterli
olmasdr.
Masir dvrd yerli iqtisadiyyatda topdansat ticart mhm yer
tutur.
Mhz topdansat ticart yerli istehsal mallarnn v byk miq-
darda xarici mallarn daxili bazara keidinin fal itiraksdr. Mhz top-
dansat ticart yerli istehsallar daxild istehsal olunan mallarn keyfiy-
ytinin yksldilmsin v bununla da hm daxili, hm d xarici bazarda
mhkm yer tutmaa vadar edir.
Topdansat ticartin mumi strukturunu kil 2.8-d gstrildiyi
kimi ks etdirmk olar.
Xammal v yarmfabrikatlarla Hazr mhsulla topdansat

topdansat ticart ticart
rzaq stehsal stehlak mallar

mallar vasitlri
kil 2.8. Topdansat ticartin mumi strukturu
Sxemdn grndy kimi, topdansat ticart bazarda satlan isteh-

salat-texniki tyinatl v frdi istehlak mhsullarnn btn nvlrini
hat edir v vasiti-topdansat halqas trfindn hm istehsalla, hm
d istehlakla hyata keiriln tsrrfat laqlrinin mrkzind olur. O,
tkrar istehsal prosesind istehsal v istehlak sferalar arasnda vacib
vasiti rolunu oynayr.
Topdansat ticart trfindn hll olunan sas msllrdn aa-
dak birincidrcli msllri qeyd etmk olar:
1. Bazarn konyunktur tdqiqi n istehsalat-texniki tyinatl mh-
sullara, istehlak mallarna olan tlb v tklifin vziyytinin cari,
perspektiv proqnozunu nzr almaqla mlumat banknn toplan-
mas v yaradlmas.
2. stehlaklarn eid, miqdar v keyfiyyt zr hqiqi sorularna
uyun olaraq mallarn istehsalnn yerldirilmsi zr sylrin
istiqamtlndirilmsi.
3. Alnm sifarilr, balanlm mqavil, kontraktlara sasn
istehlaklarn vaxtnda, ahngdar v keyfiyytli qaydada tchiz
olunmas.
4. Sifariilrin cari v gzlnilmz tlbatlarnn dnilmsi n
mal qalqlar il operativ qaydada manevr edilmsi mqsdil onla-
rn formalamas v anbarda saxlanlmasnn tkil olunmas.
5. Yksk mexanikldirilmi yklm-boaltma vasitlrindn, mo-

bil nqliyyatdan, yksk effektivli oxdvriyyli tara nvlrindn
istifad etmkl topdansat ticartin mtrqqi forma v metod-
larnn ttbiq olunmas.
6. Topdansat ticart prosesinin malgndrnlr, vasitilr v al-
clar arasnda btn qarlql laqlr sisteminin nizamlanmasnn
v hvslndirilmsinin iqtisadi metodlarndan geni istifad
edilmsi.
7. Topdansat ticart prosesinin realladrlmasnn btn mrhll-
rind tdavl xrclrinin aa salnmas hesabna maksimal mm-
kn olan qnatin ld olunmas.
Topdansat ticartin inkiaf msllrinin hlli zaman bir-biri il
bal olan myyn funksiyalar kompleksini yerin yetirmk lazmdr v
ilk nvbd:
istehlaklarn yaranan tlbatlarn, sorularn, sifarilrini
myyn etmli, yni sifarilr antasnn formaladrlmas zr byk
ii tkil etmli v hyata keirmli;
satlan mallarn eidi zr reklam, mslht, logistik v servis
xidmtlri kompleksinin hazrlanmas, tkili v hyata keirilmsi;
yklm-boaltma ilrinin hyata keirilmsi v sonradan mal-
larn nql olunmas, quradrlmas, sazlanmas v son istehlaklara sa-
tdansonrak servis xidmtinin gstrilmsi;
mrkkb topdansat ticart prosesinin hr bir mrhlsind
istehlaklara smrli, keyfiyytli v qnatli xidmt edilmsin ynl-
dilmi tdbirlr sisteminin ilnilmsi v ttbiq olunmas.
qtisadiyyatn kommersiyaladrlmasna, onun inhisarladrlmasna
v azad rqabtin olmasna baxmayaraq, topdansat ticartin masir
vziyyti, ilk nvbd, bazar infrastrukturu elementlrinin formaladrl-
masn tlb edir. ox vaxt anbar v ticart sahlri atmr. Nqliyyat hm
mnvi, hm d fiziki olaraq khnlmi, yeni mobil nqliyyat nvlrinin
alnmasna ox vaxt vsait atmr. Masir ticart ox vaxt n gerid
qalm nqliyyatla, rabit vasitlri v kompyuterlrl xitmt gstrilir.
Masir ticartin elmi-texniki sviyysinin qaldrlmas dvlt tr-
findn yerin yetiriln bir sra tdbirlrl mmkndr. Buraya bazar
infrastrukturu elementlrinin formalamasna ynldilmi srmaylr
gztli vergiqoyma, ticartin maddi-texniki bazasnn inkiafna mq-
sdli kapital qoyuluu v digr tdbirlr aiddir.
Hazrda topdansat ticart aadak sas formalara malikdir: tc-
hizatn tranzit formas, bu zaman topdansat baza mallar anbara gti-
rilmdn birbaa son istehlakya satr v anbar formas, bu zaman mal-
larn sat birbaa znn anbarlarndan hyata keirilir. Bu sat for-

malarnn nticsi kimi topdansat tranzit dvriyysi v mvafiq olaraq
anbar mal dvriyysi mvcuddur. Ticart bazalarnn mumi mal dv-
riyysind anbar mal dvriyysinin pay daha oxdur. Topdansat baza-
larnn mal dvriyysi: hesablamalarda itirak etmkl mal dvriyysin
(pulu dnilmi v yaxud bazann z vsaitlri hesabna dnilmi) v
hesablamalarda itirak etmmkl dvriyyy (dnilmmi, lakin tkil
olunmu) blnr. Hesablamalarda itirak etmkl tranzit dvriyy za-
man ticart firmas malgndrn yklnmi mallarn dyrini dyir,
sonradan onu alclardan geri gtrr. Hesablamalarda itirak etmmk-
l dvriyy zaman malgndrn hesab dmk n topdansat firma-
ya deyil, birbaa alcya tqdim edir. Tranzit dvriyysini tkil edrkn
topdansat bazas malgndrnlrl alclar arasnda ayrca haqqla
vasiti rolunu oynayr. Bu zaman o, malgndrnl mhsulun alcs il
mqavil balayr, mqavillrin yerin yetirilmsin nzart edir. Tran-
zit dvriyysinin mk tutumluluu anbardan aadr, ona gr d qiy-
mt lavlrinin yksk llri zaman o, topdansat bazalar n l-
verilidir. Mallarn tranzit gndrii n sas snd srncamdr
(naryad) v o, topdansat mssissi trfindn yazlaraq konkret mal-
gndrn - istehsalya nvanlanr, onun surti is alcnn bazann
mtrisinin nvanna gndrilir.
Anbar ticarti formas zaman mallarn anbardan satnn aadak
metodlarndan istifad olunur:
alclar trfindn mallarn xsi qaydada seilmsi;
istehlaklarn yazl, telefonla, teleqrafla, teletaypla, telefaksla
rsmildirilmi sifarilrin, tlbnamlrin uyun olaraq mallarn
seilmsi;
sifari antasnn formalamasna oxsayl ticart agentlrinin
v yaxud kommivoyajerlrin clb olunmas;
ticartin pot balama (poslka) formas v avtoanbarlar vasit-
sil ticart.
Alclarn xsn zlri trfindn seiln mallarn sat, adtn,
mrkkb eidlilr n (avtomobillr, krklr, xzlr, n yeni kostyum
v tikili mmulatlar modellri, xalalar, mebel v s.) xarakterikdir. Alc-
lara rahatlq n bir ox vasiti-topdansat tkilatlar mal nmunl-
rinin dzl v onlarn tqdim olunmas n srgi salonlarna ma-
likdir.
Anbar ticartinin daha perspektiv formas - mallarn mal nmun-
lrinin syyar stendlr, hminin avtoanbarlar vasitsil satdr. Mal
nmunlrinin syyar stendlri avtomobilin gvdsind quradrlr, irli
xan yeiklr, nmunlr olan vitrinlr, hminin mallarn alclara at-

drlmasnn mtnas trfindn rsmildirilmsi n reklam siyah-
lar, albomlar, kataloqlar, biznes-kartlar il tchiz olunur. Mal nmun-
lrinin syyar stendlrindn frqli olaraq avtoanbarlar bazada mallarla
yklnib qrafik sasnda yola drk maazalara mal buraxr.
Pot balama ticarti maazalar xrda topdansat ticart va-
sitsil hyata keirilir. Bu sat metodu uzaq yaay mntqlri n
lverilidir.
Mallarn topdansat bazarlarda sat mlki qanunvericilikl
nizamlanr ki, bunun da sasnda tsrrfat mnasibtlrin itiraklarnn
brabrliyinin tannmas, onlarn mlkiyytinin toxunulmazl, mqavil
srbstliyi, bazarn mdiriyytinin onlarn kommersiya faliyytin
mdaxil etmsinin yolverilmzliyi durur.
Bazardak svdlmlrin itiraklarna aiddir: mallarn mlkiy-
ytilri, bunlarn da arasnda, ilk nvbd, bilavasit istehsallar, top-
dansat mssislri, vasiti-ticart firmalar v onlarn bazarda ticart
mliyyatlarn hyata keirmk hququna malik olan nmayndlri
satclar; alc rolunda x edn praknd ticart strukturlar; ticart
svdlmlrinin rsmildirilmsind itirak elyn topdansat ba-
zarn ii heyti. Topdansat bazarn mdiriyyti svdlmlrin my-
yn olunmu aparlma qaydasna ml olunmasna nzarti tmin edir,
bazarn itiraklarna qsa v uzunmddtli icary bazar rsumu almaq-
la ticart salonunda v anbarlarda sah ayrr. Bazar razisini vaxtnda
tmizlyir, sanitar rtlrini v yanndan mhafiz texnikasn tmin
edir. Ticart qaydalarnn pozulmasna v yaxud z hdliklrin ml
etmmy gr mdiriyyt xidmt istifadilri qarsnda mqavil il
nzrd tutulan qaydada tam msuliyyt dayr.
Son vaxtlar ke end kerri tipli xrda topdansat maaza-an-
barlar daha geni yaylmdr ki, bu da hrfi trcmd d v da
mnasn verir. Bu cr maaza tiplri xrda istehlaklarn: mallar xrda
partiyalarla alan dkanalarn, pavilyonlarn, adr (palatka) sahiblrinin
tchiz olunmasna istiqamtlnib.
Tcrbd bir ox distribtorlar v diler firmalar satn proq-
nozu zaman slisldirilmi eksponent dsturundan istifad edir:
burada, - bir aya satn proqnozu;

X t aynda faktiki sat;
A statistik yolla myyn olunan xsusi msal (praktikada, adtn
0,3 brabr qbul olunur);
Ft - t ayna satn proqnozu.

Satn glck dvr olan hcminin proqnozladrlmas zaman
satn yaylma (nfuzetm) gstricisi, baqa szl, potensial satn
sviyysi d nzr alnr ki, bu da bir qayda olaraq aadak dsturla
myyn edilir:
burada, Csy satn yaylma msal, %;

Qf satn faktiki hcminin ls;
Qpot satn potensial hcmi.
Satn yksk yaylma drcsin (Csy 60%) malik olan firmalar
n lav istehlaklarn clb olunmas mqsduyun olmaya bilr,
cnki bu, marketinq tdqiqatlarnn aparlmasna kiln xrclrin yk-
slmsin v bunun nticsind d mumi tdavl xrclrinin artmna
sbb olur.
2.4. raknd ticartin tkili zr kommersiya faliyyti
qtisadiyyatn kommersiyaladrlmas prosesind mallarn satnn

vacib formas olan praknd ticart formasnn nzrdn keirilmsi
xsusi hmiyyt ksb edir.
Mallarn praknd ticart mssislrind sat zr kommersiya
ii topdansat mssislrindkindn z xsusiyytlrin gr frqlnir.
Praknd ticart mssislri mallar az miqarda son alclara
satr, yni mt tdavln baa vurur. bhsiz ki, praknd sat
n tkc alclara servis xidmtinin gstrilmsin uyunladrlm,
tchiz edilmi xsusi ticart sahlrinin olmas deyil, hm d tez-tez d-
yin tlb v alclarn arzularna uyun olan ticart eidinin seilmsi,
formaladrlmas zr ox byk iin tkil olunmasna ehtiyac duyulur.
Mallarn praknd sat ticartin digr formalarndan maaza,
palatka, pavilyon, dkanlar bksinin razi zr splnmsi il
frqlnir. Praknd ticart - frdi sahibkar, kiik mssis, rikli ms-
sislr, shmdar cmiyytlri klind znn mxtlif xsusi sahib-
karlq formalar il d frqlnir.
Praknd ticartin inkiaf - istehlak tlbinin yrnilmsi v
proqnozladrlmas zr xsusi xidmtlrin yaradlmasna, mallarn e-
idlrinin formaladrlmasna, praknd ticartin respublika, hr,
rayon, qsb sviyysind mtrqqi forma v metodlarnn ttbiqi v
myyn edilmsin, praknd ticartin gediatna nzart, mallarn v
mmulatlarn yeni nvlrinin ilnilmsin, mallarn standartladrlmas

v markalanmasnn ttbiq olunmasna ehtiyac duyur.
Dnyann inkiaf etmi lklrind bu problemlri hll etmk n
hr bir mal zr onun indentifikatoru rolunu oynayan vahid universal
trixli kodlardan v rzaq mallarnn zrin avtomatik qaydada hesab-
lanma n xsusi etiketlrdn istifad olunur. Kassa terminallarnn k-
myil satlan mallarn avtomatik hesablanmas v tam xarakteristikalar
hyata keirilir. Satlan mallar haqqnda mlumatlar telefon, teletayp,
telefaks rabit kanallar vasitsil ticart irktinin ba ofisin trlr.
nformasiyann toplanmasnn v ilnilmsinin bu cr texnologiyas bir
trfdn, tmin olunmu tlbin operativ qaydada tam yrnilmsini v
firmaya mallarn satn mvcud ehtiyatlara sasn hyata keirilmsini
tmin edir. Digr trfdn d o, mtrilrin hm birdflik, hm d
daimi sifarilrinin yerin yetirilmsi zaman eidin formalamas
sahsind malgndrnlrl dqiq qarlql laqlrin yaradlmasna
imkan verir.
Mallarn fal qaydada satnn hvslndirilmsi mqsdlrin,
mlum olduu kimi, reklam xidmt edir. Reklam kampaniyas bir ne
istiqamtlrd aparlmaldr pncr v maazadaxili vitrinlrin trtib
edilmsindn tutmu, reklamn nr, nqliyyat, radioteleviziya, video-
rolik v digr xarici nvlrindn istifad etmkl mallarn reklam sr-
gilrinin tkil olunmasnadk.
Praknd ticart rivsind kommersiya iinin dzgn tkil
olunmas mal dvriyysinin artmna, hali tlbinin tam dnilmsin v
kommersiya uurunun qazanlmasna imkan yaradr.
sas sat metodlar arasnda ilk planda aadaklar meydana xr:
znxidmt; xidmt pitaxtas vasitsil; nmunlr zr; aq dzll
v ilkin sifari sasnda.
Praknd ticartin daha mtrqqi formas - mallarn znxidmt
sasnda satdr. Bu sat formas zaman ninki ticart mliyyatnn
mddti azaldlr, hm d alclarn oxsayl mallara satclarn kmyi
olmadan srbst yanamasna v satclarn myindn smrli istifad
olunmasna imkan yaradlr. Seilmi mallarn pulunun dnii nzarti-
kassirlr trfindn xidmt ediln hesablama qovanda hyata ke-
irilir. Bir qayda olaraq, bu metod hm rzaq mallarnn, hm d snaye
mallarnn sat zaman istifad oluna bilr. Bir sra daha qiymtli v
hmiyytli mallar: avtomobillr, xzlr, elektrik mallar, mdni-mit
v onlardan istifad zr lav mslht verilmsini tlb elyn digr
mallar istisnalq tkil edir.
znxidmt zaman satclarn funksiyalar mallarn dzl,

onlarn istifad mddtlri, keyfiyyti, hesablama mliyyatlarnn
yerin yetirilmsi v mallarn qabladrlmas haqqnda birdflik
mslhtlrin verilmsin gtirib xarr.
Daha nnvi v yaylm metodlardan biri d xidmt pitaxtas
vasitsil sat metodudur ki, buraya aadak mliyyatlar aiddir:
alclarn arzularnn myyn olunmas n onlarla grlrin tkili;
mallarn tklif olunmas v gstrilmsi; mallarn seilmsind kmklik
gstrilmsi v laqdar mslhtlrin verilmsi; mallarn sat il bal
olan xidmtlr kompleksinin ksilm, km, paralarn biilmsi,
hazr mmulatn mtrinin llrin uyunladrlmas kimi xidmt-
lrin gstrilmsi; hesablama mliyyatlar; alnm mallarn qablad-
rlmas v buraxlmas. Alnm mallara gr hesablamalar v onlarn
qabladrlmas, bir qayda olaraq, satcnn v yaxud nzarti-kassirin i
yerind hyata keirilir. Texniki chtdn mrkkb mal nvlrinin sat
zaman satc, mmulatn pasportunda sat tarixi v zmantli xidmt h-
ququnun olmas bard qeyd etmli v mtlq qaydada mal ekini alcya
vermlidir.
Nmunlr zr mallarn sat mal nmunlrinin ticart salonun-
da ylmas v alclarn onlarla srbst olaraq tan olmas nzrd tu-
tulur. Bu metod zaman sat n nzrd tutulan mallar, gstriln
nmunlrdn ayrca yerldirilir. Bu metod ticart sahsindn istifadd
sasl qnat edilmsin rait yaradr, yni az bir sahd daha geni
eidd mallar nmayi etdirmk mmkndr. Bu metod, bir qayda
olaraq, texniki chtdn mrkkb irill mallarn sat zaman ttbiq
edilir. Soyuducularn, paltaryuyan manlarn, elektrik plitlrin, avto-
mobillrin qoyulmu nmunlri hmi yarlklara malik olur ki, burada tam
artikul, model, istehsal, qiymt, zmantli xidmt mddti, yklrin
atdrlmas formalar haqqnda dqiq v dolun informasiya gstrilir.
Mallarn aq dzl vasitsil sat metodu alclara nvlr v
qiymtlr zr qrupladrlm mallar srbst olaraq semy v onlarla
tan olmaa imkan yaradr. Satcnn funksiyas mallarn kilmsi,
qabladrlmas, buraxl v onlar haqqnda informasiyann verilmsi il
bitir.
Hazrda hm rzaq mallarna, hm d mrkkb eidli qeyri-rzaq
mallarna ilkin sifarilr zr sat metodu fal olaraq inkiaf etmkddir.
Ticartin bu nvnn genilndirilmsi alclara hiss olunan qnat ld
etmy imkan verir. Alclarn rahatl namin sifarilrin qbulu aparc
ticart firmalar maazalarda, avtomaazalarda, i yerind v htta ev-
lrd hyata keirilir. Bu zaman dni formas mxtlif ola bilr: maln
alnmas zaman, qabaqcadan dni formasnda v yaxud pot kr-

msi yolu il. Sifariin yerin yetirilmsi ox vaxt mallarn birbaa alc-
larn nvanna atdrlmas il mayit olunur. Sifarilrin yerin ye-
tirilm mddtlri mallarn qrupundan v nvndn asl olaraq rzaq
mallarna 5-8 saatdan, snaye mallarna - 15 gndk myyn edilir.
Pot vasitsil ticart maazasz ticartin spesifik formasn ks
etdirir. hali n bu ticart formasnn rahatl mallarn kredit
mhltli dnii yolu il ld olunmasndadr. Bir qayda olaraq, xaricd
bu ticart formasndan istifad zaman alc ilkin olaraq maln dyrinin
5%-ni dyir (mal sifariin rsmildirildiyindn sonra yeddinci gn
gndrilir), yerd qalan mbl maln nvndn v hmiyytliliyindn
asl olaraq 5-9 ay rzind dnilir. Xaricd maazadanknar ticartin
yeni nv olan elektron ticart geni yaylmaa balanmdr. Bu forma
zaman alc kompyuter vasitsil kataloq zr lazm olan mmulatn
modelini se bilr v eyni zamanda, seilmi mallarn dyrinin xsusi
kredit kartlar vasitsil dniini yerin yetir bilr.
Praknd ticartin mxtlif forma v metodlar lav xidmt
kompleksi olmadan effektiv ola bilmz; bu cr xidmtlr bir ox lk-
lrd alc urunda rqabt mbarizsind stn mvqe tutur. Burada
xidmt nvn ayrmaq lazmdr:
1. Mallarn al il bal olan xidmtlr, yni sifarilrin qbulu,
slahiyytli mslhtlr, mallarn qabladrlmas v onlarn evlr
atdrlmas.
2. Mallarn alnmasndan sonra gstriln xidmtlr: kostyumlar
v digr tikili mallarn mtrinin llrin uyunladrlmas; elektron
texnikann ox mrkkb nvlrinin (kompyuterlr, telefonlar, musiqi
mrkzlri) evd quradrlmas v sazlanmas.
3. Mallarn effektiv satna sbb olan xidmtlr. Bunlara aid-
dirlr: yksk mdni xidmtl mayit olunan lverili v rahat mhit;
bufet, kafe, istiraht otaqlar v uaq otaqlarnn, saxlama kameralarnn,
sat mnbyinin yaxnlnda rahat saxlama n avtomobil dayana-
cann tkil olunmas; tmir emalatxanalar v s. Xidmtlr dnili v
dnisiz ola bilr, lakin onlarn hams maazaya daha ox alc kontin-
gentinin clb olunmas mqsdil tkil edilir.
Deyilnlrdn bel bir ntic xarmaq olar ki, praknd ticart
ox mrkkb mal hrkti prosesinin son mrhlsi olmaqla, tlbin
indikatoru kimi x edir, yni qiymt v tlbata gr istehsalat-texniki
tyinatl v geni istehlak mallarn myyn edir.
2.5. Elektron kommersiya

Azrbaycanda son zamanlar bel bir anlay zn geni yer

tapmdr ki, internet biznesin aparlmas n lazm olan vacib mhit-
lrdn biri olmaqla znmxsus xsusiyytlr malikdir. nternetd
trf-mqabillri v yaxud mtrilri axtarr, znn biznesin yardm
olan sullar arayb tapr, trf-mqabillr, dilerlr, provayderlrl apa-
rlan mliyyatlar avtomatladrr; praknd internet-maazalar yaradr
v onlar inkiaf etdirirlr.
Elektron kommersiyann inkiaf templri Azrbaycanda dnya
gstricilrdn xeyli aadr ki, buna sbb myyn problemlrin v
elektron kommersiyann inkiafna tsir edn ciddi mnfi amillrin mv-
cud olmasdr.
Onlayn ticarti zr dvriyy milyardlarla dollarla llr. Ms-
ln, qonu Rusiyada Rosbizneskonsaltinqin mlumatlarna sasn
2004-c ild internet vasitsil 11,8 milyard dollarlq tkc istehlak mal-
lar satlm, mallarn v xidmtlrin mumi sat is 240 milyard dollar
tkil etmidir.
Btn dnya zr onlayn ticartinin fallnn artm 1990-c ill-
rin ortalarndan balanmdr. Kompyuter avadanl istehsal edn iri fir-
malarn arxasnca bky nnvi mallarn satn hyata keirnlr
daxil olmaa baladlar. oxlu sayda kitab maazalar, kompakt-disklrin
v videokassetlrin sat zr maazalar bksi yaranmdr.
Tezsatlan mallar zr elektron kommersiyann tkili zaman ba-
a dmk lazmdr ki, internet-maazann quruluu tkc potensial m-
trilrin geni dairsini hat etmkl deyil, hminin sahibkarlarn bir
sra hdliklrdn (o cmldn, ticart sahlrinin saxlanlmas, kom-
munal msrflrin dnii, ii heytinin yrdilmsin v onlarn mk-
haqqna kiln xrclr, anbar kompleksinin tkil olunmas) azad olun-
mas il baldr.
Elektron kommersiya vasitsil mobil telefonlarn sat v an-
var rabit operatorlarnn xidmtlri zr tcrb Azrbaycanda da ya-
ylmdr ki, kommersiya faliyytinin bu nv istehlaklar n srfli
olmaqla yana, hm d irktlr n d geni imkanlar yaradr.
Elektron kommersiya termini sahibkarlarn uruna mhkm
daxil olmudur. nternet-maazalara olan diqqt tkc onlayn maazala-
rnn saynn artmas il deyil, istifadilrin v nnvi ticartin bazar
itiraklarnn biznesin yeni nvn olan mara il rtlnmidir.
Elektron kommersiya mahiyytc hm istehsal vasitlri, hm d
istehlak predmetlri olan mal resurslarnn btn toplusunu hat edir.
Elektron kommersiya mssislr, tkilatlar v frdi xslr

arasnda olan mnasibtlrin bir formas olmaqla, burada mhsullarn
gndrilmsi zr tsrrfat laqlri trflr arasnda srbst olaraq
elektron bklrin kmyi il formaladrlr.
Elektron kommersiyann bazara giriini tmin edn nternet b-
ksi kompyuter hipermediya mhiti il rtlnn ilk sat ks etdirir ki,
bu bk kommersiya v reklam faliyyti n bnzrsiz (unikal)
imkanlar yaradr v iki sas elementin mvcudluu il x edir.
Birincisi, internet kommunikasiyann yeni vasitsidir v o, bir
ox eylrin oxlu adamlara kommunikasiya modeli il tqdim olun-
mudur. Bundan baqa, informasiyann tqdim olunmasnn hipermediya
vasitsi olmaqla nnvi informasiya vasitlrindn znn interaktiv
tbiti, yksk evikliliyi v miqyasll il frqlnir.
kincisi, internet qlobal virtual elektron bazar olmaqla, he bir
razi v yaxud zamanla rtlnn mhdudiyytlr malik deyildir v o,
mallar vasiti firmalarn kmyi olmadan satmaa imkan yaradr.
bk vasitsil hyata keiriln kommersiya faliyyti, ilk nv-
bd, aadak mqsdlri gdr:
firmann v yaxud maln (xidmtin) lverili imicinin yaradlmas;
istifadilrin firma v yaxud mhsul barsind informasiyaya
malik olmasna rait yaradlmas;
btn mvcud imkanlardan: qrafikadan, ssdn, animasiyadan,
videotsvirdn v bir ox digr vasitlrdn istifad etmkl mal
haqqnda tam mlumatn verilmsi;
bazarda olan vziyyt operativ qaydada mnasibt bildirilmsi:
prays-vrqlrd olan gstricilrin tzlnmsi, firma v yaxud
irktin mallar barsind mlumatlar, ks laqnin vaxtnda d-
qiqldirilmsi;
mhsulun internet vasitsil sat bir virtual nmayndlik yeni
ticart nqtlrinin almamasna imkan verckdir, yni korporativ
xrclri azaldacaq v glirlri artracaqdr.
Kommersiya laqlrinin bu nv praknd internet-maazalar
rivsi il mhdudladrlmr; ona son vaxtlar istehsal mssislr,
xammal, neft resurslarn gndrnlr tez-tez mracit edirlr.
nternet-kommersiya bazarn mxtlif eidliyini: danmaz m-
lakdan tutmu qiymtli kazlar bazarnadk olan mhiti hat edir.
Elektron kommersiya hm d regionlar, sahlr arasnda kom-
mersiya laqlri sistemin d tsir gstrir, mallarn lk zr yerinin
dyiilmsi yollarn myyn edir ki, bunun da nticsind myin razi
zr blgs tkmilldirilir, regionlarn inkiafnda mtnasiblik ld

olunur.
Qlobal elektron kommersiyann sas vziflri aadaklardan
ibartdir:
istehsalat-texniki tyinatl mhsullara v xalq istehlak mallarna
olan tlbin, tklifin v onlarn bazarlarnn marketinq yrnii;
mallarn istehlak n lazm olan eidd, miqdarda v lazmi
keyfiyytd istehsal olunmas;
vasiti, praknd ticart mssislrinin, istehlaklarn geni
eidd mallarla vaxtnda, dolun v ahngdar tchiz olunmas;
mal gndriinin planauyunluunun v ahngdarlnn tmin
olunmas sasnda mal ehtiyatlarnn saxlanlmasnn tkili;
mal gndrnlr, vasitilr, istehlaklar arasnda btn qarlql
mnasibtlr sisteminin nizamlanmasnn iqtisadi metodlarnn ge-
ni ttbiq olunmas;
nnvi ticart mnasibtlri formas zaman mallarn istehsal-
lardan istehlaklara doru hrkti il bal olan toplu msrflrin
aa salnmas.
Elektron kommersiya bir ox stnlklr malikdir ki, bunlar da
lknin iqtisadi inkiafnn real mnzrsin hmahng olaraq daxil olur.
Elektron kommersiyann istifad olunmas:
informasiyann alnmasnda (xsusil beynlxalq mliyyatlarn
hyata keirilmsi zaman) operativliyi artrr;
maln planladrlmasndan v sifariindn onun satnadk olan
dvrlk azalr, nki ld olunan sndlri hr df daxil etmy
ehtiyac duyulmur, hm d bunlar daxil ediln zaman shvin ya-
ranma ehtimal da azalr;
daha ucuz kommunikasiya vasitlrindn istifad olunmas hesa-
bna informasiya mbadilsi il bal olan msrflri hmiyytli
drcd azaldr;
irkti mtrilr qar mnasibtlrd daha aq olmaa imkan
verir;
trf-mqabillri v mtrilri mhsullar v xidmtlr haqqnda
asan v tez mlumatlandrmaa imkan verir;
alternativ sat kanallarn (msln, korporativ saytdan istifad
etmkl elektron maaza vasitsil v yaxud potensial mtrilr
daxil olan mallar haqqnda informasiyann mqsdli qaydada gn-
drilmsi) yaratmaa imkan verir.
Biznesd masir internet-texnologiyalarn ttbiq olunmas veb-
saytn v yaxud sifariin verilmsi imkan olan elektron kataloqun yara-
dlmas il mhdudlamr, texnologiyann v toplanm tcrbnin ig-

zar mliyyatlarn aparlmas sullarnn internet v laqdar bkli
kompyuter texnologiyalar vasitsil drindn yenidn qurulmasnda is-
tifad olunmasn nzrd tutur.
Onlayn ticarti texnologiyalarnn ttbiqi, ilk nvbd, inkiaf et-
mi regional trf-mqabil bksin malik olan irktlr n lazmdr,
nki bunlar sifarilrin emal olunmasnn dyrini hmiyytli qaydada
aa salmaa imkan verir.
nformasiya xidmtlrin istiqamtlnmi bazar sahlrinin srt-
l artm il informasiyann dnili qaydada tqdim olunmasna ynl-
diln servis xidmtlrinin say da artr.
Elektron biznes z nfuz dairsin daha ox sayda satclar v
alclar clb edir.
Elektron kommersiyann frqli chtlri cdvl 2.1-d gstrildiyi
kimidir.
Cdvl 2.1
Elektron kommersiyann frqli xarakteristikalar
Frqlr Ticartin nv
meyarlar nnvi Elektron
1 2 3
Alclarn clb Maazann lverili yerl- Elektron vitrin v maazaya
olunmas sullar msi; alcnn reklam vasi- giri bir yerd cmlnmidir
tsil clb olunmas; vitrinin
v maazaya giriin yax tr- Btn reklam informasiyas
tibat; ticart salonunun daxili alc n baa dln v qsa
trtibat v onun rahat tkili; formada gstrilmlidir
alc trfindn ona lazm olan
maln seilmsi (maln ticart Saytn naviqasiyas el yax
salonunda satcnn kmyi il tkil olunmaldr ki, nyi,
n qdr sad v tez seilm- harada v nec ld etmk
sindn alc trfindn bu ma- aydn olsun
azada al etmk qrar da

asl olacaqdr)
Psixoloji tsir Alcya psixoloji tsir gs- Satclar alclara psixoloji tsir
vasitlri trilmsi zr byk imkan- gstrmk imkanndan mh-
larn olmas, msln, alcya rumdurlar. Lakin bunun bzi
satcnn sritliliyinn tsir msbt chtlri vardr. Bzi
gstrmsi adamlar (adtn, o adamlar ki,
onlara n lazm olduunu qa-
baqcadan bilirlr) onlara lazm
olmayan mallar satmaa chd
gstrmyi sevmirlr, lakin
adamlarn digr kontingenti is
srbst olaraq seim ed bil-
mirlr
Mal haqqnda Adi ticart prosesind mal il Elektron maazada bu cr
informasiyann tanlq xsn hyata keirilir tanlq alc trfindn maln
verilmsi sullar mlumatl tsvirinin v mva-
fiq xarakteristikalarnn diqqt-
l yrnilmsindn sonra ba
verir. Bu amil maln eidini
hmiyytli drcd azaldr,
lakin bu, o demk deyildir ki,
hmin mal he d sata xa-
rlmr, sadc olaraq ona olan
tlb azdr
Ticartin tkilin Ticart v anbar sahlrinin, Elektron maaza vasitsil ti-
kiln msrflr ofislrin, ticart avadanlnn cartin v xidmtin tkili, ma-
mtlq mvcud olmas azalarn, ofislrin v anbar-
larn, hminin hr cr ticart
avadanlnn olmasn vacib
etmir
Reklam mhsulunun hazrlan- Adi kataloqlarn nri v gn-

masna v yaylmasna kiln drilmsi vzin elektron ka-
xrclrin yksk olmas taloqlar yaratmaq olar ki, bu da
ucuz baa glckdir
oxlu sayda heytin clb Bu formada ticartin tkili

olunmas v s. sata, reklama v praknd
bknin saxlanlmasna -
kiln xrclri azaltmaa imkan
verir. Faktiki olaraq mhsul
praknd satla hyata kei-
rilir, lakin bu topdansat qiy-
mtlrd olur (20-30% ucuz
qiymt)
Maazaya gliin Maazalarn razi zr bir- Onlarca elektron maazada ol-
sadldirilmsi birindn uzaql v byk maq bu sayda adi maazalar
vaxt srf etmsi il tinlir gzmkdn v yaxud lazm

olan mal (v yaxud daha ucuz
mal) tapmaq n onlarca
telefon nmrsin zng vur-
maqdan qat-qat asandr. Al-
clara yolda txaclara vaxt srf
etmk, dayanacaqda yer axtar-
maq, lazm olan mal tapmaq
n maazalardak saysz ke-
idlrd gzmk lazm glmir
latma drcsi Aadr: vaxt v razi Planetin istniln nqtsindki
mhdudiyytlri istniln elektron maaza al-
cya l atan yerddir. Ona g-
r d alc gzinti v yaxud
ezamiyyt zaman ona lazm
olan mallarn v xidmtlrin
seimind mhdud deyildir. Bu
cr maazalar sutka rzind
aq olur, onlarda adi maaza-
larda olduu kimi alc yn-
ts v nvbliliyi yoxdur.
Alc ona rahat olan vaxt rzin-
d al hyata keirmk
imkanna malikdir
Xidmtin Al zaman v mal haqqnda Yax tkil olunmu elektron
keyfiyyti daha tam informasiya almaq maaza btn mallar zr
n mslht n satcya geni spkid informasiya t-
mracit etmk lazm glir. minatn tklif edir v buna
Bu halda maln seilmsi sat- gr d alcya mal haqqnda
cnn sritliliyindn, o cm- mslht almaq n satcnn
ldn, satc trfindn alcya azad olmasn gzlmk lazm
n qdr vaxt srf ed bil- glmir. Hminin, bu maa-
cyindn asl olacaqdr zada digr saytlara aid qeydlr
d olur ki, bunlar da mallar
haqqnda digr mstqil mn-
blrdn mslht almaq v
bununla da znn xsi fik-
rin sasn seim etmk im-
kan olur, yni alc satc il
z-z glmir, inandrma v
emosional amillrin tsiri al-
tna dmr
Bazara x vaxt Uzun mddt rzind ba Az vaxt rzind v iin bazar
verir. Bazar raitinin ms- raitindn asl olaraq ms-
tqil olaraq nizamlanmas v tqil v operativ nizamlanma-
onun dyimsin operativ snn mvcud olmas
mnasibt gstrilmsi inzi-
bati manelr gr tinlir
Mallarn nvlri Adi maazada, bir qayda ola- gr alcya lazm olan mal
srgisi raq, mallarn seimi mhdud- hr hans bir elektron maa-
dur, ona gr d alc ona la- zasnda yoxdursa, onu ba-
zm olan mal tapmaq n bir qasnda da tapmaq olar. Hm
ne bu cr maazalar gz- d istehsal-firmann veb-say-
mli olur tna birbaa sifari d gn-
drmk olar
nformasiyann Tam deyildir, maazann, - Alclar, irktlr, mhsullar v
dolunluu bnin dar profilli istiqamtln- rqiblr haqqnda oxlu sayda
msin ynldilib mqayisli mlumatlar evdn
xmadan v yaxud ofisi trk
etmdn ld ed bilrlr.
Onlar z diqqtlrini qiymt,
keyfiyyt, istifad mddti v
satda mvcudluu kimi ob-
yektiv meyarlarda cmldir
bilrlr
Respublikada elektron kommersiyann inkiafna mane olan

sbblr aadaklar aid oluna bilr:
1) avadanln dyrinin v ixtisasl texniki heyt kiln xrc-
lrin daxil olduu ilkin kapital qoyuluunun yksk olmas;
2) internetin milli bksi istifadilrin auditoriyasnn azsayl
olmas;
3) aln v onun atdrlmasnn tkilinin mrkkb formasnn
mvcud olmas. Azrbaycanda elektron pullar ox asta v tinlikl
zn yer tapr, kredit kartlarnn sahiblrinin say hl d azdr.
Bundan baqa, elektron kommersiyada rqabt ox ykskdir.
Adi maaza ona mid ola bilr ki, alc ucuz mal axtarnda nzaktli v
pekar mslhtidn ayrlmaq istmz, internet-maazada is bel
stnlk yoxdur.
Hazrk gnd elektron kommersiyann sosial-iqtisadi mahiyyti
bu biznesin mnftli olmasnda deyil, daha ox real mvcud olan ticart
salonlarna, maazalarna imic v drk edilm kimi lav olunan imkan-
lardan ibartdir.
Elektron biznes effektivliyin artrlmasnn mnblrindn biridir
v o, igzar trf-mqabillrin smrli qarlql laqlrinin tmin
olunmas mqsdil v lav glir mnblrinin yaradlmas n infor-
masiya texnologiyalarndan istifad olunmasna ynldilmidir.
Elektron kommersiya znd kompyuter bklrindn v yaxud
internetdn istifad etmkl marketinq tdqiqatlar kompleksini, tklif-
lrin verilmsini, sat, icary verilmsini, lisenziyalarn tqdim olun-
masn, mallarn, xidmtlrin v informasiyann gndriini cmldirir

(kil 2.9)
Elektron kommersiyann nvlri
Biznes Biznes Biznes stehlak

(BusinesstoBusiness B2B) (BusinesstoCustomer B2C)
kil 2.9. Elektron kommersiyann nvlri
Elektron kommersiya anlay internetd ticartdn daha ge-

nidir, nki ona elektron kommersiya faliyytinin btn nvlri daxil
olur. kil 2.9-da elektron kommersiya n iki sinif sistemi: biznes
biznes (BusinesstoBusiness B2B) biznes istehlak gst-
rilmidir.
Biznes Biznes sistemind iki tkilatn biznes-prosesinin tam
avtomatladrlm qarlql laqlr sxemi realladrlb.
Bir d ona nzr salmaq lazmdr ki, biznes biznes sistemind
olan btn biznes-tkilatlar eyni hmiyyt malikdir (distribtor -
diler, istehsal malgndrn v s. tipli iyerarxiyalar yoxdur) v bu
tkilatlarn say biznes - istehlak sistemind olduu kimi tkc iki
deyil, istniln miqdarda ola bilr.
B2C sistemin aiddir:
veb-dizayn vasitlri: ticart irktinin prays-vrqlri, reklam
bannerlrl, rekvizitlrl trtib olunmu veb-vitrin;
veb-vitrindn baqa internet-ticart prosesinin idar olunmas n
lazmi biznes mntiqin malik olan (bek-ofis) internet-maaza
(M);
internet-maaza kimi olan v bek-ofisi irktin ticart biznes-
prosesin inteqrasiya olunmu ticart internet-sistemi (TS).
Elektron kommersiyann keyfiyyt lamtlri zr mumildi-
rilmi tsnifat cdvl 2.2-d gstrildiyi kimidir.
Cdvl 2.2
Elektron kommersiyann keyfiyyt lamtlri
Gstricilr Veb-vitrin M TS
Ttbiqolunmann isti- Kitablarn, audio- v videokassetlrin, hdiyylrin,

qamtlri ofis n yalarn, frdi kompyuterlrin praknd sat
Turizm xidmtlrinin rsmildirilmsi (biletlr, turlar,
mehmanxanalar)
Gllrin, hdiyylrin atdrlmas
Pullu informasiya xidmtlri (yeniliklr, analitik arxiv
informasiyas)
Satn sviyysi Elektron vitrinlr (prays- Elektron maazalar

vrqlri lav etmkl); alc- (alclarn sifarilrinin
larn sifarilri elektron pot, onlayn formasnda forma-
telefon/faks vasitsil qbul ladrlmas imkan)
olunur Pullu informasiya xid-
mtlri (yeniliklr, anali-
tik, arxiv informasiyas)
Ttbiqolunmann miq- Kiik, yaxud Kor
yas orta istehsalat porativ
v ya ticart-va- sistem-
siti mssislr
nin elektron ma-
azas
Quradrma xtisasladrlm ilmlr xtisasladrlm mh-
texnologiyas (elektron kommersiya sistemi sullar sasnda ilmlr
avtomatladrma blmsi v Tamamlanm (qabla-
yaxud mvqqti ilyicilr drlm) mhsullar sa-
kollektivi trfindn hazr- snda sistemlrin qurul-
lanr) mas
Sifari olunmu malla- znn xsi atdrlma xidmti
rn (xidmtlrin) alc- Ekpress-atdrlma xidmti
lara atdrlmas vasi- Elektron pot (informasiya xidmtlri)
tlri nformasiya resurslarna v yaxud rabit kanallarna x-
ma, informasiyann ixracat (kcrlmsi) imkanlarnn
(proqram tminat, informasiya resurslar) verilmsi
nternet-ticart elektron kommersiyann ancaq bir hisssi olub

ox gur inkiaf etmidir. nternet vasitsil ticart mliyyatlarn bir ox
tkilatlar hm mallarn (xidmtlrin) istehsallar, hm distribtorlar,
hm d ticart irktlri - hyata keir bilr.
nternet-maazann strukturu adi maazalarn quruluundan ox
az frqlnir. sas frq ondan ibartdir ki, o, sas stnly - daimi al-
clara malik olmaqdan mhrumdur. Daimi mtrilrin mvcudluu
internet-maaza n ox vacibdir, nki onun dvriyysinin yars
tkrar alclar vasitsil tkrarlanb oxalr.
nternet-maazann uurlu iinin sasn planauyun v effektiv

qaydada hyata keiriln marketinq tdbirlri v reklam tkil edir.
Elektron kommersiya mssissinin texnoloji prosesin aadak
xsusiyytlr xarakterikdir:
mlumatlandrlma potensial alclarn mhsul haqqnda mlumat-
lara rahat yanamann olmas, effektiv axtar sisteminin mv-
cudluu, mallar haqqnda lav mlumatlarn olmas, operativlik,
yeniliklr haqqnda informasiya;
regionluq - regionlarn hat olunmasnn geniliyi v onlarda mal-
larn atdrlmas sisteminin smrliliyi;
praknd halqa - elektron sat sisteminin konkret alclara doru
istiqamtlndirilmsi;
sifariin rahatl maln al n seiminin sadliliyi v yani-
liyi, sifariin yerin yetirilmsi mrhlsi haqqnda mlumatn
mvcudluu v operativliyi;
eid - halinin rngarng tlbatlarnn daha tam dnilmsi v
istehsalat proseslrinin optimalladrlmas n lazmdr;
dniin rahatll dni mexanizminin mtrilr n ope-
rativ v lverili olmas, dnilrin identifikasiya olma imkan,
kreditldirm, sortalanma zr lav xidmtlr imkan v s.
sifariin alnmas struktur trfindn xidmt olunan regionda
mtrilr maln atdrlmas imkanlar v operativliyi;
mtrilr il ks laq - mallar, sifariin yerin yetirilmsi haqqn-
da lav informasiya xidmtin keyfiyytini qiymtlndirmy
imkan verir, daimi alclara lav gztlr verir, sabit alc qrupla-
rn formaladrr v bununla da sat bazarn genilndirir.
nternet-maazann ilkin vzifsi auditoriyann yeniliklr, yeni
layihlr haqqnda vaxtnda mlumatlandrlmasndan ibartdir. Bu
baxmdan, onlayn biznesi ox mnftli biznesdir, bunun da sbbindn
internet saysind alclara tam xidmtlr kompleksini: lazm olan maln se-
ilmsindn onun atdrlmasna kimi mrhlni tqdim etmk mmkndr.
nternet-maaza v yaxud veb-vitrin internetd mvcud i for-
malarndan, z biznesinin internetd tqdim olunmas formasndan
biridir. nternet-maaza hm istehsalnn, hm d distribtorun ola bilr.
Veb-vitrind hm eidi, hminin regional prinsipi il istniln mallar
tqdim oluna bilr. nternet xarlan biznes onlayn biznesinin ksidir.
Bellikl, internet-maazann yaradlmas prosesind tkc veb-
formann sadc olaraq, prays-vrq krlmsi kimi mslni hll
etmk deyil, hminin virtual hyatn real hyatla, irktin cari biznes-
proseslri il tsirli laqsini tmin etmk lazmdr.
nternet-layih zn qar xsusi mnasibt tlb edir. Elektron

kommersiya sisteminin i salnmasndan qabaq bir ne mliyyat
yerin yetirmk lazmdr, bunlardan n vaciblri aadaklardr:
yeni layihnin ayrca bir struktura xarlmas;
ixtisasl menecerlr, biznes-ekspertlrdn ibart komandann ya-
radlmas v rhbrlik trfindn internet-layihy birbaa nzartin
hyata keirilmsi.
Smrli ticart internet-layihnin sas xarakteristikalarndan biri
daxili qurulua malik olan v dnlm reklam faliyytindn iba-
rtdir. nternetd kommersiya layihsinin smrliliyinin artrlmas n
tkc bkd keyfiyytli saytn yerldirilmsi kifayt etmir. Onun
yeridilmsi v axtar sistemlrinin reytinqlrind v kataloqlarnda
yksk sviyyd saxlamaq n myyn addmlar atmaq lazm
glckdir.
Reytinqlrd yksk yer tutan elektron kommersiya mssislrinin
thlilindn ld olunmu mlumatlara sasn, elektron kommersiya
mssislrinin funksional doldurulmasnn yksk hmiyyti haqqnda
ntic xarmaq olar. Birbaa satlar hyata keirn uurlu saytlar drcsin
dmk n internet-maaza aadak xarakteristikalara malik olmaldr:
optimal hcmd informasiyaya malik olmal;
tklif olunan mhsulun kataloqu olmal;
firmann tlbi, yni mssisy lazm olan xammal, materiallar, ta-
mamlayc materiallar v yaxud xidmtlr haqqnda informasiyaya
malik olmal;
svdlmlrin balanlmasnn mxtlif variantlarndan v on-
larn hyata keirilmsi mexanizmlrindn istifad olunmas;
qarlql hesablamalarn tez v smrli sisteminin tkil olunmas
mqsdil firma trfindn istifad olunan hesablama sxemlri v
sistemlri bard qeydlr malik olmal.
Elektron kommersiya mssislrindki texnoloji proseslrd
gstriln xarakteristikalar ox rtidir v bazarn konkret raitinin v
mssis qarsnda duran msllrin dyimsindn asl olaraq dyiir.
III .

3.1.

,
-. -
,
.
- , , -
, ,
.
-
. -
,
. -
. -
, ,
. -
: -
;
m-
; 30-
;
, -
. , , -
.
, -
. ,
,
.
,
, , -
.
.
qeyd et :
.
. .
, -
.
.
, .

.
.
- .
.
.
.
-
. , -
a ,
.
. :
, . -
.

.
. . -
. .
. .
. -
.
:
, (-
) ,

. , ,
-
.
, ,
: -
,
, r ,
()
.
,
, , -

-
. -
,
, , , .

, , -
-
.
, ,
, (-) -
,
.
, in .

, ,
, -
, ,
,
, , .
3.2. Kommersantn psixoloji portreti
qtisadi psixologiyann vacib vziflrindn biri -

sahibkarn xsiyytinin tsvirinin, psixoloji portretinin (klinin) veril-
msi, onun mxtlif sosio-mdni mhitlr v iqtisadiyyatn mxtlif
sviyylr n drcd uyun olmas mslsidir.
,
.
psixoloji portretinin ilk yaradclarndan biri olan
Verner Zombart qeyd edirdi ki, sahibkarlq ruhu brokratiya il birlikd
kapitalist ruhunun trkib hisslrindn biridir.
aadak keyfiyytlr malik olmaldr:
nailolma, ldetm (mnvi azadlq, irad v qtiyyt, inadllq v
daimilik);
tkilatlq (insanlar dzgn qiymtlndirmk, onlarn hrkt-
lrini laqlndirmkl ilmy mcburetm qabiliyyti);
tacirlik (mcbur etmdn insanlar bir yer toplama, onlarda z
mhsuluna maraq oyatma, inam hissini yaratma qabiliyyti);
ilrin smrli aparlmas, drrakli, qnatcilik il bal olan
tsrrfatlq;
kommersiya nfuzluluu v etibarll olan igzar mnviyyat,

mqavily sadiqlilik v ciddi hesabatn aparlmas.
Kapitalist ruhunun trkib hisslrindn biri brokratiyadr (rs-
miyytilikdir). Brokratn chtlri: irkt sadiqlilik, onun mnfti
hesabna ilm - xsi karyera v rifahlq namin irlilm, kollektiv
maraq, nizam-intizam, dqiq tlimatn olmas tlbat, hval olunmu
funksiyalarn .
Sosial-psixoloji nzriyy olan deprivasiya nzriyysi (depri-
vasiya frdilrin v ya qruplarn hyati tlbatlarnn azaldlmas v
yaxud onlardan mhrum edilm prosesi demkdir) rivsi daxilind
myyn olunmudur ki, halinin sosial chtdn sxdrlan tbqlri
v milli azlqlarn nmayndlri hakim tbqlr nisbtn daha yksk
sahibkarlq potensialna malik olurlar.
Sahibkarlar trfindn vergiqoymann drketm problemi: vergil-
rin mxtlif sviyylri raitind onlarn davran, vergilrin dnilm-
sindn yaynma amillri v sbblri problemi mvcuddur.
Kross-mdni (arpaz) sviyylrin tdqiqi aktuallq ksb edir;
burada sahibkarlq faliyyti il milli, etnik, mdni v eyni zamanda,
frdi v sosial qruplarn digr xsusiyytlri arasnda korrelyasya (asl-
lq) myyn edilir. Myyn olunmudur ki, sahibkarn simasnda ehti-
yaclarn dyn v ii yeri aan bir xs kimi grn AB v Yaponiya
halisindn frqli olaraq Avropada sahibkar surti btvlkd az po-
zitivdir. Birincisi, bu, onun faliyytinin ictimaiyytin gzndn gizli v
myyn mnada sirli olmas il baldr. kincisi, sahibkarn mhtkir,
alveri, istismar kimi qbul olunmas stereotipinin (grnnn)
olmas il baldr. ncs, sahibkarlarn rftarnn v davrannn iq-
tisadi zrurilikdn irli gln qtiliyi il baldr. Drdncs, onun mn-
ftin v glirliliyin hsdin olmas il baldr.
-ahibkarn psixoloji portreti n vacib olan key-
fiyytlr : qli blokda - sritli olma, inkiaf etmi t-
xyyln olmas, real fantaziya, inkiaf etmi hissiyat, perspektiv dn-
c; kommunikativ blokda ii heytin iini laqllndirm bacar,
digr adamlarla sosial-loyal nsiyytd ola bilm v eyni zamanda, ax-
nn ksin ged bilm qabiliyyti; motivasiya-iradlilik blokunda risk
meyillilik, daxili nzart, mbariz etmy v qalib glmy canatma,
z-zn aktualladrmaa v ictimaiyyt trfindn tannmaa tlbatn
olmas. yax salamlq, tknmz enerji v nikbinlik (op-
timizm) il tsvvr olunur.
Qrbi, xsusil Amerika motivasiya nzriyylri insann sas mo-
tivasiyas kimi onun mvffqiyyt qazanmaa can atmasn qbul edir.
Mvffqiyyt hr hans bir mqsdin ld olunmasnda uurun

qazanlmas, ictimai tannma, id yax nticlrin olmasdr. -
uurluunun ld olunmasna aadaklar tsir gstr bilr:
sadc bxtigtirm (lazm olan vaxt lazmi yerd oldu v bu zaman
imkan ldn vermdi);
snama v shvetm metodundan istifad etmkl hmin udulu
variantn fal olaraq axtarlmas;
mxtlif kombinasiyalarn sritli qaydada hesablanmas v nzri
aradrmalar sasnda optimal variantn seilmsi;
lverili vaxtda mxfi informasiyann, digr resurs nvlrinin ld
olunmas v onlardan istifad edilmsi;
znn xsi bnzrsiz tcrbsindn, bacarndan, sritliliyin-
dn glir gtirn mt kimi istifad olunmas.
Sahibkarlq- davran passivlik dvrn d malik ola
bilr, adtn sahibkar faldr.
bazar konyunkturu haqqnda tsvvr malik olmal
v ondan istifad etmyi bacarmaldr. Btn sahibkarlar n mumi
chtlrin, qabiliyytlrin, sritlrin olmas haqqnda o vaxt danmaq
olar ki, bu mqayis sahibkarlq davrannn oxsayl modellrinn
realladrlmasnn bu ya digr forma v istiqamtlrin uyun olaraq ba
verir. Qrbd onlar bir nedir.
nvestisiya modeli - z qorxusuna v riskin sasn venur
investisiya layihlrinin ilnilmsi v ttbiq olunmas.
nventor modeli znn v ya mtrinin nou-hausunun
yeridilmsi v yaxud sat.
Tkilati model hr hans bir ideyann, qeyri-standart qrarlarn
hyata keirilmsinin tkili, layihnin lazmi resurs nvlri il
tmin olunmas, kommunikasiyalarn, qarlql laqlrin tmin
olunmas.
Vasitilik modeli komissiya alnmas sasnda hakim (arbitr),
vasiti rolunda xetm (trflrin tlbatlar v imkanlar
haqqnda bnzrsiz informasiya sasnda).
Akvizisasiya modeli hr hans bir resurslarn toplanlmas, cm-
ldirilmsi v onlarn lverili vaxtda dvriyyy buraxlmas.
Kommersiya modeli mallar, xidmtlr, informasiya n yeni
mbadil kanallarnn yaradlmas.
Konsaltinq modeli geni problemlr dairsi zr pekar m-
dafinin tmin olunmas.
Konyunktur-oyunlar modeli qiymt v digr mxfi informa-
siyalarn manipulyasiya, kombin edilmsi.
Motivlr:
z taleyinin sahibi olma arzusu;
pekarlq faliyytinin digrlrdn uzaqladrlmasn df etmy
canatma, hyat v ii bir yer qoyma, yaamaq n ilmk
prinsipini ilmk n yaamaq prinsipin dyimk;
z myin gr layiqli mkafatn alnmas v znn maddi
vziyytinin yaxladrlmas arzusu.
-sahibkarn keyfiyytlri aadaklardan ibartdir:
1. Qrarlar mstqil olaraq qbul edir.
2. Yeniliy hssasdr, nticlrin ld olunmasna istiqamtlnir.
3. Konstruktiv tnqid v trif n aqdr.
4. Biznesd fal itirak etmy can atr, buna gr d, byk olmayan
tkilatda zn ox xbxt hiss edir.
5. Cld inkiaf v yeniliyi sevir.
6. gzar trafda, biznesin genilndirilmsi zaman zn suda olan
balq kimi hiss edir.
7. zn qar v trf-mqabillrinin qabiliyytlrin qar ox
tlbkardr.
Hr bir adamn proseslrin real v ya potensial itiraklar olduu
v digrlrin hyatna hmiyytli drcd tsir ed bildiyi masir post-
industrial cmiyytd mnviyyatn rolu artmaqdadr. Sahibkarlar z
statuslarna gr muzdla i gtrdklri adamlarn, onu hat edn v
faliyyt sferasna daxil olan tkilatlarn rifah haln myyn edirlr.
Faliyytin mnvi tkil edni el bir meyardr ki, bunun sasnda
cmiyyt mmkn ola biln hrktlri qbul edil bilinmyn
hrktlrdn ayrr. Mnvi baxmdan potensial sahibkarlar akulalara
v delfinlr ayrmaq olar. ki lnn qtiyytin v mnvi istiqa-
mtin kombinasiyas sasnda hyatda davran tiplrinin tsnifatn
almaq olar.
Sosial ynldilm
Altruizm
balq delfin
min max
Eqoizm xrng akula Qtiyyt
k 3.1. Qtiyyt v mnviyyatn sasnda davran

tiplrinin tsnifat sosial ynldilm
myin sosialligiyasnda insann iqtisadi faliyytd itirakn im-

kanlarn v effektivliyini myyn edn mk potensial nzrdn kei-
rilir. z mahiyytin gr potensial iinin bir sra pekarlq v xsi
xarakteristikalarn znd cmldirir ki, bunlarn da trkibi iilrin
istehsalat prosesindki itirakna qoyulan tlbl myyn olunur.
- ni
.
Cdvl 3.1.
S
Keyfiyytlr Keyfiyytin tzahr indikatorlar
1. mkanlarn axtarlmas a) Yeni v yaxud qeyri-adi igzarlq imkanlarn grr
v tbbskarlq v onlardan istifad edir;
b) Vziyyt mcbur etmzdn qabaq hrkt edir.
2. nadkarlq a) Manelri df etmk n dflrl sy gstrmy
3. Tkidlilik hazrdr;
b) Mqsd nail olmaq n strategiyan dyiir.
4. Risk hazr olma a) ar vziyytlrini v yaxud mlayim risk
stnlk verir;
b) Riski azaltma v yaxud nticlr nzart etm
hrktlrin stnlk verir.
5. Effektivliy a) yalar yax, ucuz, tezlikl dzltm yollarn
istiqamtlnm tapr;
b) Mkmmlliy nail olmaa, effektivlik standartlarn
yaxladrmaa can atr.
6. i laqlrin clb a) z zrin msuliyyt trr v ilrin yerin
edilm yetirilmsi n xsi qurbanlara gedir.

7. Mqsdynllk a) Mqsdlri dqiq ifad edir, uzunmddtli grn
malik olur;
b) Daimi olaraq qsamddtli vziflri qoyur v onlar
dqiqldirir
8. Mlumatl olmaa can- a) Mtrilr, malgndrnlr, rqiblr haqqnda z
atma xsn informasiya toplayr;
b) znn mlumatl olmas n xsi v igzar
laqlrdn istifad edir.
9. Sistematik olaraq plan- a) ri vziflri yarm vziflr blmkl planladrr;
ladrma v mahid b) lrin yerin yetirilmsin nzart prosedurlarn
ilyir v ya onlardan istifad edir .
10. nandrma v laqlr a) nsanlara tsiretm v inandrma n ehtiyatl
yaratma bacar strategiyalardan istifad edir;
b) Mqsd nail olmaq n xsi v igzar la-
qlrdn istifad edir.
11. Mstqillik v zn a) Qaydalardan v digr insanlara nzart etmkdn
inanma mstqil olmaa can atr;
b) Qardurma v uurun olmad zaman ancaq zn
gvnir;
c) tin msllri yerin yetirmkd z qabiliyytin
inanr.
3.3.
,
-
.

,
, -
.

(
) ,
; ,
, -
; , , -
.
,

.
,
. , -
, , ,
-

.
, ,
,
k
.
, , -
-
.
.
,
-
, -
, .

.
.
, , , ,
, -
. -
, -
.
,
-
(, ).

, ,

, , , -
.
-
. , -
.
(, , .)
(, , , .)
. , (
). ,
-
. , -
, ,
. -
.
.
, (), -
. ,
, -
.

.

.

:
- .
i- ,
. -
,
;
- . , -
, -
, .
, , ,
;
- , . -
, , , ,
.
;
- , -
. ,
, -
a ba kili; , ;
; -
, .;
- , ,
. -
; ,
;
- .
, , -
, , () ,
. ; , , -
;
- ( )
( f
). ( -
, .), ;
- , . , ,
, , , , -
, , , -
, ;
- , -
. -
; ,
; ; -

; ;
- .
; -
; ; ;
; .
()
, -
,
. , -
, -
, . -
,
.

. .
, - ,
,
. -

. : -
;
.
, -
. ,
, -
. ,

. , -
.
.

. , ,
,
. -

. -
, , -
. ,
-
.

,
. ,
, ,
, ,
. ()
( -
, )
. , , -
.
. -
, ,
. -
.
, ,
. ,

, -
, .
,
, , -
.

,

. ,
(-
) .
() -
.
: ; ;
; ;
; ;
.

,
.
,
, -
.
( ,
) . -
:
;
.
, -
.
, .
,
.
diqqt yeti, ,
.
.

.
-
.
-
, ,
, ,
,
.
( ),

. -
,
. -

, , .
(-
)
.
( -
) (
) .
.
,
, -
. .
,

. , -
-
.
. ,
-
. . ,
, .
.
,
.
:
,
; i, ,
;
.
, , -
.
: -

; -
;
; -
; ; -
;
; .
-
li -
,

, -
,
.
,

, , .
,
j .
,
-
:
- :
- ; -
;
- .
, , -
;
-
, ;
- z ;
-
;
- ,
;
, ;
- , -
;
- ,
;
- : ,
;
- ( -
);
- , j, -
;
- , , ,
, -
- ;
- ,
. -
. , -
;
- -, -
. u

.

;
-
;
- ( , -
, ) ;
- -
;
- -
. -
-
.
3.4.

, -

.
.
.

.
,

-
, ,
. ,
-
, ,
,

. ,
.
, n
vacibi. , -
: , - -
; ,
; , -
, .
: -
;
myyn ; ,
;
;

.
, - -
, -
, , -
.
, .
.
- (, -
, , , ), -
. , -
, .
, .
.
: ,
, .
,
. -

. -

.
,
, n ,
,
. ,
-
,
.
. :
- -
,

. ,
.
-
.
, ,
.
-
.
,
.
- -
. ,
.
, , ,
.

, -
, , ,
, -
.

, ,
, .
. .
, , -
.

.
. ,
, , .
ii
. -
-
- - -
. -
i, , .
,
, . -
, . , -
15%- -
, 85%- ,
.

.
: ;
; ;
, , lq ;
- .

: ,
, ,
, . -

. :
, ,
.
. -
, , .
.
,
. ,
.
. - -
. .
.
.
. -
. . -
.
. -
.
. -
, .
. -
. -
. : . , -
.
-
. .
, -
. , ,
.
-
:
, , ,
, , -
, ,
( , .
).
,
,
.
.

. , cmllr
.
. -
. -
,
, .
, -
, - -
, , -
. ,
. ,
,
,
, ,
. ,
- .
.
,
.
.
- -
. , -
, ,
. -

. ,
. -
.

.
,
,
. -
-
,
. -

.
,
.
, -

. -
:

, -. , -
.

. , -
.
. -
,
.

.
, .
,
. ,
.
, j
-
.
i
lar.
.
,
-
.

. ,
.
.
-
.
edili. -
-
.
IV .

4.1.
lar
, ,
. -
2-3
,
,
.
10 n

.
.
,

.
,
.
-
, formasnda -
.

. -
.
.
,

edili.
,
, ,

. , -
-
.
,
.
-
-

. ,
, -
, , -
-
. -
.
,
, -
-
. ,

.

n -
. ,
, .

. ,
-
.
,
,
. , --
,

,
-
. -
-
, ,
, ,
haqqnda
mlumat .
l . ,

.

.

.
,
,
,
j
.
,
. ,
. ,
,

. -
.
- ,

-
. , , -

.

-
. -
, , -
.
4.2.

.
:
- -
;
-
;
- -
;
-
-
n
.

,
,
, -
, --
. -
,
q. ,
.
mad ,
,
n
. -
-
.

, -
. -
.
,
.

.
, -
.

-
.
.
, .
, , z
, ,
(9050 ) .
, , ,
, -
.
,
.
, . -

, . , ,
-
.

siqaret , iki m.
,
k b ,
-
, -
-
.

.
,
.
.

.
-1 ,

, q,
-
.
.
.

,
, 11-11.30- .
,
, .
4.3.
. -
,
. -

. -
, -
-
. , - -

. -
,
, , , .
. -
. , -
, . -
.

-
. , -

, , -
, ,
.
,
,
-
. tiraklar
, .

.
, -

.
, -
-
.
, -

, . -
,
,
, . ,
( ) ,
-
. ,
l -
.
,
, ,
-
- -
.
, -
. -
, -
-
.

. , -
. -
2-3 .

.
. -
, -
, .
-
, , -
.
, -
,

. ,
, -
4 , , -
.
, -

.
-
5 20 .

.
, , ,
-
,

- ,
,
.
. ,
, -
, -
, -
.
-
,
-
,
. ,
. , -
- ,

.

. -

( ,
) -

-
. -
.
-
i (
- ),
.
, , , -
, .
-
. -
-
. -
. ,
. ,
, , , . -
, -
. -
, , -
. -
. -
, - ,
-
.
,
, , ,

.
, -
.
. -
. -
-
.
, , -
, ,
, -
, -
, , -
. .
, , .
-
,
. ,

, ,
.
, -
-
.
,
, -
, . -
,

-
. -
-
.
- -
-
-
,
.
, -
nn -
.

.
,
, ,
. ,

. -
,
-

r.
V . MAL EDNN
FORMALADIRILMASININ
KOMMERSYA STRATEGYASI
5.1. Maln yaradlmas
Hr bir mala qar qoyulan sas tlb alcnn tlbatnn d-

nilmsidir. Tbiidir ki, mallarn ilnilmsi v hazrlanmas zaman tkc
glckd istehlak trfindn mtlq tlb olunacaq v bunun n-
ticsind d biznes adamlarna mnft gtirck yeni yann v yaxud
xidmtin yaradlmas haqqnda dnmk lazm deyildir.
Bunlar hans mallar v yaxud xidmtlr olmaldrlar?
stniln hr hans bir mal (yan, xidmti) sviyyd nzrdn
keirmk lazmdr. Birinci maln niyyti (ideyas). Bu sviyyd shbt
he d real yadan v yaxud xidmtdn deyil, glckd bu mala olan
ehtiyacdan v onun ddiyi tlbatdan gedir. Bu mnada bel demk olar ki,
kosmetika insan xaricn daha yaraql etmk n nzrd tutulur
(tbit kmk etmk). Bunu tcrbli biznes adamlar ox gzl baa
drlr.
Sonrak sviyy - ya v yaxud xidmtin real hyata keirilmsi.
Bu zaman mal aadak cizgilri qazanmaldr: lazmi xsusiyytlr
dsti, keyfiyyt, xarici grn (bzdilm), ad (markas), qabladrma.
Sonuncu sviyy - maln z v ona lav olunan xidmtlr (servis)
v fayda. Son vaxtlarda aadak mallar frqlndirirlr:
- uzunmddtli istifad olunan mallar (mebel, geyim, texniki
vasitlr);
- qsamddtli istifad olunan mallar (qida, kosmetika, kaz
dsmal v s.).
Bundan baqa, gndlik tlbat (elektrik enerjisi, hr nqliyyat),
daimi tlbat (di mcunu, kr, sabun), fvqlad hallar n (epi-
demiyalar zaman drmanlar) mallar da frqlndirmk lazmdr.
Qabaqcadan seiln mal qruplar (mebel, geyim, avtomobillr) da
mvcuddur ki, bunlar da z nvbsind geni istehlakl, hm d frdi is-
tehlak mallarna bln bilr. Ayrca olaraq unikal, bnzrsiz mallar v
yaxud xsusi tlb olan mallar (ntiq mallar, xsusi dbli geyimlr,
bahal avtomobillr v s.) nzrdn keirmk lazmdr.
Msuliyytli mal qruplarn passiv tlb olan mallar tkil edirlr ki,
bunlar haqqnda alcnn mlumat yoxdur v onlar chdl istehlakya
doru yeritmk lazmdr. Bunlarn hams demk olar ki, yeni mallardr
v yeni xidmt formalardr, hminin onlarn bzilri demk olar ki,

nadir hallarda istifad edilirlr v onlar geni reklam olunmurlar.
Mallarn hmiyytli hisssini snaye tyinatl mallar tkil edir.
Bunlar ilk nvbd materiallar v detallar (o cmldn, xammal v yarm-
fabrikatlar), sas fondlardr (stasionar qurular, kmki avadanlq) v s.
Btn adlar kiln mallar v xidmtlr sat rtlri v imkanlar,
alc dairsi, sat yeri v bazar faliyytinin digr vacib elementlri il
hmiyytli qaydada frqlnirlr.
Malin yaradlmas onun mt markas il, yni mala el bil ki,
ad verilir, kli v yaxud onlarn hr ikisinin birlmsi il tmin
olunmas imkann nzrd tutur. Maln firmann markas il birg tklif
olunmas onun qiymtliliyini artrr. Mal sahibinin hmin mala sahiblik
hququnu qoruyan marka - mt nian adlandrlr.
Maln yaradlmasnda mhm rollardan birini onun qabladrlmas
oynayr. Daxili v xarici qabladrman frqlndirirlr. Daxili qabladr-
ma maln znn yerldirilmsi (msln, tirlr n flakon)
n, xarici is - daxili qab qorumaq (msln, flakonlu tir n fut-
lyar, qab) ndr.
Qabladrma firma qabl ola bilr v bu halda o, mt markasn
tamamlayr.
znxidmtin inkiaf il laqdar olaraq qabladrma z zrin
yeni funksiyalar gtrr. Onun kmyil, msln, mallarn alclara da-
nmas, maln dyrinin dniin nzart, maln reklam v s. asanlar.
Masir elmi-texniki proses, yeni materiallar v texnologiyalar qab-
ladrmann tkmilldirilmsi n byk imkanlar yaradr. O, daha ox
z zrin maln qorunmas funksiyasn (hermetikliyi - kip olmas, sax-
lanlmann etibarl olmasn) gtrr, maln istehlaknda rahatlq (stkan,
boqab v s. formasnda qabladrma) yaradr. Aerozol (tozvari) qabla-
drlmas maye mallarn ttbiqi imkanlarn genilndirir.
stehlaknn mal alma barsind qrar daha ox mayit edn
mallardan v ticart xidmtlrinin alnmasndan (servisdn) asldr.
Bazar yrnn xidmtlr myyn etmlidirlr ki, bunlar hans xidmtlr
olmaldr, onlarn sviyysi nec olmaldr, onlar hans formada alcya
tklif etmk lazmdr.
Servisin aadak xarakteristikasn gstrmk olar:
1. Gndriin etibarl olmas.
2. Qiymt zr tklifin operativliyi.
3. Texniki mslhtlrin alnmas imkanlar.
4. Gztlrin verilmsi.
5. Satdansonrak xidmt.
6. Ticart bksinin miqyas.

7. Alcnn satc il laqy girmsinin sadliyi.
8. Maln dyiilmsin zmant verilmsi.
9. Malgndrnin istehsalat imkanlarnn geni olmas.
10. Mallarn frdi nmun zr ilnilmsi imkanlar.
11. Kreditin verilmsi imkanlar.
12. Snaqlar n avadanln olmas.
13. Mexaniki emal n avadanln olmas.
Aparlm tdqiqatlar sasnda firma konkret maln ilnilmsin
balayr. Bu ilmnin sas mrhllri aadaklardan ibartdir:
- maln ideyalarnn formaladrlmas;
- rasional (smrli) ideyalarn seilmsi;
- maln mnasnn (ideyasnn) ilnilmsi v onun yoxlanlmas;
- marketinq strategiyasnn ilnilmsi;
- istehsalat v sat imkanlarnn thlili;
- maln znn ilnilmsi v onun buraxl;
- maln bazar raitind snaqdan keirilmsi;
- kommersiya istehsalnn genilndirilmsi.
Maln ideyasnn formaladrlmas hazrlqsz, tsadfn deyil,
daimi, inadla v sistematik olaraq hyata keirilmlidir.
Bu ideyalarn yaranmasnn bazas firmann strategiyas olma-
ldr, yni firma bu v digr bazar riksiz qazanmaa can atrm, bunun
n ona byk miqdarda nad pul lazmdrm v yaxud onu nadsz
dvriyy qane edir v s. vvlcdn dqiqlikl myyn edilmlidir ki,
hans mallar v hans bazarlar (alc kateqoriyalar) lverilidir. Ny sa-
sn istinad etmk lazmdr: keyfiyytc yeni mallara, orijinal mallara,
artq mvcud olanlarn modifikasyasna (yenildirilmsin) v yaxud
rqiblrin mallarnn satna. Bu cr byk ilrin hyata keirilmsi
n marketinq tdqiqatlarnn btn vasitlr v metodlar toplusundan
istifad etmk lazmdr. Yax olar ki, bu mrhld zn n sayla, n
d ideyann mzmunu il mhdudladrmayasan.
Smrli ideyalarn seilmsi mrhlsind verilmi ideyalarn
mumi say kskin surtd azalr. lk nvbd aq-aydn yararsz ide-
yalar atlr. Yerd qalanlar keyfiyytc, imkan daxilind is kmiyytc
qiymtlndirilir. Bu cr qalan ideyalar konkret maln mnasna evrilir.
Maln hr bir mnas istehlak n lverili formaya evrilir v
yoxlanlmaq n potensial istehlaklara tklif olunur.
Alclarn n yksk qiymtini alm maln mnas xsusi olaraq
onun n ilnilmi marketinq strategiyas vasitsil realladrlr.
Marketinq strategiyas yazl formada rsmildirilir v hissdn

ibart olur.
Strategiyann birinci hisssind yeni maln mqsdli bazar, yni bu
maln nzrd tutulduu istehsallar tsvir olunur. Bazarn xarakteri,
onun strukturu (trkibi v quruluu) v alclarn gzlniln davran
gstrilir. Bundan baqa, potensial alclara ttbiqn maln mvqeldiril-
msi (onun bazarda baqa mallar arasnda myyn yer - mvqe tutmas)
hyata keirilir, yaxn dvr n nzrd tutulan sat v mnftin
hcmlri gstrilir.
Marketinq strategiyasnn ikinci hisssi maln nzrd tutulan
qiymtin, onun bazarda bldrlmsin v marketinq kiln xrc-
lrin smetasna hsr olunur.
Strategiyann nc hisssi sat v mnftin yekun gstrici-
lrini, maln sat il bal olan vacib vziflri v perspektivlri hat
edir.
lnilmi marketinq strategiyas sasnda firma maln istehsal v
sat imkanlarnn texniki-iqtisadi thlilini hyata keirir. gr bu thlil
msbt xarsa, maln ilnilmsin balanr. Bu zaman lazmi elmi-
tdqiqat v tcrb-konstruktor ilri aparlr, bunun nticsind d mal
znn fiziki ifadsini (tcssmn) ld edir. Adtn paralel olaraq
maln prototipinin (ilk nmunsinin) bir ne nv (modifikasiyas)
hazrlanr. Lakin onlarn hr biri: birincisi, istehlak trfindn maln
mnasnda elan olunmu btn xasslrin cmlmsi kimi qbul edil-
mli; ikincisi, id etibarl v thlksiz olmal; ncs, nmunvi is-
tehsalat xrclrindn knara xmamal, maln hesablanm v vvl-
cdn elan olunmu qiymtin uyun glmlidir.
Maln prototipi potensial istehlak trfindn ona lverili hcm-
lrd snaqdan keirilir.
Maln ilk nmunsinin razl alnandan sonra firma bazar rai-
tind snaqdan keirilmk n maln tcrb partiyasnn buraxlna
balayr. Bu snaqlar xsusi ilnilmi proqram sasnda yerin yetirilir
v maksimal olaraq real bazar raitlrin uyun glmlidir. Snaq za-
man istehlaklarn mala olan baxlar, onun sat zaman yaranan
problemlr, bazarn llri, tkrar al v yenidn sat imkanlar v s.
dqiqldirilir. Maln dqiqldirilmi sat proqnozu da trtib olunur.
Maln bazar raitind snaqdan keirilmsi haqqnda dolun infor-
masiya ld etdikdn sonra firma maln kommersiya istehsalna balaya
bilr. Kommersiya istehsalnn balanlmas haqqnda qrar ox msu-
liyytli idir, nki o, reklama, maln istehsalna v onun satnn hvs-
lndirilmsin byk xrclrin kilmsini nzrd tutur. Bu qrar qbul
edrkn firma dqiq bilmlidir ki, yeni mal harada, kim v nec tklif
etmlidir. Satn corafiyas, lknin mxtlif regionlarnda v xaricd
sat bklrinin mvcud olmas v s. mhm hmiyyt dayr.
Maln ia xmas vaxtnn myyn edilmsi hazrk ild
firmann iqtisadiyyatnn v alc tlbinin vziyyti v glck dvr
proqnozla, hminin bazarn oxar mallarla doldurulmas il baldr.
Satn nvan dqiq myyn edilmlidir. Hans alcya sasn isti-
nad olunmasndan reklam, sat rtlri v xammaln qiymti asl ola-
caqdr.
Nhayt, sat formasn: maazadan, dkanalardan, pot vasit-
sil gndri, sat-srgi vasitsil v s. sat dqiq myyn etmk la-
zmdr.
Maln bazarda peyda olmas il onun bazar hyat dvr balayr ki,
bu da insann hyat dvrlrini xatrladan bir sra mrhllrdn yaranr:
- bazara x;
- artm;
- yetkinlik;
- tnzzl.
Hr bir gstriln mrhllr n z sat hcmlri uyun ola-
caqdr (kil 5.1). Firmann faliyyti hr bir mrhlnin mtlq nzr
alnmas il bal olmaldr, nki marketinq strategiyasnn xarakteri
bunlarn hr birind mxtlifdir.
Bazara x Artm Yetkinlik Tnzzl
Sat
Maln bazar hyat dvr

mrhllri
kil 5.1. Mxtlif hyat dvr Vaxt
mrhllrind mallarn sat

Mallarn bazar hyat dvr onun vacib gstricisini: slubunu,

modan (dbi) v fetii nzr almaldr.
slub altnda frdin zn ifadetm formas baa dlr. Bu, el
bil ki, maln dsti-xttidir.
Moda (db) - n ox yaylm, hazrk vaxtda v yaxud hazrk
faliyyt dairsind tannan slbdur.
Feti modann knar, xsusi tzahrdr, o, bazar hat edir,
yksk nqty atr v elc d tez yox olur.
slub mhdud olmayan uzun dvr rzind mvcud ola bilr: m-
sln, barokko slubu srlr boyu mvcuddur, gah geni yaylr, gah da
aa dr.
Moda ilk vvl parlaq frdilik formasnda x edir v dar xslr
dairsin mxsus olur. Sonra geni xslr dairsind tqlidetm, yams-
lama (epiqonluq) balayr. Daha sonra modann geni yaylmas balayr
v nhayt, moda tnzzl doru gedir, tdricn (bzn is kskin
olaraq tez) shndn xr.
Feti diqqti ox tez clb edir, byk tbbsl qarlanr, kskin
olaraq yuxar nqty qalxr v belc d kskin olaraq tnzzl urayr.
Feti modaya nisbtn daha az yaylb, onun tannmas ox azmddt-
lidir. Ona sasn halini frqlnmk, zn ifad etmk istyn tb-
qlri (bu, sasn, gnclrin bir sra kateqoriyalarna aiddir) mruz qalr.
Maln hyat dvrnn mxtlif mrhllrinin nec kemsini v
onlarn xarakterik chtlrini nzrdn keirk.
Bazara x mrhlsi myyn vaxt tlb edir. Sat (v demli,
mnft) bu mrhld yava-yava artr. Htta indilr geni tannan
mallar, videotexnika, disklr v tezriyn qhv illrl bazara yeridilirdi.
Bu, lazmi ticart bksinin olmamas v yaxud bunun tam tkil
olunmamas, alclarda olan vrdilrin (adi qrammafon valna, dnvr
qhvy v s.) df edilmsi, mallarn ktlvi buraxl il bal olan -
tinliklrl, servis xidmti problemlri, satdansonrak xidmt (iddialara,
reklamasiyalara mnasibt, zmantli tmir v s.) il baldr. Bu mr-
hld maln bldrlmsin v satn hvslndirilmsin: reklama
v yeni mal haqqnda digr informasiya nvlrin, alcn yeni mal sna-
maa svq etmk (sat-srgilrin, nmayi zallarnn tkil olunmas,
geni satdansonrak servis v s.), prakndsat bksinin hazrlan-
masna kiln xrclr ox ykskdir. Bu mrhld maln qiymti ad-
tn yksk olur, istehsallarn say mhduddur, mal bir-iki modifika-
siyada (nvd) gedir, onun n yksk glirli istehlaklar xarakterikdir.
Artm mrhlsind maln bazar tezlikl genilnir. Maln yeni
istehsallar, onun yeni modifikasiyalar meydana xr, rqabt rtlir,
sat artdqca qiymtlr tdricn aa dr. Lakin satn hvsln-

dirilmsin kiln xrclr hl ki, yksk qalr buna rqabt v ba-
zarn davam edn mnimsnilmsi vadar edir. Vacibi odur ki, mnftlr
bu mrhld artmaa balayr, nki satdan ld olunan glirlr onun
hvslndirilmsin kiln xrclrdn yuxar olur. Firma adtn bu
mrhlnin davam etm mddtinin maksimuma atdrlmasna maraql
olur. Mnftlrin tez artm dvrn uzatmaq n yeni mal zrind
ilri davam etdirmk, ona yeni xasslr verdirmk (bunu tdricn, hr
eyi birdn yox prinsipi sasnda), yeni alc qruplar hesabna bazar
genilndirmk, mallarn yeni bldrm kanallarn formaladrmaq,
reklamn, yeni maln tbliatndan onun alnmasna hvs oyadlmasna
keirilmsi v qiymtin tdricn aa salnmas tvsiy olunur.
Maln yetkinlik mrhlsi o zaman balayr ki, onun sat templri
nzrarpan drcd ziflyir. Bu, n uzun v mrkkb mrhldir.
Bir sra yeni problemlr meydana xr: rqabt kskinlir (z d r-
qiblr qiymti vurub salrlar), satlmayan mallarn qalqlar artr, bazarda
reklam znn son hddin atmdr, maln yaxladrlmas v onun
modifikasiyalarnn yaradlmasna daha ox xrclr kmk mcburiyyti
yaranr. Bu mrhld maln xasslrinin yaxladrlmas (v yeni-
lrinin verilmsi) yolu il getmkl onu mkmmlldirmk, modifika-
siya etmk, xarici grnn gr onu daha nzrarpan etmk tvsiy
olunur. Maln keyfiyytinin qaldrlmas (n qdr bu mmkndrs)
mhm hmiyyt ksb edir: gr buna bazarn tlbat varsa v n
vacibi alclar bunu gzlyirlrs. Qiymtlr bu mrhld bir qayda
olaraq, aa dr, mnft is znn yksk nqtsin atr.
Tnzzl mrhlsi demk olar ki, btn mallar n labddr,
mtlqdir. Bu, mvcud mal klgd qoyan hm elmi-texniki trq-
qinin yeni nailiyytlrinin olmas il, hm d alclarn tlbatlarnn v
zvqlrinin dyimsi il izah olunur. Yeni, o cmldn xarici mallar
yaranr ki, onlar da vvllr mvcud olanlar bazardan vurub xarrlar:
kasetli maqnitofonlar qarqara tiplilri (sonradan is onlar diskli
aparatlarla vz olundular), ox oynadlan vallar adi vallar v s. Tl-
bin aa dmsi kskin v lngimi ola bilr v yaxud ox uzun bir
mddt rzind ox aa bir myyn sviyyd qala bilr. Tnzzl
mrhlsi mnftin aa dmsi il xarakteriz olunur. Maln qiymti
vvlki sviyyd qala bilr v yaxud xrclrin mnftl mqayisd
artmas hesabna qalxa da bilr. Bu mrhld tvsiylr birmnaldr:
btn mvcud imkanlarla onu minimuma endirmk, ziflmi mallardan
qti olaraq azad olmaq, lazm olan hallarda mallarn aa qiymtl, fal
endiriml satn hyata keirmk lazmdr. Tnzzl mrhlsinin
azaldlmas zruriyyti tkc bu mrhld mnftin azalmas il deyil,

hm d onunla baldr ki, dm mal bazar bksini txaclayr,
istehsalat gclrini v reklam imkanlarn alr, firmann nfuzuna (pres-
tijin) xll gtirir v onun inkiaf perspektivlrini pisldirir.
F.Kotlerin Marketinqin saslar kitabnda maln bazar xarakteris-
tikalar v onun mxtlif hyat dvrsind firmann smrli strategiyas
zr tvsiylr mumildirilmi v cdvl formasnda (cdvl 5.1) yani
olaraq gstrilmidir.
Cdv 5.1
Maln bazar xarakteristikalar v onun mxtlif hyat dvrsind
firmann smrli strategiyas zr tvsiylr
Mrhllr
Bazara Artm Yetkinlik Tnzzl
x
Sat zif tez artan zif artan aa dn
xarakteristikalar
Mnft czi maksimal aa dn az v yaxud

Bazarn
sfra brabr
stehlaklar yenilrin ktlvi bazar gerid
hvskarlar qalanlar
Rqiblrin say ox olmayan daima artan ox azalan
sas sylr bazarn bazarn znn istehsaln
geniln- drinliklrin bazar rentabelliyi
dirilmsi mdaxil payn nin
qoruma artrlmas
Marketinq yksk yksk, azalan aa
kiln xrclr ancaq faizl
Firmann strategiyas
bir qdr
aa
Marketinqn mlumatlan markaya markaya seimli tsir
saxlanlmas drmann stnlyn balln
xrclri tkili yaradlmas yaradlmas
Maln qeyri- intensiv seimli
bldrlmsi brabr
Qiymt yksk bir qdr n aa artmaqda
aa olan
Maln sas tkmilldi- mxtlif maksimal
modifikasiyas rilmi cr rentabelliyi
tmin
elyn
Maln sas bazar xarakteristikas il v onun yaradlmas prosesi il

tan olduqdan sonra qarya xan sas sualardan biri d bazar tlbinin,
tklifinin v maln qiymtinin myyn etdiyi sualdr.
5.2. Tlbat v tlb
Hr bir insan qida v suya, geyim v yaaya, malicy v

znbnzr frdlrl nsiyyt mhtacdr. Bu - ehtiyacdr, yni lazm
olan (v yaxud lazml kimi grnn) nyin is atmazl insan arzu
olunann axtarna svq edir, tlbat yaradr. Tlbat - lazm olan maln
v yaxud xidmtin myyn konkret formasn qbul edn ehtiyacdr.
Msln, imy olan ehtiyac ikilr tlbat, geyim olan ehtiyac is
kostyum v ayaqqabya olan tlbat yaradr. Qeyd edk ki, eyni cr
ehtiyac mxtlif adamlarda n mxtlif tlbatlar yaradr.
nsanlarn tlbatlarnn yrnilmsi kommersiya v marketinqin
mhm vziflrindn biridir. Lakin tlbat yrnib bilmk hl azdr.
Msl ondan ibartdir ki, he d n istniln hr bir tlbat, n d ki, hr
bir adamn tlbat hmi dnil bilir. N olsun ki, mn n is
lazmdr v mn ny is tlbat hiss elyirm. Msl n, mnim
Mersedes markal avtomobil v yaxud qara kry kskin tlbatm
var. Mnim bu tlbatlarm avtomobil v yaxud kr istehsallar n
he n demir onsuz da mn arzu eldiklrimi almaq imkanna malik
deyilm. Maln sahibini sadc olaraq tlbatlar deyil, ancaq o tlbatlar
maraqlandrr ki, onlar konkret insan qruplarnn alclq qabiliyytlri il
tmin edilmi olsunlar. Alclarn maddi imkanlar il mhkmlndirilmi
tlbatlar tlb adlanr. Tlb n is myyn bir eydir. Onu yrn-
mk, hesablamaq, proqnozladrmaq v planladrmaq mmkndr.
Sahibkar alclq tlbini konkret mala v sonradan is - znn
mnftin evirmlidir. Bu, kommersiyann mrkzi vziflrindn
biridir. Bu zaman mal kimi ehtiyac v tlbatlar dyn v alcya
alnmaq, istifad olunma v yaxud istehlak n tklif olunan hr bir ey
baa dlr.
Deyilnlri mumildirsk (kil 5.2) bel demk olar ki, istehlak
he d o demk deyildir ki, lazm olan yan ld edsn; hr hans bir
insan n real olaraq dnil biln, baqa szl, onun cibin uyun
olan tlbatlar, onun tdiyy (dm) qabiliyytli tlbini (sadc olaraq
tlbini) xarakteriz edir. Ayrca bir insann bu v digr mala (yaya
yaxud xidmt) tlbini bilmkl, hazrk hr v yaxud lky bu
mallardan n qdr lazm olduunu hesablamaq mmkndr. Msln,
glck dvrd n qdr avtomobil satlmasn hesablamaq mmkndr.
stehlak Bazar stehsal
Ehtiyac Mallar Mallarn

stehlak (yalar, istehsal
Tlb xidmtlr)
Sahibkarlq
(biznes)
Mnft
kil 5.2. stehlakdan mnft doru
stehlaklarn dnilmsi maln kmyil hyata keirilir. Mal

hmin o ya v yaxud xidmtdir ki, onlar insanlara lazmdr, onlara
tlbat hiss olunur v sahibkar-biznes adam n n vacibi odur ki,
bunlara gr istehlaklar onun pulunu dmy hazrdrlar.
Alcnn mala olan tlbi bazarda reallar. Burada bazar kimi hm
mvcud olan, hm d mmkn ola biln maln alclarnn mcmusu,
toplusu baa dlr. Bazar sahibkar maln pulunu dmkl tmin edir.
z d normal raitd dniin mbli sahibkarn xrclrindn
mnft adlandrlan myyn bir l qdr artq olmaldr. Mnftin
ld edilmsi sahibkarlq faliyytinin mqsdidir. Mnftsiz n
sahibkar, n d ki, mssis ola bilr.
Deyilnlri nticlndirrk bel myyn etmk olar ki, kommer-
siyann sas mqsdi: insanlarn tlbatlarn firmann mnftin evir-
mkdn ibartdir.
vvlcdn diqqti ona clb etmk lazmdr ki, kommersiya mal-
dan deyil, alcnn tlbatndan irli gedir. Tz i balayan sahibkarlarn
(hrdn tkc onlarn deyil) geni yaylm shvi ona hans mallarn
lazm olmasn istehlakdan sorumaq v bundan asl olaraq z faliy-
ytini qurmaqdan ibartdir. Lakin istehlakya zlynd tkc mal de-
yil, onun kmyil ehtiyacn, tlbatn dnilmsi vacibdir. Msl n,
siz halinin kii hisssindn soruursunuz ki, siz hans lgc lazmdr.
On illr bundan vvl ox hiss elektrik lazm olduunu bildirrdi. Lakin
son illr elektrik zqrxanlarna tlb aa dmdr. Niy? zn
qrxlmasnn tmin olunmas thlksiz lgclrin yeni konstruksiyaya

malik olan baqlarn kmyi il hyata keirilir ki, bunlar da n yax
elektrik zqrxanlar il mqayisd bir sra vacib stnlklr malikdir
(z daha tmiz v tez qrxmaa imkan yaradr). O sahibkar qazand ki,
tlbatn yeni saslar zrind dnilmsi sllarn tapa bildi. Deyilnlr
he d ona iar etmir ki, ayr-ayr konkret mallara alc tlbini
yrnmk he d lazm deyil, lakin bir eyi baa dmk vacibdir ki, n
sas son mqsdi: insann tlbatnn dnilmsini grmkdir.
Kommersiya ii hr bir mrkkb faliyyt kimi idaretmsiz
mvcud ola bilmz.
daretm - rhbrin mqsd nailolma obyektin etdiyi tsirdir. Bu
halda kommersiya ii v marketinq rhbrlik edn xsin maksimal
mnftin ld edilmsin gtirib xaran tsiridir. Marketoloq ny tsir
edir, onun sylrinin obyekti ndir? Marketinq zr nfuzlu adamlar
bunu tsdiq edirlr ki, tsir obyekti kimi alclq tlbi x edir.
Dnyada tannan marketinq zr mtxssis Filip Kotler bu bard ox
qtilikl bildirir: Sadc desk, marketinqn idar edilmsi tlbin
idar edilmsi demkdir.
Tlbi idar etmy yrnmk n vvlcdn aradrmaq
lazmdr ki, tlb nec ola bilr. n sad hal myyn mala tlbin
olmamasdr. Msl n imali Antarktidada soyuduculara praktiki
olaraq he bir tlb yoxdur. Tlbin olmamasnn xsusi hallarndan biri
mnfi tlb adlandrlan tlbdir ki, bu zaman bazar mal qbul etmk
istmir, ondan azad olmaq n myyn xrclr getmy hazrdr.
Tlb - daimi v daimi olmayan, artan v aa dn, kifayt qdr
olmayan v hddindn artq ox olan olur. Xsusi yeri qeyri-rasional
tlb adlandrlan, yni zrrli, thlkli, xlaq qaydalarna zidd olan
mallara olan tlb tutur. Sahibkarlarn diqqti gizli tlb adlandrlan
tlb ynldilmlidir, yni tlb var, ancaq ninki dnilmyib, hm d
axra kimi myyn olunmayb. Sahibkarlarn v marketoloqlarn vzi-
fsi tamdyrli tlbin ld olunmasndan ibartdir, yni mssis
znn mnfti il kifaytlnir.
Sahibkar hans yolla tlb tsir edib, onu tamdyrli hesab ed
bilr? Tlbin dyiilmsinin zamanla yoxlanlm yolu istehsaln tk-
milldirilmsi hesabnadr. Tvsiylr ona istiqamtlnib ki, maln maya
dyrini (bunun nticsind d onun qiymtini) azaltmaqla, tlbi ar-
trmaq olar. Ucuzladrlm mala artan tlb istehsal hcmlrinin artm,
mk mhsuldarlnn qaldrlmas v s. hesabna dnil bilr. Sonrak
daha tannan tlbin dyiilmsi yolu maln keyfiyytinin tkmill-
dirilmsi, ona el bir xasslrin verilmsindn ibartdir ki, bu zaman

vsaiti olan alc ondan yan ke bilmsin.
Bizim dvrd kommersiya sylrini artrmaqla tlb tez-tez tsir
edirlr, yni tkc maln hans yolla v nec hazrlanmasna deyil, hm
d maln nec tqdim olunmasna xsusi hmiyyt verirlr. Mal satmaq
bacar onu dzltmk bacarndan he d hmiyytsiz hesab edilmir.
Nhayt, daha masir yol bazarn tlbatlarnn myyn olunmas
v rqiblrin df edilmsi il tlb tsir gstrilmsidir. Bu da kommer-
siyann v marketinqin yoludur.
Kommersiya bu yolda z qarsnda hans mqsdlri qoyur?
Mmkn ola biln drd mqsdi ayrrlar.
1. stehlakn maksimal yksk sviyysin nailolma. Bu halda
firmann mqsdi istehlakya: tlb n qdr ykskdirs, o qdr d
yaxdr prinsipi sasnda tsir gstrmkdir. Firma sas diqqtini btn
mmkn ola biln yollarla mallara olan tlbi hvslndirmy ynldir.
2. stehlaklarn maksimal tchiz edilmsin nailolma. Burada
mqsd istehlakn artrlmas deyil, satlan maln miqdar deyil, alcnn
hmin mal almaqdan raz qalmasndan ibartdir. Firma znn rifahn
alcnn rifah il balayr.
3. stehlaklara geni mal seiminin verilmsi. Firma z uurunu
istehlaknn daha ox mal seimi azadlnn olmas il balayr.
4. Hyatn keyfiyytinin maksimal qaldrlmas. Burada firma z
qarsnda daha mrkkb mqsd qoyur; o, z vzifsini tkc isteh-
laklar myyn mallarla tchiz etmkd deyil, hm d onun yksk
keyfiyytli, lazmi miqdarda, mxtlif eidd v hmi satda olan
mallarla tchiz etmkd grr. Shbt lazmi fiziki v mdni istehlak
mhitinin formalamasndan gedir.
Marketinqin idar edilmsi dzm ndn ibartdir?
Hazrda mvcud olan nqteyi-nzrlr gr marketinqin idar
edilmsi prosesi aadak mrhllrdn ibartdir:
I. Bazarn imkanlarnn thlil edilmsi.
II. Mqsdli bazarlarn seilmsi.
III. Marketinq tdbirlrinin ilnilmsi.
IV. Marketinq tdbirlrinin aparlmas.
Bazarn imkanlarnn thlili marketinq tdqiqatlar zaman
hyata keirilir. Bu tdqiqatlarn mahiyyti mallarn hm mvcud, hm
d yeni bazarlarda sat imkanlarnn, bazarn srhdlrinin geniln-
dirilmsi perspektivlrinin myyn edilmsindn, khn v yeni ba-
zarlarda mallarn modifikasiyalarnn genilndirilmsindn (diversifika-
siya) ibartdir. Marketinq tdqiqatlar zaman mnftin artrlmasna
doru aparan v firmann mqsdlrin v resurslarna uyunladrlan

mallarn satnn yaxladrlmas imkanlar qiymtlndirilir.
Mqsdli bazarlarn seilmsi onu gstrir ki, firma ancaq o mal o
alcya v orada istehsal edib satacaqdr ki, hmin mal onun mqsdlrin
cavab verir. Bu zaman malgndrnlrl, vasitilrl v rqiblrl
mnasibtlr nzr alnmaldrlar. Mqsdli bazarlarn seilmsi konkret
mala proqnozladrlman, bazarn seqmentldirilmsini, bazarn mq-
sdli seqmentlrinin seilmsini v mal bazarnda mvqeldirmni
znd cmldirir.
Marketinq tdbirlrinin ilnilmsi maln formasnn, onun qiym-
tinin myyn edilmsi, yaylma metodlar v alcnn hvslndirilmsi
zr ilrin aparlmasn nzrd tutur.
Marketinq tdbirlrinin aparlmas marketinq xidmti trfindn
xsusi qaydada ilnilmi v sasl qaydada dnlm qurulua v iin
tkilin malik olan plana sasn hyata keirilir.
Marketinqin idar edilmsi prosesi myyn trafda v yaxud
marketinq mhitind ba verir. Bu mhitin trkib hisslri firmann
(mssisnin) zndn, onun malgndrnlrindn, vasitilrindn,
mtrilrindn, rqiblrindn v laq (kontakt) auditoriyasndan iba-
rtdir.
laq auditoriyas kimi firmann ilrin maraq gstrn (v yaxud
gstr bilck) v onun iin tsir ed biln istniln insan qruplar baa
dlr. Bunlar ktlvi informasiya vasitlri, sponsorlar, xeyriyy t-
kilatlar v s. ola bilr.
Kommersiya vziflrinin hlli n iqtisadi, siyas, tbii v elmi-
texniki mhit mhm hmiyyt ksb edir.
Bazarn yrnilmsi nec qurulur?
5.3. Mallar v xidmtlr bazar
lk nvbd istehlak haqqnda mlumat toplanlmasn tkil

etmk lazmdr. Bunun n istifad olunan sas metodlar mahid,
eksperiment v sorudur.
Mahidlrin aparlmas n firmann tdqiqatlar maazalar-
da, bazarlarda, kiosklarda, kinoteatrlarda yerlib, alclarn v tamaa-
larn diqqtini clb etmdn onlarn qeydlrini, ikayt v arzularn
dinlyirlr.
nformasiyann alnmasnn daha mrkkb sulu eksperimentdir.
Eksperimentin hyata keirilmsi mallarn nvlrinin, onlarn sat vziy-
ytinin, xidmt formasnn dyidirilmsini nzrd tutur. Eksperimentin
mqsdi istehlaknn ala marana v demli, mnftin alnmasna

tsir edn sbblri v nticlri myyn etmkdn ibartdir.
Soru mahid il eksperiment arasnda aralq formadr. Tdqi-
qat vvlc mahid edir, sonra is onu maraqlandran sat rtlrinin,
qiymtin, rqabtin v s. fal axtarn hyata keirir.
Bazarn tdqiq olunmasnn sas silahlarndan biri d anketdir. Bu
altin sadliliyin v latmazlna baxmayaraq, anket pekar tr-
findn drindn hazrln aparlmasn tlb edir. lk nvbd suallar
semk lazmdr, onlar dqiq formaladrmaq, lazmi qaydada yerl-
dirmk lazmdr. Birmnal cavab olmayan v yaxud istehlaknn cavab
ver bilmdiyi suallardan qamaq lazmdr. Cavablar qabaqcadan bilinn
suallar vermk artqdr. Bununla bel, anket vziyyti aqlandran,
mzmunlu informasiya vern suallar daxil etmk zruridir.
Nzr almaq lazmdr ki, sualn znn qoyuluu, onun cavaba
tsir ed biln formas xsusi hmiyyt ksb edir. Bu zaman yarbo v
yardolu zallar haqqnda klassik ifadlri yada salmaq bs elyir. Birinci
halda zaln boluu, ikinci halda is - onun tutumu illziyas yaranr.
Hm aq, hm d bal suallar bir-birlrindn frqlndirirlr. Aq
sual istniln formada cavab; bal is - ancaq siyah zr mmkn
cavab varinatlarna sasn cavablar nzrd tutur.
Anketlrl yana son vaxtlar bazar tdqiqatlarnn aparlmas za-
man mxtlif texniki vasitlrindn tez-tez istifad olunur. Bunlar ilk
nvbd informasiyann toplanmas, ilnilmsi, thlili v yani olaraq
gstrilmsi n istifad olunan elektron vasitlrdir. Soru olunanlarn
hisslrinin v emosional vziyyti drcsini myyn etmk n
xsusi texniki vasitlr d ttbiq olunur.
Tdqiqatlarn aparlmas zaman istehlaklarla laqlrin n yax
sullar kimi xsi msahibni (intervy), telefon vasitsil msahibni,
anketin pot vasitsil gndrilmsini gstrmk olar. xsi msahiblr
d z nvbsind, hm frdi, hm d qrup halnda ola bilr.
Bazar tdqiqatlarnn obyektiv nticlrinin alnmas n toplan-
m informasiyann thlili v son mlumatlarn tqdim olunma formas
xsusi hmiyyt ksb edir.
Tdqiqatn mqsdi istehlak bazarnn, yni mallar v xidmtlri
alan ayr-ayr insanlarn v xslr qruplarnn yrnilmsindn ibartdir.
stehlak bazarnn yrnilmsi istehlaklarn thlilindn balanr ki,
bunlar da bir-birlrindn yaay yerlrin, milli xsisiyytlrin,
zvqlrin, yalarna, cinslrin, glirlrin, thsil v mdni sviyy-
lrin gr frqlnirlr. Bu frqlr gr alclar qruplara blnrlr, hr
biri n znn istehlak davrannn modeli qurulur. Bu modelin sas
vzifsi firma trfindn ttbiq olunacaq mxtlif tdbirlr bu

qruplarn mnasibtini gstrmkdn ibartdir. Bu cr modelin ideyas
kil 5.3-d gstrilmidir.
Marketinq altlri
Mal Qiymt
yaylma metodlar
aln hvslndirilmsi
Alc
Mhit (tsir amillri) Mhit
Firma qtisadi
Malgndrnlr Siyasi
Mdniyyt Cmiyyt
Vasitilr Elmi-texniki
mdniyyt qrup
Mtrilr Mdni
submdniyyt ail
laq ( kontakt)
sosial vziyyt status v rol
auditoriyas
yaay yeri
xsiyyt Psixologiya
ya motivldirm
ail hyatnn drketm (qavray)
mrhlsi mnimsnilm
muliyyti inandrma v
iqtisadi vziyyti mnasibt
hyat trzi
xsiyyt tipi v z
haqqnda tsvvr
Alcnn reaksiyas
Maln seilmsi
Maln markasnn seilmsi
Satcnn seilmsi
Al vaxtnn seilmsi
Aln hcminin seilmsi
kil 5.3. Alc davrannn modeli
Mxtlif amillrin (tsir amillrinin), ilk nvbd, alc mdniy-

ytinin v submdniyytinin, hminin onun sosial vziyytinin v
yaay yerinin alc davranna tsirlrini nzrdn keirk. Mdniyyt
hm tlbat, hm d istniln hr bir adamn davrann myyn edir.
Bu, onun trfindn trbiy, konkret mhitd (lkd, milltd, aild)
inkiaf prosesind ld edilndir. Submdniyyt mdniyytin trkib
hisssi d hmiyytlidir; msln, hr v kndin submdniyyti,

dindarlarn submdniyyti v s.
Mdniyyt sosial vziyytdn alcnn bu v digr ictimai sinf
malik olmasndan daha ox asldr. Tdqiqatlar gstrir ki, myyn
ictimai sinfin nmayndlri oxar alclq davranlarna malikdirlr.
Msln, AB-n statistikas bildirir ki, ali sinf halinin 3%-dk olan
hisssi daxildir. Bu cmiyytin elitas, sem hisssidir; buraya zlrinin
mstsna qabiliyytlrin gr yksk glir qazanan azad pe adamlar,
biznes adamlar aiddirlr. Onlar n qiymtli da-qalar, ntiq mallar,
bahal mlklr, istiraht v syahtlrin tkili zr xidmtlr, bahal
avtomobillr v yaxtalar bazar xarakterikdir. Orta sinf amerikanlarn
txminn 12%-i aid edilir. Bunlar zlrin uurlu karyera edn ida-
rilr, biznes adamlar, azad pe adamlardrlar. Onlar n yaay,
mebel, geyim v mit cihazlar, baha olmayan avtomobillr bazar
xarakterikdir. Aa orta sinif AB halisinin 30%-dk hisssini tkil
edir. Burada qulluqular, xrda sahibkarlar, ixtisasl fhllr, mhndis-
texniki heyt vardr. Onlar zn dzlt tipli, tsrrfat aidiyyatl,
igzar geyim mallar bazarn yaradrlar. Aa sinif (txminn 55%)
xrda qulluqular, fhllr, mavint hesabna yaayanlardan ibartdir.
Onlar n istifad olunmu avtomobillr, idman mallar, rzaq mh-
sullar, televizorlar bazar xarakterikdir.
Bazarn daha tam frqliliyini gstrmk lazm gldikd alclarn
daha tfsilatl blgs aparlr.
Alclq davran yaay yerindn hmiyytli olaraq asldr:
lknin hr bir bazar mxtlif mallara tlbin z xsusiyytlrin
malikdir. Mlumdur ki, imalda cnuba nisbtn spirtli ikilr, Asiyada
dy, Belarusda kartof, Azrbaycanda rk daha ox istehlak olunur.
Cmiyytdn gln alcya tsir, onun halinin hans qrupuna aid
olmas, onun ail vziyyti, statusu v rolu il myyn olunur. Msln,
myyn bir penin nmayndlr qrupunun, i yoldalarnn, myyn
dairdn olan adamlarn nec geyinmlri hmiyyt ksb edir. Al
imkanna v onun xarakterin ail zvlrinin mlahizlri tsir edir;
oxar baxlar rlri, arvadlar, byk v kiik nslin nmayndlrini
birldirir. Alcnn davranna onun statusu tsir edir, msln, risin
vzifsi xsusi prestij, myyn geyim, bahal allar v s. tlb edir.
Bizim hr hanc birimizin aild, id, istirahtd tutduumuz rol da
hmiyytlidir. Bunlar ailnin myyn zvlrinin, dindarlarn v
ateistlrin, sahibkarlarn v iilrin roludur. Hr bir rol znn alclq
davran il xarakteriz olunur.
Alcnn davran onun xsiyytinin keyfiyytindn: yandan, ail

hyatnn mrhlsindn, muliyytindn, iqtisadi vziyytindn, hyat
trzindn, xsiyyt tipindn v z haqqnda tsvvrdn asldr. Bel
ki, yaa dolduqca mallara (xidmtlr), onlarn eidlrin v keyfiyy-
tin olan tlbat da dyiir. Ail hyatnn mxtlif mrhllrind
istehlak tlbi d dyiilir: cavan ailnin tlbatlar v imkanlar, miti
artq formalam, hm d yal aillrdn kskin frqlnir. Muliyyt
nv ninki konkret mallara doru istiqamtlndirir (msln, rssam
boyalara, fermer - gbrlr maraq gstrir), hm d insann sosial sta-
tusunu, onun cmiyytdki yerini v glirlrini myyn edir. Sonun-
cular da alcnn iqtisadi vziyytini myyn edndirlr. halinin
mxtlif qruplarnn iqtisadi vziyytlrinin yrnilmsi kommersiya
v marketinqin vacib vziflrindn biridir.
Glirl birlikd potensial alclarn hyat trzi diqqti clb edn
amillrdn biridir. Msln, yemyi ev sahibsi z hazrlayr v yaxud
ev i gtrlm apaz qadn; ail nyi almaa stnlk verir xam
mhsullara v yaxud yarmfabrikatlara, hazr geyim v yaxud frdi tiki
atelyesinin mhsuluna.
Aln ba vermsin alcnn xsiyytinin tipi d tsir gstrir. O,
ya: mstqil, daimilik, nsiyytli, mvffqiyyt canatma, qayda-qa-
nuna mhbbt kimi chtlrl, ya da ki, tamamil ks chtlrl xarak-
teriz olunur. Bazar n ninki alc-insann obyektiv xarakteristikas
hmiyyt dayr, hm d o, zn knardan nec grr. Bu xarakte-
ristika ox vaxt st-st dmr: csartsiz adam zn csartli, asl
mstqil v s. grn bilr. z d bzn alcnn z haqqndak real
mvcud olana nisbtn subyektiv tsvvr onun davranna byk tsir
gstrir. Bir ox mtxssislr potensial alclara zlri haqqnda mhz
bu cr tsvvrlrin yaranmasnn alaman vacibliyini gstrirlr ki,
bu da onlarn maraqlarna cavab verir (Pepsi-kola - sl centlmenlrin
ikisidir).
Maln bazarda al hr hans bir seimi, yni alcnn myyn
qrarn nzrd tutur. Seim proseslrinin yrnilmsi, insan trfindn
qrarn qbul edilmsi il psixologiya mul olur. Alclq davrannn
psixolji amillri kimi motivldirmni, qavraman, mnimsmni, inan-
drman v mnasibti nzrdn keirmk lazmdr. Burada ilkin olan
motivldirm, yni maln alnmasnn zruriliyinin saslandrlmasdr.
Motivldirmnin mxtlif psixoloji nzriyylri mvcuddur, lakin on-
larn hams eyni bir mxrcd cmlir ki, aln edilmsinin zruriliyi
insan trfindn hiss olunan grginliyi gtrmy imkan verir, ona
yngllk gtirir. Motivldirmnin nzriyyilrindn biri bel hesab
edir ki, insan drk edilmyn, irrasional qvvlrin hkmnddir ki,

bunlar da onun davrann, o cmldn, alclq davrann formaladrr,
aln zvqedici motivlri znn kklri il thtlurun (instinktin)
drinliklrin gedir v tin ki, sona kimi akar oluna bilrlr. Msln,
gr insann avtomobil almas arzusunu izlsk, onun mnblrini hm
sevincsiz uaqlq illrind, hm tsadfi kinofilmdn alnan tssratda,
hm d ks cinsin nmayndsinin diqqtini clb etmkd v s. tapmaq
olar.
Psixoloqlar bzn alclq davrannn ox maraql, std olmayan
motivlrini tapmaa nail olurlar.
Msln, bel iddia irli srlr ki, ttnn kilmsi insann
yarand gndn ld etdiyi mm refleksi il baldr. Bir ox qadnlar
heyvan mnli mhsullardan istifad etmkdn kinirlr ki, bu da
ksiln heyvan qarsnda gnahn olmas il izah olunur. st qrm
mallar (msln, dri mmulatlar) kims ox vaxt yaxnlaan qocalq
kimi xoaglmz duyular gtirir v s.
Motivldirmnin ox maraql nzriyylrindn biri Avraam Mas-
louya mxsusdur. Bu nzriyy insann davran motivlrinin formala-
masnda hanssa bir sistemi myyn etmy v onlarn nisbi hmiy-
ytini myynldirmy imkan verir. Sistemin ideyas ondan ibartdir
ki, insann tlbatlar eyni hmiyytli deyillr v onlar hyat n
vaciblik drcsin gr piramida formasnda yerldiriliblr (kil 5.4).
zldn piramidann ucuna doru gedrkn, insan tdricn znn daha
yksk tlbatlarn piramidann mrtblrini dyir. Msln, z-
nqoruma haqqnda fikirlmzdn vvl, aclq v susuzluu aradan
gtrmk lazmdr. Mhz myyn mrhlnin tlbatn ddikdn
sonra tlbatn sonrak mrhlsin kemk mmkndr.
Motivldirm anlay alclq davrannn qanedici modell-
dirilmsi n he d tam deyildir. Hqiqtn d, eyni bir motiv bir ox
adamlarda ola bilr, lakin onlar bununla yana mxtlif al ed bilrlr.
Niy? Msl ondan ibartdir ki, mxtlif adamlar eyni bir vziyyti
mxtlif cr drk edirlr (qavrayrlar): bu da ilk nvbd insann frdi
keyfiyytlrindn, hm d traf mhitdn asldr. Baqa szl, qavrama,
drketm hmi frqlidir, yni o, hr bir insanda konkret tssratdan
asl olaraq mxtlifdir. nsan hmi onu hat edn dnyadan oxlu
sayda tssrat alr.
zn
tsdiqetm
(zninkiaf
v znreal-
ladrma)
Hrmt tlbat
(tannma, znhrmt)
Sosial tlbatlar
(mhbbt, dostluq, mnvi yaxnlq)
znqoruma (thlksizlik, mdafi olunma)
Fiziologiya (aclq, susuzluq)
kil 5.4. nsann tlbatlar sistemi (A.Maslouya gr)
Bu tssratlarn bir hisssi urdan silinib gedir v yaxud thtl-

ura keir, lakin myyn hiss is qalr. urda qalan v yaxud
thtlurdan geri qaydan tssratlar alcnn mala olan maran
formaladrr. Vacibi odur ki, hans tssratlarn daha ox smr ver-
diyini, hansnn is vermdiyini qabaqcadan myyn etmyi yrnmk
lazmdr. Msln, psixoloqlar bel hesab edirlr ki, tssratlardan daha
ox smrlisi onlardr ki, onlar tlbatlara uyun glirlr, alc tr-
findn qabaqcadan gzlnilndirlr v hminin adilrdn kskin se-
ilirlr. O hal da nzr almaq lazmdr ki, insan adtn o informasiyan
daha yax qavrayr v yadnda saxlayr ki, o, hmin insann drketm s-
viyysin, zvqn v qidsin uyundur. Biz formalam stereotip-
lrdn, eynilikdn, ablonluqdan v vrdilrdn ox tinlikl aralanrq.
Alclq tssratnn formalamas zaman mmkn ola biln
thriflr hazr olmaq lazmdr. Biz tez-tez zmzdn asl olaraq v
yaxud olmayaraq daxil olunan informasiyan biz lazml, daxili mq-
sdlrimiz uyun gln istiqamtd dqiqldiririk. Msln, biz vvl-
lr trifldiyimiz, msbt mnasibt gstrdiyimiz maln nqsanlarn,
qsurlarn grmmy calrq. V ksin, n vaxtsa tnqid olunmu

mallarda qsurlar tapmaa alrq.
nsann qavray - motivldirmnin aralq mrhlsidir. Qavray-
dan sonra ld edilmi tssratlarn mnimsnilmsi, qavranlmas
glmlidir. Mnimsnilm tkrar tssratlarn olmasn, alnan informa-
siyann mhkmlndirilmsini, alc trfindn artq onda olan mlumat-
lar sasnda cavab reaksiyasnn formaladrlmasn tlb edir.
Mnimsnilmi informasiya alcda tklif olunan maln tam d-
nlm qaydada qiymtlndirilmsi, yni inandrma il mhkmlndi-
rilmlidir. Ancaq yaranm inandrmalar sasnda motivldirmnin sas,
sonuncu fazas ba verir alcda al hyata keirmk n lazmi
mnasibt yaranr. Bu da son motivldirmni formaladrr.
Alc motivldirilmsinin yrnilmsi il yana bazar tdqiqat
biznes n uur gtirn akta istehlak trfindn maln al haqqnda
qrarn qbul edilmsin mracit edir. Sahibkarn rifahnn asl olduu
bu qrar istehlak bir ne mrhld qbul edir:
- aln zruriliyinin drk olunmas;
- al variantlar informasiyasnn axtarlmas;
- mmkn ola biln al variantlarnn qiymtlndirilmsi;
- al haqqnda qrarn qbul edilmsi;
- alcnn ala olan mnasibti (reaksiyas).
Aln zruriliyinin drk edilmsi daha ox onun motivldiril-
msin oxayr. Bu zrurilik hm daxili, yni istehlaknn zndn gln
(msln, cazibdar olmaq arzusu), hm d xarici, trafdak adamlarla,
reklam v s. il hvslndiriln ola bilr.
Mal haqqnda informasiyann axtarlmas mrhlsind informa-
siya mnblrinin thlili diqqti clb edir ki, buna da aln zruriliyini
drk elyn istehlak mracit edir. Bunlar xsi xarakterli mnblr
(ail, tanlar), mumi istifad mnblri (ktlvi informasiya vasitlri)
v tcrb xarakterli (xsi v yaxud toplanlm tcrb) mnblr ola
bilr. Lazm olan maln btn mmkn ola biln nvlri v markalar
haqqnda mlumatlar kompleksi seim kompleksini yaradr.
Aln mmkn ola biln variantlarnn qiymtlndirilmsi mr-
hlsi ox maraqldr. stehlak maln aln onun xsusiyytlri dstin
sasn qiymtlndirir. Bu dst mxtlif mallar n mxtlif ola bilr.
Msln, rk n onun dad, tz olmas, qidall. Avtomobil n
srti, qnatli olmas (benzin msrfi), idar edilmnin rahat olmas,
rngi v s.
Maln xsusiyytlri eyni hmiyytli deyildir: avtomobilin q-
natli olmas onun rngindn daha vacibdir. Buna gr d istehlak x-
yaln, zn he bir hesabat vermdn mxtlif xsusiyytlri mxtlif

ki il qiymtlndirir. Msln, maln dyri onun modaya (db)
uyunluuna nisbtn daha vaciblidir (v yaxud ksin). Faktiki olaraq
biz burada pulla ifad olunan qiymtlndirm il deyil, faydallq funk-
siyas adlandrlan funksiya il rastlarq. Alc n mblin z deyil,
pulun miqdar deyil, maldan alnan fayda daha vacibdir.
Maln mmkn olan variantlarnn mqayisli qiymtlndirilmsi
alcn al haqqnda qrarn qbul edilmsin gtirib xarr. Digr
mrhllrdn frqli olaraq qrarn qbul edilmsi alternativ xarakterli
(v ya) birdflik aktdr. Thlil gstrir ki, bu vacib addm alc ox vaxt
drindn dnmdn, impulsiv edir. Bu zaman orada olan xslrin
(htta knar xslrin d) ala olan mnasibtlri, satcnn mslhti,
hminin gzlnilmz rtlr mhm rol oynayr. Hr halda qeyd etmk
lazmdr ki, al haqqnda qrarn qbul edilmsi, msl n, riyazi m-
slnin hllindn kskin olaraq frqlnir: tsadfn rolu ox bykdr,
birmnali cavab is yoxdur.
5.4. Mal tlbinin v tklifinin tdqiq olunmas
Bazar tlbinin, tklifinin v maln qiymtinin hesablamalar iqti-

sadi modelldirmnin kmyi il hyata keirilir.
Modelldirm - realln ks etdirilmsinin el bir suludur ki, bu
zaman orijinaln yrnilmsi n onun zndn deyil, xsusi olaraq ona
oxar olan v orijinaln n hmiyytli xsusiyytlrini sadldirilmi
formada ks etdirn modelindn istifad olunur. Modellr, bir qayda ola-
raq, orijinaln materialndan frqli olan materialdan (msln, binalarn
modellri kartondan, meyv v trvzin modeli plastik ktldn v s.)
hazrlanr. qtisadi modelldirm n n lverili material riyaziyyat-
dr: dsturlar, cdvllr, sxemlr v s.
qtisadi modelin n sad misal kimi effektivlik (E) dsturunu
gstrmk olar:
burada N - faliyytin nticsi,

C bu nticni ld etmk n kiln xrclrdir.
Bu model sad v yani olaraq gstrir ki, effektivlik nticy
birbaa v xrclr ks mtnasibdir.
qtisadi modelldirmni, msln, istehsalat imkanlarnn yrnil-
msi n ttbiq edk.
stehsalat imkanlar mssisnin resurs daimiliyi v onlarn tam

istifadsi raitind mxtlif mal dstlrinin (uyunlamalarn) istehsal-
etm qabiliyytidir.
Msln, mskunlamayan adaya gmi qzasndan sonra adamlar
qrupu drlmlr (balaca ada burada onun resurslarnn mhdud ol-
masn saslandrmaq n lazmdr). Adada dovanlar vardr, ayda is
balq. Adann halisi gn rzind orta hesabla tutmaq imkanna malikdir:
ya bir dovan v 6 kq balq;
ya 3 dovan v 4 kq balq;
ya 5 dovan balqsz.
stehsalat imkanlar qrafikini quraq.
Bunun n x oxunda hr gn tutulan dovanlarn miqdar, y oxun-
da is - hr gn tutulan baln kiloqramla miqdar gstrilir (kil 5.5).
Mmkn olan ovun uyun nqtlrini qrafikd qeyd edk v bunlarn
vasitsil yri xtti quraq. Bu da istehsalat imkanlar yrisidir. stehsalat
imkanlar yrisi koordinatn vvlin nisbtn yuxarya doru qabarqdr
ki, bu da ld ediln qida mnblrinin miqdarlar arasnda olan aslln
xarakterindn danr: onlardan birinin artm digrinin azalmasna gtirib
xarr v ksin.
stehsalat imkanlar yrisinin btn nqtlri mallarn (ld olunan
qidann) el bir uyunluuna brabrdir ki, bu brabrlik olan rtlr
n mmkndr v yaxud effektiv biznes uyundur. Bu, msln, 5
dovan v 2 kiloqram balqdr. stehsalat imkanlar yrisinin daxilind
yerln nqtlr mallarn el bir uyunluunu (dovanlarn v balin
miqdar) gstrirlr ki, bu zaman adada yaayanlarn imkanlarndan tam
istifad olunmur. yridn knarda yerln nqtlr qida mnblrinin
el bir uyunluuna brabr olur ki, bunlar ld etmk adada yaayanlar
n mmkn deyildir.
Qurulmu yri adada yaayanlarn myyn imkanlarna uyun
glir: onlarn sayna, ovetm v balqtutma qabiliyytin v s. Bu imkan-
lar dyidirsk, yri qrafikd saa doru (imkanlarn artmas) v yaxud
sola doru (onlarn azalmas) srckdir.
Bellikl, istehsalat imkanlar xtti aadak msllri hll
etmy imkan verir:
- effektiv biznesin rtlrini myyn etmy;
- istehsal olunan mallarn konkret uyunluu n imkanlarn at-
mazln v yaxud artqln nmayi etdirmy;
- istehsal olunan mallarn hans artm v yaxud azalmas hesabna
effektiv biznes nec glib atmaq olar.
Mhsuldar qvvlrin inkiafnn thlili v onun biznes tsiri gstrir

ki, kapitaln hrktinin n lverili istiqamtlri istehsalat imkanlarna
sasl olaraq tsir ed bilirlr. Qeyd olunur ki, xammaln, snaye mh-
sullarnn v elmi mhsullarn sat effektivliyi 1:10:100 nisbtinddir.
Cmiyytin mallara, ilr v xidmtlr olan tlbatlarnn d-
nilmsi probleminin hlli, biznesin problemlri mxtlif iqtisadi-siyasi
formasiyalarda mxtlif cr hyata keirilir:
- totalitar-inzibati sistemd - mrkzldirilmi planladrma v
mxtlif inzibati mhdudiyytlr yolu il;
- bazar sistemind - azad rqabt v demokratik institutlar yolu il;
- nnvi sistemd - tcrb, adtlr v yerli nnlr sasnda.
Hminin qarq sistemlr d mmkndr, lakn bir-birlrin ks
olan elementlrin uyunladrlmas hmiyytli tinliklr gtirib
xarr ki, bu da onlarn ttbiqini bir sra hallarda qeyri-mmkn edir.
Bazar iqtisadiyyat n mallarn (ilrin, xidmtlrin) srbst
hrkti ox xarakterikdir. Bu ilk nvbd onunla baldr ki, ticartin,
ekvivalent mbadilnin kmyi il burada mvcud v bir qayda olaraq,
mhdud resurslardan daha smrli istifad etmk mmkn olur.
Balq
3
Effektiv biznes
2
1 2 3 4 5 6 7
Dovanlar
kil 5.5. stehsalat imkanlar qrafiki
Bunlar tlbin iqtisadi modelinin kmyi il gstrk.

Tlb mvcud qiymtlrl alna biln maln miqdardr.
Tlb modelini nzrdn keirrkn aadak vziyytlri nzrd

tutmaq lazmdr:
- birincisi, tlbin ls kimi maln miqdar x edir;
- ikincisi, bu miqdar pula brabrdir, nki mal mft deyil;
- ncs, istehlaknn hmi seimi vardr: o, bu mal digr
satcdan da ala bilr;
- drdncs, istehlak mal hmin ehtiyac dyn digr mal il
vz ed bilr.
znn tlbatnn dnilmsi n maln seimini hyata keirn
istehlak hmin mal almaqla hans itkilr getdiyini v bu zaman ndn
is imtina etmsini qiymtlndirir. Baqa szl, tlb sonsuz deyildir.
Tlb qanunu bel formaladrlr: daha yksk qiymtlrd tlb
aa olur, aa qiymtlrd is - yksk olur.
Tlb qanunu aadak istisnalara yol verir: a) qiymtin dyim-
sinin gznlimsi zaman; b) qtln olmas zaman; c) yksk inflyasiya
zaman.
Tlbin yrnilmsini iqtisadi (riyazi) modelin kmyi il hyata
keirmk lverilidir.
Qiymt
Miqdar
kil 5.6. Tlbin qrafiki
Tlbin qrafikini thlil edrkn tlbi onun lsndn frq-

lndirmk lazmdr. Bu halda tlb btn qiymtlrin v onlara uyun
miqdarlarn toplusudur. Qrafikd tlb btn yri xtt uyun glir. Tl-
bin ls hr bir qiymt satlan maln konkret miqdardr; ona tlb
xttinin ayr-ayr nqtlri uyun glir.
Mala olan tlbin dyimsindn danarkn btn yrinin bu v
digr trf srmsi nzrd tutulur.
Qrafikin kmyi il aadak msllri hll etmk olar: 1) tlbin

lsn myyn etmk qiymtlrin btn dyimlri zaman satlan
maln miqdar; 2) maln qiymtinin v bu qiymt satlan maln miq-
darnn dyiilmsi zaman tlbin dyilmsinin xarakterini (ox, az,
dyiilmdn) myyn etmk.
Tklif kimi myyn qiymt tklif olunan maln miqdar baa

dlr.
Tklifi nzrdn keirrkn aadak vziyytlri nzrd tutmaq
lazmdr:
- birincisi, tklif ls kimi, tlbd olduu kimi, maln miqdar
x edir;
- ikincisi, tlb oxar olaraq, bu miqdar pula brabrdir, malgn-
drn qazanmaldr;
- ncs, tlbd seimin tlbi tqdim elyn, yni istehlakya
mxsus olmasndan frqli olaraq, tklif n mal tqdim edn z
seimind mhduddur bu seim alcya mxsusdur.
Tklif qanunu bel formaladrlr: daha yksk qiymtlrd tklif
oxdur, aa qiymtlrd is - azdr. Burada, tlb qanununda olduu
kimi, qiymtin aa dmsinin gzlnilmsi, qtlq, yksk inflyasiya
zaman istisnalar mmkndr.
Qiymt
Miqdar
kil 5.7. Tklifin qrafiki
Qrafiki thlil edrkn tklifi onun lsndn frqlndirmk

lazmdr. Bu halda tklif btn qiymtlrin v onlara uyun miqdarlarn
toplusudur. Qrafikd tklif btn yri xtt uyun glir. Tklifin ls
hr bir tklif olunan qiymt satlan maln konkret miqdardr; ona tklif
xttinin ayr-ayr nqtlri uyun glir.
Mala olan tklifin dyimsindn danarkn btn yrinin bu v
digr trf srmsi nzrd tutulur.
Qrafikin kmyi il aadak msllri hll etmk olar: 1) tklifin
lsn myyn etmk qiymtlrin btn dyimlri zaman tklif
olunan maln miqdar; 2) maln qiymtinin v bu qiymt tklif olunan
maln miqdarnn dyiilmsi zaman tklifin dyiilmsinin xarakterini
(ox, az, dyiilmdn) myyn etmk.
Tklifin dyimsi (tklif xttinin vziyyti, onun formalar) sa-
sn: a) resurslara olan qiymtin; b) texnika v texnologiyann; c) vergi v
dotasiyalarn; ) malgndrnlrin qiymti dyimlrinin gzlnilm-
sinin; d) digr mallarn qiymtlrinin; f) bazarda olan satclarn saynn
dyimsindn asldr.
5.5. Qiymt v mnft
Qiymtyaranma iqtisadi idaretmnin vacib vasitlrindn biridir.

Qiymt istehsala v mhsulun satna kiln ictimai zruri xrclri ks
etdirmli, mhsulun istehlak xsusiyytlrin v keyfiyytin uyun
olmal, mallara v xidmtlr tlb v tklifi nzr almaldr.
Bazar iqtisadiyyat raitnd aadak qiymt nvlri mvcuddur:
1. stehsalat qiymti istehsalnn maln iri partiyalarla topdan-
sat satclara gndrdiyi qiymtdir. Bu qiymt, btn istehsal v marke-
tinq xrclri stgl gzlniln mnft brabrdir. nkiaf etmi bazar
iqtisadiyyat olan lklrd istehsalat qiymti praknd qiymtin adtn
40-dan 60%-dk tkil edir.
2. Topdansat qiymti topdansat ticart firmalar trfindn
mallarn iri partiyalarla praknd ticarti hyata keirn irktlr satl-
d qiymtdir. Bu qiymt, topdansat ticart firmasnn btn istehsalat
v marketinq xrclri stgl onun mnftin brabrdir. Topdansat
qiymt praknd qiymtin adtn 60-70%-ni tkil edir.
3. Prakndsat qiymti praknd bkd v kiik partiya-
larla maln satnn hyata keirildiyi qiymtdir. Bu qiymt, topdansat
qiymti stgl praknd firmann btn istehsalat, idaretm v
marketinq xrclri stgl onun mnftindn ml glir.
Ona diqqt yetirmk lazmdr ki, istehsalat v topdansat qiymt-
lrinin llri prakndsat qiymtlrin faizl gstrilir: qiymtin
formalamasnn sas amili tlb v tklifin azad bazar nisbtlridir ki,
onlar da prakndsat nticsind reallarlar. Bu da vvllr bizim
n nnvi olan v bazar konyunkturunun ncdrcli hmiyyt
dad dvrdki qiymtyaranmann msrfli mexanizmindn kkl

surtd frqlnir.
4. Bazar qiymti hazrk bazarda, hazrk vaxtda alq-satqnn
aparld qiymtdir.
5. Bazis qiymti iri mal partiyasnn satcs il alcs arasnda
danqlarn aparlmas yolu il razladrlr. Onun kmyi il gndriln
maln keyfiyyti v yaxud sortu, hminin bazarn konyunkturu nzr
alnr. Bu razlama sasnda faktiki olaraq gndrilmi maln qiymti
myyn olunur (gr onun keyfiyyti (sortu) kontraktda qeyd olunan
gondri rtlrindn frqlnirs).
6. nhisar qiymti inhisarlar trfindn istehsal qiymtindn
yuxar v yaxud aa tyin olunan qiymtlrdir. Yuxar z mallarn
satmaq n v aa baqa firmalardan alnan mallar n.
7. Nominal qiymt preyskurantlarda (qiymt cdvllrind), m-
lumat-soru kitablarnda, birja kotirovkalarnda nr olunan qiymtlrdir.
8. Srn qiymtlr myyn tarix mvcud olan konyunktur
rtlrindn asl olaraq mqavil il tyin olunan qiymtdir.
9. Sabit qiymt alq-satq mqavilsind qeyd olunan v dyi-
ilmyn qiymtdir.
10. Yxlan lider qiymti alclar clb etmk n satclar tr-
findn istifad ediln qiymtdir. Adtn hr-hans bir maln qiymti aa
salnr, lakin bu yolla maazaya clb olunan alc qiymti endirilmyn
baqa mallar da ala bilr.
11. Tlb qiymti bazarda rqabt, tlb v tklif arasnda azad
bazar mnasibtlri nticsind yaranan qiymtdir.
12. Alq-satq (faktura) qiymti kontraktda qeyd olunan gnd-
ri rtlri myyn ediln qiymtdir. Bu qiymt daha ox bazar kon-
yunkturu il myyn edilir. Bundan lav, onun ls gndri rt-
lrindn hmiyytli drcd asldr ki, bu rtlrin ifad olunmas n
aadak rti ifadlrdn istifad edilir:
- sif (dyr, sorta, fraxt): satc z hesabna gmini fraxtlamaya,
ykn danmasnn dyrini (fraxt) dmy, gmrk xrclrini v s-
ortan dmy, hminin yklnm zaman ykn gmi gvdsinin
xttini kendk maln mhv olmas v yaxud xarab olmas riskini z
zrin gtrmy borcludur; alc is - ykn bu xtti kendn sonra
mhv olmas v yaxud xarab olmas riskini z zrin gtrr;
- fob (gvdd azaddr): satc: maln gminin gvdsin atdrl-
mas mqamnadk btn nqliyyat, sorta v gmrk xrclrini dyir;
alc is - gmini fraxtlayr, yk sortalayr v onun mhv olmas v
yaxud zdlnmsi riskini dayr.
- for (relslr zrind azaddr): satc s hesabna v z riski hesa-

bna mal dmir yolu stansiyasna atdrmal v onu dmir yolu vaqonuna
yklmli; digr xrclri is alc z zrin gtrr (for ifadsi il
yana franko-vaqon ifadsi d ildilir);
- franko: satc z hesabna v z riski hesabna mal myyn
olunmu yer atdrmal, nqliyyat, sorta v gmrk xrclri maln qiy-
mtin daxil edilir.
Bazar iqtisadiyyat raitind qiymtin sviyysi daha ox mala
olan tlbl onun tklifi arasnda nisbtl myyn edilir. Bu is o de-
mkdir ki, maln oxluu onun qiymtinin aa dmsin, atmazl
(qtl) is - onun artmasna gtirib xarr.
Mallarn tklifinin artrlmas istehsalnn maksimal mnft ld
etmk arzusu il baldr: hr hans bir mala tlb artan kimi sahibkar
onun istehsaln artrr. Mnftin maksimalladrlmas hm maln qiy-
mtindn, hm d istehsalat xrclrindn asldr. Buna gr d mallarn
tklifinin artrlmas zaman bunun maln qiymtin v istehsal xrclrin
tsiri nzr alnr; istehsaln artrlmas zaman onlarn hr ikisi bir
qayda olaraq azalr. Maln qiymtin tsir edn mxtlif bir-birin zidd
amillrin tsirini nzr alan v mnftin maksimalladrlmasn tmin
elyn qiymt optimal qiymt adlanr.
Mala olan tlb, gr onun dyimsi qiymtin drhal dyimsin
sbb olursa elastik tlb adlanr; gr tlb qiymtin dyimsin az
hssasdrsa, ona qeyri-elastik tlb deyilir. Qeyri-elastik tlb ilk
nvbd ucuz zruri tlbat mallar (msln, kibrit, duz v s.) n xa-
rakterikdir.
Tlb, bazar iqtisadiyyatnn nfuzlu alimlrinin fikrinc, aa-
dak amillr tsir gstrir:
- mal vahidinin miqdarnn artrlmas;bu, azalan faydallq prin-
sipidir: biz n qdr ox mala malik oluruqsa, onun hr bir yeni vahidi
daha az faydallq dayr;
- istehlaklarn glirlrinin qalxb-enmsi: glirlrin artmas tlbi
qaldrr v ksin, glirlrin azalmas - tlbi aa salr;
- istehlaklarn arzularnda olan frqlr: biri bahal mal almaq is-
tyir (v alr), digri is - ucuz mal. Bu zaman tlb olunmayan mala
olan tlb aa dr.
Btvlkd qiymtin aa dmsi aadaklar hesabna ba verir:
- bu mal alclarn almaq istmmsi;
- tklifin tlbdn yuxar olmas;
- maln tcili olaraq satlmas zruriyyti;
- bu mal zr mk mhsuldarlnn artm (alclarn glirlrinin

dyimz qalmas zaman);
- qiymtin aa d bilmsi haqqnda informasiya;
- dvlt tdbirlri (msln, bank drclrinin qaldrlmas: pullar
bankda saxlamaq daha lverili olur, ninki mal almaq).
Qiymtin artmn rtlndirn bir sra sbblr d vardr:
- mkhaqqnn artm mallarn istehsal v xidmt zr mk mh-
suldarlna nisbtn daha tez ba verir;
- tlbin tklifdn artq olmas;
- mvcud fondlardan v resurslardan (xammal, istehsalat gclri,
torpaq, mk resurslar) istifad olunma effektivliyinin aa olmas;
- mallarn lazm olan ehtiyatlarnn olmamas v istehlaknn sa-
bahk gn midinin olmamas sbblrindn yaranan ajiotaj tlb;
- bazarda qiymtlrin sni olaraq qaldrlmas (mhtkirlik, rqa-
btin boulmas, inhisarlq sbbindn).
5.6. Kommersiyann strategiyas
Strategiya altnda uzun mddt istiqamtlnn prinsipial qrarla-

rn qbul edilmsi il bal olan davran xtti, faliyyt trzi, siyast
baa dlr.
Kommersiyann strategiyas mssisnin istehsal, blg v malla-
rn sat, o cmldn son nticd mnftin artrlmasna ynldiln
dyiikliklr zr bir ildn ox dvr n nzrd tutulan siyastidir.
Kommersiyann strategiyas aadaklar sasnda ilnilir:
iqtisadi v siyasi vziyytin thlili;
bazarn tdqiq olunmas;
mssisnin rqabt mbarizsind imkanlarnn yrnilmsi;
sifariilrin seilmsi;
mal siyastinin myyn edilmsi.
qtisadi v siyasi vziyytin thlili aadak suallara cavab
verilmsini tlb edir:
- dvltin mdaxilsinin drcsi;
- inflyasiyann mvcudluu v onun meyillri (tendensiyalar);
- ekoloji vziyyt ( qanunvericilik, ictimai hrkatlar);
- xammal v enerji il tchiz olunma imkanlar (tchizata zmant,
qiymtlrin sabitliyi, yeni materiallarn olmas).
Bazarn tdqiq olunmas iki sas meyar zr hyata keirilir:
sifariinin mssis n clbedici olmas v mssis digr rqib-
mssislr il mqayisd nisbi stnlklr malik olmas.
Bu zaman sifariinin clbediciliyin sas meyarlar kimi myyn

edilir:
1. Bazarn lcs v genilnm imkanlar.
2. Bazarn keyfiyyt gstricilri:
- sahnin rentabelliyi;
- maln hyat dvrsi mrhlsi;
- qiymtyaranmann imkanlar;
- texniki sirrin qorunmas imkanlar;
- kapital qoyuluu imkanlar;
- mmkn ola biln satlarn miqdar v meyillri;
- bazara xma imkanlar;
- digr mallarla vz edilm thlksi.
Mssisnn rqabt mbarizsind imkanlarnn yrnilmsi
aadak istiqamtlrd aparlr:
1. Mssisnin bazarda vziyyti:
- bazar pay v onun dyim meyillri;
- mssisnin maliyy imkanlar;
- mssisnin artm;
- mssisnin rentabelliyi;
- mssisnin imici (nfuzu).
2. stehsal imkanlar (potensial):
- bazardak paynn saxlanlmas imkanlar;
- texnologiyada, tchizatda dyimlr v bununla bal olan
msrflr;
- istehsaln genilndirilmsinin potensial imkanlar;
- yerldiyi yerin tnlklri;
- mal gndriinin xarakteristikas, mtrilrl i v s.
3. Elmi-texniki trqqi imkanlar:
- innovasiyalarn olmas;
- lisenziya gstricilri.
4. Rhbr iilrin v ii heytinin ixtisas.
Sifariilrin seimi zn yax gstrmi Boston konsaltinq
qrup metodikas (Makkinsi antas kimi tannan) sasnda yerin
yetirmk lazmdr.
Hr bir sifariinin vziyyti dzbucaql koordinat sistemind onun
mvqeyi il ks etdirilir (kil 5.8), fqi xtt zr mssisnin rqabt
mbarizsind nisbi stnlklri, aquli xtd - bazarn tlblri nqteyi-
nzrindn sifariinin clbediciliyi.
Qiymtlndirmnn aa v yksk drcldirilmsi hr iki
koordinat zr mhdudladrlr.
Msln, sifarii-firma 1 n mssisnin rqabt mbari-

zsind tnlklri aadr, mhsul bazarnda clbediciliyi is yk-
skdir; sifarii-firma 2 n is - mssisnin rqabt mbarizsind
tnlklri ykskdir, mhsul bazarnda clbediciliyi is aadr.
Konkret marketinq msllrind sifarii-firmann clbediciliyinin
qiymtlndirilmsi zaman aadak amillri nzr almaq lazmdr:
1. Sifarii-firma kimdir; onun llri, yeri, nfuzu necdir.
2. Onun maliyy vziyyti necdir; kredit qabiliyytliliyi, onun
tklif eldiyi dni rtlri, onlar zr hesablama qaydas necdir.
3. Sifarii-firma trfindn mssisnin mhsuluna olan tlbin
hcmi hans ly atr.
4. Sifarii-firmada svdlmlrin mumi dvriyysi ny
brabrdir v o, sahnin orta gstricilri il nec uzlar.
5. Sifarii-firmann keyfiyyti n yerddir; firmann tkilat quru-
luu, onun idaretm sistemi v onlarn faliyyti mssisnin tlblrin
nec cavab verir.
6. Sifarii-firmann qiymt siyasti necdir; sifariinin raz-
lad qiymt sah zr orta qiymtlrl nec uzlar.
Sifarii-firmalarn
clbediciliyi
yksk
Sifarii-firma
1
Sifarii-firma
2
Mssisnin
aa
rqabtd
stnlklri
kil 5.8 . Sifariinin iinin vziyyti

Rqabt mbarizsind mssisnin nisbi stnlklrinin qiymt-

lndirilmsi zaman aadaklar nzr almaq lazmdr:
1. Mssis rqib mssislrl mqayisd nec grnr. Ms-
sisnin mal gndriinin mhsulun mal dvriyysinin mumi hcmind
pay n qdrdir, mssisnin inkiaf il bal olaraq bu payn artma
perspektivi necdir.
2. Mssisnin sifari-firma il svdlmlrd dvriyysi n
qdrdir.
3. Mssisnin rqiblrd olmayan hans keyfiyytlri onu sifa-
riinin gznd clbedici edir.
4. Mssisnin mhsulunun msbt keyfiyytlri.
5. Servis.
6. Mssisnin msrflrinin tmin edilmsind sifariinin pay.
Makkinsi antas kimi tannan thlil metoduna sasn dz-
bucaql koordinat sistemi drd hissy blnr; yuxar drdd birinin sol
trfind olan firmalar Ev piiklri (onlar el bil ki, ev can atrlar)
kimi qiymtlndirilirlr, yuxar sadaklar - Ulduzlar (yni ox clb-
edicilr), aa solda olanlar - Evsiz itlr (onlar ky qovurlar),
aa sadaklar - Salan inklr (onlarn mnftlri istifad olunur)
kil 5.9.
Sifarii-firmalarn
clbediciliyi
Ev piiklri Ulduzlar
Sifarii-firma Sifarii-firma
yksk
1 2
Mssisnin
aa
rqabtd
Evsiz itlr Salan inklr stnlklri
Sifarii-firma Sifarii-firma
3 4
kil 5.9. Makkinsi antasnn sahsi

Ev piiyi o demkdir ki, bu mvqed olan sifarii-firma demk

olar az mal alr. Baxmayaraq ki, o, prinsipc tlbi artrmaa qadirdir,
indiydk onun hans mssis-malgndrn il laq yaratmas mslsi
aq olaraq qalr. Bel firmalar mssislrdn, laqlrin yaradlmas,
informasiyann toplanmas, danqlarn aparlmas zr daimi fal iin
grlmsini tlb edir. Bunlar, tin v bahal, lakin perspektiv trf-
mqabillrdir.
Ulduz o demkdir ki, bu mvqed olan firma yax alcdr.
Burada tlb artm perspektivin malikdir. Bu firmaya vsait qoyuluu
zn doruldur. Dorudur, bel sifarii mssisdn oxlu i v he d
az olmayan vsait tlb edir. Bu i daimi olaraq aparlmaldr: firma il
tez-tez laqlr lazmdr, bu cr sifariini ld saxlamaq n ona
lverili kontrakt rtlri vermk lazmdr. Sifarii-firmann bu nv
birinci nvbd bazara yeni mallarn yeridilmsi n istifad oluna
bilr.
Salan inklr sifarii-firmann kifaytlndirici tipin aiddir.
Onlar tlbin ox da olmayan artmn verirlr, lakin digr trfdn d
hmiyytli olmayan sy tlb edirlr. Bu is onlardan byk glirin
alnmas n lverili rait yaradr: bu firma il mal ox byk olma-
yan ticart gzti v grln iin aa xrclri il satmaq mmkndr.
nyin salmas kimidir: yemin mhdud olduu zaman da sd vardr.
Salan inkdn ld ediln mnft adtn, yeni sifarii-firmalarn
alnda istifad edilir. Bununla bel, mhdud vsait qoyuluu
zaman daimi sam bu sifarilri az perspektivli edir: glckd
onlar qoyulan vsaitlri itir v bazar trk ed bilrlr.
Evsiz itlr - sifari- firmann el bir tipidir ki, o, n hazrda, n
d glckd mssisy mnft vermk imkanna malik deyildir v
buna gr d he bir diqqt layiq deyil. Evsiz itlrin qismti ona yer
vermi bazar-evi trk etmkdir.
Qeyd edk ki, sifarii-firmalar el bil ki, Makkinsi antasnn
sahsind saat qrbi istiqamtind dvr edrk mid vern Ev piikl-
rindn balayaraq Ulduzlardan Salan inklr kerk, nhayt -
lazmszlna gr bazardan itlnib xarlan Evsiz itlr keirlr.
Mssisnin mal siyasti iki sas istiqamtlr zr aparlr:
- mallarn bazarlar zr bldrlmsi;
- mallarn eid qruplar zr bldrlmsi.
Mallarn bazarlar zr bldrlmsinin strategiyasnn ilnil-
msi n mvqelr sistemi qurulur (kil 5.10.)
Maln yeniliyi
Yeni mallarn ilnilmsini, Yeni bazarlarda yeni

mvcud mallarn mallarn tklif olunmas,
yeni
modifikasiyasn v onlarn biznesin clbedici

mvcud bazara yeridilmsini sahlrin daxilolma
davam etdirmk
Reklamn yenidn istiqamt- Mvcud mallarn smrli

lndirilmsi, satn daha s- reklam olunmas yolu il
mrli sllarndan istifad yeni bazarlarn axtarlmas
edilmsi, qiymtlrin aa
mvcud
salnmas hesabna bazara

daha drindn daxilolma Bazarn mallarla
doydurulmas
mvcud mallarla yeni mallarla
kil 5.10. Mallarn bazarlar zr bldrlmsi strategiyas

VI . KOMMERSYA FALYYT
SFERASI
6.1. Mallarn alnn hyata keirilmsi
Kommersiyan hyata keirmk n, birinci, mala malik olmaq,

ikincisi is - onu ucuz alb baha satmaq imkanna malik olmaq lazmdr.
Ancaq bu halda mnft ld etmk olar. Buradan bel xr ki,
kommersiya faliyyti sonradan yenidn satlmaq n ilk vvl mallarn
alndan balamaldr.
Malgndrn kimi hm daxild, h m xaricd faliyyt gstrn
mt mhsullarnn istehsallar, vasitilr, topdansat yarmarkalar
v bazarlar, mt birjalar, hrraclar (auksionlar) x edirlr.
Mallarn aln ticart mssislri topdansat v ya xrda top-
dansat mal dvriyysinin hyata keirilmsi prosesi zaman hquqi
xslr v yaxud frdi sahibkarlar fiziki xslr yerin yetirirlr.
Aln planladrlmas v hyata keirilmsi zaman lazmdr:
- alnan mallara alclq tlbini nzr almaq;
- mallarn istehsallar v satclarnn bu mallara olan tklifini
nzr almaq;
- maln real bazar konyunkturuna uyun gln qiymtin isti-
qamtlnmk;
- mal istehsallarna v topdan satclara alclq tlbinin daha
yax nzr alnmas istiqamtind tsir etmk;
- ticart mssissinin mnftli ticartin tkili zr maraqlarn
nzr almaq;
- mallarn eidinin formaladrlmas zruriyytinin nzr aln-
mas;
- qabaqcadan ilnilmi kommersiya strategiyasna sasn hrkt
etmk.
Yuxarda qeyd ediln tlblrdn asl olaraq mal al faliyyti
aadak mtlq rtlr riayt edilmsi il hyata keirilmlidir:
- mal gndrnlrin rqabti;
- mal gndrnin srbst olaraq seilmsi;
- qiymtin srbst olaraq seilmsi;
- mlkiyyt formasndan, dvlt mxsusluundan, mssisnin
formasndan asl olmayaraq alq-satq svdlmlri zaman trf-m-
qabillrin (partnyorlarn) brabrliyi;
- svdlm zr trf-mqabillrin bir-birlri qarsnda maddi v

mnvi (etik) msuliyyti;
- maln aln hyata keirn kommersiya iisinin mstqilliyi.
Allarn hyata keirilmsi zaman mal istehsallarna, iri topdan
malgndrnlr, hminin mtbr xarici firmalara stnlk (prioritet)
verilmlidir.
Xrda malgndrnlrdn maln aln xrda partiyalarla v geni
eidin formaladrlmas v saxlanlmas mqsdil sasn yeni mallarn
alnmas il hyata keirmk lazmdr.
Mallarn al aadak kommersiya iinin aparlmasn tlb edir:
- alclq tlbinin tdqiq olunmas v proqnozladrlmas;
- sas malgndrnlrin axtarlb taplmas v yrnilmsi, onlarla
laqdar olan mal tklifinin myyn olunmas;
- malgndrnlrl imkan daxilind daimi laqlri sahmana sal-
maq;
- malgndrnlr sifarilrin v tlbnamlrin rsmildirilmsi;
- mal gndrii zr mqavillrin hazrlanmas v balanlmas;
- mallarn istehsallardan, vasitilrdn, topdan mal satanlardan
v digr mmkn olan malgndrnlrdn alnn tkil olunmas;
- mal al faliyyt nzart, uotun v thlilin tkili.
Adlar kiln tdbirlrin qsaca mzmununu nzrdn keirk.
Alclq tlbinin tdqiq olunmas v proqnozladrlmas marke-
tinqin faliyyt sahsidir. Bu il mvafiq marketoloq mtxssislr
mul olurlar.
Kommersantn vzifsi buna hrtrfli yardm etmkdir. Bunun
n mallarn hrkti v satnn daimi uotunu aparmaq, ticart ms-
sislrinin tlbnamlrini v sifarilrini sistemldirmk, dnilmmi
tlbin sbblrini thlil etmk, alclarla ilmk lazmdr.
Malgndrnlrin axtarlb taplmas mal istehsallarnn daimi
monitirinqi (mahidsi), onlarla israrl, tkidli iin aparlmas, onlarda
mal alan mssis il id maran yaradlmas yolu il ld edilir. Bu
zaman, mntzm olaraq topdansat yarmarka v srgilrini, mt bir-
jalarn, hrraclara (auksionlara) ba kmk, ktlvi informasiya vasi-
tlrind veriln reklam elanlarn yrnmk, xsusi mtbuat, birja
kataloqlarn v preyskurantlarn (qiymt cdvllrini) izlmk lazmdr.
Malgndrnlrl sx laqlrin yaradlmas uzunmddtli mqa-
vil hdliklrinin formalamasn, birbaa laqlrin hyata keiril-
msini, vasitilrin intirak olmadan sabit allarn aparlmasn nzrd
tutur.
Praknd ticart mssislri trfindn malgndrnlr ilkin

tlbnamlrin v sifarilrin verilmsi mal al faliyytinin sabitl-
dirilmsi formalarndan biridir ki, bu da tlbin v tklifin qabaqcadan
bilinmsi effektini gclndirr v bununla da kommersiya iinin smr-
liliyini artrar.
Tlbnam - ticart mssissinin malgndrn nvanlad v
mssisnin konkret dvr n konkret mala olan tlbat haqqnda m-
lumatdr. Ciddi olaraq tlbman n ticart mssissini, n d ki,
malgndrni he bir ey mcbur etmir. lbtt ki, bu zaman kommer-
siyada he d son rol oynamayan mnvi, etik hdliklr istisna edilmir.
Sifari, tlbnamdn frqli olaraq ticart mssissinin malgn-
drn nvanlad v onun trfindn myyn mddt rzind alnacaq
myyn mallarn siyahsn znd cmldirn rsmi tlbdir. Lakin
sifari he d mal gndrilmsi mqavilsi deyildir. Onu mqavildn-
qabaq snd kimi nzrdn keirmk daha dzgn olard. Sifari mal-
gndrn trfindn icraya qbul olunan kimi, o, mal gndrilm m-
qavilsi hququnu alr (sonradan bundan irli gln nticlrl).
Tlbnamlr v xsusil sifarilr yazl formada verilir v uota
alnmaldr. Ayr-ayr hallarda, msln sad eidli mallarn sat, tele-
fon v teleqraf (faks) zr sifaril yerin yetiril bilr.
Mal gndrii mqavilsinin hazrlanmas v balanlmas, hm-
inin mxtlif nv malgndrnlrdn mal alnn hyata keirilmsi
irlid nzrdn keirilckdir.
Al faliyytinin thlili, uotu v ona nzart operativ olaraq
yerin yetirilmlidir v aa mqsdlr malik olmaldr:
- trflrin mal al mqavilsin uyun olaraq mddtlr zr
hdliklr ml etmlrinin mahid olunmas;
- gndriln mallarn miqdarnn v eidinin yoxlanlmas;
- gndriln mallarn keyfiyytinin, xsusil uzaq yerlrdn nql
olunmasndan sonra, yoxlanlmas;
- gndriln maln gndri mddtin, miqdar, keyfiyyti v e-
idi zr malgndrn iddialarn verilmsi n materiallarn top-
lanmas;
- uursuz mal gndriinin tcrbsind kommersiya faliyytinin
dqiqldirilmsi n saslandrlm tvsiylrin verilmsi.
Btn hallarda al faliyytinin nzarti, uotu v thlili ancaq o
hcmlrd yerin yetirilmlidir ki, bu, kommersiya faliyytinin effektiv-
liyinin artmasna, mnftin artmasna sbb olur. Hddindn artq uot,
nzrt v thlil ox vaxt zrrlidir.
6.2. Al-mqavil faliyytinin tkil olunmas
Ticart mssissi trfindn mallarn aln hrsi z mal qrupuna

thkim edilmi operativ mtnaslar aparrlar. Bu id hm d z
tklif v arzularn vern v maln satn hyata keirn ticart zalnn
iilri d itirak edir.
Mallarn al zaman mal gndrii, alq-satqs v yaxud komis-
siya mqavilsi balanlr. Mqavillr lkd faliyyt gstrn qa-
nunveriiliy uyun glmlidir. Mqavillr o zaman balanlm hesab
edilir ki, trflr btn hmiyytli mvqelr zr razla glmi ol-
sunlar.
Mqavillr, bir qayda olaraq, itirak-mssislrin birinci xs-
lri v yaxud onlarn slahiyytli mavinlri trfindn imzalanr.
Mal gndrii mqavilsind, sahibkarlq faliyytini hyata ke-
irn malgndrn, znn istehsal etdiyi v yaxud ald mal myyn
olunmu mddtd sonradan sat n v yaxud sahibkarlq faliyy-
tind digr istifad n alcnn srncamna vermyi z hdsin
gtrr.
Mal gndrii mqavilsind aadak msllr z ksini tap-
maldr:
mallarn gndrilm mddti;
gndrilm qaydas;
gndriin tkili;
tam gndrilmmnin yerinin doldurulmas;
maln alc trfindn qbul olunmas;
alc trfindn qbul olunmayan maln msul saxlanlmaya
qbul edilmsi;
tara v qabladrma; hesablama qaydas;
lazmi keyfiyytd v tam dstldirilmmi mallarn gndrii
zaman iddialarn nizamlanmas;
mallarn gndrilmsinin gecikdirilmsi v yaxud gndrilm-
msi zaman dbblm pulu (crim);
mqavilnin yerin yetirilmsindn birtrfli qaydada imtina
edilmsi v bu zaman yaranan zrrlrin hesablanmas qaydas;
mbahislrin yoluna qoyulmas qaydalar.
Mal gndriinin daha uzun mddt balanlmas zaman gr
gndriln maln dqiq miqdarn v onun qiymtini myyn etmk
mmkn olmursa, bu zaman mvafiq spesifikasiya (mallarn siyahs)
lav olunmaqla mqavilnin nzrd tutulan mumi mbli gst-

rilmlidir.
Kommersiya tcrbsind alq-satq mqavilsi kontrakt adlan-
drlr. Kontraktda aadaklar z ksini tapmaldr:
- maln ad; bu, alq-satq mqavilsinin predmetini tkil edir;
- maln miqdar; bu, gndriin lsn tkil edir;
- maln keyfiyyti; onun myyn edilmsi sullar nzrd
tutulmaldr;
- maln qiymti; hm maln vahidinin qiymti, hm d onun mumi
dyri gstrilmlidir;
- gndri rtlri; bu, baqa szl, gndrilmnin bazis rtlri
adlanr;
- kontraktn mumi dyri;
- dni rtlri; dni formalar v bunun n tlb olunan s-
ndlr gstrilir;
- gndri mddti;
- qabladrma v markalanma;
- maln qbul edilib thvil verilmsi; maln qbuledilm (thvil
verilm) proseduru tsvir olunur;
- gndri zr zmantlr v onun rtlri pozulan zaman ttbiq
ediln sanksiyalar (czalandrmalar);
- reklamasiyalar (iddialarn verilmsi); mal gndrii zr iddia-
larn verilmsi qaydas myyn edilir;
- mbahislrin hll olunmas qaydas (arbitraj);
- fors-major; fvqlad hallarn: yannn, tbii flaktlrin (zl-
zl, daqn, vulkan pskrmsi v s.), mhariblr v hrbi mliy-
yatlarn, blokadalarn v s. ba verdiyi zaman trflrin hrktetm
qaydalar myyn edilir;
- mallarn danmas rtlri;
- trflrin nvanlar;
- trflrin imzalar.
Alq-satq mqavilsini (kontrakt) yrnn zaman kommersiya
iisi xsusi diqqti gndriin bazis rtlrin yetirmlidir. Bu rtlr
satc v alcnn mallarn atdrlmas hdliklrini v n vacibi, maln
mhv olmas v yaxud zdlnmsi riskinin satcdan alcya kemsi
ann myyn edir.
Bazis rtlri maln danmas zr xrclrin kimin dadn
myyn edirlr ki, bunlar da bzi hallarda maln dyrinin 40-50%-ni
tkil edir. Bu xrclr: maln danmaa hazrlanmas xrclri, ykln-
mnin haqqnn dnilmsi, danma haqqnn dnilmsi, hminin s-
ortalanma v mallarn yolda saxlanlma xrclri aid edilir. Bundan

baqa, dvlt srhdini kem zaman gmrk rsumlarnn, vergilrinin
v ymlarnn haqqnn dnilmsi d nzr alna bilr.
Kontrakt satc kimi hazrlayarkn sahibkar z zrin bir sra
hdliklri gtrmli v bunlar bu sndd ks etdirmlidir:
- mal, mqavilnin btn rtlrin ciddi surtd uyun olaraq
gndrilmli;
- alc maln gndrilmsin hazr olmas bard vaxtnda mlu-
matlandrlmal;
- maln vzifli xslr trfindn yoxlanlmas zr xrclri z
hesabna dmli;
- maln qabladrlmasn, hminin gmrk rsumlarn v ver-
gilrini z hesabna dmli;
- alcya, tmiz snd deyiln, yni maln razladrlm rtlrd
gndriini tsdiq edn tqdim etmli (tmiz - tara v qabladrmann
qsrlar bard qeyd-rtlrin olmamas demkdir);
- ixracat lisenziyasn almal v onun haqqn dmli;
- kontraktda myyn edilmi yerd v mddtd maln alcya
kem annadk btn risklri v xrclri damal.
Kontrakt alc kimi hazrlayarkn sahibkar z zrin bir sra
hdliklri gtrmli v bunlar bu sndd ks etdirmlidir:
- mal kontrakt zr myyn edilmi yerd v mddtd qbul
etmli;
- maln danmas zr btn risklri v xrclri damal;
- maln hrkti prosesind sndlrin alnmas zaman yaranan b-
tn rsumlar v xrclri dmli;
- maln xaric gndrilmsi n lazm olan lisenziyann v digr
sndlrin alnmasn v haqqnn dnilmsini tmin etmli.
Komissiya zr mqavilnin balanlmas zaman satan trf ko-
mitent, alan trf is - komissioner kimi x edirlr.
Komissioner z hdsin gtrr ki, komitentin taprna sasn
mqavil zr myyn edilmi mkafatla z adndan, lakin komitentin
hesabna bir v ya bir ne alq-satq svdlmsini hyata keirckdir.
z zrin gtrdy tapr komissioner, komitent n
lverili (srfli) rtlrd v onun gstrilrin uyun olaraq yerin ye-
tirmlidir. Komissioner komitentin gstrdiyi lverili rtlrdn frqli
olan rtlr zr svdlmni hyata keirrkn, ld olunan lav xeyir
komissioner il komitent arasnda brabr olaraq bldrlr (gr
komissiya mqavilsind baqa hallar nzrd tutulmaybdrsa).
Balanlm mqavillr mcburi qeydiyyata v uota alnmaldr.

Mqavillr v mallarn al il bal olan digr sndlr onlarn md-
dtlri qutardqdan sonra il rzind saxlanlmaldr.
6.3. Sifari olunan partiyann optimal ls
Sifari olunan mallarn optimal partiyasnn myyn edilmsi

myyn maraq dourur. Msl ondan ibartdir ki, ticart firmas tr-
findn istehsal-mssisd sifari olunan mallar, adtn, tam hcmlrd
deyil, bir ne partiyalarla hazrlanrlar. Partiya anbara daxil olur, oradan
da sata. Sonrak partiyann daxil olmas vvlki partiyann satlb an-
barn boaldlmasndan sonra ba verir. Sifariin dyri partiyann l-
sndn hmiyytli olaraq asldr: partiyann ls n qdr byk-
drs, mhsul vahidinin dyri d aa olur, nki bu zaman partiyann
hazrlanmasna kiln xrclr d azalr. Lakin, digr trfdn, partiyann
lsnn artmas maln saxlanlmas xrclrinin artmna gtirib xarr.
Bu ziddiyyti partiyann optimal lsnn hesablanmas yolu il hll
etmk olar ki, bunun da mahiyyti aadaklardan ibartdir.
Xsusi ifadlri gstrk:
D sifariin illik dyri;
C mal partiyasnn hazrlanmas xrclrinin dyri;
T maln saxlanlmas xrclrinin dyri (maln partiyasna %-l);
P maln partiyasnn dyri.
optP maln optimal lsnn dyri.
Bel ifad etmk olar ki, il rzind sifari olunan partiyalarn say
D/P brabrdir, bu partiyalarn hazrlanmasna kiln xrclrin dyri
is - D/P C.
O biri trfdn, mal partiyasnn orta gzlniln dyri (dyrin
riyazi gzlnmsi) P/2-y brabrdir, hmin bu partiyalarn hr birinin
saxlanlma dyri is - P/2 T
Maln partiyasnn lsnn optimallama rti mal partiyasnn
hazrlanma dyri il saxlanlma dyrinin llrinin brabrliyin
uyun glir, nki ancaq bu halda maln partiyasnn hazrlanmas il
saxlanlmas arasnda olan ziddiyyt z hllini tapm olur:
D/optP C = optP/2 T.
Buradan da optimallq rti yaranr:

6.4. Maln keyfiyyti
Kommersiya faliyytinin sonrak isiqamti, mnftin artrlma-

snn sas mnblrindn biri mhsulun keyfiyytinin yaxladrl-
masdr. Niy mhz keyfiyyt? Hazrlanan mhsulun miqdar da ox
vacibdir.
Msl ondan ibartdir ki, istehsaln artrlmas he d qarya
qoyulan mqsd deyildir. sas olaraq insan, halinin maddi v mnvi
sviyysinin daima qaldrlmasdr. Bu is o demkdir ki: insanlar n
n istehsal edilirs - qida v geyim, mnzil v nqliyyat, kitablar v kino-
filmlr, - bunlarn hams onu tam dmlidir, yni n yksk keyfiyytli
olmaldr. Keyfiyyt ndir v onu nec baa dmk lazmdr?
Keyfiyyt anlay o qdr d sad v axra qdr aydn olan
deyil. Keyfiyyt el bir eydir ki, o, yax v pis, birinci v yaxud aa
sort, qng v yaxud eybcr ola bilr. Eyni bir filmi, kitab, geyimi
hm yax, hm d pis qiymtldirirlr. V bu zaman deyirlr ki: Zvq,
hvs gr mbahis etmirlr. Demli, keyfiyyt zvqn, hvsin
iidir? Bs onda mhsullarn v yaxud mmulatlarn sortlarnn myyn
edilmsi, yerin yetirilmi ilrin qiymtlndirilmsi, nhayt, mktb
qiymtlri il n etmli? Burada da zvq, hvs, dada bel balamaq
olarm? Htta meyvnin keyfiyytini qiymtlndirn zaman dad yana-
mas ox vaxt adam tinliy salr: bzilri irin almalar dadl sayrlar, o
birilri is - turmzlri. Hans almann keyfiyyti ykskdir? Snaye
mhsullarnn, bir ox xalq istehlak mallarnn, mdni, estetik dyr-
lrin keyfiyytinin myyn olunmas daha mrkkbdir.
Bizim dvrd mxtlif mhsul nvlrinin keyfiyytini qiymtln-
dirn xsusi elmi fnn kvalimetriya yaranmdr. Keyfiyyt elmi ya-
namada birinci addm sad bir sualn qoyuluundadr: bu keyfiyyt n
n lazmdr, hans tlbatlar o dyir, bu keyfiyytl biz hans mq-
sd nail olmaq istyirik? lnilmi standartda keyfiyytin aqlanmas
verilmidir. Mhsulun keyfiyyti mhsulun xsusiyytlrinin el bir
toplusudur ki, bunlar da tyinatna uyun olaraq onun myyn tl-
batlar dmy yararl olmasn rtlndirir. Demli, keyfiyyt haq-
qnda mumilikd deyil, ancaq onun tyinatna sasn danmaq la-
zmdr: ayaqqab geyilmd, yamurluq pla yal havada, dzgah id
yax olmaldr.
Mhz yararllq tlbin istinadn, mhsulun tyinatndan, nzrd
tutulan mqsddn hrkt edrk, metaln, btn mmkn olan mh-
sullarn, yax qiymtlr almaq n lazm olan biliklrin hcminin v s.

keyfiyytini myyn etmk olar.
Keyfiyytin myyn olunmas n sas gtrln mqsdi d-
yin kimi, qiymt d birdn dyiilir. Mismar hazrlamaq n istifad
ediln metal, altlrin hazrlanmas n yaramr; insanlarn qidalanmas
v heyvanlara veriln eyni rzaa qoyulan tlblr tamamil mxtlifdir.
Riyaziyyat zr la qiymt, mktbli sinifdn-sinf kedikc daha
mrkkb msllrin hllin gr verilir.
Mmulatn v yaxud mhsulun tyinatna gr keyfiyytin qiymt-
lndirilmsi he d mslnin tam hlli deyildir. Problem ondan ibartdir
ki, praktiki olaraq el bir obyekt rast glmk olmaz v yaxud demk olar
ki, rast glinmir ki, onu hr hans bir lamtin gr obyektiv qiymtln-
dirmk mmkn olsun. la sort alma tkc dadl deyil, hm d iri
olmaldr; metal tkc mhkm deyil, hm d elastik olmaldr v s.
Demli, keyfiyyt oxzl olur. Bu zaman qiymtlndirmni hyata ke-
irmk n keyfiyyti hr trfdn qiymtlndirmyi yrnmk la-
zmdr.
Keyfiyytin hrtrfli qiymtlndirilmsi n Elmi-Tdqiqat
Standartladrma nstitutu trfindn btv bir gstricilr sistemi ilnib
hazrlanmdr. Bu sistem aadaklar aiddir:
- tyinatlq gstricisi;
- etibarllq gstricisi;
- thlksizlik gstricisi;
- texnolojilik gstricisi (mmulatn snaye metodu il hazrlan-
mas, ayr-ayr hisslrin v qovaqlarn standartladrlmas, unifika-
siyann onlarn qurularnn eynildirilmsi imkanlarnn olmas);
- estetiklik gstricisi;
- zrrlilik drcsi (onun istifad v saxlanlma zaman traf
mhit tsiri);
- rahatlq v effektiv ilm drcsi;
- iqtisadi gstricilri (maya dyri, mmulatn qiymti, ondan
alnan iqtisadi smr, istismara kiln xrclr v s.).
Gstricilr sistemi myyn olunduqdan sonra qarya xan m-
sllrdn biri bu gstricilrin llmsinin nec hyata keirilmsidir.
Keyfiyytin llmsi xsusi yanama tlb edir. Bu, mxtlif
tfsilat drcsi, yni mxtlif drc (kala) il yerin yetirilir. Daha az
tfsilatl ln ad drcsi (baqa cr tsnifat drcsi adlandrlr).
Keyfiyyti bu drc il qiymtlndirmk n qiymtlndiriln yalar
hr hans bir lamtlri: kisi, rngi, ls zr blmk onlara ts-
nifat vermk kifayt edir . Bu zaman yalar hrfi v yaxud rqm iarsi
alr (msln, vitamin C, mmulat A31 v s.). Bu drc il tbii ki,

hans mmulatn yax v ya pis olmasn myyn etmk mmkn
deyildir. yann keyfiyyti ancaq onun ad il bir araya gtirilir.
Ad drcsi keyfiyytin tam v hrtrfli qiymtlndirilmsi n
kifayt elmir. Buna gr d obyektlrin hr hans bir lamtlrin gr
nizamlamaq imkan yaranarsa, ardcllq drcsi ttbiq edilir. Bu drc
hr hans bir xarakteristikann digrlrin srasnda nvbliliyini, ard-
clln gstrir. Ardcllq drcsi keyfiyyt ls kimi tqribidir. Ona
gr d o zaman ttbiq edilir ki, keyfiyytin hr bir gstricisinin sayca
lsn dqiq myyn etmk n mlumat atmr.
Keyfiyytin hr bir lamtin myyn rqm yazmaq mmkn
olan hallarda daha tam drcdn intervallar drcsindn istifad edi-
lir. Bu drcd rqmlr v onlara uyun olan obyektin xsusiyytlri
arasnda brabr interval qurulur (msln, tibbi termometrd olduu
kimi).
Mxtlif drclr malik olduqdan sonra bizi maraqlandran
obyektin mxtlif xsusiyytlrini qiymtlndirmk olar. Lakin mmula-
tn xsusiyytlrinin qiymtlndirilmsi he d onun keyfiyytinin my-
yn edilmsi deyildir. Mmulatn mxtlif, bzn d bir-birin zidd olan
lamtlrinin qiymtlndirilmsi - keyfiyytin kompleks qaydada, mumi
qiymtlndirilmsini tlb edir.
Burda da vahid bir gstriciy glmk mmkn deyildir. mumi
qiymtlndirmni hr hans bir mumildirilmi gstrici il (msln,
dadl yemk, rahat ayaqqab v s.), v yaxud keyfiyytin trkib gs-
tricilri (ton-kilometr, adam-saat v s.), keyfiyytin sas gstricisin
gr (skripka-yax almaldr, drman-malic etmlidir v s.) myyn
edilmsi tkliflri irli srlr.
Mmulatn keyfiyyti bir deyil, bir ne sas gstrici il myyn
edildikd, orta qiymtlndirmy l atrlar. z d ayr-ayr gstricilr
ki msallar myyn edilir ki, bunlar da onlarn vaciblik drclrini
nzr almaa imkan yaradr.
mumildirilmi gstricilrl yana keyfiyytin nisbi gst-
ricisindn d istifad edilir. Bu gstrici maln baza modellri il m-
qayissi nticsind ld olunur. Baza modeli kimi ortasviyyli dnya
v yaxud yerli mmulatlar gtrlr.
Gstricilrin llri texniki l vasitlri: l cihazlar, l
vahidlri v buna oxar vasitlrl hyata keirilir. Bu, keyfiyytin my-
yn edilmsinin eksperimental metodudur.
Keyfiyytin qiymtlndirilmsind ekspert qiymtlndirilmsi
xsusi yer tutur. n ox istifad ediln ekspert qiymtlndirilmsi metod-
larndan - hmiyyt drcsin gr dzlm (ranjir), ikili mqayis,

bilavasit qiymtlndirm.
hmiyyt drcsin gr dzlm (ranjir) zaman qiymtln-
diriln obyektlr bizi maraqlandran lamtlr zr sraya dzlrlr v
ardcllq kalasnn (drcsinin) kmyi il hyata keirilir. Lakin
tcrb gstrir ki, obyektlrin say 15-20-dn artq olduqda ekspert
qiymtlndirmd tinlik kir. Bu atmazlq ikili mqayis il aradan
gtrlr. Burada da hminin ardcllq kalasndan istifad edilir, lakin
btn obyektlr ikili (t) bir-birlri il mqayis olunmaqla qiy-
mtlndirilir.
Daha geni yaylan bilavasit qiymtlndirmdir. Bu, bizim h-
yatda daha ox istifad etdiyimiz gzyar qiymtlndirmdir. Ha-
vann, mit yalarnn, yeni tann yann qiymtlndirilmsi btn
bunlar bilavasit qiymtlndirmdir. Ekspert-mtxssislr keyfiyytin
bilavasit qiymtlndirilmsini v mxtlif mmulatlarn dyrini bila-
vasit qiymtlndirir, mmulatn v avadanln alanma (khnlm) faizini
v s. myyn edirlr. Bu, ranjir v ikili mqayisdn daha yksk qiy-
mtlndirmdir. Bu qiymtlndirm intervallar kalasnn kmyi il
mtlq rqmlrd v ya faizl yerin yetirilir. Ekspert n yksk dr-
cy malik olmaldr.
gr ekspertizada bir ne adam itirak edirs, qiymt onlarn hr
biri soru olunandan sonra verilir. Soru diskussiya, anketldirm v
yaxud msahib (intervyu) formasnda aparla bilr.
Diskussiya adtn, ekspertizann ilkin mrhlsind v iin mumi
istiqamtini myyn etmk n aparlr. Diskussiya prosesind
ekspertlr zlrinin movqelrini razladrr, ekspertizann xarakteri
haqqnda vahid ry glirlr. Lakin diskussiya zlynd iki thlky
malik olur ki, bunlardan birincisi ayr-ayr utancaq ekspertlrin ry-
lrinin fal v inadl, bzn d daha aa ixtisasl hmkarlar trfindn
yatrlmas v ikincisi ekspertlrin bir hisssinin kor-koran olaraq n-
fuzlu avtoritetlr qarsnda ba ymlri (xsusil gr onlar xsn
ekspertizada itirak edirlrs) il baldr. Bu iki thlkni ekspertlrin
rylrini anketldirm yolu il df etmk olur: onlar z qiymtlrini v
saslandrmalarn anonim anket formasnda verirlr.
Anketldirm ks laq il d hyata keiril bilr; bu halda qiy-
mt, bir ne mrhld v vvlki sorunun nticlrinin ekspertlrin
diqqtin atdrlmas yolu il verilir.
Msahib gtrlmsi anketldirmdn onunla frqlnir ki, bu-
rada suallar v cavablar ifahi formada verilir. Soru, ekspertizann rh-
bri v yaxud onun kmkisi trfindn vvlcdn hazrlanm proq-
ram sasnda yerin yetirilir. Sual v cavablar ekspromt (qabaqcadan ha-

zrlq olmadan) xarakteri dayr.
Soru qurtardqdan sonra onun nticlrinin ilnilmsin bala-
yrlar. Bu i, bir qayda olaraq, ox mrkkb idir v xsusi riyazi me-
todlarn kmyi il hyata keirilir. Yekunda is ekspertizann son n-
ticsi formaladrlr obyektin keyfiyytinin miqdarca qiymt-
lndirilmsi yerin yetirilir.
6.5.

. -,
, ,
, -
, , , zm,
.
, ,

.
, .
,
-
.
,
. -
.
.
, -
,

,
- .
-
-

.
i
.

,
:
- ,
-

;
- ,
-
-
, -
;
- ,

s;
- - , , -
.
;
- , , o
,

;
-

;
-
-

;
-

;
-

.

:
,
-

.
, -

.
.
(kil 6.1).

()

()

() (, )

()

() ()

6.1.

, -
. -
-
.
-
:
-

-
.
() -

.
() -
, -

-
.
- ()
, , -

.
-
-
.
VII .
7.1.
. ,
.
. ,
. ,
. -
, -
, , -
-
.
. ,
, ,

. -
, - -
.
, --
,
.
-
. -
.
, , -
. , -

, .
,
. -
: ag, -
,
,
,
.
, a () ,
, - ,
-
, ,
,
.
, -
( -
) .
. - -
,
.
-
-
.
-
()
. -
() , -
. --
.
-
, -
. -
- ,
.

.
-. -
.
. -
(
, ) in ,

.
, - -
; -
. -
-
.
,
, , . .
-
-
( ,
.).
()
.
, -
, , -
, . -
. -
,
.
,
.
.
:
- , ;
; -
; ;
;
- , ,
, , , -
.
-
-
. -
.
-
. () -

,
, -
,
.
i . -
, , -

. - , -
,

. , ,
. -
:
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- , , ,
.

; ;

-
. un
, .
- -
, -
, -
, .-.
,
-
- .

, ,
, ,
-
:
- , -

;
- ;
- , , -
;
- ,
l ;
- -
, ,
;
- ,
, -
;
- -
, ;
- -
, ,
;
- ,
.
- -
-
.

.
:
- ;
- ;
- ;
- .
,

-
.
,
, -
.
-
, , -
,
.
-
,

.

. :
-
;
- -
,
;
- -
-
.

-
. -

.
: -
, -
, .

,
, -
.
7.2. ,
,

.

,
-
. -
,
.

. ,
,
.
-

.
-
,
, -
, .

, ,
-
-
.
, ,
.
. -
-
, -
. , , q
, -
,
.

, - ,
, .
,

.
, , -
, . -

, , , -
, j . .
.

, , , , .
.

.
. -
.
-
.
i
. -
,
-
.
, -
.
-, - .
-
() .
, , -
,
.

, ,
,

. ,
, -
( ) .
, , -
- ,
.

. -
, ,
. -

,
.
, -
, , --
- .
,
. -
, -
, , i
. -

,
.

. -
-
. , ,
, -

.

,
.
, ,
.
, , ,

- . -
-
- -
, ,
. ,
, -
.
, ,
-
.
.
l:
- . -
. , ,

, -

. :
- , -
, , -
, -
.
;
- , ;
- -, - -

olan .
, -
,
. ()
dqiq , -
. atda , -
-
;
- -
. -
, , , -
.
-,

, - .
( ) -
.

,

, , -
, -
. -

.
,
, -
,

.
, , , j
rtq

. rtq ,
, . -

,
. -
--
, -
. , ,
, -
, at sn .
. ,
rk -
() (
) -

.

. ()

() . ,

, - -
.
(, ) , -
,
. -

.
, .
-
, , .

.
, n ,
-

.
.
, , -
, ,
. , ,
i .

, , ,
, - -
,

.

.
:
,
. ,
, -
, .- -
m . -
,
,
.
. -
-

.
,
,

.
.
, .
, -
, -

. .
,
: -
,
-, . -
-
.
, i -
.
,
. ,
,
,
. -
:
.

. , 15
. 16,7 ,
.
(1+(16,7 15,0)) / 15,0 = 18%.
, , -
. ,
.
, (-
) .
,
. -
.
--
-
. -
, .
-
.
.
-
. -
-
.
,
-
,
.

. , -
- .
,
,
v
. -
.
. ,
,

. -
.

vaxt -
, .

, -
, .
-
()
. -

-
. -
.

-
. ,
, ,
-
-
.
, -
. ,
.
(
). ,

.
- ,
-
.
. , -
. -

. ,
-
.
.
.

,
. -
-
.

,
-
. ,
.
-
.
-
, -
.
7.3.

. -
meyar
. ,
.
-
.
() ,
, ,
.
.
, .
. -
.

, -
-
-
: ,
, , ,
. -
, , -
,
istiqamtlndirilmsi
.

: .
.

, .

.
, ,
.
.
. -
.
, -
: (
);
. -
, .
,
trddd etmy , -
,

.

.
, ( )
.
, -.
,
- . -

.
, , ,
.
, .

. -
, -

.
,
.
.

.
( )
. -

,
. -
-

.
-
. ;
; -
.

,

, . ,

,
. -

.
. (, .) -

-
. :
- ,
;
- . ,
,
.
- ,
, -
.
. -
. -
, .-
.
, , -

, . -
,

,

. -

-
.
lik -

, , , -
, .
, - . ,

- .
-
. , ,

.
. (
) .
,
( ,
.).
-
.
-
,
. -
. -
, , ()
. , , .
.
, , -

. -
50- 500-
. -
,
. -
.

( -
), -
. -
.

, , -
, ,
,
.
qoymazdan :
(
). -
, .
. ,
-
- . , ,
.
-
.

( ,
-
) (
) . -
, .

.
,
, -
. ,
( ) -
.
.
( )
.
.
. 1
, 1 3-5 , 3-5
.
-
( , , ) -
;
, ;
, , -
.
l
, -
. -

( ) -
.
, -
,
. - , , -
l
.
,
- .
, .
, -
, , ,
-
.
.
,
() ,
-
, , -
, .

. -
-
, .
,

. -
, ,
, , -
,
-
.
, -
( , ,
-
)
. -
,

, .
,
.
,
,
.
, -
-
, ,
, ,

-

. . -
: ,

.
.
, , -
, -

.
-
, , -

.
-
.
-
. -
- -
-
,

.
-
, cmldirilmsi
-
. ,
, -
,

.
,
, -
. . ,
- -

.
-
. -
k.
. -
50-100 -
.
, -
500 .
-
.
,
, :
,
.
, 94% -
( , -
, .), 4%
2%
.
,

.

mlumatlarn , -
.
,
.
, , -

.
.
,
.
(
, ,
.) .

:
(,
),
, -
. (,
;
; , ,
.): -
.
(
) .

.
, -
-
.
, -
(100 . man.
)
() ,
-
. , -
10-20
, -
. ,
, -
.
-

:
- (
);
- -
(, ,
.);
- -
, ;
- ( ,
.).

. -
. -
(
)
.

.
( , , .) -
.

-
, , , -
, , ,
.

, ,
-
.

. ,
, -
, (
; ;
; ; )
-
-
.

.
:
,
. -
-,
(, , ,
.) - . -

. ,
. -
-
. ,

. -
. -
,
,

.
,
- -
. -
-
. , , 1991-
j 1,5-2

, ,
.

-
.
. -

( -
-)
.
.
. -
,
s .
( ) -

. ,

-

.
-
,

. ,
-
.
.
, ,
.
VIII .

8.1. ,

-
, ,
.
.

: , -
, , -
( ) -
,
, , ,
, ,
.
, , ,
-
, ,
.
, -
.
, -

, , - -
-
. -
-
,
, kimi x edir .
(,
ticart, , , .) .
,
-
.
xasslri
. ,
,
-
.
.
. , -
, , ,
-
.
l - .
vaxt
. , -
.
-
:
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
-
. -
-
. -
, ,
, . . -
. , -
, ,

. , (-
.) .
, -

. ,
.
,
-
-
.
-
. , -, -,
.
, - ,
- ,

.
,
.
,
, -
. -
, , -

,
.
-
.

, -
myyn

.

, ,
. ,
.
-
.
, ,
. , ,

:
;
;
;
.

(, -
, )
.
, .
.
, -
-
. -
,
,
- -
.

. , , ,
( )
-

200- 500 , 2 5
, 180 240
, , -
.
8.2. Reklam v formalar
Mallarn sahibkar-satcdan istehlak-alcya doru yeridilmsi

n bir sra vasitlrdn, o cmldn:
- reklamdan,
- satn hvslndirilmsindn,
- pablik rileynzdn istifad olunur.
Bu vasitlrdn n vacibi reklamdr.
Reklam maln mnftli satnn tmin olunmas mqsdil
satcdan istehlakya ynldiln informasiyadr.
Reklam aadak nvlrd ttbiq oluna bilr:
- informasiya xarakterli (rubrika formasnda);
- tbliat-izahedici;
- maln nian (markas);
- nfuzlu (prestijli);
- sat.
nformasiya xarakterli (rubrika formasnda) reklam, potensial
alclar arasnda sata tklif olunan mallar v yaxud xidmtlr haqqnda
mlumatlarn yaylmas n nzrd tutulub.
Tbliat-izahedici reklam, myyn bir istehlak n nzrd
tutulan maln v yaxud xidmtin konkret stnlklrinin drindn
tsvirin xidmt gstrir.
Maln niannn reklam alcn konkret mala deyil, mal (xidmti)
istehsal edn firmann nianna ynldir.
Prestijli reklam uzun mddt n nzrd tutulub v maln v onu

buraxan firmann clbedici surtinin formaladrlmasna xidmt edir.
Sat reklam maln endiriml sat haqqnda mlumat verir.
Reklam aadak formalara malik olur:
- tanedici;
- tbliedici;
- mqayisedici;
- xatrladc;
- mhkmlndirici.
Tanedici reklam potensial alcnn tan olmas n kifayt edn
maln v yaxud xidmtin tsvirindn ibartdir. Bu forma reklam kam-
paniyasnn balanc n xarakterikdir. O, maln bazara xarlmas
mrhlsind ilkin tlbin formaladrlmas n ttbiq olunur. Rek-
lamn bu formasnn sas mqsdi alclara yeni mal haqqnda, onun
faliyyt prinsipi v ya mvcud mallar n alan imkanlar haqqnda,
alclarda yeni mal il bal olan kinmnin, ehtiyat etmnin aradan
gtrlmsi, istehsal-firmann v satcnn clbedici surtinin formala-
drlmas, maln lverili qiymti haqqnda tsvvrn yaradlmasndan
ibartdir.
Tbliedici reklam maln bazarda satnn artm mrhlsind
ttbiq olunur. O, alcn tbli etmli, onu inandrmaldr ki, bu mhz ona
lazm olan maldr. Bu reklamn sas mqsdi alcda seimli tlbin
formaladrlmasndan, mhz bu mal nianna stnlyn verilmsindn
ibartdir. Burada aln txir salnmadan edilmsi motivi, firmann
nmayndlri il drhal laqy girmsi v s. itirak edir.
Tbliedici reklam mqayisedici reklam formasn da ala bilr ki,
burada sas fikir mhz hmin maln bu qbildn olan digr mallarla m-
qayisd mvcud stnlklrinin myyn olunmasndan ibartdir. Biz
bu forma il di mcununun, ampunun, yuyucu tozun v digr gndlik
tlbat mallarnn reklam zaman rastlarq.
Xatrladc reklam maln yetkinlik mrhlsind onun n ttbiq
olunur ki, alc hmin maln bazarda mvcudluunu yadndan xarma-
sn, bu mal daima lazmdr, o, alc n lverili yerd satlr.
Reklamn bu formas mhkmlndirici reklamla lavlndirilir ki,
onun da sas mqsdi alcn mal semkd dzgn hrkt etdirmkd
inandrmaqdr. Bu is maln alndan raz qalan v ediln aldan olan
sevinclrini bldrn alclarn xlarnn nmayii yolu il ld
olunur.
Reklamn vasitlri haqqnda qrar qbul edrkn, reklam zr
mtxssis aadak suala cavab tapmaldr:
- Reklamn grnm tezliyi nec olmaldr?

- Reklam auditoriyasnn hat olunma drinliyi nec olmaldr?
- Reklamn auditoriyaya tsiri nec olmaldr?
Bu suallara cavab ilk nvbd, nyin reklam olunmasndan, reklam
olunan maln mmkn ola biln istehlaks kimi hans auditoriyann
x etmsindn v reklam olunan mal almaa auditoriyan inandrmaq
n hans sylrin gstrilmsindn asldr.
Gstriln suallara cavabdan asl olaraq reklam vasitlri d
seilir:
- mtbuat (qzet, jurnallar);
- radio;
- televiziya;
- nvanl pot;
- xarici reklam (lvhli, metroda, vazallarda v s.)
Bu vasitlrdn hr biri myyn stnlklr v qsurlara
malikdirlr.
Mtbuat, znn baqalar il mqayisd yuxar olmayan dyr
malik olmas il yana, reklamn istniln grnm tezliyinin qoyulmas
imkanna, hmiyytli hat drinliyin, evikliyin v aktuallna, au-
ditoriyann inamna v hrmtin layiq olan vasitdir. Mtbuatn qsuru -
reklam elanlarnn qsa mddtli v tsvirin aa sviyyd olmasdr.
Jurnal qzetl mqayisd daha byk poliqrafik imkanlara v uzun-
mrlly malikdir.
Radio, znn baqalar il mqayisd byk olmayan dyr ma-
lik olmas il yana, istniln tkrarlama tezliyin, auditoriyann geni
hat olunmasna, myyn regionlara v hali qruplarna ynmliyi il
frqlnir. Qsuru reklamn ancaq audio (ss) vasitlri il mhdudluu,
auditoriya il laqnin qsamddtli olmasdr.
Televiziya tkrarlamann yksk tezliyin v geni hat drin-
liyin, hm audio, hm d video vasitlrl nhng tsir qvvsin ma-
likdir. Qsurlar - hmiytli dyrli, auditoriya il laqnin qsamddtli
olmas, eyni kanalda rqabtd olan digr reklamn mvcudluudur.
nvanl pot yksk olmayan dyr, yksk seimin olmasdr.
Qsurlar tkrarlamann aa tezliyi, hat drinliyinin mhdud ol-
mas, halinin bir hisssinin uzaqladrlmasndan ibartdir.
Xarici reklam orta dyr malik olduu halda, geni auditoriyaya,
daimi mvcudlua malikdir. Qsurlar zif seimlilik, halinin hmin
reklama tez almasdr.
Reklamn tlblrin uyun olan vasitlri thlil edrk, mtxs-
sis, firmann rhbrliyin znn tvsiylrini verir v rhbrlik d z
nvbsind reklamn vasitlrinin v formalarnn seilmsi haqqnda

prinsipial qrar qbul edir.
Firma rhbrliyinin qrar sasnda reklam zr mtxssis konkret
reklam dayclarn seir v bu vasitlrdn istifad olunmas qrafikini
onlarla razladrr.
Reklam dayclarnn mqayisli qaydada qiymtlndirilmsi
n, qrbin reklam agentliklrinin tcrbsin sasn, konkret day-
cnn reklamnn dyri 1000 nfrdn ibart auditoriya hesab il my-
yn olunur.
8.3.
Reklamn mzmunu reklam mraciti formasnda verilir. Reklam

mracitinin sas ideyalarnn mnbyi istehlaklardan, satclardan,
dilerlrdn, ekspertlrdn alnan, hminin rqiblrdn ld olunan
informasiyann mumildirilmsidir.
Reklam mracitinin yaradlmas yaradc prosesdir. Reklam m-
racitinin mlliflri inkiaf etmi txyyl, fantaziyaya, bdii istedada
malik olmal, onlar zlrini istehlaknn yerin qoyma bacarmal,
reklamn ona etdiyi tsrat qiymtlndirmyi bacarmaldr. Reklam
mracitinin yaradlmas n ilkin tkan reklam vern verir. Bir qayda
olaraq, o, reklam mtninin ilnilmsin dair taprq verir, bu taprqda
onun vziflri qoyulur, sas mzmunu aqlanr, mracitin tonunu v
onun sas dlillrini verir.
Taprn sasnda yaradc iilr reklam zr mtxssislr,
mracitin mtninin bir sra variantlarn hazrlayrlar. Variantlarn mx-
tlifliliyi bir sra slub vasitsil ld olunur ki, n ox istifad olunanlar
da aadaklardan ibartdir.
1. Maln yksk standart v onun faydall haqqnda istehlak-
larn ahidliyinin gstrilmsi. Reklam mraciti potensial alcya mal
snam v ondan raz qalm konkret istehlakn tqdim edir. Bu za-
man x ednin xsiyytin xsusi diqqt yetirilir; bu, znd rbt
v inam douran cazibli adam olmaldr. Adtn bu rola tannm adam-
lar: aktyorlar, alimlri, idmanlar v s. clb edirlr.
2. Hyatdan shnlr. stehlakya maln mxtlif raitlrd isti-
fad olunmas v yaxud ttbiqi, istehlak nmayi etdirilir. gr mal
avtomobilddirs, onu yolda, rzaq mhsuludursa masa arxasnda, ge-
yim v ayaqqab clbedici model zrind, mebel qonaq ota v ya
mtbxin masir interyerind nmayi etdirmk lazmdr.
3. stehlakn prestijliyi v sviyysinin sbutu. Mal el bir raitd

nmayi etdirilir ki, bunlar da onun ttbiqinin prestijli olmasn v
istehlakya yksk sviyy tmin etmsini gstrir.
4. Yksk mqsd nail olmaq imkan. Reklam qeyd edir ki, mhz
bu maln ld olunmas hyatda mvffqiyyt, biznesd nticlr ld
etmyi, xarici clbediciliyi tmin edir.
5. Msbt hisslrin gtirilmsi. Reklam mal almaa birbaa ar-
maqla deyil, istehlakda bu maln alnmasndan msbt hisslrin yara-
dlmas yolu il tkil olunur. Mal zvqvern interyer, tbit, bdii sr
v s. mhitind el bil ki, tri, yeri glmikn nmayi etdirilir.
6. Belletristik reklam. Reklam mraciti mal tsvir edn v ondan
sevincl istifadni mayit edn hekay v yaxud er formasna
geyindirilir.
7. Teatrladrlm reklam. Reklam mraciti drama v yaxud ko-
mediya janrnda olan kiik tamaa formasnda yerin yetirilir. Bzn bu,
kiik musiqi, televiziya v ya audio-klip olur. Bu tamaalar ya b-
tvlkd maln reklam olunmasna hsr edil bilr, ya da fraqment, sas
mtn lav kimi reklam material formasnda ola bilr.
8. Firmann nailiyytlrinin reklam olunmas. Reklam mraciti
konkret maln reklamna deyil, firmann nailiyytlrin vurulanr. Rek-
lam mracitinin bu nv tannm, bazarda artq tsdiq olunmu firmalar
n xarakterikdir. Adtn oxillik tcrb v firmann igzar almd
v istehlaklar arasnda uurlar qeyd edilir.
9. Nfuzlu adamlara istinad. Son illr mallarn yax chtlrinin
tannm hrmtli adamlar trfindn qiymtlndirilmsin saslanan
reklam mracitlri geni yaylmdr. Bunlar, elmi tkilatlarn ver-
diklri qiymtlr v yax rylr, konkurslarda alnan yksk mkafat
yerlri haqqnda sertifikatlar, diplomlar v hadtnamlr, yarmarkalar-
da v srgilrd alnm qiymtlr v sairdir.
10. Mxtlif rmzlrdn istifad edimsi. Rmz kimi myyn real v
yaxud kilmi personaj (msln, reklam olunan siqaret markas aznda
olan kovboy), heyvanlar v yaxud yalar istifad oluna bilr. Reklam
olunan malla myyn musiqi, ss v ya iq effektlri laqlndirilir.
Reklam mracitinin bir ne variantlarn aldqdan sonra reklam
vern, reklam zr mtxssisl birlikd bir ne uyun glnlri seir v
onlarn sasnda son ii variant seilir. Bir qayda olaraq, yuxarda gs-
triln variantlarn he biri xalis kild deyil, onlarn hr hans uyun-
luu, yni marketinqin tlblrin daha ox tam cavab vern kild tt-
biq olunur.
Reklam mracitinin reklam olunan mala uyun glmsi mal haq-

qnda tam v obyekt uyun olan informasiyann mvcud olmas
demkdir. Bu informasiya, hm tklif olunan malla tan olma n, hm
d bu mal almaq haqqnda qrarn qbul olunmas n kifayt etm-
lidir. Lakin bu zaman son rolu, tannan, alcya lverili olan v imkan
daxilind maraql olan mal haqqnda mlumatlarn maraql formada ifa-
dsi oynayr.
Maln mstsnalln qeyd elyn hadtlrin olmas, rqiblrin
mal il mqayisd firmann malnn prinsipial chtdn yeni olmas,
tkrarolunmazl v stnly haqqnda reklamn doruluunu istehlak-
ya hiss etdirmkdn ibartdir.
Reklam mracitinin mtnini formaladrarkn onun mumi ahn-
gini: pozitiv (msbt), neqativ (mnfi) v ya neytral xarakterini, ciddi v
yaxud yumoristik slubda olmasn, dil xsusiyytlrini myyn etmk
lazmdr.
Bununla bel reklam all olmaldr bu, yadda saxlamann v
demli reklamn uurlu olmasnn n vacib rtlrindn biridir.
8.4.
,
.
, ,
n nil . -
. .
, ,
. ,
, , .
, . ,
, , .
.
(),
. ,
. , , .
-
.

.
-
. -
. -
, .
-
. , .
.
.
, , , -
, .
, -
. ,
.
- -
,
.

()

()
8.1. ()

-;
.
-
.
-
. ,
, , . .
, , -
.
, ,

.

.
, ,
. , , -
j .
-
l . -
. ,
, ,
. ,
,
:
, ;
,
.
.
- ,
, -
. -
-
. , -
, -
, , , , -
, , -
. , -
.
, ,
lqin , ,

.
-
,
.
,
,
.
,
.
.
,
- a .
, -

. -
()

.
, , , -

.

. -
, ,
-
. ,
i
. -

, .
, -
. -
.

.
.

,
-
.
.
, ,

.
:
, ....
- -
: ?
? -
.

.
. ,
,
,
.
,
. -
-
. -
, , -
. ,
.
-
. ,

.

. , .
, , -
, .

.
.

,
.

.

. ,

.
, -
. , ,
.
, nvanlarnn 30-50%-
. -
se , , .
,
. -

-
. , -
:
2 ;
5 ;
10 ;
20 ;
20 ;
,
-
.
-, ,
,
. ,
sir .
, -
.
8.5.

.
, - la
, 40%- . -
,
. ?
. -
,
t .
-
. -
.
, -
, , , , q,

. -
-
.
,
,
. -
, ,
. -

. , ,
, .
, , -
, .
.
-
, , ,
, , -
. ,
, ,
.
-
i. , -
, , , ,
-
.
,
.
, ..
:
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- -;
- ;
- ;
- ;
- .

:
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
, -
,
, -
.
,
. , -
.
, ,
,
, , ,

.
l,
.
, .
, -
.
, ,
, .
-
-
.
-

.
,
. ,
,
, , -

.
() ,
, , ( )
( ),
.
:
- , ,
,
;
-
, ;
- ,
,
, ;
- -
, -
;
- , , -
, , , , -
nd, ;
- ,
,
i ,
;
- -
,
meyillrindn ;
- d -
, -
.
, ,
. -
, .
, ,

. , -
, ,
.
, -
. -
, ,
. , , -
,
, -
.
.
-
. l
,
.
- ()
. ( , , .) -
. , -
, ,
.
, ,
.

-
. , -

-
, - -
.
, ,
, ,
. ,
. . i
,
.
,
. -

-
.
. -
, -
, - , li
.
n
(i- , -
.)
.
, , -
. -
-
.
. , ,

.
-
.
, , ,
. ,
. , -
.

. ,
la -
.
: , ,
.
.
-
. ,

(, ) .

- .
,
. -
. ,
, , ,

. -
, , . -
.
-
. -
-
. - -
, , ,

.

, , , -
, ()
() .
. -

q
: .
.
n !. -
. -
. -
. -
.
: -
, ,
.

. . -
: . . -
, : , x !.

-
.
15 -
,
, -
.

, -
.
,
.
,
,
. ,
, , .
, , -
, ,
.
-
. :
(-
) .
. ,
, -
.
, , -

. , -
, , ,
. -

.
:
,
. :

,
! -
!.
-
, , , , , -
. . , -

. , , ,

-
.
a
a , , ,
, -1 .

.
,
. -
, -
.
. :
.

. ,
2-3 .
.
, -
-

.
,

. -
, . , --

,
, , ,
.
-
.
,
: .

.
-
.
.
-
. ,
, .
8.6.

.
,
. ,
.
at
-
.

,
.
, olu-
nan
.
, ,
, -

.

. ,
-
.
. -

.

,
. ,
.

,
. ,
.
,
.
-
( .) -
;
;
,
.
( .) -
,

:

=

burada:
- ;
- ;
- .
burada:
- ;
-
;
- .
.
.
-
.
, -
. , -
.
.
,
, vaxt
.
IX FSL. CMYYTL LAQLR (PABLK

RLEYNZ)

9.1. -

,

.
,
.

. -
, ,
.
-
. ,
-
( ) .
1893- -
. 1906- -
- .
. 1950-
- -
. -
. 1926- -
.
(1923- ) -
. -
.
-

-
.
, -,

,
.

t
.

-
qeyd :
1.. .
.

.
2. . , -
-
.
3. . - -
, .
-
.
4. . .
, , ,
, .
5. . -
.
.
6. . -
,
.
7. . -
, -
.
-
, , -
i, -, -
.
.
, -
.
-
.

, , -
, -
,
. -
.
-
( 9.1).
- -
,
in -
.

:
- -

m;
-
;
-, - (, )
;
- , ,
,
. -
.

,
a

-

-
g

il 9.1. -

?

, , , , -
,
.
,
r
.
( 9.2).
-

-
il 9.2.

1. - - ,
. , -
, -
, , -rh
,
.
2. - - -
,
, ,
, .
3. - s -
- i -
, .
,
, -
.
4. - -

, ,
.
, -
- . ,

. , - -

.
9.2. Pablik rileynzin mqsd v mzmunu
Reklam, marketinqin vacib trtib hisssi olmaqla yana, digr t-

rfdn, znn sas vzifsini mallarn istehlakya doru hrktini
tmin ed bilmir.
Msl ondan ibartdir ki, reklam znn btn tkmilliyin v
hat dairsin baxmayaraq, konkret mala (v yaxud mal qruplarna) v
tamamil myyn istehlakya bazar seqmentin istiqamtlndirilm-
lidir. Bununla bel, masir biznes daha byk ilr ehtiyac duyur. z-
nn sas mqsdin - maksimum mnfti tmin etmy nail olmaq n
biznes yollar tapmal, daha hrtrfli v drin laqlri tmin etmlidir.
O, istehlaklarn hval-ruhiyysinin idar edilmsi vasitlrin malik
olmal, bu hval-ruhiyylri formaladrma bacarmal, ictimai ry
yaratmal, onu z maraqlarna doru ynltmlidir. Shbt, firmann ma-
raqlarna uyun olaraq potensial alclarn ur v hisslrin tsir yollar,
vasitlri v metodlar haqqndan gedir.
Marketinqin imkan dairsini genilndirn v onun mqsdlrin
qlobal sviyyd nail olunmasna imkan yaradan bu faliyyt, adtn x-
susi bir fnn evrilmidir ki, bu da, pablik rileynz, yni cmiyytl
laqlr adlandrlr.
Bellikl, pablik rileynz firmann cmiyytl, lazmi sosial m-
hitl laqlr yaradlmas zr faliyytidir ki, bundan da sas mqsd
ictimai ryin formaladrlmas, myyn hali qruplarnn fikirlrinin,
hisslrinin v rftarnn firmann vziflrinin icrasna ynldilmsidir.
Pablik rileynzin lahidd mqsdlri (vziflri) aadaklardan
ibartdir:
- firmann nfuzunun (imicinin) formaladrlmas;
- firmann ktlvi informasiya vasitlri il laqlrinin forma-
ladrlmas;
- hali il iin aparlmas;

- ictimai tkilatlarla iin qurulmas;
- hakimiyyt orqanlar il iin aparlmas;
- trf-mqabillr v rqiblrl iin aparlmas;
- cmiyytin mlumatlandrlmas;
- ictimai ryin qabaqcadan yrnilmsi;
- ictimai ryin izlnilmsi (monitorinqi);
- nmayndlik faliyyti;
- mnaqilrin profilaktikas;
- firmann dostlar dairsinin formaladrlmas;
- firmann bhran vziyytindn xarlmas;
- sponsorluq.
9.3.

, , -
85%- -

.

a
.
-
, -
, ,
-
.

, ,
-
. ,
-
.

.
1. . -
f ,
, , -
.
2. ,
. ,

. , -
,
, -
,
-
z .
3. -
. -

. -
, , ,

, -
. -
, -
, .

.
, q-
.
-
,
.
, ,
, 100-
. -
-
- , , -

.
?
1923- - .
. 1966- lrind
. -
1988- . 1993-
- 30
, . -
. ,
, , -
a
. -
-
.
, -
, ,
, ,
, , ,
- ,
.
-

.
, ,
,
.
- .
,
, , , -
,
.
-
-
.
- -
, -
-
. - -
-
.

. - b -
da . -
-
.
. -
: -
; -
; .
:
, , -
, -
,
, -
, - .
,
,
.
1.

.
, ,
.
2. -
.
,
.
3. -
.
4.
.
5. ,
e, -
. -
.
6. -
:
) - ,
. ,
, , , . -
, .
) - -
, , -
.

:
- - , -
;
- -
. -
, t .
- -
, ,
, .

.
-
.
, .
,

.

:
1.
.
- .
-
.
2.
-
,
.
3.
. , , -
, , , .
4. , r
.
.
,

.
5.
- .
:
, -
.
, -
,

-
.
9.4. Pablik rileynzin sas obyektlri
Pablik rileynzin qvvlrinin ttbiq olunduu sas obyektlr

sosial-siyasi, sosial-iqtisadi v sosial-psixoloji mhitinddir:
hali;
istehlaklar;
bazar mhiti;
ictimai tkilatlar;
dvlt v yerli idaretm orqanlar;
ktlvi informasiya vasitlri;
ii heyti v firmann dostlar.
hali pablik rileynzin n az qurulua malik olan v tkil olunmu
obyektidir. Bununla bel, hm d n ox miqyasl v vacib obyektlrin-
dn biridir. Mhz onun sasnda digr obyektlrl, o cmldn istehlak-
larla, ictimai tkilatlarla, firmann dostlar v s. il i qurulur.
hali il iin sas formalar bayramlarn v tdbirlrin, msabiq
v srgilrin, tantmalarn, tqdim olunmalarn (prezentasiyalarn), eks-
kursiyalarn tkil olunmasdr.
stehlaklar firmann marketinq iinin sas v pablik rileynz
n mhm obyektlrdn biridir. stehlaklarla i zr pablik rileynzin
sas vzifsi firma il yax laqlrin yaradlmasndan ibartdir. Bunun
n pablik rileynz vasitlri il istehlaklarn iddialarnn v tlb-
lrinin dnilmsi istiqamtind i aparlr, istehlak nqteyi-nzrindn
mallarn v xidmtlrin qiymtlndirilmsi metodikalar yaradlr, hm-
inin firmann istehlaklarla iinin effektivliyinin qiymtlndirilmsi
hyata keirilir.
Pablik rileynzin bazar mhiti firmann marketinq mhiti il st-
st dr v istehlaklardan baqa buraya, mtrilr, trf-mqabillr,
subpodratlar, icralar, sifariilr, kreditorlar, mslhtilr (konsul-
tantlar), hminin firmann rqiblri daxil edilirlr.
Pablik rileynzin bu obyeki il aparlan sas i - igzar, xeyirxah
mhitin yaradlmasndan, laqlrin konsruktiv (mli) meyillrinin
inkiaf etdirilmsindn v etik normalara ml olunmasndan ibartdir.
ctimai tkilatlar qeyri-kommersiya mssis v idarlrini, siyasi

partiyalar, hmkarlar ittifaqlarn, dini tkilatlar, btn mmkn ola
biln qeyri-kommersiya fondlarn, hm lk daxilindki, hm d onun
xaricind olan ekoloji, qadn v gnclr hrkatlarn znd cmldirir.
Pablik rileynzin bu istiqamtdki sas formalar bu tkilatlarn iind
firmann lverili imicinin formalamas v mvafiq ictimai ryin
yaradlmas mqsd il fal itirak etmkdn ibartdir.
Dvlt v yerli orqanlar hm respublika, hm d yerlrdki dvlt
v yerli znidaretm orqanlarn znd cmldirir. n vacibi
sas hakimiyyt qollar: qanunvericilik, icra v mhkm zr iin aparl-
masdr. Hakimiyyt orqanlar il i hm bilavasit onlarn rhbrlri v
mmurlarla, hm d hakimiyyt orqanlarnn cmiyytl laqlr zr
xsusi orqanlar, mtbuat xidmtlri v s. vaitsil aparla bilr.
Firmann ii heyti v dostlar daha ox onun nfuzunu, imicini
myyn edir, firmann stn chtlri zr mlumatlarn formalama-
sna v yaylmasna imkan yaradr, onun n yax ad, hrt qazan-
drrlar.
9.5. Pablik rileynzin vasitlri
Pablik rileynz trfindn istifad ediln vasitlri byk qrupa

blmk olar:
verbal (dilin vasitsil ifad olunan);
qeyri-verbal;
kmki.
Verbal, yni dill, nitq vasitsil hyata keiriln vasit sasdr.
Pablik rileynz hazrk tdbirinin sasn tkil edn sas fikirlrin qsa,
dqiq v anlalan formada sylnilmsi, menecerin v marketinq zr
mtxssisin sas pekarlq keyfiyytidir. Pablik rileynzin verbal
vasitlri aadak sas tlblr cavab vermlidirlr:
- lazmi materiala malik olmal;
- onu lazm olan kild izah etmli;
- dzgn nvanlandrlmal;
- yerin v vaxtna gr dqiq ynldilmlidir.
Verbal vasitlr hm ifahi, hm d yazl ola bilrlr. Bu zaman yadda
saxlamaq lazmdr ki, eyni mzmunlu mtn, nvan sahibinin eitm v yaxud
grm drkiyyatna uyun olaraq formasna gr mxtlif ola bilr.
Verbal vasitlr aq x v yaxud mtnli material formasna
malik ola bilr.
Aq x aadak msllri hll ed bilr:
- obyekti firmann ilri bard mlumatlandra bilr;

- obyektin firma il mnasibtlrini tkil ed bilr;
- maln yeridilmsin imkan yarada bilr;
- yeniliklri tmin ed bilr.
Mtnli material aadak formalarda tqdim oluna bilr:
- tqdimatlarda, tantmalarda x kimi;
- press-reliz (v yaxud nyus-reliz) kimi;
- reklam mtni kimi;
- maln tsviri kimi;
- analitik material kimi;
- ktlvi informasiya vasitlrin gndriln mktublar kimi;
- reportaj kimi;
- oerk v ya esse kimi.
Mtnli material aadak tlblr cavab vermlidir:
- auditoriyan maraqlandra biln, onun diqqtini clb edn
materiala malik olmal;
- firmann cari msllrini hll etmy qadir olmal;
- auditoriyann inamn qazanmal, onun n bhsiz qbul ediln
nfuzlu fikir kimi xidmt etmli;
- dinamik olmal, znd dramatik mqamlar, mnaqilrin ts-
virini v onlarn hll olunmasn damaldr.
Bu tlblr cavab vermk n mtnli material sad baa dln
dild tsvirlnmli, inandrc faktlarla mhkmlndirilmli, auditoriya-
nn diqqtinin ziflmmsini tmin edn dqiq qurulua malik olmaldr.
Qeyri-verbal (dill ifad olunmayan) vasitlr kimi, l v ayaq h-
rktlrindn (jestlrindn), x ednin bdninin vziyytinin, xsusil
onun xarici grnnn, hminin onun xn mayit elyn trafn
(msln, musiqi, vokal mayit, yannda mhur, nfuzlu adamlarn
olmas v s.) dyiilmsindn istifad olunur.
Qeyri-verbal vasitlrindn istifad olunmann vacibliyi onunla
myyn edilir ki, qeyri-nitq yolu il tqdim olunan informasiyann yar-
sndan coxu, dilin vasitsil is - ancaq onun 10%-dn az hisssi audito-
riyaya atdrla bilr.
Pablik rileynz vasitlrinin realladrlmasnn sas alti kimi ha-
zrda ktlvi informasiya vasitlri x edirlr.
Pablik rileynzd ktlvi informasiya vasitlri. Ktlvi informa-
siya vasitlri tkc vasit deyil, hm d pablik rileynzin obyekti rolunu
oynayr. Bel ikili rol ktlvi informasiya vasitlrindn daima olaraq,
fasilsiz qaydada istifad etmni mmkn edir, bu vasitlrin v firmann
birg faliyyt zaman qarlql maraqlarn saxlamaa rait yaradr.
Pablik rileynz vasitsi kimi aadak ktlvi informasiya vasit-

lrindn istifad edilir:
- mtbuat,
- informasiya agentliklri,
- televiziya,
- radio,
- jurnalistika v dbiyyat.
Mtbuat dvri olaraq ap olunan qzetlr v jurnallardr v onlar
sas ktlvi informasiya vasitlridirlr. Masir Qrb mtbuatnn thlili
gstrir ki, onlarn mzmunlarnn d iki hisssi bu v digr formada
aparc firmalarn pablik rileynzi il baldr.
nformasiya agentliklri mtbuat v digr ktlvi informasiya vasi-
tlri n mlumat mnbyi rolunu oynayrlar. Son vaxtlar ancaq pablik
rileynz sahsind ixtisaslam informasiya agentliklri yaranm v
faliyyt gstrirlr.
Televiziya v radio bu gn, demk olar ki, n operativ v tsirli kt-
lvi informasiya vasitlridirlr. Onlarn pablik rileynzd rolunu qiymt-
lndirmk tindir. Radio v televiziyann auditoriyas bu gn n oxsay-
ldr. Buradan aydndr ki, televiziya v radio pablik rileynzin bnzrsiz
imkanlarna malikdirlr. Bunu da kapitaln nmayndlri oxdan baa
dblr v buna gr d, bu ktlvi informasiya vasitlrin xn
taplmas v onlardan z mqsdlrin gr istifad edimsi n vsait
sirqmirlr.
Jurnalistika v dbiyyat pablik rileynzin ox tsirli vasitlrindn
biridirlr.
Ktlvi informasiya vasitlri il i pablik rileynzin vacib istiqa-
mtlrindn biridir v bu da mvafiq mtxssislrl komplektldirilmi
v bu id lazmi imkanlara malik olan xsusi blmlr trfindn hyata
keirilir.
9.6. Pablik rileynzd istifad olunan bir sra metodlar
Pablik rileynz ii prosesind, ilk nvbd, ktlvi informasiya va-

sitlri, hminin digr obyektlrl i zaman aadak metodlardan
istifad olunur:
1. Firmann faliyyti haqqnda materiallarn hazrlanmas.
2. Ktlvi informasiya vasitlrin firmann faliyyti barsind
materiallarn verilmsi.
3. Mtbuatn xlarna cavab verilmsi.
4. Firmann faliyyti haqqnda mlumatn yaylmas.
5. Firmann faliyyti haqqnda nr olunmu materiallarn toplan-

mas v onlarn thlil edilmsi.
6. Firmann faliyyti haqqnda materiallarn izlnilmsi (mo-
nitorinqi).
7. Firmann faliyyti haqqnda nrlr banknn yaradlmas.
8. Firmann menecerlrinin v ii heytinin firmann faliyytin
dair nr olunmu materiallar haqqnda mlumatlarn verilmsi.
9. Firmann n vacib msllrin hsr olunmu redaksiyaya
mktublarn tkil olunmas.
10. Mtbuat konfranslarnn v brifinqlrin keirilmsinin tkil
olunmas.
11. Firma trfindn keiriln tdbirlrd ktlvi informasiya vasi-
tlri nmayndlrinin itiraknn tmin olunmas.
12. Firmann vzifli xslri il msahiblrin keirilmsinin
hazrlanmas v tkil olunmas.
Pablik rileynz iind hazrda tele- v kinofilmlrdn, videomate-
riallardan, reklam roliklrindn v foto killrdn geni istifad olunur.
Pablik rileynz n vacib forma v metodlarn nzrdn keirk.
Mtbuat n materiallarn hazrlanmas: bekqraunderlrin
sensasiya xarakteri damayan cari xbrlrin, press-relizlrin (v yaxud
nyus-relizlrin) - vacib xbrlrin olduu informasiyann, media-y-
mlarn mtbuatda istifad oluna biln materiallarn bir ne nvnn
(paketinin), auditoriyan ylndir biln maraql mqallrin, hadis-
hallarn (case-study adlandrlan) firmann konkret mallarnn istifad
olunmasnn msbt tcrbsinin hazrlanmasn nzrd tutur. Bundan
baqa, firmann rhbr iilrinin mllif mqallri, firmann rhbr he-
ytinin icmal materiallar, trcmeyi-hallar da hazrlanr. Mtbuat hm-
inin faks-vrqlr konkret sual zr qsa informasiya, auditoriyan ma-
raqlandran suallara cavab, lazm olanda yaranan myyn problemlr
zr firmann byanatn da almaldr. Mtbuat n materiallar mtni
canlandra biln fotokillrl v killrl tchiz etmk lazmdr.
Mtbuat il ilyrkn pablik rileynz zr mtxssis ktlvi infor-
masiya vasitlrinin iind yax istiqamtlnmli, onlarn iinin spesifikliyini
baa dmli, onlarla sx xsi laqlri saxlama bacarmaldr.
Pablik rileynz zr mtxssis press-relizlri, redaksiyaya
mktublar hazrlama, mtbuat konfranslarn, jurnalistlrin itirak il
qbul v grlri tkil etmyi bacarmaldr.
Press-relizin predmeti firmann hyatnda ba vern hr hans bir
hadis (yeni maln yaranmas, tkilati dyimlr, faliyytin yeni
mrhlsin keid) ola bilr.
Press-reliz zlynd bir snddir v buna gr d onu firmann blan-

knda yazmaq lazmdr. Yax olard ki, onu diqqti clb edn, nec deyrlr,
zrbi balqla tchiz etsinlr. Press-relizin hcmi bir shifdn ox olma-
maldr. Press-relizi aray xarakterli lav materiallarla tmin etmk faydal
olard. Press-reliz adtn firmann nmayndsi trfindn imzalanr.
Mtbuata daha vacib mvzu zr informasiyann verilmsi n
mtbuat konfranslar tkil olunur. Onlar daha sasl qaydada v bir
qayda olaraq, vvlcdn hazrlanrlar, sas mlumatlar qabaqcadan ap
olunur v itirak ednlr paylanlr. Mtbuat konfransna btn sas
ktlvi informasiya vasitlrinin nmayndlri (onlarn firmaya m-
nasibtlrindn asl olmayaraq) dvt olunurlar.
Radio v televiziya il i, publisist xarakterli mlumatlarn hazrlan-
masn v geni istifadsini nzrd tutur ki, bunlar da informasiya,
analitik v bdii xarakterli ola bilrlr.
nformasiya publisistikas pablik rileynzin radio v televiziyada
iinin sas formalarndan biridir. O, msahib (intervyu), reportaj, he-
sabat, x v yaxud qeydlr formasna malik ola bilr.
Analitik v bdii publisistika icmal, shbt, rh, oerk, mxbir
hesabatlar, felyeton formasn ala bilr.
n son vaxtlar televiziya daha gcl vasitlr - videokonfranslara
malik olmu, mumdnya kompyuter bksi olan nternetdn istifad
etmy balamdr. Glck minilliyin bu texnikas televiziyann v
demli, pablik rileynzin imkanlarn genilndirmidir.
9.7. Firmann pablisitisi v imicinin formaladrlmas
Firmann pablisitisi v imicinin formaladrlmas pablik rileyn-

zin mrkzi, hrchtli vziflrindn biridir.
Pablisiti firmann mhurluu, onun msbt, sasn, xarici gr-
n demkdir. Bu, firmann xarici alm qarsnda durduu siftidir.
Pablisitinin mqsdlri sasn ktlvi informasiya vasitlri il
ld olunur.
Firmann imici firman maraqlandran myyn insan qruplarnn
tsvvrnd olan siftidir. mic bir sra mqsdli tdbirlrin aparlmas
il ld olunur.
Pablisiti v firmann imici bir-biri il qrlmaz surtd baldrlar v
eyni cr hrktlr zaman ld olunurlar. Bu hrktlri, rti olaraq
mstqil mnaya malik olan iki byk tdbirlr qrupuna blmk olar:
- firmann tkilati v slubunun (stilinin) formaladrlmas zr
tdbirlr;
- xsusi (mqsdli) tdbirlr.

Firmann tkilati v slubunun (stilinin) formaladrlmas zr
tdbirlr aadaklar nzrd tutur:
- iilrin xarici simasnn yaradlmasn;
- sistemli dizayn;
- firma slubunu.
Firmann sistemli dizayn firmann obyektlrinin, onlarn otaqla-
rnn, ii yerlrinin, mebelin, tkilat texnikasnn arxitektura (memarlq)
v trtibat dizaynnn kompleks qaydada ilnilmsini nzrd tutur.
Firma slubu firmann v onun blmlrinin idaretm slubun-
dan, iilrin firmann daxilind v xarici almin nmayndlri (mt-
rilr, trf-mqabillr, rqiblr, cmiyytin v hakimiyyt orqanlarnn
nmayndlri) il igzar laqlr slubundan v mvafiq davran
slubundan ibartdir.
Firma slubu firmann rhbr iilrinin v ii heytinin xsi v
korporativ mdniyytind znn daha tam ifadsini tapr.
Pablik rileynzin xsusi (mqsdli) tdbirlri kimi aadaklardan
istifad olunur:
- tqdimatlar (tantmalar), prezentasiyalar;
- mrasimlr v tdbirlr (aksiyalar);
- konfranslar;
- grlr;
- aq qaplar gnlri;
- dyirmi masalar;
- srgilr v yarmarkalar;
- yubileylr;
- qbullar v buna bnzr tdbirlr.
Prezentasiya kimi firmann, xsin v yaxud mhsulun myyn
bir auditoriyaya tqdim olunmas baa dlr. Onlar ayrca tdbir kimi,
hminin qbul il birg keiril bilrlr.
Prezentasiya adtn, yeni firmann, onun filiallar v nmaynd-
liklrinin al v yaxud yaradlmas; ilin nticlrinin vurulmas v ya-
xud glck planlarn almas; yeni maln, yeni imicin tqdim olunmas
v tbli edilmsi; yeni rhbrliyin v ya yeni trf-mqabilin tqdim
olunmas; lkd v yaxud regionda firmann yeni blmlrinin al v s.
zaman keirilir.
Mallarn v xidmtlrin prezentasiyas zaman yeni keyfiyytd
mallarn yaradlmas sahsind firmann nailliyytlri, bu mallara diq-
qtin clb olunmas mqsdil nmayi etdirilir. Prezentasiya adtn
reklam kampaniyasnn bir hisssi, hminin firmann cmiyytl la-
qlrinin (pablik rileynz) zruri elementidir.
Mrasim kimi firmann yeni obyektinin aln, tdbirlr kimi

xeyriyy v yaxud sponsorluq tdbirlrini gstrmk olar.
Konfranslar, firma n zruri olan problemlrin bu id maraql
olanlarn geni dairsinin, tannm elmi v digr nfuzlu xslrin iti-
rak il mzakirsin imkan verirlr.
Grlr, firmaya, konkret faliyyt msllri zr ii heyti,
mtrilr v trf-mqabillrl laqlri yaratmaa imkan verirlr.
Aq qaplar gnlri firmann nailiyytlrini nmayi etdirmy v
onun planlar il geni hali tbqlrini tan etdirmy imkan verir.
Dyirmi masalar firmann konkret problemlrinin mtxssislr v
maraql olan trflrlrin itirak il mzakirsi n keirilirlr.
Srgilr v yarmarkalar pablik rileynzin vacib vasitlrindn bi-
rin evrilmy balamlar. Bunlarda hm firmann mhsullarnn sat,
hm d onun nailliyytlrinin gstrilmsi, istehlaklarla mnasibtlrin
dzldilmsi, reklam tdbirlri hyata keirilir.
Yubileylr halinin diqqtinin firmann ilrin clb edilmsin,
onun nfuzunu qaldrmaa, heyti v firmann dostlarn mkafatlan-
drmaa imkan verir.
Qbullar firmann iklnmsin sbb ola bilck mxtlif
xslrin nmayndlrinin: ktlvi informasiya vasitlrinin, artistlrin,
tannm elm v mdniyyt iilri, hakimiyyt qurumlarnn nmayn-
dlrinin v s. firmann iind itiraka clb olunmasnn n yoxlanlm
vasitsi kimi zn gstrmidir. Qbullar miqyasna gr mxtlif olur
(furet, kokteyl, shr yemyi v nahar, ampan bokal, ay mrasimi v s.).
Qbullarn keirilmsi zaman qonaqlarn tqdim olunmas, glnlrin
kitabda yazlmas, hdiyy v suvenirlrin paylanmas nzrd tutulur.
X . BEYNLXALQ KOMMERSYA
10.1. Beynlxalq kommersiya faliyytinin

zruriliyi v imkanlar
ndiki zamanda xarici lklrl kommersiya iinin aparlmas, dn-

ya bazarnda mnft ld edilmsi imkanlarnn axtarlmas biznesin
ekzotik formas, dbdb deyil, sahibkarln istniln nv n vacib
zruriyytdir. Bu is aadak sbblrdn irli glir:
milli srhdlr daxilind yksk mnftli kommersiya iinin apa-
rlma imkanlar ox vaxt mhdudlar;
mxtlif lklrd olan qeyri-brabr xammal ehtiyatlar v tlbat-
lar qiymtlrin nzr arpan qalxb-enmsin sbb olur v qar-
lql srfli mbadil n lverili rait yaradr;
mk resurslarnn miqdarnda v keyfiyytind, onlarn ixtisaslar,
mxtlif lklrd istehlakn v real mkhaqqnn sviyysind
olan kskin frqlnmlr bu amillri mnft mnbyi kimi istifad
etmy imkan verir;
oxlu sayda iqtisadi chtdn geri qalm byk hali sayna malik
olan lklrin mvcudluu, bu hdsis-hdudsuz bazarlardan yksk
texnoloji mhsullarn sat n istifad imkan yaradr;
bir sra lklrd xidmt sahsinin az inkiaf etmsi v bununla b-
rabr orada mallara v xidmtlr tlbin artmas, hyat sviyysi-
nin yaxlamas bu istiqamtd beynlxalq kommersiya faliyy-
tini perspektivli edir;
beynlxalq kommersiya n perspektivli istiqamt milli alarlara
malik olan mallarn (xalq snti, nnvi snt mallar, xalq yarad-
cl yalar - bunlar vtnd istehsal edib xaricd satmaq daha
mqsduyundur) dnya bazarna xarlmasndan ibartdir.
Hazrda beynlxalq kommersiyaya aadaklar lverili tsir
gstrir:
- dnya iqtisadiyyatnn qloballamas, lklr arasnda daimi ola-
raq siyas v tsrrfat laqlrinin genilndirilmsi v inkiaf etdiril-
msi;
- beynlxalq kommersiyanin sasnn vahid mumdnya v re-
gional maliyy-kredit sistemlrinin yaradlmas;
- oxqtbl dnyann formalamas, bir sra lklrl ticartd ayr-
sekiliyin aradan gtrlmsi meyillrinin olmas;
- bir sra dvltlr trfindn xarici ticart qar proteksionizm

(havadarlq) siyastinin yeridilmsi, lklr arasnda tsrrfat laql-
rinin yaradlmas;
- dvltlraras danmalarn v yklrin boaldlb yklnmsinin
tkilini asanladran btn nqliyyat nvlrinin daha tez inkiaf etdi-
rilmsi;
- danq-mqavil prosesini hmiyytli drcd sadldirn ra-
bit vasitlrinin v kommunikasiya sistemlrinin (telefaksdan tutmu n-
ternet kimi) hddindn yksk srtl inkiaf.
Beynlxalq kommersiya n aadaklar mane yaradr:
- itirak-lklrin normativ sndlrind uyunsuzluna sasla-
nan kommersiyann hquqi bazasnda frqlrin olmas;
- valyuta mhdudiyytlri milli pullarn dyiilmsi (konvertasi-
yas) v mbadilsi;
- bir sra lklrd siyasi v v onunla bal olan iqtisadi qeyri-sa-
bitlik;
- xammala, materiala v mhsula olan dvlt standartlarnda frq-
lnmlr;
- brokratik sdlr snd dvriyysinin mrkkbldirilmi sis-
temi, lazmsz artq rsmiyytlr, mmurlarn korrupsiyaya quranmas;
- gmrk sdlri (yksk gmrk tariflri, mrkkb qaydalar, vax-
tn lzumsuz olaraq itirilmsi);
- ayr-ayr mal qruplarnn lky gtirilmsin v lkdn xarl-
masna kvota v lisenziyalarn qoyulmas;
- xarici dillrin bizim sahibkarlar trfindn pis bilmlri il bal
olan dil manelri.
10.2. Beynlxalq kommersiya n

faliyyt sahsinin seilmsi
Beynlxalq kommersiya faliyyti v onun sas istiqamtlri haq-

qnda qrarn qbul edilmsi n hlledici rolu potensial trf-m-
qabillrin (partnyorlarn) tsrrfat inkiafnn mqayisli thlilinin apa-
rlmas v bu lklrin siyasi-iqtisadi v milli-mdni xsusiyytlrinin
yrnilmsi oynayr.
Tsrrfatn inkiafnn sviyysin gr lklr frqlndirilirlr:
1) masir snayesi v inkiaf etmi bazar mnasibtlri olan l-
klr;
2) inkiaf etmi bazar mnasibtlri yolunda olan v snayenin
geni imkanlarna malik olan lklr;
3) masir knd tsrrfat istehsal v bazar iqtisadiyyat olan, z

snayelrini inkiaf etdirn lklr;
4) ixracat hesabna yaayan inkiaf etmmi snayey malik olan
lklr;
5) bol xammal v mk resurslarna malik olan v iqtisadi inkia-
fn ilkin mrhlsind olan kasb lklr.
Gstriln blg, bhsiz ki, ox rtidir v xalis halda bir qayda
olaraq, onlara rast glinmir, lakin hr hans bir lknin bu qruplardan bi-
rin aid edilmsind bu blgdn istifad edil bilr. Bu blg myyn
beynlxalq mbadil sahlrind kommersiya zr mmkn ola biln ct
trf-mqabillrin seilmsi imkann yaradr. Msln, 1-ci qrup lklri
digr qrup lklrin hams il qarlql tsir gstr bilr; 2-ci qrup l-
klri ilk nvbd 3-c v 5-ci qrup lklri il iqtisadi mnasibtlrin
inkiaf etdirilmsin maraqldrlar v s.
Dvltlrd - kommersiya zr potensial trf-mqabillrind siya-
si-iqtisadi vziyyt aadak lamtlrl xarakteriz edilir:
- lkd siyasi dayanqlq; daha ox siyasi dayanql lklr inkiaf
etmi bazar mnsibtlri olan v bununla bal vtnda cmiyyti v
demokratik azadlqlar olan lklrdir. Digr trfdn, totalitar inzibati-
amirlik rejim olan v planl iqtisadiyyatl lklrdki myyn sabitlik-
dn d danmaq olar, lakin son illrin tcrbsi gstrir ki, xalqa qar
cza tdbirlrinin czi d olsa zifldilmsi, bel bir iqtisadiyyatn zifl-
msin v sonradan dalmasna gtirib xarr;
- ilk nvbd ail glirlri il bal olan halinin yaay sviyysi;
- ixracat-idxalat mhiti, bu da, halinin v hakimiyytin mallarn
xaric ixrac olunmasna v xarici mallara olan mnasibt il baldr;
- dvltin valyuta siyasti; srbst valyuta konvertasiyasnn olma-
mas v yaxud mhdudladrlmas, beynlxalq kommersiya faliyytinin
vziyytin v inkiafna kskin tsir gstrir;
- dvltin iqtisadi siyasti; beynlxalq kommersiyann inkiafnda
bu faliyytin itiraklarna dvlt yardmnn v gztlrinin verilmsi,
onlarn hquqi chtdn mdafi edilmsi, beynlxalq qanunlara ml
olunmasna v thlksizliy dvlt trfindn zmantlrin verilmsi
byk hmiyyt dayr.
lklrin milli-mdni xsusiyytlri tklif olunan mallara v xid-
mtlr onlarda mvcud olan mnasibtlrd zn gstrir. Bu mnasi-
btlr milli nnlrin, dini qadaalarn, mvhumat v xurafatln t-
siri altnda formalar. Milli xsusiyytlri bilmm uurlu kommer-
siyann aparlmasnda ox ciddi manelr yaradr.
Firmann xaric xma tbbs ya mssisnin daxili tlbatlar

il, ya da xaricdn daxil olan tkliflrl baldr. Hr iki halda myyn
etmk lazmdr ki, mhsulun hans nv v miqdar ixrac v yaxud idxal
edilckdir, hans lklrdn v hans lklr, hans bazarlara ilk nvb-
d istiqamtlnmk lazm glckdir.
Bazarn seimi zaman aadak chtlri nzr almaq lazmdr:
- bazara yeridilm problemi v bununla bal olan msrflr;
- mal gndrii v satnn mmkn ola biln hcmlri;
- biznesin artrlmas n inkiafn meyillri v perspektivlri;
- bazarda rqabtqabiliyytli mallarn olmas;
- vziyytin qeyri-myyn olmas v informasiya qtl il bal
olan risk;
- istehlaklarn milli xsusiyytlri il rtlnn mhdudiyytlr;
- kommersiya zr trf-mqabillrin dil v mdni yaxnl.
10.3. Beynlxalq kommersiya faliyytinin formalar
Beynlxalq kommersiya faliyyti sas formada hyata keiril

bilr: ixracat-idxalat mliyyatlar formasnda, xarici srmaylr (investi-
siyalar) sasnda mssislrin yaradlmas yolu il v birg sahibkarlq
faliyytinin hyata keirilmsi sasnda.
xracat-idxalat mliyyatlar iki sulla hyata keiril bilr: bir-
baa v dolay.
Birbaa mliyyatlarda kommersiya mssissi ixracat-idxalat
mliyyatlarn mstqil olaraq hyata keirir, bunun n znn vtn-
d v xaricd olan ixtisaslam xidmtlrindn, hminin xarici agent-
lrdn istifad edirlr.
Dolay mliyyatlarda ixracat-idxalat mliyyatlar mstqil va-
sitilr beynlxalq tacirlr trfindn aparlr.
Birbaa mliyyatlar ciddi ilkin kapital qoyulularn, hazrlql
kadrlarn v xaricd geni bkli aparatn olmasn, byk tcrb tlb
edir. Buna gr d onlar adtn hmiyytli resurslara malik olan iri
mssislr trfindn aparlr.
Dolay mliyyatlar beynlxalq kommersiya faliyytin tz ba-
layan v onun n xas olan riskdn yaxa qutarmaa can atan nisbtn
byk olmayan mssislr n xarakterikdir.
Fal v passiv ixracat-idxalat mliyyatlarn frqlndirmk lazm-
dr.
Fal mliyyatlar maln yeridilmsi strategiyasnn xarici v yerli
bazarlarda realladrlmas il baldr, passivlr gndlik msllrin
hll olunmas mqsdi dayrlar, msln, myyn maln mvqqti

qtlnn lv edilmsi, artq olan mvsmi mallarn sat v s.
xracat-idxalat mliyyatlarnn hyata keirilm texnologiyas bir
sra dvrlri nzrd tutur:
Sfr dvrsi: ixracat v yaxud idxalat n ilkin rtlrin yaradl-
mas; burada shbt ixracat imkanlarnn v idxalat tlbatlarnn aydn-
ladrlmasndan gedir.
Birinci dvr: mliyyatdan qabaq faliyyt dvrdr; o, aadak
addmlardan ibartdir:
- ixracat bazar tdqiq edir v sat haqqnda tklif verir;
- idxalat bazar tdqiq edir v sifari v yaxud tlbnam verir;
- ixracat idxalatdan tlbnamlrin v yaxud sifarilrin aln-
masn tsdiq edir v onlarn rtlrini thlil edir;
- idxalat ixracatdan tkliflrin alnmasn tsdiq edir v onlarn
rtlrini thlil edir;
- ixracat ticart trf-mqabilinin seimini hyata keirir; idxa-
lat bu seiml razlar (v yaxud razlamr).
kinci dvr: kontraktn balanlmas; bu, aadak addmlardan
ibartdir:
- ixracat sifarii tsdiq edir v kontraktn layihsini hazrlayr;
- idxalat kontraktn layihsini hazrlayr;
- idxalat v ixracat danqlar zaman kontrakt razladrrlar.
nc dvr: kontraktn yerin yetirilmsinin tmin edilmsi; bu,
aadak addmlardan ibartdir:
- ixracat lazm olan hallarda idxalat lisenziyasn rsmildirir;
- idxalat maln danmas zr ixracatya tlimatlar verir;
- ixracat mal hazrlayr v yklyib gndrir;
- ixracat v idxalat yk sortalayrlar;
- ixracat v idxalat ykn srhddn keirilmsi n lazmi
sndlri tmin edirlr;
- idxalatnn bank pulu ixracatnn bank hesabna krr.
Drdnc dvr: mallarn yklnmsi v danmas; bu, aadak
addmlardan ibartdir:
- ixracat mal danmaya hazrlayr v hazr olma bard idxalat-
ya mlumat gndrir;
- ixracat ykn tyinat mntqsindk danmasn tmin edir;
- idxalat nqliyyatn tyinat mntqsind vaxtnda verilmsini
tmin edir;
- ixracat lknin gmrk orqan maln yoxlann yerin yetirir;
- ixracat v idxalat ykn srhddn kemsi haqqnda mlumat

alrlar;
- idxalat lknin gmrk orqan maln yoxlann aparr, rsum
v ymlar hyata keirir v maln alnmasna razlq verir (bu, ykn
gmrk tmizlmsi adlanr).
Beinci dvr: hesablama mliyyatlarnn yerin yetirilmsi; bu,
aadak addmlardan ibartdir:
- idxalat ixracatya ykn alnmasn tsdiqlyir;
- ixracat idxalat kommersiya hesabn gndrir;
- idxalat ykn pulunu dyir.
Altnc dvr: son mliyyatlar; bu, aadak addmlardan iba-
rtdir:
- ixracat v idxalat kontraktn yerin yetirilmsi bard hesabat
hazrlayr;
- hesabatn nticlrinin thlili zr danqlar aparlr;
- hyata keiriln thlil uyun olaraq kommersiya faliyytinin
tkmilldirilmsi zr tdbirlr nzrd tutulur.
Xarici srmaylrl mssislrin yaradlmas yolu il hyata ke-
iriln beynlxalq kommersiya faliyyti, yerli iqtisadiyyata xarici mad-
di v maliyy resurslarnn, mkmml xarici texnika v texnologiyala-
rn, hminin qabaqcl idaretm tcrbsinin clb edilmsi sasnda
mnftin ld olunmas mqsdini dayr.
Xarici srmaylr kimi xarici investorlar trfindn sahibkarlq v
digr faliyyt nvlrin qoyulan mlak v qli dyrlrin btn nvlri
istifad oluna bilr:
- mqsdli pul qoyulular;
- qiymtli kazlar;
- yeni v yenildiriln sas fondlar v dvriyy vsaitlri;
- elmi-texniki mhsullar;
- mlak hquqlar;
- qli mlkiyyt.
Xarici investorlar kimi x ed bilrlr:
- xarici hquqi xslr (irktlr, firmalar, mssislr);
- xarici vtndalar, xaricd daimi yaayan Azrbaycan vtnda-
lar;
- xarici dvltlr;
- beynlxalq tkilatlar.
Xarici investorlar trfindn lk razisind srmay qoyuluu aa-
dak yollarla hyata keirilir:
- btnlkd onlara mxsus olan mssislrin v filiallarn yaradlmas

yolu il;
- yerli hquqi v fiziki xslrl yaradlan mssislrd pay hesab i-
tirak etmkl;
- mssislrin, mlak komplekslrinin, qiymtli kazlarn ld edilmsi
yolu il;
- torpaqdan v digr tbii resurslardan istifad hququnun ld edilmsi
yolu il;
- digr faliyyt nvlri, o cmldn, kreditlrin, borclarn v mlaklarn
tqdim edilmsi yolu il.
Respublika razisind hyata keiriln xarici srmay qoyulular
tam v bhsiz hquqi mdafi altndadrlar. Xarici srmayilrin (in-
vestorlarn) faliyyti n yaradlan rait yerli hquqi xslr n olan
raitdn lverili ola bilmz.
Xarici srmayilr dvlt zmantlri ld edirlr ki, bu da onlar
mlkiyytin mcburi msadirsindn (millildirm, lindn alnma, rek-
vizisiya), hminin hakimiyyt orqanlarnn v vzifli xslrin qeyri-
qanuni hrktlrindn azad edir.
Vergi v ymlar ddikdn sonra xarici srmayilr srmay-
dn mnft, dividend, texniki yardma gr dni, hminin srmayl-
rin qismn v ya tam satndan alnan mbl formasnda ld etdiklri
glirlrini manesiz olaraq xaric krmy zmant verilir.
Xarici srmaylrl mssislr - xarici srmayilrin payvari iti-
rak il olan mssislr (yni birg mssislr), btvlkd xarici sr-
mayilr mxsus olan mssislr, hminin xarici hquqi xslrin
filiallar klind olan mssislr kimi yaradlr v faliyyt gstrirlr.
Xarici srmaylrl mssislr ya onlarn tsis olunmas, ya da xa-
rici srmayilr trfindn ld etm klind tkil olunurlar v shm-
dar v Mlki Mcll il nzrd tutulan digr tsrrfat cmiyytlri
formasna malik olurlar.
Xarici srmaylrl mssislr, onlarn nizamnam mqsdlrin
uyun gln istniln qanuni faliyyt nvn hyata keirmk hququ-
na malikdirlr. Onlar mqavil sasnda istehsal etdiklri mhsulun qiy-
mtini v sat rtlrini myyn etmk hququna malikdirlr.
Xarici srmaylr v xarici srmaylrl yaradlan mssislr yer-
li qanunvericiliy sasn vergilr clb olunurlar.
Xarici trf-mqabillrl birg sahibkarlq faliyyti sasnda h-
yata keiriln beynlxalq kommersiya aadak formalarda olur:
- istehsalat kooperasiyas;
- kontrakt zr istehsal;
- idaretm kontrakt;
- lisenziyalarn sat;
- franayzinq.
stehsalat kooperasiyas hr hans bir mrkkb mhsulun birg is-
tehsal zr yerli v xarici mssislrin sylrinin birldirilmsi v
laqlndirilmsi mqsdini dayr.
stehsalat kooperasiyas xsusi uzunmddtli sazil mhkmlndi-
rilir ki, burada istehsalat proqramlarnn razladrlmas, mmulatn tr-
kib hisslri, mhsulun hazrlanmas n lazm olan materiallar v xam-
mal il mbadil z ksini tapr.
Kooperasiyann alternativ formas da mvcuddur ki, bu zaman yerli
v xarici firmalar myyn mhsulu ancaq yerli bazara gndrmyi, artq
mhsulu is z trf-mqabillrin onun bazarnda istifad etmk n
vermyi z hdliklrin gtrrlr.
Kontrakt zr istehsal (baqa cr podrat istehsal adlandrlr) xarici
firma trfindn myyn mmulatn istehsalna v ya onun ylmasna
dair yerli mssis il uzunmddtli saziin balanlmas nzrd tutulur.
Bu zaman xarici irkt maln bazara yeridilmsi v onun sat zrind
tam nzarti z zrind saxlayr.
Kommersiyann bu formas o zaman ttbiq olunur ki, firmaya ha-
zrk lkd gclri inkiaf etdirmy ehtiyac yoxdur, onun n daha
srflisi mvcudlardan istifad etmkdir. Bu o zaman olur ki, texniki c-
htdn yax silahlanm mssisni tapmaq mmkn olsun v bu ms-
sisnin etibarl trf-mqabil olmas inam olsun.
Burada bir sra problemlr yaranr ki, onlar da aadaklara sy-
lrin v diqqtin gstrilmsini tlb edir:
- mssisnin lav tchiz olunmasn hyata keirmli, onun isteh-
salat v idaretm heytini yrtmk;
- maln keyfiyytinin xsusi qeydin qalmaq;
- yerli istehsal nzartdn xmaq v znn xsi iini tkil et-
mk istdiyi hallara qar tdbirlr grmk.
Bununla bel beynlxalq kommersiyann bu formas daha geni ya-
ylmaa balamdr: bir ox iri firmalar bu yolla zlrinin firma mh-
sullarnn hmiyytli hisssini istehsal edirlr. Bu, kontrakt zr isteh-
saln aadak hmiyytli stnlklri il izah olunur:
- gmrk v yaxud inzibati manelrl qorunan bazarlara daxilolma
imkan;
- bazara nzart etmnin tmin olunmas;
- minimal sasl qoyulular v istehsaln dyrinin aa mkhaqq
v digr xrclr hesabna aa salnmas;
- mxtlif siyasi v iqtisadi qeyri-sabitliklrdn olan risklrin azal-

mas (milli mssis adtn millildirmy mruz qalmrlar, milli valyu-
tada hesablamalar valyuta mznnsinin dyimsindn az asldr);
- iri firmann milli bazarda yksk nfuzunun (imicinin) yaradlma-
s v yaxud saxlanlmas (bu, daha ox halisi olan lklrd vacibdir).
daretm kontrakt xarici firmalarn idaretm faliyytini hyata
keirmkl mkafat formasnda, bzn d mnftin bir hisssi kimi pul
qazanmaa imkan yaradr. Kommersiyanin bu cr formas daha tez-tez
xidmt sahsind, zint yalarnn sat, byk tcrb v istehlakla-
rn xsusi inam tlb ediln digr faliyyt nvlrind istifad edilir.
Bu forma onunla clbedicidir ki, hmiyytli sasl qoyulu v is-
tehsalat gclrini tlb etmir, mlkiyytini itirmk riski bu zaman mini-
maldr. Tez v zmantli glir ld etmyin mvcudluu da clbedici
amillrdn biridir.
Lakin bu forma da klgli trflrdn azad deyildir. Burada, hqi-
qtn dnya drcli mtxssislr tlb olunurlar ki, onlarn da idaret-
m sahsind hrktlri v mslhtlri he bir bh dourmur. Bun-
dan baqa, idar edilmd ciddi shvlr yol verilmsi zaman, idaretm
obyektinin maddi itkilrin gr kompensasiya dnii zr iddialarn
qaldrlmasn da gzlmk olar.
Lisenziyalarn sat mallarn v xidmtlrin istehsalsnn beynl-
xalq kommersiya faliyytin clb edilmsinin n lverili sullarndan
biridir.
Satc (lisenziar) xarici alc (lisenziat) il myyn muzdla (qono-
rar v yaxud lisenziya dnii) istehsal texnologiyasnn, patentin, mt
niannn v digr qli mlkiyytin istifad olunmas barsind sazi ba-
layr.
Beynlxalq kommersiyann bu cr formasnn stnly ondan iba-
rtdir ki, lisenziar znn qli myinin dnya bazarna he bir xrc v
risk kmdn xarlmas imkanna malik olur v bu zaman myyn
mkafat da ld edir. Lisenziata gldikd is, o, baqasnn hazr ixtira-
sndan, istehsalat texnologiyasndan, firmann malndan v adndan z
maraqlar n istifad etmk imkann qazanr v bu zaman elmi td-
qiqatlara v ilmlr he bir byk vsait srf etmir.
Bununla yana, lisenziyalarn sat satc v alcya he d ancaq
frh gtirmir. Lisenziar sazi dvr rzind znn qli myindn bh-
rln bilmir, bu zaman hmiyytli itkilr d dayr. Lisenziat sazi
mddti qutardqdan sonra da lisenziyal mhsulun tkmilldirilmsi
zrind ily bilr v bununla da sonradan lisenziara rqib xa bilr.
Franayzinq v yaxud franza lisenziyalarn satnn formala-

rndan biridir.
Franayzinqin mahiyyti, hr hans bir firma trfindn (franay-
zer) digr firmaya v yaxud firmalara znn mhsulunun istehsal hqu-
qunun verilmsindn ibartdir. Baqa szl, bu, kommersiyann, o cm-
ldn, beynlxalq kommersiyann, aparlmasna veriln lisenziyadr (li-
senziya vernin adndan istifad etmkl).
Franayzinq mstsna v yaxud qeyri-mstsna xarakter dayr ki,
bu da lisenziyann bir v yaxud bir ne firmalara satlmasndan asl
olur.
Franayzinq myyn mddt balanlan mqavil il rsmil-
dirilir. Bu mqavily sasn franayz alan, franayzer, verilmi h-
quqlara gr lisenziya dnii verir.
Franayzer, alcya ixtisaslam avadanlq, texniki yardm v ms-
lht, mhsulun istehsal n lazm olan trkib hisslrini, standart in-
qridientlri qabladrmasn verir, reklam v maln bazara yeridilmsini
tmin edir. Buna gr d alan franayzer mnftinin bir hisssini ayrr.
Lisenziyalarn satnn adi praktikasindan frqli olaraq, franay-
zinq firmaya, lisenziya alana v onun faliyytin nzart daha ox tsir
etmk imkan verir.
10.4. Beynlxalq bazarda faliyyt gstrn kommersiya

strukturlarnn nvlri
Mlumdur ki, Azrbaycann dnya mal dvriyysind fal itirak

onun beynlxalq tkilatlarn iind itirak il v dvlt trfindn kom-
mersiya firmalarnn, irktlrinin v tkilatlarnn xarici iqtisadi faliy-
ytlrinin hrtrfli mdafi olunmas il mmkndr. Bu, dnyann
snaye chtdn inkiaf etmi qabaqcl lklrinin tcrbsi il tsdiq
olunmudur.
Msln, AB-n dvlt orqanlar z sylrini sahibkarlarn uurla
xarici bazara xmas mqsdil onlara mli kmyin gstrilmsin y-
nltmilr.
AB-n dvlt orqanlar sahibkarlarn dnya bazarn mnimsnil-
msi zr tbbslrini mdafi edirlr. Msl n, xracat-dxalat
Bank (EKSMBANK) AB hkumtinin mstqil tkilat Amerika
ixracatlarna yardm edir v bu da zn eksport kreditlrinin sorta-
lanmasnda, borc v zmantlrin verilmsind zn gstrir. AB-n
hkumt agentliyi olan Xaricd zl nvestisiyalar zr Korporasiya
srmayilr (investorlara) dnyann 140 lksind v yeni iqtisadi sis-
temlrd layihlrin maliyyldirilmsi, investisiyalarn sortalanmas

v mxtlif cr xidmtlrin gstrilmsi zr ilri tmin edir. AB-n
qtisadi laqlr Xidmti Amerika firmalarna dnya bazarnda rqabt
aparlmas n znn ticart zr mtxssislr bksi vasitsil
Amerikann 68 hrind v dnyann 66 lksind yardm gstrir v
onlara amerikal malgndrnlr v potensial trf-mqabillr (partnyor-
lar) haqqnda mlumat, bazar mlumatlar tqdim edir.
Agentlr xidmti distrubtorlar Amerika irktlrin xaricdki ix-
tisasl kadrlar, distribtorlar v nmayndliklr haqqnda mlumatlar
verir.
AB-da keiriln rsmi ticart yarmakalar vasitsil d Amerikada
istehsal olunan mallarn v gstriln xidmtlrin smrli reklam edil-
msi yolu il yksk drcd smrli kommunikasiya kanallarnn h-
yata keirilmsi tmin olunur.
Amerika mssislri konsorsiumlarna subsidiyalarn verilmsi
zr Proqram MDB lklri il ticart yardm gstrilmsi n nzrd
tutulmudur v bu Proqram oxsayl firmalara igzar laqlr yaratma
imkanlar verir. Msln, hazrda nformasiya Sistemlri Texnologiyalar
zr Konsorsium ox uurla faliyyt gstrir. MDB lklrind yaradl-
m Telekommunikasiya v Elektronika zr Konsorsium 50 Amerika
firma v irktlrini znd cmldirmidir.
Son illrd yeni texnologiyalarn ilnilmsi v yaylmas il m-
ul olan irktlr informasiya xidmtinin kommersiyaladrlmasna daha
ox maraq gstrirlr. Xsusil informasiya brokerliyi inkiaf etmkddir
ki, onlar hm ayrlqda tk-tk mtrilr, hm d btvlkd tkilat-
lara xidmt gstrirlr v bu zaman hesablama texnikasnn lizinqindn
geni istifad edirlr. AB-da broker xidmtinin gstrilmsi il nforma-
tion Specialists, Amron nformation Services, nformation Resources v
digr firmalar mul olurlar v onlar myyn bir informasiya bazar
seqmentin ilyirlr.
1987-ci ild xarici iqtisadi laqlrin smrli qaydada formalad-
rlmas mqsdil kemi SSR-d 9000 seriyal Keyfiyyt sistemlri
beynlxalq SO standartlarndan mcburi qaydada istifad olunmas zr
qrar qbul edilmid. Bu seriyadan olan standartlarn sas metodoloji
sasnamlrin gr ilkin nqt kimi keyfiyyt ilmsi qbul olunur v
bununla mhsul v xidmtlrin hyat dvriliyinin btn mrhllri
(onlarn layihldirilmsi, hazrlanmas, istehlak v tkrar emal
mrhllrini d nzr almaqla) ifad olunurdu.
Keyfiyyt ilmsinin elementlrindn istifad olunman sistemli

thlili istehsaln iqtisadi nticlrini istehlaklarn sorularnn yerin
yetirilmsi drcsi il laqlndirmy imkan verir.
Dnya ticartini nizamlayan v beynlxalq almd mvcud olan n
iri ticart sazii 130 lk trfindn imzalanm Tariflr v Ticart zr
Ba sazi (GATT) olmudur.
GATT saziinin itirak lklri arasnda keiriln danqlar zr
Uruqvay raundunun 1994-c ild baa atmas il laqdar olaraq GATT
yeni sazil vz olundu ki, bu da lklri mmdnya Ticart Tkila-
tnda birldirn WTO tkilat oldu.
Dempinqi, idxalat kvotalarnn ttbiqi v qiymt ayr-sekiliyini qa-
daan edn qaydalara lav olaraq yeni qaydalar qbul olundu ki, bunlar
vvllr ticartin bir sra sahlrini: bank, sorta v nqliyyat xidmtlri
kimi sahlrini nizamlamrd.Yeni mhdudiyytlr hm d knd tsr-
rfat v onunla bal olan ticart siyastin d toxunurdu. Knd tsrr-
fat mhsullar sahsind znn proteksionizmi (havadarl) il tannan
Avropa Birliyi v Yaponiya WTO-nun tsiri altnda zlrinin gmrk
tariflrinin, ilk nvbd dnyann inkiafda olan lklrindn idxal olu-
nan knd tsrrfat mhsullarna olan tariflrin tdricn aa salnma-
sna razlq vermidilr.
WTO patent, lisenziya v mlliflik hquqlarnn, hminin ticart
markalarna olan hquqlarn qorunmasna xsusi diqqt yetirir. Cnub-
rqi Asiyada, ind ox geni yaylm mhsullarn piratlqla yaym
AB-a, Avropa Birliyin v Yaponiyaya oxmilyardl zrr vurmudur.
Beynlxalq ticart sahsind WTO rivsind yaranan mbahisli m-
sllrin v mnaqilrin hll olunmas n WTO mhkmsi yaradl-
mdr.
Ticartin beynlxalq msllrinin uurla hll olunmasna 1964-c
ild tkil edilmi BMT-nin ticart v onun inkiaf zr Konfrans
UNCTAD v onun icra orqan olan Ticart v nkiaf zr ura z th-
fsini vermidir. UNCTAD-n sas mqsdi mxtlif inkiaf sviyysi-
n v mxtlif sosial v iqtisadi sistemlr malik olan lklr arasnda
beynlxalq ticarti hvslndirmkdn ibartdir.
WTO v UNCTAD-dan baqa beynlxalq ticartin inkiafnda
Beynlxalq Valyuta Fondu v Beynlxalq Yenidrqurma v nkiaf
Bank (Dnya Bank) da hmiyytli rol oynayrlar v bunlarn sas fa-
liyytlri dnyann inkiafda olan lklrinin milli iqtisadiyyatlartnn in-
kiafna v iqtisadi artma ynldiln layihlrin maliyyldirilmsi
n kreditlrin ayrlmasna ynldilmidir.
Dnya iqtisadiyyatna son vaxtlar dvltlraras ticart koalisiyalar

(birliklri) daha ox tsir gstrmkddir v bunlarn sas mqsdi regio-
nal bazarlarn xarici idxalatdan qorunmasndan, hminin bu v ya digr
regionun v yaxud lknin lverili raitlrindn daha smrli istifad
olunmasndan ibartdir.
Hazrda beynlxalq almd be dvltlraras inteqrasiyal iqtisadi
koalisiya mvffqiyytl faliyyt gstrir.
1. European Union Avropa Birliyi. Onun trkibin: Avstriya,
Byk Britaniya, Almaniya, Yunanstan, Danimarka, rlandiya, spaniya,
taliya, Lksemburq, Hollandiya, Norve, Portuqaliya, Finlandiya, Fran-
sa, sve kimi lklr daxildir v onun trkibi son illrd rqi Avropann
lklri hesabna genilnmkddir. AB mkdalnn xarakterik
chtlri aadaklardan ibartdir:
AB lklri arasnda ticart v gmrk sdlrinin olmamas;
AB daxilind kapitaln, mhsullarn, xidmtlrin v ii qvv-
sinin srbst hrkti;
Birliy daxil olmayan lklr qar, o cmldn, srt proteksio-
nizm elementlrini d daxil etmkl, mumi xarici ticart siyast;
nflyasiyann aa salnmasna, mumi milli mhsulun artm-
nn sabitlmsin, xarici dvlt borclarnn azaldlmasna ynldiln
mumi iqtisadi siyast;
Birliyin mrkzi nizamlayc orqanlarnn: AB Komissiyasnn,
AB Parlamentinin, AB Mhkmsinin, Fond v Mrkzi Bankn tkil
olunmas.
1999-cu il yanvarn 1-dn dvriyyy mumavropa valyutas
Avro buraxlmdr.
Avropa kontinentind xarici iqtisadi laqlrin inkiafnda AB ya-
nnda yaradlm Beynlxalq Ticart Mrkzi (BTM) ox mhm rol oy-
nayr. z faliyytind bu Mrkz inkiafda olan lklr onlarn xaricd
apardqlar ticartin tkil olunmas n lazmi subsidiyalarn v tmn-
nasz mslhtlrin verilmsi yolu il metodoloji kmyin gstrilmsi
kimi msllri hll edir.
2. EACT Avropa Azad Ticart Assosiasiyas. lk vvl buraya:
Avstriya, Byk Britaniya, Danimarka daxil idi, sonradan tkilat Nor-
vein, Portuqaliyann, svernin, svein hesabna genilndi, daha sonra
buraya slandiya, Finlandiya v Lixtenteyn d daxil oldular. Bu lkl-
rin mumi bazar 15 milyon istehlakn hat edir v balanlm birg
mqavillr hesabna Avropa Birliyinin bazar il sx laqddir. Lakin
AB-dn frqli olaraq EACT drin iqtisadi inteqrasiyaya deyil, mum-
avropa bazarnda ticartin inkiafna v yaxladrlmasna can atr.
3. ASEAN Cnub-rqi Asiya lklrinn Assosiasiyas. Bu-

raya daxildirlr: ndoneziya, Bruney, Malayziya, Tailand, Sinqapur,
Filippin v s. Koalisiya inin, AB-n v Vyetnamn tsiri altnda yara-
dlm v bundan sas mqsd regionun iqtisadi inkiafn sabitldirmk
olmudur. ASEAN lklrinin iqtisadi inkiaf AB v Yaponiyann ma-
liyy yardm hesabna v hm d bu regionun nefti v faydal qazntlar
hesabna mmkn olmudur. Daha yksk inkiaf sviyysin malik olan
- Sinqapur v Malayziya koalisiyann yaradlmas nticsind regionun
digr lklrinin sat bazarna daxil ola bildilr. 1993-c ild ASEAN
lklri yerd qalan ticart sdlrinin tdricn aradan gtrlmsi haq-
qnda mqavil imzaladalr ki, artq 2008-ci il AFTA Asiya Azad Ti-
cart Zonasn yarada bilsinlr.
4. APEC Asiya-Sakit okean qtisadi mkdal, buraya: Av-
straliya, Kanada, ili, Filippin, ndoneziya, Yaponiya, in, Cnubi Ko-
reya, Tayvan, Tailand v AB daxildir. kinci Dnya mharibsindn
sonra Cnub-rqi Asiya lklrinn bada Yaponiya olmaqla ox yk-
sk iqtisadi inkiafa malik olmas Kanada v AB- Sakit okean regio-
nunda z iqtisadi tsirlrini artrmaa mcbur etdi. Sakit okean regionu-
nun inkiaf perspektivlri bu regionun glckd planetin ox vacib iqti-
sadi mrkzin evrilmsini nzrd tutur ki, bu da ox byk miqdarda
srbsrt kapitaln, tbii resurslarn, yksk texnologiyalarn v istehsal
olunmu mhsulun sat n byk bazarn olmas il rtlnir.
Hazrda Azrbaycanda xarici iqtisadi laqlr zr mumi rhbrliyi
bada Nazirlr Kabineti olmaqla respublika orqanlar hyata keirirlr.
Xarici ticart faliyytini nizamlayan dvlt orqanlarnn vacib v-
zifsi mxtlif cr sahibkarlarn, o cmldn, topdansat-kommersiya
strukturlarnn beynlxalq iqtisadi mkdala clb olunmasna maksi-
mal qaydada yardm etmkdn ibartdir.
Burada Ticart Palatasnn faliyytini d xsusil qeyd elmk
lazmdr. Ticart Palatas xarici iqtisadi laqlrin tkilind v hyata
keirilmsind znn zv-itiraklarnn maraqlarn ifad edir. Onun
faliyyti mvafiq qanunvericilikl v Ticart Palatasnn qbul edilmi
Nizamnamsi il nizamlanr. Nizamnamnin mumi saslar, funksiyalar,
Ticart Palatasnn hquq v vziflri, burada zvlk, onun rhbr or-
qanlar v onlarn faliyyti Azrbaycann xarici iqtisadi faliyytinin
yeni modelin uyunladrlmdr.
Ticart Palatas yerli mallarn ixracatna yardm gstrir, onlarn
strukturunun tkmilldirilmsin alr; bazar dvriyysinin btn sub-
yektlrin beynlxalq mkdaln yeni forma v metodlarnn mnim-
snilmsind praktiki kmklik gstrir; bazarlarn tdqiq olunmas m-
sllri, xarici bazarlarda lazmi trf-mqabillrin taplmas zr konsul-

tasiya xidmtlrini, texniki-iqtisadi saslandrmalar, kommersiya, elmi-
texniki v digr layihlr, xarici ticart mliyyatlar zr kontraktlar v
svdlmlr sahsind injinirinq v lizinq xidmtlrini yerin yetirir.
Bazar iqtisadiyyatna keid v xarici iqtisadi faliyytin liberalla-
drlmas, lknin iqtisadi vziyytinin tdricn yaxlamas raitind
kommersiya strukturlarnn dnya sat bazarlarnda tamld xarici iq-
tisadi qarlql laqlrin tkil olunmasnda rolu artmaqdadr. Xarici iq-
tisadi faliyyt olan dvlt inhisarnn lvindn sonra oxsayl sahib-
karlarn xarici bazara xna rait yarand. Bu, onlardan srbst olaraq
razi v mt manelrinin df olunmas, xarici rqabt, xarici bazar z-
r, o cmldn, vergilr, qiymtlr, tariflr zr informasiya atmazl
kimi oxsayl problemlri hll etmyi tlb etdi.
Lakin tinliklr baxmayaraq, tsrrfat subyektlri xarici bazara
x zr zlrinin mstqil strategiyalarn formaladrrlar v ox vaxt
topdansat-vasitilik halqasnn xidmtlrindn istifad edirlr.
Hazrda dnya praktikasnda xarici bazarda hyata keiriln mt
mbadilsinin yarsndan oxu topdansat-kommersiya firmalar v ir-
ktlrinin kmyil hyata keirilir ki, bu da kommersiya faliyytinin
nticlrinin effektivliyinin artmasna, kapitaln dvriyysinin tezlm-
sin v ticartin keyfiyytinin yaxlamasna imkan yaradr.
Topdansat-kommersiya strukturlarnn xarici bazarda faliyytin-
d, ilk nvbd mtrilrin vasiti-ticart xidmtinin itxisaslamasnn
gclnmsind son illr myyn keyfiyyt irlilmlri ba vermidir.
Bu ixtisaslama, hm mt eidi, hm d faliyyt nvlri (topdansat,
praknd, potla gndrilm) zr; hyata keiriln ixracat v yaxud id-
xalat mliyyatlar zr; gstriln xidmtlr injinirinq, konsaltinq, in-
formasiya-reklam v sair zr; hminin kommersiya sazilrinin dis-
tribtor, diler, franayzinq v s. xarakterin gr hyata keirilir.
Beynlxalq almd topdansat-kommersiya strukturlarnn daha
ox yaylm nvlrindn: ixracat v idxalat zr ticart firmalarn; z-
nn ixracat v idxalat agentlri tat olan agent firmalarn; beynlxalq
distribtor firmalarn; komisyon ixracat v idxalat firmalarn; iri trans-
milli irktlr klind faliyyt gstrn beynlxalq ticart evlrini gs-
trmk olar. Bu yeni vasiti-ticart qurumlar zlynd daha ox kon-
solidasiya olunmu (birlmi) kapital sasnda olan ticart-maliyy-s-
naye birliklrini ks etdirir.
Dnya tcrbsi gstrir ki, bu cr birliklr regionlarn v dvlt-
lrin srhdlrindn asl olmayaraq mt istehsallar il istehlaklar
arasnda sx laqlr yarada bilr v bununla da dnya bazarnda ticartin

keyfiyytini qaldra bilrlr.
Beynlxalq firmalar tsrrfat faliyytinin tkil olunmasnn
xsusi formasdr. Bunlar mxtlif lklrd yerln v istehsal vasit-
lrin mlkiyytd eyni titula malik olan bir ox mssislrin iilrinin
myin kooperasiyasna saslanrlar. Beynlxalq strukturlarn faliyy-
tind n vacibi - yerli iqtisadiyyatn stnlklrindn istifad olunma-
sdr.
BMT ekspertlrinin hesablamalarna gr 1997-ci ild 75 min ya-
xn beynlxalq firma mvcud olmudur ki, onlara dnyann 130 lksin-
d 247,2 min xarici filial v trm irktlr mxsus idi. Transmilli ir-
ktlrin (TM) mnzillri sasn snaye chtdn inkiaf etmi lklrd
yerlmidir, trm irrktlrinin say 239 mindn oxdur, bunlarn ya-
rs da inkiaf etmkd olan lklrd yerlmidir.
ri beynlxaq firmalar nhng tsrrfat imperiyalarna evrilmilr ki,
bu da istehsaln v kapitaln beynlmill miqyasda yksk drcd t-
mrkzlmsini sbut edir. Bel ki, 1997-ci ilin statistikasnn gs-
tricilrin sasn 600 iri xarici transmilli firma v irktlrin payna
dnyann qabaqcl lklrinin mallarnn lav olunmu dyrinin 25%-i
dr.
Transmilli irktlrin faliyyti BMT trfindn ilnilmi sndlr
sasnda nizamlanr.
TM planetin n iri ivernlri saylrlar, nki nlar z strukturla-
rnda maksimal olaraq diversifikasiya olunmu istehsalat, al v sat zr
kommersiya, marketinq qurumlarna, elmi blmlr malikdirlr. Bel ki,
BMT-nin mlumatlarna sasn 100 iri TM-da 15 milyon adam ilyir.
n iri 4 TM (General Motors, Ford Motor, Exxon, Shell) sat
hcmlri 435 milyard dollara atmdr ki, bu da Afrikann btn lkl-
rinin mumi milli mhsulunun hcmindn (364,9 milyard dollar) qat-qat
oxdur.
ki iri neftxaran irktlrin Exxon v Shell pul dvriyysi 192,9
milyard dollara atmdr, bu zaman rb krfzi lklrinin neftxaran
lklrinin mumi milli mhsulu 175,3 milyard dollar sviyysind
olmudur.
Cdvl 10.1-d dnyann 15 iri TM-nin siyahs sahvi ksimd
v onlarn satlarnn nticlri zr verilmidir.
Cdvl 10.1
Dnyann iri Transmilli sirktlri (TM)
TMS lk Sat hcmlri, Mnft, Sah

milyon dollar milyon dollar
1. General Mo- AB 133 622 2 466 Avtomobillr

tors
2. Ford Motors AB 108 521 2 529 Avtomobillr
3. Exxon AB 97 825 5 280 Neft
4. Shell Hollandiya, 95 134 4 505 Neft
Byk
Britaniya
5.Toyota Motors Yaponiya 85 283 1 474 Avtomobillr
6. Hitachi Yaponiya 68 582 605 Elektrik
cihazlar
7. BM AB 62 716 8 101 Kompyuterlr
8.Matsushita Yaponiya 61 385 227 Elektronika
Electric
9.General AB 60 823 4 315 Elektrik cihazlar
Electric
10.Daimler-Benz Almaniya 59 102 364 Avtomobillr
11. Mobil AB 56 576 2 084 Neft
12.Nissan Motors Yaponiya 53 760 806 Avtomobillr
13.British Byk 52 485 927 Neft
Petroleum Britaniya
14. Samsunq Cnubi 62 345 520 Elektronika
Koreya
15. Philips Mor- AB 50 621 3 091 Ttn
ris
Deyilnlrdn bel bir ntic xarmaq olar ki, TM beynlxalq

firma olmaqla iki v daha ox lkd tsrrfat blmsin malik olur v
daha yksk nticlr ld olunmas n v BMT trfindn myyn
olunmu hquqi normalar sasnda bir mrkzdn bu blmlri idar
edir.
Bu iri beynlxalq firmalarn frqlndirici chtlri aadaklardan
ibartdir:
mlkiyytin v tsrrfat faliyytinin iri miqyasl olmas;
istehsaln v kapitaln yksk drcd transmilli olmas;
firma daxilind mrkkb sosial-iqtisadi mnasibtlrin mv-
cudluu;
beynlxalq firmalarn daha ox hisssinin oxsahli konsernlr
evrilmsi.
stehsaln ixtisasladrlmasnn v kooperasiyaladrlmasnn d-
rinlmsi nticsind hm ana mssis il trm irktlr arasnda,
hm d trm irktlrin zlrinin arasnda evik daxili transfert qiymt-
lr mexanizmindn istifad etmkl firmadaxili mhsul v xidmtlr m-
badilsi daha ox hmiyyt ksb etmkddir.
Bellikl, TM tipli beynlxalq firmalar hm dnya bazarna bey-

nlxalq mk blgsnn mhsullarn gndrn birbaa agentlr kimi
deyil, hm d firmann vahid tsrrfat sistemi daxilind qapal qeyri-
kommersiya dvriyysinin subyekti kimi x edirlr. Masir raitd
demk olar ki, btn iri beynlxalq firmalar yksk drcd diversifi-
kasiya olunmular.
Qrb lklrinin iri TM-dn baqa dnyada yeni beynlxalq ir-
ktlr d tannmlar. Buraya bir sra inkiafda olan v iqtisadi inkiaf yo-
lunda daha da irlilmi v yeni snaye lklri (YS) adn alm l-
klrin: Braziliyann, Meksikann, Sinqapurun, Tayvann, Malayziyann,
Cnubi Koreyann firmalar daxildirlr. Hyata keiriln mliyyatlarn
miqyas, xaricdki faliyytin hmiyyti, istehsalat prosesinin tkilin
gr YS beynlxalq irktlri Qrbin xarici firmalarna brabr oluna
bilrlr, lakin mliyyatlarn miqyaslarna gr onlar, bir qayda olaraq,
kiikdirlr v kapitaln birg mlkiyyti formasnda x edirlr.
Beynlxalq kommersiya tkilatlarnn rhbr tutduqlar sas prin-
siplr aadaklardan ibartdirlr:
milli suverenliy tam hrmt edilmsi;
tbii resurslar, maddi dyrlilr v iqtisadi faliyyt zrind
dvltin ayrlmaz suverenliyi;
daxili v hkumtlraras ilr qarmamaq;
dvltin beynlxalq firmann faliyytin nzartetm v onu
nizamlama hququnun olmas;
beynlxalq hquqdan istifad edilmsi, qanuni faliyytin v
daltli rejim prinsipinin mdafi olunmas.
Topdansat-kommersiya sturkturlarnn xarici bazarda kommersiya
faliyytinin tkilinin sas istiqamtlri arasnda: mallarn qbul edn
lknin razisind al v satn; satn oxsayl problemlrinin hll
olunmas v onun falladrlmas n (konsultasiya, servis, tmir, z-
mant, quradrma, montaj, istismara nzart v s. daxil edilmkl) mak-
simal qdr mmkn olan xidmtlrin gstrilmsini gstrmk olar.
Beynlxalq firmalarn daxilind funksiyalarn bldrlmsi el
qurulub ki, onlarn ana hisssi mrkzldirilmi allar hyata keirir,
trm mssislr is sat v xidmtlri yerin yetirirlr.
10.5. Beynlxalq kommersiya vasiti-ticart mliyyatlar,

tsnifat lamtlri
Marketinq faliyytinin nticlri, mallarn ixracat v idxalatnn,

mallarn mbadilsi v mxtlif nv xidmtlrin hyata keirilmsi kon-
kret kommersiya mliyyatlarnn yerin yetirilmsi zaman baa atr.

Bu mliyyatlar bilavasit maddi dyrlilr v xidmtlrl xarici ticart
mbadilsin xidmt gstrir.
Bellikl, beynlxalq kommersiya mliyyat mxtlif lklrin
kontragentlrinin faliyyt kompleksidir v o, maddi dyrlr v xidmt-
lrl ticart mbadilsinin hyata keirilmsi mqsdil insanlarn mx-
tlif faliyyt nvlrinin tkilin, nizamlanmasna ynldilmidir.
Beynlxalq kommersiya mliyyatlarnn subyekti kimi beynlxalq
kommersiya faliyytini aparmaq hququna malik olan kommersiya fir-
malar, mssislri v digr tsrrfat tkilatlar x edirlr. Beynl-
xalq kommersiya mliyyatlarnn subyekti kimi hm d xarici bazara
x hququnu alm sahibkarlar ittifaqlar, dvlt tkilatlar da x
edirlr. Masir raitd balanlan xarici ticart svdlmlrinin hc-
min gr bu faliyytin dnya bazarnda btvlkd xarakterini v prin-
siplrini myyn edn iri snaye konsernlri, knd tsrrfat assosia-
siyalar, xarici ticart birliklri, beynlxalq ticart evlri v transmilli
korporasiyalar lider vziyytinddirlr.
Beynlxalq kommersiya mliyyatlarnn obyekti son nticd dn-
ya bazarnda kommersiya mliyyatlarnn sas nvlrini v mzmunla-
rn ifad elyn maddi mhsullar v yalar, xidmtlr, elmi-texniki
mkdalq v kooperasiyadan ibartdir.
Beynlxalq kommersiya-vasiti mliyyatlar bu mliyyatlarn
birbaa itiraklar arasnda dnili qaydada hyata keiriln sas v
mallarn satcdan alcya doru hrkti il bal olan tminedici mliy-
yatlara blnrlr.
sas beynlxalq kommersiya vasiti-ticart mliyyatlara
(BKTV) aadaklar aiddirlr:
maddi-ya formasnda mallarla mbadil;
patentlrl, lisenziyalarla, nou-haularla ticart formasnda elmi-
texniki biliklrl mbadil;
konsultasiya v injinirinq xidmtlri il mbadil;
icar;
beynlxalq turizm;
informasiya v idaretm prosesinin tkmilldirilmsi sahsind
xidmtlrin gstrilmsi;
kinofilmlr v televiziya verililri proqramlar il mbadil.
Beynlxalq mal dvriyysini tmin elyn mliyyatlara aada-
klar aiddirlr:
beynlxalq yk damalar;
nqliyyat-ekspedisiya;
yklrin sortalanmas;
beynlxalq ykdamalar zaman yklrin qorunmas;
beynlxalq hesablamalarn aparlmas, yni buraya maddi axnlarn
satcdan alcya doru hrktinin idar olunmasna yardm edn
mcmu mliyyatlar daxildir.
BKTV-nin hyata keirilmsi myyn hquqi formalarn ttbi-
qini v onlarn yerin yetirilmsinin konkret metodlarndan istifad edil-
msini tlb edir.
Beynlxalq kommersiya mliyyatlarn rtlndirn hquqi forma
kimi ticart svdlmsi x edir ki, bunun sas rti saziin xarici
kontragentl balanlmasdr.
Beynlxalq ticart svdlmsi altnda mxtlif lklrd olan,
myyn olunmu miqdarda v keyfiyytd mal vahidlrinin gndrilm-
si v yaxud trflrin razlad rtlrl xidmtlrin gstrilmsi zr
iki v yaxud bir ne trflr arasnda olan mqavil, kontrakt, sazi baa
dlr. Bellikl, ticart svdlmsi ifadsi mallarn maddi-ya
formasnda mbadilsi v hm sas, hm d beynlxalq dvriyyni tmin
elyn xidmtlrin gstrilmsi il bal olan btn svdlm nvlrini
znd cmldirir.
Beynlxalq kommersiya faliyytinin hyata keirilmsi prosesind
vasiti-ticart mliyyatlar vacib kiy malikdir ki, bu mliyyatlar
sasn mallarn alq-satqs il baldrlar v bu alq-satq, istehsal-ixra-
catnn taprna sasn ondan asl olmayan vasiti trfindn hr iki
trf arasnda balanlm sazi v yaxud ayrca taprq sasnda aparlr.
stehsal-ixracat il ticart vasitisi arasndak qarlql mnasi-
btlrdn, hminin ticart vasitisi trfindn yerin yetiriln funksiya-
lardan asl olaraq vasiti-ticart mliyyatlarnn: tkrar sat zr, ko-
misyon, agent v broker mliyyat nvlrini gstrmk olar.
Tkrar sat zr mliyyatlar ticart vasitisi trfindn onun z
adndan v z hesabna hyata keirilir. Bu o demkdir ki, ticart vasit-
isi z hm istehsal-ixracat, hm d son istehlak il mnasibtd
mqavilnin hquqi trfi kimi x edir v maln pulunun dnilm-
sindn sonra onun mlkiyytisin evrilir.
Tkrar sat zr mliyyatlarn iki sas nv frqlndirilir. Birinci
nv o mliyyatlar aid edilir ki, burada vasiti ixracatya qar alc ki-
mi x edir v mal alq-satq mqavilsin sasn ld edir. O, maln
mlkiyytisin evrilir v onu z bildiyi kimi, z qiymtil v istniln
sat bazarnda sata bilr. Vasiti il ixracat arasnda mnasibtlr,
trflrin alq-satq mqavilsi zr hdliklri yerin yetirildikdn sonra
bitmi hesab olunur.
Bu r ticart mliyyatlarn yerin yetirn vasitilr diler v ya-

xud topdan satanlar (ngiltr v AB-da - Merchant, Almaniyada
Hndler) adlanrlar.
kinc nv o mliyyatlar aid edilir ki, burada ixracat mqavil
zr ticarti adlandrlan ticart vasitisin z maln myyn olunmu
razid v sat hququnun verilmsi haqqnda mqavil sasnda raz-
ladrlm mddtlrd satmaq hququnu verir. Bu mqavil ancaq mal-
larn myyn olunmu razid sat zr trflrin qarlql mnasibt-
lrini nizamlayan mumi rtlri myyn edir. Onun yerin yetirilmsi
n trflr mstqil alq-satq kontraktlarn balayrlar v bu kontrakt-
larda gndriln maln miqdar, keyfiyyti,onun qiymti, gndri rt-
lri, istismar v keyfiyyt zr zmant rtlri, dni v hesablamala-
rn formalar, reklamasiyalarn (kayt v tlblrin) verilmsi qaydalar
myyn olunur.
Tkrar sat zr bu cr mliyyatlarn ikinci nv distribtor
(AB v ngiltrd - distribtor), mqavil zr satc (Almaniyada
fertagshndler), konsessioner (Belikada concessionire) adlandrrlar.
Bellikl, mqavil zr satcnn vasitiliyi mallarn myyn
razid ixracatdan son istehlakya doru hrktin yardm gstrmk-
dn, hminin xarici alclardan sifarilrin qbul olunmasndan v bu
sifarilrin z adlarndan v z hesablarna istehsalda yerldirilmsin-
dn (gr bunlar xsusi sazil nzrd tutulubsa) ibartdir. dxalat l-
kd yerln mqavil zr satcnn hdliklrin, anbarn tkil olun-
mas v mallarn anbardan son istehlaklara gndrilmsi, hminin rek-
lamn tkil olunmas, anbarda mal nmunlrinin nmayi etdirilmsi,
prezentasiyalarn (tqdimatlarn), elmi-texniki konfranslarn v s. hyata
keirilmsi daxil edil bilr. Mqavil zr satc bu cr mliyyatlarda
ixracat trfindn satn tkilind daimi halqa kimi x edir. Buna
gr d o, ixracatnn maraqlarn qorumal, mqavil zr sat n
veriln hquq rivsind slahiyytlrini yerin yetirmlidir.
sas beynlxalq ticart svdlmlri kimi alq-satq svdl-
mlrini, mal mbadilsi svdlmlrini, komisyon mliyyatlarn,
agent mliyyatlarn v broker mliyyatlarn gstrmk olar.
Alq-satq svdlmsi altnda maddi-ya formasna malik
olan mallarn alq-satqs v trflrin razlad valyuta il onlarn dy-
rinin dniil bal olan kommersiya faliyyti baa dlr. Alq-satq
(mal gndrii) mqavilsi n vacib xarici ticart mqavillrindn bi-
ridir. Alq-satq mqavilsinin balanlmas yolu il xarici ticartin sas
hcmini tkil elyn xarici topdansat mal mbadilsi hyata keirilir.
Alq-satq zr ticart svdlmlrinin sas nvlrin: ixracat

(eksport), idxalat (import), reeksport v reimport svdlmlrini aid
etmk lazmdr.
xracat (eksport) svdlmlrin ixracat lkd istehsal olun-
mu v xarici trf-mqabilin (kontragentin) mlkiyytin verilck mal-
larn v yaxud xidmtlrin sat v ixrac olunmas il bal olan kom-
mersiya faliyyti aiddir.
dxalat (import) svdlmlri altnda sonradan daxili bazarda al-
clara satlmaq n nzrd tutulmu xarici mallarn v yaxud xidmt-
lrin al v idxalat il bal olan kommersiya faliyyti baa dlr.
Bu zaman idxalat zr daxil olan mal hazr mhsul da ola bilr v yaxud
gr mal kimi xammal v ya yarmfabrikat gtirilibs, yerli mssis-
lrd yenidn emala clb oluna bilr.
Reeksport svdlmlri - vvllr lky gtirilmi v reeksport
edn lkd he bir emala mruz qalmayan xarici istehsal mallarnn xa-
ric xarlmas v yaxud maln ixracat lky gtirilmdn digr
lky yklnib gndrilmsi zr kommersiya faliyyti kimi baa d-
lr. Msln, A lksi 2008-ci ild B lksindn iri partiya mis
alm v he bir emalsz hmin ild mal C lksin satm v bunula
da reeksport svdlmni hyata keirmidir.
Beynlxalq ticartd reeksport svdlmlri hr hans bir lkd
iri obyektlrin komplektldirilmsi v ya istehsal-lknin diplomatik
v yaxud ticart mnasibtlrinin olmad lky maln yenidn sat
zaman ttbiq olunur.
Reimport svdlmlri vvllr xaric gndrilmi yerli mallarn
oradan idxal il bal olan kommersiya faliyyti baa dlr. Bunlar:
konsiqnasiya anbarlarndan geri gtiriln mallar v yaxud mtrinin
dni qabiliyytinin olmamas v ya zay edilmi (xda) geri qaytarlan
mallar ola bilrlr.
Beynlxalq bazarda alq-satq zr hyata keiriln svdlmlr
vaxt lamtin gr tsnifldirilirlr.
Uzunmddtli svdlmlr, misal n, mssisnin faliyytinin
tmin olunmasna lazm olan snaye xammalnn, yarmfabrikatlarn gn-
drilmsi n hyata keirilirlr. Onlar adtn 2-5 v daha ox uzun-
mddtli dvr balanlirlar. Lakn qiymtlr gndriin birinci ilin
myyn edilir, sonrak illr is onlar razladrlm qaydada dqiql-
dirilir.
Qsamddtli svdlmlr adtn gndriin v yaxud alq-satq
svdlmsinin bir ildk mddt hyata keirilmsini nzrd tutur.
Mddtsiz svdlmlr onu nzrd tutur ki, mal ya indi gnd-

rilmlidir, ya da ki, he vaxt. Vaxt trm istisna edilir, nki sonradan
gndrilm zaman svdlmlr z mahiyytini itirir. Msln, dr-
manlarn, donor qannn epidemiyalar, zlzl v digr fvqlad hallar
zaman gndrilmsi.
Drhal gndri zr svdlmlr beynlxalq bazarda onu n-
zrd tutur ki, mal trflrin razlamasna sasn 3 sutka rzind gn-
dril bilr. Msln, sd mhsullarnn, gllrin, toxumlarn, yeni il
n kknar (yolka) aaclarnn v s. gndrilmsi.
Mal mbadilsi mliyyatlar v yaxud qarlql ticart m-
liyyatlar qarlql hdliklr rivsind v yaxud ixracat ixrac olu-
nan maln bir hisssini v ya tam dyrini almaq hdliyini z zrin
gtrnd hyata keirilir.
qtisadi mahiyytin gr mal mbadilsi mliyyatlar aada-
klara blnrlr:
natural mbadil mliyyatlar (barter mliyyatlar);
snaye mkdal (kompensasiya sasnda mkdalq) ri-
vsind mliyyatlar;
sifariinin xammalndan istifad etmkl mliyyatlar.
Mal mbadilsi mliyyatlarnn yerin yetirilmsi zaman svd-
lmlrin aadak sas nvlri rsmildirilir:
Barter svdlmlri, myyn dyrli mallarn brabr dyrli
digr mallara pul dniini yerin yetirmdn mbadilsini nzrd tutur.
Bu zaman mbadilnin proporsiyalar, bir qayda olaraq, mbadil olunan
mallarn dnya bazarndak qiymtlr nisbtin, mhsulun keyfiyyti v
gndri rtlrin sasn myyn olunurlar. Dnya tcrbsind barter
svdlmlri kmki rolunu oynayr v mumi mal dvriyysinin
ancaq 2%-ni tkil edir.
Xarici ticart barter svdlmlrin mal istehsallar, mallarn
birdflik partiyalarn satanda, rqabtqabiliyyti olmayan mallarn,
hminin valyutann olmamas zaman mracit edirlr.
Kompensasiya svdlmlri qarlql ticartin el svdlm-
lridir ki, bu zaman gndriln mhsulun, manlarn, avadanln, hm-
inin gstriln xidmtlrin, o cmldn kredit zr xidmtlrin dnii
hyata keirilir v bu dni, vvllr alnm mhsuldan istehsal olun-
mu hazr mallarn v xidmtlrin gstrilmsinin mqabilind qarlql
gndri yolu il hyata keirilir. Kompensasiya svdlmlrindn, bir
qayda olaraq, o zaman istifad olunur ki, bu zaman kontragentlr lazmi
dni vsaitlrin malik olmurlar. Bu raitd malgndrn z mallarn
kontragent o rtl satr ki, o, bu mallardan istehsalda istifad edrk,
sonradan vvl gndrilmi yarmfabrikatlar, komplekt mmulatlar, xam-

mal, materiallar, mallar v yaxud xidmtlrdn istifad edrk hazrlad
mhsulu dni kimi gndrckdir.
Kompensasiya svdlmsin sasn hr bir trf mallarn iki si-
yahsn hazrlayr. Birincid - trfin almaq istdiyi mallarn, ikincisind
- ixracat n tklif olunan mallarn siyahs gstrilir.
Mallarn nomenklaturasnn v onlarn qiymtlrinin razladrl-
masndan sonra siyahnn ikisi d kommersiya saziin lav edilir v
onun ayrlmaz hisssi olur. Bu cr sazilrin spesifikliyi ondan ibartdir ki,
trflrdn biri siyah zr nzrd tutulan mallar gndr bilmdikd,
z lksinin banknda kontragentin xeyrin hesab aa bilr v o da bu
mbli borclu lkd xrcly bilr, yni klirinq formasnda qarlql
hesablamalar hyata keirilir.
Sifarinin xammal hesabna svdlmlr kompensasiya xarak-
teri dayr v xammal mallarna aid edilir. Svdlmnin prinsipi xarici
firmaya onun bo sahlrind xammaln emal n verilmsindn v bu
xammaldan myyn hcmlrd yarmfabrikatlarn v yaxud hazr mh-
sullarn alnmasndan ibartdir. Mhsulun bir hisssi firmada emal n
kompensasiya formasnda qalr. Yarmfabrikatlar v hazr mhsullar
nc lknin bazarlarnda satla bilr.
Komissiya mliyyatlar, komisyonu adlanan bir trfin, komi-
tent adlanan digr trfin taprna sasn z adndan v komitentin
hesabna svdlmlrin hyata keirilmsindn ibartdir.
Komitent il komisyonu arasndak qarlql mnasibtlr komis-
siya mqavilsi il nizamlanr. Bu mqavily sasn komisyonu komi-
tentin maln almr, ancaq komitentin hesabna mallarn alq-satq svd-
lmsini yerin yetirir. Bu o demkdir ki, komitent maln son istehlak-
ya satlmasnadk onun mlkiyytisi kimi qalr.
Bir qayda olaraq, komisyonu alq-satq mqavillrini z adndan
balayr v yerin yetirdiyi svdlmy gr mkafat ya komitentin
hesabna satlan maln qiymtindn gzt, ya da ki, satlan mala ediln
qiymt lavsi, yni alcnn hesabna ld edir. Sonuncu halda komis-
yonu tkc komitentin nqteyi-nzrinc vasiti kimi x edir. Sat
zr mliyyatlarn aparld cnc trf alc n komisyonu alq-
satq mqavilsinin hquqi trfi olur.
Komissiya mqavilsind komisyonu trfindn komitentin satd-
maln qiymti v adtn svdlmnin mblin faizl myyn olu-
nan (orta hesabla 10%-dk) komissiya mkafatnn ls myyn edir.
Birdflik xarici alclardan olan komisyon taprqlar indent
adn dayr. ndent bir lknin idxalatsnn digr lknin komisyon-
usuna myyn birdflik mal partiyasnn alnmas n veriln bird-

flik komisyon taprdr. gr indent, maln partiyasnn hans istehsal-
dan alnmasn v onun haqqnda mlumatlar (rngi, qiymti, nmunsi)
dqiq mlum edirs, bel indent bal indent adlanr. Komisyonuya
istehsaln srbst olaraq sem hququnun verilmsi v sifari olunan mal
haqqnda dqiq mlumatlarn olmamas, aq indent adlandrlr.
Komisyon mliyyatlarnn nvlrindn biri kimi konsiqnasiyalar
x edirlr. Onlar, konsiqnant adlanan trflrdn birinin konsiqnator
adlanan digr trf maln anbardan z adndan v konsiqnantn hesabna
sat zr veriln taprqdan ibartdir. Konsiqnasiya mliyyatlar, kon-
siqnasiya mqavilsi sasnda hyata keirilir ki, bu mqavily ko-
missiya mqavilsinin qanunvericilik normalar ttbiq olunur.
Konsiqnasiya mqavilsi kimi el bir mqavil baa dlr ki, bu
mqavily sasn bir trf (konsiqnator) digr trfin (konsiqnantn)
taprna sasn myyn mddt rzind (konsiqnasiya mqavilsinin
mddti) razladrlm mkafata gr z adndan v konsiqnantn hesa-
bna anbara gndrilmi mal konsiqnatorun lksind satma z hd-
sin gtrr. Bu mallar nc xslr satlan anadk konsiqnatorun
mlkiyytind qalr.
Sat lksind olan anbarlardan mallarn sat yeni bazarlarn m-
nimsnilmsini xeyli asanladrr, nki bu zaman xarici alclar onlar
maraqlandran mallarla tkc kataloq zr deyil, birbaa anbarda tan ola
bilrlr.
Agent mliyyatlar, prinsipial adlandrlan trflrdn birinin
ondan asl olmayan agent (ticart, kommersiya) adlandrlan digr trf
razladrlm razid prinsipialn adndan v onun hesabna maln al
v sat zr faktiki v hquqi hrktlrin aparlmas zr taprq ve-
rilmsini nzrd tutur. Agent mliyyatlar adtn uzunmddtli agent
sazilri sasnda hyata keirilir.
Adtn agent prinsipialdan asl olmur, nki o, prinsipialla hquqi
chtdn mk mnasibtlrind olmur v z faliyytini myyn m-
kafat sasnda hyata keirir. Agent ox vaxt myyn olunmu qaydada
qeydiyyatdan kemi hquqi xs olur. Buna baxmayaraq, agent adtn,
agent mqavilsi il myyn olunmu slahiyytlr sasnda ilyir,
prinsipial trfindn birbaa yoxlama v nzart mruz qalmr.
Agentin faliyytinin frqli chti odur ki, o, z faliyytini yalnz
prinsipaln adndan v onun hesabna hyata keirir. Onun rolu, bir qayda
olaraq, ondan ibart olur ki, prinsipial trfindn zrin qoyulmu msu-
liyyt rivsind alq-satq svdlmsinin yerin yetirilmsin imkan
yaradr.
Mxtlif lklrd agentlrin myyn olunmasnda prinsip etibaril

he bir frq yoxdur, bununla bel ayrca gtrlm hr bir lknin z an-
lay v trflrin adlarnn xsusi terminologiyas mvcuddur. Msln,
Byk Britaniyada v ingilis dilli lklrd agent mqavilsinin trflri agent
v prinsipal; Almaniyda, Avstriyada, Belikada, Yaponiyada ticart nma-
yndsi v sahibkar; Skandinaviya lklrind - agent v sahibkar; Argentina
v Braziliyada mkvvil v vkalt vern adlandrlr.
Hm prinsipialn, hm d agentin hquq v vziflri agent sa-
ziinin nvndn asl olur.
Sad agentlik haqqnda sazi prinsipiala mstqil olaraq v yaxud
digr firmalar clb etmkl razladrlm razid agent saziinin pred-
meti olan mallar satmaq v yaxud almaq hququnu verir.
Agentin inhisarlq hququ haqqnda sazii (mstsna hququ)
prinsipial, mstqil olaraq v yaxud digr firmalar clb etmkl razla-
drlm razid agent saziinin predmeti olan mallar satmaq v yaxud
almaq hququndan mhrum edir.
Mstsna hquq haqqnda sazi (birinci l hququ) prinsipial ilk
vvl agent saziinin predmeti olan mal agent tklif etmyi mcbur
edir, v o, bu mal partiyas il idn imtina edndn sonra prinsipial h-
min mal razladrlm razid mstqil olaraq v yaxud digr firmalar
clb etmkl satmaq hququna malik olur.
Mallarn ixracat zaman agentlrin maliyyldirilmsi aadak
sas sullarla hyata keirilir:
ixracatn hcminin dyrindn hesablanan razladrlm faiz
kimi komisyon mkafatnn dnii;
ixracat qiymti il maln bazarda son sat qiymti arasnda fr-
qin dnii;
agent n ox lveril rtlrl mallarn kreditl gndrilmsi;
dnilr faizsiz mhltin verilmsi;
prinsipialn mtxssislrinin agentin lksin v onun n l-
verili rtlrl satdan qabaq ilrin grlmsi v texniki xidmtin gs-
trilmsi n yardm edilmsi mqsdil ezamiyy olunma;
xsusi avadanln pulsuz gndrilmsi.
Broker mliyyatlar vasiti broker ngiltrd - broker (bro-
ker), Fransada kurtye (courtier), Almaniyada makler (makler) vasit-
sil satc il alc v yaxud sortaednl sortaediln v yaxud gmi
sahibi il fraxtedn arasnda laqnin yaradlmasndan ibartdir.
Broker hmi trflrin bir-biri il caladrlmas n x edir,
he vaxt mqavilnin hquqi trfi olmur, trflrdn he biri il m-
qavil zr mnasibtlrd olmur v ayrca taprqlar sasnda faliyyt

gstrir.
Broker birja ticartinin n vacib fiqurlarndan biridir, satc il
alcnn arasnda fal vasitidir v o, hm daxili, hm d xarici bazardak
mt-xammal, valyuta, fond birjalarnda v digrlrind keiriln svd-
lmlrd itirak edir. Ona hr bir ayr svdlmnin balanlmas n
slahiyytlr verilir v o, bir qayda olaraq, bu slahiyytlr sasnda fa-
liyyt gstrir. Msl n, o, z mtrisinin maln miqdar, keyfiyyti,
gndri formas, qiymti haqqnda taprn yerin yetirir.
z xidmtlrin gr broker myyn olunmu mkafat alr. Bu
mkafat ingilisc brokerij (brokerage), franszca kurtaj (courtage), al-
manca provezion (provesion) adlandrlr. mt mliyyatlar aparlan
zaman mkafatn ls 0,25-dn 3-5 faizdk olur.
Broker svdlm zaman digr trfin maraqlarn gd bilmz
v digr trfdn komissiya v yaxud mkafat ala bilmz (mtrinin ra-
zl olduu hallar istisna olmaqla). Bzn vasiti kimi iki broker x
edir: biri- alcnn taprna sasn, o birisi satcnn taprna
sasn.
Beynlxalq ticartin masir inkiaf mrhlsind elmi v digr ya-
radclq faliyytinin nvlrinin nticlri il mbadil, o cmldn
lisenziyalarla v injinirinq xidmlri il ticart ox geni yaylmdr.
Lisenziyalarla beynlxalq ticart elmi-texniki mbadilnin yksk
formasndan biridir, dnya bazarnda yalnz patentlrl ticart o qdr d
hmiyytli rol oynamr.
Lisenziyalar v patentlrl ticart zr beynlxalq mliyyatlar
kflrin, qabaqcl texnologiyalarn, texniki biliklrin v tcrbnin real-
ladrlmasndan ibartdir. Bu cr mliyyatlarn sasnda patent qanun-
vericiliyinin kmyil kflrin qorunmas durur ki, bu da patent sahibin
kflrdn mstsna qaydada (inhisar kimi tkbana) istifad etmk
hququnu verir. Bu inhisar hququ ondan ibartdir ki, patentin btn
faliyyt mddtind, ediln kfi znd ifad elyn mallarn hazr-
lanmasna, ttbiqin v sat hququna v yaxud patentldirilmi mh-
sulun istehsalnn myyn metod v sullarndan istifady yalnz pa-
tent sahibi malikdir.
xtiraya gr patent slahiyytli hkumt orqanlar trfindn ix-
tira (kf) sahibin v yaxud onun hquqi varisin veriln hadtna-
mdir ki, bu da onun bu ixtiradan inhisar kimi tkbana istifad etmk
hququnu sndldirn vsiq rolunu oynayr. Patent onun sahibin
kf gr mlkiyyt titulunu verir v bu da mt niannn v snaye
nmunsinin qeydiyyatdan keirilmsi il rsmildirilir. Patent sahiblik

hququnun mddti 15-20 il tkil edir.
Patentlrin sat lisenziya sazilri rivsind v bir qayda ola-
raq, lisenziya v patent agentlrinin xidmtlri il hyata keirilir.
Beynlxalq ticart tcrbsind lisenziya v patent agentlrinin
xidmtlrin frdi patent sahiblri, xrda v orta firmalar, hminin geni
miqyasda elmi-tdqiqat ilrini yerin yetirmyn iri irktlr mracit
edirlr.
Bu cr agentlrin funksiyalarna edilmi ixtirann (kfin), onun sa-
hibinin adndan z lksind, hm d onun xaricind patentldirilmsi
daxildir. Vasitiliy hm d lisenziya n mmkn ola biln alclarn
axtarlb taplmas, lisenziya saziinin mtninin hazrlanmas, ilkin dan-
qlarn aparlmas v kfin reklam olunmas da daxildir. Mkafatlan-
drma lisenziya sazii rivsind nizamlanr.
Lisenziya sazii - kflrin, texniki biliklrin, mt nianlarnn
kommersiya v istehsal mqsdlri n istifad hququ verilmsi haq-
qnda mqavildir. Lisenziya saziinin trflri: lisenziar - lisenziyann
satcs, yni onun sahibi kimi x edn fiziki v yaxud hquqi xs,
digr xs (lisenziya saziinin digr trfin) lisenziata, myyn dvr
rzind v myyn mkafata gr kfdn snaye v kommersiya mq-
sdlri n istifad etmk hququnu satandr.
Texniki biliklrl ticart tcrbsind lisenziya sazilri, hm pa-
tent alnm v yaxud patent alnmaq n sifari edilmi kflrdn is-
tifady gr, hm d nou-hau adlandrlan patentldirilmyn texnoloji
v texniki qrarlar v yaxud istehsal sirlrin balanlr. Buna gr d
patent sazilri nvd olur:
patent lisenziyalar;
patentsiz lisenziyalar;
hm patent, hm d patentsiz lisenziyalarn elementlrinin znd
birldirn kompleks lisenziyalar.
Lisenziya saziinin predmeti patent v yaxud patentsiz lisenziyalar
deyil, mqavil zr patentlrdn v lisenzyalardan istifad hququdur.
Satlan hquqlarn hcmlrindn asl olaraq lisenyziyalar nvd
olurlar:
1. Sad (mstsna olmayan) lisenziya o demkdir ki, lisenziar
elmi-texniki nailliyytlrdn sazil myyn olunmu hcmlrd, my-
yn razid v myyn mddtd istifad etmk hququnu lisenziata
verir v digr trfdn, saziin predmetinin hmin razid istifad olun-
mas, hminin lisenziyann nc xslr verilmsi hququnu znd
saxlayr.
2. Mstsna lisenziya, saziin predmetindn myyn razid v

sazil rtlndirilmi mddtd tkbana istifad etmk hququnun li-
senziata verilmsi demkdir.
3. Tam lisenziya o demkdir ki, lisenziar znn kf olan hqu-
qunu tam hcmd, he bir mhdudiyyt qoymadan lisenziata verir v bu
zaman sazil myyn olunmu istifad mddtindn imtina edir.
Lisenziyalarla beynlxalq ticart tcrbsind sazilr: xalis v la-
qdar lisenziyalara blnrlr. Bu zaman xalis lisenziyalar kimi, mal
gndrilri v digr xarici ticart mliyyatlar il bal olmayan sazilr
baa dlr; laqdar lisenziyalar xarici ticart mqavillrinin, ms-
ln, unikal avadanln gndrilmsi haqqnda mqavilninin, trkibin
daxil edilndir.
Beynlxalq bazarda lisenziyalarla ticart firmann strateji inkia-
fnn aadak sas vziflrinin hll olunmasn nzrd tutur:
firma n qeyri-rasional v lveril olmayan texnologiyalarn
xaric satlmas imkannn olmas;
xaricdki trm mssislr v filiallara nou-haunun verilmsi v
bununla da elmi-texniki v tcrb-konstruktor ilrin qoyulmu
vsaitlrin geri gtrlmsi imkanlarndan istifad olunmas;
ox byk olmayan srmay (kapital) msrflri sasnda yeni ba-
zarlarn mnimsnilmsi imkanlar.
Lisenziyalarla ticart sahsindki mvffqiyytli hllr firmalara
lav mnftin hmiyytli payn almaq v kommersiya sahsind
dayanql uurun ld olunmasna rait yaradr.
njinirinq beynlxalq kommersiya mliyyatlarnn mstqil bir
nv kimi mqavil sasnda konsultant (mslhti) adlandrlan bir
trfdn, sifari adlandrlan digr trf obyektlrin layihldirilmsi,
tikintisi v onlarn istismara verilmsi, sifariiy mxsus olan mssis-
lrd yeni texnoloji proseslrin ilnilmsi, mvcud istehsalat proses-
lrinin tkmilldidirlmsi, mmulatlarn istehsala ttbiqi il bal olan
kompleks kild mhndis-texniki xidmtlrin v yaxud onlarn ayr-
ayr nvlrinin gstrilmsini nzrd tutur.
Yeni obyektin tikintisi n lazm olan kompleks xidmtlrin v
mal gndrilrinin edilmsi n mqavil sasnda injinirinqin gs-
trilmsi kompleks injinirinq adlandrlr. Buraya nvd mhndis-
texniki xidmtlr daxil edilir:
1. Konsultativ injinirinq (mslht xarakterli), obyektlrin layih-
ldirilmsi, tikinti planlarnn ilnilmsi v ilrin gediatna nzartin
aparlmas il bal olan qli xidmtlrl baldr;
2. Texnoloji injinirinq, snaye obyektinin tikintisi v onun istisma-

r n lazm olan texnologiyalarn sifariiy verilmsindn (istehsalat
tcrbsinin v biliklrin verilmsi zr mqavil), elektrik tchizat, su
tchizat v nqliyyat zr layihlrin ilnilmsindn ibartdir;
3. Tikinti injinirinqi v yaxud mumi injinirinq, sasn avadanl-
n, texnikann gndrilmsindn v qurularn quradrlmasdan, lazm
olan hallarda mhndis ilrinin grlmsini d daxil etmkl mumi
xarakterli xidmtlrin gstrilmsindn ibartdir.
Texniki xidmtlrin btv kompleksinin tqdim olunmas v ms-
sisnin hesablanm gstricilr atdrlmas, beynlxalq tcrbd ob-
yektin aar altna thvil verilmsi kimi adlandrlr.
Obyektin aar altna thvil verilmsi zaman mslhtilr (kon-
sultantlar) mxtlif funksiyalari yerin yetirirlr: tikintinin btn mrh-
llrind texniki-iqtisadi saslandrmalardan tutmu tikinti obyektinin
faktiki olaraq qbul olunmasnadk konsultativ kmklik gstrirlr.
Mhndis-konsultasiya xidmtlrinin gstrilmsin dair nmunvi
kontraktlardan BMT-nin Avropa Komissiyasnn ticartin inkiaf zr
Komitsi trfindn ilnilmi Konsultativ injinirinq (bununla bal
olan texniki yardmn mqamlar da daxil edilmkl) dair beynlxalq m-
qavillrin trtib edilmsi zr rhbrlik daha ox maraq dourur.
10.6. xracat-idxalat v kontrakt qiymtlrinin

formalamas mexanizmi
xracatlarn yeni xaric bazara xma v onun mnimsnilmsi

zr hyata keirdiklri mqsdynl siyast, bazar raitindn asl ola-
raq valyuta daxilolmalarn tmin elyck sat qiymtinin myyn
olunmas zr msllrin hllini zruri edir. Bu daxilolmalar btv is-
tehsalat v dvriyy msrflrini dmli v nzrd tutulan mnftin
alnmasn tmin etmlidir.
Mhz buna gr d istehsal, xarici bazar sendn v onun kon-
yunkturu haqqnda obyektiv informasiya ld edndn sonra ilk nvbd
znn tdavl xrclrin sasl surtd qiymt vermlidir. Bir qayda
olaraq, istehsalat qiymtlri znd, birbaa istehsalat msrflrini, yni
sas materiallarn; ii qvvsinin; lav xrclrin (bunlar da birbaa is-
tehsalat xrclrinin dyrinin 25%-ni tkil edir) dyrini; istehsalatn
mumi dyrini v 10-50% kimi byk hdd rivsind olan mnfti
cmldirir.
Aydndr ki, xarici bazardak rqabt mxtlif lklrdki ixracat-

lar daima istehsalatn ucuzladrlmas zr yeni-yeni vasit v istiqa-
mtlri axtarb tapmaa v yaxud onlar kf etmy vadar edir.
stehsalat msrflrinin sasl qaydada kalkulyasiya olunmas v
onlarn azaldlmasnn sas yollarnn axtarlb taplmas mhsul istehsal-
lar n qiymtin yaranmas mexanizminin sasn tkil edir.
Alclarn mhsula diqqtini clb etmk n ixracatlar trfindn
ox vaxt yeni mala qiymtin aa olmas strategiyas ttbiq edilir. Bu,
daha ox alc ktlsinin clb olunmas v bazar paynn artrlmas n
ttbiq edilir. Bu cr qiymt siyastini ancaq bazarda dayanql maliyy
vziyytind olan iri firmalar yerid bilrlr. Qiymt strategiyas mxtlif
formalara malik ola bilr, lakin o, hmi zrrsiz xarakter damaldr,
yni qiymt znd hmi istehsalat, sat, marketinq zr msrflri s-
tgl mnfti daxil etmlidir. Sat qiymti, bir qayda olaraq, iki yolla
myyn olunur.
1. Orta tdavl xrclri stgl real mmkn ola biln mnft
(maln maya dyrin myyn qiymt lavsi kimi).
2. stehsalat, tdavl xrclri, lav olunan xrclr stgl arzu
olunan mnft.
Mlumdur ki, xarici bazara xarkn ixracat n tlbin qiymt
elastikliyininin, yni qiymtin dyimsin qar tlbin dyim inten-
sivliyini ks etdirn sviyynin myyn olunmas ox vacibdir. Bu mq-
sdl qiymtin yaranmasnn proqnozlarnda tlbin qiymt elastikliyi
msalndan (Cedp) istifad edirlr ki, bu da aadak dsturla hesablanr:
burada - sat hcminin dyimsi, %;

- qiymtin faizl dyimsi.
Tlbin elastikliyi zaman bu msal vahiddn ox olur, qeyri-elas-
tik tlb zaman vahiddn az v vahid elastiklik zaman vahid brabr
olur ki, bu zaman qiymt v sat hcmlri eyni ld dyiir. Qiymt
elastikliyi tklif, yni maln istehsalna da ttbiq oluna bilr. Tklif o
vaxt elastik olur ki, bu zaman qiymtin dyimsi istehsal hcmlrinin
hmiyytli drcd dyimsin sbb olur. Vahid elastiklik zaman bu
dymlr eyni nisbtd ba verir. Qeyri-elastik tklif onunla xarakteriz
olunur ki, qiymtin dyimsi zaman mallarn istehsal hcmlri dyimir
v yaxud ks trf dyiir. Msln, qiymtlrin qalxmas zaman isteh-
sal hcmlri azalr. Tlb v tklifdki bu cr qalxb-enmlri mrkkb

qiymtyaranma prosesind nzr almaq lazmdr.
Xarici qiymtyaranma tcrbsind son kontrakt qiymtinin my-
yn olunmas bir sra ardcl mrhllrdn keir: qiymtin sasnn
hesablanmasndan tutmu onun ixracat il idxalat arasnda razlad-
rlmasna kimi. sas kimi, bir qayda olaraq, tklif qiymti gtrlr v o,
ixracat trfindn sas hesablama modellri: a) istehsalat msrflri;
b) tlbin mvcud sviyysi; c) bazarda rqabtin vziyyti sasnda he-
sablanr. Lakin btn ad kiln modellrdn istifad olunmas zaman
ilk vvl minimal qiymtin hcmi myyn edilir ki, bu qiymt rqa-
btl rastladqda v yaxud mal oxluu zaman razlamaq olar.
Minimal qiymt (Pmin) aadak dsturla myyn olunur:
burada TC - maln maya dyri, man.;

M - firma n mnftin qiymtd mmkn ola biln minimal
pay, %.
gr hesablama modeli kimi istehsalat xrclri bazasnda olan bi-

rinci modeldn istifad olunursa, istehsalat msrflri kimi tam msrf-
lr, orta (standart) v yaxud son istehsalat msrflri (btn buraxlan
mal partiyasndan sonuncu partiyann istehsal v sat zr msrflr)
istifad oluna bilr. stehsal v sat zr btn istehsalat msrflrinin
bu cr hesablama formas adtn o mallara gr ttbiq olunur ki, bu mal-
larn bazarlarnda rqabt mhduddur v yaxud he yoxdur, msln,
yeni bnzrsiz, unikal mhsul nvlri, hr hans bir spesifik qeyri-n-
nvi xidmtlrin gstrilmsi.
Orta (standart) msrflrin myyn olunmas zaman ixracat
adtn bir ne il rzind olan mumn qbul olumu msrf normala-
rna, yni mumn qbul olunmu xammal, material v s. msrfi norma-
larna istinad edir. Bu hesablama sulunu istehsal stabil olan, sat bazar
- formalam qurulua v rqabt sistemin malik olan mallara qar
ttbiq etmk mqsduyundur.
Marginal (son hdd) msrflrin uotu sulundan istehsal xrclri

v onun hcmi arasnda davaml qarlql laq olanda istifad olunur.
Bazarda mvcud tlb sviyysin gr qiymtin hesablanmas
modelini serkn ilk vvl hmin maln bazarnn vziyytini yrnmk
lazmdr: onun seqmentldirilmsi, tlbin qiymt elastikliliyi v digr
oxsayl amillr ki, onlar da alclarn davranna tsir edirlr. Bu zaman
istehsalat msrflri qiymtin minimal mmkn ola biln sviyysinin
hesablanmas n smt rolunu oynayr.
Bazar rqabti sviyysindn qiymtin hesablanmas zaman maln
qiymti, istehsalat msrflri v onlara bazar tlbinin sviyysi arasnda
olan nisbtin davaml vziyytini qoruyub saxlamaq ox tindir. Bu
modeld ilk plana rqiblrin mvqeyi xr: onlarn qiymtlri, istehsalat
msrflri, onlar trfindn tklif olunan gndri rtlri, hesablama v
dni formalar v s. Smt, istiqamt kimi lideri, yni hmin mal baza-
rnda sas malgndrni semk lazmdr. Bu vziyytd ilk vvl sas
rqibin qiymtin istiqamtlnmk, kontrakt rtlrini, servis xidmtini
rqiblr nisbtn daha clbedici v srfli etmk lazmdr.
Bir qayda olaraq, xarici bazara x zaman bir ox ixracatlar he-
sablama modellrindn bir sra oxsayl amillri, o cmldn: dnya
bazarnn strukturunu; rqabtin mvcud nizamlanma qaydalarn; mt
bazarnda iqtisadi qruplarn olmasn v onlar arasndak qarlql mna-
sibtlrin xarakterini; hr bir lkd istehsalat v ticart faliyytind,
traf mhitin qorunmasnda mvcud olan norma v normativlri; mal-
gndrn v mal istehlak elyn lklrin gmrk, vergi, valyuta v kre-
dit siyastinin xsusiyytlrini nzr almaqla istifad edirlr. Bu zaman
kontrakt mnasibtlrinin nizamlanmas zr beynlxalq tvsiylrdn, o
cmldn konktrakt qiymtlrinin myyn olunmas, msln, Ticart
terminlrinin tfsiri zr beynlxalq qaydalar INCOTERMS dn dzgn
istifad olunmas ox vacibdir.
Hazrda mumn bel bir qayda qbul olunmudur ki, rqabt m-
barizsind qeyri-qiymt amillri stnlk tkil edir. Bunula bel, gizli
alar ld etmsin baxmayaraq, mbariznin qiymt amillri d z h-
miyytini itirmmilr. Hazrda bir ox ixracatlar mallarn vvlki qiy-
mtlrini saxlamaqla v yaxud onlar hmiyytsiz qaydada qaldrmaqla
onlarn istehlak xsusiyytlrini yaxladrmaa alrlar.
Xarici ticart qiymtini myyn edn snd ixracat qiymtinin
hesablanmas (svdlm zr qiymtin saslandrlmas) v idxalat qiy-
mtinin hesablanmas (rqabt vrqi) firmann xarici ticart bsinin
mtxssislri trfindn Mal kim satrsa (alrsa), qiymti o da he-
sablayr prinsipi sasnda yaradlr.
xracat qiymtinin hesablanmas znd aadak mrhllri

hat edir.
1. Mvcud mlumat bazasndan ixrac olunacaq mallara oxar olan
mallarn qiymtlri haqqnda n son (yeni) mlumatlar seilir.
2. vvlcdn hazrlanm cdvl seilmi mlumatlarn v sata
tvsiy olunan maln texniki-iqtisadi llri, gndri rtlri v qiy-
mtlri daxil edilir.
3. Kommersiya dzlilrinin kmyil sata xarlan maln
qiymtini sat rtlrin (seilmi bazarda) uyunladrrlar. Bu zaman
sizin malnzn texniki-iqtisadi llrinin rqibin malndan frqli c-
htlri nzr alnr: gr frq sizin xeyrinizdirs, onda maln qiymti
artrlr, gr rqibin xeyrindirs, onda qiymt aa salnacaqdr.
4. Bel ki, bir ne rqib mallardan istifad olunmas mqsduy-
un olduu n, orta qiymtin alnmas lazmdr. Bu qiymt d alclarla
danqlarda baza rolunu oynayacaqdr. Adtn, ixracat znn kom-
mersiya tklifind hesablanm qiymt qar qiymti 10-20% artrr,
sonra is tdricn bu qiymti alc n mmkn ola biln sviyyy q-
dr svdlmkl aa salr.
dxalat qiymtinin hesablanmas aadak qaydalar nzrd tutur:
1. Lazm olan maln sas istehsal firmalardan mal gndrilmsi
haqqnda tklif sorusu edilir. Bunun n istehsallarn nvanna arzu
ediln mala olan texniki-iqtisadi tlblr v mal gndriinin sas rtlri
gndrilir.
2. Cavab kimi kommersiya tklifini (ofertan) aldqdan sonra v-
vlcdn hazrlanm cdvl tklif olunan maln btn texniki-iqtisadi
llri, hminin gndri rtlri v firma trfindn tklif olunan qiy-
mtlr yazlr.
3. Hr bir firma haqqnda btn gstriln mlumatlar dqiqldir-
mlr vasitsil vahid bazis gtirilir, son nticd hr bir firmann ma-
lnn qiymtin gtirilib xlr.
4. Cdvld olan qiymtlrdn n minimal svdlmlr n
sas olur v danqlar zaman daha yksk qiymtlrin aa salnmas
v onlarn clbedici idxalat qiymtlrinin sviyysin atdrlmas n
istifad olunur.
bhsiz, qiymtlrin btn hesablama cdvllri hr bir firma t-
rfindn ayrca edilir v bu zaman ixracat v idxalat qiymtinin, maln v
kommersiya dvriyysinin kontragentlrinin formalamas nzr alnr.
Bazis qiymtini, yni tklif tarifin qiymti myyn etdikdn
sonra, firma oxsayl danqlar prosesind bazis qiymtinin v ilkin tk-
lif gr dyin digr kommersiya rtlrinin sviyysini myyn edir.
Kontraktda danqlarda razladrlm: bazis qiymtlri v onun trki-

bin daxil ediln elementlr (materiallara kiln xrclr, ii qvvsinin
dyri v qiymtin dyimyn hisssi); kontraktn rtlrin uyun ola-
raq sifarilrin yerin yetirildiyi mddtd materiallarn qiymtlri v
mkhaqq tariflri (v yaxud qiymt indekslri), hminin bu llrin
nzrd tutulmu mddtlr n myyn olunmas qaydas; material-
larn qiymtlrinin v mkhaqq tariflrinin v yaxud mvafiq qiymt
indekslrinin dyimsinin myyn olunmas n sas olan mnblr
tsbit edilir.
Materiallarn qiymtinin v mkhaqq tariflrinin dyimsindn
asl olan son qiymtin (P1) ls, adtn aadak dsturla myyn
edilir:
burada P0 bazis qiymti;

A material xrclrinin qiymtd pay;
B mkhaqqnn qiymtd pay;
C qiymtin dyimyn hisssi;
a0 materiallarn bazis qiymti:
b0 mkhaqqnn bazis tariflri;
a1 materiallarn dyin dvr rzind qiymti, yni sifariin
yerin yetirilm vaxt;
b1 dyin dvr rzind mkhaqq tariflri.
Frz edk ki, hr hans bir yerli firma dyin qiymtlr rtil di-
gr lknin toxuculuq fabriki n avadanlq gndrilmsin sifari al-
mdr. Sifariin alnma tarixi 2008-ci il, son gndri mddti 2009-cu
ildir. Malgndrn trfindn tklif olunan dyiknlik rtlri (srkn
gstricilr) qiymtin trkib hisslrinin aadak bldrlmsini
myyn etmidir:
Materiallarn dyri (qara metallar) 50%
i qvvsinin dyri - 35%
Dyimyn hiss - 15%
2008-2009-cu illr rzind analitiklrin proqnozlarna gr mate-
riallarn qiymtlri 16,9% artacaqdr, nominal mkhaqqnn tariflri
24,5% qaldrlacaqdr.
Gstriln mlumatlar sasnda v bazis qiymtini (P0) 100 rti
vahid brabr qbul etmkl, dyiknlik (srknlik) dsturu sasnda
qalxma faizini myyn etmk olar:
P1 - P0 = 117.1 100.0 17.1%, yni kontrakt qiymtinin artm

faizi 17,1% tkil edckdir.
Kontrakt imzalayarkn sifarii ona maraql olur ki, bazis qiymti
mmkn qdr aa olsun, nki buna mvafiq olaraq dyikn qiymt
d aa olacaqdr.
xracat n yerin yetirilmi biznes-mliyyat, onun effektini (Ex)
ixracat satnn hcmi il onun vahidinin satna kiln mcmu xrc-
lrin frqi kimi, yni aadak dsturla gstrmk olar:
Ex = Vx Cvm Cc - TCx,
burada Vx ixracatdan ld ediln xalis hasilat;
Cvm idxalatn (importun) valyuta effektivliyi msal;
Cc - kredit tsiri msasl;
TCx- mhsulun ixracatna kiln xrclr.
Yerin yetirilmi biznes-mliyyatnn iqtisadi effektivlik msal
(Ce) dsturdan myyn edilir:
Xarici ticartin zrrsiz minimal yol veril biln son hdd qiymti (Zx
min), msrflrin mlum hcmlri zaman aadak dsturla hesablanr:
(1 ddi dollarla)
xracatn 1,0 vahidin kiln msrflrin maksimal yol veriln

hddi aadak dsturla hesablanr:
Zx max = Vx Cvm Cc (man/dd).
Tam hesablamalardan sonra tklif olunan kontrakt qiymtinin fir-
man n drcd qane etmsi haqqnda qrara glmk lazmdr. gr
alnan Zx min kontrakt qiymtindn azdrsa, bu, kommersiya irkti n
lverilidir. Eyni cr maksimal yol veril biln msrflrin myyn
olunmas zaman edilir. xracat biznes-mliyyatnn keirilmsindn
ld ediln ntic btn xrclri dmli v myyn mnft gtirm-
lidir, bu da firman qane edckdir, iqtisadi effektivlik msal is 1,0
sviyysindn yksk olacaqdr.
Bu zaman idxalat v ixracatn valyuta effektivliyi sviyysini
nzr almaq ox vacibdir.
Mlumdur ki, ixracatn valyuta effektivliyi msaln (Cvx) aadak
dsturla myyn etmk olar:
(doll./man.)
burada Vx ixracatdan ld ediln xalis hasilat;

TCx- mhsulun alnmasna kiln xrclr.
dxalatn valyuta effektivliyi msal (Cvm) aadak dsturla
myyn edilir:
(doll./man.)
burada Zm idxalat mhsulunun manatla qiymtlndiriln dy-

ridir;
Vm- idxalat malnn dniin v onun srhd kimi gtirilm-
sin valyuta il kiln tam xrclrdir.
Bu zaman nzr almaq lazmdr ki, idxalatn valyuta effektivliyi
msal gctricisi valyuta il daxilolmalarn alclq qabiliyytini ks
etdirir.
dxalat biznes-mliyyatnn keirilmsindn alnan iqtisadi effekti
(Em) aadak dsturla hesablayrlar:
(milyon man.)
Beynlxalq marketinq bsinin iilrinin qiymt dinamikasnn

thlilini v onlara proqnozun edilmsini hyata keirn zaman xarici ti-
cart qiymtlrinin indeksldirilmsi mexanizmindn v kommersiya
dzlilrindn ustalqla istifad etmlri ox vacibdir.
Qiymt indekslri - qiymt dinamikasn ks etdirn nisbi gstri-
cilrdir. Qeyd olunduu kimi, dvlt statistika orqanlar ayr-ayr mallara
v mal qruplarna daxili v xarici qiymt indekslrini nr etdirirlr.
Qiymt indekslri hmi bazis ilini gstrmkl qeyd olunur ki, bunun
da gstricisi 100- brabr tutulur. Frdi (bir mal nv zr) v mumi
(mal qruplar zr) indekslri frqlndirmk lazmdr.
Frdi indeks konkret maln hesabat dvrndki (P1) qiymtinin
bazis dvrndki (P0) olan nisbti il myyn edilir v yaxud
mumi qiymt indeksi (Ip) aqreqat indeks bazasnda aadak ds-

turla myyn edilir:
burada q1 hesabat dvrnd satlan mallarn miqdardr.

Gstriln dsturda: surt hesabat dvrnd satlan mallarn miq-

darnn hmin dvrn qiymtlrin vurulma hasillrinin cmini, mxrc
hesabat dvrnd satlan mallarn miqdarnn bazis dvrnn qiymt-
lrin vurulma hasillrinin cmini gstrir.
Qrupvari v yaxud mcmu indeksinin, yni bir ne mhsul qrupla-
rnn qiymtlrinin hrktini xarakteriz edn indeksin hesablanmas,
ki llri sxemi, yni ayr-ayr mal qruplarnn dyrlrinin btn
mallarn dyrind olan xsusi kisi sasnda hyata keirilir.
Misal kimi, ingilis xarici ticart qiymtlrini nzrdn keirmk
olar ki, bunlarn bazasn ixracat v idxalat qiymtlri tkil edir. ndeks-
lrin hesablanmas n istifad ediln qiymtlr v yaxud daha dqiq
desk, orta dyrlr, Byk Britaniyann gmrk statistikasndan g-
trlmdr.
ndekslrin hesablanmas n 89 mal qrupu zr gstricilrdn
istifad edilmidir. Hr bir bel qrup n ixracat v idxalatn mumi d-
yri mvafiq miqdara v yaxud yk blnr. Bu yolla alnm orta qiy-
mtlr v yaxud mal qruplarnn dyrlri bazis ilindki ki sxemin
sasn mumi orta kili dyr gtirilir. Byk Britaniya statistikas t-
rfindn istifad ediln ki sxemin sasn ixracatn (idxalatn) mumi
dyri 1000- brabr tutulur v kild gstrildiyi kimi irildirilmi
mal qruplar zr bldrlr (kil 10.1.)
1 1000 4 1 1000 4
70 764 108 755
2 4.1 4.3 2 4.1 4.3
27 132 361 60 8.9 349
3 4.2 4.4 3 4.2 4.4
110 149 123 65 180 137
xracat qiymtlri indeksi dxalat qiymtlri indeksi

Mcmu indeks Mcmu indeks
Skil 10.1. Byk Britaniyann ixracat v idxalat qiymt

indekslrinin ki sxemi 1
1
ki sxemind qrupvar indekslrin cmi 1000-dn azdr, nki bldrlmyn
qalq da mvcuddur.
1. rzaq, ikilr v ttn mmulatlar

2. Xammal materiallar, heyvan v bitki mnli yalar v piylr
3. Yanacaq
4. Emal snayesinin btn sahlrinin mhsullar
4.1. Snayenin kimya v laqdar sahlrinin mhsullar
4.2. Qara v lvan metallar, sellloz, kaz v sair yarmfabrikatlar
4.3. Manqayrma mhsullar, elektrotexnika mmulatlar v nqliyyat
vasitlri daxil edilmkl
4.4. Sair hazr mmulatlar
Bu sulla aydan-aya hesablanm ixracat v idxalat qiymtlri

indekslri ingilis xarici ticartinin il rzindki strukturuna uyun olaraq
seilmi mal dstlrinin mumi dyrind ba vern dyimlri qeyd
edirlr. Digr lklrin xarici ticart indekslri zlrin uyun xsusiy-
ytlr malikdirlr, lakin hesablama metodikasna gr onlar, bir qayda
olaraq, nzrdn keirilmi ingilis indekslrindn he d frqlnmir.
Kommersiya dzlilrindn istifad olunmas, hesablama n
clb ediln btn rqib materiallarnn qiymtlrinin mallarn ld
edilmsinin vahid kommersiya rtlrin gtirilmsi demkdir. Bu
mqsdl rqib materiallardan biri etalon kimi qbul edilir, digrlri is
mqayis olunan sviyyy gtirilir, yni etalon kimi qbul olunmu
analoqun (oxar materialn) ld edilmsinin kommersiya rtlrin d-
zlilrin edilmsini nzr almaqla mvafiq dyimlr aparlr.
Daha vacib v geni yaylm kommersiya dzlilrin - svdl-
mlr, gndrilm mddtin, rqib materialn tarixin, seriyalla v
dni rtlrin ediln dzlilr aid edil bilr.
Svdlmlr dzlilr ilkin qiymtdn, adtn artrlm-
dan, ediln gztdir. Artrlmann ls adtn bir sra amillrdn, o
cmldn, istehsalat v sat msrflrinin lsnn qiymtlndirilm-
sindn (kommersiya v valyuta risklrinin dnilmsini, istehsal v sat
zaman mmkn ola biln shvlri nzr almaqla) birbaa asldr.
Qiymtin artrlma sviyysi hminin, rqiblrd yaranm qiymtlr-
dn, firmalarn mhz sizin sifariinizi almaq marann olmasndan asl-
dr. Firmann maliyy vziyyti, onun nfuzu v dnya bazarnda tann-
mas, imici, alclara olan mnasibt, satc lkd olan iqtisadi v siyasi
vziyyt, hkumt subsidiyalarnn alnmas ehtimal v bir ox digr
amillr d byk tsir gstrir.
Gndri mddtin dzlilr d ox vacibdir v onlar istehsa-
lat msrflrinin sviyysini myyn edirlr (xsusil shbt unikal ma-
nqayrma avadanlndan gednd). Gndri mddtin ediln dz-
liin ls, yni istehsalat msrflrind mhsulun hazrlanmas mdd-
tind nominal mkhaqqnn v materiallara olan qiymtin dinamikas,
sifari olunan mhsulun istehsalat prosesinin uzunmddtliliyindn v

istehsal lkdki inflyasiyann templrindn birbaa asldr.
2006-c ild 2008-ci il n avadanlq gndrilmsin dair kontrak-
tn imzaland vaxt v 2006-2008-ci illr rzind qiymt artm 11% q-
bul edils, mddt ediln dzli il n nc drcy artrlma-
ldr, yni: K = 1,113 v yaxud K = 1,37. Bu dzli msaln nzr
almaqla 2008-ci ild gndriin qiymti brabrdir: Pg = 1,37 P0, bu-
rada P0 2006-c il sviyysind istehsalat msrflrin daxil ediln
qiymtdir.
Rqib materialn tarixin ediln dzli. Dnya qiymtlrinin
sviyysini myyn edrkn v sonradan bunun sasnda ixracat v id-
xalat qiymtlrini hesablayarkn, masir rqib materiallar atmayanda,
hesablamalara vvlki illrin oxar materiallarnn qiymtlri clb edilir.
Bu qiymtlr, malgndrn lknin mvafiq ixracat qiymtlri indeks-
lrini v qiymtin ifad olunduu valyutann alclq qabiliyytinin dyi-
msini nzr almaqla, xarici ticart qiymtinin myyn olunduu ilin
sviyysin atdrlr.
Frz edk ki, 2008-ci ild hr hans bir maln xarici ticart qiym-
tinin hesablanmas n 2002-ci ilin iki oxarlarn qiymtlri clb edilib-
dir: ingilis malgndrninin funt sterlinqd qiymti v yapon firmasnn
iyenada qiymti.
2002-2008-ci illr rzind ingilis v apon ixracat qiymtlri in-
dekslri (milli valyutada ifad olunmu qiymtlr sasnda hesablanm),
aadak kimi dyimidir:
lk 2002-ci il 2008-ci il 2002-2008-ci illr

rzind
dyimlr, %-l
Byk Britaniya 100.0 147.0 +47.0
Yaponiya 100.0 83.8 -16.2
gr bu illr rzind valyuta kurslarnn dollarla olan dyimlrini

nzr alsaq, mallara olan ixracat qiymtlrinin dyimsi baqa cr
olacaqdr.
2002-2008-ci illr rzind funt sterlimqin mznnsi 1 f.st. gr
2.3263-dn 1.4670 doll. azalm, yapon iyenasnn mznnsi 1 doll. gr
226.74-dn 168.52 azalmdr. Bundan asl olaraq milli valyutalarn d-
yrinin dollarla dyimsini nzr almaqla qiymtlrin artm aadak
kimi hesablana bilr:
ngilis indeksi funt sterlinqin dollarda dyimsin dzlil:
2002-ci ild - 100.0 2.3263 = 232.63;
2008-ci ild - 147.0 1.4670 = 215.65.

232.63 = 100 qbul etsk, 2008-ci ilin indeksini alarq:
Yapon indeksi iyenann mznnsinin dollarla dyimsin d-

zlil:
2002-ci ild -
2008-ci ild -
0.4410 = 100 qbul etsk, 2008-ci ilin indeksini alarq:
Bu zaman rt gr dollar dni valyutas olduu n, ingilis qiy-

mti ninki 47% artmam (ixracat qiymti indeksinin milli valyutada art-
mas), ksin 7,3% azalmdr (100% - 2002-ci ild v 92,7% - 2008-ci ild).
yenann mznnsinin artmas nticsind dollarla ifad olunmu
yapon malnn qiymti d 12,7% artmdr (112,7% - 100,0%), milli val-
yutada is ixracat qiymtlrinin yapon indeksi nzrdn keiriln mddt
rzind 16,2% azalmdr.
Gstriln misaldan grndy kimi, valyuta amilinin xarici ticart
qiymtlrinin dinamikasna v sviyysin tsiri ox gcldr.
Seriyalla gr dzli. Buraxlan mhsulun vahidin olan
istehsalat v tdavl xrclrinin azalmas v bunun maln istehsal v sat
hcmlrinin artmas il mayit olunmas, seriyallq n gztlrin,
baqa szl, miqdardan asl olaraq mmulatn qiymtindn ediln g-
ztin ttbiq olunmasna sas verir. Bu cr gztlr xsusil qeyri-stan-
dart unikal mhsullarn sat zaman ox vacibdir.
Gndriin seriyallna dzli msalnn hesablanmas aadak
qaydada hyata keirilir.
1. Vahid avadanln qiymti (P) dsturla myyn edilir:

P = V + C + N,
burada V layihldirilmnin v lvazimatn hazrlanmasnn
dyri;
C mann hazrlanmasna kiln xrclr;
N qiymtin dyimyn hisssi (mnft, amortizasiya
ayrmalar, lav xrclr).
2. Seriyal gndri zaman layihldirm v lvazimatlarn qu-
radrlmas artq btn seriya n bldrlr. Mvafiq seriyalla
gr materiallarn v komplektldirici mmulatlarn alnmasna gr
ediln gztlr, material xrclri paylarnn azaldlmas v mk mh-
suldarlnn artm nticsind mk msrflrinin aa salnmas hesa-
bna istehsalat msrflri mvafiq olaraq azalr.
Bu cr azalmann kmiyytc qiymtlndirilmsi v yaxud, baqa
szl, vahid mhsuldan seriyal mhsula keid zaman qiymtin (Pn)
dyimsi aadak dsturla myyn edil bilr:
burada n seriyada olan manlarn say;

M material v avadanlqlarn I kmiyytind pay;
C1 material v komplektldirici mmulatlar msrflrinin orta
dyrinin sifariin seriyall hesabna azalmasn nzr alan msal;
C2 - mk msrflrinin azalmasn nzr alan msal.
dni rtlrin ediln dzlilr. Kontrakt mnasibtlrini
rsmildirrkn trflr hesablama formasna: dnilrin nad qayda-
da rsmildirilmsin, avans dnilrin, mhltli dnilr, kredit,
qarq formada v digr formalara xsusi diqqt yetirirlr.
Msln, firma sifariiy illik 7% hesab il 6 il mddtin kredit
vermidir. Kreditin dnii mal gndrilmsindn yarm il sonra 12 ya-
rmillik dnilrldir. xracatnn nad dniinin pay 25%, kredit
hisssi 75%-dir. Bu rtlr sasn kreditin dyri kreditin mumi d-
yrind faizl 22,75% tkil edckdir. Kreditin dyrinin hesablanmas
dsturla myyn edilir:
burada n- yarmilliklrin say;

K kreditin illik faizidir.
Kontrakta daxil ediln kreditin gizli hisssi aadak trkib
hisslrindn ibartdir:
bankdan kredit alnmasna firmann kdiyi

xrclr rti olaraq myyn edk 4,06%
kreditin sortalanmasnn dyri
(sortalanma mkafat) 1,50%
kreditin alnmas il bal olan digr
xrclr 3,56%
cmi 9,12%
Nad qaydada al hyata keirilrkn kontraktn qiymti d bu

ld - 9,12% azaldlmaldr.
Avans dnilri, myyn drcd, malgndrnin idxalat tr-
findn kreditldirilmsi formalarndan biridir. Buna gr d avans d-
nilri zaman hr hans bir maln qiymti, bir qayda olaraq, avanssz
gndriln oxar maln qiymtindn aa olur.
Avans dnilrin qar dzlilrin (Da) hesablanmas, bir qayda
olaraq, aadak dsturla myyn edilir:
burada Kb ixracat mliyyatlarn kreditldirn zaman hazrk

lk n v hazrk dvr bank faizinin ls;
a1, a2, ... an avans dnilrinin bazis qiymtin faizl llri;
t1, t2, ... tn avansladrma mddtlri aylarla.
Btn adlar kiln dzlilr hm mtlq dyr ifadsil -
qiymtl cmldirilirlr (mtlq dzlilr), hm d nisbi dzlilr
(dzli msallar) klind istifad olunur.
Yuxarda gstriln dzlilrl hesablanm qiymt aadak
dsturla myyn edil bilr:
burada Pd kommersiya raitind lav dzlilr nzr aln-

maqla qiymt;
P rqib materialda gstriln qiymt;
n dzlilrin mtlq dyr ifadsi il verilmi mbli;
1, 2, ... n - msallar klind ediln dzlilr.
Kommersiya dzlilrin, yklrin danb gtirilmsi zaman
mvcud rtlri v dyri nzr alan dzlilri d aid elmk lazmdr.
gr, misal n, mal SF rtil gndrilirs, onda onun qiymtin
dniz fraxtnn v sortalanmann dyri lav olunur. Bellikl, SF
bazis rtlri istifad olunarkn, satc borcludur: z hesabna mal yk-

lnm limanna atdrmal, lazmi gmini fraxtlamal, mal gminin iri-
sin yklmli, maln xarlmas il bal olan btn ym v vergilri
dmli v mal sortalamaldr. Aydndr ki, btn bu xrclr maln
qiymtin daxil edilir.
10.7. Gmrk mliyyatlar
Beynlxalq kommersiya faliyyti alq-satq yolu il hyata ke-

iriln mallarn dvlt srhdlrindn keirilmsi zruriyyti il baldr.
Bu keirilm gmrk mliyyatlar mallarn ixracat (eksport) v idxa-
lat (import) zaman dvltin maraqlarnn qorunmas n lazm olan bir
sra rsmi hrktlrl mayit olunur.
Gmrk mliyyatlar xsusi dvlt orqan olan mssis - gmrk
xidmti v yaxud gmrk trfindn hyata keirilir.
Gmryn sas tyinat dvlt srhdini ken yklr nzartin
edilmsi v gmrk dnilrinin alnmasndan ibartdir.
Gmrklr, srhdi kem mntqlrind, xaric gndriln li-
manlarda v hrlrd yerlirlr. Dmiryolu, dniz, hava liman gm-
rklri mvcuddur.
Gmrk xidmtinin sas vziflri aadaklardan ibartdir:
- gmrk qanunvericiliyin ml olunmasnn yoxlanlmas;
- gmrk yoxlamasnn (yk baxn) hyata keirilmsi;
- qaaqmala (kontrabanda) qar mbariz;
- idxalata v ixracata qadaa olunmu mallarn msadir olunmas;
- gmrk dnilrinin alnmas;
- gmrk qanunvericiliyinin pozulmasna gr crimlrin qo-
yulmas;
- yklrin mvqqti saxlanlmaya qbul edilmsi;
- ixrac v idxal olunan mallarn uotunun aparlmas.
Gmryn ii, srhdi ken xslr trfindn bir sra formallq-
lara ml olunmasn nzrd tutur: gmrk byannamsinin tqdim
olunmas, maln mnyi, ixracat v yaxud idxalat lisenziyalar, sanitar
nzartindn kem v s. bard sndlrin verilmsi.
Bizim gmrk qanunvericiliyinin tam hcmd faliyyt gstrdiyi
Azrbaycan dvltinin bir hisssi, gmrk razisi adlandrlr. Bu, l-
knin topraq razisi, onun daxili v razi sular, mvafiq hava srhd-
lridir.
Gmrk razisinin xaricind azad gmrk zonalar mvcuddur. Bu
zonalarda, mallarn idxalatna v ixracatna lverili rait yaradan xsusi
gmrk rejimi ttbiq olunur. Bu, ilk nvbd, gmrk dnilrindn v

vergilrindn azad olunmadr. Azad gmrk zonalar bir qayda olaraq
lknin o rayonlarnda myyn olunurlar ki, orada iqtisadiyyatn qald-
rlmas n fvqlad tdbirlrin hyata keirilmsi zruriyyti vardr.
Yklrin ixracat v idxalatna qar gmrk qanunvericiliyi il n-
zrd tutulan btn rsmiyytlrin yerin yetirilmsi - gmrk tmizln-
msi adlandrlr.
Mqsduyun olard ki, gmrk tmizlnmsi ixracat v idxa-
lat trfindn hrnin z lksind tkil edilsin: ixracat ixrac zaman,
idxalat maln idxal zaman.
Gmrk tmizlnmsi zaman gmrk yoxlan ykn, xsi -
yalarn, nqliyyat vasitlrinin ixracnn, idxalnn v yaxud tranzitinin
qanuniliyinin myyn edilmsi mqsdil yoxlanlmasndan, hminin
gmrk dmlri n yalarn xarakteristikalarnn myyn edilm-
sindn ibartdir.
Gmrk dnilrinin aadak nvlri mvcuddur:
- gmrk rsumu;
- gmrk rsmildirilmsin, mallarn saxlanlmasna v mayit
olunmasna, mlumatlandrma v mslht vermy, lisenziyann veril-
msin gr gmrk ymlar;
- aksizlr;
- lav dyr vergisi.
Gmrk rsumu gmrk dmlrinin sas nvlrindn biridir.
O, mallarn idxal v dvltin gmrk razisinin hdudlarndan knara
ixrac zaman alnan pul ymdr.
Gmrk rsumlar ixrac olunan (eksport), idxal olunan (import)
v tranzit (mallarn lknin razisindn keirilmsin gr) rsumlara
blnrlr.
Eksport gmrk rsumlar dvltin ixracat hesabna glirlrinin
artrlmasna xidmt edir. Onlar hminin mallarn daxili bazara gnd-
riini hvslndirirlr.
mport gmrk rsumlar (onlar bzn import tariflri adlandrr-
lar) lk daxilind xarici mallarn qiymtlrinin artrlmasna v bununla
da hmin mallarn yerli mallarla mqayisd rqabtqabiliyytinin aa
salnmasna xidmt edirlr (himaydarlq - proteksionizm siyasti).
Gmrk rsumlar maln hr bir l vahidindn (spesifik rsum-
lar) v yaxud maln qiymtindn myyn faizl (advolar rsumlar)
tutulurlar.
Gmrk rsumlarnn drclri (stavkalar) gmrk tarifind

gstrilir ki, bu sndd mallarn siyahs v onlarn uyun rsum drc-
lri (onlar bir mal n bir ne sayda ola bilrlr) z ksini tapr.
n aa drclr preferensial drc adlandrlr. Bunlar daha
lverili rejim ttbiq ediln lklrdn daxil olan mallara ttbiq olunur.
Daha yksk drclr ba drclr adlandrlr. Bunlar daha l-
verili rejim ttbiq edilmyn lklrdn daxil olan mallara ttbiq olunur.
gr drclr lap ykskdirlrs v bunula da onlar beynlxalq
kommersiyan lverisiz edirlrs, hmin drclr qadaan edn dr-
clr adlandrlr.
Yklrin gmrk srhdindn keirilmsi n sas gmrk b-
yannamsidir. Bu, srhddn keiriln yk haqqnda mlumata malik
olan, yk keirn xs trfindn imzalanan v gmrk iisi trfindn
icaz veriln snddir.
Ykn dvlt srhdindn qanuni kild keirilmsi n yk
keirn xs borcludur:
- yk v nqliyyat vasitlrini byan etmli;
- gmrk orqanna btn lazmi sndlri v mlumatlar tqdim
etmli;
- gmrk orqannn tlbin sasn yk v nqliyyat tqdim et-
mli;
- gmrk dmlrini vermli;
- gmrk orqanna onun iind lazmi yardm etmli v gmrk
qaydalarnn pozulmasna yol vermmlidir.
Bel pozuntulara, msln, sndlrin tqdim edilmmsi, ykn
stnn almamas, nqliyyatn zbana kemsi kimi pozuntular aid
edil bilr.
Gmrk qaydalarnn pozulmasna gr gmryn vzifli xslri
crimlr (xbrdarlq, crim, maln v nqliyyat vasitsinin msadir
olunmas, lisenziyadan mhrumetm) ttbiq ed bilrlr.
Srhdi ken mallar v nqliyyat vasitlri n gmrk qaydalar
il bir sra gmrk rejimlri myyn olunmudur:
1. dxal (import) lknin gmrk razisin gtiriln mallar
gmrk dmlri edildikdn sonra hmin razid daimi olaraq qalr (on-
larn ixracat haqqnda hdliyin olmamas rtil);
2. Tkrar idxal (reimport) - vvllr ixrac olunan mallar rsumlar
v vergilr dnilmdn yenidn lky gtirilir.
3. Tranzit mallar gmrk rsumlar v vergilr dnilmdn l-
knin (o cmldn, xarici dvltin razisindn) iki gmrk orqannn n-
zarti altnda hrkt etdirilir.
4. Gmrk anbar idxal olunan mallar gmrk rsumlar v ver-

gilr tutulmadan gmrk nzarti altnda saxlanlr.
5. Rsumsuz ticart maazas - mallar gmrk nzarti altnda
gmrk rsumlar v vergilr tutulmadan lk razisind (aeroportlarda,
limanlarda) satlr.
6. Mallarn mvqqti ixrac v idxal gmrk razisind v ya-
xud onun knarnda rsumlar v vergilrdn tam v ya qismn azad olun-
maqla mallardan istifad olunmasna icaz verilir.
7. xrac (eksport) gmrk dnilri dnildikdn sonra lknin
gmrk razisindn knara xarlr (bu mallarn hmin raziy gti-
rilmsi hdliyinin olmamas).
8. Tkrar ixrac (reeksport) - vvllr lky idxal olunan mallar
gmrk rsumlar tutulmadan v yaxud idxal rsumlarn qaytarmaqla
gmrk razisindn xarlr.
9. Maldan dvltin xeyrin imtina edilmsi maln yiysi ondan
gmrk rsumlar v vergilri tutulmadan imtina edir.
Maln mhv edilmsi xarici mallar gmrk rsumlar v vergilri
tutulmadan gmrk nzarti altnda mhv edilir v yaxud istifady ya-
rarsz hala salnr.
XI . BRJA, YARMARKA-SRG
V HRRAC (AUKSON) TCARTNN
SPESFK XSUSYYTLR
11.1.
-
,
. -
-
. .
.
,
.
,
. -
67 20-30%- ;
.
92-98%- (

)
.
,

.
-
,
( ) -
.
, ,
, , , , -, , -
, , , , . -
.
-
,
.

, ,

.
90-

.
,

. -
,
, -
, .
- -
.
.
. -

.
.
, . ,

,
.
.

. -
, , , -
, -
.
,
,
.
- ;
.
, -
-
. -

.

, .
Konyunktur v marketinq tdqiqatlarnn aparlmas il mayit

olunan topdansat ticartin daimi olaraq yeni forma v metodlarnn ax-
tarlmas vasiti-kommersiya firmalarna kskin rqabt mbarizsind
mhkm yer tutmaa imkan verir. Mhz topdansat ticartin smrli
formalarnda birjalarn, yarmarkalarn, srgilrin, hrraclarn ilrind
itiraketm, ticart strukturlarna kommersiya faliyytinin btn
sahlrind v istiqamtlrind aparc mvqe tutmaa imkan verir.
Topdansat ticartin mxtlif formalar arasnda birja ticarti
xsusi yer tutur.
Birja ticarti qiymtli kazlar, valyuta il v yaxud standartlar v
nmunlr zr topdansat ticartin hyata keirildiyi tkilati chtdn
rsmildirilmi nizaml bazar vasitsil zn gstrir. Mhz birja
ticarti bazar qiymtlrinin formalamasnn mnbyi v bazarn vziy-
yti bard kommersiya informasiyasnn alnmasnn sas mnbyidir;
buna gr d o, topdansat bazarn qiymtyaranma prosesind hmiy-
ytli rol oynayr. Bununla yana, birja ticarti oxchtli alq-satq pro-
sesinin realladrlmasnda tkiledici rol oynayr v bu da topdansat ti-
cartin planladrlmasnda nizamlanma elementlrinin eyni zamanda
ttbiqi il mayit olunur. Sahibkarlarn iqtisadi savadnn artrlmasnda
birjann byk hmiyytini d danmaq olmaz.
Birja ticartinin nnvi topdansat ticartdn frqli chtlri
aadaklardan ibartdir:
birja svdlmlrinin daimi olaraq z iini brpa etmsi, on-
larn yksk tkilatla malik olmas, birja ticartinin svdlmlrin
qoyulmu qaydalara sasn v ciddi olaraq eyni bir vaxtda v myyn
olunmu yerd aparlmas;
mallara standartlarn v onlarn standarta uyun mallarla vz
edilmsinin myyn olunmas zr; nmunvi kontraktlarn ilnilmsi
zr; qiymtlrin myyn edilmsi (kotirovka) zr; reklam-informa-
siya faliyyti v birja ticartinin digr istiqamtlri zr byk ilkin i-
lrin aparlmas;
frqli chtlrdn biri d ondan ibartdir ki, birja ticarti keyfiy-
ytc mqayis olunan v vz edil biln hmcins mallarla ktlvi qay-
dada hyata keirilir. Ticart prosesind satlan mallarn minimal par-
tiyas myyn olunur. Msln, London lvan metallar birjasinda mis,
sink, quruun partiyas n standart partiyalar 25 t, qalay n 5 t
myyn edilmidir. ikaqo mt birjasinda ala v sata tklif olunan
taxln standartladrlm miqdar 5000 bueldir v 1 buel 27,2 kq
olduu halda, bir kontrakt zr taxl gndrii 136 tona brabrdir.
Birja ticarti n minimal partiyann myyn edilmsinin stn-

ly akardr, nki bu, ticarti qsaldr, sadldirir v nizamlayr.
Birjada ticart real mallarla ticarti, fers ticartini v balanlm
birja svdlmlrinin sortalanmasn (hedcldirm) znd ks
etdirir. Respublikada birja ticarti mt birjalar v birja ticarti
haqqnda Qanunla nizamlanr.
Hazrda birja ticartinin hcmlrind xammal, materiallar v mal-
larn xsusi kisinin azalmas hesabna pul resurslarnn v qiymtli
kazlarn paynn artmas nzr arpr.
11.2.

. , -
, -
, -
, .
. -
, -

. ,

. -

j .
( )
. -
.
.
44 44

6 3 3 6
2 2
1 1
5 3 2 1 2 3 5
1
1 1
4 4
1
2 2
6 2 6
4 3 3 3 4
6 6 6
5 5
6
6
6 6
11.1. : 1 ; 2 -
; 3 ; 4 ; 5 ;
6 .
-

. , -
-
.
11.3.
()
,
,
.

,
, -
,
() -
. -
, j
.
,
, .

.

-
.

. , -
5 , -
50 .
500 , 10 -
.
,
, 2
, 2 -
.
,

. , -
3 , 1 . , -
3 10 ,
3 2 .
,
, -
-
, ,
, -
,
. ,
-

10-15% .

, , -
. -

,

a
.
11.4.
. -
() -
. 2
-
(), , -
-
,
.

,

.
.
. -
()
,

. , -
, ,
.

,
.
11.5.
. -
, , (, 1000 -
i 3 1 1500 .
). , ,
1600 , ,
. ,
, -
100 .
1400 ,
, 100
. ,
1000 ()
, 3 ,
1500 -
1000 ,
, ,
.
1000 -
, , , -
.

()
,
.
11.2.- .
1000 1600
.
1000 1500
.
11.2.
.
, , -

, ,
.
, 1000 1500
1000 1400 .

100 .

() ,
.
1000 1500 .

1000 1400 .

11.3.

1600 , , -
, , -
1000
100 , -
i .
, .
, ,
-
-

.
,
,

, ,
.
11.6. (c)

-
in
.
-
. -
-

. 6
1500 1000 -
. , -
1400 100
. , 1000 1400 -
, -
100
.
.
, 1600 -
2- .
100
. , -
,
1000 ,
100 . , -
.
,
-
.

1000 1500 .

1000 1400 .

1000 1500 .

1600 .

(-) (+)
1000 1600
.
11.4.
()
c -
-
. -

.
,
.

(
).
-
,
-
. , -

.
-
. ,
,

3 .
, -
.
,
, .
,
, -
.

. ()
, ,

-
.
, ,
-
.
-

. ,

. ,
.
.
11.7.
Yarmarka ticarti qsamddtli v vaxtar tkrarlanan mal sat

olmaqla, istehsalat-texniki tyinatl v geni istehlak mallarnn mayin-
dn keirilmsi v nmunlrin seilmsindn sonra alq-satq aktlarnn
hyata keirilmsi il baa vurulur.
Yarmarka ticartinin prinsiplri sat-srgilrin, srgi-salonlarn
tkilati quruluunun v funksional faliyytinin sasn tkil etdiklri
n yarmarka v srgi ticarti bir-biri il qarlql balantda nzrdn
keirilir.
Yarmarka ticartinin xarakterik chtlrin aadaklar aiddirlr:
tqdim olunmu nmunlr zr mallarn topdansat ticarti;
svdlmlrin dvrililiyi;
mddtin v sat yerinin qabaqcadan myyn edilmsi;
satclarn v alclarn eyni vaxtda v ktlvi olaraq itirak.
Bir qayda olaraq, yarmarkalarn (srgilrin) al v keirilmsi
tsisilrin yerli hakimiyyt orqanlar il birg qrarna sasn hyata
keirilir. Nticd mr verilir v burada keirilm mddti, qaydalar v
itirak etm rtlri gstrilir, bu tdbirlrin hyata keirilmsin msul
olan xslr tyin olunurlar.
Birja v srgi ticartinin tkili zaman sas mrhlni: ilkin,
tkilati v yekunlarn vurulmas mrhllrini ayrmaq lazmdr.
lkin mrhly qrarn qbul edilmsi v yarmarkann keirilmsi
bard mrin hazrlanmas daxildir. Bu mrhld yarmarka komitsi
yaradlr v ii qrup formaladrlr ki, bunlar da yarmarkann keirilm-
si haqqnda sasnam hazrlayr, itiraklara yarmarkada itirakn rtlri
bard tam informasiya olan mktublar gndrir. i qrup digr reklam
materiallarn: dvtnamlri (biletlri), reklam bukletlrini, qonaq kar-
tokalarn v digrlrini d hazrlayr.
Keirilm rtlri haqqnda reklam kitabas (brora) nr olunur,
burada itirak rtlri haqqnda dolun informasiya verilir, yni eksponat-
larsz itirak haqq, pavilyonun icar haqq, reklam materiallarndan
istifad etmkl qiyabi olaraq itirakn haqq v s. gstrilir.
stniln istirak formalarndan asl olamayaraq, yarmarkann a-
lna 15 gn qalm qeydiyyat haqqn krmk v yarmarkann m-
trisi haqqnda tam informasiya olan, onun rekvizitlri, ekspozisiyann
yerldirilmsin qoyulan tlblr v s. gstriln itirak haqqnda rizni
rsmildirmk lazmdr.
Yarmarka ticartinin keirilmsindn olan glirin sas mnbyi:
itiraka gr dni haqqndan, ekspozisiyann tutduu sahlrin icarsi
haqqndan, nqliyyat, anbar sahlrinin icarsi, biletlrin bron edilmsi
v alnmas, yklm-boaltma v nqliyyat-ekspedisiya ilri, texniki v
informasiya-kommersiya mslhtlrinin verilmsi kimi mliyyatlardan

ld olunan glirlrdn ibartdir.
Snaye-ticart yarmarkasnn ticart yarmarkasndan frqli chti
tklifin miqyas v srgilr xas olduu kimi, oraya glnlrin qeyri-
mhdud olmamas il baldr. Qeyd elmk lazmdr ki, bir ox ticart
yarmarkalarnda/srgilrind qoyulan nn, yni qeyri-kommersiya in-
san ktlsinin konkret gnd v yaxud saatda buraxlmas, onlarn xarak-
terlrinin dyimsin hadt vermir.
Cdvl 11.1.-d ticart yarmarkalar il snaye-ticart yarmarkalar
arasnda uyunluqlar v frqli chtlr gstrilmidir.
Tkilati mrhld hyata keiriln sas i, yarmarkaya riz ver-
mi btn itiraklar znd cmldirn reklam kataloqunun hazrlan-
masdr. Kataloqun itiraks olmaq z firmas haqqnda v tklif
olunan mallar v xidmtlr bard bildirmk demkdir. tiraklardan
baqa bu kataloqlarda lk v dnya firmalar haqqnda elmi v elmi-tex-
niki n yeni reklam informasiyas ap olunur. Tkilati mrhly hm d
qonaqlarn yerldirilmsi, onlarn asud vaxtnn tkili, gndlik nmu-
nvi yarmarka svdlmlrinin keirilmsi v s. daxildir.
Yekun mrhlsi msuliyytli mrhl olmaqla, yarmarkann iin-
dki hm msbt, hm d mnfi trflrin gstrilmsi il yekunun vurul-
masndan ibartdir. Mhz bu yekun mrhl yarmarka ticartinin glck
perspektivi zr strateji qrarlarn qbul olunmas n sas saylr.
Yarmarkann tkilati quruluu yarmarka komitsinin onun icra
orqan olan ii qrupu il birg faliyytd olmasndan ibartdir. Tkilat
komitsinin hr bir zv hlledici ss malikdir. Tkilat komitsin sdr
rhbrlik edir. Yarmarka ticartinin idar edilmsi zr bir sra tkilati
strukturlarda ba direktor v icraedici mdiriyyt nzrd tutulur. Ba
direktor yarmarkann (srginin) iin operativ rhbrlik msllrini hll
edir, onun i qaydalarn myyn edir v nmunlrin danmasna, on-
larn anbarda yerldirilmsin, saxlanlmasna tabelkd olan msul
xidmtlrin iin nzart edir.
Cdvl 11.1.
Ticart yarmarkalarnn v snaye-ticart
yarmarkalarnn xarakterik lamtlri

lamt Ticart Snaye-ticart
yarmarkas yarmarkas
1. Fiziki v hquqi xslr trfindn tkil olunur
v tkil olunan bazara nvanlanr H H
2. Mhdud davama malikdir H H
3. Vaxtar olaraq konkret yerlrd faliyyt H H
gstrir
4. Giri ancaq bileti tqdim etmkl icaz verilir H H
5. ox sayda eksponentlr n nzrd tutulub H H
6. Tklif obyektivliyi il frqlnir H Yox
7. Tklif bir v yaxud bir ne sahlr n tqdim Yox H
olunur
8. Nmunlr zr birbaa ticart svdlm- H Yox
lrinin balanlmas vzifsini qarya qoyurlar
9. Nmunlr zr satn hvslndirilmsi kimi Yox H
son mqsd qarya qoyulur
10. Bir qayda olaraq knar xslrin giriin icaz H Yox
verilmir
11. Knar xslrin giriin ayr-ayr hallarda icaz Yox H
verilir
12. Son istehlaklara satn hyata keirilmsi adi H Yox
praktika haln alb
13. Aralq halqalara satn hyata keirilmsi H Yox
14. Son istehlaklara sat ayr-ayr hallarda h- Yox H
yata keirilir
Daha yax nmunlrin seilmsi mqsdil yarmarkann ii za-

man konkurs komissiyas tkil olunur, buraya zv kimi aparc alimlr,
snaye adamlar, iri sahibkarlar, dvlt hakimiyyt orqanlarnn nma-
yndlri dvt olunurlar. Yarmarkalarn (srgilrin) bu cr quruluu n-
munvi saylr, nki yarmarka v yaxud srgi svdlmlrinin keiril-
diyi hr bir konkret halda bu v digr xsusiyytlr nzr alnr ki, bu da
pekarlq istiqamtindn, xidmtlrin hcmindn v kompleksindn,
hminin qarya qoyulmu mqsdlrdn asl olur.
Yarmarka svdlmlrinin sas mqsdi mallarn topdansat
ticarti, satclarla alclar arasnda birbaa mqavillrin v yaxud kon-
traktlarn balanlmasdr.
Yarmarkann faliyytinin predmeti itiraklara: ticart svdl-
mlrinin balanlmas, igzar laqlrin yaradlmas, topdansat ticart
prosesinin qaydaya salnmas, konyunktura informasiyasnn thlili v
hazrlanmas, reklamn tkil olunmas zr xidmtlr kompleksinin gs-
trilmsindn ibartdir.
11.8.
Yarmarkalardan frqli olaraq sat-srgilr bir qayda olaraq, elmi

mvzular (tematika) v istiqamtlr zr sistemldirilir.
Dnyada hr il ox sayda tematik srgilr keirilir. Onlardan daha
tannan ekologiya problemlri zr Hannoverd, metallurgiya v man-
qayrma mmulatlarnn problemlri zr Dsseldorfda v s. keiriln
srgilrdir.
Sat-srginin mqsdi yeni mhsul nvlrinin, mallarn nma-
yii, gstrilmsi v tqdim olunmas v onlarn sonradan sat zr n
masir informasiyann hazrlanmasndan, potensial alclar il igzar
laqlrin yaradlmas n raitin tkil olunmasndan ibartdir.
Sat srgi-sat tz balayan, hyat dvrsinin balancnda
olan, tlbin olmamasndan sassz olaraq zrr dm qorxusunun
olmas sbbindn hl ktlvi qaydada istehsal edilmyn n masir
mallar bazarnn snaqdan xarlmasnn mqsduyun formasdr.
Sat-srginin faliyytinin predmeti yeni mhsul nvlri il
tanlq v bunlarla svdlmlrin balanlmas zr xidmtlrin gst-
rilmsindn, hminin aparc alimlrin v mtxssislrin cld olunmas
il kommersiya v elmi-texniki informasiyann verilmsindn ibartdir.
Yarmarka (srgi) ticartinin tsnifat lamtlri aadaklardan iba-
rtdir:
1. mt (mal) v yaxud rzaq lamti; bu da yarmarkalar (srgi-
lri): ixtisaslam - burada bu v digr sahnin myyn mhsul nvl-
rinin nmayii v sat ba verir v universal hm snaye, hm d knd
tsrrfat kompleksinin mxtlif sahlrinin mxtlif mal nvlrinin
sat hyata keirilir, yarmarkalara blnr.
2.Sahvi lamt yarmarkalar (srgilri) sahvi v sahlraras
yarmarkalara blnr. Sahlrarasnda hr hans bir sahnin mallarn
deyil, oxsahli mhsullar, msln, tibbi, manqayrma, biokimya, kos-
mik v s. hat elyn yarmarkalar ayrmaq olar.
3.razi lamtin gr, faliyyt miqyasna gr v mal dvriy-
ysinin hcmin gr yarmarkalar (srgilr) raziy v yerli, milli, daxili
v yaxud xarici bazarn miqyaslarna istiqamtlnn beynlxalq, res-
publika, reginolararas, zonalar zr v yerlilr blnrlr.
11.9. Hrrac (auksion) ticarti

Hrrac (auksion) ticarti - topdansat v praknd ticartin el

bir nvdr ki, bu zaman satc mnft ld etmk mqsdil eyni bir
vaxtda satda itirak edn bir ne alc arasnda birbaa rqabt
prinsipindn istifad edir.
Auksion (latnca auctio) aq hrrac zaman el mallarn satdr ki,
onlar frdi xsusiyytlr v dyrlr malik olurlar. Onlarn aq sat
myyn olunmu yerd v qabaqcadan qoyulan vaxtda hyata keirilir.
Kim ox prinsipi il mallarn v digr dyrlrin sat formas ki-
mi auksionlar: mt (mal) v valyuta auksionlarna blnrlr. Auksio-
nun sas itiraklarna: dyrlrin sahibi (satc), auksionun tkilats,
alc aiddirlr. Auksion hrracn auksionist hyata keirir v o, satn
keirilmsi zaman qiymtlri v yksk qiymt tklif elyn alcn elan
etmk slahiyytin malikdir.
mt auksionlarnda incsnt srlri, zrgrlik mmulatlar,
xzlr, ntiq yalar v digr unikal, ox az-az rast glinn v yksk t-
lb olan mallar v digr qyrlr satlr. Auksionlar bir qayda olaraq, a-
kar v yaxud qeyri-akar formada keiriln qiymtin qalxmasna v qiy-
mtin aa dmsin olan auksionlara blnrlr.
Qiymtlrin qalxmasna keiriln akar auksionlar zaman hrrac
satc trfindn myyn olunan minimal qiymt elan edilndn sonra
balanr. Bundan sonra alclar knll surtd aln son qiymti
myyn olunanadk lavlr edirlr; hrrac auksionistin kicinin n-
c zrbsindn sonra alcnn nmrsi v son qiymt elan olunduqdan
sonra bitmi hesab olunur.
lkin qiymt auksionun tkilats v maln sahibi arasnda m-
qavil il myyn olunur.
Qeyri-akar (lal) auksionda alclar qiymtin qaldrlmas bard
auksionist vvlcdn myyn olunan razlq iarlrini verirlr. Auk-
sionist alcnn adn demdn hr df yeni qiymti elan edir. Auksionun
akar olmayan keirilmsi alcnn adn gizli saxlamaa imkan verir.
Auksion sat zaman auksionist satlan mala gr he bir msuliy-
yt damr, nki alclar mallarla hrracn keirilmsindn vvl tf-
silat il qabaqcadan tan ola bilrlr.
Auksionlar qiymtin aa dmsin gr (bu cr auksionlar hol-
land auksionu adlandlrlar) keiril bilr. Qiymti tdricn azaldlan
auksionlar aq-akar yksk myyn olunan ilkin start qiymt elan
olunduqdan sonra balayr, bu qiymt sonradan o sviyyy kimi aa
salnr ki, hrracn itiraklarndan biri onu almaa razln versin. Son
vaxtlar mcburi auksionlar da yaylmdir ki, bunlar da kommersiya
firmasnn v yaxud irktinin mflisldirilmsi zaman tkil olunurlar,

yni mcburi sat, baqa szl, hrracla sat adlandrlr.
Valyuta auksionlar yksk alclq qabiliyytin malik olan srbst
konvertasiya olunan valyutann milli valyutaya sat n tkil olunur.
Valyuta auksion hrraclar valyuta birja hrraclarnn nmunsi kimi
x edir.
Son vaxtlar bank sistemind snaye v kommersiya banklarnn
oxsayl nmayndlrini clb etmkl auksion hrraclarnn yeni forma-
lar lombard-kredit auksionlar geni yaylmaga balamdr. Auksion
lotu (natural ifadd nmunvi alq-satq vahidi) kimi mal, resurs v
material krediti xarlr.
Auksionlar kommersiya tkilatlardr, onlarn mvafiq otaq sah-
lri, avadanlqlar v ixtisasl mtxssislri vardr. Auksionlarn kom-
mersiya tkilat kimi tkilati quruluu yarmarkalarn quruluunu xatr-
ladr. daretmni auksion komitsi hyata keirir; onun trkibin auk-
sionun direktoru, yerli bldiyy orqanlarnn nmayndlri daxildirlr.
Auksionun direktoruna bir sra icra xidmtlri, o cmldn: maliyy,
hquq, ekspert, kommersiya, nqliyyat, mumi tsrrfat v s. birbaa
tabedirlr. Auksion komitsi, keirilm qrafiki gstrilmkl v hrracn
aparcsnn auksionistin tyin olunmaqla auksion hrraclarnn qay-
dalarn ilyib hazrlayr v tsdiq edir.
Hrraclarda itirak etmk istyn hr bir ks irli srln mallar v
onlarn adlarn, istehlak xsusiyytlrinin xarakteristikasn, miqdarn
v tklif olunan maln keyfiyyt xsusiyytlri haqqnda mlumatlar
gstrmkl znn sifariini rsmildirir.
Ekspert ii start (balanc) qiymtinin myyn olunmas il baa
atr. Auksion satnn rtlri btn trflrin imzalad auksion
saziind z ksini tapr.
Satclardan qbul olunan mallar keyfiyytindn asl olaraq stan-
dart partiyalar v yaxud mal vahidlrin gr, yni lotlara gr sortlara
ayrlr.
Hr bir partiyadan nmun seilir. Hr bir lota nmr verilir, bu
nmrlrl onlar auksiona xarlrlar. Auksion almazdan vvl lotlarn
btn nmrlri gstrilmkl reklam kataloqu hazrlanr v o, dvt-
nam, auksionda itirak onun keirilm qaydalar il birlikd btn dvt
olunan itiraklara gndrilir.
Reklam kataloquna daxil ediln btn mallar, auksion cdvlin
yazlr v mtlq qaydada qabaqcadan bax n dzlr.
Auksionun balanmasna adtn 1,5-2 ay qalm mtbuatda auk-
sionun keirilm vaxt, yeri, mddti, hrraca buraxlan sas mallarn
miqdar v nvlri haqqnda dolun informasiya olan reklam xarakterli

elan verilir.
Bir qayda olaraq, hrraclar amfiteatr formasnda olan xsusi auk-
sion zalnda keirilir. Auksionist lotun nmrsini, balanc (start) qiy-
mtini elan edir v bu zaman kim ox soruur. kicin nc zrb-
sindn sonra o, satld dey yksk qiymt vern alcn elan edir. El
hallar olur ki, auksionist nzrd tutulan mqsdlr nail ola bilmir, yni
tklif olunan qiymtlrl raz ola bilmir. Bu hallarda o, he bir izahat ver-
mdn lotu hrracdan xarmaq v sonradan onu tkrarn hrraca xar-
maq hququna malikdir. Hrraclarn keirilmsindn sonra alc auksion
svdlmsini rsmildirir, bu zaman auksionun mhasibindn iki
nsxd mal eki alr. dnilmi mal eki sasnda mhasib mallarn sa-
tn ld olunan haslatn, yni balanc (start) qiymti il ld olunan
qiymt arasndak frqi sonradan yenidn bldrlmsi n auksion
cdvlind qeydiyyatdan keirir. Hasilatn auksionun tkilatlar il
maln sahiblri arasnda bldrlmsi qaydas imzalanm auksion
saziind nzrd tutulmudur.
Xarici auksionlarn keirilmsi zaman avtomatladrlm sullar-
dan istifad olunur. Qiymtin artmaa v yaxud azalmaa gr dyim-
si, alclar trfindn qiymti rqmli lvhcikd (siferblatda) ks etdirn
v baslan dymlri olan pultda mvafiq dymlri basmaqla tsbit
edilir. Lotu o adam alr ki, siferblatn oxunu dayandran elektrik dym-
sini birinci basm olsun. Auksionlarn keirilmsinin bu cr sistemi hr-
raclarn keirilmsinin mk tutumluluunu v onun keirilm vaxtn
aa salr.
XII .

12.1.
,
-
-
.
- (, -
) .
,

, -
. , -
( 12.1).
-

.
1877- ,
-
, -
.
1952- - ()
. -
-
.
- - -
.

.
1960- -
.
.
-
aih
-

12.1.
, , , -
: -,
, .
, , -
, - -
, -
, -
.

. -
-

.
- 1990- -
30%- ,
100-130 . - .

.

15%-, 120 . . .1
-

-
-

. -

-
.
()

.
-

1
. // . 1998. - 1. . 13.
-
. ,
, -
, -
() ,
, ,

-
.
:
- ()
;
- () , (),
;
- , , ;
- , , , ;
- ;
- , , .
( 12.2- .)
,
, -
-
. -
, -

, -

.
,
-
.
, , (, -
())
. -

a .
,
-

.
,
() ()

,() -

() ()

12. 2.
, , -
.
-
, . -
(-
, , ) -
.
-
- -
. -
, , -

, ,
. , -
.

.
- -
.
-
.
- .

:
- ( );
- ( -
);
- ( ).

,
-
. -
, -
, .
-
:
- , , , -
.
-
.
-
.
- -
, -
a .
-
-
, - -
.
:
- () , -
, -
;
- () -
;
- ()
.
,
,
.
1996- -
:
- (, ,
.);
-
( , , .);
- ;
- ( ,
, , .);
- .
( -
, .) .
: ,
( ), (
)
: ,
: ,
,

: ,

: ,
:
,
: ,
,
12.3.

:
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
1
4

- - 9
1
2
2
6
8
10
11
356
12.4. :
1 ();
2 ;
3 -;
4 ;
5 - ;
6 ;
7 ;
8 ();
9 ;
10 ;
11 ;
12 .
.
1. () -
( 15-20 )
.
2.
.
3. , ,
.

.
, ,
, -
.
, ,
,
. , -

(, -
), -
. -
-
, ,
,
.
-
, -
,
.
, , -
( , - -
, , -
, )
.
-
. -
,
,
.
,
.
- --

- -
.
,
, .
, ,

, -

.

. ,
.
-
.
, -
,
. ,
, , ,
, .
lr , -
,
. ,

, .
. , -
-
, ,
- -

.
,
. ( -
) , -
. , n -
, , , -
. ,
, ,
.
,

.
-
,
.
.

()
,

.
-
.
(-
)

.

. -
, o da, , -
myyn .
.
.
, (-
)

. -
, , ,
.
.
, -
, -
.
-
. , .
-
, , -

. , -
.
,
, , .
.
.
- -

,
.

. 20%- -
. ,
.
-
.

-
.

, .
, , -
,
.
-

. - -
,
. ,

hqu-
qu . , , -

.

-
.

.
,
-
.
-

. -
.

.
,
-
-
.
-
. ,
90%-,

.
40%-.
- , -
, 2

15%- . -
,
-
-
. , -

.
1988- 28- ()
-

.
(- )
. -
-
- .

. , 1980-
-
. , -
- , - -
,
. ,
( -
), (
), ,
.
- -
, .

. , , , . -
.
,
, -
-
-
. -

, -
. , , -
30%-
.
- -
.
, -

, -
. -

.
-
, -
. -
12.5.- .
, ,
-
. -

, , -
. ,
-
.

.
12. 5.
-
:
-
, ,
-
.
- 100%-
,
-
.
.
- -
,

.
-
, , ,
.
- ,
;
-
.
-
.
12.2.
, ,
. , -
:

- . ,
: 1. ;
2. ; 3. ; 4.
; 5.
; 6. ;
7. ; 8. -
.
-
:
() () -
.
-
.
,
. -
-
,

,
,
.
-

.
,
.
-
, -
, -
,
.
, -
, , , -
, , ,
.
-
-
.
-
.
, ,
, -
, -
.
12.6.- .
, ,

.
-

()
12.6.
-
, ,
-
-
.

. -
, , -

.

-
-
.

-
.
-

-

. , -
, -
.
,
,
.
-
, ,
, .
-
, -
.
, -

. -
, , -
,
. -

. , ,
-
,
, , , -
,
,
.
,
,
, -
( -
)
. ,
.
-
.
.
, -
, , -
.
12.3.
-
, ,

.
()
, -
, -

:
QRN S
P
n
bu, , .;
;
, .;
, .;
- , .
-

.

:
1. -
.
2. , -
.
3. -
, -
( ,
)
.
()
:
= + + + + ,
bu,
;
-
;
-
;

;

( ,
).
:
BS N a
AO
100
bu, , ;
, %.
() -
:
KR ST K
PK
100
bu, ;
, %-.
,

:
Q ( OS N OS K )
KR t
2
bu,
, , ;
,
, ;

.
-
, 1- .
()
myyn :
- ;
- .
,
hesablanr:
KV T p BS
bu, - , - %-;
:
OS N OS K ST V
KB t
2 100
bu,
, %.
-
() -
:
P P1 ... Pn
DU t ,
T
bu, , 1, , -
, .;
, .
-

:
Bt ST N

100
bu, -
, .;
, .;
- ,%.
, -
, -
-
. , :
B t AO t PK t KB t DU t
() ,
:
LV Q LP T
, , .;
, .
() ,
, :
LV K LP : T : 4

.
72 . .
2 .

10%.
-
50%.
72 . .

12%.

4 . ., :
-
1,5 . .;
0,5 . .;
2,0 . .;
20%.

.
, . .

1- 72,0 7,2 64,8 68,4
2- 64,8 7,2 57,6 61,2

1-
= 72,0 10 : 100 = 7,2 . .
= 68,4 50 : 100 = 34,2 . .
= 68,4 12 : 100 = 8,2 . .
= (1,5 + 0,5 + 2,0) : 2 = 2,0 . .
= 7,2 + 34,2 + 8,2 + 2,0 = 51,6 . .
= 51,6 20 : 100 = 10,3 . .
= 7,2 + 34,2 + 8,2 + 2,0 + 10,3 = 61,9 . .
2-
= 72,0 10 : 100 = 7,2 . .
= 61,2 50 : 100 = 30,6 . .
= 61,2 12 : 100 = 7,3 . .
= (1,5 + 0,5 + 2,0) : 2 = 2,0 . .
= 7,2 + 30,6 + 7,3 + 2,0 = 47,1 . .
= 47,1 20 : 100 = 9,4 . .
= 7,2 + 30,6 + 7,3 + 2,0 + 9,4 = 56,6 . .

:
+ = 61,9 + 56,6 = 118,5 . .;
= 118,5 : 4 : 2 = 14,8 . .

.
, -

XIII . KOMMERSYA MQAVL

HDLKLR
Kommersiya mnftinin vacib mnblrindn biri mqavil hd-
liklrinin: icar, lizinq, kommersiya konsessiyas, komissiya v fakto-
runqin qbul edilmsi v yerin yetirilmsidir.
13.1. car
car mlak kiraysidir.

car mqavilsin sasn kirayiicaryvern kirayiy-ica-
riy myyn haqla myyn bir mlak mvqqti sahibolma, istifad
n v yaxud ancaq istifady verir.
cardn ld olunan mhsul v mnft icarinin mlkiyytin
keir.
car obyektlri kimi mssislr v digr mlak komplekslri,
binalar v qurular, avadanlqlar, nqliyyat, hminin torpaq v onun tki
ola bilr.
znn mlaknn icary verm hququ mlkiyytiy v yaxud
onun slahiyytli xslrin verilir.
car mqavilsi yazl formada balanlr (bir ildn az dvr fiziki
xsl balanlan mqavil ifahi d balanla bilr).
Mqavild, bir qayda olaraq, icarnin mddti gstrilir. gr
mddt gstrilmirs, mqavilnin lvin yalnz alt aylq xbrdarlq
mddtini gzlmk rtil ilin sonunda yol verilir.
car mqavilsin sasn icaryvern borcludur:
- mlak icariy onun tyinatna v mqavilnin rtlrin cavab
vern vziyytd vermli; eyni zamanda btn lazmi sndlr d (tex-
niki pasport, keyfiyyt sertifak v s.) verilir;
- z hesabna icary veriln mlakn sasl tmirini hyata ke-
irmli.
cari borcludur:
- vaxtnda birdflik v yaxud dvri dni klind icar haqqn,
mnftin, yaxud mhsulun myyn payn v ya icary gtrlm
mlakn yaxladrlmasna kiln xrclri dmli;
- mlakdan mqavil il myyn edilmi qaydada istifad etmli;
- mlak saz vziyytd saxlamal, z hesabna cari tmir ilrini
yerin yetirmli;
- mqavily xitam veriln zaman mlak istifady ald vziy-

ytd icaryvern qaytarmal.
Mqavilnin mddti qutardqdan sonra z hdliklrini lazmi
qaydada yerin yetirn icari, yeni mddt icar mqavilsini ba-
lamaqda stnly malik olur.
car mqavilsind nzr alna bilr ki, icarnin mddti qurtar-
dqdan sonra v yaxud mqavil il nzrd tutulan al qiymtinin icar-
i trfindn tam dnildiyi hallarda, icar olunan mlak icarinin ml-
kiyytin keir.
13.2. Kommersiya konsessiyas (franayzinq)
Kommersiya konsessiyas (franayzinq) mqavilsi ondan ibartdir

ki, bir sahibkar (hquqa malik olan) znn firma vasitlrindn: firma
adndan v kommersiya iarlrindn, mt nianndan, xidmt niann-
dan, myyn mkafatla digr sahibkara (istifadiy) sahibkarlq faliy-
ytind istifad etmk hququnu, qorunan kommersiya informasiyasn
(nou-hau) verir, hminin mslht vermyi v biznesin tkilind
yardm edilmsini hdsin gtrr.
Kommersiya konsessiyasnn mnas hquqa malik olann ig-
zar adndan v kommersiya tcrbsindn istifad etmkl istifadi-
mssisnin mnftini artrmaq n ona lverili rait yaradlma-
sndan ibartdir.
Kommersiya konsessiyas mqavilsinin itiraklar kimi kom-
mersiya tkilatlar (hquqi xslr), hminin hquqi xs olmayan fi-
ziki xslr x ed bilrlr.
Kommersiya konsessiyas mqavilsi aadak sas nvlrd ola
bilr:
- istehsalat mallarn istehsalnn inkiaf etdirilmsi v onlarn
yeni bazarlara yeridilmsi n;
- sat istehsalnn nzartind olan geni axlnmi sat b-
ksinin yaradlmas n;
- ticart hquqi chtdn mstqil olan firma maazalarnn
almas n;
- xidmt sahsind - hquqi chtdn mstqil olan mehmanxana,
restoran, emalatxana bklrinin almas n.
Kommersiya konsessiyas mqavilsi yazl formada balanlr v
mqavil zr trflrin hdliklri aadak qaydada bldrlr:
a) hquqa malik olan:
- istifadiy kommersiya v texniki sndlri verir, lazmi infor-

masiya il onu tchiz edir v konsessiya mqavilsi il nzrd tutulan
msllr zr mslhtlr verir;
- istifadiy mvafiq lisenziyalar verir;
- daimi olaraq istifadiy yardm gstrir, o cmldn, heytin y-
rdilmsi msllrind;
- digr xslr oxar konsessiyalar vermk hququna malik ol-
mur;
- istifadi trfindn istehsal olunan mhsulun v xidmtin keyfiy-
ytin nzart edir.
b) istifadi:
- hquqa malik olann firma adndan, kommersiya iarlrindn,
mt v xidmt nianndan istifad edir, bunun barsind alclara mlu-
mat verir;
- konsessiya mqavilsi il nzrd tutulan msllr zr hquqa
malik olann tlimatlarna v gstrilrin ml edir;
- buraxlan mhsulun v gstriln xidmtlrin mqavil il nzr-
d tutulan keyfiyytini tmin edir;
- hquqa malik olanla ticart sahlrinin xarici v daxili trtibatn
v onlarn yerini razladrr;
- hquqa malik olanla rqabt aparmama v onun rqiblrindn
konsessiya mqavilsindki hquqlara oxar olan hquqlar almama z
hdsin gtrr;
- hquqa malik olandan ald mxfi informasiyan aqlamamaa
sz verir.
stifadi maln v xidmtin sat qiymtini mstqil olaraq my-
yn etmk hququna malikdir; o, hr hans bir yolla alclarn dairsini
mhdudladrmaq hququna malik deyildir.
Kommersiya konsessiyas hquqa malik olan v istifadi qar-
snda geni perspektiv imkanlar ar.
Hquqa malik olan-mssis kommersiya faliyytinin genilndi-
rilmsin vsait ld edir, btn dnya zr oxsayl blmlr yaratmaq,
onlar qeydiyyatdan keirmk, sat n yer almaq, ii heytini ymaq
zruriyyti azad olur. Eyni zamanda hquqa malik olan istifadi-mssi-
slr zrind lazmi nzarti ld edir. Bazar qsa mddt rzind
keyfiyytli mal v xidmt alr.
stifadi-mssis, hquqi xs olaraq qalmaqla, tannm firmann
hazr nfuzunu (imicini), onun alclarn v mtrilrini, rqabt mba-
rizsind gcl silah ld edir. Btn bunlar dvriyysinin tezlmsin,
investisiyalarn zn dorultmasna, sahibkarlq riskinin aa salnma-
sna gtirib xarr. Franayzinqin xrda sahibkarlqda xsusi olaraq

yaylmas bununla izah olunur.
Kommersiya konsessiyas neqativ nticlr d gtirib xarr. On-
lardan n sas konsessiya istifadisi trfindn istehsal olunmu, fir-
ma nianna gr prototipdn frqlnmyn, lakin bir qayda olaraq, aa
keyfiyytd olan mallarn bazarda peyda olmasdr. Bu is hquqa malik
mssisy olan inam azaldr, onun bazarn dadr, rqiblr lav
stnlklr verir.
13.3. Komissiya
Komissiya kommersiya faliyytinin vacib formalarndan biridir.

Komissiyann mahiyyti ondan ibartdir ki, ticart mssissi
(komisyonu) adlanan bir trf, komitent adlanan digr trfin taprna
sasn z adndan v komitentin hesabna svdlmlri hyata keir-
myi mqavil il z hdsin gtrr.
Bu zaman komissiya mqavilsi il ld olunan hquq v hdlik-
lri komisyonu, htta komitent nc xsl birbaa mnasibt girdiyi
zaman znd saxlayr.
Komissiya mqavilsi, bir qayda olaraq, myyn mddt bala-
nlr v komisiyonuya taprlan svdlmlrin hyata keirilmsi
hququnun digrlr verilmmsi haqqnda komitentin hdliyini znd
ks etdirir.
Komisyonu komissiya zr z xidmtlrin gr komitentdn ko-
misyon muzdu alr, bundan baqa svdlmnin nc xs trfindn
dzgn v vaxtnda yerin yetirilmsin gr (msln, maln ona borca
verilmsi zaman) z zrin zmant gtrmkl lav haqq (delkrede)
ala bilr.
gr haqqn ls v onun rtlri komissiya mqavilsi il n-
zrd tutulmaybsa, mqavilnin yerin yetirilmsi oxar xidmtlr
gr, adtn alnan haqq sviyysind dnilir.
gr komissiyon mqavilsi komitentin gnah ucbatndan yerin
yetirilmyibs, komisyonu komisiyon muzdunun alnmas, hminin
mruz qald xrclrin haqqnn dnii hququnu saxlayr.
Komisyonu komissiya mqavilsini komitentin gstriin sasn
v onun n n lverili rtlrl yerin yetirmy borcludur. gr ko-
misyonu mqavild nzrd tutulan rtlrdn daha lverili rtlr
ld etmy nail olursa, o, lav haqq ala bilr.
Svdlmnin nc itiraks trfindn onun rtlrinin yerin
yetirilmmsin gr komisyonu komitent qarsnda cavabdeh deyildir
(komisyonu bu itirakya zamin durduu v yaxud onun seimi zaman

lazmi ehtiyatl hrkt etmdiyi hallar istisna olmaqla). nc itirak
trfindn rtlr ml olunmadqda komisiyonu bunu komitent
bildirmlidir.
Komisyonu mqavilnin rtlrindn iki halda geri kil bilr:
- gr o, sahibkardrsa v komitent ona z gstrilrindn geri
kilmk hququnu vermidirs;
- gr bu, iin gediat zaman komitentin maraqlar n lazm-
drsa.
Hr iki halda komisyonu alabatan mddtlrd komitenti xbr-
dar etmlidir.
Komitent il razladrlm qiymtlrdn aa qiymt mlak sa-
tan komisyonu, komitent frqi dmli v yaxud sbut etmlidir ki,
mlak yksk qiymt satmaa onun imkan yox idi v mlakn aa
qiymt satlmas daha byk xrclrin qarsn almdr.
mlak razladrlm qiymtlrdn yuxar alan komisyonu, ko-
mitenti xbrdar edir v o, smrli vaxt rzind komisyonuya bu sv-
dlmdn imtina etmsi gstriini ver bilr.
Komitentdn daxil olmu yalar, yaxud onun hesabna komisyon-
u trfindn alnanlar, komitentin mlkiyytind olur. Lakin komisyon-
u bu mallar znn komissiya mqavilsi zr qanuni tlblrinin ye-
rin yetirilmsin tminat kimi znd saxlaya bilr. O, hm d ona ko-
missiya mqavilsi zr atacaq mbli komitentin hesabna daxil olan
puldan ixa da bilr.
Komisyonu komitent qarsnda komitentin onda olan mlaknn
zdlnmsi, itirilmsi v ya atmamasna gr cavabdehlik dayr.
Komissiya mqavilsi yerin yetirildikdn sonra:
- komisyonu komitent hesabat tqdim edir v komissiya zr
alnm btn mlak ona qaytarr;
- komitent komisyonudan mlak qbul edir, onu nzrdn keirir
v drhal akar edilmi atmazlqlar barsind komisyonuya mlumat
verir;
- komitent hesabat zr btn etirazlar haqqnda komisiyonuya
onun alnd gndn sonra otuz gn rzind mlumat verir; digr halda
hesabat qbul edilmi hesab olunur.
13.4. Faktorinq
Faktorinq komissiyann mxtlif nvlrindn biridir.

Faktorinqin mahiyyti ondan ibartdir ki, bank v yaxud ixtisasla-
drlm tkilat (faktorinq-firma v yaxud faktor) satc-mssislrdn
alc-mssislrin borclarn alr (ilk nvbd, alclarn gndrilmi
mallarn, grlm ilrin v ya xidmtlrin dnii zr hdliklri) v
onlar satcya faktiki gndri v yaxud yerin yetirilmy sasn
dyir. Sonradan faktor bu borclar birbaa borclu mssislrdn alr.
z xidmtlrin gr faktor satcdan (mtridn) komisyon muz-
dunu alr ki, buraya kredit resurslarndan istifady gr faiz drcsi
daxil edilir. Bundan baqa, faktor onunla qazanr ki, onun ld etdiyi
borc hdliklri bu borclarn al qiymtindn yksk olur.
Faktorinqin icras n bir ne il mddtin mqavil balanlr.
Faktorinq mqavilsind mtrinin faktora myyn borclar g-
zt gedir. Faktor z zrin glck borclularn dni qabiliyytinin
yoxlanlmasn gtrr, bundan sonra is onlara myyn limit daxilind
kredit verilmsin razlq verir. Bu limit daxilind faktor z zrin d-
mmyin riskini gtrr.
Kredit hdliyinin kemsi borcluya atdrlr, bundan sonra o,
znn maliyy problemlrini satc il deyil, faktorinq-firma il hll
edir.
Mtri trfindn mal gndrii zr hdliklrin pozulmas za-
man (msln, alc trfindn mal qbul ediln zaman onun mqavil
il nzrd tutulan keyfiyyt uyun glmmsi akar edilnd) borclarn
alnmas zr btn risklr mtriy qaytarlr.
Faktorinqin mtrilr n, bhsiz stnly vsaitlrin dv-
riliyinin tezldirilmsindn (borclarn qaytarlmasn ox gzlmk la-
zm glmir), borclarn alnmas il bal olan xrclrin azaldlmasndan,
informasiya v tkilat-maliyy yardmndan, maliyy risklrinin azal-
dlmasndan ibartdir.
XIV .

14.1. ,
-
-
,
.
-
. -
, , -
,
.
-
,

-

.
-
, , 70-80%-
. - -
.

, -

.
-

-
-
() . ,
-

, -
.
-
:
1. , -
.
2. .
3. .
14.1. - -
.
14.1.
, -
-
. -
:
- -
;
- -
;
- ;
-
;
-
.

,
-.
,
14.2- .

14.2. ,

. , 5 5
:
1. -
, ?
2.
?
3. ?
4. -
, , -
?
5.
?
,
, , -
.
, ,
-,
.

,
, -
,
.

.
14.3 . r
:
------- ;
, , .. -
1975- -
-
.
- -

.
, -
, , -

.
-
.
14.4. -

, %

10%
14.5.
() ;


() :
-
=

.
- - -
. ,

.
.
- - -
, , -
.
() ,
, ,
.

.
- - -
. - , ,
, -
. , -

.
- - -
. -
, -
. -
-
.

:

- -
. -
, ,
.

. , , -
, -
,
-
.
-
14.6- .
1.
2.
-
- 3.
( )
4.

5.

14.6. -

-
.
,
, , -
,
-
.
,

.
, -
, -

, -
-
.

. -
, ,

. -
-
- .
, -
-

.
-
, , , ,

, ,
,
.
()
-
. -
, -
()
. , , - -
()
.
-
, -
,
- -
.

(, , ) (-
)
-
.
5
: ; ;
; ; .
-

(
), , -
, , (-
) ( -
, )

.

-
. -
14.1-
.

. -
()
.
(),
q ,
.
,
( ) -
.
,
, -
, -
.

.

- -
.
14.1.

1. 1. 1. : - 1. :
; ;
, ;
, , ,
, .

2. - 2. 2. 2. -

()
3. 3. 3. 3.

4. 4. 4. 4.

-

5. 5. 5.

6. 6.

7. ()
8. ,
9.
()

:
r ;
; ;
; ;
;
;
:

:
;
; ; ,
; ;
;
;

:

:
; ; ,
; ; ;

:

:
-

:
14.7. -

1.

.
2. -
-
,
, -
.
3. ,
-
-
- -
.
4. -

, -

.
5. -
,
,
-
-
.

, ,

.
-
.
,
,
- -
.
14.2.

-n

.

( -
-
)
.
, -
-
- ,
-
.
,
- -
, -

.
,
, -
.

,
.
-
-
-
.
istiqamtli
14.2- .
14.2.

1 2
1. -

2.

.

3.- , ,
-

4. ,
, , -

-

5. ,
, -

6. -

7. -

8. - ( )
,

, -
-
.
14.3- .
14.3.
-

.., 21.05.09
..,
..
.., 30.05.09
- .. .
e
.., 30.05.09
.. .
, , . .. 30.06.09
- .. .
, j .., 30.07.09
() - .. .
-
-

-.
14.3. Biznes-plan
Bazar iqtisadiyyat raitind biznesin tkil v inkiaf et-

dirilmsi zr planlarn, yni biznes-planlarn ilnib hazrlanmas v
realladrlmas xsusi hmiyyt ksb edir. Hazrk dvrd Azrbay-
canda mxtlif mlkiyyt formal mssislrin formalamas v
iinin tkmillmsi prosesi geni kild davam edir. Bu -
, o cmldn xarici clb edilmsi byk h-
miyyt ksb edir. Bunun n kapital qoyuluu tlb edn tkliflrin
arqumentasiyal, hrtrfli saslandrlm trtib edilmsi la-
zmdr. Yeni biznesin uurlu kild d dqiq v
obyektiv plan layihsi olmadan hyata keiril bilmz. Yeni mssis-
lrin uursuzluqlar haqqndak statistik mlumatlar onu gstrir ki,
risk kifayt qdr ykskdir. Bu problemlrin vvlcdn grlmsi

v qarsnn alnmas n biznes-plandan istifad olunur.
-

. -
. - ,
-
-
. - -

. ,
.
.
,
.
-
, - ,
- -
,
. , -
. - -
-

. -
:
- , -
;
- ,
k . -
;
- -
.
-
;
- , -
-
;
- , , -
, , .
;
- , -

;
- -
, .
- ,

. ,
.
,
. - -
.

- .
-
, :
- -
;
- -
-
;
-
;
-
;
-
;
-
.
- ,
-
,
: , , -
.
, - -
:
-
;
- -
;
- , -
;
- ,
, -
;
- (
) ;
- .
-
lan
, -
. - , -
, .
-
.
- -
. -
, , -
, -

, - , -
.
- 3-5 -
. -
( )
. -
.
- -
,
; -
, - ,
. -
, . -

.
- :
1. .
2. () .
3. () .
4. .
5. .
6. .
7. .
8. .
9. t.
10. .
11. .
-
.
:
- ;
- ;
-
;
- .
,
-
.

,
.

. -
,
. , -
, ,
.
, ,
,
. -
.
-, -
: ( ,
, );
-; ; ; .
-
. -
, .
, :
, , -
; , ; -
. -
, ,
-, -
-,
- .
. -
, -

. ,
.
, -
. -
, . -
-
( , -
) .
-
, myyn . ,

. -
- -
.

. -

, () -
.

.
, -
, , ,
,
,
. -

.
() ,

.
,
.
.
, (-
, , -
). yeri
.
- ,
, .
.
, -
, -
.
-
. -
-
.
- -
, -
. ,
.
- -
.

.
. -
(), ,
, , -
, , , -
.

,
.
.
, -

.
- . -

.
-
. ,
-
.
14.4. -

- -
,

.

.
- ,

.
.
,

.
- -
, , -
, , -
-
.

- ,
-
, -

.
-
. , -
,
, etmmkdn , ,
91%-
.
.
14.8- .
14.8.
-
, -
.
1. ,
-
i.
2. -
, ,
,
.
3. ,
, -
.
4. (), -
, ,
.
-
- .
-
, , -
, j , -
.
. -
() , -
. .
, ,
, a
,
,
- -
. --

.
,
.
,
. ,
.
, -
, , ,
-
a.
- ,
.
, , ,
, -
, , -
, ,
.
- ,
, -
, ,
mcmuu-
dur. -
- -
.
-
: , , -
, , ,

.
- -
,
. , ,
, ,
. -
-
.
- -, -
-
. -,
.
- -
-, -
.
-
- ,
. , -
-
-
.
- , -
-
. ,

. - -
, -

.
-
-
. ,
, -
. -
-
.
-
. ,
, -
. - -
, ,
,
-
. -
-
.
- -

.
, -
. ,
, - .
- --
s. ,
, -
.
- -
. , -
, .
, -
,
. -
,
- . -
-
.
, , ,

. , 40 . -
500
() -
80 .- -
. -
40 000 . . -

-
, , , -
, , ()
. -
() -
, ,
. .
8 000 .
. -
, 1000 .
.
- -
, -
.

. , -
, -
, .
.
, ,
- -

.
() -
- -
,
.
:
- -
, ,
, , -
.;
- , , -
.
-
-

. ,
myyn.
-
. , -
-
.

- ,
- -
,
,
.
-
() -
() :
T qal T qal 360 T
B ; K dov
T / 360 T T qal
bu, , ;
, .
,
. -
(, , )
. -
, , -
- .

-
,
, , , , -
. -

.
, -
myyn
,
-
.
, -
- -
:
1. .
2. .
3. .
4. , -
.
5. .
6. .
7. , , -
, .
8. , j .
9. , , .
10. .
11.
.
12. .
13. .
14. .
:
- (
);
- , , - -
,
;
- -
;
- ;
- .
, -
-
.
-
, -
. , ,
, -

, , , . .
, ,
.
, . , -
, -
.
,
,
, .
.
.
- ,
, :
- ;
- ,
, ,
. .
, ,

-
. - -
-
. .

:
: -
;
; -
; -
. -

, ,

. ,
, ,
6. , -
-, ,
-
.
-

, -
.
. ,
, , ,
, -
, , ,
, -
.
6
. , : . . .: , 1993. .9.
-
14.9-da .
14.9. -
-
: , -
. -
, -
-
. ,
,
.
,
a -
() -
. ,
.
, -
, , .
, -
.
14.5.

-

.

, -
-

.
-
.
, -
-
.

-
a
.
-
. ,

. -
- -
.
-

, -
.
-
.
1. -
. -
. -
..
, 1976-
. .
2. -
-
. , -

.
kiaf
,
.

, -
myyn
, -
.
,
.

-

-

.
14.10.
-
.

:
- -

;
- , , ,
-, - -
;
;
-
-
- --
;
- -
, , ,
;
- sviyysinin -
- -
,
.

:
- ,
- , -
-
;
-

;
- , -
-
-
.
-

. , ,
- , -
, , -
, -
, - -
.

:
- , , -

myyn ;
-
, ,
-
;
- , -
-

- .

-
. -
.
- -
, :
- , - ,

;
-

.

, , , -
-
.

. 14.11-d .

:
1. , -
,
.
, -
. -
-
-
.
,

-

-

14.11.

,
. , -
-
-
. ,
,
, , , , , ,
.
,
-
, ayr-ayr - -
( - ) -
.
, , -
() .
-
, .
2.

.
, - -
, , -
-
.

.
-
,
myyn -
.
3. -

-
. -
,
, , -
-
.
4.
-
.

.
-

. -
:
1. - -
-
. , , -
, ,
-
, -

. -
, -
-
.
2. - -
, , -

.
, , -
, -
-
, -

.
3. sdiq

.
- -
-

myyn .
-
. - -
olan . -

. -
.
,
-

-
. , , , -
q , -

.
-
, ,
, ,
-
. , -
,
.
,
,
.
, , -
-
.
14.6.

.
,
() . ,
, , , -
, -
.
-
,
. ,

, , -
, -
.
-
,

. ,
- -
. , -
, .

, ,
-
.

.
, -
.

.
, - , -
.
.

.

.
:
- ;
- ;
-
- -
;
-
;
- - -
;
- - .
-
. -
.

.

, 3
:
- 1 ;
- 1 10 ;
- 10 .
-
.
1. .
(, ) ,
1 .
:
- ;
- ;
- .
- -
.
30 60 .
, 10 ,
. -
, .

, -
.

. -
, -
-
.

.
--
.
, , - -
.
2. .
( , ), -
-
d .
:
- ;
- ;
- .
-
.
.
, .
-
.
3. .

. :
- ;
- ;
- .
-
,
.
.
.
-
.
-
. (-
) .

,
.

, ,
.
14.7.
credo , -
. () -

.

, -
,
( ) .

-
.
( )
.

. , -
, , . .
,
, ,
.
-
.
.
. -
, . ,
() .
:
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
:
- ;
- ;
- .
:
- ;
- ;
- ;
- ;
- .
-
. ( -
, , ) .
-
(, ) di
( ). -
- .
.
(-
, , )
, .
.
a
. :
- ;
- .

,
.
- -
.
-,
:
- ;
- ;
- ;
- .
-
, ,

. ,

.
(
) ,
.

:
- ;
- ;
- ;
- .
( ) ,
.
,
(, ) -
.

, -

.
. ,
.
-
-

. -
, ,
. .

-
. , -
-
.

. :
.
-
. -
- .
- -
4 : , -
, , .

.
, ,
- .
, -
- -
.
.

.
( ) -
, , ,
. , -

. -
( ) -
,
,
.
, .
. i-
-
( )
.
-
.

.
-
41 .p..
.
, 41
... . 4 ...
( 10% ) .
10 ...
() -
10 + 4 = 14 ... . (
20% ) 14 ... 2,8 ... .
, 14 2,8 = 11,2
... .
(10 ...). n
, . ,
.
54
... . -
, . -
, , ,
.
. -
, 10 ...

.
-
:
- ;
-
;
-
.
XV .

15.1.
-
,
. -
-
.
-
, -

.
, -
-

.
, ,
, ()
. -
-
-
- -
.
,
-
. -
, -
-
-
.

- ,
.
-
, .

:
- ;
-
, ,
-
,
, -
;
- , -
, ;
- - ;
-
;
- ;
- .

:
- (
);
- (
);
- -
(, );
- (-
);
- ,
().
-
. -
: , , , -
, .
: ,
, ,
, .
, ,
, ,
.
, -
, ( ),
( ) . -
. ,
, , :
, , (,
- ). -
, -
, -
.
70- ,

, . -

. ,
- ,

.
-
, -
,
d -
.
-
. -
, -
,
.
, , ,
, , -
.
, , -

: , ,
.
-
, -

.
, -
. , ,
. ,
,
,
-
. .

, , ,
-
.
,
. , , ,
, ,
.
, ,
,
.
, ,
. -

. , -
, -
, -

.
-
.

,
.
15.2.
,
, -
, ,
-
, -

.
15.1.

, -
-

,
,

- , ,

,

-
, -

-
, ,
giyann -
, -
. , ,
:
1. ,
, , -
.
2. -
. -
- , -
, , , ,
, , -
.
15.3.
- . -
:
1. , .

,
,
, ,
. .
2. , ,
. -
. ,
.
3. -
, . -

,
. -
-
.
4. .
,

,
, - -
, -
.
5. .
, , , -
.
.
15.4.

. , , -
.
, .
.
15.1.- .
15.1.

. -
-
.
:
- ;
- ;
- .
, ,
, -
, -
.
-
. -
, :
- -
;
- -
- .
, -
.

, - , -
-
,

.

. -
, , , , -
.
n -
.
:
- , -
.
- - -
-
-
.
- , -
-
- -
. - -
. -
.
-
. .
- , .
:
- ;
- ,
, -
.

, -
-
;
- -
,
;
-
.

-
.
:
- ;
- ;
- -
;
- , -
, -
() ;
- 30%
;
- -
;
-
,
, -
, -
;
- -
;
- ,

-;
- - -
. - -
.
- , -
;
- -
-
.
:
- ;
- .
. , , -
, .
-
-
.
,
( -
).
, .
: ,
(
), , ,
-
. -

.

. -
:
, , ,
.
-
, -
. ,
. -
, -
.
. -
. -
. , -
, -
.

( ) -
.

.
, ,
,
.
, -
, j , .
,
-
.
, , -
:
- ;
-
, .
, -

.
:
- -
;
-
;
- -
;
- .
i ,
-
.
-
.
-
. -
,

.

, , ,
.

(
)

- t

()

t

15.2
, -
-
.

.
, ,
, -
, .
-
.
-
, ,

.
,
- -
. , -
.

, , , ,
(), . -
, , ,
. , -
, -
.
.
-
, -
(
) .
15.3.
(, , , -
) . ,
( ,
, )
.

. ,

:
-
- .
;
- , .
. ,

, ,
;

- - - -
- - - -
-
- - -
- - -
-

-

-

15.4.
- , -
, -
,
, .
.
: , , -
;
- (, , ,
, ) -
.
, -
- ;
- .
, -
,
.
;
- - ;
, ,
.
-
.

yyn .
, , , ,
. -
-
.

:
- -
;
- -
: , , -
.;
- , , .
15.2.

,
- - ,
, , -
-
- -
-

-
, -
l- ,

-

, -

- -
- ,
,
- -

-
:
- ;
- -
;
-
.
:
- ;
- ;
- -
;
- -
.
:
- ;
- , -
;
- ;
- ;
- .
. -
.
, . ,
-
.
:
- ,
;
- ;
- , -

.

n
. (, -
, ) .

. , -
:
- -
, ,
;
- ,
;
- , -
.
,
.
-
, -
. 15.5.- -
.

- -

,
-

15.5.

. -
myyn
myyn -
, .

. - -
. , -
,
. ,
() ,
, . :
, .
( )
.
.
,

.
, -
-
.
1. - ( ).
2. - (, -
, , ).
3. - ( ).
, ,
t .
: ,
.
-
.
: ( i -
), (, -
, ) (-
).
in ( -
).
.
. ,
-

. -
. , ,
,

.
,

() . ,
, ,
.
:
- .
: -
, .
, , - -
.
: , , . -
:
. .
.
.
,
,
. - -
. -
, , ,
. -
.

.
.
, , , -
. ,
.
,
, -
.
,
.
, -
.

( )

, , ,

15.6.

, , , .
, . -
, -
.
-
-
, ,
. -

. ,
,
, -
, -
.
-
.
.

.

15.7.
:
1.
;
2. .
:
, ,
( ), -
.
;
3. .
;
4.
.

() . -

.
, - , ,
. -
-
, , , , ,
.

.
.
. ,
.
.
, , , -
, , -
,
.
-
. -
,
-
.
, -
: , .
-
.

. -
,
.

, .

.

. -
.
- ,
. .

-
, , , ,
-
.

.
-

, ,
. -
- -
-
.
15.5.

.
, () , -

,

.
-
. (.., .., ..,
.., ..) ,
lr
:
-
;
-
;
- -
-
;
- : -
n , -

( , ,
);
- : , ,
- , -
;
- -
;
- , , ,

, -
;
-
, . , s
, ;
- , -

;
-
;
- ;
- , ,
,
.

( ) ,
.
,
, , -
. -
,
-
.
-
, :
- ;
- ;
- ;
- ();
- .

. , -

. -
, ()
, - ,
.
. -
2 :
1) ; 2) -.
: (-
) ( ).
, -
-

. .
.
. -
, -
. -
. -
,
.
, ,
.

. , , -
;
; .
,

.
:
-
.
15.3.

,
-

,
, -

,
, ,
- ,
t
,
,
,
-

- -
, - -

, -

15.6.

-
. -
.
-
, -
-

.
-
, -

.

, ,
, - -
, ,
.
-
.

, -
(, , , , -
)
. -
-
-
.
,

.
-
, -
, , -
.

, -
,
.
,
: -
-
. -

-
.
- - -
, -
.
1. -
, -
. ,
-
. ,
: -
;
, -
, ,

.

. e -
, -

.

,
, -
, -
-, , -
.
- -
-
:
- -
;
-

;
- ;
-
;
- , -
.

, -
,
- -
, -
.
,
, -
,
-
. -

, -
. -
, , -
.

. -
:
-
;
-
;
-
;
- -
.
-
, - -
-
.

,
, -
,
. ,
, -
, , (-
) , -

. -

, -
.
-

. -
:
- ;
- -
;
- ;
- , -

;
- ;
- .
-
-

. -
,
, .
1.

,
.
2. -

. -
:
- -
;
-
- ;
-
;
-
.

:
, - , -
.
- -
.
-
, , -

. ,
-
.
, -
-
. ,

-
, ,

.
. -

.

:
1. -
:

;
;
;

;
ET- .
2. -
:

;
y
;
-
;
, -
-
.
3.
:

;
-
;
-
.

.
, -
, -
, .

,
.
XVI .

16.1.

-
-
. ,
, -
-
. -
, -
, -
.
, -
,
. ,
. ,
,
, -
.
,
. -
,
.

, , -
, -
. -
-
-
.
. -

-
, -
, -

. , -
, , -
.
-
-
-
.
, -

. -
. ,

. . ,
, -
.
. , -
, , , .

. -
, , -
, , -
. -
-
.., . .., .. -
-
. -
,
- -
- ,

-
, , -,
, , ,
, -
. -
. -
? ?
? -
?
,

. , -
, -
.
.
,
. -
:
1. , -
, -

.
2. , eidin, , , -
- , -
.
3. , , ,
, ,
.

. ,

, -
. -
.
1. .
2. .
3. .
4. .
,
. ,
. -
,
-
. -
.
.
: ,
.

,
. - -

.

.

,
. , -
.
-
, , , -
, -
. -
. ,
,
.
:
) ;
) ;
) ;
) ;
) h ;
) .
,
( , , , , -
, , ) .
-
-
:
1. ;
2. ;
3. ;
4. -
;
5. -
;
6. .

, ,
. , -
.
, -
. -
-
, ,
. -
. -
-
.
1-
;
2- -
;
3- -
.
,
.
, , -
, , , , -
,
ma
. , ,
, , .
.
-
-
.
, , , , .
- -
-
.
16.2.

, , , ,
-
- l
, . -
,
.
-

.

. , -
, , ,
,
-
, --
. , -
, , -, , , -
, -
, , , ,
, , .
. -

.

.
( ) -
. ,
, .
i . -
,
. ,
y -
.
, -
.
.
- ,
. ,
-
t-
. :
- ( ) -
,
u - ;
- -
,
-
;
- y
,
;
-, -
;
- -
.
,
.
,
-
, ,
.
;
, .

,
.
- -
: , ,
; -
( , ,
) .
- -
. :
- ;
- ;
- ( );
- ,
;
- , -
;
- ;
- -
;
- .

: -
, ,

.
. -
: . -
. ,
-

.
:
- , -
- ;
- ;
-
;
-;
-.

,
.
. -
, ,
, -
, ,
-
. - -
, - , -
, .
.

, , -
,
. -

.
-
. ,
,
.
, -
, , -
, -
.
-
- , - -
.
- , ,
, , , -
.
. -
.
, ; -
;

; ,
; , ,
.
- -
. , , , -
, ,
, . .
.
-
.
. -
.
, -
. -
-
:
(), , (). -

(
-product, price, place,
promotion).
-
, -
.
ii
. -
. , -

. .
, , --
, , ,
, . -
.
-
,
. , ,
u ,
. -
,
. -
,
.

dan , ,
. -
,
k -
. , -
.
.
uu k,

. -
, .
.

. -
sbb olur.

,

. , ,
.

. -
, ,

.
-
.
:, , -
, , .
.

, - .

. () -
l . -
,

: , , , p ( -
).
-
. ,
. -
.
-
,
. -

i : , -
, , .
a -
.

.
- q

.
.
-
,
.
-
.
, -

.
.
: ( -
), () (
); (
); ( -
).

: , ,
, ().
-
: - , , , , -
, .
: ,
.
- .

,
.
-
. , -
. .
. ,
, , , -
, . -
. .
-
-
:
-
;
- ;
-
;
- ;
-
;
- .
.
, .
, -
.
.
-
.
-, ,
s. -

. ,
q
, .

.
,
ud: , -
-
.
, , .
.
-
, -
.
,
6-7 . -
, -
.
. -
a
. , , ,
.

.
-
rl .
,
.
-
. 3 :
, , .

, -
.

-
.

-
. i -

- .
, -
,
.

. , -
, -
,
, -
,
.
, -
, , , ,

.
-
. -
( ,
)
. ,
.

: , ,
, r.

, , , ,
.
. -

. , .

.
. fi -
.
( ) -
. , i
,
.
- -
, , -
, , . -
. -
-
. ,
, -
, .

,
. -
-
.
: -
, -
.

.
.
c .
-

- . -

.
, , , .
.
-
. - -
.

. , ,
.
.
-
. ,
.
, .
: , -
.

-
.
.
:
- - -
;
- ;
- - -
;
- - -
(, , , -
);
- - . -
;
- - -
;
-- -
;
- - -
.
.

.
. -
n -
; v
; ;
-
; ;
a.
n -
: , -
, , ,
.
-
:
- ( -
).
-
.
- ( )
. -
.

,
.
- - .
--
.

. -
.
, -
. -
. - ,
(-
, , )
.
-
.
.
-
.

.

(,
, . )
.
:
-- ( );
( );
( ); ;
; ;
-- ; -
; ; ;
;
-- -
; ru ; ;
.
, -
:
-

;
- (
).
,

.
.
,
. -
-
, , -
. , , -
. -
,
-

.
ni -
; -
;
(, -
, .) .
-
.

.

. .
, -
, . .
-
. -
, -
, . .

:
- (
, ,

);
- (-
,
);
- (-
,
, );
- ( -
, ,
);
- ( -
, .
,
);
- (il
, , ,
);
- ( ,
, ,
);
- ( ,
, -
);
- (
, ,
);
-i ( ,
, );
- (
, ).
-
.
. -
, ,
, - -
.

. -
. -
,
.
16.3. oloji
, ,
,
, , . -
,
. ,
-
.
, - -
.
, -
-

. ,
, , ,
,
, , -
.

.
, , -
, ( -
) ,

.
olub,
, - .
, , , -
, -
.
- -

. , ,
- -
.
,
, , ,
,
,
.
16.1.

- -

--
-

- , -
-
-
-

,
-
, , -
-
, -

.
-

. -
, -
. -
-
-
.

-

, , -
, , ,
, , .

- -
,
, ,
,
.
, -
,
.
,

.
-
-
- . -
, ,
?
,
. , - -
, ,
, -
- .
,
, -
-
. ,
. - -
, , -

.
, -

.
,
, -

(-) .

-
, ,

(,
, .) . -
, -
-

.
: , , -
.
, -
-
,
.

. ,
( , )
,

,
artr .
, -
, -
, -
.

-

. (-
, , , )
.
, , , ,
.
16.4.
,
,

,
. -
, ,
, -
() . , -
-
.

, -
. ,
, ,

.

.
-
. , ,

() -
-
. ,
- s
. -
, -

.

:
-
;
-
, ;
- , -
;
-
.
() -

.
:
;
;
;
.
:
;
;
.
:
;
.
-

. -
-
.
-
. , -

- -
.

, -
. ,
, -
,
, , ,
, . , -
, -
.

. ,
,
,
. ,
:
- ( ,
);
- ( -
, );
- ( -
);
- () (
, -
).
-
-
.
,
, -

.
,
.

:
- (
, ,
);
- (-
- - );
- -
(, ,
, s).
-
-
: , .
-
.
-
.
, -
.
, -
, ,

.
,
, -

.
:
;
;
, , -
;
;
, ;
,
.
, , -
.

, -
, .
16.5.
-
.
16.1.
: -
, -
.
: -

.
:
- ;
- -
;
- -
.

,
, -
-
,
. -

, ,
-
.

:
-
,
-
;
- -
,

.
,
-
,
.
,

. :
- , -
;
- , -
;
- ,
.

. ,
- -
. -
,
-
.

.
,
. -
. -
.
-
,
, -
.
.
-
. ,
, -
.
, ,

.
i-
. -
-
.
-
myyn ( ,
,
.).
-
. , , (-
, ) , ,

.
, -
- ,
- , -
.

.

.
,
, ,
.
, -

- -
. -
r -
,

.
,

. : , - -
, .
. ,
, -
.
-
,
.

-
.

.
, , -

. -
.
-
.
- -
: -
q -
, -
-
, .
:
- , , -
;
- ,
, ,
;
-
, ;
- ,
-
;
- -
, ;
- : -
.

, -
. -

.
-
:
- , ;
- , , -
;
- , -
.
li -

.
-
.
-
-
.

,
. -
, -
,
.
: , . -
.
, ,
-
-
, , -
, -
.

. -
, -
, ,
, -

-
. -
-
,
-
-
.
-
.
, , , -
. -
-
.
-
.
-
.
-

,
-
.
-
: SWOT , ,
.
1. . : -
, 2004
2. . : , 2006
3. . . : , 2006
4. . . : , 2006
5. . . :
, 2006
6. . . : , 2006
7. . . : , 2006
8. . : , 2006
9. . . : , 2006
10. . . : , 2006
11. .. . ak, 2007
12. ., . .
ak, 2001
13. . : .
... .: -, 1997
14. ., ., . -
. , 2004
15. .. . .:
, 2002
16. ..
. .: . 2000.
17. .. : , .
.: , 1999
18. .. . . -,
2000
19. .. -
. , 1999
20. . .
. .: , 2002
21. .., .. .
.: -, 2000
22. .. : -
. .: , 1990
23. .., .. .
.: -, 2004
24. .
. .. . .: , 2001
25. .. .
. .: , 1981
26. .., .., ..
.
, 2000
27. .. . . , 1999
28. .. -
: . ,
2000
29. ..., .. . .:
, 1999
30. .. . .: , 2003
31. .. . .
, 1999
32. .. . . ,
2000
33. .. -
. .: , 1999
34. ..
. .: , 1998
35. .. . .:
, 2001
36. .. . . .:
, 1999
37. . . . . .:
, 2001
38. . . . ,
, 2000
39. .., .. -
. , , 1995
40. .. . .: ,
2001
41. ., . . .
. . .: , , 1999
42. .., .., .. -
: , -
, . .: , 1997
43. . . : , 2006
44. .. . :
, 2006
45. .. -
. : , 1997.
46. . . ... . .
.: , 1996
47. .. . -
. 2005
48. .. . , 2003
49. .. . .:
, 2000
50. .., .. .
. .: , 1991
51. ..
. : , 2000
52. .. -
. : ,
1998
53. . .
.., .. . : -
, 2001
54. ..
. .: , 1999
55. .. . .: -
, 1981
56. .. (). -
. , 2009
57. .. .. -
. .: . , 2007
58. .. .
. .: -89.
2000
59. .., .. -
. .: , 2000
60. , //
: .- 2004
61. .. -
. : , 1998
62. . .2., .2. . , 1992
63. . . .
... , 2003
64. .. . ,
2000
65. .. -
. .: , 2001
66. .. , , . .: -
, 1982
67. .. . -. -
, 2005
68. ..
. , 2008
69. .. . 2004
70. .. -
. .: , 1986
71. ., ., .
. . . :
, 2005
72. . .: , 1998.
73. .. . , 2000
74. .., ..
. /.: , 2000
75. .. . . , 2006
76. . -
// , 1989
77. .., .. -
. : , 2004
78. ., ., . -
. . . -
. , 2005
79. .., .., ..
.
.: , 1997
80. .., . .
. . .: -., 1997
81. ., ., . . .:
-, 1999
82. . -. ., .
..20
83. . . .. . .
. .: -, 1999
84. . --
. . . .: , 1998
85. - . .
... .: , 2000
KOMMERSYA ZR
LT V TERMNLR
-A-
Aviza Qarlql hesabda ba vern dyiikliklr haqqnda

xbrdarlq
Avuar Xarici banklarda saxlanlan vsait
Aksiz Maln qiymtin daxil ediln v alc trfindn
dniln dolay vergi
Aksiya Shmdar cmiyyt trfindn veriln qiymtli kaz
Arbitraj Bir mnas tsrrfat mhkmsi
Assosiasiya Myyn prinsiplr sasnda mssislrin birlmsi
Audit Formasndan asl olmayaraq mssislrd (fir-
malarda) aparlan yoxlama tftii
Auksion Hrrac, aq kild sat
Agent Hquqi v ya fiziki xs olub, baqa xsin hesabna
v onun maraqlar rivsind vasiti kimi x
edir. Agent elc d imza etmk hquqi olmadan sa-
zilrin hazrlanmasn hyata keirir. Bir qayda ola-
raq agent z faliyytini taprq vern xs v agent
arasnda razladrlm haqq hesabna hyata keirir
Antiinhisar Bazar iqtisadiyyatl lklrd, rqabt mhitinin m-
qanunuluu hafiz edilmsi n, inhisarln v haqsz r-
qabtin qarsn alan hquqi aktlar kompleksidir
-B-
Balans Mssisnin aktiv v passivi arasnda nisbti pul va-

sitsil gstrn snd
Barter sazii Mhsul mbadilsinin pulsuz hyata keirildiyi ti-
cart svdlmsi nv. Bu zaman dni mal for-
masnda hyata keirilir. Bu nv svdlmd t-
rflr arasnda ya mbadil olunacaq eyni tipli mal-
larn miqdar gstrilir, yaxud da onlarn qarlql
dyrlri razladrlr
Bazis qiymti Danq yolu il alc v satc arasnda iri partiyalarla
mal al zr razladrlan qiymt
Biznes 1) Glir gtirn tsrrfat subyekti nv; 2) Myyn

risk nticsind mnft gtirn iqtisadi faliyyt
Biznes-plan Nzrd tutulmu layihnin saslandrlmasnda la-
zm olan investisiyalarn, potensial trfdalarn v
yksk ixtisasl mtxssislrin clb edilmsi nti-
csind problemlrin sas hlli yollar ks olunan
snd
Bazar qiymti Bazarda satlan mallarn dyrinin pulla ifadsi. Bu
qiymt birbaa bazarn konyuktur vziyytindn
asldr
Bazar mt iqtisadiyyatnn zruri atributu,znd tsrr-
infrastrukturu fatn bir sra, elc d qeyri-istehsal sah v sfera
kompleksini birldirib, bazar raitind tkrar is-
tehsal prosesinin tmin edilmsin rait yaradr
Bazarn Myyn bir dvr mallara, xidmt v digr ilr t-
konyukturu lbltklifin nisbtini xarakteiz edn bazar vziyyti
Beynlxalq Razladrlm miqdarda mal vahidlrinin al v
ticart sat v ya trflrin razlna sasn gstrln xid-
razlamalar mtlr gr mxtlif lklrd yerln iki v ya
daha ox hquqi trflr arasnda balanm mqa-
vil, sazi v ya ticart razlamas
-D-
Debet Mssisnin digr mssisy borcu, xrc

Deklarasiya Dvlt qurumlarna tqdim ediln, znd myyn
gstricilri ks etdirn snd
Dempinq Rqib qar ynldilmi sni surtd qiymtin aa
salnmas
Denominasiya Pul vahidind ba vern dyiikliklrin (bydkd
v ya kildkd) mhkmlnmsi
Depozit Pulun banka saxlanlmaq n xs trfindn ve-
rilmsi
Denososiya Hr bir mqavilnin pozulmas haqda rsmi xbr-
darlq
Dllal z hesabna v z adndan vasitlk funksiyasn
hyata kern sahibkar; daha ox kiik topdansat,
praknd v birja ticartind rast glinir
Dividend Shmdarlarn shmlrdn ald glir
Devalvasiya Digr lklrin valyutasna nisbtn milli valyuta

Dezevuarsiya Faliyytin razlq verilmi xsin faliyyti il raz-
lama v ya hmin xsin faliyyt hququndan mr-
hum edilmsi
Diler z hesabna v z adndan ticart vasitiliyini h-
yata keirn hquqi v ya fiziki xs. Mallarn sat
sistemind diler z faliyyti il sonuncu alcya
maksimum yaxn olur
Distibtor Mallar son istehlakya satmaq mqsdil alan ms-
tqil topdansat vasitisidir. Distibtor il onun si-
fariisi arasnda mnasibtlr mqavil sasnda qu-
rulur.
Dvlt Bu v ya digr iqtisadi proseslrin tmin edilmsi v
tnzimlnmsi qorunmas, onlarn dyiilmsi n dvltin iqtisadi
metodlar sistemi vasitsil tsir formas
-E-
Embarqo lky mal ixrac v idxalna qoyulan qadaa

Emissiya Pul v qiymtli kaz buraxl
-F-
Faks (telefaks) Tsvirin (mtnin) msafy trlmsi

Faktorinq Malyy-kommersiya xidmti, bank istehsal ediln
maln dyrini qabaqcadan dnilib, mallar alcya
daxil olarkn alcdan pulun alnmas
Fond birjas vvlcdn myynldirilmi qaydalara sasn
mntzm olaraq qiymtli kazlarla tcartn tkili
formasdr. Bir qayda olaraq onun faliyyti iqtisa-
diyyata uzunmddtli investisiya qoyulularnn v
hkumtin digr proqramlarn maliyyldirmk
n vsaitlrini sfrbr edir. Birjann faliyyti
rzind birjada dvr edn qiymtli kazlarn, elc
d shmlrin v shmdar cmiyytlrin v dvlt is-
tiqrazlarnn kursu myynldirilir
Fors-major Saziin yerin yetirilmsin imkan vermyn rait
(tbii flakt, hrbi rait, siyasi hrcimrcilik v s.)
Fers cra mddti myyn olunmu kontrakt

Fraxt Nqlyyat sahibin ykn v ya srniin damaq
n dniln haqq
Firma Xidmt v mhsul istehsal il mul olan tkilat
-G-
Gmrk Mallarn idxal v ixrac zaman gmrk rsmi snd-

deklarasiyas ldirilmsi n yk srncamnn yazl mraciti
-H-
Hedjinq Fyers birjalarnda qiymtlrin xoaglmz dyiik-

liklrindn sorta olunmas mqsdil aparlan m-
liyyatlara deylr
-X-
Xayrinq Lizinq formasnda mlakn ortamddtli icazsi

Xzin bileti Kaz pul
--
dxal Xaricd istehsal olunmu mallarn lky gtirilmsi

xrac lkd istehsal olunmu mallarn hr hans lk h-
dudlarna xarlmas.xraca BMT-nin humanitar k-
mk xtti aparlan, yarmarkalara, srgilr aparlan
mallarn ayr-ayr lklrin razisindn tranziti aid
edilmir
mic Msbt obraz
xrac Xarici kontragentin mlkiyytin ken ixracat l-
razlamalar kd istehsal olunmu mallarn v ya xidmtlrin xa-
ric aparlmas v orada satlmas il laqdar olan
kommersiya faliyyti
nvestisiya Srmay, glir ld etmk mqsdil vsait qoyuluu
ndeksasiya Myyn dyiikliklrl bal olaraq banka qoyulmu
pul vsaitlrind ba vern dyiikliklr
nnovasiya Yeniliklr ld edilmsi n vsait qoyuluu
nflasiya Pulun dyrinin itmsi

car Mxtlf mlak obyektlrinin mvqqti istifad
n myyn dnil mqavil sasnda tqdim
olunmas v ya qbul edilmsidir. Alq-satq
mqavlsindn frql olaraq icar vernin mlkiyyt
hququnu saxlayr, icary is ancaq ondan istifad
etmk huququ verir . car mddti baa atdqda
icari mlak ala bilr
car haqq Ticart obyektinin v ya mlakndan istifad etmy
gr mqavil rtlrin sasn dniln haqq.car
mqavilsind hminin amortizasiya , bdc v
sorta ayrmalar, elc d icary vernin mvafiq
mnfti d nzr alnr
poteka Mlk, torpaq n qoyulan borc
njenirinq Sazi uyun kommersiya sasnda yerin yetiriln
mhndis-mslht xidmti
nkasso Satcdan alnm snd uyun olaraq bankda
alcnn hesabndan pul silinmsi
nfrastruktur ctimai istehsal tmin edn sahlr: rabit, nqlyyat,
yollar, shiyy,thsil
stehlak sbti Myyn qrup n mxtlif reqionlarda nzrd
tutulan sem istehlak mal qrupu
-K-
Klirinq Qarlql tlblrin v hdliklrin nzr alnmasna

saslanan ndsiz hesablama sistemidir
Komintent Kommision razlamaya sasn kommissioner
bazarda mtnin aln, satn v ya dyiilmsini
hyata keirmk icazsini vern hquqi v ya fiziki
xs. Komintent mtnin sahibi olmaqla komissio-
ner mlkiyyt hququ vermir, yalnz gstrdiyi
xidmt gr ona komission haqq (bonus) dyir
Kommersiya Dmiryol nqliyyat orqanlarndan mal partiyasnn
akt qbulu zaman faktiki miqdar gstricisi il snd-
dki gstricilr arasnda uyunsuzluq akar edildiyi
halda , hmin orqann nmayndsi il birlikd trtib
olunan snd
Kommersiya Maddi ziyan, itki ver bilck situasiya. Kommersiya

riski falyytind bir qayda olaraq kommersiya riskinin
haqsz trfdalardan, fors-major vziyytdn v s.
sortas hyata keirilir
Kommuni- nsanlarla lazmi laqlr, kontaktlar yaratmaq v da-
kabellik vam etdirmk bacar
Kommunikasi Bazar itiraklarnn mlumatlarn ylmas, hazr-
ya sistemi lanmas v bldrlmsi mliyyatlarn
mcmuunu, elc d bilavasit bazar subyektlri
arasnda xslraras mnasibtlrin qurulmas m-
liyyatlarn znd birldirn kommunikasiya
kompleks faliyyti
Kommivoyaj Syyar agent
Konsaltinq Mslhtverm falyyti
Konsament Maln dainmas n qbul ediln snd
Kontragent Mqavily uyun msuliyyti z zrin gtrn
xs
Kontrakt Mal al, sat v ximtlr zr balanan mqavil,
sazi
Konsern Mxtlif nv mssislri znd birldirn birlk
Konsinqnasiya Bir trfin (konsinqnantn) digr trf (konsiq-
natora) z adndan, amma konsiqnatn hesabna xa-
ricd yerln anbardan mal satmaq n tapr
-Q-
Qudvil Mssisnin dyri myyn edil bilmyn kapital

(igzar trflrl mnasibt v s.)
-L-
Laq Myyn hadislrin vaxt rvsind artmas v ya

azalmas
Lizinq stehsal formalarnn icar formas
Lizinq trfl razlama olub, zlynd lznq firmasnn
razlamalar (lznq vern) istehsaldan (sahibkardan) mtrinin
(liznq alan) sifarii sasnda mlak almaq v sonun-
cuya icary vermk proseslrini ehtiva edir
Lisenziya Myyn falliyyti hyata keirmk n veriln

icaz
Likvidlik Kommersiya strukturlarnn aktivlrinin z borc
hdliklrini balamaq n tez bir zamanda pul
vsaitlrin evrilm imkandr. Likvidlik firmann
dm qabiliyytini gstrir
Loqistika Maddi,energetik informasiya,mk resurslarnn idar
edilmsi haqqnda elm
-M-
Makroiqtisadiy- lknin vahid iqtisadiyyat

yat
Marja Gstricilr arasnda frq
Materialtutumu Hr istehsal vahidin xrclrin nisbti
Monitorinq Vziyyt, faliyyt nzart, mahid etmk
Mikroiqtisa- qtisadiyyatn ayr-ayr elementlri, ms. mssisnin
diyyat iqtisadiyyat
Mal Mhsullarn sat (realzasiya) prosesinin fasilsizli-
ehtiyatlar yini tmin etmk n istehsallarda v ticart tki-
latlarnda olan hazr mhsul ehtiyatlar. Bazar rai-
tind mal ehtiyatnn rolu v hcmi mssisnin alc-
lara gstrdiklri xidmtin v mallarn gndrilmsi,
firma ticarti v lizinqdn istifad sviyysindn asl
olaraq artr
Menecer Bazar iqtisadiyyat raitind mssisni idar edn
Monetarizm qtisadiyyat idar etmk n dvlt pul
vasitlrindn istifad
-N-
Nou-Xau ntelektual mlkiyyt

Nmun Alq-satq mqavillrinin balanmas zaman, elc
d maln rqabt qabiliyytinin hesablamas zaman
mtnin keyfiyytini myyn etmk n eta-
lon.Yeni mallarn seriyal buraxl n bazar snaq-
larnn aparlmas n d nmundn istifad olunur
-O-
dm mt n hesablama valyutasdr
valyutas
Oferta Satcnn myyn rtlr daxilind mallarn sat
bard mmkn alcya gndrdiyi yazl tklfdr
Overdraft Bankda kreditin qaldrlmas
Opsion Myyn gztlr nzrd tutan sazi
zlldirm Dvltsizldirm, dvlt v bldiyy mlkiyytinin
xs verilmsi
-P-
Pablik- lverili ictimai fikirlrin formaladrlmas. Bu ,

rileynz geni ictimai tbq il reklamvern-tkilatlar ara-
snda yaradlmas n aparlan kompleks tdbirlrdir
Patent Dvlt trfindn hquqi v ya xsi veriln v
istisna olaraq ona myyn vaxt rzind ixtradan
istifad etvk hququnu tanyan snddr
Pay Hiss
Pablisiti Reklam-tbliat kompaniyas
Paritet Trflrin brabrliyi, eyni vziyyt
Penya Dbb pulu formasdr; borclu trf hdliyi
myyn edilmi mddtd yerin yetirmdikd
verir, hr bir gecikdiriln gn n dni myyn
edilir
Prezentasiya Mal nv, mssis v digr qli (intelektual)
mhsullarn geni ktllr tqdimat
Press-reliz Mtbuatda mal haqqnda nr ediln mlumat
Pretenziya Malda hiss ediln atmazlq haqda ikayt
Produsent Xidmt v mal istehsal edn
Pul Glirin mumi fonda daxil olunmas zr sazi
Punkt Birjada qiymt vahidlrinin ls kimi istifad
ediln vahid
-R-
Rantye Renta il yaayan xs

Refalvasiya Milli bankda kursun artmas. Devalvasiya ksi
Reytinq Myyn edilmi l vahidin uyun olaraq
hadislr v ya xs veriln subyektiv qiymt
Reklamasiya Maln keyfiyytin gr alcnn satcya ynldilmi
iddias
Reket Qorxutmaq v ya zor tdbiq etmkl vsaitin ld
edilmsi
Restrikasiya Qiymtlrin saxlanmas mqsdil mal istehsalnin
azaldlmas
Risk Maliyy v madd itgilrin ba ver bilcyi hallar
-S-
Saldo Kredit v debet, mdaxil v mxaric arasndak frq

(qalq)
Sanasiya Mssisnin maliyy-tsrrfat vziyytini
yaxladran, mfls olmaqdan qoruyan tdbirlr
Sapasiya Mssisnin malyy vziyytini yaxladrmaq ,
mflislmnin qarsn almaq mqsdil keiriln
tdbirlrdir
Sat agenti Snaye mhsullarnn uzunmddtli satn hyata
keirn hquqi v ya fiziki xsdir. Sat agentlri
alq-satq rtlrinin myyn edilmsind snaye
agentlrindn daha ox hquqa malikdirlr. Eyni
zamanda bilavasit istehlaklara daha yaxndrlar.
Sat agentlrinin firma v kontorlar iri mrkzlrd
yerlir, anbar tsrrfatlarna malikdirlr v bir ne
iri olmayan snaye firma v irktlrinin mallarnn
realiz edilmsinin birdfy hyata keir bilr
Sekvestr Hr hans mlkiyyt nvndn istifad etmy dvlt
trfindn qoyulan qadaa
Sertifikat Mlkiyytdn istifad hququ haqda snd, maln
keyfiyyt nian haqda snd
Sindikat Birlik
Spesifikasiya Gndriln mallarn siyahs
Staqnasiya Durunluq
Staqflyasiya Durunluq v inflasiya
Subsidiya Pul klind kmk
Ssuda Kredit
-T-
Tarif Xidmt gr dniln pul, qiymt nv

Tender Qapal auksion (hrrac)
Tdavl Mallarn tdavl il laqdar v znd mallarn
xrclri danmas, binalarn, qurularn v nqlyyat vasit-
lrinin saxlanmas, anbar v idar personalnn m-
yin dnilmsin, kredit faizlri v s. xrclri birl-
dirn ictimai xrclrin mcmuusudur
Trapefert Pul krlmsi
Trast Malyy v tsrrfat ilrinin hyata keirmsi n
veriln etibarnam
Ticart Ticart brokeri olub, mmkn alclarla satclar ara-
brokeri snda laqlr yaratma tmin edir. Alq-satq m-
qavillrind mstqil trf kimi x etmir. Alq-
satq mqavillrind mstqil trf kimi x etmir.
Ticart brokeri z mtrisinin taprna mvafiq
birdf v dqiq i grr v bunun mqabilind ba-
lanm mqavillrin mblinin 1-5%-i hcmind
broker komisionunu alr
Topdanticart Mxtlif nv mallarn iri partiyalarla al v sat
zaman mstqil trfda semk raitind kontra-
gentlr arasnda iqtisadi, tkilati, hquqi mnasibt-
lrin mcmuusu
-V-
Valyuta Beynlxalq maliyy tkilatlar trfindn istifad

olunan bu v ya digr lknin pul vahidi
Valyuta kursu Bir lknin pul vahidi qiymtinin, digr lknin pul
vahidi il ifad olunmas.Xarici valyuta kursunun
mill valyutaya olan nisbtinin ttbiq edilmsi valyu-
tann kotirovkas adlanr
Vasiti Hquqi v ya fiziki xs olub, kommersiya prosesinin
kontragentlri arasnda mnasibt yaradr.
Kontragent rolunda bir qayda olaraq mal istehsal-
lar, topdansat v praknd istehlaklar itirak ed
bilr
Veksel Myyn edilmi mbli myyn edilmi vaxtda
dmk rtil istifad ediln qiymtli kaz
Vergi Qanunvericiliy uyun olaraq faliyyt gr mtlq
dniln vsait
Venur Riskl bal olan, texniki yeniliy ynldlm
msss mssis
-Y-
Yarmarka Dvr faliyyt gstrn man, avadanlq, nqliyyat

vasitlri v s. mallar bazar. Yarmarkalarn keiril-
msi qrafik sasnda hyata keirilir. Yarmarkalarn
tkili v keirilmsi n geni infrastrukturlar;
mehmanxanalar, nqliyyat, telekommunikasiyalar,
rabit vasitlri v s. yaradlr
operatoru
..., . .., ..., /. ..,

..., . .., ..., . ..,
..., . .., ..., . ..,
...,/. .., ..., . ..,
/. .., /. ..,
/. .., ..., . ..,
... ..

---------------------------------
k
22. 11. 2010. 70100 1/8.

.. . 200.
---------------------------------------------------------------------------
" "
1001, , , 6.
____________________________________________________

Kommer Siya

Загружено:

Сведения о документе

Описание:

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Описание:

Авторское право:

Доступные форматы

Kommer Siya

Загружено:

Описание:

Авторское право:

Доступные форматы

()

. ommersiya laqlrinin inkiaf....................... 58

4.2. .................................. 121

. Mal eidinin formaladrlmasnn

. Kommersiya faliyyti sferas........................................ 163

. Cmiyytl laqlr (pablik rileynz)

. Beynlxalq kommersiya.................................................. 247

. Birja, yarmarka-srgi, hrrac (auksion)

Kommersiya faliyytind olan biliklrin dairsi o qdr d dar

1.2. Kommersiya faliyytinin mzmunu, mqsdi v vziflri

Bir ox lklrin, o cmldn Azrbaycan iqtisadiyyatnn inki-

bazarda iqtisadi raitin dyiilmsi nzr alnmaqla kommersiya

stehsal mliyyat yklrin bilavasit hrkti, onlarn saxla-

Vasitilik faliyytinin hyata keirilmsi n myyn rait

Konsaltinq, injinirinq, logistika xidmtlri

kil 1.1. Sahibkarlq vasitiliyi

rti iarlr: - mt ktlsinin vasitidn hrkti: X xidmtlr; P

Deyilnlrdn grnr ki, vasitilik istehsal, ticart, maliyy sa-

Vasiti tkilatlarn iind vacib yerlrdn birini mtrilr gs-

li gstricilr bankn znd ks etdirn informasiyann) toplanmas v

Distribtorlarla sifariilr arasnda mnasibtlr mqavil sa-

btn mhsulunun sat il mul olurlar. Bu zaman onlar firmalarn

olunmasn gstrmk olar. Bu zaman kommivoyajorlar mqavil ba-

Bazarn btvlkd v o cmldn, mt tdavl sahsind fal

rhni, daxili v xarici iqtisadi laqlr sistemind istehsal v kommersiya

DM-d dvlt bdcsinin v sosial ehtiyaclar n dvlt

Bu modelin ayr-ayr chtlri mxtlif vaxtlarda digr Skandina-

smrliliyin birbaa tsir edn bazar infrastrukturunun xsusiyytlrini

mxtlif xammal-mt mhsulunun, qiymtli kazlarn bazar

Bazar mexanizmi raitind tkrar istehsaln btn mrhlrind

larnn tmin olunmasnn dqiq sistemindn is - tkrar istehsal prosesl-

lar sahibkarln hrtrfli genilndirilmsi, xsusi mlkiyyt mexaniz-

v irktlr, nqliyyat v digr tkilatlar trfindn tsrrfat mqa-

Kommersiya laqlrinin formalamasna cmiyytin iqtisadi in-

Yksk dolunluqlu axnlar Aa dolunluqlu axnlar

kil 2.1. Xarici bazarda kommersiya logistikasnn

Bazarn btn subyektlrinin ahngdar ii n hm sahlraras,

Masir raitd istehsalat mssislri, birliklri v firmalar ara-

Faliyytin davamiyytin gr kommersiya laqlri: uzunmd-

4. Eyni zamanda, dvltin bazar dvriyysinin btn itirakla-

Dolun laqlr Dolun olmayan

4 Respublikadaxili Dvltlraras Respublikadaxili Dvltlr-

Birbaa- Vasitilrl Birbaa- Vasitilrl

stehsalat Vasiti-ticart stehsalat

Tranzit Tranzit Anbar v Tranzit Tranzit Anbar v

kil 2.2. Kommersiya laqlrinin mhsul

1 - dolunluuna gr; 2 sahvi strukturuna gr; 3 - razi strukturuna gr;

2.2. Kommersiya xidmtlrinin konsepsiyas,

Marketinq bazar mnasibtlrinin inkiafnn qanunauyun n-

larn iqtisadiyyatndan istehlaklarn spesifik tlblrinin tam v dol-

yas xidmt sferasnn bir sahsi kimi infrastrukturun n vacib element-

liyytinin obyektidir. Bu cr kommersiyann xsusiyyti ondan ibartdir

Bu, o demkdir ki, vasiti-kommersiya firmasnn topdansat

Burada, Q topdansat bazarda satlan mhsulun topdansat dvriyysi;

Mal dvriyysinin gstriln elastiklik msal mhsulun topdan-

gr ld olunan K(S)>1 olarsa, mal dvriyysi gstriln xid-

kil 2.4. Xidmtlrin elastikliyinin qrafiki

Tamamil aydndr ki, xidmtlr, sasn, duyulmayan v hiss olun-

tin olmamasndan, cmiyytl laq sisteminin faliyytind at-

njinirinq xidmtlri mhndis-konsultasiya snaye, tikinti v digr

burada a1,a2 anket sorusu yolu il ld ediln kilr;