ferramenta: PITCH PARA INVESTIDORES
Finanas
INDICADO PARA empreendedores em busca
de capital de investidores1 ou participantes de competies
de empreendedorismo.
SERVE PARA criar apresentaes mais persuasivas,
atrair a ateno do investidor e aumentar as chances do
agendamento de uma reunio.
TIL PORQUE organiza as informaes que devem
ser transmitidas ao investidor (ou banca de avaliao).
SOBRE A FERRAMENTA: mais um termo em ingls
que est se consolidando no Brasil por no haver uma
palavra que consiga transmitir a mesma ideia. Pitch uma
apresentao rpida, normalmente feita para vender
algo ou uma ideia para uma pessoa especfica2. O rpido
pode variar de 30 segundos/um minuto ( chamado de
elevator pitch, pois deveria ser feito no tempo que um
elevador demora para ir de um andar a outro) a 15 minutos.
O tempo mais comum gira em torno de cinco a dez minutos.
O empreendedor que busca investimento precisa ter seu
elevator pitch sempre pronto para o caso de realmente
encontrar o investidor dos seus sonhos em uma situao
cotidiana, como um shopping, um parque ou mesmo um
elevador. O pitch de cinco ou dez minutos usado em
rodadas de negcio ou eventos em que empreendedores se
apresentam para investidores. Tambm muito comum em
competies em que empreendedores se apresentam para
uma banca que escolhe o melhor negcio. importante ficar
claro que um pitch atinge seu objetivo quando o investidor
se interessa pelo negcio apresentado e pede para o
empreendedor entrar em contato para agendar uma reunio.
Como usar: Um pitch de sucesso pode ser estruturado
seguindo duas lgicas principais:
1) Quando o empreendedor algum
2) Ou quando o empreendedor um ningum.
Quando voc um algum que j tem muita experincia esses caras pessoalmente!
comprovada e reconhecida no negcio que voc vai
apresentar, o pitch comea com a sua apresentao pessoal.
importante que isso no parea presunoso, arrogante
ou narcisista. O papel dessa introduo pessoal inicial
legitimar tudo aquilo que voc vai apresentar dali em diante.
Dessa forma, o pitch deve seguir a seguinte lgica:
Passo 0: Apresentao pessoal do(s) empreendedor(es).
Mas se a sua experincia no negcio for irrelevante ou nula,
pule para o passo 1.
Passo 1: Apresente o contexto em que sua ideia de negcio
se insere e explique que neste contexto h um grande
problema3 que ainda no foi (bem) resolvido. Nos pitches
mais longos (10 ou 15 minutos), voc pode dar mais detalhes,
explicando como o problema vem sendo resolvido e por
que ainda no est sendo (bem resolvido). O objetivo
desse passo conseguir quatro sims do investidor: Sim,
o contexto existe. Sim, o problema existe neste contexto.
Sim, o problema grande. Sim, o problema no est (bem)
resolvido. At aqui, o investidor vai pensar nesses sims
sem o ponto de exclamao. Ele(a) pode pensar: Est bom.
Eu sei disso.
Passo 2: Apresente seu produto ou servio. O objetivo desse
passo conseguir outro sim: Sim, o seu produto (servio)
ideal para resolver (bem) o problema! O elevator pitch uma
verso ultrarresumida dos passos 1 e 2.
Passo 3: Apresente a estratgia do seu negcio para vender
o produto (servio) da forma mais rentvel possvel. Mais
dois sims do investidor devem entrar aqui: Sim, a estratgia
faz sentido. Sim, o negcio parece bastante rentvel!
Passo 4: Apresente os resultados financeiros (receitas,
lucro4, fluxo de caixa lquido) esperados para os prximos
cinco anos. Para parecer que pensou em tudo, apresente
trs cenrios para os resultados financeiros: um mais
otimista, um realista e outro pessimista. O intuito conseguir
mais um sim de: Sim, as projees fazem sentido. Que
na verdade, deve significar: Sim, parece ser uma tima
oportunidade de investimento!
Passo 5: Apresente sua necessidade de investimento e
como pretende aplicar os recursos. Reforce que o dinheiro
importante, mas que as competncias que o investidor
trar para o negcio tambm sero fundamentais para o
desenvolvimento da empresa. O objetivo conseguir outro
sim do investidor: Sim, o investimento faz sentido!
Passo 6: Guarde suas vantagens competitivas/
comparativas para o final. Apresente informaes para
deixar o investidor com gua na boca. Explique que ainda
h outros detalhes, como um time de empreendedores
com competncia para executar a estratgia de negcio5,
patentes, parcerias j fechadas, clientes renomados que
podero facilitar novas vendas etc. O objetivo fechar
a apresentao demonstrando que a empresa est no
caminho certo e ganhar mais um sim do investidor: Sim,
uma tima oportunidade de investimento e quero falar com
Termine a apresentao com seus dados de contato.
1 - Investidores anjo, capital semente (seed capital) e venture capital. Mais
informaes sobre essas categorias de investidores em www.abvcap.org.br
2 - especifico, pois o empreendedor precisa ajustar seu pitch dependendo das
condies (local, tempo, infraestrutura) e da pessoa (perfil, experincia etc.).
3 - Grande quer dizer que muita pessoas ou empresas tm (e/ou tero)
esse problema.
4 - Se possvel tambm inclua o EBITDA. Pode chamar de LAJIDA, mas poucos
investidores usam este termo.
5 - Se tiver comeado pelo Passo 0, s lembre que voc tem um time bem entrosado
e com boa capacidade de execuo.
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.:DICAS DE UTILIZAO DA FERRAMENTA
No venda pente para careca! Antes de qualquer
contato com o investidor, procure saber em que tipo de negcio
ele investe. Os investidores profissionais tendem a fazer aportes de
capital em reas especficas. Se ele s tiver interesse em negcios
na rea de educao, no adianta apresentar uma oportunidade
de negcio no setor de cosmticos. Ambos estaro perdendo
tempo. Para saber em quais setores ele investe, entre no site da
instituio (no caso dos investidores de capital semente e venture
capital). Se voc souber o nome do investidor, procure no LinkedIn,
busque outras informaes na internet ou tente bater um papo
com algum que conhea o investidor.
Pitch uma apresentao de uma oportunidade
de investimento (e no uma descrio). Enquanto a
descrio genrica, algo frio e imparcial escrito para todos os
pblicos, a apresentao deve ser pessoal, com texto e linguagem
visual que atraia a ateno de pessoas especficas. Se o investidor
for algum mais tcnico, que entenda muito do seu segmento de
negcio, voc poder usar termos tcnicos e jarges do setor. Mas
se o investidor for um generalista, opte por termos mais simples e
objetivos (fugindo do tecnicismo).
PowerPoint sim! Com exceo do elevator pitch, que s
no gog, os outros pitches deveriam ser feitos com um software
de apresentao como o PowerPoint, Apple Keynote, Prezi, Issuu.
com ou at o Adobe Acrobat (pdf). Mas tome muito cuidado ao
usar o Keynote, o Prezi e o Issuu. Vai que na hora sua apresentao
fica desconfigurada (Keynote), no h internet disponvel (Prezi e
Issuu) ou a configurao do computador no permite a execuo
de arquivos .exe (Prezi)?
A linguagem visual pode comunicar mais do que
o texto escrito. Uma apresentao s com slides de texto
tende a ser muito, mas muito chata. No cometa essa falha de
principiante. Apresente suas mensagens por meio de linguagem
visual, como grficos, tabelas, figuras que ilustram conceitos
complexos, mapas mentais, fluxogramas (bonitos) e infogrficos.
Se no souber o que um infogrfico, visite sites como visual.ly ou
coolinfographics.com.
Comunique a mensagem principal de cada slide
Quem tem conhecimento vai pra frente | 0800 570 0800 | sebrae.com.br
logo no ttulo! Se apresentar dados sobre o crescimento do
mercado de idosos no Brasil, mencione logo no ttulo do slide
que Mercado consumidor de idosos se torna cada vez maior
no Brasil, mas ainda muito mal atendido. Evite erros primrios
como s colocar no ttulo termos como Mercado de idosos ou
simplesmente Mercado Consumidor.
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Realizao
Elaborado por Marcelo
Nakagawa (Professor e
Coordenador do Centro
de Empreendedorismo
do Insper)
Quem tem conhecimento vai pra frente | 0800 570 0800 | sebrae.com.br
Seja gentil sem parecer bobo, convicto sem
parecer arrogante! H muitos empreendedores que se
apresentam bonzinhos demais na apresentao. Isso pode ser
percebido pelos investidores como insegurana, falta de garra,
ingenuidade. Por outro lado, h empreendedores que mostram
tanta segurana, garra e agressividade que so percebidos como
arrogantes, egocntricos e pessoas difceis de trabalhar (perfil
que o investidor quer manter distncia). importante mostrar
convico e segurana, mas flexibilidade para refletir sobre o que
seria melhor para o negcio.
Aprenda com erros e acertos dos outros! H vrios
eventos nas grandes cidades brasileiras em que empreendedores
se apresentam para investidores ou para uma banca de avaliao
(no caso das competies de empreendedorismo). Alguns
desses eventos so abertos. Participe s para dar uma olhada.
Anote o que acha que foram os erros e os acertos. Na internet
tambm h vrios pitches, vrios deles de empreendedores
brasileiros. Quanto mais voc aprender com o pitch dos outros,
melhor ser o seu desempenho.
Treine, treine e treine! Bons pitches so o resultado de
uma boa oportunidade de negcio, bons slides e muito treino.
Treine seu pitch com amigos que so executivos de grandes
empresas, por exemplo. Pea para que atuem como investidores
fazendo perguntas difceis. No treino, tambm monitore o
tempo de apresentao, se h informaes importantes para a
construo da sua lgica de investimentos ou se algum slide no
est atingindo os sims que deveria conseguir.
Anote os feedbacks dos investidores! Em vrios
pitches h um tempo para perguntas e respostas. Se possvel,
leve algum junto para anotar as perguntas e as reaes dos
investidores. Essas perguntas podero ajud-lo(a) a melhorar o
negcio e o pitch em si (da prxima vez que for apresentar para
outro investidor).
O objetivo do pitch conseguir uma reunio com
o investidor! O pitch faz parte s do incio do processo de
captao de recurso. Se voc conseguir a primeira reunio com o
investidor, parabns. Seu pitch ter atingido o objetivo!
Material adicional recomendado:
DUARTE, Nancy. Slide-ology. Ed Universo dos livros, 2010. (http://migre.me/cntnV)
MINTO, Barbara. O Princpio da Pirmide. Ed. Pritchett, 2011. (http://migre.me/cntBl)
SPINA, Cassio. Investidor Anjo: Guia prtico para empreendedores e investidores.
Editora NVersos, 2011. (http://migre.me/cntkp)
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