Cules son las cuestiones / decisiones clave a las que se enfrenta la

empresa?
Vicks salve es la divisin de Richardson Merrell Inc, se clasifica como uno de
los productos de cuidado de fro ms exitosa ms tarde fue nombrado como
Vapo Rub. En el perodo de 1979, Vicks fue la marca lder en la lnea de
productos de cuidado en fro y Nyquil fue el lder del mercado en la misma
categora de productos. El departamento de marketing de vicks se enfrent
con la decisin de lanzar la slida categora de producto de cuidado en fro,
denominado Scorpio Project, que era el nombre de cdigo de la compaa
para el desarrollo de productos sin receta para el alivio del fro. La decisin
con respecto al lanzamiento de nuevo producto necesit la consideracin
urgente pues era debida en dos meses.
Anlisis:
Anlisis de clientes:
Segn el estudio de Concientizacin y Uso, 1979, el mercado de productos
para el cuidado del fro se expanda en los Estados Unidos. Debido a esta
expansin hubo oportunidades de expansin para Vicks, pero algunos
factores deben considerarse, que si la expansin es lo suficientemente
amplia como para acumular un efecto neto positivo despus de la
canibalizacin y hay espacio para capturar nuevo mercado en presencia de
la competencia existente. Los productos de cuidado de fro Vicks fueron
equipados para brindar proteccin contra resfriados, sinusitis y alergias.
Hubo una confusin general sobre los productos y no uso de acuerdo a las
condiciones de fro. Los clientes que sufren de resfriados, sinusitis o alergias
suelen escoger entre medicamentos recetados o sin receta. Los
medicamentos recetados podran ser vendidos legalmente slo por
autorizacin de un mdico. El mercado de medicamentos sin receta o de
venta libre (OTC) tena dos subclases: drogas propietarias y ticas. Los
medicamentos patentados fueron promovidos directamente a los
consumidores. Los medicamentos ticos de venta libre se promovieron a
travs de mdicos y profesionales, pero estos se pueden obtener sin una
receta adecuada. La mayora de las personas fueron influenciadas por el fro
por lo menos una vez al ao y las que ms influyeron (2 / 3rd) preferan
medicamentos sin receta, lo que demuestra que haba un gran mercado y la
necesidad de slidos en forma de producto sin receta para el alivio de los
resfriados.
Anlisis de la empresa:
La Divisin de Cuidado de la Salud fue el segmento ms grande y la
compaa de Vicks inici con el primer producto de cuidado de resfriados
comerciales del mundo. La Divisin de Cuidado de Salud de Vicks, fue uno
de los mayores vendedores de drogas sin prescripcin en los Estados Unidos
con unos $ 200 millones en ingresos, aunque era slo la mitad del tamao
de la lder del mercado, Bristol-Myers. Pero con casi el 25% de participacin,
Vicks fue el lder del mercado en el segmento OTC total de resfriados. La
mayora de las ventas de la divisin provienen de resfriados y productos
para el cuidado de la tos. Dos marcas, Formula 44 y 44D y NyQuil,
representaron ms del 80% de los ingresos. Frmula 44 y 44D juntos
celebrado alrededor del 23% del mercado de remediar la tos. NyQuil fue
considerada una marca muy exitosa con una participacin del 19% en el
mercado de remedios fros que estaba justo detrs del lder, Contac.
La Divisin de Salud tena su propia fuerza de ventas, funciones de
fabricacin y presidente y gerente general de la divisin report al
vicepresidente ejecutivo corporativo. Vicks tena dos departamentos de
marketing diferentes para el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos y
otro para la promocin de marcas ya existentes y productos. Cada uno de
ellos es dirigido por un director de marketing que depende directamente del
presidente de la divisin. La empresa contaba con un extenso departamento
de I + D, siempre ocupado en descubrir e inventar nuevas mezclas y
productos que se centraran en el desarrollo de nuevas formas de
dosificacin y nuevas combinaciones de ingredientes existentes.
Anlisis de la competencia:
Los proveedores estadounidenses de medicamentos sin receta iban desde
empresas predominantemente de productos de consumo, como Bristol-
Myers y Richardson-Merrell, hasta aquellas que enfatizaban la prescripcin y
los medicamentos de venta libre, como Sterling Drug y SmithKline. Las
categoras ms relevantes para el Proyecto Escorpio fueron los remedios
para el resfriado, el seno y la alergia. Los sntomas. Los consumidores a
menudo compraron ms de una marca por categora, promediando dos.
Marcas por categora en un ao, y alrededor de 2,25 paquetes por marca.
Los resfriados, la gripe, la sinusitis y las alergias tenan causas diferentes,
pero producan sntomas similares, que se solapaban, que remedios
similares podan tratar as que haba muchos productos competitivos en el
mercado. Los pacientes con resfriados, senos paranasales o alergias tenan
una amplia variedad de remedios OTC a elegir en 1979, estos productos
estaban compuestos de las mismas clases de ingredientes, generalmente
en la dosis mxima permitida y las personas usaban el mismo medicamento
para curar muchos diferente. Enfermedades que conducen a una alta
competencia
Anlisis colaborativo:
La fuerza de ventas a tiempo completo de alrededor de 100 era menos de la
mitad del tamao de sus principales competidores, pero el sistema de
ventas y distribucin de la divisin era de fabricantes. La fuerza de ventas
dedic aproximadamente el 95% de su tiempo a las oficinas centrales de
cadenas minoristas o distribuidores mayoristas. Slo alrededor del 5% del
tiempo de la fuerza de ventas se dedic a realizar llamadas directas a
puntos de venta individuales. El volumen de ventas de la divisin se dividi
de manera uniforme entre unos 65.000 puntos de venta minoristas de
cadena y unos 200