orrs-17 Nogeciagdo garha-garha: 7 mits | Endeavor Brasil Os 7 mitos de uma negocia¢gado ganha-ganha ‘Pe ravorito 2x Ain vom s Uma negociagse “ganhesgenha” goa muito bem na superfice, mas nem todos vio conseguir © que ‘quorem — 0 6 mals provavel que acontaga com voc8, so vocé falhar em porceber algumas armadihas. Horécle Falko fester Sent de econ Muito tom sido eserilo om relardo a negociagdes, aié mesmo no relatvamenls recente cenceto do negoclaeo garhe-garha" (win-vn negation. Essas negoclapbes ococrem quando 20 menos uma das cmon pats tenia conseguir © que ola quer da our, Sem a necessidade de utlzar seu pode. Inflzmente, rogociages em que todos garham so mal entndidas, na maioria das vezes. ‘Todo mundo jd uv alguma vex que 6 necesséro conf na oura parte para crar um ambiente de nnegoclapio ganha-ganha, Essa tansparénca eustipa so capazos de var mais valor? O flo de ser rai get lal ova a relacionamentos mais curadoures? Esse compromiss0 com um rultado 8m qu8 todos ganham gera resuados étinos? Realmente, depos de anaisarrespostas do 122 estutanlos de todos os lugares do mundo no campus 68 INSEAD em Singapura, foou mals claro que hé sete crengae comuns a respets de negociagées em aus tees gonna: 1) const confanga: 2) ura cam atengde @ aura pats; 3) ela raneparente: 4) sein ‘gent 5) seja uso; 6) sea ea 7) comprometa-se com um resultado em que todos saem ganado, htpslendeavor org brinogociacao-garha-ganalrrs.17 htpslendeavor org brinogociacao-garha-ganal vices se sarben rorefaimsotie “+ Nogeciagdo garha-garha: 7 mits | Endeavor Brasil ‘Assim, dadas suas normas e valores cua, 6 requertemente um pré-requst na China estabelecer ura boa relago com a aura parte de uma negociagé, com a exnectatva de apf rociprocas em contapartda. [A mater suposigae por tris desse toma & que a reciproca de favors val acorer, © que ocentomente Ignorao sco de ola ndo ocome. Dessa forma, essas crongas — sete mits das negocios gant. ganha ~ podem enfaquacer os negociadoros desavisatos © arscar a cro de uma oportudade do ‘exercila@ exploapto de poder pele negociador que guise tar vantagam, € prcizo explora os sete ios recomentaratudes mais refrac © efcentes para negociagbes em que todos saem ganar, Conte Constr conan parece ser itatvo em uma negoelagio ganha-ganha, No entarto, confanga nem ‘sempre gora uma reciproca. Alm disso, confanca 6 subjetva, parece ser muito absoliae roquer topo para ser constuida Uma eststégia mehr para um regociator feive nesse tipo de nogociagdo é promover Intecopendincia, em vez de confanga, Intrcependincia 4 muito feta, porque # constulda no conlondimento pra ambas as pares de que 6 do sou intresso trabahar om conjure, usa ‘Ouve spanas no 6 muito efetve, porque as pessoas frequentement exculam suas préprias suposirSes, cream que essa 6 una studs muito passiva em ura negociag, ou deixam de aprender téericas de ‘2udgdo, Als mesmo audigdo ava & mato reatva, é que uma parte precisa reagé ao que 2 outa parte toma dizer PARA SI MANTER 0 CONTROLE DE UMA NEGOCIAGAO, E PRECISO DOMINAR A ARTE DA AUDIGAO PROATIVA. ELA ENFATIZA A ABORDAGEM “P UNTAS PRIMEIRO”, QUE PERMITE AO NEGOCIADOR GUIAR © PROCE: IMIZAR EM UMA DIREGAO QUE IRA MAX APRENDIZADO E APRIMORAR A TOMADA DE DECISOES. ‘Soja transparonte ‘Toda nogociagdo envolve aspectos de rolacionamanto, comunicagdo © substncia, Se por um lado & ‘2consehivel ser transparante no que spate a relacionamentos e comunicagso, nés prescreveros que voce sea trarsicido em relapse @ substance ‘Ser transtcido significa revelarexatament 0 tanto de informagbes necessaries em relago a substancia ara que & parle contra esixja motvada 9 aleancar resutados mutualmente bondticos. 680 6 Consistonts com a doi do evtar jogos do poder © armadihas aniticas, bom como do néo se sentr ressionado a revelartdo. ‘Seja gent (0 probiama em ser gent # que isso ro aperas espera uma recipraca, come também pode ser mak Inteprelado como um sina de traqueza, ou, contaramente, como um sinal de arroganca, que araria ‘2s indoseiveis do uso do poder. |As pessoas deve ser negociadores postvs ~ no ingénuos-, que inlam um dogo equlorado, fecado ‘om valores, no qual 95 tro08s $80 progressivamente msores na medida que @ parte contin corresponde reciprcarante, Iso incontiva mais reciproca‘e mauiniza 0 valor de amas as partes, ‘Sejajusto J quo justiga 6 mutas vezos um concot subjotvo, excise, ou até mosme Viste do forma deremsrrs.17 htpslendeavor org brinogociacao-garha-ganal Nogeciagdo garha-garha: 7 mits | Endeavor Brasil fen [ame |on || Em vez do Ser subjetivamento justo, sugetimos quo um negociaor soja razodvel, o que represents ‘enconzarsigicados em comum, que $80 vadades palo sistema de valores de cada pare. Uma aitude esprovida desse significado em comum pode sor corsidorada Unihtoral e eno se rejada pela outa pate ‘Soja tel ‘Ser lal & cura pate na nagociagio tem coma rgco ser manipula por ala, indus a confuses entre ‘spectos de relacionamento © de subsiincia na negociagdo, ou podem felar negativamente 0 ‘elaconarerto coma outa part, caso a negocagdo azode, |A motor abordagem om uma nogociardo ganha-ganha 6 ser lel a0 processo de nogocaedo, Isso 6 Cconeistnte com 9 fata de voe8 ser colaboratva e postva em 19808 outa pate Isso signa que vocé tem frmeza no apoio & negociagdo em jogo, mas no esté 100% comprometo ‘com a pessoa caso a negociago acabe sendo prejudicial para vor. ‘Comprometa.se com um resultado em que todos saem ganhando ‘Ao se comprometer com process no qual todos ganham, em vez dese compromster com o resutado, ‘onegociadrfoca emo que es sob seu conte, LTADO GANHA-GANHA NUNCA PODE SER GARANTIDO, UM NEGOCIADOR EFICIENTE NAO PODE SE COMPROMETER A ELE, MAS PODE SE COMPROMETER A PR' A SEGUIR UM PROCESSO DE NEGOCIAGAO QUE TEM AE UMA MENTALIDADE ONDE TODOS GANHAW ‘Vamos abservar um dos niles acina para pe-caber como al cealmente funciona a pica. A atria pote 20 mito nimero 1/6 Husa como a intrdopondéncia pedo sor mute mais efetva do quo a cconfanga am uma nagecagio onde dos ganham: ‘Quando Wong cuvis que seu fomecedor de TI de longa data, Wan, tnha 100% de certeza que sous Protos chegariam no prazo, efx peu que, como garanta, eles fossem grails caso se arasassem. Wan so recusou. Wong pergunou se realmentatinha 100% de certaza do que a entroga sora feta no raze. © fomecedor confmou que sim, com orguho. Wong argumentou que e © sco de ares foss ‘eamente 2620, também 0 seria 0 custo da garanta pedida. Wan concordou @ wabathou do para entrar os produtos no paz, Wong confiava no foreceder, mas no apostou 0 nogécio nessa confanga. Enquanto multas pessoas ppadem ter boas intone, elas também podem cometer eros, ou tém confanga am excesso a resplio de suas possiblidades de entroga de um servo. Ao alinhar seus incentives, Wong gerou Intedependéncia€ assegurou que oacordofuncionara bem para ea (0 sete mitos sigricam que muitas negocagses em que todos ganham sie implementadas de forma ‘im, que pode as tomar aparentomenis fracas. No entarto, a foramenta fundamental do um roal negocador para assegurar que todos ganhem & a abstnéncia de poder. 150 nfo significa Faqueza, mas ‘sin um eacoha bastante estaigia, equentemente feta com a esperanga de ating bons rosads, Nogociadores que comproondem verdaderanante of sole niles da negociagso ganhewgenha ‘aumertam cramaticamenta suas chances de sucesso, [Arti criginalmente pulcado no blog do INSEAD Leia mais:rrs.17 Nogeciagdo garha-garha: 7 mits | Endeavor Brasil | ove oo [en | she owas 7 in wom lst? HorécleFalefo, INSEAD, Professor Serior de Decision Sciences ‘Quem leu, também gostou de: 4 dicas de negociacdo Vender para ogoverno 6 truques para uma de quem jé vendeu até & mesmo dificil? nnegociaggo matadora stereo ode Anvede ese Mescte Deixe seu comentario Notiiqueme de novos comentiros via em Voc temaén pede se lnscrover sem coments, crs Parceiros Insper Qricige, JPMorgan ©) ToTVS o Inform Social Acndeever est para mul Networking htpeslendeavor org brinogociacas-garha-gantalorrs-17 Nogeciagdo garha-garha: 7 mits | Endeavor Brasil S| crate eeeenotinenl: Sys pisceeciinn GRUPOID htpeslendoavor org brinogociaca-garha-gantal