BIENVENIDOS !

Objetivos:
- Descubrir las conductas que garantizan el
xito en un proceso de negociacin.

- Diferenciar entre negociar intereses y

negociar posturas.

- Interiorizar un paso a paso para la creacin

de confianza entre las partes.
NEGOCIAR vs. REGATEAR:
Negociacin Basada en Principios
METODO HARVARD
Economista - Juan Carlos Chvez Arcila
Ser y Hacer
Las decisiones que tu tomas cada da,
son las que te llevan al xito o al fracaso
John Maxwell.

Ser
es ms Importante
que el Hacer
25 Miembros de la Junta Directiva
Magister y Doctorado.

7000.000 de Personas
25.000 Trabajadores
$ 650.000000.000.oo
 la gente confa
instintivamente en los
individuos cuya
personalidad se
fundamenta en
principios correctos.
NEGOCIAR
R.A.L.C.

intr. Tratar asuntos pblicos o privados

procurando su mejor logro.
U. t. c. tr.
 METODO
HARVARD
1E 2E 3E 4 Elemento 5E 6E 7E

PRINCIPIO 2

PRINCIPIO 3

PRINCIPIO 4
PRINCIPIO 1
Negociacin
basada en
Principios

REGLA DE ORO
NEGOCIAR vs. REGATEAR:
Cooperar Competitivo
Ganar / Ganar Ganar / Perder
Ms para todos Suma cero
Aumentar el valor Distribuye beneficios
A largo Plazo A corto Plazo
LA RESPUESTA
La Negociacin basada en Principios:

Los ms grandes negociadores del mundo!

Exigente, afable,
objetivo, meta clara.
4 PRINCIPIOS:
1. LAS PERSONAS
Iniciar con una motivacin correcta
No hagan nada por egosmo o vanidad;

BONDAD
ms bien, con humildad consideren a los
dems como superiores a ustedes mismos.
Cada uno debe velar no slo por sus
propios intereses sino tambin por los
intereses de los dems. Pablo de Tarso.

SER
4 PRINCIPIOS:
2. LOS INTERESES
No valerse de mtodos corruptos
No pervertirs la justicia ni actuars

JUSTICIA
con parcialidad. No aceptars soborno,
pues el soborno nubla los ojos del sabio
y tuerce las palabras del justo.
Profeta que liber
al pueblo Hebreo de la Esclavitud.

SER
 4 PRINCIPIOS:
3. LAS OPCIONES
Actuar con integridad sin mentiras
No tendrs en tu bolsa dos pesas diferentes,
una ms pesada que la otra. Tampoco tendrs

ETICA
en tu casa dos medidas diferentes, una ms
grande que la otra. Ms bien, tendrs pesas y
medidas precisas y justas,
Profeta que liber
al pueblo Hebreo de la Esclavitud.

SER
4 PRINCIPIOS:
4. LOS CRITERIOS
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

GENEROSIDAD
Porque los que quieren enriquecerse
caen en tentacin y lazo, y en muchas
codicias necias y daosas, que hunden a
los hombres en destruccin y
perdicin.
Pablo de Tarso.

SER
7 ELEMENTOS:
1. ALTERNATIVAS
Mejor alternativa a un acuerdo negociado

Los NIOS hacen preguntas y siendo

un negociador experto no presupone
nada, porque es muy peligroso para el
resultado de la negociacin.
Piden lo que quieren!

HACER
7 ELEMENTOS:
2. INTERESES
Buscar solucin a los intereses detectados

Los NIOS son insistentes, cuando

quieren algo lo piden. Eligen el mejor
momento, saben que el tiempo juego a
su favor y lo saben utilizar como unos
grandes negociadores.

HACER
7 ELEMENTOS:
3. OPCIONES
Ayudar al diseo de la solucin negociada

Los NIOS no aceptan un NO por

respuesta, para los adultos es el fin.
Lo peor que te pueden decir en una
negociacin es SI, porque el SI es el fin
de la negociacin.

HACER
7 ELEMENTOS:
4. legitimidad
Objetividad e independencia de las partes

Los NIOS nos llevan al limite porque

saben que nuestro limite no esta aqu,
lo perdemos y lo seguimos perdiendo
ilimitadamente. La otra parte sabe que
no nos pararemos de la mesa de
negociacin.

HACER
7 ELEMENTOS:
5. COMPROMISO
Las ventajas viables con respecto al MAAN

Los NIOS son negociadores agresivos

porque les funciona. Saben, como
aprendieron de pequeos, que si
presionan un poco funciona.
Enseamos a los nios a ceder, no a
intercambiar.

HACER
7 ELEMENTOS:
6. COMUNICACIN
No basta creer que nos comunicamos bien

Para los NIOS lo importante no es lo

que se quiso decir, sino lo que
finalmente dijo. No debemos olvidar
que el significado de cualquier frase lo
pone el receptor, no el emisor.
Qu significa eso?

HACER
7 ELEMENTOS:
7. RELACIN
La primera baja pueden ser la mutua relacin

La negociacin es un juego de NIOS, la

negociacin es un juego del
frisbee,
en una negociacin no se cede
sino que se intercambia y
NO hay perdedores

HACER
LA REGLA DE ORO!
GRACIAS POR ASISTIR!