PROIECT PRACTIC

STUDENT: PODGORENCU ADINA

Cuprins
Introducere
Cap. I Prezentarea firmei
- Istoricul firmei
- Obiect de activitate
- Clienti
- Furnizori
- Concurenti
- Analiza SWOT
Cap. II
- Strategii de dezvoltare a firmei
Concluzii

INTRODUCERE
 n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, sunt cele ce
asigur necesarul de supravieuire al societii.
Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese
apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau
nregistreaz performane economico-financiare modeste.
Examinarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme (afaceri), a determinat cearea
unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei (afacerii).
Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte materializate n
creterea semnificativ a performantelor sale, n consolidarea poziiei ei pe pia i anume prin elaborarea,
implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii misiunii asumate i asigurrii avantajului
competitiv.
Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete misiunea ei
strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege strategia adecvat atingerii
obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a acesteia.
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice i a
strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz strategia respectiv, se bazeaz pe
un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n
acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta schimbrile produse n mediu.
Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a mediului
extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia iar pe de alt parte,
a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa schimbrilor 1.Metoda de analiz a
mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n continuare, este analiza SWOT.
Prin intermediul su i (sau) al altor analize cum ar fi: analiza situaiei vanzarilor i a atractivitii
acesteia, analiza competiiei, autoanaliza firmei i a forei ei competitive, managementul de vrf al firmei
poate anticipa schimbrile i elabora, implementa strategia optim pentru a asigura prosperitatea firmei.
Metodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pot folosi i eventualilor investitori pentru a-
i plasa investiiile sau firmelor de consultan financiar.

Capitolul I

ANALIZA SWOT

1
1.1 Prezentare teoretic
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte forte),
Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats
(Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul
i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la
un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avantaj
n faa lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dect
firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane
inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la
nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite
de mediu, firmei, pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul
exploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti exist pentru fiecare firm i trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe
baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de
anvergur care pot genera chiar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de
bunuri si servicii.
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral
obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-financiare. Ca i n cazul
oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc permanent firma, anticiparea sau
sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere planurile strategice astfel nct s le evite sau s le
minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri
adecvate ea poate fi transformat n oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie
urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a
mediului i a firmei. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte,
punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevrat
probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru
evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.
O parte din principalele probleme de urmrit n cadrul analizei SWOT sunt prezentate n
continuare, ele pot fi folosite drept referin pentru efectuarea unei analize, dar pot i este preferabil s fie
completate cu alte probleme specifice firmei n cauz.

Probleme de urmrit n analiza firmei:

A. Cu privire la Punctele forte eseniale:
- suficiena resurselor financiare disponibile;
- existena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile:
managerial;
organizatoric;
cercetare-dezvoltare;
calitii produselor i/sau serviciilor;
pregtirii personalului,
costurilor;
comercial, etc.
- posedarea unor brevete de invenii de produse i /sau tehnologii care confer firmei avantaj
competitiv;
- posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor i/sau tehnologiilor;
- deinerea poziiei de lider sau de vrf de pia;
- posedarea unor abiliti comerciale deosebite;
- existena unei imagini favorabile despre firm;
- posibilitatea de a practica economia de scar;
- existena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic;
- viteza de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau extern,
- calitatea culturii de ntreprindere
B. Cu privire la Punctele slabe poteniale:
- inexistena unei direcii strategice clare;
- lipsa unor abiliti sau competene deosebite;
- existena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;
- lipsa competenei manageriale;
- deteriorarea continu a poziiei competitive;
- erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese;
- vulnerabilitatea la presiunile concurenei;
- reducerea ponderii pe pia;
- existena unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);
- meninerea unui nomenclator inadecvat de produse i/sau servicii (prea larg sau prea ngust);
- atenie precumpnitoare dat problemelor curente n detrimentul celor de perspectiv.
Probleme de urmrit la analiza mediului:
A. Cu privire la Oportuniti poteniale:
- creterea rapid a pieei;
- posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii;
- existena cererii de noi produse i/sau servicii pe pieele existente sau pe piee noi;
 - existena cererii pe noi piee a produselor i/sau serviciilor existente;
- posibiliti de integrare vertical;
-manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente;
-posibiliti de ncheiere a unor aliane, acorduri etc. avantajoase;
-posibiliti de ncheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising.
B. Cu privire la Ameninri poteniale:
- adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;
- intrarea intr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional;
- schimbri demografice nefavorabile;
- schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor;
- cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei;
- intrarea unor noi competitori pe pia;
- cererea crescnd pentru produse de substituie;
- presiunea crescnd a concurenei;
- puterea crescnd de negociere a furnizorilor i/sau a clienilor;
- vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri 2.Analiza SWOT se poate desfura la scara
ansamblului firmei sau, pentru adncirea investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a
domeniilor funcionale din cadrul firmei: marketing, vnzri i distribuie, cercetare- dezvoltare,
producie, financiar i personal - relaii de munc.
Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic asupra
condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza rspunsurilor la problemele
menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe termen lung ale firmei i ale domeniilor
respective.
Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT, poate fi definit ca o cercetare complex a aspectelor
economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaz activitatea unei firme, prin care
se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitile, ameninrile i cauzele care le genereaz i/sau
le va genera, se formuleaz recomandri de eliminare sau diminuare a aspectelor negative i /sau de
valorificare a celor pozitive.

ISTORICUL I PROFILUL CONGAZ S.A / ENGIE Romania S.A

GDFSUEZEnergyRomniaesteactivpepiaaromneascaproducieideenergiedin
surseregenerabileiadistribuieiifurnizriidegazenaturaleienergieelectricideservete
1,5milioanedeclienin18judeedinparteadesudariiinmunicipiulBucureti.

2
Congazafostnfiinatn1999cuscopuldeadezvoltareeauadedistribuiedinoraul
Constanaidinaltelocalitidinjude.Congazopereazoreeadedistribuiedegazenaturale
deaproximativ850km,areunportofoliude57.000declienin14localitidinjudeul
Constana.CongazesteintegratnGDFSUEZEnergyRomnia.

nprocesuldeintegrare,activitateadefurnizareagazelornaturalederulatdeCONGAZvafi
preluatdeGDFSUEZEnergyRomniacareaadoptatmarcacomercialENGIE.Deasemenea,
activitateadedistribuieagazelornaturaleacompanieivafipreluatdectreDistrigazSud
Reele,filialaGDFSUEZEnergyRomnia

1.2.1 Scurta prezentare a afacerii si a segmentelor de piata urmarite

Serviciile prestate de firma sunt urmatoarele:

Montarea contoarelor de apa calda si rece

Montarea contoarelor de gaz

Montarea, verificarea si intretinerea centralelor de apartament

Energie electric

Reparatii, inlocuire totala sau partiala a instalatiilor sanitare si termice

Montarea si exploatarea repartitoarelor de costuri

1.2.2. Piata si strategia de piata

1) Capacitatea pietei, structura, totalul vanzarilor, numarul angajatilor si liderii de piata.

Numarul abonatilor este de peste 1.600.000 clieni . Abonatii sunt persoane fizice sau asociatii de
locatari. Contractele incheiate sunt pe diverse perioade, intre 3-15 ani.

2) Previziunea pentru viitoarele crestei

 Abonatii vor creste cel putin pana la 2.000.000, iar noi vom extinde serviciul oriunde vom avea
cereri, cu mai multe oferte si muncitori.
Activitatea de distribuie a gazelor naturale este derulat prin filiala Distrigaz Sud Reele, cu o
tradiie de peste 30 de ani pe piaa gazelor naturale din Romnia. nfiinat n martie 2008 ca urmare a
separrii activitii de distribuie de cea de comercializare, Distrigaz Sud Reele deservete n prezent 19
judee din sudul rii : Arge, Brila, Braov, Buzu, Clrai, Constana, Covasna, Dmbovia, Dolj,
Galai, Giurgiu, Gorj, Ialomia, Ilfov, Olt, Prahova, Tulcea, Vlcea, Vrancea i municipiul Bucureti.

3) Influentele externe care afecteaza industria legislatia, circumstantele economice

Aderarea la Uniunea Europeana in 2007 necesita atingerea unor standarde in diferite domenii de
activitate. Unul dintre acestea este cel ecologic. Romania avand un sistem deficitar de aceea societatile
din tara care au ca arie de activitate prestarea de servicii printre care si cele ecologice trebuie sa lanseze
o oferta care sa ii atraga pe cetateni si sa puna bazele unei educatii ecologice.

4) Potentialii clienti

Clientela noastra patru categorii:

a) Pentru activitatea de montare a contoarelor de apa calda si rece
b) Pentru montarea contoarelor de gaze i energie electric
c) Pentru montarea, verificarea si intretinerea centralelor de apartament
d) Pentru montarea si exploatarea repartitoarelor de costuri de caldura

5) Clientii cheie, unde se afla acestia, cat de sensibili sunt la schimbarile de pret calitate sau servicii

Dupa sondajele efectuate de firma, clientii cheie sunt persoanele care locuiesc intr-un
condomeniu, deoarece acestea isi doresc cel mai mult sa faca o economie la costuri sau sa aibe un confort
termic cat mai placut.
Cum serviciile oferite de firma sunt pe masura asteptarilor clientilor, schimbarile de pret nu vor
determina rezilierea contractelor.

6) Studiile de piata obtinute si reactiile celor care au cumparat, incercat sau vazut serviciile Engie

Sondajele de opinie, efectuate in diferite zone ale orasului, arata ca 81,25% dintre cei supusi
sondajului cunosc activitatea societatii in timp ce 18,75% nu stiu cu ce se ocupa aceasta.
75% dintre intervievati au apelat la serviciile societatii S.C.Engie S.A iar 25% nu au beneficiat de
acest servicu.
 Dintre cei 75%, 83% sunt multumiti de serviciile prestate in timp ce 17% considera ca in mare
masura. Abonatii societatii S.C. Engie S.A considera ca pretul mic, , seriozitatea, eficienta,
profesionalismul si economia de timp, sunt principalele avantaje ale beneficierii a acestui serviciu/

7) Potential pentru extinderea si in alte localitati al serviciului oferit de noi

Engie Romnia a dorit prin prelucrarea unor ideei din strainatate, sa creeze o modernizare, a
orasului in ceea ce priveste repartizarea si calculatia costurilor de caldura, o dezvoltare economica pentru
integrarea in randul standardelor occidentale, asa dar exista un mare potential in extinderea serviciului si
in alte orase. Momentan pe lista de asteptare se afla partea de Vest a rii.

8) Concurenta atat cei care produc aceleasi bunuri cat si cei care folosesc produse asemanatoare. O
evaluare a punctelor tari cat si a punctelor slabe

In Bucuresti exista cel putin 3 firme care se ocupa cu livrarea, montarea si exploatarea
repartitoarelor de costuri si multe alte firme care se ocupa cu aceeasi activitate pe care le are. Tinand cont
ca exista o concurenta foarte mare si se fac asemanari sau deosebiri intre firme incercam pe cat posibil sa
le explicam clientilor nostri care sunt avantajele daca lucreaza in colaborare cu noisi ne cere o prezentare
a produselor, aici intra in joc persoanele care se ocupa cu vanzarea produselor adica agentii de marketing.

1.2.3 Strategiile de piata

1) Atingerea obiectivelor
Pentru ca firma noastra sa isi atinga obiectivele, reclama programului cu care au fost informati
clientii, executam misiunea asa cum s-a prevazut in pliantele oferite clientilor, angajatii nostri au
pregatire, cursuri, impartim pliante despre cat de important este sa traim intr-un mediu ambiant placut, dar
in primul rand ne adoptam la cerintele clientilor.

2) Segmentul de piata
Serviciile oferite de societatea noastra se adreseaza tuturor cetatenilor care locuiesc intr-un
condomeniu din diferite orase ale tarii in prezent celor din Bucuresti, Pitesti si Craiova.

3) Pozitionarea pe piata si planuri de infiltrare

S.C Engie S.A nu este singura societate de acest fel, concurenta este foarte mare, deoarece in
Bucuresti exista cel putin 3 societati care se ocupa cu aceleasi prestari de servicii. Avnd ani de
experien, gazele naturale reprezint principalul domeniu de activitate al Grupului ENGIE n Romnia,
cel n care i-a consacrat poziia de lider pe piaa romneasc.
 4) Politica de preturi si distributia

5) Tinte pentru vanzari si politicile de credite si reduceri

Cunouaofert ENGIEeElec36alegiinteligent ireducifactura deenergieelectricpentru

urmtorii3ani!

prefixtimpde36luni

50%reducerelapreulenergieiactivenprimele2lunicontractuale(ofertaestevalabil
pnla31mai2017).

6) Sprijinul dupa vanzare si garantiile

Serviciile prestate de angajatii nostri sunt cele mai bune, in cazul plangerilor asupra activitatii
noastre, clientii vor fi despagubiti prin returnarea sumei platite pentru luna in cauza.

7) Metode de vanzare/ Promovare/Pli

 Metodele de vnzares unt multiple, acestea se pot face prin site-ul web Engie.ro, prin aplicaia
mobib dar i n punctele de
Concluzii

Orice aspect din activitatea unei firme este determinat de competen, motivaie i eficien n
organizarea personalului. Alturi de finalitatea economic a ntreprinderii, ultimele decenii au demonstrat
necesitatea lurii n considerare i a finalitii sale sociale.Resursa uman este considerat a fi strategic i
deci funcia de personal a ajuns s fie ntr-o poziie de "arbitru" ntre obiectivele economice ale
organizaiei i imperativele sociale si umane. Misiunea funciei de personal const n punerea la dispoziia
ntreprinderii a resurselor umane necesare, sub dubla restricie a unei funcionri armonioase i eficiente a
ansamblului uman i a respectrii dorinei de echitate, securitate i dezvoltare individual a fiecrui
membru. Funcia de personal, alturi de capacitile de producie, aprovizionare i sisteme de distribuie,
de echipele de vnzare, de finane i contabilitate, interacioneaz n cadrul activitii curente a
organizaiei. Aceste procese pot fi influenate de schimbrile survenite n sistemul politic, social,
economic i tehnologic.
Influenele mediului extern al ntreprinderii determin un proces continuu de adaptare, de
schimbare, proces impus de necesitatea creterii permanente a performanei acesteia. n cadrul acestui
proces, funcia de personal tinde s dein rolul primordial; personalul este acela care trebuie s ia decizii
referitoare la aspectele materiale, financiare, tehnologice, pentru bunul mers al organizaiei; el reprezint
factorul critic n efortul de cretere a productivitii i performanei muncii.
Conducerea resurselor umane, ca funcie specializat a managementului, este responsabil de
desfurarea a trei mari categorii de activiti: activiti strategice, cu pronunat caracter creativ, activiti
de consultan i activiti operaionale.

Activitile strategice constau n formularea, propunerea i obinerea aprobrii pentru politicile i

strategiile de personal ale organizaiei, precum i n nelegerea i anticiparea consecinelor schimbrilor,
inclusiv n ceea ce privete comportamentul uman. Aceste activiti revin directorului de resurse umane.
 Activitile de consultan au rolul de a acorda asisten n cadrul organizaiei. Se refer, n
special, la asistena ce trebuie acordat celorlali manageri n rezolvarea problemelor legate de personal.
Consultanii pot oferi informaii cu privire la planificarea necesarului de for de munc, pot furniza
aprecieri referitoare la impactul asupra organizaiei al unor modificri n legea salarizrii, pot oferi
sugestii cu privire la dezvoltarea conducerii, la antrenarea i motivarea angajailor etc.

Activitile operaionale revin administratorilor de personal. Rolul lor este justificat de faptul c
deciziile referitoare la angajai implic o mare varietate de proceduri i o documentaie ampl. O
schimbare relativ minor a politicii determin revizuirea multor documente. De regul ns,
administratorii de personal se ocup de aspecte de rutin, fiind nsrcinai cu
gestionarea detaliilor activitii de conducere a resurselor umane: elaborarea fielor de post, nregistrarea
personalului, elaborarea procedurilor privind disciplina etc. Unele activiti de conducere a resurselor
umane vizeaz toate cele trei tipuri de specialiti n domeniul personalului. De exemplu, recrutarea face
obiectul unei politici elaborate la nivelul firmei, n concordan cu strategia firmei; ns pot aprea unele
particulariti ale recrutrii, n funcie de compartimentul vizat: marketing, producie, vnzri,
contabilitate etc. Aici intervine rolul consultantului de a evidenia aceste particulariti. Dar tot recrutarea
implic un mare volum de munc legat de organizarea ei: stabilirea unui eventual numr minim de
candidai n vederea seleciei, anunurile de recrutare, organizarea interviurilor etc. Toate aceste sarcini
revin administratorilor de personal.