t

os
1 0 7 -S 0 7
AGOSTO 25, 2005

rP
SUSAN L. KULP
TAYLOR RANDALL

Compras en Betapharm Corp. (A)

Introduccin

yo
George Branningan, vicepresidente de compras, se estaba preparando para reunirse con Doug
Burke, director de proveedura electrnica, con el grupo de proveedura para contratos con hoteles
globales (encabezado por Robert Houlihan) y con el de cido mlico, una materia prima para el
nuevo producto de Betapharm, Exelon (dirigido por Michael Wilkenson). Recientemente, Betapharm
haba puesto en prctica el sistema ePass de Emptoris, que facilita las actividades de compras
mediante internet y, especficamente, las subastas inversas. Bannigan se preguntaba si con este
sistema pudieran abastecerse de productos tan diversos como contratos hoteleros y materias primas.
op
Aunque esto se discutira en la reunin, Brannigan quera estar claro sobre las ventajas y desventajas
de usar el ePass para estos productos, antes de la discusin.

Antecedentes de la industria
Aunque las ventas mundiales de productos farmacuticos experimentaron un crecimiento
tC

promedio del trece al quince por ciento, entre 1996 y 2003, en los prximos aos se esperaba un
crecimiento en cifras de un solo dgito. Betapharm se haba desempeado mejor que la industria,
pues exhibi un crecimiento entre el 15% y el 17%. La industria se beneficiaba de un aumento en la
demanda y en el crecimiento proyectado, debido a que haba un segmento cada vez ms grande de
personas de la tercera edad, una mayor esperanza promedio de vida y una creciente incidencia de
enfermedades crnicas. Sin embargo, las presiones de precio provenientes de los programas
gubernamentales y de atencin mdica administrada y la migracin hacia frmacos genricos,
No

ocasionada por la gran cantidad de patentes caducadas, afliga a las compaas farmacuticas. Las
organizaciones de atencin mdica administrada, que representaban el 73% de las nuevas recetas
preparadas en 2003, ofrecan a los pacientes incentivos para que seleccionaran frmacos genricos de
bajo costo, si se encontraban disponibles. Finalmente, se esperaba que las grandes compaas
farmacuticas lanzaran cerca de 50 frmacos nuevos al ao en el futuro, en comparacin con un
promedio de 59 frmacos nuevos al ao entre 1998 y 2002.

Norteamrica era el mercado ms grande, en cuanto a ventas de productos farmacuticos, ya que

daba cuenta del 49% de las ventas mundiales. Europa y Japn venan despus de Norteamrica, con
Do

28% y 11%, respectivamente. Aunque Norteamrica era el mercado de productos farmacuticos que
creca con ms rapidez, tambin se haba retardado debido a las presiones de precio y a la relativa
escasez de aprobaciones para productos nuevos. De hecho, 30 millardos de euros () en ventas
________________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC nmero 107S07 es la versin en espaol del caso de HBS nmero 105-030. Los casos de HBS se desarrollan nicamente para su
discusin en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administracin buena o
deficiente.

Copyright 2007 President and Fellows of Harvard College. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en planilla de clculo o transmisin
en forma alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 107-S07 Compras en Betapharm Corp. (A)

t
os
anuales estadounidenses se encontraban amenazados por la competencia que los productos genricos
presentaban a los frmacos cuyas patentes caducaban.

Durante 2002 y 2003, muchos frmacos innovadores perdieron su proteccin de patente, por lo
que el crecimiento de las ventas se desaceler. Entre estos frmacos se encontraba uno de los que
ms venda Betapharm. Las compaas farmacuticas se concentraban en mejorar las actividades de

rP
investigacin y desarrollo, ventas y mercadeo; dadas las grandes utilidades que se ganaban con los
frmacos patentados, este pareca ser el mejor lugar para concentrarse. Por eso, estas compaas
solan ir a la zaga de otras industrias, en lo concerniente a la adopcin de prcticas innovadoras en la
cadena de suministros. Con las presiones crecientes dentro de la industria, las compaas buscaban
la forma de controlar mejor los costos y seguir siendo competitivas.

Muchas compaas farmacuticas recurrieron a la gestin de las compras para disminuir sus
costos. Se estimaba que el 50% de todo dlar de ingresos se gastaba en el costo de los bienes. Para

yo
2002, nueve de cada 10 compaas farmacuticas planeaban automatizar sus procesos de gestin de
gastos. Algunas compaas concentraban el gasto en unos pocos contratistas preferidos, a fin de
mejorar sus relaciones comerciales y colaborar para innovar y disminuir el costo, mientras que otras
empezaron a usar herramientas de abastecimiento por internet que hacan participar a una gran
cantidad de proveedores en cada oferta. La Asociacin Nacional de Gestin de Compras en los
EE.UU. estimaba que el uso de las compras electrnicas reducira el costo de generar rdenes de
compra, de 84 a 17 por pedido, un ahorro sustancial para las compaas que creaban grandes
op
cantidades de rdenes de compra en cada ciclo comercial.

Antecedentes de la compaa
Betapharm era una de las compaas farmacuticas ms grandes (entre, por ejemplo, Pfizer, Merck
tC

y el J&J Pharmaceuticals Group). Betapharm tena entre el 5% y 10% del mercado mundial de
productos farmacuticos, que incluan frmacos en las siguientes reas: antiinfecciosos, sistema
nervioso central, respiratorios y gastrointestinales/metablicos. Las ventas de productos muy
exitosos en pequeas cantidades constituan la mayor parte de las ventas de Betapharm. Estos
frmacos incluan productos para la depresin, la neumona y las infecciones bacterianas. Aunque
eran exitosos, la mayora de estos frmacos tenan patentes que caducaran dentro de los prximos
dos aos y esto causaba inquietud sobre la capacidad de la empresa para continuar sus tendencias
histricas de crecimiento (vanse en el anexo 1 los datos financieros resumidos de Betapharm).
No

Betapharm procuraba reducir sus gastos en compras. La compaa efectuaba, aproximadamente,

7,5 millardos de gastos anuales, tanto en produccin como en rubros no relacionados con la
produccin. La gerencia procuraba reducir esto a cerca de un 12,5% durante 2004. Antes de decidir
adoptar el sistema ePass de Emptoris, Betapharm experiment con las subastas inversas. Aunque al
principio hubo pesimismo acerca del proceso, tanto la alta gerencia como el grupo de compras ahora
estaban comprometidos con estas subastas. La gerencia subast, aproximadamente, 2,5 millardos de
gastos durante 2003.
Do

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 Compras en Betapharm Corp. (A) 107-S07

t
os
Proceso de compras

Resea
Por cada producto que se comprara, Betapharm formaba un grupo de proveedura. El grupo de

rP
proveedura era un equipo interfuncional compuesto de representantes que tenan que ver con
compras, calidad, aspectos tcnicos, finanzas y logstica. El grupo de proveedura formulaba la
estrategia para abastecerse del producto. (El anexo 2 muestra grficamente el proceso que llevaba a
cabo el grupo de proveedura.)

El grupo de proveedura determinaba cul era la mejor modalidad de compras para un producto
dado, pona en prctica el mtodo acordado y, finalmente, seleccionaba al proveedor preferido. Para
que un producto fuera subastable, deba prestarse a negociacin, tener al menos tres proveedores

yo
dispuestos a competir y contar con especificaciones y requisitos que se pudieran documentar
claramente. En las subastas, el costo era slo una parte de la ecuacin de compras. (El anexo 3
enumera los requisitos del producto para habitaciones de hotel, asignndole una ponderacin a cada
criterio del producto). Adems, Betapharm comparaba el riesgo implcito en una estrategia dada de
compras con el valor conexo de gastos (i.e., las posibles disminuciones en el costo total de propiedad;
se adoptaba una estrategia dada de compras, si el valor del gasto sobrepasaba el riesgo). Las subastas
facilitaban y aceleraban las negociaciones con los proveedores, Betapharm procuraba volver a
op
subastar los productos todos los aos, cuando fuera apropiado, a fin de disminuir continuamente los
dlares de gasto de la compaa. Se estimaba que el tiempo necesario para comprar productos
disminuira de meses a semanas, o incluso das, con las herramientas electrnicas. Esto reducira
significativamente la vigencia de los contratos en toda la organizacin.

En general, las decisiones del grupo de proveedura se basaban en factores que iban ms all del
precio negociado. De hecho, las experiencias pasadas revelaban que el proveedor de ms bajo costo
tC

sola necesitar una gran cantidad de apoyo de Betapharm y, con ello, aumentaba el costo total de
proveedura, a pesar de tener el precio unitario ms bajo. En consecuencia, el grupo de proveedura
consideraba el costo total de poseer un producto, el cual inclua deteccin de problemas tcnicos,
gestin del desempeo, mejora de los procesos, asistencia requerida de Betapharm y, desde luego, el
precio unitario. Antes de seleccionar a un proveedor preferido, el grupo de proveedura cuantificaba
el costo total segn las experiencias anteriores, estimando el tiempo esperado para que cumpliera
con las normas y la cantidad de recursos necesitados para que el proveedor se pusiera a la altura.
No

Cuando a Betapharm le resultaba costoso cambiar de proveedor, el grupo de proveedura favoreca al

titular exigiendo una reduccin de precio especificada internamente para abastecerse de un
proveedor diferente. Tpicamente, esto se discuta internamente y tal informacin no se comparta
con los proveedores licitantes ni con el proveedor titular.

Herramientas de proveedura electrnica

Betapharm tena un conjunto sofisticado de productos que le ayudaban en el proceso de comprar.
El conjunto contena herramientas para apoyar las decisiones, herramientas analticas y herramientas
Do

de subastas/compras por internet. Los sistemas de compras de Betapharm incluan herramientas que
ayudaban a rastrear datos sobre gastos, elaborar contratos, manejar planes de proveedura, validar
proyectos de ahorro, analizar el impacto de los cambios en los materiales directos, determinar normas
de materiales y administrar proyectos de capital.

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 107-S07 Compras en Betapharm Corp. (A)

t
os
Para facilitar la proveedura electrnica, Betapharm compr el sistema ePass de Emptoris. Con
este sistema, Betapharm enviaba solicitudes de informacin (RFI)*, conduca subastas inversas
electrnicas (eRA)* y solicitaba ofertas selladas. Adems, el software incorporaba un programa
sofisticado de anlisis de ofertas y optimizacin del abastecimiento. Esto le permita a Betapharm
evaluar las ofertas y seleccionar a los proveedores segn sus caractersticas, adems del precio.
Betapharm calificaba sus prioridades en una base de suministros, por ejemplo, calidad o costo total

rP
de propiedad, y el software recomendaba a los ganadores con base en las preferencias y requisitos
expresados. Adems, con frecuencia se animaba a los proveedores a crear ofertas innovadoras.
Por ejemplo, algunos proveedores cotizaban el monto especificado y tambin sealaban descuentos
por volumen u otras configuraciones dentro de la oferta. (El anexo 4 es un ejemplo de una oferta
para el mismo producto presentada por dos proveedores diferentes). Esto le permita a Betapharm
evaluar no solo la demanda actual, sino tambin la demanda futura al seleccionar a un proveedor
para obtener un producto dado.

yo
Dentro del proceso, las especificaciones del producto que Betapharm fijaba eran transparentes
para los proveedores. Las especificaciones se incorporaban en los detalles de la subasta y se
divulgaban electrnicamente para asegurarse de que todos los proveedores respondieran a la misma
informacin. Betapharm tambin tena la opcin de ofrecer comentarios a los proveedores durante la
subasta misma. Para cada subasta, el equipo de proveedura determinaba si se mantendra a los
proveedores informados de su posicin y de los precios que ofrecan los competidores o si solamente
se les informara de su posicin en la subasta. La posicin reflejaba nicamente los precios relativos
op
del producto; el estar en el primer lugar no era garanta de contrato. Adems, el campo
competitivo era desconocido para los participantes; no estaban al tanto de los nombres o de las
normas de calidad de los competidores. El equipo de proveedura decida la cantidad de informacin
que se brindaba durante la subasta, con base en, entre otras cosas, la cantidad de proveedores que
licitaban en la subasta y el margen inicial entre las cotizaciones segn las RFI.
tC

Proceso de precalificacin
Independientemente del mtodo de proveedura, Betapharm pona en prctica el mismo proceso
de precalificacin. Antes de abastecerse de un producto o servicio, se someta al proveedor a
auditoras tcnicas y de calidad. Los momentos en que se efectuaban estas auditoras dependan del
tipo de producto que se estaba comprando, as como de la cantidad de proveedores que competan
por el contrato. Se exiga una auditora exitosa a todos los proveedores de Betapharm, ya fuera antes
No

de la licitacin o como requisito previo para obtener el contrato. En situaciones en que la auditora
era detallada y compleja, por ejemplo, cuando se subcontrataba la manufactura, el proceso de
calificacin sola limitarse a unos cuantos proveedores posibles que eran los mejores. Esto le
ahorraba a Betapharm dinero y recursos que se desperdiciaran en proveedores que, en opinin de
Betapharm, no recibiran el contrato.

Betapharm conduca auditoras de acuerdo con las normas de calidad ICHQ71, el cdigo de la
Administracin de Alimentos y Frmacos de EE.UU., y con los procedimientos internos de
Betapharm. Si no se dispona de informacin previa sobre un posible proveedor, el grupo de calidad
Do

y de cumplimiento llevaba a cabo una auditora completa. Adems, para los proveedores nuevos, el
grupo llevaba a cabo una inspeccin inicial general de los sistemas. Esta auditora tcnica
comprenda una evaluacin de los empleados, la planta, el proceso y la documentacin de cada
proveedor; Betapharm quera asegurarse de que se pudiera dar una exitosa transferencia de

*N.T.: RFI es el acrnimo de request for information. eRA significa electronic reverse auction.

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 Compras en Betapharm Corp. (A) 107-S07

t
os
tecnologa. Si el proveedor no cumpla con las normas de sistemas de Betapharm, el equipo estimaba
los recursos necesarios para que el proveedor pudiera llegar a alcanzar las normas (e.g., el tiempo) y
la anuencia de la empresa a invertir en los sistemas necesarios para cumplir con las normas y
expectativas de Betapharm. Si era necesario, los miembros del equipo tcnico le ofrecan asistencia en
temas de tecnologa, lo visitaban regularmente y lo ayudaban a disear un plan riguroso de mejoras y
cumplimiento. Despus de la finalizacin exitosa de la auditora, se volva a auditar a los

rP
proveedores de productos intermedios cada dos aos y las auditoras a los proveedores de materia
prima se actualizaban cada tres aos.

Situacin actual
Brannigan necesitaba analizar los proveedores y la situacin competitiva para dos productos:

yo
hoteles globales y cido mlico. Saba que su aporte a la tcnica sugerida de proveedura era
importante y quera estar seguro de analizar adecuadamente ambos panoramas.

Hoteles globales
Como Betapharm era una compaa global, los empleados tendan a viajar frecuentemente a
muchos lugares durante todo el ao. La gerencia constantemente trataba de pensar en nuevas formas
op
de disminuir los costos de viaje y alojamiento en toda la organizacin. Betapharm reservaba
aproximadamente 500.000 noches-habitacin de hotel al ao, con un gasto total del orden de los 70
millones en 2003. Histricamente, la gerencia se concentraba en sus principales mercados, el R.U. y
Norteamrica, para negociar mejores tarifas y disminuir el gasto de la empresa. Estos mercados
daban cuenta, aproximadamente, del 80% del gasto total en hoteles. Sin embargo, esta estrategia
ignoraba el ahorro que se podra lograr en numerosas regiones y pases ms, a los cuales viajaban los
tC

empleados. Debido a la magnitud del gasto y a la posible oportunidad de ahorrar, Brannigan y

Houlihan haban decidido replantear la estrategia de proveedura de hoteles globales y,
especficamente, considerar si las habitaciones de hoteles globales encajaban bien en el proceso nuevo
de compras electrnicas de Betapharm.

Tradicionalmente, los empleados de Betapharm haban funcionado como agentes independientes

cuando hacan sus reservaciones de hotel. Los empleados necesitaban hoteles que estuvieran cerca
de los sitios que estaban visitando. Adems, cada empleado tena su propio conjunto de preferencias
No

y tpicamente tena al menos tres o cuatro hoteles entre los cuales sola escoger. Generalmente,
buscaban un hotel conveniente y limpio que ofreciera un acceso confiable a internet, restaurantes de
alta calidad, facilidades para hacer ejercicios fsicos y buena seguridad. Dados los criterios
personales, los empleados solan reservar habitaciones de hotel para ellos y sus visitantes por su
cuenta, en vez de hacerlo a travs de la agencia de viajes globales de Betapharm. Estas acciones
dejaban a la gerencia con poca supervisin o poder sobre los costos por concepto de hoteles.
Tambin dificultaba la firma de contratos con hoteles o cadenas hoteleras regionales. Las noches-
habitacin reservadas en un hotel dado exhiban una variabilidad significativa. Dentro de una
ciudad, las noches-habitacin iban desde 5.000 en un hotel hasta 10 en un hotel competidor. Adems,
Do

los precios pagados por una habitacin dada podan diferir hasta en un 75%. Sin embargo, no se vea
claro si esto se deba a falta de oferta o a una demanda variable.

Los ms de 1.500 hoteles que Betapharm utilizaba actualmente consistan en cadenas mundiales,
tales como Marriott y Hilton, cadenas nacionales y hoteles locales tipo boutique. Adems, los hoteles
variaban en categora desde dos hasta cinco estrellas. La sofisticacin gerencial de cada uno de estos

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 107-S07 Compras en Betapharm Corp. (A)

t
os
tipos de hoteles difera enormemente. Por ejemplo, el personal de las cadenas tena experiencia con
los procedimientos de compras electrnicas y posiblemente con las subastas electrnicas, mientras
que los hoteles tipo boutique contaban, a lo sumo, con un sitio en internet y una direccin de correo
electrnico. Betapharm estaba contemplando conducir subastas inversas para las habitaciones de
hotel que se utilizaran durante 2004. La gerencia estimaba que el gasto en hoteles estaba cerca de los
65 millones por las 450.000 noches-habitacin anuales. Con base en estimados iniciales, la licitacin

rP
electrnica, si se adoptara, comprendera 100 subastas inversas y 120 solicitudes electrnicas de
cotizacin (eRFQ)* que cubran 1.500 hoteles en 40 pases y 230 mercados locales.

cido mlico para Exelon

El cido mlico era un ingrediente clave para un nuevo frmaco, llamado Exelon. Betapharm
obtena este ingrediente de un proveedor y lo procesaba an ms en sus propias instalaciones de

yo
manufactura. Betapharm haba estado envindole libremente una materia prima clave, llamada
malina, a Tao Pharmaceutical Processing Labs, Inc., el proveedor titular. A partir de la malina, Tao
fabricaba el cido mlico. Como uno de los principales proveedores de la industria farmacutica, Tao
ofreca una amplia gama de productos y servicios durante cualquier etapa del ciclo de vida de un
frmaco. De hecho, el costo no fue el factor ms importante cuando se seleccion originalmente a
Tao; Tao haba sido un socio estratgico en el desarrollo de Exelon. Ayud a elaborar los procesos
bsicos para convertir la malina en el cido mlico que se usara en Exelon.
op
La obligacin contractual de Betapharm con el titular terminaba al cabo de dos aos. A la
gerencia le interesaba conseguir un proveedor de bajo costo para el cido mlico. Aunque estaba
contenta con Tao, la gerencia crea que era elevado el precio de, aproximadamente, 145 por
kilogramo que Tao le cobraba por convertir la malina en cido mlico. Debido a la naturaleza del
cido mlico y al hecho de que era un insumo del frmaco de Betapharm contra el VIH, el nuevo
proveedor estara sujeto a una aprobacin reglamentaria, lo cual se podra llevar un par de aos. De
tC

esta forma, si Betapharm fuera a introducir un nuevo proveedor, tendra que seleccionarlo
rpidamente, certificarlo y transferir el proceso de conversin al nuevo proveedor . Adems, era
imperativo que no se informara a Tao acerca de la bsqueda de un nuevo proveedor, ya que
Betapharm no quera arriesgar su actual base de suministro de ninguna forma. Despus que se
seleccionara y se sometiera a prueba el nuevo proveedor, Betapharm contactara a Tao y le permitira
licitar para obtener el contrato futuro.
No

La gerencia crea que Asia ofreca las mejores opciones para encontrar un proveedor de bajo costo.
Sin embargo, usar un proveedor asitico exigira transferir la sustancia qumica y la tecnologa de
procesamiento. Se identificaron cinco proveedores como posibles candidatos para el contrato del
cido mlico; varios haban sido ya utilizados por Betapharm en otros proyectos; pero la mayora no
haban sido contratados para un proyecto a gran escala. Sin embargo, el equipo de compras no haba
hecho mucho ms. Era imperativo que cada uno de estos proveedores tuviera normas estndares de
control de calidad, as como las capacidades tcnicas para entregar un producto consistente en las
cantidades necesarias; siempre se tendran que conducir las auditoras tcnicas y de calidad.
Do

El departamento de compras estaba ansioso por ilustrar la aplicacin de las herramientas de

compras electrnicas al abastecimiento de productos intermedios. Crea que los ahorros posibles
eran enormes; un tpico proveedor de Asia podra ofrecer ms de 50% de ahorro, en comparacin con
un proveedor occidental. A los proveedores se les inform de la posible oportunidad comercial y se

*N.T.: eRFQ significa electronic request for quotation.

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 Compras en Betapharm Corp. (A) 107-S07

t
os
les pidi que presentaran ofertas selladas para producir 650 kilogramos de cido mlico que seran
validadas dentro de Betapharm. (El anexo 5 refleja las ofertas iniciales recibidas por Betapharm.) En
el futuro cercano, se pedira a los proveedores que licitaran al recibir el pedido comercial de
Betapharm para producir 20.000 kilogramos de cido mlico durante los tres aos siguientes.

rP
Decisin
Brannigan tena que determinar su mtodo favorito de proveedura para cada uno de estos dos
productos. Los proveedores y los productos eran drsticamente diferentes. Podran abastecerse
ambos productos con xito usando el mismo mtodo? Cmo reaccionaran los proveedores y los
empleados ante el proceso de compras por internet?

yo
op
tC
No
Do

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 107-S07 Compras en Betapharm Corp. (A)

t
os
Anexo 1 Estadsticas financieras clave para Betapharm (en millones)

2003 2002

Ventas

rP
Productos farmacuticos 29.726,84 27.045,00
Atencin mdica de consumo 5.336,97 4.841,06
Ventas totales 35.063,80 31.886,06

Costo de ventas 7.435,80 6.932,54

Ventas, generales y administrativos 12.400,08 12.089,12

Investigacin y desarrollo 4.562,17 4.357,25

yo
Utilidades comerciales 10.673,94 8.514,67

Activo circulante 22.534,45 17.308,56

Activo fijo 20.259,59 18.642,84

Fuente: Adaptado de la Memoria Anual de 2003.

op
Anexo 2 Proceso de gestin del grupo de proveedura

Iniciacin del Anlisis de la Creacin y Implemen-

proceso situacin aprobacin de tacin de la
tC

la estrategia estrategia
Sistema de Anlisis de
proveedura mercado ePass Contratos

Anlisis de Planeacin
proveedores
Anlisis de
Anlisis de ahorros
No

gastos

Mejora continua

Gestin y evaluacin del desempeo de los proveedores

Gestin de la oferta
Do

Gestin de especificaciones

Fuente: Documentos de la compaa.

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 Compras en Betapharm Corp. (A) 107-S07

t
os
Anexo 3 Criterios de compra para habitaciones de hotel

1. Garanta de calidadPonderacin 20% Calificacin

Garantizarn la disponibilidad de la ltima habitacin?

rP
Garantizarn las llegadas tardas?

2. CalidadPonderacin 20%

Puede su hotel ofrecer acceso inalmbrico a la internet?

yo
Ofrecen habitaciones en donde sea prohibido fumar?

Hay acceso gratis a un club de acondicionamiento fsico?

3. ServicioPonderacin 20%
op
Cuentan las habitaciones con planchadores?

Ofrecen agua embotellada de cortesa en cada habitacin?

Ofrecen peridicos gratis?

tC

4. CostoPonderacin 20%

Tienen desayuno de cortesa?

Pueden ofrecer estacionamiento gratis?

No

5. InnovacinPonderacin 5%

6. ReglamentacinPonderacin 15%

Cuentan todos los pisos con detectores de humo?

Cuentan todas las habitaciones con sistemas de aspersores?

Do

Fuente: Documentos de la compaa.

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860
 107-S07 Compras en Betapharm Corp. (A)

t
os
Anexo 4 Ejemplo de configuraciones de ofertas para el mismo producto

Proveedor 1 Proveedor 2

Precio $100 por unidad $125 por las primeras 1.000 unidades

rP
$100 entre 1.000 y 5.000 unidades
$85 por ms de 5.000 unidades

Entrega Pedido completo para 1 de febrero Primer lote para el 1 de enero

Segundo lote para el 2 de febrero
Entrega final para el 15 de marzo
Puede cancelar 20 das antes de la entrega

Sustitucin del producto No se dispone de sustitutos Se puede sustituir con la formulacin 3.26

yo
Fuente: Autores del caso.
op
Anexo 5 Ofertas selladas por 650 kilogramos de cido mlico

Proveedor Oferta sellada ()

Chun Wu 59
tC

Liou Laboratories 175

Chemlab Pharmaceuticals 286
Zhang Huang 219
Yu Sheng 217

Fuente: Adaptado de registros de la compaa.

No
Do

10

This document is authorized for educator review use only by Reyna Yamileth Quintanilla Dimas, HE OTHER until September 2017. Copying or posting is an infringement of copyright.
Permissions@hbsp.harvard.edu or 617.783.7860