Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Mercadotecnia
Mercadotecni

PONTIFICA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

MERCADOTECNIA

CONFITECA

KELLY PACHACAMA
EFRN CALDERN
FRANCISCO ANDRADE
ANDRS SEVILLA
BRYAN SANTAMARA
HUGO NEZ
JOHANNA SAMPEDRO
MARILIN SALAZAR
CARLOS ENRQUEZ
SEXTO NIVEL PARALELO 11
QUITO, 26 DE ABRIL DEL 2017
 CONFITECA

1. INTRODUCCIN

El presente informe considera la descripcin de la teora a desarrollarse en el

plan estratgico del marketing, en el cual nos describe el problema de la
reduccin de las ventas en un 75 % con enfoque en el norte de la ciudad de
Quito presentado por la empresa Confiteca.

El enfoque que se presenta a continuacin es un anlisis de las cualidades del

producto y del servicio ofrecido por la mayor competencia directa. Par el
desarrollo de esta se realiz la recoleccin de los datos primarios a travs de un
Cliente Fantasma. Par el mejoramiento de calidad y as indagar en cual objetivo
erradica nuestro mayor problema. Se han ofrecido recomendaciones para poder
contrarrestar la disminucin de las ventas.

2. SITUACIN BASE PEST Y 5 FUERZAS DE PORTER

2.1. PEST

Punto de vista

La compaa se considera competente para satisfacer continuamente las

expectativas futuras de los consumidores internos y externos con actitud y
agilidad.

Mercado El tipo de mercado sobre el cual realizamos el anlisis PEST es

comercial, ya que Confiteca se dedica a la elaboracin y comercializacin de
confites en Ecuador llega directamente a 45.876 clientes detallistas y
mayoristas a nivel.
2.2. Fuerzas de Porter

Para analizar las Fuerzas de Porter, pondremos hincapi en la relacin que

tiene el posible negocio (Confiteca), con el micro entorno que rodea esta
industria se lo har en base a las cinco Fuerzas de Porter, las mismas que
sern la base para el anlisis del poder de negociacin en cada uno de los
aspectos involucrados.

Se representa grficamente los factores competitivos que presenta este plan

de negocios y detallarlo posteriormente:

Amenaza
de nuevos
participant
es
(ALTO)

Rivalidad
Poder de entre los Poder de
los competidor los
comprador proveedor
es es es
(MEDIO) existentes (MEDIO)
(MEDIO)

Amenza
de
servicios
sustitutos
(ALTO)

1 PARTICIPANTES Y FUERZAS COMPETITIVAS

 Al conocer que Confiteca C.A. tiene competencia con grandes productores y
comercializadoras enmarcadas en la confitera, es importante analizar las
barreras de ingreso que estn presentes en cada momento de actividad
econmica de estas empresas, puesto que cada una de ellas busca apoderarse
de una porcin de mercado con la finalidad de tener asegurado un margen de
ganancias que facilite el movimiento econmico dentro del mundo de la
competencia.

Por lo tanto la empresa debe hacer frente a diversos obstculos frecuentes en

casi todas las fases de sus actividades empresariales. A continuacin se
realiza el anlisis de las barreras de entrada que Porter considera y que
lograr en la empresa una ventaja competitiva.

2 AMENAZA DE LA ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES (Barreras

de entrada)
1 Economas de Escala
Dada la gran presencia de diferentes canales de distribucin que mantiene
este negocio a lo largo de todo el pas, puede lograr comprar a muy bajos
precios la materia prima para sus productos finales, ya sean insumos para los
productos como: azcar, glucosa, colorantes, persevantes y tambin los
materiales que se utilizan para entregar estos, por ejemplo; envolturas, cajas,
etc. Para esto se efectan alianzas estratgicas con proveedores.
Adems logran importantes economas de escala en los gastos de marketing,
y tambin en lo que es materiales de apoyo al negocio, como papelera,
uniformes, etc.

2 Diferenciacin de Productos
En cada producto se garantizan los ms altos niveles de calidad y seguridad,
ya que se cumplen las normas ms exigentes para la produccin de todas las
lneas de producto, la empresa cuenta con un laboratorio y rea de Gestin
de Calidad donde se analiza sistemticamente las materias primeras y los
ingredientes por un equipo de trabajo especializado; los productos se
examinan tanto en la cadena de produccin, empaque, como en su estado
final para asegurar de que se cumplen estrictamente las normas, adems de la
sistemtica nacional e internacional hasta una distribucin masiva en cada
 uno de los puntos de venta, logrando as ser reconocidos en 64 pases a nivel
mundial.
Su diferenciacin y caracterstica esencial ha sido la innovacin en sus
productos, marcas y la tecnologa que se utiliza en cada proceso. Adems la
calidad, y responsabilidad para con el cliente que ha brindado desde sus
inicios.
Se presentan las marcas con las que la empresa es reconocida y posicionada
en el mercado.
Uno de los productos ms destacados son los chocolates, por ser elaborados
bajo los ms altos estndares de calidad, siendo la caracterstica principal
100% chocolate fino, aadiendo tambin que est realizado a base de cacao
sembrado y procesado en nuestro pas.
Sin embargo esta es una labor que requiere innovacin continua en cuanto a
tecnologa, marketing y otros factores, que caracterizan a los chocolates y les
otorga diferenciacin.

3 Inversiones de Capital
Las empresas productoras invierten grandes cantidades de capital para la
produccin y comercializacin de sus productos; tanto en el costo de materia
prima, produccin, transporte, aranceles y otros ms derivados del proceso
de exportacin e importacin.
Cabe recalcar que la adquisicin y el proceso del cacao son ms costosos al
momento de producir chocolates.
En febrero del 2011 se gener una inversin de $50.000 dlares en la
construccin y equipamiento de un laboratorio de investigacin de calidad
para el refinamiento y obtencin de nuevas frmulas para la elaboracin de
chocolate, este laboratorio est equipado con la ms alta tecnologa para el
diagnstico, evaluacin y preparacin de nuevos chocolates. Con esta nueva
inversin la empresa busca obtener nuevas presentaciones y mejorar an ms
el sabor del chocolate, generar el movimiento del capital invertido, mejorar
el producto, y por ende mejorar el posicionamiento de marcas en el
segmento de chocolates, como es la marca Americana con sus productos:
bombn, agregados, y tabletas saborizadas.

3 ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Confiteca C.A., maneja una distribucin, mediante diferentes canales de
comercializacin, esto permite que se obtenga mayor cobertura a nivel
 nacional visitando al cliente ms alejado de las zonas de venta, as como
tambin se logra lo siguiente:
Incremento de base de clientes en 60%
Alcanzar una efectividad de clientes del 96%
Reduccin de cartera al 5%
Implementacin de exhibidores
Traspaso de clientes mayoristas al canal especializado

1 Proceso de Distribucin
La empresa cuenta con un maestro de clientes de los diferentes canales de
distribucin, donde se detalla cada una de las actividades que debe
desempear el vendedor al momento de la visita a los clientes.

3. DEFINICIN DE PROBLEMA Y OBJETIVOS

3.1. Definicin del problema

El gerente de Confiteca reporta una disminucin del 75% de sus ventas en el

primer trimestre del ao 2017 en el Norte de Quito.

3.2. Objetivos de la investigacin

1. Analizar las cualidades del producto

2. Analizar la competencia directa.

4. DISEO DE INVESTIGACIN

Grupo meta: La competencia

Tipo de informacin: Primaria
Tamao de muestra: Uno solo la competencia directa
Mtodo de recoleccin: Encuesta de cliente fantasma

5. INFORME DE RESULTADOS

Este informe se ha elaborado con la informacin obtenida a travs de una gua,

con un total de 12 caractersticas, que se disearon especficamente para obtener
informacin de la competencia ( Mondelez International ) mediante la
contratacin de un cliente fantasma .
Se busca medir el grado de satisfaccin que la competencia deja en los clientes,
nuestro cliente fantasma a calificado las caractersticas de la competencia usando
una escala de Likert donde:

(1) Totalmente insatisfecho

(2) Insatisfecho

(3) Ni satisfecho ni insatisfecho

(4) Satisfecho

(5) Totalmente Satisfecho

Modelo de la Gua utilizada

Resultados y Calificacin de las caractersticas

1 Atencin Comercial (durante su compra)

a El cliente califico esta caracterstica con un 3 significa que no se
encuentra ni satisfecho ni insatisfecho

2 Predisposicin a la muestra de productos

 a El cliente califico esta caracterstica con un 4 quiere decir que est
satisfecho

3 Promociones
a El cliente califico esta caracterstica con un 3 significa que no se
encuentra ni satisfecho ni insatisfecho

4 Colocacin y presentacin de los productos

a El cliente califico esta caracterstica con un 3 significa que no se
encuentra ni satisfecho ni insatisfecho

5 Puntualidad en entrega
a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

6 Facilidad de pago
a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

7 Polticas de devoluciones
a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

8 Variedad de productos
a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

9 Calidad del producto

a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

10 Publicidad
a El cliente califico con un 5 esta caracterstica ya que se encontraba
totalmente satisfecho
11 Organizacin y procesos
a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

12 Identificar el producto estrella

a El cliente califico con un 4 esta caracterstica quedando satisfecho

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

La organizacin no est continuamente abierta a las nuevas ideas y las

innovaciones que puedan mejorar cualquier aspecto de la empresa. No se
debe cerrar ningn detalle, como el analice de todos los proceso productivo
e incluso la comercializacin.

La organizacin no est enfocada y acostumbrada en pensar en global y

actuar en consecuencia. Falta la fomentacin de actitudes y aptitudes para la
empresa, ya que hoy por hoy se vive en un mundo globalizado.
 La competencia abarca gran cantidad del mercado ecuatoriano, dejando un
lado los productos que nuestra empresa elabora y distribuye.

En los ltimos aos se ha notificado una prdida considerable en las ventas,

por la prdida de atraccin de consumidores en el sector norte de Quito.

Los productos no estn siendo diversificados y la publicidad realizada ya no

atrae la atencin principal, que es la de nuestros clientes.

La empresa debe tener un mayor inters en la creacin de nuevas estrategias

y lineamientos para controlar las actividades dentro de la empresa.

Disear medidores de riesgos, crear indicadores y otros instrumentos

necesarios para medir el control interno con respecto a nuestros
competidores.

Comunicarse continuamente con todos los colaboradores de la empresa y

conocer sus dudas, quejas, opiniones y consejos.

La empresa debe preparar planes contingentes para todos los casos posibles
puedan darse dentro de las diferentes reas de la organizacin.

Dentro del rea comercial la empresa debe manejar actividades para

introducir el producto en el mercado y tener ventas con nuevos clientes.