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REV. MAYO, 2013

DANIEL GONZALEZ ISOLIO, Ph.D..

Caminos Australes S.A.

Construir caminos en una de las zonas ms australes del mundo, es darle una oportunidad al desarrollo del
lugar donde vivimos y criamos a nuestros hijos. Consecuentemente es nuestra pasin empresarial y el objetivo
primordial que nos impulsa a llevar adelante nuestra tarea diaria

Otto Blau, Presidente y CEO de Caminos Australes

Otto Blau disfrutaba a travs de la ventana de su oficina, de una increble puesta de sol sobre el
paisaje patagnico. Mientras esperaba que Claudio Bentez, Gerente de Obras, y Gastn Muoz,
Gerente de Administracin y Finanzas, llegaran a la reunin para la cual los haba convocado, no
poda dejar de preguntarse si presentarse o no a la licitacin para la pavimentacin y mejora de La
Ruta Provincial Nro. 71, en el tramo que une los pueblos de Trevelin y Cholila.

Si bien esta posibilidad le despertaba un gran inters, y dudas, de una cosa estaba seguro: bajo
ninguna circunstancia aceptara un rendimiento menor al 35% anual en pesos. Dada la situacin
econmica del pas, y su preocupacin por la escalada de precios, en la ltima asamblea ordinaria
donde se aprobaron los estados contables y la distribucin de dividendos, los accionistas haban sido
claros sobre la tasa de rentabilidad que pretendan para financiar futuros proyectos.

Pavimentando la Ruta Provincial Nro. 71

La Ruta Provincial N 71 se encuentra en la zona noroeste de la Provincia de Chubut, y tiene su
origen en el empalmen con la Ruta Nacional N 258, a 4 km al sur de la localidad de Epuyen,
atraviesa el Parque Nacional Los Alerces, y finaliza en la localidad de Trevelin1 .

El proyecto en anlisis, era parte del plan integral de pavimentacin y mejora de la Ruta Nro. 71,
el cual pretenda:

1. Asegurar la transitabilidad y seguridad vial durante todo el ao.

2. Reducir los costos de transporte.

3. Mejorar la comunicacin entre Cholila y Esquel.

1 El anexo 1 presenta un mapa de la regin y el detalle con la traza de la ruta.

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Caso de negocios elaborado por el Dr. Daniel Gonzalez Isolio. El caso no ha sido realizado para ser utilizado como fuente de informacin
primaria, ni juzgar la correcta toma de decisiones de los personajes involucrado en forma real o ficticia. El mismo simplemen te constituye un
vehculo de enseanza, que sirve para ilustrar una decisin de negocios y el uso de marcos conceptuales y herramientas financieras.

Copyright 2013 Dr. Daniel Gonzalez Isolio. No se permitir la reproduccin, almacenaje, uso en planilla de clculo o transmisin en forma
alguna: electrnica, mecnica, fotocopiado, grabacin u otro procedimiento, sin permiso del autor.
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Las obras que se deberan realizar consistan en el reacondicionamiento de la obra existente, la

pavimentacin de la traza enripiada en una longitud de 18,8 km, y la realizacin de obras para
mejorar la seguridad y el confort que ofrecera el camino (principalmente relacionadas con el
ensanche de banquinas y la rectificacin de algunas curvas).

Las caractersticas econmicas del proyecto.

La determinacin del precio de licitacin:
Determinar el precio que se deba cobrar no era tarea sencilla. Gastn haba tomado debida nota
de la informacin brindada por Claudio, y que el presupuesto que dispona el Gobierno Provincial
era tan solo de 7 millones de pesos. Si bien se poda ofertar por sobre ese valor de referencia,
difcilmente podran ganar la licitacin si se excedan del mismo. El total de costos, gastos e
inversiones representaba el 94% del monto a facturar. Un margen del 6% preocupaba Gastn, quien
saba de lo problemtico de aceptar un margen tan exiguo en una industria con muchos
imponderables. En consecuencia y como punto de partida, decidi elaborar un primer caso base
estimando una facturacin de $7.000.000. En la industria era usual, una vez finalizada la obra poder
justificar mayores costos, con lo cual Gastn saba que poda existir un eventual ingreso de $500.000,
el cual estimaba podra cobrarse junto con la ltima cuota (o cuota garanta).

Las condiciones de facturacin y cobro exigidas al Gobierno de la Provincia seran: el 15% se

facturara en concepto de adelanto y debera ser pagado en 3 cuotas mensuales adelantadas, iguales y
consecutivas a partir del inicio de obra, un 80% del total se facturara en concepto de avances de obras
mensuales y se exigira el cobro dentro de los 30 das posteriores a haberse emitido cada factura, y el
5% restante debera hacerse efectivo a los 4 meses de finalizada la obra. Este ltimo cobro sera
facturado en concepto de garanta de buena ejecucin, y se cobrara si y solo si no hubiese problemas
de calidad ni demoras en los tiempos de ejecucin mayores a 2 meses.

La obra haba sido declarada de inters estratgico para el desarrollo provincial y nacional, y por
lo tanto el adjudicatario resultara eximido del pago de los impuestos sobre los ingresos brutos y las
ganancias.

Los egresos esperados

Para iniciar las obras sera necesario comprar de contado, maquinarias y herramientas por
$2.300.000. El mismo sera destinado exclusivamente a la obra, y no tendra valor de reventa alguno al
finalizar la misma. Por cuestiones logsticas, todo el equipamiento debera estar disponible con
antelacin al inicio de las tareas.

Las estimaciones realizadas prevean gastos y costos equivalentes a $4.270.000: $1.600.000 en mano
de obra propia, $1.320.000 en mano de obra temporal, $450.000 en servicios tercerizados y $900.000 en
material gastable y otros insumos,.

Claudio Bentez haba estimado que necesitara 8 meses para poder completar las obras, y debera
emplear unas 50 personas entre personal calificado y no calificado. Caminos Australes contaba con
una importante dotacin estable de personal y poda destinar a este proyecto 30 obreros calificados,
que costaran $200.000 mensuales durante los ocho meses de la obra ($1.600.00). El resto del personal
se contratara en forma temporal, a partir del tercer mes (inclusive), y costaran $220.000 mensuales
($1.320.000). Los sueldos del personal propio y temporal eran pagados al finalizar cada mes.

Gastn haba acordado con Claudio utilizar solo proveedores que estuviesen en condiciones de
cerrar contrato a precio fijo, a fin de darle mayor certidumbre a los costos. Los servicios tercerizados
seran utilizados para ciertas tareas especficas, que comenzaran a partir del sexto mes (inclusive), y
culminaran con el final de obra, representado $450.000. Los pagos seran mensuales y estaran
distribuidos en forma uniforme durante la vigencia del contrato por tercerizacin de servicios.

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Las herramientas y material gastable cuya vida til se extingua con la finalizacin del proyecto,
eran adquiridos al inicio del proyecto, independientemente cual fuera el momento de uso. Dicha
poltica se justificaba en la dificultad de asegurarse el posterior abastecimiento, dado la lejana de los
principales centros urbanos. Los costos de parar una obra podan significar cuantiosas prdidas y era
vital extremar las medidas operativas para evitar este tipo de riesgo. Caminos Australes estimaba
gastar $900.000. El 70% de este monto se pagara al inicio de las obras y el saldo a los 60 das.

La licitacin y sus consecuencias

Gastn y Claudio se preparaban para ingresar a la oficina de Otto, y tomar una decisin final
sobre la presentacin a la licitacin convocada por el Gobierno Provincial. La firma del contrato, no
solo implicaba la posibilidad de una nueva obra en una Ruta Provincial, sino que si todo sala bien,
de alguna forma poda constituirse en un antecedente crtico a futuro poder obtener trabajos de
pavimentacin sobre la Ruta Nacional 40.

Otto, tena gran expectativa en poder pasar a ser contratista del Gobierno Nacional, pero antes
deban terminar de validar todo el crdito ganado a lo largo de los aos construyendo para la
Provincia y sus Municipios. Todos los convocados saban que dados los antecedentes tcnicos de la
firma, si lograban ofertar un precio de 7 millones de pesos, el ganar la licitacin era casi un hecho.
Otto estaba muy entusiasmado con hacer el proyecto. Si bien estaba convencido que esta era una
oportunidad casi nica, bajo ninguna circunstancia estaba dispuesto a desatender el pedido de sus
accionistas realizado en la ltima asamblea.

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Anexo 1: Caractersticas de la Ruta Provincial Nro. 71

Epuyen

RP
71

RN
40
Cholila

La Ruta Nacional N 40 es la va principal para acceder a la zona de obra, ya sea desde el norte o
sur de esta regin. Recorrido este trayecto se toma la Ruta Nacional N 258 y a travs de ella se llega a
los empalmes con las Rutas: Provincial N 15 y Provincial N 71 accediendo directamente a la zona
de obra.

Anexo 2: Posibles riesgos inherentes al proyecto

Gastn repaso una y otra vez informacin estadstica sobre proyectos anteriores. Saba que este
tipo de proyectos presentaban potenciales riesgos que no quera dejar fuera del anlisis. Es por ello
que concentro sus actividades en estudiar los desvos presupuestarios de costos y gastos y el posible
retraso en cobros a los clientes, del los proyectos realizados durante los ltimos 5 aos (los cuales
totalizaban 48).

En el 40% de las oportunidades la empresa haba logrado reducir el presupuesto (en promedio) un
2%, mientras que en el 60% de las veces el presupuesto se haba excedido en promedio un 4%. La
mayor eficiencia lograda fue del 3,5% y el peor incremento sufrido del 7%. Estas variaciones muchas
veces se justificaban en costos de indemnizaciones, juicios por despidos y eventos operativos no
contemplados en el anlisis inicial.

Por el lado de los cobros Gastn saba por experiencia que exista una gran posibilidad (la que
subjetivamente estimaba en un 80%) que sobre el final de la obra el contratista estirase los pagos 3
meses. Es decir, esperaba no tener ingresos en los meses 6, 7 y 8, y que los mismos se trasladasen a los
meses 9,10, y 11. En dicho caso se esperaba corrimiento de la cuota garanta.

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Anexo 3: Informacin estadstica de proyectos anteriores

Ranking Ao Monto Desvo Ranking Ao Monto Desvo Ranking Ao Monto Desvo

1 2012 8 -3,5% 17 2010 20 0,4% 33 2009 31 4,5%
2 2009 15 -3,2% 18 2009 27 0,6% 34 2012 38 4,6%
3 2009 9 -3,1% 19 2009 13 1,0% 35 2012 17 4,6%
4 2011 23 -2,9% 20 2011 27 1,3% 36 2011 30 4,7%
5 2010 5 -2,8% 21 2009 10 2,3% 37 2009 15 4,9%
6 2009 11 -2,7% 22 2008 19 2,4% 38 2008 26 5,0%
7 2009 14 -2,6% 23 2010 26 2,5% 39 2009 37 5,1%
8 2008 18 -2,5% 24 2009 24 2,6% 40 2010 29 5,2%
9 2011 3 -2,4% 25 2011 18 2,7% 41 2010 32 5,4%
10 2008 9 -1,6% 26 2008 15 2,7% 42 2011 20 5,5%
11 2008 17 -1,4% 27 2009 15 2,9% 43 2012 12 5,6%
12 2008 9 -0,9% 28 2010 16 3,4% 44 2010 23 5,6%
13 2011 22 -0,7% 29 2011 25 3,6% 45 2012 28 6,2%
14 2012 10 -0,7% 30 2008 13 4,0% 46 2011 15 6,4%
15 2009 8 -0,6% 31 2009 20 4,1% 47 2011 31 6,8%
16 2009 12 -0,4% 32 2010 24 4,4% 48 2012 35 7,0%

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