Politica de pret

Pretul este singura variabila a mix-ului de marketing care produce venituri, toate
celelalte variabile generand doar cheltuieli. Continutul politicii de pret in cazul
serviciilor difera mai ales datorita participarii clientului la prestarea serviciilor. In
stabilirea pretului (fie ca reprezinta tarif, comision sau dobanda), alaturi de
costurile specifice, trebuie luate in considerare si o serie de elemente pe care
consumatorul le are in vedere atunci cand apeleaza la un anumit serviciu si pe care
le asociaza acestuia. Elementele sunt generate de intangibilitatea serviciilor si
exprima in general contributia proprie a consumatorului la prestarea serviciului.
Dintre acestea se detaseaza:
Spre deosebire de alte componente ale unui produs bancar , pretul este cel care
aduce profit datorita faptului ca prin pret un produs bancar este cumparat de catre
un client. Politica de pret poate fi diferita in functie de strategie bancii optate si
datorita naturii produsului bancar la care clientul apeleaza. Sper exemplu, un produs
de creditare va aduce un profit mai mare bancii decat un depozit. Atunci cand
Bancpost stabileste pretul unui serviciu bancar , ia in calcul diferite cheltuieli dar si
o serie de elemente ce sunt in mintea consumatorului astfel incat, acesta sa fie
determinat sa opteze pentru produsul bancar dorit. Pretul unui produs financiar tine
cont atat de efotul depus de catre Bancpost , cat si de faptele pe care un
consummator le face ca sa obtina produsul respecitv. Astfel, delimitam costurile
senzoriale, cele psihice si efoturile fizice.
Atunci cand Bancpost lanseaza produse destinate atat personelor fizice cat si celor
juridice, este constienta ca, pretul este un indicator bun al calitatii serviciilor
promovate deoarece in aceast domeniu nu exista foarte multi indicatori care sa
evalueze calitatea produselor bancare.
Bancpost urmareste prin politicile sale de marketing, imbunatatirea beneficiilor
realizate in administrarea portofoliului de produse financiare si orienatarea
clientilor catre produsele ce asigura maximizarea profitului cum sunt acele produse
de creditare pe termen lung ce includ si asigurari.
Spre deosebire de alte domenii, in sistemul bancar pretul nu implica un rol principal
in pozitionarea unei institutii financiare pe piata bancara. Mai mult, strategia de prt
la Bancpost se refera la costul creditelor si la tarifarea serviciilor bancare , costuri ce
sunt suportate de catre clientii bancii ce apeleaza la asemenea servicii. Faptul ca o
banca este usor de accesat nu implica si o posibilitate de ierarhizare a produselor
oferite de catre Bancpost.
Bancpost are posibilitatea de a negocia in favoarea unui client atunci cand acesta
doreste sa acceseze un credit de orice fel, doar daca este vorba despre o rata
variabila. Acestea sunt cazuri rare deoarece cele mai multe produse bancare oferite
de catre Bancpost au deja un pret stabilit inca din centrala si acestea nu pot fi
negociate. De obicei, aceste produse sunt cele standardizate si sunt fie de
creditare , fie de depozitare si de cele mai multe ori, vizeaza persoanele fizice. Intr-

1
adevar , atunci cand Bancpost are o relatie speciala cu o persoana juridica ce are
multe conexiuni cu banca, preturile se pot negocia in functie de rentabilitatea
relatiei respective.
Datorita tehnologiei foarte avansate, atunci cand un client doreste sa opteze pentru
un produs bancar de creditare , poate calcula foarte usor , cu ajutorul unui
calculator la fiecare banca in parte , ratele la dobanzi. In acest mod, poate stii sigur
care banca este mai avantajoasa pentru el. Inafara de acesta consiliere financiara
gratuita, clientul scuteste si foarte mult timp si energie. Bancpost are o politica de
pret foarte competitiva deoarece prin produsele sale de creditare cu dobanda cea
mai mica de pe piata, are capacitatea de a atrage la ora actuala noi clienti. Ulterior,
acestora le se pot prezenta alte produse bancare ce sunt mai ieftine ca pret fata de
produsele bancare similare ale altor banci.
Politica de Distributie

Pentru ca produsele si serviciile bancare sa ajunga la clienti si sa fie valorificate,

acestea trebuie sa fie promovate prin canale de distributie. Bancpost prin politicile
sale de distributie doreste in principal promovarea produselor bancare in centre
comerciale si magazine ce sunt vizitate de catre segmentul tinta in mare parte sau
de catre clientii Bancpost si potentialii clienti Bancpost. De asemenea, ca si
strategie de distributie, Bancpost apeleaza la mediul virtual care are capacitatea sa
furnizeze informatii interne despre clienti tuturor sucursalelor sau agentiilor
Bancpost din toata tara, iar acest lucru asigura buna functionare a sistemului
informatics intern. Canalele de distributie sunt organizatii dependente una de
cealalta, ce au rolul complex de a pune la dispozitia clientului produsul bancar cu
scopul utilizarii acestuia. Strategiile de distributie tin mereu cont de faptul ca, in
sistemul bancar aceastea au rol intangibil si, inseparabil. Pe scurt, politica de
distributie Bancpost implica extinderea de retea in zonele unde populatia este
densa ,adica in centrele comerciale sau centrale pe baza unor calcule de
rentabilitate. Pana in 2013-2014, Bancpost a restructurat sistemul teritorial de
agentii sau sucursale pentru a avea un aspect de banca mai calitativa iar acest
lucru s-a facut pe criterul eficientei productive. Pentru a se evita orice esec, primul
pas intr-o strategie de distributie, este definierea segmentului tinta. Bancpost, are
definit clar grupul tinta la care se adreseaza si doreste ca distributia de servicii sa
fie impecabila si la pretentiile clientilor.
Strategia de distributie este cea care arata clientului ca Bancpost este la dispozitia
sa , iar personalizarea unui serviciu financiar aduce de la sine, un avantaj competitiv
fata de alte banci. Datorita naturii serviciului bancar, lungimea de distributie poate
fi diferita de la un produs bancar la altul. Atunci cand un client apeleaza direct la o
agentie sau sucursala Bancpost, avem de a face cu un canal scurt, direct si mai
ieftin atat pentru clienti cat si pentru Bancpost. Promovarea sau vanzarea unui
produs bancar prin intermediari ca si call centre-uri sau alti coloboratori, implica de
la sine un cost mai mare, un canal de distributie mai lung. Oricare din cele doua
variante mentionate mai sus constituie un canal de distributie ce Bancpost il
foloseste. Aceste canale s-au dovedit a fi benefice pentru Bancpost deoarece

2
sucursalele si agentiile Bancpost s-au ocupat in deosebi de clientii bancii iar
colaboratorii au atras prin politicile sale, clienti noi ce ulterior, au fost multumiti de
servicii bancare oferite de catre Bancpost. Conform statisticilor interne ale
Bancpost, doar 30% din clienti aduc 60 % din profiturile bancii per total , iar 50 %
din acestia au mereu intarzieri sau sunt rau platnici. In general, Bancpost considera
ca, acest lucru se intampla datorita comportamentului clientului sau canalelor de
distributie. Acest comportament este diferit si variaza de la client la client.
Sucursalele sau agentiile Bancpost par a fi surse sigure si reale pentru clientii
Bancpost, in timp ce clientii fastbanking, sau cei care acceseaza mai mult retelele
virtuale ale bancii Bancpost par a avea cele mai multe dificultati in as achita platile
la timp. Astfel, putem afirma ca aceste canale virtuale de distributie in Romania nu
sunt usor de folosit pentru toti clientii Bancpost. Pentru a avea costuri cat mai
reduse, Bancpost incurajeaza clientii sai sa foloseasca cele mai ieftine canale de
distributie ( cum ar fi telefonul sau aplicatia fastbanking). Personalul bancar
specializat in consultanta financiara, ar trebui sa se ocupe numai de cazuri cu
valoare mare adaugata iar toate tranzactiile ce nu aduc nici un profit bancii, ar
trebui sa se realizeze prin intermediul virtual. In acest mod, se evita costurile
ridicate ale bancii Bancpost. Ca sa fie posibil acest fapt, canalele de distributie ar
trebui sa aibe programe speciale si capabile sa functioneze 24 din 24 de ore pe zi.
Bancpost doreste in viitor sa dea o noua forma a canalelor de distributie, si fiecare
consultant financiar sa se ocupe de segmente diferite de clienti astfel incat,
productivitatea bancii sa fie in crestere. Mai mult, dupa ce un client a optat pentru
un produs bancar, sa existe posibilitatea cunosterii in detaliu daca acel client a fost
sau nu a fost multumit, de felul in care a fost tratat. Bancpost vrea sa atraga din ce
in ce mai multi clienti si astfel, vrea sa ofere produse bancare diferentiate pentru
toate tipurile de clienti. Sistemul informatic din Bancpost este mereu actualizat si
pentru acest fenomen, se cheltuiesc in fiecare an sute de mii de euro. Bancpost, ca
si strategie de distributie, a delimitat trei tipuri de servicii la care apeleaza clientii.
Primul cel basic se refera la interactiunea clientului cu banca pentru a avea un
cont curent capabil sa faca tranzactii bancare unde doreste. Al doilea, serviciul
intermediar se refera la acel serviciu in care un client doreste pe langa un cont
curent in banca , un card de cumparaturi, este interesat sa aibe o relatie directa cu
personalul din banca. Ultimul tip de serviciu este destinat acelor clienti fideli care
prefera sa aibe o relatie speciala cu banca si care sunt mereu interesati de oferte
personalizate pentru ei. Astfel, Bancpost are o abordare de marketing direct pentru
clientii ce prefera sa se duca in agentiile si sucursalele Bancpost, si o abordare de
marketing preferential, pentru clientii speciali ce au un istoric impecabil la
Bancpost. Sucursalele Bancpost joaca un rol esential in promovarea marketingului
direct catre clientii bancii iar pentru acest fapt, Bancpost investeste multi banii in
sediile lor. Mai mult, aceste investitii se fac periodic atat la nivel tehnic , cat si la
nivel administrativ. Bancpost isi dezvolta retelele de distributie prin modernizarea
activitatii de vanzare a produselor bancare. Datorita avansarii tehnologice si
cresterea numarului de servicii bancare, structura de distributie a bancii Bancpost ,
s-a dezvoltat in ultimii 10 de ani iar in ziua de astazi, accesul la serviciile bancare se
poate face in orice ora a zilei prin intermediul internetului sau mobile banking. Un
canal de distributie eficient si relativ nou in Romania este call center-ul bancii care

3
este un serviciu gratuit si care furnizeaza informatii reale despre tranzactiile facute
de clinetii bancii.
Strategia de Promovare
Acesta implica stabilirea unor obiective si mijloace ce au ca rol transmiterea
publicului ,politica de promovare a bancii Bancpost. Dupa cum bine stim, Bancpost
are o diversitate de clienti , iar continutul promovarii este diferit in functie de
segmentul de clienti vizat. Informatia transmisa trebuie sa fie perceputa de catre
grupul de clienti avizati. Bancpost are doua tipuri de clienti: salariatii institutiei
care reprezinta clientii fideli ai bancii si parteneri de afaceri sau actionari care sunt
clienti externi.
Strategia de Promovare pentru salariatii bancii Bancpost este de a crea in primul
rand sentimentul de apartenenta la acesta banca si constientizarea ca, succesul
sau eficienta li se datoreaza lor. Astfel, acestia trebuie sa asigure buna organizare ,
functionare a institutiei si trebuie sa cunoasca atat punctele slabe cat si punctele
tari ale bancii Bancpost. Obiectivele si strategia de promovare ale bancii Bancpost
sunt atent selectionate si aprobate de catre tot personalul ce are competenta
necesara de a se ocupa de mixul de marketing al bancii. Pentru partenerii externi,
Bancpost doreste sa aibe o imagine impecabila de banca de success si sigura.
Bancpost castiga foarte mult din promovarea acesteia de catre clientii externi cu
toate ca, ponderea numerica cea mai mare vine de la clientii interni ai bancii.

Spoturile Tv sau pliantele foloste ca strategie de marketing din partea Bancii

Bancpost vizeaza clientii persoane fizice . Atunci cand Bancpost are potentiali clienti
corporatii mari , strategia de promovare se face prin deplasarea echipelor
specializate in acest sens sau a top managerilor bancii la personalul cu putere de
decizie al companiei respective.
In ceea ce priveste clientii mici, piata bancara romaneasca se caracterizeaza printr-
un grad relativ redus de educatie bancara. IMM-urile nu cunosc pe deplin beneficiile
utilizarii serviciilor bancare si datorita comunicatiei realizate la nivelul sistemului
bancar. Din pacate, IMM-urile atunci cand incep o relatie profesionala cu o banca, nu
cunosc toate detaliile ce implica acea relatie datorita faptului ca, marea majoritate
dintre IMM-uri nu au o echipa speciala cu o pregatire educationala bancara. Politica
de promovare a bancii Bancpost vizeaza popularizarea marcii in mintea populatiei
din Romania prin promovarea produselor bancare. Mai mult, se doreste incheierea a
cat mai multe parteneriate cu companii de afaceri, astfel incat, Bancpost sa aibe o
imagine din ce in ce mai buna vis--vis de produsele bancare oferite.
Exista o serie de etape ce Departamentul de Marketing din cadrul Bancpost le
identifica si le parcurge ca sa isi atinga obiectivele propuse. Acestea sunt luate din
literatura de specialitate si implementate in cazul bancii Bancpost. Astfel, se incepe
cu un auditoriu selectat , apoi se continua cu informarea auditoriului in ceea ce
priveste produsele bancare, calitatea acestora , avantejele si pretul competitiv fata

4
de alte banci concurente etc. Mesajul trebuie sa fie unul foarte convingator si pe
intelesul publicului vizat. Canalele de comunicare sunt selectate pentru ca mesajul
sa fie posibil de transmis. Pe urma, se face mixul promotional care este analizat si
statistic de catre Departamentul de Marketing al bancii Bancpost.
Bancpost are posibilitatea de a alege publicitatea si modul in care isi promoveaza
oferta de servicii bancare. Publicitatea aleasa anul acesta a fost orientate catre
clientii actuali si cei potentiali si s-au folosit diferite modalitati. De exemplu, din
luna martie pe posturile principale de televiziune , am putut viziona reclame in care
Bancpost isi promoveaza ideea ca este singura banca din Romania care ofera cea
mai mica dobanda de pe piata, respective 7,9% la creditele de nevoi personale.
De asemenea, este sponsorul principal al echipei nationale de Fotbal a Romaniei de
peste 5 ani, si daca optezi pentru produsele bancare ale Bancii Bancpost, ai
reducere atat la echipamentele sportive de fotbal ale echipei nationale, cat si la
biletele de meci de fotbal in care joaca echipa nationala de fotbal a Romaniei.
Mai mult, exista un parteneriat incheiat intre Bancpost si Kaufland. In fiecare marti
si sambata, Bancpost are rezervata ultima pagina a revistei ce prezinta produsele
Kaufland. Revista se tipareste in 500.000 de exemplare saptamanal, si este
impartita in mod gratuit clientilor magazinului Kaufland. Acest lant de magazine
este supermarketul cu cele mai mari vanzari din Romania. Bancpost ofera un talon
in revista magazinului Kaufland iar daca, un client vine cu acel talon in orice
sucursala sau agentie Bancpost, la optarea unui produs bancar primeste un cadou
din partea bancii Bancpost.
Toate aceste campanii, au rolul de a stimula cresterea vanzarii produselor bancare.
Bancpost, doreste sa isi creeze o imagine de banca elitista ce nu se asocieaza decat
cu cele mai mari si mai cunoscute companii din Romania.
Bancpost doreste sa aibe clienti toate categoriile sociale din Romania si de aceea, a
apelat la strategii de imagine. Relatiile publice doresc o informare corecta a
clientilor bancii Bancpost.
Motivarea angajatilor este importanta deoarece si acestia contribuie la promovarea
bancii Bancpost. Segmentul tinta este ales in momentul in care o banca se
asocieaza cu o alta institutie. Acest lucru este valabil si pentru Bancpost cand si-a
asociat imaginea cu Echipa Nationala de Fotbal a Romaniei , deoarece echipa
nationala de fotbal are foarte multi suporteri.
De asemenea, Bancpost isi promoveaza vanzarile de cel putin 10 ori pe an prin
intermediul diverselor targuri ce au tangenta cu banca. Spre exemplu, la targul de
turism Romexpo ce se desfasuoara de 2 ori pe an , Bancpost este mereu present
prin personalul sau calificat ce prezinta mereu doritorilor , cardul Wizz (in scopul de
a-si achizitiona bilete mai ieftine de avion) sau cardul de cumparaturi VISA CLASSIC
sau GOLD ce le da posibilitatea celor interesati, sa achizitioneze excursii in
Romania sau strainatate in rate fixe fara dobanda sau comision.
Pentru ca politica de comunicatie sa fie un succes, Bancpost trebuie sa se asigure
ca prin parghiile sale, mixul de marketing isi respecta strategia iar mixul

5
promotional isi indeplineste cu brio sarcinile si interfereaza foarte bine cu strategia
de marketing in general.

Strategia de personal
Elementul nou ce completeaza mixul de marketing al bancii Bancpost este mixul de
personal. Bancpost este o banca ca isi atinge scopurile propuse prin activitatea de
personal specializata in prestarea serviciilor bancare.
La nivel organizational, se incheie o conventie intre Bancpost si salariatul bancii.
Bancpost este organizatia ce cumpara de la angajat serviciul numit munca iar
angajatul este renumerat in ron pentru prestarea acelui serviciu luna de luna chiar
din prima zi a lunii lucratoare. Acest serviciu este raspunzator de performanta bancii
Bancpost.
Selectarea personalului din cadrul Bancpost este un proces compex si de durata.
Poate dura chiar cateva luni pana cand un candidat este chemat la interviuri si
testat. Departamentul de resurse umane din cadrul bancii Bancpost analizeaza
fiecare aplicatie in parte si selecteaza omul potrivit la postul potrivit pe baza
studiilor si a experientei acumulate. Exista interviuri si teste ce fac diferentieri
masive intre candidati iar cel mai bine pregatit este mereu cel care este ales de
catre personalul Bancpost.
Experienta este foarte importanta si joaca un rol aparte in procesul de recrutare
insa, cu toate acestea cei care trec de probele eliminatorii, si devin angajati
Bancpost urmeaza un training pe masura in care invata pe larg toate produsele
bancare Bancpost.
Cu alte cuvinte, Bancpost nu numai ca angajeaza munca calificata si specializata in
produse bancare, dar se asigura si ca personalul bancii urmeaza cursuri de
pregatire facute chiar de Departamentul de Resurse Umane al bancii Bancpost.

Concluzii

6
Acesta lucrare are rolul de a face o analiza pe larg a modului in care se desfoara
mixul de marketing in cadrul bancii Bancpost SA atat din punct de vedere teoretic
cat si din punct de vedere practic.
In contextul cresterii economice din Romania, Bancpost doreste prin strategia de
marketing sa devina o banca mai apreciata si sa aibe din ce in ce mai multi clienti.
Succesul unei banci depinde in mare de cat de bine este realizat si implementat
mixul de marketing al bancii respective, cat si de asocierea acesteia cu alti
parteneri strategici.

In primul capitol a acestei lucrari, am evidentiat conceptul de mix de marketing.