Estrategias de mercadotecnia

Enviado por Lesly Karen Vasquez Cennturion

1. Estrategias para el producto

2. Estrategias para el precio

3. Estrategias para la plaza o distribucin

4. Estrategias para la promocin o comunicacin

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias

de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo relacionado con el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar
las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos,
etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder disear las
estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro pblico objetivo para que luego, en base a
dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o
aprovechar sus caractersticas o costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo,
diseando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estn
dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias
destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para
 el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin).
Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada
elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al producto son:
incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades,
nuevas funciones, nuevos usos.
incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseo, nuevo empaque,
nuevos colores, nuevo logo.
 lanzar una nueva lnea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas,
podemos optar por lanzar una lnea de zapatos para damas.
ampliar nuestra lnea de producto, por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante, o
sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo,
una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por
ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de
pago, una mayor asesora en la compra.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos
lograr una rpida penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear
una sensacin de calidad.
reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribucin

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos
sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar
relacionadas a la plaza o distribucin son:
ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o
aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo
de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva
los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de
"producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes
estrategias:
Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y
actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de
estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar
 ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a
transformarse en prospectos.
Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por
ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a
miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del
producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una
determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u
horizontalmente.
Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de
suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de
distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones
o tiendas de servicio y la controla.
Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus
competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con
mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga
plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades
de crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan diversificacin horizontal,
diversificacin en conglomerado y diversificacin concntrica.
Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la lnea de
productos de la compaa, los cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino que son
diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo, cuando
McDonald"s agrega juguetes a su combo de hamburguesa paranios, lo que est haciendo en realidad,
es aadir productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer
de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no
relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de
clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas
tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer nuevos
segmentos de mercado.
Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su
mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra
el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma
compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo
fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para
captar a los clientes de la competencia.
Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra
el lder del mercado y se clasifican en tres:
Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin,
promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes.
Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles.
Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la
competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan
de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de
producto, precio, lugar y promocin del lder .
Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que
estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen
pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o
 servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos
de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o
deseos.
Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de
masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total,
2) disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un
nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de
escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa [2].
Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en
elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de
mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la
empresa u organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una
reputacin como especialista o experto en ese segmento.
Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms
grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento; por
ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con
precios diferenciados, sistemas de distribucin yprogramas de promocin adaptados para cada segmento.

Estrategias para la promocin o comunicacin

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los
consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la promocin son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de
precio, por la compra del primero.
ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
crear boletines tradicionales o electrnicos.
participar en ferias.
crear puestos de degustacin.
crear actividades o eventos.
auspiciar a alguien, a alguna institucin o a alguna otra empresa.
colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en vehculos de transporte pblico.
crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos, catlogos, volantes o tarjetas de presentacin.
Segmentacin del mercado: Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en grupos ms pequeos, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los
factores que repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento decisivo para el xito de una
empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Extensin del mercado: Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de
la existencia de un producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.
Marcas mltiples: Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de
productos.
Extensin de la marca: Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos.
or Arturo Komiya Marketing 418 comentarios

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten
en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.

Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta

nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar
nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos,
por ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o
deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres.

Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos

previamenteanalizar la competencia, de tal manera que en base a dicho anlisis
podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permita aprovechar sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que estn utilizando y que
mejores resultados les estn dando.

Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir
o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la
plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin).
Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de
marketing (o de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que

podemos aplicar para cada elemento que conforma la mezcla de marketing:

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos,

beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.

cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la

etiqueta, los colores, el logotipo.

lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya

tenemos; por ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas,
podramos lanzar una lnea de zapatos o carteras para damas.

ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de

nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ para otro tipo de
cabello.

lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un pblico con mayor poder adquisitivo.

adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo,

la entrega del producto a domicilio, la instalacin del producto, el servicio
tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de
ofrecerlo o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que podemos
disear relacionadas al precio son:
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de
lograr una rpida penetracin, una rpida acogida o hacerlo rpidamente
conocido.

lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de

aprovechar las compras hechas como producto de la novedad del producto.

reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o

incentivar las ventas.

aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de

ganancia.

reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin

de bloquearla y ganarle mercado.

aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el

fin de crear en nuestros productos una sensacin de mayor calidad.

ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o

distribucin
La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde
el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en
que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas
estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,

minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

abrir un nuevo local comercial.

crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.

ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas,

envo de correos electrnicos o visitas a domicilio.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por

haber (estrategia de distribucin intensiva).
 ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).

ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea

exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o

comunicacin
La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer
recordar la existencia del producto a los consumidores, as como persuadir,
estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por

la compra del primero.

trabajar con cupones o vales de descuentos.

brindar descuentos especiales en determinados productos y en

determinadas fechas.

crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

anunciar en diarios o en revistas especializadas.

anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

participar en una feria o exposicin de negocios.

habilitar un puesto de degustacin.

organizar algn evento o actividad.

colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra

empresa.

colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra

empresa.
 alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va
pblica.

imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.