Dianna Booher - Cómo Hablar en Público Sin Temor

C oho hablar
en PBLICO
SIN TEMOR
Dianna Booher :r a s M
-J L
V ida
W / / e d it o r i a l p . - l
L a misin de Editorial V ida es proporcionar los recursos
necesarios a fin de alcanzar a las personas para Jesucristo y
ayudarlas a crecer en su fe.
ISBN 0-8297-1844-3
Categora: Ayudas ministeriales
Este libro fue publicado en ingls con el ttulo

The Confident Communicator
por Victor Books
1990 por SP Publications, Inc.
Traducido por Hugo Zelaya
Edicin en idioma espaol

1994 EDITORIAL VIDA
Deerfield, Florida 33442-8134
Reservados todos los derechos
Printed in the United States of America
98 99 00 01 02 03 * 10 9 8 7 6 5 4 3
ndice
In tro d u cci n ................................................................................................ 11

1. De qu provecho es para usted? .................................................... 12
2. Por qu un libro sobre el te m a ? ...................................................... 13
3. Por qu es tan atemorizante hablar en p b lico ?......................... 14
4. Hay realmente una forma buena y otra mala? ........................... 15
5. Aprendiendo de la Biblia ................................................................... 16
Captulo 1: Cmo controlar el n erviosism o..................................... 19
6. El miedo empuja hacia una actuacin superior ........................... 20
7. Control es el secreto............................................................................. 21
8. No deje que el miedo signifique mediocridad ............................. 23
Captulo 2: El cultivo de un estilo de expresin n a tu ra l 25
9. Revele su personalidad y actitud simpticas ............................... 25
Integridad
Autenticidad
Entusiasmo
Humildad
Tono de "nosotros" contrario al de "ustedes"
Buena voluntad y un deseo de dar valor
Sentido del humor
La ropa apropiada
10. Discurso = Ejecucin + Conversacin.............................................. 30
11. Pronuncie su discurso en vez de leerlo ............................................ 32
Emplee palabras sencillas y frases cortas
Use lenguaje especfico y vivido
Hable de ustedes" y de "nosotros"
Omita las frases hechas
Use el estilo familiar y el popular cuando sea apropiado
Evite los errores gramaticales
12. Suponga que se trata de un pblico amable .................................. 35
13. Preste atencin a las expresiones de su propio cuerpo ............... 37
Contacto visual
Gestos y modales
Movimientos
4 Cmo hablar en pblico sin temor
14. Module su voz ...................................................................................... 42

Volumen
Tono
Calidad
Ritmo
15. Haga sentir su p resen cia..................................................................... 45
16. Dle participacin al pblico ............................................................. 48
17. Termine de manera im presionante.................................................. 48
Captulo 3: La planificacin y organizacin del m en saje 50
18. Determinando su p ro p sito ............................................................... 51
19. Analizando a sus o y e n te s................................................................... 52
Qu necesita saber usted?
Cmo se obtiene la informacin?
20. Reduciendo sus ideas en puntos c la v e ............................................ 55
21. Recopilando informacin e id e a s...................................................... 55
22. Evitando escollos ocultos en la planificacin................................. 56
23. Componiendo un resumen breve .................................................... 57
24. Estructurando una apertura, un cuerpo y una co n clu si n 58
25. Determinando el tono apropiado .................................................... 58
26. Seleccionando un ttu lo ....................................................................... 58
27. Planificando su tiempo ....................................................................... 59
28. La "apertura de la apertura" ............................................................. 60
29. La apertura ............................................................................................ 63
30. El cuerpo .......................................................................................... 67
Variaciones para desarrollar el macro principal
31. Estrategias de p ersu asin................................................................... 71
Estrategia #2: Un mensaje sin rodeos
Estrategia #2: Leer entre lneas
Estrategia #3: Solamente los hechos
Estrategia #4: Apelacin negativa /positiva
Estrategia #5: Planteamiento de una sola va
32. Transiciones............................................................................................ 72
33. Conclusiones.......................................................................................... 73
34. Los toques fin a le s ................................................................................. 75
Tcnicas para hacer participar al pblico
Ancdotas
Analogas
Citas
Humorismo
Fraseologa pintoresca
Captulo 4: Ensayando su discurso ............. 80
35. Midiendo el tiempo: Dnde y cmo aadir o cortar ................... 80
36. Escribir o no escribir un manuscrito completo? ......................... 83
Leyendo de un manuscrito completo
Hablando con notas o con bosquejo
La rueda de ideas
Las fichas que son medio guin
Memorizando su discurso
37. Aprendiendo el m aterial.................. 91
38. Practicando su forma de expresin.................................................. 91
39. Evaluando los resultados ................................................................... 92
C aptulo 5: Seleccin, preparacin y uso de m edios
v is u a le s .................................................................................................. 94
40. Los medios visuales no deben d o m in ar..................................... 98
41. Los medios visuales no deben ser una lista
de palabras s u e lta s ............................................................................. 98
42. Evite la confu sin................................................................................. 98
43. Use colores para recalcar...................................................................... 103
44. Pngale un subttulo a cada medio v is u a l....................................... 103
45. Aada el toque am en o...........................................................................103
46. Limite el nmero ...................................................................................103
47. Seleccione el medio visual apropiado para el concepto................ 104
48. Aada variedad ..................................................................................... 104
49. Presente el medio visual y haga una p a u s a ..................................... 104
50. Hblele al pblico, no a los medios v isu a le s................................... 105
51. Produzca medios visuales atractivos ................................................105
52. Revise bien las p ru e b a s.........................................................................106
53. Hgalos fcilmente comprensibles ....................................................106
54. Coordine su discurso con el medio v is u a l....................................... 106
55. Reglas para dar conferencias "sentado" ....................................... 107
56. Practique su discurso usando las ayu d as......................................... 109
57. Haga que el pblico se m u e v a ............................................................ 109
58. Maneje correctamente los medios visuales ..................................... 109
Grficos
Transparencias para retroproyectores
Diapositivas
Videos/pelculas
Hojas sueltas
Objetos para demostraciones
Captulo 6: Cmo dirigir perodos de preguntas

y re sp u e sta s ........................................................................................... 117
59. Espere las preguntas y preprese para contestarlas...................... 118
60. Explique cmo y cundo aceptar p reg u n tas.................................120
61. Estimule las preguntas del p b lico ....................................................121
62. Repetir o no repetir, he ah la cu esti n ............................................. 122
63. Mantenga el control del pblico ........................................................123
64. Escuche la pregu nta...............................................................................123
65. Piense antes de responder.................................................................... 124
66. Resuma su respuesta brevemente, despus extindase................ 125
67. Dirija las respuestas a todo el pblico................................................125
68. Respondiendo para reforzar sus puntos ......................................... 125
69. Cmo tratar las preguntas "problema" ........................................... 126
Preguntas para lucirse
Preguntas fuera del tema
Preguntas de inters limitado
Preguntas "desatinadas"
Preguntas deshilvanadas o pedantescas
Preguntas incoherentes
Preguntas mltiples
Preguntas hipotticas
Preguntas que se responden con s o no
Preguntas para las que usted no sabe la respuesta
Preguntas hostiles
70. Termine el perodo de preguntas y respuestas
con un resumen ..................................................................................... 130
Captulo 7: Cmo controlar el ambiente ........................................... 132
71. Lista de verificacin de la sala y del equipo ................................... 135
72. Distracciones en el ambiente .............................................................. 137
Cortes elctricos o ruidos externos
Provocadores
Conversaciones secundarias
Los que llegan tarde
Pblico fuera de control
Lo que usted no puede cambiar
Distracciones que usted mismo causa
E p lo g o .............................................................................................................142
Reconocimientos
Gracias a todo el personal de la oficina por su esfuerzo excepcional.

Ellos velan con diligencia para que mis conferencias y discursos
salgan como se planificaron para nuestros lectores. Chris O 'Shea
una vez ms hizo un esfuerzo diligente en la preparacin del
manuscrito.
Prefacio
La m ayora silenciosa ha guardado demasiado silencio por

demasiado tiempo. Los cristianos necesitan ser ms visibles en el
campo de la poltica, en nuestro sistema escolar y en el mundo de
los negocios. Cmo hablar en pblico sin tem or ofrece el co
nocimiento necesario para hablar y ser odo. La comunicacin,
escrita y oral, es la va principal para ejercer una buena influencia
en nuestro mundo.
Diarma Booher
Introduccin
Cmo se siente usted cuando alguien le dice lo

bien que resultaron las cosas despus que sigui su
consejo para resolver una situacin?
Le gusta decirles a los dems lo que piensa
acerca de un tema en particular?
Es usted sensible a las reacciones de otras personas por lo que
dicen?
Habla haciendo ademanes?
M ira a las personas a los ojos cuando les habla?
Se percata de estar animado en conversaciones y movindose
de un lado a otro con energa que parece salir de usted inconscien
temente?
Le gusta decirles a los dems lo que ha aprendido para que se
beneficien tambin?
Visualiza usted lo que piensa?
Puede tomar una idea complicada o una compleja pieza de un
equipo y explicrsela a otro con suficiente sencillez?
Desea ayudar a otras personas a entender las cosas con tanta
claridad como usted las entiende?
Puede mantener la calma bajo presin?
Tiende a "subirse en la tribuna" cuando habla de una buena
causa?
Hay algo de animador en usted?
Despus de las reuniones espera que alguien le resuma lo que
se dijo? O lo hace usted mismo?
Ha pensado alguna vez en ser actor o cantante?
Tiene deseos de hablarles de su fe personal a amigos y fam i
liares?
Si respondi afirmativamente a siquiera la mitad de las pre
guntas, es probable que usted logre ser un buen orador. O tiene
mucho del talento natural requerido o por lo menos tiene la

m otivacin necesaria para aprender a comunicarse eficazmente
con una persona o con un grupo.
C P 1. De qu provecho es para usted?
Hablar bien:
Le ayuda a dar a conocer su fe e influir en los dems.
Clarifica sus ideas tanto para usted como para otros.
Fortalece las relaciones.
Establece su reputacin como persona inteligente.
Realza sus talentos de lder.
Le concede respeto, visibilidad y reconocimiento de sus
ideas y valores.
Promueve su carrera y le concede recompensas econmicas.
Promueve su compaa y sus productos o servicios.
Nuestra capacidad de alcanzar el xito en todas las relaciones

depende ms de lo que imaginamos de nuestro talento para
comunicar las ideas, ya sea que se hable en el saln de conferen
cias, en la cafetera o en la almohada. En realidad, la falta de
preparacin y una instruccin deficiente resaltan primero en
nuestra capacidad de comunicacin, tanto oral como escrita. Por
lo tanto, aprender a mejorar nuestra capacidad de expresin
personal produce beneficios dondequiera que vayamos.
Consideremos en primer lugar el mundo de los negocios.
Todos sabemos que quienes tienen xito no son necesariamente
las personas ms inteligentes o capaces. Con frecuencia quienes
triunfan son los que impresionan favorablemente a las personas
que pueden promoverlos en sus empleos o comprarles lo que
venden. A los profesionales en los negocios que hablan bien se les
considera ms inteligentes, ms fuertes y ms simpticos que sus
colegas ms callados.
Un estudio muestra que el ochenta y ocho por ciento del xito
en el trabajo se debe a nuestras actitudes y capacidades de comu
nicacin y slo el doce por ciento a nuestra experiencia tcnica. Ya
no es la oratoria un bonito talento que pueda tenerse en el mundo
de los negocios, sino que debe tenerse. Y cunto ms alto se
asciende en la compaa, tanto ms crucial es el talento.
Introduccin 13
Uno de los problemas clave que tuvo Exxon cuando trat con
el derrame de petrleo en 1989 en Alaska fue que el jefe ejecutivo
no hizo de inmediato una declaracin pblica ni fue all para
hablar en privado con los individuos que queran respuestas o por
lo menos disculpas. El arte de hablar en pblico se ha convertido
en la norma para los altos ejecutivos.
Incluso aunque usted no sea un alto ejecutivo que tenga que
explicar una crisis, se encontrar con frecuencia hablando ante sus
colegas, ya sea en su organizacin profesional o en apoyo de
causas personales. Muchos nos ganamos el pan hablando todos
los das; es decir, hablamos a parroquianos y clientes para vender
productos o servicios. Nuestro xito para hablar est directamente
relacionado con nuestro cheque de comisin.
Fuera del mundo de los negocios, seguimos encontrando opor
tunidades para poner a trabajar nuestras capacidades en beneficio
de los dems: recaudacin de fondos para un club, asuntos pol
ticos, despedidas de amigos que dejan la comunidad y clases de
estudios bblicos.
Cuando explicamos las verdades de Dios, hablar bien no es una
eleccin; es un mandamiento: "Estad siempre preparados para pre
sentar defensa con mansedumbre y reverencia ante todo el que os
demande razn de la esperanza que hay en vosotros" (1 Pedro 3:15).
2. Por qu un libro sobre el tema?

Imagine el ltimo discurso terrible que usted oy. El que habla
adopta una postura flccida frente al grupo, asomndose con la
mirada asustada y confundida de un hombre que acaba de ser
despertado de una pesadilla. Maneja con torpeza sus notas, el
micrfono y el equipo de audiovisuales. Las diapositivas le resul
tan extraas. Sus comentarios improvisados son confusos. Cuan
do al fin entra en el tema, mantiene los ojos clavados en las notas
mientras el pblico observa sus relojes como si fueran cientficos
de la NASA en una cuenta regresiva.
En definitiva, no es un modelo digno de imitarse. Pero entonces
considere los oradores que omos por televisin. Polticos que
divagan, culpables del doble sentido. Deportistas, entrevistados
en los vestuarios despus de una gran victoria, pronunciando una
frase hecha tras otra. El presidente del club social que nunca en su
vida ha celebrado una reunin de negocios. N inguno parece

tener propsito, organizacin lgica ni apoyo concreto para sus
opiniones. En vez de eso, divagan en un tono m ontono sin
saber cundo dejar de hablar. Los m odelos deficientes nos
rodean por todas partes. N ecesitam os ayuda.
No obstante, los que qu erem os hacerlo m ejor con frecu en
cia recibim os m uy poco ad iestram iento para h ab lar con efi
cacia p orqu e nu estros je fe s sup onen que recibim os las "b a
se s" en el sistem a ed u cativo; qu iz cuando p resentam os re
seas de lib ros en la clase. Los d irigentes de la ig lesia a
m enudo sup onen lo m ism o cuan d o nos p id en que celeb re
m os una reu n in , enseem os una clase de la E scu ela D om i
nical o presentem os una recom en d acin a los diconos.
A pesar de las suposiciones, la m ayora sabem os que no es
as. Sabem os que hablar bien no es un talento natural; por lo
m enos no en todas sus fases.
Si los presidentes y aspirantes a la presidencia del pas,
despus de toda su prctica de hablar en pblico en ruta a ser
nom inados, necesitan m aestros de oratoria, entonces dos cosas
son evidentes: (1) La oratoria no es un talento natural. (2) Hablar
bien es im portante y eficaz para nuestra causa.
Estam os entonces vidos por ganar esa prctica y experien
cia? Rara vez.
3. Por qu es tan atemorizante hablar en pblico?

Dos estudios nacionales por la firm a investigadora de R. H.
Brushkin A sociados m enciona el hablar en pblico com o el
tem or nm ero uno para el cuarenta y uno por ciento de la
poblacin, antes que el m iedo a las serpientes, a la altura, a los
problem as econm icos, a la soledad o a la muerte. En otras
palabras, muchos de nosotros pudiram os estar listos para
m orir y enfrentar la eternidad, pero no estar preparados de la
m ism a m anera para hablar en pblico!
Nos hace falta confianza. Nos preocupam os por expresarnos
con sinceridad en vez de arrogancia. Nos preocupam os de que
el pblico nos considere crebles. N os sentim os frustrados por
que no nos estam os dando a entender y no tenem os nuestras
ideas e inform acin lo bastante organizadas. Tem em os que
Introduccin 15
algunas cosas que digamos pudieran ofender a los dems. Tem e

mos ponernos en ridculo con ideas insensatas, una form a de
expresin dbil y torpe de esas ideas, y un caso notable de alergia.
Sobre todo, tememos que otros sepan lo atem orizados que esta
mos.
Si no tenemos cuidado, caeremos en la trampa de imitar lo que
vemos y omos de nuestros semejantes igualmente carentes de
talento; resultando en no mayor xito o influencia que los que
tienen ellos.
Bsicamente hay cuatro etapas para cultivar un talento:
Ignorancia: No sabe que no sabe.
Conciencia: Sabe que no sabe.
Atencin: Se esfuerza por saber.
Dominio: Sabe, y sabe que sabe.
Este libro llevar a los lectores por esa etapa final. En su
lectura, usted encontrar primero lo que hace eficiente a un
orador. Despus aprender a imitar su xito y a tener el mismo
efecto. Por ltimo, con la prctica, usted ganar tanta experiencia
que dom inar las tcnicas y ya no tendr que prestar atencin a
los m ecanism os para hablar y en vez de eso podr concentrarse
en su mensaje.
4. Hay realmente una forma buena y otra mala?
Si bien abundan los artculos y libros publicados sobre el arte
de hablar bien, encontrar que es difcil separar el grano de la
paja. Los consejos contradictorios estn por todas partes. Al leer
inform acin publicada previamente, me encontr con las si
guientes contradicciones de expertos oradores:
El contenido es m s im portante que la m anera de expre
sarse. Versus: La m anera de expresarse es m s im portan
te que el contenido.
La oratoria es una m anera de actuar. V ersus: La oratoria
es slo hablar en voz alta ante un pblico.
U sted le cae b ien al p b lico , y ste q u iere que salg a
b ien . V erus: H ay qu e gan arse al p blico.
P represe y practique siem pre con un m anuscrito com
pleto. Versus: N unca escriba un m anuscrito com pleto.
La transparencia proyectada es el mejor medio visual. Ver-
sus: La transparencia proyectada es el peor de todos los

medios visuales.
Los grficos estn pasados de m oda com o ayuda visual.
Versus: Los grficos son eficaces, convenientes y fciles de
personalizar.
Escriba en el medio visual mientras habla. Versus: Hable y
despus escriba.
U se fondos de color en sus transparencias para variar.
Versus: N unca use fondos de color porque son m enos
legibles que los fondos claros.
Ponga sus notas en tarjetas. Versus: Ponga sus notas en una
sola hoja de papel para ver todas sus ideas con una mirada.
Annciele al pblico cuando est a punto de concluir. Ver
sus: Nunca anuncie al pblico cuando est a punto de con
cluir.
Vstase formalmente para mostrar respeto a su pblico.
Versus: Vstase de manera informal para mostrar familiari
dad.
Repita las preguntas del pblico antes de responderlas.
Versus: No repita las preguntas del pblico.
Ponga el mensaje clave al principio. Versus: Ponga el m en
saje clave al final de su charla.
Y ahora est leyendo otro libro, no es as?
Qu decir a modo de explicacin de esas contradicciones? Las
necesidades del pblico, los tipos de discursos, los ambientes y las
capacidades y la experiencia del orador requieren que haya varie
dad y flexibilidad. Pero las contradicciones no excluyen los fun
damentos bsicos. Las tcnicas probadas para organizar y expre
sar la informacin a un pblico, grande o pequeo, aumentarn
considerablemente su efecto.
Como oradora profesional, puedo hablar de equivocaciones que
deben evitarse as como tcnicas que han dado resultados eficaces.
Tambin dar informacin obtenida en mi observacin de miles de
oradores en las organizaciones de mis clientes, tanto en cuanto a sus
tcnicas como a la reaccin de sus colegas, jefes y clientes.
f t f 3 5. Aprendiendo de la Biblia
Sin embargo, la autoridad final y los mejores m odelos se en-
Introduccin 17
cuentran en la Biblia. Jess fue el maestro y orador magistral.

Habl a pblicos grandes en sinagogas, en las laderas de los
montes, junto al mar y en las calles. Habl a grupos pequeos de
fariseos que se entretenan debatiendo con El, de discpulos que
queran aprender de l, y de amigos como Mara, Marta y Lzaro
que conversaban con El acerca de sus necesidades diarias. Tam
bin pas tiempo con la mujer samaritana junto al pozo y con el
joven rico que acudi a El.
Con qu tcnicas y rasgos de su personalidad logr semejante
efecto? Estaba preparado, y habl con autoridad y control. En
realidad, Mateo observa, despus del sermn del monte, que "la
gente se admiraba de su doctrina; porque les enseaba como quien
tiene autoridad, y no como los escribas" (Mateo 7:28, 29).
Sin embargo, fue paciente con los lentos para aprender. Emple
el buen humor y el enojo para darse a entender. Su lenguaje
sencillo maravill hasta a los ms educados. Fue accesible cuando
quienes lo rodeaban tenan preguntas especficas acerca de sus
principios. Sincero y veraz, El aplic sus mensajes, desde pagar
los impuestos hasta servir a los invitados.
Haba variedad en sus tcnicas: parbolas, lecciones objetivas,
ilustraciones, analogas, paradojas, silencios, buen humor, m ode
los para imitar, preguntas y discursos. Us una moneda como
leccin objetiva sobre los impuestos. Ilustr el corazn de siervo
lavando los pies de sus discpulos. Us un poderoso silencio ante
los acusadores de la mujer adltera para convencerlos de su
hipocresa. Us magnficas tcnicas de preguntas para com unicar
su mensaje acerca del agua de vida.
Sus discpulos tam bin com enzaron a m aravillar a quienes
los rodeaban al m ostrar capacidades para hablar aprendidas del
M aestro. "Entonces viendo el denuedo de Pedro y de Juan, y
sabiendo que eran hombres sin letras y del vulgo, se maravillaban;
y les reconocan que haban estado con Jess" (Hechos 4:13).
No dejaron que su falta de educacin form al los detuviera
de ser oradores eficientes; tam poco dejaron que su falta de
educacin se convirtiera en excusa para no m ejorar sus talentos.
El apstol Pablo escribi: "P u es aunque sea tosco en la palabra,
no lo soy en el conocimiento" (2 Corintios 11:6).
Tenga presente que los discpulos con frecuencia tuvieron
tiempos de prueba con sus oyentes. Hablaron a oidores "neutra

les" en grupos grandes como el de los atenienses en el Arepago
y las multitudes en Pentecosts. Consolaban a sus amigos en
pequeos grupos como el de la vigilia de toda la noche para la
liberacin de Pedro de la prisin. Debatieron asuntos en el concilio
de Jerusaln y en la casa de Cornelio. Muchedumbres hostiles
formaron parte de su programa de cuando en cuando; autorida
des airadas, apedreadas y juicios. Y nunca desperdiciaron la
oportunidad de hablar personalmente con ellos. Para el carcelero
de Filipos y el eunuco etope su mensaje fue muy persuasivo. En
todas esos ejemplos el mensaje del evangelio fue proclamado por
discpulos que siguieron la metodologa del Maestro en palabra y
en accin.
Adems de los ejemplos en el Nuevo Testamento, los profetas
del Antiguo Testamento proclamaron su mensaje con efecto; des
de tablas (Habacuc 2:2) hasta vasijas de barro rotas (jerem as 19:10,
11). Por ltimo, el libro de Proverbios contiene numerosas verda
des generales acerca de la comunicacin eficaz. Por ejemplo: "E l
que habla verdad declara justicia" (12:17). Tambin hay exhorta
ciones para or bien (8:6,33), buscar consejo (13:10), y el uso del
buen humor (17:22).
Con todo ese nfasis bblico, de ejemplo y principio, con segu
ridad estaremos de acuerdo en que la palabra hablada tiene poder.
Ese poder puede transformar nuestra vida y la de nuestros oyen
tes, para el da de hoy y para la eternidad.
Las tcnicas son suyas para que las practique. Su eficiencia
aumentar con la disposicin a invertir el tiempo y el esfuerzo
para llegar a ser un orador sin temor.
Cmo controlar
el nerviosismo
El m iedo al pblico com ienza con frecuencia

mucho tiempo antes de subir a la plataforma.
Para la mayora, la condicin se apodera de no
sotros en el instante que recibimos una invita
cin para pronunciar un discurso. Por lo general,
cuanto ms tengamos que esperar el gran acon
tecimiento, tanto ms prolongados y graves los sntomas.
A veces nuestro miedo es racional y a veces no. Tememos que
nuestro tema o la informacin no sea exactamente lo que el
pblico espera, necesita o quiere. Tememos que nos ataquen por
nuestra m ala actuacin o desafen nuestras credenciales, haciendo
una pregunta que no podamos responder. O nos vemos haciendo
una afirmacin equivocada o una grave omisin de informacin
clave. Y aunque sepamos bien nuestro tema y estemos seguros de
nuestra competencia para hablar sobre ste, sentimos que una
actuacin deficiente pudiera avergonzarnos.
Tememos tambin que el grupo vea nuestro nerviosismo. Aun
cuando no hubiera ninguna otra causa de miedo, algunos nos
preocupamos de no tener el tiempo adecuado para prepararnos a
hacer de la mejor manera nuestro trabajo o que alguna circuns
tancia ms all de nuestra intervencin (como que el equipo de
audiovisuales funcione fuera de control) estropee las cosas.
Si cualquiera de esos son sus temores, est en buena compaa:
Sir Lawrence Olivier, Carol Burnett, M aureen Stapleton, Luciano
Pavarotti, Willard Scott y Johnny Carson admiten tener miedo
antes de una actuacin. Los oradores polticos y de negocios
tambin experimentan ansiedad porque con frecuencia ellos pre
sentan un manuscrito preparado por otra persona a un pblico
dispuesto a poner en tela de juicio sus ideas.
De acuerdo con un estudio que se hizo con cincuenta mil

estudiantes universitarios de la Universidad de Virginia Occiden
tal, los investigadores encontraron que la persona tpica tiene un
"m iedo m ortal" a hablar en pblico.
Si usted oye a alguien decir que no est nervioso antes de un
discurso, sabr que habla con un orador aburrido. Si los oradores
no tienen cierta cantidad de ansiedad, su adrenalina no correr
para empujarlos a una actuacin superior. Estarn demasiado
seguros y confiados como para hacer su mejor esfuerzo.
6. El miedo empuja hacia una actuacin superior

El secreto de un gran orador es hablar a pesar del nerviosismo,
usando el nerviosismo en su favor. Considere la tensin y la
adrenalina extra corriendo por usted como un catalizador para
una gran actuacin, la ventaja ganadora que usted necesita para
empujarlo a superarse.
Es cierto que en ocasiones sentir que ha perdido el control de
su cuerpo: pulso rpido, palmas sudorosas, boca seca, rodillas
temblorosas, contracciones musculares, dificultades respiratorias,
voz trmula, nuseas, inquietud.
Sin embargo, por muy nervioso que est, nunca se lo diga al
pblico. Si ste presiente su inquietud, se preocupar por usted
de un modo semejante a los padres cuando su hija sube al escena
rio de la escuela para hacer el papel de Cenicienta. Al reconocer
que tiene miedo, hace que el pblico se preocupe por su mano
temblorosa cuando debiera estar escuchando sus palabras.
Lo que falta en nuestra naturaleza, por lo general segura, es la
reaccin inmediata. En la conversacin con otra persona, recibi
m os una reaccin inmediata de nuestro oyente: una ceja levanta
da, un ceo fruncido, una discusin, una sonrisa, una inclinacin
de la cabeza, una confirmacin. Cuando se habla frente a un
grupo, uno est perdido sin esa reaccin inmediata. Es como
cruzar un ro poco profundo cuando no se pueden ver las piedras
bajo la superficie. Uno est un poco nervioso con cada paso que
da hasta que el pie toca una superficie firme.
Tenga presente que nunca puede cederle terreno al nerviosis
mo si quiere dominarlo. Quizs usted se haya encontrado en una
situacin semejante a sta: Viajo por todo el pas, y con frecuencia
Cmo controlar el nerviosismo 21
llego de noche a una ciudad extraa, alquilo un auto, y conduzco

a alagn hotel remoto en las afueras para la conferencia del
siguiente da. Mientras saco el equipaje y camino desde mi auto
hasta la habitacin del hotel, lucho por m antenerme calmada. En
tonces a m edida que me alejo de la zona alumbrada del estacio
namiento, mis pasos se hacen ms ligeros. Si veo a una persona
extraa rondando en mi camino, mis pasos se aceleran cuando el
miedo me domina. El ltimo esfuerzo es un empujn de mi carrito
portaequipajes por la puerta del hotel y una arremetida a las
cerraduras de la habitacin.
U na vez que el miedo se apodera de usted, ya tiene un proble
ma. No se deje dominar. No d el primer paso hacia el fracaso
total. En vez de pensar en s mismo y en lo abochornado que
estar, concntrese en el tema. Recuerde y ensaye sus puntos clave
en vez de sus obstculos clave.
El m iedo es una respuesta aprendida. U n nio de dos aos no
teme bajarse a la calle hasta que alguien lo saca de un tirn y lo
advierte del peligro. Aprendemos el mismo miedo de hablar ante
un grupo la primera vez que un compaero de clase se pone de
pie frente a la clase para recitar un poema, tiene un fallo de
memoria y se turba, y se producen las risitas en el aula. Y si ese
miedo es aprendido, se puede eliminar, o por lo menos dominarlo.
Una manera de fortalecer su confianza es recordar que fue a
usted a quien le pidieron que hablara. Por lo menos alguien piensa
que usted es capaz y tiene la experiencia apropiada en el tema. Si
otros en el pblico supieran ms que usted, les habran pedido
que hablaran ellos.
E P 7. Control es el secreto
La meditacin sincera fortalece. Acurdese de las palabras del
salmista: "E n el da que temo, yo en ti confo. En Dios alabar su
palabra; en Dios he confiando; no temer; Qu puede hacerm e el
hom bre?" (Salmo 56:3,4). Desde luego, la m ayora teme cosas
menores que el dao fsico. Nuestros temores reales con frecuen
cia giran alrededor del miedo a la vergenza.
Con esos temores "m enores", otra m anera de calmarme es
considerando la experiencia total a la luz de la eternidad. Qu es
lo peor que puede suceder? Cunto importar un ao despus?
En realidad, si cometo un error, quin lo recordar maana? Mi

discurso insignificante en el esquema total de las cosas es m i
nsculo.
En realidad, m i esposo traduce mis tem ores irracionales en
una buena risa con su observacin: "L o puedo ver ahora en el
peridico nacional: Dianna Booher proyecta diapositivas torci
das con los bordes de color levantados debido a la superficie
del m iserable proyector. Tam bin llevaba puesto un vestido
azul que se arrug m ucho en el avin y . . . " U sted entiende.
A prenda a burlarse de usted mismo. Ponga el asunto en pers
pectiva.
Estas son otras cosas fsicas que usted puede hacer para
lib rarse de los sntom as del nerviosism o:
Respire profundamente y exhale lentamente varias veces.
(Eso obliga a los msculos a relajarse un poco, aumenta la
provisin de oxgeno al cerebro, y puede bajar el ritmo del pulso.)
Afloje todos los msculos del cuerpo, luego tnselos, des
pus afljelos otra vez.
Apriete los puos, luego reljelos.
Deje que los brazos cuelgen flojos, rote las muecas, luego
sacuda los dedos (como en un aleteo).
Deje caer la mandbula y sacdala de un lado a otro.
Bostece. Deje caer la mandbula. Aspire con respiraciones
cortas y usted bostezar hasta calmarse.
Gire la cabeza o los hombros, o ambos.
Afljese como un mueco de trapo y vulvase a enderezar.
Reptalo.
Seleccione un objeto y mrelo fijamente por largo rato, con
centrndose en relajarse.
Camine rpidamente o corra antes de llegar al lugar de la
conferencia.
Escoja el truco mental o fsico que funcione mejor para usted
en una situacin particular. La idea es de pasar del terror al miedo,
a la tensin, al "estm ulo" puro. Su estmulo inspirar o motivar
a su pblico.
Concentre su atencin en lo que sucede alrededor de usted o
en su tema prximo y aleje el pensamiento de s mismo. Concn
trese en su pblico: Cmo ayudarn sus ideas a m ejorar sus vidas
Cmo controlar el nerviosismo 23
o por lo menos sus conocimientos fundamentales? Aprenda a

apreciar la energa creada por la tensin; piense en el cosquilleo
de su estmago como un tanque de creatividad presionando hacia
afuera para hacerlo formidablemente excelente. Piense en su tema
con pasin. Preprese bien. Aprstese psicolgicamente para los
buenos resultados que producir su discurso.
If f3 8. No deje que el miedo signifique mediocridad

No se contente con ser un orador "prom edio", mediocre como
la mayora. Evite la actuacin excesivamente estricta: no muy
apasionada, no muy fuerte, no muy vistosa, no muy cmica, no
muy controvertible, no muy emocional, no muy formal, no muy
informal, no muy nada.
En vez de conformarse a la mediocridad, sea usted mismo.
Pero sea mejor que "natural". Reljese preparndose bien, pero
no pierda la tensin. Haga nfasis donde usted sea fuerte para que
su discurso mueva al pblico a tomar una accin o decisin.
Quizs usted se pregunte si de veras es posible que una persona
tmida sea un excelente ejecutante. Despus de todo, no se puede
cambiar la personalidad de un individuo con el chasquido de los
dedos o con un piquete en el proyector. Tengo buenas noticias; es
posible. Los tartamudos con frecuencia no tienen dificultad para
cantar. Los cojos pudieran no tener problemas para nadar. Los
nacidos en el extranjero pueden hablar con fluidez otro idioma.
Moiss ofrece un gran ejemplo de un orador "promedio" que se
convirti en un lder poderoso y persuasivo cuando, con la ayuda
de Dios, present su peticin ante Faran y sac a Israel de Egipto
(vase xodo 6:28 7:7).
Larry Rogers, un amigo abogado con especialidad en las finanzas
de corporaciones, es otro buen ejemplo. Larry viste siempre impe
cablemente un traje de rayas finas y camisa blanca; pero l ms o
menos pasa inadvertido (lo siento, Larry) porque es muy tmido.
Entre nuestro grupo de estudios bblicos, saluda inclinando la cabeza
y sonre cuando entra en el aula, toma asiento, y nunca dice palabra
a menos que le hablen.
Despus de cuatro aos de conocerlo, me invitaron a celebrar un
seminario en la compaa de Larry. El tema de hablar en pblico y
de la elocuencia surgi durante el debate en la clase. Varios partid-
pantes comentaron que deseaban poder ponerse de pie y ser

elocuentes. Entonces uno del grupo se volvi a m y me dijo:
Hablando de elocuencia, debiera or a uno de nuestros vice
presidentes legales aqu. Es fabuloso. Cuando pronuncia un discur
so, al pblico le encanta. Puede pensar con rapidez. Su lenguaje y
diccin son intachables. Su sentido del humor es fascinante. Es
formidable.
Otros ms intervinieron.
De veras? respond yo . Lo conoc en alguna clase
anterior? Quin es l?
Larry Rogers.
Tambin usted, no importa cun tmido sea, puede prosperar con
el resto de los consejos que se dan en este libro.
El cultivo de un estilo
de expresin natural
Las opiniones difieren am pliam ente acerca de lo

que sea ms importante para su xito como orador:
lo que tiene que decir o cmo lo dice. Estilo o
contenido. En mi experiencia ambos son igualm en
te importantes.
Me entusiasman las grandes ideas y me agrada entretenerme
con el tesoro de informacin de oradores conocedores. Pero cuan
do tengo que escuchar una voz montona de un orador sin vida,
lo divertido se evapora rpidamente. El escuchar, en vez de ser
una experiencia divertida, de repente se vuelve trabajoso.
Por otra parte, he escuchado a oradores con muchsimo bro;
divertidos, grficos, animados y pulidos; y he salido pensando:
"Q u dijo en realidad? Qu me dijo que no haya odo en cada
esquina de la calle y cada sala de conferencias? Qu tiene de valor
ese discurso?"
Mis conclusiones son estas: (1) Cuando las ideas disminuyen,
deje de entretener y sintese. (2) Cuando se acaba su energa y
animacin, olvdese de las ideas porque el pblico no escuchar
con la suficiente atencin para orlas de todas maneras.
9. Revele su personalidad y actitud simpticas

Su estilo de expresin es un reflejo directo de su personalidad
y actitud. Dicho con sencillez, la gente tiene que simpatizar con
usted para que lo crea. No ha odo a oradores egostas que tenan
un gran mensaje pero perdieron el respeto que usted les tena
debido a su arrogancia? Por otra parte, no ha odo a pobres
divagadores en apuros con la organizacin de sus pensamientos
y sentimientos, pero cuyas palabras lo conm ovieron porque le
resultaban simpticas a usted? Piense en cunto del xito del ex
presidente Ronald Reagan se puede atribuir a la realidad de que
el pblico norteamericano senta simpata por l. Los medios

noticiosos se fijaron en ese resultado; casi todos los anlisis de sus
discursos durante los ocho aos que estuvo en el poder incluyen
las palabras "u n presidente sumamente popular".
Hace poco tomamos una decisin difcil entre "personalidad"
y "capacidad" cuando contratamos a una nueva instructora para
nuestra oficina. Entrevistamos a una mujer con un doctorado en
periodismo y ocho aos de experiencia en la enseanza de redac
cin tcnica para adultos. Nuestra segunda aspirante tena un
ttulo de maestra y una personalidad atractiva. Como compaa
nos hubiramos enorgullecido de presentar a la doctora a nuestros
clientes; sin embargo, slo hasta el punto donde comenzara a
ofender. Desafortunadamente, en nuestro proceso de entrevistas,
detectamos una actitud cnica y arrogante que temimos sera
irritante para su pblico, nuestros clientes. A las personas no les
gusta escuchar a personas con las que no simpatizan.
Entonces, cules son esas caractersticas y actitudes que caen
bien? La siguiente es una lista para incorporar en sus oportunida
des de hablar en pblico.
Integridad
El pblico quiere or a alguien que cree tener la m ism a integri
dad que l, alguien que rena los mismos valores morales y la
misma actitud optimista acerca de la vida. Ser fcil que le crea
cuando usted le presente los hechos y le relate las experiencias.
Autenticidad
El pblico quiere saber que lo que ve es autntico. Hace varios
meses, o a un orador en una convencin haciendo numerosos
ofrecimientos de hablar con los participantes despus de la sesin
acerca de sus preocupaciones y preguntas. Pareca de veras inte
resado en ponerse a la orden de cualquiera de los asistentes. Sin
embargo, cuando lo vimos unas horas despus y nos acercamos
para hablarle, su actitud fue muy diferente. De manera brusca, nos
dio a entender que no tena tiempo. No ramos ya sus posibles
clientes; ramos slo colegas en el quiosco al otro lado del pasillo
de exhibiciones.
El pblico presiente la autenticidad. David A. Peoples, en su
libro Presentations Plus [Discursos y algo ms], dice con acierto
El cultivo de un estilo de expresin natural 27
cuando caracteriza las actitudes del pblico: "A ntes que me im

porte cunto sabe usted, quiero saber cunto le importo a usted."
Su pblico no quiere que usted se esconda tras un discurso de
"hechos y nada m s", formal, sin emocin e indiferente.
En general, dispngase a compartir lo que es usted con su
pblico, a rerse de sus debilidades, de sus errores y de sus
fracasos como ser humano.
Entusiasmo
Sernese y no tema mostrar su apego al tema. "M e siento
emocionado de estar aqu" dice cosas buenas a un pblico. Signi
fica por lo general que est seguro de tener algo de valor que decir
y que est preparado para exponer bien su caso. El aburrimiento
es contagioso. El pblico lo percibe de oradores que se resisten a
ser "dem asiado emotivos" acerca de las ideas y del resultado de
su discurso.
Hasta el precio de las coles en el mercado puede ser em ocio
nante con un poquito de creatividad. Es ms alto o ms bajo que
el ao anterior? Ms rentable o menos que el del competidor?
Hasta los temas ms mundanos pueden ser interesantes para un
pblico si usted muestra un poco de curiosidad. Si necesita otro
empujn para mostrar entusiasmo, considere el valor colectivo
del tiempo (salario por hora) de su pblico. Vale lo que usted
tiene que decir equis nmero de dlares por minuto? Es evidente
que alguien pens que s cuando lo invit a pronunciar su discur
so. Esa idea debiera inundarlo de entusiasmo con respecto al tema.
Sin embargo, no iguale el entusiasmo con la histeria. No inti
mide a su pblico forzndolo a levantar las manos si contribuyen
equis nmero de dlares por lo menos para su causa. Entonces,
cunto es demasiado entusiasmo? Usted tiene que juzgar. Deje
que su autenticidad lo gue. Si muestra emocin porque de veras
est convencido de lo que dice, entonces est en terreno firme con
su pblico. Cuando siente que est fingiendo, es hora de m ode
rarse y calmarse.
Humildad
La humildad hunde a muchos oradores principiantes porque,
por un lado el pblico quiere que usted sea un experto conocedor
del tema y, por otro lado, no quiere que sea arrogante respecto a
lo que sabe. Pregntese cul es la m ezcla correcta entre la pericia

que establece su credibilidad y la humildad que lo hace simptico
y no arrogante.
S, hay veces que tiene que vender su propia com petencia para
hablar sobre el tema. Lo hace seleccionando experiencias, ideas e
ilustraciones que comunican su alcance de pericia sin parecer
demasiado egosta o excesivamente modesto.
El xito depende de tres imperativos: simpata, conviccin y
competencia. Pero hay otras maneras de mostrar humildad adems
de la presentacin modesta de sus credenciales. Por ejemplo,
asegrese de dar crdito a las fuentes de informacin o ideas
prestadas de otros.
Y puede mostrar humildad en ocasin reconociendo la expe
riencia de su pblico con frases como: "Francamente, me asombra
estar frente a un grupo como ste. Muchos de ustedes tienen ms
experiencia que yo en tal cosa. Slo espero poder presentar una
perspectiva diferente para consideracin de ustedes."
Tono de n o sotros contrario a l de ustedes
Quiere un tono didctico o uno que diga: "Todos estamos
juntos en esto"? Hay ocasiones para ambos. Escuche la apertura
de Pedro el da de Pentecosts: "Entonces Pedro, ponindose en
pie con los once, alz la voz y les habl diciendo: Varones judos,
y todos los que habitis en Jerusaln, esto os sea notorio, y od mis
palabras" (Hechos 2:14). Determinado, continu con su sermn.
En otras ocasiones, sin embargo, hablaba slo como "u no de los
discpulos".
Usted tiene que decidir siempre el tono que usar con su
pblico: el de experto, maestro, crtico, semejante, gua o motiva-
dor.
Todos son apropiados en su oportunidad; pero escoger uno es
una decisin estratgica para un pblico en particular. En general,
adopte un tono de "nosotros" en vez de uno didctico. En un
concurso entre "elocuente y fro" contra "adecuado y cordial", el
ltimo produce el efecto ms duradero.
Buena voluntad y un deseo de dar valor
Una de las condenaciones mayores que un pblico hace cuando
le preguntan qu dijo un orador es: "N o m ucho." Considere su
discurso como una obligacin de dar algo de valor al pblico. Si

no tiene tiempo para prepararse o no quiere hacer el esfuerzo,
entonces rechace la invitacin.
Esa expectativa de valor se refleja en una pregunta en la fr
m ula para la evaluacin de los adiestramientos en la Exxon: Le
pareci que al instructor le importara que usted aprendiera algo?
De conformidad con eso, los comentarios del pblico que signifi
can ms para m no son acerca de la elocuencia, la pericia o el
entusiasmo, sino de oyentes que com entan algo como: "L o que
dijo usted cambi la direccin de mi vida." Y no me refiero a
conceptos espirituales en mis conferencias de negocios. Pero los
oyentes que sienten que han recibido algo lo bastante valioso
como para cambiar la direccin de sus carreras o mejorar la
comisin de sus salarios me hacen sentir que en realidad he dado
algo de valor por mi sueldo.
El pblico tiene que creer que usted les desea bien de corazn,
que no ha llegado para aburrirlos intencionalmente, y que les est
dando inform acin para ayudar, no para obstaculizar.
Sentido del hum or
Usted no tiene que ser un comediante caricato y ni siquiera
tener el propsito de divertir a su pblico. Slo adopte un enfoque
ameno, una actitud de espontaneidad, una disposicin a ver el
sentido del humor en las cosas comunes y corrientes de la vida.
En vez de quejarse cuando la luz se va inesperadamente durante
su conferencia de diapositivas, recompense a todos con un receso
mientras pone las cosas bajo control. En vez de mostrar disgusto
porque el orador anterior se adelant a usted, com ente acerca de
su buen gusto en escoger su ancdota favorita. En vez de ponerse
nervioso cuando se le caen sus notas, salga con: "Pens que
barajarlas haran ms lgicas las ideas ."
La ropa apropiada
No voy a decirle cmo debe vestirse; su ropa tiene que encajar
con su personalidad, la ocasin y su pblico. Pero no deje fuera
ninguno de esos ingredientes en su decisin. Su ropa les dice a sus
oyentes lo que usted piensa de s mismo y de ellos. Son dignos
de que usted se vista con esmero? Es usted competente y vale la
pena que se le mire? Desde luego, la ropa es parte de las expresiones
del cuerpo que usar durante la conferencia. Los hombres a veces

se aflojan la corbata y se arremangan la camisa para mostrar
familiaridad y su dedicacin al asunto del discurso.
La mayora del pblico y de los oradores estn de acuerdo en
que es mejor que el orador est un poquito ms formalmente
vestido que el pblico por respeto de su importancia y atencin.
En resumen, es importante cultivar una personalidad y actitud
simpticas. Si usted puede ganar a su pblico con su gracia y
encanto, el pblico ser ms receptivo a su mensaje. El espritu de
esa verdad est bien ejemplificado en la proclamacin del apstol
Pablo: "A todos me he hecho de todo, para que de todos modos
salve a algunos" (1 Corintios 9:22).
10. Discurso = Ejecucin + Conversacin

Despus de revisar su actitud y personalidad, la tcnica clave
en la forma de expresarse es su estilo natural de hablar. Para hacer
eso, dse cuenta de cmo habla con naturalidad, animacin y
entusiasmo acerca de su tema y su propsito.
Las ejecuciones se enfocan en el tema tratado sin considerar las
necesidades del pblico. Las conversaciones se enfocan en lo que
la otra persona necesita y quiere or. Usted necesita las dos perspec
tivas. Su estilo debiera no ser un discurso deshilvanado, que
adems pase hasta por mala conversacin, sino un estilo planifi
cado y ameno que le habla directamente a cada uno.
Todos actuamos todos los das, segn Shakespeare: "Todo el
mundo es un escenario, y todos los hombres y mujeres simple
mente actores." Adaptamos nuestra manera de hablar un poco
cuando estamos con otros, ponindonos un tanto ms formales
que cuando cantamos en la ducha.
Pero los buenos oradores tratan de ser ellos mismos; slo que
un poco mejores. En otras palabras, si usted normalm ente no sale
con frases graciosas, entonces no lo intente frente a un pblico. Si
usted no emplea lenguaje popular y expresiones familiares en su
conversacin diaria, no trate de usarlas en un discurso. Las per
sonas, particularmente los jvenes, son sensibles a esa clase de
fingimiento.
Desde luego, no digo que la conversacin y la oratoria sean
exactamente lo mismo. Hay diferencias. Usted se siente ms vul
nerable frente a un grupo porque varias personas le han prestado

su atencin en vez de un solo individuo. Debido a que la gente ha
sacado tiempo de su programa normal, usted siente ms presin
para hacer que lo que diga no sea superfluo; de ser estructurado
y lgico. Por ltimo, tal vez se sienta desconcertado porque su
patrn normal de reaccin se ha alterado. En la conversacin
natural usted ve la reaccin de inmediato y recibe la respuesta
("Ah s?" "Entonces qu?" "Brom eas!" "Por qu de esa m ane
ra?") que le ayuda a guiarlo y lo inspira a continuar. En la oratoria,
no puede depender de esas pistas verbales que le digan cm o lo
est haciendo y si est dando en el blanco.
La clave para ser un orador eficiente es, por lo tanto, tomar lo
mejor de ambos mundos: disertar y actuar. Slo d un discurso a
un pblico mayor. Emplee su estilo natural, animado y entusiasta.
Eso no quiere decir que estemos animados y entusiastas cada vez
que pronunciamos una palabra. No se dice "H ay que sacar la
basura esta m aana" con el mismo fervor de "A cabo de ganarme
un viaje a Europa!"
Cuando estaba dando lecciones particulares a una instructora
para que m ejorara la energa de su voz y la expresin corporal,
ella insista en que no poda ser ms animada. Deca: "E sa no soy
yo." Sin embargo, cuando terminamos la sesin y hablamos por
unos minutos, inconscientemente pas a su estilo natural para
hablar. Mientras me contaba acerca de la cena con un viejo amigo,
su voz se volvi ms alegre, su semblante se ilumin, sus ojos
sonrieron, y sus manos y brazos se movieron gesticulando apro
piadamente con lo que estaba diciendo.
Detente. No te muevas! exclam . Mrate en el espejo;
deja que tu voz haga eco en tu mente.
Ella lo hizo y, despus de ciertas interrupciones esa noche,
comenz a darse cuenta de que ella era una persona naturalmente
animada y entusiasta. Su actuacin rgida frente a un grupo era
en realidad su yo "n o natural".
La idea es verse siendo natural mientras habla por telfono a un
vecino acerca del perro que ladra afuera, a la familia acerca de su
experiencia ese da con el mecnico, a un amigo acerca de su error
al olvidar el nombre de alguien, o a un colega acerca de la escena
de una p elcu la que usted pens que era m uy cm ica. A prenda
a verse en esas situaciones; entonces sienta cmo se siente y oiga

cmo suena su voz. Copie ese sentimiento y tono cuando hable
con un grupo mayor.
Ese es el usted natural, y ese es su estilo de expresin ms
eficaz. La persona enrgica y anim ada que es usted cuando
est con los am igos en una situ acin sosegada. El usted no
natural es la persona en la cual se convierte frente a un grupo.
Entonces sea usted m ism o y hable sim plem ente a un pblico
de m s de una persona.
11. Pronuncie su discurso en vez de leerlo

La razn por la que tenem os tantas conferencias y discursos
m uertos es porque m uchas personas optan por leer, y leer algo
que no se escribi con el propsito de que se leyera en voz alta.
Las diferencias entre la com unicacin escrita y la oral son
enorm es. U na es que los lectores pueden volver a leer un
docum ento si no lo entienden la prim era vez. En la com un ica
cin oral el oyente tiene slo una oportunidad de entender.
U n lector puede detenerse, poner a un lado el docum ento y
consultar el significado de una palabra en un libro de referen
cia. U n oyente no. Un lector puede volver a leer y aclarar una
frase larga; un oyente no. U n lector puede refrescar la m em o
ria con los puntos clave repasando la estructura del docum en
to; un oyente no puede repasar a m enos que el conferenciante
lo ayude con repeticin y m edios visuales.
El sim ple hecho de tener presentes estas diferencias entre'
el lenguaje escrito y el oral lo har consciente de lo que se
necesita para explicar un concepto com plejo en una presenta
cin oral.
Em plee palabras sencillas y frases cortas

Si em plea palabras que no pueden entender sus oyentes,
stos dejarn de escucharlo. O peor, se enojarn, pensando
que slo intenta im presionarlos, que quiere hacer que se sien
tas ignorantes o que no le im porta lo suficiente com o par.i
descubrir cunto saban ellos m ism os sobre el tem a. Y toda:,
esas reacciones van en detrim ento de sus propsitos.
Las palabras rebuscadas no necesariam ente son una seal
de inteligencia. El talento de hacer que un tem a complejo sea

comprensible para la persona comn es el distintivo de un buen
orador.
Si usted no entiende algo, em plee palabras eruditas.

Comparta la ignorancia con sus lectores.
Leyes de Horton
Si el ex presidente Bush le hubiera dicho al pueblo norteame-

i icano que l quera una "nacin ms dcil y afable" en vez de una
'nacin ms compasiva y considerada", se habra ganado la
mitad de los votos?
Prefiera la palabra conocida a la desconocida: extrao en vez de
anmalo; mucho en vez de mirada; avergonzado en vez de ruborizado;
i orlado en vez de lacerado; raro en vez de esotrico.
Prefiera lo concreto en vez de lo abstracto: camin, automvil o
aiilobs en vez de vehculo.
No deje que su instruccin sea un obstculo para ser un orador
c Iii'iente. Un vocabulario amplio es bueno cuando se necesita para
entender mejor a alguien o para seleccionar la nica palabra que
i ii realidad comunica el verdadero significado. Slo que no haga
lnrde de su conocimiento para confundir al pblico.
Prefiera las frases cortas a las largas. Las frases largas confun-
'l' iui los que escuchan.
No emplee palabras que no pueda pronunciar. Los escritores
tli' discursos para el presidente Lyndon Johnson eliminaban las
pnlitliras que le resultaban difciles de pronunciar. Me he dado
uta de que es la mejor solucin para m. Escoger una palabra
i i i i V i sencilla y clara es preferible siempre que mascullar, hablar
l'nil voz apagada, balbucir, o incluso exagerar tratando de pronun-

1 1111 ii na correctamente una palabra difcil. La palabra sencilla hace
mejor efecto.
"Denme libertad o denme m uerte.

Patrick Henry
Yo tengo un sueo.
Martin Luther King
No preguntes lo que tu pas puede hacer por ti;

pregunta lo que t puedes hacer por tu pas.
John F. Kennedy
Slo di no.
Nancy Reagan
Una nacin ms compasiva, ms considerada."

George Bush
Quiero ensear al mundo a cantar en armona

perfecta."
Cancin popular
A gran prisa, ms vagar."

Refrn popular
Miedo al miedo es el nico miedo que tem er."

FrankJin Roosevelt
Yo soy el camino, la verdad y la vida."

Jesucristo
LAS PALABRAS SENCILLAS CONMUEVEN
Use lenguaje especfico y vivido

Trate de ayudar a su pblico a com prender su mensaje con
palabras ilustrativas, grficas y vividas que le perm itan ver y
sentir. No "u n individuo enojado" sino "u n adolescente pecoso
y gritn". No "u na operacin ordenada" sino "u n a im presin en
la que hicimos 428 copias sin una pgina om itida ni manchas en
los m rgenes". No "u n a creciente preocupacin por nuestras
fin an cias" sino "en seis meses incurriremos en una deuda de

11 1 1 1 va mil dlares".
Hable de ustedes y de nosotros
Mantngase concentrado en sus oyentes como si les hablara
ii Iividualmente. No "com o este grupo seguramente sabe", sino
11 >ino ustedes saben". No "si la gerencia est de acuerdo", sino "si
'filamos de acuerdo en trabajar juntos".

Omita las frases hechas
I Vite decir frases trilladas que suenen como si las hubiera tomado
I' un libro: "frente a un desafo importante"; "aprovechamos la
'|>ortunidad"; "debemos abrimos brecha"; "som os tan buenos co
mo las decisiones que tomamos"; "pele una buena batalla". Frases
11 uno esas son extraas a la familiaridad de la vida cotidiana.
Une el estilo fam iliar y el popular cuando sea apropiado

Vestimos diferente segn la ocasin; hablamos diferente segn
ln ocasin para identificarnos con nuestro pblico. "N os inform
ii decisin acerca de reducir el personal" es formal. "N o se
mduvo con rodeos acerca de nuestros trabajos" es informal. El
uno de expresiones formales e informales debe ser segn la oca-
ttln.
iv lte los errores gramaticales
El uso correcto de la gramtica sigue siendo la marca de edu-
ilicin en nuestra sociedad. Evite el uso incorrecto del pronombre
romo "aquellos quienes fueron a la tienda" en vez de "lo s que
lu eronala tienda". Tenga cuidado de emplear adverbios en lugar
li adjetivos: "L o hizo bueno" cuando quiere decir "L o hizo bien".
Tenga cuidado que concuerden el sujeto y el verbo: "L a gente no
tienen cuidado" cuando debe decir "la gente no tiene cuidado".
En este punto se sugiere la lectura del libro Cmo dar vida a las
fiiilabras de la autora Mara Cristina Kunsch de Sokoluk, publicado
I>or Editorial Vida, que ayuda a mejorar la expresin oral y escrita.
|l ^ 12. Suponga que se trata de un pblico amable

Si supone que todo el mundo anda tratando de pescarlo en un
error o de discutir con usted, se sentir nervioso y pudiera hasta
orse hostil hacia su pblico.
En mi propia experiencia y en la de muchos otros oradores

profesionales, los que van a orlo le desean bien. Despus de todo,
han sacado de su tiempo para ir a escucharlo. Esperan ganar algo
de la experiencia. Y aunque fueran forzados por un jefe o un
cnyuge fastidioso, todava sern agradablemente sorprendidos
de que usted les dio algo de valor o de entretenimiento.
Para asegurarse de que sean amables y positivos, llegue tem
prano y converse con las personas de manera individual. Charle
acerca de la ocasin, su viaje a ese lugar, qu trabajo hacen, las
amistades que tienen en comn, cualquier cosa que les permita
verlo a usted como una fina persona interesada en ellos. Esas
conversaciones hacen que usted los vea como "am igos" que reci
birn y se beneficiarn de lo que usted dir ms adelante.
Si por alguna razn no tiene la oportunidad de conversar antes,
lo puede hacer delante del grupo antes de comenzar la conferen
cia. Pregntele al pblico si se siente cmodo. Hace mucho calor
en la sala? Est demasiado oscura? Pida un aplauso para alguien
ms que se ha encargado de los detalles de planificacin de la
reunin. Felicite al pblico por su esfuerzo en asistir: "U stedes
deben ser la clase de comunidad que se interesa por la forma en
que los jvenes pasan su tiempo."
Hasta los movimientos de su cuerpo trasmiten la manera en
que usted siente respecto a sus oyentes. Si usted es amistoso, se
inclinar a caminar hacia ellos para acercarse ms. Si les tiene
miedo, se esconder detrs del atril o de la mesa y se inclinar
hacia atrs.
Haga contacto primero con los que estn sentados ms cerca.
Por lo general, las personas que escogen los asientos ms cerca del
orador perciben el valor de la sesin y quieren estar en frente para
no perderse nada. O alguien les ha dicho que usted o su mensaje
son tremendos y estn vidos de no perderse una sola palabra.
Concntrese en esos rostros amigables al principio de su discurso,
y despus ample su sonrisa y atencin a los que estn ms atrs
conforme vaya ganando confianza.
Por ltimo, no se deje desanimar por el silencio. El silencio
puede significar pensamientos profundos y acuerdo tanto como
aburrimiento. Recuerdo haber tenido a una ingeniera en mi p
blico que me preocup desde el momento de apertura. Cuando
II. i entr, no habl con nadie y casi no me mir ni mir a nadie

h i i i h el resto de la maana. Apoy la barbilla en una mano y
|t,nva bate en un cuaderno todo el tiempo de la conferencia. Ensa-

V Indas las tcnicas que saba para lograr que ella participara,
i 1 1 .1 sacarle una sonrisa, cualquier seal de que estaba interesada
it siguiendo lo que yo estaba diciendo. Por ltimo, suponiendo
11 lie era una causa perdida, me di por vencida. Imagine mi sorpre-
tmcuando le despus su evaluacin de la sesin:" Absolutamente

I I mejor conferencia a la que he asistido. Debiera ser un requisito
Imi todos los ingenieros de la com paa."
Iso en cuanto a las expresiones del cuerpo. S, debe ser sensible
i l,is expresiones corporales del pblico; pero al menos puede
' iponer que por lo general sus oyentes lo escucharn con respeto,
ln el mejor de los casos, estarn de acuerdo con lo que usted tiene
i|uc decir. Con esa suposicin, su forma de expresarse se oir
m!icgada y optimista.
( i 1 13. Preste atencin a las expresiones de su propio cuerpo

Slo el siete por ciento del mensaje se da mediante las palabras.
I'>i*i afirmacin es correcta, segn Albert Mehrabian, cuyo bien
I I I.ido estudio muestra que el pblico nos percibe de tres maneras:
iiicuenta y cinco por ciento visualmente, treinta y ocho por ciento

II ii il ante las inflexiones de la voz, y slo el siete por ciento a travs
i Id contenido exp
7% CONTENU
DEL
MENSAJE
Su m ensaje depende de m ucho ms que slo sus palabras.

Piense en las implicaciones. Eso significa que la m anera en que

se dirige al grupo, su ropa, sus gestos, su postura, su sonrisa y el
contacto visual determinan el cincuenta y cinco por ciento del
impacto que usted haga.
Contacto visual
El contacto visual, o la falta de ese contacto, es la m anera ms
notable. El contacto visual dificulta el quitar la m irada de alguien
que lo est viendo. Cuando hace contacto visual con alguien del
pblico, usted ha establecido un vnculo. Ha sealado su inters
en esa persona y su sinceridad en lo que est diciendo. En realidad,
usted ha odo decir: "M rem e a los ojos y vuelva a decirme eso."
O: "Ella me dio una mirada furibunda cuando lo dije."
Alguien ha dicho que "los ojos son las ventanas del alm a", y es
sobre todo cierto del orador. Los amantes pasan horas mirndose
a los ojos para compartir los sentimientos que las palabras no
pueden expresar. Los enemigos fijan la mirada en los ojos del
contrincante para determinar su prximo movimiento. Los ataja
dores en el ftbol americano observan los ojos de los defensas para
evitar que los engaen. Los equipos de negociadores se sientan a
la mesa para interpretar las reacciones en los ojos de sus opositores
a los trminos ofrecidos.
Hay cosas que deben hacerse en cuanto al contacto visual.
No se quede m irando fijam ente a una o dos personas o a un
punto en la parte de atrs de la sala. No pase los ojos alrededor
de la sala com o si tuviera m iedo de que se detengan en una
persona. No m ire fijam ente sus notas, la m esa o el equipo de
audiovisuales. No lea de un m anuscrito ofreciendo slo m ira
das m om entneas entre pensam ientos. No m ire a su alrededor
ni sobre la cabeza del pblico. Por ltim o, no est tan detrs de
su pblico que no pueda verle los ojos aun cuando lo est
m irando directam ente.
Ahora lo que s debe hacerse. Mire alrededor de cuando en
cuando en lnea con los ojos de todos. Pudiera enfrentar ciertas
secciones de la sala durante todo un punto antes de moverse a otro.
Fije sus ojos en ciertas personas para establecer contacto personal.
Deje que su mirada caiga sobre ese individuo, mantenga el contacto,
vaya al grano, despus muvase al siguiente par de ojos.
El contacto visual es una forma de moderar los prrafos. Ex-

Iu(!se un punto, una frase, un clmax, una ilustracin a una perso-
iu; luego levante los ojos y pngalos en la siguiente persona para
expresar su siguiente punto. Una o dos frases dichas a cada
Iu'rsona establece un fuerte vnculo de intimidad con sus oyentes
como individuos.
Gestos y modales
Los gestos y m odales reafirm an o desacreditan lo que usted
dice. Puede convencer a sus oyentes de la sinceridad de usted
o ponerlos en su contra. Imagnese que est en un aeropuerto con
toda clase de conversaciones alrededor, y usted est despidin
dose de un am igo. De repente, el hom bre y la m ujer sentados a
su lado com ienzan a sacudir los brazos de m anera espectacular,
con los dedos en el aire en seal de urgencia. Su atencin se
desva de inm ediato de su propia conversacin a esa pareja.
Por qu no le llam aron la atencin sus palabras m ientras que
k u s gestos s? Es el poder de los gestos y m odales que, con
frecuencia, dicen ms que las palabras.
Usted pudiera estar com pletam ente convencido y seguro de
lo que est diciendo; pero el pblico pudiera percibir que no es
sincero porque no hace contacto visual, o tiene una postura
floja, una expresin aburrida o un estilo dbil.
La siguiente lista de los gestos y m odales m s com unes lo
alertarn en cuanto a sus propias expresiones corporales.
Dictatorial:
brazos cruzados
manos en la cadera
manos en la espalda
manos en posicin de campanario
golpear con los puos
apuntar con el dedo
tajos de karate en el aire
Familiar:
palmas abiertas hacia arriba
gestos amplios arriba de la cintura
quitarse los espejuelos
moverse al frente del atril
bajarse de la plataforma
caminar hacia el pblico y moverse entre l
inclinarse hacia adelante en las puntas de los pies o en el
borde de su silla.
gestos de manos al rostro
desabrocharse el saco o el cuello de la cam isa, aflojarse la
corbata
barbilla inclinada hacia un lado
Inseguridad/Nerviosismo:
apretar el atril o el equipo de audiovisuales
morder objetos como el borrador del lpiz
morderse las uas
morderse los labios
despejarse la garganta continuamente
manos en los bolsillos
manos tapndose la boca
puos apretados
falta de contacto visual
tintinear las llaves o el dinero en el bolsillo
quitarse y ponerse los espejuelos
golpear con los dedos
tocarse las orejas
jugar con el pelo, el bigote o la barba
darle vueltas al anillo u otras joyas
balancearse para atrs y para adelante o de lado a lado
lanzar la tiza, el marcador o el puntero al aire
frotarse la frente o el pelo con las manos
frotarse la nuca
nfasis:
subrayar un punto en el medio visual
movimientos amplios de los hombros
pausas dramticas
cejas levantadas
cabeza mantenida en inclinacin reflexiva
echarse suavemente sobre la punta de los pies
expresin facial animada
Cualesquiera que sean los gestos, sirven para tres propsitos

In ipales: liberar su propia tensin nerviosa, ganar y m antener

Iri .1 tencin del pblico, y recalcar su mensaje.
I .os gestos adecuados son de suma importancia. Con un men-
Niije inspirador para motivar al pblico a la accin, gestos grandes,
inovimientos emocionados y voz alta son naturales y afirmadores.
< on un grupo de estadistas mayores, quizs sea mejor reemplazar
li >s m ovimientos entusiastas con contactos visuales prolongados,
gestos deliberados y un entorno determinado de los ojos. En una
sala pequea, los gestos grandes pudieran hacerlo sentirse como
un elefante en una tienda de loza. En una sala grande, los gestos
pequeos pudieran hacerlo parecer como un nio desconcertado.
Para resumir, los gestos y modales negativos incluyen la pos
tura floja y la rgida sin movimientos; gestos flojos e insignifican
tes; y fijacin de jugar con la ropa y objetos.
Los gestos positivos incluyen una postura cmoda; gestos
grandes y abiertos; una expresin facial animada; y silencios
eficaces.
Entonces cmo romper los malos hbitos y formar nuevos? Con
un esfuerzo consciente. Por ejemplo, aplauda. Ahora cruce las manos
y aplauda otra vez de manera opuesta. Se siente torpe, no es
verdad? Considerar torpe todo cambio consciente que haga,
pero no quiere decir que sus oyentes lo vern as. Las siguientes
son algunas indicaciones para m ejorar los gestos y modales.
En primer lugar, vase en el espejo y sienta cmo es pararse
con las m anos a los lados o con los codos ligeram ente doblados.
Se pudiera sentir torpe, pero no se ve as. Acostmbrese a cmo
se siente para que pueda relajarse hacindolo frente a un grupo.
Trate de hablar fuerte. Cuanto ms fuerte hable, tanto ms
naturales sern sus gestos. Piense en la ltim a discusin que tuvo
con alguien de la familia, cuando agitaba los brazos, apretaba los
labios y m ova la cabeza. Es difcil usar gestos exagerados y
expresivos con una vocecita, no es as? Lo inverso tambin fun
ciona. Levantar el volumen a un nivel apropiado generalmente
mejorar su gesticulacin de una manera natural.
Si tom a pecho el consejo anterior de ser informal, la mayora
de sus gestos sern naturalmente apropiados y eficaces. La ener
ga intelectual y afectiva que sale de lo profundo refleja la manera
en que usted se siente acerca del tema. Saldr con naturalidad de
su cuerpo si usted lo permite. El secreto est en darse cuenta de

cmo es cuando est siendo natural, slo que frente a un grupo.
Movimientos
Considere el uso de su espacio fsico como parte de su presenta
cin. Caminar hasta donde est el pblico muestra que usted no tiene
miedo de mirarle a los ojos o de responder a sus preguntas. Cudese
de no levantar barreras artificiales como un atril, una m esa o una
plataform a alta que lo separen de la fila delantera del pblico.
La cercana fsica da intimidad a su charla. Esa proximidad
tambin ayuda a mantener la atencin de sus oyentes. Es difcil
caer dormido si el conferenciante est a slo un metro de su silla
o se inclina para hacer una anotacin en su cuaderno de notas
sobre la mesa frente a usted.
Por ltimo, moverse fsicamente en el espacio del pblico
ayuda a controlar cualquier problema o las distracciones. Por
ejemplo, una conversacin marginal entre dos personas en la
reunin puede detenerse de inmediato si usted se mueve hacia ese
lado de la sala. Los habladores sentirn todos los ojos siguindolo
a usted y no querrn que los vean hablando.
La cercana fsica tambin puede impedir que una sola persona
del pblico domine el debate. En tal situacin, acrquese como si
fuera de modo indiferente a la persona dominante, vulvale la
espalda y mire a otra parte para hacer su siguiente punto o
pregunta. As lo ha cerrado fsicamente, y l se mantendr callado
hasta que usted le "d perm iso" para que vuelva a enfrentrsele.
El contacto visual, los gestos y modales, y el uso del espacio
fsico apoyan o debilitan sus palabras.
14. Module su voz

Consideremos ese otro treinta y ocho por ciento de su mensaje:
el efecto de su voz. Cuatro cosas constituyen el efecto de su voz:
volumen, tono, calidad y ritmo.
Volumen
El volum en es la amplitud de su voz. En nuestra sociedad, se
ensea a las nias que hablar en voz alta no es una cualidad
femenina mientras que los nios no aprenden tales inhibiciones.
Como resultado, las mujeres con frecuencia tienen problemas para
hublar en voz alta. En el m undo de los negocios de hoy, las voces

<lbiles consiguen muy poca atencin. Considere el extremo.
( uando alguien grita, todo el mundo se vuelve para ver, no
importa lo que diga. El volum en llama la atencin.
W illiam T. Brooks, en High Impact Public Speaking [Hablar en
pblico con efectividad] relata la muy circulada historia acerca del
evangelista Billy Sunday, que conmova a multitudes con su
mensaje para que se entregaran a Cristo. Sunday con frecuencia
hc escriba notas en los mrgenes de sus manuscritos sobre qu
tcnicas de expresin usar. Un bigrafo que estudiaba sus bosque
jos despus de su muerte encontr esta frecuente anotacin: " Una
fuerte exclamacin! Este punto es dbil!"
Sin que importe cul sea nuestra opinin acerca de su tcnica,
sabemos que Billy Sunday ejerca influencia en las multitudes. Lo
mejor de todo es tener poder con su voz y con su mensaje.
Recuerde que su voz siempre le suena ms alta a usted que a
los dems. Acepte el consejo de otras personas cuando le digan
que necesita aprender a hablar con fuerza. Recuerde tam bin que
su voz es un instrumento; tiene que calentarla para su mejor uso
o chillar y se quebrar al principio de su conferencia. Si usted
entra en calor con un volum en fuerte como proyectndose a los
que estn al fondo de la sala, su volum en m ejorar la calidad de
la voz tambin.
El volum en da sazn a su voz; domina o pierde la atencin de
sus oyentes.
Tono
El tono es el grado de elevacin de su voz "agu d o" o "grave".
El tono lo determina mayormente el grado de tensin o relaja
miento de las cuerdas vocales. Por eso cuando usted est bajo
tensin pudiera orse con un tono agudo. Cuando est sosegado,
naturalm ente tendr un tono ms grave.
Apunte hacia un tono grave. Las voces con autoridad son
graves y calmadas, no agudas y tensas. La inflexin es un cambio
de tono: del "detngase" que se le grita a un asaltante al "d etn
gase" que se le repite a un subordinado que usa la mquina
copiadora. Un tono grave comunica poder, autoridad y confianza.
Un tono agudo revela inseguridad y nerviosismo.
Calidad
La calidad implica cosas tales como un sonido velado, una discor
dancia tensa, ronquera, tonos nasales, o un sonido profundo y resonante.
La calidad se mide tambin por debilidades tales como la pronunciacin
indistinta de las palabras, la articulacin de ciertos sonidos, los acentos
y otros. Usted puede poner una sonrisa o enojo en su voz. La
calidad es m uy subjetiva y es el oyente quien la determina.
Practique para poner una sonrisa en su tono. Los oradores ner
viosos se concentran tanto en el contenido que se oyen y se ven
demasiado serios para la ocasin. He odo a conferenciantes que
explican los procedimientos para completar un ejercicio de una
manera tan solemne como si estuvieran dando la apologa en un
funeral. La idea es combinar la calidad de la voz con el contenido.
Adems, debe asegurar el control de su respiracin para comple
tar cada frase vivamente, en vez de que sus palabras bajen al final.
El control de la respiracin le permite tambin acentuar las palabras
ms importantes y minimizar las menos importantes.
Por ltimo, preste atencin a la clara expresin de los vocablos,
recordando que no debe eliminar las slabas o letras finales de las
palabras (entonce por entonces), y que debe darle el valor completo a
todos los sonidos en las palabras.
Ritmo
El ritmo es la cadencia para hablar, ya sea rpido o lento. Ninguno
de los extremos es correcto, pero usted debe conocer el pro y el contra
de los dos pasos para determinar el efecto que usted quiere lograr.
Un ritmo rpido muestra emocin y energa, y llama la atencin de
los oyentes para que no se pierdan lo que usted tiene que decir. Sin
embargo, si habla con demasiada rapidez, sus oyentes tendrn
dificultad en entender sus palabras.
Un ritmo lento para hablar pone drama y nfasis en los puntos
clave. Da a los oyentes tiem po para reflexionar en lo que usted
dice. Sin embargo, hablar demasiado pausado pudiera hacer que
los pensamientos de los oyentes divaguen o pudiera dar la im pre
sin de que usted no sabe lo que va a decir despus o que no tiene
suficiente informacin que dar. Debido a que escuchamos cuatro
veces ms rpido de lo que hablamos, una velocidad lenta pudie
ra despistar a su pblico completamente.
Por otra parte, la variedad es la clave. Para informacin seria,

usted debiera hablar un poco ms despacio; para una historia
jocosa, un poco ms rpido. Para auditorios grandes, hable lo
bastante despacio como para que su sonido y m ovimientos hagan
efecto en las filas de atrs. Para grupos pequeos e ntimos,
debiera aumentar la velocidad un poco.
Para dar nfasis, vare cualquiera de stos: volumen, tono,
ealidad o ritmo. Una afirmacin fuerte seguida por una suave. Un
pronunciamiento profundo y solemne seguido por una splica de
lono alto pidiendo ayuda. Una articulacin profunda, resonante,
precisa de las ganancias del ltimo trimestre seguida por una
conclusin en lenguaje semipopular como "N o hay nada que
hacer". Un viva! expresado rpidamente para el equipo de ven
tas, seguido por una lenta y sincera gratitud por sus esfuerzos.
Para rematar sus habilidades tcnicas de la voz, recuerde el uso
de los silencios. Nunca les tenga miedo a los silencios. Empleados
eficazmente, puntualizarn su significado. Le dicen al pblico:
"Ahora haga una pausa y medite en eso." O: "Sintese derecho y
tome nota del siguiente punto; es muy im portante." Los silencios
les ofrecentanbin a sus oyentes un descanso entre ideas.
Adems, los silencios son eficaces para hacer que sus oyentes
participen en la introspeccin. Haga una pregunta retrica y
despus haga una pausa, dndoles una oportunidad de plantear
sus propias respuestas antes que usted siga adelante con la suya.
Los discursos sin pausas hacen que las ideas se confundan y
dificultan al oyente para que distinga entre las ideas principales
y las secundarias.
Tenga presente que su voz es el medio por el que trasmite su
mensaje. Tiene que estar presente, pero no debe llamar la atencin
hacia s mismo. Si cualquiera de esos aspectos volumen, tono,
calidad o ritmo alejan la atencin de su mensaje, su voz se ha
convertido en un problema en vez de un recurso.
II I t f 15. Haga sentir su presencia

No debe haber ninguna duda cuando usted haya tom ado el
control de la reunin o del debate. Piense en su pblico como
visitantes en un parque de diversiones. Todos se han reunido y
subido a la rueda m gica, y usted es el que prende el m otor y
los pone a dar vueltas. Si usted nunca se pone en marcha, sus

pasajeros se quedan sentados y frustrados mental y fsicamente.
El poder o la intensidad es el voltaje que su presencia lleva a la
plataforma. Los oyentes tienen que sentirlo; ellos lo esperan con
anhelo y responden de esa manera. Jess tena esa intensidad
porque hablaba "com o quien tiene autoridad" (Marcos 1:22).
Cuando l entraba en una sala, el pblico callaba para escuchar
su mensaje. Su presencia m antena la atencin de las m ultitudes
agotadas por el calor y el cansancio que estaban reunidas al pie
de una colina. Las expresiones de su cuerpo y de sus ojos
m ostraban com pasin y, a veces, condenacin com o cuando
reprendi a los fariseos hipcritas. D efinitivam ente, l hizo
sentir su presencia cuando reprendi a los cam bistas y los
expuls del tem plo (Mateo 21:12,13).
En tonces cm o captar la aten ci n desde el p rin cip io? Lo
hace con su p ostu ra y exp resin corp oral, sus m ovim ientos
delan te del gru po, y sus com en tarios de apertu ra.
En prim er lu gar, acrquese al fren te con pasos firm es, que
m u estren prop sito en vez de ir com o si fu era arrastrad o
con tra su volu ntad. No im ite la form a del "v o lu n ta rio " que
fue em p ujado por sus am igos h acia la p lataform a p ara so p o r
tar los ch istes de un com ed iante. P rese con el peso bien
d istribu id o en am bos pies, no desplom ado h acia un lado o
apoyado sobre la m esa o el atril. Tom e un in stan te para
escoger su rum bo. Ponga las notas o m ed ios v isu ales fren te
a usted. A ju ste el equipo que in tenta usar. D esp us m ire
fijam en te al p blico y haga una pausa. Sal d elo y despus
resp on d a a la presentacin , reconozca la ocasin o sim p le
m ente com ience su discurso.
Esos pocos segundos de apertura son cruciales; aqu es don
de sus oyentes lo evalan y deciden si vale la pena escucharlo
a usted. C uando abra la boca, la m itad de su op o rtu n id ad de
h acer una buena im presin se hab r ido ya.
R ecu e rd e ta m b in qu e el p b lico p u d ie ra h a b e r e sta d o
observndolo antes que usted "h aga uso de la p alabra". M ien
tras espera su turno, no est m anoseando la ropa, arreglndose
el pelo, barajando sus notas o reacom odando los m edios visua
les. Esas actividades denotan falta de inters y respeto en los
procedimientos en curso, como si estuviera esperando el com ien

zo de lo ms importante: usted mismo.
Si el que lo est presentando es particularm ente florido, evite
los ojos del pblico y slo sonra al que lo presenta com o
reconociendo que las palabras son un poco exageradas. Su
primer contacto con el pblico debe ser cuando usted se ponga
de pie delante de l.
Otro aspecto im portante antes de hacer uso de la palabra son
sus com entarios de apertura; los que ofrece antes de la exposi
cin de su m aterial. Por ejem plo, reconocer la presentacin o la
ocasin. O antes de com enzar felicitar al pblico, o decirle que
se sienta cm odo. Sobre todo, evite las frases hechas de apertura
que lo m arquen como un hipcrita o un individuo que no se
esfuerza por poner en orden sus pensam ientos.
Gracias, Juan Celis. Seoras y seores. M iembros del

com it. Gracias por su am able presentacin. Tam
bin agradezco su invitacin y me sien to muy com
placido de estar con usted es en esta feliz ocasin en
su maravillosa compaa. Adems agradezco el que
me hayan incluido en esa exqu isita comida.
Evite frases hechas de a p e rtu ra
En vez de las frases formales, comience con algo fresco. Diga

lo que est pensando y dgalo con sinceridad. "G racias por esa
presentacin" es adecuado y apropiado para la ocasin. Puede
aadir la razn por la que est en el programa o decir por qu va
a hacer su exposicin, felicite al pblico, mencione la importancia
del tema que ha de tiatarse, o comente acerca de su estado de
nimo o de su personalidad y cmo se relaciona eso con la ocasin,
el tema o el pblico. Siusted es particularmente ingenioso, puede
referirse a un incidente, chiste u ocurrencia ms temprano en el
programa que se relacione con sus comentarios de introduccin.
Algo improvisado siempre im presiona al pblico con su ingenio
y su frescura, y su disposicin a alejarse de lo tradicional.
Hgase cargo totalmente con la postura, la expresin del
cuerpo, la mirada atenta al pblico, la voz, el tono y los com en-
tarios originales. No abarque su tema de m anera tentativa. Pro- |

yecte una actitud de esperanza y vehemencia. Acte con seguri- j
dad. Hgale saber al pblico que usted ha ido a darle algo de valor
y que est por exponer un tema que resultar beneficioso para I
ellos si lo escuchan con atencin.
in 3 16. Dle participacin al pblico

U sted tiene que crear de alguna m anera la participacin del
pblico. Para que el pblico participe pudiera hacer una en
cuesta de opiniones, pedirle que levante la m ano para indicar
que est de acuerdo o que discrepa, sugerir juegos o activida
des, o sim plem ente form ular una pregunta retrica o de otra
clase. Jess con frecuencia form ulaba sus conceptos en form a
de preguntas: "Y vosotros quin decs que soy?" (Lucas 9:20).
"Sim n , hijo de Jons, me am as ms que stos? (Juan 21:15).
De quin es esta im agen, y la inscripcin?" (Mateo 22:20). Las
respuestas de los oyentes llevaron a m ayores lecciones y con
frecuencia a una entrega personal. N unca subestim e el valor
que tiene el que sus oyentes participen en su conferencia.
I g f 3 17. Termine de manera impresionante

No term ine con un gemido. Todos hem os odo a conferen
ciantes que m ascullan sus ltim as palabras cuando com ienzan
a recoger sus notas y m edios visuales y las estrujan contra su
cuerpo. "M e parece que es todo lo que tengo que decir. Alguna
pregunta?" es una frase que agregan com o pensam iento final
sin hacer nunca contacto visual con el pblico. Luego se escu
rren hacia su asiento, desviando la m irada hasta que alguien
ms entra en escena y toma el control de la reunin.
U sted lo puede hacer m ucho mejor. En prim er lugar, para
dar una buena im presin al final, debe dejar al auditorio con
una lnea de cierre conm ovedora (los consejos para hacerlo
vienen en la tercera parte). En segundo lugar, detngase cuando
haya term inado. No, no es lo mismo. A lgunos conferenciantes
tienen el hbito de term inar con la conclusin que han prepara
do y despus siguen m ascullando, volviendo a explicar, aa
diendo, repitiendo los m ism os puntos de m anera anticlim tica.
A braham Lincoln com ent una vez: "E l puede com prim ir
una abundancia de palabras dentro de la idea ms insignificante

de cualquier hombre que yo haya conocido."
Hasta el escritor de Eclesiasts com ent sobre el fenm eno:
"N o te des prisa con tu boca . . . porque D ios est en el cielo . . .
por tanto, sean pocas tus palabras" (Eclesiasts 5:2). D ecir ms
de lo necesario es un grave error. Recuerde que el Padrenuestro
tiene slo setenta y una palabras, los D iez M andam ientos tienen
doscientas ochenta y nueve palabras, y el discurso de Lincoln
en G ettysburgo slo doscientos setenta y una palabras. U sted
seguram ente ha descubierto que quienes tienen los m ejores
m ensajes por lo general los presentan con pocas palabras.
Cuando haya expresado su pensam iento, detngase sencilla
mente. No le aada nada. No m asculla. Sonra y "cierre el
negocio" fsicam ente. Haga una pausa y m ire a sus oyentes con
u n'ltim o pensam iento de confianza, ya que ellos estarn de
acuerdo con lo que acaba de decir usted. D espus recoja sus
notas y aljese de la m ism a m anera deliberada y llena de p ro
psito con la que se dirigi al grupo.
Considere su conclusin con la m ism a seriedad que usted
espera de una aerolnea. A terrice a tiem po y con precisin.
Para resum ir: Preste atencin a la actitud y a los rasgos de la
personalidad que sean evidentes para su auditorio: integridad,
autenticidad, entusiasm o, hum ildad, un tono de "to d o s esta
m os de acuerdo en eso", buena voluntad y un deseo de dar algo
de valor, un sentido de buen hum or, y la ropa apropiada.
Para cultivar un estilo de expresin natural, haga de su
discurso una actuacin tanto com o una conversacin: H able en
vez de leer. Use palabras sencillas y frases cortas. U se lenguaje
vivido y especfico. H able de "u sted es" y "n osotros". Evite las
frases hechas. Use un estilo fam iliar y lenguaje popular cuando
sea apropiado, pero evite la m ala gram tica.
Suponga que tiene un pblico am able. Preste atencin a su
propia expresin corporal. Ponga variedad en su voz: volum en,
tono, calidad y ritmo. Haga sentir su presencia. Dle participa
cin al pblico. Y finalmente termine con una buena impresin.
La planificacin y
organizacin del mensaj e
A vuelo de pjaro, esto es lo que se necesita para

preparar cualquier discurso:
Determine el propsito de su conferencia.
Analice a su pblico.
Rena su informacin.
Componga una frase resumiendo su idea principal para que
le sirva como de gua.
Bosqueje su informacin, incluso una buena apertura, tran
siciones entre puntos clave y un cierre.
Escriba un primer borrador del manuscrito (opcional).
Revselo y plalo (opcional).
Cronometre su manuscrito o discurso bosquejado.
Prepare sus medios visuales.
Prepare sus notas o bosquejo de su discurso.
Practique
Destruya su manuscrito y presente su mensaje.
Cun necesaria es toda esa preparacin? Por qu no impro
visar como dicen los menos preparados? Considere nuestro mo
delo. Jesucristo pas treinta aos de su vida preparndose para su
ministerio y slo tres aos enseando y predicando. La misin de
su vida, desde luego, confirmaba la necesidad de esa intensa
preparacin. Pero aun cuando nuestra misin sea menos abarca-
dora, requerir cierta preparacin. Mientras est en la etapa de
planificacin de su proyecto de discurso, determine sus metas y
ajuste su tiempo de preparacin de acuerdo con ellas.
De igual manera que ocurre con las actuaciones olmpicas, se
tiene que dedicar una gran cantidad de trabajo al discurso antes
de enfrentarse al grupo. La necesidad de saber adonde va es tan
estratgica en la comunicacin como en el campo del deporte.
La planificacin y organizacin del mensaje 51
(T ^ 3 18- Determinando su propsito

Con slo el hecho de estar presente, sus oyentes han hecho un
esfuerzo por escucharlo. El grupo necesita su consejo, su inform a
cin o su inspiracin. Trate de pensar en el discurso como un
producto o servicio que debe llenar un vaco en el mercado. Al
igual que los publicistas antes de lanzar una nueva campaa de
anuncios, considere su pblico cuidadosamente.
Pregntese: Por qu yo?
Por qu se le escogi a usted para presentar esa informacin
o mensaje? Qu cualidades o credenciales especficas tiene us
ted? Esa singularidad le dar la clave de los talentos que podr
usar en su conferencia. Por ejemplo, estaba usted particularmente
allegado a un socio de manera que pueda contribuir con una
profundidad emotiva a su discurso de despedida? Es usted el
experto que hizo el trabajo de investigacin en un proyecto y
puede responder a preguntas con mayor autoridad que ningn
otro? Es reconocido usted como una autoridad en algn tema en
particular de manera que su nombre agregue credibilidad a ideas
ya aceptadas? Ha sufrido usted algn suceso trgico en su vida
habiendo sido consolado por su fe en Jesucristo de m anera que
otros puedan recibir esperanza oyendo su experiencia?
Pregntese: Por qu ellos?
Por qu se ha reunido el grupo para orlo a usted? Le "pid i"
su jefe, su esposa o a su hijo que asistiera? Tienen ellos un inters
personal en usted? Tienen ellos un inters en el tema? O querrn
orlo a usted para contradecir y subvertir sus esfuerzos y sus
ideas? Fueron a or a alguien ms y por casualidad usted estaba
en el programa? Es esa la reunin mensual de su organizacin y
siempre asisten, no importa lo que pase? U na respuesta sincera a
esas preguntas le dar ayuda esencial para determinar la clase de
comentarios de apertura, qu tono, y qu orden en la presentacin
de sus ideas debe incorporar en su discurso.
Por ejemplo, Lee Iacocca realiz un intenso anlisis de su
auditorio cuando prepar su argumento para el Congreso en el
nunca antes visto prstamo que sacara a la Chrysler de la banca
rrota. En su libro The Manager's Complete Guide to Speech Writing
[Gua com pleta para el gerente en la preparacin de discursos], el
escritor de discursos, Burton Kaplan, nota el penetrante enfoque
sobre el estado de nimo y el inters individual de su auditorio.

Se diriga principalmente al Congreso; sin embargo, en segundo
lugar, tena que convencer a los contribuyentes, al Sindicato de
trabajadores automovilsticos y a los compradores de autos en
general. El Ministerio de Hacienda haba calculado que si la
Chrysler caa, el costo sera de casi tres mil m illones de dlares
durante el primer ao en seguros de desempleo pagados a los
trabajadores despedidos. Despus de analizar cuidadosamente
las posibles reacciones, Iacocca lo plante de esta manera: "U ste
des, seores, tienen que decir. Quieren pagar casi tres mil m illo
nes ahora, o querrn garantizar un prstamo por la mitad de esa
cantidad con una buena probabilidad de recobrarlo todo? Pueden
pagar ahora o pueden pagar despus."
Determine especficamente y con cuidado: Por qu yo? Por
qu ellos? Con qu propsito? Qu quiero que sepan, decidan,
crean, sientan, o hagan como resultado de mi discurso?
I I ^ 3 19. Analizando a sus oyentes

Despus que haya determinado su propsito, usted querr
analizar a sus oyentes para que su propsito le parezca cercano a
ellos. En algunos discursos, su propsito ya es especfico para el
pblico: "Q uiero que las personas de este vecindario cambien las
restricciones sobre la recogida de basura."
Sin embargo, en otras ocasiones su propsito general (hacer
que la gente contribuya con dinero a los programas juveniles de
la comunidad) pudiera necesitar estar ms especficamente enfo
cado (hacer que los parroquianos de la Iglesia Cristiana Central
den dinero al Proyecto Misionero Juvenil de Verano).
El principio es ste: si usted es un adulto soltero y lee una
historia en el peridico acerca de un adolescente que muri en una
motocicleta porque no llevaba puesto su casco de seguridad,
pudiera sentir lstima, sacudir la cabeza y continuar leyendo. Pero
si usted acaba de comprarle a su hijo de dieciocho aos una
motocicleta y ha tenido una discusin con l para que use un casco
de seguridad, entonces prestar mayor atencin a las estadsticas
de seguridad para ver de qu manera podr convencer a su hijo
de que coopere con la ley.
La cercana es la clave.
Las personas que planean reuniones y que llam an a los

conferenciantes para contratarlos para auditorios de una com
paa com entan con m ayor frecuencia: "Q uerem os a alguien
que sea especfico sobre un tema. Querem os salir de la reunin
con consejo especfico de cm o hacerlo; no slo una m ezcolanza
inspirativa."
Creo que usted encontrar que eso es especialmente cierto en
la m ayora de los pblicos; grupos profesionales que quieren
respuestas acerca de la administracin de su dinero o acerca de
problemas matrimoniales, o el comit de su comunidad que quie
re detener el uso de las drogas en su vecindario.
Por lo tanto, sea especfico. Cules son sus necesidades y
deseos? Quiere informar, persuadir, ensear, inspirar o divertir?
Qu necesita saber usted?
Para comenzar, las respuestas a esas preguntas son clave par
las varias ocasiones:
Cul es la edad, sexo, raza, religin o inclinacin poltica
del pblico que asistir?
Cul es la proporcin de hombres y mujeres?
Cules son sus antecedentes acadmicos?
Cul es su profesin?
Cul es su experiencia de trabajo: tcnica o no tcnica?
Cul es su nivel salarial?
Qu tienen en comn los estilos de vida de las personas?
A qu organizaciones pertenecen?
Cul es su m otivacin para or el discurso?
Cules son los prejuicios y predisposiciones acerca del
tem a?
Cules son los problemas actuales o retos de ese grupo?
Cules son sus metas y deseos?
Cules son los sucesos significativos relacionados con esa
reunin, corporacin, ciudad u organizacin?
Hay algn tema o asunto tab?
Apreciaran el buen humor o es esta una ocasin solemne?
Cul es su estilo para aprender? Ver, or o hacer?
Cules son sus actitudes acerca de asistir a su conferencia?
Pasiva? Fingida? Competitiva con usted o uno con el
otro? Unida con usted y los dems del grupo? Manipulada

por tener que asistir o participar quiera o no quiera? De
resistencia a sus ideas y filosofa? Temerosa de no poder
entender lo que usted est diciendo? Animada a adoptar
sus ideas? Avida de probar su informacin? Incmoda por
los arreglos fsicos?
Cuntas personas habr en el pblico? (Eso determinar el
uso de medios visuales, arreglos del saln y posibilidades
para la interaccin.)
Cul es la disposicin de la sala? Se puede alterar?
Cmo vestir el pblico?
Qu temas han tocado los otros conferenciantes en el pro
grama (o en el pasado) y cul fue la reaccin del pblico?
Cul es el tema de la reunin?
Habr un perodo de preguntas y respuestas?
Habr invitados, personas importantes especiales, la pren
sa?
Cmo se obtiene la inform acin?
Puede comenzar con la persona que lo invit a pronunciar el
discurso. Y sea especfico. No: "Pudiera decirme algo acerca del
grupo?" Sino: "Q u detalles especficos me puede dar acerca del
grupo que me ayuden a personalizar mis comentarios a las nece
sidades y estados de nimo de los oyentes?" Y despus est
preparado con su lista escrita de preguntas, si es necesario.
Pero no se detenga con el coordinador de la reunin. He
descubierto que con frecuencia el coordinador saba muy poco
acerca del auditorio o tena una perspectiva totalmente opuesta
del propsito de la reunin as como del inters y el nivel de
conocimiento de los que asistiran.
Dirjase a los miembros o posibles miembros del auditorio para
preguntarles lo mismo. Sus mtodos pudieran ser formales o
informales; pero usted necesita esta inform acin de todos los
grupos: colegas del trabajo o miembros del grupo de estudio
bblico. Adelntese y llame por telfono a unos cuantos, examine
a todos los miembros del grupo con un cuestionario formal, o
detngase a la entrada y charle con ellos a m edida que lleguen.
Otras fuentes de informacin general son literatura publicada
por el grupo o por lo menos ofrecida por la organizacin, copias

de programas pasados y evaluaciones y rumores acerca de las
reacciones en reuniones pasadas.
Adems de esos esfuerzos por analizar a sus oyentes, tenga
presente que todos los pblicos tienen una vida y personalidad
propia. El fenmeno de la interaccin entre esas personas las
puede convertir en un pblico que est pendiente de cada palabra
que sale de su boca. O la combinacin de personalidades puede
hacerlos conformarse a la pasividad de unos cuantos lderes. No
obstante ese fenmeno de sinergia de ltimo minuto, haga todo
lo posible para saber todo lo que pueda acerca del grupo.
II .f 20. Reduciendo sus deas a puntos clave

Contrario a lo que usted pudiera pensar, el problema ms
frecuente,ser el de reducir sus ideas a algunos puntos y no tanto
el de tener suficientes ideas. Para la mayora de las ocasiones
comerciales sus puntos clave estn ya casi supuestos con el pro
psito de la reunin.
Slo recuerde que en estos das de comerciales de treinta
segundos, rellenos periodsticos de doscientas palabras, propa
ganda en revistas de una frase, revelados de fotos en una hora,
lavado en seco de una hora, y entregas de pizzas en treinta
minutos, sus oyentes apreciarn la brevedad.
El bolsillo de las corporaciones lo apreciarn tambin. Calcule
el salario de los que se renen para orlo a usted, y pregntese si
cada punto vale equis dlares por minuto.
I! C f 21. Recopilando informacin e ideas

La tarea es mucho ms fcil si usted tiene un archivo activo de
notas y recortes. Aunque usted no sea un orador profesional en el
circuito de conferencias, es probable que tenga inters personal y
profesional en ciertos temas. M antenga una archivo de chistes,
citas, estadsticas y ancdotas acerca de su tema. Anote la fuente
al margen del recorte y mtalo en la carpeta.
Otra fuente es su experiencia personal. Saque de su propio
caudal ancdotas, conversaciones escuchadas, reacciones a pro
blemas, sentimientos y chistes que reforzaran los puntos princi
pales que usted desea hacer en su discurso. Muchas personas
m antienen un diario de experiencias, conversaciones o aconteci

mientos fascinantes que han presenciado. Nunca se sabe cundo
uno de ellos ser la ilustracin precisa que se necesita para ir al
grano e identificarse con el pblico.
Luego vaya a sus amigos y conocidos y pregnteles si han
tenido experiencias similares. Se sorprender de cuntas ancdo
tas recopilar para reforzar sus puntos si lanza el tema en la mesa
a la hora del almuerzo.
Por ltimo, pregntese qu expertos sabran ciertos hechos,
estadsticas, o situaciones. Si usted quisiera saber el tamao pro
medio de zapatos vendidos a las mujeres, pregntese quin ten
dra razn de saber eso. Los fabricantes de calzado o las tiendas
de zapatera? Si usted quisiera saber el nmero de abortos en los
Estados Unidos el ao pasado, pregntese quien lo sabra. El
Ministerio de Salud, Educacin y Bienestar Social? La clnica de
abortos de la localidad? Las agencias locales contra el aborto? El
orientador de la escuela? Llame a la biblioteca o a la universidad
local para obtener permiso para citar a un profesor o fuente
publicada. Cualquiera que sea el tema o necesidad, algn experto
lo sabr.
IE 3 22. Evitando escollos ocultos en la planificacin

Ahora que sabe dnde estn sus oyentes y que ha recopilado
informacin sobre el tema, est preparado para organizar las ideas
en alguna clase de estructura. Cuando lo haga, mantenga presente
estas pautas:
T enga cuid ad o con los acon tecim ien tos im p resos o to
m ados de la televisin sin m encin de su fuente. Si todo
su punto d e scan sa so b re c ie rto h e ch o , v e rifq u e lo con
m s de u n a fu en te.
Atribuya las citas a la fuente correcta. Durante mi investiga
cin para otro tema, encontr una cita de Pascal (fuente
correcta) atribuida a no menos de cuatro otros escritores:
Teodoro Roosevelt, Andrs Jackson, M ark Twain, Winston
Churchill. Los libros de referencias son sumamente confia
bles. La m em oria no.
No tome una situacin extraordinaria para usarla para " pro
bar" su punto clave.
Evite generalizaciones radicales de opiniones sin respaldo.

No saque las cosas fuera de su contexto. La tentacin es
grande de agarrar una historia clave o comentarios de un
profesor universitario, un autor, u otro experto reconocido
y llenar los espacios con muchas suposiciones. Es muy bo
chornoso cuando alguien en el auditorio le llama la atencin
a que el experto que usted cit realmente apoya la idea
opuesta.
Formule su presuposicin desde el principio.
Considere la validez de otras posiciones sobre un asunto;
aunque no presnte los puntos de vista opuestos, usted
tendr un anlisis ms completo y justo del tema.
S es mUcho trabajo y es molesto revisar dos veces. Pero usted
tiene la responsabilidad y la motivacin de poner el tiempo extra
para ser creble. Una es Filipenses 4:8: "P or lo dems, hermanos,
todo lo que es verdadero, todo lo honesto, todo lo justo, todo lo
puro, todo lo amable, todo lo que es de buen nombre; si hay virtud
alguna, si algo digno de alabanza, en esto pensad." Ese debiera
ser todo el incentivo que usted necesite como cristiano. Como
orador, usted est moralmente obligado a presentar la verdad sin
engao.
Una segunda consideracin (pragmtica) es la vergenza que
usted sentir cuando alguien del pblico le llame la atencin con
respecto a su error.
II 23. Componiendo un resumen breve

Un resum en de una frase sirve de gua. Combina su propsito,
su mensaje a su pblico, y lo que usted quiere que ste haga como
resultado de su discurso.
Por ejemplo: "N uestro centro de almacenamiento de registros
ha colmado su capacidad. Ese almacn nos cuesta aproxim ada
mente setenta mil dlares anuales para guardar informacin in
til. Recomiendo que revisemos nuestros programas de retencin
de registros, que limpiemos nuestros archivos actuales, demos
por terminado nuestro alquiler del almacn, y comencemos una
campaa de reduccin de papel. Calculo que en tres aos podre
mos reducir el costo de papelera en casi dos m illones de dlares.
Necesito su aprobacin para realizar estos cam bios."
Con una gua comprensiva de esa naturaleza en el inicio, su

conferencia se compone prcticamente sola. En ese ejemplo, usted
podr ver los puntos clave de apoyo que necesitar: (1) Situa
cin actual de desperdicio y costo; (2) program as de retencin
de registros, actuales y propuestos; (3) qu hacer para lim piar
los archivos actuales; (4) detalles para la term inacin del alqui
ler; (5) pasos y costo en el quehacer de la campaa de reduccin
de papelera; (6) clculo de ahorros; (7) aprobaciones necesarias.
La com posicin de un resumen breve es el paso ms importante
que pueda dar para asegurar una presentacin eficaz. La mitad de
la preparacin est lista con este punto.
24. Estructurando una apertura, un cuerpo y una conclusin

El siguiente paso es estructurar sus ideas. Escriba los puntos
clave que ya tiene para apoyar el enunciado de su mensaje.
Despus haga una lista de preguntas que el pblico tendr con
respecto a su tema. Deje las notas por unos das y perm ita que el
subconsciente reflexione sobre las ideas. Cuando piense en sub-
puntos, ilustraciones adicionales y secciones, inclyalos en el
grupo de primeras notas. Cuando est listo para hacer un bosquejo
formal de sus ideas, saque el archivo y clasifique las ideas en algn
orden lgico (como se explica en la siguiente seccin). Deseche lo
que no tenga sentido ahora que el pensamiento est despejado.
Escriba un bosquejo formal bajo estas categoras: apertura, cuerpo
y conclusin.
Tres cosas ms antes de despegar: tono, ttulo y tiempo.
25. Determinando el tono apropiado

Quiere ser formal? Simptico y gracioso? Ameno? Chisto
so? Informativo? Persuasivo? Entretenido? Las decisiones aqu
afectarn su eleccin de palabras, ancdotas, y hasta sus puntos
clave y detalles de apoyo.
Descarte cualquier informacin que lo lleve a un tono indebido.
E f 3 26. Seleccionando un ttulo

Las conferencias de negocios con frecuencia no requieren ttu
lo. En otros am bien tes, el ttulo es el m ejor in d icad o r para el
p blico de cm o debe reaccion ar a su d iscu rso. El ttulo
generalm ente le dice si la charla ser informal o seria, inform ativa

o .de entretenimiento. Los ttulos pueden hacer que su auditorio
adopte una actitud, poner en duda la actitud de ste, desafiar una
suposicin, pronosticar resultados o el futuro.
Para los ttulos puede valerse de una cita bien conocida, para
frasear un pensamiento o ttulo famoso, o simplemente describir
un tema de una manera clara. Quizs usted quiera que su ttulo
despierte la curiosidad o que sea informativo. Cualquiera que sea
el ttulo que escoja, debe hacer dos cosas: llamar la atencin y
describir su tema correctamente. Usted no quiere que su audito
rio se desilusione por no entender sobre qu est hablando
Su ttulo pudiera cambiar mientras prepara su discurso; pero
procure seleccionar uno en la etapa de planificacin para que se
pueda referir a l como la gua para los puntos de enfoque y el
tono general.
II 27. Planificando su tiempo

No se quiere una introduccin que dure diez m inutos cuando
el discurso total es de slo veinte minutos. M antenga presente la
proporcin de las tres partes (apertura, cuerpo y conclusin). Para
una conferencia de una hora, una introduccin de cinco a diez
minutos pudiera ser apropiada. Para una despedida de dos m i
nutos a un colega no querr pasarse un minuto diciendo por qu
lo escogieron para pronunciar el discurso. El asunto del tiempo
tambin se aplica a los puntos clave de su discurso.
El tiempo es igual a importancia. Asegrese de que cada punto
tenga el tiempo que merece; ni ms ni menos.
Sea como fuere, usted no querr que alguien le anuncie que su
tiempo se acab cuando todava est en el segundo de cinco
puntos. La aprehensin del pblico aumentar junto con la de
usted.
La historia de la creacin en Gnesis se relata en slo quinientas
treinta y siete palabras. El Padrenuestro es nuestro modelo de
oracin en slo setenta y una palabras. Planifique su discurso de
acuerdo con la importancia de su auditorio.
"La multiplicidad de palabras indica pobreza de pensa

m iento."
Ningn discurso es absolutam ente malo si es lo bas
tan te corto.
A muchos se les acaban las ideas antes que las pala
bras.
E. C. McKenzie
E P 28. La apertura de la apertura

Ahora que tiene el ttulo, el tono y el tiempo, organice sus ideas
en un todo ms coherente: una apertura, un cuerpo y una conclusin.
En primer lugar, considere dos clases de aperturas. Le llamo a
una la "apertura de la apertura". Es decir, la primera apertura es
ms o menos una reaccin o comentario sobre la ocasin en s,
mientras que la segunda introduce su tema. A veces se pueden
combinar fcilmente.
La apertura es primordialmente para atraer la atencin. Las
cadenas de televisin gastan muchsimo dinero en ttulos atracti
vos, msica llamativa y anuncios fascinantes sobre la historia para
m antenerlo sintonizado para la siguiente funcin. Su propia in
troduccin elaborada ganar o perder a sus oyentes.
La apertura tambin debe establecer afinidad con el pblico.
Este debe querer orlo; porque piensa que usted lo pude ayudar,
divertir o informar. Por lo menos, querr saber que usted se
identifica con sus sentimientos, actitudes o valores. Por lo tanto,
usted tiene que establecer su credibilidad con el pblico de inme
diato. Por qu debiera escucharlo? Cmo es usted semejante (o
diferente) a l? Qu lo califica a usted a hablar sobre el tema?
En tercer lugar, la apertura establece la direccin general de la
situacin y le permite a su auditorio saber lo que est por suceder.
Ese control lo tranquiliza y le da una razn para escuchar.
Para despertar el inters. Para establecer afinidad y credibili
dad. Para dar direccin. Con esos propsitos en m ente para abrir,
usted puede comenzar con la apertura del tema o con su "apertura
de la apertura".
En esta ltima se puede hacer lo siguiente.

Reaccionar a la presentacin que otro hizo de usted: "A precio los
comentarios acerca de mi trayectoria en el circuito. Eso tiene que
ser suficiente para mantenerme humilde durante los siguientes
diez m inutos." (Permite al pblico identificarse con su turbacin.)
Revele algo de usted mismo: "Y a que Alex sac a relucir asuntos
de su alma mater en sus comentarios, estoy seguro de que ustedes
no saban que sal en el anuario en mi ltimo ao de universidad
en la pgina de 'Los ms probables .. .' Ms probable de mandar
ms ropa a la lavandera de lo que mi vestuario permite. Ha
mandado usted alguna vez todas sus camisas blancas a la lavan
dera en el mismo da? Y con tan mala suerte que desaparecieran
eh el agujero negro en el cuarto de atrs? Bueno, adivinen qu.
Esta m a an a. . . (Hablar de sus desastres lo hacen humano y
vulnerable, para que el pblico se pueda identificar con usted.)
Comente sobre la ocasin especial: "Los felicito en su aniversario
de plata en el servicio mdico a la comunidad. O: "M e complace
poder participar en su emocin con la dedicacin del nuevo
edificio de su iglesia." (Una expresin cordial inspirar a su
auditorio.)
Recuerde una fecha o causa especial: "E n esta fecha de aniversario
del accidente de trnsito donde tantos de nuestros colegas perdie
ron la vida, quiero que conste que soy uno de los que recuerdan
su sacrificio." O: "Este mes marca el aniversario de los dos aos de
sociedad entre nuestras compaas. Hemos visto cambios e n . . .
(Una experiencia comn compartida con el pblico evoca senti
mientos positivos.)
Felicite al pblico: "M uchos de ustedes han separado estos dos
das para la reunin a gran costo de sus propios horarios; han
puesto el cuidado por encima de su comisin de ventas." O:
"Entiendo que su organizacin ha ganado cuatro premios por
distincin en publicidad." O: "G racias por su amabilidad en
pedirme que me una a ustedes este fin de semana para el torneo
de golf." (Toda esas son expresiones cordiales para el pblico.)
Responda a la actitud del pblico: "S que me dirijo a un grupo
que tiene una opinin sobre este tema, y aprecio su disposicin a
or mi punto de vista." O: "M e doy cuenta de que algunos de
ustedes tenan otras cosas urgentes en su programa para esta tarde
hasta que su supervisor cambi los planes y les pidi que escu
charan esta conferencia. Pero les aseguro que el asunto es muy
importante para su futuro aqu." (Comentarios semejantes des
piertan el inters y muestran sinceridad en su planteamiento y
com prensin de sus puntos de vista o condicin.)
Refirase a algo anterior en el programa: "M ientras Jorge contaba
sus peripecias, record mis propias frustraciones con las actitudes
adm inistrativas." O: "Entiendo que el programa de las reuniones
en los ltimos cuatro aos estuvo centrado e n . . . Quiero conti
nuar ese mismo nfasis con una nueva perspectiva." (Esas refle
xiones muestran inters en la organizacin y el relato de experien
cias anteriores.)
Cunteles acerca de su viaje de llegada: "U stedes pensarn que es
fcil manejar desde las afueras de la ciudad hasta el centro a las
cinco de la maana. Bueno, al parecer esta maana se estableci
algn rcord" (El mencionar que usted es susceptible a los mismos
problemas que ellos hace que usted se vea ms humano y con
frecuencia aade humorismo.)
Reflexione sobre por qu fu e escogido para la conferencia: "N o s por
qu Marta me pidi que expusiera estas ideas cuando tantos de
ustedes estn igualmente calificados para hacerlo. Quizs ella
quera la perspectiva de un padre sobre el asunto sin tomar en
cuenta el costo que implica la toma de decisiones." O: "N o soy un
erudito en Biblia, como pronto lo vern, de m anera que no podr
citarles captulo y versculo con mis ideas. Pero creo que soy
experto en lo que tiene que ver con alguien que ha sido perdonado
muchas veces." (Esa declaracin de apertura despierta la curiosi
dad y muestra su comprensin de la situacin.)
Reconozca a personas clave en el pblico: "A ntes de comenzar,
quiero agradecer al vicepresidente Jordn Moore por estar aqu
esta noche dando su apoyo a esta causa tan especial. Se ha debido
a su participacin personal el que se hayan abierto los canales que
hemos necesitado para organizar este movimiento en toda la
comunidad comercial de la localidad." (Ese com entario muestra
admiracin e identificacin con el punto de vista del pblico.)
Exprese su placer de ser el orador: "Q uiero que sepan que he
esperado con anhelo esta oportunidad de dirigirme a ustedes esta
noche. Muchos de ustedes son viejos amigos que han contribuido
para que me vea bien a lo largo de los aos." (El expresar su anhelo
de estar con ellos hace que el pblico se sienta halagado y le indica
que usted viene preparado.)
Con cualquier apertura de la apertura, mantenga breves sus
comentarios, no ms de dos o tres frases, antes de entrar en la
verdadera introduccin de su tema.
P df3 29. La apertura

Una vez que ha establecido su afinidad, hgales saber de
inmediato a sus oyentes que se beneficiarn oyendo lo que usted
tiene que decir. Si est tentado a dar vueltas y vueltas con los
preliminares, mantenga presente que ellos estn preguntndose
siempre: "Q u hay para m en esto? Debiera retirar mi apoyo?
Salir a tomar caf? Alcanzar a Mara Escolar antes que se vaya
de la oficina?"
Adems, usted tiene varias opciones para despertar el inters
en su tema.
Haga una pregunta retrica: "Ser posible no volverse a depri
mir nunca ms por cualquier razn?" O: "Podem os m ejorar los
beneficios de los cuidados para la salud de nuestros empleados
por menos dinero del que pagamos ahora? Me gustara presentar
algunas cifras."
Haga una declaracin notable: "U na de cuatro nias entre diez y
diecinueve aos de edad ser agredida alguna vez en su adoles
cencia."
Cite a una autoridad: "E l apstol Pablo tena confianza en su
fuente de amor: 'Estoy seguro de que ni la muerte, ni la vida, ni
ngeles, ni principados . . . ni ninguna otra cosa creada nos podr
separar del amor de Dios, que es en Cristo Jess Seor nuestro'
(Romanos 8:38, 39)."
Desafe al pblico: "Los animo a que salgan esta noche transfor
mados en cuanto a su actitud acerca de la pobreza de nuestra
com unidad." O: "Los exhorto a que establezcan una cuota para su
territorio de ventas que motive hasta su m ejor representante."
Declare su propsito: "M i propsito es puramente confrontarlos
a ustedes con am bos lados del tem a poltico." O: "D espus que
usted vea nuestros diseos, quiero su aprobacin sobre el finan-
ciam iento para com en zar de in m ed iato la c o n s tru c c i n ."
In fo rm e a su p b lic o : "T e n g o tre s p u n to s p a ra e sta n o ch e:

L a p o b la c i n de ed ad e sco la r ha au m en tad o en u n c u a re n
ta y och o p o r cie n to en los ltim o s trece m eses. N o te n e
m os in sta la c io n e s e sco la re s a d e cu a d a s. Y te n d re m o s qu e
d e c id ir e n tre un au m en to de im p u esto s y u n a e d u ca c i n
in s u fic ie n te p ara n u e stro s h ijo s qu e al fin a l n o s c o s ta r
m illo n e s en a s is te n c ia p b lic a , crm e n e s y p rd id a de sa
la rio s.
Ilu stre una actitu d o produ zca un buen estado de nim o: "C o n
la clase de serv icio que p rop orcion a nu estro cen tro de apoyo,
h acer u na v isita de ventas es com o cam inar p or u n cam po de
cohetes con un fsforo encendido en el b o lsillo de atrs. A yer
un clien te al que le haba prom etid o una en treg a para el
prim ero de agosto me ech m ano de la solap a y m e am enaz
con u na dem and a ju d icial. En A tlanta, no and an m ejor las
cosas . .
P resen te una e s ta d stica s o rp ren d en te: "H e m o s g astad o
ca si m ed io m ill n de d lares en los ltim o s tre s m eses en
p o rte s p a ra e n v o s a u ltra m a r."
M encione una noticia de actu alidad: "L a s n o ticias de esta
m aana nos b om bard earon con h istorias referen tes a la co n
d ici n crtica de las vctim as de la in u n d acin en H ouston.
N o ob stan te, a pesar de ese ltim o desastre, tod ava tenem os
que conven cer a la m ayora de la p ob lacin de la necesid ad
de seguros de todas clases: con tra in u n d aciones, de salu d, de
in cap acid ad ."
H able de experien cias com unes con el pblico. "C u n to s de
u sted es han ido a restau ran tes de com idas rp id as por lo
m en os tres veces en la ltim a sem an a?" V ea las m anos lev an
tad as. O: "Q u ie ro contarles acerca de las co n d icio n es en la
cocin a del lu gar donde desayu n esta m aana, y u sted m is
m o m e dir si no n ecesita p resion ar para que hay a norm as
de in sp eccin m s estrictas."
Use un m ed io de ayu da v isu a l: "M ir e este c o lla r c o n tra el
te rc io p e lo n e g ro . Q u tien e que v er su d e s te llo co n las
c o n d icio n e s m in eras en W y o m in g ? Q u iero s e a la r tres
co sa s qu e h a ce n a este d iam an te in d e se a b le p ara n u e stro s
c o m p ra d o re s ."
D efin a un trm in o: "P P C es u n trm in o que u sted ha v isto

en el boletn de la com paa desde hace ya cuatro nm eros.
PPC. Pida el Prxim o Com ando. U sted cree que estam os h a
blando de com putadoras. N o, el trm ino se refiere a . .
Com pare o contraste dos cosas: "L o s hom bres m iran los estan
tes del garaje y dicen: 'Q u prcticos!' Las m ujeres m iran los
m ism os estantes y dicen: 'Q u feos!' "
Explique el significado de su tem a: "C u an d o term ine esta
investigacin, nuestros dietistas habrn recopilad o el su fi
ciente conocim iento nu tritivo com o para protegernos de cu a
tro enferm edades terribles."
Probieta ventajas como paz m ental, dinero, satisfaccin propia,
realizacin, fe, amor, aprobacin, xito: "A la conclu sin de esta
conferencia usted tendr a su disposicin tres tcnicas para
aum entar sus ingresos con su pasatiem po."
Todos esos m todos pueden ayudarlo a establecer su cre
dibilidad y despertar el inters. Hay varias introdu cciones
sem ejantes en la Biblia. El discurso de Pablo en el A repago
com enz: "V aron es atenienses, en todo observo que sois m uy
religiosos" (H echos 17:22). Los eruditos in terp retan su sig n i
ficado de diversas m aneras. Para algunos, es una afirm acin
provocativa y desafiante. De acuerdo con otras in terp retacio
nes, su apertu ra fue un cum plido y una exp eriencia com par
tida con sus oyentes: su inters en lo sobrenatural.
Bernab, en su presentacin de Pablo a los discpulos, co
m enz con un resum en inform ativo acerca de los hechos que
rodeaban la conversin de Pablo (H echos 9:27). En otras p ala
bras, Bernab com enz con un: "N o se im aginan lo que le
sucedi a Pablo cuando iba rum bo a D am asco. Pues escuchen
esto . . ."
C uando habl con el eunuco etope, Felipe subi al carruaje
y com enz con la pregunta "E n tien d es lo que lees?" (H echos
8:30). Su pregunta forz una respuesta que lo llev al verd a
dero punto de su fe personal.
Seleccione su apertura de acuerdo con su propsito, la ocasin
y el pblico, y su tema. En realidad, puede usar la lista anterior
para redactar varias aperturas posibles antes de tom ar una deci
sin final.
66 Cmo hablar en pblico sin ternor
A ntes de dejar el tem a de las aperturas, he aqu algunas f

cosas que debe evitar:
N o com ien ce ru tin a ria m e n te con un ch iste. M uy pocas
aperturas humorsticas funcionan porque con frecuencia el hu
m orismo no tiene nada que ver c o n el tema y slo deja al auditorio
en suspenso en cuanto a su pertinencia. Es como que alguien se le
acerque en la calle con una g ran sonrisa y los brazos abiertos y
despus se escurra avergonzado sin decir palabra cuando se d
cuenta de que lo haba confundido con otra persona.
Aun una historia hum orstica que se relacione con el tema
generalmente funciona mejor u n poco ms adelante en el discurso,
porque al principio el pblico todava est decidiendo cmo va a
reaccionar con usted como persona.
No prometa algo que no pueda cumplir. Nunca debiera pre
sentar beneficios imposibles de lograr. Si usted le prom ete a un
auditorio una manera segura de perder quince libras en dos
semanas y despus no le dice nad a que ya no haya intentado, se
va a sentir muy defraudado. Si usted le promete a su jefe tres
maneras de reducir el costo de los envos, y ninguno de ellos
resulta ser prctico en su am biente de oficina, el jefe se alejar
pensando que usted est desconectado de la realidad.
Por ltimo, no comience con negativas. No se disculpe por no estar
preparado. No se queje por los arreglos del saln. No denigre la
ciudad. No ofenda con malas palabras o declaraciones perjudiciales.
En resumen, una apertura debiera despertar el inters y esta
blecer afinidad y credibilidad con sus oyentes. Hay diversas m a
neras de hacer uno o ambos. La siguiente com paracin debiera
ilustrar el efecto que hace la apertura apropiada:
Bueno, no s qu estoy haciendo aqu. Seguro que no

era mi da de suerte o algo parecido. De todas maneras,
creo que se supone que debo darles alguna actualiza
cin del estudio de Monroe. Costos de embarque. Un
momento! S que tengo mis notas en alguna parte. El
punto esencial de nuestra investigacin es que estamos
gastando mucho dinero en las instalaciones de la planta.
Y tenemos algunas sugerencias para hacer algunos cam
bios.
Frente a:
Quisiera alguno de ustedes imaginar el dinero que

gastamos en envos expresos durante el ltim o trimes
tre? Veintitrs mil dlares slo en nuestra oficina de
Monroe! Acaba de efectuarse una auditora dirigida por
una com paa de auditores independientes y se encon
tr que el ochenta y cinco por ciento de ese gasto fue un
desperdicio: cargos de embarques que se podran haber
evitado si se hubiera programado debidamente las fe
chas topes de nuestra fabricacin. Como resultado de
ese estudio, tenemos tres recomendaciones que pudie
ran reducir los desembolsos a menos de tres mil dlares
en los siguientes treinta das.
I I ^ 30. El cuerpo
Organice todo alrededor del mensaje central: el enunciado de
una o dos frases que usted decidi sera su gua al inicio de su
preparacin. La mayora de los discursos caern en una de cuatro
categoras:
Informar
Persuadir
Inspirar/alabar
Divertir
Para informar:
El ausentismo le cost a nuestra compaa dos millones de
dlares el ao pasado, y vaticinamos un aumento del treinta por
ciento para el ao entrante.
Para persuadir:
El ausentismo le cuesta demasiado a nuestra compaa; por lo
tanto, propongo que comencemos programas que enseen a re
ducir el estrs, prevenir enfermedades y a m ejorar la salud en
general, porque los empleados saludables pierden menos das de
trabajo y son ms productivos.
Para inspirar/alabar:
Nuestro empleado promedio pierde menos de 1 ,2 das por ao
por razones de salud. Los felicitamos por su actitud progresista
acerca de la nutricin y el ejercicio apropiados, y la buena salud

1
en general. Le daremos un bono de quinientos dlares a todo
empleado que tenga una asistencia perfecta durante el ao.
Para divertir:
Cuidar la salud pudiera ser una tarea que requiere mucho
tiempo cuando se es bsicamente una persona perezosa. Me llev
una semana trazar una pista para correr en la entrada de mi casa.
En realidad, un amigo mo me dijo el otro da que l se haba
llevado cuatro das para engrasar su bicicleta porque . . .
Quiz decida afinar el resumen de su mensaje para que encaje
en una de las siguientes categoras. Despus puede seleccionar sus
materias de apoyo, razones o ilustraciones. Por ejemplo, vea las
siguientes posibilidades.
Para informar: Mensaje clave
Realidad #1
Realidad #2
Realidad #3
Para persuadir: Mensaje clave/accin buscada
Razn #1
Razn #2
Razn #3
Para inspirar/alabar: Mensaje clave
Ilustracin o realidad #1
Para divertir: Punto clave
Ancdota o ilustracin #1
Variaciones para desarrollar e l marco prin cip a l
Dentro de esas estructuras bsicas, su tema pudiera dirigirlo a
algunas variaciones como las de los siguientes arreglos:
Temtico: "Recom endam os una combinacin de procedim ien
tos para permanecer saludable: nutricin, ejercicio, reduccin de
estrs, no abusar de sustancias qum icas."
De mayor a menor importancia: "L a manera ms importante es la
eliminacin de drogas/alcohol. La segunda manera ms impor
tante es com er apropiadamente. La tercera m anera ms importan

te es el ejercicio apropiado.
Del problema a la solucin: "E l ausentismo nos cuesta dos m illo
nes de dlares anuales. La m ayora de las ausencias se relacionan
con la salud. Necesitamos ensearles a nuestros empleados a
permanecer saludables y apoyar sus esfuerzos mediante instala
ciones para ejercicios patrocinadas por la compaa, plan de co
midas subsidiadas, y orientacin sobre el abuso de sustancias
qumicas."
Cronolgico: "E n 1970 el ausentismo nos cost equis cantidad
de dlares./En 1980 cost equis ms. Este ao que entra vaticina
mos un aumento del quince por ciento a menos que tomemos
accin inmediata. Sugiero un plan para el mantenimiento de la
salud patrocinado por la com paa durante los siguientes tres
aos. En el primer y segundo trimestre del prximo a o , podemos
proporcionar . . . En la segunda mitad del ao, podemos . .
Comparacin/contraste: "N uestro ausentismo es dos veces ms
alto que el promedio en la industria. Sin embargo, de m anera
sorprendente, nuestro empleado promedio es ms joven, vive ms
cerca del trabajo y trabaja menos horas . . ."
Geogrfico: "Nuestro porcentaje de ausentismo en Atlanta es . . .
porque . . . En Dallas es .. . porque . . . En Minnepolis el porcentaje
es . . . porque . . . "
Forma fsica: "E n el ala norte, podemos acomodar una pista
bajo techo. En el ala sur, podemos montar una cafetera ..
De causa a efecto/ efecto a causa: "Los empleados trabajan con
frecuencia doce horas al da y no tienen tiempo para hacer ejerci
cios cuando llegan a sus casas. Por lo tanto, no se toman el tiempo
para preparar comidas nutritivas ni para hacer ejercicios . . . Nues
tro empleado promedio pide ser trasladado cada seis meses debi
do al estrs en el trabajo. Creemos que este estrs se relaciona con
fechas topes cortas, equipo de mal funcionamiento . .
Frecuencia: "L a ausencia ms comn es causada por las infecciones
respiratorias. La segunda ms com n es el virus estom acal. . . "
De ms a menos difcil: "N uestro reto mayor ser pagar las
instalaciones de salud. Nuestro siguiente reto ms importante
ser encontrar asesores m dicos calificados . . . "
Objeciones/respuestas: "L a mayor objecin de la gerencia ser
el costo. Sin embargo, estudios en compaas semejantes a la

nuestra m uestran que la prevencin en la salud cuesta menos que
el ausentismo ..
Metas/pasos: "Nuestra meta principal es tener no ms de una
ausencia por empleado al ao para finales de 1996. Estos son los tres
pasos necesarios p a ra . . . "
Realidad actual/cambio: "Actualmente damos a todos los emplea
dos diez das de permiso por enfermedad al ao. Bajo este nuevo
plan, daremos slo cinco das de permiso por enfermedad, pero
ofreceremos un bono de equis cantidad por da de permiso no
usado."
Caracterstica/beneficios: "Esta bicicleta de ejercicios tiene una barra
inclinable que . . . Esta caracterstica permite a quien la monta que
cambie de posiciones y ejercite diferentes msculos abdominales con
s lo . . . "
Procedimientos: "E l primer paso es nombrar un comit gerencial
. . . El segundo paso es formar una junta asesora de empleados
v olu ntarios..
Narracin: "U no de nuestros gerentes, Juan Ramrez, not el
nmero de das perdidos por enfermedad despus de semanas
llenas de estrs en la planta de Leola. Algunos de sus empleados se
presentaron..
Descripcin: "El servicio de comida incluir. . . La sala de ejercicios
tendr cuatro mquinas remadoras, cada una diseada para . .
Su discurso puede comprender uno o varios marcos diferentes.
Por ejemplo, su marco principal pudiera ser del problema a la
solucin. Pero bajo su punto acerca de la nutricin adecuada, usted
puede mencionar caractersticas que quiere consolidar en las insta
laciones para la alimentacin.
El propsito de dar una lista tan extensa es de generar algunas
maneras para que usted piense acerca de su tema. Porque una vez
que usted entienda la gran variedad de maneras disponibles para
arreglar los detalles de apoyo, es probable que genere muchas ms
ideas de las que tendr tiempo de exponer.
Entonces con su resumen global y sus puntos clave dentro de
algn marco general, busque ancdotas, estadsticas, explicaciones,
testimonios, hechos o ilustraciones para justificar y comprobar sus
puntos.
f 3 31. Estrategias de persuasin

Antes de seguir adelante con la organizacin o el proceso de
planificacin, consideremos discursos especficamente persuasi
vos.
Estrategia #7: Un mensaje sin rodeos

Presente su recomendacin/ deseo de manera directa.
La m ayora considera los discursos persuasivos a un jefe o
cliente como los ms difciles de todos porque hay mucho que se
arriesga con la reaccin del que escucha. Por lo tanto, los oradores
caen en la com n trampa de "establecer una base" antes de entrar
en la accin o actitud clave de sus oyentes. Algunos oradores
temen que sea demasiado fuerte presentar directamente una re
comendacin o declaracin clave de la accin deseada.
En el mundo de los negocios, los que toman las decisiones se
inquietan con los planteamientos atrasados. Se preguntan a dnde
quiere ir usted y por qu es tan cauteloso. Incluso en otros am
bientes, el planteamiento de "hubo una vez" hace que los oyentes
comiencen a incomodarse. Ellos quieren el argumento en la Gua
de televisin antes de decidir si mantienen la sintona. En realidad,
los compradores a menudo interrumpen a los vendedores que
alargan su introduccin sin ir al grano. "D isclpem e, pero exac
tamente qu es lo que vende?" No le oculte detalles necesarios al
pblico.
Por lo general, el conocer de manera directa lo que se pretende
consuela al auditorio y le ayuda a entender sus detalles justifica
tivos sin suspenso.
Estrategia #2: Leer entre lneas
Decida si quiere refutar el otro lado del debate o si quiere
simplemente justificar el suyo propio. Usted pudiera incurrir
innecesariamente el enojo de los oyentes con puntos de vista
opuestos si continuamente enfoca la insensatez del razonamiento
de ellos. Usted pudiera tener ms xito elaborando simplemente
su caso y dejando que ellos mismos se den cuenta de su error.
Estrategia #3: Solamente los hechos

Use lenguaje preciso y objetivo, no exageraciones infladas y
reclamaciones vagas sin comprobar. "N oventa por ciento de los
pedidos de 1989 fueron de compradores peridicos" es mucho

m s apegado a los hechos y persuasivo que "Belco puede satisfa
cer todas sus necesidades de com putacin".
Estrategia #4: Apelacin negativa/positiva
Determine si usar una apelacin positiva o negativa: "U sted
vivir m s tiempo y se sentir mejor si hace ejercicio" frente a "S i
no hace ejercicio, las posibilidades de una enfermedad coronaria
aumentan en un . . . "
Estrategia #5: Planteamiento de una sola va
Evite los enfoques dbiles con rodeos en declaraciones como:
"N o busqu las cifras exactas, pero . . . " ; "N o estoy completamen
te al da con esto, pero . . . " ; "Bueno, s que siempre hay dos lados
de una historia, y usted probablemente encuentre lagunas en sta;
pero . . ."; "Entiendo lo que dice la gente de mercadeo y tiene su
razn, pero mi punto es . . . "
Es probable que sus oyentes conozcan todos los lados y puntos.
Por lo general, la mejor estrategia es concentrarse en el suyo, con
los hechos y una preparacin adecuada.
Eg3 32. Transiciones

Una vez que haya decidido el marco de sus puntos clave,
asegrese de entrelazarlos todos. Las transiciones llevan a sus
oyentes del punto A al punto B. Cada punto nuevo debe comenzar
con un apreciacin global y concluir con una declaracin de
puente que lleve al pblico al siguiente punto.
Ejemplo:
(Apreciacin global) " . . . No slo es importante la re
duccin del estrs para la buena salud, sino tambin la
nutricin apropiada." (Puente) "Se puede ver que el
comer bien reduce las enfermedades del corazn y el
riesgo de cncer . . . "
Ejemplo:
(Puente) "Q uiz piense que todas esas medidas de
prevencin se oyen bien, pero dnde encontrar el
tiem po?" (Apreciacin) "Bien, hemos decidido en tres
L a planificacin y organizacin del mensaje 73
maneras para ayudarlo a mantenerse saludable sin alar

gar su da de trabajo. La primera es abrir una pista para
correr . . (Puente) " . . . De manera que la pista para
correr estar abierta para final de ao. Entretanto, una
preocupacin m ayor que pudieran tener es ..
Adems de esas palabras de transicin, hay varias maneras de
indicarles a los oyentes que est por pasar a la siguiente idea: un
resumen de los puntos hasta el momento en su discurso; una larga
pausa; un cambio de lugar o posicin para exponer su siguiente
punto; un nuevo m edio visual. Cualquiera que sea el mtodo que
use asegrese de llevar a sus oyentes de un pensamiento al otro.
Las transiciones suaves aumentan la retentiva del oyente y son
ejemplo de un discurso pulido y preparado. Las transiciones en
un discurso son com o los prrafos en una carta.
(f l3 33. Conclusiones
"Y para concluir . . . " cautiva la atencin de los oyentes, pero
usted com o conferenciante quiere ms. U sted quiere retencin
de lo que acaba de d ecir y con frecuencia quiere accin de parte
de ellos.
Si su discurso es sim plem ente para inform ar, su conclusin
pudiera ser slo un resu m en de los puntos clave. Si su propsito
es persuadir, cam biar una opinin, tom ar una decisin, aprobar
una com pra, apoyar u n a causa, alentar la participacin, usted
pedir la siguiente a cci n especfica: enviar un cheque, aprobar
la transferencia, llen ar la hoja de pedido, ofrecerse a donar
sangre. La accin p u d iera ser inm ediata o dem orada.
Si su discurso es p ara inspirar o alabar, usted querr terminar con
un resumen de su recomendacin y sus expectativas del futuro. Aqu
la idea fundamental e s influir en las personas para que tomen una
determinacin o adop ten un estado mental. Con frecuencia se
cierra esa clase de discursos con una ancdota emotiva, una cita
fogosa, o una prediccin de dedicacin y xito futuro.
Puede anunciar su cierre con una frase como: "P ara terminar
nuestro anlisis"; " U n pensamiento final"; "Los dejo con esta
idea"; "Term ino con d o s desafos"; "E n sntesis, tenemos que . .
Un discurso es como una relacin am orosa; cualquier

to n to la puede comenzar, pero se requiere conside
rable talento para llevarla a su culminacin."
E.C. McKenzie
Cuando el pblico oye esas palabras, se reanim a porque usted

pondr orden a todo lo que ha odo. Usted har que todo haya
valido la pena llevando su pensamiento a una conclusin ntida
lista para la decisin y la accin.
Piense en su discurso como un lazo; el final tiene que amarrarse
con el principio. Si abre con una pregunta provocativa, respndala
en la conclusin. Si los sorprende con estadsticas en la apertura,
dgales cm o pueden cambiarlas. Si comienza con una ancdota,
dgales cm o pudo haber terminado diferente. Si comienza con
un desafo, djelos con el primer paso para responder al desafo.
Si prom ete informar, dgales sencillamente lo que les dijo.
No querem os dominar a otra nacin. No pedimos

expansin territorial. Nos oponemos al imperialismo.
Deseam os la reduccin del arm am ento mundial. Cree
mos en la democracia; creem os en la libertad; creem os
en la paz. Ofrecemos a todas las naciones del mundo
el apretn de manos del buen vecino. Los que quieran
nuestra amistad que nos miren a los ojos y tom en
nuestra mano."
Franklin D.Roosevelt,
hablando sobre asuntos internacionales
Una conclusin fuerte simplifica un resum en
pero de m anera espectacular.
Cualquiera que sea la tcnica que elija, termine con una buena
impresin y no con un quejido. Evite frases trilladas y dbiles:
"C reo que eso es todo lo que tengo que decir"; "C reo que he
terminado a menos que tengan preguntas"; "E so es todo lo que
me pidieron que dijera"; "Siento mucho que el proyector no
funcion, pero espero que hayan captado la idea de cmo funcio

nar el transbordador"; "A h , algo que se me olvid decir antes . .
."; "A h, estn dem asiada serios; reljense. Se trata slo de un
trabajo."
No pida disculpas en la conclusin, no se extienda demasiado,
no saque puntos nuevos, n o exponga detalles inconsecuentes, no
cambie el estado de nim o del grupo, ni se escurra sin una
conclusin.
En vez de eso, d una buena impresin. Refuerce su charla con
un enunciado resumido, presente una apelacin, refirase al futu
ro, haga una pregunta retrica, cuente una ancdota, cite alguna
autoridad superior sobre e l asunto, o use un poco de humorismo
relacionado con el tema.
Si la intencin es tener un perodo de preguntas y respuestas
(analizado en el captulo 6), hgalo antes de exponer sus com en
tarios de conclusin. Su cierre debe ser el ltimo recuerdo en la
mente de sus oyentes.
Il'-g3 34. Los toques finales

Ahora tiene apertura, cuerpo, transiciones y cierre. Ya casi ha
llegado, pero este ltimo paso es la diferencia entre un discurso
mediocre y uno que haga efecto. Revise su bosquejo o manuscrito y
analice dnde se puede pulir a la perfeccin con estos aditamentos.
Tcnicas para hacer p a rtic ip a ra ! pblico

Dles participacin a su s oyentes mediante tcnicas como pre
guntas, "encuestas" de opinin, demostraciones, m encin de
nombres en el grupo, peticin de que se m uevan fsicamente.
"Cuntos aqu han visitado nuestras oficinas centrales desde
enero pasado?" hace que e l pblico responda levantando la mano.
"Cuntos de ustedes prefieren el clima caliente al fro? Levanten
su m ano" significa que cad a oyente tiene que sintonizar el tiempo
suficiente para que usted interprete la inform acin que est reci
biendo.
Preguntas como "Q u hara usted s i . . . " o "L e ha pasado a
usted alguna vez que . . hacen que el pblico piense con usted,
aunque no tenga que responder abiertamente.
"Vulvase a la persona que est a su izquierda y dle una
descripcin en treinta segundos de su parte en el proyecto" dan

m s variedad y un toque personal a su propia apreciacin
global.
"M e puede dar alguien un ejem plo de este principio tico
operando en su iglesia?" personaliza su punto a un auditorio
en particular.
Al pblico le gusta participar, y por eso algunas personas se
ofrecen voluntariam ente para dem ostraciones con un objeto o
procedim iento. "S que cada divisin tiene una persona que
probablem ente sobresale com o m entor. Juana G m ez es una de
esas personas" tiende a hacer que el grupo se vuelva para ver a
Juana y a pensar por s mismos. "D en vuelta a la silla para ver
la pantalla en la parte de atrs de la sala" ofrece una actividad
de cam bio de paso a la m onotona de la palabra oral desde un
ngulo fijo.
M antenga presente que la participacin del pblico funciona
m ejor cuando todos se sienten a gusto y tienen una opcin. La
presin para participar, an para levantar la mano en respuesta
a una pregunta, pudiera intim idar a algunos. Sea usted su
propio anim ador, y no pida que los oyentes hagan algo que
usted no hara. Ayuda tener un porte entusiasta.
Esta participacin hace siem pre que la inform acin parezca
fresca y personalizada para su auditorio.
Ancdotas
Las ancdotas particularm ente eficaces, aquellas con las que
el pblico se puede identificar m s, son las basadas en senti
m ientos, apuros, disyuntivas, decisiones com unes. A proveche
sus propias experiencias, las de personas que usted conozca, o
las de personas fam osas narradas en sus biografas o com enta
das en la televisin. Las ancdotas aaden inters a los puntos
aburridos.
Analogas
Las analogas tam bin aum entan la claridad y la retencin.
Cuanto m s com pleja sea la idea, tanto m s im portante es
sim plificar e ilustrar por com paracin. Las analogas pueden
hasta ofrecer un cuadro constante a lo largo de una seccin de
su presentacin. Por ejem plo, piense en las veces que ha odo la
comparacin del ojo humano y todas sus partes con una cmara.
Esa es una analoga o aclaracin excelente.
No tenem os que ir ms all de las Escrituras. Q uiz las
analogas ms conocidas son las parbolas bblicas: Preocupacin
por el no arrepentido significa dejar las noventa y nueve ovejas
para buscar la perdida. El gozo por el arrepentido se com para con
el del padre cuando su hijo prdigo regresa de una "provincia
apartada". Analogas visuales y emocionales como estas ayudan
a los oyentes a ver y a sentir. Es obvio que el Maestro narrador
apel al hombre y a la mujer corrientes con emociones y percep
ciones universales.
Citas
Las citas hacen ms efecto porque lo som eten a una autoridad
mayor que usted como orador. Las citas que llegan a imprimirse
son generalmente sucintas y pintorescas, y cristalizan la idea clave
mejor de lo que usted lo hara.
Cuando se prepare, revise las referencias que catalogan las citas
por temas para encontrar el toque de admiracin, o humorismo,
que usted necesita. Y si en realidad quiere aumentar la credibili
dad con su cita, levante el recorte de peridico durante su presen
tacin y lea de l. Esa es autenticacin en su m ejor expresin.
Humorismo
El humorismo capta la atencin como ninguna otra tcnica. Y
el buen humor comprende mucho ms que contar un chiste.
Pudiera ser un enfoque ameno de un punto, un comentario inge
nioso y espontneo, o una historia de autocensura. El propsito
no es hacer que todos se mueran de la risa con relatos extravagan
tes y chistosos; el pblico no espera a un cmico de la televisin.
Slo un toque ameno para hacer que su observacin sea suficiente
e interesante.
Nunca use humorismo sin relacin porque suena artificial y
desconectado, distrayendo a sus oyentes de la observacin en vez
de reforzarla.
Slo exponga el punto. Cuente la historia chistosa. Vuelva a
enunciar el punto.
Gracias por su atencin. Es obvio que algunos de

ustedes saben or, ver y callar.
Richs Current Humor Newsletter
Julio, 1989
En cuanto al chiste, si no lo recuerda no le d cuerda.

E.C. McKenzie
La mayora de los conferenciantes de la actualidad

constituyen algo as como el quin es quien de la
industria. Yo estoy ms en la categora de quin es l.
Michael Iapoce
Recuerde que lo oportuno es la clave en el humorismo. Una

palabra mal dicha, pronunciada en voz baja o fuera de lugar puede
hundir el barco. Practique su pronunciacin.
Los puntos humorsticos pudieran ser los nicos que recuerden
sus oyentes. Esa realidad me ha dado en el rostro muchas veces a
travs de los aos. En mis talleres de redaccin con clientes de
corporaciones, insisto en que la tensin y los cambios de estado de
nimo pueden alterar el significado de una frase. Para fortalecer ese
punto, yo muestro una pequea obra teatral humorstica de dos
minutos en video acerca de esa confusin y despus advierto a los
estudiantes acerca de los pilotos en las aerolneas que anuncian: "Les
damos las gracias por volar con Tal y Cual lnea hoy." Dos aos
despus de un taller, me volv a encontrar con uno de los asistentes.
l coment sobre el valor del curso y me asegur que todava se
acordaba del chiste de la aerolnea. Debo admitir que el toque
humorstico en ese punto haba sido sobresaliente. Pero para morti
ficacin ma, el chiste ilustraba el concepto menos importante de
todo el curso! El humorismo tiene poder.
Otra historia que uso causa identificacin con el pblico: acerca
del desayuno a las seis de la m aana al que llegu tan cansada y
agitada que, sin darme cuenta, me cepill los dientes y me puse el
maquillaje en el bao de los hombres.
Una disposicin a relatar experiencias personales y hacer chiste
de uno mismo son una fuente excelente de humorismo original
que todos podemos sacar del pasado. El pblico aprecia el candor

de usar sus propias debilidades y angustias para hacer una obser
vacin. Tenga cuidado, sin embargo, que las historias no sean
jactanciosas en vez de chistosas.
Y recuerde que cuanto ms larga sea la historia, tanto ms
cmica tiene que ser. Los lapsos de atencin son cortos para un
solo punto. Las historias largas pudieran terminar en desilusin
cuando lleguen al clmax. Evite advertirle a su auditorio: "A qu
viene un chiste" con expresiones como "Eso me recuerda la histo
ria d e . . Comience de una vez y trate de hacer que parezca
espontnea.
Aprenda siempre lo suficiente de sus oyentes para que pueda
orientar su historia humorstica hacia ellos, su punto de vista y su
buen humor.
Fraseologa pintoresca
Las metforas, smiles, aliteraciones (repeticin de sonidos), y
repeticin de palabras o estructuras dan lustre a un profesional.
Jess el orador maestro fue ejemplo en el empleo del lenguaje
pintoresco en sus comentarios a los discpulos: "A pacienta mis
ovejas" (Juan 21:17), y "V enid en pos de m, y os har pescadores
de hom bres" (Mateo 4:19). Sencillo, pero poderoso.
Sus intentos iniciales sern por lo general expresiones prosai
cas. Pero a medida que practique su discurso, puede sustituir con
frases ms pintorescas e interesantes para hacer sus observacio
nes.
No descuide esos toques finales; pueden darle vida a sus ideas.
Ensayando
su discurso
Una vez que tiene un m ontn de notas en sus

manos o un bosquejo completo y el borrador de un
discurso, usted se sentir mucho mejor para pre
sentar un presupuesto nuevo a su jefe o una nueva
lnea de productos a su cliente. Las palabras en
blanco y negro son aseguradoras y prometedoras.
Pero todava no est listo para expresar sus ideas.
Ahora vienen las revisiones.
Si usted no se corrige a s mismo antes de hablar, sus oyentes lo
harn mientras usted habla. Si pareciera que tiene prisa o que est
atrasado en el programa, y en peligro de no terminar a tiempo,
ellos m antendrn un ojo en sus relojes y el otro en el m ontn de
notas. Su ansiedad crecer.
As que ponga cmodos a sus oyentes y hgales ver que usted
est en control de la informacin; no que la informacin lo controla
a usted. La prctica y la sincronizacin son esenciales para el
control. A pesar de la atencin prestada al tiempo desde el prin
cipio de su preparacin, necesitar su sesin de prctica como
ltima verificacin.
35. Midiendo el tiempo: Dnde y cmo aadir o cortar

Si mientras se ha preparado, ha mantenido presente la regla
que "u na pgina es igual a dos m inutos", seguram ente tendr la
duracin total ms o menos correcta. Pero tiene que hacer una
consideracin ms: El tiempo debe indicar nfasis. Est usando
slo treinta segundos en una razn principal para gastar diez mil
dlares, y siete minutos en una ancdota en la introduccin? Si la
respuesta es s, est a tiempo para reorganizar su informacin para
que el tiempo corresponda con la importancia de las ideas.
Para recalcar una idea clave, explquela en detalles. Aada
Ensayando su discurso 81
datos, cifras estadsticas, citas, ancdotas u otros detalles. Para

alargar todo el discurso, busque puntos clave adicionales. No
trate de poner ms palabras a los puntos que estn ya bien
hechos.
Por otra parte, podra descubrir que necesita cortar cierta
inform acin. M antenga siem pre presente el inters del pblico.
Piense en su discurso com o un m apa de carretera. Si lo que
quieren sus oyentes es tom ar el cam ino principal para llegar a
su decisin/ destino, no dibuje todos los cam inos vecinales que
encuentre. Eso slo hace confuso el mapa.
El se cre to para resultar aburrido es decirlo todo.

Voltaire
A cerca del e x ce so de inform acin: R ecuerde que la

m ayora de las plantas caseras m ueren por e x ce so
de agua.
R. John Brockm an
Cuando su discurso se extiende dem asiado, la tentacin es

cortar lo bueno y dejar el esqueleto. Es decir, querr retener
todos los puntos clave y om itir las historias, las citas y los
m edios visuales. Recuerde que esas porciones ayudan a hacer
que sus puntos clave sean interesantes.
Hay veces que su discurso se puede condensar sin dejar fuera
nada de peso m ejorando sencillam ente el em pleo de las pala
bras. Si ha preparado un m anuscrito, m antenga conciso el len
guaje. N ote lo sucintas que son las citas incluidas en este libro.
Com unican las ideas en sustantivos y verbos. Los adjetivos y
los adverbios confunden. De m odo que, para un efecto ms
fuerte, retenga slo el m eollo de la idea.
Si prepara un m anuscrito para leerlo o para practicar un
discurso espontneo, recuerde que una pgina (250 palabras
aproxim adam ente) son com o dos m inutos de expresin oral.
Para ser preciso, lea y cronom etre su discurso varias veces.
Tenga en cuenta que la tendencia es presentar su charla con
m ayor rapidez cuando practica que en la situacin real. Por lo
tanto, tenga en cuenta que un discurso escrito tomar ms tiempo

para expresar con improvisaciones, medios visuales, reacciones
del pblico y comentarios espontneos que el pblico recuerda.
Cuando practique, anote en sus notas o bosquejo el tiempo de
cada porcin de su discurso. Por ejemplo, si cierta ancdota toma
tres minutos, anote eso en su bosquejo. Esas anotaciones le ayuda
rn a tomar decisiones espontneas acerca de qu eliminar o aadir
si va atrasado o adelantado durante el discurso real. Las distrac
ciones, los comienzos tarde, las preguntas y otras interrupciones
pudieran obligarlo a hacer ajustes sobre la marcha para terminar a
tiempo.
Pero la medida del tiempo no es la nica consideracin en la fase
de revisin. Hay otros puntos que pudieran necesitar atencin.
Omita las generalidades, las frases hechas y las trivialidades. Presente
puntos especficos y apyelos con hechos. Sustituya las frases
hechas con sus propias palabras. Adems, las trivialidades hacen
que los oyentes se duerman.
Use las estadsticas con cuidado. Ante todo, tienen que estar actua
lizadas. No hay nada que destruya la credibilidad como citar cifras
que sean de diez aos atrs. Tambin asegrese de que sus estads
ticas no sean engaosas. Si las ganancias de la competencia aumen
taron en cuatrocientos por ciento el ao pasado, eso pudiera signifi
car que haya vendido cuatro artculos en vez de uno. Los "prom e
dios" con frecuencia son artificiosos. Se puede describir a un cami
nante cruzando un desierto a 51 grados y despus zambullndose
en un arroyo de montaa a 5 grados, y concluir que la temperatura
de sus vacaciones tuvo un promedio de 28 agradables grados.
Sea prudente en el uso de demasiadas estadsticas y redondee las que
seleccione. Bombardear a sus oyentes con nmeros los confunde de
manera que no podrn recordar ni uno. Para hacer significativos
los que ha seleccionado, presntelos dentro del entendimiento de
su auditorio.
Por ejemplo, un titular de cierto servicio noticioso dice: "Los
impuestos cuestan 163 minutos por cada ocho horas de trabajo."
Eso pone el "alto costo de los im puestos" en perspectiva; traba
jam os casi tres de cada ocho horas para pagarlos. Despus el
escritor sigue ilustrando los otros hechos: el alim ento y el tabaco
cuestan 59 minutos; el transporte 40 minutos; el cuidado mdico
39 minutos; la ropa 24 minutos; la recreacin 20 minutos; y el resto

de los gastos 50 minutos.
Por ltimo, asegrese de dar la fuente de informacin prestada
de otros; eso da ms credibilidad. Nos hemos vuelto cautelosos
de los reporteros polticos con su lnea de "fuentes no identifica
das dicen que . . . "
Slo recuerde que es ms fcil recopilar las estadsticas y los
hechos que presentarlos de manera interesante. No se distraiga
con lo primero de modo que omita lo segundo.
IH'T 36. Escribir o no escribir un manuscrito completo?
Leer de un manuscrito completo, usar un bosquejo o notas o

memorizar lo que va a decir, son los medios que puede elegir para
expresarse hasta que la tecnologa haga posible y costeable para
todos nosotros un anotador electrnico de bolsillo.
Analicemos el pro y el contra de cada mtodo.
Leyendo de un m anuscrito completo

Estos son los argumentos a favor:
Un manuscrito calma el miedo de que su mente quede en
blanco. Cada palabra escrita frente a usted ofrece una medi
da de seguridad.
La medida del tiempo ser perfecta. Sabr exactamente
cunto tomar cada punto, y practicando su lectura sabr
que puede terminar a tiempo.
Sus palabras sern ms exactas, precisas, pintorescas y gra
m aticalm ente correctas que si hablara espontneamente.
Tendr oportunidad de rehacer y pulir cada frase.
Tendr algo " oficial" que dar a los medios noticiosos si usted
es el vocero de su organizacin. A m enudo los manuscritos
son necesarios para obtener la aprobacin oficial de sus
palabras exactas del agente de asuntos pblicos de la com
paa o si est preocupado de que no lo citen bien. Sin
embargo, siempre se puede entregar el texto escrito a los
medios noticiosos para sus citas y usted puede expresar sus
pensamientos espontneamente.
Los polticos tienen cuatro discursos para cada ocasin:

el que han escrito, el que pronuncian en realidad, el
que quisieran haber dicho y el que dicen que pronunci
al da siguiente.
E.C. McKenzie
Y ahora los argumentos en contra:

Tendr poco contacto visual con el pblico. No importa
cuanto haya practicado para levantar la mirada, la tentacin
ser de leer ms y ms. Particularmente en el tan importante
comienzo es cuando ganar o perder la atencin del audi
torio. La reciprocidad de la situacin se ha perdido. Cuando
usted habla a un auditorio mirndole a los ojos, tendr su
atencin porque ste tiene la de usted. Cuando usted mira
fijamente su manuscrito, la tentacin es reciprocar viendo las
notas de ellos o alrededor de la sala a las reacciones de otros.
Sus palabras pierden autenticidad e intimidad. Cuando no
puede ver de frente usted pierde las mejores tcnicas para la
credibilidad. El efecto es el mismo de un amante que habla
un idioma diferente al de su amada y saca un pedazo de
papel del bolsillo para leer: "T e amo por tu bella personali
dad, porque eres considerada y sensible." Ella lo m ira a los
ojos mientras l mira el papel.
No se oir natural. Aun con la pericia de un conferenciante
de experiencia, le ser difcil no orse altisonante; como los
testimonios del "hom bre corriente" en los comerciales de
televisin.
No habr gestos o sern mecnicos. Para que sean eficaces,
los gestos tienen que salir de adentro. La lectura sofoca la
seal inconsciente para gesticular donde sea necesario.
Usted estar atado a un atril o m esa para dar su conferencia,
sin libertad de moverse hacia sus medios visuales o su
auditorio.
Pudiera perder su lugar. El peligro es que se encontrar
haciendo una pausa frentica en un lugar inapropiado bus
cando la siguiente frase o idea.
Los oyentes se preguntarn si las palabras y las ideas son de
usted en realidad. Lo escribi un colaborador annim o o

le ayud un colega? Si es as, debiera recibir usted el
crdito por cualquier efecto que pudiera hacer el discurso?
Si es un pblico que usted conoce bien, ste har un
contraste entre su m anera de hablar y gesticular general
m ente y esta im agen diferente y se concentrarn en la
disparidad entre las dos.
Como usted puede ver, las ventajas en leer un m anuscrito se
pueden lograr con casi cualquier otro m todo si usted se pre
para adecuadam ente. Rara vez se pueden superar los puntos en
contra. Slo en ocasiones extraordinarias se debiera leer un
m anuscrito.
Pero si contra toda advertencia de los expertos usted decide
hacerlo de todas maneras, los siguientes consejos lo ayudarn
a hacerlo m s eficientemente:
D icte el texto en una sola sentada. El proceso ser m s
rpido y el tono ms inform al y apropiado. Despus de
tener un borrador lo puede pu lir.
Prepare su manuscrito para la lectura marcndolo. Escriba
el texto a doble o triple espacio. Deje espacios adicionales
entre prrafos para sealar que una idea ha terminado.
Marque con una / sencilla para indicar una pausa; marque
con una / / doble para indicar una pausa ms larga. Con un
lpiz para destacar, marque las palabras y las frases que
necesitan nfasis especial. Escoja ciertos colores para que le
ayuden a captar rpidamente la com posicin de sus ideas.
Por ejemplo, use verde para puntos clave bsicos, rojo para
ejemplos y estadsticas, azul para la introduccin a una ancdota
larga. Deje las pginas sin engrapar para que las pueda poner a
un lado ms fcilmente mientras lea cada una. Escriba en m ays
culas y minsculas. Todas las lneas en m aysculas son ms
difciles de leer. No divida una frase, un prrafo ni una lista entre
dos pginas. Inserte notas en el margen para el uso de medios
visuales, demostraciones u otros movimientos lejos del atril.
Siempre, siempre, siempre lea su discurso de la misma copia que
us para practicar en vez de una copia nueva con un diagramado
diferente. Su mente "fotografiar" las porciones y la primera
palabra de un prrafo ayudar a su cerebro a recordar el resto.
Revise de antem ano la luz en el atril o la m esa para

asegurarse de que puede leer su manuscrito.
No trate de esconder el manuscrito. El pblico sabr que
usted est leyendo, y tratar de esconderlo discretamente se
ve engaoso y ridculo.
Sepa que probablemente leer demasiado rpido y tendr
que hacer un esfuerzo consciente para hacerlo ms despacio.
Concntrese en el significado de lo que est diciendo en vez de
la fraseologa. Si se concentra, mejorar su inflexin, pausas y
gestos.
Un nuevo pastor detuvo a una miembro respetada de

la congregacin cuando sala de la iglesia un domingo
por la maana:
- Seora Juana, qu le pareci el sermn?
- No estuvo mal. No estuvo mal.
No complacido con ese cumplido indirecto, l insis
ti:
- Entonces, vio algo malo en particular?
- Bueno, pastor, ahora que usted lo m enciona, creo
que s tengo tres observaciones: En primer lugar, lo
ley. En segundo lugar, no lo ley bien. Y en tercer
lugar, no vala la pena leerlo.
(Ancdota conocida que circula entre oradores)
Hablando con notas o con bosquejo

Este mtodo es mucho ms eficaz para la m ayora de los
oradores. Los siguientes son los argumentos en contra y a favor
para que usted los evale.
Ventajas:
Puede mantener el tan importante contacto visual todo el
tiempo.
Sus ideas parecern ntimas y autnticas porque sern di
chas de manera espontnea con inflexiones y emociones
frescas.
Sus gestos sern naturales.
Las notas en un bosquejo le darn seguridad y libertad
para m overse frente al grupo, para usar los m edios visua
les o comunicarse con el pblico.

No temer sumar o restar ideas, hechos o ilustraciones segn
sean necesarios para acomodar las necesidades o reacciones
del pblico. Eliminar el temor de perder el lugar y su
serenidad o de tratar de encontrar un lugar en el manuscrito
para m eterse por all.
Desventajas:
La fraseologa no ser tan precisa como cuando lee de un
manuscrito.
La medida del tiempo variar.
Si est de acuerdo en que este mtodo presta las ventajas que
necesita, prepare dos clases de ayudas para el discurso: un bos
quejo de prctica y otro para usar en el discurso mismo.
Un bosquejo de prctica es detallado con muchas pginas.
Adems, el beneficio para tal detalle es un recurso nemotcnico
con el cual practicar. Pero lo negativo es que estar preocupado
con las pginas durante el tiempo del discurso y se referir al
bosquejo con demasiada frecuencia, perdiendo el contacto visual
y destruyendo la credibilidad.
Para su verdadero discurso, prepare un bosquejo reducido a
pocas palabras clave que activen su memoria con una sola mirada.
La rueda de ideas
Otra variante de bosquejo de una sola m irada es la idea de la
rueda ilustrada en el Dibujo 1 en la pgina 88
Dibujo 1: La rueda de ideas es un instrum ento para p ensar que

tam bin se convierte en un bosquejo para hablar
La rueda de ideas le perm ite captar varias horas de ideas

con una sola mirada. Fcilm ente puede usar ese bosquejo para
dar una charla de diez m inutos para la recaudacin de fondos
en una escuela o para una presentacin de m edioda sobre sus
servicios financieros. La ventaja de tener toda la estructura
delante es que con una m irada usted sabe dnde ha estado y
para dnde va. En realidad, para conferencias en reuniones con
pequeos grupos, pudiera ,decidirse a poner la rueda de ideas
en un grfico y dejar que sus oyentes sigan la estructura de su
charla. Le ayudar a m antenerse concentrado en las preguntas
y com entarios y ayudar la m em oria para discusiones.
Las fichas que son medio guin
Este mtodo de fichas combina un guin completo con temas
clave como estmulos para la memoria. Vea el dibujo 2 abajo.
3 MIN.
TRANSICI N: COMO PODEMOS ENTONCES ABRIRNOS
CAMINO ENTRE LA TORMENTA DE PAPEL?
3. OFREZCA UN RETO A SU PERSONAL.
- RESPUESTA DE ENCUESTA - 28% ABURRIDOS"

- ANCDOTA - COMPAA DE SERVICIOS PBLICOS
- T. - ESTADSTICAS DE GARFIELD
CONCLUSIN: QUEDA BIEN CLARO QUE NUESTRO PER

SONAL DEBIERA OFRECERSE DE VOLUNTARIO PARA
LOS COMITS DE ASESORA.
Dibujo 2: La ficha que es medio guin proporciona estructura y seguridad

y al mismo tiempo flexibilidad y fraseologa fresca.
Con este mtodo, se escribe el enunciado de apertura y las

transiciones para cada punto en forma pulida. Entonces exprese
slo el meollo de la idea en palabras clave. Esas ideas quedarn
espontneamente frescas al final del discurso.
Las siguientes pautas le ayudarn a manejar sus notas o bos

quejo durante el discurso:
Numere siempre las fichas, pero reordnelas cuando las
necesidades cambien.
Note cunto tiempo se lleva cada punto o ilustracin para
que pueda tomar decisiones sobre la marcha acerca de qu elimi
nar o aadir si el tiempo se acorta o se alarga.
Coloree las fichas (en los bordes) para que pueda avanzar o
retroceder rpidamente si hace cambios espontneos. Esquinas
verdes para puntos principales. Azul para subpuntos o ilustracio
nes. Rojo para estadsticas.
Memorice la apertura, el cierre y las transiciones entre puntos.
A ningn oyente le importar que use notas. Despus de todo,
querr saber que se ha preparado. El asunto est en cmo las usa. Para
evitar depender de ellas demasiado, practique con un bosquejo
detallado. Despus emplee slo palabras o frases clave en un bos
quejo, fichas o rueda de ideas para esforzarse por mirar al pblico.
Memorzando su discurso
El ltimo mtodo de discurso es la memorizacin. En eso
tambin hay argumentos en pro y en contra.
Ventajas:
Si se esfuerza mucho por memorizar literalmente un manus
crito con todas las inflexiones y gestos apropiados, usted se
oir como un genio; aunque quizs un genio robot.
Desventajas:
Si le ocurre un fallo de memoria, usted se sentir como un
tonto y sus oyentes pensarn que lo es por no haberse
"preparado".
Si se atreve a intentar tal hazaa, as es como debe hacerlo:
Prepare un texto escrito y lalo una y otra vez.
Practique del mismo manuscrito porque sus ojos "fotogra
fiarn" copias de la pgina para asistir en la memorizacin.
Divdalo en porciones y memorice una porcin a la vez.
Elabore un acrstico u otro recurso nemotcnico para que le
recuerde el orden correcto de las porciones.
Practique frente a un espejo para ver que retenga las exp re
siones faciales naturales y otros gestos apropiados.
Mi sugerencia es no memorizar. Se preocupar de que la mente

se le quede en blanco, particularmente si hay distracciones. Tam
bin la memorizacin pone incmodas a las personas. Al principio
se maravillan y despus se preocupan de que no pueda llegar
hasta el final.
II ^ 37. Aprendiendo el material

Lea las notas o el bosquejo, o practique el manuscrito una y otra
vez. Lea en voz alta. Tome el tiempo en cada seccin y antelo en el
margen. Conecte las ideas en un acrstico y aprenda a adelantar el
siguiente pensamiento antes que los ojos caigan en el prximo
recordatorio.
Despus pngase delante de un espejo y practique cuantas veces
pueda el levantar los ojos de sus notas.
Despus que llegue a depender menos de sus notas, memorice la
apertura, las transiciones entre los puntos clave y el cierre. Eso le
permitir mantener el tan importante contacto visual en los momen
tos cruciales; cuando est haciendo una primera impresin y sus
oyentes estn decidiendo si vale la pena escucharlo, y en la conclu
sin cuando se fija en la mente del pblico lo bueno que fue usted.
Cuando practique no caiga en la tentacin de leer superficialmen
te sus notas sin expresar las ideas clave en frases completas. Como
alguien ha dicho: "N o hay sustituto para la prctica." El tiempo
requerido para expresar sus ideas en voz alta y en frases completas
y en el orden correcto darn lustre y confianza a su discurso. Preste
atencin particular a su narracin de historias chistosas. Estas, ms
que ninguna otra parte de su discurso, tendrn xito o fracasarn
segn la manera como las exprese.
II 38. Practicando su forma de expresin

El siguiente paso es practicar. Hgalo en vivo, en voz alta y solo.
Se puede poner delante de un espejo, grabadora de audio o de video.
Ill video es mucho mejor porque podr ver modales que distraen,
mala postura y gestos dbiles. Si no tiene una cmara de video, una
grabadora de audio puede ayudarle. Lograr pescar irritantes mu
letillas (aah, eh, bueno, cierto?, no?, oiga, mire, vea) y repeticin de
Irases (Quiero reiterar q u e ...) .
Adems, tendr conciencia de la velocidad con que habla, la
tendencia de pronunciar con voz apagada el final de las frases, de

mascullar, o de la mala diccin. Tambin notar dnde aadir
nfasis y variedad. Otro beneficio de la cinta de audio es que una
vez grabado su discurso, usted lo puede escuchar y fijar el material
en la mente mientras hace otras tareas como ir en auto al trabajo
o comer. Grabe. Escuche. Vuelva a repasar. Grabe. Escuche. Vuel
va a grabar. Oir mejoras considerables y, adems, esas mejoras
aumentarn su confianza.
Por ltimo, puede practicar frente a amigos, familiares o cole
gas, y obtener sus reacciones. Si se interesan, aumentar su entu
siasmo y su confianza. Si su atencin vaga, usted necesita ms
prctica o mejor material.
D 3 P 39. Evaluando los resultados

Recuerde que estarn predispuestas las reacciones de los dems.
Su familia y sus amigos generalmente estarn encantados con usted.
No dependa mucho de sus cumplidos; en vez de eso, concntrese en
sus sugerencias. No le pida tampoco a su crtico ms mordaz que lo
escuche porque sus comentarios pudieran ser injustamente crueles,
destruyendo su confianza.
Las siguientes son pautas para evaluar sus sesiones de prctica:
No trate de corregir todo de una vez. Dediqese a ir ms
despacio en su discurso o a recordar sus transiciones. Concn
trese en una cosa a la vez.
Elabore un sistema para mejorar. Dediqese primero a apren
der la informacin, despus quiz los gestos, despus tal vez
la diccin y terminacin clara de las palabras.
Busque las ideas con las que tropieza. Memorice las entradas,
las transiciones y los puntos de conclusin de estas ideas.
Busque las ideas que no tienen mucha lgica o portillos en el
material que necesitan revisin; todava a estas alturas. Esta
prctica es su ltima oportunidad de ordenar sus ideas para
que sean lgicas y claras.
Contine vigilando su tiempo y recuerde que su verdadero
discurso ser ms largo que su prctica.
No sea demasiado severo consigo mismo. Usted siempre se
oir peor para usted mismo que para los dems. Concntrese
en mejorar y en cunto se beneficiar el pblico cuando lo oiga.
En realidad es muy sencillo: Un poco de revisin, un poco de

aprendizaje, un poco de prctica, un poco de evaluacin. Su material
se convertir en parte de usted, tanto que las ideas fluirn como agua
de una fuente cuando se incline para beber.
Seleccin, preparacin
y uso de
medios visuales
Los medios visuales nos bombardean todos

los das. Las compaas producen comerciales
en la televisin y anuncios en las revistas para
vendernos sus productos y servicios. El peri
dico Wall Street fournal ofrece noticias financie
ras, econmicas y estadsticas con smbolos de torres de perfora
cin, bolsas de dinero y portafolios. Los que pronostican el tiempo
anuncian las condiciones de maana con mapas en colores. Las
aeromozas m uestran los procedimientos de emergencia adecua
dos para viajar en avin. Los restaurantes nos dan fotografas de
su men, y los carritos de postres exhiben los pasteles.
Por qu? Retentiva. Memoria. Efecto. Considere la manera de
funcionar del cerebro humano en las siguientes situaciones: Re
cibe usted la mayora de las direcciones por nombre y nmero de
calles o por lugares sobresalientes como edificios y semforos?
Cuando los amigos dan las direcciones de su casa, escriben
generalmente el procedimiento de viaje en pasos, o dibujan un
mapa? Qu recuerda ms, rostros o nombres?
Escuchan en su casa ms la radio o la televisin? Considere la
msica diseada para ser oda. Si les dieran a escoger, escucha
ran las personas una grabacin de su actriz favorita o preferiran
verla actuar en vivo? Recuerda usted los nombres de los crditos
en la pelcula cuando aparecen en la pantalla o la prolongada toma
cinematogrfica de la accin al inicio de la pelcula?
Seleccin, preparacin y uso de medios visuales 95
1. Tome rumbo norte

en la calle San Francisco
hasta la iglesia con
campanario blanco.
2. Doble a la izquierda
en la calle Barn.
3. Doble a la derecha
en Avenida del
Ferrocarril y pase la va
frrea.
4. Siga cuatro cuadras
y doble a la izquierda en
el Ayuntamiento.
5. Ver una granja de
A y u n ta m ie n to
rboles de Navidad ms
(Siga 4 c uad ra s) adelante y despus
II entrar en la calle
Monteverde.
miinmiHHHiiHuiia mnimum
6. La nuestra es la
tercera casa a la
izquierda.
Ig lesia C at lica
C a lle B a r n o San F ra n c isc o
'O
d e sd e la c iu d a d

C/D
F ig u r a 3: L o s m e d io s v isu a le s a u m e n t a n la
c la r id a d y h a c e n m s efecto.
En el ambiente de hoy, la m ayora de las personas esperan que

se les presenten ayudas visuales. Si usted pronuncia un discurso
sin ellas, asegrese de tener un m ensaje breve, un contenido fasci
nante y un estilo de discurso cautivador.
La gente aprende de diferentes maneras. Unos aprenden ms por
lo que ven y otros por lo que oyen. Pero nadie estara en desacuerdo
que el uso de ambas tcnicas, hablar y mostrar, aumenta la retencin
y el efecto notablemente. Recuerda el silencio que cay en la sala
cuando el rey Belsasar y sus amigos vieron la mano escribiendo
en la pared? (Daniel 5:5). O el efecto de Jess cuando se refiri
a la inscripcin en la moneda de Cesar? (Mateo 22:20).
LA GENTE TIENE MEMORIA DE CORTOCIRCUITO

Tiempo pasado despus del discurso Retencin
24 horas 75%
48 horas 50%
4 das 20 %
- Dorothy Leeds
Estudios universitarios prueban el mismo principio. En la Uni

versidad de Wisconsin, los investigadores determinaron que la re
tencin mejora hasta el doscientos por ciento cuando se usan ayudas
visuales en la enseanza de nuevas palabras del vocabulario. Estu
dios en la Universidad de Harvard y Columbia revelaron que los
medios visuales mejoraban la retencin entre el catorce y el treinta y
ocho por ciento sobre las conferencias sin ellos. Estudios de la
Escuela de Comercio Wharton de la Universidad de Pensilvania
demostraron que el tiempo requerido para hacer una observacin se
puede reducir hasta en un cuarenta por ciento cuando hay medios
visuales que acompaan una presentacin oral. Adems, esos estu
dios mostraron que el pblico calificaba a los oradores que usaban
ayudas visuales ms favorablemente que los oradores que no lo
hacan. Especficamente, el pblico consider que esos oradores
estaban mejor preparados y eran ms persuasivos que los que no
usaban ayudas visuales.
Los abogados usan documentos y objetos de pruebas; los inge

nieros usan mapas; los vendedores usan catlogos; los mdicos usan
cuadros; los analistas de computacin usan grficos; los maestros de
escuela dominical usan transparencias proyectadas. Cualquiera que
sea nuestra profesin o nuestro propsito de presentacin, nuestros
resultados sern ms espectaculares con ayudas visuales.
Cierto, los medios visuales toman tiempo, cuestan dinero, y hasta
crean desastres. Pero los resultados bien valen el esfuerzo porque:
llam an la atencin
ayudan la retencin ~
aclaran lo complejo
aaden variedad y bro a su estilo de expresin
subrayan su preparacin para el pblico
Nunca decida usar ayudas visuales slo para estimular la

memoria acerca del siguiente punto, para llenar tiempo, o para
tener algo que hacer con las manos.
Las palabras son generalmente adecuadas para narraciones,
ancdotas o humorismo cuando un orador enrgico puede crear
una escena y puede manejar el punto con entusiasmo y fraseologa
pintoresca. Pero los medios visuales tienen el efecto que se requie
re en la presentacin de datos nuevos. Con estadsticas, listas,
tendencias, o informacin similar que no se puede captar, analizar
o retener fcilmente, los medios visuales proporcionan el efecto,
la interpretacin y la referencia inicial para ser estudiada y com
parada ms tarde.
Los medios visuales deben constituir parte integral de nuestra
conferencia, no un pensamiento posterior. La imagen queda cuan
do las palabras se vuelven insuficientes o se olvidan fcilmente.
Los medios visuales comunican ms rpidamente, mejor y por
ms tiempo que slo las palabras.
Pero tienen que ser buenos. El pblico en esta era de la televi-
Bin medita en el brillo de las pelculas, revistas y grficos de
computadoras. El peor medio visual en el mundo es una transpa
rencia de una pgina con palabras escritas a mquina. Este medio
tan pobre es peor que no tener uno del todo.
Las siguientes son pautas generales para medios eficaces y su
uso.
E d if140- Los medios visuales no deben dominar

"N o se convierta en conserje de su propio teatro", advierte el
conferenciante Ron Hoff. No deje que los medios dominen la aten
cin del pblico. El discurso es usted, no son los medios visuales. Su
propsito no es guiar al pblico de medio a medio. Si ese es su estilo,
sera mejor preparar una carpeta de sus ayudas visuales y drsela a
sus oyentes para que las estudien por su cuenta.
Usted es el que domina, los medios visuales lo apoyan. Segn el
tipo de medios que use considere colocar los proyectores y caballetes
a un lado de la sala para que usted pueda retener su lugar en el centro
del escenario.
Elr3 41. Los medios visuales no deben ser una lista de palabras sueltas
El otro medio visual peor, segundo slo al de la pgina escrita a
mquina, es una lista larga de palabras o de temas sueltos. La
tentacin de los oradores es usar tales medios porque la lista les da
un bosquejo para hablar sin que el pblico vea ninguna "nota". Pero
usar slo palabras en sus ayudas visuales derrota su propsito. Aun
cuando sean escritas de una manera ingeniosa, las palabras no son
visuales. Diagramas, arte, grficos lineales, caricaturas, s lo son. No
digo que nunca use ayudas visuales de slo palabras, pero suple-
mntelos siempre con otras ayudas visuales que agreguen lo que
falta en la coleccin de palabras.
42. Evite la confusin

Si decide elaborar ayudas visuales "verbales" para referirse a un
punto anterior en el discurso o para explicar con detalle o comparar
otras vistas, no use ms de siete lneas por vista y no ms de tres o
cuatro palabras por lnea.
No bombardee a sus oyentes con estadsticas y nmeros. Dema
siados nmeros diluyen sus puntos principales. El pblico quiere
captar el concepto clave (Nuestros costos han subido en un cuarenta
por ciento); conocer los detalles especficos en un volante que puede
estudiar despus.
Adems, evite la confusin con su estilo de imprimir. Las palabras
escritas todas en mayscula son ms difciles de leer que la combi
nacin de maysculas y minsculas. Use un tamao y estilo de
imprimir uniforme.
Subttulos informativos
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>-
o
o
+-
o
<a
>*
o
V.
Cu Cu
GTJ
w
Mezcla de tipos de letra
c/D

C/2
o
*5 2 :
w
Q
Recuerde el equilibrio y la simetra en la pgina. Las letras no

deben estar amontonadas, fuera de centro o desigualmente estru
jadas entre columnas o dibujos.
Use espacios en blanco para ayudar al ojo a diferenciar entre
las ideas y hacer comparaciones y contrastes.
|| g 2 43. Use colores para recalcar

Adems de la confusin de palabras, hay confusin de colores.
Para agradar a la vista, para recalcar y organizar ideas, trate de
aadir colores. Pero selos principalmente para acentuar: para
puntos especficos, ttulos, subrayados, arte. Dos colores son bue
nos; un tercer color puede recalcar; un cuarto color confunde.
Los colores fuertes como azul, negro, verde o prpura son
buenos para las ideas principales. Para acentuar, el rojo. Evite
colores claros iridiscentes que no se puedan ver con facilidad.
Los colores tam bin pueden reforzar subliminalmente su men
saje: rojo para cautela, atencin u hostilidad; amarillo para ener
ga; verde para crecimiento; azul para tranquilidad; negro para
fuerza.
| | ^ 44. Pngale un subttulo a cada medio visual
Imagine que pasa por donde est el televisor y ve la accin de
la pantalla con el volumen apagado. Despus de un instante usted
debiera saber lo que est pasando. Lo mismo debe suceder con
respecto a sus medios visuales; deben ser lo bastante completos
como para valerse por s mismos. Use un ttulo o subttulo infor
mativo para telegrafiar el mensaje clave al espectador.
1 1 ^ 45. Aada el toque ameno

Si se considera un mal contador de chistes, inepto para el
momento oportuno o culminacin ingeniosa de un chiste, incor
pore el humorismo en su discurso a travs de los medios visuales.
Con buena preparacin, usted puede presentar formas ingeniosas
para ilustrar sus puntos para que "hablen por s m ism os". (Por
eso mantengo al da un archivo de caricaturas y citas.)
B U 3 46. Limite el nmero

Demasiado de una cosa buena diluye su eficacia. En la prepa
racin de diapositivas, veinticinco no son necesariamente mejor

que quince. Cualquier tcnica, hasta las diapositivas vistosas,
pueden volverse montonas. Por regla general, su conferencia
debiera tener un promedio de no ms de una ayuda visual por
minuto. Sin embargo, "prom edio" es una palabra engaosa aqu.
Por ejemplo, pudiera usar tres lminas para presentar frases os
curas en un tipo de redaccin, y no usar ningn medio visual por
quince minutos en un debate sobre estilo. La variedad es la clave.
47. Seleccione el medio visual apropiado para el concepto
Los objetos reales o los modelos simulados m uestran mejor los

procedimientos o procesos de operacin. Fotografas ampliadas o
dibujos lineales ilustran mejor el funcionamiento interno de los
equipos. Los grficos lineales m uestran mejor las tendencias que
los nmeros exactos. Los grficos de barras ilustran mejor las
comparaciones altas y bajas. Los esquemticos ilustran mejor los
procesos relacionados o el paso del tiempo. Las figuras o carica
turas ilustran mejor los conceptos. Seleccione siempre el medio
visual que satisfaga mejor su propsito.
48. Aada variedad
An lo mejor se vuelve aburrido despus de una hora. Si usted

elige un medio para la mayor parte de su discurso, considere otras
ayudas slo para un cambio. En mis conferencias, por lo general
tengo un promedio de cinco ayudas: transparencias, video, grfi
cos, hojas sueltas y libros de referencia. Despus, dentro de cada
uno de esos tipos visuales, pongo variedad con el uso de palabras,
caricaturas, diagramas y fotografas.
Jtg3 49. Presente el medio visual y haga una pausa
Cuando muestre su medio visual, haga una pausa para dar al

pblico un par de minutos para captarlo. Si usted intenta hablar
de inmediato, los oyentes perdern sus primeras palabras m ien
tras observan lo que est delante. Djelos que vean, despus
cambiarn de marcha y comenzarn a escucharlo otra vez m ien
tras explica con detalle y establece su punto.
50. Hblele al pblico, no a los medios visuales
Nunca mire los medios mientras habla, o peor todava, los lea
a su pblico. Conozca su material lo bastante bien como para
m antener el contacto visual m ientras explica los detalles en sus
propias palabras. El medio visual es el punto inicial, no el final.
Recuerde que los medios visuales son para el pblico, no para el
orador.
( g f 3 51. Produzca medios visuales atractivos

Quizs usted piense que est por dems esto. Pero no es as.
Hace poco asist a una reunin con veintids representantes de
una compaa multimillonaria donde presentaron sus ideas vi
sualmente. Algunos usaron lminas vistosas y videos preparados.
Tres usaron transparencias de notas escritas a mquina. Tenga
presente que estos eran instructores que daban discursos para
ganarse la vida!
Eso no quiere decir que deba gastarse una fortuna en la prepa
racin comercial de medios visuales. Los medios visuales hechos
comercialmente son estupendos; pero pudieran, en el caso de
posibles compradores, dar la impresin equivocada (que usted
tiene mucho dinero y no necesita el negocio o apoyo monetario
de ellos para su causa). Esos medios visuales pudieran trasmitir
la idea tam bin de que usted no se ha tomado el tiempo para
ajustar su discurso a los oyentes.
Atractivo y caro no necesariamente son sinnimos. Los medios
visuales "hechos en casa" pueden ser muy eficaces. Las fuentes
para el trabajo de arte incluyen las pginas amarillas del directorio
telefnico, libros para colorear, arte para recortar, o el portafolio
del estudiante de arte de la esquina. Sus propias creaciones ofre
cen la oportunidad de personalizar para un pblico especfico.
Adems, se pueden elaborar de inmediato sin ocupar tiempo para
mandar a hacerlos.
Los medios visuales hechos de manera chapucera comunican
que no hubo premeditacin y pudieran producir una percepcin
de trabajo de mala calidad y de imagen barata; de particular
preocupacin para un posible cliente.
52. Revise bien las pruebas

Faltas de ortografa, errores tipogrficos, inconsecuencia de
encabezados y composicin, y letras incompletas son grandes
distracciones para el pblico. Una falta de ortografa interrumpe
el proceso de pensamiento del oyente. De inmediato, l se pregun
tar: Lo debiera sealar? Lo sabr el conferenciante? No reco
nocer el error? Le importar? Los errores daan la im agen de
profesionalismo y dejan la impresin de preparacin insuficiente
y precipitada.
Deje siempre un perodo de enfriamiento entre la produccin
de sus medios visuales y su tiempo de prctica para poderlos ver
objetivamente y descubrir los errores. Tambin es buena idea que
otros corrijan las inconsecuencias y los errores que usted mismo
no note.
Nunca delegue todas las correcciones a otra persona o culpe a
otros cuando aparezcan errores en la pantalla frente al pblico. El
orador es en definitiva responsable de la calidad de los medios
visuales tanto como la charla.
(El3 53. Hgalos fcilmente comprensibles

Pngales siempre ttulos a sus medios visuales, numrelos y
pngalos en orden. Si tiene algn sistema porttil para trasladar
los de lugar a lugar, es todava mejor. Nosotros usamos caballetes
para volver las pginas de acetato que proporcionan una cu
bierta protectora, un borde ntido, y un espacio para notas en los
marcos que caben bien en una carpeta de tres anillos.
Haga notas en los marcos para estimular la memoria, pero sea
breve. La mayora de los oradores cometen un error cuando ponen
demasiadas notas; tantas que no las pueden leer de un vistazo.
Tenga una estrategia alterna para comunicar su inform acin si
algn desastre sucediera que hiciera imposible el uso de sus
ayudas visuales. Una colega prepar hace poco una charla sobre
comunicaciones en culturas extranjeras para un grupo de quince
personas. Cuando lleg para pronunciar el discurso descubri
que cinco de los quince estudiantes eran ciegos.
54. Coordine su discurso con el medio visual

Decida de antemano dnde estar parado mientras usa cada
medio visual. Cuando use un retroproyector, se pondr a la

derecha o a la izquierda de la pantalla? Ser m ejor traer la
pantalla de la grabadora de videos al centro de la sala durante una
obra teatral en video o podrn ver todos la pantalla en un ngulo?
Asegrese de no usar un atril para poner sus notas y despus
descubrir que se debe alejar de ste para usar el grfico o el
proyector de diapositivas.
Si decide usar medios visuales, pinselo bien antes de usar un
atril. De pie detrs de un atril, a los oradores se les ve como "la
autoridad" de la que no hay que dudar ni interrumpir. Los atriles
desalientan la interaccin del pblico y ponen distancia entre
usted y los oyentes, algo que debe evitar a toda costa. Adems, el
atril esconde la mayor parte de la expresin corporal que aadira
entusiasmo a su discurso. En otras palabras, los atriles quitan
mucho de lo que usted quiere lograr con los medios visuales.
A menos que est en un ambiente muy formal frente a un gran
pblico, decida moverse durante su discurso. Use todo su "esce
nario" tanto como le sea posible. Cuando termine un punto,
trasldese a otro punto para expresar la siguiente idea. Sus m ovi
mientos reducen la energa nerviosa y obliga a los oyentes a
prestar atencin cuando comienza su prxima idea o actividad.
Moverse fsicamente de una ayuda audiovisual a otra tambin
trae conclusin a una idea o actividad y da al pblico tiempo para
hacer la transicin en su pensamiento. Los movimientos le dan
energa a su discurso y mantienen alerta al pblico.
Sin embargo, no confunda pasearse con movimiento. Pasearse
es un andar montono de un lado a otro. Moverse en la plataforma
con una diversidad de ideas, medios visuales y actividades es un
estilo fluido del proceso de pensar.
I ; Y 55. Reglas para dar conferencias sentado

En un ambiente de negocios, particularmente para visitas de
ventas, pudiera tener que hacer presentaciones a una sola persona
o posiblemente a dos o tres sentados alrededor de una escritorio
para la toma de decisiones. Aunque no hay absolutamente ningu
na correlacin entre el tamao del auditorio y la importancia del
resultado, se tienen que tomar en cuenta los diferentes ambientes.
Ante todo, considere las expectativas del grupo. No suponga que
porque hay pocas personas no esperan una presentacin formal,

con medios visuales y todo.
En segundo lugar, recuerde por qu est sentado a un escritorio
o mesa a nivel de mirada con el grupo, que su entusiasmo,
agresividad y autoridad tienen que ser comunicados a "m edia
asta"; es decir, primordialmente con las expresiones faciales y
postura sentada. No se encorve. Inclinarse hacia adelante en la
silla muestra entusiasmo y confianza acerca de su tema. Inclinarse
hacia atrs en su silla comunica receptividad para las preguntas.
Sobre todo, sitese de manera que mantenga el contacto visual
con todos los que estn en la sala. No debe quedar sentando entre
dos oyentes de manera que tenga que mirar de un lado a otro para
hacer cada punto como si estuviera jugando tenis de mesa. Ade
ms, de ser posible, quite todo obstculo fsico que obstruya la
visin o d la sensacin de distancia entre usted y sus interlocu
tores; tales como estantes que sobresalgan de la pared u hojas de
plantas que tenga que eludir para hacer el contacto visual. Si los
arreglos fsicos no se ven conducentes para el negocio a mano,
dgalo simplemente y haga los ajustes necesarios: "Les molestara
si me traslado a este lugar de la sala para que los estantes no
obstruyan la vista?"
Despus de pensar dnde y cmo sentarse para dirigirse a un
grupo pequeo, asegrese de poner los medios visuales de m ane
ra que el grupo los pueda ver sin dificultad. Sus oyentes, no usted,
necesitan leerlos. Una mirada invertida a su medio visual debiera
ser lo nico que necesita para sugerirle el siguiente punto.
Grficos para poner sobre la mesa, un portafolio o una carpeta
pequea sostendr sus medios visuales para alcance corto. Desde
luego, no hay nada malo, y todo bueno, si puede usar grficos
regulares o el proyector de transparencias si el equipo necesario
est disponible. Slo tenga presente que cuando se le cite impul
sivamente en la oficina del jefe para "presentar una actualizacin
rpida del proyecto XYZ", quizs usted no tenga suficiente tiempo
para localizar un proyector y una pantalla. Pudiera ser apropiado
un cambio rpido de planes acerca de los tipos de medios visuales
para usar, como por ejemplo una transparencia transform ada en
un volante.
Cualquiera que sea el medio visual seleccionado: grficos para
mesas, pginas para carpetas u hojas sueltas, pngalos como si la

m esa fuera su "escenario", tomando en cuenta todas las otras
sugerencias hechas en este captulo. Quite de la vista los medios
visuales cuando termine de comentarlos.
56. Practique su discurso usando las ayudas

Son pocas las ayudas visuales que no requieren prctica para
su manipulacin pareja. Repasar el proceso en su m ente no es lo
mismo que ensayar (practicar) su presentacin. Trate de practicar
en el saln donde pronunciar el discurso y acostmbrese al lugar.
Estudie los ngulos apropiados que le permitan ver las notas y
que no obstruyan la vista del pblico.
Cuando practique con medios visuales como diapositivas y
videos, donde el equipo est localizado lejos del espacio en el
"escenario", pudiera descubrir que necesita un ayudante. Hacer
ese descubrimiento de antemano pudiera evitarle desastres.
57. Haga que el pblico se mueva

Uso con frecuencia una variedad de medios visuales: dos
grficos, dos retroproyectores y pantallas, una grabadora para
videos y hojas sueltas. Con tanto equipo, la conferencia apropiada
requiere coordinacin. La grabadora, por ejemplo, pudiera colo
carse en la parte de atrs del saln en los lugares de algunos
clientes.
Pero un espacio de escenario "esparcido" no es causa de preo
cupacin. Sus oyentes se movern con usted cuando usted cambie
de posicin en el saln, moviendo las sillas o cambiando la posi
cin del cuerpo para lograr una mejor vista. Estos movimientos,
no importa cun leves, los hacen alerta y reducen la tensin de
sentarse en un solo lugar mirando en una sola direccin por largos
perodos.
El movimiento de parte del pblico es beneficioso, no es un
detrimento para su discurso.
58. Maneje correctamente los medios visuales

Necesitar seleccionar los medios visuales apropiados basado
en la cultura y expectativas del pblico al que se dirigir, costo de
los medios visuales, disponibilidad del equipo, tiempo de produc
cin, tamao de la sala y del pblico, arreglos de sillas y condicio

nes de iluminacin.
La siguiente lista presenta los argumentos a favor y en contra
de cada m edio y sugerencias de cmo manejar cada uno eficaz
mente.
Grficos
Ventajas:
Fciles de mover por la sala y acercarlos al pblico
Econmicos
Fciles de preparar
Informales, nuevos y espontneos
Obtenibles fcilmente en la mayora de los lugares
Modificados o personalizados fcilmente en el acto
Actualizados fcilmente de un discurso a otro
Desventajas:
Difciles de ver para un pblico numeroso
Su preparacin consume mucho tiempo con letras y arte
bonitos
Incmodos de transportar, se gastan fcilmente con el uso
Faltos de agresividad; el estilo de expresin tiene que llevar
el mensaje
Sugerencias:
Escriba, despus hable; o hable, despus escriba. Hacer am
bos simultneamente causa errores de ortografa, transposi
cin de slabas, u omisin de palabras.
Haga cualquier anotacin con lpiz en el margen izquierdo.
Sern visibles para usted, pero no para el pblico.
Deje una o dos pginas en blanco entre cada parte elaborada
para que las palabras no traspasen antes que est listo para
revelar una pgina.
Hgase una "agarradera" en cada pgina doblando la esqui
na de la pgina a la que quiera referirse con frecuencia o
poniendo una etiqueta y pegando un pedazo de cinta adhe
siva en los bordes. En un movimiento usted podr agarrar
la cinta y volver la pgina sin buscar a tientas.
Coloqese a la orilla de la pgina del lado que escribe para que
no pierda totalmente el contacto de los ojos con el pblico.
Arranque las pginas y pguelas a las paredes si necesita

pginas adicionales para terminar un concepto.
Cubra una pgina o por lo menos aljese de ella cuando haya
terminado.
Use dos grficos simultneamente para variar; uno para presen
tar puntos clave, el otro para entrar en detalles de apoyo.
Transparencias para retroproyectores
Ventajas:
Convenientes para auditorios pequeos y grandes de hasta
cuatrocientas personas
De fcil y rpida preparacin
De fcil transportacin
Bien pensadas y de apariencia profesional
Fciles de controlar y exhibir slo parte de las lneas con una
pgina para cubrir
Fciles de actualizar y mantener
Verstiles con el color, lminas superpuestas, dibujos, repro
duccin de fotos o diagramas de revistas, peridicos, libros,
etc.
Desventajas:
De manejo difcil sin practicar
Consejos para usar:
Seale con asteriscos las palabras y frases clave, no las
oraciones completas.
Exponga slo una lnea a la vez si se propone detallar punto
por punto.
Escriba notas breves en el marco.
Encudrelas con cartn o marcos para fcil manejo.
Apague la luz del proyector o cbrala con una pedazo de
cartn antes de poner la primera transparencia y mientras
las cambie.
Ponga una transparencia virgen sobre la impresa para que
pueda subrayar o aadir palabras nuevas sin alterar el ori
ginal.
Deje encendidas las luces de la sala
Prese cerca de la pantalla en vez del proyector cuando sea
posible para no obstruir la vista del pblico.
Dibujo 4: Escrba slo palabras y frases clave como notas

en el margen de grficos y marcos para retroproyectores.
Use gestos amplios cuando apunte a la pantalla.

Use el puntero cuando apunte a la base del proyector.
Evite empacar y guardar sus transparencias durante los
comentarios de cierre. Espere hasta haber terminado com
pletamente con su conferencia para guardarlas.
Guarde los originales para hacer copias nuevas cuando se
ensucien o pierdan color.
Diapositivas
Ventajas:
Apropiadas para auditorios hasta de mil personas
De apariencia sumamente profesional, que indica una buena
planificacin
Rango atractivo de colores y tipos de arte
Fciles de usar con un botn de presin
Desventajas:
Necesario que el saln est a oscuras
Orden fijo de diapositivas una vez puestas en el proyector
De exhibicin total o nada; imposible mostrar slo una parte
a la vez o destacar con acentos de color m ientras habla
Costosas de producir
Difciles y costosas de actualizar
Enfoque formal; inhibe el debate y la participacin
A veces es necesario coordinar con el operador en la cabina
de grabacin
Atencin puesta en el medio visual y no en el orador
Sugerencias:
Ponga la pantalla a un lado del centro para que usted est
en el "centro del escenario".
Revise el orden de las diapositivas antes de dar su charla en
busca de las faltantes, sobrantes y mal puestas que reflejan
mala preparacin.
Tenga copias en papel de las diapositivas con sus notas
frente a usted para que sepa lo que viene despus.
Practique con el control remoto por adelantado.
Monte las diapositivas en la misma clase de marco para
impedir que no se peguen.
Videos/pelculas
Ventajas:
Apropiadas para auditorios de h asta mil personas
Apariencia sumamente profesional
Rango atractivo de colores y tipos d e arte
Fciles de usar con un botn de presin
Desventajas:
Costosas de producir
Difciles y costosas de reproducir
Enfoque formal; inhibe el debate y l a participacin
Atencin puesta en el medio visual y no en el orador
Sugerencias:
Ponga la pantalla a un lado del centro para que usted est
en el "centro del escenario".
Ponga el contador de cinta para que pueda tener un indica
dor fcil de las ilustraciones film adas o para adelantar o
atrasar la cinta a una seccin en particular.
Dles a los oyentes un avance de lo qu e vern y pdales que
estn alertas a ciertos puntos a los q u e usted se referir en el
debate posterior.
Hojas sueltas
Ventajas:
No vara el tiempo del discurso debido al nmero de hojas
sueltas
Fciles de mantener y actualizar
No son costosas
Promueven la participacin del pblico
Hace fcil tomar notas
Recordacin intensificada porque e l pblico se lleva mate
rial de referencia
Desventajas:
Difcil de transportar grandes cantidades de hojas sueltas sin
enviarlas por correo con antelacin
M a y o r p e lig ro d e c o p ia r y u s a r su m a te r ia l sin a u to riz a c i n
Sugerencias:
TrU; do ser Uin creativo en sus huitn surltan c o m o con
cualquier medio visual, evitando pginas sin atractivo.

Use papel de colores brillantes para mayor nfasis.
Dgale al pblico desde el principio lo que est en las hojas
sueltas para que sepa si tomar notas durante el discurso.
Levntelos para que las pginas estn de frente al pblico
cuando haga referencia a puntos especficos.
Despierte el inters en las hojas sueltas hacindole saber al
pblico que contienen ms informacin de la que usted
acaba de exponer verbalmente.
Refirase al material para reflexionar posteriormente, para
evaluacin personal, o para uso en el trabajo.
Distribyalos durante la conferencia si fueron preparados
para usarse con la participacin del pblico, para que se
refiera a ellos mientras usted le pide que haga un lista,
marque, observe o llene los espacios en blanco, o que reac
cione de alguna otra manera.
Distribyalos despus de la conferencia si son slo m aterial
de referencia para uso posterior. No vale que el pblico "le a
con usted" porque ste lee ms rpidamente de lo que usted
habla y porque se pierde el contacto visual.
Incluya cualquiera o todos los siguientes: resum en de pun
tos clave, ilustraciones complejas de puntos clave, docum en
tacin y apoyo de fuentes de referencia, bibliografas para
promover ms lecturas y para dar crdito a ideas prestadas
de otros, artculos para ms lecturas, y datos personales del
orador.
Objetos para demostraciones
Ventajas:
Refuerzo realista a sus palabras
Aumento de participacin del pblico mediante la observa
cin cercana
Desventajas:
Con frecuencia difcil de transportar
Con frecuencia costosos para reemplazar cuando se gastan
Con frecuencia demasiado pequeos para que el pblico
pueda ver las partes ms significativas
( <rti s i e m p r e difciles d e v e r p o r a u d it o r io s g r a n d e s
Sugerencias:
Use tanto el objeto como un diagrama ampliado del objeto
para completa flexibilidad cuando se refiera a piezas inter
nas o pequeas.
Evite pasar el objeto entre el pblico mientras usted est
hablando.
Practique bien el montaje o desmontaje requerido.
A menos que usted tenga la autoridad del presidente de su
pas, el estilo de expresin de un actor, un mensaje de importancia
mundial, y las intenciones de ser tan breve como un comercial,
disee los medios visuales para sus conferencias. Esos aclaran las
ideas, ayudan en la retencin y dan el nfasis difcil de generar de
otras maneras.
Cmo dirigir perodos de
preguntas y respuestas
Ja? Despus de la invitacin misma, el comentario

improvisado de: "D icho sea de paso, debiera dar
tiempo para preguntas al final", es la mayor causa
de preocupacin para los oradores. Por qu? Hay
varias razones: Falta de confianza en su com pren
sin del tema o del proyecto en general. Tem or de
no saber la respuesta a una pregunta especfica.
Temor de que alguien ponga en duda su autoridad o la credibili
dad de su informacin. Temor de tartamudear y titubear con
respuestas no esperadas. Temor a un pblico o participante hostil.
Temor de perder el control del pblico y de la situacin. Se
pudiera hasta sentir como una "im posicin" el que lo hayan
puesto en aprietos con una respuesta poco popular. Y cualquiera
de estos temores o todos pudieran abochornarlo.
Por qu, entonces, los oradores pasan por la ansiedad de
esperar esos aprietos y resultados devastadores? Primordialmen
te, porque el pblico espera tiempo para preguntas; como un
derecho divino de forzar al orador a "enfrentarse con la prensa",
particularmente sobre los puntos controvertibles.
Pero adems de las expectativas y necesidades del pblico, las
preguntas tam bin lo benefician a usted, el orador. En primer
lugar, las preguntas permiten la aplicacin de los puntos clave
especficamente a la situacin del pblico. El anlisis del pblico
es, desde luego, parte de su preparacin, pero las preguntas le dan
una ltim a oportunidad para hacer aplicaciones especficas. Tam
bin las preguntas proporcionan informacin acerca de la claridad
de usted y le dan oportunidad de corregir cualquier impresin
equivocada. Cuando oye una pregunta descabellada, usted reco
noce de inmediato que uno de sus puntos clave llev a una
conclusin falsa a uno de sus oyentes.
Otra ventaja de los perodos de preguntas y respuestas es que

establecen una mayor compenetracin con sus oyentes. Sus res
puestas muestran que usted se preocupa por las necesidades y la
comprensin individuales. Muestran buena voluntad para eva
luar a su pblico. El perodo de preguntas y respuestas le permite
ser menos formal y ms recproco de lo que posiblemente haya
sido en la conferencia formal. Esta es su oportunidad de ser
espontneo y gracioso. Y nada muestra la profundidad de su
conocimiento, credibilidad y capacidad de comunicacin tan gr
ficamente como el or y responder a preguntas no planeadas.
Por ltimo, los perodos de preguntas dan un "plazo" para
juzgar la medida del tiempo apropiado. Cinco minutos sumados
o restados de su discurso se pueden corregir en el tiempo adjudi
cado para las preguntas, un margen de seguridad para usted,
particularmente en los primeros discursos.
Entremos pues, en la parte tcnica del manejo eficaz del pero
do de preguntas y respuestas.
59. Espere las preguntas y preprese para contestarlas

El anlisis de los oyentes, el primer paso en la preparacin de
un discurso, debiera incluir siempre la consideracin de pregun
tas que el grupo pudiera tener acerca de su informacin y de los
puntos de vista opuestos. Planifique para esas preguntas espec
ficamente en su perodo de preguntas y respuestas y prepare una
respuesta sucinta.
Nosotros usamos las siglas JREIR, para preparar a los estudian
tes a formular una respuesta espontnea, fuerte e interesante:
R = Resumen (Enunciado en una frase de su respuesta)
E = Evidencia (Puntos clave para apoyar su respuesta)
I = Ilustracin (Ejemplo especfico que ayudar a recordar los
puntos clave)
R = Reiteracin (Reiteracin del resumen)
Por ejemplo, digamos que un miembro del pblico pregunta a
un agente de la Exxon acerca del manejo de la compaa del muy
divulgado derrame de aceite del Exxon Valdez.
Pregunta: "Y a que Exxon es la mayor corporacin de los Esta
dos Unidos, cree usted que ha hecho todo lo que ha podido para
lim piar el derrame de aceite en Alaska?"
Cmo dirigir perodos de preguntas y respuestas 119
Respuesta:
(R) "S , creo que Exxon ha hecho todo lo que ha podido para
limpiar el ambiente frente a este desastre.
(E) "H em os gastado equis cantidad de dinero en el transporte
de equipo especial a la zona para hacer tales y tales tareas . . .
Hemos abierto una oficina all y hemos enviado a equis nmero
de personas para ayudar en la limpieza . . . Los oficiales del go
bierno local nos han pedido que hagamos tales y tales tareas, que
con gusto hemos hecho.
(I) "H asta contratamos a un consultor especial para que diera
a dos de nuestros empleados tres semanas de adiestramiento para
ayudarles a hacer una tarea de dos das en el cuidado de recupe
racin de la salud de varias nutrias marinas afectadas. Nos preo
cupamos por las cosas grandes y por las pequeas.
(R) "Entonces, s, creo que Exxon ha hecho todo lo que ha sido
razonablemente posible para restaurar el ambiente frente a estas
trgicas circunstancias."
Pregunta: "C ree usted que el arriendo de espacio en este
edificio solucionar permanentemente nuestro problema de su
perpoblacin?"
Respuesta:
(R) "N o, no puedo ver el alquiler de ms espacio aqu como
una solucin permanente.
(E) "La clase de espacio extra disponible no es suficiente para la
clase de estantera que queremos instalar. Por otro lado, el espacio
extra no tiene acceso al corredor exterior y, por lo tanto, el trnsito al
escritorio de bienvenida crear incluso lneas de espera. Ni tampoco
el espacio extra de arriendo acom odar a los doscientos o ms
visitantes que esperamos tener durante la primavera.
(I) "S i usted recuerda, hace dos aos intentamos, sin ningn
xito, alterar el patrn del trnsito alquilando ms espacio en los
edificios aledaos. La gente no quera ir hasta el final del pasillo
para tomar una ruta alterna. Usted recuerda los comentarios de
Franco Tanner acerca de que la gente no tena tiempo suficiente
para llegar en quince minutos al vendedor automtico de caf,
mucho menos para tomarse una taza de caf.
(R) "As que no, no considero que arrendar ms espacio en este
edificio sea una solucin permanente al problema de superpoblacin."
Con este formato, a usted le ser ms fcil RER y pensar con

rapidez. La idea es tener un formato de pensamiento para reunir y
exponer sus ideas de una manera concisa con el mximo efecto y
recordacin.
Un ltimo consejo: Quizs usted quiera evitar la mencin de un
asunto en particular en sus comentarios preparados con tan buena
suerte que el asunto no salga a la superficie en el perodo de pregun
tas y respuestas. Pero no cuente con eso. Prepare una respuesta o por
lo menos un reconocimiento de cualquier punto de vista opuesto.
P P 60. Explique cmo y cundo aceptar preguntas

Cunto tiempo les conceder a las preguntas? Se tendrn que
hacer en el micrfono o se pueden or desde los asientos? Pedir
que se hagan las preguntas en voz alta o que se sometan por escrito?
Quiere que lo interrumpan durante sus comentarios preparados, o
prefiere que se guarden las preguntas hasta el final?
Por lo general, es mejor anunciar que pedir las preguntas al final
de su conferencia. Preguntas en medio de su discurso planeado
pudieran interrumpir el hilo del pensamiento y le pudiera ser difcil
volver a tomar la pista. Las preguntas que interrumpen pudieran
interferir tambin con la asimilacin del pblico del punto que est
tratando en ese momento. Por ltimo, con preguntis que interrum
pen, tendr que ser creativo para hacer una transicin fluida entre la
respuesta y sus comentarios preparados. Con un "Bien, dnde
estaba?" como retomo al bosquejo de su discurso, el que pregunta
pudiera tener la sensacin de que la pregunta no fue bien aceptada
y por consecuencia se sentir abochornado u hostil hacia usted.
En otras ocasiones, usted pudiera decidir permitir preguntas en
medio de sus comentarios preparados; sobre todo si vienen de un
jefe, una persona clave en la toma de decisiones, u otro personaje
importante en el grupo a quien no quisiera negar una respuesta
inmediata. Tambin a veces el discurso es tan tcnico que las pre
guntas demoradas se pudieran olvidar o llegar a ser inexplicables
ms tarde.
Cualquiera de los dos procedimientos, durante o despus del
discurso, funcionar, con tal que usted haya premeditado en sus
mtodos.
B3T 61. Estimule las preguntas del pblico

No suponga que, com o el grupo no hace preguntas, no hay
ninguna. Los miembros de un auditorio tienden a guardar silencio
por varias razones: No han cambiado de marcha para pasar a la
participacin activa. Piensan que la pregunta no tiene sentido y
que debieron haber entendido la informacin en la prim era m en
cin. Tambin pudieran pensar que su pregunta y la respuesta son
de inters limitado y, por lo tanto, no quieren monopolizar el
tiempo de otros para su propia clarificacin. Tambin se pudieran
sentir particularmente ineptos para expresarla. Pudieran no que
rer correr el riesgo de la hostilidad de los otros con un punto de
vista o pregunta controvertidos.
Sin embargo, esas son las tres mayores preocupaciones de
usted: que ellos no hayan entendido su discurso lo bastante bien
como para tener preguntas. Que no tengan ningn inters del todo
en su tema. O que no lo consideren a usted por razones de
credibilidad.
Para promover las preguntas, asegrese de que la expresin
corporal indique familiaridad con el pblico: palmas vueltas para
arriba, brazos abiertos, postura alerta, cejas levantadas, una son
risa, m ovimiento hacia el pblico. Todos esos gestos y m ovimien
tos m uestran que la interaccin de ellos es bienvenida.
Extienda una invitacin a preguntas con comentarios como:
"Q u preguntas tienen?" en vez de: "Tienen preguntas?" La
invitacin menos eficaz es mascullar: "H ay preguntas?" mientras
levanta brevemente la mirada y rpidamente pasa los dedos por
sus notas para decir: "M agnfico. Si no hay preguntas, seguir
adelante para que terminemos a tiempo."
Afirmaciones de usted despus de las preguntas ("Excelente
pregunta", "G racias por preguntar eso", "M e alegro de que m en
cionara eso porque . . . " ) animan tambin a otros oyentes para que
se arriesguen con sus propias preguntas.
Si espera alguna dificultad para generar preguntas, puede
distribuir tarjetas al principio o al final de la sesin, pedir a los
participantes que escriban sus preguntas y las pasen al frente. De
esa manera puede entresacar las mejores. Este procedimiento le
da control mximo y flexibilidad mientras responde al pblico.
Tambin puede generar preguntas con una encuesta de opinio-
122 Cmo hablar en pblico sin temor Cmo dirigir perodos de preguntas y respuestas 123
l H 3 63. Mantenga el control del pblico

nes: "Cuntos de ustedes piensan que es factible recaudar esa
cantidad de dinero en seis meses? En un ao?" Deben levantar Ponga lmites al inicio de la sesin con respecto a la clase de
la mano despus de cada pregunta. "Lisa, usted respondi que s. preguntas que aceptar, el nmero para las que tiene tiempo, y
Qu la hace pensar de esa manera?" Ese sondeo hace que el grupo quin responder a cada una.
se sienta cmodo, fomenta la familiaridad y crea impulso para "Les ruego que no toquen los temas de X e Y por razones de
expresar las opiniones. seguridad." "N o entraremos en el asunto de Z debido al litigio
Plantee su propia pregunta: "U na pregunta que muchos gru pendiente." "Prefiero responder a preguntas en los aspectos de A
y B y no C, que la oficina central puede tratar ms apropiadam en
pos hacen con frecuencia y que puede ser de inters tam bin para
te." Todos esos comentarios hechos al principio establecen la
ustedes e s . . O: "U na pregunta que Pedro Arce plante en
plataforma para su control de lo que ha de seguir.
nuestra ltim a reunin pudiera merecer un anlisis. El quera
Entonces cuando alguien hace una pregunta fuera de lugar,
saber s i .. ." O: "U n asunto que no m encion en m is comentarios
usted puede diferir la respuesta a un dilogo en privado durante
anteriores es Z, tiene alguno de ustedes una preocupacin en
el receso y no perder el tiempo del grupo o parecer insensible a
particular con respecto a como . . . ?"
sus necesidades. Tambin lim itar la ocasin para preguntas no
O tal vez quiera repetir una pregunta o comentario odo en el relativas a su pericia o experiencia.
receso o al principio: "A ntes de la sesin escuch a alguien expre Y nadie dice que usted debe responder a todas las preguntas.
sar la idea que . .. Cuntos estn de acuerdo?" Esta ayuda de su Si usted considera que una est fuera de lugar, que sea confiden
parte da tiempo al pblico para considerar las suyas propias y cial, personal, improcedente, o de poco inters para el resto del
m uestra que usted est tomando en serio las preguntas . grupo, siempre puede dejarla para ms tarde, desviarla, enfren
Quiz lo ms importante de todo: Cuando escucha una pre tarla o simplemente posponerla: "Tem o que eso est fuera de mi
gunta, sea breve en su respuesta. Si usted toma diez m inutos para esfera de experiencia; quisiera alguien ms responder?" "Jaim e
responder a la primera o a la segunda, algunos participantes me parece extrao que hagas esa pregunta; no haban resuelto ya
pudieran temer la oposicin de otros menos interesados si hacen t y Marco ese asunto?" "N ecesitam os responder en realidad a
otra pregunta que pudiera alargar su discurso media hora ms. esa pregunta, o sera ms ventajoso concentrarnos en .. . ?"
Por ltimo, tmelas una a la vez y no deje que unos pocos
62. Repetir o no repetir, he ah la cuestin monopolicen: "H enry, puedes esperar un momento? Creo que vi
Si el saln es grande las preguntas del pblico no se pueden la mano de Jaime prim ero." O: "L o siento que no tendremos
tiempo para terminar con todas las preguntas de los que han sido
or, seguro que debe repetirlas para que todos las oigan. Tambin
tan observadores con pensamientos adicionales. Pero necesitamos
pudiera repetir algunas, si no todas, slo para darse tiem po para
terminar esto. Estar aqu unos minutos ms y en mi oficina toda
pensar.
la tarde si alguno quisiera continuar uno a uno."
Pero repetir una pregunta en un grupo pequeo donde todos
obviamente la oyeron es redundante y lo hace parecer como un 64. Escuche la pregunta
loro. Escuchar la pregunta pudiera no ser tan fcil como suena. Si
Y nunca repita las preguntas hostiles porque es difcil hacerlo est nervioso, si est censurndose por un error que cometi, si
sin parecer hostil o defensivo usted mismo. El otro peligro es que est preocupado con el tiempo, o si se siente amenazado por la
reforzar el pensamiento negativo del punto de vista opuesto en expresin corporal de alguien en la sala, es fcil perder el punto
la mente del pblico. de la pregunta que se plantea. No escuchar bien pudiera hacer que
I Cmo dirigir perodos de preguntas y respuestas 125
usted disponga torpemente de una pregunta que fcilmente pudo responder eso ahora." "Esa pieza del rompecabezas est bajo
haber manejado. consideracin todava. Si me permite, responder a eso ms tar
Para mayor complicacin, el que pregunta pudiera dar dema de."
siado trasfondo o informacin fuera de propsito antes de llegar
flSf3 66. Resuma su respuesta brevemente, despus extindase
al punto en s. Y ella pudiera no comprender en realidad la
pregunta! El perodo de preguntas y respuestas no es la ocasin para
Para evitar dar una respuesta fuera de base, aclare con otra volver a dar los puntos de su discurso. Cuando le hagan la
pregunta suya: "V eam os si entiendo su pregunta correctamente. pregunta, responda con un mensaje de encabezado, despus ex
Usted quiere saber s i . . O: "Es su pregunta tal y c u a l . . . ?" O: plique con m ucha brevedad. Sus oyentes entendern la explica
"Pregunta usted si es posible que . . . ?" cin mucho m ejor dentro del contexto de su respuesta resumida.
Haga el mayor esfuerzo por comprender la pregunta y no en Los siguientes son un par de ejemplos de esta tcnica: "E n una
preparar su respuesta para contradecir o refutar el punto de vista palabra, mi respuesta es positiva. La gerencia conoce el problema
del que pregunt. Por ltimo, muestre que est escuchando con y estamos tratando de corregirlo. La semana pasada, por ejemplo
una expresin atenta del cuerpo, tal como inclinarse h'acia adelan . . Ot ro ejemplo de resumir y despus extenderse: "N o, no creo
te, la cabeza en actitud de reflexin y contacto visual fijo. que sea dem asiado caro. Cuesta menos que X e Y. Creo que la
primera fase se pude financiar de esta manera . . . "
65. Piense antes de responder
f f 67. Dirija las respuestas a todo el pblico
Aun cuando una respuesta salte rpidamente en su pensa
miento, haga una pausa antes de precipitarse. Con preguntas Comience su respuesta mientras mantiene el contacto visual
planteadas con frecuencia, es fcil dar la respuesta hecha cuando, con el que pregunta, y despus de unos segundos vuelva la mirada
con un poco de premeditacin, usted puede personalizar su res y psela por todo el grupo. Dirija el resto de su respuesta a todos
puesta, hacindola incluso ms apropiada para el que pregunta. y haga sus com entarios lo bastante genricos como para el inters
Para darse todava ms tiempo para pensar, puede usar recur de ellos tambin.
sos como quitarse o ponerse los espejuelos, tomar un sorbo de Recuerde que no tiene que satisfacer completamente a todos
agua, caminar a otro punto de la sala antes de volverse de frente porque algunos no terminarn nunca con sus preguntas de segui
al grupo, o inclinar la cabeza y frotarse la barbilla como si refle miento. Otros pudieran persistir en exponer sus propios puntos
xionara sobre la brillantez de la pregunta. de vista aun cuando ya usted haya dado su respuesta. Tenga
Tambin puede tomar ms tiempo para pensar comentando la presente que no tiene que responder completamente a toda pre
pregunta misma: "E sa es una pregunta difcil." "E sa es una pre gunta. Slo d su opinin con brevedad, rompa el contacto visual
gunta perspicaz." "Pens que alguien preguntara eso y no s si con el que pregunta, y vulvase a todo el grupo, buscando la
dar una respuesta que est de acuerdo o que satisfaga com pleta siguiente pregunta.
m ente a todos; pero . . . "
|! vV 68. Respondiendo para reforzar sus puntos
Pudiera decir con sinceridad: "Perm tam e pensar acerca de eso /
un m omento" y luego repita la pregunta en voz alta para beneficio "M e alegro de que mencione este asunto porque me da la
de usted: "H um , qu recomendara yo s i . . . ?" Una pausa como oportunidad de entrar en detalle acerca de . . ." Cambie la lnea de
esa renovar la atencin del pblico que espera con anhelo la la pregunta con una que usted quiere o necesita responder. Tam
razn que requiera semejante reflexin. bin puede volver a enfocar la pregunta a fin de ampliarla o
Puede negarse a responder del todo: "N o tengo libertad para restringirla: "E l asunto ms importante en que casi toda la indus-
tria est interesada e s . . . por lo tanto, permtame que d la

respuesta dentro de un contexto ms amplio." O: "S, ese es el
problema generalizado; pero permtame hacerlo ms especfico y
d ire cto . . . "
Vaya en cualquiera de las dos direcciones con la pregunta para
reforzar lo que usted piensa que es el mensaje esencial de inters.
U 3 P 69. Cmo tratar las preguntas problema

Es inevitable que todo orador pblico enfrente de cuando en
cuando preguntas difciles de parte de sus oyentes. Las siguientes
descripciones de esas preguntas tpicas le darn una oportunidad
de pulir sus tcnicas para manejarlas.
Preguntas para lucirse
Estas se hacen con el nico motivo de mostrar el conocimiento
del tema o los logros del que pregunta. Reconozca la razn tras la
pregunta, luego comente brevemente y siga con la siguiente pre
gunta. Si esa clase de persona persiste, tal vez usted tenga que
hacer un comentario como el siguiente para impedir que mono
police la situacin: "N o estoy seguro de entender la pregunta
completamente. Pudiera ser algo ms especfico?"
El que pregunta por lo general procura concentrarse en una
pregunta que usted puede responder brevemente y usarla para
volver a ganar el control.
Preguntas fuera del tema
Si la pregunta es completamente impertinente, usted pude
mirar momentneamente al que pregunta y seguir adelante sin
responder del todo, como si no entendiera el punto. Despus
pregunte si alguien ms tiene una preocupacin similar. Si es as,
responda brevemente. Si no, pida permiso para dejar la pregunta
para el final, "si hay tiempo".
O pudiera comentar: "Interesante idea, pero cmo se relaciona
eso con Y?" La persona que pregunta generalmente balbucir que
no tiene relacin y acceder o har una pregunta ms pertinente.
"E so es interesante y algo digno de pensarlo ms, pero ahora
me gustara dedicar nuestro tiempo a . . generalmente har que
el asunto se detenga all. O: "N o esperaba una pregunta de esa
naturaleza en esta sesin. Pudiramos analizarla ms tarde, us-
ted y yo?" La persona que pregunta generalmente se sentir

reforzada por la atencin personal ofrecida y usted no perder el
resto del pblico.
Preguntas de inters limitado
Cuando sea posible, tienda un puente desde la perspectiva
limitada al asunto mayor a mano: "C on referencia a su situacin
especfica, mi opinin es que . . . pero el asunto mayor aqu parece
ser . . . " Contine haciendo la aplicacin para todo el pblico.
Pregunte: "Tiene alguien ms aqu la misma preocupacin?"
Haga una pausa y mire alrededor, luego contine: "Bueno, per
mtame darle una respuesta breve y hablemos de eso ms adelan
te. Creen que sea mejor?"
Despus rompa el contacto visual y siga adelante.
Preguntas desatinadas
No se aventure a cortar a alguien que hace lo que parece una
pregunta "desatinada" pero que pudiera ser una muy inteligente
despus de todo. Ms bien la pregunta "desatinada" pudiera ser
el resultado de un pensamiento avanzado y complejo que quiz
no se le haya ocurrido a usted. La pregunta pudiera ser muy
pertinente y usted no entiende la pertinencia por estar limitado en
su experiencia. Indague ms para ver si entiende completamente:
"Tem o que no sigo el hilo de la pregunta. Pudiera explicar ms
exactamente cmo se relaciona X con Y?"
Preguntas deshilvanadas o pedantescas
Usted puede interrumpir con: "Disclpem e, pero entiendo
bien que su pregunta central es . . . ?" O: "Disclpem e, pero creo
que capto su pregunta. Mi respuesta es simplemente que . . . "
Preguntas incoherentes
Si no puede entender la pregunta porque quien la plantea tiene
un dialecto difcil de comprender o presenta la pregunta de modo
confuso, tome una frase o parte de la pregunta para tratar con ella
y componga una pregunta que usted cree que esa persona est
planteando.
Preguntas mltiples
En respuesta a preguntas largas y complejas con informacin
m ezclada fuera del tem a, pudiera resultarle difcil recordar todo

lo que se pregunt de camino. Cuando este sea el caso, conteste
las que recuerde, conteste la ltima, conteste la ms importante,
o pida al que pregunta que las repita despacio m ientras usted las
escribe. Despus responda una por una.
Usted puede diferir algunas de ellas con: "S i le entiendo com
pletamente, usted me hizo cuatro m uy buenas preguntas. Voy a
responder a las prim eras dos y regresar a las otras m s tarde si
hay tiempo."
Preguntas hipotticas
Cudese de no caer en una trampa aqu. Exprese su desacuerdo
con suposiciones y dgalo as cuando piense que tales situaciones
sean poco probables. Termine con: "Prefiero preocuparme con la
realidad presente en la formulacin de polticas sobre este asunto.
Para la situacin actual, todava considero . . . "
O cambie el enfoque con: "A lberto, tenemos tantas situaciones
de la vida real que prefiero darme a los hechos concretos, si no le
im porta." O: "H ay tantos factores desconocidos y variables en
preguntas hipotticas que sera difcil dar una respuesta signifi
cativa a esa preocupacin. En el caso de Z es su inters m s acerca
de . . . ?"
Preguntas que se responden con s o no

Si puede responder con un simple s o no, hgalo. Pero si
prefiere no ver el asunto en blanco y negro, dgalo tambin: "Creo
que debemos tener cuidado aqu de no quedar acorralados en una
esquina con un s o un no. Cualquiera de las respuestas sencillas
pudiera impedirnos ver las circunstancias atenuantes que altera
ran . . . " O: "N o creo que un simple s o no haga justicia al asunto."
O: "C reo que cometeramos un error si lo limitamos a trminos de
s o no. Hay tantos asuntos que pudieran afectar . . . "
Por ltimo, usted puede extender las opciones: "C reo que
tenemos ms de dos opciones. En vez de A o B, una tercera
posibilidad es ..
Preguntas para las que usted no sabe la respuesta

Tal vez prefiera diferir la pregunta a otro en la sala con mayor
experiencia en el ramo: "N o estoy seguro de poner explicar eso en
detalle. Susana, quisieras ofrecer tu experiencia aqu?" As gana

r respeto por su sinceridad y el apoyo de la persona con mayor
experiencia a quien pas la pregunta.
Nunca tema decir simplemente: "N o s. Tendr que buscar esa
informacin y volver para responderla." Y hgalo. Una vez una
experta en qumica de M obil Oil me hizo una pregunta que nunca
haba considerado en mis diez aos de hablar sobre el tema. Le di
una respuesta del tipo "y o creo", admit no estar absolutamente
segura, y promet buscar la respuesta y responderla. De regreso
en mi oficina de Houston el da siguiente, la llam por larga
distancia con la respuesta. Ella qued asombrada que yo hubiera
cumplido m i promesa. Da mi credibilidad mi falta de respues
ta? No, que yo sepa. La nueva de mi "m inuciosidad" se esparci
rpidamente por su divisin.
Preguntas hostiles
Si espera preguntas hostiles, pida que todos los que tengan
preguntas digan su nombre y el de sus compaas, y su ttulo,
antes de hacer las preguntas. Algunos lo pensarn dos veces antes
de hacer un comentario hostil y arriesgar asociarlo con su com pa
a. El anonimato es una gran proteccin.
Trate de determinar la razn de cualquier hostilidad. Recono
ciendo y solidarizndose con los sentimientos legtimos del que
pregunta, pudiera neutralizar la hostilidad y ayudarlo a recibir su
respuesta de una manera ms afable.
La hostilidad del que pregunta pudiera ser un reflejo de su
agenda de trabajo o de su personalidad y pudiera tener muy poco
que ver con usted. Deje que el que pregunta desahogue sus
emociones y despus pase a la siguiente pregunta cuando haya
dado una breve declaracin de su opinin.
Algunos que preguntan emplean un tono al parecer corts para
expresar una pregunta hostil. Responda con igual cortesa, pero
sin sarcasmo.
Puede an probar un poco de humorismo o drama antes de
responder, como ponerse la mano en el corazn como si hubiera
recibido un disparo. "C reo que esa me dio aqu." Luego proceda
a responder con tanta calma como pueda.
Para preguntas frvolam ente hostiles, puede devolverlas a
130 C m o hablar en pblico sin temor
quien la hizo o a otra persona:" "Sara, quieres tratar de responder

a su pregunta? "M arco, me siento incmodo respondiendo a esa
pregunta. Quiz quieras decimos cmo responderas t si estuvieras
en mi lugar."
Si cree que la hostilidad se limita al punto de vista de una persona,
puede dejar que el grupo responda por usted: "Alguien ms de
ustedes est de acuerdo con ese punto de vista? Alguien quiere
responder?" El silencio ser una gran respuesta. O puede aadir la
suya en una forma corts.
No sienta que tiene que refutar el punto de vista opuesto en gran
detalle, particularmente si el punto no estaba muy bien fundamen
tado. Slo comente: "N o, no creo que ese sea el caso." No entre en
detalles. Su respuesta se oir con autoridad y finalidad y pondr al
que pregunta en una posicin de ser descorts y argumentativo si la
vuelve a hacer.
Si lo puede hacer fcilmente, vuelva a plantear la pregunta menos
el tono hostil: La pregunta es: "Por qu exige usted seis aos de
experiencia para cualquier trabajo de subcontratacin?" Repita la
pregunta en voz alta: "Por qu pensamos que seis aos de experien
cia sean necesarios? Bueno, primeramente ..
Ante todo, no enfrente la hostilidad con la hostilidad; en vez de
eso, trate de mantenerse afable en su respuesta. El pblico casi
siempre tomar el lado de (o por lo menos simpatizar y respetar)
la persona que permanece ms calmada y ms corts.
"L a blanda respuesta quita la ira" (Proverbios 15:1). Recuerde que
la manera de responder se recordar siempre con ms claridad y por
ms tiempo que el contenido de su respuesta.
H f 3 70. Termine el perodo de preguntas y respuestas con un resumen

No deje que su discurso acabe cojeando despus de la ltima
pregunta con un "Bueno, si no hay ms preguntas, creo que eso es
todo, seores." En vez, termine firmemente con una recapitulacin
de sus puntos principales del mensaje clave. Aqu es cuando debe
usar su cierre preparado; esa expresiva y concisa cita o pregunta
desafiante que dejar a su pblico transformado y preparado para
actuar. En realidad, algunos oradores preparan dos clausuras: la que
termina su charla preparada y que lleva al perodo de preguntas y
respuestas, y la que termina el discurso con gran efecto.
Con suerte, quiz tenga una pregunta que sirva de gran entrada
para su cierre preparado. De ser as, sela como mpetu para su
conclusin y s e ver todava ms elocuente y en control.
Quiz la id e a de hacer preguntas comenzara mal cuando se nos
dijo de nios q u e nunca hiciramos preguntas acerca de las deci
siones u rden es de nuestros padres. Y las escuelas a veces forta
lecen la idea d e que las preguntas desafan negativamente la
autoridad de lo s instructores. Sin duda, todos recordamos al
sabelotodo cu y as preguntas eran un reto al orador. O quizs haya
visto dem asiados dramas de televisin donde el juez instruye al
testigo con u n a voz de trueno: "Responda a la pregunta nada
ms."
No deje qu e esas experiencias le im pidan dar el mejor discurso
posible. Perm ita preguntas y observe un cambio positivo en el
estado de nim o, el inters y la expresin corporal del pblico. Las
preguntas aclaran, personalizan y refuerzan sus puntos clave.
Para sus oyentes, stas son su declaracin de familiaridad, since
ridad, cortesa y buena voluntad.
Cmo controlar el ambiente
Si algo tiene la posibilidad de salir mal, as ser.

Por eso un buen discurso comienza mucho antes
que llegue el pblico. Usted como orador no puede
depender de nadie ms que usted mismo para
revisar el saln, el equipo y la atmsfera completa
a tiempo para impedir problemas.
En un centro de convenciones de Nueva York yo daba una
conferencia en la que mis medios visuales jugaban un papel muy
importante. Veinte minutos de haber comenzado la sesin, hubo
una interrupcin del fluido elctrico y quedamos sumidos en la
oscuridad total durante media hora.
En otra ocasin llegu al saln asignado en el Centro de Con
venciones de Dallas y encontr que tenamos ms gente que
espacio y sillas. La mitad de mis oyentes tuvo que soportar toda
una sesin de noventa minutos sentados en el piso en los pasillos,
en la parte de atrs del saln, detrs de mesas de exhibicin, a mis
pies y debajo y atrs de la pantalla de proyeccin.
Llegu a la oficina de un cliente una hora temprano para
proceder con los preparativos y encontr que ya haba empezado
olra reunin en el mismo saln de conferencias, programada para
terminar en el momento exacto que la m a deba comenzar. Tuve
exactamente sesenta segundos para que ese grupo saliera, para
desempacar mi maleta'de catlogos, encontrar y preparar el pro
yector y la pantalla, localizar y traer la grabadora de videos del
tercer piso, y distribuir las hojas sueltas y las tarjetas de nombres.
En otra sesin con un cliente, llegu una hora temprano para
hacer preparativos slo para encontrarme con otra llegada tem
prana; alguien que estaba muy enojado con su jefe por haberle
dado el tiempo de comienzo incorrecto. El haba garabateado una
obscenidad en la pizarra del saln y me molestaba pidiendo que
adivinara su significado.
Algunas meteduras de pata fueron de mi propia hechura.
Cmo controlar el ambiente 133
Hablaba en una reunin <de financistas sumamente estrictos: un

jefe del ejecutivo de un s is te m a bancario internacional, el presi
dente y doce vicepresid entes; y derram un vaso de refresco que
alguien haba puesto en le m esa donde tena mis materiales. Diez
minutos despus de habe*~ comenzado mi discurso, con un amplio
y espontneo gesto, dej c a e r el refresco en el piso, salpicndome
yo y todos mis m ateriales. M e qued helada observando el charco
en la opulenta alfombra d e su saln ejecutivo.
Algunas intervenciones inoportunas resultaron ser chistosas;
por lo menos para el p b lico .' En IBM frente a una reunin de
vendedores amistosos, e s ta b a llamando la atencin sobre el punto
que el estilo de redaccin, e n los negocios es mucho menos formal
ahora que en dcadas p asad as.
Por ejemplo d e c a yo , cuando usted es presentado a
otra persona, rara vez respond e: 'Cmo est usted?' En vez de
eso, usted dice algo com o: 'H ola', o "M uchsimo gusto en cono
cerlo."
Entusiasmada con la lu cid ez de mi analoga, continu:
Y cundo fue la ltim a vez que su familia se visti formal
mente para cenar juntos e n casa? S que nuestra familia no se viste
con ropa especial.
U n vendedor levant la mano y dijo:
Podemos ir?
El pblico estall en carcajadas dejndome sin habla. Alguien
en la fila delantera tuvo que explicarme lo que haba dicho y lo
que quise decir.
Poda continuar. Las cosas que pueden salir mal son intermi
nables:
El cordn del equipo de medios audiovisuales no llega al
tomacorriente.
El cordn de extensin tiene un enchufe de tres puntas y el
tomacorriente es para dos puntas.
El interruptor de encender/apagar del proyector tiene un
cortocircuito.
El caballete del grfico es demasiado alto para alcanzar.
Al cuaderno para los grficos le quedan slo dos pginas.
La pantalla est inclinada de manera que parece que las
ayudas visuales fueron hechas por alguien acostado.
No hay mesa para poner los materiales.

Hay carpinteros en el cuarto contiguo derribando la pared
de en medio.
Hay provocadores marchando en el pasillo, hostigando a los
asistentes.
No se puede llegar a los baos en menos de una rpida
caminata de veinte minutos.
El saln es para quinientas personas y usted espera quince.
El saln es para quince y usted espera quinientas.
La alfombra huele a insecticida y la seora que est en la fila
delantera amenaza con una demanda legal.
La iluminacin centellea, produciendo jaquecas a las perso
nas sentadas en el centro del saln.
Y s, en las situaciones que mencion, yo haba verificado ya
con el planificador de la reunin para que el saln de conferencias
estuviera vaco, que el hotel tuviera proyectores adicionales, y que
hubiera suficiente espacio y sillas para el pblico.
Pero parece que a veces hay malentendidos. En otras ocasio
nes, el planificador de la reunin le da toda clase de seguridades
slo para que usted no se preocupe y cuelgue el telfono.
Recuerde simplemente que si sus oyentes estn incmodos, si
los medios visuales no se pueden ver, si el proyector tiene un
cortocircuito, si el aire huele mal, usted es en definitiva el respon
sable. No es de buen gusto culpar al planificador, al patrocinador
o a nadie ms. El pblico lo culpar a usted por no cuidar de los
detalles.
La respuesta a esos dilemas est en la planificacin minuciosa
de antemano. Por qu el esfuerzo? El ambiente puede realzar o
disminuir el efecto del mensaje.
De igual manera, usted debe tener una lista de verificacin para
los arreglos del saln y el equipo, y verifique cada uno y todos los
artculos en su lista.
71. Lista de verificacin de la sala y del equipo

Persona en cargad a a llam ar para C olgadores de chaquetas?
resolver problem as: Z onas de fum ar?
M quinas copiadoras?
SALN: Intercom unicadores? Telfo
Arreglos: Estilo de aula? filas, nos p ara llam adas externas?
m esas? en form a de U ? U bicacin de escaleras o eleva
T am ao y cap acid ad sentados? dores?
C olocacin de la m esa del con A larm a de in cen d io /p ro ced i
ferenciante? m ien to s/sim u lacro de incen
Atril o tarim a? dio planeado?
Ilum inacin y controles?
D istracciones de ventana? E Q U IP O :
D ecoracin de paredes interfi M icrfono:
riendo con m edios visuales o M icrfono de corbata funcio
actividades? nando?
C ontrol de tem peratura? C ordn de extensin p ara m o
Sacapuntas de lpiz? vim ientos?
Reloj? N ivel del sonido?
C olocacin de tom acorrientes? Reservas?
Tom acorrientes de dos o tres Se grabar?
puntas? A lgn ruido ligero com o joyas
Jarra y vasos de agua? golpeando contra el micrfono?
A sientos puestos para que no
haya obstruccin de visin? Grficos:
A ltura correcta?
IN S T A L A C IO N E S : Suficiente papel?
Sealam iento p ara los asisten M arcadores? Secos? C olores
tes que llegan? correctos?
Arreglos para el estacionamiento?
Costos? Pizarras:
Requisitos de seguridad? A ltura correcta?
E ntradas abiertas? Superficie limpia?
U bicacin de los baos? M arcadores? Secos? Colores
Fuentes de agua? correctos? P ara b orrar o p er
V endedores autom ticos? m anentes?
Z on as de bocadillos? Borradores?
Solucin p ara limpar?
Retroproyector: Funciona el control rem oto?

Bom billa de repuesto? Interferencia externa?
Botones de enfoque funcionando? Pantallas:
C ord n de extensin? P atas firmes y slidas?
Superficie lim pia? C olocadas para p ro yectar m e
Puntero cerca? dios visuales al tam ao ap ro
Espacio p ara transparencias piado?
cerca? Color de trasfondo fcil de reflejar?
Puntero cerca?
Proyector de diapositivas: Visibles a todos los asistentes?
Bom billa de repuesto
Botones de enfoque funcionando?
Provisiones:
Bandeja puesta en la prim era
C uad ern os de notas?
diapositiva?
Lpices y plum as o m arcad ores
O rden de diapositivas?
de punta de fieltro?
O p erador del proyector?
Transparencias vrgenes?
Tarjetas de identificacin? (Ta
Proyector de pelculas:
m ao para leerse a distancia?)
Bombilla nueva?
Distintivos?
Enfocado para llenar la pantalla?
H ojas de asistencia?
Funciona el sonido?
A gen da o bosquejo de la sesin?
Pelcula bien m ontada?
H ojas sueltas, hojas de pedidos?
Pelcula en el m arco del ttulo?
Funciona el control rem oto? Lista de libros de referencia?
O perador del proyector? Objetos de dem ostracin?
C inta adhesiva p ara papel?
Grabadora de videos: Alfileres o tachuelas?
Tam ao del cartucho? Cinta adhesiva p ara fijar co rd o
Puesto p ara com en zar en el lu nes elctricos al piso?
g ar apropiado? Ligas elsticas?
Funciona el botn de reposicin? Sujetapapeles?
E st en el canal de televisin Fichas?
apropiado p ara el acceso? Reloj para el conferenciante?
N ivel de volum en? M edios visuales p ara el confe
renciante?
C ordones de extensin?
Los recuerdos de desastres y casi desastres generaron la m ayo

ra de los artculos en esta lista de verificacin. Si los detalles le
parecen demasiado para que usted se ocupe de ellos, consiga
ayuda. Lleve un amigo con usted, o trabaje de cerca con el plani
ficador de la reunin para prever toda posible falla.
D f3 72. Distracciones en el ambiente

La anterior lista de verificacin lo faculta para localizar fallas
antes de la hora de la reunin. Sin embargo, hay todava otros
problemas potenciales para los que usted debe estar preparado;
sorpresas que pudieran presentarse.
Cortes elctricos o ruidos externos

Si ocurren desastres sobre los que no tenga control absoluto o
aviso, tales como cortes elctricos o equipos que no funcionan
bien, simplemente detenga el discurso y localice a alguien que
pueda ayudarle.
Si la distraccin es un ruido externo, pida un receso y vea si
puede tratar con eso. Si no puede, haga un chiste del asunto y
contine. Referirse continuamente al ruido y mostrar irritacin
aumenta la distraccin. Si usted no le presta atencin, sus oyentes
por lo general seguirn su ejemplo.
Provocadores
Por lo general, si hay provocadores que causan una verdadera
distraccin, se ganarn la hostilidad del grupo y provocarn la
simpata hacia usted. No les haga caso si no son inoportunos. Si
se ganan la atencin del pblico, hbleles directamente y hgales
ver que otros fueron a or su punto de vista. Recuerde que usted
controla el micrfono.
Si usted espera un pblico hostil o provocadores externos, pida
a los asistentes que den sus nombres y los nombres de la compaa
al comienzo del discurso. Con su anonimato al descubierto, con
frecuencia titubearn en demostrar su hostilidad abiertamente.
Otra manera de controlar a los provocadores es moverse fsi
camente ms cerca de ellos; aunque su tendencia sea hacer todo
lo opuesto! Establecer el contacto visual directo, acercarse a ellos,
y preguntar cortsmente por qu no estn de acuerdo con los
puntos de vista de su discurso, neutralizar un poco su hostilidad.

Por lo menos, su enfoque sincero reducir la probabilidad de que
sean rudos con usted personalmente; aunque nunca consideren
cambiar de opinin.
Conversaciones secundarias
Las conversaciones secundarias presentan otro reto. Los miem
bros de su auditorio pudieran hablarse uno al otro por muchas
razones. Alguien lleg tarde y pregunta a su vecino lo que pasa.
El discurso no les interesa. El grupo cansado necesita un descanso.
El que habla no est de acuerdo con su punto y quiere que otros
lo sepan.
Si puede determinar las razones de las conversaciones secun
darias, usted las podr manejar ms apropiadamente. Si alguien
necesita una explicacin y la conversacin parece estar por termi
nar, trate de no hacer caso a la distraccin. Si el que habla quiere
expresar un punto de vista opuesto, ofrezca esa oportunidad o
por lo menos reconozca su posicin: "S que algunos de ustedes
tienen ideas y experiencias que dicen lo contrario, y con gusto
dejar que las expresen al final de mi conferencia."
Si el grupo necesita un descanso, dle uno.
Si el tema no es interesante, cambie su plan de accin y busque
mayor participacin del pblico. Tome una encuesta de opiniones
sobre su punto en curso.
Si dos personas estn ponindose al da simplemente de los
chismes de la corporacin o slo disfrutan de la compaa del otro,
camine en direccin a ellos mientras usted habla. Todos los ojos
lo seguirn mientras se mueve, y los que hablan sentirn que son
el foco de atencin. Generalmente esta expresin corporal y cam
bio de posicin detendr este tipo de conversaciones.
Los que llegan tarde'
Llegan tarde al inicio y regresan tarde de los descansos. Nunca
detenga su discurso para poner al da al que llega tarde; as
perder al resto del grupo. Comience siempre a tiempo, y deje que
los que lleguen tarde aprendan de otros lo que perdieron. Y
cuando da un descanso, anuncie el tiempo para volver a comenzar
y seale al reloj de la pared. As recordarn mejor la hora.
Adems, trate de darles algo que esperen de inmediato des
Cmo controlar el cambente 139
pus del descanso. Por ejemplo, u n descanso planeado estratgi

camente le permitir tomar una encuesta de opiniones antes de
tomarlo y anunciar e interpretar los resultados inm ediatam ente
despus.
Por otra parte, quiz decida pesar las opciones y rio mantener
el principio de comenzar a tiem po para que quien est a cargo de
tomar decisiones, y que todava est fuera del saln, vio pierda un
punto importante. Una buena tcnica para estar en "am bos lados
de la cerca" es comenzar la sesin a tiempo pero v*Sar al inicio
algn tipo de relleno (como caricaturas o una historia humorstica
relacionada con su punto) para que los que llegan tarde estn en
el saln para or su "verdadera" apertura.
Pblico fuera de control

La causa pudiera ser un incidente raro. En una g ran reunin en
el auditorio de la Universidad de Baylor, una joven que traa un
mensaje entr por entre las cortinas a un lado d el escenario y
sigilosamente se dirigi con una nota hacia uno de los oradores
sentado directamente detrs del orador. La m ensajera toc sua
vemente el hombro del orador sentado, el que, sorprendido, salt
de la silla con un fuerte grito. El pblico rompi a rer a carcajadas
y el orador se detuvo abruptamente, asombrado de que su colega
hubiera saltado repentinamente de su silla con u n grito.
Sobra decir que despus de tales incidentes o cortes de electri
cidad o lo que sea, usted tiene que dejar que el am biente se despeje
antes que pueda volver a ganar el control del grupo. Despus que
se haya calmado la risa, o la bulla, o que el problem a se haya
corregido, comience otra vez en una de varias maneras: Cuente
una experiencia personal o un chiste relacionado con lo que acaba
de pasar. O simplemente reconozca la interrupcin y comience de
nuevo. Si ha olvidado dnde estaba, pregnteles a los oyentes.
Ellos le mostrarn su simpata y le harn el favor. Recapitule los
puntos principales hasta la interrupcin y contine.
Lo que usted no puede cambiar
Es obvio que, a menos que usted sea el presidente de su nacin, las
cosas se saldrn fuera de control de cuando en cuando, o no tendr el
tiempo, la ayuda, la libertad o la inclinacin de cambiarlas. Hablemos,
pues, acerca de trabajar en condiciones menos que deseables.
Si el saln es demasiado grande para sus oyentes, y ellos estn

esparcidos por todas partes, pdales que se acerquen ms movin
dose hacia adelante. La proximidad entre ellos har m s fcil
generar entusiasm o y m antener el contacto visual.
No im porta el tam ao del saln y la m anera en que est
arreglado, m ueva el equipo y los m uebles para que haya pasi
llos de salida. La gente que se siente atrapada durante su
discurso tiende a resistirlo m s a usted y a los dem s, hasta la
hostilidad. G eneralm ente, un arreglo ms am plio con slo una
fila o dos es preferible a varias filas angostas. Cunto m s ancho
m ejor para estim ular el debate.
Asegrese de llegar lo suficientem ente tem prano com o para
encontrar la solucin de problem as potenciales y hacer los
ajustes necesarios en sus planes.
Distracciones que usted mismo causa

El com ediante Esteban A lien relata esta ancdota sobre algo
que le sucedi. U na vez dio una charla m ientras sufra de un
fuerte resfriado. En cierto punto estaba con tanta m ucosidad
nasal que tuvo que detener su discurso: "Seoras y seores,
perdnenm e. Estoy sufriendo de un resfro m uy fuerte y, aun
que parezca increble, tengo que detenerm e para sonarm e la
nariz. Me disculpan?" l lo hizo y ellos lo hicieron.
A lgunas distracciones no se pueden evitar. Una vez se me
cay todo un juego de 172 transparencias cuando la m esa del
proyector perdi una pata.
Pero algunas distracciones pueden y deben evitarse: pala
bras mal deletreadas en sus m edios visuales, un proyector fuera
de foco, m ascullar cuando pierde notas y diapositivas, vasos de
refresco puestos en lugares peligrosos.
Cualquiera que sea la distraccin, previsible o no, recuerde
que el pblico tiende a perdonarlo y a pasarlo por alto. Las
m etidas de pata les recuerda que usted es hum ano, tiene debi
lidades, se inquieta, com ete errores, y pasa por circunstancias
difciles, todo lo cual lo hacen verse como ellos.
Ellos seguirn su ejem plo acerca de cm o reaccionar a las
distracciones. Si usted trata el incidente com o un gran revs, el
grupo enfocar en eso y se fastidiar con usted o las circunstan
cias hasta el punto de empequeecer sus ideas.

Por otra parte, si se disculpa, quita importancia a la distraccin,
recobra su serenidad y cuanto antes corrige el problem a, el
pblico volver su atencin rpidamente a su discurso.
Las distracciones ocurrirn; las que usted puede y las que no
puede controlar. Haga todo lo posible para preverlas y reducir su
potencialidad. Despus reljese y tome las sorpresas entre manos.
Quin dijo que hablar en pblico no poda ser una aventura?

Dianna Booher - Cómo Hablar en Público Sin Temor

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C oho hablar

Este libro fue publicado en ingls con el ttulo

1990 por SP Publications, Inc.

Traducido por Hugo Zelaya

Edicin en idioma espaol

Reservados todos los derechos

Printed in the United States of America

In tro d u cci n ................................................................................................ 11

14. Module su voz ...................................................................................... 42

Captulo 6: Cmo dirigir perodos de preguntas

Gracias a todo el personal de la oficina por su esfuerzo excepcional.

La m ayora silenciosa ha guardado demasiado silencio por

Cmo se siente usted cuando alguien le dice lo

mucho del talento natural requerido o por lo menos tiene la

Nuestra capacidad de alcanzar el xito en todas las relaciones

2. Por qu un libro sobre el tema?

vida ha celebrado una reunin de negocios. N inguno parece

3. Por qu es tan atemorizante hablar en pblico?

algunas cosas que digamos pudieran ofender a los dems. Tem e

sus: La transparencia proyectada es el peor de todos los

cuentran en la Biblia. Jess fue el maestro y orador magistral.

tiempos de prueba con sus oyentes. Hablaron a oidores "neutra

El m iedo al pblico com ienza con frecuencia

De acuerdo con un estudio que se hizo con cincuenta mil

6. El miedo empuja hacia una actuacin superior

llego de noche a una ciudad extraa, alquilo un auto, y conduzco

En realidad, si cometo un error, quin lo recordar maana? Mi

o por lo menos sus conocimientos fundamentales? Aprenda a

If f3 8. No deje que el miedo signifique mediocridad

pantes comentaron que deseaban poder ponerse de pie y ser

Las opiniones difieren am pliam ente acerca de lo

9. Revele su personalidad y actitud simpticas

el pblico norteamericano senta simpata por l. Los medios

cuando caracteriza las actitudes del pblico: "A ntes que me im

lo que sabe. Pregntese cul es la m ezcla correcta entre la pericia

discurso como una obligacin de dar algo de valor al pblico. Si

del cuerpo que usar durante la conferencia. Los hombres a veces

10. Discurso = Ejecucin + Conversacin

nerable frente a un grupo porque varias personas le han prestado

a verse en esas situaciones; entonces sienta cmo se siente y oiga

11. Pronuncie su discurso en vez de leerlo

Em plee palabras sencillas y frases cortas

de inteligencia. El talento de hacer que un tem a complejo sea

Si usted no entiende algo, em plee palabras eruditas.

Si el ex presidente Bush le hubiera dicho al pueblo norteame-

l'nil voz apagada, balbucir, o incluso exagerar tratando de pronun-

"Denme libertad o denme m uerte.

No preguntes lo que tu pas puede hacer por ti;

Una nacin ms compasiva, ms considerada."

Quiero ensear al mundo a cantar en armona

A gran prisa, ms vagar."

Miedo al miedo es el nico miedo que tem er."

Yo soy el camino, la verdad y la vida."

LAS PALABRAS SENCILLAS CONMUEVEN

Use lenguaje especfico y vivido

fin an cias" sino "en seis meses incurriremos en una deuda de

'filamos de acuerdo en trabajar juntos".

Une el estilo fam iliar y el popular cuando sea apropiado

|l ^ 12. Suponga que se trata de un pblico amable

En mi propia experiencia y en la de muchos otros oradores

II. i entr, no habl con nadie y casi no me mir ni mir a nadie

|t,nva bate en un cuaderno todo el tiempo de la conferencia. Ensa-

tmcuando le despus su evaluacin de la sesin:" Absolutamente

( i 1 13. Preste atencin a las expresiones de su propio cuerpo