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Sumrio
Consideraes finais...........................................................................................................Pag. 9
Referncias Bibliogrficas..................................................................................................Pag. 9
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Etapa 1 Conceitos e as caractersticas da negociao
Para Sebenius e Lax (1987), Negociao a possibilidade de se fazer algo melhor por meio
de uma ao conjunta; por outro lado, no dever ser surpresa caso as aes de no
negociao provem ser o meio superior de realizar algo.
Podemos definir negociao como um processo que envolve duas partes com interesse
comum, e que tenta atravs da negociao alcanar um objetivo que possa ser bom para
ambos.
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Etapa 2 O processo de negociao e suas variveis bsicas
A negociao um ato muito presente em nossas vidas, temos que negociar quase que
diariamente com nossos familiares, amigos, clientes, chefes, enfim vivemos negociando
sempre.
Toda negociao tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como
ideais, realistas e prioritrios. Os objetivos ideais so aqueles que poderiam ser concretizados
caso o lado oposto da negociao estivesse de acordo com o que pedido. Ambas as partes da
negociao podem oferecer resistncia aos objetivos realistas de uma das partes e atravs de
negociaes exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
Alguns termos classificam os resultados das negociaes, que podem ser ganha/ganha, ou
perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociao perde/ganha h uma vitria
propriamente dita.
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Etapa 3 Habilidades essenciais para os negociadores
Para se conseguir o sucesso em uma negociao necessrio que o negociador conhea bem o
produto que esta sendo negociado, fundamental que ele saiba os reais objetivos e at onde
ele est disposto a negociar, e caso no haja o sucesso necessrio dever refletir e repensar os
seus mtodos.
Filsofo O negociador pensar como um filsofo, ele dever ter uma ideia bsica formada
sobre o assunto e ter uma perspectiva sobre os rumos da negociao, fundamental que ele
consiga conduzir a negociao em um patamar que seja favorvel a ele, dever ainda ter uma
atitude racional para que no para no se perder nas palavras e no por em risco o objetivo a
ser alcanado.
Detetive O negociador dever ter o faro de um detetive para tentar descobrir quais so os
interesses do seu oponente, conhecer os desejos da outra parte ajuda o negociador a progredir
nas negociaes, elaborar as perguntas certas no momento certo, ajudar a montagem da
estratgia que o negociador desenvolver ao longo das conversas.
Inventor - O negociador dever ter a sensibilidade de um inventor, para que ele possa elaborar
as opes corretas e os cenrios corretos, para que as partes possam identificar pontos
positivos e negativos no andamento da negociao.
Juiz Ter a habilidades de um juiz importante para que o negociador possa julgar o que
correto ou errado, e se pode dar sequencia na negociao ou no. Tal habilidade da ao
negociador, a viso e o discernimento para decidir se uma proposta justa ou se ele deve
desconsidera-la.
Estrategista O negociador dever ter a habilidade de um estrategista, pois ele deve ter a
noo de como estruturar uma negociao, calculando os passos certos, avanar no momento
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correto e recuar em ocasio oportuna. O negociador competente tem ainda que se preocupar
com o comportamento do seu adversrio, observar como ele est conduzindo seus interesses e
ter a noo de o quanto progrediu ou no.
O papel do negociador nesse processo garantir que a negociao seja conduzida da melhor
forma possvel, o negociador deve manter o nvel da negociao sem desgastes entre as
partes, e sem decises precipitadas para que no cometa erros que possam arruinar todo o
processo de negociao.
fundamental que o negociador indique os rumos da negociao mostrando que ele esta
dispostos a debater de forma incisiva desde que o resultado final seja bom para ambas as
partes, e nunca deve descuidar-se dos objetivos a serem conquistados.
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Etapa 4 A importncia do planejamento e da ttica na negociao
O negociador dever planejar tambm o seu estado emocional, mental, fsico e fisiolgico. O
planejamento deve ser ampliado em todos os aspectos que possam influenciar o negociador,
importante que ele no tenha nenhum tipo de desconforto no momento em que estiver em
campo. Ser pontual, disciplinado e tambm ter respeito aos seus interlocutores refora o
impacto e a importncia nos objetivos.
- Trfico de influncia.
- Indisciplina.
- Fraude de provas.
- Lealdade.
- Aes cautelosas
- Gerenciamento de crise.
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Desafio Roteiro de preparao para negociaes salariais.
A negociao por um salrio mais elevado uma das mais complicadas que envolvem a relao de
emprego, mas essencial para lhe manter motivado e feliz no desempenho de suas funes, diante do
reconhecimento do trabalho realizado. Felizmente, com informao e boa preparao voc ter melhores
possibilidades de negociar um salrio mais elevado com resultados positivos. Observe as orientaes abaixo:
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Consideraes finais
Como vimos, este trabalho resultado de um estudo minucioso que exigiu, no decorrer do mesmo, muita
anlise e reflexo. Dos assuntos abordados no mesmo, o que consideramos mais importantes foi o
conhecimento das habilidades da outra parte, que iremos negociar bem como o planejamento de uma
negociao eficaz. Foi um estudo realmente muito interessante e instrutivo.
Referncias Bibliogrficas:
SEBENIUS, James LAX, David. The Manager Negotiatior. Bargaining for Co operation and
Competitive Gain. New York, The Free Press : 1987.
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-
inicial/24850/
http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-
negociador/30384/