Ao de la consolidacin del Mar de Grau

UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

Escuela profesional de Administracin

TEMA: MARKETING

Docente: KAREN PICON

Ciclo : IV B

Integrantes:

RAFAEL SAYAGO , ROLANDO HENRY

Pucallpa Per

2016
 NDICE

II. LISTA DE TABLAS.........................................................................................................3

III.......................................................................................................LISTA DE FIGURAS 3

IV.INTRODUCCIN..........................................................................................................4

1. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNO Y EXTERNO DE LA EMPRESA........5

2. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING.........................................................134

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING..........................................................................15

4. ELABORACIN DE LA CARTA GANTT..............................................................29

5. PRESUPUESTO..........................................................................................................30

6. CONTROL-KPIS........................................................................................................30

7. CONCLUSIONES.......................................................................................................31

8. RECOMENDACIONES.............................................................................................32

9. BIBLIOGRAFA.........................................................................................................33

pg.
2
 II. LISTA DE TABLAS

TABLA 1: ESTADO DE RESULTADOS............................................................................10

TABLA 2: DISTRIBUCIN POR NSE..............................................................................16
TABLA 3: VENTAJAS COMPETITIVAS..........................................................................18
TABLA 4: PRESUPUESTO.................................................................................................30

III. LISTA DE FIGURAS

ILUSTRACIN 1: UBICACIN DE LA EMPRESA AJE...................................................6

ILUSTRACIN 2: COMPETIDORES POTENCIALES....................................................10
ILUSTRACIN 3: VENTAJAS COMPETITIVAS..............................................................17
ILUSTRACIN 4: MAPA DE POSICIONAMIENTO........................................................18
ILUSTRACIN 5:MAPA DE PRESENCIA DEL GRUPO AJE EN EL MUNDO...........19
ILUSTRACIN 6: PRODUCTOS DE AJE...........................................................................22
ILUSTRACIN 7: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO...................................................23
ILUSTRACIN 8: PRECIO POR TAMAO.......................................................................26
ILUSTRACIN 9: PROMOCIN DE PRODUCTOS.........................................................28
 INTRODUCCIN
Kola Real es una de las marcas ms populares de Ajegroup, uno de los innovadores ms
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Per en 1988
en medio de un gran caos econmico y en pocas de una violencia generalizada, la
compaa ha crecido y se ha ampliado no solamente en Per, sino tambin en Ecuador,
Venezuela, Mxico, Costa Rica, Chile y Repblica Dominicana.

Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos, quienes
con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para as
poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos
tiempos, no les permita vivir de su fuente normal que era la agricultura.

Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el

hermano mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en la distribucin
cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una rudimentaria mquina para
hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual an se encuentra en una de las numerosas
plantas que Kola Real tiene en Per; el xito de esta se debe en mucho a la formacin
tcnica de los hermanos, mayormente Ingenieros, lograron una bebida agradable al
paladar de la poblacin, tratando en lo posible de usar lo menos de qumicos en su
fabricacin, la distribucin empez entre los vecinos, luego en la localidad donde residan
y as se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta
bebida, ayud mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con
productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de otras
bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas a Ayacucho,

siempre con la visin de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayora de la
poblacin, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a
sus productos.

Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidndose a lo largo y ancho del
territorio peruano, su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en
ampliar el mercado de consumidores en Per y en su poltica de no concertacin para el
precio de los refrescos.
1. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNO Y EXTERNO DEL GRUPOAJE

CULTURA

MISIN

Ser la empresa proveedora de productos y servicios relacionados al sector de productos

de consumo de mayor xito a nivel latinoamericano con un destacado posicionamiento en
sectores masivos a travs de un producto de bajo costo y de excelente calidad.

VISIN
Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una
organizacin ligera; eficiente; slida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor
valor en producto y siendo lderes en costos.

VALORES
Pasin, Unidad, Respeto, Congruencia, Sencillez.

LEMA
Nuestra pasin es tu bienestar

1.1.ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA

1.1.1. FORTALEZAS
Bajos precios, lo que les ha permitido ingresar a diversos mercados, y convertirse
en competencias directa para grandes industrias como Coca Cola y Pepsi.
Presencia en otros pases, obteniendo as, reconocimiento internacional y el
incremento del nivel del consumo de su producto (mayor ganancia).
Buena distribucin de su producto, lo que le permite atender a diversos sectores,
lo cual generara un crecimiento progresivo.
Alta calidad, lo que ha permitido tener presencia nacional e internacional.
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y
el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP
estar en puntos en los que sus principales competidores no estn.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 86.4%
del mercado peruano.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del
promedio.
 Utiliza las redes sociales para promocionarse, Facebook, Twitter, YouTube e
Instagram.

1.1.2. DEBILIDADES
No tener posicionamiento en los sectores altos, por ser considerado un producto
de baja calidad esto por la asociacin que se hace a su bajo precio.
Bajos mrgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios del producto, para
poder hacerle frente a la competencia.
Baja campaa publicitaria, esto como consecuencia de la reduccin de costos del
producto.
1.2.CARTERA DE PRODUCTOS

El grupo AJE posee actualmente marcas registradas que se encuentran distribuidas en

distintos pases donde tienen presencia a travs de plantas productoras o centros de
distribucin nicamente. A continuacin se presentan los nombres de las siete marcas
registradas ms representativas de la organizacin.

Big Cola, Kola Real, Sporade, First, Oro, Pulp y Cielo.

Kola Real, el producto tiene una buena participacin en el mercado pues es el ms

conocido desde sus orgenes, su mercado no tiene un crecimiento rpido, pero genera
mrgenes de utilidades altos.

1.3.RED DE DISTRIBUCIN-AGENCIAS

Direccin: av. La Paz 131 (alt. km8 Ramiro Priale) Santa Mara de Huachipa San Juan
de Lurigancho.
Ilustracin 1: UBICACIN DE LA EMPRESA AJE EN EL PER
1.4.COMUNICACIN

Los objetivos de comunicacin de Kola Real se va a enfocar en utilizar tcnicas agresivas

de comunicacin, Ventas Personales, publicidad y promocin de ventas con el fin ayudar
a los mayoristas y minoristas en todo lo posible, para as facilitar el movimiento de
mercancas del fabricante al consumidor y educar a este, con el propsito de que el clima
creado por nuestra publicidad pueda:

Dar a conocer ms nuestro producto a nivel nacional.

Colocar una imagen positiva de nuestro producto en la mente del consumidor.
Incrementar las ventas.
Acercar o igualar nuestro producto a nuestra competencia.

1.5.ESTADOS FINANCIEROS

Se realizaron los EEFF del ao 2009, tomando como ingresos por ventas de 53,825 000
soles, obteniendo una utilidad neta de 35, 628,600 nuevos soles.

ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2009

Ingresos 53,825,000 100%

(-)costos 1, 200,000 2.23
Ganancia bruta 52, 625,000 %
97.7
%
(-)Gastos en ventas 100,000 0.186
(-)Gastos administrativos 85,000 %
0.16
Publicidad 3, 264,920 %
6.06
Promocin de ventas 180,000 %
0.33
Ventas directas 21, 600 %
0.04
Material directo 6, 000,000 %
11.15
Gastos fijos 500,000 %
0.93
Gastos indirectos de fabricacin 50,000 %
0.09
Total de gastos 10,135,000 %
18.83
Utilidad antes del impuestos 42,490,000 %
78.94
Intereses 75,000 %
0.14
Utilidad antes de ISR 42,415,000 %
78.8
(-) Impuesto a la transferencia de bienes 6,786,400 %
12.6
UTILIDAD NETA 35,628,600 %
66.19
%

Tabla 1: ESTADO DE RESULTADOS DE KOLA REAL

1.6.ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
1.6.1. OPORTUNIDADES
El mercado en donde se desenvuelve el producto, est en constante crecimiento,
e innovacin.
Ingreso a nuevos mercados. Dentro del rubro de gaseosas se abre un gran
abanico de oportunidades, lo que permitir la expansin del producto.
Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento
para el consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno
en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en
mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios
del xito que la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de
exportacin del producto o la instalacin de plantas. Las oportunidades
decrecimiento en el extranjero colocaran a Industrias AJEGROUP como un serio
competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas
presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.

1.6.2. AMENAZAS
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con precios bajos.
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales.
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los
productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean
muy reducidos. La principal amenaza para las empresas es que contine la guerra
de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el
xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia.
Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales que estn
empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca distribuyndola
en mercados minoristas.
 Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas.
Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de
fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su xito presentndose
como una amenaza latente dentro del mercado.
Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la
importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

1.6.3. ANLISIS INDUSTRIAL

1.6.3.1. CINCO FUERZAS DE PORTER

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

El grupo Aje ha sabido combinar bien las estrategias de costos y diferenciacin. Se ha

enfocado en ser lder de costo a fin de poder ofrecer productos por debajo del precio de
mercado y los diferencia a su vez agregando valor en los tamaos ms grandes de sus
productos. Estrategia: Podemos ver que Aje tiene como prioridad estratgica trabajar en
copiar este modelo de productos para todos sus mercados.

Al empezar a competir como una empresa multinacional dentro del sector de las bebidas
y despus de todos los esfuerzos en inversin de nuevas tecnologas que les permiten
continuar con la estrategia de bajos costos, se ha podido identificar una gran barrera de
entrada en el sector y es la fuerte inversin en tecnologas de punta que se debe realizar,
para poder competir por precio, ya que el margen es muy bajo y las producciones se
deben realizar a grandes escalas y con los menores costos posibles.

AMENAZA DE NUEVOS PRODUCTOS

Las bebidas del Grupo AJE tienen una gran cantidad de productos sustitutos como
cualquier agua purificada para el consumo de seres humanos o cualquier bebida que
saci las necesidades personales o B- Brand (bebidas saludables). La amenaza es alta
en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin embargo deben adems competir en
precio lo cual no es tan fcil y reduce la amenaza sustancialmente.
Aje viene haciendo frente a los productos sustitos que se presentan en el mercado. De
esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a la nueva tendencia de bebidas
no gasificadas para ello lanzo su producto FREE TEA. Tambin le ha hecho frente a la
tendencia de bebidas energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma lanz al
mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las bebidas hidratantes.
Aje tiene como prioridad estratgica hacerle frente a cada producto sustituto que salga al
mercado usando la misma estrategia que ha dado resultado con sus bebidas gasificadas,
precio por debajo de la competencia.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

Al crecer Aje seguir aprovechando las economas de escala para mantener sus precios
por debajo del mercado. Por ello tiene como prioridad estratgica ser el productor y
comercializador directo de sus productos de esta manera logra mantener su liderazgo en
costos en el mercado.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

Estn orientados al Segmento del Cliente Clase C, D y E, debido a sus precios bajos y
ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos. El grupo Aje inicio sus
operaciones con la estrategia de mantener precios por debajo del mercado de esta
manera han usado, desde el comienzo la frase La del precio Justo para promocionar
sus productos. Aje de manera muy inteligente ha tenido xito generando valor para sus
clientes con productos de calidad en mayor cantidad y menor precio.

RIVALIDAD Y COMPETENCIA DEL MERCADO

Competidores actuales, Coca Cola, Pepsi, Inca Kola, no representan la amenaza directa
dado que los ms grandes competidores estn orientados hacia un sector clase A y B
dado el precio de los productos. Pero encontramos a Kola Inglesa y Concordia que sus
precios son ms bajos que las marcas ms reconocidas, pero Kola Real an tiene el
liderazgo en precios ms bajos.

pg.
10
Ilustracin 2: COMPETENCIAS POTENCIALES

pg.
10
 1.6.3.2. ANALISIS PESTLE
POLTICAS

Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han

diseado un plan de capacitacin continua. Se busca mantener empleados
especializados en distintas reas de la organizacin y buena relacin con los empleados,
al ser una empresa familiar, se transmite el sentido familiar en la compaa.

ECONMICAS

AJE es una de las empresas multinacionales ms grande de bebidas, con presencia en

ms de 20 pases en Latinoamrica, Asia y frica, y cuenta con un equipo de 15.000
colaboradores directos e indirectos.

AJE es la cuarta compaa en volumen de ventas en la categora de bebidas sin alcohol y

la tercera en carbonatadas en aquellos pases en los que opera (fuente: Canadean
Annual Soft Drinks - Wisdom - 2013). Con el firme compromiso de democratizar el
consumo, AJE proporciona el acceso a productos de alta calidad a nuevos grupos de
consumidores en el mundo emergente. Adems de su marca ms emblemtica, BIG
Cola, su portafolio de productos se complementa con marcas como Cielo, Cifrut, Pulp,
Sporade, Volt, Cool Tea y BIG Fresh en las categoras de agua purificada y jugos, as
como bebidas hidratantes y energticas, ts listos para beber y bebidas carbonatadas.

La empresa peruana que tiene como marca representativa a BIG Cola, ya inici
operaciones en frica con una planta propia en Egipto y otra en Nigeria, y su meta es
seguir expandindose, por lo que ahora apunta ingresar a la India, un mercado con ms
de 1.000 millones de personas.

Segn el ltimo estudio realizado por la revista Amrica Economa, AJE figura en el
puesto nmero 5 del Ranking Multilatinas. En tan solo 27 aos, la compaa ha
conseguido operar en ms de 20 pases. Actualmente, cuenta con 15.000 empleos
directos e indirectos y 26 plantas de produccin en Amrica, Asia y frica.

pg.
11
 SOCIO CULTURALES

AJE es una de las empresas multinacionales ms grandes de bebidas, con presencia en

ms de 23 pases de Latinoamrica, Asia y frica. A nivel mundial, AJE es la dcima
mayor empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de
bebidas carbonatadas (Fuente: Euromonitor, 2011). Con un fuerte compromiso para
"democratizar el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les
proporciona acceso a productos de alta calidad a precios justos. Dirigida a los sectores
con menor economa. En el Per, AJEPER contribuye al desarrollo econmico de la
nacin mediante la generacin de inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos
de transporte, distribucin y comercializacin, as como el cumplimiento puntual, expedito
y transparente de sus obligaciones fiscales. Lo ms importante: la cadena de valor que
genera la produccin y comercializacin de los productos de AJEPER da oportunidad a
miles de peruanos de obtener ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la
economa nacional.

TECNOLOGA

La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para

mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar la calidad de
sus productos.
La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus
plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una
poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras
situadas en el Per.
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de
soporte en la produccin.

LEGISLACIN

La planta de produccin de la empresa AJEGROUP, recibi el certificado ISO 9001-2000

como reconocimiento a un sistema de gestin de calidad integral en cada uno de los
procesos que se llevan a cabo en esta instalacin. Este reconocimiento destaca un nivel
de calidad estndar internacional en todas las reas de gestin de la empresa:
produccin, calidad, distribucin, comercializacin, administracin, recursos humanos y
logstica. En el caso de AJE el sistema de gestin de calidad se cumple a lo largo de
cuatro etapas: la seleccin de la materia prima, en la produccin en s del producto, la
certificacin del producto una vez elaborado y por ltimo, la cadena de distribucin.

ECOLOGA

Agua Cielo es la marca lder en el mercado peruano de agua embotellada, al que ha

contribuido con un exponencial crecimiento que ha llevado el consumo de estos
productos en el Per a unos 280 millones de litros en el ao 2010.
El grupo Aje present al mercado la nueva imagen de su agua embotellada Cielo, la
misma que ha renovado su diseo, dndole un aspecto ms moderno y natural.
La nueva presentacin se debe a la incorporacin de las tendencias ms modernas de la
industria y est elaborada con un 33% menor uso de plstico, que permite ofrecer un
envase (botella y tapa) 100% reciclable.
Este cambio expresa el compromiso de AJE con la conservacin del medio ambiente,
por ello nuestra bsqueda en elaborar productos naturales, saludables y ambientalmente
amigables, seal Erika Crdova, Gerente de Marca de Cielo.

1.7.SECTOR/MERCADO

Estn orientados al Segmento del Cliente Clase C, D y E, debido a sus precios bajos y
ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos.

1.8.COMPETENCIA

AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo

al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo
de la empresa, que representa el 86.4% de la poblacin total urbana y rural.
 2. OBJETIVOS DE MARKETING

Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al mximo en la

preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan
una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:

Aumentar el volumen de ventas, un incremento del 5% en el ao 2016 respecto al

ao 2015.
Mejorar la rentabilidad sobre ventas del producto superior al 60% en el ao 2016.
En el 2016, Incrementar la participacin del producto en el mercado superior al
25% en el Per.
Posicionarnos en el mercado, mejorando la imagen del producto en la mente del
consumidor en un 10% ms en el ao 2016 con respecto al ao anterior.
MARCA KOLA REAL

10%

90%

De acuerdo a los datos resultados se obtiene que el 90% de los encuestados

reconocen a la marca Kola Real. Esto demuestra que Kola Real ocupa un lugar en
la mente de los consumidores. Solo el 10% no percibi a La gaseosa Kola Real
como marca conocida.
Posicionarse como un bebida econmica y de calidad, para ganar fidelizacin de
los consumidores que prefieren pagar un producto a precio bajo.
 3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

3.1. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO

3.1.1. SEGMENTACIN

Podemos definir a la segmentacin como el proceso de dividir el mercado, en varios

grupos pequeos de consumidores con caractersticas similares entre s, con la finalidad
de elaborar estrategias de marketing, para satisfacer al grupo de individuos.

La segmentacin de mercados trae grandes beneficios a las empresas como AJE,

tratndose de una organizacin gigantesca, que posee muchos recursos corporativos y
de posicionamiento establecido hacia los sectores C, D y E, se le facilitar la forma de
ingresar en el mercado, debido a que enfocar sus actividades de marketing a un grupo
objetivo o meta de la poblacin, utilizando eficientemente todos sus recursos.

3.1.2. VARIABLES DE SEGMENTACIN

GEOGRFICA
La empresa AJE, tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado del Per y
el mundo, principalmente en zonas de bajos recursos econmicos que alberga la mayor
cantidad poblacional del Per, segn un estudio realizado por NSE(fuente APIEM) en ao
2016 los niveles socioeconmicos de los sectores C, D y E representan el 86.4% de la
poblacin. El mismo caso se da en el resto de los pases que alberga la compaa.

DEMOGRFICA
El objetivo es claro el grupo AJE apuntan a personas de menores ingresos, poniendo en
el mercado un producto de calidad a menor precio.

AJE, tiene como pblico objetivo individuos de los NSE C, D y E. Esperando como
organizacin, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a travs de
una organizacin ligera, eficiente, productiva con una visin global y regional.
 Tabla 2: DISTRIBUCIN POR NSE

PSICOGRFICA
Los productos de AJE estn orientados a individuos del grupo de los que prefieren
productos calidad a bajo precio, hombres, mujeres y nios interesados por el ahorro, para
lo cual se debe elaborar estrategias de precios y promociones especiales, con el objetivo
de captar su inters y su lealtad posteriormente.

CONDUCTUAL
El objetivo de grupo AJE, son los individuos que tienen una gran frecuencia de consumo
en bebidas como las gaseosas, pero que a la vez demuestran conocimiento y
preocupacin por la calidad de los insumos con los productos.
3.1.3. SEGMENTO META O GRUPO OBJETIVO

El grupo o segmento objetivo de AJE, es claro apuntamos a personas de menores

ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio. Esperamos
como organizacin, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a
travs de una organizacin ligera, eficiente, productiva con una visin global y regional.

3.1.4. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN

La empresa AJE maneja una estrategia de segmentacin indiferenciada, los productos se

encuentran en muchos lugares autorizados y certificados que comercien los productos,
llegando a lugares rurales donde otros no llegan.

3.2.POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es la imagen mental que tiene el consumidor acerca de un producto y

lo que el mismo desea proyectar al compararlo con otra marca competidora.

Aje, tiene por objetivo proyectar la imagen de sus productos la calidad a bajo precio,
produciendo una variedad de productos al gusto del consumidor, diferencindose as de
sus competidores.

3.2.1 VENTAJAS COMPETITIVAS

Ilustracin 3: VENTAJAS COMPETITIVAS
 Tabla 3: VENTAJAS COMPETITIVAS

VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA

EMPRESA AJE COMPETENCIA
Calidad del producto.
Alta calidad de productos.
Precio bajo.
Precios de promocin.
Variedad de productos.
Personal capacitado y comprometido.
Infraestructura moderna y
Excelentes canales de distribucin.
responsable con el medio ambiente.
Ambiente agradable.
Personal capacitado.
Infraestructura moderna.
Promociones.
Empaques y envases orgnicos.
Empaques y envases orgnicos.
Imagen corporativa.
Productos innovadores.
Combos y promociones.
Ubicacin estratgica.
Imagen corporativa.

3.2.3. MAPA DE POSICIONAMIENTO

El mapa de posicionamiento nos muestra los competidores ms cercanos de Kola Real
en relacin a las ventajas competitivas de la empresa.

Ilustracin 4: MAPA DE POSICIONAMIENTO

(+) CALIDAD

(-) PRECIO (+) PRECIO

(-) CALIDAD
 Ilustracin 5: MAPA DE PRESENCIA DEL GRUPO AJE EN EL MUNDO

3.2.4. COMUNICACIN
AJE, comunica estas ventajas a sus clientes mediante la comunicacin por redes sociales
sobre las ubicaciones de nuestros locales, adems que se invitar a las personas a vivir
la experiencia de compra a travs de los distribuidores y se pide a todos los clientes que
dejen sugerencias para mejorar, logrando as obtener buenas referencias y
recomendaciones en nuestra pgina web y redes sociales.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Kola Real desde sus orgenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos
pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un precio justo, un producto
econmico y rendidor que hoy en da se renueva sobre s mismo con una gaseosa como
KR.

Esta empresa basa sus xitos en las siguientes estrategias:

Estrategia de plaza o distribucin:

La industria Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios, quienes con
sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes
zonas, lo cual contribuy al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la
necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Tambin Kola Real se distribuye
en diversas partes del Per, y se puede encontrar en bodegas, mercados,
supermercados y otros puntos de venta.

KR va internet y afiches publicitarios:

Kola Real dio a conocer el relanzamiento de su producto el cual era dirigido para un
pblico joven, a travs del medio de internet, as ofreci su producto va internet con un
nuevo estilo de frescura y rock.

Ubicacin:
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura, Sullana,
Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en
Ecuador. Los cuales permitirn su fcil acceso al producto.

Ofrecer calidad a bajos precios:

La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms
grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones
de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET
posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco
accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

pg.
20
 3.3. ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX

Kola Real es una de las marcas ms populares en el AjeGroup, el cual es uno de las
empresas ms innovadoras en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Esta
marca es peruana y naci en 1988 en medio del caos econmico y la violencia del
terrorismo, en estos momentos la compaa tuvo un crecimiento importante y se ha
ampliado en diferentes pases como Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa Rica, Chile y
Repblica Dominicana. AjeGroup tiene una gran cantidad y variedad de productos,
siendo Kola Real la ms importante, de la cual presentaremos el Marketing mix (producto,
precio, plaza y promocin).

3.3.1. PRODUCTO
Caractersticas del producto:
Es una bebida que compite con numerosas empresas de prestigio mundial. Este producto
es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo ms sabores como naranja, pia,
limn, entre otros.

Precio Enfoque al mercado de precios bajos.

Calidad
Variedad de Presentaciones
Presentaciones de gran litraje
Presencia regional
Envases PET
Apariencia
Prestigio de marca
Promociones
Identidad Nacional
Busca diferenciacin por medio de la calidad.
Presentaciones de diferentes tamaos en envases
desechables.
Segmento prefiere bebidas de gran litraje por ser
ms rendidoras que otros tamaos.
Centrada en las zonas con escasa presencia de las
marcas de las grandes embotelladoras. En conjunto,
estas zonas representan buena porcin del territorio
pero no del consumo.
Uso exclusivo de estos envases. Medio para reducir
costos y facilitar el transporte del producto.
Apariencia no agrega valor al consumidor. Se da
poca importancia a la apariencia del producto.
Limitado a pesar de que Kola Real es la tercera
marca de ms ventas. Mercado objetivo no valora el
prestigio, solo el precio.
Promociones juegan un papel importante en
la atraccin de consumidores.
Se tiene identidad en las regiones donde se han
originado las marcas o donde son ms comunes.
Identidad nacional baja debido a la limitada
presencia a nivel nacional.

pg.
21
 Marca:
El nombre del producto Kola Real, est dentro de un logotipo que llama la atencin por lo
colores que este tiene como el rojo (logotipo) y verde (letras de la marca KR).

Envase:
Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de tamaos como
personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 1700ml, 2 litros y 3 litros.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Mejora del producto, la empresa AJE utiliza como estrategia, adicionar productos nuevos
y mejora continua, el producto logr posicionarse como una bebida econmica y de
calidad, definitivamente lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a
productos anteriores o existentes de concepto barato y mala calidad. Lo alcanzado es
una de las claves del xito.

En trminos de envases, nuevamente el segmentar los tamaos y buscar un tamao no

tradicional de 620ml, vs lo que existen en el mercado, lo hace diferente; adems lidera el
cambio introduciendo el envase PET. Este brinda mucha flexibilidad al rea de
produccin.

En trminos de sabores, conjuga una mezcla de diferentes sabores, tales como, pia,
fresa, naranja, cola amarilla, cola negra y lima limn. As AJE brinda una variedad de
productos en una sola marca Kola Real.

Ilustracin 6: PRODUCTOS AJE

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Las lneas de la cartera de producto de AJE estn pasando por un periodo de
crecimiento, las ventas estn subiendo con cierta rapidez, en el mercado aparecen
varios competidores con productos similares o sustitutos, la estrategia que debemos
seguir es tener ms promociones en esta lnea de productos de calidad a bajo precio
para poder diferenciarnos de las otras marcas, adems comenzar a realizar una
distribucin ms intensiva que selectiva.

Ilustracin 7: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

3.3.2. PLAZA

Todo el personal se siente orgulloso de pelear contra los refresco ms grandes como lo
son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una
entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, puesto que compite
con los otros centros de distribucin, para ser el que ms vende o que ms atencin con
el cliente tiene. Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refrescos,
sino tambin para los procesos de distribucin debido a que no posee grandes unidades
de distribucin, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre
preferencia a las empresas ms pequeas.

Una de sus normas es un distribuido, una unidad, para que de esa manera pueda dar
trabajo a mayor cantidad de personas, situndose de esa manera como generadora de
bienestar social en diversas comunidades.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

AJE, utiliza la estrategia de distribucin intensiva, La estrategia de distribucin fue

implementada de manera impecable: siguiendo a los mercados, e inclusive entrando con
"market test" en provincias, expandindolos, para luego ingresar al mercado de Lima por
los conos hasta consolidarlos.

La construccin de las plantas siguiendo los mercados est enfocada en la consecucin

de los objetivos, y el uso del excedente o capacidad ociosa del transporte, siendo un
estratgico aprovechamiento de las oportunidades. Los sistemas de venta de auto-venta
y de preventa estn muy bien utilizados, maximizando las eficiencias, ya que en los
nuevos mercados utilizan el sistema de pre-venta y en los mercados maduros se utiliza la
auto-venta.

Tambin, se aprecia la distribucin selectiva, ofreceremos ventas de nuestros productos

a travs de llamadas telefnicas, envo de correos y visitas a domicilio, as
conseguiremos crear un registro y agenda de nuestros clientes frecuentes, sus
preferencias y necesidades.

3.3.3. PRECIO

El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayora de la poblacin,

principalmente a los sectores C, D, E y en el mercado extranjero tiene el mismo objetivo.
Para ellos, el precio es la estrategia ms importante puesto que usa el precio justo,
haciendo notar que las bebidas de las competencias son ofrecidas a un precio ms caro,
por ese motivo oblig a sus competidores a reducir sus precios al pblico consumidor ya
que la diferencia era notable. Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto
que la empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras empresas ms
grandes lo hacen, lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de
litraje. Kola Real lanz presentaciones de ms de 3 litros (3.300Lts.) e inmediatamente
los competidores ampliaron los tamaos de sus envases a 3Lts., pero hasta ahora se
mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con precios por debajo de la
competencia. Todo esto se refleja en sus slogans Sabor en grande, Tan grande como tu
familia o Piensa en grande.
ESTRATEGIA DE PRECIOS

Estrategia de precios diferenciales: las estrategias que utilizara la marca AJE para
diferenciar de sus competidores es hacer rebajas y descuentos peridicamente, tambin
tendremos premios especiales como incentivos en los primeros 6 meses de su
lanzamiento del producto nuevo en el mercado.

La mezcla precios/envase realmente van con el producto, esto es; un producto

"econmico y de calidad". Bsicamente, el mismo contenido o ms de las gaseosas
lderes por la mitad de precio. Es sin duda muy atractivo para cualquier producto y ms
an para un producto de consumo frecuente. El usuario tiene 620ml. de Kola Real vs.
295ml. de Coca Cola, Pepsi Cola, Inca Kola, al mismo precio, es decir ms del doble del
contenido muy atractivo, inclusive para usuarios no frecuentes de gaseosas.

Estrategia de precio competitivo: esta estrategia nos permite a ofrecer un producto de alta
calidad a un precio mucho ms bajo del esperado. Esta combinacin nos ayuda a Kola
Real a entrar en un nuevo mercado incluso cuando existen competidores ms fuertes, y
construye lealtad con nuevos clientes desde el comienzo. Esta estrategia puede
aumentar drsticamente el tiempo de duracin de los clientes, porque estn
"enganchados" con la oferta excepcional del primer producto y (asumiendo que los
futuros productos sean de la misma alta calidad) estn ms dispuestos a comprar
productos adicionales de la marca Kola Real durante mucho tiempo en el futuro.

Definitivamente, poder vender a estos precios implica una orientacin total de la empresa
para conseguir los costos ms eficientes posibles. Esta orientacin va desde las lneas de
fabricacin, los envases, hasta los sistemas de distribucin, publicidad...Un elemento
importante en el costo de Kola Real es el no pago de un costo de franquicia vs. El resto
de competidores, quienes tienen esta obligacin como una parte importante del costo.
Otro elemento de costo en Kola Real, son los gastos de publicidad en los cuales incurre,
pero en niveles imperceptibles vs. Los de la competencia.

La estrategia de asignacin de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser
estrategia de precio orientado a las ventas, con el propsito de acrecentar el volumen de
las ventas y mantener o incrementar la participacin de mercado. Como Kola Real cuenta
con diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el tamao del miso.
 Ilustracin 8: PRECIOS POR TAMAOS

3.3.4. PROMOCIN

Segmentacin: Kola Real se enfoc en los niveles socioeconmicos C, D y E, un

segmento de mercado que es desatendido por sus competidores, en especial en sus
inicios como empresa, en esos aos en los cuales era un lujo tomar una gaseosa por
motivos econmicos y en especial de que sea grande para que alcance para toda la
familia, puesto que en esos sectores las familias son ms extensas.
Kola Real no ha venido desarrollando una campaa de publicidad fuerte como lo hacen
otras marcas ms grandes, si no que ellos han venido usando las alianzas con muchos
pequeos empresarios.
Una de sus estrategias ms importantes de promocin es el auspicio de eventos
socioculturales con lderes de opinin.

PROMOCIN DE VENTAS
Nuestra primera estrategia la desarrollaremos utilizando la promocin de ventas para
estimular la compra de los consumidores y la eficacia de los vendedores utilizando uno
de sus instrumentos promocionales.
DESCUENTOS

Con el fin de mejorar las operaciones y para incrementar las ventas de nuestra empresa
aplicaremos un 10% de descuento a todos nuestros productos, adems ofreceremos
descuentos promocionales en marcas seleccionadas.

RELACIONES PBLICAS

Como segunda estrategia utilizaremos las relaciones pblicas para crear lazos de
confianza con los clientes y as comunicar los beneficios de nuestros productos. Para ello
utilizaremos uno de sus instrumentos:

INFORMACIN
Aje cuenta con informacin gratuita de los productos que ofrece para la fidelizacin de los
consumidores, ofrece informacin detallada datos y curiosidades que busca el cliente.

MARKETING ON LINE

Para dar a conocer nuestra empresa el grupo AJE tiene una pgina web, para facilitar la
informacin a nuestros clientes y as incrementar el nmero de clientes y ventas, para ello
utilizaremos uno de los motores de bsqueda en la web.

CUENTA DE FACEBOOK

Aje tiene una cuenta de Facebook para mantener una comunicacin fluida con nuestros
clientes, nos ayudar a resolver sus dudas e inquietudes sobre nuestros productos,
tambin nos ayudar a mejorar como empresa gracias a las sugerencias de nuestros
clientes.

PUBLICIDAD

Con la finalidad de informar al pblico en general sobre nuestros productos, persuadir a

su consumo y recordar nuestra marca utilizaremos algunos medios de soporte de la
publicidad.

MARKETING DIRECTO

TELEMARKETING, esta herramienta se utilizar para realizar ventas por telfono,

elaboraremos un registro de nuestros clientes frecuentes, para ofrecer
promociones va telefnica.
 SITIO WEB, se remodelar la pgina web de la empresa, hacindola ms
amigable e interactiva para todos nuestros clientes, ofreceremos descuentos y
promociones por compra online, as como el pago seguro va pgina web.
 APP EN LOS CELULARES, la empresa cuenta con la aplicacin para
Smartphone del Per y del mundo, por ah los clientes tienen acceso a noticias,
informacin relevante, promociones nuevos productos, as como descargas de
wallpapers y videos informativos de la compaa.
CATLOGO, ofreceremos catlogo de nuestros productos para ofrecer
informacin con el objetivo de incrementar las ventas.
SOCIAL MEDIA, AJE cuenta con las herramientas del comercio electrnico,
cuentas en las redes sociales ms utilizadas, Instagram, twitter, google,
Facebook, Skype, Snapchat, YOUTUBE, por este medio promocionaremos con
imgenes, videos, pints, etc.

El uso de los medios para publicidad es una utilizacin racional de los recursos acorde
con el producto; anunciar en televisin en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos
econmicos, si bien no permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Este, permite
posesionar al producto como econmico y de calidad.

Cuando se tiene una ventaja competitiva dramtica (ej. precio), es correcto salir, decirla y
callarse. Nada de publicidad sofisticada ni medios caros. Kola Real lo ha hecho bien. Sin
embargo, hay que estar seguros de que la ventaja es sostenible indefinidamente, de lo
contrario la marca es vulnerable a una violenta reaccin de la competencia, o de un
competidor que logre an menores costos.

Ilustracin 9: PROMOCIN DE PRODUCTOS

 4. ELABORACIN DE LA CARTA GANTT

ME E F M A M J J A S O N D PRESUPU
SE N E A B A U U G E C O I ESTO
ACCIONES
Investigacin de
Mercado
Encuestas de
estudio de X 22000
mercado
Investigacin de X 18500
Mercado
Marketing Digital
diseo web X 5000
diseo blog X 3600
Tienda on line X X 6200
Social media X X X X X X 4200
app X X X X 5800
Promocin
Promocin en bodegas y
mercados X X 35000
Concursos X X X 42100
Publicidad
Radio X X X X X X 39300
Televisin X X X X X X X X X X 125000
Periodicos X X X X X X X 23200
Eventos y Experiencias
Verano X X X 58600
Fiestas Patrias X 15100
Navidad X 12500
Relaciones Pblicas
Patrocinio de evento X X X 65700
Publicacin del Libro. X X 4000
Donaciones X X 22000
Marketing Directo
Geomarketing X X X 23500
Telemarketing X X X X X X X X 62000
Ventas
Capacitacin ventas X X X X X X X X X X X 21300
Catlogos X X X X X X X X X X X 33600
OTROS X X X X X X X X X X X X 85200
Total de costos 733400
 5. PRESUPUESTO

ACTIVIDADES PRESUPUESTO
INVESTIGACIN DE MERCADO S/. 40 500
MARKETING DIGITAL S/. 24 800
PROMOCIN S/. 77 100
PUBLICIDAD S/. 187 500
EVENTOS Y EXPERIENCIAS S/. 86 200
RELACIONES PBLICAS S/. 91 700
MARKETING DIRECTO S/. 85 500
VENTAS S/. 54 900
OTROS S/. 85 200
TOTAL S/. 733 400

Tabla 4: PRESUPUESTO

6. CONTROL-KPIS

Interpretacin: El ROI del grupo Aje respecto a la marca Kola Real es positivo,
lo que significa que la empresa es rentable y la inversin retornar en 266.9%, lo
que hace de la inversin en Kola Real un negocio atractivo y muy rentable.

pg.
30
 7. CONCLUSIONES

Kola Real es una de las marcas ms populares de grupo Aje, uno de los
innovadores ms grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano.
Nacida en Per en 1988 en medio de un gran caos econmico y en pocas de
una violencia generalizada, la compaa ha crecido y se ha ampliado no
solamente en Per, sino tambin en Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa Rica,
Chile y Repblica Dominicana.

Luego de haber realizado un estudio analtico del sector socioeconmico del

producto de Kola Real con el lema producto de calidad a bajo pecio podemos
confirmar nuestro planteamiento de que es factible lanzar nuevas estrategias de
marketing para impulsar la marca a travs de los medios de comunicacin para la
expansin global del producto en el Per. Si bien los anlisis nos determinan la
existencia de productos sustitutos de alta calidad nuestro objetivo es llegar a los
sectores socioeconmicos C, D y E.

Basndonos en los mrgenes de ganancia y en las estrategias que vamos a

implementar en la empresa Aje de la marca Kola Real, concluimos que si es
posible el aumento de las ventas del 5% en el ao 2016 respecto al ao 2015.

Kola Real es una empresa conocida en el rubro de las bebidas de gaseosas, pero
con el crecimiento del sector han aparecido nuevas ofertas en el mercado de los
competidores potenciales, moderno, prctico y que utilizan todas las
herramientas del marketing para poder atraer a nuevos clientes. Por tal motivo la
marca Kola Real debe optar con estrategias ms ptimas que le permitan ganar
ms clientes.

pg.
31
 8. RECOMENDACIONES

1. Recomendamos realizar encuestas frecuentes sobre la opinin de nuestros

clientes por el servicio y los productos que ofrece Kola Real, esto nos brindar la
informacin necesaria para seguir con algunas estrategias o implementar nuevas
que respalden los puntos dbiles en los cuales podemos mejorar.

2. Realizar capacitaciones a las empresas distribuidoras con el propsito de

optimizar el proceso, a su vez a los trabajadores despus de los eventos que
organiza la marca, donde se evalan los pormenores del servicio identificando los
aspectos positivos y aspectos por mejorar.

3. Recomendamos invertir ms en promocin de los productos a travs de los

medios de comunicacin para que las personas tengan en mente la marca, con el
objetivo de convertirlos en clientes. Controlar los programas, y estrategias
implementadas en el plan de marketing para verificar su eficiencia y evaluar su
posible continuidad si el pblico ha respondido de manera exitosa a los beneficios
que impulsaron.

4. Establecer polticas de incentivos y estmulos a las trabajadoras de ventas

constantemente a travs de reconocimientos y premios por el logro de metas,
ayudando as cumplir con los objetivos de la marca Kola Real.

5. Recomendamos mantener una constante innovacin en la lnea de productos e

impulsar la imagen de Kola Real, por ejemplo instalando mquinas expendedoras
por diferentes centros comerciales, tiendas, empresas, universidades, etc. Para la
adquisicin del producto por los clientes.

6. Por ltimo, recomendamos la expansin de la marca Kola Real por sectores

socioeconmicos altos para competir con consorcios de bebidas internacionales
en el sector donde necesita ganar clientes.
 9. BIBLIOGRAFA

AJE. (9 octubre de 2016).ajegroup.com/es/ . Obtenido

de https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/

EL COMERCIO NOTICIAS. (23 de Julio de 2014). http://www.El

Comercio.com.pe/. Obtenido de http://elcomercio.pe/economia/negocios/aje-
pone-aprietos-coca-cola-y-pepsi-asia-noticia- 1745109?
ref=flujo_tags_197415&ft=nota_12&e=titulo.

APEIM. (Agosto de 2016). apeim.com.pe. Obtenido de

http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-
2016.pdf
GESTIN NOTICIAS (2 de Abril de 2013). gestin.com.pe. Obtenido de
Gestin: http://gestion.pe/empresas/kola-real-se-acerca-marcas-top-mercado-
gaseosas-2062781

Rojas, D. (2013). La biblia del Marketing. Espaa: Lexus editores.