Un Libro de Trabajo para

Planear su Negocio Paso a Paso

A trasladar sus ideas al papel, en forma organizada, clara y convincente
A evitar los errores ms comunes | A mantener su enfoque en los puntos clave

HELPING SMALL BUSINESSES GROW!

Louisiana Small Business

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at Louisiana State University
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 EL PLAN

I N T R O D U C C I N
La planificacin constituye el mapa para EL PLAN le ayudar a detectar las
su xito en el mundo de los negocios. deficiencias que hay en su negocio y
Usted necesita elaborar por escrito un a analizar cuidadosamente cada fase
plan para su negocio, si usted est: del mismo.
Iniciando o comprando
un negocio Es importante que usted elabore por
Financiando o refinanciando escrito un plan para su negocio.
su negocio Por qu? Porque as usted ganar un
Consiguiendo capital conocimiento profundo de su negocio
mediante prstamo o por que le facilitar responder las preguntas
aporte de inversionista de los prestamistas (instituciones
financieras). El proceso de poner por
Mucho dinero se produce y luego se escrito el plan para su negocio servir
pierde porque falla un rea del negocio, para aclarar los aspectos involucrados
llevando al fracaso las reas positivas. en hacer que su negocio funcione
exitosamente.

Diseo: NewGround Publications. (Telfono nmero 800 207-3550) Texto: John Nelson & Karen Couto. Todos los derechos reservados. Es ilegal fotocopiar cualquier
parte de este libro. Este libro no puede ser reproducido en forma alguna, incluyendo mediante xerografa o cualquier medio electrnico o mecnico, como sistemas de
almacenamiento y recuperacin de informacin, sin previo permiso por escrito del editor.

Design: NewGround Publications. (Phone: 800 207-3550) Text: John Nelson & Karen Couto. All rights reserved.
Photocopying any part of this book is against the law. This book may not be reproduced in any form, including xerography, or by any electronic or mechanical means,
including information storage and retrieval systems, without prior permission in writing from the publisher. 0311

Cmo Usar
Este Libro
de Trabajo
Divida el plan para su negocio en
secciones que coincidan con la
lista de Contenido, que aparece
en la siguiente pgina. La extensin
de sus respuestas podr variar
desde un prrafo hasta unas
cuantas pginas.
Una vez que lo haya escrito, el
plan para su negocio necesitar ser
revisado y corregido. Pida a otras
personas que lean y critiquen su
plan. En el reverso de la portada,
indique que su contenido es
confidencial y que est prohibido
sacarle copias.
El documento del plan para su
negocio debe ser ntido y organizado
para proyectar una imagen
profesional. Escriba el texto en un
programa de procesador de palabras
que seale las faltas de ortografa y
errores gramaticales. Para presentar
datos financieros, utilice un programa
de hoja de clculo electrnica.
Cuando el plan para su negocio
est listo, squele copias para su
prestamista (institucin financiera)
y para otras personas interesadas.
Asegrese de que todas las copias
que usted entregue sean legibles
e incluya firmas originales.
Los prestamistas conservan la
presentacin original de su plan
aunque sea rechazado, por lo
tanto saque copias para usted de
todo lo que entregue.
Enumere las copias del plan y
haga una lista con los nombres
de las personas a quienes las
ha entregado.
Es aconsejable presentar su plan de
negocio para solicitud de prstamo
dentro de una carpeta de tres
anillos, con separadores e ndices.
Principios Bsicos para Solicitar
un Prstamo para Negocio
PREGNTESE A USTED MISMO(A):
Cunto dinero necesito?________________________________________________
Qu clase de prestamista necesito? (banco, organismo estatal o federal,
empresa de inversiones de capital de riesgo u otro tipo de inversionista)
______________________________________________________________________
Cules son los montos mnimo y mximo para prstamo establecidos por el
prestamista?___________________________________________________________
Puede el prestamista satisfacer mis necesidades actuales y futuras?
______________________________________________________________________
Qu tipo de negocios financiar el prestamista? __________________________
Qu tipo de garantas acepta el prestamista? _____________________________
LOS PRESTAMISTAS SE RIGEN POR LAS SIGUIENTES 8 REGLAS:
1. Crdito (debe ser bueno)
2. Capacidad de Pago (habilidad para pagar)
3. Capital (dinero destinado al negocio)
4. Garanta (sus activos que aseguran el prstamo)
5. Carcter (su personalidad)
6. Condiciones (economa, finanzas, cualquier aspecto que afecte a su negocio)
7. Compromiso (su habilidad y disposicin para tener xito)
8. Flujo de Caja (Puede ste enfrentar la deuda y gastos de su empresa?)
PREGUNTAS BSICAS QUE LE HAR EL PRESTAMISTA:
Cunto dinero quiere usted? ___________________________________________
Cunto est invirtiendo usted en el negocio? ____________________________
Cmo ser usado el prstamo? _________________________________________
Cunto tiempo necesita usted para pagar el prstamo? ___________________
Cmo ser pagado el prstamo? _______________________________________
Qu garantas tiene usted para ofrecer? _________________________________
ANTES DE REUNIRSE CON EL PRESTAMISTA:
Llame para indagar sobre las normas para prstamos a negocios.
Verifique que el prestamista est interesado en prstamos del monto y tipo que
usted necesita.
Pida un formulario de solicitud de prstamo.
Haga una cita.
Ensaye su presentacin.
Recuerde que el prestamista es como un cliente. Usted tiene que convencer
al prestamista de que su negocio tiene potencial.
 Principios Bsicos para Solicitar CONTENIDO
un Prstamo para Negocio
DESGLOSE EL PLAN PARA SU NE-
CUANDO SE RENA CON EL PRESTAMISTA:
Lleve consigo el plan para su negocio, un formulario de solicitud GOCIO EN SECCIONES
de prstamo con la informacin completa y cualquier otro material SIMILARES A LAS DE ESTE LIBRO.
que usted necesite.
Toda la presentacin debe durar unos 30 minutos.
Comience presentando una visin general o descripcin resumida.
Tenga en mente cmo usted va a concluir la presentacin. Resumen Ejecutivo ...........6
Invite al prestamista a visitar su actual o propuesta operacin.
Responda a toda pregunta negativa con respuestas positivas. Descripcin del Negocio . . . . . . . 8
Est dispuesto(a) a respaldar sus respuestas.
Pregunte para cundo podr usted conocer la decisin del prestamista.
Gerentes & Empleados . . . . . . . . 10
Solicite que las decisiones que el prestamista le comunique por
telfono sean puestas por escrito.
Operaciones & Ubicacin . . . . . 11
D seguimiento a su proceso de prstamo con una carta de
agradecimiento y una llamada telefnica.
Mercadeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

El Anexo Comprando un Negocio . . . . . . 16

Comprando una Franquicia . . . . 17

El ANEXO aparece al final del plan para su negocio e incluye todos los
detalles y documentos que respaldan el plan.
Solicitud de Prstamo . . . . . . . . 18
A lo largo de este libro de trabajo se menciona lo que usted necesita
incluir en el ANEXO. En la pgina 31, usted encontrar una amplia lista
que puede utilizar como gua. ESTADOS F INANCIEROS

La primera pgina del ANEXO debe ser una lista de su contenido.

Asegrese de separar y organizar los documentos de forma lgica; puede Informacin General . . . . . . 19
utilizar el orden que se sugiere en El Plan.
El contenido del ANEXO ir aumentando, por lo que se recomienda usar Finanzas Personales . . . . . . . 20
una carpeta de 3 anillos con separadores.Algunas personas prefieren
usar una carpeta expandible. Balance General . . . . . . . . . 22

Estado de Resultados . . . . . . 24
Generalmente, los prestamistas
FRMULAS
(instituciones financieras) prefieren
Flujo de Caja . . . . . . . . . . . . 26
simplificar el proceso empleado para clasificar las

solicitudes de prstamo. Siga el mismo procedimiento Puntuaciones . . . . . . . . . . . . . . . 28

que los prestamistas siguen al estudiar su negocio. La

complejidad o monto de la solicitud de prstamo no Frmulas . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

importa; la formula bsica es tan simple como 1-2-3.

Anexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
 6

RESUMEN EJECUTIVO
El Resumen Ejecutivo (su Carta de Presentacin), El Resumen Ejecutivo debe incluir:
explica brevemente en una o dos pginas de lo que Los nombres y cartas credenciales de

se trata el resto del plan para su negocio. los dueos del negocio
Sus productos o servicios
Su mercado(s) y su competencia/competidores
La pgina dos es la Lista de Contenido o ndice.
la suma de dinero que se necesita
Le muestra al prestamista en qu pgina est cada
la forma de pago del prstamo
seccin (vea el desglose de secciones en la pgina 5). el plazo deseado para pagar el prstamo

SU CAR TA DE PR ES ENTA C IN D EBE D EC IR A LG O C OMO ES TO:

31 de diciembre, 2011 Para entusiasmar

No incluya su di- The Green Rose al prestamista,
reccin si la carta 456 Oak Street
refirase a lo que
This Town, USA 67890
lleva el membrete
est incluido en el
de su empresa. Sr. John Nelson
ABC Bank plan para su negocio
123 Main Street
Anytown, USA 12345
Mencione el
propsito del Asunto: Solicitud de Prstamo por $300,000
prstamo (iniciar, Estimado Sr. Nelson:
comprar o expandir Tenemos 20 aos de experiencia administrativa en el negocio de jardinera
un negocio). Incluya ornamental residencial y queremos iniciar nuestro propio negocio en esta
los nombres y actividad, llamado The Green Rose, para lo cual le estamos solicitando un
prstamo. Indique la suma de
experiencia de los
dinero solicitada y
dueos. Mencione Las condiciones actuales son perfectas para que un negocio de jardinera
ornamental tenga xito. El nmero de casas nuevas construidas en Pembroke el plazo de pago
sus productos Pines aument en un 15% el ao pasado. En slo este trimestre, el nmero de (por cuntos aos).
y servicios. nuevos permisos de construccin represent un incremento del 10% sobre el
nmero del ao anterior. De las 45,000 viviendas en el rea, 3,000 fueron Indique la fuente de
construidas el ao pasado. pago (los prstamos
Mencione debern pagarse con
Nuestro mercado meta lo constituyen propietarios de casas de construccin
brevemente sus reciente y no reciente. Planeamos llegar a ellos mediante mercadeo dirigido, el flujo de caja del
mercados y clientes. sobre lo cual usted podr leer en nuestro plan. Adems, tenemos buenas rela- negocio). Tambin
ciones de trabajo con muchos constructores contratistas, quienes han indicado
que nos recomendarn con sus clientes. indique cunto
est(n) invirtiendo
Incluya datos clave Dos de nuestros seis competidores locales han solicitado proteccin contra
quiebra bajo el Captulo 11. Dos son negocios familiares que se concentran en usted(es) y de
acerca de sus
competidores. contratos de jardinera ornamental comercial y los otros dos constituyen una dnde proviene
buena competencia pero no tienen nuestra experiencia en mercadeo y su dinero.
administracin.

Indique al Estamos invirtiendo $75,000 de nuestros ahorros y estamos solicitando un

prstamo por $300,000 de su banco. Nos gustara saldar el prstamo en cinco Indique la fuente
prestamista el aos, utilizando el flujo de caja de nuestro negocio. Como recurso secundario secundaria de pago.
nombre de la para el pago del prstamo, disponemos de nuestro equipo como parte de
Por lo general, la
persona a quien garanta. Nuestras casas y los activos de la empresa, valorados en $300,000,
estn asimismo disponibles como garanta para el prstamo. fuente secundaria
puede contactar y es una garanta que
su nmero de Adjuntamos el plan de nuestro negocio, en el cual usted encontrar la
informacin que necesita. Si tiene alguna pregunta o requiere ms informacin, incluye activos
telfono. por favor comunquese con el Sr. Green al nmero telefnico (321) 234-5678. personales y de la
Atentamente, empresa (vea la
Incluya todas las pg. 18). Tambin
Ed Rose Tim Green
firmas originales, indique el valor
Ed Rose Tim Green
con los nombres neto propio de
escritos a mquina. estos activos.
 7

RES U MEN EJEC U TIV O (SU CARTA DE PRESENTACIN)

Fecha ______________________________________________________________________________________
Su direccin _________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

Nombre del prestamista, nombre y direccin del banco

_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

Asunto: Solicitud de Prstamo por $________________________ (incluir la suma)

Estimado(a) (escribir el nombre del prestamista) ________________________:

Le estoy (estamos) solicitando un prstamo de ________________________. El(Los) dueo(s),

(incluir aqu el[los] nombre[s]) _________________________, tiene(n) experiencia en esta industria,
incluyendo... (mencionar su experiencia dentro de su actividad comercial o cualquier tipo de
capacitacin que lo[s] califique para manejar este negocio)

El mercado para esta actividad comercial... (escribir un breve prrafo acerca de la industria y el
crecimiento de sta)
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

Mi (Nuestro) segmento de mercado es... (incluir un breve prrafo acerca de su segmento de

mercado / clientes)
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

La competencia incluye.... (escribir un breve prrafo acerca de sus competidores y cmo su

negocio atraera la clientela de ellos)
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________

Estoy (Estamos) invirtiendo $ ________________________ de mi (nuestro) dinero. Mi (Nuestra)

garanta consiste en activos de la empresa, cuyo valor justo de mercado es de $ _____________________,
y activos personales (de aplicarse) con un valor de $ ________________________.

Adjunto encontrar el plan de mi (nuestro) negocio que respalda esta solicitud. Si tiene alguna
pregunta, por favor comunquese con (nombre) ________________________ al ______________________
(incluir nmero de telfono).

Atentamente,

su[s] firma[s] en este espacio su[s] nombre[s] escritos con letra imprenta bajo la[s] firma[s]
 8

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

General: Indique el Propietarios:
nombre, ubicacin,
GENER AL Escriba el nombre, cargo
Nombre: Diseos MRJ
direccin postal, nmeros que ocupa en la empresa,
Direccin: 211 Longwood Drive, Orlando, Florida 32751
de telfono y fax, y Telfono N.: (407) 123-4567, Fax N.: (407) 123-4789 direccin domiciliaria y
direcciones de correo
Direccin de Correo Electrnico: smith@MRJ.com nmeros de telfono y de
Direccin de Sitio en Internet: www.MRJ.com seguro social de cada uno de
electrnico y de sitio en
PROPIETARIOS los dueos. Incluya una breve
Internet del negocio. Bob Smith: 10 Brookfield Rd., Orlando, FL 32751
Telfono N.: 407-456-7891, N. de Seguro Social: 367-89-7088 descripcin de los dueos y
Con ms de 20 aos de experiencia en administracin creativa. Ha gerentes (cartas credenciales
Descripcin Legal laborado para varias empresas de diseo. El Sr. Smith es dueo del y experiencia en el manejo
del Negocio: 60% del negocio.
del negocio) e indique el
Propietario nico, Linda Jones: 96 Elm St., Orlando, FL 32751
Telfono N.: 407-567-1234, N. de Seguro Social: 234-56-7891 porcentaje de participacin de
sociedad, responsabilidad Con diez aos de experiencia como administradora de un los propietarios en el negocio.
limitada, corporacin tipo importante departamento de comunicaciones de mercadeo de una
C o S. Indique el compaa que est en Fortune 1000. La Sra. Jones es propietaria
del 40% del negocio.
estado donde est Estatus del Negocio:
ESTATUS LEGAL: Corporacin tipo S, constituida en Florida
constituida la empresa. Negocio nuevo /Iniciando
PROPSITO : Producir material de calidad superior para las
comunicaciones de mercadeo de otras empresas. operaciones, en curso, en
Propsito: ESTATUS DEL NEGOCIO : Inicio de operaciones.
expansin o comprando un
Describa el propsito negocio. Anote la fecha en
TIPO DE NEGOCIO : Servicios
de su negocio. que su negocio inici o
PRODUCTOS Y SERVICIOS: Diseo grfico, ilustracin y produccin
de trabajos artsticos computarizados. Otros servicios suministrados iniciar operaciones.
Tipo de negocio: por vendedores / proveedores incluyen elaboracin de textos, Si est comprando un negocio,
Minorista, mayorista, fotografa, impresin y servicios por correo. suministre un historial detallado
de servicios, manufactura, MOTIVOS: Ambos socios renen ms de 30 aos de experiencia en la del negocio en esta seccin.
industria, que se aplicar en forma provechosa en nuestra empresa.
contratista, profesional, La demanda por comunicaciones grficas es, etc.
importacin/exportacin.
Motivos para iniciar, comprar
o expandir el negocio.

Metas:
METAS:
Incluya las proyecciones
actuales y a largo plazo.
Industria:
L A INDUSTRIA:
Hable sobre lo que
acontece actualmente en
su industria, mencionando
las tendencias econmicas,
panorama, patrones de
crecimiento y pronsticos.
REL ACIONES PROFESIONALES:
Sea breve en esta seccin.
Explique con mayor
detalle en la seccin de
Mercadeo.
ACTUALES: Mantener o mejorar el nivel actual de ingresos para obtener
ganancias. Crear relaciones con los clientes. Desarrollar, etc.
A L ARGO PL AZO :En un plazo de cuatro aos, tendremos entre
50 y 100 clientes. Contrataremos a una persona para que se
encargue de la administracin, etc.
Actualmente, existen 100 empresas de diseo y diseadores en
nuestro territorio. Las agencias de publicidad (alrededor de 235)
tambin son parte de la competencia pero no se especializan en diseo.
Muchas compaas se han trasladado a Orlando, de forma que la
demanda por nuestros servicios est creciendo. El nmero de com-
paas que iniciaron operaciones el ao pasado alcanz a 6000, etc.
Relaciones Profesionales:
CONTADOR:
Incluya el nombre, direccin
Larry Stuart, Contador Pblico Certificado (CPA), y nmeros de telfono /fax
123 Main St., Winter Springs, FL 32751. de su contador, abogado,
Telfono N.: 407-678-9012, Fax N.: 407-678-7890
banquero, agente de seguros
ABOGADA:
Linda Johnson de la firma Johnson and Smith y asesor(es) profesional(es).
456 Elm St., Winter Park, FL 32789.
Telfono N.: 407-234-5678, Fax N.: 407-345-6789
BANQUERO :
John Nelson, Heritage Bank, 678 Oak St., Orlando, FL 32908.
Telfono N.: 407-123-4567, Fax N.: 407-0987-6543.
AGENTE DE SEGUROS:
Linda Doe, Doe Insurance, 321 Grove Ave., Winter Park, FL 32789.
Telfono N.: 407-432-7654, Fax N.: 407-876-5432
ASESORES PROFESIONALES:
Claire Velleca, Velleca Consultants, 1 Park St., Orlando, FL 32701
Telfono N.: 407-222-1456, Fax N.: 407-419-1989
 9

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

GENERAL
Nombre del negocio ________________________________________
Ubicacin__________________________________________________
Direccin postal ____________________________________________
Telfono N. __________________ Fax N. ______________________
N. de identificacin de contribuyente de impuestos ____________
Direccin de correo electrnico ______________________________
Direccin de sitio en Internet ________________________________
PROPIETARIOS
Proporcione la siguiente informacin por cada uno de los propietarios
y directivos de la compaa.
Nombre ________________________________________________________
Cargo dentro de la compaa ______________________________________
Direccin domiciliaria ____________________________________________
Nmero de telfono ______________________________________________
Nmero de seguro social __________________________________________

RELACIONES PROFESIONALES
Indique nombre, direccin y nmeros de telfono /fax
Contador __________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Abogado __________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Banquero __________________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Agente de seguros __________________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Asesor(es) profesional(es) ____________________________________
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Haga una breve descripcin de los propietarios y gerentes (cartas
credenciales y experiencia en el manejo del negocio) y sus porcentajes
respectivos de participacin como propietarios.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

Descripcin Legal del Negocio (propietario nico, sociedad, corporacin, etc.) ________________________________________________________
Estado (estado donde est asentada su empresa y los estados donde realizar operaciones.) ___________________________________________________
Tipo de Negocio (minorista, mayorista, suministro de servicios, manufactura, contratista, etc.) _____________________________________________
Estatus del Negocio (nuevo, negocio en marcha, negocio en expansin o negocio para compra) ___________________________________________
Fecha (en que su negocio inici o iniciar operaciones.) ______________________________________________________________________________


Por
Por Por Hacer Listo
Hacer Listo Hacer Listo

Motivos Metas
Para iniciar, comprar o Metas actuales (dentro del siguiente ao)
expandir el negocio. A largo plazo (durante los prximos cinco aos) MANTENGA
UN REGISTRO
Por Por
Hacer Listo Hacer Listo
Marque estas casillas,
Productos y Servicios Industria
segn corresponda,
Proporcione un resumen. Proporcione un breve resumen sobre lo que est
como un sistema
aconteciendo en su industria. Mencione las
Por
Hacer Listo
recordatorio. Algunas
tendencias econmicas, panorama, patrones de
Propsito respuestas sern
crecimiento y pronsticos. Incluya los detalles
Describa el propsito de su negocio. breves mientras
en el ANEXO.
que otras no.
 10

G ER ENTES & EMPLEA DOS

Gerentes Por
Hacer Listo Empleados
Por
Listo
Hacer
Cuntos empleados de tiempo completo y de
Cuntos departamentos y gerentes necesita tiempo parcial se requieren para las operaciones
su negocio?, cules son sus funciones?
Por
Hacer Listo
de su empresa? Es una buena idea desarrollar un
Explique cmo Ilenar las vacantes en su organigrama (vea el ejemplo en esta pgina).
equipo administrativo, si las hay. A los Por
Hacer Listo

prestamistas tambin les interesa ver un plan Cmo y dnde piensa usted encontrar el
de respaldo para casos imprevistos. Si usted personal y conservarlo?
Por
Hacer Listo
fallece o no puede seguir trabajando, quin Costos
manejar el negocio y pagar las deudas de Incluya en el ANEXO las descripciones de los
la compaa? Una solucin es adquirir un puestos, salarios y beneficios, y los currculos
seguro de vida que ofrezca suficiente (hojas de vida) de los gerentes.
cobertura para pagar la deuda del negocio.
Por
Hacer Listo

Cunto le pagar usted

Organigrama de la Empresa a cada empleado?
Por
La Buena Tierra Hacer Listo

Cules son los beneficios

Gerente de Finanzas Gerente de Ventas / Mercadeo Gerente de Operaciones laborales y sus costos?
Por
Hacer Listo

Qu tipo de capacitacin
Contador Representante de Jardinero
(externo) Servicio al Cliente requieren los empleados
Jardinero y cunto costar?, cmo
Asistente
Jardinero se llevar a cabo?
Administrativo Por
Listo
Hacer

Jardinero General
Finanzas
MIKE JONES (contador y propietario)
Describa los recursos externos
Con 20 aos de experiencia en contabilidad en varias industrias... disponibles para su empresa.
Se recurrir a los servicios de un contador externo para llevar la contabilidad.
Por ejemplo, usted puede usar
los servicios de un contador
Ventas & Mercadeo
externo para rendir informes
LEE MYERS
Con 10 aos de experiencia en mercadeo. Myers ser el responsable del
financieros.
Por
Hacer Listo
personal de ventas (encargados de cotizaciones a los clientes), servicio al
cliente, planes de promocin... Se puede recurrir a
proveedores externos
El personal de ventas & Mercadeo estar compuesto por un representante
para algunas funciones.
de servicio al cliente y un asistente administrativo. Ambos trabajarn
tiempo completo y cada uno ganar $25,000 al ao. Ellos recibirn seguro El costo mensual de este
mdico, diez das pagos de permiso de ausencia por enfermedad, das servicio se indica en el
festivos pagos y dos semanas de vacaciones. Estos beneficios costarn...
ANEXO. Por ejemplo, usted
Operaciones puede usar los servicios de una
JOHN SMITH empresa de ventas por correo.
Con 20 aos de experiencia en operaciones en la industria de jardinera
ornamental. Smith supervisar a los jardineros y manejar...

Cuatro (4) jardineros de tiempo completo, con salarios a partir del salario
mnimo y horario de trabajo de lunes a viernes, de 7:00 a.m. a 3:30 p.m.
Antes de incorporarse a la compaa, se requiere que los jardineros
completen un programa de capacitacin de dos das. Los jardineros
recibirn seguro mdico pago, cinco das pagos de permiso de ausencia
por enfermedad, das festivos pagos y una semana de vacaciones.
Estos beneficios costarn...
 11
OPERACIONES & UBICACIN
Por
Hacer Listo CMO OPERAR SU NEGOCIO?
Cmo ser producido y vendido el producto?
Por
Hacer Listo Cmo sern suministrados sus servicios?
Qu meses, das y horas estar abierto su
negocio?, el negocio es de estacin? Si lo
es, usted debe demostrar cmo ajustar su
Por
Hacer Listo tiempo, programa, inventario y personal.
Qu mobiliario, instalaciones, equipos y
maquinaria son necesarios?, Sern stos
comprados, arrendados con opcin de
compra o alquilados? Indique en el ANEXO
las compras que usted propone.
Por
Hacer Listo PROVEEDORES
Si usted necesita recurrir a proveedores y
otras empresas para completar su producto
o servicio:
U Qu es lo que usted necesita de ellos y
en qu cantidad?
U Dnde obtendr usted estos productos
y servicios?
U Cunto costarn?
U Qu sistemas utilizar usted para el
procesamiento de materiales y control
Por
Hacer Listo de inventario?
En el ANEXO, incluya detalles sobre sus
proveedores, tales como los nombres,
direcciones, productos o servicios que
suministran, costos /cotizaciones, tarifas
de entrega /envo, tiempos de entrega,
trminos de venta y contratos, e incluya
Por
Hacer Listo un plan de compras.
Si usted ha solicitado asistencia financiera,
administrativa o tcnica de sus proveedores,
incluya los detalles en el ANEXO.
Por
Hacer Listo UBICACIN
Qu tipo de espacio necesita su negocio?
U Por qu son convenientes el rea y
ubicacin para su negocio?
U Esta ubicacin afecta sus costos?
U Cunto suman los gastos por servicios
pblicos, impuestos y otros?
U La ubicacin es de fcil acceso?
Hay transporte pblico disponible?
Tiene un rea de estacionamiento
adecuada?
U Cumple su negocio con las normas de
zonificacin?
U Es usted propietario(a) o arrendatario(a)
del edificio? En el ANEXO, incluya certificados
de zonificacin del gobierno local y cartas
de aprobacin de inspectores locales y
estatales. Si usted es propietario(a) del
edificio, proporcione una copia de la
escritura en el ANEXO. Si usted arrienda el
edificio, el plazo del arrendamiento debe ser renovable
para coincidir con el plazo del prstamo que usted
est solicitando. En el ANEXO, incluya una copia del
contrato de arrendamiento (o del propuesto
arrendamiento) con los trminos, condiciones, plazo
y costo.
U Se requieren mejoras, renovaciones, mobiliario,
instalaciones, equipos o maquinaria? Muestre
cotizaciones en el ANEXO.
U Minoristas:
> Investigue los patrones del trnsito de su rea
y presntelos en el ANEXO.
> Qu otros negocios estn ubicados en las
inmediaciones del suyo?
U Mayoristas, fabricantes y otros negocios:
> Su negocio est ubicado cerca de sus clientes
y proveedores?
> Tiene usted fcil acceso a carreteras principales,
vas frreas y aeropuertos?
En el ANEXO, proporcione fotografas y un resumen
descriptivo del local de su negocio, e incluya un plano
en planta, copia heliogrfica o plano del terreno
(si se va a construir).
ROPA CON CLASE (CLOTHES WITH CLASS)
Somos una tienda de ventas al detalle de uniformes escolares. Nuestro
horario de atencin ser de lunes a sbado, de 10 a.m. a 5 p.m.
Planeamos comprar exhibidores para los uniformes y mobiliario
para crear un ambiente de tienda donde los clientes se sientan
cmodos. Arrendaremos con opcin de compra un sistema de
computacin para dar seguimiento a las compras de los clientes
y al inventario. Mencionamos estos costos en el Anexo.
Obtendremos nuestro inventario de tres proveedores: dos
nacionales y uno local. El proveedor local nos enviar los
suministros por camin mientras que los otros proveedores
utilizarn el servicio de envo de paquetes postales UPS. En el
Anexo, usted puede encontrar informacin sobre los proveedores
y compras que proponemos.
Incluimos en el Anexo el contrato que firmamos para arrendar por
cinco aos un edificio de 1,500 pies cuadrados. El edificio se
encuentra a no ms de 15 millas de 22 escuelas privadas y
parroquiales, que requieren uniformes que nosotros abasteceremos.
Nuestro edificio est ubicado junto a una va principal,
convenientemente cerca de la Carretera 93.
En el Anexo tambin incluimos un plano en planta del edificio.
Hemos dividido el rea en espacios para ventas y almacenamiento /
oficinas. Se destinarn 700 pies cuadrados para exhibicin de
mercanca, tres vestidores probadores, instalaciones de servicios
sanitarios y dos mostradores para ventas. Los 800 pies cuadrados
restantes se ocuparn para almacenar el inventario e incluirn un
rea de recepcin de entregas, dos oficinas y una pequea sala de
descanso con servicio sanitario para los empleados. Contiguo al
edificio hay un rea de estacionamiento para 20 vehculos.
 12
MERCADEO
EL MERCADEO ha sido definido como la actividad de
presentar productos o servicios a los clientes actuales y
potenciales para provocarles el deseo de comprar. Los
pequeos empresarios hbiles nunca deben subestimar el
poder de un mercadeo inteligente, especialmente hoy en
da en que los mercados estn saturados y la competencia
es feroz. El producto o servicio correcto al precio correcto
es slo el inicio. Usted tambin debe identificar a su
pblico, promover su producto y encontrar el mejor
mtodo de distribucin.
EL PRODUCTO DE TODO SU GRAN ESFUERZO
Antes que nada, usted debe creer en el xito potencial de
su producto o servicio y pensar despus en asuntos como:
Las bondades de su producto. Si usted no las tiene
claras, tampoco nadie ms.
Investigacin y desarrollo. Le sern necesarios?
Si su respuesta es afirmativa, incluya planes y costos
detallados en el ANEXO.
Qu requisitos de licencias o permisos, restricciones,
registros o regulaciones se aplican a su negocio?
Qu hay sobre los asuntos legales?, debe pensar
en patentes, derechos de autor o marcas registradas?,
qu costos involucran?
EL PRECIO CORRECTO
Determinar el precio correcto para su producto o servicio
es por s solo un asunto delicado. Recuerde que:
El precio ser determinado por la calidad de su producto,
demanda de los clientes y la competencia (vea la pg. 15).
El precio de venta debe cubrir todos sus gastos de
operacin (materiales, mano de obra y costos indirectos)
y tambin incluir un margen de ganancia. Para
determinar esto, usted necesita calcular su punto de
equilibrio (vea la pg. 30).
PLANIFIQUE PARA PROMOVER,
LUEGO PROMUEVA SU PLAN
Su plan de promocin ser puesto en prctica mediante
varias herramientas de mercadeo. Un sitio en Internet
es actualmente un pedazo del pastel de la promocin
cuya importancia va en aumento. Adems, existen
muchos mtodos comprobados para promover su
producto, tales como:
Publicidad que brinda informacin sobre su producto
o servicio a su mercado meta; pero habiendo tantas
opciones de publicidad disponibles, Cmo escoger la
mejor?, Cules publicaciones son las mejores para
usted?, Es la publicidad por radio y televisin adecuada
para usted? Investigar en sitios en Internet es un buen
punto de partida para elaborar su plan de publicidad.
Solicite referencias a organizaciones profesionales
cuando busque diseadores y escritores para que le
ayuden a desarrollar anuncios publicitarios. Los
compradores de espacios publicitarios en medios de
comunicacin masiva ayudan a que usted capte la mayor
audiencia posible por su dinero. Al reunir el material
para presentar su plan de negocio, incluya en el ANEXO
ideas, programas y presupuestos para publicidad.
Mercadeo Directo significa establecer contacto con
posibles clientes mediante correo postal tradicional,
correo electrnico o telfono. Tome por ejemplo una
empresa que se dedica a organizar campamentos para
disfrutar la naturaleza, interesada en enviar folletos por
correo postal. Comprar una lista de suscriptores de una
revista sobre entretenimientos al aire libre parece una
buena idea, pero medir los resultados es la clave.
Digamos que usted enva por correo postal 5,000
tarjetas y 100 personas le responden, es decir, 2% de las
personas a quienes usted envi las tarjetas. De esas
personas, cuntas le hacen pedidos o se convierten en
sus clientes? Estar al tanto de estos resultados le ayuda a
usted a determinar cules bases de datos son las mejores
y cunto cuesta conseguir un pedido o ganar un cliente.
Las Relaciones Pblicas son ms que obtener
publicidad. Es una excelente manera de construir una
imagen o una identidad de marca. A travs de sus
actividades comerciales, usted influye sobre las actitudes
de su pblico. Por ejemplo, su empresa fabrica un
bloqueador solar, razn por la cual usted patrocina un
concurso de castillos de arena en la playa. Para obtener
publicidad gratuita en medios de comunicacin masiva,
usted enva con bastante antelacin comunicados de
prensa, con la informacin pertinente, a peridicos y
estaciones de radio y televisin del rea.
Los Materiales de Promocin /Ventas completan
la visin del mercadeo. Elementos como un logotipo,
catlogo, lista de precios y tarjetas de presentacin
pueden contribuir a dar una imagen de vendedor
sofisticado, lo que a su vez facilita el proceso de ventas.
Piense sobre qu materiales de promocin necesitar
y su costo. Incluya muestras, costos e ideas en el
ANEXO del plan.
Las Ferias de Negocios pueden ser una excelente
manera de mostrar su producto a la gente, atraer a
posibles clientes y obtener pedidos. Tambin pueden
ser un estupendo lugar para que sus vendedores
conozcan a sus clientes en persona. Adems, le brindan
a usted la oportunidad de conversar con otros
integrantes de su industria y compartir informacin. En
estas ferias frecuentemente estn presentes asociaciones
industriales, lo que puede servirle a usted para obtener
valiosa informacin.
FUERZA DE VENTAS
Quin vender sus productos?
Puede hacerlo usted mismo(a) o necesitar personal,
representantes, agentes, corredores o mayoristas para
efectuar sus ventas?
Piense cuidadosamente sobre cmo va a remunerarlos.
Les pagar un salario, comisiones o ambos? Indique los
gastos de ventas en el ANEXO.

MERCADEO
CONOZCA A SUS CLIENTES
Es crucial determinar quines son
sus clientes potenciales. Este
importante grupo o grupos
constituyen su mercado o mercados.
En la mayora de los casos, dividir su mercado en grupos
ms pequeos (llamados segmentos) es til para saber a
quines dirigir sus esfuerzos de mercadeo. Por ejemplo,
si su producto son galletas gourmet para perro y usted
desea enviar tarjetas publicitarias por correo postal,
desde luego querr limitar su lista de destinatarios a
dueos de perros.
Por dnde empieza usted a reunir datos de clientes y
de mercadeo? Los sitios en Internet, estudios de casos,
revistas, peridicos, libros de referencia, publicaciones
especializadas en comercio y estadsticas proporcionadas
por el gobierno son una rica fuente de conocimientos.
PREGNTESE A USTED MISMO(A)
Dnde estn sus clientes?, los clientes son locales,
regionales, nacionales o internacionales?
Cul es el tamao de su mercado meta?, es pequeo
(estudiantes de ballet en Des Moines, Iowa) o grande
(nuevos padres de familia en todo EUA)?
Su producto ser de uso diario, semanal, mensual?,
se vender ms en una determinada poca del ao
o su demanda ser estable?
Si su mercado meta son consumidores, cules son las
similitudes demogrficas? Considere edad, ingresos, sexo,
nivel de educacin, tipo de vivienda, estado civil, profesin,
estilo de vida, pasatiempos y tamao de familia.
Si su mercado meta son empresas, de qu tamao son?
Conozca las ventas anuales, nmero de empleados y
nmero de locales de estas empresas. Cercirese de
identificar quines toman las decisiones en estas
empresas. Por ejemplo, si usted est enviando cartas a
mdicos, debe saber que generalmente esta
correspondencia la recibe primero un gerente y luego
pasa a los mdicos, si el gerente lo decide.
USTED HA GANADO UN CLIENTE, AHORA QU?
Cmo har llegar su producto al consumidor?
Considere los costos de almacenamiento, materiales
de empaque, manejo y envo del producto.
Aceptar usted pagos con tarjeta de crdito? Determine:
(1) el costo de arrendar con opcin de compra o comprar
equipo para tarjetas de crdito; y (2) el porcentaje que se
paga por efectuar ventas con tarjeta de crdito.
Quin ayudar a los clientes cuando stos soliciten
informacin, nuevos pedidos, devoluciones y pregunten
sobre el estatus de sus pedidos?
Permitir usted que los clientes paguen en una fecha
posterior?, cules son sus polticas de crdito? (por
ejemplo, quiere usted conceder un plazo de 30 das
para pago de facturas?), cul es su procedimiento para
el seguimiento a clientes morosos?
13
LA COCINA SUREA DE LA SEORITA HARRIET
MERCADO
40,000 clientes potenciales que viven y/o trabajan en el
Extremo Norte de Chicago.
PERFIL DE CLIENTE
Hombres y mujeres con edades entre 18 y 85 aos,
solteros, parejas y familias, con ingresos familiares de
$15,000 o ms.
ACERCA DEL PRODUCTO
Autntica comida casera surea preparada por la
seorita Harriet en persona, quien naci y fue criada
en el Sur. El men consistir de slo 6 opciones,
facilitndole al cliente la escogencia.
DISTRIBUCIN
Se entregarn los pedidos rpidamente ya que las comidas
sern preparadas por la maana y mantenidas calientes a
lo largo del da.
Los clientes pueden comer en el restaurante u ordenar
comida para llevar. A los clientes se les sugerir que
pidan la comida por telfono o fax, para que est lista
cuando lleguen al restaurante. Dos empleados se
encargarn de entregar la comida.
El restaurante se encuentra junto a una concurrida calle
de doble va, prxima a una estacin principal de trenes
subterrneos, lo que facilita a los clientes llevar la
comida a casa.
PRECIOS
Nuestros precios sern altamente competitivos con
relacin a los de restaurantes similares en las
inmediaciones, incluyendo negocios de comida para
llevar.
Los precios alentarn pedidos grandes (de cinco piezas
o ms). El men tambin incluir comidas completas,
compuestas de un plato principal y guarnicin.
PUBLICIDAD
Anuncios cortos con cupones de descuento en
publicaciones locales (se incluye un resumen de los
costos en el Anexo).
PROMOCIN
Habrn mens y formularios para pedidos por fax
disponibles en el mostrador. Tres veces al ao, se
enviarn mens por correo postal a los residentes de la
zona (se incluye un resumen de los costos en el Anexo).
Siete negocios locales han acordado colocar nuestros
mens y cupones en sus establecimientos.
RELACIONES PBLICAS
Se enviarn comunicados de prensa a los medios,
relatando la historia de una mujer surea que lejos de su
hogar, cocina autnticos platillos del Sur. Un concurso
de recetas, Participe con su Mejor Receta de Pollo Frito
Estilo Sureo, fomentar la lealtad de la clientela.
La receta ganadora ser incluida en el men por un
tiempo limitado.

MERCADEO: SITIOS EN INTERNET
Sitios
en Internet
Usted ya Est
Haciendo Clic
La World Wide Web
(Red Mundial) de Internet ha
cambiado para siempre la
forma de hacer mercadeo.
En estos das, parece que el
trmino www se ve y se
escucha en todas partes.
Tanto para empresas grandes
como pequeas, la red es
una poderosa herramienta
para hacer llegar sus esfuerzos
de mercadeo a clientes
potenciales en su ciudad,
estado, pas y ciertamente
en todo el mundo.
14
POR QU NECESITO UN SITIO EN INTERNET?
Actualmente, tener un sitio en Internet es como tener una tarjeta de
presentacin. Hasta el ms sencillo de los sitios en Internet:
Actuar como escaparate virtual para vender su producto o servicio
Har ms visible a su empresa ante la audiencia mundial
Servir a otros como fuente de informacin
Complementar los dems esfuerzos de mercadeo que usted hace
FJESE EN ESTAS PREGUNTAS
Cul ser el nombre de su sitio en Internet?, qu sucede si el nombre
de su empresa ya lo est ocupando otro en Internet?
Quin ayudar a desarrollar su sitio en Internet y cunto costar?
Usar usted un Proveedor de Servicios de Internet (ISP) o una
computadora propia como servidor para su sitio?
Qu informacin ser incluida en su sitio?
Su producto o servicio estar a la venta en su sitio en Internet?, quin
manejar las transacciones y cumplir con los pedidos?
Qu barreras de seguridad se aplicarn para proteger la informacin
de su empresa contra extraos?
Cmo se manejar la privacidad una vez que usted rena datos de
los visitantes del sitio?, cmo sern utilizados los datos?
CMO PUEDE FOMENTAR EL TRFICO DE VISITAS A SU SITIO?
Piense sobre las maneras como usted puede promover su sitio:
Registrar su sitio en servicios de bsqueda para que aparezca en los
resultados de bsquedas por Internet?
Querr usted un programa para contar el nmero de personas que
visitan su sitio?
Qu le parece anunciarse en sitios en Internet afines al suyo?,
cules seran los costos?
Permitira que otras empresas se anuncien en el suyo?, cunto les cobrara?
Considerara usted el intercambio de enlaces con otros sitios en internet que
complementen el suyo? (Los visitantes de su sitio pueden pulsar sobre un
enlace para visitar otro sitio y viceversa)
INVTELOS A REGRESAR
Atraer visitantes a su sitio en Internet y darles un motivo para visitarlo
nuevamente son dos cosas bastante diferentes. Piense un poco sobre estas
preguntas:
Cmo lograr que su sitio en Internet pegue, es decir, que agrade lo
suficiente a los visitantes como para que regresen?
Cules son los costos de mantener su sitio de Internet?
Quin ser el responsable de actualizar el sitio y con qu frecuencia?
Quin responder las preguntas recibidas por correo electrnico?
NINGN SITIO A LA VISTA?
Aunque usted no tenga un sitio en Internet, todava puede aprovechar el
Internet:
Abriendo una cuenta de correo electrnico para que usted pueda enviar
y recibir informacin
Solicitando a otros sitios en Internet que incluyan en sus listas de enlaces
informacin sobre su empresa.
Pagando anuncios en sitios en Internet que estn relacionados con su
producto o servicio.
 15

MERCADEO: SU COMPETENCIA
NO SUBESTIME EL PODER DE LA COMPETENCIA
La competencia sana es lo que mueve al mercado. Los empresarios inteligentes
de hoy en da no slo conocen a sus competidores, sino que tambin aprenden
de llos. Conociendo lo que sus competidores ofrecen a los clientes, usted puede
intentar superarlos. Antes que nada,
usted debe saber por qu un cliente
preferira comprarle a usted en
lugar de comprarle a uno de sus Anlisis de los Competidores de la Compaa de Csped
competidores. Esto se conoce como TAITS ALL-NATURAL LAWN COMPANY
su Propuesta Singular de Ventas. Tait ofrece fertilizantes y productos para el crecimiento de las plantas y
control de malezas que no contienen sustancias qumicas y son seguros
PNGALO POR ESCRITO para la familia. Nuestros productos son tan seguros que los clientes
Usted se sorprendera al saber cmo permiten a sus nios jugar sobre el csped inmediatamente despus de
un anlisis de la competencia puede
aplicar los tratamientos.
ayudarle a entenderla. Incluya
tantos de sus competidores como Tait's All-Natural, con un recurso humano de 20 empleados de tiempo
sea posible. Cada anlisis que haga completo y tiempo parcial, se propone crecer, si ustedes nos lo permiten,
de los competidores debe mostrar: con una slida base de dueos de casa como clientes. Adems, estamos
De qu forma su negocio se preparados para hacernos cargo de contratos comerciales.
diferencia de la competencia y la
supera. Considere factores como
calidad, servicio, precio/valor, LA COMPETENCIA:
creatividad, flexibilidad, prestigio, Taits All-Natural tiene tres competidores locales; dos son negocios
conocimientos e innovaciones. familiares con ms de 20 aos de experiencia.
De qu formas el negocio es igual
Ninguno de nuestros tres competidores ofrece productos naturales ni
a los de la competencia.
vende plantas, arbustos ni rboles cultivados con productos naturales.
Las fortalezas y debilidades de sus
competidores. Cmo se estn Nuestro negocio ser el nico en nuestra categora.
desempeando?, son fuertes o
dbiles y por qu? NOMBRE UBICACIN COMENTARIOS
Diferencias de precio entre la
competencia y usted. Hay un La Buena Tierra Memphis, TN Negocio familiar con 25 aos de
producto disponible ms barato existencia y treinta empleados.
que el suyo? Si lo hay, por qu es Estn bien ubicados.
ms caro el suyo? En el ANEXO
del plan, muestre comparaciones Paisajes sin Lmites Memphis, TN Negocio mediano; local nuevo
de productos y precios. con aspecto limpio y moderno.
De qu forma sus competidores
promueven los productos o Reggie & Ruth Memphis, TN Compaa con 20 aos de
servicios de ellos. Incluya anuncios existencia. No obtienen proyectos
publicitarios, eventos, ventas, sitios grandes porque son un negocio
en Internet y cualquier otro pequeo (slo tres empleados).
recurso que ellos utilicen.

MANTENGA EL EQUILIBRIO
Cuando piense sobre sus competidores, tenga cuidado de no poner mucho
nfasis en robarles clientes o la porcin de mercado que ellos abarcan.
Es bueno saber qu porcin del mercado necesita quitarle a la competencia, ste es un ejemplo
pero cuando lo haga, asegrese de que usted puede satisfacer la demanda sencillo de un Anlisis
de esos clientes adicionales. de la Competencia .
 16

COMPRANDO UN NEGOCIO
PREGUNTAS QUE NECESITAN RESPUESTAS:
Por qu est el negocio en venta?
Cul es el valor del negocio?
Cules son los productos y servicios
del negocio?
Quin inici el negocio?, cul es el historial
del negocio?, dnde est ubicado el negocio
y dnde estn ubicados sus clientes?
LA MQUINA DEL PUNTO ANARANJADO
PRODUCTO: Servicios de fresado para la lnea de productos ferroviarios
del vendedor
PROPIETARIOS: Jack Reich y Tom Wallis, los cuales desean jubilarse
UBICACIN: Regin occidental de Connecticut. El arrendador del
edificio es la firma Reich Holdings, LLC (vea Ubicacin del Negocio
en la Seccin 9 del Anexo)

La competencia del negocio ha crecido o ESTATUS LEGAL: Corporacin tipo S, registrada en Connecticut
cambiado? (Vea la pg. 15) HISTORIAL: Inici operaciones en 1982 como divisin de una
Qu planes de ventas y mercadeo del negocio corporacin ms grande.

ha visto usted? Cules son las tendencias de las
ventas del negocio? Cmo incrementar usted
las ventas?
Contratar usted nuevos empleados y gerentes
CLIENTES: 200 empresas en Connecticut y sur de New England. Empresas
comerciales: 60%; relacionadas con el ejrcito: 25%; ferrocarril: 15%
VENTAS: $1.4 millones en ventas el ao pasado, lo que significa un 30%
de incremento sobre las ventas del ao fiscal anterior, como resultado de
la expansin de una lnea de productos y una mercadeo agresivo. La


o utilizar el personal existente? calidad de los equipos y calibre del personal representan una excelente
oportunidad de crecimiento.

MERCADEO: Con la adicin de un sitio en Internet para la empresa,

junto con un programa de mercadeo formal, se espera aumentar la base
LISTA DE COSAS POR HACER de clientes y expandir el rea de servicio.

para comprar un negocio PRECIO DE COMPRA: $500,000 que incluyen $475,000 en activos
(vea valoraciones en el Anexo) y $25,000 en valor de buena reputacin
Por
Listo
comercial. Se necesitan $50,000 adicionales para capital de trabajo.
Hacer
Vea nuestra Solicitud de Prstamo y Anlisis de Flujo de Caja.
Hablar con los clientes y proveedores
Por
Listo del negocio. TRMINOS DE LA TRANSFERENCIA DEL NEGOCIO: A partir del cierre,
Hacer
todas las cuentas por cobrar y pagar sern la responsabilidad de los
Revisar los estados financieros y propietarios actuales. El inventario de productos en proceso ser
declaraciones de impuestos de los consignado al comprador y terminado sobre una base de mano de obra
nicamente. Cuando los productos estn terminados, los ingresos que
Por
Hacer Listo ltimos 3 aos.
generen quedarn en manos de los nuevos propietarios.
Desarrollar un acuerdo de compra-venta
PASIVOS: Se asumen obligaciones de arrendamiento financiero
que muestre:
U los componentes del precio de
(vea el Anexo)

compra: pago inicial, asignacin del

precio y cmo ser financiada la compra
U cmo ser conducido el negocio hasta su compra
U los pasivos que usted est asumiendo, incluyendo cuentas por pagar, prstamos, arrendamientos,
contratos, impuestos y responsabilidades legales
U el valor de los activos que usted est comprando, incluyendo cuentas por cobrar (cantidad y fechas
de vencimiento de las facturas), inventario (valor y antigedad), maquinaria /equipo /mobiliario /
instalaciones (antigedad, condicin y valor), patentes /marcas registradas y bienes inmuebles.
Por
Hacer Listo U que el acuerdo de compra-venta est sujeto a financiamiento e inspecciones
Sepa cmo usted financiar la compra del negocio. El vendedor est dispuesto a financiar la totalidad
o una parte del negocio? (Especialmente el valor de buena reputacin comercial [valor llave], que es la
diferencia entre el valor de los activos tangibles y el precio de compra del negocio). Cules son los
Por
Hacer Listo plazos, tasas y condiciones del financiamiento? Elabore una Solicitud de Prstamo (vea la pg. 18).
Determine quin pagar los costos de cierre, incluyendo servicios legales, puntos, avalos e
inspecciones ambientales.
En el ANEXO, incluya fotografas de la ubicacin del negocio, descripciones detalladas y valor de tasacin
del edificio, inventario y equipos, activos y pasivos, y cualesquiera patentes /marcas registradas. Tambin
incluya informes de inspecciones, el acuerdo de compra-venta y todo documento legal.
 17
COMPRANDO UNA FRANQUICIA
COMPRADOR, EST ALERTA
Una franquicia es una relacin legal y de negocios entre
el dueo de una licencia (por ejemplo, Burger King) y el
licenciatario bajo un contrato de franquicia (usted). El
dueo de la licencia tiene el derecho al nombre comercial
y le vende a usted ese derecho. A cambio, usted vende
productos y servicios suministrados por el dueo de
la licencia.
Las ventajas de comprar una franquicia pueden ser
atractivas. Usted obtiene una imagen de negocio
establecido y corre menos riesgos porque muchas de las
decisiones y productos provienen del dueo de la licencia.
Usted tambin recibe una variedad de servicios de apoyo,
tales como seleccin de la ubicacin, capacitacin,
suministros y planes de publicidad /mercadeo.
EL DOCUMENTO
DE REVELACIN DE INFORMACIN:
LALO CUIDADOSAMENTE
La Comisin Federal de Comercio (FTC, por sus siglas
en Ingls) exige que los vendedores de franquicias y
otras empresas que ofrecen oportunidades de negocios,
proporcionen un Documento de Revelacin de
Informacin a los posibles compradores. En este
documento, usted debe encontrar informacin detallada
que explica cmo se conducir el negocio entre usted
y el dueo de la licencia.
Es crucial que usted lea este documento muy
cuidadosamente y tantas veces como le sea necesario,
porque contiene informacin importante: estados
financieros auditados, los costos de arranque y costos de
operacin que usted asumir, y las ubicaciones de otras
franquicias. El documento explicar claramente las
responsabilidades del comprador y del vendedor. Solicite
a su abogado que tambin lo lea y lo asesore.
Deben entregarle con antelacin el Documento de
Revelacin de Informacin para que usted pueda
reunir y considerar todos los datos que usted necesita
conocer para asegurarse de que su decisin est
bien fundamentada.
Las Diez Preguntas Clave
Que Deben Hacerse Antes De
Comprar Una Franquicia
1 Cuntos negocios tienen franquicias y cuntos
estn en su zona? No sienta miedo de pedir una
lista y visitar a tantos como usted pueda. Si es
posible, hable con algunos de los dueos sobre
las realidades de manejar este tipo de negocio.
2 Por cunto tiempo ha estado el dueo de la
licencia en la industria? Pregunte por cunto
tiempo el dueo de la licencia ha estado
vendiendo franquicias.
3 Cun saludable, financieramente hablando,
se encuentra el dueo de la licencia? Usted tiene
derecho a ver los estados financieros del dueo
de la licencia, que deben ser incluidos en el
Documento de Revelacin de Informacin.
Asegrese de que usted se siente cmodo(a)
con todas las cifras.
4 Qu cubre su costo inicial? Discuta asuntos como
los costos de obtener licencia, capacitacin, equipos,
inventario inicial y costos por concepto de promocin.
Indague si se comprar o arrendar un terreno, y si
ser construido o remodelado el edificio.
5 EI dueo de la licencia le ayudar a financiar el
negocio? De ser as, usted an necesita desarrollar
un plan para su negocio con proyecciones financieras.
6 Qu costos pagar usted al dueo de la licencia
regularmente? Discuta regalas, capacitacin,
seguro y publicidad.
7 Se le exigir a usted comprar suministros del
dueo de la licencia o de proveedores designados
por el dueo de la licencia?, los precios sern
competitivos?
8 Se aplican algunas restricciones para rivalizar con
la competencia?
9 Cul es la duracin de la asociacin entre el dueo
de la licencia y usted? Sea claro(a) acerca de los
trminos en cuanto a derechos de renovacin.
10 Tiene usted derecho a revender la franquicia?
 18

S O L I C I T U D D E P R S TA M O
CUNTO VA A NECESITAR? CMO SE PAGAR EL PRSTAMO?
Usted debe invertir entre el 25% y 50% de su propio El prestamista necesita saber que el prstamo ser pagado con los
dinero. Indique cunto invertir usted y la procedencia de ingresos del negocio. De requerirse, el prestamista tambin puede
su dinero. Proporcione tambin informacin sobre dinero contar con la garanta de que la deuda podra pagarse con la venta
que provenga de inversionistas. de un activo o por aporte en
Indique qu cantidad le est efectivo de un inversionista.
MONTO REQUERIDO
solicitando usted al prestamista. SI SU SOLICITUD DE
Monto Solicitado $

CMO SE USAR Inversin del Propietario $ CRDITO ES RECHAZADA,

Otros Inversionistas $
EL DINERO? PREGUNTE:
Total $
Los usos incluyen inventario, Por qu fue rechazada
mobiliario, instalaciones, equipos USO DE FONDOS Si usted puede corregir los
y mquinas, reparaciones y
Inventario $ problemas y presentar
Capital de Trabajo $ nuevamente la solicitud.
mejoras, y capital de trabajo Equipos, Maquinaria, Computadoras $
Si usted podra recurrir a otro
(dinero para las actividades Mobiliario e Instalaciones $
Otros $ prestamista o buscar fuentes
cotidianas del negocio). Los
Bienes Inmuebles $ alternativas de financiamiento.
ingresos de su negocio (y otro Total $
dinero) deben cubrir sus gastos. QU GARANTA EST
Usted necesita ms dinero si sus Pago del Prstamo OFRECIENDO USTED?
Plazo: _________ aos
gastos superan sus ingresos. Garantas son activos sobre los
Fuente: Flujo de Caja del Negocio
El uso de fondos debe estar Garanta:
cuales el banco tiene un derecho
plenamente documentado con - Cuentas por Cobrar $ de retencin. Si usted no puede
presupuestos en el ANEXO - Inventario $ pagar el prstamo, el banco
- Equipos y Maquinaria $
(incluya una lista desglosada de tomar estos activos. Los activos
- Mobiliario e Instalaciones $
la maquinaria, equipos, - Valor Libre de Hipotecas en
dados en garanta pueden ser
instalaciones y mobiliario). Bienes Inmuebles $ personales (ahorros, acciones
- Otros $ y / o patrimonio neto en bienes
QU PLAZO EST Total $ inmuebles propios) o activos de la
SOLICITANDO USTED empresa (cuentas y documentos
PARA SALDAR EL PRSTAMO? por cobrar, inventario, equipos).
A Corto Plazo (menos de un ao): Los prstamos a Los prestamistas requieren una valoracin de los bienes ofrecidos
corto plazo son conocidos como lneas de crdito en garanta y hacen descuentos al valor de estos activos. El valor
(LOC, por sus siglas en Ingls) o prstamos /crditos total de los bienes ofrecidos en garanta, despus de aplicar el
giratorios (conocidos tambin como crditos de descuento, debe equivaler al monto total del prstamo solicitado.
renovacin automtica), y funcionan como una tarjeta Los descuentos tpicos incluyen: 50% menos a inventario de
de crdito, con un lmite predeterminado. Las lneas de mercanca para la venta; 50% menos a activos fijos; 25%
crdito se usan principalmente para capital de trabajo menos a cuentas por cobrar pendientes; y el mobiliario /
y se deben saldar dentro de ese ao. instalaciones /maquinaria /equipos, al valor justo de mercado
A Mediano Plazo (1 a 10 aos): Los pagos son en libros (en el ANEXO indique la marca, modelo, ao, nmero
mensuales, como sucede con un prstamo para de serie y
comprar automvil. Use estos prstamos para valor justo en EJEMPLOS: Valor de Porcentaje Valor despus
Mercado de Descuento del Descuento
comprar el negocio o equipos, o para capital de el mercado).
trabajo de largo plazo. Inventario $100,000 50% $50,000
A Largo Plazo (10 aos o ms): Del mismo modo Activos Fijos $50,000 50% $25,000
que las hipotecas, estos prstamos Cuentas por
se usan para comprar bienes Cobrar $80,000 25% $60,000
Decisiones en cuanto
inmuebles comerciales, vehculos al Monto del Prstamo Totales $230,000 $135,000
automotores comerciales y El Mtodo 1-2-3 en la pgina 30, le
equipo pesado. ayuda a calcular la cantidad mxima El monto mximo de $135,000 que puede solicitarse
en prstamo, se basa en el valor de los activos ofrecidos
que usted puede solicitar en prstamo en garanta, despus de aplicar el descuento.
 19

DOCUMENTOS FINANCIEROS
C U AT R O E S TA D O S F I N A N C I E R O S S E I N C L U Y E N E N E S TA S E C C I N :

1 2 3 4 MTODOS
CONTABLES
Estado Financiero Balance General Estado de Resultados Estado de
Personal Es como una foto instantnea Valo como el reporte de Flujo de Caja Acumulados
Su salud financiera personal de su negocio. Un momento calificaciones de su empresa, Este estado mostrar cunto
ser cuidadosamente congelado en el tiempo. Vea la correspondiente a un perodo. dinero entra y sale. Vea la versus
examinada por el prestamista. pgina 22. Vea la pgina 24. pgina 26.
Vea la pgina 20.
Efectivo
CONSEJOS PARA ELABORAR SUS DOCUMENTOS FINANCIEROS: Existen dos mtodos para llevar su
Haga suposiciones realistas. Los prestamistas saben que existen riesgos, por lo tanto contabilidad: sobre la base de
explique cmo stos van a ser manejados. A los prestamistas les agrada que los acumulados o de efectivo.
dueos de las empresas reconozcan y solucionen los riesgos. Anote sus suposiciones
para que usted pueda demostrarle al prestamista que sus proyecciones son realistas. 1. El mtodo sobre la base de
efectivo significa que usted
Muestre nexos razonables entre las proyecciones pasadas (si est comprando un
negocio), presentes y futuras. no registra una venta hasta
que usted reciba el efectivo.
Asimismo, usted no registra
TENGA CUIDADO CON ESTOS PROBLEMAS FINANCIEROS COMUNES:
un gasto hasta que usted
Capital limitado haga el desembolso.
Capital es slo otra palabra para dinero y si no hay suficiente dinero, esto puede
conllevar a capital insuficiente de trabajo (dinero para las actividades cotidianas del 2. El mtodo sobre la base de
negocio). No intente estirar demasiado el dinero. Pida ms dinero en prstamo o acumulados (el preferido por
recorte sus pasivos y gastos. los prestamistas) implica que:
No tiene o prcticamente no lleva registros contables Las ventas se hacen aunque
Debe conservar registros meticulosos para usted mismo, para el Servicio de Ingresos los pagos no se reciban
Internos / IRS y para su prestamista. inmediatamente. Sus clientes
No ha logrado encontrar fuentes de ayuda externas pagan despus, creando as lo
Consulte con un contador, obtenga asesores empresariales, comunquese con la
que se conoce como cuentas
Administracin de Pequeos Negocios / SBA (www.sba.gov) o con el Departamento
por cobrar.
de Desarrollo Econmico de su estado (bsquelo en la gua telefnica o en el
Internet). La informacin que le brindan sus asesores es valiosa pero no dependa Las compras de la empresa se
totalmente de ellos. Edquese. Usted debe tener un entendimiento bsico de hacen aunque se pague por
las finanzas de su empresa. Sepa cmo interpretar sus propios estados e ellas posteriormente, creando
informes financieros. as lo que se conoce como
Administracin deficiente cuentas por pagar.
Todo negocio necesita un buen administrador financiero (ya sea dentro de la Los activos (como el equipo)
empresa o un asesor externo). Es su dinero, as que sea muy autodisciplinado(a). son depreciados a lo largo de
Usted est Reacio(a) a invertir en el negocio su vida til. Esto es deducible
Por qu motivo el prestamista le apoyara si usted no est dispuesto(a) a invertir de los impuestos.
dinero propio? Usted debe invertir en la empresa un porcentaje de su propio dinero El ingreso neto no siempre
(usualmente, entre el 25% y 50%). equivale a dinero en efectivo,
Falla en garantizar personalmente el pago del prstamo ya que el dinero puede estar
Si el negocio falla por cualquier motivo, los dueos deben pagar el prstamo. atado a cuentas por cobrar
Los prestamistas necesitan estar seguros de que usted cumplir plenamente con e inventario.
su compromiso de pago.
 20

1 ESTADO FINANCIERO PERSONAL

QU GENIALIDAD
ES STA?
La salud financiera personal
es cuidadosamente
examinada por el
prestamista o inversionista.
Elabore un Estado Financiero Personal para cada persona mencionada en su plan de
negocio que vaya a garantizar el pago del prstamo (socios, directivos, accionistas).
Sera bueno que usted solicite un informe sobre su crdito a las tres oficinas de
informes de crdito y que lo revise, ya que los prestamistas lo van a escudriar.
Preprese para rendir explicaciones en caso de informes negativos.
La mayora de los prestamistas tienen sus propios formularios de Estado Financiero
Personal y le entregarn uno a usted, pero la informacin que llos usualmente
solicitan aparece en este ejemplo:

ESTADO FINANCIERO PERSONAL Acciones & Bonos:

El total se indica
Fecha __________________________________________________________________________ aqu. En el ANEXO,
Su Nombre y Direccin _________________________________________________________ indique el nmero
de acciones, los
Seguro de Vida: Nombre y Direccin de la Empresa ______________________________________________
nombres de los
En el ANEXO, N. de Seguro Social ______________________ Fecha de Nacimiento: _______________
ttulos valores, sus
indique el valor N. de Telfono: __________________________ N. de Fax: __________________________ costos y valores
nominal y valor de Direccin de Correo Electrnico : ________________________________________________ en el mercado con
rescate en efectivo
las fechas
de las plizas, y los
nombres de las ACTIVOS & PASIVOS
aseguradoras y los ACTIVOS (lo que usted posee) Bienes Inmuebles:
beneficiarios. Efectivo $ _________________________________ El total se indica
Cuentas de Ahorro $ _________________________________ aqu. En el ANEXO,
$ _________________________________ haga una lista con
Otras Cuentas de Fondos para Jubilacin
$ _________________________________ cada uno e indique:
Propiedades: Cuentas & Documentos por Cobrar
el tipo de propiedad,
Descrbalas en el Seguro de Vida (valor de rescate en efectivo) $ _________________________________
fecha de compra,
ANEXO. Si alguna Acciones & Bonos (valor de mercado) $ _________________________________
costo original y
de estas propiedades Bienes Inmuebles (valor de mercado) $ _________________________________
valor actual en el
ha sido dada en $ _________________________________
Vehculos Automotores (valor de mercado) mercado. Tambin
garanta, incluya el
Otras Propiedades $ _________________________________ indique el nmero
nombre y direccin
Otros Activos $ _________________________________ de cuenta, el saldo
del tenedor de la
TOTAL DE ACTIVOS $ _________________________________ y el monto de las
hipoteca, monto de
mensualidades de
la hipoteca y
la hipoteca.
trminos de pago. PASIVOS (lo que usted debe)
Cuentas por Pagar $ _________________________________
Documentos por Pagar $ _________________________________
Hipoteca sobre Vivienda (el saldo) $ _________________________________
Documentos
Hipoteca sobre Inversin (el saldo) $ _________________________________
por Pagar: Impuestos no
En el ANEXO, indique Saldo de Prstamo a Plazos (para automvil) $ _________________________________ Pagados:
el nombre y direccin Saldo de Prstamo a Plazos (otro) $ _________________________________ Describa en el
del tenedor del Impuestos no Pagados $ _________________________________ ANEXO, el tipo de
documento, saldo Otros Pasivos $ _________________________________ impuestos, a quin
original y actual del TOTAL DE PASIVOS $ _________________________________ le debe estos
prstamo, monto de impuestos, los
los pagos y lo que se $ _________________________________
montos, fechas de
PATRIMONIO NETO (activos menos pasivos)
ofreci en garanta. pago y si existe
TOTAL DE PASIVOS + PATRIMONIO NETO $ ________________________________
una hipoteca sobre
alguna propiedad.
 21
ESTADO FINANCIERO PERSONAL

INGRESOS & GASTOS

INGRESO ANUAL:
Salario, Bonificaciones y Comisiones $ ___________________________
Dividendos, Intereses, Ingresos por Inversiones $ ___________________________
Ingresos por Bienes Races $ ___________________________
Otros Ingresos $ ___________________________
TOTAL DE INGRESO ANUAL $ ___________________________
Gastos Anuales:
Multiplique sus gastos GASTOS ANUALES:
mensuales por 12. Pagos de Hipotecas / Alquileres $ ___________________________
Prstamos y Documentos por Pagar $ ___________________________
Impuestos: Federales, Estatales, Locales,
sobre la Propiedad $ ___________________________
Primas de Seguros $ ___________________________
Responsabilidad Pensin Alimenticia y Manutencin de Menores $ ___________________________
Condicional: Arancel Escolar $ ___________________________
Es usted codeudor(a)
Gastos Mdicos / Seguro Mdico $ ___________________________
o garante de otros
Responsabilidad Condicional $ ___________________________
prstamos? Si lo es,
existe alguna accin Otras Deudas o Pasivos $ ___________________________
legal o impugnacin de TOTAL DE GASTOS ANUALES $ ___________________________
actos tributarios?

Esta declaracin es veraz y exacta.

Autorizo cualquier investigacin necesaria para comprobar su veracidad.

(su firma y la fecha) _________________________________________

En el ANEXO, incluya copias de:

Activos: acciones y bonos, bienes inmuebles y
personales, y estados de cuenta de seguros de vida.
Pasivos: documentos y/o cuentas por pagar,
impuestos no pagados e hipotecas sobre bienes
inmuebles.
Prstamos /Hipotecas: monto de mensualidades
y una copia del ltimo estado de cuenta.
Tres aos de declaraciones de impuestos de cada
propietario, respectivamente.
 22

2 BALANCE GENERAL
QU GENIALIDAD
ES STA?
El Balance General es
como una fotografa
instantnea de su
negocio, congelado por
un segundo. Los nmeros
cambian todos los das.
Pasivos
L
Activos
Considere el balance general
como una especie de subibaja.
Los activos y pasivos por s
solos estn fuera de balance.
El capital es el ltimo peso que
usted pone sobre la balanza, lo-
grando un balance perfecto.
Activos Pasivos +Capital
S U B A L A N C E G E N E R A L INCLUYE LO SIGUIENTE:
ACTIVOS
Lo que le pertenece a la empresa.
Activos Corrientes
Pueden convertirse en efectivo
en un ao.
Cuentas por Cobrar (CxC)
Ventas efectuadas pero no cobradas.
Inventario
El inventario que tiene a mano
para vender.
Total de Activos Corrientes
Sume todos los activos corrientes.
Activos no Corrientes
Se requiere de un ao o ms para
convertirlos en efectivo.
Activos Fijos
Incluyen propiedades, planta y equipo.
Menos Depreciacin
Deduzca la depreciacin acumulada.
Activos Fijos (netos)
Son los activos fijos menos la
depreciacin acumulada.
Anticipos a los Propietarios
Dinero del negocio entregado a los
propietarios como prstamos que llos
deben reembolsar.
Total de Activos no Corrientes
Sume todos los activos no corrientes.
Total de Activos
Sume los activos corrientes y los
activos no corrientes.
PASIVOS
Cunto debe la empresa.
Pasivos Corrientes
Pasivos pagaderos dentro de un ao.
Porcin Corriente de
Deuda a Largo Plazo
El monto pagadero a prstamos
dentro de un ao.
Documentos a Pagar
A pagarse dentro de un ao.
Cuentas por Pagar (CxP)
Compras que no se han pagado.
Total de Pasivos Corrientes
Sume todos los pasivos a corto plazo.
Pasivos a Largo Plazo
A pagarse dentro de ms de un ao.
Prstamo por Pagar
Saldo que queda por pagar despus
de un ao de pagar el prstamo.
Total de Pasivos a Largo Plazo
Sume todos los pasivos a largo plazo
Total de Pasivos
Sume los pasivos a largo plazo y los
pasivos corrientes (a corto plazo).
CAPITAL O
PATRIMONIO NETO
Recursos propios de la empresa.
Inversin de los Propietarios
Monto de dinero que han invertido
los propietarios.
Utilidades Retenidas
Ingresos ganados y retenidos en el
negocio.
Capital Total

L
Depreciacin:
A excepcin de los
terrenos, los activos se
desgastan. Los activos
pierden valor y ste
puede ser deducido. Los
valores de los activos
son presentados mediante
una reserva para
depreciacin. El valor de
mercado o precio al cual
usted puede vender un
activo, no ser igual a
esta cifra.
Inversin de los
Propietarios:
Esta partida tambin se
conoce como capital o
acciones comunes en
una corporacin.
Capital Total:
Tambin conocido
como patrimonio neto.
Sume la inversin de los propietarios
y las utilidades retenidas.
Compaa de Computadoras Max
Balance General Total de Pasivos & Capital
Diciembre 31, 2011 Sume los pasivos y el capital.
El resultado es igual al total de
los activos.
ACTIVOS
Activos Corrientes:
Efectivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10,000
Cuentas por Cobrar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75,000 Fecha:
Inventario (final) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85,000 Incluya en el ANEXO,
Total de Activos Corrientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170,000 los estados al cierre de los
Activos no Corrientes ltimos tres aos fiscales y
Activos Fijos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140,000 un balance interino (que
Menos Depreciacin Acumulada . . . . . . . . . . (25,000)
Activos Fijos (netos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115,000 no tenga ms de tres meses
Anticipos a Propietarios . . . . . . . . . . . . . . . . 6,000 de haberse hecho). Para
Total de Activos no Corrientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121,000 negocios que estn iniciando
Total de Activos (170 + 121) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291,000 operaciones: Incluya el
balance general de apertura
PASIVOS
(es decir, el balance tal
Pasivos Corrientes
Porcin Corriente de Deuda a Largo Plazo . . . 6,000 como podr apreciarse al
Documentos por Pagar . . . . . . . . . . . . . . . . . 100,000 da siguiente del cierre
Impuestos Acumulados . . . . . . . . . . . . . . . . . 3,000 del prstamo).
Cuentas por Pagar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41,000
Total de Pasivos Corrientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150,000
Pasivos a Largo Plazo
Prstamo por Pagar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54,000
Total de Pasivos a Largo Plazo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54,000 Estas cifras
Total de Pasivos (150 + 54) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204,000 deben ser
iguales.
CAPITAL O PATRIMONIO NETO
Inversin de los Propietarios . . . . . . . . . . . . 20,000
Utilidades Retenidas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67,000
Capital Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87,000
Total de Pasivos & Capital (204 + 87) . . . . . . . . . . . . . . . 291,000
 23
BALANCE GENERAL

El Nombre de su Compaa
BALANCE GENERAL
fecha del balance

ACTIVOS
Activos Corrientes
Efectivo . . . . . . . . . . . . . .
Cuentas por Cobrar (CxC)
Inventario (final) . . . . . .
Otros Activos Corrientes .
Total de Activos Corrientes
. ..................$
. ..................$
. ..................$
. ..................$
...............................$

Activos no Corrientes
Activos Fijos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Menos Depreciacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Activos Fijos (netos) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Anticipos a los Propietarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Otros Activos no Corrientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Total de Activos no Corrientes . . . . . . . . . . . . . . . . $
Total de Activos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $

PASIVOS
Pasivos Corrientes
Porcin Corriente de Deuda a Largo Plazo . . . . . . . $
Documentos por Pagar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Impuestos Acumulados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Cuentas por Pagar (CxP) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Total de Pasivos Corrientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $

Pasivos a Largo Plazo Estas cifras

deben ser
Prstamos & Documentos por Pagar . . . . . . . . . . . $ iguales.
Total de Pasivos a Largo Plazo . . . . . . . . . . . . . . . . $
Total de Pasivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $

CAPITAL
Inversin de los Propietarios . . . . . . . . . . . . . . . . $
Utilidades Retenidas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $
Capital Total $
TOTAL DE PASIVOS & CAPITAL $

3 ESTADO DE RESULTADOS
QU GENIALIDAD
ES STA?
El Estado de Resultados
es como el reporte de
calificaciones de su
empresa. Los gastos se
deducen de los ingresos,
lo que le permite ver el
rendimiento financiero de
su negocio y las ganancias
(o prdidas) netas durante
un determinado perodo.
El Estado de Resultados
tambin se conoce como
Estado de Operaciones,
Estado de Utilidades o
Estado de Prdidas y
Ganancias.
Ventas Brutas versus
Ventas Netas
Ventas brutas son las ventas
antes de ajustes (como
devoluciones y descuentos).
Las ventas netas son las
ventas despus de ajustes.
Ingresos Operativos:
La utilidad bruta menos los
gastos de ventas y gastos
generales /administrativos.
En el ANEXO, incluya
estados al cierre de los tres
ltimos aos fiscales ms
un balance interino (que
no tenga ms de tres
meses de haberse hecho).
Para negocios que estn
iniciando operaciones:
Haga una proyeccin mes
a mes para el primer ao,
por cada trimestre para el
segundo ao y una
proyeccin anual para el
tercer ao.
24
SU ESTADO DE RESULTADOS INCLUYE LO SIGUIENTE:
VENTAS con mano de obra son incluidos en Gastos Operativos
Ventas Netas la seccin de gastos operativos. (o Prdidas)
Ventas o ingresos. Las ventas Menos el Inventario Final Muestra el desempeo del negocio.
brutas son las ventas antes de las Esta cifra corresponder al inventario
devoluciones y descuentos. Las ventas Gastos por Intereses
inicial en el Estado de Resultados del
netas son las ventas despus de las ao siguiente. Deduzca el gasto por intereses.
devoluciones y descuentos.
Costo Total de la Utilidad Neta antes
Menos el Costo de la Mercanca Vendida de Impuestos
Mercanca Vendida Calcule el costo de la
Costo que conlleva hacer los Menos Todos los Impuestos
mercanca vendida. sobre Ingresos
productos, incluyendo materiales
y mano de obra. Utilidad Bruta La tasa impositiva depende del
Las ventas menos el costo total estatus legal de su negocio.
Inventario Inicial de la mercanca vendida.
La cifra del inventario final ste es su margen de ganancia.
del ao anterior. UTILIDAD NETA
Compras GASTOS Las utilidades que quedan
De lo que se necesita para hacer Gastos de Ventas despus de que todos los gastos
el producto. Salarios y gastos relacionados han sido pagados (incluyendo
Mano de Obra nicamente con las ventas. impuestos).
nicamente la empleada para hacer Generales y Administrativos
el producto. Otros gastos relacionados El resto de los gastos generados por
el manejo de la empresa.
Fecha:
Representa la actividad
Compaa de Computadoras Max durante todo un perodo,
ESTADO DE RESULTADOS al final de ese perodo.
Diciembre 31, 2011
VENTAS Estos $75,000 representan el
Ventas Netas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .900,000 inventario final del ao anterior
Menos el Costo de la Mercanca Vendida: y por lo tanto corresponden al
Inventario Inicial . . . . . . . . . . . . . . . 75,000 inventario inicial del 2011.
Compras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 350,000
Mano de Obra . . . . . . . . . . . . . . . . . .200,000
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .625,000
Esta cifra se extrae
Menos el Inventario Final . . . . . . . . - 85,000
del Balance General
Costo Total de la Mercanca Vendida en la pgina 22.
(625 menos 85) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 540,000
UTILIDAD BRUTA (900 menos 540) . . . . . . . . . . . 360,000
GASTOS
Gastos Operativos:
Gastos de Ventas . . . . . . . . . . . . . 90,000
Generales & Administrativos . . . 170,000
Total de Gastos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260,000
Ingresos Operativos (360 menos 260) . . . . . . . . . 100,000 Nota Importante:
Gastos por Intereses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20,000 Compare las cifras del
Estado de Resultados del ao
UTILIDAD en curso con las del ao
Utilidad Neta antes de Impuestos (100 menos 20) . 80,000 anterior. Usted necesita saber
Menos Todos los Impuestos sobre Ingresos . . . . . . . 27,000 si los ingresos /utilidades y
gastos estn creciendo o
Utilidad Neta (80 menos 27) . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3,000
decreciendo, para efectos
de su control.
 25
ESTADO DE RESULTADOS

El Nombre de su Compaa
ESTADO DE RESULTADOS
Fecha del Perodo Presentado ____________________________________
VENTAS

Ventas Netas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Menos el Costo de la Mercanca Vendida:

Inventario Inicial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Compras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Mano de Obra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Menos el Inventario Final . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . -. $

Costo Total de la Mercanca Vendida ........................$

Utilidad Bruta (las ventas menos el costo total de la Mercanca vendida) . . $

GASTOS

Gastos Operativos:

Gastos de Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Generales y Administrativos . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Total de Gastos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Ingresos Operativos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Gastos por Intereses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

UTILIDAD

Utilidad Neta antes de Impuestos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Menos Todos los Impuestos sobre Ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

Utilidad Neta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$

4 ESTADO DE FLUJO DE CAJA
QU GENIALIDAD ES STA?
El Estado de Flujo de Caja es como su
caja registradora. Muestra el dinero que
entra al negocio y el dinero que sale del
negocio. Las utilidades no garantizan un
flujo de caja positivo. Usted debe saber o
estimar los ingresos y gastos con base en
los costos directos y variables de sus
productos o servicios. Debe tener
efectivo disponible para pagar a tiempo
los cobros y para cubrir las actividades
cotidianas del negocio. Este estado
tambin mostrar un dato importante
que es el punto de equilibrio, es decir,
cuando el ingreso de efectivo es igual al
flujo de salida de efectivo (vea la pg. 30).
Consejos para preparar
Estados de Flujo de Caja:
Las cifras incluidas en el Estado de Flujo
de Caja tambin aparecern en el Estado
de Resultados. Sin embargo, el Estado de
Flujo de Caja se diferencia porque en ste
se hacen registros cuando se recibe
efectivo y cuando se paga en efectivo,
y se muestra cunto efectivo tiene usted
en reserva.
Comience por los ingresos, en la parte
superior de la hoja, e indique los gastos
y pagos de prstamos a continuacin.
Presente suposiciones realistas. Si las
ventas estn proyectadas para
incrementarse en 80% todos los aos,
esto puede parecer poco realista. En el
ANEXO, adjunte pruebas que respalden
sus suposiciones.
Durante el segundo ao, se presenta un
incremento de efectivo debido a que los
costos por establecimiento e inicio de
operaciones del negocio son mayores
durante el primer ao.
Los balances negativos son comunes
durante el primer ao. Se deben cubrir
las deficiencias inyectando ms dinero
(prstamos o inversiones de los
propietarios), o reduciendo los gastos.
El aumento de las ventas puede mermar
la cantidad de efectivo disponible
(debido al aumento en los costos o
mano de obra). Demuestre cmo
piensa usted superar esta situacin.
Muestre cifras mensuales para el primer
ao, cifras trimestrales para el segundo
ao y una cifra global para el tercer ao.
26
Nombre del Negocio Costos por Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4
Inicio de INGRESOS DEL
Operaciones PRIMER MES
A. EFECTIVO EN MANO
(Principio de mes)
B. Recibos de Caja
1. Ventas en Efectivo
2. Cobranza de Cuentas al Crdito
3. Prstamo u Otra Inyeccin de Efectivo (Especifique)
C. TOTAL DE RECIBOS DE CAJA (B1+B2+B3)
D. TOTAL DE EFECTIVO DISPONIBLE
(A +C, antes de realizar pagos en efectivo)
E. PAGOS EN EFECTIVO:
1. Compras (Mercanca)
2. Salarios Brutos
3. Gastos de Planilla (Impuestos, vacaciones, etc.)
4. Servicios Externos (Mano de obra externa)
5. Suministros (De oficina & operativos, que no son para revender)
6. Reparaciones y Mantenimiento
7. Publicidad
8. Vehculos, Entregas y Viajes
9. Servicios Profesionales (De contabilidad, legales, etc.)
10. Alquileres (Solamente de bienes inmuebles)
11. Telfono
12. Servicios (Agua, calefaccin, electricidad, etc.)
13. Seguros (Sobre propiedades & productos de la empresa)
14. Impuestos (Sobre bienes inmuebles, de ventas, etc.)
15. Intereses (Sobre prstamos)
16. Otros Gastos (Especifique cada uno)
17. Miscelneos (Gastos menores)
18. Subtotal
F. OTROS COSTOS OPERATIVOS:
1. Pago de Prstamos (Incluya el equipo)
2. Compras de Capital (Especifique)
3. Otros Costos por Inicio de Operaciones
4. Reservas y/o Depsitos (Seguros, impuestos, etc.)
5. Retiros de Dinero por parte de los Propietarios
G. TOTAL DE PAGOS EN EFECTIVO
(E18 + F1 hasta F5)
H. POSICIN DEL EFECTIVO
(Fin de mes, D menos G, esto se convierte en la
cifra de Efectivo en Mano para el siguiente mes)
DATOS OPERATIVOS ESENCIALES
(Estas partidas se explican en la pgina 27)
1. Cuentas por Cobrar (Fin de mes)
2. Cuentas Incobrables (Fin de mes)
3. Inventario en Mano (Fin de mes)
4. Cuentas por Pagar (Fin de mes)
5. Depreciacin Mensual
 27
ESTADO DE FLUJO DE CAJA

Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total

COSTOS POR
INICIO DE
OPERACIONES
- MS -
COLUMNAS 1-12

DATOS
OPERATIVOS
ESENCIALES
Las siguientes cinco
partidas se pueden llevar
por separado e incluirse al
final de sus proyecciones
mensuales para flujo de
caja. Son herramientas
importantes para proyectar
el flujo de caja y planificar.
1. Cuentas por Cobrar
Las ventas al crdito de
meses anteriores que no
han sido pagadas ms las
ventas al crdito del mes
en curso que no han sido
pagadas.
2. Cuentas Incobrables
Deben ser deducidas del
mes. Esta cifra se basa en
el historial pasado o en los
estndares de la industria.
3. Inventario en Mano
Todos los productos que
estn disponibles para la
venta al final del mes.
4. Cuentas por Pagar
Todas las cuentas a pagarse
al final del mes.
5. Depreciacin
Los activos se desgastan y
pierden valor. El valor de la
depreciacin mensual lo
determina su contador
(de conformidad con lo
permitido por el Servicio
de Ingresos Internos /IRS).
 28

PUNTUACIONES
QU GENIALIDAD ES STA?
Las puntuaciones son la calificacin de su negocio. 2 Puntuacin en liquidez
Aunque las puntuaciones no estn incluidas en
el plan para su negocio, los prestamistas las Capital de Trabajo
calcularn para tomar decisiones. Fuente de las Cifras: Balance General (pg. 22)
Los prestamistas e inversionistas comparan las puntuaciones Activos
de usted con: F R M U L A
Corrientes
los rangos que los bancos consideran como aceptables (pg. 22)
los aos anteriores de la empresa
el historial de su negocio
otras empresas en su industria
Reste los
Pasivos
Corrientes
$170,000
-$150,000 = $20,000
Capital de
Trabajo

Puede encontrar informacin sobre los promedios de su
industria en libros de referencia y en Internet. Esto incluye los
informes RMA Annual Statement Studies y Almanac of
Business and Industrial Financial Ratios, publicaciones
peridicas especializadas en su actividad comercial (revistas y
peridicos especficamente escritos para su industria), Dun &
Bradstreet, asociaciones de representantes de su industria y la
Administracin de Pequeos Negocios / SBA (www.sba.gov).
(pg. 22)
N O TA : Demuestra si una empresa tiene suficiente efectivo para
pagar sus cuentas. Este ejemplo muestra un monto excedente
despus de pagar todos los pasivos corrientes. El resultado debe ser
positivo. Si el resultado es una cifra negativa, significa que se necesita
ms dinero para enfrentar los gastos.

Puntuacin Rpida o de la Prueba del cido

Fuente de las Cifras: Balance General (pg. 22)
1 Puntuacin en manejo de activos Total de Activos Corrientes,
$170,000
F R M U L A El resultado
(pg. 22),
Rotacin de Cuentas por Cobrar menos el In-
debe ser de
1 ms. En
Fuentes de las Cifras: Balance General (pg. 22)
& Estado de Resultados (pg. 24)
ventario,
$85,000
(pg. 22)
$85,000
$150,000 = .56 este ejemplo,
el resultado
de $0.56 es
menor a 1.
Total La empresa
Cuentas por de Pasivos Corrientes (pg. 22)
Cobrar, F R M U L A no pudo
$75,000 (en Toma 30 pagar todos
la pg. 22)
X 365 das
$27,375,000
$900,000 = 30.4
das para
cobrar las
cuentas
N O TA : Puede que el inventario ya no tenga
uso. Esta puntuacin elimina el inventario de
los activos corrientes y efectivo. Se llama test
sus pasivos
corrientes sin
vender parte
del inventario.
"rpido" porque incluye artculos que pueden
Cifra de Ventas Netas (pg. 24)
ser convertidos en efectivo.
N O TA : El resultado muestra cuntos das toma cobrar el dinero
que le deben a usted. Mientras ms bajo el resultado, mejor.
Puntuacin Corriente
Rotacin de Inventario Fuente de las Cifras: Balance General (pg. 22)
Fuentes de las Cifras: Balance General (pg. 22) Total de F R M U L A
& Estado de Resultados (pg. 24) Activos Nmero de

Cifra del
F R M U L A
Corrientes
(pg. 22)
$170,000
$150,000 = 1.13
veces que
usted puede
pagar los
pasivos
Inventario, Total corrientes
$85,000 (en 57 das de Pasivos Corrientes (pg. 22)
la pg. 22)
X 365 das
$31,025,000
$540,000 = 57.4
para
vender o
rotar el
inventario
N O T A : Pone a prueba la habilidad de una empresa para
pagar deudas a corto plazo. Esto significa que hay $1.13 en
efectivo y activos corrientes disponibles para pagar cada $1
Costo de la Mercanca Vendida ( pg. 24)
de los pasivos corrientes.
N O TA : Esta frmula muestra cuntos das le toma a usted rotar
(o vender) su inventario. Mientras ms bajo el resultado, mejor.
 29

PUNTUACIONES
3 Puntuacin en el manejo de deudas 4 Puntuacin en rentabilidad

Capacidad de Respaldo TUA

CI
N Margen de Ganancia sobre Ventas
PUN T A NTE
o Apalancamiento Y I M POR Fuente de las Cifras: Estado de Resultados (pg. 24)
MU
de la Deuda Utilidad Neta F R M U L A
(pg. 24) El margen
Fuente de las Cifras: Balance General (pg. 22)

Total de
F R M U L A
La empresa
Ventas
Netas
$53,000
$900,000 = .0588
de ganancia
es de 5.9%

Pasivos
(pg. 22)
$204,000
$87,000 = 2.34
se apalanca
2.34 veces
(pg. 24)

N O T A : Indica el porcentaje de utilidad neta por cada dlar en

ventas. Si el margen de utilidad es muy bajo, esto significa que los
Total de
Capital (pg. 22) precios estn muy bajos, el costo de la mercanca est muy alto o
los gastos son muy elevados. Compare el margen de ganancia con
N O TA : Determina si una empresa cuenta con suficiente
los de aos anteriores (si el negocio tiene ms de tres aos de
patrimonio neto. Mientras ms bajo el resultado, mejor. Los
existencia). Los negocios nuevos pueden comparar sus mrgenes
prestamistas prefieren que este coeficiente sea de 3 menos. de ganancia con aqullos publicados en informes RMA Studies o
por asociaciones de su industria o campo econmico.
Rotacin de Cuentas por Pagar
Fuentes de las Cifras: Balance General (pg. 22) Puntuacin en Solidez de CI
N
TUA NTE
PUN
& Estado de Resultados (pg. 24) Flujo de Caja Y IMP
OR T A

MU
(Servicio de la Deuda)
Cuentas
por Pagar, F R M U L A Fuentes de las Cifras: Balance General (pg. 22)
$41,000 Las cuentas
& Estado de Resultados (pg. 24)
(pg. 22),
X 365 das
Compras
$14,965,000
$350,000 = 42.75
por pagar se
pagan cada
43 das Utilidad Neta,
F R M U L A
Por cada dlar

=
(pg. 24) $53,000 $63,000 por pagar, hay
(pg. 24), + 10.5 $10.50
N O TA : Muestra cun rpido una empresa le paga a Depreciacin, $6,000 disponibles
$10,000
sus proveedores. Mientras ms bajo el resultado, mejor. para pagarlo
(monto
creado Porcin Corriente de Deuda a Largo Plazo
para este (pg. 22). Para negocios nuevos, use el monto
ejemplo) correspondiente a un ao de pagos al prstamo.

N O TA : Muestra su habilidad para pagar

SU NEGOC IO: A N L IS IS DE P U N TUACIONES SU RESPUESTA
deudas a plazos, despus de los retiros de
efectivo realizados por los propietarios.

1 Activos ROTACIN DE CUENTAS POR COBRAR

ROTACIN DEL INVENTARIO

Los prestamistas prefieren un resultado de
2 una cifra mejor.

2 Liquidez CAPITAL DE TRABAJO

PUNTUACIN RPIDA O DE LA PRUEBA DEL CIDO

PUNTUACIN CORRIENTE

3 Deudas PUNTUACIN EN RESPALDO O

APALANCAMIENTO DE LA DEUDA

ROTACIN DE CUENTAS POR PAGAR

4 Ganancias MARGEN DE GANANCIA SOBRE VENTAS

PUNTUACIN EN SOLIDEZ DE FLUJO DE CAJA
(SERVICIO DE LA DEUDA)
 30

FRMULAS FINANCIERAS
Se habla de punto de equilibrio cuando una empresa no presenta ni ganancias ni prdidas. Es importante
PUNTO DE determinar su punto de equilibrio para que usted sepa cunto necesita vender para que su negocio sea
EQUILIBRIO rentable. Las cifras utilizadas para esta frmula provienen de su Estado de Resultados (vea la Pg. 24).

LAS CIFRAS EMPLEADAS EN ESTE EJEMPLO PROVIENEN DEL

ESTADO DE RESULTADOS EN LA PGINA 24.

1 Determine sus Ventas Netas. $900,000 VENTAS NETAS 100%

2 Sume sus Gastos Variables y divdalos entre las Ven-

tas Netas para calcular qu porcentaje representan.
$540,000 COSTO DE MERCANCA VENDIDA
+$90,000 GASTOS DE VENTAS
60% (540K/900K)*
+ 10% (90K/900K)
$630,000 GASTO VARIABLE TOTAL 70% (630K/900K)
* K representa mil.

3 Para calcular el Margen, reste sus Ventas Netas

del Total de sus Gastos Variables.
$900,000 VENTAS NETAS
-$630,000 GASTO VARIABLE TOTAL
100%
- 70%
$270,000 MARGEN 30% .30

4
Divida sus Gastos Fijos entre el Margen. $170,000 GASTOS FIJOS
(esta cifra proviene de los gastos Generales & Administrativos en la pgina 24)
El resultado es su Punto de Equilibrio. / .30 MARGEN
$566,667 PUNTO DE EQUILIBRIO
Esta empresa necesita vender $566,667 para estar en su
punto de equilibrio. Un dlar ms y el negocio es rentable.
Un dlar menos y el negocio presenta prdidas.

M T O D O 1 - 2 - 3 PA R A D E C I S I O N E S S O B R E P R S TA M O S
Use el mtodo 1-2-3 para precalificar su negocio para financiamiento y calcular el monto mximo que usted puede pedir en prstamo.

EXPLICACIN EJEMPLO: Compaa ABC RESPUESTA

1 VALOR DE LOS Cada $1 prestado debe sta es una frmula comn para calcular el descuento
ACTIVOS PARA estar cubierto por $1 de la al valor de los activos ofrecidos en garanta:
LA GARANTA, garanta. Los prestamistas
hacen descuentos al valor EJEMPLOS: Valor de Porcentaje Valor despus
DESPUS DEL de los activos ofrecidos en Mercado del Descuento del Descuento El prstamo
DESCUENTO garanta. El valor de estos mximo,
Tambin llamado activos despus del descuento Inventario $30,000 50% $15,000
con base en
COBERTURA debe equivaler al monto del Activos Fijos $50,000 50% $25,000
COLATERAL la cobertura
prstamo. Esto cubre al Cuentas por $20,000 25% $15,000 LA
colateral,
prestamista en caso de
una ejecucin hipotecaria. Cobrar es de DECISIN
Vea la pgina 18. Totales $100,000 $55,000 $55K SOBRE EL
PRSTAMO
2 LA Por cada $2 que el La Compaa ABC necesita calcular cunto puede pedir en prstamo y
HABILIDAD negocio tenga en el cunto puede pagar por un prstamo a plazo de 7 aos: El monto ms
PARA PAGAR flujo de caja anual, el $12K de utilidad neta + 3K en depreciacin = $15K en flujo de caja anual
banco contemplar El prstamo bajo de las
Tambin llamada $15K x 50% = $7.5K el monto mximo que los prestamistas generalmente
COBERTURA DE $1 para pagos del contemplan para pagos anuales del prstamo, equivale a la mitad del mximo, tres respuestas
SERVICIO DE prstamo. flujo de caja anual con base en
calculadas aqu,
LA DEUDA $7.5K/12 meses = pago mensual mximo de $625 la habilidad
para pagar, es el monto
$625/$17.13** = $36.48K, redondeado a $36.5K
es de mximo de
**El pago mensual por un prstamo de $1000 a plazo de 7 aos, con
una tasa de inters del 11%, es de $17.13 $36.5K prstamo.
El prstamo
3 PATRIMONIO Un negocio puede Asuma que la Compaa ABC desea refinanciar un prs-
NETO pedir en prstamo $3 tamo de $75K. El negocio tiene $100K en activos, El prstamo mximo, con mximo para la
Tambin llamado por cada $1 invertido. $75K en pasivos y $25K en patrimonio neto. base en el patrimonio neto, Compaa ABC
CAPACIDAD DE es de $75 ($25K en
RESPALDO O es de $36.5K.
patrimonio neto x 3)
APALANCAMIENTO
DE LA DEUDA $75K

LISTA DE DOCUMENTOS A INCLUIR EN EL ANEXO
La primera pgina del ANEXO debe ser una lista
El ANEXO aparece al final de su contenido. Organice los documentos en el
del plan para su negocio orden en que son mencionados en El Plan de su
e incluye todos los negocio. El contenido del ANEXO ir aumentando,
detalles y documentos por lo que se recomienda usar una carpeta de 3
que respaldan el plan. anillos con separadores o una carpeta expandible.
Por
Hacer Listo
Pgina 8 > DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
Documentos legales que haya presentado ante autoridades
Por
Hacer Listo
estatales o municipales.
Pgina 9 > DESCRIPCIN DEL NEGOCIO, EXPLICACIN
Informacin detallada sobre su industria, incluyendo tendencias
Por econmicas, patrones de crecimiento y pronsticos.
Hacer Listo
Pgina 10 > GERENTES & EMPLEADOS
Descripciones de los puestos, salarios y beneficios de los gerentes.
Costos mensuales y explicacin de servicios profesionales
externos o funciones que proveedores realizan para su empresa.
Por Currculos (hojas de vida) de los gerentes y empleados.
Hacer Listo
Pgina 11 > OPERACIONES & UBICACIN
Incluya propuestas de alquileres, de arrendamientos con opcin
de compra o de compras de mobiliario, instalaciones, equipos y
maquinaria.
Los nombres y direcciones de sus proveedores, los productos o
servicios que ellos suministran, costos /cotizaciones, tarifas de
entrega / envo, tiempos de entrega, condiciones de venta,
contratos y un plan de compras.
Detalles sobre los tipos de asistencia que le brindan los proveedores
(asistencia financiera, administrativa, tcnica).
Proporcione una copia de la escritura si usted es propietario(a) del
local del negocio. Si usted est comprando el local, incluya un
acuerdo de compra-venta y documentos legales relacionados. La
inspeccin ambiental junto con el avalo del edificio, de los activos
y pasivos, corrern por cuenta del prestamista.
Si es un edificio para arriendo, incluya una copia del contrato de
arrendamiento (o del acuerdo de contrato), con las condiciones,
plazo y costo.
Incluya presupuestos para mejoras y remodelaciones.
Patrones del trnsito en la zona, si usted es dueo(a) de un
negocio minorista.
Certificado de zonificacin, extendido por autoridades locales.
Cartas de aprobacin emitidas por inspectores locales y estatales
(inspectores de edificios, de prevencin de incendios, salubridad,
ambientales y de seguridad laboral).
Fotos del interior y exterior de su local. Incluya un plano en
planta, copia heliogrfica o plano del terreno (si est
Por
Hacer Listo
construyendo el local).
Pgina 12 > MERCADEO
Planes y costos detallados para investigacin y desarrollo.
Ideas, programas y presupuestos para publicidad y promocin.
Detalles sobre la remuneracin (salario, comisin o ambos) del
personal, representantes, agentes, corredores o mayoristas que
Por
Hacer Listo
efectuarn sus ventas.
Pgina 15 > MERCADEO
Comparaciones de productos y precios entre su negocio y la
Por competencia.
Hacer Listo
Pgina 16 > COMPRANDO UN NEGOCIO
Fotos y descripcin detallada del local.
Valor de tasacin del edi--cio, inventario y equipos.
Informes de inspecciones. Si no los tiene disponibles, permita que
el prestamista gestione su obtencin.
Copias de declaraciones de impuestos (de los ltimos 3 aos), y
copias de un Balance General del perodo actual y de un Estado
de Resultados interino (desde el Estado de Resultados anterior
hasta la fecha), del vendedor.
Patentes y marcas registradas.
Acuerdo de compra-venta y /o una oferta de compra, y todos los
documentos legales relacionados con la compra.
31
En general, su Anexo debe incluir:
a) presupuestos para cualquier cosa que est
adquiriendo o vaya a adquirir.
b) presupuestos para cualquier trabajo a realizarse
c) copias de documentos relacionados con prstamos,
hipotecas y cuentas por pagar a ser refinanciadas
Por
Hacer Listo
Pgina 18 > SOLICITUD DE PRSTAMO
El uso que usted le dar al prstamo: Incluya presupuestos y una
lista desglosada del mobiliario, instalaciones, equipos y maquinaria.
Garanta: Marca, modelo, ao, nmero de serie y valor justo de
mercado del mobiliario, instalaciones, equipos y maquinaria.
Anlisis del flujo de caja para mostrar las necesidades de capital
Por
Hacer Listo
de trabajo que tiene su empresa.
Pgina 20 > ESTADO FINANCIERO PERSONAL
Acciones & Bonos: Nmero de acciones, nombres de los
ttulos valores y los costos, as como los valores de mercado
con las fechas.
Plizas de seguro de vida: Indique el valor nominal y el valor de
rescate en efectivo, nombres de las compaas aseguradoras y
de los beneficiarios.
Bienes inmuebles: Haga una lista que incluya cada una de las
propiedades con las fechas de compra, sus costos originales y sus
valores actuales de mercado. Tambin indique los nmeros de
cuenta, saldos de prstamos y pagos mensuales de hipotecas.
Otras propiedades: Toda propiedad dada en garanta. Indique los
nombres y direcciones de los tenedores de las hipotecas, montos
de las hipotecas y condiciones de pago.
Documentos por pagar: Indique los nombres y direcciones de los
tenedores de los documentos, saldos originales y actuales de los
prstamos, montos de los pagos e indique qu se dio en garanta.
Impuestos no pagados: Describa el tipo de impuesto no pagado, a
quin le debe estos impuestos, los montos, las fechas en que debe
Por pagarlos y si existe una hipoteca sobre alguna propiedad.
Hacer Listo
Pgina 21 > ESTADO FINANCIERO PERSONAL
Copias de estados de cuenta de seguros de vida, certificados de
acciones y bonos, y escrituras de propiedades inmobiliarias.
Copias de documentos por pagar, estados de cuenta de bienes
inmuebles, con los montos de mensualidades, y cobros de
impuestos no pagados.
Copias de declaraciones de impuestos firmadas (de los ltimos
Por tres aos), de cada uno de los propietarios.
Hacer Listo
Pgina 22 > BALANCE GENERAL
Para negocios establecidos: balances al cierre de los ltimos tres
aos fiscales y un balance interino (que no tenga ms de dos
meses de haberse elaborado).
Para empresas que estn iniciando operaciones: Incluya el Balance
General de apertura (el balance general al da siguiente del cierre
del prstamo).
Un Balance General antes y despus del financiamiento,
Por respectivamente.
Hacer Listo
Pgina 24 > ESTADO DE INGRESOS & GASTOS (o Estado de
Prdidas y Ganancias)
Para empresas que estn iniciando operaciones: Muestre
proyecciones por mes para el primer ao, por trimestre para el
segundo ao y una proyeccin anual para el tercer ao.
Para negocios establecidos: Estados de resultados al cierre de los
ltimos tres ao s fiscales ms un estado financiero interino (que
no tenga ms de dos meses de haberse elaborado).
Proporcione un anlisis del flujo de caja con proyecciones para tres
aos (mensual para el primer ao, trimestral para el segundo ao
y una cifra global para el tercer ao), para mostrar las necesidades
de capital de trabajo que tiene su empresa.