HOJA DE COMPROBACION N3

1. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LA SEGMENTACION DE MERCADO.

La segmentacin de mercado.- Es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar

un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de muchos sociales mercados se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.

EJEMPLO:

Por ejemplo, si queremos segmentar a un grupo o diferentes grupos para una agencia de viajes. Los
paquetes tursticos se pueden elaborar en base a tres grupos:

Mercado maduro-jubilados (65 aos, nido vaco, orientados hacia la salud, la cultura).

Viajeros de negocio (28 en adelante, orientados a los negocios, viajes familiares, tranquilos y
descanso.

Los vendedores a veces de empresa a empresa optan por dirigirse a los clientes potenciales de
negocios en funcin de su tamao. El tamao podra medirse en trminos de nmero de empleados o
en trminos de ventas anuales. Las empresas ms grandes pueden representar el potencial de ventas
ms importantes, mientras que las empresas ms pequeas tienen un valor por virtud del hecho de que
habr ms que muchos de ellos como clientes potenciales. El tamao tambin se convertir en un
problema en la determinacin de cmo conectar mejor con estas organizaciones y con los individuos
dentro de las organizaciones para orientar a las comunicaciones. En las pequeas empresas, por
ejemplo, esta tarea ser mucho ms fcil, en las grandes empresas, puede ser difcil identificar la clave
de quienes toman las decisiones con precisin.

2. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LA ESTRATEGIA DEL MERCADO OBJETIVO

Una estrategia de mercadeo. - es la creacin de acciones o tcticas que lleven al objetivo fundamental de
incrementar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.

La estrategia incluye todo tipo de actividades bsicas, de largo como de corto plazo, as como actividades
que tienen que ver con el anlisis de la situacin estratgica inicial de una compaa.

El mercado objetivo. -designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el
intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos ms importantes el alcance geogrfico, los
canales de distribucin, las categoras de productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos,
los trminos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores,
prospectos compradores y tambin el grupo meta. De modo que la acepcin de mercadotecnia para el trmino es
sustancialmente ms amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios.

EJEMPLO:
 A. (Agregacin). Unin o adicin de una parte a un todo.

B. (Segmentacin). El proceso de dividir un mercado en grupos ms pequeos que tengan caractersticas

semejantes

3. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LA Medicin de mercados

seleccionados:
Es el proceso de medicin es un aspecto fundamental en la investigacin de mercados.
La medicin de los fenmenos de marketing es esencial para el proceso de suministrar informacin significativa para la
toma de decisiones.
La medicin en marketing comprende:
Medir potencial de mercado para un nuevo producto
Medir actitudes hacia una nueva marca
Medir preferencia hacia las marcas
Medir la efectividad de una nueva campaa publicitarias

EJEMPLO:

Ventas actuales: ventas de sus productos (demanda de la empresa) y ventas de todas las compaas del mercado
(demanda de la industria).
Pronsticos de ventas: Indican el nivel de ventas que se espera alcanzar en un periodo futuro definido (la empresa y la
industria).
Potencial de mercado: es el lmite superior para la demanda o la mxima cantidad de ventas que puede alcanzar un
producto dentro de un periodo definido por el total de todos los vendedores.
4. CON UN EJEMPLO DETERMINE LOS TIPOS DE SEGMENTACIN DE
MERCADOS.

Segmentacin Geogrfica: en base a Distribucin. Hace referencia a la divisin del mercado tomando en cuenta las
diferencias geogrficas entre un lugar y otro a la hora de distribuir los productos o servicios.

EJEMPLO: Local: Don Jos, un minisper local, es administrado por Jos Jr, quien de repente tuvo la grandiosa idea de pagar publicidad en

una una revista nacional, al contactar a la revista le ofrecieron un paquete que adems de estar muy caro no era ms que un pequeo cintillo dentro

de la pgina nmero 10. Es fcil predecir que el minisper no obtendr ningn beneficio de esta publicidad, quizs si dentro de su ciudad, pero

nada en relacin al costo-beneficio.

 Segmentacin Demogrfica: en base a Raza. Consiste en dividir el mercado en grupos ms pequeos,
este tipo de segmentacin toma en cuenta variables como la edad, ingresos, grado de estudios,
nacionalidad, raza, religin, ocupacin, etc.
EJEMPLO:
T-Vs-Bien es una empresa que vende jeans para hombres y mujeres. Los directivos estn convencidos que para
lanzar un spot en televisin deben hacer dos versiones diferentes, una para mujeres y otra para hombres, si quieren
incrementar sus ventas.

Una librera con presencia nacional quiere lanzar un nuevo libro, el ttulo es: Las ventajas de crecer en los 90s. La
segmentacin demogrfica por edad har que la librera pueda hacer una buena campaa publicitaria con las
caractersticas propias de esta dcada.

Segmentacin Psicogrfica: En base a estilo de vida. Proporciona a la marcas, la posibilidad de dividir su mercado en grupos basados
en la personalidad de cada consumidor.

EJEMPLO:

Segmentacin Conductual: en base a Beneficios deseados. Es dividir el mercado de acuerdo a la conducta del
cliente o consumidores, segn sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Se cree que las variables
conductuales son el mejor punto de inicio para segmentar el mercado, ya que adapta una estrategia para cada mercado meta.

EJEMPLO:

5. CON UN EJEMPLO DE UN PRODUCTO EXPLIQUE LA COBERTURA DE UN

MERCADO.

COBERTURA DE MERCADO. -Es cuando una empresa se encuentra ante la decisin de qu

parte del mercado abarca.

EJEMPLO:
COBERTURAS EN EL MERCADO DE DINERO
o Supongamos que un importador tiene una cuenta por pagar de $1,000.000 a 90 das y teme
una apreciacin inesperada del dlar en ese periodo.
 o Tiene una posicin corta en dlares y necesita para cubrirse una posicin larga.
o Es decir, necesita activos en dlares lquidos y libres de riesgo.

A. Mercadotecnia Indiferenciada: Estrategia de marketing que deja a un lado cualquier tipo de

segmentacin y ofrece el producto o servicio en cuestin, que no necesariamente se adapta a las
necesidades de un segmento en concreto.

B. Mercadotecnia Diferenciada o Estrategia de Segmentos Mltiples: Consiste en identificar como

mercados meta dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para
llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto
bsico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de
promocin adaptados para cada segmento

C. Mercadotecnia Concentrada: Estrategia de segmentacin a travs de la cual una empresa se centra

nicamente en un segmento de la poblacin o en un nmero reducido de ellos, para lo cual pone en
marcha un programa de marketing especfico. Tambin denominado marketing de monosegmento.

6. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE CMO ELEGIR UNA ESTRATEGIA DE

COBERTURA?

Para elegir el canal de distribucin adecuado habr que hacerlo en relacin al tipo de producto que
queramos distribuir y las caractersticas de este. En funcin de estas encontramos 3 estrategias de
distribucin que explicaremos a continuacin poniendo un producto como ejemplo de cada una de
ellas:
DISTRIBUCIN INTENSIVA
DISTRIBUCIN SELECTIVA
DISTRIBUCIN EXCLUSIVA

EJEMPLO:
Sera las natillas Danet, las cuales vemos en todos los centros de distribucin de nuestro pas y la empresa que la
distribuye tiene varios centros logsticos por todo el pas para hacerlo llegar a todos los clientes.

Sera la marca Ralph Lauren, la cual se vende en tiendas ms exclusivas como pueden ser propia suya o en el corte
ingles en caso de esta marca de ropa la cual podra elegir venderse en ms sitios, pero solo se vende en los pocos
lugares.
 HOJA DE COMPROBACION N4

1. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE QUE ES UN HBITO DE COMPRA

UN HAMBITO DE COMPRA .-Es el comportamiento del comprador con respecto a los lugares de compra, desplazamientos,
tipos de lugares visitados, con una frecuencia de compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, as como
los razones de eleccin que son utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales.

2. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LOS TIPOS DE CLIENTES.

Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos nicos e irrepetibles, sin embargo, a grandes rasgos podemos
dividirnos en grupos, sectores o incluso por afinidades. El mundo de la empresa no es tan diferente, y en tanto que est
formado por personas, podemos igualmente hacer clasificaciones, bien de directivos, empleados o, como en este caso,
de tipos de clientes:

El autosuficiente. - Quin no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesin de la verdad
absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las respuestas, son autnticos fans de las

discusiones, que alian con un tono sarcstico y agresivo, adems de ser el comprador eternamente descontento.
En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomrselo como algo personal y dejar que l hable, hacindole
preguntas. l Mismo dar la solucin y cerrar la compra.
El distrado. - Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y que
vagan por el establecimiento como si no supieran qu estn haciendo all.
Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar inters y curiosidad por aquello que necesita. Lo
mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un nico argumento, ya que es poco probable que este tipo de
compradores rebatan una idea si se les convence.
El reservado. - La verdadera prueba de fuego para la paciencia de un vendedor llega con los clientes
reservados y que necesitan mucho tiempo para tomar una decisin. El perfil responde a una persona impasible, muy
desconfiada y tmida. Para conquistarle, no slo hay que ser amable, sino proponer distintas alternativas y repetir los
argumentos bajo formas distintas.
Lo ms conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y, sobre todo, no hay que presionarlo
para que decida.
El hablador. - Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes que slo miran. Por este motivo, es
importante identificarlos rpidamente. El comprador que no pone objeciones de ventas suele ser alguien desinteresado
que no quiere comprar. En otros casos, hay gente que est ms interesada en hablar de s mismos que en comprar y
son poco dados a la accin.
Hay que atenderlos con simpata, pero sin distraccin e intentando centrar el tema comercial para descubrir si comprar
o no.
El indeciso. - Tomar decisiones nunca es fcil, pero hay personas a las que realmente les cuesta hacerlo. Los
compradores indecisos son incapaces de decidir por s mismos. Por este motivo, el comercial nunca debe dejarlo solo.
Hay que apoyarlo, confirmar cada decisin por la que se vaya inclinando y no plantearle demasiadas alternativas para
que no navegue a la deriva en un mar de dudas.
4 ejemplos de tipos de cliente y cmo tratarlos

Conocer al cliente es una prioridad en todo servicio de atencin al cliente. Por eso os proponemos
describir algunos tipos de cliente y qu tener en cuenta para conseguir su satisfaccin.

Cliente discutidor:
Es agresivo por naturaleza, para cualquier tema, incluso para comprar. Intentar discutir por todo y para
todo. Es difcil llegar a un acuerdo con l. Puede confundirse con el cliente enfadado que tambin es
agresivo, pero su objetivo es descargar su furia.

Cmo actuar: es recomendable evitar la discusin. Utilizar preguntas cerradas para localizar el foco de
la conversacin. Corremos el riesgo de no saber discriminar el motivo de la consulta porque est
enmaraado con el motivo de la discusin. Actitud paciente, firme y muy correcta. No tomarse los
comentarios como algo personal, ni negar o quitar importancia a la emocin del cliente.

Cliente indeciso:

Son clientes tmidos, que les cuesta orientar la conversacin hacia un objetivo claro y concreto.

Cmo actuar: Se les puede ayudar haciendo preguntas que sean sencillas de contestar. Debemos
hacerles sentir seguros y con confianza. Seguramente tendremos que hacer muchas preguntas hasta
descubrir qu necesitan. Aceptan bien que se les ayude a decidir.

Cliente conservador:

Es agradable por naturaleza y lo que necesita es conversar de cualquier tema. A la mnima oportunidad
nos explicar detalles sobre su vida con el fin de que entendamos bien su necesidad.

Cmo actuar: Es fcil dejarse llevar por este cliente que seguramente estar dispuesto a comprar
nuestros productos y a que le informemos ampliamente. Lo mejor es mantener las distancias. Ser amable
pero concreto.

Cliente impaciente:

Siempre tiene prisa. Quiere llegar, comprar y marcharse. Hablan deprisa y dan por sentadas muchas
cosas dificultando la comprensin para el gestor telefnico. Puede dar muestras de impaciencia claras
llegando a ser amenazante.

Cmo actuar: No es necesario que le demostremos que podemos ir muy lentos si nos presionan. Si le
hacemos saber que necesitamos un tiempo mnimo para atenderle correctamente, puede mostrarse ms
colaborador. Pero si se le puede atender rpido y bien, que es lo que quiere, mejor.

3. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LOS HBITOS DE COMPRA.

4. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LA DINMICA DE LOS HBITOS DE

COMPRA. en funcin de:

1. Grandes acopios de productos.

 2. Admisin del, pago aplazado.

5. EXPLIQUE QUE METODOS PERMITEN LA DETERMINACIN DE LOS

HBITOS DE COMPRA.

6. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE COMO PODRIA USTED APLICAR LA

TEORA DEL PROCESO DE COMPRA.
La teora Maslow de la jerarqua de necesidades propone 5 niveles dominantes: necesidades
fisiolgicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealizacin, es un instrumento que sirve para
conocer los motivos de compra y se explican de la siguiente manera:
Necesidades fisiolgicas. Es la bsica, cuya satisfaccin se requiere para sostener la vida
biolgica incluye alimentos, agua, aire, ropa, sexo.
Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensa que se convierte en la fuerza motriz del
individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control sobre la vida y el ambiente, la salud.
Tiene que ver con la seguridad como las cuentas de ahorro, plizas de seguro, educacin y
capacitacin profesional, por ejemplo.
Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptacin. La gente
lleva relaciones humanas satisfactorias con otras y se motiva por el amor a sus familias, de
acuerdo a los motivos sociales, los publicistas de productos para el cuidado personal, por
ejemplo, remarcan esta necesidad en sus anuncios. (cosmticos, enjuagues bucales, crema
para afeitar, entre otros).
Necesidad del ego. Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia adentro reflejan que
tienen auto aceptacin, autoestima, de el xito, la independencia, satisfaccin personal de un
trabajo bien hecho. Las necesidades dirigidas hacia afuera incluyen necesidades de prestigio,
fama, status y reconocimiento reflejados en productos de lujo como pieles, joyas, o vehculos
costosos.
Necesidades de autorrealizacin. Esta es la necesidad que se refiere al deseo de alcanzar el
potencial, en lo que somos capaz(ces) de ser, alguna creatividad, as como todos las
caractersticas personales y capacidades que nos permiten destacarnos. Los anuncios de
escuelas de arte, servicios bancarios destacan estas necesidades.

Factores que influyen en el proceso de compra

Existe una competencia para captar la atencin del consumidor, debe ser eficiente para clasificar y
procesar la sobrecarga de informacin al receptor, mencionamos los siguientes factores:
Factores sociales. Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones individuales de compra se ven
afectadas por fuerzas sociales que nos rodean. Est demostrado que el consejo personal en
grupos de contacto directo es eficaz como determinante en el comportamiento de la publicidad.
Esto proviene de la recomendacin de un producto o por la confianza.
Factores Psicolgicos. El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la
observacin y la experiencia. Con interpretar y predecir el aprendizaje del consumidor, mejora el
 conocimiento del comportamiento de compra e interviene en las etapas del proceso de decisin de
compra.
Factor situacional. Las categoras se relacionan con el cundo, dnde y cmo comprar, as como
por las circunstancias en que se hace.

EJEMPLO:

7. CON UN EJEMPLO EXPLIQUE LOS MOTIVOS DE COMPRA.

Los motivos de compra La motivacin es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la accin.
Las necesidades y metas cambian en respuesta de la condicin fsica, medio ambiente y la
interaccin con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera, en que se satisfacen las
necesidades se crean nuevas de un orden ms elevado que deben cubrirse. Los psiclogos
mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en las necesidades las cuales se asignan
en una jerarquizacin.

EJEMPLO:

1. (Emocionales)
2. (Razonados)