CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACION DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL, Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinads. La empresa se fund6 en Montevideo en 1965 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de seleccién, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptacidn en los mercados europeos. La empresa EXPORTA el 90% DE SU PRODUCCION, de ella el 75% A EUROPA Y EL RESTO A CHINA Y JAPON, PRINCIPALMENTE. La empresa exporta baésicamente cuatro productos de lana industrial: ‘Cuadro 1: Productos que exporta Tops Fray Marcos Tipo de producto Us0s Principales paises proveedores. [Lane peinada 22 micras | Camas y elas igeras (Australia, Nueva Zelanda, (Tops) [Suditrica [Cans peinada 24 micras_[Jensoys, wajes Australia, Uniguay, Argentina (Tops) China [Lana peinada 26 micras | Textiles de hogar [Australia, Unuguay, Portugal Puncha, ‘Textiles de hogar,alfombras | Australia, Uruguay, Portugal (Blousse) (subgroducto) LOS PRECIOS EN EL MERCADO DE LA LANA SON MUY VOLATILES ya que dependen de factores tales com los resultados de la campana de esquilado en los paises productores, la evolucién de la demanda de confeccién textil en los pafses desarrotlados, las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China), las cotizaciones de las divisas, ete. Ello hace que LAS COTIZACIONES TENGAN UNA VALIDEZ DE 24/48 HORAS, ya que incluso en perfodios cortos (10-15 dias) los precios pueden encarecerse 0 rebajarse en mas de un 15% Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ninguin esfuerzo comercial por vender en Espaita, quiz porque el mercado espafiol es muy reducido para su producto. De acuerdo a los datos de la Camara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a Espafia eran de unos 200.000 kg /aiio aproximadamente unos 15 contenedor es de 20’). Sin embargo en el iltimo informe anual se habian duplicado. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en Espatia. Aprovechando que recientemente un agente comercial espatiol {que _representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en Espaiia les habia contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospeccién del mercado espaiiol de lana peinada Dos meses después recibieron un informe del agente que podfa resumirse en los siguientes puntos: B fan en Espaia unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada, concentradas en la provincia de Barcelona y algunas también en Alicante. La gran mayorfa no tena capacidad para importar un contenedor completo. Realizaban pedidos pequefios a . que eran los que importaban, -De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis, Sisa, Egarfil) lo hack Australia, No se habfa detectado ninguna que importara directamente de Uruguay. E1 mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4.0 5 empresas. Todas ellos conoefan la tana mayoristas local sobre todo de uruguaya y habia c iprado a competidores de Tops Fray Marcos, De las empresas que habia visitado el agente comercial, la que habia mostrado més interés era Egarfil, que por otra parte podria ser uno de lox mejores clientes que podria tener Fray Marcos en Espaila, Se le environ muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. Rapidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20°de lana peinada de 24 imieras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 dias y pago mediante carta de erédito irrevocable. Sobre la cotizacién de 5.40 USD/kg. que haba pasado Fray Mureos, se realizs un descuento de 0,10 USD por tratarse de Ia primera operacién — esta venta habia tenido lugar seis meses antes de la negociacién que se va a llevar a cabo y, debido a la volatlidad de! mercado de la lana, el precio que se fij6 no sirve de referencia para la negociacién actual.Unos meses después de realizarse esta operacién Joaquin Gémez del Castillo, Director de Exportacién de Fray Marcos realiz6 uno de sus viajes comerciales a Europa y reserv6 cuatro dius para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana ¢ hilaturas locales acompafiado del agente comercial espaiiol Oscar Lloveras. Légicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirian su Director Gerente, Benito Colls y la jefa de produccién, Catalina Riera, El objetivo de esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los proximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El resultado del primer pedido habfa sido excelente. La luna enviada por Tops Fray Marcos se habia ajustado perfectamente al proceso productivo de Egatfil Los aspectos que se iban a negociar eran los siguientes: -Cantidad: nimero de contenedores para cada tipo de producto: lana peinada de 22, 24 y 26 micras, y puncha. Cada contenedor tiene una capacidad de 14.000 kg. - Precios para cada uno de los tipos de lana: se negocia en délares y subiendo o bajando de 5 en 5 centavos. ‘ondiciones de entrega: CIF Barcelona 0 FOB Montevideo -Plazo de entreyst; 60/90 dias en el CIF y 30/60 en el FOB -Medio de pa -Descuentos: como porcentaie sobre el precio o cantidad fija por kilo PREGUNTAS 0: carta de A). Preparacidn de la estrategia negociadora LFijar, al menos, 3 objetivos fundamentales de la negociacisn 2-Teniendo en cuenta los precios maximo, minimos.y ptimos establecer los precios esperados. 3.;Por qué producto conviene empezar a negociar? 4,;Quién hace la primera oferta? 5.Preparar concesiones secundarias 6 Preparar una concesién final (Fray Marcos) o peticisin ( 7.Asignaci6n de roles y temas a tratar il) para cerrar. B) Desarrollo y cierre de la negociacién: LNegociar para Hegar a un acuerdo de compraventa para los proximos 12 me 2. Autoevaluacisn del comportamiento negociador Por parte de EGARFIL negocian: ROLE PRINCIPAL - Benito Colls (Gerente): ha realizado toda su carrera profesional en la ‘empresa. Es un duro negociador sobre todo cuando llega el momento de hablar de precios. Utliza la ironia y el sarcasmo para debilitar la posicion del contrario. No le ‘importa crear algo de tensién. Debe llevar el peso de la negaciacién por parte de Egarfil. Negocia el preci, las condiciones de entrega, el medio de pago y los descuentos. Role Principal. ROLE DE APOYO - Catalina Riera (Jefa de Produccion): es ingentera quimica, Lleva 2 ‘afios en la empresa. Es su segundo trabajo. Anteriormente estuvo trabajando en una ‘consultora de medio ambiente. Su comportamiento es formal y reservado. Debe ‘ntervenir cuando se negocian las cantidades y los plazos de entrega. Debe tomar notar de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue. Role de apoyo. Por parte de FRAY MARCOS negocian: ROLE PRINCIPAL - Joaquin Gomez del Castillo (Director de Exportacion):licenciado en ‘Administracién de Empresas, lleva nueve afos en la empresa; anteriormente trabajs ‘como auditor, Se le nombré Director de Exportacién hace dos afos por su ‘conocimiento de idiomas. Adopta una posicidn modesta y tranquilo cuando negocia. “Trata de evitar a toda costa la confrontacién con la otra parte. Debe llevar el peso de la negociacién por parte de Fray Marcos. Negocia las cantidades, los precios, los plazos de entrega y los descuentos. Role principal. ROLE DE APOYO Oscar Lioveras (agente comercial de Fray Marcos en Espafa): de personalidad extrovertida, tiene una gran experiencia en operaciones de importacién- ‘exportacion. Su papel es presentar alas partes y hacer una breve introduccion al principto de la negociacién. Debe intervenir cuando se produzcan enfrentamiento 0 para ofrecer posibles alternativas, concretamente cuando se negocian las condiciones de entrega y el medio de pago. Deber tomar nota de todas las condiciones del acuerdo ‘que se llegue. Role de apoyo..