INTRODUCCION AL METODO DISC

Pamela Cannobbio Cruzat

2011
1. QUE ES EL DISC
Visin del estilo de conducta observable, evaluando 4 factores clave (DISC) en
el estilo de una persona; todas las personas comparten cuatro estilos en
diferentes grados de intensidad. Detrs de cada estilo DISC hay una emocin
caracterstica. Una persona puede exhibir hasta 3 estilos, no ms. Hay que ver
cul es el ms dominante. Los grficos DISC pueden generar ms de 19.000
combinaciones.
Bajo los siguientes encabezamientos se resume en nueve reas claves el estilo
de comportamiento propio (o de otros):
Emociones: su estado emocional en general.
Meta: lo que ms le motiva obtener o alcanzar.
Juzgar a los dems por: describe en que se basa la relacin que tiene con
otros y la forma en que ellos evalan.
Influye en los dems mediante: el comportamiento especfico que utiliza
para influir en los dems.
Su valor para la organizacin: su contribucin especfica.
Abusa de: la manera en que sus fortalezas pueden transformarse en
limitaciones.
Bajo presin: forma de reaccionar en momentos difciles.
Teme: lo que le ocasiona molestia o miedo.
Sera ms eficaz: lineamientos a seguir para alcanzar mayor xito.

D DOMINANCIA; responde a cmo la persona enfrenta los retos y

desafos. La D es una conducta orientada a la accin, a la rpida solucin
de problemas; a la toma de decisiones y a la asuncin de riesgos. Aparece
presente en un 18% de la poblacin. Personas que se enojan con ms
facilidad; son competitivos; osados, audaces. Conductor; colrico, bilis
amarilla; accin; director, extrovertido; pensador; fuego, guila; jefe;
dominante. COMO RESPONDE USTED FRENTE A LOS DESAFIOS Y
PROBLEMAS
I INFLUENCIA; responde a cmo el sujeto convence a otros de su punto de
vista; responde a una conducta orientada a las personas, a la interaccin, a
las relaciones interpersonales, al uso de la persuasin y la influencia.
Personas optimistas y confiadas. Expresivo; sanguneo; frontal; extrovertido
sensible; pavo real, impulsivo, afectivo, sociable. Aparece presente en un
28% de la poblacin. COMO USTED INFLUENCIA A LOS OTROS DE SU
PUNTO DE VISTA
S ESTABILIDAD; cmo la persona responde al ritmo y exigencias del
ambiente; conducta orientada a la generacin de mtodos, a mantener el
equilibrio y el status quo, un ambiente seguro; persona calma pero
dinmica. Aparece presente en un 40% de la poblacin. Perfeccionista,
analtico, metdico, teme equivocarse; moderado. Amigable; flemtico;
orientado a las personas; sensible; paloma; colaborador; interpersonal;
sumiso. COMO USTED RESPONDE AL RITMO QUE LE EXIGE EL MEDIO
AMBIENTE
C CUMPLIMIENTO; como la persona se adapta a los procedimientos y reglas
establecidas por los otros, por el medio; conducta orientada a la
explicacin; a la investigacin de datos e informacin, a la calidad del
desempeo propio y ajeno. La obediencia a las normativas. Aparece en un
14% de la poblacin. Analtico; melanclico; pensador; introvertido; bho;
2
 cognitivo; lgico; cumplidor. COMO USTED RESPONDE A LAS REGLAS Y
PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS POR OTROS.

D= Conducta orientada a la accin (QU?), a la rpida

Dominan solucin de problemas, a la toma de decisiones y a la
te asuncin de riesgos

I= Conducta orientada a las personas (QUIEN?) , a la

Influyent interaccin, a las relaciones interpersonales, con
e propensin a usar tcticas de persuasin

S= Conducta orientada a los mtodos (CMO?

Estable CUNDO?), a mantener el equilibrio, la armona y
el "status quo" en un ambiente seguro

C= Conducta orientada a la explicacin (POR QU?), a

Cautelos la investigacin de datos e informacin, a la calidad
o del desempeo propio y ajeno

2. QUE NO MIDE EL DISC

Apunta a estilos conductuales, la punta del iceberg. No mide Inteligencia,
motivaciones; personalidad, valores; educacin; capacitacin, experiencia;
habilidades.

3. CORRELACION DISC - LUSCHER

DISC LUSCHER
D ROJO
I AMARILLO
S AZUL
C VERDE

4. CONSIGNA
El test no contempla tiempo, no obstante se le indica a los postulantes que
cuentan con 10 minutos para responder para presionar la espontaneidad de las
respuestas. Paralelamente se les indica que no hay respuestas correctas ni
incorrectas y finalmente que contesten con la mayor sinceridad. Cronometrar
los 10 minutos, aunque no se suspende si se exceden, solo se considera como
informacin cualitativa.

3
5. GRAFICOS QUE OFRECE EL DISC

GRAFICO I RESPUESTAS MAS; COMO LA PERSONA SE ADAPTA A LAS

EXIGENCIAS DEL MEDIO (MASCARAS DEL LUSCHER).

GRAFICO II RESPUESTAS MENOS; COMO LA PERSONA ES REALMENTE, ES

LO MAS ESTRUCTURAL, ORIGINAL, INCONSCIENTE, COMO LE GUSTARIA
REALIZAR SU TRABAJO SI TUVIESE LA POSIBILIDAD DE ELEGIR.

El rango 50 corresponde a la lnea de la energa. Cuando en la entrevista no se

ve una emocin explcita, el estilo conductual del sujeto remitira con ms
seguridad a su estilo adaptado (grfico I); el menos natural.
Tanto para el proceso de seleccin como de capacitacin (brechas) se debe
trabajar con el estilo natural (grfico II; respuestas menos, lo que otorga mayor
cautela respecto de la deseabilidad social).

El estilo adaptado se construye con las respuestas Ms. El ms

natural con las respuestas Menos.

6. EL LENGUAJE DE LAS EMOCIONES

4
(Respecto de la rapidez para el enojo en D Alto, esto refiere a la facilidad no a la
frecuencia)

7. PROCESO PARA LEER LOS GRAFICOS

Para cada uno de los grficos II y I realice el mismo procedimiento. Para el rea
de seleccin se recomienda dar mayor nfasis al grfico II, que representa el
estilo natural de las personas.

1. Determinar el estilo dominante, la barra ms alta, asignando

descriptores del estilo
2. Calcular e identificar las tendencias ms fuertes, moderadas y dbiles
en las relaciones entre factores y explquelas
3. Estudie las emociones de los 4 factores (cuando en la entrevista no se
puede captar la emocin predominante, probablemente es verde, S).
4. Verifique la disparidad entre los grficos II y I; cuando existe correlacin
entre ambos grficos el perfil conductual es ms adaptativo, ms
flexible, se adapta ms rpido a las exigencias del entorno. Lo contrario
da cuenta de una gran inversin de energa o tensin.
5. Un estilo es puro cuando existe solo un factor (DISC) por sobre la lnea
de la energa.
6. Mientras un factor est ms cerca de la lnea de la energa, mayor
posibilidades de cambio o de adaptacin. Esto cobra relevancia para
revisar las brechas de adaptacin con relacin a las demandas del cargo.

En el grfico I, Adaptado; la persona cmo cree que tiene que adaptarse a

los requerimientos del ambiente.

En el grfico II; Natural; la persona expresa la situacin ms natural, donde

se siente ms confortable.

El estilo predominante, es la barra que est ms alta.

El estilo bajo; es la barra que est por debajo de la lnea de la energa

5
El estilo puro; una sola barra por sobre la lnea de la energa; las dems bajas

Ejemplo 1

1. Grfico II Natural; el estilo dominante es D (80); luego sigue I (60); S

(30) y C (25)

2. Clculo de Tendencias
D I = 80 - 60 = 30 puntos
D S = 80 - 30 = 50 puntos
D C = 80 - 25 = 55 puntos
I S = 60 - 30 = 30 puntos
I C = 60 - 25 = 35 puntos
S C = 30 - 25 = 5 puntos
Se considera una tendencia fuerte cuando la diferencia es
a 20 puntos; a esto se le da mayor nfasis.
Tendencia moderada cuando la diferencia es entre 10 y 19
puntos
Tendencia dbil cuando la diferencia es a 9 puntos.

Asignacin de descriptores y relaciones; utilizar cuadro de

descriptores y relaciones entre tendencias.

3. Revisar las emociones de base de los cuatro estilos. Ms que la

emocin es la conducta

Este ejercicio resulta til para evaluar fortalezas y debilidades de una terna
de candidatos; pudiendo discriminar cul de ellos se adeca mejor a las
exigencias del cargo con un 80% de certeza.

Para el grfico adaptado, repetir la misma secuencia e interpretar cmo la

persona se adapta a la situacin laboral; cuanto esfuerzo hace (desde su
estilo natural al adaptado). Si cambia demasiado el estilo adaptado a partir
del natural, existe mayor tensin y mayor gasto de energa por lograr
adaptarse, mayor estrs.

6
 Se habla de adaptacin cuando el estilo natural cambia; revisar entonces
el grfico natural versus el adaptado. Hay que tener presentes dos
condiciones:
Adaptacin tensionante, que adapta en ms de 30 puntos y que
adicionalmente,
Cruce la lnea de la energa (cota 50).

Por ejemplo si el, tomando en cuenta el ejercicio anterior, tal cual se

plantea; no existiran indicadores significativos de tensin o estrs. No
obstante, si el D (80) Natural (grfico II) se adaptara (grfico I) en un D (30);
cumplindose ambas condiciones; adaptacin ms de 30 puntos y
paralelamente el cruce de la lnea de la energa; esto para poder interpretar
el gasto de energa y estrs que se requiere para adaptarse al trabajo (si la
persona est trabajando esto refleja el estrs y tensin personal que
imprime para adaptarse a las exigencias del medio donde trabaja).

Ejemplo 2

Trabajando sobre Grfico II (estilo natural) y Grfico I (adaptado)

Grafic Grfic Diferen

o II oI cias
D=5 D= 18
23
I = 58 I = 24 34
S= S= 8
100 92
C = 77 C = 81 4

S es el estilo predominante en ambos grficos. El I presenta una adaptacin

estresante o tensionante; la persona en su ambiente laboral baja las
caractersticas de I para poder adaptarse mejor a las condiciones del medio, lo
que implica un gasto de energa importante (diferencia de ms de 30 puntos y
cruzando la lnea de la energa).

Otras lecturas

Grfico II Natural

D = 96
Predominantemente D pero armoniza con I. Persona segura de
I = 94
S = 57 s misma, resolutiva; abre relaciones, emptica; influencia a los
C = 22 dems; extrovertida, optimista, no obstante se orienta tambin a
los resultados, siendo analtica e independiente.

Grfico I Adaptado

D = 70
Predominantemente C. En el trabajo se torna ms amistosa
I = 54
S = 12 pero tambin ms introvertida; se pone ms crtica, ms
disciplinada y exacta, necesita proceder en forma correcta y7
observando los estndares de la organizacin, sigue las
reglamentaciones al pie de la letra, evita tomar riesgos
C = 87

8
Diferencias entre grficos:
Grafic Grfico Diferen
o II I cias
Natur Adapta
al do
D = 96 D = 70 26
I = 94 I = 54 40
S = 57 S = 12 45
C = 22 C = 87 65

El C se transforma en su estilo ms adaptativo; es el que ms

diferencia experimenta desde el estilo natural (22) a un Adaptado (87);
diferencia de 65 puntos, cruzando la lnea de la energa. Le gustara dedicarse
ms a las relaciones pero necesita dedicarse a la tarea, a resolver situaciones
diversas, idear formar de resolver lo que genera a un costo personal alto.

Perfiles Pamela

Grafic Grfico Diferen

o II I cias
Natur Adapta
al do
D=5 D = 23 18
I = 58 I = 24 34
S= S = 92 8
100
C = 77 C = 81 4

El S se mantiene como estilo natural y adaptado; pero el I le pasa la

cuenta, mostrando una diferencia de ms de 30 puntos y cruzando la lnea de
la energa (50). En el plano laboral se torna ms desconfiada en la interaccin
que lo que por naturaleza es; aspecto que pudiese relacionarse con
experiencias negativas que le ha tocado experimentar. Persona muy sensible
pero que no lo expresa.

Caractersticas generales (perfil natural)

No siempre disfruta al encontrarse en situaciones competitivas; tiende a perder
el sentido de equipo cuando se involucra en una situacin de competencia
abierta y directa. Da la impresin de aceptar totalmente a los dems, sin
embargo, posee profundas convicciones que no manifiesta. Cuando es
apropiado, defiende con vehemencia sus creencias e ideas. La lealtad y
formar parte de un equipo son generalmente sus objetivos. Es un
miembro firme y responsable del equipo; a pesar de que se le considera
orientada a las personas, tambin posee una vertiente tcnica. Puede tener
dificultades a la hora de exponer sus sentimientos, ms an si estos pudieran
afectar las relaciones existentes. Es una persona que mantiene buenas
relaciones tanto dentro como fuera del trabajo; mostrando una actitud
amigable y preocupndose por las personas que forman parte de su vida. No
demuestra el sentido de urgencia de la misma manera que lo hacen otras
personas con diferentes estilos de comportamiento. Es un buen miembro de
equipo pero si las circunstancias la fuerzan puede salir adelante por su cuenta.
9
Puede ser abierta, paciente y tolerante con las diferencias de las personas; su
cualidad natural de no juzgar es una de sus mayores fortalezas. Es
excelente buscando informacin como consecuencia de ser receptiva y con
buena capacidad de escucha. Posee habilidad para analizar situaciones que
pueden ser objetivamente observables; su lema es hechos, hechos y hechos.
Tiende a mantener un juicio equilibrado y objetivo; es una persona que
proporciona estabilidad al equipo; siendo importante para ella hacer y seguir
sus planes. Ocasionalmente puede disfrazar las malas noticias; si al
exponerlas abiertamente pudieran ofender o hacer sentir mal a alguien; teme
daar las relaciones existentes. Puede ser una persona muy persistente y
perseverante en su intento por alcanzar sus objetivos. Le agrada pensar las
decisiones importantes antes de actuar, porque debe estar convencida de que
sus acciones derivarn en el resultado esperado. Tiende a luchar por sus
creencias e ideales y por todo aquello que desea. Puede tomar decisiones con
facilidad cuando sabe que los otros, a quienes respeta han tomado
previamente el mismo curso de accin. De este modo tiende a proyectar una
sensacin de estabilidad y familiaridad.

Es una persona muy abierta con aquellos en quienes confa; aunque le toma
tiempo alcanzar ese nivel de confianza. No le agradan las confrontaciones sin
motivos importantes. Cree que puede ganar a travs de la paciencia y el
alcanzar acuerdos. Le agrada saber lo que se espera de ella en su desempeo
profesional, as como en sus tareas y gestiones, tanto a nivel personal como
profesional. Considera que la comunicacin se consigue mejor cuando los
planteamientos son abiertos y claros. Suele ser considerada por los otros como
comprensiva y de fcil aceptacin de los dems. Le agrada un estilo de
comunicacin abierto y amistoso. No se exalta ni explota con facilidad, y
puede no manifestar sus desacuerdos o quejas por la dificultad que tiene al
expresar sus sentimientos.

Es rpida a la hora de tener que adaptarse a las dinmicas y formas de

actuacin del equipo, donde suele trabajar conjuntamente con ellos. Aporta al
equipo con su habilidad para expresarse y escuchar a los dems.

Su ambiente de trabajo ideal

Un ambiente que le permita disponer del tiempo necesario para asumir los
cambios.
Un ambiente en el cual pueda tratar con las personas desde una
perspectiva ms presencial/personal.
Necesita tener la oportunidad de tratar con gente con la que ha establecido
relaciones largas y duraderas.
Tareas que puedan realizarse una tras otra (proceso).
Trabajos para los que existen estndares de calidad y mtodos afines.
Un ambiente estable y predecible (ms rutinario)
Un ambiente donde se le brinde atencin personal por parte del superior
jerrquico y el reconocimiento por sus contribuciones y trabajo bien
realizado
Un lugar de trabajo libre de conflictos.

Valores con que aporta a la Organizacin

Crea buenas relaciones con las personas
Es un miembro de equipo responsable
10
 Respeta la autoridad y la estructura organizacional
Es una buena conciliadora
Persona tranquila que da estabilidad al equipo
Orientada a las personas
Le agrada ayudar a los dems
Trabaja con lealtad para su lder su causa
Se adapta con facilidad
Transforma la confrontacin en algo positivo

8. DISCRIMINAR EL PERFIL EN SELECCION DE PERSONAS

Sobre la descripcin del cargo hay que establecer el DISC apropiado;
detectando:

Qu factores no se transan
En DISC no hay promedios, o es alto (sobre la lnea de la energa) o bajo
por debajo de la lnea de la energa (puntaje 50)
Preguntar a la descripcin del cargo el ambiente laboral ideal

Por ejemplo; un gerente de Recursos Humanos debe estar orientado a las

personas y jugador de equipo, manejar las situaciones con calma (S alto), ms
introvertido, ms reactivo en las relaciones. Diplomtico, analtico, paciente,
concentrado (C); D no muy alto, pero sobre la lnea de la energa, visin
estratgica pero menos notoria, autoridad, capacidad resolutiva, resultados;
I bajo la lnea de la energa. S; IC diplomacia no poltica, se mueve
por las reglas.

9. TIPS

11
1) Es ms intro o extroversivo
2) Est ms orientado a la tarea o a la relacin
a. Los sujetos orientados a la tarea se activan en ambientes
adversos
b. Los sujetos orientados a las personas se activan en ambientes
favorables, armnicos.

12
10. RUEDA DISC
Permite visualizar en forma rpida;
El estilo Natural (marcndolo con un crculo
El estilo Adaptado (marcndolo con una estrella)
Notar el grado de la adaptacin del comportamiento
Si adems anota el perfil del cargo, podr notar la distancia o cercana
con el perfil natural o adaptado.
Si los estilos, natural y adaptado estn graficados en casillas diferentes,
el sujeto est adaptando su comportamiento natural a otro que responda
a las exigencias del medio.

13
 ORIENTACION TAREA

Implementador; pensador
creativo y original; toma decisiones
lgicas. Anlisis y resolucin de
problemas, usa metodologa eficiente;
manejo efectivo del tiempo, soluciones
Conductor; acciones
Analizador; altos estndares de audaces y agresivas; tareas
calidad; sigue procedimientos, necesita desafiantes; acelera los ritmos de
un ambiente de trabajo limpio y trabajo, autoridad para cumplir
ordenado; necesita sentir seguridad con las responsabilidades, toma
personal, orientado a la exactitud; decisiones firmes y rpidas,
anlisis de datos y cifras orientado a los resultados.

Coordinador; orientado a la Persuasivo; agente del

tarea, se apega a los estndares, cambio; entusiasta,
tolera el trabajo rutinario, sigue comunicador, persuasivo;
procedimientos, analiza hechos y obtiene resultados a travs de
las personas; orientado a
experimentar nuevas ideas,

Sostenedor; Pensador lgico,

trabaja bien con la rutina; es
sistemtico, cierra tareas y
Promotor; le agrada el
contacto con las personas y
proyectos, ritmo relajado, participa
solucionar problemas de las
del equipo. Necesita sentirse
personas, actitud optimista,
verbaliza y comparte sus
pensamientos e ideas; necesita
Relacionador; trabaja en de actividades variadas y
equipo, otorga gua y consejos al
equipo, orientacin de servicio a los
dems, necesita ambiente
armnico, seguridad. Brinda
asistencia a los clientes tanto

ORIENTACION RELACION

Implementador CD
Analizador C
Coordinador SC
Sostenedor S
Relacionador IS
Promotor I
Persuasivo DI
Conductor D

14
C D

S I

15
 Muy competitivo (Dominancia alta).
Poco competitivo (Dominancia baja).

Elevada confianza (Influencia alta).

Baja confianza (Influencia baja).

Lento para Cambiar (Estabilidad alta).

Rpido para cambiar (Estabilidad baja).

Seguidor de nomas (Cumplimiento alto).

No Seguidor de normas (Cumplimiento bajo).

DOMINA: las situaciones para resolver problemas y enfrentar

desafos
D ALTA D BAJA
Dando Resultados Sopesando Pros y Contras
Apresurando la Accin Calculando Riesgos cautelosamente
Aceptando Retos Operando en un ambiente protegido
Aventurndose a lo desconocido Requiriendo sanciones y direccin
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el estatus Conservando logros
Tomando autoridad Trabaja en un ambiente predecible
Cuestionando el estatus Conservando logros
Dando soluciones Trabaja en un ambiente predecible
Reduciendo costos Reflexionando antes de actuar
Resolviendo problemas Sacrificndose por otros

INFLUENCIA: con la gente para actuar Positiva y Favorablemente

I ALTA I BAJA
Estableciendo contactos con la gente Concentrndose en el contexto de su
trabajo
Impresionando favorablemente Buscando hechos que avalen sus
decisiones
Hablando con soltura Hablando naturalmente
Proyectando estabilidad Respetando y valorando la sinceridad
Motivando a la gente a la accin Trabajando solo
colaborativa
Deseando ayudar a otros Reflexionando acerca de nuevas ideas
Generando entusiasmo y participacin Prefiriendo la tarea antes que la relacin
Atendiendo a la gente Pensando lgica y objetivamente
Participando en la comunidad La cautela y desconfianza son
importantes
Irradiando optimismo Es necesaria poca persuasin

CONSTANCIA: en la Realizacin del trabajo para laborar

consistentemente y de forma predecible
S ALTA S BAJA
Desempeando un patrn de trabajo Buscando variedad de actividades y
tareas
Prefiriendo la estabilidad y predictibilidad Reaccionando rpido al cambio
Siendo paciente Sintindose siempre poco satisfecho
16
Desarrollando habilidades especiales Cubriendo varias actividades, verstil
Concentrndose en el trabajo Siendo demostrativo
Satisfecho con las demandas de su cargo Abusando de su capacidad fsica
Demostrando lealtad Realizando varios proyectos al mismo
tiempo
Reflejando compostura Siendo optimista
Siendo buen escuchador Aplicando presin
Tranquilizando a gente descontrolada Ambiente impredecible

CUMPLIIENDO con estndares de exactitud para evitar errores,

problemas o peligros.
C ALTA C BAJA
Siguiendo direcciones o estndares Tomando el control y la autoridad
Vigilando la calidad de sus tareas Reaccionando sin temor
Concentrndose en los detalles Actuando independientemente
Operando bajo circunstancias controladas Encarando los problemas incluso
imprevistos
Siendo diplomtico con las personas Tomando decisiones
Preocupndose por la exactitud Siendo firme y tenaz frente a la oposicin
Siendo condescendiente Actuando impulsivamente
Apegndose a las normas y Manteniendo posiciones impopulares
procedimientos
Evitando problemas y situaciones Operando con libertad y sin controles
conflictivas

17
18
 D ALTO ALTO DOMINIO (sobre la lnea de la energa)

Caractersticas Principales

Le apasionan los retos. Puede ser visto por los dems como "descontrolado".
Siempre listo a enfrentar desafos, a la competencia. Cuando algo est en
juego, sale lo mejor de l. Tiene respeto por aquellos que como l, cumplen por
sobre las expectativas. Se desempea mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin
cuestionamientos. Si no existe algn reto o desafo, puede crear alguna
situacin en que los haya. Trabajar largas horas, con insistencia, hasta vencer
alguna dificultad o problemtica difcil.

En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo

que piensa, sin rodeos, va directo al tema, es seco y an sarcstico, aunque no
rencoroso. Cuando se siente tensionado puede explotar y "descargarse" con
alguno de sus compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Le
agrada ser el centro de atencin y estar siempre al frente. Si no est en el
centro del escenario, se mostrar molesto. Podr herir a los dems sin darse
cuenta. Siendo bastante egocntrico, tender a aceptar las alabanzas.
Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco
corts y pasar "por encima" de la gente en su inters por lograr resultados. Se
excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso
cuando las cosas o las personas no cumplen con sus altos estndares. Dice lo
que siente y piensa en un momento dado pero despus lo olvida. En general
pertenecen a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que
por mantener un clima social armnico con los dems.

Se siente particularmente interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso

y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre est dispuesto a
probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere
un ambiente siempre cambiante, puede perder inters en un proyecto una vez
que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya
solo demanda conclusiones ms obvias. Trata de subdividirse en muchas
partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como le sea posible.
Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende
a estar poco satisfecho en general y a mostrarse impaciente cuando el trabajo
sea repetitivo o rutinario. Puede sin embargo, desarrollar un trabajo de detalle,
si este es necesario para lograr sus objetivos. En general, tiene muchos
recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones.

Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotacin debido a su

impaciencia y beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar en su posicin
tiende a olvidarse de lo establecido y de los procedimientos. Debe contar con
un objetivo delante de l y ser reconocido por sus esfuerzos.

El sujeto exhibe tendencia a ser muy activo y agresivo en trminos de la

obtencin de resultados; abordar directamente los problemas, con poco o
nada de temor; su expresin verbal es directa. Aventurero, competitivo,
amargado; innovador, visionario; persistente, solucionador de problemas,
orientado a los resultados, emprendedor. El foco son los resultados; la
emocin es la ira; busca la efectividad, necesita controlar.

19
Su necesidad psicolgica es dominar y controlar a los dems; dentro de sus
fortalezas; lo vanguardista, la eficiencia y lo prctico, aunque son poco
estructurados, saben lo que quieren lograr, el cmo no lo tienen muy definido y
planificado. Cuenta con un ego muy desarrollado; se orienta a los desafos;
resuelve problemas; gusta del poder y la autoridad; positivo, le gusta la
confrontacin; necesita de respuestas directas de los otros. Dentro de sus
limitaciones; no son sistemticos; menor orientacin al proceso; se energizan
peleando; por lo que les agrada la confrontacin, puede saltarse las jerarquas
y tomar decisiones en forma autnoma; abusa de ser demasiado directo y con
menos sutilezas; muy impaciente; le gusta discutir y polemizar; no evidencia
mucha capacidad de escucha a los dems; su comunicacin es solo
unidireccional; poca empata; se compromete generalmente a muchas tareas,
empuja y exige a las personas en vez de motivarlas; poco tacto y poca
diplomacia; se enfoca demasiado en la tarea y menos a la relacin; teme a que
se aprovechen de l.

Les encantan los cambios; son personas que se establecen muchas metas,
generalmente de alto riesgo, aunque no las ponen por escrito. Dentro de sus
pasatiempos est la lectura y la autogestin del aprendizaje, aunque tienden a
leer sntesis y resmenes ejecutivos; toman altos riesgos; pueden quebrantar
las reglas por su necesidad de alcanzar sus objetivos (el fin justifica los
medios); para liberar el alto estrs al que estn constantemente expuestos por
naturaleza, gustan de realizar actividades fsicas, preferentemente de
naturaleza competitiva. El D alto generalmente es una persona que camina y
conduce rpido cuando se dirige a algn lugar. Cuando compra toma
decisiones rpidas; le fascinan los productos nuevos y exclusivos. Frente al
conflicto puede presentar una actitud ms agresiva y confrontacional. Es una
persona muy preocupada del status, prefiere escritorios grandes y se preocupa
por la eficiencia. La organizacin del trabajo es eficiente aunque no
estructurada. Su perfil se orienta a reas complicadas, gran poder resolutivo.

En ocasin de sentirse muy presionado respecto de sus metas y propsitos,

puede llegar al maltrato verbal o fsico, siendo bastante autoritario,
dificultndole reconocer sus errores relacionales, por baja comprensin de la
empata (no es que no quieran, no pueden); no as los errores concernientes a
la tarea; menores habilidades sociales; es bastante avasallador. Para las
reuniones establece agendas apretadas. Quiere saber qu; quieren ahorrar
tiempo, valoran los resultados, tener el control, hacer las cosas a su manera,
temen perder el control. Son extrovertidos y demuestran poco o nada de
emocin. Toma decisiones rpidas con poca informacin. Sus expectativas de
servicio a los clientes busca resultados, eficiencia, efectividad. Insatisfecho
puede ser terco, insistente, no transa, controla, actitud dictatorial. Bajo
presin y visto desde afuera puede proyectarse como; terco, insistente, no
transa, controla, dictatorial; agresivo. No busca la calidad sino los resultados,
no le interesa escuchar excusas de por qu no se hicieron las cosas; los S
tiemblan con los D. Los D alto reaccionan rpido, tienen poco filtro; sus
necesidades psicolgicas los orientan a dirigir y dominar; un ego altamente
desarrollado; temen que los exploten o se aprovechen de ellos; invade los
espacios de los dems; puede romper las reglas y saltarse los procedimientos.

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de DOMINIO tiende a:

Excederse en sus libertades
Actuar impulsivamente
20
 Inspirar temor en los dems
Imponerse a la gente
Ser cortante y sarcstico con los dems
Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar o no es el foco de la atencin
Ser crtico y buscar errores en el trabajo de los dems
Descuidar los "detalles"
Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
Resistirse a participar como parte de un grupo

Cmo motivarlos
Para motivarlos hay que permitirles controlar su propio destino y el de los
dems. Entrgueles el poder y la autoridad para conseguir los resultados.
Provales de prestigio, posicin y cargos; permtales la oportunidad de avanzar
rpido, mantenga su enfoque en la utilidad final; siempre siga las
recomendaciones para la comunicacin; permita que estn libres de controles,
supervisin y detalles, facilite la eficiencia en la gente y equipos. Provea
experiencias nuevas y variadas; provea de desafos con cada tarea. Provea un
foro para su participacin. Darles la seguridad que nadie se aprovechar de
ellos. Las personas con un D Alto, o sea un alto grado de EMPUJE:

Desean:
Poder, autoridad
Posicin y prestigio
Dinero y cosas materiales
Retos
Oportunidad de avance
Logros, resultados
El saber por qu
Amplio margen para operar
Respuestas directas
Libertad de controles, supervisin y detalle
Eficiencia en la operacin
Actividades nuevas y variadas

Necesitan desarrollar:
Compromisos negociados de igual a igual
Identificacin con la compaa
Necesita desarrollar valores intrnsecos
Necesita aprender a tomar su paso y relajarse
Tareas difciles
Debe saber los resultados esperados
Entender a las personas. Enfoque lgico
Empata
Tcnicas basadas en experiencias prcticas
Conciencia de que las sanciones existen
Sacudidas ocasionales

21
Cmo gestionarlos
Explicarles claramente lo que se espera de ellos; negociar los compromisos
cara a cara; defina las reglas; enfrente cara a cara los desacuerdos. Provea de
tareas desafiantes. Entrnelos para que entiendan y sean ms relajados con
los dems. Aydelos a aprender a relajarse y manejar su ritmo. Entrnelos
para que entiendan la importancia del trabajo en equipo y la participacin.
Entrnelos en habilidades para la escucha. Asegrese que su intensidad
emocional se ajuste a la situacin. Planee sus avances de carrera.

Su estilo de Comunicacin; omite los saludos y va directo al asunto; puede

parecer agresivo o poco cordial, mientras los otros hablan, puede realizar otras
actividades; tambin interrumpir y saltar a otro tema. Mueve mucho sus manos
cuando habla, hace muchos gestos. En lo escrito; es directo, va al grano;
orientado a resultados. Telefnicamente, pocas conversacin trivial; va directo
al punto; necesita de resultados.

Cmo relacionarse apropiadamente con un D Alto; mantener la distancia,

estrechar la mano fuerte; parecer interesado en lo que expone, mantener
contacto visual. Evitar conversaciones informales o sociales; ir directo al
asunto o resultado; usar un lenguaje ganador; resultados o materias
importantes, criticas; desafos; liderazgo y competencia; el tono de voz debe
ser fuerte y claro; volumen alto, directo y especifico; rpido. Proveerles de
alternativas, de hechos; dejarlos decidir a ellos; preguntar sus opiniones; hacer
preguntas especficas; facilitar oportunidades ganar-ganar; estar preparado
para la temtica; ser lgico y eficiente en la exposicin. Dgales exactamente
lo que usted har y hgalo.

Su Ambiente de trabajo ideal

Libre de controles, supervisin y detalles
Evaluacin basada en resultados, no en el proceso o en el mtodo
Ambiente innovador y orientado al futuro
Trabajo no rutinario, con desafos y oportunidades
Un foro donde pueda expresar sus ideas y opiniones

Trabajo en equipo
Aportes; organizador del resultado final; previsor y visionario; orientado a los
desafos; iniciador de actividades buena capacidad de iniciativa propia;
innovador, valora el tiempo; competitivo; desafa el status quo. Tenaz
Posibles limitaciones; abuso de la autoridad, estndares o metas demasiado
altas, falta de tacto y diplomacia en las relaciones, abarca mucho, todo
demasiado pronto, demasiado rpido.

Competencias
Decisin y orientacin a los resultados
Sentido de urgencia
Visin de futuro

D BAJO BAJO DOMINIO (debajo de la lnea de la energa)

Caractersticas Principales

22
Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen
problemas ellos prefirieren que sean otros los que inicien la accin, quiz
hasta sacrificando su propio inters para adaptarse a las soluciones impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar

efectivamente a travs del laberinto de la "politiquera" organizacional.
Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizarn con los dems.
Prefieren las situaciones de grupo y los consensos antes que la iniciativa
individual pues encuentran seguridad entre gran nmero de personas. Saben
escuchar mejor que las personas de estilos ms activos, quienes se encuentran
muy ocupadas luchando por convencer a otros de sus puntos de vista.
Consecuentemente, al final terminan dentro del "equipo" ganador en la
mayora de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaracin
de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones
conflictivas.

Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayora de las situaciones,

deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse
problemas y/o fracasos. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para
lograr que los dems aborden los problemas, conflictos y obstculos. Cuando la
batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de bastidores
para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar
cmo alguna tcnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.

Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan
una sensacin de seguridad y proteccin. Puesto que responden pasivamente a
las circunstancias antagnicas, son considerados pacientes, calmados y
reflexivos.

Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a

los dems. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y
sus representantes indicando que "los humildes heredaran el Reino de Dios".

Los D Bajos (bajo la lnea de la energa, desde 49 hacia abajo); presentan una
tendencia a encarar los problemas con un acercamiento calculado, organizado,
ponderado; piensa mucho antes de tomar decisiones en pos de obtener los
resultados; ms pausado en su enfrentamiento. En general presenta las
caractersticas opuestas de los D Altos.

Para motivar a los D bajos

Aspectos que desean:
Paz
Proteccin
Direccin
Ambiente predecible
Un lder a quien seguir
Un plan que comprenda
Mtodos
Verse libre de conflictos
Tiempo para pensar
Un futuro seguro

23
Aspectos que necesitan desarrollar:
Tareas claras
Sanciones por parte de su jefe o del manual
Ayuda en tareas nuevas o difciles
Una forma de decir que no
Mtodos alternativos
Apoyo en situaciones difciles
Tcnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)
Un clima participativo (grupos o comits)
Reconocimiento por el precio pagado por desempearse
Mtodos para traducir ideas en acciones

24
Bajo presin, la persona con un BAJO grado de DOMINIO tiende
a:
Renunciar a su posicin para evitar controversias
Dudar para actuar en problemas
Auto despreciarse
Evitar responsabilidad
Retraerse cuando se le confronta
Ser defensivo
Permitir que se aprovechen de el indebidamente
Ser dependiente
Ser demasiado conservador
Ser evasivo

I ALTO ALTO EN INFLUENCIA (sobre la lnea de la energa)

Caractersticas Principales
Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo de
bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus
problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos
as como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa
en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma
parte de organizaciones por el hecho de socializar.

Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la

cordialidad de una amistad prolongada desde el mismo momento,
estableciendo relaciones intimas al instante de ser presentado a otra persona.
Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres.

Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una

discusin sin darse cuenta de su inconsistencia.

Tiende a llegar rpidamente a conclusiones y puede actuar bajo impulsos

emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis muy superficiales de los
hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada en las personas,
puede mal juzgar las habilidades de los otros. Siente que puede persuadir y
motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.

En general, se desempea bien donde la estabilidad y naturalidad son factores

esenciales. Las relaciones pblicas y la promocin son sus reas naturales de
desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situacin favorable, puede
sentir dificultad para cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

Tendencia a tener un alto grado de contactos, es extrovertido, sociable y muy

persuasivo verbalmente. La palabra tpica utilizada por los I Altos; es
entretenido; tienden a perder el foco de sus exposiciones al preocuparse de
entregar demasiados detalles que a veces no contribuyen mayormente (muy
floridos). La necesidad psicolgica de los I Altos es la interaccin con otros; sus
fortalezas predominantes; optimistas y orientados a las personas y
relaciones; gran facilidad de persuasin; busca lo ideal; se integra a equipos
con facilidad. Necesita del reconocimiento social; teme al rechazo social; no
25
soy sujetos muy organizados. Confiados, convincentes, entusiastas,
optimistas, populares, sociables, su foco es la experiencia; buscan la diversin,
un trato amigable; consigue sus objetivos influenciando; la emocin base es su
optimismo, siente necesidad por la interaccin, son personas muy energticas;
se energizan interactuando, se estresan si tienen que trabajar solos o sin
interaccin con los dems; mucho ms orientado a la relacin que a la tarea.
La virtud de los I Altos es que abren relaciones nuevas (Relacionadores
pblicos), son entusiastas. El I alto vive en una pelcula donde es el
protagonista; necesita trabajar ms la capacidad de sntesis; para ser ms
eficiente debe contar con un trabajo entretenido en trminos dinmicos; gusta
trabajar con gente amistosa. Estas personas generan muchos celos de sus
parejas por su alta necesidad de socializar con los dems. Su gran temor es el
rechazo social, que no los quieran, por lo que necesitan del reconocimiento
social; son personas que se auto promueven, que buscan las aprobacin de los
dems, aspecto que indica su baja auto confianza; se les debe demostrar
estima como estrategia de relacionamiento. Les agradan los cambios, no son
muy orientados a establecerse y trabajar en sus metas, baja capacidad de
planificacin. Su facilidad de comunicacin es natural; buena capacidad de
oratoria. El I alto manipula estratgicamente, plantea lo que el otro quiere
escuchar; buenos oradores y expositores. Bajo presin; se ponen demasiado
conversadores, prestando menor atencin a la tarea; baja escucha activa, ms
superficiales, elevado optimismo, irrealistas, vanidosos; ponen nfasis en cosas
menos importantes, baja capacidad de concentracin en la tarea considerando
que la energa y el inters est puesto en el contacto con las personas; baja
capacidad de mantenerse motivados en tareas muy rutinarias; necesitan de los
espacios para interactuar, necesitan de la socializacin. Acepta o escapa de
los conflictos, no es confrontacional, es indirecto para abordar situaciones
complejas o conflictivas. No es una persona organizada, mantiene muchos
montones de cosas, es olvidadizo. Tienden a ser dispersos, le gustan los
cambios permanentes; puede establecer relaciones ms intensas pero no muy
duraderas. Se aburren con facilidad si no cuentan con una variedad de
estmulos; tienen dificultades para la introspeccin y concentracin. En
ocasiones pueden tener poco filtro e incluso perder de vista ciertas claves
sociales; son poco reservados. No son muy buenos para establecer metas; si
bien la intencin est, les cuesta planificar. Les gustan los libros de ficcin y
libros de auto ayuda. Toman riesgos moderados; las reglas puede
quebrantarlas o ignorarlas sin querer (ojos que no ven); se libera del estrs
interactuando con otros. Puede caminar y hablar al mismo tiempo; camina
zigzagueando o topndose con su acompaante; bueno para tomar hartas
tareas diferentes. Es una persona visual, constantemente mirando a su
alrededor; puede trabajar con la radio encendida. Frente a la compra, toma
decisiones rpidas; le gustan los productos llamativos, es un comprador ms
impulsivo. En temas decorativos, gusta de lo contemporneo, recuerdos de
experiencias. Debilidades; frente a los conflictos tiende a escapar. Desatento
a los detalles, irrealista evaluando a las personas, demasiado confiado,
escuchador situacional. Sobrevender, actuaciones ms impulsivas (con el
corazn ms que con la cabeza). Confa en las personas en forma
indiscriminada; pone poca atencin a los detalles importantes, tiene dificultad
para planificar y controlar el tiempo. Sobreestima su capacidad para motivar y
alentar a los dems a cambiar su comportamiento. Al delegar entrega pocas
instrucciones precisas y tiende a delegar en exceso. La escucha a los dems
es espordica; utiliza mucha expresin no verbal para acompaar sus dichos,
confa demasiado en sus habilidades de comunicacin verbal. En reuniones
26
incluye componentes sociales, cuenta historias. Tiende a tomar decisiones
basadas en su intuicin ms que en la informacin objetiva. En sus
expectativas de servicio a los clientes busca la experiencia, diversin y un trato
amigable. Insatisfecho puede ser conversador, superficial, mal escuchador,
vanidoso. Valora el aprecio y la palmada en la espalda; les encantan las
situaciones sociales, fiestas, les gusta inspirar a otros, temen ser rechazados y
expresan su emocin a otros.

Estilo de comunicacin; conocidos por sus mails inspiradores, incluyen

detalles con un tono clido, verbaliza en detalle y en extenso; establece
relaciones interpersonales aunque puede tener baja capacidad de escucha.
Gesticula en grande, utiliza expresiones faciales cuando habla. La
comunicacin escrita utiliza muchas palabras, enfoque clido con las personas;
sus conversaciones telefnicas suelen ser largas, utilizando muchas
variaciones en los tonos de voz.

Como relacionarse con un I Alto; el lenguaje corporal debe ser cercano y

personal; sonrerles, estar relajado, ser expresivo y gesticular; hacer contacto
visual armonioso. El lenguaje a utilizar debe ser entretenido y divertido; yo
siento, imagine esto, cunteme ms, utilizar el sentido del humor. El
tono de voz debe ser entusiasta, rpido, fuerte y animado, persuasivo,
interesado y variado. Cuntele historias personales; use suficiente tiempo para
lograr estimularlo, sea entretenido y gil; planee una conversacin que apoye
sus sueos e intenciones; permita tiempo para la socializacin, preguntar su
opinin, hablarles de la gente y sus metas, reconzcalos, retroalimntelos en
forma positiva; ofrezca incentivos especiales; adicionales e inmediatos por su
disposicin para tomar riesgos. Sea positivo, casual, informal, deje las cosas
por escrito, provea de ideas para implementar; provea opiniones de personas
que ellos consideren importantes. Djelos hablar y considere sus puntos de
vista.

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de INFLUENCIA tiende a:

Preocuparse ms de su popularidad que de los resultados tangibles
Ser exageradamente persuasivo
Actuar impulsivamente, siguiendo su corazn en lugar de su inteligencia.
Ser inconsistente en sus conclusiones
Tomar decisiones basado en anlisis superficiales
Ser descuidado con los detalles
Ser poco realista al evaluar a las personas
Confiar en las personas indiscriminadamente
Tener dificultad para planear y controlar su tiempo
Ser superficial

Cmo motivarlos
Un ambiente libre de controles y datos. Popularidad y reconocimiento social;
libertad de expresin, gente con quien hablar; condiciones de trabajo
favorables, actividades grupales fuera del trabajo; identificacin con el equipo;
reconocimiento pblico de sus habilidades; recompensas monetarias.

Desean:
Popularidad, reconocimiento social
Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida
27
 Libertad de palabra, personas con las cuales hablar
Reconocimiento pblico que indique su habilidad
Condiciones favorables de trabajo
Actividades con gente fuera del trabajo
Relaciones democrticas
Libertad de control y detalles
Ingreso Psicolgico
Identificacin con la compaa

Necesitan desarrollar:
Control de su tiempo
Objetividad
nfasis en la utilidad de la empresa
Ser menos idealista
Un supervisor democrtico con quien pueda asociarse
Presentarlo con gente influyente
Control emocional
Sentido de urgencia
Control de su desempeo por proyectos
Confianza en el producto
Datos analizados
Administracin financiera personal
Supervisin ms estricta
Presentacin precisa

Cmo gestionarlos
Ayudarlos a establecerse metas realistas; trabajar con ellos para gestionar su
tiempo; desarrollar amistad y programar tiempo para la interaccin diaria.
Establezca poltica de puertas abiertas con los I Altos; para discutir de
cualquier tema.
Ubquelos en un rea donde haya mucha gente y donde puedan interactuara al
mismo tiempo que realizan su trabajo. Permtales libertad de movimiento, sin
control. Establezca objetivos claros con respecto a las tareas que debe realizar.
Busque oportunidades para que ellos utilicen sus habilidades verbales.

Ambiente laboral ideal

Tareas que requieran un alto grado de contacto con las personas
Tareas que involucren motivar a grupos y establecer una red de contactos
Un supervisor democrtico con quien puedan asociarse
Pocos controles y detalles
Libertad de movimiento
Tareas laborales constantemente cambiantes

Trabajo en equipo
Aportes; optimismo y entusiasmo; son creativos resolviendo problemas,
motiva a otros para el logro de las metas, es un jugador activo de equipo;
negocia los conflictos, posee mucho sentido del humor, verbaliza en forma
clara y articulada.

Competencias
28
Motiva a los otros
Autoconfianza
Capacidad de relacionamiento social

29
 I BAJO BAJO EN INFLUENCIA (debajo de la lnea de la energa)

Caractersticas principales
Son personas lgicas y objetivas en todo lo que hacen; con frecuencia se les
acusa a de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o
afecto, sino lo que hacen al respecto; socialmente pasivos, frecuentemente
asumen el rol de observador en lugar de participante.

Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el
equipo debido a que son elementos tangibles, especficos y funcionan de una
manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto,
simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a
las ideas, los conceptos y enigmas. Como resultado de lo anterior se da el
ingenio y la innovacin.

Son personas analticas que requieren de poca persuasin pues ellos resuelven
por s mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los
comunican de una manera directa. La suspicacia para escuchar es un
componente importante del estilo de estas personas y hacen su mximo
esfuerzo para penetrar a las cuestiones bsicas y fundamentales.

Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para tolerar la soledad. Son dados
frecuentemente a la introspeccin y al autoanlisis, siendo estas actividades
muy personales. Tienden a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como de
los dems. La compasin es consistente con este estilo pero no la empata.
Estas personas tienden a ser ms sensibles socialmente que las personas
extrovertidas puesto que no se confan de las apariencias, siempre desean
saber el por qu de todo y vigilan discretamente.

En tiempos de "stress" estas personas se retraen en s mismos hasta llegar a

una solucin. Las actitudes ms relacionales y sociales son tcnicas que estas
personas aprenden y que temporalmente dejan de lado cuando existen
presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin
embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras;
positivas y persuasivas cuando su lgica les sugiere utilizar estas tcticas.

Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y
las ideas; la expresin y su nivel de relacionamiento con los dems, depender
de otros parmetros, especialmente la inteligencia, los valores y calificaciones.

Tendencia a ser sinceros, reservados; enfrenta las situaciones y relaciones con

ms precaucin; orientado a los hechos y la informacin dura. Debe trabajar
la persuasin. Son personas que hacen notar su desconfianza en los dems
porque son expresivos (se les nota la cautela); por lo que deben hacerse ms
conscientes de esto para tener mejor recepcin de los otros. Es un perfil ms
cuestionador; necesita contar con las evidencias (ver para creer). Este perfil
se adecua principalmente para cargos de auditores o jueces.

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de INFLUENCIA tiende a:

Ser distante
Ser cortante
Ser critico

30
 Ser suspicaz
Carecer de empata
Lastimar los sentimientos de los dems
Ser retrado
Ser ecunime fro
Preferir los objetos y tareas que a la gente
Carecer de confianza social

Claves para motivar a personas con un Bajo Grado de Influencia (I-)

Desean:
Que se le deje solo
Un formato lgico
Hechos concretos no supuestos ni impresiones personales
Actividades sociales limitadas
Respeto
Conversacin directa
Enigmas que resolver
Equipos para operar
Experiencias emotivas limitadas
Objetividad

Necesitan desarrollar:
Ms sus habilidades sociales
Contactos con la gente
Reconocimiento de los sentimientos de los dems para lograr demostrar
cierta empata
Un jefe objetivo como ellos
Respuestas lgicas
La oportunidad para hacer preguntas
Sinceridad, ninguna sofisticacin
Suavizar las asperezas
Tiempo para pensar
Retroinformacin (feedback) de los dems

S ALTO ALTO GRADO DE CONSTANCIA (encima de la lnea de la

energa)

Caractersticas generales
Generalmente amables, tranquilos y llevaderos. Son poco demostrativos. Ya
que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus
sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas
cercanas con un grupo relativamente limitado de amigos o conocidos. Se
muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan
su comportamiento usual. Es un buen vecino y estar siempre dispuesto a
ayudar a los que considera sus amigos.

31
Ya que no gusta del cambio, especialmente si es inesperado o brusco, hace lo
posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en el ritmo de un patrn de
trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable.

Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de

trabajo, su mquina, su sindicato, su club y, en particular, su familia. Se siente
muy unido a su familia y estar incomodo cuando se le separa de ella por
periodos largos de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa ms que
viajando.

Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos

con otros mostrando ritmo y facilidad.

Desarrolla buenos hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no

significa, sin embargo, de bajo nivel. Actividades como contabilidad, Ingeniera
civil, algunos tipos de Mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un
trabajo.

Los S+ prefieren un ambiente ms estructurado y predecible; teniendo lmites

territoriales claramente definidos; prefiere las situaciones seguras. No da el
sentido de urgencia a las cosas; no obstante son buenos trabajadores. Son
esforzados, sacrificados por los dems. Trabajadores de equipo; amigables pero
distinto del I+. El S alto mantiene sus relaciones, es leal; buen escuchador;
escucha ms de lo que habla; en ocasiones hay que estimularlos para que
puedan expresarse; hablan lento y en voz baja. Para que un S+ se adapte
a un I o un D necesita hablar como si estuviera enojado; son personas muy
relajadas que no logran comprender ni transmitir el grado de urgencia de las
cosas. Son comprensivos hasta para reclamar; cuando se desencantan o se
enojan, se van para siempre; tienden a ser rencorosos, se distancian. El S no
es confrontacional; son mucho ms adaptables aunque suelen ser
determinados en sus decisiones. Son personas introvertidas, dan pero tambin
exigen; posesivos y celosos; no son muy expresivos. Bajo presin se tornan
posesivos, no emocionales; no expresivos; objetivos, tercos e indecisos; se
tornan como ostras; menos expresivos; enfocados al proceso; se les debe
otorgar tiempo para que decidan; les agrada la estabilidad; puede aceptar los
cambios pero requiere de ms tiempo, son ms lento para adaptarse a lo
nuevo. Fortalezas; leales; escuchador, paciente, emptico, ambiente de
equipo; procesos tradicionales. Necesidad psicolgica, servir a los dems;
jugador de equipo, leal, orientado a resultados concretos a travs de prcticas
tradicionales; su gran temor es la prdida de seguridad; pueden son
exageradamente posesivos. Hbiles para trabajos rutinarios; generan mucha
confianza; deben trabajar la auto confianza y cmo decir no; busca buen trato;
no es invasivo; su necesidad es la estabilidad, teme a la prdida de seguridad;
en entorno debe proveerles la seguridad que les falta de lo contrario se genera
mucha tensin y estrs. Viven para servir a los dems; lo social; tareas
rutinarias, reas de recursos humanos. La clave para relacionarse
apropiadamente con un S alto es solicitarles su ayuda y cooperacin.
Incondicionales en las relaciones: tolerantes. Descriptores; amigables,
buenos escuchadores, pacientes, relajados, trabajan muy bien en equipo; son
comprensivos, su foco es la confianza; busca un trato relajado y personal; la
emocin base; es la no emocin; necesitan estabilidad tanto en el trabajo
como en sus relaciones. No les agrada el cambio ni la improvisacin; necesitan
el tiempo necesario para prepararse; establecen metas de corto plazo y de
32
bajo riesgo. Generalmente listan sus tareas y actividades por realizar. En la
lectura prefieren historias de personas tanto de ficcin como realistas. Toman
riesgos moderadamente bajos. Normalmente le gusta seguir las reglas y
procedimientos establecidos; su liberador de estrs o tensin es dormir,
descanso y baos de agua. Son personas que caminan y conducen en forma
calmada con un ritmo tranquilo y estable. Se proyectan relajados sin mayores
preocupaciones. Sus compras se caracterizan por ser lentas y de productos
tradicionales. La respuesta ante el conflicto es aguantar y/o tolerar. La
decoracin, fotos familiares, ambiente hogareo. Se organizan bajo algn tipo
de sistema, aunque tienden a ser un poco desorganizados. Debilidades;
toman las crticas a su trabajo como una ofensa a la persona; resistentes a los
cambios sin un objetivo claro y comprensible. Necesitan de ayuda para iniciar
trabajos nuevos; tienen dificultad para establecer prioridades, internalizan las
emociones en vez de discutirlas o reflexionarlas; espera ordenes antes de
actuar por iniciativa propia; al no estar de acuerdo suele mostrar una actitud
de pseudo aceptacin; inflexibles consigo mismos; pueden mantenerse
involucrados en una relacin (laboral o relacional) por mucho tiempo; no
proyectan sentido de la urgencia. Un poco desorganizados, la adaptacin
rpida al cambio: inseguridad, titubeos: falta de entusiasmo, falta de
expresividad; no son muy buenos motivadores de los otros; metas de largo
plazo; poner lmites a las relaciones; se evade o se adapta; no manifiesta sus
reparos; da muchas oportunidades a los dems; son posesivos y barreros; muy
cerrados; indecisos; lentos; son malos realizando retroalimentaciones negativas
o expresando directamente el afecto (malos para decir te quiero, poco
efusivos; su trabajo personal debe centrarse en expresar ms. Se sienten si se
los retroalimenta negativamente; ritmo de trabajo y tono bajo. Temen a la
prdida de seguridad; ojal que no existan cambios bruscos, mantencin del
status quo; dificultad para planificaciones de largo plazo; son muy buenos
trabajadores; metdicos; para dirigir un rea no, porque falta el pensamiento
estratgico. Lderes en la relacin no en la tarea. En reuniones sugiere planes
de accin detallados y propone comits. Espera que otros tomen las
decisiones. En sus expectativas de servicio al cliente busca confianza, trato
relajado y personal. Quieren construir relaciones, les encanta dar a los otros su
atencin y ayuda; valoran las sugerencias de otros, le teme a los desacuerdos.
Insatisfecho puede ser posesivo, no emocional, objetivo, imparcial, terco.

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de CONSTANCIA tiende a:

Hacer un esfuerzo para mantener el "estatus quo", que nada cambie
Requerir de tiempo para ajustarse al cambio
Tener dificultades para cumplir con compromisos
Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
Carecer de imaginacin
Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son
Continuar haciendo las cosas en la forma en que siempre se han hecho;
poco innovador
Conservar resentimientos (rencoroso)
Esperar ordenes antes de actuar
Tener dificultad para establecer prioridades.

Estilo de comunicacin; enva recordatorios ms de una vez; son clidos y

amistosos; preocupados, no presionan; escuchan antes de hablar. Hace gestos
con las manos pero no grandes gestos. Sus comunicaciones escritas suelen ser
33
largas, entregan mucha informacin. En sus conversaciones telefnicas son
clidos, amistosos e interesados por lo que expresa su interlocutor. Tienen
sonrisa telefnica, no san su opinin.

Cmo relacionarse apropiadamente con un S Alto; debe mostrar una

actitud calmada y relajada; utilice pocos gestos con las manos, realice solo
movimientos casuales e informales; mantenga una distancia moderada; haga
contacto visual directo. Respecto del lenguaje, exponga paso a paso, sea
metdico en la expresin de sus ideas; utilice el aydeme o pensmoslo bien;
tmese su tiempo. El tono de voz debe ser clido y pacfico, acogedor, utilice
un tono lento y volumen bajo. Al iniciar un dilogo haga primero una conexin
personal, comience con sus comentarios personales, rompa el hielo. Escuche
reflexivamente, haga preguntas especficas Cmo? Descubra y fjese en sus
sentimientos. Deje espacios para pensar, provea seguridad y garantas.
Entrgueles la seguridad que necesitan.

34
Cmo motivarlos
Entregue razones lgicas para los cambios.
Identificacin con los miembros del equipo.
Armona, un hogar y un trabajo feliz.
Procedimientos que ya han sido probados; un mapa o gua para seguir.
Oportunidad para el cierre de las tareas.
Tiempo para ajustarse a los cambios.
Aprecio
Reconocimiento por su lealtad y servicio
Hacerles sentir que nos importan
Trabaja en un grupo pequeo de personas, desarrollar relaciones

La persona con un ALTO grado de CONSTANCIA:

Desean:

Status
Situacin segura
Referencias
Vida hogarea
Procedimientos usuales
Sinceridad
Territorio limitado
Largo tiempo para ajustarse
Apreciacin constante
Identificacin constante
Reconocimiento por servicios continuos
Productos especiales

Necesitan desarrollar:
Condicionamiento anterior al cambio
Recompensas en trminos de cosas tangibles
Beneficios adicionales
Presentacin a nuevos grupos
Mtodos que ahorren trabajo
Enfoques profundos
Presentaciones comprimidas
Reafirmacin
Sentimiento de importancia
Productos de calidad que lo satisfagan
Mercados especiales
Asociados capaces

Cmo gestionarlos
Explqueles claramente los cambios que se avecinan para que se puedan
preparar
Provales recompensas tangibles
Esfurcese por conocerlos a ellos y sus necesidades
Permtales terminar las tareas que han comenzado
35
 Asgneles menos proyectos de mayor envergadura
Estimule su contribucin en las reuniones
Involcrelos en las planificaciones de largo plazo
Vaya movindoles cuidadosamente hacia nuevos niveles de desempeo
Cree un ambiente poco amenazante que permita el desacuerdo
Recompnselos por sus buenos hbitos de trabajo
Defina claramente los parmetros y requerimientos de las tareas
Asgnelos a trabajar en grupos pequeos de personas
No los mueva constantemente de un equipo a otro
Elgielos en pblico, regelos en privado.

Ambiente laboral ideal

Trabajos donde existan estndares y mtodos previamente establecidos
Espacio donde se puedan desarrollar relaciones de largo plazo
Atencin personal y reconocimiento por las tareas completadas y bien
realizadas
Ambiente estable y predecible y donde se permita el tiempo para adecuarse a
los cambios
Ambiente donde pueda tratar con las personas en forma personal y ms ntima

Trabajo en equipo
Aportes; jugador de equipo confiable; cumplidor, trabaja para un lder y su
causa; paciente y emptico; pensador lgico y estructurado (todo por etapas);
orientado al servicio; muy buen escuchador; bueno para conciliar distintas
posiciones (mediador); calma y estabiliza; termina las tareas que comienza;
establece relaciones leales y de largo plazo.
Posibles limitaciones; muchas veces cede para evitar las controversias;
dificultades para establecer prioridades; aversin al cambio; dificultades
tratando muchas tareas o actividades.

Competencias
Capacidad de escucha
Seguimiento e insistencia
Consistencia

S BAJO BAJO GRADO DE CONSTANCIA (por debajo de la lnea de la

energa)

Caractersticas principales
Tendencia a preferir un ambiente poco estructurado y definido; donde exista
libertad para operar; sujetos ms flexibles; ms autnomos e independientes;
les gusta el trabajo ms libre de controles. Buenos para cerrar negocios
(ejecutivos de ventas). Mismas caractersticas de los S altos pero al revs.
Personas ms concretas.

Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento.

La variedad es el condimento de la vida; adems, es difcil pegarle a un blanco
en constante movimiento.

36
Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividad
y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran
agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para
permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan mltiples actividades
a la misma vez (para determinar cules sern dichas "actividades" es
necesario referirse a los D, a los I y a los C, es decir, problemas, personas o
procedimientos).
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar
siempre ms y ms. Son expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo
diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms rutinarias tienden a ser
poco atractivas para ellos.

La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su enfoque es

frecuentemente diferente, por lo que rara vez existe el inmovilizacin. Si bien
sus mltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida
nunca es montona.

Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite
cubrir ms campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das, estas
personas con frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para hacerlas.
Entre ms cosas hacen, mas desean hacer. El principio del acelerador es el
que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad fsica as
como la de sus asociados y colaboradores.

Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus

carreras tienden a reflejar su desdn nato por hacer las mismas cosas durante
mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su
afinidad por la variedad de etapas de terminacin. Estas personas son
generalistas, no especialistas y como gusto aceptan situaciones no
estructuradas.

Para motivar a un S Bajo

Desea:
Veracidad
Viajes
Trabajo generalista
Nuevos ambientes para trabajar y divertirse a la vez
Un alcance amplio
Verse libre de la rutina
Enfoques generales
Personas que lo apoyen para concluir sus trabajos
Ms tiempo durante el da
Actividades externas al trabajo

Necesita desarrollar:
Organizacin
Vacaciones cuando correspondan
Exmenes mdicos anuales
Reconocer y aceptar a las personas ms lentas
Respetar la propiedad y las prerrogativas personales de los dems
37
 Plazos que cumplir
Presupuestos
Consistencia
Hacer las cosas una segunda vez; chequear, revisar.
Sistemas

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de CONSTANCIA tiende a:

Ser inconsistente
Dejar inconcluso lo que empieza
Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
Tratar de abarcar demasiado
Hacer cambios drsticos frecuentemente, especialmente al principio de su
carrera
Ser perturbador
Difcil de localizar
Tener problemas de familia y/o salud
Viajar extensa y costosamente
Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los dems

C ALTO ALTO GRADO DE APEGO CUMPLIMIENTO (por encima de

la lnea de la energa)

Caractersticas generales
Tendencia a seguir las reglamentaciones establecidas por otros; muy
conscientes de los efectos que puede tener el actuar por iniciativa propia sin
tener en cuenta los procedimientos y reglas imperantes (temor al castigo); si
evala que podr tener una sancin, no acta. Su necesidad psicolgica es
cumplir con sus altos estndares; su fortaleza es la exactitud adems de ser
altamente intuitivos; se orientan a la forma correcta y apropiada de hacer las
cosas. Temen a las crticas que se puedan hacer de su trabajo. Son
perfeccionistas por naturaleza; exactos, analticos; diplomticos; necesitan y
demuestran altos estndares; detonadores de hechos, maduro; preciso, poco
flexibles; buenos consejeros. El foco es la informacin. Buscan la perfeccin y
los altos estndares; la emocin es el miedo; necesita cumplir sus altos
estndares, es un cliente difcil; es ms callado pero difcil de convencer. Muy
crtico, manitico; precavido y prudente; autocrtico inflexible; pesado. Bajo
presin, difcil de complacer; maoso, puede ser tosco (contador o controller).
Acepta el cambio rpidamente solo si coincide con sus ideas y expectativas; se
preocupa por los efectos que puede generar el cambio. Sus metas son seguras
y realistas; son buenos para establecer metas probables y seguras, de poco
riesgo o desafo. Su lectura se orienta a libros tcnicos principalmente; nada
de ficcin. Toma riesgos muy bajos; sigue las reglas al pie de la letra; las
conoce y las sigue. Su liberador de estrs es tener un tiempo a solas. Camina
y conduce en lnea recta, son generalmente los mejores conductores. Para la
compra sus decisiones son lentas y los productos deben ya estar probados en
el mercado. Su respuesta frente al conflicto; evitar principalmente, sin
embargo a veces el mismo los origina. Decoracin; grficos, esquemas
funcionales. La organizacin; cada cosa en su lugar; perfectamente organizado.
38
Fortalezas; pensador crtico; altos estndares; disciplinado; exacto; motivado
por la forma correcta de proceder. Debilidades; defensivo cuando se le
critica; puede quedarse estancado en los detalles; parece fro y distante.
Vacilar en la accin cuando no existen precedentes; sobre analiza todo
(parlisis de anlisis); ser demasiado crtico de los dems; abrumarse con los
detalles; no verbalizar los sentimientos, solo internalizarlos; ponerse defensivo
cuando se le critica. Dar su brazo a torcer para evitar controversias;
seleccionar personas muy parecidas a l; ser muy exigentes consigo mismos;
contar sus ideas en vez de venderlas. Muy crtico en cosas que a veces no
tienen tanta importancia. Son difciles de convencer, necesitan de
argumentaciones slidas; el dato duro, como se construy la idea o proyecto.
Presentan dificultades relacionndose con los I (yo creo); esto no sirve de
argumento para un C. No se les puede preguntar por cosas personales si ellos
no han abierto ese espacio. Hacen muchas preguntas capciosas, pudiendo
intimidar con esa conducta. Son personas muy informadas en todos los
mbitos. Dificultades; en la relacin no obstante son buenos profesores; en la
oratoria pueden ser un poco fomes al centrarse en los aspectos tcnicos
solamente; presentaciones muy tericas con mucha informacin. Para la
formacin de otros, bien en general. No dan muchas oportunidades,
calificando a las personas por sus capacidades y conocimientos. Es un elitista
intelectual, necesita que los dems respondan a sus expectativas; son buenos
para crear procedimientos; toleran ms o menos la ambigedad; optan por
situaciones de bajo riesgo, nunca cuestionan las reglas y procedimientos;
cuando critican hacen sentir a los otros como tontos; califican a las personas
por el mbito intelectual solamente; sienten que nunca los dems estn a su
altura; expresan juicios muy categricos; prefieren comunicar en forma escrita,
evitando el contacto directo con las personas. Son muy buenos especialistas
aunque no resumen mucho; se quedan enredados en los datos; baja capacidad
de accin; dificultad para comprender el razonamiento de los otros; pueden
perder la paciencia; fijan estndares demasiados elevados, todo sern medidos
con la misma vara. El C debe trabajar en su tolerancia intelectual. En las
reuniones busca precisin, informacin exacta; hace preguntas ambiguas para
obtener ms informacin. Para la toma de decisiones busca estudios, evidencia
y alternativas. En sus expectativas de servicio al cliente busca informacin,
perfeccin, altos estndares. Insatisfecho puede ser inflexible, difcil de
complacer, muy precavido y prudente, crtico. Quieren saber cmo funcionan
las cosas; valoran las estadsticas, los nmeros, los detalles. Tiende a ser ms
introvertido. Cargos de Analistas.

Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar

antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por
otros. Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor
posible.

Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de

decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la informacin disponible.
Esto puede frustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida.

Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia

donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces
demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta
en el momento adecuado.

39
Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en
general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la
imagen que otros esperan de l. Har lo imposible para evitar un conflicto y en
general nunca pasara "por encima" de alguien.

Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos

tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica y
desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y
premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los
procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se
limitara a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado.

Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le

coloca en condiciones desfavorables.

Bajo presin, la persona con un ALTO grado de APEGO tiende a:

Depender de la supervisin
Dudar antes de actuar sin precedente
Estar atado a procedimientos y mtodos
Dejarse abrumar por los detalles
Resistirse a aceptar responsabilidad plena
Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
Pasar la responsabilidad a otra persona
Renunciar a su posicin para evitar controversias
Ponerse a la defensiva al verse amenazado
Ser sugestionable y fcilmente dirigido

Estilo de Comunicacin; es breve, prefiere la comunicacin escrita; va

directo al asunto o materia; hace preguntas y aclaraciones, establece
conversaciones largas o cortas, depender de la cantidad de datos que
necesita tener. Es directo, cuestionador, clarificador. Es muy reservado, utiliza
pocos o nada de gestos mientras habla. En sus comunicaciones escritas va
directo, se enfoca en el tema o materia, utiliza datos apropiados a los temas
que expone. Sus comunicaciones telefnicas son escuetas, poca conversacin
superficial, va directo al punto. Tono de voz ms plano; hace ms preguntas, y
su motivacin son ms los hechos que las impresiones.

Cmo relacionarse adecuadamente con C Alto; respecto del lenguaje

corporal; mantenga la distancia, permtales mantener sus espacios. Sintese
frente a ellos; haga poco o nada de gestos, mantenga contacto visual directo.
En el lenguaje verbal; exponga los hechos; agregue los expertos opinan o
dicen, reduzca o elimine los riesgos de sus propuestas, analice los detalles.
El tono de voz a utilizar debe ser controlado pero directo, pensativo, preciso y
enfocado, sin inflexiones de voz ni emociones, lento. Prepare su tema por
anticipado, use un enfoque contemplativo; frente a los desacuerdo utilice
pruebas tangibles. Otrguele tiempo e informacin para que pueda decidir,
tome su tiempo pero sea persistente; disee planes de accin claros y precisos,
ojal con fechas; sea especfico, directo, sin rodeos; sea consecuente, haga lo
que dice que har; anticipe las preguntas, mire todas las aristas de un tema.
Sea sistemtico y preciso; provea informacin y hechos.

Cmo motivarlos
40
 Procedimientos operativos por escrito
Procedimientos seguros y confiables
Ser parte de un equipo orientado a la calidad
Que no existan cambios repentinos o abruptos
Confirmacin de que est haciendo correctamente su trabajo
Informacin y datos disponibles
Tiempo para pensar
Problemas objetivos y difciles de resolver
Un jefe que siga las polticas de la compaa

Desean:
Procedimientos estandarizados de operacin
Lmite en el grado de exposicin a otros ambientes
Seguridad (proteccin) ambiente protegido
Referencias
Reafirmacin
Cambios poco rpidos o abruptos
Ser parte de un grupo
Atencin personal
Poca responsabilidad
Personas a su servicio

41
Necesitan desarrollar:
Trabajo de precisin
Planeacin
Ms confianza
Ms ngulos y mayor perspectiva en sus enfoques
Argumentos que refuten
Soporte en las situaciones difciles
Explicaciones y ms explicaciones
Participacin en equipo
Recompensas en trminos de cosas finas
Descripcin exacta del trabajo
Presentacin de gente
Ayuda para ser ms independiente
Menos atencin a detalles
Respeto a s mismo

Cmo gestionarlos
Involcrelos en la definicin de los estndares que no estn definidos
Involcrelos en la implementacin de estndares
Defnales claramente los requerimientos del cargo; las expectativas
Permtales la oportunidad de terminar las tareas que han empezado
Establezca metas que contengan desafos.
Estimule su contribucin en reuniones
Involcrelos en planificaciones de largo plazo
Entrnelos en habilidades personales y de negociaciones
Respete su naturaleza personal
Permtales trabajar en grupos ms pequeos, en reas menos activas
No critique su trabajo, a menos que pueda contribuir con una mejor forma

Ambiente de trabajo ideal

Ambientes donde el pensamiento crtico es necesario y recompensado
Tareas que puedan seguir hasta el final
Trabajo tcnico orientado a la tarea, en un rea especializada
Donde el ruido y personas se mantienen al mnimo
Relaciones cercanas con un grupo pequeo de personas
Ambiente donde la calidad y/o estndares son importantes

Trabajo en equipo
Aportes; mantiene altos estndares, define, aclara, consigue informacin; la
evala, la prueba; es objetivo y realista; resuelve problemas en forma
comprensiva; orientado principalmente a la tarea; formula preguntas acotadas
y precisas a la situacin; es diplomtico en su trato; pone atencin a los
pequeos detalles.

42
Competencias
Documentacin efectiva
Precisin y calidad
Seguimiento de polticas y reglamentos

C BAJO BAJO GRADO DE APEGO CUMPLIMIENTO (por debajo de

la lnea de la energa)

Caractersticas generales
Tendencia a hacer las cosas a su manera, estableciendo sus propias formas de
trabajo y sus propias reglas, ms autnomo e independiente. Independientes,
desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier
cosa nueva y diferente les emociona.

Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia

estas personas preocupan a las ms conservadoras que no comprenden su
gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por
obtenerla.

Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones

(excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen
. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son
la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo
no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante
"golpes atrevidos", desafo a lo ya probado, o simplemente por "prueba y
error".

Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando

pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos defensores del
individualismo, estas personas exploraran cualquier camino (y hasta
callejones), consideraran tanto lo ridculo como lo absurdo, o se mezclaran con
prncipes y con pordioseros.

Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a actividades como un

temerario abandono, los otros "parmetros" son especialmente importantes. La
inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores
definen significativamente la direccin de sus movimientos aparentemente
errticos (se deben vigilar los valores Religiosos o Regulatorios como un
moderador de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades,
tcnicas, practica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por
estas personas que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes

(pero enemigos peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y
probablemente lo harn mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como
deben hacerlo.

43
Su lema es: la vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en
cuando!

44
Cmo motivar a un C Bajo
La persona con un BAJO grado de CUMPLIMIENTO

Desea:
Libertad
Tareas excepcionales
Independencia
Cero restricciones
Ser evaluado por resultados
Cero supervisin
La oportunidad para divertirse
Experiencias
Ventilacin
Emociones fuertes

Necesita desarrollar o tener

Un jefe tolerante
Plizas de seguro de vida, enfermedades y accidentes
Reconocer que existen lmites (y por qu)
Ser evaluado por resultados
Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
Ayuda con los detalles
Documentaciones
Proyectos independientes
Autoridad
Restricciones

Bajo presin, la persona con un BAJO grado de APEGO tiende a:

Ser poco convencional
Ignorar las instrucciones y direcciones
Ser descuidado con los detalles
Desafiar al peligro
No documentarse
Ser propenso a los accidentes
Ignorar poltica
Provocar ulceras en los dems
Ser temerario
Ser distrado.

45
11. COMBINACIONES BASICAS

Combinaciones de Competencias
Estilos desarrolladas
(D/I) CREATIVIDAD
(D/S) EMPUJE
(D/C) INDIVIDUALIDAD
(I/D) BUENA VOLUNTAD
(I/S) HABILIDAD DE CONTACTO
(I/C) CONFIANZA EN SI MISMO
(S/D) PACIENCIA
(S/I) REFLEXION
CONCENTRACION
(S/C) PERSISTENCIA
(C/D) ADAPTABILIDAD
(C/I) PERFECCIONISMO
(C/S) SENSIBILIDAD
D=C AMBIVALENCIA
D y C Alta BANDERA ROJA
D y C Baja BANDERA ROJA

CREATIVIDAD (D/I)
Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de
metas. Se sentir retado por problemas que requieren esfuerzos de anlisis y
originalidad. Ser llano y crtico con la gente.

EMPUJE (D/S)
Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus
enfoques, tiende a ser iniciador, verstil, respondiendo rpidamente a la
competencia.

INDIVIDUALIDAD (D/C)
Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona que
toma una posicin y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y
puede aun ignorar niveles jerrquicos o las reglas y procedimientos.

BUENA VOLUNTAD (I/D)

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando
"agresividad social" en situaciones que percibe como favorables y sin
amenazas. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer
relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

HABILIDAD DE CONTACTOS (I/S)

Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta
que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs
de su encanto y persuasin, a partir de un acercamiento emotivo.

CONFIANZA EN SI MISMO (I/C)

Muestra confianza en s mismo, actitud que proyecta a las personas. Aunque
siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder en sus propios
puntos de vista. Esta persona siente que no importa que situacin se presente,
el ser capaz de actuar de forma exitosa.

46
47
PACIENCIA (S/D)
Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la
vez. En general, esta persona dirige sus habilidades y experiencias hacia reas
que requieren profundizacin y especializacin. Objetivo y ecunime antes
situaciones de presin, busca estabilizar el ambiente y reacciona
negativamente a los cambios.

REFLEXION (CONCENTRACION) (S/I)

Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderacin y
cautela en la mayora de las situaciones, acta con cuidado y concentracin.

PERSISTENCIA (S/C)
Tiende a ser un individuo persistente y perseverante, una vez que decide algo,
no fcilmente se desva de su objetivo. Tender a tomar un ritmo de trabajo y
apegarse a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para
hacerlo cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptacin.

ADAPTABILIDAD (C/D)
Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora. En general est
dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus
objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas y procedimientos,
aunque puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula
establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona.

PERFECCIONISMO (C/I)
Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas. Toma
decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En
todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares
establecidos, por s mismo o por los dems.

SENSIBILIDAD (C/S)
Esta persona est muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a
buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si
se encuentra bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir
intranquilo mientras no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha
sido la correcta.

AMBIVALENCIA (D=C)
"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo
desencadenados por un mismo estmulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a
anularse entre s, o al menos a modificarse a s mismos." (Citado de
"Emociones de las Personas Normales" escrito por William Moulton Marston.)

BANDERA ROJA (D+ C+)

Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener
resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un
perfeccionista. No busca "una respuesta" a los problemas sino que desea
alcanzar "la mejor respuesta". Podra sin embargo indicar, que el individuo
tiene dificultad en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de
esta situacin son la tensin y vacilacin.

(D BAJA Y C BAJA)

48
Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas o
solicitadas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su
independencia. Se mostrar, en repetidas ocasiones, reacio a seguir
sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.
Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando est presente,
indica, en general, que no existe la actividad de solucin de problemas y una
posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular
importancia. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad
hechas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su
independencia. Se mostrar, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencia
de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

12. RECOMENDACIONES PARA LA COMUNICACIN VERBAL

49
13. FACTORES QUE GENERAN TENSION O INSATISFACION PARA
LOS DIFERENTES ESTILOS

14. GRADOS DE COMPATIBILIDAD ENTRE ESTILOS

D alto con D alto

Los D altos busca por naturaleza resultados y eficiencia. La compatibilidad D
alto con D alto es buena; son competitivos; directos y con mucha
autoconfianza; por lo que se comprendern en su empuje hacia la accin.
Ambos necesitan de desafos y dirigir; como no temen al conflicto; la discusin
ser parte de su relacin. Si los objetivos estn claros, ambos podrn trabar

50
juntos en su obtencin. Ambos son altos tomadores de riesgos; por lo que
tendrn que darse el tiempo para orientarse a los hechos y escuchar mucho
antes de actuar.

I alto con D alto

Buena compatibilidad; I ato busca la experiencia; ambos comparten el sentido
de la urgencia, el alto riesgo y desean un ambiente constante cambio. Son
extrovertidos pero difieren en su interaccin con las personas. El I alto
utilizar su habilidad de influencia verbal, mientras que el D alto ir directo al
asunto o materia. Trabajando juntos el D alto deber agregar un poco de
diversin a la tarea y disminuir un poco su velocidad; procurando proporcionar
tiempo para que el I alto verbalice y tome decisiones.

S alto con D alto

S busca seguridad. El D alto tender a dominar al S alto debido a su sentido
de la urgencia u orientacin al riesgo. El D alto tendr que disminuir bastante
su ritmo para asegurarle al S alto tiempo para procesar la informacin. El S
alto tender a seguir adelante para no desarmonizar con el D alto. La no
emocionalidad del S alto no debe ser confundida con acuerdo. El D alto tendr
que trabajar duro y escuchar para construir una relacin de confianza en la
que el S alto pueda verbalizar sus preocupaciones.

51
C alto con D alto
C alto busca la informacin; una persona que se mueve rpido (D alto) con una
persona que se mueve lento (C alto); una opta por el riesgo alto y la otra por
bajo riesgo. Poca necesidad de informacin versus mucha necesidad de
informacin. El D alto tendr que adaptarse en extremo para hacer efectiva la
comunicacin con C alto. Su gran desafo ser disminuir la velocidad e ir a los
hechos. Necesitar entregar ms informacin, sin hablar personalmente
(subjetivamente) y sin ser demasiado ansioso y exigente. Ambos comparten
la necesidad de ser eficientes con el tiempo y controlar el ambiente.

I alto con I alto

El I busca la experiencia. Buena compatibilidad entre I altos. Son creativos y
orientados al riesgo, pero necesitarn de otros estilos para poder llevar a cabo
sus ideas. Juntos se divertirn mucho, por lo que debe contralarse el tiempo
destinado a las tareas concretas; no obstante ponerles fechas topes o ser
demasiado estrictos con ellos puede generar problemas. Su alta orientacin a
la interaccin social los lleva en ocasiones a completar la tarea pero con
diversin.

I alto con S alto

S busca la seguridad. Comparten su orientacin a las personas y necesitan de
interacciones clidas con los dems. El I deber bajar un poco su entusiasmo
debido a que el S puede considerarlo demasiado entusiasta, poco sincero o
amistoso. El I tendr que hacer preguntas para estimular al S a dar sus
opiniones y deber disminuir el ritmo en trminos de toma de decisiones y
riesgos

I alto con C alto

El C busca informacin. El I tendr poca o nula compatibilidad con el C alto. El
I alto deber mantener bajo control su emocionalidad y ritmo, as como
proveer a C de la informacin que necesita. I no podr tocar a C; y los temas
privados en esta relacin son Privados.

S alto con S alto

Buscan seguridad. Buena compatibilidad, se llevan muy bien; ambos tienen
una alta orientacin a las tareas y personas; tambin comparten su necesidad
por el cierre (tareas, actividades, proyectos, negocios). La orientacin baja al
riesgo puede no hacerlos alcanzar su mximo potencial; sus decisiones
tambin son lentas.

S alto con C alto

C busca informacin. Buena compatibilidad. Comparten la baja orientacin al
riesgo y su necesidad de contar con un ambiente laboral cooperativo. Ambos
tienden a establecer mtodos y procedimientos para la realizacin del trabajo.
La principal diferencia es que S alto estar ms orientado a las personas y el C
ms orientado a la informacin. Ante el cambio C necesitar proporcionar
informacin que entregue confianza al S.
52
53
C alto con C alto
Buscan informacin. Buena compatibilidad. Tienden a tener excelentes
relaciones laborales y personales debido a que comparten la necesidad de
informacin, de reglas y procedimientos. Tambin necesitan analizar la
informacin antes de tomar decisiones. Sin embargo, la menor tolerancia a la
frustracin suele estar presente por su alta tendencia al perfeccionismo.

15. COMPARACION DE ESTILOS

Estilos Orientac Decisin Bsqueda Visualiza Se irrita Le gusta

in de el con que los
conflicto otros
como sean
D Resultado Firmes y Productivida Competen Ineficiencia Directos y
s rpidas d cia e decididos
indecisin
I Personas Espontn Reconocimie Entretenci Aburrimien Amistosos
eas nto n to y rutina y sociables
S Equipo Cuidadosa Aprecio Cooperaci Inestabilida Cautos
s y n d e pero
razonable impacienci acogedore
s a s
C Tarea Calculada Exactitud Lo evita Sorpresas, Diplomtic
s y incertidum os y
reflexivas bre objetivos

16. GRAFICOS INUSUALES

Overshift; cuando todos los factores (DISC) estn con puntajes por
sobre la lnea de la energa.
Undershift; cuando todos los factores (DISC) estn con puntajes por
debajo de la lnea de la energa.
Tight; cuando todos los factores o puntajes estn muy cercanos a la
lnea de la energa.

Los grficos inusuales en el Grfico I (estilo adaptativo) pueden ser

ocasionados por una persona que est:
Tratando de manipular el instrumento (deseabilidad social)
Tratando de ser un overachiever (obtener resultados ms altos de lo
esperado)
Persona que analiza excesivamente sus respuestas y toma demasiado
tiempo para responder
Persona que se encuentra ocupando el cargo desde hace poco tiempo y
an no comprenda el comportamiento necesario para ser exitosa.
Persona que se encuentra en transicin de un ambiente laboral a otro.

Los grficos inusuales en el Grfico II (estilo natural) pueden ser ocasionados

por una persona que est:
54
 Tratando de manipular el instrumento (deseabilidad social)
Persona que analiza excesivamente sus respuestas y toma demasiado
tiempo para responder
Experimentando un evento emocionalmente significativo o traumtico;
generalmente grfico Tight, todos los puntajes muy cercanos a la lnea
de la energa. Es ms preocupante, la persona estara muy tensionada y
no en muy buena condicin para trabajar.
Persona muy tensionada que intenta satisfacer a todo el mundo,
generalmente grfico Overshift, todos los puntajes por encima de la
lnea de la energa.

17. ADAPTACIONES DEL GRAFICO II AL GRAFICO I

D sube Ms asertivo y orientado a resultados

D baja Menos asertivo

I sube Ms sociable y orientado a las personas

I baja Menos confiado, ms cauto

S sube Disminuye la velocidad del mundo

S baja Aumenta su actividad y ritmo

C sube Responde a las reglas y procedimientos; poco riesgo, protege

la seguridad; la persona se ve obligada a responder frente al
riesgo.
C baja Ms independiente y autnomo

18. DIFERENCIAS ENTRE TENDENCIAS

Diferencia de puntos entre la barra ms alta y la ms baja.

Ejemplo; D(35); I(23); S(75); C(92)
C sobre I = 69
C sobre D = 57
C sobre S = 17
S sobre I = 52
S sobre D = 40
D sobre I = 8
Para leer las tendencias considerar; Fuerte tendencia diferencia igual o
mayor a 20 puntos; tendencia moderada; diferencia entre 10 y 19 puntos;
tendencia dbil; igual o menor a 9 puntos.

55
 D - DOMINIO

D sobre I; busca y resuelve problemas de manera directa e independiente;

cualquier situacin puede ser abordada con tiempo y tcnica. Incisivo;
argumentativo; directo; analtico; creativo; innovador; directo hacia delante.

D sobre I (arriba); busca y resuelve problemas utilizando la persuasin con la

ayuda de las personas; ya que entender a otros o solicitar ayuda representa un
desafo. Incisivo; argumentativo; directo; analtico; creativo; innovador; directo
hacia delante.

D sobre I (bajo); la intensidad de cada situacin se siente pero no se

comparte con los otros. Magnifica la situacin si no cuenta con los estndares
definidos o no se encuentran disponibles.
Suave, tmido, complaciente, manso.

D sobre S; ansiosamente impaciente por sobreponerse a los obstculos y la

competencia en las ms convincentes y ventajosas formas; y desde todas las
alternativas de accin posibles. Focalizado en el xito; orientado a resultados;
urgencia y direccin; consciente de las fechas lmites para el cumplimiento;
iniciativa; lleno de actividades.

D sobre S (arriba); activamente orientado a resultados; elige ir tras la

solucin de los problemas en vez de esperar que llegue por s sola. Orientado
a resultados; urgencia y direccin; consciente de las fechas lmites para el
cumplimiento; iniciativa; lleno de actividades.

D sobre C; agresivo e independiente; confronta los problemas con poca

consideracin por los posibles problemas en la eleccin de sus soluciones (no
ve las desventajas). Es decidido; individualista; tomador de riesgos; pionero,
osado, valiente, arriesgado.

D sobre C (arriba); capaz de decidir en climas inciertos o ambiguos; no le

gusta actuar bajo presin muy fuerte. Ambivalente, vacilante, temperamental.

D igual a C (arriba o abajo); capaz de decidir en climas inciertos o

ambiguos; no le gusta actuar bajo presin muy fuerte. Ambivalente, vacilante,
temperamental.

56
 I INFLUENCIA

I sobre D; persuasivo y emocional; considera a las personas para el soporte y

la satisfaccin interior ms que como una forma de ayudar a alcanzar las
metas personales. Muy servicial.

I sobre D (arriba); cordial, emprendedor, disfruta de la comunicacin con las

personas; con el conocimiento de las fortalezas que proveen el xito.
Convencen y promueven en forma amistosa, son comunicativos para alcanzar
las metas; amigables y amistosos.

I sobre S; busca activamente la comunicacin y relacin con distintas

personas; es extrovertido en su comportamiento; sociable, hbil para generar
contactos.

I sobre S (arriba); abiertamente amistoso con otros pero principalmente con

grupos establecidos de amigos o colegas; sociable, disfruta de lo particular y
nico de cada persona; sociable, hbil para generar contactos.

I sobre C; relajado y confiado con los otros, incluso en situaciones sociales que
puedan parecer riesgosas o inciertas; ve a la personas por sus calificaciones
ms que por su trato; seguro de s, bueno para realizar proyectos.

I sobre C (arriba); interacta con las personas de manera elegante y segura;

es diplomtico y se relaciona socialmente.

57
 S - ESTABILIDAD

S sobre D; paciente y estable bajo presin; prefiere evitar los problemas que
confrontarlos; es paciente y resignado, no demuestra sus emociones; calmo y
sin mucho entusiasmo.

S sobre D (arriba); tolera la dificultad y confa en las situaciones de cambio

que sean para mejor, en la mayora de los casos. Es un buen lder, valorado
por sus colaboradores; genera confianza y logro a partir de la relacin; leales y
estimulan la lealtad en su equipo.

S sobre I; se focaliza en la tarea por largos perodos de tiempo y no se distrae;

lograr en forma lgica y sistemtica centrar su atencin en los
requerimientos; baja preocupacin por la soledad o el aislamiento que genera
de los dems; no le preocupa el ser apreciado por los otros. Concentrado en
los detalles, reflexivo, intenso.

S sobre I (arriba); cuidadoso, reflexivo; pero amigable. Acepta y depende del

soporte y colaboracin de sus pares especialistas. Concentrado en los detalles,
reflexivo, intenso.

S sobre C; persistente, mantiene su visin y atencin en sus objetivos, incluso

cuando ellos contraren las opiniones de los dems. Pueden ser dogmticos en
su naturaleza y extremadamente resistentes al cambio; en la aproximacin a
los problemas y a las personas.

S sobre C (arriba); determinado en estar en sintona con procedimientos y

experiencias pasadas; pero no sacrifica la calidad ni las expectativas de los
otros. Persistente, perseverante.

58
 C CUMPLIMIENTO

C sobre D; posee la voluntad de adaptarse ms que a la confrontacin;

se conduce segn los establecido y esperado, observando las polticas y
procedimientos. Adaptable; dependiente; voz suave.

C sobre D (arriba); diplomtico y preocupado por la aprobacin de los

otros; especialmente de sus supervisores y pares. Probablemente
presionar un poco para encontrar respuestas correctas y aceptables.
Adaptable, dependiente, voz baja.

C sobre I; preciso, con mayor preocupacin por la calidad; analtico

antes que persuasivo, en sus esfuerzos por alcanzar lo correcto. Preciso,
exacto, perfeccionista, cuidadoso con los detalles; estricto por la calidad;
los mtodos y el orden.

C sobre I (arriba); organizado, incluso en las relaciones. Educado y

cooperativo con las personas; aprecia la compaa de personas con
ideales similares y punto de vista compartidos; que adems sean
organizados y preocupados por la calidad. Preciso, exacto,
perfeccionista, cuidadoso con los detalles; estricto por la calidad; los
mtodos y el orden.

C sobre S; muy sensible a los cambios sociales y al ambiente de

trabajo; con voluntad para adaptarse adecuadamente. El cumplir con lo
que parece correcto en el momento, puede resultar en acciones ms
impulsivas. Alerta, sensible a problemas, controles, peligros, errores;
reglas, regulaciones e implicancias polticas de una decisin.

C sobre S arriba); alertas y listos para adaptarse a procesos y

sistemas; pero lo harn en forma cauta y tomando el tiempo necesario
para evaluar posibilidades y consecuencias. Especialmente cauto a la
hora de generar cambios que puedan daar la estabilidad de sus
relaciones ms duraderas as como tcnicas y procedimientos ya
establecidos. Alerta y sensible a problemas; controles; peligros, errores,
equivocaciones; reglas, regulaciones, procedimientos y disciplinas.

D DOMINANCIA: DESAFOS Como usted responde a los problemas y desafos.

I INFLUENCIA: CONTACTOS Como convence a otros de su punto de vista.

S ESTABILIDAD (Stability): CONSISTENCIA Como usted responde al ritmo del

ambiente

C CUMPLIMIENTO: RESTRICCIONES Como responde a procedimientos y reglas

establecidos por otros

59
19. DESCRIPTORES
D ALTO: I ALTO: S ALTO: C ALTO:
DOMINANCIA INFLUENCIA ESTABILIDAD CONFOMIDAD
Cmo la persona Cmo la persona Cmo la persona Cmo la persona
resuelve los persuade o responde al ritmo responde a las
problemas y influencia a los del medio normativas y
enfrenta los dems? ambiente? reglamentaciones
desafos? externas?
10 Exigente 1 Efusivo 10 Flemtico 10 Evasivo
0 0 0 0
0
Poderoso Carismtico Adaptable Cuidadoso
Fuerte Inspirador Cauto
Magntico
Egocntrico Poltico
Directivo Persuasivo
Ambicioso Optimista Exacto
90 Inderrotable 9 Demostrativo 90 Sistemtico 90 Meticuloso
0
Conflictivo Entusiasta Metdico Preciso
Agresivo Efervescente Intencional Orientado a la
calidad
Pionero Estable Perfeccionista
80 8 80 No apurado 80 Sistemtico
0
Orientado a los Persuasivo Predecible Prudente
desafos
Enrgico Convincente Consistente Obediente
Competitivo Incitador Paciente Controlado
Original Animado Posesivo Agradable
Osado Amistoso
70 Orientado 7 70 70
metas 0
Decidido Elegante Estable Organizado
Emprendedor Calmo Ordenado
Clido Tranquilo Conservador
60 Fuerte 6 Amistoso 60 Controla de los 60 Tacto,
0 sentimientos diplomtico.
Determinado Compasivo Relajado Convencional
Directo Encantador Leal
Responsable Confiado
50 Resuelto 5 Sociable 50 Entusiasta 50 Firme
0
Moderado Factual Rpido Determinado
Modesto Objetivo Dinmico Original
Cooperativo Fro Activo Confiado
Envolvente Constante
40 Suave, amable 4 Racional 40 Animado 40 Con conviccin
0
Noble Lgico Esforzado Osado
Servicial Discreto Comprometido Independiente
Flexible Valiente
Conservador Indiferente Enrgico
30 Cauto 3 Reflexivo 30 Imponente 30 Poco
0 convencional
un poco Analtico Inquieto Ingenioso,
nervioso ejecutivo
Agradable Crtico Verstil Autnomo
No se opone Calculador Dinmico Libre
No pretensioso Escptico Apurado Individualista
20 2 20 Sucesivo 20
0
60
 Tranquilo No demostrativo Radical
Bajo perfil Introspectivo Intenso No teme a nada
Humilde Presionado
Dcil Desinhibido
10 1 Contemplativo 10 Impulsivo 10 Revolucionario
0
Sometido Retrado Impetuoso, Arriesgado
excitado,
frentico
Manso Aislado Entusiasta
20. SEGMENTOS FUNCIONALES

a) SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLADOR

FORMA DE VENTA: DOMINANTE

Caractersticas sobresalientes. Fuerte y directo, este tipo de persona tiende

a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es
progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de
intereses; es lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas.
Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que
es capaz de ver ms all de lo convencional, Se le ocurrirn soluciones
originales y poco usuales.

Posibles limitaciones bajo presin. Dificultades con la gente, fro, seco e

imperioso, tiende a ser egocntrico y falto de empata. Puede ser muy crtico y
censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no tomar en
cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de
rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a
participar como miembro de un equipo.

Motivacin interna. Quiere libertad de controles, supervisin y detalle.

Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. Quiere
encontrar las soluciones por s mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes.
La oportunidad de avance y los retos son importantes para l.

Motivacin externa. Necesita entender su impacto sobre las otras personas.

Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar
consciente de que las sanciones existen. Una zarandeada ocasional puede ser
necesaria. Responde a tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse con la
compaa.

b) SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR

Caracterstica Central: Administracin del trabajo y de la gente hacia la

obtencin de un objetivo.
Contenido Funcional. El logro de resultados tangibles que deben ser
obtenidos a travs de la gente caracteriza a este puesto. El ocupante de este
trabajo se encuentra bajo presin para cumplir con sus funciones y
frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de
problemas y organizacin, son las responsabilidades claves del trabajo. La
autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar estn
implcitos en el puesto, existiendo as mismo, la necesidad de delegar a otros.
61
El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a
cabo varios proyectos simultneamente.
An cuando existen polticas de operacin, el ocupante del puesto debe actuar
frecuentemente sin precedentes.
Contenido de comportamiento. Este trabajo requiere una mente orientada
hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtencin de resultados. El reaccionar
con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo
fsico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a
veces debe motivar a otros para actuar a travs de la persuasin y la
generacin de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de
oposicin.

62
 c) SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIN
PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR
FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA

Caractersticas sobresalientes. Es una persona agresiva que puede tomar

una idea creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un
mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasin cuando
sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la
gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus
actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado
iniciador, actu positivamente tanto en su ambiente competitivo como social.
Posibles limitaciones Bajo Presin. Puede aparecer impaciente e irritable
cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para
observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando se
encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta
una rotacin de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde inters en un
proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros.
Motivacin Interna. Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar cargo
de operaciones donde puede obtenerse resultados medibles y tangibles y
puede mostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compaeros.
Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y un amplio margen de
operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn oportunidad para
ascender en la escala administrativa.
Motivacin Externa. Necesita compromisos negociados de igual a igual.
Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Necesita libertad para
manejarse a s mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que
puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de tcnicas basadas
en experiencias prcticas.

d) SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS

Caracterstica Central. Venta de ideas y cosas a la gente.
Contenido funcional. La demanda por la obtencin de resultados tangibles
en este puesto, se realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar
voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mandato. Se deben
iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo est
relativamente libre de anlisis detallado de datos, de elaboracin de reportes o
de mantenimiento de estadsticas. La presin por resultados es considerable. El
viajar puede ser una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar
independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes.
Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser un
individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en s mismo
y se desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que demuestra
gran inters por la obtencin de sus resultados al mismo tiempo que mantiene
relaciones amigables. Tiene inters por la gente, y gana su respeto y confianza.
El ocupante debe reaccionar rpidamente al cambio siendo impaciente por la
obtencin de resultados.

63
 e) SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS

PERSONALIDAD: EL VENDEDOR
FORMA DE VENTA: PERSUASIVA

Caractersticas sobresalientes. Es un lder integrador que trabaja con y a

travs de la gente. Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la gente y
habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos.
Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo
tiempo luchando por lograr su objetivo y vender sus ideas. En general es un
buen coordinador que est dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y
confianza en casi todas sus situaciones.
Posibles Limitaciones Bajo Presin. Tiende a prestar poca atencin a las
pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y
sobre actuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o
cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los
posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente.
Motivacin Interna. Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con
gente. Busca libertad de la rutina y reglamentacin. Prefiere muchas veces el
trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El
reconocimiento pblico y los smbolos de status son importantes para l.
Motivacin externa. Necesita una gran variedad de actividades y
oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos
analticos. Necesita un supervisor democrtico con el cul asociarse. Necesita
tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.

f) SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIN

Caracterstica central. Promover ideas y productos al pblico.
Contenido funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente
para crear y/o mantener una relacin favorable y amistosa. Puede implicar el
atender gente o participar en labores de la comunidad.
Enfatiza el establecimiento de armona y concordancia a largo plazo ms que
resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque
existe la necesidad de trabajar con detalle. El ocupante de este puesto deber
tratar con una gema muy amplia de individuo.
Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser abierto
y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con
extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no
antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el
logro con xito de sus objetivos y proyectar este sentimiento con los dems.

g) SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION

PERSONALIDAD: PROMOTOR
FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Caractersticas sobresalientes. Esta persona abierta y amigable, se siente

en confianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan
amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre s mismo hasta el
grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede
generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso nmero
de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar
64
sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en
cualquier situacin. Siempre est dispuesto a ayudar a otros a promover sus
proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios.
Posibles limitaciones bajo presin. Hace todo lo posible por mantener las
buenas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con
frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de
una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a
tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en
sus conclusiones.
Motivacin Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la
popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan
pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social
favorable. El ingreso psquico basado en la identificacin con la compaa, es
importante.
Motivacin externa. Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los
resultados. Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de
datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento
de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeo en base
a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrtico con el cual pueda
asociarse.

h) SEGMENTO PROFESIONAL: INVESTIGACION.

Caracterstica central: Investigacin del contexto de trabajo para obtener
hechos.
Contenido funcional. La responsabilidad por la obtencin de resultados
tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a
este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los
antecedentes de una situacin, una compaa, o la aplicacin prctica de una
idea o producto. El trabajo se relacin ms con el manejo de situaciones y
cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su
ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe
necesidad considerable de anlisis objetivo de hechos y datos, as como de
solucin de problemas.
Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser
independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de
naturaleza calmada y estable, bajo presin, debe luchar por sus objetivos y
estar dispuesto a sostener una posicin impopular o difcil en situaciones de
oposicin. Ser hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendr
entereza y seguimiento en su desempeo. La persistencia y constancia bajo
presin son importantes.

i) SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION

PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR
TIPO DE VENTA: PERSISTENTE

Caracterstica sobresaliente. Este individuo determinado y persistente,

brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la
evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico, viendo las
cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante,
tiene xito en muchas actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su
carcter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con

65
fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crtico, es consistente
en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos.
Posibles limitaciones bajo presin. Su principal inters no es precisamente
la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir
fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar
sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demostrando poco tacto en su trato con
la gente. En general ser poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus
ideas o al intentar generar entusiasmo en otros.
Motivacin interna. Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo.
Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una
manera independiente. Quiere libertad de una supervisin muy cercana.
Prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms basado en el trato con la gente.
Motivacin externa. Debe ser motivado por medio de la lgica ms que por
el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un
enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que requieran anlisis
profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar ms dispuesto
a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

j) SEGMENTO PROFESIONAL: OPERACIN Y SERVICIOS

Caracterstica central: Operacin y/o servicio a mquinas o personas

consistentemente
Contenido funcional. Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de
trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable.
Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realizacin de
operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se
logra, en base a la participacin en equipos de trabajo o al momento de prestar
un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las reas
del trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar,
excepto en casos muy especficos. El trabajo est supervisado y puede
desempearse en un solo lugar. Es repetitivo o cclico en su naturaleza.
Contenido de comportamiento. El trabajo requiere de una conducta
controlada y paciente, siendo consistente da con da. El ocupante de este
puesto debe ser una persona tranquila y calmada que est dispuesto a
complacer las demandas y requerimientos de los dems. Debe llevarse bien
con sus compaeros en una relacin de moderada amistad.

k) SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO

PERSONALIDAD: ESPECIALISTA
FORMA DE VENTA: SERVICIO

Caractersticas sobresalientes. La paciencia, control y premeditacin

caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera.
Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente
en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la
mayora de la gente. Una vez que se encamina en un patrn de trabajo
establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en
la realizacin de su trabajo, se mueve con moderacin calculada. Es una
persona adaptable que est siempre dispuesto a ayudar a los que considera
sus amigos.
66
Posibles limitaciones bajo presin. Puede callara y ocultar sus
resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta
con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status.
Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados.
Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como estn. Espera las rdenes
antes de actuar.
Motivacin interna. Gusta de mantener relaciones ntimas con un grupo
relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y
prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Quiere reas de
especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y
predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio.
Motivacin Externa. Necesita inspiracin constante y ser apreciado con
sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Mtodos
rpidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le sern de utilidad para cumplir
con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de
trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.

l) SEGMENTO PROFESIONAL: PRECISION

Caracterstica central: Desempeo con precisin de acuerdo a estndares

establecidos
Contenido funcional. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones
o estndares establecidos, con el fin de desempearse en una forma precisa y
exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias
controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse
estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos
establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera
que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las
actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y
esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos.
Contenido de comportamiento. Este trabajo requiere de un examen
cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de accin.
El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto
y de una manera diplomtica. Debe ser un individuo sistemtico y ordenado,
actuando siempre en forma predeterminada. Callado y modesto con la gente,
debe moldearse al comportamiento que su superior espera de l.

m) SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION

PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA
FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA

Caractersticas sobresalientes. Es una persona que sigue un sistema y

busca precisin en su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su
vida personal, como en el trabajo. Comportndose de una forma ordenada y
predeterminada, es preciso, y est siempre atento al detalle. Ya que acta
siempre con tacto y de una manera altamente diplomtica, raras veces
antagoniza con sus compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra
un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin correcta en
el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente consciente, se
auto sacrifica en la realizacin exacta y siempre en base a estndares de sus
funciones.
67
Posibles limitaciones bajo presin. Tiende a verse demasiado envuelto en
detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisin.
Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin ya que
tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para
evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado.
Motivacin interna. Quiere procedimientos estandarizados de operacin y no
apartarse sbitamente de los estndares. Quiere la proteccin y la seguridad
de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser
miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atencin personal. Prefiere
compartir la responsabilidad.
Motivacin externa. La motivacin debe ser manejada para evitar el reto.
Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar ms su
con fianza y ser apoyado para actuar con ms independencia. Necesita ayuda
en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio, se hace necesaria la
explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del trabajo de forma
que no sienta imposicin.

68
 n) SEGMENTO PROFESIONAL: CREATIVIDAD

Caracterstica central: Creacin de ideas abstractas y de innovacin

Contenido funcional. An cuando este trabajo lleva la responsabilidad de
crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos
conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de este puesto, que
recomiende soluciones a problemas especficos, slo despus de un estudio
exhaustivo de todas las posibles alternativas. Hay presin por obtener
resultados sin la autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de
empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un
trabajo hasta cierto punto contradictorio que podra causar confusin y tensin
en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran variedad de asuntos; no
tiene la responsabilidad de motivar a la gente.
Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto no debe estar
nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un
mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra, deber ser un
perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a cuestionar el status as como
el cuestionamiento de los propios logros. Se espera que el ocupante de este
puesto sea sensible y con visin en el enfoque de los proyectos. Se requiere de
un anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.

o) SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO

PERSONALIDAD: CREADOR
Caractersticas sobresalientes. Es sensible y reacciona con rapidez. Con
frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia.
Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratar de analizar todas las
posibles alternativas de solucin a un problema. Este proceso resulta en una
corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. Da a sus enfoques
sensibilidad y visin al futuro que resultan muchas veces en anlisis
penetrantes. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como
contrapeso una lucha activa por encontrar el mximo grado de acierto posible,
se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista.
Posibles limitaciones bajo presin. En situaciones que involucren el tomar
una decisin, puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible
tensin. Su falta de estabilidad social, puede hacerlo aparecer como fro y poco
involucrado. Tiene dificultad en mantener una accin sostenida y positiva.
Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errtico en su desempeo.
Motivacin interna. Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en reas
orientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las personas.
Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfeccin en todos sus
logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para re-examinar y volver a
comprobar sus deducciones.
Motivacin externa. Necesita de alguien que aproveche su creatividad;
alguien que lo ayude a llevar a buen trmino sus proyectos. Ya que tiende a
resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta
persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.

69