PAPER PEMASARAN RUMAH SAKIT

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Rumah sakit merupakan salah satu institusi pelayanan kesehatan yang mempunyai
peran penting dalam meningkatkan derajat kesehatan masyarakat. Pelayanan
kesehatan yang diberikan oleh rumah sakit bersifat holistik atau menyeluruh mulai
dari pencegahan, penyembuhan hingga pemulihan penyakit. Saat ini rumah sakit
telah mengalami pergeseran tujuan. Awalnya rumah sakit didirikan dengan tujuan
sosial dan berhubungan dengan keagamaan tetapi seiring dengan berjalannya
waktu, tujuan rumah sakit tidak hanya pelayanan sosial tetapi juga mengarah pada
tujuan ekonomi bahkan komersial. Salah satu yang berpengaruh adalah globalisasi.

Globalisasi merupakan era terjadinya pengalihan kapital dan teknologi dari negara
dengan biaya tenaga kerja mahal ke negara dengan biaya tenaga kerja murah.
Tujuannya untuk meningkatkan daya saing. Globalisasi diperkuat dengan adanya
perjanjian GATS (General Agreement on Trade in Services). Melalui perjanjian ini ada
empat cara liberalisasi perdagangan jasa yaitu pasokan jasa ke negara lain tanpa
harus menjadi penduduk tetap, penduduk membeli jasa di luar negeri, kehadiran
dari cabang, agen atau anak perusahaan asing dan kehadiran tenaga kerja atau ahli
untuk jangka waktu tertentu di suatu negara untuk mensuplai jasa. Dampak
globalisasi menuntut rumah sakit agar melakukan perubahan dalam manajemen
dan organisasi agar mampu bersaing dengan pesaing lokal, nasional, dan
internasional. Dampak tersebut dapat menjadi ancaman dan juga menjadi peluang.
Jika rumah sakit belum siap bersaing dengan rumah sakit asing maka kehadiran
globalisasi akan menjadi ancaman bagi kelangsungan kegiatan rumah sakit.
Tindakan yang dapat diambil adalah dengan menerapkan building fences yaitu
bersikap defensif dan meminta proteksi dan penghambat dari pemerintah terhadap
kehadiran pihak asing seperti pengaturan tenaga kerja asing.

Namun bagi rumah sakit yang siap bersaing baik itu dari segi pelayanan, sumber
daya yang dimiliki dan pemasaran yang kuat akan menerima kehadiran globalisasi.
Tindakan lainnya yang dapat diambil adalah dengan menerapkan building winmills
yaitu melakukan tindakan akomodatif dan memberdayakan angin perubahan seperti
meningkatkan mutu pelayanan kesehatan yang dimiliki oleh rumah sakit dan
melakukan aliansi strategis dengan pihak luar negeri. Saat ini beberapa rumah sakit
dalam negeri telah bekerja sama dengan rumah sakit asing. Mereka menetapkan
standar internasional pada pelayanan yang diberikan. Hal tersebut merupakan
salah satu tindakan yang ambil untuk menghadapi globalisasi.
Solusi terbaik untuk menghadapi globalisasi adalah dengan menyiapkan daya saing
yang tinggi melalui kepemimpinan yang memicu pada perubahan dan manajemen
yang profesional, manajemen perubahan, peningkatan manajemen mutu,
pengembangan sumber daya manusia, sarana dan teknologi, peningkatan kepuasan
konsumen, peningkatan budaya organisasi, pemasaran yang efektif dan
peningkatan mekanisme dan kegiatan mengantisipasi, memantau dan menganalisis
perubahan-perubahan lingkungan yang dampaknya dapat berupa ancaman dan
berupa peluang.

Berdasarkan uraian tersebut, salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah dengan
pemasaran yang efektif. Rumah sakit yang pada mulanya berorientasi sebagai
produsen produk dan jasa, mulai berorientasi pada pemasaran. Rumah sakit mulai
menempatkan kebutuhan, keinginan dan harapan pasien terhadap produk dan jasa
sebagai nilai pelayanan yang harus dipenuhi.

Pemasaran merupakan kunci untuk meraih tujuan organisasi yang lebih efektif dari
pada pesaing karena memadukan kegiatan pemasaran untuk menetapkan dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Manajemen pemasaran
merupakan upaya yang dapat dilakukan agar utilisasi pelayanan rumah sakit
menjadi lebih tinggi sehingga berdampak pada meningkatnya derajat kesehatan
masyarakat. Pemasaran rumah sakit merupakan suatu unsur yang penting. Tujuan
pemasaran rumah sakit adalah memperkenalkan rumah sakit pada masyarakat
luas, menginformasikan sejelas-jelasnya mengenai fasilitas dan kemampuan
pelayanan yang dimiliki oleh rumah sakit pada masyarakat dan segenap warga
rumah sakit, membentuk dan membina citra rumah sakit melalui kepercayaan dan
penghargaan masyarakat terhadap kemampuan rumah sakit, pemanfaatan sumber
daya rumah sakit secara optimal dan disamping itu rumah sakit juga mengharapkan
terjadinya peningkatan penghasilan. Namun manajemen pemasaran tidak dapat
diaplikasikan secara bebas dalam bidang rumah sakit terutama dalam mengaplikasi
promosi. Ada batasan atau etika yang harus dipatuhi seperti etika promosi rumah
sakit.

Dalam hal ini, keefektifan dalam kaitannya dengan meningkatnya utilisasi

pelayanan jasa rumah sakit dengan kata lain banyaknya pasien yang menggunakan
pelayanan kesehatan di rumah sakit. Bagaimanapun juga upaya pemasaran yang
dilakukan bertujuan untuk menginformasikan pelayanan kesehatan yang dimiliki
oleh rumah sakit dan pada akhirnya akan berpengaruh pada peningkatan utilisasi
pelayanan kesehatan. Evaluasi dapat dilakukan dengan mengukur sejauh mana
bauran pemasaran yang digunakan oleh rumah sakit dalam mempengaruhi pasien
untuk memilih berobat di rumah sakit tertentu sebagai tempat pencarian pelayanan
kesehatan. Evaluasi dapat digunakan pada perencanaan upaya pemasaran dan
upaya promosi pada periode selanjutnya.

Rumusan Masalah
 1. Apa pengertian dari pemasaran rumah sakit?

2. Apa tujuan dari pemasaran rumah sakit?

3. Bagaimana langkah-langkah dari pemasaran rumah sakit?

4. Bagaimana strategi dalam pemasaran rumah sakit?

Tujuan

1. Untuk mengetahui pengertian dari pemasaran rumah sakit

2. Untuk mengetahui tujuan dari pemasaran rumah sakit

3. Untuk mengetahui bagaimana langkah-langkah dari pemasaran rumah sakit

4. Untuk mengetahui bagaimana strategi dalam pemasaran rumah sakit

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

PENGERTIAN

o Pengertian Pemasaran

1. Menurut William J Stanton, pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, memprioritaskan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.

2. Menurut Kotler (1993), pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial
dimana individu dan kelompok memperoleh kebutuhan dan keinginan melalui
proses penciptaan dan pertukaran produk dan nilai.

o Pengertian Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran dapat didefinisikan sebagai bentuk kegiatan manusia yang diarahkan

untuk kepuasan keinginan dan kebutuhan dan melalui proses pertukaran.

Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dari

program yang dirancang secara hati-hati untuk pertukaran nilai dengan target pasar
untuk mencapai tujuan organisasi target dengan harga, komunikasi dan distribusi
yang efektif.
Ada 4 perkembangan dari konsep pemasaran yang ada, antara lain:

Konsep pelayanan

Yaitu orientasi RS hanya untuk memberikan pelayanan dan fasilitas yang baik.

Konsep penjualan

Yaitu orientasi RS hanya pada usaha untuk mencapai pemanfaatan fasilitas dengan
memadai.

Konsep pemasaran

Yaitu orientasi RS berusaha untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan pasien

serta menciptakan pelayanan yang memuaskan.

Konsep pemasaran sosial

Yaitu orientasi RS untuk memenuhi kebutuhan, keinginan dan permintaan pasien

serta memberikan kepuasan. Pemenuhan itu dilaksanakan dengan efektif dan
efisien sehingga mendorong kesejahteraan pasien.

Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan

pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran
dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Menurut Kotler, 1993, manajemen pemasaran adalah prosesperencanaan dan
pelaksanaan konsepsi penetapan harga, promosi, dan distribusi gagasan, barang
dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
perorangan dan organisasi.

Sedangkan menurut (Budiarso dalam Librianty, 2009), proses manajemen

pemasaran adalah :

1. Analisa kesempatan pasar yang terdiri dari lingkungan pemasaran, pasar

konsumen dan pasar-pasar organisasi.

2. Memilih pasar sasaran yang terdiri dari mengukur permintaan, segmentasi

pasar sasaran dan penempatan pasar.

3. Merumuskan bauran pemasaran yang terdiri dari perencanaan, penetapan,

dan penempatan serta promosi produk.

4. Mengelola usaha pemasaran dengan perencanaan, organisasi, implementasi,

dan pengendalian.

o Manajemen Pemasaran Rumah Sakit

Pemasaran adalah sebuah kekuatan penting di dalam perekonomian dan
masyarakat. Pemasaran memainkan peranan vital dalam membuat kehidupan lebih
efisien. Secara umum, pemasaran membantu mengarahkan alokasi sumber daya.
Pemahaman yang baik mengenai pemasaran akan mendorong pengambilan
keputusan yang lebih baik dalam menalokasikan sumber-sumber rumah sakit.
Pemasaran merupakan sebuah jalan keluar yang baik dalam menjawab tantangan
dalam kemampuan manajerial rumah sakit untuk dapat survive dan substain serta
menyikapi persaingan yang kompetitif antara rumah sakit dalam pelayanan
kesehatan.

Beberapa pakar pemasaran menyatakan bahwa dalam peneglolaan rumah sakit

dari waktu ke waktu semakin terasa akan kebutuhan pentingnya upaya pemasaran
rumah sakit (Handayani, 2005 dalam Librianty, 2009). Kegiatan penyelenggaraan
rumah sakit tidak terlepas dari program pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran
rumah sakit, perlu diperhatikan hal-hal yang spesifik untuk rumah sakit. Menurut
Handayani, 2005 dalam Librianty (2009), produk rumah sakit adalah jenis
pelayanan yang diberikan baik dalam bentuk preventif, diagnostic terapetik dan
lain-lain. Beberapa karakteristik produk jasa kesehatan yaitu :

1. Intangible

Produk rumah sakit tidak dapat dilihat secara kasat mata, seperti produk lainnya
(tangible)

2. Inseparatibility

Produk pelayanan kesehatan umumnya dijual terlebih dahulu baru diproduksi dan
dikonsumsi secara bersamaan.

3. Variability

Produk pelayanan kesehatan sangan variabel karena bersifat non standardized

output yang artinya banyak terdapat variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergangtung
kepada siapa, kapan, dan dimana produk pelayanan kesehatan tersebut dihasilkan.

4. Perishability

Produk pelayanan kesehatan tidak dapat disimpan

Program pemasaran dalam penyelenggaraan rumah sakit memberikan beberapa

manfaat bagi rumah sakit, yaitu sebagai berikut:

1. Meningkatkan kepuasan target pasar, mengukur atau mengetahui kebutuhan

dan keinginan pasien.

2. Meningkatkan perhatian dari sumber pemasaran, yaitu dokter, perawat,

karyawan, pihak ketiga, dan masyarakat.
 3. Meningkatkan efisiensi dari aktifitas pemasaran, pengembangan produk,
harga, dan komunikasi.

Untuk mencapai manfaat tersebut, ada beberapa langkah yang ditempuh yaitu :

1. Analisis peluang dan atau kesempatan pasar

2. Menetapkan pasar sasaran

3. Pengembangan strategi pemasaran

4. Perencanaan taktik pemasaran

5. Melaksanakan dan mengendalikan upaya pemasaran

Pada dasarnya kegiatan pemasaran di rumah sakit terdiri dari :

1. Riset konsumen

2. Pengembangan produk jasa kesehatan sesuai dengan kebutuhan

3. Pembinaan komunikasi dengan konsumen

4. Distribusi atau system rujukan

5. Penetapan tarif nasional

6. Pelayanan kesehatan bekesinambungan

o Kepentingan Pemasaran Rumah Sakit

Kepentingan pemasaran di rumah sakit dirasakan sejak terjadinya industri

kesehatan, sedangkan industri kesehatan itu sendiri memiliki beberapa masalah
besar, antara lain:

Memiliki teerlalu banyak tempat tidur atau terlalu sedikit

Mencari keuntungan dari orang sakit atau kehilangan uang karena

manajemen yang jelek

Mempekerjakan banyak pegawai atau pelayanan yang rendah

Membeli alat yang canggih dan mahal atau tidak dapat menyelamatkan
pasien

Dari masalah diatas menunjukkan bahwa pemasaran rumah sakit diperlukan, selain
itu berikut alassan lainnya mengenai kepentingan rumah sakit sejak terjadinya
industri kesehatan, yaitu:

Meningkatnya biaya
Biaya untuk bahan, peralatan dan pegawai meningkat

Meningkatkatnya kesadaran pasien

Pasien makin sadar akan haknya dan menginginkan informasi yang jelas tentang
segala tindakan

Berorientasi kepada pasien

Diawali oleh pemilik RS, direksi yang lebih berorientasi kepada pasien

Meningkatnya jumlah RS milik pemodal

Jumlah RS milik pemodal meningkat, yang tentunya mengharapkan keuntungan

yang memadai

Pemanfaatan yang rendah sebagai pemborosan

Adanya perhatian bahwa pemanfaatan yang rendah adalah pemborosan,

memerlukan usaha agar pemanfaatan dapat memadai

Duplikasi pelayanan

Pelayanan yang dipublikasi menyebabkan pemanfaatan yang rendah, maka perlu

diketahui permintaan yang sesuai

Peningkatan profesionalisme dari staf rumah sakit

Masing-masing profesi yang bekerja di RS ingin menunjukkan kemanfaatannya dari

profesinya tersebut sehingga perlu dikoordinasi dan diarahkan, maka diarahkanlah
pada kepentingan pasien

Perubahan hubungan dokter dengan pasien

Pasien sekarang lebih aktif dan lebih membutuhkan informasi serta menginginkan
kebebasan memilih

Perhatian pada pencegahan

Kegiatan pencegahan yang tak segera hasilnya terlihat, memerlukan usaha agar
masyarakat dapat menerimanya

Meningkatnya harapan akan kenyamanan

Pasien selain pelayanan yang baik dan tepat mengharapkan keadaan pelayanan
yang nyaman

Pelayanan kesehatan dapat merupakan komoditi bisnis

Dengan demikian adanya penambahan kenyamanan yang perlu dibayar lebih mahal
merupakan hal yang logis

Pro dan Kontra Pemasaran Rumah Sakit

Dalam pemasaran rumah sakit, terdapat pro dan kontra, antara lain:

Konsep

Bagi yang pro mengatakan bahwa pemasaran lebih dari iklan, tetapi mengarah
pada pertukaran yang menguntungkan, sedangkan yang kontra menyatakan
pemasaran merupakan iklan dan penjualan.

Proses

Proses yang terjadi bagi yang pro merupakan proses memenuhi kebutuhan pasien,
dan bagi yang kontra menyatakan pemasaran rumah sakit merupakan proses public
relation mengarah pada manipulasi dan komersialisasi layanan yang harusnya
bersifat sosial.

Akibat

Bagi yang pro menyatakan, akan membantu pasien untuk memilih pelayanan yang
rasional, bagi yang kontra, melihat akan terjadi kompetisi dan peningktana biaya.

Kompetisi

Adanya kompetisi menurut pro, akan adanya usaha untuk mempertahankan hidup,
dan bagi yang kontra, akan terjadinya pemakaian yang tidak perlu, kemudian
kompetisi bagi yang pro merupakan realita yang ada yang akan menyebabkan
efektifitas dan efisiensi. Bagi yang kontra kompetisi akan mengarah pada
pemenuhan tempat tidur bukan pelayanan yang baik.

Dasar

Menurut yang pro, pemasaran rumah sakit merupakan konsep, yang dapat
digunakan baik atau buruk tergantung yang memakainya, dan yang bagi kontra
menganggap, pemakaian yang salah dari pemakaian rumah sakit akan
menghancurkan reputasi pelayanan kesehatan.

Contoh

Pemasaran rumah sakit akan menyebabkan pendeknya waktu perawatan menurut

yang pro, dan menurut yang kontra rumah sakit akan seperti toko yang ada
potongan harga.

Di Indonesia pemasaran rumah sakit mulai merupaan hal yang jelas, yang mulai
terlihat jelas, pro dan kontra muncul, tetapi adanya modal asing dalam
perumahsakitandan bolehnya RS dimiliki oleh pemodal, kesepakatan dan
pengertian yang memadai tentang pemasaran rumah sakit diperlukan.
Keperluannya adalah untuk mencegah timbulnya persepsi yang berbeda dan untuk
memilih jenis mana saja yang layak dari sejumlah cara yang ada.

Faktor yang Berpengaruh Dalam Pemasaran

Ada 2 faktor yang berpengaruh dalam pemasaran rumah sakit, yakni:

Faktor Luar, antara lain:

1. Kependudukan

Faktor kependudukan erat kaitannya dengan permintaan atau demand. Selain itu
juga berkaitan dengan jumlah penduduk dan peranan KB, yaitu jumlah yang lahir
diharapkan lebih sedikit tetapi dengan kualitas yang lebih juga berkaitan dengan
urbanisasi yang erat kaitannya dengan kawasan industri, berhubungan pula dengan
mobilisasi penduduk yang sekarang ini makin mudah akibat transportasi yang
mudah.

2. Ekonomi

Berhubung dengan pertumbuhan ekonomi yang terus berjalan, berkurangnya angka

kemiskinan, era konglomerat dan krisi ekonomi. Keadaan ini baik secara langsung
atau tidak akan berpengaruh, yang jelas peranan perbankan yang maju
menyebabkan berkembangnya pemakaian Credit Card yang perlu dikelola dengan
cermat.

3. Lingkungan

Faktor lingkungan yang erat kaitannya dengan rumah sakit adalah limbah. Analisis
Dampak Lingkungan sekarang sedang digalakkan pemerintah. Rumah Sakit yang
memiliki limbah dan industri seperti bekas reagen laboratorium harus dengan
seksama dilaksanakan pembuangan yang benar-benar aman. Erat kaitannya
dengan kebersihan, pencegahan kebakaran dan lingkungan karyawan dari bahaya
radiasi dan pemakaian alat listrik/elektronik semakin banyak dan semakin canggih.

4. Teknologi

Kemajuan teknologi kedokteran sangat pesat, baik dari kemampuannya ataupun

kecanggihannya. Konsekwensinya adalah ketergantungan pada teknologi dan
pemeliharaan, di samping biaya yang sangat besar. Kemajuan teknologi harus
dibarengi dengan kemajuan efisiensi dan manajemen yang maju pula. Tanpa kedua
kemajuan tersebut alat canggih akan menjadi beban tambahan yang memberatkan.
Era komputerisasi juga telah dimanfaatkan oleh perumahsakitan, yang perlu juga
adalah meningkatkan peran sumber daya manusia dalam pengelolaan dan
pemanfaatan teknologi ini. Hasil teknologi canggih juga akan memberikan hasil
yang lebih baik, seperti peran komputerisasi digital dalam angiography, juga akan
memberikan kenyamanan yang lebih baik seperti C.T. Scanner dibandingkan
dengan alat rontgen biasa.

5. Hukum dan Politik

Menurut peraturan pemerintah, seperti deregulasi dibidang farmasi dan Permenkes

No. 84/Menkes/Per/II/1990, RS Swadana, Inpres No. 4 tahun 2000, RS PERJAN yang
intinya jasa kesehatan dapat menjadi komoditi bussines. Keadaan ini memerlukan
strategi dan upaya yang berbeda dari keadaan sebelumnya, juga yang sekarang
terus bergerak naik adalah keberanian masyarakat untuk menuntut tindakan medis
yang di anggap kurang dapat di terima, maka sudah saatnya rumah sakit
mempersiapkan perlindungan bagi pelaksana medis dan keperawatan.

6. Sosial dan Budaya

Akibat kemajuan dan kemudahan informasi yang diterima membuat pandangan

masyarakat terus berubah, dan menuntut yang lebih baik dan lebih nayaman.
Masyarakat lebih mudah menyadari hak memilih dan menuntut pelayanan yang
lebih baik. Rumah sakit harus dapat mengantisipasi dan mengikuti perkembangan
dalam peningkatan pelayanan.

7. Kompetisi

Karena jumlah RS yang bertambah, jumlah pelayanan kesehatan seperti klinik

spesialis, klinik 24 jam juga bertambah, kompetisi tidak dapat dihindarkan.

Faktor Dalam, antara lain:

1. Organisasi dan Manajemen RS

Efisiensi dan efektifitas semakin diperlukan, dan konsekwensi adanya perubahan

pola hubungan manajerial dan pelaksana medis. Perubahan terjadi karena adanya
orientasi yang berbeda, yang tadinya rumah sakit dan dokter menjadi sentral,
sekarang pasienlah yang menjadi sentral.

2. Pasar

Segmen pasar rumah sakit penting dipertimbangkan, karena berkaitan dengan

prioritas pelayanan dan pertimbangan ekonomis. Melayani yang lebih terarah akan
memudahkan efisiensi dan efektifitas dengan konsekwensinya lingkup pelayanan
yang mungkin lebih kecil.

3. Posisi RS diantara Pesaing (Sesama RS)

Rumah Sakit harus dapat menempatkan posisi tertentu di mata pasien, tentu
dengan keunggulan dan kekhususan tertentu, seperti pusat bayi tabung, pusat
pelayanan ginjal dsb.
4. Publik

Dalam hal ini yang berhubungan dengan sumber daya manusia di rumah sakit,
termasuk keterkaitannya dengan pelayanan pada pasien.

1. Pemasok/Supplier Kesehatan

Karena alat memiliki harga yang cukup mahal, ada keterkaitannta teknologi dan
mempengaruhi mutu pelayanan.

Penelitian Pemasaran

Penelitian pemasaran adalah penelitian tentang keadaan pemasaran dengan segala

aspeknya, bertujuan untuk mengerti perilaku pemakai jasa rumah sakit,
penyebabnya dan akibatnya.

Tahapan dari penelitian pemasaran adalah sebagai berikut:

Identifikasi masalah

Penentuan tujuan yang jelas

Peenentuan fakta, perasaan dan perkiraan

Penentuan data yang diberikan

Pengumpulan data

Analisis data

Penentuan hasil

Faktor yang mempengaruhi masyarakat memilih rumah sakit adalah sebagai berikut
:

Resiko: bahaya bila tidak diobati

Persyaratan: memenuhi syarat waktu, tempat dan waktu tunggu

Biaya: keuangan yang tersedia dan kehilangan penghasilan

Kebutuhan tambahan: parkir, tempat bermain, keberhasilan

Karyawan: dokter dan karyawan lainnya

Kualitas: kompetensi, kemauan menjelaskan diagnosa

Dengan mengerti beberapa faktor yang mempengaruhi masyarakat memilih rumah

sakit maka akan dapat dianalisis hal dibawah ini:
 Masyarakat terpilih

Masyarakat terpilih atau selecting market, yaitu siapa saja yang menjadi sasaran
utama pemakai rumah sakit.

Merancang pelayanan

Merancang pelayanan yang disesuaikan dengan permintaan dan situasi yang ada.

Pemantapan pembebasan

Yaitu dapat dengan lebih rasional menemukan tarif dan jenis serta mutu pelayanan
yang sesuai dengan biaya dan harga.

Keputusan peningkatan pelayanan

Peningkatan pelayanan dapat diputuskan dengan berdasarkan fakta dan

permintaan yang benar-benar ada.

Perencanaan promosi

Dengan mengetahui karakteristik masyarakat yang ada di sekitar kita, maka

perencanaan atau promosi akan lebih terarah.

Audit Pemasaran

Audit pemasaran merupakan upaya untuk bercermin diri atau check up, untuk
melihat kekuatan kelemahan, peluang dan hambatan.

Komponen audit pemasaran meliputi hal-hal dibawah ini:

Perilaku

Faktor perilaku harus dinilai dan dianalisis sebagai keadaan segmen pasar. Segmen
pasar dari pasien, berdasar umur, prndidikan, penghasilan, diagnosa, selain itu
perlu jelas karakteristik dari karyawan kita, dokter dan siapa saja yang mengirim
pasien.

Akibat

Akibat dapat juga disebut sebagai dampak, yaitu apa yang terjadi sebagai langkah
lanjut dari perilaku yang terjadi. Seperti pemanfaatan bagian kebidanan dan
penyakit kandungan, harga pelayanan yang meningkat, dll.

Faktor penyebab

Faktor penyebab dari segi penduduk: pertambahan penduduk, urbanisasi,

pendidikan, asuransi, kemudian faktor penyebab dari segi psikologis seperti:
dikenalnya rumah sakit, kesadaran pada pengobatan, keasadaran pencegahan.
 Faktor luar

Faktor penyebab lingkungan seperti: peraturan pemerintah, asuransi kesehatan,

pendidikan kedokteran, juga faktor sosial, ekonomi, hukum, baik secara langsung
atau tidak langsung berpengaruh.

Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran atau Marketing Mix adalah usaha yang pokok erat hubungannya
dengan pasien yang dituju, jadi upaya rumah sakit yang secara khusus erat dengan
perilaku pasien untuk melakukan pemanfaatan pelayanan. Dikenal 4 hal, yaitu:

Pelayanan

Pelayanan haruslah efisien, menguntungkan, tepat dan kompeten, maka pelayanan

yang demikian diharapkan akan dapat mencukupi kebutuhan pasien. Selain itu
pelayanan juga diutamakan untuk mengurangi rasa sakit mencegah kecacatan,
menghilangkan ketakutan dan meningkatkan fungsi.

Tempat

Rumah sakit sebagai tempat harus mendukung kelengkapan dan kenyamanan

pelayanan. Pelayanan disini tidak hanya pada pasien tetapi juga kepada keluarga
dan teman pasien.

Harga/Tarif

Harga/tarif merupakan hal yang kompleks karena berhubungan dengan

biaya, break event pointdan strategi harga, juga berhubungan dengan peraturan
pemerintah atau dan keadaan masyarakat sekitarnya. Harga tersebut harus dapat
memberikan nilai sesuai dengan pelayanan yang diberikan dan memberikan
kesempatan kepadda rumah sakit untuk berkembang dan memberikan pada pasien
untuk memilih.

Promosi

Rumah sakit sebagai badan berlaku juga kaidah dunia usaha, dan menurut PERSI
tidak disebutkan adanya promosi. Jenis promosi yang dapat dilakukan yaitu sebagai
berikut:

1. Membangkitkan kesadaran

Dengan mengandalkan usaha komunikasi, dilakukan usaha untuk menimbulkan

kesadaran adanya dan perlunya pelayanan rumah sakit. Contoh yang dapat
dilakukan adalah pembuatan papan nama yang jelas, membuat stiker, membuat
kalender dan dapat pula dengan mengirim surat pada perusahaan atau masyarakat
tertentu.
2. Pembentukan citra

Kegiatan promosi ditujukan untuk memperoleh citra atau pandangan yang

baiktentang rumah sakit, maka kegiatannya lebih terarah lagi pada kegiatan
tertentu seperti: seminar, pertemuan presentasi perusahaan, dll.

3. Mendorong tindakan

Kegiatan promosi ditujukan untuk mendorong masyarakat memanfaatkan

pelayanan yang disediakan. Kegiatannya berupa kegiatan yang dapat memastikan
bila saatnya diperlukan akan memanfaatkan fasilitas rumah sakit dapat berupa
paket langganan pada perusahaan tertentu, paket pelayanan seperti paket
kelahiran, paket sunat, dll.

1. Perilaku melayani

Pelaksanaan promosi paling tepat adalah perilaku melayani yang dapat

memberikan kepuasan dan kenyamanan. Kepuasan dan kenyamanan akan
memberikan kenangan yang nantinya akan menyebabkan yang bersangkutan
menjadi langganan.

TUJUAN PEMASARAN RUMAH SAKIT

Tujuan pemasaran rumah sakit didefinisikan sebagai masa depan dari akibat,
perilaku, faktor penyebab, lingkungan, situasi kompetisi yang harus dicapai dalam
waktu yang jelas. Tujuan pemasaran rumah sakit memiliki ciri waktu yang jelas
serta nilai pencapaian yang juga harus jelas.

Di Rumah Sakit, tujuan pemasaran rumah sakit itu diantaranya pada tahun 1992
seperti contoh berikut:

Rumah sakit dikenal oleh 100 perusahaan dan oleh 50 sekolah

Adanya kontraktor perusahaan 25 perusahaan dan 10 sekolah

Dokter langganan naik 25%

Citra rumah sakit yang baik, berupa pujian 2 tokoh masyarakat di media
masa

Survey kepuasan pasien >70%

LANGKAH-LANGKAH PEMASARAN RUMAH SAKIT

Pemasaran dapat lebih mudah dipahami dengan mengerti beberapa elemen inti
dari pemasaran. Secara konseptual, pemasaran merupakan sebuah falsafah bisnis
yang menyadari pentingnya keterlibatan seluruh elemen organisasi dalam proses
pemenuhan kebutuhan.dan keinginan konsumen sekaligus memenuhi tujuan-tujuan
organisasi. Langkah-langkah yang diperlukan untuk mengaplikasikan konsepsi
pemasaran:

1. Menggali informasi mengenai pasar, potensial maupun aktual. Sudah

tersediakah barang/jasa yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar? Bagaimana perusahaan dapat meningkatkan kemampuan produknya
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen?

2. Merancang dan mengembangkan program pemasaran

3. Menyediakan produk yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan

konsumen

4. Menetapkan harga produk yang dapat diterima oleh pasar

5. Mengkomunikasikan produk kepada konsumen untuk memposisikan produk di

pikiran konsumen

6. Memberikan jaminan bahwa konsumen dapat memperoleh produk di saat

yang tepat dan di tempat yang tepat pula.

7. Mengevaluasi melalui proses penggalian informasi mengenai erektivitas

program-program pemasaran perusahaan. Aktivitas-aktivitas pemasaran
seharusnya dilaksanakan dengan mempertimbangkan efisiensi, efektivitas,
dan tanggung jawab sosial pemasaran. Di dalam khasanah pemasaran
terdapat lima konsep yang mendasari aktivitas pemasaran perusahaan:
konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan
konsep pemasaran sosial.

8. Konsep Produksi

Konsep produksi meyakini bahwa konsumen akan lebih menyukai produk-produk

yang tersedia di mana-mana dan dengan harga murah.

1. Konsep Produk

Konsep produk meyakini bahwa konsumen akan lebih menyukai produk-produk

yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja, atau fitur-fitur yang inovatif.

2. Konsep Penjualan

Konsep penjualan meyakini bahwa bila konsumen dan pelaku bisnis dibiarkan saja,
maka mereka tidak akan membeli dalam jumlah yang memadai produk-produk
perusahaan. Perusahaan haruslah melakukan usaha penjualan dan promosi yang
agresif.

3. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran meyakini bahwa kunci untuk mencapai tujuan perusahaan
mencakup usaha perusahaan untuk menjadi lebih efektif daripada para pesaingnya
dalam hal menciptakan, menyampaikan, dan mengkomunikasikan kepada pasar
sasaran yang ditetapkan nilai manfaat bagi konsumen

4. Konsep Pemasaran Sosial

Konsep pemasaran sosial meyakini bahwa tugas perusahaan adalah menetapkan

kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan
yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada para pesaing dengan cara-
cara yang menjaga atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

STRATEGI PEMASARAN RUMAH SAKIT

o Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan suatu wujud dari rencana yang terarah di bidang
pemasaran, guna memperoleh hasil yang optimal. Strategi pemasaran terdiri dari
faktor-faktor yang paling berhubungan satu sama lain, seperti di bawah ini :

1. Pasar sasaran (Target Market), pasar sasaran merupakan suatu alat untuk
mencapai sasaran yang akan dituju.

2. Bauran pemasaran (Marketing mix), bauran pemasaran merupakan alat atau

sarana untuk mencapai sasaran tersebut.

3. Marketing Budget, merupakan strategi penetapan dana untuk kegiatan

pemasaran yang sangat mempengaruhi keberhasilan kegiatan pemasaran.

4. Marketing Segmentation, pengusaha atau pengelola terlebih dahulu

menetapkan arah sasaran yang akan dituju. Apakah sasaran pemasarannya
ditujukan kepada seluruh lapisan masyarakat komponen, atau hanya
menetapkan segmen pasar tertentu saja.

5. Timing, pengusaha harus menjaga mutu, karena dengan menjaga ketepatan

waktu, maka perusahaan akan mendapatkan keuntungan berlipat ganda.

Strategi pemasaran modern didefinisikan sebagai S.T.P. ( Segmenting, Targeting dan

Positioning). Berdasarkan dengan kondisi pasar yang luas serta memiliki orientasi
pembeli yang bermacam-macam dalam setiap pasar, maka suatu rumah sakit/
perusahaan harus dapat mengidentifikasikan segment pasar yang paling menarik
dimana rumah sakit/ perusahaan dapat memenuhi secara efektif dan efisien.
Langkah-langkah yang ditempuh dalan menentukan STP :

1. Segmentasi Pasar
 Mengidentifikasikan segmen variabel dan mensegmentasikan pasar tersebut

Mengembangkan profil dari segmentasi di atas

2. Penentuan Pasar Sasaran (Targeting)

Mengevaluasi daya tarik dari setiap segmen pasar tersebut

Memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut

3. Positioning Produk

Mengidentifikasi konsep positioning yang mungkin untuk pasar sasaran

Memilih mengembangkan dan mengkonsumsikan konsep positioning yang

telah terpilih

o Tujuan Strategi Pemasaran

Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang akan dipilih, seorang manajer

menghadapi sejumlah besar pilihannya. Setiap tujuan dan sasaran dapat dicapai
melalui berbagai cara : Meningkatkan volume penjualan, memperluas pangsa pasar
dan meningkatkan laba penjualan.

Tahapan Strategi Pemasaran

1. Analisis Strategi

Pada tahap ini, dimulai dari pengertian mengenai batasan-batasan pembuatan

keputusan konsumen, kemdian diintegrasikan dengan fenomena pemasaran yang
meliputi daur hidup, segmentasi, posisi dan respon pasar. Kemudian perilaku
pesaing dianalisis.

2. Pengambilan Keputusan

Tahap-tahap pembuatan keputusan meliputi spesifikasi sasaran, perumusan

program, komitmen sumber daya, perencanaan yang detail, sasaran harus
ditentukan untuk produk atau pasar pertumbuhan penjualan dan pangsa pasar yang
akan dicapai serta hasil finansial yang diharapkan. Dalam perumusan program, ada
alternative program yang dibuat untuk menentukan sasaran yang harus dievaluasi
secara sistematik untuk memilih alternative yang terbaik bagi alokasi sumber daya
perusahaan/ rumah sakit.

3. Mengimplementasi Strategi

Untuk menerapkan program dan rencana-rencana strategis, perlu untuk

menerjemahkan startegi-strategi ke dalam taktik yang detail. Setelah taktik
dispesifikasi, perencanaan dan anggran yang detail harus ditetapkan, sehingga
hasilnya dapat diukur dan dibandingkan dengan sasaran eksplisit. Sistem
pendukung keputusan sering digunakan dalam proses ini. Proses pengawasan harus
bertindak sebagai mekanisme umpan balik bagi revisi taktik yang diperlukan,
modifikasi strategi dan sasaran awal.

Proses Strategi Pemasaran

Proses strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli (Duncan, 1996, Kotler
and Andreasen, 1995, Kartajaya, 1999) pada dasarnya mempunyai langkah-langkah
yang tidak jauh berbeda yaitu terdiri dari :

1. Menetapkan misi

2. Analisa lingkungan internal dan eksternal

3. Formulasi strategi

4. Menentukan strategi pemasaran

Strategi pemasaan rumah sakit terdiri dari 10 P, yaitu sebagai berikut:

Product/Service

Tujuan pelayanan rumah sakit antara lain:

1. Mengurangi nyeri

2. Membatasi cacat

3. Membatasi kecemasan

4. Memperbaiki fungsi

5. Pelayanan rumah sakit harus: memuaskan, dimengerti, kompetisi petugas

yang cukup, didukung pelayanan administratif yang sederhana dan cepat,
serta lengkap dan terintegrasi

Place/Tempat

Dalam hal tempat perlu diperhatikan hal-hal yang terkait, harus diupayakan dapat
dicapai minimal dapat didistribusikan, diantaranya adalah:

1. Waktu yang singkat untuk dijangkau

2. Lokasi mudah dicapai

3. Tempat parkir yang cukup

4. Keadaan tempat pelayanan, seperti: gedung, ruang memenuhi syarat

5. Waktu tunggu yang wajar

 6. Ciptakan pelayanan satelit yang mendukung

Harga/Price

Harga harus rasional, artinya dimengerti dan sesuai antara pengeluaran dan
pelayanan yang didapat. Diatur adanya perbedaan hanya yang relevan antara lain
sebagai berikut:

1. Bayar langsung

2. Bayar kontrak

3. Bayar cicilan

4. Bayar donatur (dibayari oleh lembaga sosial, seperti: Dompet Kartini, biaya
operasi orang yang tidak mampu)

Promosi

Dalam hal promosi perlu dipertimbangkan hal-hal sebagai berikut:

1. Adanya komunikasi yang baik antara rumah sakit dengan calon pasien, dan
pasien langganan

2. Kesadaran bahwa pelayanan setiap tahap di rumah sakit adalah promosi

tidak langsung

3. Harus dibangun kesan yang membuat ciri khas rumah sakit, seperti: RSI
melaksanakan layanan islami

4. Publisitas yang seimbang

5. Pelayanan yang memuaskan adalah iklan yang paling baik dan paling murah,
dan pasien yang puas akan menjadi juru pemasar tak langsung yang handal

6. Gunakan berbagai cara promosi seperti:

Public Relation

Publisitas

Kontrak perorangan, dengan ramuan yang paling menguntungkandan tepat

sasaran

Profesional

Peran dokter di rumah sakit merupakan suatu bentuk tersendiri, karena

kemampuan profesi yang tinggi akan mempunyai otonomi yang perlu diselaraskan,
selain itu perlu dimengerti sejauh mana peran itu dapat berjalan. Dalam interaksi
pengobatan profesionalisme dokter akan menjadi sentral, maka keseimbangan
antara pengaturan dan otonomi harus seimbang.

Rumah sakiit semakin kompeks, tidak hanya dokter tetapi peran profesional seperti
perawat, ahli farmasi, ahli teknik, ahli ekonomi, dll akan berinteraksi secara
bersama-sama, maka pengaturan itu harus berjalan agar selaras. Hal ini tidak
mudah selain otonomi profesi, juga pernyataan aku rasa diatur dan
diseimbangkan.

People (Karyawan)

Setiap karyawan dengan tugasnya masing-masing harus diberi penghargaan yang

wajar agar dapat saling mendukung, maka pada dasarnya semua karyawan harus
dapat berperan dan saling mendukung.

Hendaklah didasari upaya merubah orientasi karyawan agar saling mendukung

sehingga dapat menunjang pada pelayanan yang bermutu dan menjamin kepuasan
pasien, maka perlu:

1. Pengertian yang jelas tentang orientasi karyawan

2. Pelatihan

3. Pembinaan yang terus menerus

Public (Masyarakat Sekitar)

Rumah sakit harus tetap menonjol pada kepedulian sosial, terlebih pada masyarakat
sekitar. Tidak kalah penting adalah membuat kegiatan agar mereka (masyarakat)
merupakan salah satu sarana penyebarluasan.

Power (Kekuatan=Kekuasaan)

Kekuatan yang dipunyai oleh pemilik RS, Instansi Pemerintah, Orrganisasi

Kemasyaraktan dan Organisasi Sosial harus secara terus menerus diupayakan agar
merupakan salah satu pendukung. Pendukung dalam hal ini meliputi:

1. Penyebarluasan

2. Kemudahan kontak atau jaringan informasi

3. Mendapat dukungan dana

4. Dukungan program

Dukungan tidak datang dengan sendirinya, tetapi harus diusahakan, usaha itu
diantaranya adalah kegiatan bersama seperti: paket sunat, dukungan kegiatan
seperti: P3K pada tablig akbar, dan kontrak pelayanan
 Presure/Tekanan

Dalam hal ini biasanya institusi yang mempunayi kekuatan tertentu dalam
menentukan pilihan. Dibedakan dengan kekuatan yang mempunyai konotasi
pengaturan dan sangsi yang jelas, maka bila tidak mengikuti status peserta ASKES
maka anggota harus bayar sendiri. Contoh tekanan yang berlaku bagi kelompoknya
adalah:

1. Asuransi seperti: askes, Asuransi Kesehatan Swasta, Jasa Raharja

2. Perusahaan

Artinya karyawan yang biayanya ditanggung perusahaan, sehingga harus mengikuti

jalur yang ada walaupun relatif ada pilihan lain, bila akan membaya sendiri. Contoh:
PLN, Telkom

1. Donatur khusus

Contoh: pada yayasan sekar melati, membantu pasien khusus di RSCM

Performance/Hasil Kerja

Hasil kerja rumah sakit merupakan iklan yang paling jitu bila pasien itu puas. Pasien
yang puas merupakan iklan yang paling murah dan paling dapat dipercaya, maka
hasil kerja rumah sakit haruslah dapat memberikan dukungan yang positif bagi
pemasaran. Hasil kerja haruslah memuaskan pasien, mutu terjamin, dan memiliki
kegiatan khusu yang mempunyai nilai publisitas.

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Semakin banyak dan meratanya rumah sakit di wilayah Indonesia yang merupakan
harapan pemerintah merupakan ancaman bagi pihak rumah sakit, karena dengan
semakin banyaknya bermunculan rumah sakit yang menawarkan bermacam
keunggulan, baik dari segi teknologi, harga maupun pelayanan, maka rumah sakit
akan menghadapi persaingan yang semakin kompetitif.

Jumlah rumah sakit yang semakin meningkat membuat setiap rumah sakit saling
bersaing untuk mendapatkan pelanggan. Oleh karena itu, pemasaran rumah sakit
yang baik akan dapat membantu rumah sakit untuk terus bertahan dalam
persaingan dan berkembang menjadi lebih baik. Keluarnya Permenkes No.
80/Menkes/Per/II/90 yang menyatakan bahwa badan hukum termasuk perorangan
diperkenankan memiliki dan mengelola rumah sakit dengan sifat profit oriented,
membuat rumah sakit sadar untuk menerapkan manajemen pemasaran untuk bisa
mempertahankan eksistensinya. Sehingga tidak mengherankan jika keadaan ini
memaksa pihak rumah sakit, baik rumah sakit swasta maupun rumah sakit
pemerintah untuk menerapkan manajemen pemasaran yang modern, dengan
melaksanakan proses pemasaran yang baik, termasuk promosi yang termasuk
kedalam bauran pemasaran. Artinya, rumah sakit akan melakukan berbagai upaya
promosi dalam rangka menarik minat konsumen sebanyak-banyaknya.

Menurut Kotler, 1993, manajemen pemasaran adalah prosesperencanaan dan

pelaksanaan konsepsi penetapan harga, promosi, dan distribusi gagasan, barang
dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
perorangan dan organisasi.

Tujuan pemasaran rumah sakit didefinisikan sebagai masa depan dari akibat,
perilaku, faktor penyebab, lingkungan, situasi kompetisi yang harus dicapai dalam
waktu yang jelas. Selain itu dikatakan bahwa tujuan pemasaran rumah sakit
tersebut memiliki ciri waktu yang jelas serta nilai pencapaian yang juga harus jelas.
Oleh karena itu dibutuhkan beberapa langkah yang bias digunakan untuk mencapai
tujuan tersebut. Selain itu juga dibutuhkan beberapa strategi dimana strategi
tersebut merupakan suatu wujud dari rencana yang terarah di bidang pemasaran,
guna memperoleh hasil yang optimal.

Saran

Rumah Sakit harus mampu membuat keseimbangan antara operasional, strategi

dan taktik dalam melaksanakan pemasaran produknya. Pemasaran bukan lagi tugas
fungsional dan tanggung jawab sebuah unit tetapi lebih bersifat strategis karena
harus diformulasikan oleh seluruh level manajemen dan berorientasi jangka
panjang.

DAFTAR PUSTAKA

Sabarguna, Boy S., 2004. Pemasaran Rumah Sakit. Konsorsium RS Islam Jateng:
Yogyakarta

Sabarguna, Boy S., 2004. Manajemen Strategik Rumah Sakit. Konsorsium RS Islam
Jateng: Yogyakarta
Librianty, Riesti. 2009. Analisis Strategi. http://www.related:lib.ui.ac.id/file?
file=digital/125772-S-5739-Analisis%20strategi-Literatur.pdf analisis strategi
pemasaran oleh riesti librianty. Diakses pada tanggal 22-4-2016 pada pukul 20.30
WIB