Caso 1.4.

Una pequea empresa de informtica se enfrenta a una gran

competencia

Timea Czirner, Union Europenne de lArtisanat et des Petites et Moyennes Enterprises

(UEAPME)
Zsolt tena 18 aos y estaba lleno de energa. En el ao 2000, tras graduarse en un instituto de
Budapest, decidi inscribirse en un programa de gestin de aduanas de su centro que duraba un
ao acadmico ms. Afortunadamente le aceptaron y estaba ansioso por aprender ms sobre ese
campo.
Sin embargo, despus de ese ao extra, no se encontraba lo bastante motivado para trabajar en ese
campo. Haba pasado dos semestres de cursos de gestin durante su formacin profesional y
haba resultado ser muy bueno en la materia. Mientras estuvo motivado, ley muchos libros sobre
como ser un buen gestor y se entusiasm con la idea de tener su propia empresa. El nico
problema es que no tena una verdadera idea de en qu campo deba involucrarse. Adems,
buscaba un socio con experiencia en un campo especfico que fuese rentable.
En 2001, un amigo de Zsolt le presento a Pter, quien acababa de terminar la carrera de
Informtica en la Universidad de Pcs. Pter tena excelentes capacidades y conocimientos de
programacin, desarrollo, diseo y gestin de pginas web. Era adems muy joven, solo tena 21
aos.
Tras licenciarse, Pter decidi unirse a Zsolt y fundar su propia empresa de informtica.
Zsolt dispona de una gran red social de diseadores grficos y de web, periodistas y estudiantes
de diversas escuelas de arte. Saba que no les sera fcil empezar una carrera como trabajadores
autnomos o en el autoempleo. Tenan muchas capacidades y algunos tenan buenos trabajos pero
la mayora queran un horario de trabajo flexible y tener su propio negocio.
Zsolt estudi el mercado de los servicios informticos y descubri que no haba muchas empresas
especializadas en el desarrollo de pginas web. En aquel momento era un nicho de mercado y
consecuentemente haba una gran oportunidad para penetrar y obtener rentabilidad antes de que
llegasen los competidores.
Ambos contaban solo con una pequea cantidad de dinero para invertir pero disponan de los
herramientas que necesitaban; bsicamente dos ordenadores, una habitacin en la que trabajar y
un telfono fijo.
Tras averiguar cmo registrar la empresa, le pidieron a un amigo que fuese su contable.
Finalmente, en diciembre de 2001, montaron su propio negocio.
Su primera sede estaba en Kaposvr, una pequea ciudad del suroeste de Hungra. Pter viva all
y tena un pequeo piso que pudieron utilizar como oficina. Decidieron ponerle a la empresa el
nombre de PageForU que haca referencia a su principal actividad. A fin de entrar en el
negocio, el primer paso fue idear un plan de marketing. Ninguno de los dos tena conocimientos
previos sobre como elaborar un plan de marketing apropiado. Leyeron sobre ello en algunos
libros y artculos y finalmente los dos jvenes emprendedores lograron preparar un plan de
marketing anual donde definan a su clientela, planes de accin detallados, diferentes casos y un
plan presupuestario mximo y medio para todas las actividades.
El plan consista fundamentalmente en herramientas de marketing offline como folletos, pequeos
carteles y repartir tarjetas de visita.
La empresa se diriga principalmente a autnomos y autoempleados que pudieran estar
interesados en promocionar sus trabajos en internet. Se fij el precio. Dado que no se enfrentaban
a una fuerte competencia, podan pedir un precio elevado por sus servicios.
Fuimos a las universidades y dejamos all nuestros folletos, as como a los estudios de arte. En
un breve periodo de tiempo, mucha gente contact con nosotros. Tambin la publicidad del boca-
odo nos ayud mucho. Pter estaba ocupadsimo con la parte tcnica y yo con la parte
financiera y los clientes, explica Zsolt.
Nuestro negocio se hizo muy conocido. Era un modo fcil de ganar dinero. Y la mayora de
nuestros nuevos clientes venan porque un cliente anterior nos haba recomendado. Sin embargo,
cada vez aparecan ms compaas en el mercado. La competencia aumentaba a diario. No eran
tan conocidos como nosotros pero an as lleg la hora de pensar en servicios adicionales que
pudisemos incluir en nuestra cartera, aade Pter.
En 2004, los dos jvenes emprendedores idearon nuevos servicios que ofertar. Uno de ellos era
ofrecer ayudar a las personas que hubiesen borrado sus discos duros accidentalmente y
necesitasen recuperar toda o parte de la informacin perdida.
Otro nuevo servicio era el alojamiento y mantenimiento de pginas web. El enfoque haba
cambiado de prestar un nico servicio a una relacin continua con los clientes. La empresa creca
cada vez ms. Zsolt y Pter decidieron trasladar el negocio a una ofcina mejor donde poder
recibir a sus clientes. Zsolt encontr una oficina muy acogedora en el centro Kaposvr. Estaba en
un edifico moderno, amueblada para dos personas y con una sala de reuniones a compartir con
otras cinco pequeas empresas. El precio era razonable e inclua el mobiliario bsico.
Logramos crear un pequeo negocio nosotros solos y fue una sensacin increble. Eramos muy
jvenes y ya tenamos nuestra propia empresa, la cual era rentable. Una buena idea, un poco de
suerte y una gran motivacin fueron los factores clave que nos ayudaron a crear todo esto, dice
Zsolt.
Sin embargo, la competencia creca. Una gran cantidad de pequeas empresas se crearon en
2003-2004 y ofrecan sus servicios a un precio similar o inferior. Para Zsolt y Pter estaba claro
que alargo plazo tendran que bajar sus tarifas para sobrevivir en el mercado. Sin embargo, Zsolt
saba que PageForU ya gozaba de buena reputacin y que incluso a los mismos precios, los
clientes habituales no eligiran a otro proveedor. La publicidad online se haba hecho cada vez
ms popular desde que fundaron la empresa. Tenan clientes de toda Hungra y ambos fundadores
estaban ocupadsimos llevando el negocio.
Nos proporcion mucha experiencia. Tenamos que ser conscientes de los aspectos legales,
financieros y de lo relacionados con el mercado, como las nuevas y futuras tendencias. Tenamos
un montn de tareas diferentes y el poder llevarlas a cabo nos di mucha confianza, dice Zsolt.
Sin embargo, la competencia creca rpidamente y cada vez tenamos que cobrar menos por
nuestros servicios. Realmente nos preocupaba que finalmente tuvisemos que cerrar el negocio
porque poda no ser rentable, aade Pter.
Tuvimos la ventaja competitiva de habernos establecido mucho antes que los dems y que
nuestros crculo de clientes nos fuese fiel. El diseo de pginas web supuso un incremento casi
del 60% de la facturacin, el resto consita principalmente en el mantenimiento de pginas web.
Despus de entre 5 y 6 aos de llevar el negocio tenamos muy buenas referencias y todo iba
bien. Pero tras tantos aos de funcionamiento ya no tenamos el mismo espritu de antes.
Permanecer en el mercado se pareca ms a una lucha. Y la competicin era extremadamente
intensa. Quizs con una estrategia de marketing agresiva podamos haber hecho un plan para un
periodo de tiempo ms amplio. Pero queramos intentar algo nuevo y el futuro ya no pareca tan
brillante como al principio, comenta Zsolt.
El problema resida principalmente en el marketing de la empresa. Al principio la clientela a la
que se dirigan eran autnomos y otros artistas que queran vender sus productos o servicios. Pero
con el tiempo, el plan de
marketing se sostena cada vez ms sobre la publicidad del boca-odo y eso no era suficiente con
la competencia que afrontaban. Tambin otras empresas ofrecan los mismos servicios a precios
mucho ms bajos.
Cada vez obtenamos menos beneficio en comparacin a cuando comenzamos. Desde luego
podamos haber seguido funcionando de ese modo ya que tenamos muchos clientes, pero desde
2006 haban aparecido tantas pequeas empresas de informtica que perdimos el control.
Tenamos que bajar los precios. Pter se senta a menudo estresado y quera contratar a un
empleado a tiempo completo para que le ayudase con la parte tcnica del trabajo. Al final
contratamos a una chica, Szonja, que tena excelentes capacidades en programacin y estaba a
punto de finalizar sus estudios en la Universidad de Budapest, explica Zsolt.
Se uni al equipo en 2007 y result ser una excelente compaera de trabajo. Mientras Pter y
Szonja se ocupaban a tiempo completo de las pginas web, Zsolt contrat a un asesor externo
para estudiar el mercado. Los resultados mostraron que an ocupaban la franja de alto precio del
mercado. Pero dado que los impuestos, como la contribucin de la seguridad social, la tasa de
autoempleo, as como los costes indirectos eran muy elevados, no queran bajar los precios.
Adems, cada vez apareca ms software hazlo t mismo con el que los usuarios podan crear y
gestionar sus propias pginas web.
Tuvimos una autntica crisis de gestin cuando tratamos las opciones. Zsolt quera que
expandisemos nuestra actividad al extranjero. Mi idea era hacer una campaa de marketing
ms agresiva. El trabajo en equipo es muy importante especialmente si sois los dos nicos que
dirigen la empresa. Para nosotros el principal problema era que no llegbamos a un acuerdo
sobre qu hacer. Nuestro negocio an era rentable y tenamos muchos clientes pero ambos
sabamos que no podamos continuar as, dice Pter.
Tras unos meses buscando soluciones y estudiando el mercado, Zsolt decidi dejar el negocio y
buscar un cambio. No estaba lo bastante motivado para controlar el negocio con unos ingresos
que fluctuaban de un mes a otro. Haba demasiados competidores en el mercado y era difcil
obtener el mismo beneficio que en 2002-2004.
Zsolt dej la empresa a principios de 2009 y decidi volver a estudiar. Se inscribi en la escuela
de medicina ya que quera ser dentista. No se arrepiente de su decisin. Como l dice: Para el
beneficio que estbamos obteniendo al final o el que podamos haber obtenido en el futuro, era
demasiado estrs para m. No me arrepiento de haber empezado el negocio puesto que ahora
cuento con una gran experiencia. Incluso considerara el iniciar otro negocio ms adelante. Pero
el mercado estaba repleto de competidores y no podamos encontrar el lugar adecuado para
nosotros. Marcharme fue la mejor decisin. Pter continu llevando el negocio l solo con la
ayuda de Szonja y posteriormente una empresa ms grande del mercado le ofreci un precio
muy alto para absorber la empresa.
Pter dud durante un tiempo pero al final decidi vender su negocio y trabajar para la nueva
empresa ya que dispona de muchos tcnicos informticos altamente cualificados y la gerencia
era de confianza. Gana un buen sueldo y trabaja solo a tiempo parcial, con un horario flexible y
en un entorno menos estresante.
Como conclusin, Pter comenta: Con todo, mereci la pena tener nuestro propio negocio.
Tuvimos suerte e intentamos ganar cuanto pudimos. Es importante saber cuando poner fin y
nosotros lo hicimos bien.
Penetrar en un mercado que crece con rapidez donde hay poca competencia es siempre muy
atractivo y est lleno de desafos. Existe una alta demanda del servicio y la empresa obtiene
buenos beneficios hasta que aparecen los competidores. Pero cuando esto ocurre, cmo
puede mantener la empresa el margen de beneficio? Adoptando una estrategia de
marketing ms agresiva? Bajando los precios? Expandindose? Teniendo una marca de
confianza? Cul es de estos el ms importante?