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SISTEMA DE INNOVACIN DEL SECTOR LCTEO DEL

PER Y EVALUACIN DE LOS NODOS REGIONALES.

Grupo de Anlisis del Per

Hugo Fano Rodrguez


Nadiejda Quintana Vasallo
Mariana Torres Roque

Agradecimientos

Queremos expresar nuestro agradecimiento a los productores, profesionales, profesionales independientes y


representantes de las entidades pblicas y privadas, tanto en Lima como en Cajamarca que adems de expresar inters
por el trabajo, muchos de ellos participaron en los talleres que se convocaron. En especial queremos agradecer a la
Ing. Zootecnista Rosario Arauco que nos asesor para la identificacin de los actores de la cadena, y a los colegas de
ITDG que facilitaron nuestra labor en Cajamarca, en particular a Daniel Rodrguez y a Sol Blanco. En Cajamarca,
para la segunda convocatoria contamos con Carlos Cerna en el apoyo y la organizacin.

Febrero 2008
SISTEMA DE INNOVACIN DEL SECTOR LCTEO DEL PER
Y EVALUACIN DE LOS NODOS REGIONALES

NDICE
1. Resumen .................................................................................................................. 2
2. Contexto General de la Agricultura Peruana........................................................... 4
3. Polticas Sectoriales................................................................................................. 6
4. Antecedentes del Sector Lcteo en el Per............................................................ 10
5. Sistema de Innovacin del Sector Lcteo en el Per............................................. 13
5.1. Marco de anlisis ................................................................................................. 13
5.2. Marco productivo y comercial............................................................................. 13
5.3. El Taller de Expertos sobre el Sistema de Innovacin de los Lcteos en el Per 16
a) Actores de la innovacin .................................................................................... 18
b) Mapas de innovacin.......................................................................................... 23
c) Anlisis de Puntos crticos de sistemas o nodos de innovacin ......................... 24
6. Cadena de Produccin y Comercializacin del Queso de Cajamarca del Alto
Llaucano ......................................................................................................................... 25
6.1. El contexto........................................................................................................... 25
6.2. La cadena de quesos rurales en competencia con las cadenas de leche y quesos
artesanales en la cuenca del Alto Llaucano en Cajamarca ......................................... 26
6.3. La cadena de quesos mejorados en plantas rurales.............................................. 28
a) Actores generadores de valor ......................................................................... 28
b) Actores agregadores de valor ......................................................................... 30
c) Mapa de la cadena integrada al nodo.............................................................. 34
6.5. Anlisis de los puntos crticos .................................................................... 34
7. Conclusiones.......................................................................................................... 37
8. Anexos ................................................................................................................... 39
Anexo 1. Cuadros, Grficos y Mapas......................................................................... 39
Anexo 2. Fichas de proyectos en el Per enfocados a los pequeos productores
agropecuarios.............................................................................................................. 45
Anexo 3. Taller de expertos sobre el sistema de innovacin en el sector lcteo del
Per............................................................................................................................. 51
Anexo 4. Taller participativo sobre la cadena de produccin y comercializacin de
quesos del Alto Llaucano, Cajamarca (Enero 31 de 2008) ........................................ 60
Anexo 5. Memorias de las propuestas de investigacin participativa: Quesos
tradicionales y desarrollo de nuevos productos lcteos con denominacin de origen
distintivo ..................................................................................................................... 73

1
1. Resumen

El Programa Accin para el Cambio Andino - ACA y el RIMISP tiene como


propsito contribuir a la consolidacin de polticas de innovacin y transferencia de
tecnologas agropecuarias y rurales que beneficien a los pobres, a partir de facilitar la
articulacin entre diversos procesos participativos de investigacin y la implementacin
de polticas pblicas, tanto a nivel local, nacional y regional, que viabilicen la
implementacin de acciones de promocin de la innovacin entre los pequeos
productores, para integrarlos a cadenas de valor ms sostenibles.

Por encargo de RIMISP, el Grupo de Anlisis del Per1 realiz el diagnstico


participativo del sistema de innovacin de productos lcteos y el estudio de caso de la
cadena productiva y de comercializacin de quesos del Alto Llaucano en la regin de
Cajamarca, una de las tres principales cuencas lecheras del Per.

El presente documento sintetiza los resultados de dicho diagnstico y del estudio de


caso y los presenta bajo la estructura de un informe de pas. El captulo 2 presenta
algunos elementos del contexto general de la agricultura peruana, su evolucin y
situacin actual, enfatizando en algunos elementos diferenciados o comunes del
desarrollo del sector lcteo. El captulo 3 hace un recuento de las polticas que
incidieron en la evolucin del sector lcteo, quedando en evidencia la carencia de
polticas especficas para el mismo. El captulo 4 resea los antecedentes del sector
lcteo del Per, dando elementos para entender su crecimiento por encima del
incremento de otros sectores agro alimentarios, a la vez que se demuestra el liderazgo
de la gran industria multinacional que foment la sustitucin acelerada de importaciones
a partir de una estrategia de redes de acopio de leche fresca al ms bajo costo unitario.
Esta estrategia, adems, segment el sector, dando lugar a subsectores de productos
lcteos regionales, en los cuales se enmarca el estudio de caso en Cajamarca.

El captulo 5 est elaborado en base al diagnstico participativo del sistema nacional de


innovacin del sector lcteo, mediante consulta a expertos, cruzando los resultados con
la informacin secundaria sobre el sector lcteo del Per, levantada previamente. En
este captulo se presentan algunos conceptos que dan el marco analtico a los resultados
as como el contexto econmico sobre el que se diagnostica el sistema de innovacin.
Una vez que se precisan estos elementos se analizan los resultados del taller de expertos
en trminos de actores de la innovacin y sus relaciones, mapas de innovacin y puntos
crticos. En este caso resalta la complejidad del sistema y el predominio de la estrategia
de innovacin exgeno que implement la gran industria monoplica, quedando en un
segundo plano los esfuerzos de innovacin endgena hechos tanto por la mediana
industria como por cadenas regionales de produccin y comercializacin.

El captulo 6 recoge los resultados del estudio de caso, levantado mediante un taller
participativo con procesadores rurales del Alto Llaucano en Cajamarca y agentes de su
entorno institucional y demuestra el carcter de nodo regional de innovacin que se ha
generado a nivel rural. Las relaciones entre actores de la cadena productiva estn
basadas en la confianza, fidelidad y retribucin y las relaciones con actores de la cadena
de distribucin y comercializacin son bsicamente asimtricas y que reducen el bajo
1
El Grupo de Anlisis estuvo conformado por el Ing. Hugo Fano Rodrguez, la Eco. Nadiejda Quintana
Vasallo y la Ing. Mariana Torres Roque.

2
poder de negociacin del productor mediante relaciones de parentesco y cooperacin,
sobre todo en el intercambio de informacin de mercado. Sin embargo, existen puntos
crticos que enfrentan los actores creadores de valor de la cadena y que se resumen en
dos grandes aspectos: nulo reconocimiento por el mercado de la calidad lctea de los
productos regionales y altos costos de acopio y transporte para alcanzar mercados
competitivos, distantes tanto geogrfica como econmicamente.

Es por eso que en las conclusiones, captulo 7, se incide en el impulso de nodos


regionales de innovacin de productos lcteos con calidad y sabor distintivo, que
requieren de servicios de la plataforma de polticas regionales, an ausentes en la
actualidad. Es por eso que se propone la investigacin participativa de la gestin,
posicionamiento de quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos
regionales con denominacin de origen distintivo.

3
2. Contexto General de la Agricultura Peruana

La actividad agropecuaria en el Per enfrenta reducidos niveles de rentabilidad y


que se observa directamente en la cada de sus precios reales y relativos2, impactando
mayormente en los pequeos productores, muchos de ellos convertidos en los
principales abastecedores de alimentos para las ciudades. Sin embargo, la complejidad
de la estructura agropecuaria ha hecho que las polticas macroeconmicas
implementadas en los ltimos 30 aos en el Per hayan incidido en forma diferenciada
en la misma, es decir crecimiento para unos pocos (empresas y medianos productores
orientados a la agro exportacin) y deterioro econmico y social de muchos,
especialmente de los pequeos productores de la sierra y selva del Per.

La poltica de industrializacin por sustitucin de importaciones, aplicada hasta


mediados de la dcada de los ochenta, con base en la sobre valuacin de la moneda
nacional, la proteccin del sector industrial y fijacin de precios de alimentos, paralelo a
una reforma agraria que descapitaliz al sector, afect fuertemente la rentabilidad del
agro nacional y, por consiguiente, agudiz el empobrecimiento de la poblacin rural. La
produccin agropecuaria disminuy considerablemente su participacin en el PBI
nacional (pas del 16.1% en 1961 al 8.3% en 2004). Con la apertura comercial, a partir
de 1990, se ahond la crisis del sector que, siendo un abastecedor de alimentos
subsidiados para el mercado interno, enfrent precios mundiales subsidiados. Es decir,
el deterioro de los mercados agropecuarios, debido al abaratamiento por las
importaciones, implic un aumento de la pobreza en el mbito rural, donde la
agricultura es la principal fuente de ingresos. La tasa promedio de pobreza en el Per,
segn el INEI, lleg al 52% en el perodo Mayo 2003 Abril 2004 y en el mbito rural
el 73.6% vive en situacin de pobreza (31.1% como pobre no extremo y 42.5% como
pobre extremo)3.

En el actual contexto de apertura del mercado de capitales y de globalizacin econmica


y financiera, se produjo una cada significativa en el tipo de cambio real que agrav el
deterioro de los precios relativos agrarios, excepto en el caso de los productos
exportables. Sin embargo es en este contexto que el sector agrario creci bsicamente al
mismo ritmo que el resto de la economa, salvo en el caso de algunos productos de
exportacin provenientes de grandes y medianas unidades agrarias de la costa, que lo
hicieron a un ritmo superior. Las reformas que acompaaron a este nuevo contexto
fueron, lamentablemente, de carcter excluyente.

El crecimiento positivo del sector agrario durante los 90 fue reflejo del buen desempeo
macroeconmico mostrado por la economa peruana en su conjunto, en particular hasta
1997. Sin embargo, ello slo permiti recuperar los niveles de produccin agropecuaria
por habitante que existan a comienzos de los setenta4. Las exportaciones tambin
experimentaron una recuperacin, aunque an no alcanzan los niveles logrados en
dcadas anteriores. En sntesis, las reformas implementadas durante los 90 tuvieron
como resultado cambios en los precios relativos, favoreciendo el crecimiento del sector,

2
Lineamientos de Poltica Agraria. Pg.8
3
Banco Central de Reserva (2005). Boletn informativo. Lima, Per.
4
Ibd.

4
pero este crecimiento, al parecer, ha excluido a la pequea agricultura5. As, aunque no
se logr la devaluacin del tipo de cambio real que hubiese corregido las distorsiones en
los precios agrarios, es posible observar al interior del sector que los bienes exportables
alcanzaron mejores precios que los importables y los no transables, estos ltimos
bsicamente producidos por la pequea agricultura. En conclusin, no fue un esquema
de desarrollo que permitiera el crecimiento del pequeo productor6.

No hay que olvidar que la agricultura peruana se caracteriza por presentar elevados
costos de transaccin entre los agentes econmicos que intervienen en sus sistemas de
valor, debido a imperfecciones de los mercados de factores o bienes finales, por
asimetras de informacin entre los agentes y por la ausencia de mercados locales de
servicios bsicos. Los altos costos de transaccin se expresan con mayor incidencia en
las habilitaciones de capital, en la comercializacin, en la ausencia de infraestructura
vial adecuada para conectar la unidad productiva con los mercados de consumidores, en
la falta de servicios como la asistencia tcnica, la informacin comercial y productiva,
la certificacin de calidad de la produccin y la gerencia. Estos altos costos de
transaccin no slo estn limitando las posibilidades de crecimiento del sector agrario
sino que, fundamentalmente, afectan a los pequeos productores, ya que stos tienen
menos capacidad de negociacin que los medianos y grandes productores, que cuentan
con ms activos, ms informacin y mayor capacidad gerencial para enfrentar la
negociacin con otros agentes. Pero la menor capacidad de negociacin de los pequeos
productores no slo se debe a la atomizacin de sus propiedades, sino que tambin se
relaciona con baja capacidad gerencial, especialmente debido a su bajo nivel educativo.
El grupo de Anlisis para el Desarrollo - GRADE propone que en un entorno de
mercados globalizados y crecientemente competitivos, una salida para la pequea
agricultura que no implique despojar a estos productores de sus tierras debe pasar por
separar la gestin de la propiedad7.

Es bueno precisar que, en este marco de reformas centradas en el mercado como


principal asignador de recursos, la mayora de los productos sometidos a franjas de
precios disminuyeron su nivel de importaciones para satisfacer la demanda interna, pero
quienes alcanzaron mayor nivel de autosuficiencia fueron la carne de vacuno, el arroz y
los lcteos. En este ltimo caso la sustitucin acelerada de importaciones por parte de
las grandes empresas, en medio de una poltica de liberalizacin de precios, es el caso
ms notorio de una estrategia industrial liderada por la gran empresa que si bien
disminuy la dependencia de las importaciones de lcteos sustituyndolo con leche
producida nacionalmente no ha logrado que la gran mayora de proveedores de leche
fresca proveniente de la pequea agricultura, participe de este crecimiento y de los
beneficios de esta condicin de autosuficiencia del mercado interno.

5
KRUEGER, Anne, Maurice Schiff y Alberto Valds (editores) (1991). The Political Economy of
Agricultural Pricing Policy. Vol. I: Latin America. A World Bank Comparative Study. The Johns
Hopkins University Press
6
QUIROZ, Jorge y Luis Opazo. "The Krueger-Schiff-Valds (2000) Study 10 Years Later: A Latin
American Perspective". Economic Development and Cultural Change, vol. 49 (1), octubre de 2000
7
GRADE (2002). Anlisis y Propuestas N 5: enero 2002.

5
3. Polticas Sectoriales

La poltica proteccionista aplicada hasta fines de los ochenta tuvo un gran


impacto en el desarrollo del sector lcteo del Per, obligando a que muchos establos,
sobre todo los cercanos a las grandes ciudades, cerraran por no poder competir con los
precios de importacin8 y por el control que el Estado ejerca en la comercializacin de
la leche9. Por tanto el consumo de una creciente poblacin urbana fue satisfecho con la
importacin de leche en polvo, tanto para el consumo directo como para su
transformacin en leche evaporada.

El ajuste estructural aplicado a partir de 1990 suprimi las subvenciones y las cuotas a
las importaciones, as como las empresas pblicas que controlaban la comercializacin
y los precios de varios alimentos. Desde 1993 las importaciones de todos los productos
lcteos estn sometidas al pago de una tasa fija igual a 25 por ciento del precio CIF y de
una tasa variable aplicada en cuanto el precio FOB sea inferior a un precio meta
determinado dos veces al ao. Este sistema de franja de precios asegura a la
produccin nacional una relativa proteccin frente a las importaciones y, sobre todo,
frente a las variaciones de los precios internacionales. Estos aranceles pueden explicar
la disminucin de las importaciones de leche desde 1999, sustituidas por una
produccin nacional en fuerte crecimiento desde 1992. El volumen acopiado por la
industria pas del 30% de la produccin nacional en 1995 al 45% en el 2003.10 Como
efecto de esta poltica no slo creci la produccin en zonas vinculadas a la gran
industria (Lima, La Libertad, Arequipa y Cajamarca), sino que tambin se expandi y
creci la produccin de leche en otras zonas (Puno, Ayacucho, Pasco y Huanuco).

Otra poltica que incidi en la produccin de lcteos fue la Ley de Promociones del
Sector Agrario (DL N 653) que moderniz la legislacin del agro, eliminando todas las
restricciones que existan sobre la propiedad de la tierra y estableciendo una serie de
disposiciones para asegurar el funcionamiento adecuado de los mecanismos de
mercado, En el subsector pecuario se garantiz la libertad de precios de los productos, la
libre importacin y exportacin y la eliminacin de los monopolios que mantenan las
empresas estatales en la comercializacin de la leche. Uno de los efectos de esta poltica
fue el crecimiento de la produccin de leche fresca a una tasa anual de 5.311.

Las grandes reformas del sector agrario, en este contexto de apertura y liberalizacin de
mercados, estuvieron centradas en la poltica de liberalizacin de los mercados de
tierras y de aguas.12 El surgimiento de estos mercados contribuy a la reconversin
productiva de zonas tradicionalmente agrcolas en zonas ganaderas o, como sucedi en
la mayora de los casos, en zonas con produccin mixta. Nuevas regiones en la sierra
central (el valle del Mantaro o las zonas colindantes de Huamanga en Ayacucho, por
ejemplo) sufrieron una expansin de la actividad lechera favorecidos por la apertura de

8
Ordez, Jos. 2007. Cadena productiva de lcteos y el mercado internacional. ADEX, Lima, Per
9
Para el caso de la leche, se encarg a la Empresa Nacional de Comercializacin de Insumo (ENCI) la
comercializacin y acopio de la leche en polvo.
10
Aubron, Claire 2007. Productores andinos de queso artesanal y liberalizacin del mercado de lcteos en
el Per. Debate Agrario 40 / 41
11
CIDEIDER. 2002. Boletn Informativo del Centro de Informacin y Documentacin Empresarial sobre
Iberoamrica
12
SEPIA VII 1999. Per: El problema agrario en debate. Lima, Per, ITDG.

6
los mercados de factores. Finalmente, leyes como la Ley de Promocin de Inversiones
en el Sector Agrario de 1991 o la llamada Ley de Tierras de 1997, favorecieron los
emprendimientos empresariales, la gran mayora orientados a la exportacin, pero
tambin a las grandes empresas multinacionales lcteas.

Cules fueron los efectos de estas leyes en el sector lcteo peruano? En primer lugar,
los sistemas de produccin lecheros se reconvirtieron. Actualmente se distinguen tres
grandes tipos de sistemas de produccin de leche fresca: (1) el sistema basado en el
manejo extensivo de pastos, (2) el sistema basado en el manejo intensivo de pastos y
forrajes con riego y razas lecheras ms productivas, y (3) el sistema estabulado basado
en la alimentacin con maz y concentrado y con razas Holstein. Los dos primeros tipos
se encuentran en la sierra, mientras el tercero es netamente costeo e incluye a granjas
capitalistas que tienen hasta trescientas vacas en produccin13. En segundo lugar se
genera una gran dualidad en el sector: en un extremo la cadena industrial de la leche
liderada por tres grandes empresas transnacionales (Nestl, Gloria y Laive) y en el otro
extremo la cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeos productores no
especializados de leche fresca y a pequeas empresas, micro empresas urbanas y peri
urbanas y plantas rurales, que generan alternativas de procesamiento ante el
autoconsumo y la comercializacin al menudeo de leche fresca. En tercer y ltimo lugar
se consolidan los nuevos patrones de consumo de lcteos, al continuar favorecindose la
estrategia empresarial de elaboracin de leche evaporada enlatada, mezclando la leche
fresca acopiada con leche en polvo importada y subvencionada por el Estado, que al
inicio tambin controlaba el precio del producto final. El propsito fue ofrecer a la
creciente poblacin urbana un alimento barato, de manera que permiti difundir el
consumo de leche evaporada entre los sectores ms pobres y en todo el pas.14

Si bien el Estado dej de intervenir en la comercializacin de la leche y de insumos, en


los ltimos aos mediante diversas leyes fortaleci el Programa Nacional de Alimentos
- PRONAA, encargado de abastecer los programas sociales de los Comits de
Madres, Desayunos Escolares y el Vaso de Leche. Para el caso del Vaso de
Leche (PROVAL) se dieron dos leyes relacionadas a los mecanismos de adquisicin y
a los requerimientos de volumen y calidad de los alimentos, entre los que est incluida
la leche (Leyes 24059 y 27470). Con el objetivo de promover la autorregulacin de uno
de los pocos sectores agroindustriales predominantemente de mercado domstico, el
Gobierno del Per emiti la Ley No. 28732 del 13 de mayo del 2006 que oficializaba la
creacin del Consejo Nacional de la Leche Peruana, que entre unos de sus fines
proponen normas y obligaciones para que, a partir del 2008, los Programas Sociales del
gobierno compraran leche fresca directamente a los ganaderos, estableciendo de este
modo un precio piso sobre el cual se podra mejorar la capacidad del mercado para
autorregular los precios.

Se puede decir entonces que en el Per la produccin nacional de leche fresca tiene
diferentes destinos: (1) las plantas procesadoras de la gran industria, (2) los programas
sociales, (3) la industria artesanal, (4) los porongueros para venta directa al pblico, y
(5) el autoconsumo. Los volmenes destinados a cada comprador varan de acuerdo a la

13
Bernet, Thomas. 2000. The Peruvian Dairy Sector: Farmer perspectives, developments strategies and
policy options. CIP, Lima, Per (esta clasificacin se hace usando como criterio bsico la alimentacin
del ganado).
14
Lajo Lazo, M.: Dependencia alimentaria y reactivacin de la crisis: Per, 1970, 1985, 1988. Lima:
CENES, 1988

7
zona de produccin. Por ejemplo en las cuencas lecheras de Lima y La Libertad (costa)
se destina mas del 80% a la industria formal (gran industria y mediana empresa),
mientras que en las zonas de produccin no especializada el principal destino es la
industria artesanal de derivados y el consumo humano directo. Sin embargo la
tendencia actual es de incrementar el destino hacia la micro y pequea empresa urbana
y peri urbana (en los ochenta la gran industria y la mediana y micro empresa solo
acopiaba un 23%, y actualmente es mayor al 40% de la produccin nacional de leche
cruda fresca, de ah que se nota el desarrollo de nuevas cuencas lecheras).

Cules fueron las condiciones institucionales de desarrollo y cambio tecnolgico que


contribuyeron a esta situacin? Sea cul sea la cadena de productos lcteos, sta se
inicia con la extraccin de la leche cruda, de ah es importante tomar en cuenta el
carcter heterogneo de los agentes proveedores que van desde granjas y establos de
produccin estabulada hasta familias campesinas con pastoreo extensivo, incluyendo al
grupo de medianos y pequeos ganaderos con manejo intensivo de pastos y forrajes.
Las estrategias y modelos de desarrollo tecnolgico de este sector, entonces, estuvieron
fuertemente ligados a las polticas de promocin del desarrollo tecnolgico.

En 1979 se crea el Fondo Nacional para el Fomento de la Ganadera Lechera


FONGAL por iniciativa del sector privado que, adems de organizar a los productores
ganaderos durante los aos ochenta, se convierte en el articulador entre la gran industria
y los ganaderos de las cuencas lecheras abastecedoras de leche cruda. Adems de
intermediar en el acceso de crditos estatales, jugaron un rol muy importante en la
mejora de pastos, en el mejoramiento gentico y en la capacitacin en sanidad animal,
cuyos resultados an se pueden ver en Lima, Arequipa y Cajamarca. Actualmente la
FONGAL nacional ya no existe y sus acciones de promocin y extensin han sido
sustituidas por otras organizaciones no gubernamentales.

Para entender el cambio tecnolgico en la produccin de leche en el Per es importante


conocer la estrategia de posicionamiento de las empresas transnacionales. Hay muchos
estudios sobre el mismo, pero el aumento del precio de importacin de lcteos estimul
a la industria peruana de leche fresca a seguir una estrategia de sustitucin rpida de
importaciones, a travs de aumentos en el acopio de leche de los productores
nacionales15. Gloria S.A. fue la ms agresiva en implementar esta estrategia
incrementando su sistema de acopio de leche refrigerada con mayor equipamiento de la
cadena de fro, instalando ms centros de acopio y mejorando sustantivamente el
transporte, aunque la situacin de violencia social vivida entre 1987 y 1992 limit su
expansin en varias zonas del pas, de ah que esta estrategia se aplic principalmente
en las regiones de Arequipa y Cajamarca, que fueron los menos afectados por este clima
de convulsin. La mejora en carreteras y la respuesta positiva del mercado, permitieron
incursionar a la gran empresa ampliando rutas de acopio en las cuencas tradicionales e
ingresando a nuevas zonas, llegando hasta los lugares ms lejanos del territorio peruano
(ver Mapa A1.7 del Anexo 1). Gloria S.A. ha jugado un papel articulador y dinamizador
de la pequea y mediana produccin ganadera intensiva pero a expensas del sector
artesanal quesero y poronguero local. Por tanto, la pregunta es cmo evolucion la
produccin artesanal de lcteos vinculado a los pequeos productores agropecuarios que
no logran insertarse en este moderno sistema de acopio para la gran industria?

15
Barbieri G., Bruno (2008) Per 2007: Mercado lcteo nacional, anlisis de tendencias.

8
No hay informacin precisa sobre los productores agropecuarios, sin embargo se estima
que alrededor de 70 mil unidades agropecuarias, de un total de 800 mil
aproximadamente16, se encuentran articuladas a la gran industria lctea (la gran mayora
articulada a Gloria S.A.). Qu sucede con las 730 mil pequeas lecheras familiares?
La estrategia de desarrollo de esta gran poblacin de productores se bas en el
desarrollo de la pequea agricultura comercial impulsada por pequeos
emprendimientos empresariales y que encontraron respuesta en la cooperacin
internacional y en los nuevos esquemas de financiamiento de la innovacin tecnolgica
en el Per.

Entre 1987 y 1990 el Estado deja de participar directamente en el cambio tecnolgico y


es recin a partir de fines de la dcada pasada e inicios de la ltima dcada que se
proponen nuevas estrategias de articular la ciencia y desarrollo tecnolgico con la
innovacin. Sin embargo, en esos aos la cooperacin internacional, basado en los
objetivos del milenio y orientados por los nuevos conceptos de innovacin tecnolgica,
impulsan, desde la demanda, nuevos modelos de desarrollo e innovacin, con nfasis en
los pobres. La FAO, a travs del Fondo Internacional para el Desarrollo Agrcola
(FIDA) implement dos proyectos exitosos con el Ministerio de Agricultura del Per
orientado al financiamiento de asistencia tcnica para asegurar el emprendimiento
empresarial y el manejo sustentable de los recursos naturales de agricultores pobres en
diversas zonas de la sierra del Per. Igualmente, en el marco PROPOBRE se
implementan modelos de innovacin basados en cadenas productivas, como sucede con
los recursos de cooperacin de la FAO, de los Centros Internacionales y de IDRC,
COSUDE, GTZ, entre otros, que impulsan proyectos piloto en diferentes regiones del
pas y en diferentes productos.

A partir del ao 2000, el Ministerio de Agricultura implementa el proyecto de


investigacin y extensin agraria para la innovacin y competitividad (Proyecto
INCAGRO) cofinanciado por el Banco Mundial con el objetivo de desarrollar el
mercado de servicios para la innovacin. El mayor porcentaje de sus recursos
(aproximadamente 4 millones de dlares anuales) son para cofinanciar planes de
negocios agrarios presentados por organizaciones de productores y que requieren de
servicios especializados de investigacin y capacitacin para superar los puntos crticos
que limitan su competitividad. En los dos ltimos aos se han implementado nuevos
fondos competitivos para la innovacin tecnolgica (Fondo para la Innovacin, Ciencia
y Tecnologa - FINCYT con cofinanciamiento del BID, Centros de Innovacin
Tecnolgica CITEs para la agroindustria con fondos de la Comunidad Andina). Por
otro lado la GTZ implementa el Programa Desarrollo Rural Sostenible PDRS para que
poblaciones pobres en reas rurales, promoviendo el desarrollo y fortalecimiento de
capacidades de la sociedad civil y de instituciones pblicas del Per, brindando
capacitacin y asesoramiento tcnico, y apoya la implementacin de medidas locales y
regionales en los departamentos de Piura, Cajamarca y San Martn.

ONGs internacionales como CARE, ITDG, SNV, CRS, han impulsado la mejora
tecnolgica de cadenas locales y regionales de productos lcteos artesanales como
alternativa a la gran cadena industrial monopolizada por empresas transnacionales, con
proyectos pilotos en diferentes regiones y para pequeos productores de la sierra.

16
Segn el Presidente de la Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per AGALEP, de un total de 850
mil unidades agropecuarias productoras de leche, 40 mil abastecen a la gran industria lctea (Diario La
Repblica 29 de noviembre de 2007).

9
4. Antecedentes del Sector Lcteo en el Per

En el Per de hoy hay muchos vendedores (ganaderos), para pocos compradores


(industrias), mercado asimtrico donde son muy pocas empresas grandes con capacidad
de ampliar su acopio y que le aseguren al ganadero la compra de su leche. En el ao
2007 el Per produjo 1.425 millones de TM de leche , de las cuales la industria
consumi 0.8 millones TM de leche, que viene a ser un poco ms del 54%, siendo
Gloria S.A. la principal empresa acopiadora (46.3% del total nacional), con una gran
distancia sobre dos empresas ms, las nicas que podran competirle en poder de acopio
e inversin, como son Nestl (12.3%) y Laive (3.1%). El 38.3% restante de la leche fue
para el terneraje, mermas y mayormente al acopio de los procesadores artesanales (ver
Grfico A1.2 del Anexo 1), estos ltimos distribuidos a lo largo de todo el pas.17

El subsector agroganadero, en el 2001, estaba conformado por aproximadamente 30 mil


unidades agropecuarias en los departamentos de Arequipa, Tacna y Moquegua; 25 mil
en Cajamarca y 9 mil en Lima, con una productividad promedio de 1.955 Kg./
leche/vaca/ao. El subsector industrial estaba conformado por 3 empresas grandes, unas
20 empresas medianas y ms de 290 empresas pequeas (ver Cuadro A1.3 del Anexo 1).
Las plantas industriales se encuentran concentradas en tres cuencas: Arequipa,
Cajamarca y Lima. Ya en el ao 2001 se estimaba que el 85 % de la leche era
industrializada por las 17 empresas ms importantes del pas y era indudable el
crecimiento y el indiscutible liderazgo de Gloria S.A. y Nestl del Per S.A18. An
cuando estas empresas elaboran una amplia gama de productos, tiene liderazgos claros
en algunos rubros (ver Cuadro A1.4 del Anexo 1). Gloria S.A. en leche evaporada y
yogurt, Laive S.A. en quesos blandos y quesos madurados, Nestl en leche condensada
y Negociacin Ganadera Bazo Velarde en manjar blanco.

Con la liberalizacin de los mercados, las alzas en el precio mundial de la leche


encontraron respuesta positiva en las cuencas lecheras, que incrementaron su
produccin en respuesta a la oferta no satisfecha por restriccin de las importaciones
(ver Cuadro A1.5 del Anexo 1), con el objetivo de articularse a la cadena industrial. Sin
embargo la gran industria implement una estrategia basada en el precio de la materia
prima industrial, incidiendo en el incremento de la productividad para la reduccin del
costo unitario. Su primer efecto fue el crecimiento de la produccin nacional de leche en
ms del 65% en los ltimos 10 ao, ya que la estrategia de las dos grandes empresas
transnacionales, pensando en el autoabastecimiento y la autosuficiencia como
plataformas de su competitividad en el mercado globalizado, fue abrir nuevas zonas,
potenciar las reas ms competitivas de las actuales y repoblar con vacas importadas, de
ah que, en vez de seguir pensando en productores agropecuarios aislados y con
deficiencias de redes viales, se concentraron en zonas de fcil acceso y con servicios
pblicos implementados que facilitaron la instalacin de la infraestructura en fro, como
viene sucediendo con nuevas zonas como Lima y Trujillo o con antiguas como
Arequipa (ver Cuadro A1.8 y Cuadro A1.9 del Anexo 1).

17
PER LCTEA (2007) Indicadores macroeconmicos (varias estadsticas a diciembre 2007).
18
Estas dos grandes empresas facturaban aproximadamente 1,178 millones de dlares, que representa el
75.6 % del sector. La tercera empresa en orden de importancia es Laive S.A., que, en conjunto con las
anteriores suman el 91.3% del mercado.

10
Hoy en da se habla de que el pas tiene disponible alrededor de 700 mil vacas en
ordeo con tendencia a incrementarse en nmero y en productividad, si se toma en
cuenta que en los dos ltimos aos la productividad media de leche creci alrededor del
12%. Igualmente la industria lctea en cuanto a empresas, en cuanto a productos y en
cuanto a volumen comercializado, es una de las industrias agroalimentarias que ms ha
crecido en el pas, bsicamente por impulso del mercado interno que adems de
expandirse y regionalizarse, ha generado nichos de mercados ms complejos con
alimentos ms elaborados y con productos ms diferenciados.

Esta evolucin del sector lcteo peruano ha conducido a que en el Per los
consumidores compren una leche con mucho valor agregado y muy cara, la leche
evaporada enlatada. De ah que las regiones que producen leche en forma ms
econmica (barata) son ms competitivas y abastecen, en una importante proporcin, a
aquellas zonas en donde es ms caro producirla. Una estrategia sera que estas ciudades
productoras consuman la leche de su zona, es decir, evitar que la leche la enven a Lima
(alto costo de transporte), con el objetivo de evaporarla y enlatarla.

Por otro lado, la diversificacin de la gama de productos en los segmentos ms maduros


(evaporadas), junto con la innovacin en los segmentos ms dinmicos, constituyen
aspectos primordiales en las estrategias competitivas de las principales empresas,
fuertemente apoyadas en acciones promocionales y publicitarias. En el mercado de
leche, las empresas estn incrementando su oferta dirigida a segmentos especficos de
demanda, como es el caso de las leches infantiles que segmentan por edad, en el caso de
Nestl, o con el crecimiento de leches evaporadas enriquecidas, como el caso de Gloria
(PROEXPORTA Colombia y BID, 2003)19. Pero el fuerte aumento de las importaciones
de productos lcteos se dio en el segmento de quesos y mantequillas, las cuales se
duplicaron entre 1998 y 2002, posicionando a varias empresas de embutidos como
distribuidores de productos lcteos, entre las cuales las mas destacadas con Otto Kuntz
(Supemsa), con producto francs y Braed con producto argentino de la empresa Sancor.
En el caso colombiano, las importaciones se limitan a leche condensada en la
presentacin personal, importada por Nestl.20

El mercado de productos lcteos mantuvo en el perodo 1998-2002 una tendencia de


crecimiento, ligada fundamentalmente a la madurez alcanzada en el segmento de leche
evaporada (ver Grfico A1.10 del Anexo 1). As, el conjunto del mercado totaliz en el
ao 2002 alrededor de 278,5 mil toneladas, registrando la cifra de negocio un aumento
del 5,9% respecto al ejercicio precedente. Para el presente ao, se estima que la
industria de productos lcteos crecer en 5%. Entre los principales factores de esta
proyeccin se tiene: incremento de la eficiencia productiva y costos competitivos que
viene manejando el sector durante los ltimos aos y los programas del Estado de ayuda
social, que utilizan productos elaborados con leche 100% de origen nacional21.

Pero esta cadena industrial se abastece tanto de zonas andinas (Cajamarca, Arequipa) y
costeas (Lima, La Libertad) e integra a su cadena solamente al 18% de unidades

19
PROEXPORTA Colombia y BID (2003) Estudio de Mercado Per Sector Manufacturas Bsicas de
Plstico. Programa de Informacin al Exportador por Internet - Proyecto Cooperacin Tcnica No
Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogot, Colombia, 334
pginas
20
Ibd.
21
Ibid.

11
productivas (granjas, establos de costa y medianos ganaderos de Cajamarca y Arequipa)
favorecidos por la fuerte demanda y competencia entre las industrias as como por los
aranceles y precios convenientes del maz y de concentrados. Ms del 60% de los
productores de leche fresca abastecen de manera informal a la cadena artesanal de
lcteos y una pequea porcin de productores se articulan al procesamiento rural y a la
comercializacin al menudeo de leche fresca en sus localidades. Sin embargo, en los
ltimos treinta aos, campesinos de distintas zonas del Per han desarrollado la
produccin de leche y la elaboracin de quesos para los mercados urbanos.22

En este panorama, qu opciones hay para los pequeos ganaderos, para los ms de 700
mil pequeos productores agropecuarios que practican pastoreo extensivo o pastoreo
intensivo con pastos cultivos, riego tecnificado y ganado mejorado, mayormente
ubicados en la sierra del Per? Por ejemplo, Lima (una de las 3 principales cuencas
lecheras del Per) luce como un sistema de produccin lechero muy lbil, sin una
produccin de forraje propio y sin una crianza de terneras de reemplazo, que los hace
muy inestable (no pueden controlar sus principales costos de produccin) con una
excesiva dependencia de la gran industria que dificulta el proceso de negociacin de la
materia prima. Si Lima posee como fortaleza el contar con un mercado seguro para
leche fluida, se recomienda la organizacin de los ganaderos para envasar leche fluida,
trabajar el tema de marca, y diversificar productos (queso, yogur, etc.), aunque siempre
manteniendo como producto lcteo principal la leche fluida o la evaporada23.

Si bien la cuenca de Arequipa, que por estar ubicada en alturas ms bajas, su produccin
de forraje es ms sostenible, tiene serios problemas para negociar con la gran industria.
Si el Estado promoviera decididamente la organizacin empresarial de los pequeos
ganaderos y ofreciera instrumentos de fomento y recursos para implementar pequeas
industrias, entonces su posicin de negociacin mejorara, ya que las pequeas y micro
empresas artesanales podran competir con la gran industria en el acopio. Su vecino
Puno, ubicado por encima de los 4,000 metros de altitud, ha promocionado la
produccin de leche con el objetivo de elevar el consumo interno mediante la atencin
al mercado de programas sociales, con participacin del Gobierno Regional, apuntando
a leches fluidas e invirtiendo en plantas de pasteurizacin.

Cajamarca tambin produce leche basada en la pequea agricultura, pero mucho ms


marcada que en la cuenca de Lima, lo que incrementa su costo por unidad de producto.
Sin embargo, an bajo este esquema, hay comunidades ganaderas ya formadas con
cierto nivel de prosperidad, sobre las cuales se podran hacer un trabajo muy fuerte de
transferencia tecnolgica en la produccin primaria as como implementar cadenas de
fro pero con una calidad estndar. Su futuro est en la diversificacin, especialmente
implementando normas tcnicas y desarrollando marcas (principalmente de quesos) ya
que poseen un know how artesanal y profesional muy interesante, adems de una
cultura de transmisin de conocimientos, que aprovechando las fuertes conexiones con
el Gobierno Regional de Cajamarca, se podra garantizar una buena gestin de los
futuros proyectos lecheros. Cajamarca bajo esas condiciones tendra un mejor futuro
que Lima como cuenca lechera.

22
Aubron, Claire 2007. Productores andinos de queso artesanal y liberalizacin del mercado de lcteos en
el Per. Debate Agrario 40 / 41
23
Per Lctea. Entrevista al Dr. Francisco Lanuza (consultor internacional) del 01 de octubre de 2007.

12
5. Sistema de Innovacin del Sector Lcteo en el Per

El sector lcteo en el Per involucra un conjunto de productos, procesos y mercados


que, contrario al concepto de sistema nacional, da origen a nodos regionales
independientes pero que estn afectados por el predominio monoplico de las grandes
empresas, especialmente en el acopio de la materia prima (leche) y en la penetracin del
mercado de un producto de consumo masivo (leche evaporada), quedando en el medio
muchos segmentos y nichos de mercado que dan margen a iniciativas de desarrollo
regional y de desarrollo empresarial especializado.

Para presentar los resultados del taller sobre el sistema de innovacin de lcteos en el
Per se ha optado por un marco de anlisis y un marco productivo que reduce esta
complejidad a tres cadenas: (1) de la gran industria y (2) de la mediana industria, ambos
involucrados en el sistema de innovacin exgeno, y (3) de la artesanal vinculada al
sistema de innovacin endgeno.

5.1. Marco de anlisis

Un sistema de innovacin est constituido por elementos y relaciones que interactan en


la produccin, difusin y uso del conocimiento nuevo y econmicamente viable.24 Esta
red de organizaciones, empresas e individuos enfocados en traer nuevos productos,
nuevos procesos y nuevas formas de organizacin, econmicamente exitosa, interactan
con instituciones y con las polticas que afectan su accionar y desempeo. Esta red de
instituciones se expresa en cuatro dimensiones relacionadas entre s:
Poltico: conformado por instituciones pblicas encargadas de establecer y
ejecutar las leyes, normas, reglamentos y requisitos, tanto para la produccin y
comercializacin, as como para la facilitacin de la generacin, difusin y uso
del conocimiento nuevo.
Cientfico, Tecnolgico y Servicios: conformado por instituciones e individuos
generadores de conocimiento y tecnologas, y por empresas, instituciones e
individuos difusores y distribuidores de bienes y servicios tecnolgicos que de
sta se derivan, as como por operadores de servicios.
Financiero: conformado por instituciones pblicas y privadas que invierten en
el financiamiento de las acciones de produccin, difusin y uso de nuevos
productos, nuevos procesos y nuevas formas de organizacin.
Productivo: conformado por organizaciones de productores, empresas e
individuos (innovadores) que participan en las cadenas de produccin y
comercializacin de los bienes y servicios.

5.2. Marco productivo y comercial

El sistema de innovacin aplicado a un sector productivo y comercial especfico, es el


conjunto de productos nuevos y establecidos para usos especficos y el conjunto de
agentes que llevan a cabo interacciones de mercado y fuera de mercado para la creacin,

24
Lundvall, B.A. (1992) National systems of innovation: Towards a theory of innovation and interactive
learning. London: Pinter, 1992

13
produccin y venta de dichos productos, que cuentan con una base de conocimiento,
tecnologas, insumos y demanda, y que interactan por medio de procesos de
comunicacin, intercambio, cooperacin, competencia y mando.25

El sector lcteo del Per est marcado por el liderazgo de la gran industria que dio como
resultado un proceso exgeno de desarrollo que excluy a una alta proporcin de
pequeos productores agropecuarios, quienes se articularon a la pequea y micro
empresa rural y urbana, productora de derivados lcteos, optando por un proceso
endgeno de desarrollo productivo:

La cadena industrial vinculada al Sistema de Innovacin Tecnolgica Exgeno

Caracterstica distintiva: Los lcteos industrializados son elaborados con leche


pasteurizada, en cuya evolucin estn involucrados avances tecnolgicos
provenientes de la industria qumica (de la que se originan nuevos componentes
para su elaboracin) y tambin de la industria de bienes de capital, equipo y
embalaje. La gran industria compuesta por 3 empresas y la mediana industria con
aproximadamente 17 empresas estn incluidas en esta cadena y estn socialmente
representadas por la Asociacin de Industriales Lcteos ADIL
Objetivo: Fabricar productos de bajo grado de elaboracin pero de alto contenido
tecnolgico que favorecen el acceso al consumo mediante mercados segmentados
definidos por el precio, por la funcionalidad y la calidad de los lcteos y derivados.
Estrategia de acopio de materia prima: Imponer nuevas formas de organizacin a
los productores que garanticen una materia prima con mayor valor agregado (leche
fra) y que mantengan el suministro continuo (productos estandarizados que
permitan una mayor fluidez industrial):
Se basa en la interrelacin de varios actores en la produccin primaria y pocas
empresas en la produccin industrial, mediante estrategias de integracin y
coordinacin vertical con los productores del campo.
La produccin primaria integrada verticalmente a la industria, se moderniz
como respuesta a la demanda de la industria y, al comienzo, con el apoyo de
servicios proporcionados por las mismas empresas.
Estrategia de innovacin: La innovacin se induce desde la industria con la
incorporacin y uso de tecnologas que provienen de progresos en gentica, manejo
veterinario, qumica, mecanizacin, cadena de fro, informtica, etc.
Las empresas han introducido maquinaria y equipo, han adquirido tecnologa y
se han concentrado en los mecanismos para el control de calidad de los
productos elaborados.
Inversiones de la empresa en investigacin y desarrollo (slo las grandes
empresas) fundamentalmente dirigida a mejorar los procesos de produccin y el
diseo de nuevos productos, presentacin de empaque.
Aplican control de calidad visual a lo largo de todo el proceso productivo, as
como control de calidad por muestreo.
Incidencia poltica: Las normatividad, al orientarse ms hacia la generacin de
normas de calidad e higiene (por ejemplo la regulacin sanitaria de los lcteos) han
favorecido la produccin estandarizada de la industria, ahondando su desvinculacin
con la produccin primaria:

25
Malerba, Franco (2000) Sistemas sectoriales de innovacin y produccin. Research Policy

14
La Asociacin de Industriales Lcteos ADIL particip activamente en la
elaboracin de Normas Tcnicas Peruanas Relativas a la Leche y Productos
Lcteos emitidas por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y
Proteccin de la Propiedad Intelectual INDECOPI26.
Las grandes y medianas empresas al cumplir con las normas y certificar la
calidad de sus productos27, controlan los mercados masivos.
Efectos: Liderazgo de empresas, monoplicos y centralistas

La cadena artesanal vinculada a incipientes Sistemas Regionales de Innovacin


Tecnolgica Endgeno

Caracterstica distintiva: La conservacin de la leche manteniendo sus


caractersticas nutricionales da lugar a la produccin de quesos y otros derivados
lcteos artesanales y algunos tradicionales, cuyo consumo es parte de la cultura de
alimentacin de las poblaciones locales y regionales. Ms de 200 pequeas y micro
empresas, urbana y peri urbana, y un nmero no determinado de plantas rurales
participan de esta cadena, aunque sin organizacin representativa28
Objetivo: Fabricacin especializada en leches fluidas (pasteurizadas, ultra
pasteurizadas, con diversas caractersticas) y diversificacin de sus productos en
quesos, yogures, crema, mantequilla y dulces.
Estrategia de mercado: Al no tener una posicin dominante en el sector lcteo, las
estrategias de diferenciacin representan una opcin complementaria para los
mercados regionales y locales, donde se aprovecha la naturaleza lctea de los
mismos para obtener fidelidad del comprador. De los varios casos de articulacin
con los mercados, se extraen dos casos genricos:
El de las pequeas y micro empresas urbanas, orientado mayormente al mercado
domstico urbano con productos de consumo final. Su crecimiento depende del
crecimiento poblacional urbano y de los niveles de ingresos.
El de las plantas caseras urbanas y peri urbanas y plantas rurales, orientados al
mercado interno local y regional con productos de consumo final y bienes de
consumo intermedio para la agroindustria lctea local o regional. Por tanto
aportan al crecimiento del mercado de quesos frescos tradicionales.
Estrategias de acopio de materia prima: Incentivan la obtencin de leche fresca
en la actividad primaria, aunque se dan dos casos:
Articulacin vertical con la produccin primaria, habiendo incrementado el
destino de la leche fluida hacia la pequea y micro empresa, que en algunos
casos emplean bienes intermedios y extensores importados, que va en
detrimento del sistema de innovacin endgeno.
Coordinacin y articulacin horizontal entre los productores de quesos
artesanales con la produccin primaria (servicios y bienes mutuos y vnculos de
fidelidad) aprovechando sus relaciones de confianza con los productores
agropecuarios y dinamizando la cadena productiva endgena.

26
Normas Legales 20040911, 20050122, 20050709, 20051008, 20051221 y 20070422
27
Por ejemplo la Asociacin de Ganaderos Productores de Leche se queja que las nicas normas de
estandarizacin de productos estn referidos a la leche evaporada y en todas ellas se acepta la
recombinacin con leche en polvo como parte del producto estandarizado, favoreciendo as a las
empresas multinacionales al mejorar su capacidad de negociacin del precio
28
Como ejemplo puede citarse la Asociacin de Productores de Derivados Lcteos de Cajamarca APDL
Cajamarca.

15
Estrategias de innovacin: Pequeas innovaciones sucesivas dirigidas a la
diferenciacin de productos por calidad, presentacin y marcas, con control de
calidad solo visual y nicamente en el acopio y en la planta de transformacin. Una
innovacin inmediata es la organizacional.
Incidencia poltica: Esta cadena tiene una relacin de conflicto con la cadena
industrial. Por ejemplo, en el caso de quesos, las polticas se han centrado en normar
dos tipos de quesos: frescos y maduros. No se incide en la naturaleza lctea de los
quesos artesanales tradicionales.
Financiamiento: En ocasiones son receptores de financiamiento asociados a
programas y proyectos de cooperacin. Las pocas inversiones pblicas se orientan a
crear o mejorar la infraestructura de acopio y transformacin primaria municipal o
regional y que los involucra como uno de los grupos de beneficiarios junto con sus
proveedores de materia prima.
Efectos: Con el objetivo de acceder a crditos y prstamos de la banca formal y
pblica se han formado asociaciones de productores lecheros y cooperativas como
sociedades empresariales (pequeas y micro empresas).

5.3. El Taller de Expertos sobre el Sistema de Innovacin de los Lcteos en el Per

El 17 de diciembre de 2007 se llev a cabo el Taller de Expertos, en la ciudad de Lima,


con la participacin de representantes de la industria, de gremios, de operadores de
servicios, de universidades y de productores artesanales29, No asistieron representantes
de empresas de insumos y de servicios pblicos normativos. El objetivo fue obtener el
mapa de actores de la innovacin en el sector lcteo del Per y definir su estructura.

Sus resultados muestran que el sector lcteo tiene un mapa complejo de actores de la
innovacin, basado en la presencia de 4 cadenas productivas - comerciales claramente
diferenciadas segn el mercado a ser atendido: (1) mercados de lcteos de consumo
masivo con productos funcionales, (2) mercados de lcteos de consumo especializado
como quesos gourmet u otros, (3) mercados de lcteos de consumo local y regional que
constituyen nichos en expansin, y (4) mercado cautivo de leches fluidas (pasteurizadas
y ultra pasteurizadas) para atender la demanda de programas sociales como el vaso de
leche. Los mapas del sistema de innovacin que se muestran lneas abajo incluyen
estos 4 mercados, pero se evaluarn slo las cadenas que atienden los tres primeros
mercados, ya que el ltimo es un mercado que depende de las polticas pblicas.

Por lo tanto, sin considerar el mercado cautivo del Estado, la segmentacin del mercado
de lcteos ha generado la segmentacin de las cadenas de valor de los productos lcteos,
con las siguientes caractersticas:

La cadena industrial de productos funcionales como leche evaporada, condensada,


yogurt y mantequilla, de consumo masivo y mercados segmentados, con
articulaciones verticales de compra-venta con los proveedores de materia prima
mediante el acopio en cadena en fro de alrededor del 50% de la leche fresca
producida en el Per, liderado por 3 empresas (Gloria, Nestl y Laive);

29
Algunos de los representantes que no pudieron asistir se les entrevist antes y despus del taller para
completar informacin sobre actores y relaciones.

16
La cadena de la mediana industria de leche entera (pasteurizada y ultra pasteurizada)
yogurt, quesos y dulces de leche para los mercados urbanos de medianos y altos
ingresos, con establos propios o con articulaciones verticales de provisin de
materia prima, requiriendo de intermediarios acopiadores para abastecerse de
materia prima fresca o de productos artesanales intermedios, con limitada capacidad
de acopio, conformado por alrededor de 20 empresas; y
Las cadenas de lcteos regionales que aprovechan los excedentes de produccin de
leche fresca de pequeos ganaderos proveedores de materia prima a diferentes
cadenas o el aislamiento de las redes de acopio de muchos pequeos productores
locales, mediante articulaciones horizontales de fidelidad, conformados por plantas
urbanas y peri urbanas y plantas rurales (empresariales y caseras).

Estas tres cadenas se vinculan con los dos sistemas de innovacin (exgeno y
endgeno) descritos en el marco productivo comercial, segn su posicin en los
mismos: (1) la cadena de la gran industria monopolizando y centralizando el sistema de
innovacin exgeno, (2) la cadena de la mediana industria articulndose mediante
colaboracin competencia con el sistema de innovacin exgeno, y (3) la cadena de
procesamiento artesanal que opt por un sistema de innovacin endgeno. Esto permite
la siguiente clasificacin:

1. Sistema de innovacin exgeno monoplico centralista basado en innovaciones


comerciales, controlando y liderando de manera centralista las innovaciones
productivas, comerciales y organizacionales: control de la dimensin poltica,
unidades de investigacin propios que lideran y orientan a las entidades de ciencia,
tecnologa y servicios nacionales e internacionales a sus objetivos de innovacin y
control del financiamiento articulado estrechamente al eje productivo de la cadena,
(la estrategia de segmentacin del mercado es en respuesta al bajo nivel de consumo
per cpita de leche en el Per y a las elevadas elasticidades de precio e ingreso de la
demanda por leche evaporada).
2. Sistema de innovacin exgeno en competencia basado en innovaciones de
productos cuyos estndares ya estn establecidos en los mercados mundiales, pero
que requieren de su adaptacin a las condiciones de infraestructura y equipamiento
del pas, pero que por escala de operacin an enfrentan altos costos de transaccin
para articularse a las instituciones de ciencia y tecnologa y servicios por no contar,
en muchos casos, con unidades de desarrollo de productos y por tanto requieren
enfrentar gremialmente la investigacin de mercados para reducir sus costos de
transaccin con los mercados de servicios y capitales (Asociacin de Industriales
Lcteos ADIL).30
3. Nodos regionales del sistema de innovacin endgeno basados en la fidelidad de
sus proveedores de materia prima y orientados a productos regionales que genera un
entorno interno limitado de conocimientos, cultura de transmisin de enseanza
aprendizaje, y cambios organizacionales para reducir sus desfavorables economas
de escala que inciden en los altos costos de transaccin para acceder a los mercados
de servicios y de capitales, casi siempre lejos de su entorno local y regional

30
Durante el taller qued la sensacin de que no es un nico subsistema, sino que son varios subsistemas
que se han generado en torno a la experiencia particular de cada una de las empresas medianas que se
interesaron por los nichos de mercados que la gran empresa no ingresa. Probablemente ser interesante
hacer el seguimiento a casos especficos, por ejemplo las empresas Agraria El Escorial, PRODERLAC y
Negociacin Bazo Velarde, por citar casos emblemticos

17
Cadenas de lcteos del Per y su relacin con los sistemas de innovacin.

Subsector Principales Actores de la cadena productiva Eje de la innovacin Sistema de


generadores y agregadores de valor innovacin
Gran Establos y Medianos ganaderos de Lima y Trujillo Innovacin comercial de Exgeno
industria proveedores de materia prima estandarizada segmentacin de mercados monoplico
Medianos productores agropecuarios de Arequipa y Innovacin de producto centralista
Cajamarca
Acopiadores transportistas de leche fresca Innovacin tecnolgica
(estandarizacin y cadena en fro) (equipamiento)
Planta industrial centralizada Transferencia de tecnologa
sanitaria
Distribucin de producto final (cadena en fro)
Mediana Establos propios o establos vecinos con Innovacin comercial para Exgeno en
industria alimentacin estabulada en Costa acceso a mercados competencia
Medianos ganaderos vecinos (fidelidad) con Innovacin de productos
pastoreo intensivo diferenciados
Plantas de transformacin primaria Mejora de la planta industrial
pasteurizacin
Planta industrial Transferencia de tecnologa
sanitaria
Procesador Pequeos productores agropecuarios vecinos Innovacin tecnolgica del Endgeno
Artesanal producto regional mejorado con nodos
Planta de empresa pequea o micro peri urbana o Transferencia parcial de regionales
rural manejo mejorado de ganado
Acopiadores transportistas de producto final

a) Actores de la innovacin

La complejidad del sector lcteo tambin se expresa en la complejidad para


identificar los actores de la innovacin (ver Anexo 3). Ac se presentan los principales
actores para las tres cadenas identificadas asociadas a los tres sistemas de innovacin,
clasificados segn la dimensin institucional en el que participan:

Actores de la innovacin exgena cadena de la industria monoplica

Eje Materia prima Transformacin Distribucin Mercado


Produccin Acopio Primaria Final Transporte
Poltico SENASA DIGESA INDECOPI DIGESA Nac./Internacional
Ciencia, AT empresarial Tanques Servicios privado AT especializada Cadena fro Empresa mercadeo
tecnologa enfriamiento de estandarizacin
y servicios
AT pblica Cadena fro Servicio privado Laboratorio Empresa anlisis
nacional de normalizacin certificados mercado
Asesora Asesora Asesora privada Importadoras de Empresa
privada privada equipos publicidad
AT pblica Laboratorios Importadoras de Supermercados
internacional certificados insumos
Laboratorio Importadoras de Mayoristas
Veterinario envases
Inseminacin Exportadores
artificial
Inversin Banco Agrario Banco privado Banco privado Acciones Propia Propia
Banco privado Propia Capital comercial

18
Actores de la innovacin exgena cadena de la mediana industria en competencia

Eje Materia prima Transformacin Distribucin Mercado


Produccin Acopio Primaria Final Acopio Transporte
Poltico SENASA DIGESA INDECOPI SUNAT SUNAT
PRODUCE
DIGESA
Municipio
Ciencia, AT pblica Acopiador Estandarizacin Servicio Acopiador - Alquiler Estudio de
tecnologa nacional transportista privado de transportista cadena de mercado
y servicios control de fro
calidad
AT Control Control SENATI Alquiler Empresas Ferias
internacional sanitario sanitario cmaras de proveedoras industriales
privado privado fro de equipos
Asesora Agro UNALM Supermercados
privada veterinarias
Agro Empresas Ferias Restaurantes
veterinarias proveedoras de industriales
insumos
Servicio de Empresas Exportadores
inseminacin proveedoras de
artificial equipos
Empresas Asesora
proveedoras de empresarial
empaques gestin
Empresas
proveedoras de
insumos
Inversin Banco Habilitador Habilitador Banco privado Habilitador Habilitador Propia
Agrario

Actores de la innovacin endgena nodos regionales de procesamiento artesanal

Eje Materia prima Transformacin Distribucin Mercado


Produccin Acopio Primaria Final Acopio Transporte
Poltico SENASA DIGESA DIGESA SUNAT
Municipio
Ciencia, AT pblica Acopiador Saber local Saber local Acopiador Acopiador Informante
tecnologa nacional local (familia) (familia) local transportista mayorista
y servicios
AT pblica Poronguero ONG y Asesor de Punto de venta
internacional FONCODES calidad propio
Proyectos de Agro Agro Establecimiento
desarrollo veterinaria veterinaria local
especializados
Agro veterinaria Taller o Mayorista
Empresa local acopiador
de equipos
Promotor local Distribuidor
local de
empaques
Cursos de Distribuidor
capacitacin ONG local de
insumos
SENATI
Inversin Cooperacin Cooperacin Cooperacin Recursos
internacional internacional internacional propios

19
Los principales actores de la innovacin y sus roles en los sistemas exgeno y endgeno
y sus relaciones con las cadenas de la gran industria, de la mediana industria y del
procesamiento artesanal, son:

A nivel productivo de la materia prima


1. El Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA del Ministerio de Agricultura
(MINAG) que, desde el mbito de la poltica, implementa las acciones que certifican
la sanidad de la materia prima, dndose las siguientes relaciones:
Las empresas industriales tramitan ante SENASA la solicitud de declaratoria de
zona libre de aftosa y brucelosis y los establos y ganaderos de las redes de
acopio de la gran empresa y, por ende, los proveedores de la mediana empresa,
pagan por los servicios de vacunacin (alrededor de 1 dlar por cabeza de
ganado) y por el certificado
Los pequeos productores agropecuarios no integrados a las redes de acopio de
la gran empresa conocen de este requisito pero no tienen competencias para la
gestin ante SENASA, la que se da cuando interviene una ONG o un programa
de asistencia del Estado, como sucedi en algunos valles de Lima, Arequipa y
Cajamarca. SENASA realiza campaas de vacunacin peridicas pero, muchas
veces, algunos de los pequeos productores se niegan al mismo por tener
informacin distorsionada de las campaas de vacunacin.
2. Asistencia tcnica privada en mejoramiento del manejo estabulado o intensivo de
pasturas proporcionada por Empresas Agroveterinarias con sede en Lima, por
unidades tcnicas de gremios de productores o de profesionales (por ejemplo la
Asociacin de Ganaderos de Produccin de Leche o FONGAL hace dos dcadas, o
por el Colegio de Ingenieros y sedes provinciales) o de tcnicos o promotores
rurales capacitados por una ONG y que actualmente operan en el mercado de
servicios local:
La Empresa Gloria en particular contrata estos servicios para sus proveedores de
materia prima ms cercanos, los que despus mantienen relaciones contractuales
con profesionales individuales, para resolver sus problemas de tcnicas de
manejo y nutricin.
Laboratorios Veterinarios contratados para asistencia tcnica privada en sanidad
mayormente contratada por las empresas y que luego es descontada del precio de
la leche acopiada al establo o al ganadero.
El Fondo de Cooperacin para el Desarrollo Social FONCODES del
Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (MINDES), a travs de su programa
de Desarrollo Social en Sierra II con recursos de la cooperacin japonesa ha
contratado al Instituto Nacional de Investigacin Agraria o a PRONAMACHS
del MINAG, para que sus tcnicos capaciten a pequeos productores
agropecuarios en tcnicas de riego para el manejo de pastos mejorados. Son
programas cortos y muy localizados. No se logra crear un mercado de servicios
ms constante y oportuno.
Soluciones Prcticas ITDG form promotores agropecuarios especializados en
asistencia tcnica y capacitacin en mejora de pastos y potreros, riego
tecnificado y sanidad, como en el caso de Cajamarca, quienes brindan sus
servicios en comunidades y caseros definidos mediante relaciones de
reciprocidad y contrata, aportando al desarrollo de un incipiente mercado de
servicios.
Desde el ao 2000 el Proyecto de Investigacin y Extensin Agraria
INCAGRO del MINAG ha financiado 27 proyectos para la contratacin de

20
servicios de asistencia tcnica y capacitacin en manejo, ordeo y
procesamiento, que contribuya a superar los puntos crticos del plan de negocio.
Un gran porcentaje de los mismos se orientan al mercado de programas sociales,
lo que afecta su sostenibilidad.
3. Cursos de capacitacin en sanidad, ordeo e higiene ofrecidos por corporaciones u
organismos gremiales como la Corporacin de Veterinarios SAC o la Asociacin de
Industriales Lcteos ADIL:
Como la informacin sobre las mismas se puede obtener a travs de revistas
especializadas o a travs de pginas Web, los clientes de estos cursos son los
establos y ganaderos de la costa, casi todos vinculados a las cadenas de las
grandes y medianas empresas de procesamiento industrial. Es frecuente el curso
sobre mastitis, uno de los principales problemas en ordeo.
Cuando estos cursos son patrocinados o auspiciados por Gobiernos Regionales o
por las Asociaciones de Productores de Leche de las regiones, se logra que
asistan pequeos productores organizados, aunque su pago es subvencionado
por la entidad patrocinadora o por una ONG. La sanidad e higiene es uno de los
grandes problemas que enfrenta el pequeo productor agropecuario y que
requiere de intervenciones mucho ms participativas, sobre todo por estar
asociadas a prcticas culturales y sociales.
SENASA, en opinin de los asistentes al taller, tambin ofrece estos cursos y en
forma gratuita, pero que requiere ser solicitado por los clientes, lo que muy
pocas veces sucede.
4. La ADIL gestion la adquisicin de cras mejoradas en coordinacin con la
Asociacin de Ganaderos Productores de Leche, a travs del Ministerio de
Agricultura y que se entreg a los establos y ganaderos de las principales cuencas
lecheras del Per, para su pago por los mismos mediante crditos tambin
tramitados por los gremios, slo si son proveedores de la red de acopio de la gran
empresa. Sin embargo esta mejora gentica an es insuficiente, an para las mismas
empresas industriales que todava enfrentan el problema de productividad en el
acopio.
5. FONGAL, INIA, la Direccin de Sanidad Animal del MINAG y otras entidades
pblicas han implementado programas y proyectos de inseminacin artificial para la
mejora gentica del ganado criollo, pero sus resultados se desconocen. Durante 5
aos, la Unidad Operativa de Proyectos Especiales UOPE del MINAG tuvo una
unidad en ganadera que centr su labor en la inseminacin artificial y en el
redoblamiento de cras mejoradas, pero igualmente no se conocen sus resultados,
salvo casos espordicos bien identificados.
6. La Universidad Agraria La Molina, con diversos departamentos y proyectos en
ganadera, desde el manejo de pasturas hasta el mejoramiento gentico, pasando por
la sanidad y prcticas de nutricin, ha sido un actor permanentemente citado, pero
cuyo vnculo con los productores no es muy fluida o, por lo menos, no se evidencian
fcilmente los clientes atendidos. Probablemente se requiere un estudio ms
detallado de este actor tan importante en los sistemas de innovacin descritos, ya
que su accionar dio origen a que otras universidades de provincias aplicaran el
mismo enfoque. Se habla por ejemplo de la Universidad Tcnica de Cajamarca, de
la Universidad Nacional de Trujillo, de la Universidad Nacional Agraria de la Selva,
entre otros, que han jugado roles importantes en la innovacin de la ganadera
regional y nacional.

A nivel del procesamiento

21
7. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la
Propiedad Intelectual - INDECOPI ha establecido las normas peruanas de la leche
evaporada, de quesos frescos y maduros y de helados, que son productos
funcionales y diferenciados de la gran y mediana industria. An no se han
establecido las normas de quesos artesanales y otros derivados lcteos.
8. La Direccin General de Salud Ambiental DIGESA del Ministerio de Salud
(MINSA) emite los certificados de Libre Venta para alimentos y bebidas por
solicitud de la empresa, para lo que requiere que sta adjunte a su solicitud los
resultados de los anlisis del producto final hecho en cualquier laboratorio
acreditado por INDECOPI (anlisis fsicos, qumicos y microbiolgico) con un pago
que va desde 24 dlares (si es PYME) hasta 84 dlares si es empresa. El certificado
de Libre Venta tiene un costo de 60 dlares aproximadamente y se otorga a una
etiqueta previamente presentada con la solicitud de sanidad. La mayora de las
plantas urbanas y peri urbanas, as como algunas artesanales han tramitado este
certificado de sanidad, aunque no necesariamente actualizan su certificacin de
Libre Venta. Como deca uno de los asistentes al taller, el problema no es el costo,
sino que este certificado no es reconocido por el consumidor al tener que pagar un
mayor precio por el producto.
9. La Direccin de Sanidad Agraria, organismo descentralizado de DIGESA tambin
puede otorgar certificados de sanidad a las plantas rurales solicitando anlisis
microbiolgicos y certificados de calidad sanitaria solicitando adicionalmente
anlisis de composicin nutricional. Nuevamente hay un vaco de informacin entre
los procesadores artesanales y estas entidades del mbito de las polticas.
10. Solo la gran industria dispone de su propia unidad de innovacin y calidad y con
servicios profesionales especializados contratados, lo que les da liderazgo en el
sistema de innovacin exgeno.
11. Laboratorios Privados como UNALM Calidad Total, son contratados para la
estandarizacin, control de calidad, sanidad, etc. y por ser laboratorios acreditados
por INDECOPI tambin se les contrata para servicios de registro sanitario y de
autorizacin de venta.
12. El Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial SENATI brinda
cursos de capacitacin y formacin en procesamiento de lcteos, con nfasis en
quesos y desarrollo de equipos. Estos cursos se dictan a nivel nacional y las ONG o
el FONCODES subvencionan la participacin de pequeos productores artesanales
en dichos cursos.
13. Soluciones Prcticas ITDG tuvo un programa de capacitacin en quesos
mejorados, en el que se formaron productores organizados y productores
individuales, quienes dejaron de ser slo productores de leche, para convertirse en
productores artesanales de quesos. Estos cursos dependen de recursos de la
cooperacin internacional.
14. En las regiones se han establecido talleres locales de fabricacin de equipos ad hoc
para el procesamiento artesanal, aunque muchos de ellos fabrican equipos para toda
la lnea incluyendo el acopio de la materia prima y el transporte del producto final.

A nivel de organizacin, gestin y mercadeo


Salvo los casos de la industria, que han introducido innovaciones de organizacin y
desarrollo de productos mediante sus propias unidades de gerencia o contratando
empresas o profesionales individuales, no se conocen otros casos de estos servicios
fundamentales para el posicionamiento de los productos lcteos en el mercado.

22
b) Mapas de innovacin
INDECOPI Gobiernos Locales

Ministerio de Ministerio de la Senasa SUNAT


Agricultura Produccin
Digesa Ministerio de Trabajo y
Registro de Promocin del Empleo
Productos
Mypes
Supermercados
Gloria S.A.
Neg. Bazo WONG
Establos de
Lurn Velarde
Quesos Chugur-
Programa de Punto de Venta LIma
Chugur Quesos
Asistencia Alimentaria
EIRL
Asociacin de PRONAA Programa del Vaso de
Productores de Leche
Lurn
NESTL
Plantas urbanas Acopiador Mercado de Abastos
de derivados transportista de la Ciudades
Pequeo lcteos
productor de
leche urbano Critas. Plantas de
Enfriamiento
Empresa de
Transportes: Linea Equipos de
Conservacin-
RIFESA
Servicio de
Pasteurizacin
Chr. Hansen Universidad Agraria Laboratorios AGINSA: Proevedor Empresa de
La Molina- UNALM SGS de empaques Marketing
Agroveterinarias privadas Calidad Total
J.S. Ingenieros Banco Comercial
Regionales/ Locales UNALM
Promotores Universidad Agraria La
Agrovet Market: campesinos Montana: Proveedor
Molina
Proveedor de de saborizantes y
Profesores de la UNALM.
medicina vetarinaria colorantes
Extensin

Asociacin de
Direccin Cooperacin Asociacin de
Industriales
Regional Agraria Veterinaria del Productores de
Lcteos
Per SAC Derivados Lcteos

Leyenda:
Flujo de informacin
Servicios financieros
Programa/proyecto que depende de
Compra-venta
Contrata a
Registro de productos
Tipo de Formalizacin de empresas
Asistencia Tcnica
Demanda investigacin de productos

23
c) Anlisis de Puntos crticos de sistemas o nodos de innovacin

El Per debera cambiar su estrategia de desarrollo del sector lcteo mediante el


impulso de un sistema de innovacin endgeno, provocando un cambio en el consumo
de leches evaporadas a leches fluidas, de ms bajo costo y promocionando el desarrollo
de productos diferenciados por calidad y origen. Actualmente existen limitaciones para
realizar innovaciones comerciales, innovaciones de producto e innovaciones
comerciales que permitan integrar a los pequeos productores agropecuarios a cadenas
ms competitivas como al de la mediana industria y a los nodos regionales de
procesamiento artesanal mediante el desarrollo de sistemas endgenos de innovacin.

Un punto crtico clave en relacin a la mediana industria es su capacidad de acopio, el


que se expandir conforme expanda sus mercados, toda vez que es la nica que compite
con la gran industria, aunque sus relaciones de cooperacin competencia pueden ser
aprovechados para incentivar dicha expansin basada en la calidad lctea del producto.

Indudablemente esto requiere de innovaciones de producto que podran conducir a la


mediana industria a depender menos de insumos importados y dar preferencia a la leche
fluida producida por pequeos ganaderos que han mejorado sus sistemas productivos.

Sin embargo la mejor perspectiva est en el desarrollo de productos regionales


mejorados. En relacin a esta cadena, se presentan an varios puntos crticos que
afectan su eficiencia:

En primer lugar se requieren superar los problemas de acopio y sanidad de la materia


prima, mediante programas de capacitacin ms sostenibles y orientados a formar un
mercado de servicios de asistencia tcnica y capacitacin ms permanentes.

En segundo lugar, es necesario impulsar la investigacin de la mejora de los productos


lcteos regionales, tanto los que actualmente se producen como los que an son
potenciales o se producen en forma casera. Esta investigacin debe hacerse
aprovechando el conocimiento y la cultura local, el saber hacer de cada zona, localidad
y regin. El ejemplo del quesillo mejorado impulsado por ITDG y por SENATI muestra
el potencial de aprovechamiento de estos productos.

En tercer lugar, hay que introducir innovaciones organizacionales a lo largo de toda la


cadena, de manera que, aprovechando las relaciones horizontales de fidelidad, se haga
ms eficiente el proceso.

La calidad y sanidad de los productos requiere innovaciones tecnolgicas que deben


partir por proponer alternativas de acopio, pasteurizacin y desarrollo de productos, de
manera que se pueda garantizar la condicin natural de los lcteos regionales. En este
aspecto el problema es la falta de servicios de innovacin y la falta de informacin para
normalizar estos nuevos productos bajo tcnicas innovativas, para su posicionamiento
en el mercado.

24
6. Cadena de Produccin y Comercializacin del Queso de
Cajamarca del Alto Llaucano

El objetivo de este captulo es describir la cadena de comercializacin del queso de


Cajamarca a partir de una experiencia especfica de implementacin de plantas rurales
de procesamiento de la leche. Se parte del contexto en que se desarroll la actividad
lechera y quesera de la regin para luego circunscribirse al Alto Llaucano, lugar donde
la leche fresca tiene 5 destinos: (1) consumo local fresco, (2) produccin de quesillos en
pasto, (3) venta a las plantas rurales de ANDELAC, (5) venta a las plantas artesanales
regionales, y (6) venta a la red de acopio de la empresa Gloria S.A.

A continuacin se describen los actores de la cadena de quesos rurales empleando la


clasificacin tradicional entre agentes generadores de valor (productor agropecuario de
leche fresca y planta quesera rural) y agentes agregadores de valor por distancia,
oportunidad y mercadeo (acopiador de leche fresca, acopiador transportista de quesos,
y comerciante productor encargado del empaque y comercializacin). Finalmente se
discute el nodo de innovacin en torno a esta cadena, a travs de sus actores y se
muestra grficamente las carencias institucionales que ste tiene, sobre todo en las
dimensiones de poltica y financiamiento.

6.1. El contexto

En Cajamarca la incorporacin del ganado bovino se hizo por iniciativa de las


haciendas, generando una artesana de lcteos que la hizo famosa con productos
emblemticos como el quesillo (leche cuajada en campo), el queso mantecoso, el
manjar blanco (dulce de leche) y la mantequilla (casi siempre vinculada al nombre
de la Hacienda que la produca). En los aos setenta se inicia una segunda reconversin
productiva impulsada por los medianos productores de lcteos agrupados en el Fondo
Ganadero Lcteo de la zona.

Las empresas Nestl (con su filial INCALAC) y posteriormente Gloria (con su filial
CARNILAC) ingresaron a la regin acopiando leche fresca para su industria. Sus
proveedores deberan estar ubicados en zonas libres de enfermedades, tener una
productividad media no menor a 2 litros por vaca por da y producir no menos de 30
litros diarios. La estandarizacin y control sanitario se haran a nivel de centros de
acopio, de ah la articulacin vertical de la empresa con sus proveedores. Sin embargo, a
diferencia de Lima, no se impuls el mejoramiento gentico del ganado, salvo en los
primeros aos donde se intent implementar un programa de inseminacin artificial.
Los productores que no lograban articularse con la gran industria, por escala de
produccin o por distancia o aislamiento, no recibieron los beneficios de la reconversin
productiva y se mantuvieron vinculados a la tradicional produccin artesanal.

Es por eso que se dice que Cajamarca, siendo la tercera principal cuenca lechera del
Per despus de Arequipa y Lima y a diferencia de estas dos, es un sistema mixto de
produccin lctea, tanto lechero para la gran industria como quesero para la creciente
pequea y microempresa urbana y para las plantas de procesamiento artesanal.31 La

31
Boucher, Francois y Marie Gugan (2004) Queseras rurales en Cajamarca. Lima, ITDG LA.

25
tradicin quesera de Cajamarca se vio favorecida con la mejora de la economa peruana
y la mejora de los ingresos de la poblacin urbana, de ah que su expansin comercial
fue fundamental para consolidar la produccin artesanal de quesos y para iniciar nuevos
emprendimientos basados en el desarrollo de nuevos productos, como sucedi en la
ciudades de Cajamarca y Baos del Inca, o en capitales provinciales como
Bambamarca, San Miguel y Cutervo, donde se han instalado micro empresas, plantas
artesanales formales y tambin plantas informales, adems de comerciantes
acopiadores (muchos de ellos parsitos) que aprovechan de la informalidad de los
procesadores familiares en muchas zonas de la regin.

Hace cuatro aos, el Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial


SENATI e Intermediate Technology Development Group ITDG impulsaron la
innovacin del quesillo mejorado que contribuy a posicionar el procesamiento
primario con la produccin artesanal del queso mantecoso ampliamente difundido en
Cajamarca. Paralelamente, ITDG, con el Proyecto YACHN (Yanacancha Chanta
Alta), desde dos aos antes, impulsaba la formacin de Promotores Queseros (que
posteriormente formaron la Asociacin de Productores de Lcteos del Alto Llaucano
ANDELAC), con el objetivo de recuperar la tradicin rural quesera implementando
plantas rurales mejoradas. Esta experiencia, que condujo a la formacin de una cadena
productiva competitiva en el diversificado mapa de cadenas productivas lecheras y
queseras, fue el eje bsico para la revisin de la cadena de valor de productos lcteos en
Cajamarca, mediante un taller participativo realizado el 31 de enero de 2008.

Al taller fueron convocados los 12 productores de queso de ANDELAC de la Zona El


Alto LLaucano. Tambin estuvieron presentes 8 profesionales representantes de una
microempresa de quesos de Cajamarca, de la Asociacin de Productores de Derivados
Lcteos de Cajamarca APDL, de la Universidad Nacional Tcnica de Cajamarca
UNTC, de SENASA, de la Direccin Regional Agraria DRA DGPA, de la Direccin
Regional de Salud, de la Agencia Agraria de Bambamarca, de una empresa proveedora
de insumos industriales. Tambin asistieron 3 miembros de los proyectos INFOLAC y
PROLAC de ITDG Cajamarca y 2.miembros del Proyecto de Investigacin y Extensin
Agraria INCAGRO, del MINAG, quienes a lo largo del ao mantienen una ventanilla
para la presentacin de proyectos agrarios que, basados en planes de negocios, requieran
de servicios tecnolgicos, gestin o comercializacin o de la investigacin adaptativa
para superar los puntos crticos de su negocio.

6.2. La cadena de quesos rurales en competencia con las cadenas de leche y quesos
artesanales en la cuenca del Alto Llaucano en Cajamarca

La cuenca alta del Llaucano, que involucra caseros y comunidades de los distritos de
La Encaada (Cajamarca) y Bambamarca (Hualgayoc), se incorpor, en los ltimos 10
aos, al sistema de acopio de la empresa Gloria S.A., especialmente las zonas bajas
donde hay ganaderos con ms de 5 vacas en ordeo y con pastos mejorados, lo que les
permite satisfacer los requisitos de proveedor de esta gran industria.

Sin embargo, una gran cantidad de pequeos productores agropecuarios con menos de
10 vacas en ordeo alejados de las actuales rutas de acopio de la empresa Gloria, o no
incluidas por diversas razones, especialmente por no contar con los certificados de
campaas de vacunacin de SENASA, por su cercana con las plantas rurales se

26
convierte en una opcin para la comercializacin de su leche fresca frente a la opcin de
transformacin en pasto (elaboracin de quesillos) o a la venta a porongueros
restringida por un mercado muy reducido o a la venta a otras plantas artesanales en
centros urbanos cercanos. Cada una de estas opciones constituye una cadena ms o
menos compleja y en algunos casos conforman nodos de innovacin rural o regional,
con interesantes implicancias en el desarrollo rural territorial.

Volumen de leche acopiada en el Alto Llaucano segn destino final

Venta a porongueros para


consumo de leche fresca
local

Produccin de quesillos en
pasto

Venta a plantas rurales de


ANDELAC

Venta a plantas artesanales

Venta a red de acopio de


Gloria

0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000

Litros por da

Es decir, el pequeo productor agropecuario de los 12 caseros del Alto Llaucano tiene
la opcin de vincularse a una o ms de las cinco cadenas de produccin y
comercializacin:
1. La cadena de leche fresca para consumidores de la localidad, la menos desarrollada
donde se comercializa directamente o a travs de un acopiador poronguero.
2. La cadena de quesillos de pasto que es una transformacin primaria realizada por
el propio ganadero al momento del ordeo y que les permite conservar el producto
por ms tiempo para su comercializacin directa o en ferias de la localidad.
3. La cadena de quesos elaborados por las plantas rurales de ANDELAC, tanto de
quesillos mejorados, queso fresco y queso andino tipo suizo. Ya en el caso del
quesillo mejorado la productividad y precio es el doble del queso de pasto,
especialmente reconocido por su calidad. Adems esta cadena llega a mercados
mucho ms distantes, como la ciudad de Cajamarca y las ciudades de Chiclayo,
Trujillo y Lima, segn el queso que se comercializa.
4. La cadena de quesos artesanales elaborados por plantas rurales o urbanas de la zona
o de la ciudad Cajamarca, que tienen una mayor diversificacin de productos. En
Bambamarca hay pequeas empresas familiares de quesos artesanales que incluyen
el famoso queso mantecoso elaborado a partir del quesillo.
5. La venta a la red de acopio de la empresa Gloria S.A. para lo cual requieren
registrarse como proveedores una vez que han alcanzado los requisitos que la
empresa establece.

27
Cadenas segn tipo de procesamiento

Ruta de acopio industria Ms de 1,000 Leche


km. hasta la evaporada
(4,000 litros/da) Planta planta

industrial
Lima
Acopio vecinos cercano a Puntos de Queso
ciudad venta ciudad mantecoso
Queso tipo
(1,500 litros/da) suizo
Otros quesos
Mantequilla
Micro empresa Venta Queso
Acopio de vecinos urbana mercados mantecoso
extra Queso tipo
(2,000 litros/da) regionales suizo
Proveedor de
leche fresca
Produccin de quesillo
Venta en Quesillo
pasto Planta Cajamarca Queso tipo
mejorada suizo
(500 litros/da)
rural Venta extra Queso tipo
regional suizo

Ferias
Poronguero
Transformacin casera
Venta a Quesillo
(80 litros/da) informales en Queso
Cajamarca mantecoso

6.3. La cadena de quesos mejorados en plantas rurales

Los promotores de ANDELAC fueron capacitados hace seis aos con el Proyecto
Yachan de ITDG, y hace tres aos fueron capacitados en elaboracin del quesillo
mejorado por SENATI con auspicio de FONCODES. La produccin de quesillo en
pasto (al pie de la vaca en ordeo) y la produccin de queso fresco y queso mantecoso
en la cocina de las casas de los productores, fueron mejorados mediante innovaciones de
procesos, incorporando tambin la produccin del queso andino tipo suizo. Todos estos
quesos tienen un sabor distintivo por su calidad lctea. es decir sin contenidos
qumicos ni reconversin con suplementos lcteos. Estas mejoras se hicieron en la
misma zona rural con las limitaciones de agua y luz existente en las reas rurales.
Fueron 12 promotores que se formaron con las capacitaciones del Proyecto y que en
corto plazo instalaron 12 plantas queseras rurales mejoradas, uno por comunidad.

a) Actores generadores de valor

Es as que se consolidan dos actores claves generadores de valor en la cadena de


quesos del Alto Llaucano:
El pequeo productor agropecuario, dueo de 1 a 10 vacas en ordeo y que por
su vecindad y por relacin contractual de servicios con los procesadores rurales
vecinos entrega diariamente leche fresca a la planta rural mejorada o al familiar
del procesador que acopia.

28
El procesador rural de quesillos mejorados, quesos frescos y queso andino tipo
suizo, que adems de acopiar y transformar la leche fresca, establece relaciones
de confianza y fidelidad por sus servicios de asistencia tcnica y capacitacin,
garantizando la oportunidad y pertinencia del mismo (dos momentos crticos son
el pasto nutricin y la higiene ordeo).

De este modo se da sostenibilidad a una cadena tradicional mediante innovaciones


organizacionales en los dos eslabones iniciales de la cadena como son la provisin
diaria de materia prima de calidad y el procesamiento rural en plantas artesanales
mejoradas vecinas a las parcelas de los ganaderos, pero ahora relacionados
horizontalmente, con base en la fidelidad y el conocimiento compartido:

Relaciones entre los actores generadores de valor

Sistema productivo agropecuario

Pequeo Proveedor Planta quesera rural


a productor
nic ,
a tc stos agropecuario
ci pa icio vecino
e n a:
s ist sor serv
A se y Calidad nutritiva Confianza
y a deo ario
Acopio de leche fresca
Devolucin del suero

or terin
ve
Pequeos
productor Higiene Asesora
agropecuario

Entrega
Pago al contado
inmediata

Planta
Fidelidad Fidelidad
quesera rural
mejorada

El cambio organizacional est en la relacin horizontal entre el proveedor de materia


prima y el procesador rural, basados en la fidelidad y que tiene como instrumento el
precio por litro. La cercana del proveedor le permite al procesador rural pagar hasta dos
puntos ms de lo que paga la red de acopio de la gran industria o hasta un punto ms de
lo que paga un acopiador de la micro empresa urbana.

Pero el otro elemento es el concepto de calidad como clave de la productividad y no


tanto el rendimiento por vaca, como impone la industria lctea. Esto genera debilidad
muchas veces en la confianza mutua en relacin a los contenidos nutritivos que posee la
leche, ya que de ella depende la calidad distintiva del producto final.

Al estar integrado a su sistema productivo, el procesador rural es tambin otro


productor agropecuario ms y que, por tanto, conoce de la estacionalidad del
abastecimiento, lo que le permite decidir el procesamiento a realizar semana a semana,

29
pero que tambin puede afectar la fidelidad, de ah que el procesador busca ampliar su
capacidad de acopio, que hasta la fecha es un punto crtico en su cadena.

La condicin de promotor agroindustrial del procesador rural estrecha ms estos


lazos de confianza y fidelidad. Como promotor est conciente que su capacidad de
acopio no depender nicamente de la mejora de la productividad de cada uno de sus
vecinos, sino de su red de clientes y abastecedores que pueda generar en su comunidad
o en comunidades vecinas, pero siempre en respuesta a la demanda del mercado. Para
ello requiere de informacin de mercado, pero lamentablemente el acceso a esta
informacin es limitado y parcial, ya que en gran medida depende de la informacin que
le proporcione su comprador final o el transportista de sus quesos.

b) Actores agregadores de valor

Estos actores de la cadena que agregan valor por distancia, oportunidad y


presentacin al producto final son bsicamente agentes locales, que tienen relaciones de
parentesco o tradicin de servicio en la regin, que es la base para establecer relaciones
de confianza. Estos actores son:
El Poronguero, acopiador rural de leche fresca que lo vende en centros poblados
menores o en Bambamarca y que en ocasiones revende a familias ganaderas
procesadoras artesanales cercanas.
El Comprador de Feria de quesillos, que ha mejorado su relacin de confianza
con el productor de quesillos mejorados, que se expresa en la repeticin de la
compra, en el peso y el precio pagado, lo que mejora la simetra de la relacin
entre estos agentes de la cadena. Las ferias ms comunes donde se realiza esta
transaccin son Chanta Alta (para los caseros de La Encaada) y El Tambo
(para los caseros de Bambamarca).
El Comprador Acopiador de Feria que es revendedor de quesos (quesillo, fresco
y tipo andino) en otros mercados rurales y urbanos. Cuando visitamos Chanta
Alta pudimos constatar que los quesos frescos de calidad (por moldura,
contenido lcteo y limpieza) eran negociados en mejores condiciones, pero los
procesadores de ANDELAC se quejan de este agente acopiador.
La Empresa de Transportes local con ruta entre Yanacancha, Chanta y
Cajamarca o con ruta entre Bambamarca y Cajamarca, que acepta el transporte
de cargas de quesos frescos y de tipo andino y a veces acepta el encargo de
colocacin del producto, ya sea por acuerdo con el procesador rural o por
acuerdo con la tienda especializada de Cajamarca.
Los Camioneros de carga local entre Chanta y Cajamarca, contratados para la
colocacin de queso andino tipo suizo a clientes fijos en Cajamarca (tiendas
especializadas en la ciudad o en puestos del mercado de abastos) y que con el
flete cobran por trasmitir los pedidos entre comprador y vendedor.
La Empresa de Transporte regional que inicia su ruta en capitales distritales
pasando por Cajamarca con destino a las ciudades de la costa (Chiclayo o
Trujillo) y que slo acepta cargas por encargo (mayormente queso andino tipo
suizo). Es una relacin ms asimtrica que los casos anteriores, ya que el
procesador se somete al flete y adems tiene que compartir el beneficio de la
venta en los mercados de destino final. Los procesadores rurales que trabajan
con este servicio, hablan de su fuerte dependencia con este agente transportista,
de ah que buscan desarrollar relaciones sociales de parentesco que mejore su
nivel de confianza con el mismo.

30
Solo en algunos casos existen los comercializadores productores de quesos en
Cajamarca que reciben los moldes de queso fresco y de queso andino tipo suizo
y que realizan la labor de empaquetado y etiquetado del producto. En este caso,
los empaques y etiquetas o los envases son de mucha mejor calidad que las
etiquetas y envases que el procesador rural emplea. Esto se debe a la diferencia
significativa en costos de estos materiales, pero sobre todo a que estos empaques
y etiquetas slo son abastecidos por tiendas comerciales en Lima y que, por lo
tanto, no se pueden conseguir en la regin. Esta es quiz la relacin ms
asimtrica a la que se tiene que someter el procesador rural.

Relaciones de las plantas rurales de ANDELAC con los actores agregadores de


valor de la cadena de quesos rurales mejorados

Quesillo mejorado Queso fresco Queso andino Queso andino


Queso andino Quesillo Queso fresco
a
ic , Queso fresco mejorado
cn os Venta
t ast io Lima
a
ci : p ic Venta
ten ra serv
sis so y mayoristas
A ase o ario Chiclayo y
y de in Venta tiendas
or ter Pequeo Trujillo
ve productor especializadas
agropecuario Transporte Cajamarca
vecino interurbano
Acopio de leche fresca

Acopiador local Venta a


Devolucin del suero

comerciantes
Pequeos procesadores
productor Cajamarca
agropecuario
Venta feria Tambo
Venta
minoristas
Cajamarca
Venta feria Chanta

Planta Transporte
quesera rural Venta directa interurbano fletado
mejorada

Transporte local

6.4. Actores del nodo de innovacin de la cadena de quesos rurales mejorados

Con el Proyecto Yachn se cre un mercado de servicios local con promotores


agrcolas, pecuarios y agroindustriales. Servicios no financieros que tienen las mismas
caractersticas de otros servicios rurales, es decir lo complementan con la venta de
insumos y de equipos y materiales y, como sucede con los promotores agroindustriales
o con los promotores agrcolas, la compra de leche o de semilla de pastos. Sin embargo,
una cadena productiva con base en la calidad lctea requiere de servicios especializados
basados en reglamentaciones y normas polticas. El acceso a registros y reglamentos
sanitarios o el acceso a normas, reglamentos, derechos de origen y de propiedad, son
parte de las instituciones de la dimensin de polticas que an estn lejos de constituir
una plataforma cercana a los pequeos productores rurales.

31
Debido a la cultura de saber cotidiano, trasmitido de generacin en generacin, las
innovaciones en equipos e infraestructura contaron con talleres de mecnica regional
que respondieron ante las nuevas demandas, o con albailes hbiles que adaptaron sus
tcnicas a las exigencias de una planta mejorada.

Actores del nodo de innovacin de la cadena de quesos rurales del Alto Llaucano

Eje Materia prima Quesillo mejorado, queso Distribucin Mercado


fresco, queso tipo andino
Produccin Planta rural mejorada Acopio Transporte
Poltico DISA SUNAT

Ciencia, AT pblica internacional Saber local (familia) Acopiador Empresa de Informante


tecnologa SENATI local transporte mayorista
y servicios
Agro veterinarias Revended Transporte de Comerciante
Asesor de calidad ores carga (camin) productor
Proyectos de desarrollo Tiendas de Cajamarca Planta urbana
proveedoras de ingredientes (etiquetado y
(sal, cuajo, cloruro de calcio, empaque)
bicarbonato de sodio)
Agro veterinaria Farmacuticos veterinarios Mayorista
(cuajo industrial) acopiador
Promotor local Talleres mecnicos Tienda
adaptadores de equipos especializada
Cursos de capacitacin
ONG
Financiero Habilitador Subsidios Habilitador

La falta de servicios que normalicen y certifiquen la calidad lctea constituye un


punto crtico de la cadena que afecta el precio de los productos finales. En un sistema de
innovacin se esperan que las dimensiones institucionales de poltica, ciencia,
tecnologa y servicios y financiamiento estn articuladas con el sector productivo, pero
en el caso del Alto Llaucano se observa un nodo de innovacin mas desarrollado a nivel
de los eslabones iniciales de la cadena del queso rural. Pero la calidad lctea no depende
nicamente de la calidad y sanidad de la leche fresca, sino tambin de las tcnicas de
procesamiento, de la conservacin y transporte y de las tcnicas de empaque. Esta
calidad lctea es la base de su diferenciacin como producto regional.

El entorno de la innovacin para este nodo de competitividad tiene como actores


relacionados a los dos principales agentes de la cadena a:
El Promotor agroindustrial, tambin miembro de ANDELAC, que provee de
servicios de asistencia tcnica en el manejo de pastos (siembra, aradura y corte)
y en el ordeo (higiene del ordeador y de la ubre, terneraje) a los pequeos
productores agropecuarios de los 12 caseros, con formas de pago muy cercanas
a los mecanismos de retribucin tradicional de la regin.
Los Tcnicos y Profesionales de organismos no gubernamentales, que vinculan a
los promotores rurales con entidades proveedores de servicios pblicos o con
entidades de investigacin y desarrollo, pero que adems constituyen el soporte
de informacin y contactos tcnicos.
Las Agroveterinarias locales y que ocasionalmente (sobre todo cuando quieren
promocionar un nuevo producto) realizan charlas de capacitacin, tanto a los
promotores como a productores agropecuarios lderes de los 12 caseros.

32
Proveedores de insumos, ingredientes, equipos y materiales para el
procesamiento, la gran mayora locales o ubicados en Cajamarca y que
constituyen una plataforma slida de medios tecnolgicos para el procesamiento
de quesillos mejorados, quesos frescos, queso tipo andino y manjar blanco. Sus
costos son ms bajos y comercializan sus insumos y bienes a escalas
equiparables a la escala de produccin del procesador rural.
SENATI, como nica oferta para el desarrollo de productos y para la innovacin
de productos, centrado bsicamente en el proceso tcnico, buscado y pagado por
el procesador rural, por incidir en la calidad de su producto final.
DISA y SUNAT como servicios normativos nicos a los que recurren los
procesadores para certificar la higiene de sus productos y para facturar a veces.

Actores de la innovacin presentes y ausentes

PRODUCE Derechos
Reglamentos
RPIM INDECOPI (marca)
SENASA (zona no cuarentenaria)
INDECOPI (normalizacin queso regional)
SENASA (campaas de vacunacin)
Registros
DIGESA (inocuidad)
DIGESA (contenidos)

Capacitacin
SENATI
Ingredientes industriales
Farmacia veterinaria
Insumos veterinarios Tiendas de ingredientes
Agro veterinaria
Envases,
empaques y
etiquetado
Habilitadores Asistencia Tcnica
Tiendas de
Promotores Equipos
Comerciantes Cajamarca
Talleres mecnicos

Uno de los servicios claves es el de gestin empresarial, ausente en el nodo, que le


permitira aprovechar adecuadamente el entorno competitivo y de colaboracin que se
da en el proceso de construccin de un nodo regional de innovacin del sector lcteo.
Esto permitir consolidar los cambios organizacionales que se han estado dando de
manera espontnea.

Para posicionar productos regionales de sabor distintivo y sustentados en su contenido


lcteo se requieren del soporte poltico adecuado para la implementacin de
reglamentos, normas, registros y denominaciones de origen, de manera que se disponga
de una marca colectiva de origen. Al estar ausentes estos componentes, la cadena no
logra integrar un sistema slido de innovacin.

33
c) Mapa de la cadena integrada al nodo

Transporte y Acopio de
Produccin de Leche Acopio de Leche Fresca Produccin Rural de Quesillos y Acopio Rural de Quesillos y Produccin Urbana de Quesillos, Quesos, Mercados
Quesos Quesos Quesillos y Quesos, Manjarblanco y Otros
M j bl Ot
Mercado Local: venta centros
Ferias de Chanta y Yanacancha poblados
500 l/d (La Encaada)
Acopiador
Feria de El Tambo Mercado Regional: venta
Produccin de quesillo en pasto transportista
(Bambamarca) minorista en mercados

1,500 Pequea empresa


Acopiadores familiares rurales l/d Quesera artesanal familiar de semiindustrial
quesillo y queso fresco (61 o mas)
Productores de Leche
pequeos con 10 vacas Mercado Local: venta en planta
como mximo mejorada a vecinos y visitantes
2,000
Asociacin de Promotores l/d Plantas queseras mejoradas (13 Mercado Regional: venta
Industriales socios para 13 comunidades) tiendas distribuidoras de lcteos

Transportista Mercado Extra Regional: venta a


contratado tiendas de Chiclayo y LIma

Porongueros

Productores de Leche 4,000 l/d Gran industria: Nestl y Gloria


medianos con 10 mas de
vacas Acopiadores transportistas

6.5.Anlisis de los puntos crticos

Durante el taller realizado el 31 de enero de 2008 en Cajamarca en relacin a la cadena


productiva comercial de quesos rurales mejorados del Alto Llaucano quedaron en
evidencia varios aspectos que limitan el desarrollo de la cadena, aunque muchos de ellos
condicionados al tamao de la demanda de los quesillos mejorados, quesos frescos y
quesos tipo suizo producidos por las plantas artesanales:
La limitada capacidad de acopio de las plantas rurales queseras que les impide
ampliar su nmero de proveedores de leche fresca. Esta limitacin est en parte
explicada por el tamao de los mercados en los que compiten con sus productos
y, por otro lado, por la falta de posicionamiento de sus productos (son naturales,
tienen mejores contenidos lcteos, son inocuos, pero estos son atributos que no
lo reconoce el mercado, como opinan los mismos miembros de ANDELAC).
La estacionalidad del acopio y, por tanto, la estacionalidad de los productos
transformados, debido a que no cuentan con un sistema en fro de acopio ni
tampoco de equipos y tcnicas de pasteurizacin. Este adems es otro de los
factores que afecta la capacidad de acopio de las plantas rurales.
El acopio y transporte de los productos finales constituye otra de las limitantes,
ya que las modalidades de transporte contratadas son mixtas, es decir los
productos lcteos se transportan junto con otros productos agropecuarios
perecibles y que, al final, afectan la presentacin y calidad de los quesos.
Poca informacin sobre servicios de control de calidad que podran contribuir a
mejorar su procesamiento artesanal.
Finalmente no han desarrollado nuevos productos ni tampoco han evaluado la
mejora de sus productos finales actuales, por falta de informacin y tambin
porque los problemas descritos anteriormente no les da oportunidad para nuevos
desarrollos mientras no se solucionen.

34
En general, estas limitantes se pueden resumir en dos puntos crticos:
1. La calidad lctea de los quesos del Alto Llaucano no es reconocido en el
precio que paga el consumidor de la ciudad, debido a la competitividad en la
oferta y a las reglas de cooperacin y copetencia que se da en el sistema de
lcteos de la regin..
2. Los elevados costos de acopio, concentracin de volumen, transporte y
colocacin de los productos en las tiendas especializadas de Cajamarca y de
otras ciudades importante de la costa peruana son absorbidos por el procesador
rural, mantenindose an relaciones asimtricas que debilitan la capacidad de
negociacin de los dos eslabones claves de la cadena.

La paradoja del huevo y la gallina

En relacin al primero el problema del huevo y la gallina que enfrentan todas las
cadenas diferenciadas de lcteos en el Per se repite, es decir, el productor de quesos
dice que si le pagaran por calidad entonces est dispuesta a invertir en todos los
servicios que le garanticen la misma, pero por otro lado, al no tener todos los registros y
sellos de calidad establecidos por reglamento y norma por las entidades competentes del
Estado, entonces el consumidor an reconociendo la calidad distintiva no siempre
confa y su nico mecanismo de fidelidad es la repeticin de la compra.

Siempre es necesario entender el concepto de calidad lctea, ya que sta no slo


est asociada a la sanidad (parcialmente resuelta en la cadena de quesos del Alto
Llaucano), sino que tiene que ver con el sabor distintivo de estos productos. En otras
palabras depende de la higiene en todo el proceso (desde el ordeo hasta el envase,
pasando por el procesamiento, almacenamiento, acopio y traslado) y de la composicin
organolptica de los mismos (contenidos grasos, nutritivos, etc.). Nuestros quesos, dicen
con orgullo los procesadores rurales de ANDELAC, son de leche pura, sin
componentes qumicos ni harina y mejores que los quesos que se hacen con leche de las
zonas bajas, porque en la altura la leche es ms espesa, con ms nata y materia grasa.

Cuando en el taller se confrontaron estos criterios, los tcnicos y profesionales de


las entidades pblicas y acadmicas hicieron mencin a que existen reglamentos,
normas y especificaciones legales que los promotores pueden solicitarlo, pero que no
lo hacen siendo tan simple como ir a las oficinas y pedirlo. Pero el tema es ms
complejo, primero no hay informacin (la que se comparti en el taller), segundo el
trmite implica un costo en tiempo (costo de oportunidad) y tercero que no es un
problema slo de ellos, sino que en Cajamarca existe mucha informalidad, mucha
adulteracin y, probablemente, muchos intereses que ellos, como promotores rurales, no
conocen o no entienden. Necesariamente se resuelve respondiendo a la pregunta: Qu
es primero, el huevo o la gallina, la certificacin o el precio?

En una regin donde hay calidad de pasturas, potencial productivo de leche fresca,
tradicin en la transformacin para la conservacin, innovaciones sucesivas en equipos
e infraestructura para el procesamiento y procesos tcnicamente definidos que
garantizan la sanidad, higiene y contenidos, este problema debe ser resuelto gestionando
la normalizacin, la denominacin de origen y el sello de calidad orgnica distintiva
como parte de la plataforma poltica de la regin. Obviamente hay las entidades y hay la
demanda por los servicios, pero su encuentro es un tema de gestin y no slo tcnico.

35
El paradigma de la comercializacin

La produccin artesanal, mejorada o no, de productos lcteos en las zonas andinas


del Per enfrenta los problemas de escala de produccin y de distancia fsica y
econmica con los mercados de los consumidores finales. Este es un problema general
para todos los productos agropecuarios que el sector rural produce para abastecer con
alimentos al creciente sector urbano. Ya en la dcada anterior un investigador propona
aplanar los Andes transportando productos agropecuarios con alto valor agregado, en
vez de transportar nicamente productos frescos cuyos volmenes son excesivamente
altos en relacin a su peso aprovechable, en otras palabras transportar ms valor unitario
en las mercancas que grandes volmenes con bajo valor por unidad32. Esto es algo que
ya se da en los quesos, en vez de transportar leche fresca se transporta leche
solidificada, concentrada y de mayor valor por unidad.

Pero an as, los productores artesanales de quesos consideran que los costos que
tienen que asumir por transporte son demasiado elevados, lo que restringe sus
ganancias. Ellos piensan en diferentes alternativas, desde disponer de uno o dos
centros de acopio hasta disponer de un transporte propio, todo bajo la administracin y
propiedad de la Asociacin. Sin embargo el problema no parece estar resuelto.

Las distancias entre la zona de produccin de quesos y otros derivados lcteos y los
mercados de consumidores finales an siguen siendo una limitante y, adems, su actual
escala de produccin por planta, les impide ingresar a mercados de consumo mucho ms
masivo. Los mismos productores y microempresarios de Cajamarca consideran que su
escala de produccin por planta tiene su lmite y que para acceder a mercados de mayor
dimensin, como Chiclayo, Trujillo y Lima, requieren de una reconversin productiva
que se base en el posicionamiento del queso cajamarquino asociado al desarrollo de
nuevos productos, en otras palabras producir poco de muchas cosas de alto valor33

Nuevamente, los componentes de innovacin de inversiones y servicios,


especialmente de gestin, constituyen la base de la gestin para lograr eficiencia en
producir poco de muchas cosas.

32
Iguiiz, Javier (1998) Aplanar los Andes y otras propuestas. Lima, Instituto Bartolom de las Casas.
33
Este concepto est claramente explicado en el libro de J. Iguiiz (ibid)

36
7. Conclusiones

El consumo anual por persona de leche en el Per est muy por debajo de lo
recomendado por la FAO, sin embargo es un consumo de una leche con alto valor,
como es el caso de la leche evaporada, que ha sustituido en ms del 87% al consumo de
leche en polvo. En los ltimos 7 aos se ha producido un incremento en el consumo y
produccin de quesos y yogurt, liderada por unas pocas empresas integradas a una
cadena que se basa en redes de acopio de leche a nivel nacional y a bajo costo unitario.

Esta sustitucin de importaciones ha conducido a una oferta concentrada en tres


empresas lderes, de no ms de 197 empresas industriales, generando la conformacin
de un sistema de innovacin exgeno con normas, servicios e inversin liderado y
determinado por la gran industria lctea. Este predominio de un sistema de innovacin
exgeno de lcteos es insuficiente para satisfacer la demanda creciente por productos
lcteos, los que han contribuido al impulso de medianas empresas y, sobre todo, al
desarrollo de nodos de productos lcteos regionales.

La mediana empresa ha empezado a liderar el desarrollo de nuevos productos lcteos,


donde an los quesos frescos y el yogurt siguen liderando el mercado. Las estadsticas
muestran un creciente desplazamiento de los productos importados por productos
nacionales, los que estn facilitando el desarrollo de un sistema de innovacin endgeno
en formacin, y que estn alcanzando posicionamiento en nichos de mercados ms
exclusivos. Esta mediana industria encuentra condiciones adecuadas para su evolucin
positiva con una institucionalidad en construccin en relacin a la normalizacin y
registro de marcas y en relacin al desarrollo empresarial y al equipamiento de plantas
ms modernas bajo la conduccin de operadores an formados en las mismas plantas.

El otro segmento de quesos, yogurt y dulces depende del desarrollo de nodos regionales,
como el caso del queso Paria de Puno o el queso mantecoso de Cajamarca o el
queso andino tipo suizo, as como los casos de el manjar blanco cajamaquino o el
manjar blanco tarmeo. Son productos regionales con sabor distintivo y que
conforman nodos regionales de innovacin endgena basados en la cooperacin y
competencia y que depende del saber local y de innovaciones sucesivas en la mejora de
los equipos y de los procesos. Por ejemplo, el quesillo mejorado de Cajamarca es un
caso emblemtico del posicionamiento de un producto regional y que fue incorporado al
sistema de entrenamiento tcnico del Estado a travs del SENATI, quienes vienen
implementando programas de capacitacin en torno a productos regionales
mejorados.

El problema con estos nodos es la falta de polticas regionales para crear plataforma de
servicios que de identidad regional a los productos lcteos que complemente al saber
local en trminos de transmisin de conocimientos y de capacidad de talleres mecnicos
para responder a las exigencias de mejora de equipos e instrumentos para el
procesamiento artesanal mejorado. Pero tambin no hay innovacin sin inversin y
gestin, y estos son los dos segmentos ausentes de los nodos regionales, como lo
demuestra el caso del Alto Llaucano en Cajamarca.

37
Justamente, estos ejes de innovacin ausentes estn estrechamente vinculados a los
puntos crticos que enfrenta la cadena de produccin y comercializacin de quesos
(quesillo, fresco y andino tipo suizo) del Alto Llaucano.

Durante el taller en Cajamarca las propuestas de desarrollo para este tipo de nodos de
innovacin de quesos regionales o de productos lcteos regionales, se basa en el
posicionamiento de sus quesos tradicionales con sabor y aroma distintivos y en el
desarrollo de nuevos productos que aprovechen la calidad lctea (100% derivado de la
leche fresca) de la regin. Ello implica impulsar la investigacin participativa de la
gestin, posicionamiento de quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos
regionales con denominacin de origen distintivo.

La plataforma de servicios para la innovacin constituida por instituciones de las


dimensiones de poltica, ciencia, tecnologa y servicios y financiero, son descritos en el
ltimo anexo, los cuales han mostrado ya su capacidad de integracin en anteriores
emprendimientos de cadena. Actualmente la plataforma de entidades en torno a la
Asociacin de Productores de Derivados Lcteos de Cajamarca y agrupados en el
Comit Departamental de Lcteos de Cajamarca CODELAC, que viene impulsando la
denominacin de origen del queso mantecoso, constituye una buena base institucional
para insertar nuevas propuestas de investigacin orientados por la demanda y liderados
por los productores y agentes de la cadena involucrados, en el caso de Cajamarca.

Sera importante considerar iniciativas innovadoras como las de ITDG, Alianza SNV
WVCSD e INCOPA, todas orientadas a vincular a pequeos productores agropecuarios
pobres con cadenas sostenibles que atiendan mercados de bienes y servicios que
provienen del aprovechamiento de la biodiversidad existente en los sistemas
productivos de los andes peruanos.

38
8. Anexos

Anexo 1. Cuadros, Grficos y Mapas

Cuadro A1.1.
Proporcin exportada de la produccin mundial: grupos seleccionados de bienes
agrcolas

Rango Exportacin Producto / Grupo Porcentaje


Menos de 10 Huevos 2,3
Races y Tubrculos 4,8
pre 1999
Aceite de ajonjol, 5,0
Verduras 6,0
Aceite de algodn 7,5
Bebidas alcohlicas 8,4
10 20 Carnes 10,4
Lcteos (leche) 12,3
Cereales 14,6
Leguminosas de grano 14,6
Semillas oleginosas 16,7
Frutas 18,2
20 30 Especias 22,4
Grasas animales 23,2
Azcar y edulcorantes 27,8
30 50 Aceite de oliva 37,6
Aceite de ajonjol 1999 39,7
Nueces comestibles 40,0
Aceite de girasol 42,7
50 y Ms Aceite de coco 61,8
Aceite de palma 74,9
Bebidas estimulantes 91,4

39
Grfico A1.2
Consumo de leche fresca en el Per, Ao 2007

Autoconsumo y
mermas, 6.1

Procesamiento
mediana industria Gloria, 46.3
y artesanal, 32.2

Laive, 3.1
Nestl, 12.3

Cuadro A1.3
Per: Principales empresas lcteas, volumen de ventas (en millones de dlares) y
capacidad de acopio (litros/da), Ao 2001
Empresa Volumen Acopio
Gloria S.A. 898 950,000
Nestl 284 300,000
Laive S.A. 184 260,000
Carnilac S.A. 56 80,000
Danlac S.A. 18 25,000
Agraria el Escorial* 15 21,000
Bazo Velarde 8 12,000
Proderlac LTDA. 4 5,600

* La empresa cerr
Fuente: Ministerio de Agricultura del Per, Direccin de Crianzas de la Direccin General
de Promocin Agraria - MINAG

40
Cuadro A1.4.
Per: Participacin de las 4 principales Empresas Lcteas en distintos Mercados,
Ao 2001

Producto % Empresas
Leche fluida 92% Gloria-Laive
Leche evaporada 97% Gloria-Nestl
Leche condensada 96% Nestl-Gloria
Yogurt 65% Gloria-Laive
Manjar blanco 68% Bazo Velarde

Fuente: Ministerio de Agricultura, Direccin de Crianzas de la Direccin General de


Promocin Agraria - MINAG

Cuadro A1.5
Per: Comportamiento de la productividad promedio (Kg./vaca/ao) por
Departamento

Departamento Productividad
Tacna 3,402
Lima 3,045
Arequipa 3,044
Lambayeque 2,689
Cajamarca 1,905
San Martn 1,097
Junn 773
Ucayali 367
Cuzco 232
Promedio Nacional 1,955

Fuente: Ministerio de Agricultura del Per Oficina de Informacin Agraria - MINAG


(elaboracin: MINAG - Direccin de Crianzas - Cadena de Lcteos)

Cuadro A1.6
Elasticidades de la demanda por productos lcteos

Productos lcteos Per Japn EE.UU. Bolivia


Elasticidad precio -0.614 -0.270 -0.095 -0.663
Elasticidad ingreso 0.759 0.334 0.117 0.820

41
Mapa A1.7 Per: Distribucin de la produccin nacional de leche

Fuente: SAENZ, 2000.

42
Cuadro A1.8
Per: Abastecimiento de leche fresca y fluida a nivel nacional, 1995 - 2002
(Toneladas mtricas)

Ao Total Leche fresca Leche fluida


Total Leche en polvo Leche entera Gasa Leche
descremada en polvo anhidra evaporada*
1995 1,344,425 556,281 788,144 82,883 361,430 17,357 326,474
1996 1,400,387 589,707 810,680 79,852 375,890 20,357 334,581
1997 1,428,252 617,220 811,032 103,356 344,960 27,988 334,728
1998 1,448,553 679,298 769,255 129,765 271,730 29,254 338,506
1999 1,374,299 657,602 716,697 118,189 235,340 861 362,306
2000 1,233,617 624,629 608,988 847 138,510 42,284 427,348
2001 1,372,745 724,779 647,966 73,409 147,750 - 426,808
2002 1,482,001 782,464 699,537 79,252 138,319 481,967

* Comprende nacional e importada

Fuente: Ministerio de Agricultura del Per MINAG (elaborado por Grupo Consultor Estudio
de Mercado Sector Lcteos del Per. Pro-Exporta Colombia y BID, Bogot, Colombia, 2003)

Cuadro A1.9
Per: Indicadores de los resultados de la sustitucin acelerada de importaciones en
el Sector Lcteo

Produccin (miles TM) 1,264.9 2004


Cabezas de ganado (millones) (en proceso de estimacin)
Valor de la Produccin (millones S/.) 1,105.5 2004 (S/. 0.874 por kilo)
Aporte al VBP Agrario (%) 4.1% 2004
Productores (unidades agrarias) 521,000 2003 E
Volumen de exportaciones (miles TM) 42.6 2004 (leche evaporada)
Valor de exportaciones (millones US $ FOB) 33.6 2004
Volumen de importaciones (miles TM) 22.0 2004 (LPD, LPE, GAL)
Valor de importaciones (millones US $ CIF) 41.3 2004
Arancel vigente (%) 25% (ad valorem + sobretasa)
Franja de Precios
Subsidios Mundiales (millones US $) 47,396 2003
Subsidios EE.UU. (millones US $) 10,992 2003
Subsidios / Valor Produccin en EE.UU. (%) 51.3% 2003
Produccin EE.UU. (millones toneladas) 77.1 2003
Subsidio Unitario (US $ / tonelada) 143 2003

Fuente: CEPES-CONVEAGRO, en base a estadsticas de varias publicaciones (MINAG,


SUNAT, INEI, CUNTO S.A., CENAGRO, Proyecto MINAG-IICA-CENI, OIT, OECD)

43
Grfico A1.10
Per: Evolucin de la produccin nacional de mantequilla, queso y yogurt

35000
31000
28978
30000 27855
25264

25000
21606

20000 17148
TM

15000

10000
6461
5096 5986 5500
4958
3850
5000
1446 1700
797 907 940 1011

0
1998 1999 2000 2001 2002 2003

Mantequilla Queso Yogurt

Fuente: Ministerio de Industria, Turismo, Integracin y Negocios Comerciales. Lima,


septiembre 2003

44
Anexo 2. Fichas de proyectos en el Per enfocados a los pequeos productores
agropecuarios

PROGRAMA DE LA DEUTSCHE GESSELLSCHAFT FUR TECHISCKE


ZUSAMMEN-ARBEIT - GTZ

Programa de Desarrollo Rural Sostenible - PDRS


NATURALEZA DEL PROYECTO
Tipo de proyecto Desarrollo rural sostenible
Tamao del proyecto
El PDRS inici sus actividades en el ao 2003 y tiene una duracin prevista de 12 aos
Otras instituciones que participan en el colegio
Instituciones de la cooperacin alemana en el Per: KfW (cooperacin financiera
alemana), Servicio Alemn de Cooperacin Social-Tcnica DED, InWEnt Oficina
Regional para los Pases Andinos y Fondo Contravalor Per-Alemania.
Centro Internacional de Migracin y Desarrollo CIM
Entidades de cooperacin bilateral
Entidades de cooperacin multilateral y/o regional
Entidades de difusin del conocimiento
ONG nacionales e internacionales
Sector privado
Polticas que sustentan o apoyan cada proyecto
"Produccin local en un mundo global"
"Protejamos hoy para un futuro sostenible"
Aprendizaje continuo
Estilo de operacin del proyecto

CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO


Objetivos general y especficos
Del PDRS es que la poblacin pobre de reas rurales seleccionadas del Per eleve sus
niveles de vida mediante un manejo sostenible de los recursos naturales..
Componentes
Gestin del riesgo para el desarrollo en el rea rural
Cadenas de valor sostenibles: produccin, comercializacin y agro-exportacin
Conservacin de recursos naturales: reas naturales protegidas, zonas de amortiguamiento
y cuencas
Metodologas usadas en los Proyectos para implementar los componentes
Metodologas empresariales,
Zonas geogrficas en las que se est implementando los componentes del terreno del
Proyecto
Cajamarca, Piura y San Martn

45
SERVICIO HOLANDES DE COOPERACIN AL DESARROLLO SNV y
CONSEJO EMPRESARIAL MUNDIAL PARA EL DESARROLLO
SOSTENIBLE - WVCSD
ACCESO AL MERCADO PARA LOS POBRES MEDIANTE NEGOCIOS
INCLUSIVOS (Caso PERHUSA)

NATURALEZA DEL PROYECTO


Tipo de proyecto Desarrollo rural sostenible
Tamao del proyecto
La alianza SNV WVCSD asesora la gestin de proyectos especficos y la gestin del
conocimiento de negocios inclusivos mediante reas de prctica que incluyen tanto la
experiencia temtica como la evaluacin del cambio. El tamao de cada iniciativa
depender del nmero de productores pobres inclusivos de las organizaciones que
participan.
Otras instituciones que participan en el proyecto
Alianza de Negocios Inclusivos SNV - WVCSD
Empresa PERHUSA
Organizaciones de productores de San Martn, Cajamarca y Amazonas.
Estilo de operacin del proyecto
rea de prctica mediante asesoras, orientacin en el enfoque y desarrollando
conocimientos y capacidades en relacin al enfoque.

CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO


Objetivo general
Promover la competitividad y el valor agregado de las cadenas de mercado que incluyen
a pobres rurales.
Lneas de accin
1. Demostrar la factibilidad del concepto de negocios inclusivos.
2. Promover un marco institucional local adecuado para los negocios inclusivos a
travs de la incidencia poltica.
3. Concienciar sobre los beneficios de estas iniciativas empresariales..
Metodologas utilizadas por el proyecto
Convenio de cooperacin y asesora entre la Empresa PERHUSA Alianza SNV
WVCSD para vincular a los pequeos productores de caf de Amazonas, Cajamarca y
San Martn. Esta cooperacin permiti incrementar los ingresos de los productores por
precio y calidad, asistencia tcnica y otros beneficios. Es decir, se cre una oportunidad
para que los pequeos productores obtengan mayores beneficios a travs de la
colaboracin con empresas que tienen acceso a mercados seguros y sostenibles, a la
asistencia tcnica y al crdito.

46
PROYECTO DE SOLUCIONES PRCTICAS ITDG: Sistema de informacin
tcnica con enfoque de Cadena Productiva para incrementar la
competitividad de las Asociaciones de Fabricacin de Productos Lcteos en
Cajamarca, Per

NATURALEZA DEL PROYECTO


Tipo de proyecto Informacin tcnica y de mercado
Tamao del proyecto
El mbito de trabajo est definido para dos sectores bien diferenciados:
Centro de Procesamiento de informacin rural, servicio de produccin y difusin de
informacin con promotores en Yanacancha Baja
CPI urbano: servicio de informacin integrado para Cajamarca
Otras instituciones que participan en el colegio
CODELAC (Coordinadora del Sector Lcteo en Cajamarca): Entidad que promueve
el consenso entre las organizaciones pblicas y privadas, empresarios y productores del
sector lcteo. Se pretende que el CODELAC sea quien asume las funciones de servicio de
informacin en el sector lcteo.
Direccin Regional de Agricultura - DRA: Uno de los socios del proyecto SIRU fue la
DRA, promoviendo el intercambio de informacin y conocimientos
Polticas que sustentan o apoyan cada proyecto
Intervencin diferenciada para el mercado y con los promotores, porque el tipo de
comunicacin es distinto
Estilo de operacin del proyecto
Implementacin directa
CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO
Objetivo general
1. Consolidar un sistema de informacin tcnica, dirigido a los productores rurales de la
Cuenca del Llaucano y transformadores de lcteos de la ciudad de Cajamarca.
Objetivos especficos:
30 promotores locales adoptan y desarrollan sus capacidades tcnicas en la obtencin,
produccin y difusin de informacin tcnica especializada en el sector lcteo,
integrndolas a su oferta de servicios de asistencia tcnica.
40 empresas del sector lcteo de la ciudad de Cajamarca desarrollan capacidades para
integrar tecnologas de informacin y comunicacin en los procesos de mejora de sus
actividades productivas.
2. Desarrollar una plataforma virtual de informacin tcnica- comercial para el desarrollo
del sector de produccin lctea en el Per (www.infolactea.com.pe ). Lima.
Incluir un servicio de consultas tcnicas especializadas para pequeos productores y
empresarios del sector lcteo.
Los principales socios y proveedores de informacin del portal sern organizaciones
gubernamentales, ONGs y empresas involucradas en la cadena de produccin de lcteos.
www.infolactea.com.pe ser la principal fuente de informacin para los Centros de
Procesamiento de informacin (CPIs), los cuales son parte del segundo nivel de
procesamiento de nuestro sistema de informacin.

47
PROYECTO DE SOLUCIONES PRCTICAS ITDG: Proyecto integral para la
promocin de medios de vida sostenibles y la reduccin de la pobreza en la
naciente de la Cuenca del Llaucano

NATURALEZA DEL PROYECTO


Tipo de proyecto Desarrollo participativo de tecnologas
Tamao del proyecto
Beneficiarios:
2 mil familias rurales del mbito del distrito La Encaada.
Ms de 2 mil productores se beneficiarn gracias a CODELAC con iniciativas para
nuevos proyectos y programas (Museo del queso, programa ganadero lechero y otros en
preparacin).
Ms de 300 productores de otras zonas replicarn experiencias sobre tcnicas de riego
con apoyo de otras instituciones.
500 nuevos usuarios de la zona se incorporarn en los siguientes aos a la Comisin
de Regantes.
100 mujeres de ms de 5 grupos organizados se beneficiarn con replicacin de stas
tcnicas de tejido a mano.
300 familias en la zona recibirn la ampliacin de servicios bsicos: energa y agua
para consumo humano.
Otras instituciones que participan en el proyecto
Contraparte: Solidaridad Internacional (SI).

CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO


Objetivo general
Propsito: Impulsar la generacin y fortalecimiento de medios de vida sostenibles de
las familias campesinas de la cuenca alta del ro Llaucano.
Periodo: 2002-2007. (ampliacin de nuevas zonas)
Localizacin: Departamento de Cajamarca, provincias de Cajamarca y Hualgayoc,
distritos de La Encaada y Bambamarca dentro del mbito de 22 caseros ubicados en la
naciente de la cuenca del ro Llaucano.
Financiera: Comisin Europea, Fondo Nacional de Capacitacin Laboral y Promocin
del Empleo (Fondoempleo), Jersey Overseas Aid, Xunta de Galicia, Caja de Asturias y
fondos privados europeos.

Nota:
Actualmente Soluciones Prcticas ITDG tiene un convenio de cooperacin con el
Programa Papa Andina a cargo del CIP, para transferir la metodologa de Enfoque
Participativo de Cadenas Productivas EPCP, y que est siendo aplicado en diferentes
proyectos, tanto en sierra como en selva. Uno de los proyectos con el que se est
trabajando esta metodologa (con conocimiento del coordinador de ACA en el Per) es
el de lcteos en Cajamarca (ampliacin del proyecto detallado lneas arriba) y que se ha
constituido en el Proyecto PROLAC Cajamarca.

48
PROYECTO DE INVESTIGACIN Y EXTENSIN AGRARIA
PROGRAMA DE ENDEUDAMIENTO DEL MINISTERIO DE AGRICULTURA
CON EL BANCO MUNDIAL

NATURALEZA DEL PROYECTO


Tipo de proyecto Promocin de la innovacin tecnolgica agraria
Tamao del proyecto
Opera a nivel nacional, mediante concursos convocados anualmente o por ventanilla a
lo largo del ao. Aproximadamente pone a disposicin de las organizaciones de
productores y de las entidades de investigacin y capacitacin, mas de 4 millones de
dlares anuales, para la ejecucin de proyectos de servicios de extensin, investigacin
y capacitacin agraria.
Otras instituciones que participan en el proyecto
Contrapartidas: Recursos Ordinarios del Gobierno Peruano y Endeudamiento Externo
mediante prstamo del Banco Mundial.
Entidades elegibles: Organizaciones de productores, Institutos de investigacin y
desarrollo.
Polticas que sustentan el proyecto
El Gobierno Peruano ha suscrito una Carta de Polticas con el Banco Mundial con el
objetivo de institucionalizar un organismo encargado de la poltica y el financiamiento
de las actividades de investigacin, tecnologa e innovacin, contribuyendo al
fortalecimiento de un sistema de innovacin plural, cofinanciado, descentralizado,
liderado por el sector privado y orientado por la demanda.
Estilo de operacin del proyecto
Cofinanciamiento a organizaciones de productores y entidades de investigacin y
desarrollo delegando la ejecucin de los proyectos cofinanciados.

CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO


Objetivo general
Contribuir al establecimiento de un sistema moderno de ciencia, tecnologa e
innovacin, descentralizado, plural, orientado por la demanda y liderado por el sector
privado, con el propsito de incrementar la rentabilidad y mejorar la competitividad del
sector, mediante la generacin y adopcin de tecnologas sostenibles y ambientalmente
seguras.
Objetivos especficos
1. Avanzar en el desarrollo descentralizado del mercado de servicios especializados para
la innovacin, contribuyendo con el fortalecimiento y empoderamiento de
organizaciones de productores demandantes de servicios, fomentando una orientacin
empresarial de la provisin de servicios de calidad, y facilitando el encuentro entre la
oferta y demanda de servicios para un funcionamiento eficiente del mercado.
2. Fortalecer la investigacin y desarrollo tecnolgico agrario en reas estratgicas de
importancia nacional, contribuyendo con la formacin de competencias institucionales y
profesionales. Se establecern mecanismos de apoyo tanto a centros de excelencia en
reas emergentes de ciencia y tecnologa como a programas regionales de capacitacin
en servicios calificados para la innovacin, que son crticos para incrementar la
competitividad del sector agrario
3. Forjar e institucionalizar capacidades en el sector pblico agrario, para formular,
concertar con el sector privado e implementar, polticas de fomento y calidad de los
procesos, servicios y productos, facilitando la disponibilidad y uso de informacin
cientfica y tecnolgica para la innovacin agraria

49
INNOVACIN Y COMPETITIVIDAD EN PAPA - INCOPA
PROYECTO DE PROMOCIN DE LA COMPETITIVIDAD DE LA PAPA
PERUANA PARA RESPONDER A NUEVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

NATURALEZA DEL PROYECTO


Tipo de proyecto Desarrollo rural sostenible
Tamao del proyecto
Presupuesto de alrededor de 750 mil dlares, acta en Huanuco, Puno, Huancavelica y
Apurmac.
Otras instituciones que participan en el proyecto
El pblico objetivo son las familias de las comunidades de la sierra. Trabajan en
cooperacin con: Ministerio de Produccin, Ministerio de Agricultura, Empresa de
Mercados Mayorista, INCAGRO, PRONAMACHS, Centro Internacional de la Papa,
Programa Papa Andina. Socio locales: PRODECO en Andahuaylas, ADERS Per en
Huanuco y Cajamarca, Mi Chacra en Lima y Puno, CAPAC PER en Lima, FOVIDA
en Junn, Consorcio Tunta (Ministerio de la Produccin Puno, PRONAMACHS,
SIRNMA y PIWANDES), Proyecto UNITEC de Huancavelica
Estilo de operacin del proyecto
Intervencin directa conformando plataformas en torno a cadenas sostenibles.

CARACTERSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO


Objetivo general
Mejorar la competitividad de la cadena de la papa con nfasis en pequeos agricultores
aprovechando nuevas oportunidades de mercado y promoviendo el uso de la papa
peruana, ligando acciones que se orienten a afrontar la situacin de pobreza que existe
en las zonas de la sierra peruana, aprovechando la amplia biodiversidad existente y
dndole un sentido de negocio sostenible.
Lneas de accin
4. Fortalecer plataformas de concertacin entre actores de la cadena.
5. Desarrollar y promover estrategias participativas de intervencin en cadenas agro
alimentarias, aprovechando la biodiversidad y el desarrollo de negocios.
6. Fortalecer la innovacin en zonas de produccin para responder a demandas de
mercado.
Metodologas utilizadas por el proyecto
Desde un inicio se aplic el enfoque por la demanda para promover innovaciones
comerciales, innovaciones de producto e innovaciones organizacionales. Se emplean
tcnicas como Enfoque Participativo de Cadenas Productivas, Escuelas de Campo y
Experimentacin Participativa, involucrando a los agentes relevantes de la cadena y
articulando a las entidades pblicas y privadas locales y regionales en una plataforma
para la innovacin, en torno a los agentes productivos innovadores.

50
Anexo 3. Taller de expertos sobre el sistema de innovacin en el sector lcteo del
Per (Diciembre 17 de 2007)

Coordinaciones previas para el Taller de Lima- 17 de Diciembre del 2007

Se iniciaron las indagaciones de quines podran ser los expertos a ser convocados-
invitados al Taller en Lima, para ello se recurri a la Ing. Rosario Arauco quien nos
ayud con la lista de invitados. Se pens en la Empresa Floral porque actualmente
coloca sus productos en otros pases y su materia prima procede del Departamento de
Madre de Dios; otra empresa productora es Negociacin Ganadera Bazo Velarde que
tiene planta en la provincia de lima, el Fundo San Antonio, Universidad Nacional
Agraria de la Molina. Por otra parte, se consider la participacin de proveedores de
materia prima, insumos, saborizantes, equipos de lechera, empaques, proveedores de
servicios profesionales. Del mismo modo, tambin se convoc a las organizaciones
ligadas al Sector, como la Asociacin de Industriales Lecheros (ADIL), representante
del rea de marketing de Gloria S.A. Finalmente, Organizaciones no gubernamentales
que tienen programa relacionados al sector, como es CARITAS e ITDG.

Institucin Invitado Direccin Actor Correo Telfono


Carretera a
FLORALP Jaime Marn Frey Huancabamba s/n- Productor
Oxapampa
JS Ingenieros y Equipos lechera
Ing. Jorge Segovia jsingenieros@infonegocio.net.pe
Asoc.SAC nacional e importado
Av.LaUniversidad s/n-
UNALM Ing. Fanny Ludea La Molina- Fac.Ind. Produccin Fludena@lamolina.edu.pe
Alimentarias
Av.LaUniversidad s/n- 3495761-Unalm:349-
UNALM Ing.Jorge Vargas Morn La Molina- Materia Prima jvargasm@lamolina.edu.pe 5647 central:Planta
Fac.Zootecnia deLeche
Av.Javier Prado Oeste
LA ABUELA Produccin-Yogurth
C/3
Christian Hansen Ing. Rosa Cavero Ceibos-Camacho Fermentos y cuajos
GG. Luis Benavides Av. Repblica de
Gonzles del Riego; Panam 2461, Urb. Sta.
Gloria SA Marketing jmartinez@gloria.com.pe 2660201
Gcomerc. Hctor Catalina, La
Guerra Victoria - Lima 13 - Per
(511) 419 3000
Sr. Gastn Pacheco- AV Los Rosales 280 Saborizantes y gpacheco@montana.com.pe
Montana
Gerente General Santa Anita, LIMA colorantes

AGINSA Sr. Sergio Rojas Av. Mxico (agustino) Empaques agrocenter@infonegio.net.pe 332-6719
Calle icaro 128- Urb. La
Negociacin Ganadera Ing. Napolen Bazo
Campia. C/9 y 10 de la Produccin-exportacin 2518686
Bazo Velarde Costa
Av. El Sol
Local de la Sociedad Asociacin de
ADIL Rolando Piskulich adil@sni.org.pe
Nacional de Industrias Industriales Lcteos
Digesa Registro Sanitario
Indecopi Av. Canad Marca y normatividad
Arequipa. Urb. El
Productor de Queso
Fundo San Antonio William Prime rosario G-10-Distrito charles_prime@hotmail.com 054-253501
Paria
Caima-
Ing. Jorge Caldern
UNALM Mejoramiento
velsquez
Ing. Aldo Pedraglio Av. Indistrial 284- Ate 01-3260533-3260534-
BIOMONT- Laboratorios ventas@biomont.com.pe
Belmont Vitarte 3261523
Av. Pachacutec Mzk
La Querencia Robert Watson Barbie Lote 8-B- Villa El 01-4930590
Salvador
Med.Jorge Humberto Av. Canad 3792-San
aGROvET Market Sa. Distribuidor smeneses@agrovetmarket.com 01-4352323
Caldern Ugeda Luis
Queseras Rurales Ing. Anglica Vsquez Caritas angelica.vasquez@caritas.org.pe 01-97378839

ITDG Daniel Rodrguez ITDG drodriguez@itdg.org.pe 3684472- 98485557

Luego de recabar los datos de los expertos que participaran en el Taller del 17 de
Diciembre del 2007 se prepar la carta de invitacin (la misma que fue enviado por
medio electrnico, va fax y comunicacin telefnica):

51
Lima, 05 de Diciembre del 2007

Estimado seor:

Por intermedio de la presente y a nombre del Grupo de Anlisis del Per del sistema de innovacin
nacional y cadena agroalimentaria de lcteos, en el marco del Programa Alianza Cambio Andino ACA
del RIMISP, nos es grato saludarlo e invitarlo a participar, en calidad de experto, en el Primer Taller de
Diagnstico del Sector Lcteo a desarrollarse el da Lunes 17 de Diciembre a partir de las 08:30 a.m. en la
Sala Phureja del Centro Internacional de la Papa, sito en La Molina, Av. Universidad s/n.

El Programa ACA del RIMISP tiene como propsito contribuir a la consolidacin de polticas de
innovacin y transferencia de tecnologas agropecuarias y rurales que beneficien a los pobres, a partir de
facilitar la articulacin entre diversos procesos participativos de investigacin y la implementacin de
polticas pblicas, tanto a nivel local, nacional y regional, que viabilicen la implementacin de acciones
de promocin de la innovacin entre los pequeos productores, para integrarlos a cadenas de valor ms
sostenibles..

En este contexto, en el Per se ha establecido realizar un diagnstico para los derivados lcteos para lo
cual se realizar un taller de diagnstico nacional del sector con el objetivo de identificar los actores
principales, las relaciones entre ellos y los flujos de informacin para la innovacin, as como establecer
los segmentos de las cadenas de valor que influyen sobre las actividades de produccin de los pequeos
productores. Los resultados de este taller sern socializados al concluir el taller y, posteriormente, a los
asistentes se les alcanzar un informe de sistematizacin de los resultados del mismo.

Conocedores de su experiencia, de su dominio del sector y de su especializacin en aspectos crticos de la


cadena de lcteos en el pas, adems de su identificacin con la promocin del desarrollo del mismo, a
todo nivel, nos ser de gran valor su aporte y participacin en este taller, toda vez que reuniremos a un
grupo no mayor a 12 expertos nacionales del sector. Adems, concientes de lo limitado de su tiempo y el
de sus colegas, se ha programado un taller que durar aproximadamente 4:30 y culminar con un
almuerzo en las mismas instalaciones del Centro que nos acoge.

Quedamos a la espera de su confirmacin por correo electrnico a: huprofose@hotmail.com,


nquintanav@gmail.com o nadiejdaqv@hotmail..com.

Agradeciendo anticipadamente su inters y atencin a esta invitacin, me despido de usted,

Atentamente

Ing. Hugo Fano Rodrguez


Lder del Grupo de Anlisis

El 17 de Diciembre ubicados en las instalaciones del Centro Internacional de la Papa se


proporcion la Agenda de Trabajo para las ocho horas.

Hora Tema Responsable


Presentacin Hugo Fano
08:30 Inscripcin y presentacin de
los participantes
Objetivo Hugo Fano
08:40 Introduccin al taller y marco
de la convocatoria
09:00 Objetivo de la reunin
09:15 Consensos en la aplicacin de
las definiciones del objetivo

52
Construccin participativa del Nadia
mapa Quintana
09:45 Actores
10:30 Relaciones entre actores
11:00 Niveles de las relaciones entre
actores
Conclusiones Hugo Fano
11:30 Primera interpretacin de
Actores Relaciones
Procesos
12:00 Definicin de las estructuras
12:30 Conclusiones sobre el mapa de
innovacin del sector lcteo

El Grupo de Anlisis del Per est conformado por Hugo Fano (moderador), Nadiejda
Quintana (facilitadora) y Mariana Torres (relatora)

Resumen de la discusin del taller

El taller se realiz en un ambiente del Centro Internacional de la Papa. La


presentacin de la metodologa de trabajo estuvo a cargo de Nadiejda Quintana y se
expuso la presentacin de los objetivos del taller y explic algunos conceptos bsicos a
cargo de Hugo Fano.

Objetivo del Taller: Obtener el mapa de actores de innovacin en el sector lcteo en el


Per y definir su estructura luego de intercambio de conocimientos.

Definicin econmica y espacial del sector lcteo en el Per: Los principales sectores
definidos para el taller fueron:

En cuanto a su organizacin y tecnologa:


Industrial
Semi industrial
Artesanal

En cuanto a su localizacin y transformacin:


Urbano

53
Periurbano
Rural

Cuencas productoras de leche identificadas: Los principales departamentos


abastecedores de leche fresca, hasta en un 70% destinado a la industria lctea, son
Cajamarca, Lima (Caete, Huacho, Puente Piedra y Lurn) y Arequipa. Segn los
participantes, estiman que un 12.5% de los productores de leche son grandes con un
promedio de 50 cabezas de ganado, un 62.5% son medianos entre 4 a 10 cabezas de
ganado y el 25% restante son pequeos productores con 1 a 2 cabezas de ganado.
Indican adems que el 50 % de la leche se destina por contrato de venta diaria a las
grandes empresas acopiadoras, recibiendo el pago quincenalmente, el resto se destina
para la venta a fabricantes de queso, yogurt y manjar blanco

El manejo del ganado, en estas cuencas, se hace en forma estabulada (corresponde


aproximadamente al 46% del ganado lechero), en forma libre (15 %) y en forma mixta
(39%), predominando el ganado de las razas Holstein y Bronw Swiss. En todos los
casos la calidad de las pasturas es importante, de ah que en la sierra, especialmente en
zonas altas se manejan pastos cultivados y en valles interandinos se trabajan con
especies forrajeras y variedades hbridas formantes.

Principales empresas industriales transformadoras de leche: Las principales empresas


de la gran industria y mediana industria, son:

Gloria (Pura Vida, Bonl, Bella Holandesa, La Mesa, etc.), concentrando su


produccin en leche evaporada y yogurt.
Nestl (Ideal, Anchor, etc), con produccin destinada a lelche condensada y
leche en polvo.
Laive, con produccin de mantequilla y quesos, fundamentalmente.
Danlac, con las marcas Colmena y Vigor de leche fresca y la marca Yoleicito de
yogurt.
Plantas Lecheras Unidas PLUSA, con crema de leche, yogurt y leche fluida.
Bazo Velarde (Asociacin ganadera) en produccin de cremas y manjar blanco
Universidad Nacional Agraria La Molina con leche UTH, queso fresco y
yogurt.
Floral (con planta en Oxapampa) ingresa al mercado con quesos especiales
Otros de menor escala de operacin entre Lima, Cajamarca y Arequipa.

Principales acopiadores

Gran Industria (entre ellas Gloria, Nestl y Laive):

Mantienen una red de acopio a nivel nacional


Plantas de acopio equipadas
Transporte y equipo de conservacin en fro
Equipamiento mnimo necesario (laboratorios propios) para pruebas de calidad
de la leche
Relacin comercial con los productores y asistencia tcnica en la ordeo de
leche de calidad.

54
Mediana industria (Floral, Bazo Velarde, entre otros):

Cuentan con un sistema de acopio organizado dentro de la cuenca ms cercana


Laboratorio con condiciones mnimas para el control de calidad de la leche
Siempre que exista acopio por contrato, facilitan asistencia tcnica a travs de
las agroveterinarias.

FONGAL Fondo Nacional de Ganadera Lechera, toma importancia con programas


sociales y organiza a pequeos productores de leche y establecen Centros de Acopio.
Nacen cuando los insumos se repartan a todos los ganaderos y cobra liderazgo como
acopiador para el mercado libre. Al comienzo trabajaban con la gran empresa, pero
actualmente su rol se ha visto disminuido.
Precio base que pagan las principales empresas de Lima: El precio es diferenciado y las
principales empresas pagan un plus por la cantidad de grasa y sodio total e incluso por
encima de lo establecido por la norma, que va desde 0.46 a 0.80 centavos por litro.

Produccin de bienes principales por la industria lechera:

Leches
Evaporada
Fluidas: Pasteurizada y UHT
Leche en polvo

Derivados lcteos
Quesos frescos (con sal y sin sal)
Quesos maduros (tipo Suizo, Edam, Gouda, Mantecoso, Paria)
Mantequilla
Leche fermentada
Yogurt
Cremas
Manjar blanco

Servicios de Asistencia Tcnica y Capacitacin:

Asistencia tcnica: municipios, mineras en el departamento de desarrollo comunitario,


las mineras contratan tcnicos, financian concurso de proyectos como por ejemplo la
Minera Yanacocha a travs de su departamento de Relaciones comunitarias o a travs
de la Fundacin Los Andes, asisten con nichos distintos, pero no llega a todos y porque
establecen una poltica de desarrollo es discriminatoria.

En produccin de leche (ONGs, Promotores


En desarrollo de productos y actualizacin (SENATI, profesionales
independientes, UNALM, otras universidades del interior)
Laboratorios de control de calidad (La Molina Calidad Total, CGS e INASA)
Se contrata fuera del pas (la gran y mediana empresa) para desarrollo de
productos
Empresas de marketing

Relaciones entre los actores

55
La tabla de relaciones entre actores muestra que entre los actores principales existen
relaciones de complementariedad, sin embargo estas relaciones distan mucho de ser
equitativas. Los grficos construidos participativamente con los asistentes - ilustran
estas relaciones y muestran dnde existen problemas en la relaciones.

Actores de la Innovacin:

Asociacin de productores de Leche- Lurn: Los productores de leche fresca se


asociaron para poder presentarse a las licitaciones presentadas por los Gobiernos
Locales, en base al Programa de Asistencia Alimentaria (Pronaa) y Vaso de Leche. Son
ganaderos con aproximadamente 10 vacas en ordeo.

GLORIA S.A: Es la principal empresa acopiadora de leche en el pas, su acopio se vio


incrementado a ms de mil toneladas mtricas de leche por da. Gloria S.A. cuenta con
asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria que
visitan a los ganaderos. A partir de la investigacin se recoge informacin de que la
empresa Gloria contrata los servicios profesionales de las Agro veterinarias tanto en
Chiclayo como en Cajamarca, tambin brindan capacitacin a travs de las
agroveterinarias locales privadas; como se puede apreciar en el mapa de sistema de
innovacin del sector lechero. As tambin, cabe indicar que el precio por litro de
leche que paga Gloria es de 0.80 cntimos de sol.

Negociacin Bazo Velarde: Es una empresa que elabora productos lcteos, inici sus
actividades en la sierra central del pas. Entre sus principales productos se identifica:
dulce de leche (manjar blanco) para exportacin, tipo relleno, tipo arequipeo, funge,
mantequilla, crema de leche, quesos. Sus productos han sido colocados en el
Supermercado Plaza Vea, Wong. Como se puede notar en el mapa, esta empresa
recepciona leche fresca de los Establos de Turn y as tambin de la Asociacin de
productores de leche de Lurn; antes del proceso de elaboracin de productos requiere
de los servicios de Laboratorios SGS o Calidad Total y as tambin de equipos de
conservacin. Respecto a la informacin del mercado, este al operar con Plaza Vea y
Wong adquiere informacin de este tipo de mercado, que es segmentado por niveles
socioeconmicos A, B y C.

Chugur Quesos EIRL: Es una pequea empresa familiar que elabora productos
lcteos, ubicada en Baos del Inca de la Provincia de Cajamarca. Adems de las plantas
de quesos, yogurt, manjar tambin cuentan con panadera que un familiar especfico se
encarga de la administracin individual y otro se encarga de los puntos de venta donde
convergen todas las fbricas. Posee establos en Chugur y tambin acopia leche fresca de
otros productores de su regin. Entre sus principales productos se puede citar: el queso
mantecoso, tipo suizo, dambo, cuajada (sin sal), yogurt. Coloca sus productos a travs
de puntos de venta, los mismos que tienen otra representacin jurdica, haciendo las
veces de concesionario de sus productos. Se ha observado puntos de venta Cajamarca
Chugur en Cajamarca y Lima. Esta pequea empresa no reconoce que contrata a
empresas que brindan servicios de marketing para sus productos pero s a empresas
especializadas en etiquetas.

Chr. Hansen: Es una empresa que tiene presencia en 30 pases, desarrolla soluciones de
ingredientes naturales con cultivos, enzimas, colores y sabores en colaboracin con sus

56
clientes y socios. La empresa es reconocida en las provincias por sus cuajos, es decir, es
proveedora de insumos para los derivados lcteos. Como se puede apreciar en el mapa
provee de sus insumos a las plantas urbanas y rurales, sus productos son reconocidos y
valorados en el mercado.

Laboratorios SGS: Ofrece servicios de laboratorio con dominio de anlisis


medioambientales de agua, aire, suelo, residuos y amianto. La calidad est asegurada
por la acreditacin ISO 17025. Puede otorgar certificacin, validado por Digesa.

Laboratorio La Molina Calidad Total: Se dedica a brindar servicios de certificacin,


inspeccin y ensayos en los diferentes sectores de la industria. Adems cuenta con una
alianza estratgica con La Molina Consultores (LMC) que brinda servicios de
consultora, capacitacin, con la finalidad de cumplir con los requerimientos exigidos
por el Sistema de Gestin de Inocuidad y Calidad. Es altamente demandando por las
asociacin de productores de leche de la Provincia de Lima.
Universidad Nacional Agraria La Molina:

Supermercado WONG: Principal supermercado de Lima Metropolitana, los


productores buscan este mercado porque congrega al consumidor con capacidad de
pago de productos especializados. Llegar a este tipo de consumidor implica para el
productor de los derivados lcteos, cumplir con las normas de la empresa, entre ellas
que el pago es a 35 das, adems de la devolucin de los productos que no se vendieron
en el periodo del contrato.

J.S. Ingenieros Asociados SAC: Provee equipos y servicios conexos para ganadera,
lcteos y alimentos en general. Tambin realiza asesoramiento para repotenciar mini
plantas de pasteurizacin

Programa Nacional de Asistencia Alimentaria-PRONAA: Ejecuta acciones de


asistencia, apoyo y seguridad alimentara dirigidas, preferentemente a la atencin de
grupos vulnerables y en alto riesgo nutricional, especialmente nios. Constituyen los
beneficiarios todas las personas calificadas en pobreza extrema. Tambin realizan la
actividad de compra de leche fresca en Lima y en el interior del pas.

Programa del Vaso de Leche: A travs de este programa se provee de leche fresca
pasteurizada a los nios, generalmente alumnos del nivel primario de las escuelas
nacionales. La Municipalidad de la Provincia tiene a su cargo informar del proceso de
licitacin para ser proveedor del Programa del vaso de Leche.

Direccin General de Salud Ambiental- DIGESA: Es el rgano tcnico- normativo


en temas de saneamiento bsico, salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y
proteccin del ambiente. Las empresas solicitan habilitacin sanitaria, certificados
sanitarios oficiales de exportacin, registro sanitario, autorizacin sanitaria del sistema
de tratamiento y disposicin de aguas residuales industriales y domsticas.

Servicio Nacional de Sanidad Agraria- SENASA: Es un organismo pblico


descentralizado del Ministerio de Agricultura, tiene autonoma tcnica, administrativa,
financiera. Esta institucin desarrolla programas nacionales de control biolgico y
fiebre aftosa. Tambin brinda servicios de inspeccin, verificacin y certificacin
fitosanitaria, zoosanitaria, entre otros vinculados a la agricultura.

57
Ministerio de la Produccin (Produce): Se encarga de formular, aprobar, ejecutar y
supervisar las polticas de alcance nacional aplicable a las actividades extractivas,
productivo y de transformacin en los sectores industria y pesquera. Las empresas
transformadoras de leche necesitan cumplir con la norma tcnica de registro de
productos industriales nacionales (RPIN) para que puedan vender en el territorio
nacional, consiste en el siguiente detalle: a) nombre tcnico del producto, b) cdigo de
RPIN, c) Caractersticas y principales componentes, d) partida arancelaria, e) Norma
tcnica de calidad empleada en su fabricacin.

Fotos de los resultados del Taller

Desglosando el mercado del Sector Lcteo de acuerdo a las regiones naturales del Per.

El Sistema y nodos de la Innovacin de productos lcteos en el Per.

58
Mapa de Actores de la Innovacin

Mapa de la relacin entre Actores de la innovacin

59
Anexo 4. Taller participativo sobre la cadena de produccin y comercializacin de
quesos del Alto Llaucano, Cajamarca (Enero 31 de 2008)

Pasos previos al Taller en Cajamarca- Enero del 2007- viaje a Chanta Alta-
Cajamarca.

El da sbado 12 de enero, llegamos a la ciudad de Cajamarca aproximadamente a


las 7:00 a.m., nos instalamos en el hotel y luego salimos rumbo a Chanta Alta, el
propsito era observar in situ cmo funcionan los centros de comercializacin, los
volmenes de venta, aqu se denominan ferias, se comercializa productos de pan llevar,
entre ellos el queso para los acopiadores, tambin venden ganado en pie, ovejas,
carneros, burros entre otros.

Se observ que, los productores vendan quesillo, queso en molde tipo suizo, en
menores cantidades el queso fresco. Cabe indicar que, llegamos a Chanta Alta alrededor
de las 10.30; los compradores manifestaron que haban realizado transacciones desde las
8.30am. An con el pequeo grupo de productores apreciamos que un acopiador llevaba
como mnimo 240 kilos de quesillo, para ello se utilizaba un medidor de kilos porttil
de gancho, sacos de rafia, se cogan con las manos los bloques de quesillo para poder
completar los sacos y se proceda a coser con hilo pavillo. Se culminaba la transaccin y
era llevado por el acopiador a su movilidad, todos los vehculos eran de carga pesada.

El quesillo, es la materia prima para el queso mantecoso, que es de origen


Cajamarquino.

El da domingo por la maana se procedi hacer las compras de materiales para el


Taller, papelgrafos, plumones, cartulinas, cintas adhesivas. Se hizo la visita al local
donde se realizara el taller. Los productores haban confirmado su asistencia, en el caso
de lo actores de Universidad, Direccin Agraria, INDECOPI no podan asistir porque en
la anterior semana se haban producido cambios, adems de otros talleres donde se
haban comprometido.

Finalmente, el da lunes 14 acudimos al Centro (local) del Taller y slo estuvieron 3


productores, otros invitados manifestaron que no iban a llegar, fue por ese motivo que

60
se decidi cancelar el evento. Se estableci una pequea reunin, conversacin donde se
explic el por qu del Taller, lo que se busca y la importancia de que todos los actores
estuvieran presentes. De esta manera, los asistentes presentes:

Mara Sol Blanco de ITDG - INFOLAC


Nstor Fuentes ITDG PROLCTEOS
Ins ITDG- Ing. Agrnomo Zootecnista
2 Productores de ANDELAC
Rosario Arauco- Zootecnista UD 5 INCAGRO
Fidel Torres Botnico UD 2 INCAGRO
Richard Martnez UD 2 INCAGRO
Equipo de Anlisis del Programa ACA

Entre los temas (puntos) que se concluyeron es que, en Cajamarca, el contexto poltico
se ha visto afectado por los cambios y planificacin que se realizan dentro de los 15
primeros das del mes de enero. Asimismo, los productores de queso dejaran de
producir en el da que asisten al taller porque los das jueves y viernes realizan
actividades de feria (comercializacin).

Uno de los productores asistentes, es el Presidente de la Asociacin de productores de


queso, que haban recibido capacitacin de ITDG con la denominacin de Promotores.
El presidente se mostr interesado y se comprometi a trasladar lo escuchado a los 11
asociados, as ellos dijeron que lo mejor sera que el taller se realizara en el Campo-
Alto Llaucano pero acotaron que representantes de DIGESA, INDECOPI no asistiran,
por actividades previstas desde el ao pasado. De manera que, los asociados
respondieron que el 30 de enero realizaran su Asamblea y que despus de ello, se
podra iniciar con el evento, de lo cual, los asistentes dieron conformidad para concretar
la Convocatoria, hacer visitas de sensibilizacin con las instituciones que se acord
invitar, de forma que se pueda encontrar ambas partes, los productores y los oferentes
de servicios.

Las invitaciones estuvieron a cargo de una persona que se encargara de garantizar el


taller y reunir a los invitados ya que la fecha elegida estaba muy prximo a las fiestas
centrales de carnavales en Cajamarca.

La persona que realizara la convocatoria, el Ing. Carlos Cerna, que se puso en


coordinacin con la Dra. Mara Sol Blanco para definir la lista de invitados
considerando entre ellas a las siguientes instituciones:

DIGESA
SENASA
SENATI
Proveedores de insumos, equipos.
Acopiadores
Direccin Agraria de Cajamarca

Sobre el taller: Convocatoria para Taller, el da 31 de Enero en el Local de ITDG-


CEDECAP. Se coordin el desplazamiento directo de los promotores del Alto Llaucano
y otra movilidad para los invitados de Cajamarca. El taller empez a las 9:00 a.m.

61
Representantes de entidades participantes en el Taller de Diagnstico e
Innovacin del Sector Lcteo realizado el 31 de enero 2008 en el Centro de
Demostracin y Capacitacin en Tecnologas Apropiadas CEDECAP ITDG

Nombres Apellidos Entidad Cargo Formacin Experiencia


profesional
Alberto Angulo Burgos Productos lcteos
COMBAYO
Mara Sol Blanco ITDG Infolac Mdico
Veterinario
Eliceo Chaln Llanos DESA/DRSC Tcnico Administracin
saneamiento Mantenimiento
SAP
Julio Csar Gamarra DRA Cajamarca Coordinador de Produccin Produccin animal
Montenegro Crianzas Animal - Gestin
empresarial
Joe Mantilla Oliva ITDG Supervisor CPI Ingeniero Produccin animal
Zootecnista - Gestin
empresarial -
Industrializacin
lcteos
Miriam Marn Roncal DESA/DRSC Mdico Veterinario Salud colectiva

Richard Martinez INCAGRO Asistente Tcnico


UD-II
Juan Csar Regalado Cabrera Agencia Agraria Director Ingeniero Desarrollo
Hualgayoc Agrnomo sostenible y
facilitador de
metodologas de
capacitacin
Antonio Salinnesas Pablo Agroveterinaria Contador Tributacin Administracin
Mevelin
Judith Tirado Malavez SENASA Sanidad animal Mdico Programa de
Amelia Veterinario control y
erradicacin de
tuberculosis y
brucelosis bovina
Fidel Torres Guevara INCAGRO Jefe UD-II Bilogo
Richard Vigo Gutierrez APDL Miembro Abogado Denominacin de
origen, apoyo en el
desarrollo de
nuevos productos

62
Promotores industriales participantes en el Taller de Diagnstico e Innovacin
del Sector Lcteo realizado el 31 de enero 2008 en el Centro de Demostracin y
Capacitacin en Tecnologas Apropiadas CEDECAP ITDG

Nombres Apellidos Comunidad Distrito Cargo Especialidad Otra actividad


Jacinto Charopo Quengo Ro Bambamarca quesos estudios
Daz Bajo preparacin en
maquinaria
SENATI
Marta Chvez Miraflores Bambamarca Fiscal ordeo, artesanas,
Durn ANDELAC quesos chompas
Alberto Chvez Cerro Azl Chanta analista de albailera
Paisig leche
Luis Garay Polonia La Bambamarca manejo de agricultor de la
Huamn Colpa vacas y zona
negocios
Sixto Garca La Florida Bambamarca Tesorero manejo de forestacin y
Cruzado ANDELAC quesos, vacas organizacin
y ordeo
Jorge Guadaa Quinua Baja Bambamarca ordeo, agricultor,
Guevara quesillo construccin
civil
Gernimo Huamn Quengo Ro Bambamarca Secretario manejo agricultor de
Guerra Alto ANDELAC quesillo y todo un poco
queso fresco
Leonaldo Lara unun Bambamarca procesamient agricultura
Zamora o queso
fresco
Santiago Miranda Totoramayo Bambamarca Presidente de quesos agricultor
Huamn APAFA
Fermn Quispe Miraflores Bambamarca manejo agricultor para
Alfaro vacas, la zona
higiene y
ordeo
Ernesto Vargas Nuevo Chanta Presidente de manejo de manejo
Mendoza Triunfo canal pastos y forestacin y
Cushuro leche agricultor
Carbn
Alamiro Vargas San Juan de Bambamarca Presidente quesillo construccin
Ortiz Corralpampa ANDELAC mejorado civil
Hormesinda Vargas Quinua Baja Bambamarca ordeo, artesanas,
Rodrguez quesillo ponchos

63
Resumen de la discusin del taller

El taller de la cadena se bas en la participacin de 12 promotores de ANDELAC,


de los centros poblados Chanta Alta, Yanacancha Baja, Yanacancha Grande y El
Alumbre, Quengoro y El Tambo. Este grupo de promotores recibieron capacitacin en
el proceso de elaboracin de derivados lcteos, especficamente quesillo, queso fresco y
queso tipo suizo, actividad que actualmente realizan desde hace 6 aos con el Proyecto
Integral para la Promocin de Medios de Vida Sotenibles y la Reduccin de la Pobreza
en la Cuenca del Alto Llaucano YACHN que ejecut Soluciones Prcticas ITDG.

Hacer 3 aos fueron capacitados en elaboracin de quesos por SENATI, promovido


por FONCODES.

Agentes Directos de la Cadena Productiva de Quesos y Quesillo en la Cuenca del


Alto Llaucano. Provincias de Bambamarca y la Encaada. Regin Cajamarca.

Productor de Leche (vecino): Pequeos productores de leche que cuentan entre 1 a 10


vacas en ordeo. Este productor de leche tiene caractersticas diferenciadas con otros
proveedores de leche porque reciben capacitacin de los Promotores respecto a mejores
prcticas en las pasturas, que comprende el arado, encalado, abonamiento, riego,
sembrado, deshierbo y cortes y cmo mejorar la produccin lechera con prcticas en
manejo del ganado, prcticas para un buen ordeo, conocimientos que contribuyen a
reducir el grado de contaminacin de la leche e incrementar su productividad. La
mayora de los ganaderos de la zona alimentan al ganado al pastoreo en estaca, algunos
que tienen mayor nmero de animales estn optando por el uso del cerco elctrico. Las
pasturas son en su mayora mejoradas, instaladas en asociaciones gramneas y
leguminosas, contando con variedades como rye grass, trbol blanco y rojo, dactilis,
avena y vicia. El suministro de agua es de 4 veces al da. Adems se proporciona sales
minerales y vitaminas, en forma complementaria, para la sanidad de los animales se
aplican las dosificaciones antiparasitarias.

Se realizan dos ordeos, el primero a las 6 de la maana y el segundo a las 4 de la tarde.


La higiene en el ordeo es muy importante y consiste en: Lavado de manos, lavado de
ubres, secado de ubre; este se realiza a mao, sin anillos ni sortijas en los dedos; con
una duracin entre 8 y 10 minutos, con una produccin de 7 a 10 litros de leche por
vaca al da.

Otro proveedor de Leche: Este proveedor es eventual, donde no hay una relacin
estrecha. Es decir, no hay asistencia tcnica en pasturas y ordeo por parte del
promotor. Los promotores insisten en que para producir una mayor cantidad y una
mejor calidad de leche, se requieren pastos mejorados, dosificacin trimestral para las
enfermedades y luego sales minerales y vitaminas, y que al no brindarles la asistencia
tcnica requerida hay problemas en la calidad de la leche comprada.

Planta Mejorada de quesos: En la Cuenca del Alto Llaucano existen 12 plantas rurales
mejoradas para la produccin de quesos en diferentes comunidades, administrados por
el Proyecto Yachan, integrantes de la asociacin ANDELAC34; estas plantas tienen los

34
Asociacin de promotores agroindustriales dedicados a la elaboracin de lcteos en la Cuenca del Alto
LLaucano, comprendido entre las reas de los distritos de Bambamarca, en Hualgayoc, y la Encaada, en
Cajamarca.

64
siguientes instrumentos: Paila, lira, batidor, moldes de PVC, telas o manteles, vasos
cuchara, tinas, prensas, termmetro, el lacto decmetro; todo en una mesa desinfectada.
El proceso de produccin en planta inicia cuando, calienta la leche de acuerdo al tipo de
queso que va a preparar adiciona el cuajo y despus de 45 minutos est la cuajada y se
hace el cortado con la lira, lo deja reposar por unos cinco minutos ms. Una vez
reposado, retira la tercera parte que corresponde al suero y finalmente hace el batido de
acuerdo al queso.

Los productos que estn elaborando las plantas son: quesillo, queso tipo suizo, fresco y
en algunos casos tipo andino.

Consideran los siguientes equipos para mejorar la planta: cocina a gas, instrumentos de
anlisis que permite garantizar la calidad de leche durante el acopio, la medida exacta y
anlisis de la sanidad.

La Planta quesera tiene las siguientes modalidades de venta:

Venta en la misma planta.


Venta en la Feria de Chanta, Yanacancha o El Tambo
Venta directa en Cajamarca (cuando van a comprar insumos especficos)

Acopiador:. El acopiador informal en feria: Compran en las ferias, el destino no es


exacto pero pueden vender a otras plantas, otras ferias o que venden directamente en el
mercado de Cajamarca. En un solo caso se mencion la existencia de un acopiador que
va a la Planta del Promotor, para llevar a Lima.

Transportista-acopiador: Este acopiador lleva los productos a Cajamarca y Lima, la


relacin con el productor de queso de la planta rural es muy estrecha.

En trminos de mercado, en los mercados locales se paga mejor a los quesos y quesillos
frescos. En el mercado de Cajamarca no hay diferencia de precio con otros productos
que no garantizan la calidad. Los productos que llegan a Lima se caracterizan por mejor
precio y se exige calidad.

Planta Urbana: Es comprador de los acopiadores, no se obtiene informacin de cules


seran las plantas o empresas.

Actores de Servicios de Capacitacin y Asistencia Tcnica de la Cadena de


Quesillo y Quesos:

Asociacin de Promotores que brindan capacitacin y asistencia tcnica en prcticas


de un buen ordeo y calidad de leche.

Promotores pecuarios, que brindan capacitacin y asistencia tcnica en sanidad y


manejo ganadero.

Agroveterinarias locales, que brindan capacitacin en la zona de Bambamarca. Este


caso fue referido especficamente a Gloria, quien contrata a personal de la
agroveterinaria de Cajamarca, quien va la zona para capacitar a los ganaderos

65
abastecedores de leche de la empresa. Es por eso que en la zona no pueden entrar
nuevas agroveterinarias.

SENASA- Campaas peridicas de vacunacin, se especifica que los tcnicos


veterinarios van a las zonas donde aceptan que se vacune al ganado, el costo por ganado
es de S/. 3.00 ($1). Las familias ganaderas de zonas rurales se muestran renuentes para
la aplicacin de la vacuna por un factor cultural.

Proyecto Yachn- ITDG, mejoramiento de plantas rurales con aportes de los


promotores, fondos rotatorios en equipos y capacitaron en la produccin de quesos,
manjar blanco y mantequilla; este proyecto se realiz hace 6 aos, actualmente no hay
oferta similar.

Programa de FONCODES, que en convenio con SENATI los capacitaron en la


Produccin de Derivados Lcteos; este programa fue hace 3 aos y actualmente no se
encuentra una oferta similar. Actualmente, SENATI en convenio con APROLAC est
ofreciendo capacitacin gratuita en derivados lcteos (los promotores se han inscrito)

DIGESA. Entrega el Registro Sanitario, que fue solicitado por cada una de las Plantas
rurales (12).

DISA. Posta Mdica. Realizan mediciones de Cloro residual, tiene un costo de


alimentacin y transporte que es asumido por la Planta.

Asistencia Tcnica Individual, profesional que es contratado por el Promotor


industrial de queso cuando el acopiador de Lima le indica que el producto tiene
problemas de acidez. (Citado en Entrevista con Alamiro Vargas, Presidente de la
Asociacin).

SUNARP. Registros Pblico de la Asociacin.

SUNAT. Registro nico del Contribuyente de la Asociacin.

Actores que proveen Insumos a la Cadena de Quesillo y Quesos:

Tiendas de insumos agrcola-veterinaria: Proveedores de insumos agropecuarios


ubicado en los Centros Poblados.

Agro Bepa: Est ubicado en el mercado de Chanta Alta. Es el proveedor de insumos


para los productores de leche. As tambin provee insumos para las plantas de
procesamiento de leche, en algunos casos tambin ofrece equipos que le son
demandados.

Tienda Forduit: Ofrece en el mercado envases y moldes de PVC.

Matices SRL: Es la empresa donde la asociacin ANDELAC mandan hacer sus


etiquetas.

Manufacturas Alcntara: Ubicado en Cajamarca, es proveedor de equipos.

66
Transporte Santiago: Los promotores (2) contratan los servicios de transporte para
llevar sus productos (queso, queso tipo suizo) a la ciudad de Lima.

Anlisis de los puntos crticos Taller de Cajamarca

El mercado de productos lcteos es diversificado tanto en nivel de competitividad como


en diversificacin de productos. Que va desde la venta a vecinos (mnima) hasta la
venta en tiendas distribuidoras en Cajamarca, donde la participacin de los productos
lcteos del Alto Llaucano es pequea (no se tiene mayor informacin respecto al
porcentaje).

Para alcanzar los mercados, se han generado diferentes estrategias de distribucin,


desde el acopio en ferias hasta el traslado directo en pequeas cantidades a los mercados
de Cajamarca, especialmente el quesillo, queso fresco. Estas estrategias de distribucin
incrementan los problemas de higiene y contaminacin, adems de constituir altos
costos que por el bajo volumen comercializado no son directamente imputados al costo
unitario de transporte.

La zona del Alto Llaucano produce mayormente quesillo, quesos frescos, y en menor
cantidad el queso tipo suizo; esta produccin de quesos compite con el abastecimiento
de leche fresca para la gran empresa, que aproximadamente acopia el 50% de la
produccin de leche fresca (la empresa acopia 4,000 litros por da, mientras que los
promotores acopian hasta 2,000 litros por da)..

Finalmente, la capacidad de produccin de leche fresca an est afectada por serios


problemas productivos:

Alimentacin del ganado, sanidad y prcticas inadecuadas de ordeo.


El acopio de leche fresca aunque se realice directamente de los vecinos para las
plantas mejoradas o queseras familiares, tiene los problemas de altos costos por
dispersin de abastecedores y problemas sanitarios por los envases utilizados
para el acopio.

En este panorama el proyecto ms identificable, es el Proyecto Yachan que culmin


hace 1 ao y form promotores, que inicialmente era para mejorar la calidad del
quesillo a travs de la capacitacin de campesino a campesino y que en la actualidad es
acopiador de leche y productor de derivados lcteos: quesillo y quesos, generando valor
agregado por calidad en los productos lcteos, que tradicionalmente se producan en la
zona.

Otras intervenciones que se conocen en la zona, son las campaas peridicas de


vacunacin y que an hay resistencia en los ganaderos. As tambin, FONCODES con
un programa de capacitacin incluy a la zona del Alto Llaucano hace 3 aos; a travs
de SENATI capacit en derivados lcteos a los promotores que ya haban sido formados
por ITDG.

Los servicios de asistencia tcnica a los productores de leche, que se han mencionado en
el Taller, son bsicamente privados, tcnicos de agroveterinarias y promotores de la
asociacin formada por ITDG, cuyo alcance es limitado. No se discutieron las formas
de pago pero stas pueden incluir hasta el pago en leche.

67
Los representantes de las instituciones pblicas expresaron que no tienen presencia en la
zona porque los productores, promotores y ganaderos no los buscan. Ante ello, los
representantes de SENASA, DIGESA, Direccin de Planificacin Agrcola, Agencia
Agraria Bambamarca, plantearon que los promotores realicen gestiones a travs de sus
agencias agrarias.

En cuanto a servicios de capacitacin, asistencia tcnica asociado al procesamiento o a


la produccin de quesos son espordicos y se restringen a los promotores que tienen las
plantas mejoradas. Se mencion que los promotores de la asociacin han capacitado a
otras personas en produccin de quesos; adems, los productores de queso buscan
capacitaciones en desarrollo de productos en el centro de SENATI. Uno de los
promotores mencion que l contrata a un profesional cuando sus clientes le informan
que su producto tiene problemas de acidez.

Hay restricciones para acceder a recursos financieros. Dos promotores se acercaron al


Banco Agrario y como no son proveedores de Gloria y Nestl no fueron atendidos.

Puntos crticos:

Materia prima: higiene del ordeo en campo.


Procesamiento rural: Uso del suero.
Muchas queseras familiares sin equipos ni capacitacin.
Acopio y transporte: Altos costos unitarios, contaminacin cruzada y falta de control.

Respecto a la infraestructura pblica:


En la zona del Alto Llaucano, no se cuenta con infraestructura de agua potable;
asimismo no se cuenta con energa elctrica.

Respecto a la higiene:
Problemas de higiene en la leche porque el productor bota el suero en el arroyo,
contaminando as el agua.

El acopiador- transportista adems de recolectar productos de pan llevar para la ciudad,


tambin lleva animales para el consumo humano y los derivados lcteos que se ofertan
en las ferias de Chanta, Yanacancha, El Tambo, produciendo problemas de higiene.

Respecto al proceso de produccin de quesos:


Del taller se desprende que la problemtica nace en la calidad del producto porque se
producen mezclas de diferente materia prima (cuajada) para el queso mantecoso. El
acopiador transportista va a las ferias y all encuentran quesillo de diferente calidad sin
tomar en cuenta la sanidad, depositando todo en un solo envase, que tambin es el
inadecuado. El medio de transporte no es especfico para trasladar ese tipo de productos,
porque se traslada junto con otras mercancas frescas y hasta con animales en pie.

68
Mapa de ubicacin del proyecto YACHAN en la Cuenca del Alto Llaucano

69
Fotos del Taller en Cajamarca

Cadena de produccin de quesos en el Alto LLaucano

70
Cadena de Produccin obtenido en el Taller

71
Trabajos individuales realizados en el Taller

72
Anexo 5. Memorias de las propuestas de investigacin participativa: Quesos
tradicionales y desarrollo de nuevos productos lcteos con denominacin de origen
distintivo

El Taller realizado en Cajamarca, con la participacin de los actores de la cadena de


quesos del Alto Llaucano y representantes institucionales de la poltica, servicios e
inversiones, sumndose as a los productores de materia prima y procesadores rurales
como actores claves del sistema de innovacin de derivados lcteos de Cajamarca (Alto
Llaucano), permitieron no slo identificar la cadena productiva y comercial, sino que
adems contribuyeron a una primera aproximacin de los puntos crticos que limitan la
competitividad de dicha cadena, de modo que se pudieron vislumbrar, de manera
genrica, algunas alternativas de solucin.

Las siguientes lneas resumen este esfuerzo conjunto de reflexin, priorizacin y


desarrollo de alternativas para superar los puntos crticos que limitan la competitividad
de los productos lcteos tradicionales del Alto Llaucano, que comprende los caseros y
comunidades ubicados en la parte alta de la cuenca del Llaucano entre los distritos de
La Encaada (provincia de Cajamarca) y Bambamarca (provincia de Hualgayoc).

Puntos crticos de la cadena de quesos en el Alto Llaucano

Los 12 procesadores rurales de quesillos mejorados, queso fresco mejorado y queso


andino tipo suizo ubicados en 12 caseros agroganaderos del Alto Llaucano y que
conforman la Asociacin ANDELAC, sugirieron enfrentar los siguientes cuellos de
botella en su comercializacin y produccin:

El mercado no reconoce la diferencia de calidad de los quesos mejorados:


Las ligeras diferencias de precios que se pagan por el quesillo mejorado o el
queso fresco en los mercados de acopio rural de Yanacancha, Chanta Alta o El
Tambo estn basadas en la confianza que el acopiador tiene del procesador de
ANDELAC. Esto tambin sucede cuando el canal de confianza con el
comprador de las tiendas especializadas de Cajamarca se ha consolidado. Pero
este diferencial de precios si bien implica preferencia no necesariamente valora
con precio justo la calidad lctea de sus quesos.

La competencia no controlada en calidad y diversidad de productos lcteos


en los mercados de Cajamarca y mercados extra regionales: Existen tres
tipos de competidores fcilmente identificables. Las microempresas formales
que han diversificado sus productos, teniendo como producto bandera el queso
mantecoso y que son pocos (no superan las 7 empresas). Las plantas artesanales
urbanas mejoradas, con estndares de calidad registradas que, por tradicin
familiar, que aprovechan la cercana con los productores de leche y la
infraestructura de agua y luz de los distritos alrededor de la ciudad de
Cajamarca, bsicamente productoras de queso mantecoso y de mantequilla (en
algunos casos tambin usan quesillos comprados por acopiadores rurales).
Finalmente hay una serie de plantas familiares, tanto en las ciudades como en las
reas rurales, cuyas condiciones de higiene y sanidad son dudosas, pero que sin
embargo compiten en precio con las plantas rurales mejoradas de los socios de
ANDELAC.

73
El transporte inadecuado de los productos a los mercados finales que eleva
los costos unitarios y afecta negativamente la calidad del producto a ser
comercializado: Existen dos puntos crticos, la distancia y el volumen. Los
mercados de Chiclayo, Trujillo y Lima son, por nmero de consumidores y por
nivel de ingresos, los ms deseados por los procesadores lcteos de la regin, sin
embargo sus relaciones se basan en encargos o compromisos no formales de
abastecimiento segn la demanda del comerciante minorista del destino final.
Para atender estos encargos el procesador de ANDELAC recurre a la empresa
de transporte local o al propietario conductor de una de las unidades de
transporte de dicha empresa para garantizar la entrega en el plazo solicitado.
Este medio obliga al procesador a depender de las tarifas del que acta como
transportista y, para no afectar en demasa sus precios de venta, debe incorporar
el costo del transporte en sus costos de produccin: se gana poco pero es una
venta segura y mejor pagada que vender en Cajamarca, eso es lo que opinan
quienes han establecido lazos con compradores en estas ciudades. Normalmente
esta forma de comercializacin es para quesos maduros, como es el caso del
queso andino tipo suizo. Los quesos frescos, el quesillo, ya sea en venta a
acopiadores de feria o por transporte directo a las tiendas especializadas de
Cajamarca, tienen serias deficiencias por emplearse transportes mixtos o por
compartir carga con otro tipo de mercancas, no necesariamente exigentes en
higiene y conservacin. La sensacin es que no se gana mucho y que se podra
ganar ms si es que se resolviera estos problemas de transporte.

La falta de aplicacin de normas de calidad a lo largo del proceso de acopio,


procesamiento, empaque y transporte: Se ha mejorado sustantivamente la
tecnologa de sanidad del ganado, de higiene del ordeo y de procesamiento de
quesillos, queso fresco y queso andino tipo suizo, pero an no se ha incidido
sobre los contenidos de materias grasas y otros contenidos lcteos que los
diferencien de otros productos, incluyendo los producidos por la competencia
formal e informal. Uno de los representantes de la pequea industria urbana
presente en el taller preguntaba: Por qu debera preferir un queso de altura ya
que, de todos modos, su precio es relativamente superior? Por ejemplo, deca, el
quesillo mejorado no slo se le prefiere por su higiene, sino tambin por su
consistencia y sabor, para hacer los quesos mantecosos.

Los volmenes de acopio de leche fresca y de produccin de quesillos,


quesos frescos y queso andino no los hace competitivos en los mercados de
Cajamarca y extra regionales: El producir, segn la estacin, quesillo
mejorado o queso fresco o producir cada cierto tiempo (a veces slo por
encargo) queso andino tipo suizo, afecta la capacidad competitiva del procesador
de ANDELAC, ya sea en trminos de volumen de cada tipo de producto, si el
mercado lo absorbe o ya sea por la reducida diversidad de productos a oferta a
un mercado cada vez ms diversificado. Pero tambin hay otro factor
relacionado a las condiciones de infraestructura y servicios pblicos del rea
rural que limita el acopio para la produccin de mayores volmenes o de mayor
nmero de productos lcteos y es la falta de condiciones para implementar la
cadena en fro requerida, pero adaptada a condiciones rurales.

74
Plantas rurales mejoradas requieren de una inversin mnima para
satisfacer los nichos de mercado de manera competitiva y para mejorar su
escala de produccin en trminos de volumen por producto y en trminos
de diversificar sus productos: Para ingresar a competir con la microempresa y
con pequeas plantas urbanas, los procesadores de ANDELAC mencionan que
requiere de un mnimo de inversin en: pasteurizadora, calderos, descremadora,
cmara de fro y envasado al vaci. Con esta inversin bsica y empleando
tecnologas locales ya desarrolladas (por ejemplo por SENATI) se podra, sin
problema, exigir no slo la estandarizacin del proceso, sino que adems se
podra registrar los contenidos que otorgan calidad al producto. Por ahora, en las
condiciones en que se produce, esta sera una inversin de muy alto riesgo.

Dbil capacidad del proveedor de leche fresca para asumir los riesgos de la
innovacin tecnolgica: Tanto vecinos como otros productores agropecuarios
de los 12 caseros donde estn instaladas las plantas de los socios de ANDELAC
(inversin privada subvencionada) basan sus alternativas de comercializacin a
la esperanza de venta a la gran industria, a pesar que paga precios ms bajos. Sin
embargo, para ingresar a esta red de acopio requieren implementar cambios
tecnolgicos que les permita satisfacer los requisitos establecidos por la empresa
Gloria. La experiencia muestra que cuando un productor agropecuario mejora en
funcin de este objetivo, sus alternativas de venta se amplan y pueden ingresar
a otros circuitos de acopio, si es que stos se hacen sostenibles y permanentes.
Se requiere entonces, con el desarrollo de un adecuado mercado de servicios
tecnolgicos, no slo propiciar innovaciones tecnolgicas, sino tambin
promover innovaciones organizacionales entre los proveedores de materia prima
que mejoren las relaciones horizontales con las plantas rurales.

Las alternativas propuestas

Debido a la restriccin de tiempo, no se pudo revisar para cada uno de los puntos
crticos de la cadena, las alternativas en forma desagregada. Es por eso que a los
asistentes al taller se les pidi que expresaran sus alternativas en forma agregada.

Con base en una lluvia de ideas se expresaron las alternativas en forma resumida y con
el objetivo de establecer el orden de las mismas, se hizo una primera discusin para la
interpretacin de las mismas. Una vez que estas quedaron redactadas y con el objetivo
establecer la prioridad de las mismas, se solicit que cada participante se acercara a
realizar su votacin, aplicando la siguiente escala: 3 si es la ms importante, 2 si es
menos importante y 1 si siendo importante no es prioritaria.

Puntaje
Orden Descripcin de la alternativa
acumulado
Desarrollar productos regionales con calidad y marca
1 40
reconocida
2 Desarrollar nuevos productos 32
Desarrollar mercados nacionales y de exportacin ms
3 30
exigentes

75
Tomando en consideracin este orden de prioridades, se organizaron tres grupos de
trabajo para que desarrollaran un esquema de soluciones o visin de las soluciones a
implementar. Se garantiz que cada grupo estuviera conformado por miembros de la
Asociacin y representantes del entorno institucional de servicios para la innovacin. Se
precis adems que el orden de prioridad de las 3 alternativas no los haca excluyendo
entre s y que, por lo tanto, cada grupo podra trabajar las tres alternativas, ya sea en
forma inclusiva o por separado.

Marca Queso Llaucano con su producto estrella queso mantecoso:


Pensado en trminos de mercados ms exigentes y clientes especficos, propone
posicionar el quesillo mejorado, el queso fresco y el queso andino tipo suizo,
actualmente producidos en la regin, junto con el queso mantecoso de manera
que se asocie el carcter regional de produccin de este ltimo a las
caractersticas distintivas de produccin producto regional, limpieza (quesillo
mejorado), consistencia (queso fresco) y maduracin (queso andino tipo suizo)
mediante el desarrollo de servicios orientados a la tecnologa de produccin,
envase, control de calidad, tecnologa de procesamiento, registro de marca y la
implementacin de un sistema organizado de control de calidad basado en la
gerencia de la asociacin y que, adems, se encargue de la identificacin del
cliente (mercadeo).

Marca colectiva del queso mantecoso: Posicionar el queso mantecoso


cajamarquino mediante la certificacin CGS, HCCP y ISO de manera que el
productor reciba un mejor precio y su produccin est protegida. Todo ello
implica garantizar la estabilidad de las caractersticas de sabor, textura y peso,
adecuado manejo del producto mediante el empleo de cadena de fro y embalaje
aceptado, y adecuada presentacin. Todo ello permitir aprovechar las
potencialidades de Cajamarca como nodo regional de innovacin quesera, pero
que requerir superar varios aspectos que an lo hacen dbil.

Productos lcteos cajamarquinos adecuadamente gestionados: Es importante


que se aproveche la base productiva de quesos existente, amplindola a nuevos
productos como manjar blanco y yogurt y que, superando las restricciones de
infraestructura, equipamiento y asesora tcnica, controlar su mercado (si es
posible propio) para mejorar sus ganancias. Actualmente los mercados a los que
se accede requieren de acopiadores que no tienen clientes directos. Esta
situacin reduce las ganancias del productor.

Si bien es cierto que slo en la ltima alternativa no se hace mencin al tema de marca
reconocida, las condiciones de mercado que enfrentan los actuales procesadores rurales
implica el reconocimiento de ste de la calidad del producto, el mismo que se espera se
vea reflejado en el precio del producto.

Esta situacin de no valoracin de la calidad del queso cajamarquino se debe a que


an se recurre a acopiadores y transportistas que, al no tener clientes fijos, entregan el
producto segn las condiciones de precio y no necesariamente posicionando la calidad
del mismo. De ah que la ltima alternativa propone que los productores de ANDELAC
tengan sus propios puntos de venta en los mercados a los que acceden.

76
Marca Queso Llaucano con su producto estrella queso mantecoso

Cliente Producto Caractersticas Servicios


Supermercados Lima Queso Producto regional Tecnologa de produccin
mantecoso
Plaza Vea Envase
Totus Control de calidad
Wong Registro
Acopiador regional
Cajamarca Quesillo Limpieza, Tecnologa procesamiento
consistencia
Chiclayo Queso tipo Maduracin Tecnologa procesamiento
suizo
Trujillo

Identificacin de clientes Sistema organizativo de control de calidad y


(mercadeo) gerencia

Marca colectiva del queso mantecoso

Exigencias del mercado Potencialidades de Debilidades del sistema


Cajamarca productivo
Marca reconocida Tradicin quesera de Infraestructura escasa y
produccin y consumo desfasada
Certificacin (CGS, Alto volumen de Servicios de transporte
HCCP, ISO) produccin inadecuados
Denominacin de origen Condiciones ecolgicas Baja implementacin
adecuadas tecnolgica
Sostenibilidad de la oferta Existencia de materia Informalidad del sector
(calidad y precio) prima
Caractersticas estables Institucionalidad existente Dbil y escasa
(sabor, peso, textura) ligada al sector asociatividad en su
funcionamiento
Adecuado manejo del Proyectos en ejecucin y Gestin empresarial
producto (cadena de fro, en gestin inadecuada
embalaje)
Adecuada presentacin Turismo como actividad Limitado desarrollo de
conjugada al sector nuevos productos
Posicionamiento en
mercados por origen

77
Productos lcteos cajamarquinos adecuadamente gestionados

Mercado Cliente Productor


Calidad Venta acopiador de feria Quesillo
Presentacin Chanta, El Tambo Queso fresco
Distribucin Venta acopiador intermediario Queso mantecoso
Cajamarca, Lima Queso tipo suizo
Precios actuales no cubren costos
Por definir Manjar blanco
Yogurt

Implementacin de equipos
Requerimientos de infraestructura
adecuada
Asesoramiento tcnico (obtener
productos de mejor calidad

Propuesta de investigacin participativa de: Gestin, posicionamiento de


quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos regionales con
denominacin de origen distintivo

Se propone la investigacin participativa en la cadena, con la participacin de los


proveedores de leche fresca y de los procesadores rurales de plantas mejoradas, para el
desarrollo de conocimiento, tcnicas y procesos que permitan alcanzar las innovaciones
comerciales, tecnolgicas e institucionales requeridas.

Comercialmente hay que pensar en los mercados y garantizar las condiciones mnimas
de posicionamiento y colocacin de productos distintivos, donde la diversificacin
predomina.

Es necesario adems ingresar con poco de mucho, es decir, la capacidad de las plantas
rurales mejoradas deber basarse en producir varios productos y en volmenes
adecuados al tamao de la demanda de los nichos de mercado a los que se quiere
ingresar.

Uno de los servicios de mayor importancia es, por tanto, la informacin en tiempo real,
de manera que el nodo de innovacin responda a los permanentes cambios en la
demanda, sobre todo si se considera que la demanda por lcteos tiene elasticidades
ingreso y de sustitucin muy altas.

78
Innovacin Innovacin Innovacin Institucional
Comercial Tecnolgica
Mercado Tecnologa Plataforma Poltica
regional
Innovaciones
Producto con Calidad lctea Estndares de Normas,
denominacin de identificada calidad reglamentos y
origen registros
Marca por calidad Desarrollo de Cadena de fro Regin como
distintiva nuevos productos marca
Actores
Productores Productores Organizaciones Organizaciones
agropecuarios agropecuarios empresariales de empresariales de
organizados organizados productores productores
agropecuarios agropecuarios
Procesadores Procesadores Organizaciones Organizaciones
rurales organizados rurales organizados empresariales de empresariales de
procesadores procesadores
rurales rurales
Tiendas Municipalidades Municipalidades Gobierno Regional
especializadas de (INDECOPI,
venta directa DIGESA)
Empresas Gobierno Regional Gobierno Regional
especializadas en (SENASA, (SENASA)
colocacin extra Agencias Agrarias)
regional
Proyectos Proyectos
existentes en la existentes en la
zona zona
Vnculos
Servicios de Servicios de Mercado de
informacin de actualizacin servicios
mercados tecnolgica tecnolgicos y de
permanente gestin

Proyecto de investigacin participativa en la cadena

Proyectos en curso y en gestin

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