1.

0 Introduccin
La Pyme seleccionada para analizar a lo largo de este trabajo es Madereras S y K.
Dicha empresa est ubicada en la Provincia de Buenos Aires, en la Localidad de
Longchamps.

Sus orgenes se remontan al ao 2007, con una gran trayectoria en el rubro. Sus socios,
oriundos de Misiones, comenzaron el negocio, impulsados por el deseo de ofrecer al
pblico madera de primera calidad y trato personalizado. Cuentan con la ayuda de tres
empleados, dos permanentes y uno contratado, para la elaboracin de su produccin.
Sus productos estn destinados principalmente a la construccin en seco.

1.1 Ubicacin Geogrfica

Se encuentra ubicada en la localidad de Longchamps, Buenos Aires, precisamente

sobre la calle Malvinas Argentinas 1650, esquina Av. Hiplito Irigoyen, con un horario
comercial de lunes a viernes de 08:30 a 13:00 hs y de 14:00 a 18:00 hs. Tambin los
das sbados de 09:00 a 13:00 hs.

1
1.2 Investigacin de Mercado
Nuestra pyme se dedica en su mayora a grandes clientes y los pequeos no los
tenemos del todo segmentados. Es por eso que luego realizar 50 encuestas utilizando
el Formulario de Google Drive podemos arribar a los siguientes resultados y determinar
la viabilidad de implementar nuestro negocio en la WEB:

Modelo Formulario:

2
3
4
1.3 Resultados de la investigacin:

5
6
1.4 Conclusiones:

Nuestra muestra fue bastante pareja en cuestin de genero, teniendo un 56% de Hombres y
44% de mujeres. Ambos coinciden en su mayora que no han comprado aun materiales para la
construccin en seco por internet, aunque un 20% si lo ha hecho.

En un 66% estn dispuesto a hacerlo, mientras que un 32% aun no se decide pero no se
opone.

Los productos que mas se buscaran serian pinturas, maderas para techo y maderas de
revestimiento en ese orden, considerando tan importante la calidad como el precio, siendo la
tarjeta de crdito y luego en efectivo a contra entrega las formas de pagos mas elegidas.

2.0 Idea de Negocio. Factores Crticos de xito (FCE)

En nuestra Pyme manejamos una surtida variedad de productos para construccin en
seco, y entre nuestras lneas principales se podrn encontrar:

Lnea de productos de S&K

Madera para techos
Madera para revestimientos
Madera para obras
Machimbrados
Molduras
Tirantes
Tablas

7
El 80-90% de la produccin de machimbre viene de Misiones y la saligna (madera de
obra), viene de Entre Ros (Federacin, ubajai).

Se trabajan 2 variedades de machimbre, 1 calidad y 2 calidad, tambin tiranteara,

tablas (pino) y Saligna (madera de obra).

La logstica desde el aserradero est a cargo del dueo y el transporte cuesta alrededor
de $700 - $800 la tonelada (equipo completo son 30000 kg).

El ciclo de recuperacin de los arboles es entre 15-20 aos.

Los clientes prefieren madera seca, estacionada, derecha, sin manchas ni nudos, que
encastren bien.

No se exporta.

No cuenta con normas ISO.

La estrategia utilizada por la pyme para diferenciarse de sus competidores y dado que
el producto ofertado es bastante estandarizado, est basada en el servicio
personalizado, asesorando a sus clientes hasta despejar todas sus dudas. Por otro lado,
y no dato menor, el negocio es atendido por sus dueos, lo que acenta en gran
medida, la excelencia del servicio.

3.0 Objetivos del negocio

Como bien dijimos el objetivo es brindar productos de calidad y a la vez que la empresa
se convierta en un icono en la industria cuyo posicionamiento sea sinnimo de calidad
y servicio.

Para entender qu factores entran en juego en nuestra pyme y hacen que el negocio
sea un xito podemos seguir el siguiente Mapa de Actividades.

8
4.0 Misin: dedicada a la fabricacin y comercializacin de madera de calidad para
la industria con alto nivel de servicio para sus clientes.
5.0 Visin: Garantizar calidad y servicio para sus clientes y asegurar un permanente
crecimiento y rentabilidad.

Los valores de la empresa

Los valores que inculcan son la cultura de trabajo, se destaca el trabajo en equipo. La
tica y honestidad y estar comprometidos con nuestra visin y misin.

9
 6.0 FODA

6.1 Fortalezas:

Ubicacin, se encuentra situada a pocos metros de la Av. Hiplito Irigoyen y sobre la

calle Malvinas Argentinas, ambas muy transitadas. Y se ve an ms favorecida por la
estacin de servicio ubicada justo en frente de la maderera, un punto estratgico dado
que por la misma pasa mucha gente, teniendo una visual despejada del negocio.

Importante relacin de confianza con los clientes, esto es gracias a la larga trayectoria
que tiene en la zona y a la clida y responsable atencin del dueo.

Calidad de sus productos, es muy importante para la empresa brindar productos de

gran calidad a sus clientes, teniendo en cuenta que los mismos se han vuelto cada vez
ms exigentes, buscando maderas bien estacionadas, derechas y con la menor
cantidad de nudos posibles.

Larga trayectoria en la zona, por lo que ya tiene clientes de muchos aos.

Servicio de asesoramiento sin cargo: cuando los clientes se acercan al local con algn
proyecto en mente, el dueo, quien se encarga de atencin al cliente, le brinda
asesoramiento para aclarar las dudas de los mismos.

Atendido por uno de sus dueos, lo que permite brindar un servicio ms

personalizado.

Servicio de flete, el cual es tercerizado y se presenta como un servicio ms.

Buena relacin con sus competidores directos. Si alguno frente a una venta, advierte
que no cuenta con stock para cumplirle al cliente, le puede pedir a su competidor el
producto que le est faltando y despus le repone la mercadera.

6.2 Debilidades:

Poca variedad de maderas, ya que solo cuenta con pino y eucalipto de produccin
nacional.

Maquinarias con poca tecnologa, lo que a veces vuelve ms lento el trabajo o impide
preparar todos los pedidos con la calidad necesaria.

Sin capacidad crediticia por el momento, esto impide que se pueda invertir ms en el
negocio.

10
Gran cantidad de competidores directos, y dado que lo que se brinda al cliente es un
producto bastante estndar, la diferenciacin entre los mismos se vuelve ms
complicada.

Poco impacto visual. Ausencia de carteles visualmente notables, y poco orden en el

local de venta.

6.3 Oportunidades:

Proyecto gubernamental, se planea expandir la construccin en madera.

Posible oportunidad de trabajar para el parque industrial, el cual est situado a unas 10
cuadras del negocio.

Otra posibilidad sera trabajar para una fbrica de somier ubicada a 10 cuadras del
negocio aproximadamente.

6.4 Amenazas:

Que surjan nuevos competidores

Los productos sustitutos

Uno de los competidores directos ltimamente, viene vendiendo sus productos al

costo, perjudicando bastante a los negocios madereros de la zona.

7.0 Anlisis PESTLE.

Anlisis Poltico

La Argentina hoy viene atravesando momentos turbulentos, por un lado, una ruptura
social signada por un debilitamiento cultural y educativo de la poblacin. Esta ruptura
provoca a nivel territorial la agudizacin de los problemas existentes, ya que las
diferentes reas y regiones del pas, ya histricamente desequilibradas, aumentaron de
manera significativa sus niveles de deterioro y desigualdad en los ltimos aos. Esto
ocasiono el traslado de las personas ubicadas en zonas de menor actividad, trasladarse
a las ciudades, lo que contribuy a una fractura interna dentro de las mismas, donde
ciudadanos de reas ricas y pobres conviven dentro de un contexto de violencia y
marginalidad.

11
Por otro lado, la inflacin y el desempleo, dos temas de gran inters para los
Argentinos. Los salarios se van quedando retrasados, si bien se estn arreglando
paritarias, la mayora no alcanza a cubrir la inflacin proyectada. En lo que respecta a
puestos de trabajo, tuvo fluctuaciones este ltimo ao, sobre todo luego que
diferentes negocios se vieran afectados por los aumentos de servicio. Sin trabajo, las
personas bajan sus niveles de consumo y la economa se estanca.

Una forma para luchar contra el desempleo son los crditos financieros para Pymes, el
gobierno present un conjunto de medidas para impulsar el desarrollo de las pequeas
y medianas empresas, las principales creadoras de empleo en la Argentina, que
incluyen un mayor acceso al crdito, diferimiento del pago de IVA y automatizacin de
trmites administrativos.

Otro tema de gran inters para el sector industrial de la Pyme que estamos
analizando, y bajo una mirada medioambiental, el ministro del interior, obras
pblicas y vivienda, Rogelio Frigerio, junto a Ricardo Buryaille, firmaron un acuerdo
para promover el uso de la madera en la construccin de viviendas proyectadas en
los planes federales financiados por la Nacin.

El convenio busca impulsar el desarrollo de la actividad foresto industrial, y la

generacin de puestos de trabajo, y as mismo disminuir el impacto ambiental en
materia constructiva, acortar tiempos de obra y reducir costos.

El potenciar a la madera como material de construccin, no solo amplia el mercado y

da una respuesta eficiente en costos, plazos, sustentabilidad y ahorro energtico, si no
tambin plantea una solucin a las necesidades que plantea el dficit habitacional en el
pas.

En principio se plantea concentrar la oferta de este tipo de construcciones en las

regiones que ya tienen una cultura de consumo de madera, como el Litoral. Otras
regiones donde se promover son el conurbano bonaerense, la costa atlntica de la
provincia de Buenos Aires y la zona cordillerana de la Patagonia.

La iniciativa tambin apunta a apoyar y capacitar a los distintos actores que intervienen
en la construccin y fomentar que las empresas constructoras cuenten con reas
especializadas en el empleo de la madera.

El ministro de la industria, trabajo y comercio (Prov. Corrientes), Ignacio Osella, estimo

que en no ms de dos aos tendramos que estar construyendo viviendas de madera
en forma masiva, y no solo viviendas sociales, sino tambin viviendas de primer nivel.
A su vez, aclaro, que es necesario cambiar la mentalidad del pueblo para que la gente
tome conciencia que una vivienda de madera no es de menor calidad, tal como se
puede apreciar en el Sur de la Argentina donde el 70% del total de las viviendas son de
madera.

12
Anlisis Econmico.

1. Los centros de actividad econmica darn un giro violento, no slo globalmente sino
tambin regionalmente. En la actualidad Asia (excluyendo Japn) tiene el 13% del
producto bruto interno mundial mientras que Europa Occidental tiene ms del 30%.
Dentro de los prximos veinte aos los dos van a converger.

2. Las actividades del sector pblico sufrirn un gran cambio donde la productividad
ser esencial. El envejecimiento de la poblacin en el mundo desarrollado reclamar al
sector pblico nuevos niveles de eficiencia y creatividad.

3. El panorama del consumidor se expandir. Casi mil millones de nuevos

consumidores entrarn al mercado global en la prxima dcada a medida que el
crecimiento de los pases emergentes los lleve ms all del umbral de los 5.000 dlares
de ingreso anual por hogar.

Otra mirada hacia el rubro de la madera es la exportacin, En los ltimos cinco aos se
produjo un cambio profundo en el sistema mundial de productos forestales que puede
colocar a la Argentina como principal pas forestal, as lo indico Boroni Grazioli,
director del Centro de investigacin y servicios para la madera y el lamo. As mismo
agrego que nuestro pas tiene una capacidad real como potencial proveedor de madera
para mercados grandes como la Unin Europea o Estados Unidos. Y destaco que en el
mundo no existen muchos pases que tengan esta capacidad.

Anlisis de tendencias Sociales y Medioambientales:

Si bien estas tendencias son menos predecibles y su impacto en el mundo de negocios

es menos cierto, cambiarn muchsimo la manera en que vivimos y trabajamos.

1. La conectividad tecnolgica transformar la manera en que la gente vive e

interacta.

2. La batalla por el talento dar un fuerte viraje. La orientacin hacia industrias de

conocimiento intensivo demuestra la importancia y la escasez de talento bien
entrenado.

3. El rol y la conducta de las grandes empresas ser cada vez ms analizada y criticada.
Los lderes de negocios debern esforzarse en argumentar y demostrar que la empresa
cumple tambin un rol social, que contribuye al bienestar de las personas y no es slo
ganancias para unos pocos, as como tambin para el medio ambiente.

13
4. Crecer la demanda de recursos naturales, de la misma manera que crecer el dao
al medio ambiente. La escasez de agua ser la restriccin clave de crecimiento en
muchos pases. Y uno de nuestros recursos ms escasos, la atmsfera, requerir
dramticos cambios en la conducta humana.

Legal:

Respecto a legislacin en la industria se encuentra en la siguiente situacin:

Falta de legislacin a nivel provincial que evite que la madera salga de la regin sin
industrializar.

Falta de apoyo tcnico y econmico para el desarrollo de la industria del mueble y el

tanino

Inexistencia de un plan de manejo, control y reforestacin del bosque nativo a nivel

provincial.

Falta de cumplimiento de la Ley 25.050

8.0 Matriz de la Rivalidad Ampliada. M. Porter.

14
Si bien todos ya conocemos como actan las fuerzas competitivas de la cruz de Porter,
vamos a intentar detallar como se componen estas en la industria madera y
particularmente en nuestra Pyme Maderera Syk.

Poder de negociacin de los proveedores

Estos se encuentran en su mayora en la provincia de Misiones. Estn compuestos por

aserraderos que manejan una industria de grandes capitales.

Es muy importante destacar que los proveedores del sector son agricultores que en la
mayora son minifundistas distribuidos en toda la provincia. Otro dato importante es el
de que en las cercanas de la ciudad de Ober la existencia de montes nativos es
prcticamente escasa, por lo que los aserraderos que se dedican a aserrar madera
proveniente del monte nativo tienen que viajar hacia el norte de la provincia en la
bsqueda de su materia prima, provocando un aumento de costos del transporte de la
materia prima. Esta situacin genera un poder de negociacin bastante interesante por
parte del proveedor (propietario del monte), y sobre todo cuando su monte tiene
rboles de buen porte y madera de primera o madera codiciada. En algunos casos el
poder de negociacin es bajo debido a las necesidades que tiene el agricultor en hacer
el talado del monte con el fin obtener mayor superficie para el cultivo de otros
productos y por otro lado la necesidad de contar con dinero. Si bien es cierto que la
mayor superficie de reforestaciones est ubicada en el norte de la provincia, en el
departamento de Ober existen proveedores de madera de monte implantado (pino
elliotis, taeda, araucaria, paraso). Aquellos productores que tengan montes con
ejemplares de buen porte (rollos derechos y de dimetros mayores a los 36cm) son los
que tienen el mayor poder de negociacin.

Poder de negociacin de los Clientes

Los clientes del sector maderero cada da tienen un poder ms que interesante sobre
las actividades de las pequeas empresas madereras, ya que comienzan a pedir y
buscar mayor calidad, precios ms bajos y entregas concertadas o programadas. Uno
de los ms notables de los poderes de los clientes se da en la forma de pago que en la
mayora de los casos es fraccionada y pagadas en cheques con fechas diferidas a 30, 60,
90 y hasta los 180 das, situacin que complica a las empresas con bajo poder
econmico. Particularmente los clientes de Maderera SyK, gozan de la confianza que
brindan en su atencin, y recomendacin de boca en boca a travs de los aos.

15
Muchos son clientes de aos con los que se hacen negocios. En su mayora, el
segmento que se acerca al establecimiento no discute precios y muchas veces no
indaga sobre los mismos, son clientes fieles y de valor, que aspiran al buen
asesoramiento y servicio que les pueden brindar en lugar de reclamar un precio ms
barato.

Rivalidad entre los Competidores existentes

La rivalidad dentro del sector se da por diversos motivos, uno de ellos es la existencia
de un gran nmero de empresas que participan, con procesos productivos
prcticamente similares donde sus productos comercializados no difieren mucho. Una
da las mayores rivalidades que existe dentro del sector es el del precio de venta de los
productos donde, para ganar mercado o inclusive sobrevivir se vende parte de la
produccin a precios bajos obteniendo una menor rentabilidad, provocando una
competencia de costos. En cuanto a la calidad es difcil de encontrar diferencia debido
a que los procesos productivos son prcticamente similares, radicando la misma sobre
el tipo de materia prima elaborada. La gran diferenciacin que tiene nuestra Pyme
seleccionada es el asesoramiento y servicios adicionales que brinda a sus clientes que
son un Plus diferencial, un valor agregado que es percibido por sus clientes que la
siguen eligiendo y recomendando.

Amenazas de los nuevos competidores

Por la modalidad del sector no hay barreras al ingreso de nuevas empresas. Aun, as
como productos complementarios lo podemos identificar en 3 ramas principalmente,
que afortunadamente, parte de estos productos tambin son comercializados en
Maderera SyK:

FERRETERIA: Tornillos y clavos para techos, tornillos en gral, etc. (Local de ferretera a
50 mts).

PINTURERIA: Rodillos, pinceles, barnices, entonadores, protectores, etc. (Local de

pinturera 400 mts).

SINGUERIA: Cumbre de techos, etc. (Local de singuera a 600 mts).

16
Amenazas de productos sustitutos

Se entiende como producto sustituto a aquel que cumple el mismo objetivo o funcin.
El mayor uso que se le da a la madera aserrada bajo las distintas formas es el de la
construccin de muebles, obras y viviendas, en cada uno de estos rubros existen una
gran cantidad de productos (plsticos, maderas compensadas, materiales aislantes,
chapas de acero, aluminio, etc.) con costos bajos y mejores prestaciones.

9.0 Anlisis de la competencia directa

Competidor: Maderera La barrera
Fortalezas:

Mejor ubicacin, ya que se encuentra cerca de la estacin de tren, por donde transita
mucha gente a toda hora y todos los das

Explotada por la familia, por lo que no necesitan contratar personal.

Reparto propio: ellos cuentan con vehculos para hacer los fletes y enviar la mercadera
al domicilio de los clientes.

Debilidades:

Segn informacin recaudada de clientes, no cumplen con tiempos de entrega.

No cuentan con depsito techado para poder estacionar la madera, tenindola que
dejar a la intemperie y eso no es bueno para el producto.

Competidor: Maderera Santa Ana

Fortalezas:

Ubicacin: la misma est ubicada sobre la Av. Irigoyen, zona muy transitada y
comercial.

Diversificacin de productos, por ejemplo, entre los productos que vende, casillas
utilizadas en asentamientos.

Lnea de crdito con una financiera

Debilidades:

No cuentan con el stock suficiente para poder cumplir con los clientes.

17
Baja inversin en maquinarias

No tienen depsito adecuado para estacionar la madera.

Las Oportunidades y amenazas del contexto por estar ubicadas tan cerca de la
maderera que estamos analizando, seran las mismas para ambos competidores.

Conclusin:

Gracias al anlisis FODA, notamos que, frente a sus competidores directos, SyK tiene
ciertos puntos a favor, por ejemplo, cuenta con un depsito techado para estacionar la
madera y mantener su stock. En cambio, las otras dos madereras deben mantener su
stock bajo las inclemencias del tiempo, y eso no es bueno para el producto.

Por otro lado, la maderera Santa Ana, cuenta con bajo stock para cumplir rpidamente
con los pedidos de sus clientes a diferencia de SyK.

Sabemos tambin que la maderera La Barrera, en varias oportunidades no ha cumplido

con los plazos de entrega establecidos. SyK por el contrario, siempre se esfuerza para
cumplir con los tiempos de entrega pactados, logrando as un vnculo de confianza con
sus clientes.

18