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Культура Документы
Participacin en el
mercado, esperada
o actual
Ventas
PROYECCIN DE VENTAS
Incremento de
facturacin
Distribucin
Rentabilidad
Recaudo
Retencin y/o
reactivacin de
clientes actuales
Servicio
ESTRATGICOS
Inteligencia de
mercados
Posicionamiento
Desarrollo de
clientes nuevos
Comercializacin
Objetivos
Servicio
Plan de acciones
Frecuencia de
Tiempo Cumplimiento Responsable
medicin
Tipo de mercado
Consumidores
Privado
Tipo de mercado
Institucional
Pblico
Consumidores
Estacionalidad Privado
Institucional
Pblico
Consumidores
Portafolio Privado
Institucional
Portafolio Privado
Institucional
Pblico
Consumidores
Canales Privado
Institucional
Pblico
po de mercado S o No Descripcin
Consumidores
Privado
Pblico
Consumidores
Privado
Pblico
Productos/Servicios
Lneas
Productos/Servicios
Lneas
Productos/Servicios
Lneas
Ver diagrama
Privado
Pblico
Frecuencia de
Fuentes de informacin Tiempo Responsable
medicin
Cumplimiento
Precio de venta
Marca lder o Competencia
Producto o servicio referente directa 1
5
6
10
Precio de venta
Competencia Competencia
directa 2 directa 3 Costo de tu
producto o servicio
Margen esperado de tu
Precio de venta de tu
producto o servicio
producto o servicio
(MC=Utilidad +
(Precio = costo + MC)
Rentabilidad)
Peso segn percepcin
Justifcalo
(Alto - Medio - Bajo)
Estrategias Debilidad Fortaleza
Poltica de cartera
Investigacin + Desarrollo =
Innovacin
Venta cruzada
Estrategias de precio
Push - Pull
Promociones al consumidor
Material POP
Promociones al canal
Circulacin en el PV
S
Territorial
No
S
Especializada
No
S
Segmentada
No
S
Otros canales
No
Retencin y
Externa
satisfaccin
No S No
Canales de Tipo de contacto (Reunin, Presentacin,
Interaccin Venta, PV, POP, PQR, Seguimiento entre otros)
Directo
Tiempo
estimado de
respuesta
Directo
Tiempo
estimado de
respuesta
Telefnico
Tiempo
estimado de
respuesta
Telefnico
Tiempo
estimado de
respuesta
Impreso
Tiempo
estimado de
respuesta
Impreso
Tiempo
estimado de
respuesta
Impreso
Tiempo
estimado de
respuesta
Web
Tiempo
estimado de
respuesta
Web
Tiempo
estimado de
respuesta
Tiempo
estimado de
respuesta
Tiempo
estimado de
respuesta
MAPA DE PUNTOS
rea de contacto Personal de contacto
1
DE PUNTOS DE CONTACTO
Momentos de verdad
2 3 4 5
Momentos de verdad
6 7 8 9
Tiempo estimado Tiempo real Cumplimiento
10
Tipo de contacto (Reunin,
Canales de
Presentacin, Venta, PV, POP, PQR,
Interaccin
Seguimiento entre otros)
Tiempo
estimado de Unidad : Minutos
respuesta
Tiempo
estimado de Unidad : Minutos
respuesta
Tiempo
estimado de
respuesta
Seguimiento (Cumplimiento en la
Telefnico
entrega de un pedido de verduras)
Tiempo
estimado de
respuesta
MAPA DE PUNTOS DE
Personal de
rea de contacto
contacto
1 2
1 1
Validacin de
Gerente /
Comercial Saludo necesidades del
Consultor
cliente
5 10
1 3
Saludo al
Despachos Secretaria Saludo responsable de
Bodega
1 1
DE PUNTOS DE CONTACTO
Momentos de verdad
3 4 5 6
Presentacin de
Toma de la
producto solicitado Cierre de la venta Facturacin
decisin de compra
y dems ofertas
5 10 1 3
2 5 5 15
1 5 1 1
Evaluacin
cumplimiento del Despedida
despacho
3 1
d Tiempo
estimado
7 8 9 10
5 1 27
Toma de la Definicin de
Firma del contrato Despedida
decisin de compra Acuerdos
15 10 15 5 87
Respuesta a la
peticin del cliente
Seguimiento al cliente
6
Tiempo
Desviacin
real
Tiempo real /
Atencin x cliente
Tiempo estimado
35 -30%
70 20%
Respuesta a la
peticin del cliente
12 0%
Seguimiento al cliente
5 17%
OBJETIVO DE VENTAS
NOMBRE
EFECTIVIDAD
ATENCIN AL CLIENTE
INCREMENTO DE LA CARTERA
REDUCCIN DE LA CARTERA
VISITAS POR DA
SOLICITUDES POR DA
VENTA DIARIA
VISITAS POSITIVAS
COSTO FACTURACIN
META O FRECUENCIA
FRMULA CUMPLIMIENTO
RATIO DE MEDICIN
% de incremento de ventas x m2
# de Facturas que involucran accesorios y producto principal (cinturones con zapatos), (car
% de productos en saldo
ndice de devoluciones
Nivel de actividad x coleccin o periodo ( clientes con compras en el periodo/ cartera total de
Nombre de la empresa
NIT
Consultor De la empresa
E mail
Descripcin de empresa (breve descripcin de lo que hace la empresa y si es fabricante, comercializador, industria p
Descripcin de portafolio de productos/ servicios (categora, presentaciones, empaques, colores, sabores si aplica, v
comsticos o medicamentos deben contar con INVIMA, otros que apliquen que sean relevantes para la consecucin
Producto / Servicio 1:
Producto / Servicio 2:
Producto / Servicio 3:
Posicionamiento por producto (target de mercado, propuesta de valor diferenciada, atributos claves del producto o s
Producto / Servicio 1:
Producto / Servicio 2:
Producto / Servicio 3:
Producto / Servicio 2:
Producto / Servicio 3:
Canales de venta a los que quiere ingresar (puede ser genrico, por ejemplo supermercados, o nombre propio por e
compradores con los que le gustara contactarse (por producto si deben ser diferentes)
Ciudades de Colombia en las que quiere abrir mercado (Bogot y otras ciudades de Colombia, por agenda slo se ap
ciudad, si hay mas de una ciudad diferente a Bogot y es de inters del empresario, ste debe asumir los costos tota
Notas: El empresario tiene derecho a mximo dos agendas comerciales al ao y a un tiquete por agenda comercial p
El empresario tiene derecho a mximo dos subsidios al ao para participar en ferias comerciales
Si el empresario incumple la ejecucin de alguna de las actividades comerciales, dependiendo del motivo se sancion
comercial
Se gestionarn las citas con compradores sugeridos por el empresario, sujeto a la disponibilidad o aceptacin por pa
Aplica para empresarios de alto potencial o emprendedores que se encuentren listos para salir al mercado