VARIABLES PSICOGRAFICAS

Son los que describen las caractersticas y las respuestas de los consumidores
ante su medio ambiente (basado en expresiones como la agresividad o
pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro o aceptacin
entre otras). Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los
estmulos cotidianos como el consumo o la apariencia fsica.

Al segmentar psicogrficamente, los compradores se dividen de acuerdo a su

estilo de vida, personalidad y valores principalmente.

a) VARIABLES
1. Estilo de vida

Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo
de vida. Un ejemplo puede darse ante la eleccin de distintos libros de
cocina: Cocina en minutos (perfil prctico), Cocina light (personas
preocupadas por su apariencia fsica), Cocina para nios (madres con
hijos pequeos), Cocina para gourmets (personas con gustos refinados
a las que les gusta cocinar).
El estilo de vida est conectado al modo como el individuo se comporta
ante la sociedad.

2. Personalidad
Rasgos y caractersticas que definen nuestra conducta, por ejemplo:
independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre
otros.

3. Valores

Los valores son creencias o convicciones que definen tambin nuestro

perfil psicogrfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio,
familiar, etctera. Ejemplo: Personas con perfiles nacionalistas y
conservadores permanecieron con la compaa de telefona de siempre
a pesar de la apertura del mercado, mientras que personas ms abiertas
al cambio buscaron a las nuevas compaas.
4. Actitud

La actitud del consumidor se va formando en cuanto a la experiencia, los

valores, los estmulos intrnsecos y extrnsecos, as como las
asociaciones de los productos fabricados por los clientes, lo que
redundar en la imagen de los mismos.
La actitud es vista por la mayora de los autores como siendo una variable
humana relacionada principalmente a la discrecin de segmentacin de
comportamiento.

b) COMO ENCONTRAR PERFILES PSICOGRAFICOS PASOS

1. Hay que identificar claramente las decisiones que son influenciadas o
afectadas al segmentar, como las campaas publicitarias, empaques
y conceptos.
2. Se debe de establecer el tipo de preguntas a realizar en la entrevista
que faciliten la revelacin del perfil psicogrfico, hbitos de uso,
lealtad, imagen, actitudes, beneficios buscados entre otros.
3. Analizar los resultados e identificar algunas preguntas clave que
puedan delinear a los diferentes
4. Describir los segmentos encontrados a profundidad lo ms claro y
ampliamente posible para dirigir los planes de marketing.
5. Despus, evaluar los segmentos que resulten interesantes y
accesibles para desarrollar las estrategias de marketing
correspondientes.
6. Con base en la informacin obtenida, se crea, adapta o modifica un
plan de mercadotecnia (ya sea en su totalidad o parcialmente)
dirigido a uno o ms segmentos especficos.
c) FINALIDAD

Dados los ejemplos anteriores, podemos darnos cuenta que al tratar

de conocer ms a fondo al consumidor, de entender cmo piensa,
cules son sus motivaciones en la eleccin de compra, as como lo
que espera de nuestro producto o servicio, tanto emocional como
 mentalmente, podemos construir un plan de mercadotecnia ms
especfico y enriquecido. Reducimos (aunque no eliminamos) la
posibilidad de dirigir esfuerzos mal enfocados y desperdiciamos
menos recursos. Al entender la psique de nuestros consumidores
actuales o potenciales podemos brindarles un mejor producto a la vez
que creamos mayor lealtad y le damos valor a la marca. Al atacar
necesidades especficas y poder acercarnos ms a los motivadores
que ms adelante se traducen en impulsos de compra, podemos dar a
nuestro target lo que necesita.

d) BENEFICIOS DE SEGMENTAR PSICOGRAFICAMENTE

Para que segmentar psicograficamente?
Para poder determinar la manera de ser de un determinado grupo de
consumidores.
Conocer e identificar a los diferentes tipos de consumidores que
existen.
Entender a un nivel ms profundo los vnculos afectivos que el
consumidor establece con las marcas y productos.
Construir un plan de mercadotecnia ms especfico y enriquecido para
nuestros consumidores.
Entregar un mejor producto y a la vez crear mayor lealtad y valor
hacia la marca.

e) VENTAJAS Y LIMITACIONES:

Es importante mencionar que al utilizar la segmentacin se pueden

presentar algunas de las siguientes ventajas y limitaciones.

a) Ventajas:
Identificar necesidades especficas que se traduzcan en estrategias
de mercado.
Puede proporcionar descripciones de segmentos que sern tiles al
tratar de concebir y desarrollar programas creativos y efectivos de
mercadotecnia.
 Mayor precisin de la definicin de las caractersticas del producto y/o
servicio.
Menor desperdicio de recursos.
Oportunidad de negocio para pequeos y medianos empresarios que
no cuentan con los recursos necesarios para llevar a cabo estrategias
masivas.

b) Limitaciones:

La segmentacin psicogrfica es muy til pero no debe utilizarse de

manera aislada, se debe de combinar con otras variables y confirmar
su rentabilidad.
Los segmentos elegidos deben de ser compatibles con las metas,
recursos e imagen de la organizacin.